LES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING … · 2012. 1. 9. · les principaux axes sur la demarche marketing distributeurles principaux axes sur la demarche marketing distributeur

MARKETING DISTRIBUTION

LES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEURLES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEUR

LES DONNES ESSENTIELLES

LA DISTRIBUTION

LES CONSOMMATEURS

LES PRINCIPALES COMPOSANTES DU PLAN DE MARKETING DISTRIBUTION

LES AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR

LA SAISONNALITE DES VENTES

LES ASSORTIMENTS

LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD

LA FIDELITE DES CONSOMMATEURS

LE GEOMARKETING

LE MAGASIN

comprendreladistribution

MARKETING DISTRIBUTEUR

LES DONNEES ESSENTIELLES POUR L'APPROCHE MARKETING


MARKETING DISTRIBUTIONLE SCHEMA PRODUCTION-DISTRIBUTION-CONSOMMATION

IM P O R T A T IO N

E X P O R T A T IO N

G R O S S IS T E G R O U P E M E N T A C H A T

D IR E C T E

P R O D U C T IO N

C O N S O M M A T IO N A P P A R E N T E

A C H A T S C O N S O M M A T E U R S

V E N T E A U D E T A IL

COMPRENDRELADISTRIBUTION

MARKETING DISTRIBUTIONSTRUCTURE DE LA DIVISON DES ACTIVITES DU COMMERCE DE DETAIL

COMMERCE DE

DETAIL

COMMERCE COMMERCEEN MAGASIN HORS MAGASIN

SUR EVENTAIRE AUTRESCOMMERCES DE COMMERCES DE ET MARCHES

BIENS NEUFS BIENS D'OCCASION

VENTE VENTENON SPECIALISE SPECIALISE PAR A DOMICILE AUTOMATES

CORRESPONDANCE

A SANS PRODUITS PRODUITS AUTRES PREDOMINANCE PREDOMINANCE PHARMACEUTIQUES ALIMENTAIRES PRODUITS

ALIMENTAIRE ALIMENTAIRE

DIVISION PAR SURFACE DE VENTE COMPRENDRELADISTRIBUTION

MARKETING DISTRIBUTIONPART DE MARCHE DES CIRCUITS TOUS PRODUITS

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

ALIMENTATION SPECIALISEE,ARTISANAT COMMERCIAL ET PSA 10,4 10,2 10,1 10,2 10,1 10,0 9,7 9,4 9,4 8,9 9,1 8,9SUPERMARCHES 13,8 14,1 14,1 14,2 14,1 13,4 12,8 12,7 12,5 13,2 13,3 13,3

MAGASINS POPULAIRES 0,6 0,8 0,8 0,7 0,7 0,8 0,7 0,7 0,6 0,6 0,7 0,6HYPERMARCHES 20,0 19,5 19,3 19,2 19,3 19,4 19,3 19,3 19,1 18,7 18,6 18,1

GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,4 1,3 1,3 1,3 1,2 1,2 1,3PHARMARCIE ET COMMERCES MEDICAUX 6,1 6,2 6,3 6,5 6,6 6,8 6,9 7,0 7,0 7,4 7,9 7,8

COMMERCES NON ALIMENTAIRES SPECIALISES 27,1 27,4 27,9 28,1 27,9 28,3 28,5 28,8 29,3 30,4 29,8 30,3COMMERCE HORS MAGASINS 4,3 4,1 4,1 4,0 4,0 4,1 4,0 3,9 3,9 4,5 4,5 4,4

VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 9,2 9,2 9,1 9,1 9,2 9,4 10,1 10,3 10,3 6,5 6,5 6,5AUTRES VENTES AU DETAIL 6,7 6,5 6,4 6,3 6,3 6,2 6,3 6,3 6,3 8,5 8,5 8,6

SOURCE INSEE comprendreladistribution

PART DE MARCHE DES CIRCUITS PRODUITS ALIMENTAIRES

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

BOULANGERIES-PATISSERIES 6,7 6,5 6,4 6,3 6,3 6,5 6,6 6,5 6,5 6,9 6,8 6,8BOUCHERIES-CHARCUTERIES 6,3 6,1 6,0 5,9 5,6 5,5 5,4 5,3 5,2 4,6 4,5 4,6

AUTRES MAGASINS D'ALIMENTATION SPECIALISEE 4,7 5,1 4,9 4,9 4,9 5,0 5,1 5,1 5,2 6,8 6,9 6,8PETITES SURFACES D'ALIMENTATION ET PRODUITS SURGELES 8,6 8,4 8,5 8,4 8,5 8,5 8,5 8,4 8,3 5,6 5,5 5,5

SUPERMARCHES 30,8 31,5 31,7 33,1 33,0 33,3 33,0 33,0 33,1 29,9 30,2 29,7MAGASINS POPULAIRES 1,0 1,4 1,5 1,2 1,2 1,5 1,6 1,4 1,4 1,6 1,4 1,4

HYPERMARCHES 35,4 34,8 34,8 33,9 34,1 33,3 33,1 33,0 33,0 35,7 35,8 35,6GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1 0,1


VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 0,2 0,2 0,2 0,2 0,2 0,3 0,5 0,6 0,6 0,0 0,0 0,0AUTRES VENTES AU DETAIL 1,9 1,9 2,0 2,1 2,1 2,1 2,3 2,4 2,5 4,2 4,2 4,5

SOURCE insee comprendreladistribution


PART DE MARCHE DES CIRCUITS PRODUITS NON ALIMENTAIRES

1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20100,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

ALIMENTATION SPECIALISEE,ARTISANAT COMMERCIAL ET PSA 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 1,1 0,9 0,9 0,9 1,1 1,2 1,1SUPERMARCHES 6,1 6,4 6,3 5,6 5,6 4,5 4,1 3,7 3,7 5,9 5,6 6,1

MAGASINS POPULAIRES 0,4 0,5 0,5 0,5 0,5 0,4 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3 0,3HYPERMARCHES 13,4 13,1 12,7 12,9 13,0 13,8 13,8 13,9 13,7 11,7 11,2 10,6

GRANDS MAGASINS NON ALIMENTAIRES 2,2 2,2 2,1 2,1 2,0 2,1 2,0 1,9 1,9 1,9 1,8 1,9PHARMARCIE ET COMMERCES MEDICAUX 9,4 9,4 9,7 9,9 10,1 10,3 10,3 10,4 10,3 11,1 12,0 11,8


VENTES AUTOMOBILES 14,1 14,1 14,0 13,9 14,0 14,2 15,0 15,1 15,1 9,9 10,2 10,2VENTES AU DETAIL DU COMMERCE AUTOMOBILE 6,9 6,7 6,6 6,4 6,5 6,5 6,4 6,4 6,4 8,6 8,4 8,3

carburants 4,5 3,4 3,7



LA POPULATION FRANCAISE

source insee

3645

2 4068

1

4201

0

4590

4 5101

6

5402

9

5644

5

5799

6

5928

1

6050

8

6273

1

6318

6

6360

1

6396

2

6432

3

6466

9

6502

7

1851 1901 1951 1961 1971 1981 1985 1990 1995 2000 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

0

10000

20000

30000

40000

50000

60000

70000

milliers



LA POPULATION FRANCAISEPAR TRANCHE D'AGE DE 1946 A 2050

source insee

34,3 33,6 31,3 30,1 29,5 33,2 30,6 27,8 26,4 26,1 26 25 25 25 24,2 23,4 22,7 21,8 21,3 20,9 20,6 20,3 20,1

53 53,7 54,9 55,7 54,5 48,9 52,4 53,2 53,8 53,9 55,9 53,9 53,6 54,1 53 51,7 50,5 48,9 47,6 46,3 45,9 45,3 44,8

12,7 12,7 13,8 14,2 16 18 17 19 19,9 20 20,3 20,1 20,5 20,8 22,5 24,9 26,8 29,3 31,1 32,8 33,5 34,4 35,1

1901 1910 1920 1930 1946 1954 1962 1968 1975 1982 1990 1995 2000 2005 2010 2015 2020 2025 2030 2035 2040 2045 2050

0%

20%

40%

60%

80%

100%

MOINS 20 ANS DE 20 A 60 ANS 60 ANS ET PLUS



MARKETING DISTRIBUTIONNOMBRE DES MENAGES SELON LA STRUCTURE FAMILIALE


1982 1999 2008

Type de ménage en milliers en % en milliers en % en milliers en % en milliers en %

Homme seul 1 663,5 8,5 2 171,4 10,1 2 964,0 12,4 3 686,2 13,9

Femme seule 3 148,0 16,1 3 673,8 17,1 4 416,1 18,5 5 227,9 19,6

Couple sans enfant 4 556,2 23,3 5 099,9 23,7 5 904,3 24,8 6 963,5 26,2

Couple avec enfant(s) 7 702,2 39,3 7 838,6 36,4 7 502,5 31,5 7 292,7 27,4

dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 6 382,6 32,6 6 243,5 29,0 5 919,5 24,9 5 914,6 22,2Famille monoparentale 1 012,0 5,2 1 432,4 6,6 1 753,6 7,4 2 091,8 7,9

dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 600,9 3,1 783,7 3,6 1 043,4 4,4 1 345,5 5,1Ménages complexes 1 507,0 7,7 1 326,1 6,2 1 267,6 5,3 1 352,9 5,1 dont : avec enfant(s) de moins de 18 ans 564,7 2,9 387,0 1,8 378,8 1,6 330,3 1,2Nombre de ménages 19 588,9 100,0 21 542,1 100,0 23 808,1 100,0 26 615,0 100,0

1990

MARKETING DISTRIBUTIONCONSOMMATION DES MENAGES EN 2004-2010

SOURCE INSEE

2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010Consommation effective (en volume) 1,8 2,3 2,1 2,3 0,5 0,6 1,3Dépense de consommation (en volume) 1,8 2,5 2,2 2,3 0,3 0,1 1,3Prix de la consommation effective 2,0 2,0 2,0 2,0 2,7 -0,2 1,3Prix de la dépense de consommation 2,1 1,8 2,0 2,1 2,9 -0,6 1,2Pouvoir d'achat du revenu disponible brut ajusté 2,2 1,3 2,3 2,8 0,6 1,4 0,8Pouvoir d'achat du revenu disponible brut 2,3 1,3 2,5 3,0 0,4 1,3 0,8Taux d'épargne (en % du revenu disponible brut) 15,7 14,7 14,9 15,4 15,5 16,5 16,0Taux d'épargne financière (en % du revenu disponible brut) 6,1 4,9 4,9 5,0 5,0 7,3 6,9


EVOLUTION DE LA STRUCTURE DE LA CONSOMMATION DES MENAGES

1960 1970 1980 1990 2000 2002 2003 2006 2009 2010

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

ALIMENTATION 28,6 21,8 17,3 15,5 14,1 14,1 14,0 12,8 12,6 12,6HABILLEMENT-CHAUSSURES 9,7 8,1 6,5 5,4 4,0 3,7 3,0 3,6 3,3 3,3

LOGEMENT 10,7 15,8 16,8 17,4 19,1 18,6 19,1 19,4 19,7 19,3EQUIPEMENT LOYER 8,4 7,3 6,8 5,4 5,1 4,8 4,7 4,6 4,5 4,4

SANTE 1,5 2,1 2,0 2,7 2,9 2,9 3,0 2,6 2,9 2,9TRANSPORT 9,3 10,4 12,1 12,6 12,2 11,9 11,6 11,3 10,9 10,6

COMMUNICATIONS 0,5 0,6 1,3 1,5 1,7 1,8 1,8 2,2 2,1 2,1LOISIRS -CULTURE 6,2 6,8 7,1 7,0 7,1 7,2 7,2 7,2 7,0 6,5

HOTELS CAFES RESTAURANTS 6,5 5,4 5,5 6,0 6,0 6,1 6,0 4,8 4,7 5,3EDUCATION 0,5 0,5 0,4 0,5 0,5 0,5 0,5 0,6 0,6

AUTRES BIENS ET SERVICES 5,7 6,0 6,2 6,1 6,0 6,2 6,5 8,6 8,7 8,3DEPENSES APU 12,6 15,1 18,5 19,6 21,5 21,9 22,0 21,4 23,6 21,7


STRUCTURE DE LA CONSOMMATION DES MENAGES

1999 2000 2006 2009 2010

0,0%

20,0%

40,0%

60,0%

80,0%

100,0%

ALIMENTATION 11,3 10,9 10,5 10,4 10,2BOISSONS ALCOOL TABAC 2,7 2,8 2,3 2,2 2,4

HABILLEMENT-CHAUSSURES 4,3 4,2 3,6 3,3 3,3LOGEMENT-CHAUFFAGE-ECLAIRAGE 18,5 18,1 19,4 19,7 19,3

EQUIPEMENT DU FOYER 4,8 4,7 4,6 4,5 4,4SANTE 2,6 2,6 2,6 2,9 2,9

TRANSPORT 11,9 11,5 11,3 10,9 10,6COMMUNICATIONS 1,7 1,8 2,2 2,1 2,1LOISIRS -CULTURE 7,1 6,9 7,2 7,0 6,5

HOTELS CAFES RESTAURANTS 4,8 5,6 4,8 4,7 5,3EDUCATION 0,5 0,6 0,6

AUTRES BIENS ET SERVICES 8,5 8,8 8,6 8,7 8,3DEPENSES APU 22,5 20,1 21,4 23,6 21,7



LES PLANS DE MARKETING


MARKETING DISTRIBUTIONLE SCHEMA DE LA CONSOMMATION-DISTRIBUTION

ACTIVE INACTIVE

CHAINE GROUPEM ENT AUTRES CAPITALACHAT REM UNERATIONS

PRESTATIONS SOCIALES

INDEPENDANTS INTEGRES CONSOM M ATION EPARGNE

DEPENSES DANS LE

COMMERCE DE DETAIL

ASSORTIMENT

ALIMENTAIRE

MARCHANDISES GENERALES

AUTRES

COMMERCE DE DETAIL

METHODE DE VENTE

RESSOURCES

REVENU DISPONIBLE

ENTREPRISES

PRODUCTEURS

POPULATION

COMMERCE DE GROS

AUTRES


MARKETING DISTRIBUTIONLA DEFINITION DU PLAN DE MARKETING DISTRIBUTEUR


CONNAISSANCE APPREHENSIONDES MARCHES

ASSORTIMENTCENTRALE STRUCTURE MARCHE

DISTRIBUTIONMARKETING STRUCTURE TOTAL

PRIX MAGASINSPAR

MIX ACTIONS DECOMMERCIALES CIRCUIT

L'ENSEIGNEDISTRIBUTION IMPLANTATION

SERVICESLIVRAISON

MARKETING DISTRIBUTIONLA DEMARCHE MARKETING DISTRIBUTEUR


USINE PANEL FICHE

DISTRIBUTEURS PRODUIT

LABORAT

MARCHE

DISTRIBUTION

DISTRIBUTION MARKETING

CATEGORY

MANAGEMENT ASSORTIMENT

DONNEES PANEL PRODUITS

PUBLICITE ETUDES MARCHE ACHETEUR

MARQUE

MARQUES

ETUDES CONSOMMATION

SPECIALES MARKETING

MAGASIN

PUBLICITE 1

DISTRIBUTION

FACILITY MAGASIN

MANAGEMENT 2

GEOMARKETING MAGASIN

3

TRADE

MARKETING

PANEL FICHE SELECTION DES PANEL

DISTRIBUTEURS PRODUIT PRODUITS

MAGASIN

A

PERMANENT

MARQUE DISTRIB

CATEGORY ACHAT VENTE

MANAGEMENT ASSORTIMENT SAISONNIER MERCHANDISING CONSOMMATE

CARTE FIDELIT

COMMANDE MAGASIN

NOUVEAU

PRODUIT

MAGASIN

MAGASIN B

1

FACILITY MAGASIN

MANAGEMENT 2

GEOMARKETING MAGASIN

3

TRADE

MARKETING


LES DIFFERENTES ANALYSES DU MARCHE PAR UN DISTRIBUTEUR

HARD

DISCOUNT

GSS

MARCHECONCURRENCE

GSA

VENTE A

DISTANCE

GRANDS

MAGASINS

ETUDES DES ATTENTESCONSOMMATEURS

ASSORTIMENT ASSORTIMENTS GRANDESSTRUCTURE PERMANENTS MARQUES

MAGASINMARKETING STRUCTURE ASSORTIMENTS MARQUES ASSORTIMENT TYPE A

PRIX SAISONNIERS DISTRIBUTEURS POLITIQUEREFERENCE

CENTRALE IMPLANTATION PRODUITS MARQUESDISTRIBUTION RAYON PROMOTIONS 1 er PRIX CENTRALE COMMERCIALE

MIXACTIONS NOUVEAUX MAGASIN

COMMERCIALES PRODUITS DE TYPE B

SERVICESLIVRAISON

DISTRIBUTION LES SERVICES DEFINITIONS L'ENSEIGNESERVICES

APRES VENTE DES AIDESA LA VENTE MAGASIN

PERSONNEL RECRUTEMENT TYPE CGESTION VENTE FORMATION

STRATEGIE- POSITIONNEMENTDE L'ENSEIGNE

DEFINITION ET MISE EN ŒUVRE DE LA POLITIQUE DE COMMUNICATIONIMAGE DE L'ENSEIGNE - POLITIQUE PRODUITS - POLITIQUE PRIX - SERVICES

REPONSE AUX ATTENTESCONSOMMATEURS

FIDELISATION

DES CONSOMMATEURS

POLITIQUE DE DEVELOPPEMENT IMPLANTATIONS - MONDIALISATION

CONNAISSANCE DES MARCHESVOLUME - EVOLUTION -PRODUITS -INNOVATION - PRIX DE VENTE - CONCURRENCE -



PROCESSUS DE FONCTIONNEMENT ACHAT/VENTE

ACHAT FIDELITE AU MARCHEMAGASIN DISTRIBUTION

PRODUITSCARTE REFERENCES

DISTRIBUTEUR

FICHE ASSORTIMENTPRODUIT PERMANENT GRANDES

MARQUES ACHATASSORTIMENT ASSORTIMENT CONSOMMATEUR

SAISONNIER ANALYSECONSOMMATEUR BESOINS OFFRE MARQUES DES

DISTRIBUTEUR DISTRIBUTEURS VENTESPRODUITS

MAGASIN PROMOTION VENTEMARQUES MAGASIN

PANEL NOUVEAUX 1er PRIXGFK PRODUITS MAGASIN

1

REVISION FACILITY MAGASINASSORTIMENT MANAGEMENT 2

MARKETING MAGASINDE ZONE 3

DONNEES MARCHE



ANALYSE DE LA STRUCTURE DES VENTES

DISTRIBUTEURS D

CHIFFRE AFFAIRES TOTAL CONSOMMATEURS NON ACHETEURS

CONSOMMATEURS FIDELES A B C D

CONSOMMATEURS NON FIDELES

A B C

ENSEMBLE DES CONSOMMATEURS ACHETEURS


MARKETING DISTRIBUTIONINFLUENCE DE L'IMAGE DE MARQUE DANS LA METHODE D'ACHAT

CONSOMMATEUR

IMAGE MARQUE PRODUIT IMAGE DE MARQUE DISTRIBUTEURIMAGE DE MARQUE ENSEIGNEIMAGE DE MARQUE MAGASINCARTE DE FIDELITEASSORTIMENTPOSITIONNEMENT PRIX

CONSOMMATEUR

PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUIT PRODUITA1 A2 B3 A1 C3 MDD 1er PRIX

MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN MAGASIN1 2 3 4 5 6 7

CARACTERISTIQUES PRODUITINNOVATION

MARQUES



LES AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR


MARKETING DISTRIBUTIONLES PRINCIPAUX AXES DE DEVELOPPEMENT DU DISTRIBUTEUR

INTERNATIONAL

- FRANCHISE- OUVERTURE DE MAGASINS- FORMAT DES MAGASINS- SPECIALISATION DES RAYONS

- ADAPTER SA SURFACE DE VENTE- NOUVELLES TECHNOLOGIES- MDD

- FIDELISER LE CONSOMMATEUR- GEOMARKETING- FORMATION DU PERSONNEL

COMMERCE EQUITABLE


MARKETING DISTRIBUTIONLE CONSOMMATEUR

s'adapter au nouveau consommateur

quelques chiffres13.9 % des ménages sont des hommes seuls19.6 % des ménages sont des femmes seuls7.9 % des ménages sont des familles monoparentales11 % des ménages ont 3 enfants et plus84 % des ménages possèdent un four à micro ondes 79 % des consommateur sont équipés d'un téléphone portable35 millions d'abonnement à une connexion internet23.1 % de la population auront plus de 60 ans et plus en 2010 16.2 % en 1950

LES ENJEUXretenir les consommateurs qui vont vers le e-commerce les supermarchés de ville et le hard discount et la distribution spécialisée

LES ETUDESanalyser les informations des panels et des cartes de fidélité pour mieux segmenter la clientèlepratiquer le catégory management pour bâtir une offre qui recrute des consommateurs et fidélisedévelopper un marketing de site afin d'adapter services-promo et merchandising à chaque zone de chalandise

LES RISQUESmal répondre aux évolutions sociales et technologiquesfaire fuir les jeunes et les séniorsse deshumaniser en s'enfermant dans une simple relation marchandeperdre sa clientèle en négligeant son besion d'assurance et d'imaginaire


MARKETING DISTRIBUTIONS'ORGANISER AUTOUR DU CLIENT

pour mieux coller aux zones de chalandise le magasin redécouvre les vertus du commerce

OPTIMISER LE SERVICE CLIENT

LES ENJEUXmettre le commerce au premier planadapter l'offre produits et le service à la zone de chalandiseoptimiser la boucle logistique - vente - achat -stockrentabiliser las coûts du personnel

LES MOYENSréaffecter les forces vives du magasinredéfinir le contenu des métiersredonner une marge de manoeuvre aux magasins -plan communication - promotions- merchandisingrenouer le face à face avec les forces de vente sur le terrain

LES RISQUESsous estimer la résistance au changement des consommateurs aux nouvelles technologiesdémotiver les salarièsnégliger la formation et l'informationgarder le pouvoir en centrale d'achat ou de référencement


MARKETING DISTRIBUTIONDEPLOYER LES OUTILS MARKETING

LES ENJEUXprendre des parts de marché à la concurrencemotiver le personnel à la vente et à la gestioncibler au plus près les attentes du consommateur pour recruter et fidéliser en collant au plus près à la zone de chalandise

LES MOYENSdévelopper l'autonomie et la responsabilité du personneldébloquer des budgets pour accoître les opérations régionales au plan promotionneladapter les outils de géomarketing pour mieux connaître et cerner sa zone de chalandise

LES RISQUESne pas suivre les seules orientations et la politique nationale de l'enseigne


MARKETING DISTRIBUTIONBIEN POSITIONNER SES MDD

le difficile équilibre entre le prix et l'image afin de nourrir le marketing de l'enseigne

donner de la visibilté aux MDD et répondre à l'offencive promotionnelle des marques nationales

LES CHIFFRES des MDD22 % de part de marché en valeur en pgc

LES ENJEUXdes positions à défendredes bastions à conquérir

LES MOYENSdes gammes à étudier et des gammes étendues

LES RISQUESrechercher de la marge au détriment de la cohérence avec le positionnement de l'enseigneétendre trop ses gammes de MDD et pénaliser la rotation de certaines références


MARKETING DISTRIBUTIONADAPTER LA SURFACE DE VENTE

la proximité s'invite à la périphérierenouer le contact avec le consommateurconserver un magasin au quotidien

LES CHIFFRESperte de part de marché des hypermarchés au profit des supermarchés et magasins de proximité

LES ENJEUXconcilier le consommateur avec le magasin - commande par internet - drivese positionner par rapport à la concurrence

LES MOYENSdimensionner les surfaces de vente - total - par secteur activité -par rayonssegmenter l'offredéterminer la compétivité des prix - etude des prospectus - rélévé de prixrebondir sur les nouvelles technologies

LES RISQUESperdre de nouveux clients par des politiques trop cibléscanabiliser les LES MDD en poussant les 1er prixmettre en péril la rentabilité en sophistiquant les concepts


MARKETING DISTRIBUTIONADOPTER LES BONNES TECHNOLOGIES

exploitation des données clients notamment à partir des terminaux points de vente - panier moyen - promotions -MDD - 1er prix etc -

la fidélisation au coeur du modèle de l'enseigne

LES CHIFFRES72 % des enseignes ont une carte de crédit ou/et de fidèlité

LES ENJEUXattirer et fidéliser les clients pour maintenir ou accroître les parts de marchéréduire les coûts pour améliorere les margesmieux intégrer les données du terminal point de vente dans le système d'information

LES MOYENSdes caisse en libre service des nouvelles méthodes de paiementdes kiosques interactifsun étiquetage electroniqueaméliorer les gammesle customer management ou l'optimisation des prix et la gestion des promotions

LES RISQUESla réticence des consommateurs aux nouvelles technologiesles moyens financers - la faiblesse des marge limite les investissementsla concurrence entre les différentes technologies pas toujours compatiblesles produits intelligents qui pourraient tout chambouler


MARKETING DISTRIBUTIONREUSSIR SES DIVERSIFICATIONS

LES INDISPENSABLES RELAIS DE CROISSANCE

gagner une nouvelle clientèle et un chiffre affaires additionnel

LES ENJEUXgagner de nouveaux marchèsse donner une image de spécialisteélargir et diversifier sa clientèle

LES MOYENScréer des filiales dédiées aux secteurs visésouvrir des magasins dans les galeries marchandes ou dans la zone commercialeimaginer et créer un partenariat avec un spécialiste du secteur

LES RISQUESbrouiller l'image de généraliste voir se décrédibiliserla difficulté de prendre des parts de marchés à des spécialistesde perdre de l'argent avant de devenir rentable avant sur le secteur


MARKETING DISTRIBUTIONTROUVER DES SYNERGIES MULTIFORMATS

se structurer pour tenter de profiter des synergies entre les formats et les canaux de distribution

regarder la taille critique , assortiment, la présence géographique et la startégie de l'enseigne

LES ENJEUXtrouver une croissance rentabletranformer la taille et la diversité en atouts pour retrouver la profitabilité et la compététivité

LES MOYENSdes économies d'échelleune meilleure exploitation des synergiesle développement des ventes interenseignesle partage des bonnes pratiques

LES RISQUESun déséquilibre entre ce qui est mis en commun et sur ce quoi les enseignes doivent se différencierla perte d'identité des enseignes


MARKETING DISTRIBUTIONCONFIRMER L'INTERNATIONAL

le temps de l'expansion raisonnable

adapter sa stratégie en s'appuyant sur ses compétences et s'adapter aux spécificités locales

LES ENJEUXpréserver des relais de croissance dans une conjoncture défavorable à la dispersion des investissementsréduire ou ne pas laisser se creuser avec les autres opérateurs internationauxcontrecarrer l'expansion rapide des autres formats

LES MOYENSse concentrer sur un nombre de pays réduits ou l'enseigne est déjà présentediversifier les modes de développement pour garder une présence dans les pays les plus risquésjouer le multiformat pour alléger les coûts de structure et monter en puissnec plus rapidement

LES RISQUESsur ou sous estimer le potentiel des pays sélectionnésavoir une répartition géographique déséquilibrée


MARKETING DISTRIBUTIONAMELIORER SON IMAGE

le virage du développement durablele commerce est devenu des marques-enseignes l'enjeu du dévellopement durable esr de redorer leur image et mieux gérer les risques qui y sont associés

LES CHIFFRES0.8 euros par pesonne a été dépensé dans la consommation équitable en France14 milliards de sacs plastiques sont distribués par le commerceplus de 50% des fournisseurs dans le pays en voie de développement ne respectent pas les normas de l' OIT

LES ENJEUXrenforcer le lien émotiel de la marque avec ses clients 45 % des français connaissent le commerce équitablemotiver en interne et attirer des candidatsgagner les faveurs des leaders d'opinion

LES MOYENScréer des nouvelles fonctions managériales pour établir un état des lieuxchoisir un des indicateurs d'évaluation des actionsdéfinir des procédures de contrôleformer et sensibiliser le personnel aux objectifs fivés et aux méthodes choisies

LES RISQUESn'a pas suffisamment garantir l'honneteté et la transparance de la demandepour les produits éthiques risqués , le consommateur peut se détourner des produits non estampillés éthiques



ETUDE DE LA SAISONNALITE DES VENTES


MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES MENSUELLES EN VALEUR

2528

26

20

1518

1519

22

28

35

48

J F M A M J J A S O N D

0

10

20

30

40

50

60

% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1

37 %



0 0 0 0

2528 26

2015

1815

1922

28

35

48

J F M A M J J A S O N D

0

10

20

30

40

50

60

VENTE EN PROMO VENTE HORS PROMO

% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1

CA 37 %

% CA PROMO 0.0 8.2 15.3 10.2 0 0 0 9.2 10.2 8.2 20.4 18.4

POIDS DES MOIS EN VENTE TOTALE ET EN PROMO


LES VENTES PROMO REALISENT 48.7 % DU CA ANNUEL

PROMO 47%


75

6055 55

6065

80

7065

70

55

65

0 0 0 0

2528 26

2015

1815

1922

28

35

48

J F M A M J J A S O N D0

10

20

30

40

50

60

0

20

40

60

80

VENTE EN PROMO VENTE HORS PROMO PRIX MOYEN

% CA 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1

CA 37 %

% CA PROMO 0.0 8.2 15.3 10.2 0 0 0 9.2 10.2 8.2 20.4 18.4

POIDS DES MOIS EN VENTE TOTALE ET EN PROMO


LES VENTES PROMO REALISENT 48.7 % DU CA ANNUEL

PROMO 47%

MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN VALEUR

2,92,64

4,32

1,23

3,09

4,6

1,381

1,45

5,12

1

0,5

75

6055 55

6065

80

7065

70

55

65

25 28 2620

15 18 1519 22

2835

48


20

40

60

80

100

0

1

2

3

4

5

CHIFFRE AFFAIRE PRIX MOYEN INVESTISSEMENT PUB

% des ventes 8.4 9.4 8.7 6.7 5.0 6.0 5.0 6.4 7.4 9.4 11.7 16.1

37 %


MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN VALEUR PAR RAYON

90 93106 105 103

134

8899

127 130145

203


50

100

150

200

RAYON A RAYON B RAYON C RAYON Dcomprendreladistribution

MARKETING DISTRIBUTIONSAISONNALITE DES VENTES EN % VALEUR

J F M A M J J A S O N D0%

20%

40%

60%

80%

100%

RAYON A RAYON B RAYON C RAYON D


MARKETING DISTRIBUTIONEVOLUTION DES VENTES PAR SEGMENT DE MARCHE

5

10

5

-2

-1235

10

15

-5

-15

MARCHE

SEGMENT A

SEGMENT B

SEGMENT C

SEGMENT D

SEGMENT E

TRANCHE DE PRIX

BAS PRIX

TRANCHE 2

TRANCHE 3

TRANCHE HAUT DE GAMME

0 10 20 30 40-10-20

EVOLUTION DES VENTES VALEUR

25

25

10

15

20

25

35

45

-5

-25

MARCHE

SEGMENT A

SEGMENT B

SEGMENT C

SEGMENT D

SEGMENT E

TRANCHE DE PRIX

BAS PRIX

TRANCHE 2

TRANCHE 3


0 20 40 60-20

EVOLUTION DES VENTES UNITES

-20

-15

-5

-17

-3210

-20

-20

-255

15

MARCHE

SEGMENT A

SEGMENT B

SEGMENT C

SEGMENT D

SEGMENT E

EVOL DE PRIX

BAS PRIX

TRANCHE 2

TRANCHE 3


0 10 20-10-20-30-40

EVOL PRIX



LES ASSORTIMENTS


MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS ET LA CONCURRENCE

SPECIALISTE SECTEUR C

SPECIALISTE SECTEUR A

DISTRIBUTEUR NON SPECIALISE

SPECIALITE SECTEUR B


MARKETING DISTRIBUTIONANALYSE DU POSITIONNEMENT D'UN MARCHE

OFFRE DEMANDE

PENURIE PRIX EN HAUSSE SATURATION BAISSE DES PRIX REPARTITION ENTRE LES MARQUES

OFFRE DEMANDE

GRANDES MARQUES

OFFREMDD

MARQUE 1er PRIX


MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES STRATEGIES DE DEVELOPPEMENT DU CHIFFRE AFFAIRE

MARCHEACTUEL

MARCHEACTUELMARCHE

ACTUEL

AA

ACTIONS VIS A VIS DE LA CONCURRENCE

ACTIONS VERS LES NON ACHETEURS

ACTIONS VERS LA CONCURRENCE ET LES NON ACHETEURS

B

B


C C

MARKETING DISTRIBUTIONCOURBE DE VIE DU PRODUIT

VOLUME DE VENTE

TEMPS

MISE AUPOINT

LANCEMENT

CROISSANCE

MATURITE

DECLIN

ACTION MARKETING TEST DISTRIBUTION DN PROMO ABANDONTYPE DE DISTRIBUTION TEST SELECTIVE SPECIALISTE GSA GSA/SOLDEUR


MARKETING DISTRIBUTIONLA SITUATION LORS DU LANCEMENT D'UN PRODUIT

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

0

20

40

60

80

100

120

140

ACHATS CONSOMMATION LIVRAISONS - DISTRIBUTION

CONSTITUTION DES STOCKS


MARKETING DISTRIBUTIONLA CONSTRUCTION DES ASSORTIMENTS

PRODUITS FIN

DE VIE

PRODUITSDEVELOPPEMENT

NOUVEAUX PRODUITS

PRODUITS FIN

DE VIE


NOUVEAUX PRODUITS

FIN DE VIE


NOUVEAUX PRODUITS

STRUCTURE STRUCTURE STRUCTUREASSORTIMENT CHIFFRE AFFAIRES MARGE


MARKETING DISTRIBUTIONSTRUCTURE DES VENTES PAR TRANCHE DE PRIX ET PAR FORME DE COMMERCE

MARCHE

HARD DIS

COUNT

E-COMMERCE

GSA

GSS

SPECIALIS

TEGRANDS M

AGASINS

0%

20%

40%

60%

80%

100%

1 PRIX PRIX MDD GRANDES MARQUES HAUT GAMME

STRUCTURE DES VENTES PAR QUARTILE DE PRIX


MARKETING DISTRIBUTIONPART DE MARCHE DES DIFFERENTS CIRCUITS DE VENTE SELON LE NIVEAU DE

PRIX DE VENTE

0%

20%

40%

60%

80%

100%

HARD DISCOUNT E-COMMERCE GSA GSS SPECIALISTE GRANDS MAGASINS

PART DE MARCHE DES CIRCUITS

TRANCHE DE PRIX MOYENSMARQUES PREMIER PRIX MARQUES FABRICANTS


MARKETING DISTRIBUTIONCONSTRUCTION DES ASSORTIMENTS

F 1 F 2 F 3 F 4 F 5

A 1 B 1 A 2 B 2 C 2 M 1 p r ix A 3 M D D A 5

A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D

A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D

A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D

A 1 B 2 M 1 p r ix A 3 M D D

S E L E C T IO N D E S P R O D U IT S

A S S O R T IM E N T C E N T R A L E

M A G A S IN 1

M A G A S IN 2

OFFRE CONSOMMATEURS DANS LES MAGASINScomprendreladistribution

OFFRE FABRICANTS

MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS

A B C D E F G12

MARQUES 345

MDDMARQUE 1 PRIX

MOINS CHER TRANCHE DE PRIX PLUS CHER

SELECTION DES MODELES PAR TRANCHES DE PRIX


LE MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS


A B C D E F G12

MARQUES 345

MDDMARQUE 1 PRIX


PLACEMENT DES NOUVEAUX PRODUITS


LE MARKETING DISTRIBUTIONLES ASSORTIMENTS


PLACEMENT DES NOUVEAUX PRODUITS

A B C D E F G12

MARQUES 345

MDDMARQUE 1 PRIX


PLACEMENT DES PRODUITS EN FIN DE VIE



LES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD


MARKETING DISTRIBUTIONL'INFLUENCE DES CRITERES POUR L'ACHAT DES PRODUITS

CONSOMMATEUR RECHERCHE MARQUE

CONSOMMATEUR RECHERCHE CARACTERISTIQUES

CONSOMMATEUR RECHERCHE PRIX

0 20 40 60 80 100

MARQUE CARACTERISTIQUES DU PRODUIT PRIX


MARKETING DISTRIBUTIONSTRATEGIE COMMERCIALE D'UNE MARQUE

le chiffre d'affaires d'un produit est l'application de 3 paramètres

DN * vente moyenne par magasin * prix de vente

DN = distribution numérique correspondant aux nombres de magasins commercialisant le produit

VM = vente moyenne par magasin

prix de vente consommateur

STRATEGIE COMMERCIALE D'UNE MARQUE

augmenter la DN c'est augmenté le nombre de magasin commercialisant le produit en agissant sur le référencement de ce produit auprès des centrales ou/et magasins

augmenter les ventes moyennes par magasin c'est modifier son implantation dans les rayons et/ou en faisant des promotions

faire varier le prix de vente pour tenir compte de l'élasticité des prix et en tenant compte du prix de la concurrence


MARKETING DISTRIBUTIONSTRATEGIE COMMERCIALE D'UN DISTRIBUTEUR

le chiffre d'affaires d'un distributeur est l'application de plusieurs paramètres

DN * vente moyenne par magasin * prix de vente

DN = distribution numérique correspondant aux nombres de magasins commercialisant le produit

VM = vente moyenne par magasin

prix de vente consommateur

STRATEGIE COMMERCIALE D'UN DISTRIBUTEUR.DN

présence du produit dans tous les magasins de l'enseigneprésence du produit dans les rayons en évitant les ruptures de stockplannifier les livraisons et les stocks du produit selon le rythme de vente

vente moyenne par magasinaugmenter les ventes en augmentant le traffic dans le magasin et le rayonfidéliser les clientsassortiment répondant à l'attente du consommateuradapter les services au produit

prix de vente consommateurtenir compte du prix moyen selon l'élasticité prixtenir compte du prix pratiqué par la concurrence


MARKETING DISTRIBUTIONLA CONVERGENCE NUMERIQUE

LA VAGUE NUMERIQUE BALAIE L'ANALOGIQUE

les appareils EGP-PHOTO-TELECOM-MICROINFORMATIQUE tendent à être connectables les uns avec les autres

les enjeux

assurer la transition entre les technologies en voie d'extinction et celles qui font leur apparition

identifier les produits générateurs de marge et ceux dont le prix est voué à un effrondement rapide

prendre le train de la convergence entre l'électronique grand public et l'informatique et du passage à tout numérique

envisager la création d'un espace unique dédié aux loisirs numériques


LE COMMERCE EN FRANCELES MDD


MARKETING DISTRIBUTIONLES MARQUES DE DISTRIBUTEURS MDD

SOURCE FCD

définitions

la marque du fabricant est la somme du contenu du produitses propriétésle contenant-image du produit et du fabricant

la marque du distributeurs MDDle propriétaire de la marque est le distributeurle fabricant est généralement un sous-traitantl'image de la MDD est directement liée a celle du distibuteur


MARKETING DISTRIBUTIONLES MDD

SOURCE FCD

deux types de marques de distributeurs -MDD

les marques d'enseignes ou le nom de l'enseigne apparaitla marque ombrelle - déclinée sur l'ensemble de l'assortimentla marque gamme - déclinée sur la ligne de produitla marque caution - avec la signature spécifique et la caution de l'enseigne

les marques réservées ou le nom de l'enseigne n'apparait pasla marque ombrelle - déclinée sur l'ensemble de l'assortimentla marque gamme - déclinée sur la ligne de produitla marque caution - avec la signature spécifique et la caution de l'enseigne



SOURCE FCD

historique

1869 - création en Grande-Bretagne par Sainsbury

1870 - les débuts des MDD sont attribués en Franceà la société Félix Potin, distributeur, puis aussi producteur.

1901 - Casino propriétaires d'usines - appose sa marque sur des produits fabriqués

1928 - Théophile Bader crée les magasins à prix uniques " MONOPRIX " ofrant sur un espace de 4000m² des produits courants de qualité moyenne à prix bas

1931 - les grands magasins du Prin Monoprix avec la création de "PRISUNIC"

1976 - produits génériques - CARREFOUR lance sa campagne des "PRODUITS LIBRES" 50 produits aussi bons moins chers sans marque

1978 - CORA lance 70 produist-ombrelles dits "SIMPLES"

1979 - DISCO lance 80 produits "DIX-DIX"

1979 - EUROPEEENE DE SUPERMARCHES lance 90 produits blancs

1982 - CARREFOUR lance sa marque propre de textile "TEX"

1985 - CARREFOUR,CONTINENT et EUROMARCHE apposent le nom de leur enseigne sur les produits respectifs et libres,blancs et oranges



SOURCE FCD

1986 - PARIDOC lance ses marques premiers prix - les produits "COMBAT"

1987 - ARLAUD lance sa gamme de 185 produits "RECORD"

1990 - MONOPRIX lance sa gamme de produits "MONOPRIX VERT "

1990 - LECLERC lance sa marque propre textile "TISSAIA"

1996 - lancement de gammes de produits du terroir PROMODES avce "REFLETS DE FRANCE" et CARREFOUR "ESCAPADES GOURMANDES "

1999 - LECLERC lance sa marque premier prix "ECO +"

1999 - SYSTEME U lance "SAVOIR DES SAVEURS "

2000 - "TRADITION TRAITEUR " devient la MDD BIO de MONOPRIX

2002 - lancement de "J'AIME" par CARREFOUR - 71 références alimentaires dédiées à la protection du capital-santé

2003 - lancement de "TOUT SIMPLEMENT " marque textile du groupe CASINO

2009 - afin de rivaliser avec les hard-discounters, Carrefour lance sa propre marque avec " Carrefour Discount "



SOURCE LSA

les chiffres clés

de 9 à 12 mois pour développer une ligne de produits de MDD

de 6 à 8 mois pour développer une gamme de produits de premier prix

nombre de personnes au développement des MDD

120 personnes chez CARREFOUR100 personnes chez AUCHAN100 personnes chez CASINO40 personnes chez CORA35 personnes chez MONOPRIX


MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT MDD

SOURCE LSA

1 ere étape - J - 12 mois

définir le marché durée de 2-3 moisdéterminer l'assortiment - choix des produits à développerrédiger le concept de gamme

désignation du produit référent à la marque nationalepositionnement prixobjectifs pour chaque produit vente - prix achat - rentabilité

associer les fabricants à la stratègie marketingplanifier les développements avec les indistriels


MARKETING DISTRIBUTIONLES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT DES MDD

SOURCE LSA

2 eme étape - J - 9 mois

préselectionner les fournisseurs - durée de 3 à 4 moisdiffuser l'appel d'offre aux industriels succeptibles de fabriquer le produitsélectionner les fournisseurs après examen des propositions encourager les propositions de produit émanat des industriels

3 ieme étape - J - 6 mois

évaluer la qualité - durée 3 moisexaminer les échantillons produits - analyse panel consommateurs - laboratoires choisir les fournisseurs définitifsauditer les sites de production des industriels retenussigner les contrats et rédiger les cahiers des charges

arbitrer - privilégier les fournisseurs connus



LES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT MDD

SOURCE LSA

4 eme étape - J - 3 mois

créer les emballages et administrerlancer la réflexion packaging - définition de la charte graphique - choix des photos - rédaction des textesfaire valider les textes par les services juridiquesdémarrer laproductionlimiter les allers et retours dans le processus de validation

5 ieme étape - J - 1 mois

approvionner et livrer créer les fiches produits avec le code Gencodinscrire les produits dans le syteme informatique

préparer les actions de communication



LES DIFFERENTES ETAPES DU LANCEMENT DES MDD

SOURCE LSA

6 ieme étape J - 3 semaines

fournir les packagings à l'industriel pour le remplissageréceptionner les commandes des magasinsfaie les plans d'implantations des produits dans les rayons

7 ieme étape - J - 2 semaines

approvisionner les entrepôtslivrer les magasins


DISTRIBUTION DISTRIBUTIONDEFINITION DES ASSORTIMENTS

MARQUE 1er PRIX

MDD

PRIX

GRANDES MARQUES

VENTE EN UNITES

PRIX

CHIFFRE AFFAIRE

MARQUE 1er PRIX

MDD

GRANDES MARQUES


MARKETING DISTRIBUTIONEXEMPLE D'IMPLANTATION D'UN RAYON

MARQUES

LEADER MARQUES

LEADER

MARQUES 1 er PRIX

MDD

MARQUES LEADER

MARQUES CHALENGES



LA FIDELITE DES CONSOMMATEURS


MARKETING DISTRIBUTIONLA FIDELITE DES CLIENTS

CLIENTS FIDELES % CHIFFRE AFFAIRES

20 %80 %


MARKETING DISTRIBUTIONLES ACTIONS MARKETING FIDELITE DES CLIENTS

PERCEPTION DE L'OFFRE

PERSONNEL

DE QUALITE

AVANTAGEUSES

COMPETENCE ACHATAVENIRITERACTIFACHAT

MARKETING RELATIONNEL FIDELITE

MARKETING DE FIDELITE

MARKETINGDEPROMOTION

PERTE RELATIONNELcomprendreladistribution

MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT

place croissante des valeurs ajoutées impalpable dans les attentes consommateurs

image de marqueambiance des points de ventequalité de l'acceuilexpert dans son domaineoffre personnalisée avec services super-personnaliséespalette de servicesles garanties des produitsle crédit

le micro-marketing et géo-marketing permettent d'identifier des nichessur la base de critères comportementauxde mode de vie

SEGMENTATION en fonction de l'enseigneen fonction du secteur d'implantation du magasinpar familles de produitspar fréquences d'achatsfidéliser les clients anciens et/ou nouveaux clients



stratégie de fidélisation au service de la stratégie de conquête

LE REGISTE BASIQUEpratiques usuelles

prixremise en caissecarte de fidélité ou/et de créditmailing promotionnel personnalisé

LE REGISTRE EMOTIONNELjoue sur la carte affective sur les signes d'appartenance à l'enseigne qui valorise le client

soldes privéesconsumer magazine - lettre parrainageétudes de satisfaction

LE REGISTRE SURPRISEvise à entretenir de bonne relation avec le client par effet de surprise

invitation à une première de spectacleune rencontre avec une personnalité dans le magasinquelque chose d'insolite qui va marquer favorablement le client



LE REGISTRE EVENEMENTIELs'appuie sur les dates importantes qui vont servir de prétextes à passe un message

anniversairefêtes des mères ou des pèresNoëlla saint Valentinles JOles coupes de foot ball

LE REGISTRE DES SERVICESmultiples possibilités de chouchouter le client et de renforcer les liens affecto-commerciaux

livraisoninstallationréglage

LE REGISTRE FEDERATEURmener des actions comerciales originales et percutantes

LE NET REGISTREcampagnes de e-mailings ciblées pour une promotion ou un anniversairepossibilité de fidéliser et d'informer par le biais d'une new-letter


LE MARKETING DISTRIBUTIONFIDELISATION DU CLIENT

PRINCIPES DE LA FIDELISATION

EFFET DE SURPRISEMAXIMUN D'ORIGINALITE

BON PRODUITBON SERVICEBON MOMENTA LA BONNE PERSONNEAU JUSTE PRIX



LE GEO- MARKETING


MARKETING DISTRIBUTIONGEOMARKETING

DES STRATEGIES MAGASIN

FIXATION DES OBJECTIFSréorganiser ses équipes commercialesaméliorer le ciblage de ses opérations marketing directoptimise le contact lors de la visite du client en magasin

ADAPTATION LOCALE assortiments des produitsanalyse de la clientèlesaisir les paramètres locaux

ENRECHISSEMENT DU SYSTEME PAR ADJONCTION DE DONNEES EXTERIEURESfacteurs socio-économiquescartes et plans géographiques locauxacaht de listes d'adresse de prospect

EVALUATION DES PERFORMANCES COMMERCIALEStracer les zones de chalandises des points de vente comparatif aux standards et magasin moyen utilisation des outils mis à leur disposition par le géo-marketing



le géomarketing à pour principales applications

LA CONNAISSANCE DU CLIENTsegmentationtypologiesanalyses de comportementsuivi de la valeur clientles clients porteurs d'une carte de fidélité

PILOTAGE DE LA STRATEGIE DE L'ENTREPRISEfournir des éléments précis aux structures du réseau

évaluation du potentiel économique et accessibleobservatoire de la concurrence

GESTION DES CANAUX DE DISTRIBUTIONcoordonner le développement d'un réseau

implantation ou transformation d'un point de ventedétermination des zones de chalandises

GESTION COMMERCIALEdonner aux forces de vente des éléments sur leur territoire

sectorisation d'une force de vente commercialeorganisation des actions de communication



le géomarketing est une technique pratiquée pour la définition d'options stratégiques dans le cadre localLE

ZONE DE CHALANDISE

le sitel'emplacementles accèsla visiblitél'environnementles projets d'urbanisme

LA POPULATIONétude des caractéristiques

CSPâgerevenutaux d'équipement

LES POINTS DE VENTEles principaux commerces centre ville et périphérie

enseignestype d'activitéchiffre d'affaires par secteur et points de venteprésence des rayonsanalyse des assortiments



DETERMINATION DE LA ZONE DE CHALANDISEprésence du magasin ou futur magasin

cartographiecours d'eauautoroutesroutesdépartementalessens de circulationtransports en communsgare sncf - gare routièresparkings

définitions des zonesprimairessecondairestertiairespremières approches à partir du temps de déplacement

étude de la DDE sur les comptages

les communesnom et code postal


MARKETING DISTRIBUTIONLA ZONE DE CHALANDISE



LA ZONE DE CHALANDISE


LE MARKETING DISTRIBUTEURGEOMARKETING



DETERMINATION DE LA POPULATIONprésence du magasin ou futur magasin

LA POPULATIONnombre d'habitants par commune et par ilôts de zone de chalandise - source Iris

par tranche d'âgepar nombre de ménages

nombre d'enfants par ménagessans enfant

par catégories socio-professionelleschômeursretaitésCSP

par revenuniveaux de formationtype d'habitants

collectifsmaisons inviduelles

taux d'équipement du foyervoitureséquipement des ménages en electoménager-tv-pc etc

nombre de déménagements par anconsommation

données de consommation par données panel et INSEE


MARKETING DISTRIBUTIONLE NOMBRE DE MENAGES PAR QUARTIER

REGION TYPE DEPT CODE COM COMMUNE CODE IRIS NOM IRIS MENAGES11 H 92 92002 ANTONY 920020204 BOIS DE L'AURORE 101311 H 92 92002 ANTONY 920020203 CHEMIN DE FER 96911 H 92 92002 ANTONY 920020401 PARC HELLER 97411 H 92 92002 ANTONY 920020304 CONS. DARIUS MILHAUD 91111 H 92 92002 ANTONY 920020308 BACONNETS 85911 H 92 92002 ANTONY 920020303 FONTAINE MICHALON 77811 H 92 92002 ANTONY 920020201 ONZE NOVEMBRE 96111 H 92 92002 ANTONY 920020202 GUILLEBAUD 80411 H 94 94034 FRESNES 940340106 PEUPLERAIE 113611 A 92 92002 ANTONY 920020205 ZONE D'ACTIVITE 89211 H 92 92002 ANTONY 920020405 ANCIEN CIMETIERE 88411 H 91 91377 MASSY 913770111 DESCARTES 129811 H 92 92002 ANTONY 920020407 LES GODETS 72911 H 92 92002 ANTONY 920020101 PARC DE SCEAUX 50711 H 94 94034 FRESNES 940340102 SABLONNIERE 117511 A 94 94034 FRESNES 940340101 CERISAIE - MEDICIS 2711 H 94 94034 FRESNES 940340110 DOMAINE PENITENTIAIRE 25811 H 92 92002 ANTONY 920020406 BAS GRAVIERS 67611 H 94 94034 FRESNES 940340103 CENTRE VILLE 115011 H 92 92002 ANTONY 920020107 JEAN MOULIN 122111 H 92 92002 ANTONY 920020403 HOTEL DE VILLE 99811 H 92 92002 ANTONY 920020402 CELINE 122011 H 92 92002 ANTONY 920020102 NOUVEAU CIMETIERE 53611 H 92 92002 ANTONY 920020106 VELPEAU 103511 H 94 94034 FRESNES 940340105 FLEURS - PASTEUR 964




MARKETING DISTRIBUTIONLA CIRCULATION DANS UN QUARTIER



DETERMINATION DE LA CONCURRENCE LOCALE

présence du magasin ou futur implantation

implantations des différents magasinsmagasins directement concurrents

enseignes nationales -régionalesindépendantsdans une zone de forte attractivité

dans un centre commercial avec locomotivedans un centre ville dynamiqueautres

magasins indirectement concurrentsinfluence de leur campagne de communication sur les achats

campagne sur l'environnementétudier sur le comportement secondaire du consommateur

détermination de la zone d'attraction des magasins concurrentspositionnement sur une carte des magasins

zone primairezone secondairezone tertiaire



DETERMINATION DE LA CONCURRENCE LOCALEprésence du magasin ou futur implantation

étude de la stratégie de communication de la concurrencecampagne d'affichagedistribution de prospectuspublicité dans la presse localeactions commerciales spécifiques - participation à des animations les services proposés

click et drive livraison à domicileinstallationvendeurs spécialisés

le site internet - infos - venteétude sur la politique commerciale de la concurrence

étude sur les asortiments proposésrayonsprodits

marquesmodèles

prix pratiquésremises accordéescarte de fidélité



Analyses statistiques propres au point de vente

clientèleétude sur les codes postauxétude sur les adresse des chéquesquestionnaire sorties de caisse

cartes de fidélitéétude du ryyhme d'achatétude sur le comportement d'achatétude sur la fidélité u point de vente - panier moyen - produits- MDD

positionnement des assortimentsétude sur la présence des produitspositionnement prixpart des MDD

périodicité des campagnes de communicationdiffusion de prospectusenvoi de smscampagne affichageactivité promotionnelle - progression des ventes - part de ventes promo


MARKETING DISTRIBUTIONETUDE DE LA CIRCULATION DES CONSOMMATEURS DANS LE MAGASIN

entréecaisses de sortie caisses de sortie

5%

100%

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7%

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3%

2%

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8%

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45%

9%10%

3%25%

18%

35%27%

le pourcentage indique le pourcentage de consommateurs transitant par le linéaire lors de leur visite dans le magasin


20% 75% 5%

98%

MARKETING DISTRIBUTIONETUDE DE LA CIRCULATION DES CONSOMMATEURS DANS LE MAGASIN

entréecaisses de sortie caisses de sortie

5%

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**.% le pourcentage indique le pourcentage de consommateurs transitant par le linéaire lors de leur visite dans le magasin


1.2%

1.8%

3.6%

8.5%

11.2%

10.9%

18.5%

15.9%

9.5%

4.5%

3.8%

1.1%

6.2%

1.3%

2.0%

**.% le pourcentage indique le pourcentage de chiffre d'affaires réalisé dans le linéaire

98%


ETUDES COMPARATIVES ENTRE DONNEES ZONE DE CHALANDISE - DONNEES MAGASIN

consommateursdétermination des cibles clientèles

zone de faible pénétrationactions à entreprendre

connaître l'image de son magasin - enseignedéterminer les points forts et points faibles

faire connaître le magasinprospectus - ISAmailing personnaliséprospection téléphonique

amélioration de la fidélité de la clientèlesconnaitre les attentes des clientsdétermination de lamotivation des clientsdétermination des axes de services



ETUDES COMPARATIVES ENTRE DONNEES ZONE DE CHALANDISE - DONNEES MAGASIN

magasinconnaître sa part de marché

chiffre d'affaires / consommation des ménagestotal magasinpar rayon

connaître ses points forts et points faiblesassortiment

nombre de référencesbas / moyen / haut de gammemarquesprix de venteprésentation

le personnelvendeursadministratiflivraisonserve après vente



LE MAGASIN


MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN

4 RECETTES POUR SE DIFFERENCIER LE MAGASIN FACE A LA CONCURRENCE

la facadela facade doit attirer l'oeil

propre et facilement identifiablela vitrine - mettre en avant les produits de technologiesqualité et propre du parkingqualité les chariots

priviligier l'acceuilacceuil à l'arrivée

la force du commerce de proximité connaître sa clientèlefideliser la nouvelle clientèle

services à la sortie du client

le passage aux caissesgérer au mieux l'attente aux caisses

jaamais plus de 3 personnes en attenteamablité des caissièresmode de paiement facile

la formation des vendeursconnaître les produits

stages de formation de formationvisite des usines des fournisseurslire et connaître les fiches produitsles produits en stock

éviter les rupture de stock en rayon connaître les délais de livraison pour éviter les ruptures de stock


MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN - BIEN AMENAGER SON MAGASIN

DIFFERENTES MANIERES DE BIEN AMENAGER SON MAGASIN

des petits détails d'aménagement qui seront la signature du magasin par rapport à la concurrence

les zoneschaudes - généralement placé près de la porte et de la caissefroides - fond du magasin nécessite pour le magasin un effort pour y accéder

une identité visuelleéléments décoratifs importants ou spectaculairesPLV des fournisseurscontrôles des éclairagespersonnel vendeur avec badgesignalitiques des principaux rayons

mobilierlinéaire pratiquegestion du linéaire pratiqueétiquetage facile et completnettoyage accessible et facile


MARKETING DISTRIBUTIONLE MAGASIN - BIEN AMENAGER SON MAGASIN

DIFFERENTES MANIERES DE BIEN AMENAGER SON MAGASIN

des petits détails d'aménagement qui seront la signature du magasin par rapport à la concurrence

techniques de présentationles rayons toujours pleinssignes reconnaissables par grandes familles

les produits d'appelsproduits convenables présentstête de gondolesuivre la saisonnalité des ventes secteur par secteurefforts publicitaires à quel moment de la saisonnalité des ventes

la couleurtenir compte de la couleur en fonction des saisonsles couleurs dégagent des impressions positivesun fond sonore pour rendre la magasin agréable


Documents

LES PRINCIPAUX AXES SUR LA DEMARCHE MARKETING … · 2012. 1. 9. · les principaux axes sur la demarche marketing distributeurles principaux axes sur la demarche marketing distributeur