Konference

• Hvorfor hedder det et modersmål ? • Det er fordi manden aldrig får et ord indført…….

• Icebreaker

• En praktisk tilgang til salg i Norge

• Konklusion • Der er gode muligheder for danske virksomheder med salg til

Norsk offshore industri.

• Man skal dog gøre sig klart hvad kunderne forventer og man

skal (kunne) være tålmodig.

• Hydraulik på tværs af Skagerrak

• Født: 3-7-1957

• Fødested: Gorinchem, Holland

• Statsborger: Hollandsk

• Uddannelse: Ingeniør

• Boet i DK: Siden 11-7-1981 (bor i Aalborg)

• Gift med: Minna

• Børn: 3 papbørn / 2 plejebørn

• Arbejde: Sales Director, Serman & Tipsmark

• Mark van den Bosch

• Om Serman & Tipsmark A/S

• Salg til Norsk Offshore, Olie &

Gas

• Byg database

• Kortlæg kunder geografisk

• Kundebesøg og aftaler

• Opfølgning på besøg

• Forespørgsler

• Tilbud

• Indhold af præsentation

• Opfølgning og

forhandling om

tilbud

• Ordrer

• Løbende

samarbejde

• Case MacGregor

Pusnes

• Konklusion

• Spørgsmål

• Etableret i1994

• Siden 1999 datterselskab i Sanistål (børsnoteret grossist virksomhed med omsætning på

4,5 mia DKK og 1.600 medarbejdere)

• 65 dygtige medarbejdere

• Kontorer in Danmark

• Brønderslev (Fabrik + hovedkontor)

• Odense (Service)

• Sønderborg (Service)

•Serman & Tipsmark A/S

• At være blandt de bedste totalleverandører af

hydrauliske løsninger i norden.

• At levere løsninger og serviceydelser baseret på:

• Teknologisk lederskab i branchen

• Høj kvalitet

• Leveringssikkerhed

• Fleksibilitet

•Serman & Tipsmark mission

•Hydraulik

Komponenter

•Hydraulik

Systemer

Forretningsområder Service

• Eksklusiv distributør i DK af Argo-Hytos

•Salg af hydraulik komponenter

• Hydraulikservice

• Cylinderrenovering

• Reservedele

•Service

• Hydraulikblokke

/ Manifolde

• Hydrauliksystemer

• Testsystemer HPU

• Manifold med

komponenter for off-

shore boreplatform

• Alle manifolde til

Vertical Pipe Racker

•Manifolde

•Moho Nord

• 2 styks HPU

• 2 x 99 kW

• MacGregor Pusnes – HPU

• Dwellop AS (Rolls Royce) – 2 HPU

• HPU Well Intervention

Towers, South Arne

WHP East and North

• 30 kW

• 207 bar

• 110 l/min

• Atex Zone 1

• Norsok I-001 and E-001

• 6 diesel HPU til

Norlense

• 55 kW

• Pumptech – 6 styks Diesel HPU

• Test system for Subsea Control Modules (SCM)

• FMC Kongsberg Subsea

• Test system for hydraulik cylindre

• Eaton Industries BV, Holland

•Norsk offshore industri kræver:

• Dokumentation

• Kvalitet

• Leveringssikkerhed

• Teknologi og kompetencer

• Klassificering og specielle standarder

• Teknisk support, service og reservedele

•Referencer i Norge

• Gøre sit hjemarbejde

• Organisationen skal være klar

• Firmaet skal være klar

• Man skal have de nødvendige

systemer eller certificeringer (ISO)

• Man skal godkendes som leverandør

• Husk kontrakter og indkøbsvilkår

• Referencer er vigtige (Norske……)

• Salg til Norsk Offshore Industri, Olie & Gas

• Der findes gode databaser

• Kontakspersoner findes

på hjemmesider eller

Linkedin

• Jo mere struktur, jo mere

effektiv man kan være

• Byg database op

• Hav styr på hvor kunderne bor

• Organiser besøg effektivt

• Grafisk visning af potentiale per

kunde

• “Batchgeo” / “Easymapmaker”

• Holde sig til syd-Norge (op til

Trondheim

• Kortlæg kunder geografisk

• E-mail er en god og nem made

• Kunderne er flinke og fleksible

• Der er store afstande og det tager

lang tid (snit 70 km/time)

• Fartbøderne er høje

• Norge er et dyrt land

• Kundebesøg og aftaler

• Lav besøgsrapport, helst med

billeder

• Registrer visitkort i adresse

kartotek (CRM)

• Sig tak for besøget med en e-

mail

• Gør det man har lovet

• Anmod om kontakt på Linkedin

• Opfølgning på besøg

• Udstillinger

• ONS (ikke ONS Norway)

• OTD

• EuroExpo

• Nor-Shipping

• Norsk hjemmeside

• www.offshore.no

• Andre muligheder

• Forespørgsler

• Man skal kvalificeres:

• HMS

• Kvalitet

• Miljø

• Handelsbetingelser /

kontrakter (Pas på!!)

• Man får ikke forespørgsler

med det samme

• Ofte meget udførlige

specifikationer (1.000 s)

• Der forventes høj

detaljeringsgrad

• GA tegning

• Stykliste

• Diagram

• Tilbud med pris mm

• Husk handelsbetingelser

• Tilbud 1

• Husk at prissætte:

• Dokumentation

• Projektledelse

• Engineering

• Nordmænd er vant til at betale

for tingene

• Husk specielle krav som DNV-

GL, ABS, ATEX, Norsok, etc.

• Tilbud 2

• Nordmænd er generelt nem at samarbejde

med

• Pas dog på med ”hard sell”

• Husk det drejer sig om samarbejde

• Man er som regel åben og ærlig

• Normalt ikke ekstrem pris pres

• Undervurder ikke hvad doku-mentation og

projektledelse koster

• Opfølgning og forhandling om tilbud

• Hold hvad du lover!!!

• Husk at dokumentation er lige

så vigtig som selve produktet

• Ofte gælder leveringen først når

dokumentation også er leveret.

• Hold kunden informeret om

forløbet, send fe. billeder

• Ordrer

• Nordmænd betragter

leverandører som

samarbejdspartnere.

• Ting skal løses I fællesskab

• Plej relationerne

• Sørg for de besøger

virksomheden

• Husk jul og mærkedage, mm

(pas på med personlige gaver)

• Løbende samarbejde

• 2 styks HPU

• Case MacGregor Pusnes, Arendal, Norge

• Forankringssystem

til FPU

• Case 1

• Forespørgsel med knap 50 PDF

dokumenter, på ialt næsten 2.000 sider

• Slutkunde: Total i Frankrig

• Placering: Moho Nord, offshore

Congo

• Vores kunde: MacGregor Pusnes

• Deres kunde: Hyundai Heavy Ind. i

Korea

• Tilbudt sendt per e-mail

• Møde med forhandling i Arendal, Norge

• Case 1

• Kontraktsum 1,4 mio. DKK

• Ordre pga. leveringstid, samt

krav om Bosch Rexroth pumpe

• Leveringstid 16 uger

• DNV godkendelse af design

• DNV godkendelse af anlægget

• Case 2

• FAT med 7 deltagere:

• 2 fra MacGregor Pusnes

• 1 fra Total, Frankrig

• 3 fra DNV

• 1 fra Hyundai Heavy Industries,

Korea

• Meget detaljerede krav, fe.

kabler måtte skiftes pga. farve

• Case 3

• Anlæg blev fløjet til Korea

• Artikel i medarbejder blad

Sanistaal

• Case 4

• Der er gode muligheder for

danske virksomheder med

salg til Norsk offshore industri.

• Man skal dog gøre sig klart

hvad kunderne forventer og

man skal (kunne) være

tålmodig.

• Konklusion

• Sig frit frem

• Spørgsmål?