8/17/2019 L'art de Vendre

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L’ART DE VENDRE

PARTIE 1 : LA PREPARATION

Les bases de la préparation sont les suivantes :

- Etre présentable

- Etre poli

- Toujours prendre Rendez-vous (si possible)

Mais elles ne représentent pas toutes les caractéristiques…

La 1 ère partie se compose de 3 étapes

Etapes 1 : Faire des recherches

-Sur le client (Nom et Prénom), sur son poste (pour savoir si il est seul décisionnaire,

-Sur l’entreprise du client (son fonctionnement, sa clientèle, etc.)

-Sur les services de son entreprise (Délai de livraisons, SAV, conditions générales, etc.)

-Sur les transactions passées entre son entreprise et la votre

Etape 2 : Fixer des objectifs

-Objectifs principaux

-Préparer des objectifs secondaires et d’autres alternatives

-Rechercher d’autres clients pour le produit

-Rechercher d’autres produits pour le client

Etape 3 : Poser des questions

-Poser des questions ouvertes (qui amènent des réponses autres que oui ou non…)

-Garder le contrôle de l’entretien (en répondant au questions par d’autres questions par ex…)

PARTIE 2 : LE PRESENTATION

Elle se compose des étapes 4, 5 et 6.

Etapes 4 : Expliquer les avantages

-Présentation du produit, de manière simple en concise, de sorte que le client comprenne

aisément (ne pas lui bourrer le crâne de spécificités…)

Etapes 5 : Gérer les objections

-Rester calme

-Ne JAMAIS s’impliquer émotionnellement (si le client critique le produit, il ne parle pas du

vendeur…)

-Obtenir des objections techniques en le faisant parler (de manière a pouvoir les contrer plusfacilement après…)

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-Etre honnête (le client sent toujours le mensonge…)

Etape 6 : Conclure la vente

-Guetter les signaux d’achats

-Ne pas avoir peur de demander la commande (en utilisant des méthodes subtiles, pasbrutales)

-Savoir se taire (un mauvais mots peut faire rater une vente…)

PARTIE 3 : LES ACHETEURS SONT CE QU’ILS SONT.

Il existe 3 catégories de clients difficiles

Voici comment les traiter, car on ne conclue pas une vente de la même manière avec tout le

monde…

Client Difficile 1 : Le Trouillard Invétéré

C’est un angoissé.

-Aller au-delà de ses objections (pour savoir si ce n’est pas un paravent, une fausse objection)

-Rassurer les sur leurs inquiétudes

-Faire travailler son angoisse a votre avantage

Client Difficile 2 : Le Paniqué Brouillon

Il a peur de l’effort mental.

-Réfléchissez a sa place (supposer qu’il a tout oublier et tout perdu)

-Transformer les critiques négatives en critiques positives

-Se servir de leur paresse contre eux

Client Difficile 3 : Le Dictateur Dominateur

C’est un orgueilleux

-Inciter le client à parler (pour savoir ce qu’il apprécie ou pas, ses intérêts)

-Associer votre produit a ce qu’il apprécie

-Associer les produits de la concurrence a ce qu’il n’apprécie pas-Ne pas lutter contre son orgueil, s’en servir.