Upload
ceferino-sain-asociados
View
16
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
LA AGENDA DEL NEGOCIADORPREPARACION DE LA NEGOCIACION
Citation preview
LA AGENDA DEL NEGOCIADORPREPARACION DE LA NEGOCIACION
ICASO
FOCO: EL CONTENIDO DE LA NEGOCIACION Y LOS INTERESES DE LAS PARTES
¿QUÉ? ¿Cuál es el punto central a negociar según la visión de cada una de las partes?
QUÉ ESCUCHASTE DE LO QUE DIJO LA OTRA PARTE
Parte A Parte B
¿Cuál es la utilidad o beneficio real que busca obtener cada parte? (intereses) ¿PARA QUÉ?
Parte A Parte B
Buscá los INTERESES tuyos y de la otra parte
¿POR QUÉ? ¿Porqué las partes quieren alcanzar sus respectivos resultados? (Necesidades):
Seguí EXPLORANDO los intereses de ambos.
Preguntate persistentemente ¿POR
QUÉ?
Parte A Parte B
Tomá la iniciativa para buscar las acciones que puedan satisfacer las necesidades e intereses de ambas partes