Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys - Into Seinäjoki...Voit ja sinun pitää olla selvillä mitä kilpailijasi tekevät, suunnittelevat ja millä hinnalla he myyvät. Jos tuotteesi

1Liikeideat lentoon - Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys

Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys Matkalla menestyväksi yrittäjäksi

2 Liikeideat lentoon - Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys

Työkalu: Osaamisanalyysi 5

Työkalu: Liikeidean pikatesti (asiakkaan näkökulma) 7

Työkalu: Toimialasi tulevaisuus 9

Työkalu: Kilpailuanalyysi ja erottautumistekijät 10

Työkalu: Asiakasryhmät ja heidän tarpeensa (kuluttaja) 12

Työkalu: Asiakasryhmät ja heidän tarpeensa (B2B) 13

Työkalu: Lisäarvon luominen 14

Työkalu: Mitä on tuotteistaminen? 16

Työkalu: Tuotteen ja palvelun rakentaminen tuotteistettavista osista 17

Työkalu: Tuotteistamisen ruokalista 18

Työkalu: Yhteistyöverkosto 19

Työkalu: Aloittavan yrittäjän taloussuunnitelma 20

Työkalu: Markkinoinnin vuosikello 22

Työkalu: Markkinointi- ja myyntipolku 23

Työkalu: Tarinallistaminen 24

Työkalu: Myyntipuhe 1. (hissipuhe) 26

Työkalu: Myyntipuhe 2. (puhelinmyynti) 27

Työkalu: Myyntipuhe 3. (myyntipuhe) 28

Työkalu: Yhteenveto liiketoiminnan osa-alueista 30

Työohje: Yhteenveto liiketoiminnan osa-alueista 31

Sisällys 2

Johdanto 3

1. Osaaminen 4

2. Erityisyys 6

3. Kilpailijat ja erottautuminen 8.

4. Asiakas 11

5. Tuote ja palvelu 15

6. Resursointi 19

7. Hinnoittelu ja kannattavuus 20

8. Markkinointi 21

9. Myynti 25

10. Testaus 29


JohdantoKädessäsi on Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys -työkirja. Sen tavoite on auttaa alkavaa yrittäjää kirkastamaan liikeideaansa matkalla menestyväksi yrittäjäksi. Työkirjassa käydään läpi kaikki yritystoiminnan kriittisimmät osa-alueet. Aiheita käsitellään kiperien kysymysten, väittämien sekä työkalujen avulla.

Tarttumalla toimeen ja täyttämällä työkirjaa ajatuksella teet valintoja ja rajauksia. Määrittelet liikeideasi ainutlaatuisuuden sekä erottautumistekijät. Lasket myös yri-tyksesi tulevaa kannattavuutta ja mietit tuotantoprosessin toteutusta. Työkaluissa on huomioitu sekä tuotannollinen toiminta että palveluliiketoiminta.

Voit hyödyntää tätä työkirjaa liikeideasi kehittämisessä itsenäisesti, yhteisöllisesti tai yrityspalveluasiantuntijoiden kanssa.

Tämä työkirja on versio 2.0. Sen kehittämisessä ja laatimisessa ovat allekirjoittanei-den lisäksi olleet mukana myös Antti Savola, Maria Ahvenniemi ja joukko asiakkaina olleita alkavia yrittäjiä.

Antoisaa matkaa!

Voit hyödyntää tätä työkirjaa oman liike ideasi kehittämisessä itsenäisesti tai yrityspalveluasiantuntijoiden kanssa.

Eeva Jussila Into Seinäjoki Oy 040-5087709 [email protected]

Helena Hannu Seinäjoen Ammattikorkeakoulu


1. OSAAMINENMiksi haluat ryhtyä yrittäjäksi?

Mikä on sinun osaamisesi, johon yrityksesi toiminta perustuu?

Jotta yrityksesi menestyy, niin rahan täytyy kiinnostaa.

Mieti, kykenetkö ottamaan taloudellisia riskejä. Yritystoiminnassa yleensä joutuu ensin panostamaan rahaa ennen kuin sitä alkaa tulla takaisin.

Mikä on motiivisi yrittäjäksi ryhtymiseen? Onko se riittävän vahva?

Tarvitset alkuvaiheessa tukea ja ehkä konkreettista käytännön apuakin. Onko lähipiirisi täysillä mukana ideassasi?

Osaamisesi ei aina tarvitse perustua tutkintoon. Kokemuksellasi ja muulla osaamisellasi on merkitystä. Varmista kuitenkin yritystoimintaan vaadittavat mahdolliset viralliset luvat ja erityinen ammatillinen pätevyys.

Täydennä omaa osaamistasi hankkimalla tai ostamalla puuttuva osaaminen asiantuntevalta taholta. Muista myös yhtiökumppaneiden ja työntekijöiden mukanaan tuoma osaaminen.

Asiaosaaminen (tekemisen osaaminen) on yrittäjälle vasta puolet toimivasta kokonaisuudesta. Toinen puoli on yritystoiminnan hallinto-osaamista.

Yrittäjän pitää uskoa omaan ideaansa ja yritykseensä!

Missä ja millainen yrityksesi on vuoden ja viiden vuoden kuluttua?


OSAAMISENIMikä on osaamiseni, johon yrityksen liikeidea perustuu?

Miten hyödynnän osaamista tekemisessäni?

Miten hyödynnän eritysosaamistani?

Miten varmistan, että idean vahvuudet ovat totta?

Mahdolliset haasteet?

Mahdolliset haasteet?

ERITYISYYSMikä on ideaani liittyvä erityisosaaminen?

MIKSIMiksi liikeideasi on toteuttamisen arvoinen?

MOTIVAATIOMiksi haluat ryhtyä yrittäjäksi?

MAHDOLLISTAMINENMillainen on elämäntilanteesi?

JOTTA IDEANI VOI TOTEUTTAA, TARVITAAN:

OsaamisanalyysiTYÖKALU


2. ERITYISYYSMikä liikeideassasi on ainutlaatuista?

Miten liikeideasi erottuu kilpailijoistasi?

Jos ajattelet, että ideaasi, tuotettasi tai palveluasi ei ole vielä ku-kaan muu keksinyt, tarkista tilanne vähintäänkin googlaamalla. Harkitse myös markkinatutkimusta.

Montako erilaista myyntiargumenttia keksit? Tee lista.

Uutta voivat olla sekä tuote että markkinat. Uskalla julistautua ainutlaatuiseksi toimijaksi, jos se on mahdollista.

Testaa liikeideasi ainutlaatuisuutta - muillakin kuin läheisilläsi ja ystävilläsi.

Tee kilpailija-analyysi huolellisesti. Huomioi sekä kotimaiset että kansainväliset markkinat.

Kilpailet asiakkaan rahoista ja ajankäytöstä myös muiden toimi-alojen toimijoiden kanssa.

Erottautuminen voi olla myös tapa tehdä asiat toisin. Aineellinen tuote voi olla sama kuin kilpailijalla, mutta sitä ympäröivä ainee-ton osio tekee siitä erillaisen kuin muilla.

Asetu asiakkaan saappaisiin. Ole avoin ja ota vastaan mahdolliset parannusehdotukset.


Kurkista asiakkaan ajatusmaailmaan. Mitä potentiaalinen asiakkaasi ajattelee liikeideastasi?

1. KIRJOITA liikeideasi paperille muutamalla lauseella. Lauseet vastaavat kysymykseen, mitä ainutlaatuista yrityksesi tarjoaa asiakkaalle? Esimerkki: ”Maatilamatkailua retkeilystä ja kalastuksesta innostu-neille Etelä-Pohjanmaalla. Takuuvarmat kala-apajat!”.

2. TESTAA IDEAASI. Valjasta esimerkiksi lähipiirisi antamaan ideastasi palautetta tai toteuta kysely sosiaalisessa mediassa.

Voit kysyä esim. seuraavia asioita: A) Mikä on ensireaktio yrityksen tarjoamaan palveluun?

B) Mitä palveluun tai tuotteeseen liittyviä pelkoja tai ennakkoluuloja herää?

C) Mitä odotuksia yrityksen palvelulle tai tuotteille nousee?

3. JÄRJESTÄ tulleet palautteet ja ajatukset. Nosta merkittävimmät ja tärkeimmät kommentit listan ylimmäiseksi.

4. MIETI, miten voit asiakkaiden palautteiden avulla kehittää liikeideaasi.

HUOMIOITAVAA: Erityisyys = ylivoimaista osaamista Erottautuminen = tuotteistettu tuote tai palvelu

TYÖKALU Liikeidean pikatesti


3. KILPAILIJAT JA EROTTAUTUMINENKetkä ovat kilpailijoitasi?

Mitä voit oppia heiltä?

Entä mitä voisit tehdä toisin?

Ajattele globaalisti, vaikka aloittaisit paikallisesti.

Tutustu saman alan yrityksiin kotimaassa sekä ulkomailla – voit saada hyviä ideoita oman yrityksen toimintaan ja kehittämiseen.

Voit ja sinun pitää olla selvillä mitä kilpailijasi tekevät, suunnittelevat ja millä hinnalla he myyvät.

Jos tuotteesi tai palvelusi on samanlainen kuin muilla, panosta erottautumiseen. Tee toisin esimerkiksi palvelussa tai jälkimarkkinoinnissa.

Muista, että kilpailijasi ei aina ole toinen yrittäjä. Esimerkiksi hierojan kilpailija voi olla Burana.

Katsasta kilpailijoiden liiketiloja oppimismielessä tai laita kaveri asialle.

Kilpailu on hyvä asia, sitä ei tarvitse ajatella negatiivisesti. Kilpailussa on pärjättävä, ota opiksi ja kehitä omaa liiketoimintaasi.

Kopioi parhaita.

Kilpailijoihin ei voi vaikuttaa, mutta heiltä voi oppia.

Kunnioita kilpailijoitasi.


TYÖKALU Toimialasi tulevaisuus

Miten toimiala on muuttumassa?

Millainen on toimialasi tulevaisuus?

Mitkä asiat vaikuttavat toimialan muutokseen

(trendit, ilmiöt, heikot signaalit)?

Miten nämä vaikuttavat sinun yritystoimintaasi?

Lisätietoa ennakoinnista, megatrendeistä ja heikoista signaaleista? Googleta ”Tee tulevaisuus! Pk-yrityksen ennakointiopas” ja löydät oppaan pdf-version. Suomen Itsenäisen juhlarahasto (Sitra) julkaisee myös vuosittain megatrendikatsauksen.


MITEN EROTTAUDUN NYKYISISTÄ

KILPAILIJOISTANI?

MITEN EROTTAUDUN OMILLA

VAHVUUKSILLANI?

MITEN VOISIN HYÖDYNTÄÄ

KILPAILIJOIDEN HEIKKOUDET?

MITEN OLEN MUKANA TULEVAISUUDEN

KILPAILUSSA?

NYKYISET KILPAILIJAT

KILPAILIJAN VAHVUUDET

KILPAILIJAN HEIKKOUDET

TULEVAISUUDEN UHAT

Ketkä ovat nykyisiä kilpailijoitasi? Nimeä kolme.

Millaisia vahvuuksia nykyi-sillä kilpailijoillasi on?

Millä kyvyillä tai eduilla he kilpailevat?

Mitkä ovat kilpailijoidesi heikoimmat kohdat?

Mitä mahdollisia tulevai-suuden lisähaasteita kukin kilpailija tuo toimintakent-tään?

Mitä kunkin kilpailijan vahvuuksista tai heikkouk-sista seuraa?

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

1.

2.

3.

TYÖKALU Kilpailuanalyysi ja erottautumistekijät

Tehtävän tarkoituksena on tutustua oman yritystoiminnan ympäristöön ja pohtia omaa kilpailu- ja erottautumisetua suhteessa muihin toimijoihin.

Ota analyysiin mukaan vähin-tään kolme kilpailijaasi. Mini-mivaatimus tehtävän suoritta-miseen on googlettaminen.

Kilpailijoilta voi oppia paljon ja käyttää heitä apuna oman yritystoiminnan asemoinnissa ja vision muodostamisessa.

Mihin kilpailijoiden vahvuuk-siin haluaisit samaistua tai ottaa mallia?

Millaisia kilpailijoidesi heik-koudet ovat? Voitko välttää ne tai kääntää voitoksesi?

Löytyykö kilpailijoiden kehit-tymisen paikoista yrityksellesi hyvä markkinarako tai erottau-tumismahdollisuus?

Miten ja mihin toimialasi on muuttumassa? Miten olet mukana tulevaisuuden kilpai-lussa?


4. ASIAKASKuka on asiakkaasi?

Miksi hän ostaisi juuri sinun palvelusi tai tuotteesi?

Ajattele asiakkaana yksittäistä henkilöä, älä koko maailmaa.

Uskalla tehdä asiakasryhmästäsi riittävän rajattu. Nimeä ja kuvaa ostopersoonat.

Samalla tuotteella voi olla useita eri ostopersoonia ja sama myyntiargumentti ei toimi kaikkiin asiakkaisiin.

Arvioi asiakasryhmien koko. Paljonko potentiaalisia asiakkaita oikeasti on ja ketä he ovat?

Älä luule, että sinä tiedät, mitä asiakas oikeasti ajattelee ja tarvitsee. Kysy aina asiakkaan toiveita ja tarpeita!

Mieti tarkkaan, mikä on se lisäarvo tai ratkaisu, jonka sinun yrityksesi tarjoaa asiakkaalle. Keitä ja millaisia ovat ne asiakkaat, joita pystyt palvelemaan eniten?

Minkä huolen otat asiakkaaltasi pois? Suurin osa osto- päätöksistä perustuu huolen poiston. Huomioi, että myös fyysinen tuote voi ratkaista jonkin aineettoman ongelman.

Järkevyys ei ole hyvä myyntiargumentti, ostopäätös tehdään tunteella. Pohdi, miten teet hyvän ja luotettavan vaikutuksen.

Älä asetu asiakkaan yläpuolelle.

Panosta yrityksesi tunnettuuteen heti alusta alkaen. Jos yritystäsi ei tunneta tai löydetä, sitä ei ole asiakkaalle olemassa.


TYÖKALU Asiakasryhmät ja heidän tarpeensa (kuluttaja)

Miten kuvailisit tätä asiakasryhmää kolmella adjektiivilla?

Mitä haasteita/tarpeita tällä asiakasryhmällä on arjessaan?

Mikä myyntiargumentti iskee juuri tähän asiakasryhmään?

Miten vastaat tämän asiakasryhmän tarpeisiin?

Mistä löydät tämän asiakasryhmän?

Nimi Nimi Nimi

Kirjaa alla oleviin kolmeen laatikkoon potentiaalisimmat asiakasryhmäsi ja vastaa kysymyksiin. Pohdi lopuksi vastaustesi perusteella, miten liikeideasi ratkaisee näiden asiakasryhmien tarpeen tai ongelman.

HUMAK: Luovuus ja liiketoiminta (mukailtuna)


TYÖKALU Asiakasryhmät ja heidän tarpeensa (b to b)

Miten kuvailisit tätä asiakasryhmää kolmella adjektiivilla?

ASIAKASRYHMÄ 1 B2B: PÄÄTTÄJÄ

ASIAKASRYHMÄ 2 B2B: KÄYTTÄJÄ

ASIAKASRYHMÄ 3 B2B: YLLÄPITÄJÄ

Mikä on yrityksen toimiala ja kokoluokka? Millainen on yrityksen/organisaation rakenne?

Mikä myyntiargumentti iskee juuri tähän asiakasryhmään?

Miten vastaat tämän asiakasryhmän tarpeisiin?

Mistä löydät tämän asiakasryhmän?

Kirjaa alla oleviin kolmeen laatikkoon potentiaalisimmat asiakasryhmäsi ja vastaa kysymyksiin. Pohdi lopuksi vastaustesi perusteella, miten liikeideasi ratkaisee näiden asiakasryhmien tarpeen tai ongelman.

HUMAK: Luovuus ja liiketoiminta (mukailtuna)

Nimi Nimi Nimi


TYÖKALU Lisäarvon luominen

Yrityksen tuotteet ja palvelut asiakkaan tarpeeseen tai ongelman ratkaisuun:

Miten voisin kehittää tuotettani tai palveluani asiakkaan odotusten mukaiseksi?

Ketkä voisivat olla mahdollisia yhteistyökumppaneita?

Asiat, tuotteen ominaisuudet tai toimenpiteet, joilla poistetaan ostoa

rajoittavat tai sen estävät tekijät?

Tutustu lisäarvon luomiseen Value Proposition Canvasia apua käyttäen. Online-versio saatavilla mm. www.businessmodelgeneration.com/canvas/vpc (Copyright:Strategyzer AG)

Asiakkaan tarve tai ongelma, johon tarvitaan toiminnallinen, sosiaalinen ja/tai tunnetason ratkaisu:

Asiakkaan odottamat hyödyt ja erityiset toiveet tuotteelta tai palvelulta (lisäpalvelut tai asiat, jotka toisivat asiakkaalle

erityistä lisäarvoa):

Asiakkaan odottamat hyödyt ja erityiset toiveet tuotteelta tai palvelulta (lisäpalvelut tai asiat, jotka toisivat asiakkaalle

erityistä lisäarvoa):

AsIAkAsRyhmäN lyhyT kUVAUs:


5. TUOTE JA PALVELUMitä asiakas sinulta ostaa?

Mistä asiakas maksaa?

Minkä ongelman ratkaiset / lisäarvon tuotat?

Keskity siihen, minkä osaat parhaiten. Sinun ei tarvitse pyrkiä ratkaisemaan tuotteellasi tai palvelullasi kaikkia asiakkaan tarpeita.

Tuotteista ja hinnoittele selkeästi. 10 € on helpompi ostaa kuin 1,6 € + 1,6 € +...

Kun pystyt avaamaan mistä hinta muodostuu, asiakas tietää ettei maksa turhasta.

Strategiset valinnat ovat tärkeitä, mutta älä unohda yksityiskohtia. Ostopäätöksen lopullinen tekeminen voi olla kiinni henkilökuntasi käytöksestä, toimitilojen siisteydestä tai asioista, joita et ehkä edes huomaa.

Pakkaus tai palveluympäristö on osa asiakkaan kokemusta ja tuottaa lisäarvoa.

Rakenna brändi suunnitelmallisesti. Brändi on jotain, mitä asiakas ostaa ja mikä tulee ”kaupan päälle”. Hyvä brändi tuo sinulle lisää myyntiä ja antaa vapautta hinnoitella.

Kovat asiat tulee sopia kaupanteossa (kirjallisesti), personoitu palvelu on ekstraa.

Jälkihoito on jälkimyyntiä. Soita, laita tekstari tai kortti ja kysy palautetta.

Vakioasiakkaankin voi yllättää positiivisesti!

Tee asiakaslupauksestasi sellainen, että voit sen lunastaa. Hoida reklamaatiot kunnolla ja ajallaan.


Tuotteistamisen tavoitteena on tehdä tuottees-ta yritykselle helposti tuotettava ja asiakkaalle helposti ostettava kokonaisuus.

Tuotteiden ja palveluiden tuotteistamisessa on järkevää saavuttaa taso, jossa on vakioitu kaik-ki osa-alueet, jotka toistuvat joka kerta. Resurs-sit määrätään tuotteelle/palvelulle aina samalla tavalla ja kaikki työntekijät ymmärtävät, mistä tuote/palvelu koostuu.

Peruskuvaukset prosesseista voivat useassa tapauksessa olla riittävät. Tällöin voimavarat keskitetään pääasiassa henkilöstön toiminnan yhtenäistämiseen ja tuotteen/palvelun toistet-tavuuden parantamiseen.

Asiakkaat haluavat erottuvia ja helposti ostet-tavia kokonaisuuksia ja brändejä, joissa on kui-tenkin joitakin räätälöinnin mahdollisuuksia. Yrityksen pitää osata sulautua helpoksi osaksi asiakkaiden arkea ja saavuttaa asiakkaan tuki.

Tuotteiden ja palveluiden tuotteistamisen ta-voitteena on tehostaa yrityksen toimintaa.

Tuotteistamisen vaiheita:

1. Määritellään asiakasryhmät, asiakkaan ongelma, tuotteen/palvelun tuottamat hyödyt ja kilpailijat. Pitää ymmärtää, kenelle tuotetaan ja mikä on tuotteen/ palvelun todellinen hyöty.

2. Jaetaan tuote/palvelu edellisen määrittelyn pohjalta osiin, jotta tiedetään mitä sisällytetään palveluun. Poistetaan joitakin tuotteen/palvelun osia, jos ne eivät hyödytä asiakasta tai yritystä.

3. Tarkennetaan tuotantoprosessi ja palvelupolku Palvelun vaiheet, käytettävät resurssit, vaatimukset lopputulokselle ja vastuuhenkilöt

4. Tehdään työohjeet sopivalla tarkkudella

5. Vakioidaan toistuvia toimintoja: • Työvälineet ja niiden optimaalinen käyttö • Sopimus- ja raporttipohjat • Tuotteen/palvelun kouluttamismateriaalit • Tarjouspohjat • Palautteen keruu • Laskutus

6. Kootaan asiakkaan näkökulmasta houkuttelevia paketteja ja moduuliratkaisuja, joista asiakas voi valita mieleisensä

7. Hinnoitellaan tuotteet/palvelut mahdollisimman selkeästi ja mielellään kiinteästi

8. Konkretisoidaan tuotetta/palvelua helpommin ostettavaksi ja markkinoitavaksi • Internet-sivut, markkinointimateriaalit, referenssit • Takuut ja toimituslupaukset • Asiakkaan ottaminen osaksi yritystä ja jatkuva yhteistyö

Lähde: Tuotantotalouden verstas by Heikki Johansson

TYÖKALU Mitä on tuotteistaminen?


PAlVElUTUOTTEEN NImI:

TUOTTEEN JA/TAI PAlVElUN TUOTTEIsTAmIsEEN käyTETTäVä AIkA:

Tuotantoprosessi,työvälineet, menetelmät, toimintatavat

resurssit, yhteistyökumppanit

Räätälöity osa, asiakkaan erityistarpeet

Ydintuote/palvelu (välttämätön)

Lisäpalvelu

Kustannus: Kustannus:Kustannus:

Kustannus:

Kustannus:

Tukipalvelu

TYÖKALU Tuotteen ja palvelun rakentaminen tuotteistettavista osista


AlkURUOkA

PääRUOkA

JälkIRUOkA

ERIkOIsUUDET

Asiakkaan tarpeen kartoitus

Varsinainen tuote tai palvelu

Tuotteen viimeistelevä palvelu

kOkIN TERVEhDys

lIsUkkEETTuotteen lisäominaisuudet

Maksuton

Räätälöidyt osat

TYÖKALU Tuotteistamisen ruokalista


6. RESURSOINTIMiten valmistat tuotteesi?

Miten toteutat palvelusi?

Mitä teet itse ja mitä hankit muilta?

Hyvä osaamisanalyysi toimii myös ulkoistamisen suunnitelmana.

Paikkaa oman osaamisesi puutteita. Keskity siihen, mitä osaat parhaiten ja osta loput muilta osaajilta.

Tutustu lähialueesi yrityksiin ja verkostoidu!

Tuotteistus helpottaa ja tehostaa kaikkia liiketoiminnan osa-aluei-ta. Muista tuotteistaa myös palvelut.

Tunnista ja tiedosta kaikki toimintasi vaiheet, käytettävä aika ja riittävä osaaminen. Teho syntyy toistosta.

Luo yrityksen toimintatavat ja kehitä niitä aktiivisesti.

Varmista, että sinun lisäksesi myös työntekijäsi hallitsevat tuot-teen tai palvelun tarjoamisen samalla tavalla.

Selvitä itsellesi, mistä laatu tuotteessasi tai palvelussasi koostuu. Laatuvirheet ovat kaikkein typerin tapa menettää rahaa.

Tee sopimukset aina kirjallisesti. Ymmärrä, mitä sovit ja mihin olet sitoutunut. Liike-elämässä luottamus rakennetaan sopimuksilla.

Vastaat alihankkijoiden työstä kuin omastasi, Varmista, että alihankkijasi ovat yhtä mieltä tarvittavasta laatutasosta. Laadi alihankkijoittesi kanssa kirjalliset ohjeet ja sopimukset, joissa on määritelty toimitusajat, laatukriteerit sekä mahdolliset sanktiot viivästyksistä.

Älä selittele, jos asiat eivät menneet niin kuin on sovittu!

Älä mollaa alihankkijaasi asiakkaalle. Virheen sattuessa kanna vastuusi.

TYÖKALU YhteistyöverkostoTee luettelo mahdollisista yhteistyökumppaneistasi ja ryhmittele kumppanit tuotantoprosessin eri vaiheisiin.


7. HINNOITTELU JA KANNATTAVUUSMiten ja mistä tuotteesi tai palvelusi hinta muodostuu?

Millä hinnalla kilpailijasi myy?

Miten saat yritystoimin- nastasi kannattavaa?

Selvitä tuotteesi/palvelusi sekä koko yrityksesi kustannusrakenne. Se on perusta hinnoittelulle.

Hintaa ei voi perustella, jos ei tiedä, miten tuote/palvelu eroaa kil-pailijoiden tuotteista/palveluista. Varaudu kysymyksiin.

Markkinat määräävät myyntihinnan. Omiin kustannuksiin voi kuitenkin vaikuttaa. Rahaa täytyy tulla enenmmän kuin mennä. Jaa rohkeasti toimi- ja tuotantotiloja sekä muita resursseja tois-ten yritysten kanssa. Kustannussäästön lisäksi saat verkostoja ja vertaistukea!

Muista lisätä hintaan myös oma palkka ja yrityksen toiminnan kehittämiseen tarvittava osuus. Ei tarvitse olla halvin, jos on paras ja kiinnostavin.

Hinnoittele realistisesti. Hinnoittelun on oltava kannattavaa sekä uskottavaa. Avaa hinnoittelu asiakkaalle, vaikka ilmoittaisitkin hinnan yksinkertaisesti. Huom! Tuotteistaminen auttaa hinnoitte-lun esittämisessä yksinkertaisesti.

Liikevaihto tehdään myymällä, tulos tehdään fiksusti ostamalla! Kilpailuta alihankinta, raaka-aineet ja komponentit.

Kaikki kustannukset täytyy kattaa myynnillä. Ole realistinen arvi-oidessasi paljonko myyt. Et voi tehdä työtä määräänsä enempää.

Varaa aikaa myyntiin ja hio myyntiargumenttisi iskuun.

Suunnittele kannattava tulevaisuus - hinnoittele oikein, laskuta säännöllisesti, hanki asiakkaita, tunnista riskit ja varaudu niihin.

TYÖKALU Aloittavan yrittäjän taloussuunnitelmaYritystulkin laskentaohjelmalla hallitset ja suunnittelet yrityksen taloutta, hinnoittelua ja investointeja. www.yritystulkki.fi


8. MARKKINOINTIMiten ja missä herätät asiakkaidesi kiinnostuksen?

Mikä on yrityksesi nimi ja visuaalinen ilme?

Miten markkinoit yritystäsi?

Kunnon panostus yrityksen tarinan ja ilmeen rakentamiseen helpottaa alkavan yrityksen liikkeellelähtöä. Käytä ammattilaisia yrityksesi ilmeen ja nimen suunnitteluun sekä markkinointika-navien valintaan. Suhtaudu tähän huolella ja vakavuudella. Varaa työhön euroja.

Jos olet yksinyrittäjä, yrityksesi tulee näyttää, tuntua ja henkiä sinua yrittäjänä. Älä kuitenkaan liimaa päälle!

Asiakkaan tulee tietää olemassaolostasi. Tunnettuus edellyttää markkinointia!

Mitä paremmin olet tunnistanut (profiloinut) asiakkaasi yksilönä, sitä varmemmin pystyt puhuttelemaan häntä.

Asiakkaiden suositukset ovat parempaa mainosta kuin maksetut mainokset.

Arvioi asiakasryhmiesi koko ja aseta mainosbudjetti. Mittaa ja analysoi markkinointi- ja mainospanostuksia. Näin saat selville, onko mainostus tehokasta ja oikein kohdennettua.

Lakien ja asetusten noudattaminen on osa markkinointia. Niiden kiertämisen miettiminen on täydellistä ajan ja energian haaska-usta. Lisäksi niiden rikkominen on tarpeeton liiketoimintariski, mistä seuraa AINA rangaistus -ennemmin tai myöhemmin.

yRITyksEsI NImI:


TYÖKALU Markkinoinnin vuosikello Markkinoinnin muistilista:

1. Mieti, mitä markkinoinnilla halutaan saavuttaa? Tavoite voi olla esimerkiksi liikevaihdon kasvu, tunnettuus, asiakkaiden määrä tai yrityskuva. Arvioi tavoite myös lukuina.

2. Kenelle markkinointi on kohdennettu? Mieti, mitä markkinoit ja kenelle. Huomioi palvelulupaus.

3. Ota selvää, mikä tai mitkä markki- nointikanavat sopivat sinun tuotteellesi/ palvelullesi parhaiten? Päätä, missä kanavissa markkinoit. Valitse muutama kanava ja laadi kanavakohtainen suun- nitelma. (Markkinointikanavia ovat mm. sivusto, esitteet, valomainokset, haku- konemarkkinointi ja -optimointi, verkostot, tilaisuudet ja tapahtumat, näyte- ikkuna, sosiaalisen median kanavat.)

4. Suunnittele markkinoinnin sisältö tasoina (vuosi, kuukausi ja mahdollisesti viikko). Rakenna kampanjat, huomioi lanseeraukset ja sesongit.

5. Seuraa markkinoinnin tuloksia. Kun tiedät missä markkinoit ja millä panok- sella, pystyt seuraamaan markkinoinnin vaikuttavuutta ja esimerkiksi asiakas- kohtaista markkinointikustannusta. Tämä auttaa markkinointibudjetin laadinnassa.

6. Muuta tarvittaessa markkinointi- strategiaasi.

TammikuuHelmikuu

Maaliskuu

Huhtikuu

Toukokuu

Kesäkuu

Heinäkuu

Elokuu

Syys

kuu

Loka

kuu

Mar

rask

uu

Joulukuu


PAlVElU: AsIAkAs:

WWW, mainostaminen, PRMieti viestit palvelustasi (asiakaslupaus)?

Sosiaalinen mediaMillaisiin viestintämateriaaleihin asiakkaat törmäävät sosiaalisessa mediassa ennen palvelua?

PuskaradioMitä ystävät, kollegat ja perhe sanovat/viestivät palvelustasi?

Aiemmat kokemuksetMillaisia kokemuksia ihmisillä on (vastaavista) palveluista ja/tai palvelun tuottajista?

PalvelupolkuMillaisia palvelukohtaamisia (palvelupisteitä) asiakkaan palveluprosessiin liittyy? Onko olemassa tiettyjä kriittisiä kohtia jotka asiakas tuntee erityisen hyviksi tai huonoiksi?

Asiakassuhteiden hallintaKuinka palveluntarjoaja seuraa asiakkaita palvelun jälkeen?

Sosiaalinen mediaMitä asiakkaat viestivät palveluntarjoajasta ja/tai palvelusta sosiaalisen median kautta?

PuskaradioMitä asiakkaat kertovat ystävilleen, kollegoilleen ja perheelleen palvelusta tai palveluntarjoajasta?

Tyytyväisyys/tyytymättömyysAsiakkaat yksittäin arvioivat palvelua vertaamalla palvelun odotuksia heidän henkilökohtaisiin palvelukokemuksiinsa.Kokemukset

Millaisia yksilöllisiä kokemuksia palvelun tuotannosta ja/tai palvelun tuottajasta syntyy palvelun aikana?

OdotuksetMillaisia (potentiaalisia) odotuksia palvelua tai tuotetta kohtaan on?

Ennen palvelua Palveluvaihe Palvelun jälkeen

Customer Journey Canvas (muokattuna)

TYÖKALU Markkinointi- ja myyntipolku


Hyödynnä tarinaa yrityksesi viestinnässä ja liiketoiminnassa!

Tarinatyypit

Kuka olen -tarina Kerrot tarinan muodossa, kuka olet.

Mikä olen -tarina Kerrot tarinan siitä, millainen yrityksesi tai brändisi on.

Arvot käytännössä -tarina Kerrot tarinan arvoista, joihin yrityksesi toiminta perustuu ja jaat ne kuulijoiden kanssa

Miksi olen täällä -tarina Kerrot tarinan muodossa, miksi olet tullut keskustelemaan kuulijoiden kanssa ja ha-luat saada aikaan yhteistyötä.

Tiedän mitä ajattelet -tarina Kerro tarinan muodossa, että ikään kuin tiedät, mitä kuulijat ajattelevat ja haluat nyt leikata siivet huhuilta ja juoruilta.

Opetustarina Kun haluat saada ihmiset oivaltamaan jota-kin, kerro siitä tarina tietoa jakaen.

Visiotarina Kun käynnistät jotain uutta ja haluat johtaa ihmiset tulevaisuuteen, kerro siitä tarina.

Ponnahduslautatarina Kun haluat saada aikaan muutosta ja toimintaa kerro tarina, jossa on helposti samaistettava sankari ja onnellinen loppu.

Tarinasta jää pitkäikäinen muistijälki, syntyy yrityksen brändi ja tarina herättää kuulijoiden mielenkiinnon.

Jokaisen pitäisi muodostaa yrityksensä tarinaan oma suhde ja kertoa sitä eteenpäin omin sanoin ja omien kokemusten kautta. Vain siten viesti on sekä uskottava että koskettava.

Tarina herättää tunteita ja sitouttaa kuuntelemaan. Hyvä tarina ottaa kuulijat huomioon. Keskiössä on kertojan omat kokemukset, joihin kuulija voi samais-tua, havainnollistetaan mitä halutaan sanoa.

Tarinankerronnassa tärkeä tavoite on saada muut jakamaan tarinaasi. Silloin kun olet itse kertonut jonkin yrityksen tai brändin tarinaa eteenpäin, on se var-masti koskettanut sinua jollain tavalla.

Me muistamme paljon paremmin tarinat kuin faktat, joihin liittyy paljon asiaa. Tarinoita on helppo kertoa eteenpäin.

Lähteet: Anne Kalliomäki: Tarinallistaminen Mervi Rauhala & Tarja Vikström: Storytelling työkaluna, Vaikuta tarinoilla bisneksessä.

TYÖKALU Tarinallistaminen


9. MYYNTIMissä ja miten myyt?

Paljonko aikaa käytät myymiseen?

Miten kehität myyntitaitojasi?

Onko sinulla motivaatiota ja rohkeutta myyntityöhön?

Myyjäksi ei synnytä. Kehitä ja harjoittele myyntiä samoin kuin kehität ydinosaamistasi ja palveluasi/tuotettasi.

Kun tunnet tuotteesi, palvelusi ja asiakkaasi, myyminen on hel-pompaa. Pystyt valitsemaan myös oikeat myyntikanavat.

Myyntiä voi olla yritystoiminnan alkuvaiheessa vaikea ulkoistaa. Myy siis puhelimessa, kasvokkain, kivijalassa tai verkossa.

Tuotteistaminen auttaa myynnin ulkoistamisessa. Tuotteista tuotteesi/palvelusi niin hyvin, että myyntiä voi tehdä myös toinen henkilö. Jos myyjä ei ymmärrä mitä on myymässä, ei kyllä ym-märrä asiakaskaan mitä hänelle tarjotaan.

Myy asiakkaalle huolenpoistoa, elämyksiä -älä teknistä tuotetta. Kuuntele siis asiakasta ja vastaa tarpeeseen, älä tuputa.

Muista kenelle olet pitämässä myyntipuhetta. Onko vastapuolella kuluttaja (BtoC) vai käyttäjä (BtoB)?

Myynti on lupausten tekemistä, toimitus lupausten lunastamista. Se, ja vain se mitä on luvattu, täytyy pitää. Ei kannata tehdä lu-pauksia, joita ei voi pitää.

Myy, myy, myy!


Ajattele että... Olemme kaupungin kehitysyhtiön järjestämässä aamu-palatilaisuudessa. Paikalla on osaajia, yrittäjiä, yrittäjiksi aikovia ja asiasta kiinnostuneita. Pöytäpaikat arvotaan ja saat ympärillesi uusia ihmisiä. Tarvitset noin 30 sekun-tia lyhyeen, mutta tehokkaaseen esittelyyn itsestäsi ja yrityksestäsi.

Voit lähestyä tilannetta lyhyellä hissipuheella, jonka tarkoituksena on:

Myyntipuhe Vaiheet, aikaa 30 sek.

Herätellä kuulija

Avata hyödyt

Esitellä ratkaisu

Jättää muistijälki

TYÖKALU Hissipuhe. Ensimmäinen askel kohti omaa myyntipuhetta

A

C

B

D

1 2 3


TYÖKALU Hissipuhe. Toinen askel kohti omaa myyntipuhetta

VAlITsE, kENEllE PUhUT:

Herätä huomio! (30 sek)

Miksi juuri tämä on se tärkeä asia, josta kuulijan kannattaa kiinnostua?

Esim. A. Kerro persoonallisella taval-lasi iskevä tarina tai kuvaa on-gelma, esimerkki tai kehitys-linja, jonka jokainen ymmärtää ja joka jää varmasti mieleen.

B. Rakenna assosiaatio päävi-estiisi.

C. Perustele oma uskottavuu-tesi tai asiantuntijuutesi ja se, miksi olet niin innoissasi asiasta. TAI tarinallista asiasi.

D. Paaluta tontti – kuvaa toimialaa tai tilannetta.

Kuka tätä tarvitsee (45 sek)

Kohderyhmä

A. Miten autamme / helpotamme / tuemme asiakasta ja missä asiassa

B. Asiakkaitamme ovat... (maantiede / toimialat / kuluttajat)

C. Tietoa asiakasprofiloinnista ja kohderyhmän tavoittami-sesta.

D. Kohdemarkkinan koko, rakenne ja kasvu.

Tarjoa ratkaisua! (45 sek)

A. Tuotteemme on... (millainen tai mikä

B. Palvelumme tarjoaa...

C. ...joka... (tekee mitä)

D. ...tuotteen hyödyt / parantavat ominaisuudet

Hyvän puhelinmyyjän vinkkejä:

Kuuntele potentiaalista asiakasta erityisen herkästi - puhelimessa sinun on aistittava asi-akkaan mahdollinen kiinnostus pelkän äänen perusteella.

Kysy kysymyksiä. Saat vastauksista paljon arvokasta tietoa.

Pidä keskustelu tiiviinä, älä jaarittele.

Muista, että puhelun tavoitteena on aina jatko-toimenpide (tuotteen tarkempi esittely, tapaa-minen, tarjous). Ehdota asiakkaalle seuraavaa askelta.

Muista, että hymyn kuulee äänestä!

Myyntipuhe Vaiheet, aikaa 2 min.

1 2 3


TYÖKALU Hissipuhe. Kolmas askel kohti omaa myyntipuhetta

VAlITsE, kENEllE PUhUT:

Myyntipuhe Vaiheet, aikaa 5 min.

1 2 3

1. Herätä kuulijan huomio ja kiinnostus (15 sek). 4. Esittele oma ratkaisusi, kerro omasta tuotteestasi tai palvelustasi, näytä tuotteita (120 sek).

2. Vakuuta kuulija siitä, että sinua kannattaa kuunnella (45 sek). 5. Kuvaa tuotteesi tai palvelusi asiakashyötyjä ja innosta kuulijaa (45 sek).

3. Kuvaa toimialallasi esiintyneitä ongelmia tai haasteita sekä niiden vaikutusta asiakkaiden toimintaan (45 sek).

6. Tarjoa selkeä ehdotus, esitys tai jatkotoimenpide. Anna kuulijalle tilaisuus tarttua kiinni (30 sek).


10. TESTAUSMiten aiot testata liikeideaasi, tuotteitasi tai palveluasi muillakin kuin lähipiirilläsi?

Miten myyt tuotteesi tai palvelusi?Kysy potentiaalisilta asiakkailtasi! Hyödynnä asian-tuntijoita, elinkeinotoimijoita, rahoittajia ja verkosto-jasi.

Älä provosoidu kriittisestä palautteesta. Tarkastele palaute, tunnista kehityskohdat ja mieti, tuleeko tuo-tetta tai palvelua muokata palautteen perusteella.

Tiedätko oikeasti asiakkaan tarpeen vai luuletko vain tietäväsi?

Innokkaita testaajia löydät myös sosiaalisen median kautta.


5. Tuotteet ja palvelut Mitä myyt, tuotteen nimi ja tyyppi, tuoteryhmät japalvelukokonaisuudet

3. Kilpailukilpailijat, vaihtoehtoiset tuotteet tai palvelut asiakkaallesi

6. Tärkeimmät resurssit Verkostot, tuotanto, prosessi, ostot, henkilöstö, osaaminen

1. Ainutlaatuisuus/erityisyys Jotain mitä ei voi helposti kopioida tai ostaa

4. Asiakasryhmät Asiakasryhmien nimi. Asia-kasryhmien tarpeet ja oston motiivit. Asiakkaan arvostus ja valintakriteerit. Tuotteen/palvelun hyöty asiakkaalle, mitä lisäarvoa tuotteesi tai palvelusi tuo asiakkaalle.

7. Kustannusrakenne ja tulovirrat Kiinteät sekä suurimmat muuttuvat kulut. Tulon lähteet ja ansaintamalli.

9. Myyntikanavat ja -toimet Itse toteutetut tai ostetut toimet asiakkaan tavoittamiseksi.

10. Myyntiväittämä

8. Asiakaspolku, palveluprosessi

2. Visio omasta yristyksestä

TYÖKALU Yhteenveto liiketoiminnan osa-alueista

lIIkEIDEAN NImI: PäIVämääRä:

Muokattuna: Business Model Canvas ja Lean Canvas. http://www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc, http://leanstack.com/lean-canvas


1. Ainutlaatuisuus/erityisyys: Jotain mitä ei voi helposti kopioida tai ostaa. Se voi olla taito, patentti, tuoteominaisuus tai -prosessi, resurs- si tai osaaminen, palvelu, yrityksesi/toimintasi vahvuus. Jotain millä yrityksesi erottuu!

2. Visio. Missä näet yrityksesi kolmen vuoden kuluttua? Mihin suuntaan markkinat ja toimi - alat ovat menossa? Mitkä isommat ilmiöt tai trendit vaikuttavat toimialasi kehittämiseen?

3. Kilpailu. Kenen kanssa tuotteesi tai palvelusi kilpailee? Miten markkinoilla palvellaan asia- kasryhmäsi tarvetta? Mieti, onko sinulla opit tavaa kilpailijoiltasi.

4. Asiakasryhmät. Asiakasryhmät ovat niitä, joille haluat luoda yritystoiminnallasi arvoa. Mitkä ovat asiakkaittesi ostomotiivit ja -kri- teerit? Mitä asiakkaasi arvostaa? Tekevätkö asiakkaasi itse hankintapäätöksen vai vaikut- taako päätökseen joku muu, kuka? Onko koh- deryhmä itse maksaja vai ainoastaan käyttäjä? Millaiset ovat käyttäjien tarpeet ja mahdolliset oston esteet? Mikä on asiakkaan perimmäinen tarve? Millaista arvoa lupaat luoda asiakkaallesi? Yksinkertainen ja selkeä viesti, joka kertoo ne hyödyt joita asiakas voi olettaa saavansa tuotteestasi tai palvelustasi.

5. Tuotteet ja palvelut. Miten tuotteistat ja hin- noittelet tuotteesi/palvelusi? Määrittele ydintuote tai -palvelu sekä tarve, johon hae- taan ratkaisua: mitä asiakkaat todella ostavat. Avustavat osat eli todellinen tuote: tuotteen osat ja ominaisuudet, laatu, ulkonäkö, käytet- tävyys ja pakkaus. Tavara, jonka täytyy olla saatavilla, jotta asiakas voi käyttää ydintuotetta.

Ydinpalvelu on se peruspalvelu, jonka asiakas ensisijaisesti ostaa. Tarve, johon palvelua ollaan ostamassa. Lisäpalvelut: ydinpalvelun käytön kannalta välttämättömiä palveluja, jotka täydentävät ydinpalvelua. Tukipalveluilla tehdään palvelusta asiakkaalle mahdollisimman helppo sekä miellyttävä. Tukipalveluilla myös hankitaan kilpailuetua lisäarvon tuottamisen kautta. Millainen hinta- lappu tuotteella tai palvelulla on?

6. Tärkeimmät resurssit. Mitkä ovat tärkeimmät resurssit tuotteesi tai palvelusi mahdollista- misessa? Konkreettiset tai fyysiset resurssit tai aineettomat pääomat sekä verkostot? Mitä toimintoja ja resursseja tarvitaan välttämättä, jotta yritys voi lunastaa lupauksensa?

7. Kustannusrakenne ja tulovirrat. Kustannus- rakenne kuvastaa kaikkia niitä kustannuksia,

joita liiketoiminnasta aiheutuu. Mitkä ovat kiinteitä ja mitkä muuttuvia kustannuksia?

Tulovirrat ovat tulosta onnistuneesta asiakas- hyödyn toimittamisesta asiakaskohderyhmälle. Näin yritys tulouttaa toimittamaansa arvoa siihen hintaan, johon asiakkaat ovat siitä valmiita maksamaan. Mistä tulot koostuvat? Millainen ansaintalogiikka yrityksellä on?

8. Asiakaspolku, palveluprosessi. Millaisia palvelukohtaamisia asiakkaan palveluprosessiin liittyy?

9. Myyntikanavat ja -toimet. Kanavat, joiden kautta asiakashyöty viestitään ja toimitetaan asiakasryhmille viestinnän, jakelun ja myyn- tikanavien avulla. Ovatko myyntikanavasi ja viestisi oikeita eli tavoittavatko ne asiakkaasi ja puhuttelevatko ne asiakkaan oikeaa tarvetta? Miten asiakkaasi haluaa ostaa?

10. Myyntiväittämä. Unique Selling Point -ainutlaatuinen myyntiväittämä. ”Gillette – the best a man can get!”

hyVää mATkAA!

Ohje työkalun käyttöön. Täytä numerojärjestyksessä.

Documents

Liikeidean kehittäjän lähtöselvitys - Into Seinäjoki...Voit ja sinun pitää olla selvillä mitä kilpailijasi tekevät, suunnittelevat ja millä hinnalla he myyvät. Jos tuotteesi