PODUZETNIŠTVO - POSLOVNI PLAN

Tema vježbi – Točka 5. Tržišni podaci projekta i marketing

strategija

Lana DžidićMarko Markić

!!! Do 29.12.2011. poslati prvi dio

poslovnog plana (naslovnica, sadržaj, sažetak, opis poduzetničke ideje i tržišni podaci i marketing strategija)

6.12. 14-15h u čitaoni konzultacije za poslovne planove

lana.dzidic@sve-mo.ba (grupa 1) marko.markic@sve-mo.ba (grupa 2)

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge

Kojoj grani/djelatnosti pripada proizvod/usluga?

S kojim drugim djelatnostima postoji povezanost/ovisnost?

Dosadašnja kretanja i sadašnje stanje grane/djelatnosti

Ključni čimbenici, zakonitosti djelatnosti, način obavljanja djelatnosti...

Predviđeni trendovi u tehnologiji, zakonodavstvu, modi, zaštiti okoline i sl. koji utječu na djelatnost

Analiza okružja: prirodno-ekološka, znanstveno-tehnološka, ekonomska, političko-pravna i sociokulturna okolina

Općenita analiza proizvoda/usluge (ako postoje podaci o ukupnoj godišnjoj potražnji za takvim proizvodima/uslugama i sl.)

Opis generičkog proizvoda/usluge (uobičajene osobine, sastav, standardi, kategorizacije...)

Trajnost potražnje za proizvodom/uslugom

Faza životnog ciklusa ukupne kategorije proizvoda

Distribucijski kanali

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge

Koje potrebe kupaca zadovoljava; zadovoljava li potrebe odabrane ciljne skupine?

Koja je primjena proizvoda/usluge (osnovna i ostale moguće)?

Uobičajen način prodavanja proizvoda/usluge (količine, pakiranja...)

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge

Nedostaci generičkog proizvoda/usluge

Mogućnosti razvoja/promjena u proizvodu/usluzi

Vezani/dodatni proizvodi i usluge

Supstituti, moguće zamjene

5.1. Analiza djelatnosti – proizvodi i usluge

Varijable segmentacije tržišta krajnje potrošnje:- demografske (dob, spol, religija, obitelj, dohodak, zanimanje, obrazovanje)- geografske (država, regija, grad, kvart...)- psihografske (životni stil, osobnost, socijalna pripadnost)- varijable ponašanja (kupovne navike, stavovi, učestalost i način upotrebe proizvoda/usluge)

5.2. Segmentacija tržišta

Segmentacije tržišta poslovne potrošnje:- zemljopisna segmentacija- prema organizacijskom ustrojstvu- prema navikama u kupnji- kombinirana segmentacija

5.2. Segmentacija tržišta

Navesti:- segmente koji su prepoznati na tržištu- kriterij segmentacije- opće osobine pojedinih segmenata i kupovne navike

5.2. Segmentacija tržišta

5.3. Ciljno tržište i potencijalni kupci

Ciljno tržište = odabrani segment/i

Tko su potencijalni kupci na ciljnom tržištu, zašto, koliko, kako, gdje, kada i po kojim cijenama kupuju?

5.4. Analiza konkurencije

Identifikacija konkurenata Najvažniji direktni konkurenti (min. 2) Opis najvažnijih direktnih konkurenata –

međusobna usporedba, opis u odnosu na ostale

Ostali potencijalni konkurenti i konkurenti supstituta (min. 1)

Opis ostalih (obvezno supstituta) – dodati i usporedbu generičkih proizvoda

Opis konkurenata – opće značajke:- naziv i pravni oblik- vlasnička struktura- vrijeme postojanja/poslovanja- veličina (godišnji prihodi, br. zaposlenih)- financijska snaga, zaduženost, profitabilnost- ostale značajke (menadžment, struktura zaposlenih, proizvodni proces, stil poduzeća...)

5.4. Analiza konkurencije

Opis konkurenta – poslovna strategija:- lokacija, teritorijalna pokrivenost- kupci, ciljni segment- asortiman proizvoda/usluga- razina kvalitete- dodatne usluge- politika cijena- promocija i distribucija- snage i slabosti- konkurentske prednosti

5.4. Analiza konkurencije

5.5. SWOT analiza Snage – poduzeće posjeduje, a utječe na

povećanje konkurentnosti

Slabosti –poduzeće ne posjeduje, smanjuje konkurentnost

Prilike – povoljne situacije u okolini

Prijetnje – nepovoljne situacije u okolini poduzeća

5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga

Osnovni i prošireni proizvod

Podjela na:- proizvodi krajnje potrošnje- proizvodi poslovne potrošnje

Specifičnosti usluga:- proces pružanja usluge- pružatelj usluge

Tržišna obilježja proizvoda/usluge:- upotrebna vrijednost (osnovna i dodatna svojstva)- kvaliteta (optimalna u realnim okvirima isplativosti)- estetika (uvećava upotrebnu vrijednost)- ambalaža, pakiranje, etikete, upute...- asortiman (širina, dubina, međusobna povezanost)- suvremenost proizvoda- dodatne usluge (prije i poslije- prodajne, servis, kreditiranje...)

5.6. Marketing strategija – Proizvod/usluga

Metode određivanja cijena:1. Tržišne metode – prema potražnji,

metoda niskih i visokih cijena, posebne cijene za nove proizvode, psihološke i promotivne

2. Konkurentske metode – pozicioniranje prema konkurenciji – niže/iste/više

3. Troškovne metode – utjecaj troškova

5.6. Marketing strategija – Cijena

Koju razinu cijene odrediti za proizvod?

Koje uvjete kredita ponuditi potrošačima?

Kako odrediti cijenu dodatnih usluga?

Koje metode plaćanja ponuditi? Koju politiku cijena primijeniti u

slučaju otkazivanja narudžbe?

5.6. Marketing strategija – Cijena

Oglašavanje – tisak, televizija, radio, internet, vanjsko oglašavanje (plakati, billboard...)

Osobna prodaja – interakcije dvoje ili više ljudi, prodaja ‘licem u lice’

Unapređenje prodaje – besplatni primjerci proizvoda, kuponi, popusti na količinu i nagradne igre

Odnosi s javnošću – promocijske aktivnosti upućene javnosti, a ne tržištu

Izravni marketing – katalozi, telemarketing, telefaksiranje...

5.6. Marketing strategija – Promocija

Osnovni zadatak je ponuditi pravi proizvod/uslugu za prave kupce na pravom mjestu u pravo vrijeme uz najniže troškove

Na odabir kanala distribucije utječu:- čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...)- okruženje- proizvod- tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...)- isplativosti

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija

Distribucijski kanali mogu biti:1. Izravni – bez posrednika;

proizvođač sam prodaje izravno kupcu

2. Neizravni – između proizvođača i potrošača ima jedan ili više posrednika (agent, trgovac na malo, trgovac na veliko, predstavnik proizvođača, industrijski distributer...)

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija

Kako doseći predviđene distribucijske kanale? Kojim tempom? U kojem broju? S kojim prodajnim snagama?

Na odabir kanala distribucije utječu:- čimbenici unutar poduzeća (fin. resursi, proizvodni kapaciteti, tehnološka razvijenost...)- okruženje- proizvod- tržišni čimbenici (razvijenost gospodarstva, konkurencija...)- isplativost

5.6. Marketing strategija – Prodaja i distribucija

Obzirom da djeluju kao kombinacija, elementi marketing miksa moraju biti usklađeni kako bi ciljnom tržištu odašiljali integriranu sinergijsku poruku:- proizvod – oblikom, veličinom, markom, dizajnom...- cijena – kroz obećanje kvalitete, prestiža, uštede...- distribucija – značenjem dostupnosti, ekskluzivnosti- promotivni miks – porukama, kanalima...

5.6. Marketing strategija – 4P