La revue officielle de Professionnels hypothécaires du ... · • Private Investments • Mortgage Administrator • Private Lending • Interest Free Loan (Shariah) • Legal and

mortgage

hypothécaireVOLUME 18, ISSUE 5

T he O f f i c i a l M aga z ine o f M or tgage P ro fes s iona l s C anada

La revue of f icielle de Professionnels hypothécaires du Canada

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In Conversation with Stephen HarperEntretien avecStephen Harper

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Board of Directors Le Conseil D’administration

Chair/Président du Conseil Mark Kerzner, AMP

Vice Chair/Président Élu Lionel Lewko, AMP

Past Chair/Président Sortant Jared Dreyer, AMP

Treasurer/Trésorier Claude Girard, CHA

Secretary/Secrétaire Michael Wolfe, AMP

Directors/Administrators Vince Agozzino, AMP, Ontario Robert Boyd, AMP, Ontario Michael Cameron, AMP, Alberta Albert Collu, AMP, Ontario Terri Gibbons, AMP, Industry Representative Mathieu Lebrun, CHA, Québec Diane Macpherson, AMP, Manitoba Sangeeta Nair, AMP, Ontario Maria Pimenta, AMP, Director-at-Large Dan Pultr, AMP, BC/Yukon Elaine Taylor, AMP, Ontario Gail Temple, AMP, Atlantic Dave Trithart, AMP, AMBA Dustan Woodhouse, AMP, BC/Yukon

Association Editor/Rédactrice en chef Alison Cousland [email protected]

Published by:

www.mediaedgepublishing.com

33 South Station Street Toronto, Ontario M9N 2B2 Toll Free: 1-866-480-4717 [email protected]

Publisher Robert Thompson

Editor Roma Ihnatowycz

Sales Executives Pat Johnston, David Tetlock

Senior Graphic Design Specialist James T. Mitchell

Graphic Design Specialist Kelli McCutcheon

President Kevin Brown

Senior Vice President Robert Thompson

Director, Business Development Michael Bell

Branch Manager Nancie Privé

Published October 2017

Publication Mail Agreement #40787580

The views expressed in this magazine are those of the publisher and do not necessarily reflect those of the officers or members of Mortgage Professionals Canada.

Les idees exprimees dans ce magazine sont celles de l’editeur et ne refletent pas necessairement celles des dirigeants ou des membres de Professionnels hypothecaires du Canada.

No reproduction of any part of this magazine is permitted without the written permission of Mortgage Professionals Canada.

Aucune reproduction, en totalite ou en partie tiree de ce magazine n’est permise sans l’autorisation ecrite de Professionnels hypothecaires du Canada.

FEATURES DOSSIERS10 Meeting of the Minds in Niagara Falls Les grands esprits se rencontrent à Niagara Falls

By/Par Matthew Bradford

14 In Conversation with Stephen Harper Entretien avec Stephen Harper

22 National Mortgage Conference: Floor Plan & Exhibitors Congrès hypothécaire national : Plan de l’expo et exposants

24 Creative Counsel with Amanda Lang Conseil créatif avec Amanda Lang

By/Par Andrew Brooks

26 Terry O’Reilly on Modern Marketing Le marketing moderne selon Terry O’Reilly


28 A Tide of Change for Alternative Lenders Vague de changements pour les prêteurs alternatifs By/Par Andrew Brooks

32 Broker Economics Testing, Testing... Test, test, un deux, un deux... By/Par Will Dunning

DEPARTMENTS RUBRIQUES7 Chair’s Remarks

Remarques du Président du Conseil By/Par Mark Kerzner, AMP

36 AMBA Insights Nouvelles de l’AMBA

By/Par Amanda Roy

38 Professional Services Directory Répertoire de services professionnels

VOLUME 18, ISSUE 5

14

26

CONTENTSwww.mortgageproscan.ca

Mortgage Journal is printed on 10% post-consumer FSC certified paper using soya based inks. When necessary to mail an issue in an enclosure, we use an environmentally-friendly, 100% oxo-degradable poly-wrap.

24

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77VOLUME 18, ISSUE 5 JOURNAL HYPOTHÉCAIRE

Chair’s Remarks Remarques du Président du Conseil

I f you feel that I have covered the government’s changes to mortgage rules in this column before, you are right. But, as I think you’ll agree, it bears talking about again. And again.

It has been almost a year since our industry’s upheaval. In that time, we have been aggressively lobbying the government to refrain from additional changes, to set the stress test through an agnostic, market-driven method, and to make refinanced mortgages re-eligible for portfolio insurance, even at a potentially reduced maximum loan-to-value if necessary. We have maintained an open and ongoing dialogue with government officials who appeared to be listening.

It would seem that just when our perseverance and persistence were starting to pay off and we were told no further changes would be imple-mented, OSFI released a new discussion paper that included a recommendation to qualify all borrowers at 200 bps above the contract rate. In addition, the Finance Department released its proposal to close a number of tax loopholes and just recently the Bank of Canada (BoC) increased its overnight rate by 25 bps. All of the above may have a considerable impact on our livelihoods. And then there is the ongoing discussion about intro-ducing Risk Sharing in 2018.

There may even be another BoC increase in the fall. In 2015, when the price of oil plummeted, the Bank of Canada decreased the overnight rate by 50 bps. Notwithstanding mixed growth data, a Cana-dian dollar that has appreciated approximately 10% this year, and inflation data that suggests we remain at the bottom end of the tolerance levels, there is essentially another 25 bps of rate yet to recapture.

The Office of the Superintendent of Financial Insti-tutions (OSFI) is proposing changes that align with their July 16 announcement and strengthen the expectations they have in specific areas.

S i vous pensez que j’ai déjà traité des changements de règles hypothécaires, vous avez raison. Toutefois, vous conviendrez qu’il vaut la peine d’en traiter à nouveau. Et encore!

Cela fait presque un an que notre industrie a été bouleversée. Nous avons fait pression sur le gouvernement pour qu’il s’abstienne d’apporter d’autres changements, pour qu’il applique un test de tension agnostique, basé sur les cours du marché, et qu’il rende de nouveau admissibles à l’assurance de portefeuille les prêts refinancés, quitte à réduire le RPV maximum. Nous avons entretenu un dialogue ouvert et permanent avec des élus qui faisaient mine de nous écouter.

Juste au moment où notre persévérance commençait à porter ses fruits, le BSIF a publié un nouveau document de discussion recommandant de qualifier tous les emprunteurs à 200 points de base au-dessus du taux négocié. Pour couronner le tout, le ministère des Finances a publié sa proposition visant à colmater des échappatoires fiscales et la Banque du Canada (BdC) a haussé de 25 pdb son taux à un jour. Tous ces changements peuvent avoir un impact considérable sur notre gagne-pain. Et comme si cela ne suffisait pas, on parle maintenant d’introduire le partage des risques en 2018.

La BdC pourrait même hausser à nouveau ses taux cet automne. En 2015, lorsque le prix du pétrole a chuté, la Banque du Canada a réduit le taux à un jour de 50 pdb. Nonobstant les données de croissance mixtes, un dollar canadien qui s’est apprécié de 10 %, et des données d’inflation à la limite inférieure des niveaux de tolérance, il reste encore 25 pdb à rattraper.

Le Bureau du surintendant des institutions financières (BSIF) propose des changements qui font suite à son annonce du 16 juillet :

• Un test de tension simulant une hausse de taux de 2 % sur tous les prêts non assurés;

• Exiger mesures de rapport prêt-valeur variant selon l’état du marché local pour qualifier les emprunteurs, à titre de contrôle de risque;

• Interdire les contrats de prêt conjoint conçus ou paraissant être conçus pour contourner les exigences réglementaires.

Nous avons demandé à plusieurs reprises au gouvernement de :

1. S’abstenir de procéder à d’autres changements sans une consultation et des données appropriées;

2. Permettre à nouveau de couvrir les refinancements par l’assurance de porte-feuille et abaisser le RPV maximum de 80 % à 70 %;

3. Dissocier le test de tension du taux de référence (actuellement à 4,84 %) et le fixer par une mesure agnostique. La différence entre les rendements obligataires

When Will it End?

Jusqu’où ira le gouvernement?By/Par Mark Kerzner, AMP [email protected]

88 MORTGAGE JOURNAL VOLUME 18, ISSUE 5

Why Advertise?As the voice of this dynamic industry, Mortgage Journal is published six times yearly in print and online formats. This publication is delivered to over 12,000 mortgage professionals with a readership of 25,000 in the industry including brokers, lenders, and insurers, government and media.

Mortgage Journal is the leading resource for the Canadian mortgage community. If you want to reach the largest and most respected network of mortgage professionals in the country, then Mortgage Journal is an attractive, targeted and cost-effective way to market your products and services.

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and credit bureaus to:

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These include:

• Requiring a stress test for all unin-sured mortgages of at least 2% above the contract rate;

• Requiring that loan-to-value measurements remain dynamic and adjust for local market condi-tions where they are used as a risk control, such as for qualifying borrowers; and

• Expressly prohibiting co-lending arrangements that are designed, or appear to be designed, to circum-vent regulatory requirements.

We have repeatedly requested the govern-ment to:

1. Refrain from making further changes without proper consulta-tion and supporting data.

2. Allow refinances back into portfolio insurance and make the loan-to-value limit 75% instead of 80%.

3. Uncouple the stress test from the benchmark rate (currently at 4.84%) and set it using an agnostic measure. The difference between the 5 and 10-year bond yields could be used as a proxy with a floor set to 75 points. Create safeguards for clients who qualified under the previous rules to allow them to qualify at the contract rate.

4. Apply the newly adjusted stress test to all mortgage applications. This will allow for industry compe-tition among channels and among lenders. Keep in mind that OSFI’s mandate is to ensure the solvency of the financial institutions for which it regulates.

Changes to close loopholes for income sprinkling and passive investments could potentially be the biggest changes to our tax system since the introduction of capital gains more than 40 years ago.

As we ask ourselves if there is an end in sight, we must continue to rally together to have our collective voice heard with government and policymakers. We need to keep raising awareness of the importance of the mortgage broker channel and the positive impact it has on Canadians. The Board of Directors and staff at Mortgage Professionals Canada remain committed to advocating on your behalf.

de 5 et 10 ans pourrait être utilisée comme substitut avec un minimum de 75 points. Créer des garanties pour les clients déjà qualifiés selon les règles antérieures pour leur permettre de se qualifier au taux négocié;

4. Appliquer la simulation de crise nouvel-lement recalibrée à toutes les demandes de prêt hypothécaire. Cette mesure permettrait la concurrence entre les filières et les prêteurs. Le BSIF a pour mandat d’assurer la solvabilité des insti-tutions financières qu’il réglemente.

Le colmatage des échappatoires fiscales pour la répartition des revenus et les placements passifs pourrait être le plus grand changement dans notre système fiscal depuis l’introduction des gains en capital il y a plus de 40 ans.

Alors que nous nous demandons s’il y a une fin en vue, nous devons continuer à nous rassem-bler pour faire entendre notre voix collective. Nous devons continuer à faire valoir l’importance du courtage hypothécaire et son impact positif sur les Canadiens. Le Conseil d’administration et le personnel de Professionnels hypothécaires du Canada restent déterminés à vous défendre.

Chair’s Remarks Remarques du Président du Conseil

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Les grands esprits se rencontrent à

Niagara Falls

2017 National Mortgage Conference

“ Several high-profile figures will

take the stage for a series of keynote

presentations, including former Prime

Minister Stephen Harper ”

« Plusieurs personnalités éminentes

prononceront des allocutions,

notamment l’ancien premier

ministre Stephen Harper »

Meeting of the Minds in Niagara Falls

By/Par Matthew Bradford

T his fall, it’s a meeting of the minds as mortgage industry profes-sionals from across Canada descend on Niagara Falls for the 2017 National Mortgage Conference. Running from November 26 to 27 at the Scotiabank Convention Centre, the event will build on the

success of the 2016 event while taking advantage of the iconic and pictur-esque locale.

“Our goal is to make sure everyone has a great time and walks away with something that will help their business,” says Mike Cameron, AMP, Confer-ence Chair and an Alberta Director on the Mortgage Professionals Canada Board. “Last year, 89% of conference attendees told us they took away at least one idea they could implement in their business that would cover the cost of attending the conference, and we want to keep that momentum going.”

Concurrent sessions will be divided into three main streams – technical, sales/marketing and management – so delegates can tailor their confer-ence experience. The sessions will cover a wide range of topics: from

L es grands esprits se rencontreront, cet automne, au Congrès hypo-thécaire national 2017. Tenu les 26 et 27 novembre au Centre de congrès Scotiabank de Niagara Falls, l’événement s’inscrira dans la foulée du succès de l’édition 2016.

« Nous voulons que tout le monde passe un bon moment et en retire des leçons rentables », a déclaré Mike Cameron, AMP, président du congrès et représentant de l’Alberta au Conseil d’administration de Professionnels hypothécaires du Canada. « L’année dernière, 89 % des participants nous ont dit qu’ils avaient retiré au moins une leçon ayant rentabilisé leur parti-cipation au congrès. »

Les séances simultanées seront divisées en trois principaux courants : technique, vente/marketing et gestion. Dans l’ensemble, il y aura un large éventail de sujets : des changements de règles hypothécaires à l’iden-tification des prospects, en passant par les perturbateurs de l’industrie, les tendances du crédit, la gestion des relations clients, le marketing de contenu, et bien plus encore. « Ce sera un �guichet unique pour tout ce qui


mortgage rule changes to lead generation, industry disruptors to lending trends, client management to content marketing, and much more. “It’s going to be a ‘one-stop shop’ for everything that’s going on in our market-place,” explains Cameron. “By breaking up our session topics into streams, we’ll be able to deliver relevant information and tangible takeaways for anyone who attends, no matter what their focus is and where they are in their careers.”

Several high-profile figures will take the stage for a series of keynote presentations, including former Prime Minister Stephen Harper, as well as TV anchor and best-selling author Amanda Lang and broadcast producer and personality Terry O’Reilly. Harper will share insights from his many years of public service, while Lang will touch on the benefits of moving beyond the status quo to become more creative and effective, both in work and in life. During the industry luncheon, O’Reilly will share his expertise on marketing and the art of persuasion. “Between Stephen Harper, Amanda Lang and Terry O’Reilly, we’re in for some very interesting discussions,” says Cameron. (For more on Harper, Lang and O’Reilly, turn to pages 14, 24 and 26.)

The conference will also include multiple industry sessions. The Lender Panel, titled One Year Later, will welcome leading lenders to the stage to discuss the impact of recent mortgage rule changes and what to expect moving forward, while the Broker Panel will share varied perspectives from the frontlines of the industry. Speaking of the latter, Cameron notes,

se passe sur notre marché, explique M. Cameron. En divisant nos sujets de session en flux, nous serons en mesure de fournir des informations pertinentes et des leçons concrètes pour tous les participants. »

Plusieurs personnalités éminentes prononceront des allocutions, notam-ment l’ancien premier ministre Stephen Harper, l’animatrice de télévision Amanda Lang et le producteur et animateur Terry O’Reilly. M. Harper partagera les leçons de ses nombreuses années de service public, tandis que Mme Lang se penchera sur les avantages de sortir des ornières pour devenir plus créatif et efficace, tant au travail que dans la vie. Pendant le déjeuner-causerie, M. O’Reilly partagera son expertise en marketing et dans l’art de la persuasion. « Avec Stephen Harper, Amanda Lang et Terry O’Reilly, on peut s’attendre à des discussions très intéressantes », pour-suit M. Cameron. (Pour plus d’informations sur ces trois conférenciers, passez aux pages 14, 24 ou 26.)

Le congrès comportera aussi de multiples séances spécialisées. Durant le débat des prêteurs, intitulé Un an plus tard, des prêteurs éminents discuteront de l’impact des modifications récentes des règles hypo-thécaires, tandis que le débat des courtiers donnera lieu à un échange de vues depuis les lignes de front de l’industrie. Parlant de ce dernier débat, M. Cameron souligne : « Les délégués nous ont dit qu’ils voulaient entendre les courtiers sur la façon dont les changements de règles hypo-thécaires affectent leurs affaires. »

Unités d’éducation permanente

Le Congrès hypothécaire national de 2017 est préapprouvé pour huit unités d’éducation permanente (UEP), dont

deux dans la catégorie obligatoire et six dans la catégorie développement professionnel.

Continuing Education UnitsThe 2017 National Mortgage Conference is pre-approved for a total of eight continuing education units (CEUs), including two in the Compulsory category and six in the Professional Development category.

Congrès hypothécaire national 2017

Ontario 1-866-407-0004 Atlantic Canada 902-880-2843

Western Canada (BC) 1-866-505-6886Western Canada (AB, SK, MB) 1-866-940-1201

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“Delegates have told us they want to hear more from the brokers themselves about how the mortgage rule changes are affecting their business, so this will provide them with that opportunity.”

Outside of the many sessions and presentations, delegates will have the opportunity to walk the exhibition hall and explore the products and services showcased by the 70 exhibitors. They will also have ample opportunity to network, be it at the 5k Fun Run/Walk, the Mortgage Hall of Fame and Awards Night, or the popular Awards Night After-Party. There will be an optional tour and dinner at the Ravine Vineyard Estate, as well as time to explore Niagara Falls’ many attractions, restaurants and nightlife. “Niagara Falls is an all-inclusive destination and it will offer a lot more entertainment options than conferences we’ve had in the past,” says Cameron. “The entire downtown area is just a quick walk or ride away from the Scotiabank Convention Centre, so there will never be a shortage of things to do and see.”

Overall, says Cameron, the agenda this year is geared towards building part-nerships, making new contacts, and walking away with fresh ideas. “This business is built on relationships, and quite often the networking component is as valuable as the sessions and panels,” he notes. “Whether you’re a brand new broker or a seasoned veteran, you’re going to be able to find someone to learn from.”

For the complete Conference agenda and information on attendee, sponsor-ship or exhibitor registration, visit www.mortgageconference.ca.

En dehors des nombreuses séances et présentations, les délégués auront la chance de parcourir la salle d’exposition et d’explorer les produits et services des 70 exposants. Ils auront également de nombreuses possibilités de réseautage, que ce soit à la course/marche de 5k, à la Soirée des prix et du Temple de la renommée hypothécaire, ou à la populaire après-fête. Les délégués pourront participer à une visite et à un souper facultatifs au vignoble Ravine, et explorer les nombreuses attractions, restaurants et boîtes de nuit de Niagara Falls. « Niagara Falls offre beaucoup plus d’options de divertissement que lors des congrès précédents », déclare M. Cameron. « Le centre-ville n’est qu’à quelques pas du Centre des congrès Scotiabank. »

Dans l’ensemble, dit M. Cameron, le programme de cette année vise à créer des partenariats, à établir de nouveaux contacts et à récolter de nouvelles idées. « Notre profession repose sur les relations, et assez souvent, le composant de réseautage est aussi précieux que les séances et débats, souligne-t-il. Que vous soyez un nouveau courtier ou un vétéran, vous allez toujours rencontrer quelqu’un pour éclairer votre lanterne. »

Pour obtenir l’ordre du jour complet et les informations sur les participants, les commandites ou l’inscription des exposants, visitez www.mortgageconference.ca.

Sessions at a GlanceBelow are some of the sessions planned for the 2017 National Mortgage Conference.

• Hackathons to Start-Ups

• Lead Generation for New Mortgage Agents

• Master the Power of Content Marketing

• Broker Panel

• How to Survive a Rocket Mortgage Attack

• Digitization of Consumer Behaviour

• 3 Secrets for Managing Reactions in Difficult Conversations

• Are You B Ready?

• Legal Liability Pitfalls

• Wisdom in Uncertainty

• Picking a Niche in a Saturated Market

• The Other 50: Building a Strategy Around Prospecting

• 5 Vital Steps to Maximizing Growth, Sales, and Profit

• Power of Purpose

Survol des séancesVoici quelques-unes des séances prévues pour le Congrès hypothécaire national de 2017.

• Des marathons de programmation aux jeunes entreprises

• Génération de prospects pour les nouveaux agents hypothécaires

• Maîtrisez le pouvoir du marketing de contenu

• Panel des courtiers

• Comment survivre à une attaque de Rocket Mortgage

• Numérisation du comportement des consommateurs

• Trois secrets pour maîtriser les réactions dans les conversations difficiles

• Votre plan B est-il prêt?

• Les pièces de la responsabilité civile

• La sagesse au milieu de l’incertitude

• Facebook et l’industrie de courtage hypothécaire

• Choisir son créneau dans un marché saturé

• L’autre 50 : formuler une stratégie autour de la prospection

• Cinq étapes vitales pour maximiser la croissance, les ventes et le profit

• Le pouvoir de la persévérance


Creative & Production Services100 Yonge Street, 10th Floor

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O n the international stage, Canada has a stellar reputation for protecting its financial systems and institutions, Historically, this has helped the country maintain a healthy housing market – even in the face of a harsh recession that decimated the market

south of the border.

Stephen Harper, this year’s keynote speaker at the National Mortgage Conference, has been credited with helping establish the policies that saved the country from a housing crisis. Mortgage Journal recently caught up with Canada’s 22nd Prime Minister to discuss this critical achievement, as well as the many challenges facing the market today.

Your government’s efforts to manage Canada’s economy and housing market through the global financial crisis were critical to the mort-gage finance industry. How did you prevent the type of housing collapse we saw in the U.S.? And how did your policies help our financial institutions emerge from the downturn better positioned than others in the G8?

Leading into the crisis, Canada had one of the soundest financial systems in the world. By having the right mix of prudential regulations, and without reacting to the crisis by over-regulating the sector, we were able to protect our banks from what occurred in the U.S. and elsewhere. We were proud to see Canada’s financial sector named the world’s best by the World

L e Canada a une réputation éclatante pour ce qui est de la protec-tion de ses institutions financières. Elle a aidé le pays à maintenir un marché du logement sain, même face à une récession difficile.

Stephen Harper, conférencier principal du prochain Congrès hypothécaire national, a contribué à établir les politiques qui ont protégé le pays d’une crise du logement. Le Journal hypothécaire a rencontré le 22e premier ministre pour discuter de cette réussite, ainsi que des nombreux défis auxquels le marché est confronté.

Les efforts de votre gouvernement pour gérer l’économie face à la crise financière mondiale ont été essentiels au secteur du crédit hypothécaire. Comment avez-vous empêché le type d’effondrement que nous avons vu aux États-Unis? Et comment vos politiques ont-elles aidé nos institutions financières à mieux s’en tirer que leurs consoeurs du G8?

Avant la crise, le Canada possédait l’un des systèmes financiers les plus solides au monde. Grâce à une réglementation prudente et bien dosée, nous avons pu protéger nos banques. Le secteur financier canadien a été désigné meilleur du monde, six ans de suite, par le Forum économique mondial.

Le Canada n’a pas connu la prolifération de produits hypothécaires à haut risque qui ont conduit à la crise des « subprimes » aux États-Unis. Mon

Entretien avec

Stephen Harper

In Conversation with

Stephen Harper



Economic Forum six years in a row. Since the crisis, countries have been looking to Canada’s example when considering changes to their own banking systems.

With respect to homeownership, Canada did not experience the prolifer-ation of high-risk mortgage products that led to the sub-prime crisis in the U.S. As a government, we enacted policies that supported homeown-ership, but we were cautious to ensure that Canada’s lending framework not incentivize purchases that were simply unaffordable. This approach differentiated us from the U.S. and continues to require careful balancing. Over-regulation of the market can result in shutting people out of home-ownership, which hurts families and creates its own economic challenges. In 2009-2010, immediately following the worst of the economic crisis, Canada’s homeownership rate exceeded that of the U. S. for the first time in decades.

The Canadian housing market today is in a state of flux, and policy-makers from all levels of government are grappling with how best to protect the economy and homeowners. Can you share some insights on the questions decision-makers are likely facing? How difficult is it to find the right balance between government intervention and allowing the market to correct itself?

This is absolutely an area of policy that requires careful, fact-based balancing. And it’s not some theoretical problem; the consequences for hard-working families are enormous if homeownership at a reasonable distance from work becomes unattainable. On the other hand, we can never allow what we saw in the U. S. to occur in Canada. That would be even more devastating for homeownership.

During the global crisis and afterward, the late Jim Flaherty and I were very focused on this issue. We received frequent briefings from our offi-cials and reviewed options regularly with our colleagues. Ultimately, we made a number of carefully considered policy adjustments to protect the housing market and to try to ensure that homeowners were not taking on too much debt. These measures included increasing the minimum require-ments for downpayments on government-backed mortgages and reducing maximum amortization periods. At the same time, we were careful to avoid heavy-handed changes that would preclude homeownership or push existing homeowners out of the market. Of course, our primary concern had to be ensuring that the financial sector appropriately assess risk and remain stable.

gouvernement a promulgué des politiques qui ont contribué à l’accession à la propriété sans promouvoir des achats irréalistes. La surréglementation du marché peut entraver l’accès à la propriété. En 2009-2010, le taux d’accession à la propriété du Canada a dépassé celui des États-Unis pour la première fois depuis des décennies.

Aujourd’hui, le marché canadien du logement est en mutation et les décideurs de tous les niveaux de gouvernement cherchent la meil-leure façon de protéger l’économie. Pouvez-vous nous donner un aperçu des questions auxquelles les décideurs sont confrontés? Dans quelle mesure est-il difficile de trouver le juste équilibre?

C’est un domaine de politique qui nécessite absolument un équilibrage prudent et basé sur les faits. Les conséquences pour les familles qui travaillent sont énormes si la propriété d’une maison à une distance raisonnable du travail devient inaccessible. Nous ne permettrons jamais que ce qui s’est passé aux États-Unis se répète au Canada. Cela serait encore plus dévastateur.

Pendant la crise mondiale et après, Jim Flaherty et moi-même avons été très soucieux de cette question. Nous avons reçu des rapports fréquents de nos fonctionnaires et examiné régulièrement les options avec nos collègues. En fin de compte, nous avons apporté un certain nombre d’ajustements soigneusement dosés pour protéger le marché du loge-ment et prévenir l’endettement excessif. Ces mesures comprenaient l’augmentation des exigences minimales pour les mises de fonds sur les prêts hypothécaires garantis par l’État et la réduction des périodes d’amor-tissement maximales. Dans le même temps, nous avons pris soin d’éviter les changements drastiques qui empêcheraient l’accession à la propriété ou évinceraient les acheteurs hors du marché. Bien sûr, notre principale préoccupation devait être de s’assurer que le secteur financier évalue le risque de manière appropriée le risque et reste stable.

Les préoccupations qui sous-tendent ces changements de politique sont toujours pertinentes aujourd’hui, et je sais que cela reste un sujet de discussions animées pour les décideurs. Nous étions préoccupés par les

“We enacted policies that supported homeownership, but we were cautious to ensure that Canada’s lending framework not incentivize purchases that were simply unaffordable. This approach differentiated us from the U.S.”

« Le Canada n’a pas connu la prolifération de produits

hypothécaires à hautrisque qui ont conduit à la crise

des « subprimes » aux États-Unis. Mon uvernement a

promulgué des politiques qui ont contribué à l’accessionà

la propriété sans promouvoir des achats irréalistes »



The concerns underlying these policy changes are still relevant today, and I know this remains an area of active discussion for poli-cymakers. We were concerned about household debt levels, but we also set an example by balancing our own federal budget after the recession ended.

What do you see as the biggest challenge facing the Canadian housing market today? Do you believe that foreign capital is playing a role or will continue to play a role in affordability concerns in Toronto and Vancouver?

Issues around housing affordability, access for first-time homebuyers, and family indebtedness continue to be challenges requiring careful monitoring. During our time in government, there was initial evidence of the role of non-Canadian resident investment in both the Toronto and Vancouver housing markets. However, the data was not sufficiently definitive at the time to provide a basis for significant policy action. Since that time we have seen further studies and subsequent policy responses. It’s too soon to draw firm conclusions on the outcome of these actions, but we must ensure that foreign money does not price Canadians out of their own housing market.

Canada remains an attractive destination for foreign capital. That’s a positive thing in many contexts, but I firmly believe that an over-abun-dance of foreign brownfield investment in residential property is not in the broader interest of Canadians. At the end of the day, we can’t allow a situation where we ourselves cannot afford to live in our own cities. On the other hand, foreign investment is only part of the story. Bad macroeconomic policies are inflating asset prices, including housing. Also, many provincial and municipal policies have had the effect of severely restricting supply. Increasing housing supply in many of these markets would naturally reduce prices.

Fintechs are increasingly being discussed as a tool to provide easier and faster mortgage approvals for consumers, and many experts argue the future lies in the use of this technology. It was recently publicized that you joined a Silicon Valley venture capital firm as an advisor. Do you have any advice for mortgage brokers and lenders about what role you see fintechs playing in the Cana-dian mortgage-lending marketplace moving forward?

We have seen significant changes in the marketplace that are important to keep in mind when we discuss the emerging role of fintechs. Today, consumer experience with quick and efficient digital services across many industries – from ordering transportation on mobile devices to instantly filing taxes online – has created expectations of timely information and results. Homeowners are looking for the same kind of service from their banks and lenders.

In order to compete with these trends, lenders must focus on providing a reliable user experience with the same ease of access. With this, we have seen a new interest from mortgage lenders in partnering with fintechs. We see this as a positive development, providing the best and most scalable way to drive a more transparent mortgage-lending envi-ronment and ultimately making homeownership more accessible.

niveaux d’endettement des ménages, mais nous avons également donné l’exemple en équilibrant notre propre budget fédéral après la récession.

Que considérez-vous comme le plus grand défi auquel le marché canadien du logement est confronté aujourd’hui? Croyez-vous que le capital étranger joue un rôle ou continuera à jouer un rôle dans les problèmes d’abordabilité à Toronto et à Vancouver?

Les problèmes liés à l’abordabilité du logement et à l’endettement familial continuent d’exiger un suivi minutieux. Au cours de notre mandat, nous avions des preuves à première vue du rôle des investissements de résidents non canadiens dans les marchés du logement de Toronto et de Vancouver. Cependant, les données n’étaient pas suffisamment définitives à l’époque pour servir de base à des mesures importantes. Depuis lors, nous avons vu d’autres études et les politiques ont été resserrées en conséquence. Il est trop tôt pour tirer des conclusions fermes sur le résultat de ces actions, mais nous devons nous assurer que les fonds étrangers n’évincent pas les Canadiens de leur propre marché immobilier.

Le Canada reste une destination attrayante pour les capitaux étrangers. C’est une chose positive dans de nombreux contextes, mais je crois ferme-ment qu’une trop grande part d’investissement étranger dans les propriétés résidentielles n’est pas dans l’intérêt des Canadiens. Nous ne pouvons pas tolérer une situation où nous ne pouvons pas nous permettre de vivre dans nos propres villes. D’autre part, l’investissement étranger n’est qu’une partie de l’histoire. Les mauvaises politiques macroéconomiques gonflent les prix des actifs, y compris le logement. En outre, de nombreuses poli-tiques provinciales et municipales ont eu pour effet de restreindre sévère-ment l’offre d’habitations. L’augmentation de l’offre de logements dans de nombreux marchés réduirait naturellement les prix.

Les technologies financières, ou « fintechs », sont de plus en plus mentionnées en tant qu’outil pour accélérer et faciliter les approba-tions de crédit, et de nombreux experts se disent que le futur réside dans leur utilisation. On a récemment annoncé que vous aviez rejoint un cabinet de capital-risque de Silicon Valley en tant que conseiller. Avez-vous des conseils pour les courtiers hypothécaires et les prêteurs sur le rôle futur des fintechs sur le marché canadien des prêts hypothécaires?

Nous avons constaté, sur le marché, des changements importants qu’il faut garder à l’esprit lorsque nous discutons du rôle émergent des fintechs. Aujourd’hui, l’expérience du consommateur avec des services numériques rapides et efficaces dans de nombreuses industries – de la commande de titres de transport sur les appareils mobiles au dépôt en ligne des cotisa-tions d’impôt – a créé des attentes en matière d’information et de résultats rapides. Les propriétaires recherchent le même type de service auprès de leurs banques et prêteurs.

Afin de concurrencer ces tendances, les prêteurs doivent s’attacher à fournir expérience utilisateur fiable avec la même facilité d’accès. À ce propos, nous avons vu regain d’intérêt des prêteurs hypothécaires en partenariat avec les fintechs. Nous voyons cela comme un développement positif, fournissant la meil-leure et la plus évolutive façon de générer un environnement de prêt hypothécaire plus transparent et finalement rendre la propriété plus accessible.


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CONFERENCE CONFERENCENIAGARA FALLS NIAGARA FALLS

2017 National Mortgage Conference Congrès hypothécaire national 2017


Exhibitor Listing / Liste des exposants


COMPANY/COMPAGNIE BOOTH/STAND COMPANY/COMPAGNIE BOOTH/STAND

Alta West Capital 6

Appraisal Institute of Canada 23

Atrium Mortgage Investment Corporation 24

B2B Bank 49

Bridgewater Bank 17

BrokrBindr.com 26

Canada Guaranty 56

Canada Mortgage and Housing Corporation 22

Canadian Mortgage App 37

Centum Financial Group Inc. 55

Cicer One Technologies Inc. 39

CWB Optimum Mortgage 47

Dominion Lending Centres Inc. 13

Equitable Bank 52

FCT 14

Finastra 27

First National Financial LP 44

Greenpath Capital Partners Inc. 21

HomEquity Bank 34

Home Trust 36

Just Direct Promotions 30

Lendesk 33

Manulife 45

MCAP 35

Merix Financial Inc. 41

MortgageBoss 42

Paralegal House Professional Corporation 12

Pillar Financial Services Inc. 4

RDA Insurance 7

RFA Mortgage Corporation 31

RPS Real Property Solutions 48

Scotia Mortgage Authority 51

Secure Capital MIC Inc. 32

SecureShare 11

Solidifi 16

Stewart Title 40

Street Capital 46

TD Bank 29

TMG The Mortgage Group 57

TransUnion 38

Value Connect Inc. 59

Verico Financial Group 50

VWR Capital Corp. 18

Wealth One Bank of Canada 15

As of September 22 jusqu’au 22 septembre


T oday a bestselling author and award-winning business journalist, Amanda Lang got her start in print journalism at the Globe and Mail.

From there she quickly moved to the top ranks of broadcast journalism to become a well-known television host and one of Canada’s top business commentators.

Lang’s latest book, The Beauty of Discom-fort, examines the nature of creativity and innovation in work and in personal life. It follows up on her bestselling book on fostering curiosity and creativity, The Power of Why. Lang, a keynote speaker and moder-ator at the National Mortgage Conference in November, says the idea for her latest book arose naturally in the aftermath of writing her first one. “After writing The Power of Why, I was left pondering a question: why is it that even after we have asked the right questions, and have an answer, we still fail to act?” Lang says. “In other words, what is it about change that humans find so diffi-cult? It felt like an important thing to explore, especially because change is no longer an option for individuals or for businesses.”

Lang believes that in order to develop our ability to be creative, we need to overcome the fear of failure and learn to live comfort-ably with uncertainty. “It’s advice that is as old as the hills, but that we resist: learn that the thing you fear won’t be as bad as you think. Failure is not a form of death. We have a deep fear of ambiguity and uncertainty, but even just acknowledging that weakness gives us a leg up on it.”

A uteure à succès et chroniqueuse primée, Amanda Lang a fait ses débuts en journalisme au Globe and Mail. De là, elle s’est rapidement installée

dans les rangs supérieurs du journalisme électronique pour devenir une animatrice de télévision bien connue et l’une des meilleures commentatrices économiques du Canada.

Son dernier livre, The Beauty of Discom-fort, examine la nature de la créativité et de l’innovation. Il fait suite à son best-seller sur la curiosité et la créativité, The Power of Why. Mme Lang, conférencière d’honneur et modératrice lors du Congrès hypothécaire, en novembre, affirme que l’idée de son dernier livre lui est apparue naturellement après l’écriture de son premier. « Après avoir écrit The Power of Why, je suis restée sur la question : pourquoi est-ce que même après avoir posé les bonnes questions et obtenu une réponse, nous omettons encore d’agir? » dit-elle. « En d’autres termes, qu’y a-t-il de si difficile dans le changement? C’est important, car nul particulier, nulle entreprise ne peut se soustraire au changement. »

Mme Lang croit que nous devons surmonter la peur de l’échec et apprendre à vivre confortablement avec l’incertitude. « C’est un conseil vieux comme le monde, mais auquel nous résistons : apprenez que ce que vous craignez ne sera pas aussi terrible que vous le pensez. L’échec n’est pas une forme de décès. Nous avons une profonde peur de l’ambiguïté et de l’incertitude, mais le simple fait de reconnaître cette peur nous aide à la surmonter. »

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Amanda LangConseil créatif avec

Amanda Lang




“Sitting with uncertainty,” continues Lang, “is like a muscle you can exer-cise. Some people are better at it than others, but we are all wired against the unknown. Even when what we know isn’t working, we cling to it. So making small changes, less painful steps, and remembering to keep doing that in our lives, keeps that muscle strong.”

CORPORATE FEARFor individuals, learning to handle uncertainty is a matter of leveraging the non-automatic, non-emotional side of the brain to look our own weak-nesses in the eye, and learning to take pause before ingrained patterns of fear and avoidance kick in. Purging a corporate culture of its fear of the unfamiliar, however, is a different matter, notes Lang. It’s important to recognize that employees often need more help than they are given and that asking a group of people to change all at once, at the same pace, is unrealistic. “We change as individuals,” she says.

Mortgage brokers, adds Lang, belong to a category of people “who have to change when things are actually working pretty well. That can be the hardest type [of change] of all – the good-to-great change. We get comfortable with how things are, but it keeps us from seeing possibility.” Lang will expand on this topic during her keynote presentation at the conference, sharing her insight on how one can learn to better cope with uncertainty and not be sidelined by it. Some degree of discomfort is even inherently good for us, making us more resilient and pushing us to pursue new goals. Given the unpredictable nature of the housing market, many professionals in the mortgage brokering business stand to benefit from her know-how.

In talking to Mortgage Journal, Lang also offered some insight on a topic generating a lot of media attention these days: the overheated housing market in Vancouver and Toronto. If the market is due for a correction, when is it likely to happen and how drastic might it be? “Most of us will agree that some price correction is inevitable. All those people with argu-ments for why certain markets are now underpinned by new fundamen-tals and will never correct need to check their history books,” says Lang. However, she adds that “there isn’t really any way of knowing how much of a correction we might see. It’s not unlike guessing about interest rates in the past few years. We know they are going higher. But at what rate?”

Nonetheless, Lang takes a cautious view of government measures to cool the market down. Asset bubbles need to be managed, she says, and tackling the rate of new build is a good way for municipal governments to control the mechanics of supply and demand. But policymakers should be careful about excessive intervention. “Do we want the government telling us what to do with our assets? I think efforts of that nature should be taken with great caution.”

« Tolérer l’incertitude, poursuit-elle, est comme un muscle que l’on peut exercer. Certaines personnes y parviennent mieux que d’autres, mais nous sommes tous programmés contre l’inconnu. Nous nous accrochons aux habitudes, même quand nous les savons improductives. En conti-nuant d’apporter de petits changements dans nos vies, nous tenons ce muscle en éveil. »

LA PEUR DANS L’ENTREPRISEPour les particuliers, apprendre à gérer l’incertitude consiste à tirer parti du côté non automatique et non émotionnel du cerveau pour regarder nos faiblesses en face et apprendre à faire une pause avant que les comportements de peur et d’évitement ne soient enracinés. Purger une culture d’entreprise de sa peur de l’inconnu, cependant, est une question différente, note Mme Lang. Il importe de reconnaître que les employés ont souvent besoin d’aide supplémentaire et qu’il est irréaliste de demander à un groupe de changer tout d’un coup. « Nous changeons à un niveau individuel », dit-elle.

Les courtiers hypothécaires, ajoute Mme Lang, appartiennent à une caté-gorie de personnes « qui doivent changer quand les choses fonctionnent vraiment très bien. Cela peut être le type le plus difficile [de changement] de tous � le changement du bien au mieux. » Lors de sa présentation au Congrès, Mme Lang expliquera comment on peut apprendre à mieux faire face à l’incertitude. Un certain inconfort est même intrinsèquement bon pour nous, car il nous rend plus résistants et nous pousse à poursuivre de nouveaux objectifs. Cette leçon pourrait être fort utile aux courtiers, compte tenu de la nature imprévisible du marché de l’habitation.

En parlant au Journal hypothécaire, Mme Lang a également donné son idée d’un sujet qui a suscité beaucoup d’attention médiatique : le marché du logement surchauffé à Vancouver et à Toronto. Si le marché est mûr pour une correction, quand se produira-t-elle et avec quelle ampleur? « La plupart d’entre nous accepteront qu’une correction des prix soit inévitable. Toutes ces personnes qui prétendent que les règles du marché ont changé devraient relire leurs livres d’histoire. Il n’y a pas vraiment de moyen de prédire l’ampleur de la correction. C’est comme deviner les taux d’intérêt. Nous savons qu’ils vont monter. Mais de combien? »

Néanmoins, Mme Lang formule une opinion prudente sur les mesures gouvernementales destinées tempérer le marché. Les bulles doivent être gérées, a-t-elle dit, et s’attaquer au taux de nouvelle construction est un bon moyen pour les administrations municipales de contrôler la mécanique de l’offre et de la demande. Mais les décideurs devraient faire attention à l’intervention excessive. « Est-ce que nous voulons que le gouvernement nous dise ce qu’il faut faire avec nos biens? Je pense que des efforts de cette nature doivent être entrepris avec une grande prudence. »

“ We have a deep fear of ambiguity

and uncertainty, but even just

acknowledging that weakness gives

us a leg up on it ”

« Nous avons une profonde peur de

l’ambiguïté et de l’incertitude, mais le

simple fait de reconnaître cette peur

nous aide à la surmonter »



T erry O’Reilly, who will be a featured speaker at the National Mortgage Conference in November, is one of Cana-

da’s top marketing experts. During an award-studded career as an advertising copywriter, O’Reilly worked for some of the country’s leading agencies and crafted marketing campaigns for brands like Labatt, Molson, Tim Hortons, Volk-swagen and the Hudson’s Bay Company.

O’Reilly is also a respected author, having written The Age of Persuasion: How Marketing Ate Our Culture (with a co-writer) and, more recently, This I Know: Marketing Lessons from under the Influence. O’Reilly also built a repu-tation as a radio host at the helm of two CBC programs devoted to marketing – The Age of Persuasion followed by Under the Influence. In 1990, he founded his own creative audio produc-tion company, Pirate Radio & Television.

At this year’s conference, O’Reilly will take the stage during the Industry Luncheon to share his marketing magic and offer pointers and recommenda-tions to the many mortgage profes-sionals in the audience. He will offer a lifetime of rich and diverse experiences to draw from. O’Reilly describes himself as “an ad man from day one,” and even remembers the day when it all began. While studying at Ryerson University, a team of advertising professionals spoke

T erry O’Reilly, qui sera confé-rencier au Congrès hypothé-caire de novembre, est l’un des meilleurs spécialistes du

marketing au Canada. Au cours d’une carrière primée en tant que rédacteur publicitaire, M. O’Reilly a travaillé pour des agences de premier plan et conçu des campagnes pour des marques comme Labatt, Molson, Tim Hortons, Volkswagen et la Baie.

Terry O’Reilly est aussi un auteur respecté, qui a signé The Age of Persua-sion : How Marketing Ate Our Culture (avec un collaborateur) et, plus récem-ment, This I Know : Marketing Lessons from under the Influence. Il s’est aussi bâti une réputation d’animateur radio à la tête de deux émissions de la CBC consacrées au marketing � The Age of Persuasion et Under the Influence. En 1990, il a fondé sa propre société de production, Pirate Radio & Television.

M. O’Reilly prendra la parole lors du déjeuner-causerie pour partager son art du marketing. Il fera aussi part de sa riche expérience. Il se décrit comme « un publicitaire de toujours », et se souvient même du jour où tout a commencé. Pendant qu’il étudiait à l’Université Ryerson, une équipe de publicitaires a fait une présentation à sa classe. « Ils ont parlé de ce que c’était que d’être dans le monde de la publicité, les délais, l’utilisation de la créativité,

Terry O’Reilly on Modern Marketing

Le marketing moderne selonTerry O’Reilly




travailler avec des acteurs, des clients et des marques, raconte-t-il. J’avais les yeux écarquillés. J’entrevoyais mon avenir. »

Sitôt diplômé, Terry O’Reilly a renvoyé 60 CV à des agences à travers le pays et a réussi à essuyer 61 refus. « L’une d’elles m’a rejeté deux fois, dit-il en riant. À force d’efforts, il a décroché un poste de rédacteur publicitaire dans une petite station de radio à Burlington. « Je voulais être dans une agence de publicité qui faisait de la radio, et non faire de la radio tout court, mais c’était le seul endroit qui m’engageait... je suis tombé amoureux du média! Ce petit détour a réorienté ma carrière. »

PERSPECTIVE DES CLIENTSTerry O’Reilly croit que les campagnes qui déraillent le font très tôt et l’une des principales raisons est l’échec de la part de l’entreprise à voir son propre produit ou service du point de vue du client. « Vous n’êtes jamais dans l’entreprise dans laquelle vous pensez être, explique M. O’Reilly. Comme je l’ai dit dans le livre, Molson n’est pas dans le secteur de la bière, ils sont dans le secteur de la fête, et Michelin n’est pas dans le secteur des pneus, ils sont dans le secteur de la sécurité. Les gens n’achètent pas votre produit : ils achètent le bienfait du produit. »

Terry O’Reilly croit que l’avènement des médias sociaux a, à bien des égards, retourné la publicité à l’envers. « Vous avez tous ces nouveaux outils, tous ces canaux maintenant, mais il est difficile de faire de la vente pression, car la plupart de ces médiums sont foncièrement sociaux », note-t-il. La solution : partager des informations et créer des relations avec le public avant de s’engager dans le marketing réel. « Sur Twitter, par exemple, j’ai des conversations constantes avec les auditeurs. Ils envoient des choses qu’ils ont repérées, des liens vers des articles que je n’aurais jamais vus et des idées d’épisodes. Des morceaux énormes de mon émission proviennent d’auditeurs. »

En raison de cette relation, beaucoup de ses abonnés étaient prêts et intéressés à écouter son message de marketing pour son livre. « C’est cette incroyablement merveilleuse conversation aller-retour. Et quand est venu le temps de promouvoir mon livre, ils étaient à l’aise parce que nous avions construit cette véritable relation sur les médias sociaux depuis si longtemps, conclut-il. Si j’avais juste promu mon livre, je pense que cela les aurait dérangés. »

to his class. “They talked about what it was like to be in the world of adver-tising, the deadlines, using creativity to solve business problems, working with actors and scripts and clients and brands,” O’Reilly says. “I sat in the back of that room wide-eyed. I saw my future.”

As soon as he graduated, O’Reilly fired off 60 resumes to advertising agen-cies across the country and managed to receive 61 rejections. “Yes, one place rejected me twice,” he laughs. Undaunted, he landed a job as an advertising copywriter at a small private radio station in Burlington, just outside of Toronto. “I wanted to be in an advertising agency that did some radio, not to actually be in radio, but it was the only place that would hire me as a copywriter… and didn’t I fall in love with the medium! That little detour, that serendipity, changed the whole direction of my eventual career.”

CUSTOMERS’ PERSPECTIVELooking at marketing today, O’Reilly believes campaigns that go awry do so very early on, and one of the main reasons is a failure on the part of the business to see their own product or service from the customer’s point of view. “You’re never in the business you think you’re in,” O’Reilly says. “As I say in the book, Molson isn’t in the beer business, they’re in the party business, and Michelin isn’t in the tire business, they’re in the safety business. People aren’t buying your product: they’re buying the benefit of the product.”

O’Reilly believes the advent of social media has in many ways turned advertising upside down. “You have all these new tools, all these channels to market with now. But it’s hard to do a hard sell because most of those mediums are so social,” he notes. The key, continues O’Reilly, is to share information and build relationships with the audience before engaging in the actual marketing. “On Twitter, for example, I have constant conversa-tions with listeners. They’re sending things they’ve spotted, links to articles I would never have seen, and episode ideas. Huge chunks of my show come from listeners.”

As a result of this relationship, many of his followers were ready and inter-ested in listening to his marketing message for his book. “It’s this incredibly wonderful back-and-forth conversation. And when it came time to promote

my book, they were okay with that because we had built this genuine relationship over social media for so long,” says O’Reilly. “If I had hit social media and simply promoted the heck out of my book, I think that would have just annoyed them.”

“ You’re never in the

business you think

you’re in…. People aren’t

buying your product:

they’re buying the

benefit of the product ”

« Vous n’êtes jamais dans

l’entreprise dans laquelle

vous pensez être Les

gens n’achètent pas votre

produit : ils achètent le

bienfait du produit »

Le marketing moderne selonTerry O’Reilly



A Tide of Change for

Alternative LendersBy/Par Andrew Brooks

Vague de changements pour les

prêteurs alternatifs

Lenders’ Corner: Alternative Lending


T he Canadian mortgage market has been roiled by proposed regulatory changes for more than a year now, from mortgage portfolio insurance changes in July 2016, to the tightening of regulations last October, to proposed changes to the B-20

mortgage underwriting guideline announced in July by the Office of the Superintendent of Financial Institutions (OSFI). Most notably, this included a stress test on uninsured mortgages.

The market has been operating in a climate of uncertainty as it awaits the final decisions on proposed changes and deals with changes that have taken place at the provincial level. This includes British Columbia’s 15% plan, as well as Ontario’s Fair Housing Plan, which introduced a levy in a bid to slow the overheated housing market in the Greater Toronto Area. In the words of one observer, it’s all “too much, too soon.”

Is the government using too broad a brush? That’s the view of Les Shore, Vice President of Optimum Mortgage. Shore believes that alternative lenders, who make up only 7% of the total market, are being affected by changes that are really aimed at the prime end of the market. “We’re getting ‘caught in the draft,’ if you will,” says Shore. “I believe the new stress test, which is 200 basis points over the borrowers’ rate, would work on the prime side of the market. Over the

L e marché hypothécaire canadien est bouleversé par les chan-gements de la réglementation depuis plus d’un an maintenant : changements à l’assurance de portefeuille hypothécaire en juillet 2016, resserrement des critères d’hypothèque en octobre dernier

et modifications proposées aux lignes directrices de souscription B-20 annoncées en juillet par le Bureau du surintendant des institutions finan-cières (BSIF). Le changement le plus notable est l’imposition d’un test de tension simulant une hausse de taux sur les prêts non assurés.

Le marché est plongé dans un climat d’incertitude, car il attend les déci-sions finales et fait face à d’autres changements au niveau provincial, comme la taxe de 15 % de la Colombie-Britannique et le Plan de l’Ontario pour le logement équitable, qui a introduit un prélèvement similaire dans le but de tempérer la surchauffe dans le Grand Toronto. Pour citer un observateur, c’est « trop et trop tôt ».

Le gouvernement utilise-t-il un marteau pour tuer une mouche? C’est de que croit Lester Shore, vice-président d’Optimum Mortgage. M. Shore croit que les prêteurs alternatifs, qui ne constituent que 7 % du marché total, sont affectés par des changements qui visent vraiment le marché conventionnel ou « prime ». « Je pense que nous sommes “pris entre deux feux”, avance M. Shore. Le nouveau test simulant une hausse de taux d’intérêt de 200 points de base peut fonctionner dans le marché à faible

“ A large percentage of an alternative

lender’s clients end up migrating back

into prime territory as they improve

their financial circumstances ”

« Une grande part des clients

des prêteurs alternatifs finissent

par migrer vers les prêteurs

conventionnels une fois leurs

finances améliorées »

course of five years, it’s reasonably likely that interest rates are going to go up, and they may very well go up by 200 basis points. But I don’t support imposing it on the alternative market. In my mind, the 200 basis point margin is inappropriate for alternative lenders because so much of what we do is very short-term in nature.”

Also, as Shore points out, a large percentage of an alternative lender’s clients end up migrating back into prime territory as they improve their financial circumstances. “Today, if you’re an alternative client, we’d lend you money at 4.5%,” Shore says. “Hopefully in 12 months you’ll be able to migrate back to the ‘A’ space, where today the rates are less than 3%. But for me to make you qualify at 200 basis points above my current rate – at 6.5%, in other words – frankly isn’t reasonable.”

At that 4.5% rate, the alternative lender has lots of room in terms of margin compared to a prime lender who is charging around 3%, Shore says. “So if in 12 months’ time your mortgage comes up for renewal and the market has moved up just a little, then I’ll calculate your payment at, say, 4.95%. The likelihood of the interest rate being 6.5% in 12 months is extremely low. Of course, nothing’s impossible, but it’s very unlikely. The alternative borrower would be unnecessarily penalized by the 200 basis points stress test.”

risque. En cinq ans, il est imaginable que les taux d’intérêt augmentent d’autant, mais je suis contre l’application de ce test au crédit alternatif. La marge de 200 points ne nous convient pas, car nos prêts sont pour une bonne partie de très courte durée. »

Comme le mentionne M. Shore, une grande part des clients des prêteurs alternatifs finissent par migrer vers les prêteurs conventionnels une fois leurs finances améliorées. « Aujourd’hui, si vous êtes un client alternatif, nous vous prêtons de l’argent à 4,5 %, explique M. Shore. Dans 12 mois, espérons-le, vous pourrez accéder à la catégorie A où les taux actuels sont inférieurs à 3 %. Il serait franchement déraisonnable de vous imposer un test simulant une hausse de 200 points de base au-dessus de mon taux courant – ce qui ferait 6,5 %. »

« À 4,5 %, le prêteur alternatif a beaucoup de marge par rapport à un prêteur conventionnel qui demande autour de 3 %, poursuit M. Shore. Donc, si dans un délai de 12 mois, votre prêt hypothécaire est renouvelé et si le marché a progressé un peu, je calculerai votre paiement à 4,95 %. La probabilité que le taux d’intérêt passe à 6,5 % en 12 mois est négligeable. Rien n’est impossible, mais les chances sont presque nulles. L’emprunteur alternatif serait pénalisé inutilement par le test à 200 points de base. »

Le coin des prêteurs : crédit alternatif


MORE UNCERTAINTYSome news reports following the latest proposed changes by OSFI suggested that the uncertainty caused by the accumulating changes and proposals was driving alternative lenders out of the mortgage space entirely. Shore agrees that some alternative lenders have stepped back, but not in large numbers, and not because of the regulatory changes. “There’s been a little bit of movement out of the market, but nothing dramatic. What’s had some impact is that the change in the insurer rules, such that not as many mortgages can be insured, impacts the funding mechanism, which has had an unfair negative impact on mono-line lenders.”

As things stand, insured mortgages can be securitized and sold into the National Housing Act (NHA) mortgage-backed securities conduit, where investors can buy the mortgages – or more precisely, the revenue stream they generate. However, alternative mortgages have a higher risk profile, making them less attractive as investments. “When the housing market started to slow down, lenders who thought they’d be able to originate alternative mortgages and sell them to a third party did indeed step away from the market, because their investors became nervous over the risk of declining house prices,” says Shore. “But I’m not sure I’d agree the reduc-tion in alternative lenders is because of changes in the regulations. I’d say it’s been because of the impact on funding sources.”

Hali Noble, AMP, Senior Vice President for Residential Mortgage Investments and Broker Relations with Fisgard Asset Management, an independent mortgage investment corporation and an “exempt market dealer,” says that the company has already experienced some fallout from the proposed changes. “One major change for us has been an incredible increase in volume coming our way because many borrowers aren’t qualifying either in the traditional banks and lending institutions or with alternative lenders,” she says. “We’re seeing higher volumes and a better quality of borrower. Also, almost everything is a rush, because the borrowers think they can go to the alternative lenders, but instead they get a last-minute decline and come to Fisgard with very tight timelines.”

POSSIBLE MIGRATION The same migration could potentially occur from the prime mortgage market to the alternative lending space, offsetting that loss for alternative lenders, says Brian Leland, Vice President, Residential Credit with Equitable Bank. “We expect that while some borrowers might shift from the alternative channel to the unregulated channel, we’d see some offset to that based on current prime borrowers being stressed under the new rules, no longer qualifying for a prime mortgage, and so potentially migrating into the alternative regulated space.”

Leland believes that when OSFI issues the final B-20 revisions in the fall, there will be an implementation period that allows lenders to adjust the policies and systems they follow to qualify mortgages on debt servicing, “to [give] us the ability to recode systems and provide a reasonable time period for us to do so.”

The alternative market is indeed changing, confirms Steve Lydon, Vice President, Alternative Lending, MERIX Financial. “A lot of alternative lenders adhered to the regulated guidelines, so things have become tougher, espe-cially in terms of what documentation is needed. In all honesty, that’s the biggest minefield for brokers because as they’ll tell you, they get different responses from different lenders, different types and volumes of documen-tation. It causes confusion.”

Lydon hopes that the changes will result in a greater degree of uniformity and standardization for mortgage lending documentation. “There’s a lot of competition out there, a lot of different lenders, and I think that once everything is more uniform, it’s going to make it easier for everybody to understand. I believe the changes will make a more level playing field, which is really all anyone can ask for.”

PLUS D’INCERTITUDECertains bulletins de nouvelles donnant suite aux propositions du BSIF donnent à croire que l’incertitude causée par les changements a pour effet d’évincer complètement les prêteurs alternatifs du marché hypothé-caire. M. Shore convient que certains prêteurs alternatifs se sont retirés, mais pas en grand nombre, et pas en raison des changements : « Il y a eu quelques retraits du marché, mais rien de dramatique. Le changement de règles qui fait qu’on ne peut plus assurer autant de prêts hypothécaires affecte le mécanisme de financement et au bout du compte il a un impact négatif injuste sur les prêteurs spécialisés. »

Dans l’état actuel des choses, les prêts hypothécaires assurés peuvent être titrisés et vendus dans le secteur des titres adossés à des créances hypothécaires de Loi nationale sur l’habitation (LNH). Cependant, les prêts hypothécaires alternatifs ont un profil de risque plus élevé, ce qui en fait des placements moins attrayants. « Lorsque le marché du logement a commencé à ralentir, les prêteurs qui pensaient pouvoir générer des prêts hypothécaires alternatifs et les vendre à un tiers sous forme de titres se sont effectivement éloignés du marché, parce que leurs investisseurs sont devenus nerveux par rapport à la baisse des prix de l’immobilier, explique M. Shore. Mais je ne suis pas sûr d’être d’accord pour dire que la réduction du nombre de prêteurs alternatifs est due à des change-ments de règlements. Je dirais que c’est plutôt à cause de l’impact sur les sources de financement. »

Hali Noble, AMP, vice-présidente principale chez Fisgard Asset Manage-ment Corp., gestionnaire indépendant de placements hypothécaires et un « courtier sur le marché exonéré », affirme que son entreprise est déjà touchée : « Un changement majeur pour nous a été une augmentation incroyable du volume, car de nombreux emprunteurs essuient des refus de la part des banques et sociétés de crédit traditionnelles, ou même des prêteurs alternatifs. Notre volume augmente de même que la solvabilité de nos emprunteurs. Il faut tout faire à la hâte, parce que les emprunteurs qui comptaient sur les prêteurs alternatifs essuient un refus de dernière minute et arrivent chez Fisgard avec des échéances très serrées. »

MIGRATION POSSIBLE La même « migration » pourrait se produire du marché hypothécaire conventionnel vers le marché alternatif, déclare Brian Leland, vice-pré-sident, Crédit résidentiel à la Banque Équitable : « Même si certains emprunteurs sont susceptibles de quitter le marché alternatif pour se tourner vers la filière non réglementée, leur départ sera partiellement pallié par l’afflux d’ex-clients du marché conventionnel, qui ne sont plus admissibles à un prêt hypothécaire ordinaire. »

M. Leland estime qu’à l’automne, lorsque le BSIF émettra les révisions finales de ses Lignes directrices B-20, les prêteurs auront une période de transition raisonnable pour modifier leurs politiques et systèmes de qualification.

Le marché alternatif change en effet, confirme Steve Lydon, vice-pré-sident, Prêts alternatifs chez MERIX : « Beaucoup de prêteurs alternatifs se sont soumis aux lignes directrices, de sorte que les choses sont deve-nues plus difficiles, surtout en ce qui concerne la documentation exigée. En toute honnêteté, c’est le plus grand champ de mines pour les cour-tiers, car, comme ils vous le diront, ils obtiennent différentes réponses de différents prêteurs, avec différents types et volumes de documentation. Ça sème la confusion. »

M. Lydon espère que les changements entraîneront un degré d’unifor-mité et de normalisation accru pour les documents de prêt hypothé-caire : « Il y a beaucoup de concurrence, beaucoup de prêteurs, et je pense qu’une fois que tout sera plus uniforme, il sera plus facile de s’y retrouver. Les changements aplaniront le terrain de jeu, et l’on ne peut pas demander mieux. »



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I t is reasonable, and indeed responsible, for mortgage lenders to consider whether their borrowers will be able to afford their payments in the future. I hope that we can agree on that.

That said, I also think that since we don’t know what the future holds that we, as reasonable and responsible people, can have very different opinions on what the specific parameters should be for such testing. Here are some thoughts.

First, here is a very brief (and no doubt incomplete) history of “stress testing”:

• Since the spring of 2010, stress testing has been required for insured mortgages that have variable interest rates and for fixed rate mort-gages with terms shorter than five years.

• Since last fall, stress testing has been required for all insured mort-gages. The interest rate to be used has been standardized (the “posted rate” for 5-year fixed rate mortgages, as estimated by the Bank of Canada).

• As I write this in early September, the Office of the Superintendent of Financial Institutions (OSFI) is considering a requirement that all new mortgages must be stress tested (at two percentage points above the actual contracted interest rates).

In making the calculations for a stress test, there are four critical inputs:

• The interest rate;

• The amount of the loan;

• The borrower’s income; and

• The amortization period.

I l est raisonnable (et même responsable) pour les prêteurs hypothé-caires de vérifier si les emprunteurs seront en mesure de payer leurs mensualités à l’avenir. J’espère qu’on s’entend tous là-dessus. Cela dit, puisque nous ne savons pas ce que l’avenir nous réserve, des

personnes raisonnables et responsables peuvent avoir des opinions diffé-rentes sur les critères de solvabilité devant être appliqués aux simulations de hausse des taux d’intérêt. Voici quelques réflexions à ce propos.

Tout d’abord, voici une histoire très brève (et sans doute incomplète) de la « simulation de crise » :

• Depuis le printemps 2010, on doit soumettre à un test simulant une hausse de taux, les prêts hypothécaires à taux variable de même que les prêts à taux fixe de moins de cinq ans.

• Or, depuis l’automne dernier, ce test de tension est exigé pour tous les prêts hypothécaires assurés. Le taux d’intérêt à utiliser pour ce test a été normalisé (au « taux affiché » des prêts hypothécaires à taux fixe de cinq ans, estimé par la Banque du Canada).

• En ce début de septembre où je vous écris, le Bureau du surinten-dant des institutions financières (BSIF) envisage d’exiger que toutes les nouvelles hypothèques soient soumises à un test (simulant une hausse de deux points de pourcentage en sus du taux négocié).

Le test repose sur quatre variables :

• le taux d’intérêt;

• le montant du prêt;

• le revenu de l’emprunteur;

• la période d’amortissement.

By/Par Will Dunning, Chief Economist, Mortgage Professionals Canada Économiste en chef de Professionnels hypothécaires du Canada

Broker Economics

Testing, Testing…Test, test, un

deux, un deux...


Stress testing looks into the future and considers that only one of those factors will change – the interest rate. But in fact all of the factors will change:

• The outstanding principal will have been reduced;

• In all likelihood, the borrower’s income will have changed and hope-fully increased; and

• The remaining amortization period will have shortened.

The point being explored here is that if we do the stress test today using an interest rate that will apply in the future, we should also take into account that there will be changes in the other factors. If that isn’t done, the stress test will overestimate the impact of a future rise in interest rates, and the stress test will be unduly punitive as a result.

MORTGAGES GET REPAIDAs I write this, a typical interest rate for a 5-year fixed rate mortgage might be 3.0%. Assuming a 25-year amortization and a $300,000 mortgage:

• At the start, the monthly payment would be $1,419.74;

• At the end of that 5-year initial term, if the borrower made just the required payments, the principal would be reduced by 14.5%, to $256,424;

• If the mortgage were to be renewed at that time, at the stress test rate (4.84% for insured mortgages), with 20 years remaining on the amortization period, the monthly payment would rise by $243.20, to $1,662.94;

• But the stress test (done at the start of the mortgage, at the 4.84% rate, on a 25-year amortization) would have calculated the future payment as $1,717.59; and

• From this perspective alone, the stress test overestimates the impact of a future rise in interest rates.

INCOMES GENERALLY RISEAccording to Statistics Canada’s Survey of Employment, Payrolls and Hours, during the past five years the average wage in Canada has increased by an average of 1.8% per year. If it is believed that interest rates are going to rise in Canada, then it should also be expected that wages will continue to rise at least as quickly as in the recent past, and possibly more quickly.

In that case, when the mortgage is renewed in five years, the borrower will have more income. The stress test, which is done using the current income, will underestimate the borrower’s future ability to pay, and there-fore overestimate the future GDS and TDS ratios. What’s more, people who buy homes generally have above-average incomes. My analysis of the Statistics Canada data on wages indicates that in industries that have above-average incomes, the growth rate over the past five years has been 2.5% per year (versus the overall average of 1.8%).

TWO WRONGS MAKE A BIGGER WRONGSo the stress test overestimates future mortgage costs and underestimates future ability-to-pay. Let’s explore this:

• If we assume that our mortgage borrower has an income of $70,000 per year, at the start the mortgage, payment will consume 24.3% of that income;

• The mortgage insurance stress test (at the 4.84% interest rate) would calculate the share at 29.4% of income;

Le test simule le changement d’une seule de ces variables (le taux d’intérêt). Mais en fait, tous les facteurs vont changer :

• Le principal aura baissé;

• Le revenu, espérons-le, aura vraisemblablement augmenté; et

• La période d’amortissement restante aura diminué.

Si nous faisons le test aujourd’hui en utilisant un taux d’intérêt futur, nous devrions également prendre en compte la variation des autres facteurs. Sinon, le test surestimera l’impact d’une hausse de taux et sera trop punitif.

LES PRÊTS HYPOTHÉCAIRES SONT REMBOURSÉSUn taux fixe à 5 ans de 3,0 % peut être typique en ce moment. En supposant un amortissement de 25 ans et une hypothèque de 300 000 $ :

• Au début, le paiement mensuel serait de 1 419,74 $;

• À la fin de cette période initiale de 5 ans, si l’emprunteur effec-tuait juste les paiements requis, le principal serait réduit de 14,5 %, à 256 424 $;

• Si l’hypothèque devait être renouvelée à ce moment-là, au taux simulé (4,84 % pour les prêts hypothécaires assurés), avec 20 ans restant à la période d’amortissement, le paiement mensuel augmenterait de 243,20 $ pour s’établir à 1 662,94 $;

• Mais le test de tension (appliqué au début du terme, au taux de 4,84 %, sur un amortissement de 25 ans) aurait calculé un paiement futur de 1 717,59 $; et

• Dans cette perspective seule, le test surestimerait l’impact d’une augmentation des taux d’intérêt.

LES REVENUS TENDENT À AUGMENTERSelon l’Enquête sur l’emploi, les salaires et les heures de travail de Statistique Canada, au cours des cinq dernières années, le salaire moyen a augmenté de 1,8 % par année. Si l’on croit que les taux d’intérêt augmenteront au Canada, il faudrait également s’attendre à ce que les salaires continuent d’augmenter au moins aussi rapidement.

Dans ce cas, lorsque l’hypothèque sera renouvelée au bout de cinq ans, l’emprunteur aura plus de revenus. Le test qui se fait en utilisant le revenu actuel va sous-estimer la capacité de paiement future de l’emprunteur et donc surestimer les futurs ratios d’amortissement brut et total de la dette. De plus, les personnes qui achètent des maisons ont généralement des revenus supérieurs à la moyenne. Mon analyse indique que dans les industries mieux rémunérées que la moyenne, le taux de croissance des salaires depuis 5 ans a été de 2,5 % par année (contre la moyenne globale de 1,8 %).

UNE ERREUR N’EN RÉPARE PAS UNE AUTREDonc, le test de tension surestime les versements futurs et sous-es-time la capacité de payer. Voyons voir :

• Si nous supposons que notre emprunteur hypothécaire a un revenu de 70 000 $ par année, au début de l’hypothèque, le paiement consommera 24,3 % de son revenu;

• Le test de l’assurance hypothécaire (au taux d’intérêt de 4,84 %) établirait cette part à 29,4 %;

Économie du courtage


• But let’s remember that the stress test overestimates how much the future payment will be and if we use the correctly calculated payment, the ratio would be a bit lower, at 28.5%;

• We have to remember that five years from now, the borrower will most likely have more income, and if the income rises at the average rate of 1.8% per year (to $76,370), then the ratio would be 26.1%; and

• If the income rises by the 2.5% rate seen for above-average industries (to $79,240), then the ratio would be 25.2%.

Considering all of these factors then yes, a sharp rise in mortgage interest rates would cause debt service burdens to rise. But in this example, the amount of the rise (from the initial 24.3% to 25.2% or 26.1%) is much less severe than that estimated by the stress test (29.4%).

WHAT INTEREST RATE TO USE?Clearly, using the posted rate today to simulate how the posted rate would affect debt service burdens in the future results in serious overestimation. Therefore, there is a serious risk of unduly constraining consumers and constricting the housing market, which would have repercussions for the broader economy.

The question that the government ought to consider is: what interest rate should we use today to simulate the effects of higher interest rates in the future? Based on the scenario outlined above, in which rates rise by 1.8% per year and the ratio of mortgage costs to income rises from 24.3% at the start to 25.2% at the renewal in five years, using a stress test rate of 3.67% (0.67 points above the initial actual rate) would produce the correct result. In the scenario with 2.5% income growth, the rate to use would be 3.32% (0.32 points above the initial rate).

Based on these calculations, it appears that a stress test conducted today could be based on a spread of 0.75 points above actual contract rates, to adequately simulate the effects of a much more substantial future rise in rates.

Will Dunning is the Chief Economist for Mortgage Professionals Canada and President of Will Dunning Inc., a consulting firm that specializes in economic analysis. For more information, contact him at [email protected].

• Mais souvenons-nous que le test surestime le montant du paiement futur et que s’il était correctement calculé, la part baisserait à 28,5%;

• Nous devons nous rappeler que dans cinq ans, l’emprunteur aura probablement plus de revenus et que si son salaire augmente au taux moyen de 1,8 % par année (à 76 370 $), le ratio sera de 26,1%; et

• Si le revenu augmente de 2,5 % comme on le voit dans les profes-sions les mieux rémunérées (à 79 240 $), le ratio ne sera plus que de 25,2 %.

Compte tenu de tous ces facteurs, alors oui, une forte hausse des taux d’in-térêt hypothécaires entraînerait une augmentation du fardeau de la dette. Mais dans cet exemple, le montant de la hausse (de 24,3 % à 25,2 % ou 26,1 %) est beaucoup moins radical que celui estimé par le test (29,4 %).

QUEL TAUX D’INTÉRÊT UTILISER?Il est clair que l’utilisation du taux affiché aujourd’hui pour simuler le fardeau de la dette futur entraîne une surestimation sérieuse. On risque ainsi de restreindre indûment les consommateurs et le marché du loge-ment, ce qui aura des répercussions sur l’économie en général.

La question que le gouvernement devrait envisager est la suivante : Quel taux d’intérêt devrions-nous utiliser aujourd’hui pour simuler l’effet de taux plus élevés à l’avenir? Sur la base du scénario décrit ci-dessus, dans lequel les taux augmentent de 1,8 % par année et le ratio des coûts hypothé-caires aux revenus passe de 24,3 % au début à 25,2 % au bout de cinq ans, la simulation d’une hausse de 3,67 % (0,67 point au-dessus du taux initial) produit un résultat fidèle. Dans le scénario avec 2,5 % de croissance du revenu, le taux pertinent serait de 3,32 % (0,32 point au-dessus du taux initial).

Il semble donc, en se fondant sur ces mêmes calculs, qu’un écart de 0,75 point de pourcentage suffise à simuler fidèlement les effets d’une hausse future beaucoup plus importante.

Will Dunning est l’économiste en chef de Professionnels hypothécaires du Canada et président de Will Dunning Inc, une firme de consultants qui se spécialise dans l’analyse économique. Pour en savoir plus, écrivez-lui à [email protected].

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Submission Details Content should be informative and engaging providing tips and tools to help mortgage professionals succeed. Word count should be 800-900 (exceptions may be considered). You may also send us an outline of an article idea if you are unsure of its suitability.

Content which is intended to promote a specifi c product or company will not be accepted.

Editing Policy Articles will be subject to Mortgage Professionals Canada approval and may undergo editing to conform to Mortgage Journal guidelines.

Writer’s Credit The author’s contact information will be included with the article.

How to Submit Send submissions to [email protected]

Détails pour soumission Le contenu doit être instructif et intéressant. Il s’agit de proposer des astuces et des outils pour aider les conseillers hypothécaires à réussir. Idéalement, votre article doit contenir entre huit et neuf cents mots (l’exception reste possible). Vous pouvez nous consulter avant d’écrire pour convenir d’un thème acceptable.

L’article ne doit pas servir à promouvoir nommément un produit ou une entreprise.

Politique rédactionnelle Les articles seront soumis à l’approbation de Professionnels hypothécaires du Canada. Ils pourront subir des retouches pour les rendre conformes aux standards du Journal hypothécaire.

Mention de l’auteur Les coordonnées de l’auteur seront publiées au bas de l’article.

proposer un article Envoyez vos propositions à [email protected]

Interested in submitting an ARTICLE FOR PUBLICATION in Canada’s national mortgage industry magazine? We want to hear from you!

Aimeriez-vous proposer un ARTICLE au magazine national du secteur hypothécaire canadien? Et nous attendons vos articles!

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T his section of Mortgage Journal could easily become a plea for your support through membership, especially given that there are a growing number of reasons why you should add your voice to your industry associations. Most recently, there were the proposed

changes to the B-20 Residential Mortgage Underwriting Practices and Pro-cedures Guideline put forth by the Office of the Superintendent of Financial Institutions (OSFI).

Both Mortgage Professionals Canada and the Alberta Mortgage Brokers Association (AMBA) took the opportunity to respond to the request for feed-back on how the proposed changes could negatively impact our industry. We were on the same page with our message, but simultaneously we were able to bring distinctly different perspectives to the table. Given Alberta’s recent experience with the recession, AMBA was able to show why the government, when trying to manipulate the market, should wait to see the full effects of one effort before introducing another.

I encourage you all to read both consultation submissions, if you haven’t already. The gist of the AMBA offering is that Alberta had already endured two solid years of recession when OSFI initially wrote to lenders in the summer of 2016 to offer notice of changes. We also brought to their atten-tion the fact that the mortgage landscape is now very different than it was then, in large part due to the changes made by the Finance Minister in October 2016.

Alberta’s experience with a serious recession over the previous two years had little effect on housing arrears, despite the big spike in unemployment, while October’s changes have contributed to a reversal in the signs of recovery. This makes your voice more important than ever when commu-nicating to lawmakers on how additional changes will impact us, both provincially and nationally.

C ette section du Journal hypothécaire pourrait facilement de-venir un plaidoyer pour l’adhésion, d’autant plus qu’il existe un nombre croissant de raisons pour lesquelles vous devez joindre votre voix à vos associations sectorielles. Le BSIF a

récemment proposé des modifications aux lignes directrices B-20 sur les pratiques de souscription d’hypothèque.

Professionnels hypothécaires Canada et l’Alberta Mortgage Brokers Association (AMBA) ont profité de la consultation pour faire état des répercussions négatives de ces changements. Nos messages concor-daient, mais nous avons pu apporter chacun des points de vue distincts. Compte tenu de l’expérience de l’Alberta avec la récession, l’AMBA a pu montrer pourquoi le gouvernement, s’il tente de manipuler le marché, doit attendre de constater les effets d’un changement avant d’en proposer un autre.

Je vous encourage à lire tous les deux mémoires, si vous ne l’avez pas déjà fait. L’essentiel du mémoire de l’AMBA est que l’Alberta avait déjà enduré deux années de récession, lorsque le BSIF a annoncé ses projets de changements à l’été 2016. Nous avons également attiré l’attention sur le fait que le paysage hypothécaire est maintenant très différent de ce qu’il était alors, en grande partie en raison des changements apportés par le ministre des Finances en octobre 2016.

La récession albertaine a eu peu d’effet sur les arriérés de paiement d’hypothèque, en dépit de la forte augmentation du chômage, tandis que les changements d’octobre ont contribué à inverser les signes de reprise. Cela rend votre voix plus importante que jamais lorsque vous expliquez aux législateurs les impacts des changements additionnels.

Il ne suffit pas d’appartenir à une seule association ou à l’autre, même

AMBA Insights Nouvelles de l’AMBA

Add Your Voice

Joignez votre voix

By/Par Amanda Roy, Executive Director, AMBA / directrice générale, AMBA


“ AMBA was able to show why

the government, when trying to

manipulate the market, should wait

to see the full effects of one effort

before introducing another ”

« L’AMBA a pu montrer pourquoi

le gouvernement, s’il tente de

manipuler le marché, doit attendre de

constater les effets d’un changement

avant d’en proposer un autre »



It’s not enough to belong to just one association or the other, even in these times of collaboration. Numbers matter more than ever to govern-ment officials seeking input from the people they represent.

They need to know that housing prices are declining in both Calgary and Edmonton, in correlation with the rule changes in October of last year, and that disqualifying many middle-class Albertans with an addi-tional stress test could negatively impact an already struggling Alberta economy. It could suppress demand and further diminish house prices while elevating economic risks in those communities. As we all know, housing activity and jobs are tightly correlated.

It could also result in more competitive disadvantages for some lenders over others and knock choice out of the Alberta marketplace. Smaller lenders could find themselves at a significant disadvantage to banks, and this could eliminate jobs in the mortgage brokerage channel and lead to a future dominated by big banks.

If you are an Albertan, it’s important to support both your provincial and your national association. For our part, AMBA and Mortgage Profes-sionals Canada are working hard to create a future that makes dual membership more seamless and attractive. In the meantime, we will continue to ensure your interests are represented at every level through our unique partnership.

en ces temps de collaboration. Les chiffres comptent plus que jamais pour les élus qui consultent leurs commettants.

Ils doivent savoir que les prix des logements diminuent à Calgary et Edmonton, en corrélation avec les changements de règles apportés en octobre 2016, et que la disqualification de nombreux Albertains de la classe moyenne avec un test de tension supplémentaire pourrait avoir un impact négatif sur une économie albertaine déjà en difficulté. Cela pourrait supprimer la demande et faire encore baisser les prix des maisons tout en augmentant les risques économiques dans ces communautés. Comme nous le savons tous, l’activité de l’habitation et les emplois sont étroite-ment corrélés.

Cela pourrait également entraîner des désavantages plus compétitifs pour certains prêteurs par rapport à d’autres et supprimer le choix en Alberta. Les petits prêteurs pourraient être désavantagés face aux banques, ce qui pourrait éliminer des emplois dans la filière du courtage hypothécaire.

Si vous êtes un Albertain, il est important de soutenir votre association provinciale et nationale. Pour leur part, l’AMBA et Professionnels hypothé-caires du Canada travaillent dur pour créer un avenir qui rend l’adhésion double plus transparente et attrayante. En attendant, nous continuerons à veiller à ce que vos intérêts soient représentés à tous les niveaux grâce à notre partenariat unique.

Mortgage Journal is the respected voice of Canada’s mortgage industry. As our market has evolved, so has the Journal, thanks in large part to the participation of our many loyal advertisers.

Thank you for your ongoing support and for helping to make the Journal a success.

Le Journal hypothécaire est l’organe respecté du secteur hypothécaire au Canada. Notre marché a évolué et le Journal aussi, grâce en grande partie à la participation de nos fidèles annonceurs.

Nous vous remercions de votre soutien continu et merci de faire au Journal un tel succès.


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