La commandite une affaire de séduction

La recherche de commandites

Une affaire de séduction

Cibler un commanditaire déterminer son potentiel

Analyser ses besoins et ses objectifs

Monter une proposition qui soit compatible entre l’offre et les besoins

Obtenir la rencontre de présentation

Présenter l’événement et la proposition

Les suivis

Négociation Signature ou refus

La relance, les suivis et le référencement

LE PLAN DE COMMANDITE

LA RECHERCHE

LA CRÉATION DE VALEUR

LE PLAN DE COMMANDITE

1-Éléments de contenu du plan de commandite

!   La description de l’événement !   La portée !   Le profil de la clientèle !   Les statistiques de fréquentation

des précédentes éditions !   La thématique de l’événement !   La programmation préliminaire !   La promotion de l’événement !   Les supports de visibilité

!   Présentation des solutions pour le commanditaire et en quoi ils répondent aux objectifs

!   Études de marché !   Les exploitations prévues !   Le plan de visibilité !   Le dossier de presse !   Présentation de l’équipe

d’organisation !   Témoignage de commanditaires

Avoir  une  version  courte  (quoi,  quand,  comment,  où,  etc.)  pour  obtenir  les  rencontres  de  présenta:on  pour  un  plan  complet      

2-Sachez qui sera à votre événement

•  Connaître leur socio démo :

(Âge, sexe, provenance, secteur d’activité, niveau hiérarchique)

•  Sonder et établir des profils selon les commanditaires approchés

•  Moduler la présentation des profils selon l’offre

3-Personnalisation du document

!   La pile est grosse, assurez-vous d’être sur le dessus

!   Rien n’est plus facile à jeter à la poubelle qu’un

document générique (encore plus un mail)

!   Donner des exemples visuels adaptés à

l’organisation contactée

!   Le temps pris en vaut la chandelle

4-Illustration – image

!   65% de la population est visuelle

!   Faites appel à des pigistes

5-Ils voudront négocier

!   Toujours se donner une marge de manœuvre

!   Ne pas oublier les coûts reliés aux exploitations et aux services qui

seront nécessaires pour activer la commandite

Ex.: une commandite pour lequel on veut 2000 $ devrait se lire

De 3500 $ a 2000 $

6-Faites des ententes à long terme

•  Plus facile de remplacer un commanditaire que tout en même temps

•  Si c’est impossible dans le temps, essayez de négocier plusieurs

événements en même temps

7-Sondez les résultats

!   Inclure des questions reliées au commanditaire dans vos sondages

post événement

Ex : De quel commanditaire vous rappelez-vous le plus ? et pourquoi ?

!   Ça vous permettra d’ajuster votre offre et de souligner au «top»

commanditaire qu’ils ont été remarqués par un grand pourcentage

des visiteurs

LA RECHERCHE

8-Une affaire d’humains et de relations  !   Bâtir et entretenir un réseau de contacts

!   L’importance de parler à la bonne personne

!   Témoignage de commanditaires – soyez percutant par des vidéos

!   Connaître les besoins du commanditaire est la clé

!   Une offre ciblée, adaptée, augmente les chances de signature

!   Avoir la bonne période de remise du plan

!   Création de valeur

9-Importance de la recherche avant de présenter

10-Garder en tête les objectifs du commanditaire et les optimiser

Principales raisons et objectifs d’un commanditaire

!   Augmenter les ventes

!   Augmenter la notoriété

!   Faire découvrir un produit

!   Recruter du personnel

!   Remercier des partenaires d’affaires

!   Améliorer son image dans la communauté ou assumer son rôle de bon citoyen corporatif

!   Intégration des membres de votre CA ou de votre équipe de

direction

!   Fournisseurs

!   Clients

!   Associations professionnelles

11-Chercher proche de vous 

12-Faites-vous supporter et ayez des incitatifs

!   Communiquez vos besoins à l’interne et vous serez surpris de qui

connaît qui

!   Rôle du département des achats ou des ventes

!   Structure d’incitatifs à faire accepter dans l’organisation

13-Apprenez à connaître les CRM

!   CRM : Consumer Relationship Management System

!   Base de données utilisable pour des fins de diffusion

!   Source de contacts

!   Faire l’évaluation des événements

!   Module de suivis

14-Un réseau de contacts, ça s’entretient

!   N’envoyez pas de plan de commandites si vous n’avez pas

parlé au décideur avant, sans oublier le suivi après

!   Prévoir des rencontres durant l’année

!   S’assurer qu’ils soient tenus au courant des développements

!   Communiquer avec les commanditaires actuels et les

prospects

!   Prendre soin d’eux

15-L’utilisation de Linkedin pour la recherche de commandites

!   Permet de trouver la bonne personne et de cibler les gens par entreprise

et par segment d’affaires

!   Permet de faire connaître votre événement

!   Permet de diffuser votre plan de commandites

!   APP : utilisation de l’application PPT, Porte Folio, Word Press

16-Les suivis

!   Établir sa Donner des dates limites de réponse

!   séquence et s’y tenir

17-Bâtissez des relations et de l’engagement

!   Parlez-leur à l’extérieur des périodes de sollicitation ou de

réalisation

!   Gardez-les informés (inclure les prospects qui ont été négatifs)

!   Faites-leur vivre votre réalité tout au long de l’année

LA CRÉATION DE VALEUR

2 objectifs à garder en tête

Création de valeur pour le commanditaire

Relation gagnant-gagnant

1

2

18-Oubliez les dons, il faut offrir une valeur en échange

!   Les décideurs ont de plus en plus de pressions à l’interne

!   Même si les contacts avec le prospect sont excellents, le potentiel

de commandite sera meilleur avec un plan solide et adapté

!   Quel sont leurs aspirations sociales

19-Intégrez les vendeurs, créez-leur des occasions de vendre et formez-les

!   Les forces de ventes sont trop souvent laissées à elles-mêmes dans les

événements

!   Le réseautage événementiel paraît plus facile qu’il l’est en réalité

!   Bien encadrée, la pression reliée aux résultats sera transférée dans leur

cour

!   Créer des occasions de rencontres 1 @ 1

!   Influencer l’assemblage des tables lors des repas

20-Faire des liens entre le personnel du commanditaire et votre cause ou vos athlètes

!   Organiser une visite d’hôpital ou une rencontre avec les gens qui vont en bénéficier

directement

!   Produire des vidéos témoignages qui viennent appuyer la cause et démontrer les

résultats des investissements

21-Intégrez la commandite à vos autres éléments de communication marketing

!   Pensez au volet relations de presse, packaging, concours, offre ciblée, offre faite

durant l’événement

!   Importance de l’intégration dans le discours de l’équipe de vente ou de

développement

22-Prendre en considération des échanges de service

Les services sont des coûts qui disparaissent du budget

plus de potentiel :

produits du terroir, restauration, médias

moins de potentiel :

vins, service événementiel

23-L’importance du volet hospitalité

!   L’hospitalité c’est quoi Ex : section VIP, suite particuliere, zones exclusives, loge,

forfait restauration a valeur ajoutee

!   Pour les clients, employés ou partenaires d’affaires du

commanditaire

!   Offrir une valeur supplémentaire aux clients, partenaires ou

utilisateurs du produit du client

24-Petite exploitation ne veut ne pas dire qu’elle ne sera pas efficace

!   Facteur d’efficacité d’une commandite :

!  Permet le souvenir de marque

!  Crée des liens

!  Suscite la discussion

!  Mais avant tout… permet l’atteinte des

!  objectifs du commanditaire et est mesurable

25-Offrir une expérience de marque

•  Permettez-leur de faire des démonstrations ou

d’échantillonner leur produit •  Ex.: un entrepreneur qui fait faire des manipulations d’une mini-pelle mécanique lors d’un tournoi de golf

26-Visibilité technologique

!   Écrans, projection

! Twitter, hastag

!   Mot de passe, réseau wi fi

!   SMS mobilité

!   Intégration de contenu dans les outils de communication

Ex : une vidéo d’un commanditaire dans la publication electronique mensuelle

27-Zonification ou produification des commandites

!   Travailler l’exploitation en zones ou en produits Ex : le lounge Pepsi, la salle Coke, l’autobus Kik-Cola

28-Faire vivre la commandite sur le Web

!   Inclure les médias sociaux et les blogs

!   Outils de promotion viraux transmissibles aux équipes internes

!   Remerciement électronique

!   Offrir aux commanditaires des plateformes de diffusion de

contenu

!   Créer du contenu propre à votre événement (vidéo, recettes,

concours, etc.) qui seront propre aux outils de médias sociaux EX : les photos qui seront mises sur la page Facebook porteront un logo

29-Soyez conséquents dans vos partenariats

!   Étendre les droits aux concessions

!   Éviter les conflits de marques

Ex : un tournoi de golf avec de la Sleeman sur le terrain, mais un clubhouse qui vend de la Molson

30-Évaluation, évaluation, évaluation

!   Être en mesure de prouver les résultats, c’est faciliter le

renouvellement

!   Évaluer aide à mieux adapter son offre aux autres commanditaires

10 idées d’exploitations en b2b

1.  Roue de fortune 2.  Jeu-questionnaire interactif sur l’entreprise 3.  Rallye sur les produits 4.  Démonstration de produits sur place 5.  Nommer le réseau WiFi et le mot de passe 6.  d’après un commanditaire 7.  Intégration dans les prestations artistiques 8.  Manipulation de produits dans un contexte non professionnel 9.  Conférencier provenant d’un commanditaire 10. Donner la possibilité à un commanditaire d’avoir 5 participants de

son choix à sa table lors d’un repas 11. «Speed dating» d’affaires

Boni 5 principales raison de l’échec en recherche de commandites

1.  Des communications avec des fautes ou une apparence douteuse

2.  Documents envoyés à la mauvaise personne

3.  Un plan de commandite complet envoyé avant d’avoir un contact réel

avec le décideur

4.  Des exemples d’exploitation avec la mauvaise utilisation de logo ou des

couleurs corporatives

5.  Finalement, ne pas chercher à connaître les raison des refus Creuser les

raisons vous aidera à vous améliorer

Stéphane Parent Président : Le Concierge Marketing

@stephaneparent sparent@leconciergemarketing.com

www.leconciergemarketing.com