Kerangka Teoritis - core.ac.uk · konsumen (contoh, kupon, tawaran uang kembali, harga khusus, premi, perlombaan, trading stamps, demontrasi); promosi dagang ( elawens pembelian,

11. KERANGKA PEMIKIRAN

A. Kerangka Teoritis

1. Pemasaran.

Menurut Engel et al ( 1994 ) Pemasaran adalah proses

perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan harga,

promosi dan distribusi gagasan, barang dan jasa untuk

menciptakan pertukaran yang memenuhi sasaran individual dan

organisasional. Kotler (1993) Pernasaran adalah proses sosial dan

manajerial dimana masing - masing individu dan kelompok

rnendapatkan apa yang rnereka butuhkan dan inginkan melalui

penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi

lainnya. Menurut Stanton ( 1984 ) inti dari pemasaran adalah

transaksi ( pertukaran ) yang bertujuan memuaskan keinginan dan

kebutuhan manusia. Sedangkan rnenurut Assauri ( 1987 )

Pemasaran pada dasarnya merupakan proses antisipasi peluang

dan kebutuhan. Dalam ha1 ini perusahaan dituntut untuk mampu

memproduksi produk dengan mutu yang lebih baik, harga lebih

murah dan penyampaian produk lebih cepat dari pihak pesaing.

http://www.mb.ipb.ac.id

2. Kecap

Kecap merupakan salah satu produk fermentasi kedelai

berwarna coklat kehitaman, merniliki flavour dan aroma khas.

Kecap banyak digunakan sebagai bumbu masak atau bumbu

penyedap yang sering dihidangkan di meja makan. Selain itu kecap

digunakan sebagai pemberi cita rasa yang penting dan biasa

digunakan dengan sayuran, daging, unggas dan ikan. Kecap

sebagai bumbu masak sebenarnya sudah dikenal dan dikonsumsi

oleh orang Cina dan Jepang sejak berabad - abad yang lalu. Kecap

pada umumnya berbentuk kental dan berwarna pekat (Enie, 1978).

3. Analisis Situasi dan Strategi Pemasaran.

Menurut Guiltinan dan Paul ( 1992 ) manajemen

bertanggung jawab untuk mengenali peran yang harus dijalankan

oleh setiap produk atau lini produk dalam mencapai sasaran jangka

panjang organisasi. Dengan melakukan analisis situasi Manajer

harus dapat mengenali masalah - masalah dan peluang - peluang

utama yang dapat digunakan untuk menuntun pemilihan strategi

dan program pemasaran yang effektif.

Tingkat penjualan serta kemampuan memperoleh

keuntungan suatu produk, jasa atau lini produk dipengaruhi oleh


faktor lingkungan yang dibedakan antara lingkungan internal dan

eksternal.

Jain ( 1993 ) berpendapat analisis lingkungan internal

perusahaan dilakukan dengan melihat kondisi dan kebijakan serta

sumber daya yang dimiliki perusahaan, yang mana akan

menghasilkan kekuatan dan kelemahan perusahaan. Analisis

internal dari suatu perusahaan merupakan suatu proses

memadukan kekuatan dan kelamahan internal perusahaan dengan

peluang dan ancaman yang timbul dari lingkungan eksternal

perusahaan.

Menurut Kotler dan Salam ( 1989 ) Lingkungan mikro

perusahaan terdiri atas beberapa pelaku dalam lingkungan yang

berhubungan erat dengan perusahaan dan mempengaruhi

kemampuannya untuk melayani pasarannya, khususnya

perusahaan itu sendiri, para rekanan, para perantara pasar, para

pelanggan, para pesaing dan berbagai golongan khalayak ramai.

Lingkungan makro perusahaan terdiri atas enam kekuatan utama

yang berpengaruh terhadap perusahaan, yaitu kekuatan demografi,

ekonomi, fisik, teknologi, politikl hukum dan sosial budaya.

Sedang Porter ( 1991 ) lingkungan eksternal dapat dilihat

dari pengamatan terhadap struktur industri, dimana perusahaan

yang bersangkutan berada.


Diantara analisis lingkungan yang sering digunakan adalah

analisa SWOT. Alat analisis tersebut akan membantu dalarn

merurnuskan strategi pernasaran yang tepat bagi perusahaan. Hal

ini karena alat tersebut dapat memberikan gambaran yang jelas

tentang kondisi perusahaan dan lingkungan persaingannya. Analisa

SWOT adalah rangkurnan dari lingkungan perusahaan, yang

mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan kelemahan internal

perusahaan terhadap para pesaing, serta peluang - peluang dan

ancaman ancaman diluar pokok yang mempengaruhi lingkungan

perusahaan dan analisa SWOT dapat menolong mengidentifikasi

dan menganalisa masalah masalah yang sesungguhnya akan

terjadi dirnasa mendatang.

Tetapi kedua faktor diatas dipengaruhi juga oleh usaha

usaha dibidang pemasaran. Oleh karena itu tanggung jawab pokok

seorang rnanajer pernasaran adalah merencanakan dan

melaksanakan tindakan - tindakan yang akan membantu mencapai

sasaran - sasaran penjualan, pangsa pasar dan keuntungan atas

suatu produk. Artinya setelah rencana pemasaran perusahaan

menetapkan peran untuk masing - masing produk, strategi

pernasaran harus rnendukungnya. Setiap usaha harus rnerancang

strategi tertentu untuk rnencapai tujuannya. Strategi pemasaran

terdiri dari prinsip - prinsip bagi rnanajernen pemasaran untuk


mencapai tujuan usaha dan pemasaran dalam sebuah pasar

sasaran. Strategi pemasaran menentukan pendekatan yang akan

diambil oleh perusahaan untuk memastikan bahwa masing - masing

produk memenuhi peranannya.

Strategi pemasaran merupakan pernyataan pokok tentang

dampak yang diinginkan untuk dicapai perihal permintaan pada

pasar target tertentu. Strategi pemasaran merupakan faktor penting

dalam memenangkan persaingan usaha. Salah satu diantara

strategi pemasaran adalah strategi promosi ( promotion strategis )

sedang bentuk strategi lainnya yaitu strategi produk ( product

strategies ), strategi harga ( price strategies ) dan strategi distribusi

( Distribution/ Place strategies )

4. Komunikasi dan Promosi

Pemasaran modern membutuhkan lebih dari pada hanya

mengembangkan produk yang baik, memberi harga yang menarik

dan membuatnya terjangkau oleh pelanggan sasaran. Perusahaan

juga harus berkomunikasi dengan pelanggan yang ada sekarang

dan pelanggan potensial. Perusahaan modern mengelola suatu

sistem komunikasi pemasaran yang menyeluruh. Perusahaan

berkomunikasi dengan perantaranya, pelanggan dan publik.

Konsumen berhubungan dalam komunikasi mulut ke mulut dengan


konsumen lain dan publik. Sementara kelompok memberikan imbal

balik komunikasi kepada kelompok lainnya.

Pasar adalah tempat berkumpulnya secara sukarela antara

pembeli dan penjual baik yang ada sekarang maupun yang

potensial. Besar kecil suatu pasar tergantung pada berapa jumlah

orang yang berminat, memiliki pendapatan dan kemampuan

mengambil tawaran tersebut. Didalam pasar bertemulah komunikasi

timbal balik antara penjuall perusahaan dengan konsumen. Dalam

tempat inilah strategi promosi perusahaan berperanan penting

dalam mempengaruhi minat beli konsumen.

Guna memperoleh komunikasi yang effektif pengirim harus

mengetahui audiens apa yang dicapai dan apa respon yang

diinginkan. Mereka memberi pesan melalui suatu cara dengan

mempertimbangkan bagaimana audiens sasaran biasa menerima

pesan tersebut. Pengirim harus mengirim pesan lewat media

effisien menjangkau audiens sasaran. Pengirim harus

mengembangkan saluran umpan balik sehingga mereka dapat

mengetahui respon penerima terhadap pesan tersebut.

Menurut Kotler ( 1994 ) proses komunikasi meliputi sembilan

elemen :


Gambar 1. Elemen-elemen Dalam Proses Komunikasi

1. Pengirim, yakni pihak yang mengirim pesan kepada pihak lain.

2. Penyandian, merupakan proses penempatan pikiran kedilam

bentuk lambang.

3. Pesan, seperangkat lambang yang dikirim oleh pengi-rim.

4. Media, saluran komunikasi yang digunakan sebagai alat untuk

memindahkan pesan dari pengirim ke penerima.

5. Penguraian isi sandi, proses dimana penerima mengu-raikan

arti lambang yang disandikan pengirim.

6. Penerima, yakni pihak yang menerima pesan.

7. Tanggapan, reaksi penerima setelah pesan disampaikan

kepada mereka.

8. Umpan balik, bagaian dari tanggapan penerima yang

dikomunikasikan kembali pada pengirim.


9. Gaduh, Penyimpangan yang tidak direncanakan atau gangguan

selama berlangsungnya proses komunikasi yang

mengakibatkan penerima mendapat pesan yang berbeda dari

yang dimaksudkan pengirim.

Dari gambaran diatas, pengirim harus mengetahui siapa

audiensnya dan tanggapan apa yang diinginkan. Pengirirn harus

trampil dalarn menyandikan pesan dengan mernperhitungkan

kecenderungan audience sasaran dalam menguraikan isi sandi.

Pengirim harus mengirimkan pesan melalui media yang effisien

yang mencapai audience sasaran. Pengirim harus mengembangkan

saluran umpan balik sehingga dapat mengetahui tanggapan

audience terhadap pesan. Komunikator pemasaran harus

mengambil keputusan - keputusan :

1. Mengidentifiaksi audience sasaran.

2. Menentukan tanggapan yang dikehendaki.

3. Memilih pesan

4. Memilih media

5. Memilih atribut sumber.

6. Mengumpulkan umpan balik.

Dalam mengedentifikasi audience sasaran, komunika-tor

pemasaran harus memuiai dengan audiens sasaran yang jelas.

Audiens mungkin terdiri atas pembeli potensial produk perusahaan,


pemakai saat sekarang, pengambil keputusan atau pemberi

pengaruh.

Dalam menentukan tanggapan yang dikehendaki, tanggapan

utama adalah pembelian. Tetapi perilaku pembelian adalah hasil

akhir dari suatu proses yang panjang dalam pengambil keputusan

oleh konsumen. Komu-nikator pemasaran perlu mengetahui dimana

audiens sasaran kini berada, dan dalam keadaan yang bagaimana

perlu digerakkan.

Dalam memilih pesan, pesan yang ideal harusnya

mendapatkan attention (perhatian) , menumbuhkan inter-est

(minat), merangsang desire (keinginan) dan mempero-leh action

(tindakan) atau kita kenal AIDA.

Dalam memilih media, kornunikator harus memilih

komunikasi yang berhasil guna yang terdiri dari dua saluran yakni

pribadi dan bukan pribadi. Dalam saluran kornunikasi pribadi, dua

orang atau lebih berkomunikasi secara langsung antara satu

dengan lainnya, sedang saluran komunikasi bukan pribadi adalah

media yang membawa pesan tanpa kontak atau umpan balik

pribadi.

Dengan rnelihat atribut sumber, .dampak pesan terha-dap

audiens dipengaruhi juga bagaimana audiens meman-dang


pengirim pesan tersebut. Pesan yang dikirim oleh sumber yang

sangat dipercaya akan lebih persuasif.

Dalam mengumpulkan umpan balik, setelah menyebar-kan

pesan, komunikator harus meneliti pengaruh pesan tersebut atas

audies sasaran.

Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan badan usaha

untuk mengkomunikasikan diri dari kelebihan produk - produknya

agar dapat membujuk pelanggan sasa-ran untuk melakukan

pembelian. Peranan pemasar dalam menyampaikan informasi

sangat menentukan apakah konsu-men akan melakukan pembelian

produk atau tidak. Hal ini dilakukan melalui program komunikasi

dan promosi yang terdiri dari periklanan, pemasaran langsung,

promosi penjualan serta hubungan masyarakat.

5. Promosi Penjualan

Menurut The Comittee on Definition of the American Marketing

Association dalam Asheghian dan Ebrahimi (1990) menurut Kotler (

1991 ), promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain dari

penjualan pribadi, iklan dan publisitas yang merang-sang

pembelian konsumen dan keefektifan penyalur seperti pertunjukan,

pameran dan eksibisi, demontra-si dan berbagai upaya penjualan

yang tidak berulang dalam kegiatan yang tidak rutin.


Ciri - ciri promosi penjualan adalah :

Komunikasi, mereka mendapat perhatian dan biasanya

memberi informasi yang memperkenalkan pembeli pada suatu

produk.

Insentif, cara ini memberikan konsesi, perangsang atau andil

yang bernilai bagi pembeli.

Undangan, cara ini mencakup undangan khusus untuk segera

terlibat dalam transaksi.

Kebanyakan para ahli yakin bahwa kegiatan promosi

penjualan tidak membangun preferensi dan kesetiaan konsumen

dalam jangka panjang, seperti halnya yang dapat dilakukan oleh

priklanan. Promosi penjualan hanya dapat menghasilkan penjualan

dalam jangka pendek dan tidak dapat dipertahankan. Perusa-haan - perusahaan yang porsi pasar (market share)nya kecil merasa lebih

baik menggunakan promosi penjua-Ian karena mereka tidak mampu

mengimbangi iklan dengan anggaran besar dari pemimpin pasar.

Mereka tidak akan memperoleh rak - rak penjualan tanpa

memberikan allowans dagang, atau mendorong konsumen untuk

mencoba tanpa memberikan insentif. ltulah sebabnya persaingan

harga sering digunakan untuk merk merk kecil yang berusaha untuk

memperbesar market share mereka.


Lazimnya promosi penjualan digunakan bersama- sarna

dengan periklanan atau penjualan personal (penjualan

perorangan). Promosi konsumen biasanya harus diiklankan dan

dapat menambah daya pikat iklan serta membuat orang tergugah

untuk membaca iklan. Promosi dagang dan wiraniaga mendukung

proses penju-alan perusahaan yang bersangkutan.

Sasaran promosi penjualan perlu diketahui bahwa sangat

bervariasi. Penjual dapat menggunakan promosi konsumen untuk

meningkatkan penjualan jangka pendek atau membantu

membangun market share jangka penjang . Sasarannya untuk

meyakinkan konsumen agar segera mencoba produk baru,

rnengiming - iming konsu-men untuk meninggalkan produk pesaing.

Sasaran promosi dagang adalah mendapatkan pengecer untuk

menjual barang - barang dan lebih banyak lagi menam-bah

persediaan, memilih pengecer untuk bersedia mengiklankan produk

dan menyediakan ruangl rak penjualan lebih banyak, dan

mendorong mereka untuk memesan segera sedang promosi wira

niaga sasarannya adalah untuk memperoleh dukungan lebih besar

dari armada penjual terhadap produk yang baru (atau yang sudah

ada), atau mendorong wiraniaga untuk segera mendapatkan

pelanggan - pelanggan baru.


Kotler (1987) Promosi penjualan terdiri atas berbagai ragam

sarana promosi yang dirancang untuk merangsang tanggapan

pasar lebih awal atau lebih kuat. Sarana tersebut meliputi promosi

konsumen (contoh, kupon, tawaran uang kembali, harga khusus,

premi, perlombaan, trading stamps, demontrasi); promosi dagang

( elawens pembelian, barang gratis, elawens barang dagangan,

iklan bersama, uang perang-sang1 pendorong, perlombaan

penjualan oleh para dealer ); dan promosi armada penjual (bonus,

per-lombaan, rapat penjual ). Sarana promosi penjualan digunakan

oleh hampir semua organisasi, yang mencakup produsen,

distribution, pengecer, asosiasi dagang dan lembaga - lembaga

nirlaba atau lembaga - lembaga sosial.

Sarana - sarana dibawah ini merupakan sarana promosi

konsumen :

Kupon adalah sertifikat yang memberi hak kepada pembawa atas

suatu potongan harga untuk pembelian suatu produk tertentu.

Kupon dapat menjadi sangat effektif untuk merangsang

penjualan sebuah merk yang berada pada tahap kedewasaan

dan mendorong jumlah konsumen mencoba produk baru.

Tawaran uang kembali adalah semacam kupon tetapi

pengurangan harga dilakukan sesudah pembelian, bukan ditoko

eceran. Konsumen mengirimkan bukti pembelian kepada


produsen yang kemudian mengembal-ikan sebagaian dari harga

pembelian.

Paket harga memberikan kepada konsumen penghematan diluar

harga biasa dari sebuah produk, dipasang pada label atau

kemasan. Sarana ini dapat berupa paket harga rnurah, dimana

sebuah paket dijual dengan harga murah (misalnya dua buah

dengan harga seb-uah) atau dalam bentuk paket berpita, dimana

dua barang yang berkaitan digabung bersama (misalnya sikat

gigi dan pasta gigi). Paket harga ini sangat effektif untuk

merangsang penjualan segera (jangka pendek), bahkan lebih

effektif dari kupon.

Premi adalah barang dagangan yang ditawarkan dengan harga

yang relatif rendah atau diberikan secara cuma - cuma sebagai

perangsang terhadap pembelian sebuah produk tertentu. Suatu

premi dengan paket menyertai produk didalam (didalam

bungkusanl paket) atau diluar (diatas bungkusanl paket)

kemasannya. Kemasan itu sendiri, kalau merupakan wadah yang

dapat digunakan lagi, bisa merupakan sebuah premi.

Free in the mail premium adalah suatu barang yang dikirim per

pos kepada konsumen yang rnengirimkan sebuah bukti

pembelian dan Self liquidating premium adalah barang yang


dijual dibawah harga eceran biasa kepada konsumen yang

memintanya.

Trading stamp adalah suatu jenis premi khusus yang konsumen

dapat menebusnya dengan barang - barang ditempat yang

sudah ditentukan untuk maksud tersebut.

Demontrasi akan berlangsung atas dasar point of purchase

atau point of sale.

Dalam promosi dagang, para Produsen menggunakan

sejumlah teknik untuk menjamin kerja sama antara grosir dan

pengecer. Produsen dapat menawarkan elawens pembelian yang

merupakan sebuah tawaran berupa money - off ( semacam

potongan harga yang lebih besar ) atas setiap pembelian selama

satu jangka waktu yang ditentukan. Tawaran tersebut mendorong

dealer untuk membeli suatu jumlah atau menjual barang baru yang

tidak biasanya dealer mernbeli. Dealer dapat memanfatkan elawens

tersebut sebagai labanya.

Produsen dapat juga rnenawarkan suatu elawens barang

dagangan sebagai imbalan bagi para dealer yang mengutamakanl

menonjolkan barang - barang produsen tersebut. Elawens iklan

merupakan imbalan bagi para dealer yang mengiklankan barang -

barang keluaran produsen. Elawens displei diberikan kepada

mereka yang merupakan displei khusus untuk barang - barang


tertentu. Produsen dapat memberikan barang - barang secara

gratis yang merupakan barang ekstra yang diberikan kepada

middlemen yang membeli sampai sejumiah tertentu. Mereka dapat

memberikan uang perangsang, yang berupa tunai atau hadiah

kepada dealer atau armada penjualnya untuk mendorong penju-

alan barang - barang dari produsen tersebut. Produsen juga dapat

menyediakan barang - barang khusus untuk tujuan iklan yang

diberikan secara gratis yang menyandang nama perusahaan.

6. Bauran Promosi

Perusahaan selalu mencari untuk mendapatkan metode yang

effisien diantara berbagai jenis promosi yang dikenal sebagai

bauran promosi (promotion mix) bila kondisi ekonominya

memungkinkan. Dengan demiki-an, untuk mencapai suatu tingkat

penjualan tertentu perusahaan dapat menggunakan beberapa

macam bauran promosi.

Alat utama didalam bauran promosi menurut Kotler (1991)

dan Asheghian & Ebrahimi (1990) dibagi dalam empat jenis yakni :

(a) Periklanan (advertizing).

(b) Promosi penjualan (sales promotion),

(c) Publisitas (publicity/ public relations).


(d) Penjualan pribadi (personal selling).

Menurut The Comiffe on Definition of the american, Kotler

(1994), pengertian dan bauran promosi terdiri dari lima kiat utama

yakni :

1. Advertizing (periklanan), yakni semua bentuk penyajian non

personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh sponsor yang

ditunjuk dengan mendapat bayaran.

2. Sales Promofion (promosi penjualan), yakni insen-ti jangka

pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau pembelian

produk atau jasa.

3. Direct marketing (pemasaran langsung), yakni penggunaan

sarat, telepon dan alat penghubung non personal lainnya

untuk berkomunikasi dengan atau mendapatkan respon dari

pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

4. Publicity (publisitas), yakni berbagai program yang dirancang

untuk mempromosikan danl atau melindungi citra perusahaan

atau produk individualnya.

5. Personal selling (penjualan pribadi), yakni interaksi langsung

antara satu atau lebih calon pembeli dengan tujuan melakukan

penjualan.


The Comitte on Definition of The American Marketing

Association dalam Asheghian dan Ebrahimi (1990) tentang

pengertian alat-alat promosi sebagai berikut :

1. Periklanan (advertizing) adalah semua bentuk penyajian non

personal, promosi ide-ide, barang atau jasa yang dilakukan

oleh Sponsor tertentu yang dibayar.

2. Promosi Penjualan (sales promotion), adalah kegiatan

pemasaran selain dail penjualan pribadi, iklan dan publisitas

yang merangsang pembelian konsumen dan keefektifan

penyalur seperti pertunjukan, pameran dan eksibisi, demontrasi

dan berbagai upaya penjualan yang tidak berulang dalam

kegiatan yang tidak rutin.

3. Publisitas (publicity), adalah suatu stimulasi non personal

terhadap permintaan suatu produk, jasa atau unit dagang

dengan menyebarkan berita - berita komersial yang penting

mengenai kebutuhan akan produk tertentu disuatu media yang

disebarkan atau menghasilkan suatu sosok kehadiran yang

menarik mengenai produk itu di radio, televisi atau panggung

yang tidak dibayar oleh pihak sponsor.

4. Penjualan pribadi (personal selling), penyajian lisan dalarn

suatu pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli

potensial dengan tujuan untuk melakukan penjualan.


Sedangkan menurut Kotler ( 1991 ), ciri - ciri alat promosi

tersebut diatas adalah :

a. Ciri - ciri periklanan.

o Penampilan publik. Sifat publik dari iklan menghasilkan

suatu pengesahan terhadap produk yang diiklankan dengan

penawaran yang standar.

o Daya serap. lklan adalah media yang dapat meresap

karena pesan dapat diulang - ulang.

o Ungkapan perasaan yang jelas. lklan mampu

mendramatisasi suatu perusahaan beserta produk-nya

melalui penampilan baik berupa lukisan, bunyi maupun

warna.

o Tidak adanya hubungan tatap muka. lklan tidak begitu

memaksa seperti tenaga penjualan perusahaan.

b. Ciri - ciri promosi penjualan.

o Komunikasi, mereka mendapat perhatian dan biasanya

memberi informasi yang memperkenalkan pembeli pada

suatu produk.

o Insentif, cara ini memberikan konsesi, perang-sang atau

andil yang bernilai bagi pembeli.

o Undangan, cara ini mencakup undangan khusus untuk

segera terlibat dalam transaksi.


c. Ciri - ciri publisitas.

o Nilai kepercayaan yang tinggi. Artikel dan media biasanya

lebih otentik dan lebih diper-caya oleh pembaca dari pada

iklan.

o Dorongan keluar. Publisitas bisa menjangkau banyak pihak

yang menghindari wiraniaga atau iklan. Pesan yang sampai

ke pembeli berupa berita, bukan suatu komunikasi penjualan

lang-sung.

o Dramatisasi. Seperti iklan, publisitas mempun-yai potensi

untuk mendramatisasi sutau perusa-haan atau produk.

d. Ciri - ciri penjualan pribadi.

o Berhadapan langsung dengan pembeli. Penjualan pribadi

menciptakan hubungan yang hidup, lang-sung dan interaktif

antara dua orang atau lebih.

o Keakraban. Penjualan pribadi memungkinkan

berkembangnya berbagai macam hubungan sampai kepada

hubungan pribadi yang akrab.

o Tanggapan. Penjualan pribadi membuat pembeli merasa

wajib mendengarkan pembicaraan penjual serta pembeli

mempunyai kebutuhan untuk memper-hatikan dan

menaggapi.


Kotler ( 1991 ) untuk mencapai tingkat penjualan yang

diharapkan, penetapan bauran promosi dilak-ukan dengan

beberapa faktor pertimbangan yaitu sebagai berikut :

1. Tipe pasar produk. Effektifitas bauran promosi tergantung

pada jenis produk yang dipasarkan apakah merupakan barang

konsumsi atau barang industri. Selain itu cara promosi juga

tergantung kepada tingkat kemahalan produk dan resiko yang

dirasakan dari produk.

2. Strategi rnendorong lawan strategi menarik. Dengan strategi

mendorong perusahaan menggunakan wira-niaga dan promosi

dagang untuk mendorong produk lewat saluran distribusi.

Strategi menarik, lebih banyak menggunakan iklan dan promosi

kepada konsumen untuk mendapatkan perrnintaan konsumen.

3. Tahap kesiapan mernbeli. Bauran promosi ditetapkan sesuai

dengan tahap kesiapan pembeli dari konsu-men sasaran.

Misalnya pada tahap pengenalan untuk menanamkan

kesadaran maka bauran promosi yang memegang peranan

adalah iklan dan publisitas. Demikian pada tahap berikutnya

seperti penger-tian, keyakinan dan pembelian digunakan

bauran prornosi yang berbeda.

4. Tahap daur hidup produk. Bauran promosi ditetapkan sesuai

dengan daur hidup produk yaitu tahap pengenalan,


pertumbuhan, kematangan dan penurunan. Misalnya pada

tahap pengenalan, iklan dan publisitas memegang peranan

penting untuk rnencip-takan kesadaran.

7. Anggaran Promosi

Keputusan pemasaran paling sulit dihadapi oleh perusahaan

diantaranya adalah menetapkan berapa besarnya biaya promosi.

Kotler ( 1987 ) rnenyebutkan empat rnetode yang biasanya

digunakan didalam rnene-tapkan total anggaran bagi setiap

kornponen promosi.

o Metode menurut kernarnpuan

Banyak perusahaan rnenetapkan anggaran pro-mosinya

berdasarkan apa yang mereka pandang peru-sahaan mampu

mernbiayainya. Metode penetapan angga-ran seperti ini sama

sekali tidak menghiraukan dampak promosi atas penjualan. Tidak

ada satu kepastian rnengenai anggaran promosi tahunan se-hingga

menyulitkan penyusunan rencana pemasaran jangka panjang.

o Metode dengan dasar prosentase dari penjualan

Banyak pula perusahaan menetapkan biaya promosinya

berdasarkan suatu prosentase tertentu dari penjualan (yang sedang

berjalan ataukah yang akan terjadi) atau dari harga jual. Metode ini

mempunyai beberapa kebaikan.


Pertama, dengan menggunakan metode ini berarti bahwa

biaya promosi akan berubah - ubah sesuai dengan kemampuan

perusahaan.

Kedua, metode ini mendorong manajemen agar jalan

pikirannya bertolak dari segi hubungan antara biaya promosi, harga

jual dan laba persa-tuan.

Ketiga, metode ini mendorong adanya kestab-ilan ersaingan

sedemikian jauh sehingga perusa-haan yang tengah bersaing akan

mengeluarkan biaya promosi dengan suatu presentase dari

penjualan yang kira - kira sama besarnya.

Meskipun memiliki kelebihan, metode presen-tase dari

penjualan hanya sedikit yang menggunakannya. Metode ini

menggunakan pertimbangan yang tak berujung pangkal dalam

memandang penjualan sebagai penyebab promosi dan bukan

sebagai hasilnya. Metode ini akan memungkinkan penetapan dana

promosi yang lebih didasarkan pada dana yang tersedia, bukannya

pada peluang yang tersedia. Metode ini menghambat diadakannya

percobaan dengan dauran promosi melawan ( countercyclical ) atau

pengeluaran yang agresif.

Ketergantungan anggaran promosi pada fluktuasi penjualan

dari tahun ke tahun mengganggu peren-caan jangka panjang.

Metode ini juga memberikan suatu dasar yang masuk aka1 dalam


penetapan suatu persentase tertentu, dasarnya pada apa yang

telah dijalankan pada masa lampau atau apa yang sedang

diperbuat oleh para pesaing. Juga metode ini tidak memungkinkan

tersusunnya anggaran promisi dengan menentukan produk apa dan

wilayah mana yang patut disediakan biaya promosi.

o Metode Persaingan Berimbang

Sebagian perusahaan menetapkan promosinya untuk

menandingi pengeluaran para pesaing. Cara berfikir semacam ini

digambarkan oleh Eksekutif yang bertanya kepada sebuah sumber

perdagangan " Apakah anda mempunyai angka - angka yang

pernah digunakan oleh Perusahaan lain dalam bidang keahlian

khusus kontraktor yang akan menunjukkan berapa bagaian dari

penjualan kotor harus diserahkan kepada priklanan. Ada dua

argumen yang diajukan pada metode ini. Argumen pertama adalah

bahwa pengeluaran pesaing menunjukkan kebijaksanaan bersama

industri. Yang kedua adalah bahwa menjalankan suatu persaingan

yang berimbang akan membantu mencegah perang promosi.

Tak satupun dari argumen ini betul. Tidak ada alasan untuk

mempercayai bahwa persaingan mempunyai gagasan yang lebih

baik mengenai berapa seharusnya dikeluarkan oleh Perusahaan

untuk promosi. Reputasi, sumberdaya, kesempatan dan sasaran

perusahaan sangat berbeda sehingga anggaran promosinya sangat


sulit dijadikan sebagai pedoman. Tambahan pula, tidak ada bukti

bahwa anggaran yang didasarkan pada perimbangan persaingan

meredakan berkobarnya perang promosi.

o Metode sasaran dan tugas

Pada metode ini, pemasar harus mengembangkan anggaran

promosinya dengan 1. menetapkan sasarannya yang spesifik 2.

menentukan tugas yang harus dilaksanakan untuk tercapainya

sasaran tersebut 3. mengestimasi biaya untuk rnenyelesaikan tugas

tersebut. Jumlah biaya inilah yang akan merupakan anggaran

promisi yang diusulkan. Kelebihan dari metode ini adalah bahwa

manajemen diharuskan menyatakan asumsi - asumsinya mengenai

hubungan antara jumlah uang yang dikeluarkan, tingkatan kesan

iklan, tingkat percobaan dan pemakaian tetap.

8. Pengaruh biaya promosi

Hasil promosi yang dijalankan perlu dievaluasi atau

dilakukan pengukuran guna mengetahui apakah berpengaruh

dalam menunjang peningkatan penjualan. Menurut Kotler ( 1991 ),

untuk mengetahui pengaruh biaya iklan terhadap volume penjualan

dapat digunakan dengan :


1. Pendekatan Historis : Pada pendekatan ini dibuat suatu

korelasi antara penjualan dan pengeluaran iklan pada masa

lampau dengan menggunakan tehnik statistik.

2. Disain Eksperimental : Dengan metode ini dipilih beberapa

wilayah penjualan dimana setiap wilayah dikeluarkan biaya

periklanan yang tidak sama yang dikenal sebagai test

pengeluaran tinggi dan test pengeluaran rendah. Dari kedua

test tersebut kemudian dilihat pengeruhnya terhadap penjualan

untuk mengukur apakah pengeluaran iklan tersebut terlalu

besar atau terlalu kecil.

B. Kerangka Konseptual

Dalam kondisi lingkungan yang cepat berubah ini, kegiatan promosi

merupakan ha1 yang sangat penting untuk dilakukan oleh perusahaan.

Strategi promosi adalah cara cara untuk menarik konsumen atau orang - orang baru untuk mencobal membeli produk dan akan memperoleh

kegunaan dari produk tersebut, dengan demikian peranan strategi promosi

sangatlah penting dalam peningkatan volume penjualan.

Meskipun pelaksanaan program promosi telah dapat meningkatkan

volume penjualan, tetap diperlukan penilaian tentang pengaruh program

promosi dimaksud. Meskipun diakui bahwa besarnya penjualan yang

dicapai perusahaan tidak hanya ditentukan oleh program promosi namun


ukuran penjualan ini dinilai masih relevan untuk mengukur pengaruh

program promosi yang dilakukan oleh perusahaan.

Secara ringkas, kerangka pemikiran dari studi ini dapat dirangkum

dalam skema sebagai berikut :

Analisis Situasi T Strategi Pemasaran c

Niai Penjualan '=3

4 4

/ Evaluasi Pengaruh Promosi I

Anggaran Promosi

I Strategi Promosi akan Datang

Bauran Promosi

Gambar 2. Skema Kerangka Pemikiran

I


111. M E T O D O L O G I

A. Metode Penelitian

Didalam kegiatan Geladikarya ini, metode penelitian yang

digunakan rnelalui studi kasus mengingat masalah promosi bagi setiap

perusahaan merupakan ha1 yang spesifik. Sehingga dengan metode

penelitian ini, diharapkan akan diperoleh gambaran riil yang

komperehensif dan mendalam dari perusahaan yang menjadi obyek

penelitian.

B. Jenis dan Pengumpulan Data

Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data

primer dan sekunder.

Data primer berasal dari : wawancara dengan pejabat perusahaan

yang terkait dengan pejabat perusahaan yang terkait dengan bidang

strategi prornosi

Data sekunder berasal dari :

1. Studi kepustakaan, yang bersumber dari literatur yang terkait

dengan masalah yang menjadi fokus penelitian.


2. Dokumen - dokumen perusahaan yang terkait dengan masalah

yang diteliti.

Jenis data yang dikurnpulkan adalah data yang sifatnya

kualitatif maupun kuantitatif terdiri dari :

1. Data kuantitatif

Realisasi penjualan perusahaan dalam unit dalarn beberapa

tahun sejak 1993 - 1996.

Realisasi penjualan dalam unit setiap bulan dalam beberapa

tahun sejak 1993 - 1996.

Realisasi total biaya promosi penjualan dalarn tiga tahun

terakhir 1994 - 1996.

Realisasi biaya prornosi penjualan setiap bulan dalam tiga

tahun terakhir ini 1994 - 1996.

Realisasi total biaya promosi kepada pengecer dalam tiga

tahun terakhir 1994 - 1996.

Realisasi biaya promosi penjualan kepada pengecer setiap

bulan dalam tiga tahun terakhir 1994 - 1996.

Realisasi total biaya promosi kepada konsumen dalam tiga

tahun terakhir 1994 - 1996.

Realisasi biaya prornosi penjualan kepada konsumen setiap

bulan dalam tiga tahun terakhir 1994 - 1996.


2. Data kualitatif.

Jenis - jenis promosi penjualan yang dilaksanakan

perusahaan.

Bentuk - bentuk masing promosi penjualan baik kepada

pengecer maupun kepada konsumen.

C. Analisa Data

Data yang terkumpul baik kuantitatif maupun kualitatif akan dianalisa

yaitu :

1. Membandingan dalam beberapa tahun data volume penjualan

dalam unit dengan biaya promosi pengecer dan promosi konsumen

dalarn tahun yang sama.

2. Membandingkan dalam beberapa tahun data volume penjualan

dalarn unit dengan biaya promosi pengecer dalam tahun yang

sama.

3. Pengaruh biaya promosi dagang terhadap volume penjualan

maupun penilaian pengaruh program promosi dilakukan dengan

analisis regresi.

Rumus umum persamaan yang digunakan :


Dimana :

Y : Volume Penjualan

a : Konstanta

b : Koefisien regresi promosi dagang

c : Koefisien regresi promosi konsumen

XI : Total biaya promosi dagang

x2 : Total biaya promosi konsumen

Efektifitas masing - masing program promosi dengan penjualan

dapat diketahui dari nilai R~ = R Square." R Square yang tinggi

menunjukkan bahwa terdapat hubungan yang kuat antara program

promosi dagang (pengecer maupun konsumen) dengan volume

penjualan.

Uji Signifikansi dari masing - masing variable promosi akan

menunjukkan program promosi mana yang berpengaruh nyata terhadap

volume penjualan.

D. Jadual Kegiatan

Kegiatan Geladikarya dilakukan selama 9 (sembilan) minggu

diawali dengan kegiatan persiapan sampai dengan penulisan laporan,

dengan perincian sebagai berikut :

Minggu pertama sampai minggu kedua, melakukan kegiatan

persiapan.


Minggu ketiga sarnpai dengan kelima, melakukan kegiatan

pengurnpulan data di Perusahaan.

Minggu keernpat sampai dengan rninggu ketujuh juga melakukan

pengolahan data disarnping kegiatan pengurnpulan data.

Pada minggu ketujuh sarnpai dengan minggu kedelapan disamping

pengolahan data juga rnelakukan kegiatan penulisan laporan.

Minggu kesembilan melakukan kegiatan penyelesaian laporan akhir

untuk dipresentasikan dalam forum konsultasi akhir.


IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

Perusahaan "PKZ" didirikan oleh Sudjono pada tahun 1945 dan

merupakan perusahaan perorangan. Sejak berdirinya sarnpai dengan

tahun 1964 perusahaan ini dipimpin dan dikendalikan oleh Sudjono.

Selanjutnya sejak tahun 1964 sampai sekarang pengolahan

perusahaan diteruskan oleh Sunardi sebagai pewarisnya.

Lokasi perusahaan pada mulanya di JI. Raya Gunung Batu

Bogor. Kecap adalah produk yang dihasilkan oleh Perusahaan ini.

Kecap diproduksi untuk rnemenuhi kebutuhan permintaan masyarakat

yang ada didaerah Bogor dan sekitarnya . Permintaan terhadap kecap

oleh masyarakat dari tahun ketahun mengalarni peningkatan seperti

yang terlihat dalam Tabel 2 dibawah ini.

Tabel 2. Jumlah Perrnintaan Kecap Zebra (dalam lusin).


Guna memenuhi peningkatan permintaan masyarakat tersebut,

pada tahun 1983 Perusahaan meningkatkan kapasitas produksinya

menjadi 4176 liter kecap atauequivalen 580 lusin botol perhari, dengan

memindahkan lokasi Perusahaan ke daerah Ciampea Bogor dengan

memiliki areal seluas 1,2 hektar dengan luas bangunan sekitar 1.200

meter persegi. Lokasi perusahaan yang baru tersebut sangat strategis

karena dekat dengan sumber tenaga kerja dan jaringan transportasi.

Daerah pemasaran hasil produksinya selain mencakup daerah Bogor

dan sekitarnya semakin meluas sampai kedaerah Sukabumi,

Pandegelang dan Jakarta.

B. Struktur Organisasi Dan Sumber Daya Manusia

Struktur Organisasi perusahaan "PKZ" bersifat lini dengan

pembagaian tugas dan wewenang sebagai berikut :

Pimpinan Perusahaan dipegang langsung oleh pemilik yang

menjadi penentu kebijakan perusahaan. Didalam melaksanakan tugas

kegiatan rutin sehari-hari Pimpinan perusahaan dibantu oleh seorang

Wakil Pemimpin dan membawahi Bagian Administrasi Ringan dan

Bagian Administrasi Pembukuan.

Bagian Administrasi Ringan bertugas melaksanakan kegiatan

administrasi surat menyurat, pemesanan bahan - bahan kebutuhan

produksi perusahaan, melayani penjualan produk kepada konsumen


baik berupa pesanan atau langsung datang di Pabrik, sekaligus

pencatatan hutang dagang juga melakukan pengeluaran rutin dan

membayar upah harian. Sedang Bagian Administrasi Pembukuan

bertugas mencatat segala operasi perusahaan, mencatat transaksi

pemasukan dan pengeluaran kas, menyusun laporan keuangan dan

laporan pembukuan untuk keperluan pimpinan.

Bagian Administrasi Ringan membawahi Bagian Produksi dan

Bagian Gudang. Bagian produksi bertugas menangani segala kegiatan

proses produksi dari awal pembuatan sampai kecap siap untuk

dipasarkan sedang Bagian Gudang bertugas mencatat pemasukan dan

pengeluaran barang - barang serta menjaga keamanan barang - barang

yang ada di dalam gudang.

Bagian Produksi membawahi tiga seksi yaitu :

Seksi Pengolahan : Bertugas mengerjakan proses produksi sejak

dari bahan baku sampai barang jadi.

a Seksi Pengisian & Pengepakan : Bertugas mengisikan kecap

kedalam botol sesuai dengan kualitasnya, selanjutnya dilakukan

pengepakan.

Seksi Pencucian : Bertugas mencatat penerimaan botol, mencuci

botol yang akan dipakai dan mencuci peralatan lainnya produksi.

Bagian Administrasi Pembukuan hanya membawahi satu

bagaian yaitu bagaian Pemasaran. Bagian Pemasaran bertugas


memasarkan barang hasil produksi serta memelihara pelanggan yang

telah ada. Bagian Pemasaran membawahi dua seksi :

Seksi Penjualan : Bertugas melaksanakan penjualan barang hasil

produksi kepada pelanggan grosir.

Seksi Pengangkutan : Bertugas mengangkut barang hasil produksi

kepada para pelanggan.

Bagian Adm Ringan e r I

I Bagian Roduksi Bagian Gudang

Bagian Adm Pembukuan 1

I K a r y a w a n / B u r u h I - - - - -

Garnbar 3. Skerna Organisasi Perusahaan

Untuk dapat memperoleh gambaran lebih jelas mengenai struktur

organisasi perusahaan, dapat dilihat skema organisasi pada gambar 3

berikut ini.


Jumlah karyawan Perusahaan saat ini sebanyak 105 orang yang

terdiri dari 2 orang Pimpinan, Kepala Bagian 5 orang, Seksi Pengisian

dan Pengepakan 30 orang, Seksi Pengolahan 9 orang, Seksi

Pencucian 26 orang, Seksi Penjualan 17 orang dan Seksi

Pengangkutan 16 orang.

Kebijakan yang dilaksanakan perusahaan dalam ha1 sumber

daya manusia adalah dengan menggunakan tenaga kerja lokal di

sekitar Pabrik dalam rangka menekan biaya tenaga kerja. Dengan

menggunakan tenaga lokal disamping untuk menjalin hubungan baik

dengan masyarakat sekitar pabrik juga untuk menjamin keamanan

usaha. Untuk tenaga kerja bukan lokal, Perusahaan menyediakan

perumahan disekitar lokasi pabrik. Perusahaan tidak sedikit

rnenggunakan tenaga kerja dari anggauta keluarga atau yang masih

mempunyai hubungan famili sehingga mempunyai kesetiaan kerja

tinggi.

C. Produksi dan Proses Produksi

1 Bahan - bahan yang diperlukan

Bahan baku utama yang dipergunakan untuk pembuatan

kecap adalah kedelai hitarn, gula merah dan garam. Sedangkan

bahan pembantu adalah air, bumbu - bumbu dan air.


Kedelai dipergunakan sebagai bahan baku pembuatan air

kacang ( sari kecap ). Digunakannya kedelai hitam agar

diperoleh air kacang dengan aroma dan flavor yang lebih baik

dibandingkan dengan kedelai jenis lain. Kedelai hitam

didatangkan dari Jakarta. Kebutuhan kedelai hitam tergantung

rencana produksi dan permintaan pasar.

Gula yang dipergunakan adalah gula merah dari daerah

Purwokerto dan Jawa timur. Selain sebagai bahan cita rasa,

gula rnerah juga berfungsi sebagai perwarna dan penambah

aroma. Gula jenis ini rnempunyai sifat - sifat yang lebih baik

dibandingkan dengan jenis gula yang lain.

Garam dipergunakan sebagai media selektif terhadap khamir

dan bakteri selama proses produksi.

Bumbu - bumbu hanya diperlukan untuk menambah aroma dan

cita rasa kecap dengan jurnlah yang relatif sangat sedikit.

Burnbu - bumbu yang digunakan untuk pembuatan kecap manis

adalah adas dan peka.

2. Prasarana Produksi

Peralatan produksi yang digunakan didalam memproduksi

kecap dengan kapasitas masing - masing sebagai berikut :

Tungku pemanas dari semen beton sebanyak 5 buah.


Kancah atau kuwali besi 5 buah, kontruksinya menjadi satu

dengan tungku pemanas dengan kapasitas masing - masing 500

liter sekali masak per 3,5 jam.

4 buah prop botol untuk menutup botol dengan kapasitas 200

lusin botol per alat perorang per hari.

50 buah bak untuk menyirnpan kecap dengan kapasitas 500 liter

.per bak

Tempat perendaman terbuat dari plastik 131 buah dengan

kapasitas masing - masing 200 liter.

Alat penyaring mekanis 1 buah dengan kapasitas 1000 liter per

jam.

Selanjutnya proses pembuatan kecap di Perusahaan "PKZ

adalah sebagai berikut :

Dalam pembuatan kecap ada tiga tahapan proses produksi yakni

pembuatan sari kedelai, pengolahan kecap serta pengisian,

pemberian label dan pengepakan.

a. Tahap pernbuatan sari kedelai.

1. Perebusan kacang kedelai

Kacang kedelai hitam yang telah dibersihkan sebanyak 200

kilogram ditambah dengan air 120 liter direbus dalam


kencah ( kuali besi ) selama kurang lebih 3,5 jam sehingga

kedelai menjadi lunak.

2. Proses fermentasi kapang

Kacang kedelai yang sudah selesai dari proses perebusan

ditebarkan diatas tampah - tampah disusun di atas rak

bambu atau balai - balai untuk dilakukan fermentasi kapang

selama lebih kurang 1 minggu. Tempat pengapangan

seluas 4 X 12 meter persegi berkapasitas sekitar 2 ton

kedelai dipelihara dalam keadaan lembab udara agar lebih

banyak kapang. Setelah terjadi penjamuran, kacang kedelai

yang sudah ditumbuhi kapang ( koji ) dipilih dan dijemur

sampai kering selama lebih kurang 3 hari. Kapang - kapang

tersebut dibuang, sedangkan kedelai dimasukkan dalam

gentong untuk difermentasi dalam larutan garam.

3. Proses fermentasi dalam larutan garam.

Proses selanjutnya adalah fermentasi dalam larutan garam.

Alat yang dipergunakan adalah gentong - gentong yang

terbuat dari kayu dan atau plastik. Setiap gentong diisi

dengan 25 kg kedelai yang telah difermentasi (koji),

kemudian ditambah dengan 25 kilogram garam dan 60 liter

air dan perendaman dilakukan lebih kurang I bulan. Proses

perendaman kedelai tersebut dilakukan ditempat terbuka


dengan maksud agar terkena sinar matahari dan

menutupnya apabila hujan, karena air hujan akan

menimbulkan kerusakan atau pembusukan. Hasil

perendaman kacang kedelai dalam larutan garam ini

disebut moromi.

4. Proses pengambilan sari kedelai

Kacang kedelai hasil rendaman atau moromi dimasak

didalam kancah besar untuk diambil sarinya, ditambah air

kurang lebih 90 liter dicampur dengan garam sekitar 20

kilogram sampai 30 kilogram dimasak lebih kurang 1 jam.

Untuk kecap manis sedang digunakan garam sebanyak 20

kilogram dan untuk kecap asin sebanyak 30 kilogram.

Pemasakan dan pengambilan sari kedelai atau fitrat dapat

dilakukan sampai 5 kali dengan cara menambah air dan

garam dengan ukuran yang sama dengan proses

pengambilan fitrat yang pertama, untuk setiap kali masak.

Fitrat I dan II untuk kualitas istimewa sedangkan fitrat Ill, 1V

dan V untuk kualitas nomor satu. Fitrat atau sari kedelai ini

disimpan didadalam bak - bak penampung untuk dimasak

lebih lanjut.


b. Tahap pengolahan kecap.

Proses selanjutnya yaitu pembuatan larutan gula.

Sebanyak 250 kilogram gula merah dicampur dengan air

sebanyak 20 liter direbus selama 2 jam. Setelah gula larut

dengan air kemudian ditambahkan sari kedelai sebanyak 150

liter kedalamnya. Setelah gula larut dengan air kemudian

ditambahkan sari kedelai sebanyak 150 liter kedalamnya.

Pemasakan dilanjutkan dan setelah mendidih dimasukkan

bumbu - bumbu yang sudah dihaluskan kemudian dimasak

terus sampai kurang lebih 1,5 jam lagi. Untuk mengetahui

apakah sudah menjadi kecap diukur kepekatanl

kekentalannya dengan alat yang disebut viscometer. Bila

kepekatannya sudah cukup kemudian disaring dengan kain

blacu dan disalurkan melalui pipa ke bak penampungan.

c. Tahap pengisian, pemberian label, pengepakan dan penyimpanan.

Setelah kecap didinginkan kurang lebih selama 1 hari di

dalam bak - bak penampungan, kemudian dimasukkan

kedalam gentong - gentong yang sudah dilengkapi dengan

saringan. Dari gentong tersebut kecap yang sudah disaring

dimasukkan kedalam botol - botol melalui kran - kran sesuai


dengan kualitasnya masing - masing. Penutupan botol

dilakukan dengan menggunakan alat penutup botol yang

sederhana dan dikerjakan masing - masing alat oleh 1

pekerja. Botol yang sudah tertutup disegel dengan seal yang

terbuat dari plastik. Selanjutnya untuk kecap kualitas istimewa

diberi label biru dan dimasukkan kedalam bongsang dengan

isi 12 botol setiap bongsang. Sedangkan untuk kualitas nomor

satu diberi label merah dan dimasukkan kedalam peti dengan

isi 24 botol setiap peti.

Kecap yang telah dimsukkan dalam bongsang atau peti

disirnpan dalam gudang penyimpanan.

Tahap - tahap proses pembuatan kecap seperti yang

diuraikan tersebut diatas dapat digambarkan dalam bentuk

skema seperti gambar 4 dibawah ini.


Kedele v Perebusan

I Fermentasi kapang (1Minggu) I

Penjemuran (13 Hari) I

I Fermentasi dalam Larutan Garam I

Pengambilan Sari Kedelai

(1 jam)

I Pengolahan Kecap I Gula Merah (2 Jam)

Bumbu, Garam (12 Jam)

1 Didinginkan dan Disimpan di Gentong-Gentong

I Pengisian, Pemberian Label dan Pengepakan I Garnbar 4. Proses Pernbuatan Kecap


V. HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Strategi Pemasaran

A.1. Strategi Produk.

Produk yang dihasilkan perusahaan tidak hanya produk

kecap saja melainkan juga sambal, cuka, jamu. Walaupun

demikian produk kecap merupakan produk utama, oleh sebab itu

produk kecap rnerupakan produk yang dibahas.

Produk kecap banyak digunakan sebagai bumbu masak

atau bumbu penyedap yang sering dihidangkan di meja makan.

Selain itu kecap digunakan sebagai pemberi cita rasa yang

penting dan biasa digunakan dengan sayuran, daging, unggas

dan ikan. Produk kecap dimata konsumen adalah produk

konveniens, dimana tingkat loyalitas konsumen rendah, untuk itu

perlu diberikan suatu ciri untuk dapat dibedakan dengan produk

kecap merk lainnya oleh konsumen. Seperti yang telah dilakukan

oleh Perusahaan " PKZ ", Strategi produk yang dilakukan adalah

dengan menghasilkan 2 macam produk dengan kualitas yang

berbeda dengan konsumen yang berbeda pula. Adapun produk

kecap yang dimaksud adalah :


1. Produk Kecap kualitas istimewa dengan label zebra biru.

Produk kecap merk zebra biru mempunyai kualitas istimewa

baik dari segi bahan yang dipergunakan maupun dari segi

prosesnya. Untuk produk ini konsumen yang dituju adalah

kelas menengah keatas. Hal ini didukung dengan strategi

harga yang berbeda untuk tiap jenis kecapnya sehingga

konsumen dapat dengan langsung membedakan kualitas dari

produk kecap tersebut. Produk kecap ini dipasarkan didaerah

Bogor dan sekitarnya yang saat ini meluas sampai kedaerah

Sukabumi, Pandegelang dan Jakarta.

2. Produk Kecap kualitas nomor satu dengan label zebra merah.

Produk kecap merk zebra merah mempunyai kualitas nornor

satu. Dari segi bahan maupun prosesnya tidak lebih baik

dibandingkan dengan kecap kualitas istimewa. Untuk produk

ini konsumen yang dituju adalah kelas menengah kebawah.

Harga Kecap kualitas istimewa jauh lebih mahal dibandingkan

dengan kecap kualitas nomor satu. Tidak seperti kecap

dengan kualitas istimewa, pemasaran kecap kualitas nomor

satu hanya pada daerah tertentu saja.

Selain itu dalam strategi produk terdapat ha1 yang sangat

penting yaitu pemberian merk. Pemberian merk merupakan satu

kebijakan yang diambil oleh Perusahaan " PKZ " untuk dapat


memperkenalkan produknya kepada konsumen sehingga

konsumen dapat membedakan produk kecap perusahaan " PKZ "

dengan Perusahaan lainnya.

A.2. Strategi Harga.

Dalam strategi harga, Perusahaan hanya memberikan

harga sampai pada pedagang perantara sedangkan harga pada

konsumen terserah pedagang perantara, jadi dalam ha1 ini tidak

terdapat harga eceran tertinggi. Sebenarnya ha1 ini dapat

merugikan produk perusahaan tersebut dipasaran, karena bila

dihubungkan dengan sifat produk kecap yang merupakan produk

konvenience, konsumen biasanya hanya membedakan produk

dari faktor harga, dengan tidak adanya harga eceran tertinggi

tersebut dapat menyebabkan berfluktuasinya harga kecap di

pasaran sehingga konsumen menjadi ragu akan produk kecap

Perusahaan " PKZ ".

Strategi harga dari produsen ke pengecer selain dengan

memberikan harga lebih rendah di pasaran juga memberikan

diskonl potongan harga jika pengecer melakukan pembelian

sampai jumlah tertentu. Besarnya diskonl potongan harga sekitar

3 - 5 persen dan antara pengecer satu dengan lainnya berbeda

tergantung kebijakan perusahaan.


A.3. Strategi Distribusi

Dalam mendistribusikan produk yang dihasilkannya,

Perusahaan " PKZ " menggunakan saluran distribusi tidak

langsung yaitu melalui pedagang - pedagang perantara seperti

Grosir dan Pengecer. Sedangkan untuk pendistribusian secara

langsung, biasanya hanya terbatas pada konsumen institusi

seperti Restauran.

Adapun dalam penyampaian barang dari perusahaan ke

pedagang perantara, perusahaan ini menggunakan tenaga

salesman yang menerima gaji berdasarkan komisi dari omzet

penjualan yang dihasilkannya. Para Salesman mempunyai daerah

sendiri - sendiri dan tidak boleh memasuki daerah salesman

lainnya. Hal ini untuk menjaga agar tidak terjadi perselisihan antar

Salesman. Dalam pendistribusian produk ini berdasarkan pesanan

pengecer atau Salesman secara rutin mendatangi pengecer dan

melihat stock barang yang tersedia.

A.4. Strategi Prornosi

Strategi Promosi yang dilakukan Perusahaan hanya berupa

promosi penjualan tanpa diikuti dengan iklan. Sebenarnya

sebelum tiga tahun ini strategi promosi yang dilaksanakan lebih

luas dari strategi promosi saat ini dimana Perusahaan melakukan


pengiklanan produk melalui papan reklame, mobil keliling,

pameran, bioskop dan pencetakan kalender. Namun kebijakan

iklan ini tidak digunakan lagi oleh Perusahaan "PKZ" mengingat

kecilnya manfaat yang didapat dibandingkan dengan biaya iklan

yang dikeluarkan Perusahaan. Sehingga dalam tiga tahun terakhir

ini Perusahaan hanya menjalankan promosi penjualan baik

kepadapengecermaupunkepadakonsumen.

Promosi penjualan adalah kegiatan pemasaran selain dari

penjualan pribadi, iklan dan publisitas yang merangsang

pembelian konsumen dan keefektifan penyalur seperti

pertunjukan, pameran dan eksibisi, demontrasi dan dilakukan oleh

Perusahaan " PKZ " sebagai upaya peningkatan penjualan yang

tidak berulang.

Perusahaan " PKZ " melakukan promosi penjualan karena

dianggap komunikatif yaitu, mereka mendapat perhatian dari

konsumen dengan memberi informasi yang memperkenalkan

pembeli pada suatu produk. Promosi penjualan dilakukan dengan

insentif, cara ini memberikan konsesi, perangsang atau andil

yang bernilai bagi pembeli.

Kelemahan dari kegiatan promosi penjualan ini adalah tidak

membangun preferensi dan kesetiaan konsumen dalam jangka

panjang, seperti halnya yang dapat dilakukan oleh periklanan.


Promosi penjualan hanya dapat menghasilkan penjualan dalam

jangka pendek dan tidak dapat dipertahankan. Perusahaan " PKZ

" melakukan ini karena merasa lebih baik menggunakan promosi

penjualan karena Perusahaan tidak mampu mengimbangi iklan

dengan anggaran besar dari pemimpin pasar. Mereka tidak akan

memperoleh rak - rak penjualan tanpa memberikan allowans

dagang, atau mendorong konsumen untuk mencoba tanpa

memberikan insentif. ltulah sebabnya persaingan harga sering

digunakan untuk merk merk kecil yang berusaha untuk

memperbesar market share mereka.

Lazimnya promosi penjualan digunakan bersama - sama

dengan periklanan. Hal ini untuk menambah daya pikat promosi

penjualan serta membuat orang tergugah, sebab iklan mampu

mendramatisasi suatu perusahaan beserta produknya melalui

penampilan baik barupa lukisan, bunyi maupun warna.

Pelaksanaan promosi penjualan dalam bentuk pemberian

insentif yang menarik kepada :

a. Pengecer.

Sasaran promosi dagang adalah mendapatkan

pengecer untuk menjual barang - barang dan lebih banyak lagi

menambah persediaan, memilih pengecer untuk bersedia


mengiklankan produk dan menyediakan ruangl rak penjualan

lebih banyak, dan mendorong mereka untuk memesan segera.

Dalam promosi dagang, Perusahaan berusaha untuk

mendapatkan jaminan kerja sama dengan Grosir dan

Pengecer melalui sejumlah cara. Perusahaan " PKZ "

menawarkan elawens pembelian yang merupakan sebuah

tawaran berupa money - off ( semacam potongan harga yang

lebih besar ) atas setiap pembelian selama satu jangka waktu

yang ditentukan. Tawaran tersebut mendorong Grosir dan

Pengecer untuk membeli suatu jurnlah atau menjual barang

baru yang tidak biasanya Grosirl Pengecer membeli. Grosirl

Pengecer dapat memanfatkan elawens tersebut sebagai

labanya.

Potongan harga diberikan kepada Pengecer yang biasa

membeli barang dalam jumlah relatif besar. Jumlah potongan

antara pengecer satu dengan lainnya dimaksud tergantung

kebijaksanaan perusahaan dan berkisar antara 3 - 5 persen.

Perusahaan juga memberikan uang perangsang, yang berupa

tunai atau hadiah kepada Grosirl Pengecer untuk mendorong

penjualan kecap.

Kebijaksanaan perusahaan lainnya kepada pengecer

adalah memberikan hadiah berupa tunai atau dalam bentuk


barang setiap tutup tahun. Kebijaksanaan ini diberikan kepada

pengecer tertentu yang telah melakukan pembelian cukup

banyak selama tahun berjalan.

Promosi penjualan yang juga dilakukan oleh

Perusahaan " PKZ " adalah kreditl pembayaran barang

kepada Perusahaan diperlonggar. Pengecer yang melakukan

pembelian dengan jumlah relatif kecil selama ini umumnya

secara tunai sedang yang melakukan pembelian dengan

jumlah yang relatif besar diberikan kelonggaran waktu

pembayaran sekitar 1 sampai 2,5 bulan. Semakin besar

Pengecer dengan jumlah pembelian yang lebih besar

dibandingkan lainnya akan menerima kelonggaran

pembayaran semakin longgar. Tujuan diberikan kelonggaran

ini untuk membantu pengecer yang memerlukan dana untuk

dilakukan putaran kembali. Dengan memenuhi kebutuhan

umumnya pengecer tentang kelonggaran pembayaran

tersebut akan merangsang pengecer melakukan pembelian

dalam jumlah yang banyak dan memilih pembelian kecap

zebra dibandingkan dengan kecap merek lain.

Rancangan promosi penjualan kepada pengecer yang

cukup menarik diatas dilakukan perusahaan dengan

perhitungan tetap masih menguntungkan perusahaan.


Rancangan promosi kepada pengecer diatas dinilai cukup

baik untuk mendorong tokol pengecer membeli dalam jumlah

yang lebih banyak.

b. Konsumen.

Kebijaksanaan perusahaan tetang promosi penjualan

kepada konsumen yang telah lama dilakukan hanya diberikan

pada daerah tertentu dan konsumen tertentu.

Suatu daerah yang omzet penjualannya mengalami

kemerosotan maka untuk meningkatkan penjualan pada

daerah tersebut diperlukan rangsangan dengan memberikan

hadiah berupa barang untuk pembelian setiap botol kecap.

Perusahaan juga memberikan premi yaitu barang yang

diberikan secara cuma - cuma sebagai perangsang terhadap

pembelian sebuah produk tertentu. Pemberian premi dengan

paket menyertai produk kecap didalam ( didalam bungkusanl

paket ) kemasannya. Kemasan kecap itu sendiri, merupakan

wadah yang dapat digunakan lagi, bisa merupakan sebuah

premi.

Sedang pemberian hadiah kepada konsumen umumnya

rumah makanl restauran yang membeli langsung di

Perusahaan.


Kelemahan dari alat promosi ini apabila terlalu sering

dilakukan dapat memberikan persepsi yang salah dari

konsumen yaitu menganggap barang yang dibeli adalah jelek

kualitasnya, barang murahan dan tidak laku. Sehingga alat

promosi ini perlu dibatasi penggunaannya.

B. Perkembangan Penjualan

Volume penjualan Perusahaan "PKZ" dari tahun ketahun

cenderung mengalami peningkatan. lndikasi ini menunjukkan bahwa

upaya Perusahaan baik dalam bidang pemasaran khususnya promosi

penjualan dan peningkatan kualitas produk, membawa hasil.

Dalam Tabel 3 realisasi penjualan nampak bahwa penjualan

dalam lusin baik kecap merk zebra biru maupun kecap merk zebra

merah dalam beberapa tahun mengalami perubahan. Tahun 1994

dibandingkan dengan tahun 1993 Zebra biru naik sebesar 2.89 persen

sedangkan zebra merah turun 0.02 persen. Tahun 1995 kedua jenis

kecap mengalami sedikit penurunan dibanding dengan tahun

sebelumnya masing sebesar 0,10 persen dan 0,18 persen. Pada tahun

1996 keduanya mengalami peningkatan masing - masing sebesar 3,52

persen dan 3,34 persen dibandingkan dengan tahun 1995. Sedang total

penjualan tahun 1994 meningkat sebesar 2,32 persen dibanding tahun


1993. Kemudian tahun 1995 menurun sebesar 0,12 persen. Tahun

1996 meningkat sebesar 3,48 persen menjadi 91.165 lusin.

Kecenderungan peningkatan volume penjualan tersebut diatas,

salah satu penyebabnya adalah dilaksanakannya promosi penjualan

dalam bentuk promosi kepada pengecer maupun promosi kepada

konsumen.

Tabel 3. Realisasi Penjualan Kecap Merk Zebra ( dalam lusin ) Tahun 1993-1 996

Sebaliknya jika dilihat tabel 4 data realisasi penjualan dalam

rupiah nampak nilai penjualan kecap merk zebra biru maupun kecap

merk zebra merah terus mengalami peningkatan dari tahun ke tahun.

Pada tahun 1994 realisasi penjualan rneningkat sebesar 9.66 persen

dan 6.92 persen. Demikian juga tahun 1995 mengalarni peningkatan

dibandingkan tahun 1994 masing - masing sebesar 12,48 persen dan

13.83 persen. Sedangkan jika dibandingkan dengan tahun 1995 tahun

1996 juga mengalami kenaikan masing - masing sebesar 10.42 persen


dan 11.60 persen. Pangsa pasar kecap zebra biru lebih besar

dibandingkan dengan kecap zebra merah.

Pertumbuhan volume penjualan dari tahun ketahun diatas

diantaranya disebabkan pelaksanaan promosi penjualan baik promosi

dagang maupun promosi konsumen seperti yang telah disebutkan

dalam strategi promosi dan juga dipengaruhi oleh :

Tabel 4. Realisasi Penjualan Kecap Merk Zebra Dan Pangsa Pasar ( dalam Rp. 000 ) Tahun 1993 - 1996

Sumber : Perusahaan " PKZ " Bogor.

1. Semakin bertambahnya saluran distribusi sehingga kecap zebra ini

semakin tersedia dimana - mana.

2. Pertumbuhan penduduk yang terus meningkat dari tahun ketahun.

Jumlah penduduk dari tahun ketahun terus meningkat sehingga

meningkatkan potensi demand

3. Peningkatan pertumbuhan ekonomi Indonesia dalam ha1 ini

peningkatan pendapatan masyarakat.

Kondisi perekonomian nasional yang setiap tahunnya terus

mengalami pertumbuhan.


Berdasarkan realisasi anggaran promosi dari tahun 1993 sampai

dengan tahun 1996, promosi penjualan kepada ~ o k o l Pengecer jumlah

biayanya lebih besar dari pada promosi penjualan kepada konsumen.

Proporsi dari masing bentuk promosi ini dapat dilihat pada tabel 5

dibawah ini :

Tabel 5. Realisasi Biaya Promosi Produk Kecap Tahun 1994-1996

Dari data realisasi nilai penjualan kecap merk zebra pada tabel 5

dan data realisasi biaya promosi produk kecap dapat dirangkum dalam

tabel 6. Sehingga dapat dilihat bagaimana pengaruh perubahan biaya

promosi terhadap perubahan nilai penjualan.

Tabel 6. Pengaruh Perubahan Biaya Promosi Terhadap Perubahan Nilai Penjualan (dalam Rp. 000) Tahun 1994-1996


Pengaruh Biaya Promosi

Dalam menetapkan biaya promosi Perusahaan " PKZ "

menetapkan biaya promosinya berdasarkan suatu prosentase tertentu

dari penjualan tahun lalu. Metode ini mempunyai beberapa kebaikan.

Pertama, dengan menggunakan metode ini berarti bahwa biaya

promosi akan berubah - ubah sesuai dengan kemampuan perusahaan.

Kedua, metode ini mendorong manajemen agar jalan pikirannya

bertolak dari segi hubungan antara biaya promosi, harga jual dan laba

persatuan.

Ketiga, metode ini mendorong adanya kestabilan persaingan

sedemikian jauh sehingga perusahaan yang tengah bersaing akan

mengeluarkan biaya promosi dengan suatu presentase dari penjualan

yang kira - kira sama besamya.

Walaupun demikian metode ini memiliki kekurangan yaitu

penetapan dana promosi lebih didasarkan pada dana yang tersedia dan

bukan pada peluang yang ada. Selain itu dengan metode ini anggaran

promosi menjadi tergantung pada fluktuasi penjualan dari tahun ke

tahun. Dengan demikian akan mengganggu perencanaan promosi

jangka panjang. Lebih jauh metode ini tidak memungkinkan tersusunnya

anggaran prornosi dengan dasar produk apa dan wilayah mana yang

patut disediakan biaya promosi.


Untuk dapat mengetahui ada tidaknya hubungan antara biaya

total promosi penjualan atau total biaya promosi dagang dan total

promosi konsumen masing - masing terhadap volume penjualan

dilakukan dengan

menggunakan pendekatan historis, dimana biaya promosi dagang

dianalogkan dengan biaya iklan. Alat analisis yang digunakan adalah

analisis regresi dengan menggunakan minitab.

Analisa dengan pendekatan historis, dipilih karena tidak

membutuhkan waktu yang lama dan dapat menggunakan data yang

tersedia. Sedangkan metode disain eksperimental membutuhkan waktu

yang lama dalam melakukan penelitian serta membutuhkan biaya yang

tinggi.

Didalam analisis regresi sebagai variabel bebas digunakan biaya

promosi dagang baik promosi kepada pengecer maupun promosi

konsumen. Untuk melihat signifikansi dari variabel - variabel bebas,

dilakukan uji-t pada tingkat kepercayaan 95 %. Hasil perhitungan

secara kuantitatif tersebut nantinya akan dapat diketahui apakah biaya

promosi dagang atau masing - masing biaya promosi kepada pengecer

dan promosi konsumen yang telah dikeluarkan perusahaan selama ini

cukup berpengaruh terhadap peningkatan volume penjualan.


1. Hubungan Antara Total Volume Penjualan Dengan Biaya Prornosi Kepada Pengecer dan Konsurnen.

Hasil Regresi antara total volume penjualan dengan biaya

promosi kepada pengecer dan konsumen dicantumkan pada Tabel

7 ( Data dan hasil perhitungan selengkapnya dicantumkan pada . lampiran 1 dan 2 )

Tabel 7. Hasil Regresi Antara Total Volume Penjualan Dengan Biaya Pengecer Dan Konsurnen.

Dari perhitungan diatas diperoleh koefisien konstanta

sebesar 2312 dan koefisien promosi pengecer sebesar 0.001 1006

dan promosi konsumen 0.00073290. Berdasar Uji-t pada taraf nyata

95 % menunjukkan bahwa pada koefisien konstanta promosi

pengecer ini berbeda nyata-dari nol, sedangkan promosi konsumen

tidak berbeda nyata dari nol.

Karena berbeda nyata dengan nol, maka secara teoritis

biaya promosi kepada pengecer dapat digunakan untuk

meramalkan volume penjualan. Hal ini dapat diartikan bahwa setiap


kenaikanl penurunan biaya promosi kepada pengecer akan

berpengaruh terhadap kenaikanl penurunan volume penjualan.

Koefisien determinasi ( ~2 ) menunjukkan bahwa hanya 90.2

% volume penjualan dapat dijelaskan oleh variasi variabel biaya

promosi kepada pengecer dan promosi kepada konsumen

sementara sisanya 9.8 % dijelaskan oleh variabel lain yang tidak

dimasukkan dalam regresi. Selanjutnya untuk rnenentukan

besarnya pengaruh promosi dagang terhadap volume penjualan,

maka dicari hubungan antara volume penjualan dengan promosi

kepada pengecer.

2. Hubungan Antara Total Volume Penjualan Dengan Biaya Promosi Kepada Pengecer.

Hasil regresi antara volume penjualan dengan biaya promosi

pengecer dicantumkan pada Tabel 8

Tabel 8. Hasil Regresi Antara Volume Penjualan Dengan Biaya Promosi Pengecer


Diketahui bahwa koefisien konstantanya adalah 4067,7 dan

koefisien promosi kepada pengecer sebesar 0.00094903. Uji T

pada taraf nyata 95 % menunjukkan bahwa pada koefisien ini

berbeda nyata dari nol. Karena berbeda nyata dari nol, maka biaya

promosi kepada pengecer berpengaruh terhadap volume penjualan.

Setiap kenaikan biaya promosi dagang sebesar Rp. 1,- akan

menaikkan penjualan sebesar 0.00094903 lusin atau setiap

kenaikan biaya promosi kepada pengecer sebesar Rp. 1.000.000,-

akan menaikkan penjualan sebesar 949.03 lusin.

Koefisien determinasi ( R* ) menunjukkan bahwa hanya 89,3

% volume penjualan dapat dijelaskan oleh variasi variabel biaya

promosi kepada pengecer, sementara sisanya 10.7 % dijelaskan

oleh variabel lain yang tidak dimasukkan dalam regresi.


VI. KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Dari hasil pengamatan terhadap Perusahaan serta

pembahasan dapat diambil kesimpulan sebagai berikut :

1. Pertumbuhan penjualan perusahaan dalam beberapa tahun terakhir

ini terus mengalami peningkatan masing - masing sebagai berikut :

Tahun 1994 penjualan meningkat 9,20 persen dibanding tahun

1993, tahun 1995 sebesar 12,70 persen dari tahun 1994 sedang

pada tahun 1996 sebesar 10,62 persen dari tahun 1995.

Peningkatan penjualan tersebut diatas juga disebabkan oleh

promosi dagang yang dilaksanakan Perusahaan selama ini.

Promosi dagang yang ditujukan kepada pengecer berupa :

o Kreditl kelonggaran pembayaran barang.

Kelonggaran pernbayaran ini diberikan khusus kepada

pengecer yang melakukan pembelian dalam jumlah yang relatif

banyak. Hal ini terbukti merangsang pengecer melakukan

pembelian barang dalam jumlah yang lebih besar lagi dan

kecap " zebra " rnerupakan alternatif pilihan yang

menguntungkan.


o Potongan harga.

Diberikannya potongan harga apabila ngecer melakukan

pembelian barang dalam jurnlah tertentu. Jumlah potongan

harga yang diberikan akan tergantung kepada besar kecilnya

barang yandibeli.

o Hadiah ( bonus )

Kepada pengecer tertentu yang cukup besar melakukan

pembelian dalam tahun berjalan akan diberikan bonus1 hadiah

oleh perusahaan.

Sedang promosi yang diberikan kepada konsumen hanya

berlaku untuk daerah tertentu dengan tujuan untuk mengangkat

suatu daerah dari kemerosotan omzet penjualan. Disamping itu

promosi ini juga diberikan kepada konsumen tertentu yang

langsung melakukan pembelian di Perusahaan.

2. Pengaruh promosi dagang ( promosi kepada pengecer maupun

promosi konsumen ) yang dilaksanakan Perusahaan terhadap

volume penjualan dapat dilihat melalui hubungan antara promosi - promosi tersebut dengan penjualan.

Dari hasil perhitungan diketahui bahwa, perubahan total biaya

promosi dagang berpengaruh besar terhadap perubahan volume

penjualan. Dengan demikian promosi yang dijalankan perusahaan


tidak seluruhnya berpengaruh dalam peningkatan volume

penjualan.

3. Selarna ini Perusahaan menetapkan anggaran promosi

berdasarkan penjualan tahun lalu. Dengan metode ini maka

Perusahaan tidak rnemiliki dasar yang kuat dalam perencanaan

biaya promosi terutama untuk rnelihat produk baru, wilayah baru

yang berguna untuk perencanaan jangka panjang.

B. Saran - saran.

Dari hasil pengamatan terhadap perusahaan dan analisis

terhadap promosi dagang yang dilaksanakan, disarnpaikan beberapa

saran kepada Perusahaan sebagai berikut :

1. Promosi dagang yang ditujukan kepada pengecer berpengaruh

dalarn rneningkatkan volume penjualan. Untuk itu promosi kepada

pengecer ini agar tetap dilaksanakan dan bahkan ditingkatkan

melihat peranannya tersebut. Promosi kepada konsumen tujuan

utama adalah mengangkat suatu daerah dari kemerosotan omzet

penjualan. Untuk itu walaupun promosi konsumen tidak

berpengaruh dalam meningkatkan volume penjualan, agar tetap

dilaksanakan namun selektif.

2. Naik turunnya penjualan suatu perusahaan bukanlah hanya

dipengaruhi oleh satu faktor saja, misalkan promosi akan tetapi juga


dipengaruhi oleh faktor lainnya. Faktor - faktor lainnya yang dapat

mempengaruhi penjualan adalah tingkat pendapatan konsumen,

naik turunnya harga, pertambahan jumlah penduduk serta adanya

barang subtitusi.

3. Penetapan anggaran promosi dagang sebaiknya didasarkan pada

peluang yang ada bukan didasarkan atas prosentase dari realisasi

penjualan tahun lalu. Penetapan berdasar prosentase dari

penjualan tahun lalu sangatlah tergantung dari fluktuasi penjualan

dan tidak memungkinkan tersusunnya anggaran promosi dengan

dasar produk apa dan wilayah mana yang patut disediakan biaya

promosi.


DAFTAR PUSTAKA

Engel, J.F., R.D. Blackwell dan P.W. Miniard, 1994, Perilaku konsumen, terjemahan Bina Rupa Aksara, Jakarta.

Enie, A.B. 1978, Kecap, Tauco dan Toji didalam Fermentasi kedele dan kacang tanah, Balai Besar lndustri Hasil Pertanian, Bogor.

Gulitinan, Joseph P and Paul, Gordon W, Marketing Management, 2nd Edition, alih bahasa oleh Agus maulana, 1992, judul Manajemen Pemasaran, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Kotler, Philip, 1994, Marketing Management, 8 th Edition, alih bahasa oleh Ancella Anitawati Hermawan, 1995, judul Manajemen Pemasaran, Penerbit Salemba empat, Jakarta.

Kotler, Philip and Amstrong, Gary, 1994, Principle of marketing, 6 th edition, alih bahasa oleh Wilhelrnus W. Bakowatun, 1996, judul Dasar - Dasar Pemasaran, Intermedia Jakarta.

Stanton, W.J.1984. Fundamental Of Marketing, 7 th edition, Mc. Graw Hill Book Co., Singapore.

Kotler, Philip, 1987, Plinciple of marketing, 3 th edition, alih bahasa oleh Wilhelmus W. Bakowatun, 1987, judul Dasar - Dasar Pemasaran, lntennedia Jakarta.

Kotler, Philip. 1993, Manajemen Pemasaran Analisis Perencanaan, Implementasidan Pengendalian, edisi ketujuh, LPFE - UI, Jakarta.

Assauri.S, 1987, Manajemen Pernasaran, Dasar, Konsep dan Strategi, Rajawali Press. Jakarta.

Kotler, Philip, 1991, Marketing Management, 7th edition, Prentice-HII, Inc., Englewood Cl#s, New Jersey.

Kotler, Philip dan Salarn, Taufik, 1989, Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan dan Pengendalian, Penerbit Erlangga, Jakarta.

Jain, SC, 1993, Marketing Planing and Strategy, 4 th edition, South - Western Publising Co, Cincinnati Ohio.



Lampiran 1. Perkembangan Penjualan, Promosi Kepada Pengecer Dan Konsurnen.

MTB > print ~ 1 3 c10 cll c12

ROW PENJUALAN P.DAGANG P.PENGECER P.KONSUMEN


Lampiran 2. Hasil Perhitungan Regresi Penjualan Terhadap Promosi Pengecer Dan Konsumen

MTB > regress c13 2 cll c12 The regression equation is

VOLUME PENJUALAN = 2312 + 0.00110 P.Pengecer + 0.000733 P. kons

Predictor Coef Stdev t-ratio P Constant 2312 1007 2.30 0.028 Pengecer 0.0011006 0.0001010 10.89 0.000 Konsumen 0.0007329 0.0004107 1.78 0.084

Analysis of Variance

SOURCE DF S S MS F P Regression 2 99422280 49711140 151.92 0.000 Error 3 3 10798497 327227 Total 35 110220776

SOURCE DF SEQ SS Pengecer 1 98380168 Konsumen 1 1042113

Unusual Observations Obs. Pengecer Penjualan Fit Stdev.Fit Residual St.Resid 14 8449326 13273.0 12375.2 327.7 897.8 1.92 X 24 5980505 8129.0 9488.1 217.6 -1359.1 -2.57R 25 6888914 11829.0 10981.1 294.9 847.9 1.73 X 36 6689458 8416.0 10348.0 200.6 -1932.0 -3.61R

R denotes an obs. with a large st. resid. X denotes an obs. whose X value gives it large influence.


Lampiran 3. Hasil Perhitungan Regresi Penjualan Terhadap Promosi Kepada Pengecer

MTB > regress c13 1 cll The regression equation is VOLUME PENJUALAN = 4068 +0.000949 Promosi pengecer

Predictor Coef Stdev t-ratio P Constant 4067.7 222.9 18.25 0.000 Pengecer 0.00094903 0.00005646 16.81 0.000

Analysis of Variance

SOURCE DF SS MS F P Regression 1 98380168 98380168 282.50 0.000 Error 3 4 11840611 348253 Total 35 110220776

Unusual Observations Obs. Pengecer Penjualan Fit Stdev.Fit Residual St.Resid 14 8449326 13273.0 12086.3 294.0 1186.7 2.32RX 24 5980505 8129.0 9743.3 169.2 -1614.3 -2.86R 25 6888914 11829.0 10605.5 213.0 1223.5 2.22R 36 6689458 8416.0 10416.2 203.1 -2000.2 -3.61R

R denotes an obs. with a large st. resid. X denotes an obs. whose X value gives it large influence.


Documents

Kerangka Teoritis - core.ac.uk · konsumen (contoh, kupon, tawaran uang kembali, harga khusus, premi, perlombaan, trading stamps, demontrasi); promosi dagang ( elawens pembelian,