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PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
ALCANCE
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
VISIÓN Y MISIÓN DE N.P.C.
• VISIÓNSer reconocido en el área andina como la más grande comercializadora de productos complementarios, para preparación de superficies, aplicación de pintura y acabados.
• MISIÓN
A través de la comercialización de estos productos, fomentar el establecimiento de almacenes de pinturas que ofrezcan soluciones integrales, generando rentabilidad a las empresas y accionistas del grupo Mundial.
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CUBRIMIENTO DE N.P.C
OPERACIÓN
PERÚ
OPERACIÓN
PERÚ
VENTAS
DIRECTAS
VENTAS
DIRECTAS
ICOICO
C. MUNDIALC. MUNDIAL
APLICAMOSAPLICAMOS
ARVEFAARVEFA
AVFAVFPINTACASAPINTACASA VPVP
SUPERFICIES
SÓLIDAS
SUPERFICIES
SÓLIDAS
PINTECPINTEC
GRANIPLASTGRANIPLAST
PICASAPICASA
PICAPICA
TERINSATERINSAPINTUCOPINTUCO
N.P.C.N.P.C.
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CONFORMACIÓNDEL PORTAFOLIO
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CONFORMACIÓN DEL PORTAFOLIO
Objetivos:
Lanzar al mercado un portafolio de productos complementarios a la pintura que satisfaga las necesidades de aplicación del usuario para generar mejores acabados y clientes finales más satisfechos con las pinturas y productos que vende la organización.
Estrategia:
Lanzar el portafolio por etapas, de tal forma que se aprenda del negocio en la etapa inicial y se solidifique con nuevas líneas el negocio en una segunda etapa.
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
ETAPAS DEL PORTAFOLIO
• ETAPA 1 (Agosto – Diciembre 2005): Etapa de aprendizaje, desarrollo de relaciones con los distribuidores Pintuco, lanzamientos iniciales, capacitaciones, Manejo de productos de alta rotación.
• ETAPA 2 (Enero 2006 – en adelante): Etapa de inclusión de nuevas líneas de productos complementarios para ampliar portafolio, etapa de inicio en equipos de aplicación y algunos productos novedosos.
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CONFORMACIÓN DEL PORTAFOLIO
ETAPA 1 (AGOSTO – DICIEMBRE 2005)
• Productos mercado de consumo: Productos de alto consumo el los negocios de los distribuidores y detallistas.
• Portafolio– Línea de productos con cerdas– Línea de rodillos– Exploración de equipos de aplicación
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
PORTAFOLIO ETAPA 1
• BROCHAS– Brocha cerda Nylon de alta calidad
• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”
– Brocha cerda natural mona calidad media - alta• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”
– Brocha cerda natural mona calidad media• Medidas: ½”, 1”, 1 ½”, 2”, 2 ½”, 3”, 4”, 5”, 6”
• RODILLOS– Rodillo Felpa 9” calidad media– Marco rodillo para todos los repuestos– Repuesto rodillo– Repuesto rodillo termo fundido– Repuesto Premium Quality
• REFERENCIAS APROX: 50
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
SISTEMA DE VENTA
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
SISTEMA DE VENTA
OBJETIVOS
• Venderle al canal distribuidores Pintuco productos complementarios, buscando obtener el 25% de participación de sus compras.
• Apoyarse en la fuerza de ventas de Pintuco para que el costo fijo de la operación sea el mínimo posible.
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
OPORTUNIDADES DEL NEGOCIO
• Ventas a distribuidores Pintuco.
• Ventas a Pintacasa
• Ventas de volúmenes a otras compañías de pintura del grupo
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VENTAS A DISTRIBUIDORES PINTUCO
• OPORTUNIDADES
– Tener la una red de distribuidores atendidos directamente.– Soporte de jefaturas de mercadeo de Pintuco, asistentes técnicos y
servicio técnico– Bajo costo de venta al no incurrir en costos fijos salariales, solamente
incentivos adicionales a los vendedores actuales (costo variable)– No existen incentivos para el mostrador ni para los distribuidores por
parte de la competencia
• ESTRATEGIA
– Ofrecer productos de optima calidad a precio del mercado– Mejorar los márgenes actuales, ya que la mayoría pasa de ser detallista
de productos complementarios a tener condiciones de distribuidor
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
VENTAS A PINTACASA
• OPORTUNIDADES
– 60 puntos de venta en Venezuela que actualmente venden productos complementarios
– Mejores márgenes ya que la cadena de valor tiene un eslabón menos. Pintacasa se lucra de las regalías, mas no de la compra y venta de los productos.
– Ventas en el 2004 de 1450 Millones de pesos en complementarios sin tener en cuenta las ventas de equipos de aplicación.
• ESTRATEGIA
– Establecer negociaciones que permitan mejorar los márgenes de Pintacasa
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
DISEÑO DE MARCA
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
DISEÑO DE MARCA
• Empezamos con marca genérica
para el mercado de prueba
• Se estudiará para la segunda
etapa la conveniencia de una
marca propia y en que líneas
podría ser utilizada
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MEDICIÓN DEL MERCADOPOTENCIAL
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
BROCHAS Y RODILLOS
• En términos generales estimamos que una brocha o un rodillo debe aplicar cada uno de 8 a 10 galones de pintura aprox.
• Esta medida varia según el pintor, el sustrato pintado y la calidad de la cerda utilizada.
• Los malos procesos de limpieza llevan a que las brochas se deterioren fácilmente.• Una brocha y un rodillo de buena calidad pueden aplicar mas de 10 galones de
pintura.• Los rodillos tienen un periodo de vida mas corto que el de las brochas. Su duración
depende directamente del mantenimiento y del sustrato en el cual se utiliza.
• El pareto de nuestros distribuidores venden aproximadamente 60.000 unidades entre rodillos y brochas cada mes, 720.000 de unidades año aprox.
• Galones decorativo vendidos en Colombia año: 15 millones aprox• Estimado mercado brochas: 1.5 millones año• Estimado mercado rodillos: 1.5 millones año
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CADENAS DE VALOR
N.P.C
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CADENA DE VALOR
Fabricante Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final
P Lista sin IVA 4.369 6.552 5.000 7.328
Desc. Comercial 0% 0%
Precio de compra 4.369 4.369 5.000
Precio de venta 4.369 5.000 6.552 7.328
Ganancia x unidad 631 2.183 2.328
PVP+IVA 5.800 7.600 8.500 8.500
Margen/ Venta 12.6% 33.3% 31.8%
Fabricante N.P.C Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final
P Lista sin IVA 6.607 4.369 6.552 5.000 7.328
Desc. Comercial 51% 0% 0%
Precio de compra 3.237 4.369 4.369 5.000
Precio de venta 3.237 4.369 5.000 6.552 7.328
Ganancia x unidad 1.132 631 2.183 2.328
PAP+IVA 5.068 5.800 7.600 8.500 8.500
Margen/ Venta 25.9% 12.6% 33.3% 31.8%
Diferencia en pesos 1.132 - -
Diferencia en margen 25.9% 0.0% 0.0% 0.0%
BR
OC
HA
S
Actual Brochas
Futura Brochas
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
CADENA DE VALOR
Fabricante Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final
P Lista sin IVA 4.070 4.070 4.200 5.603
Desc. Comercial 10% 10% 0%
Precio de compra 3.663 3.663 4.200
Precio de venta 3.663 4.200 5.172 5.603
Ganancia x unidad 537 1.509 1.403
PVP+IVA 4.872 6.000 6.500 6.500
Margen/ Venta 12.8% 29.2% 25.0%
Fabricante N.P.C Distribuidor Mostrador Detallista Cliente Final
P Lista sin IVA 4.070 4.070 4.070 4.200 5.603
Desc. Comercial 33% 10% 10% 0%
Precio de compra 2.727 3.663 3.663 4.200
Precio de venta 2.727 3.663 4.200 5.172 5.603
Ganancia x unidad 936 537 1.509 1.403
PVP+IVA 4.249 4.872 6.000 6.500 6.500
Margen/ Venta 25.6% 12.8% 29.2% 25.0%
Diferencia en pesos 936 - -
Diferencia en margen 25.6% 0.0% 0.0% 0.0%
RO
DIL
LOS
Actual Rodillos
Futura Rodillos
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
RESULTADOS ENCUESTA
N.P.C
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MUESTRA
Cali24%
Bogotá15%
Medellín10%
Barranquilla9%
Pasto9%
Bucaramanga7%
Cartagena4%
Manizales4%
Otras8%
Pereira4%
Cucuta3%
Armenia3%
137 Distribuidores Encuestados
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
15 Productos Complementarios más vendidosen la red de Distribuidores Pintuco
97% 96% 95% 95% 93%88% 88%
82% 80% 80%74%
69%63% 59%
54%
0%
20%
40%
60%
80%
100%
120%
Ro
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Pa
lust
res
Cre
ma
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eb
rilla
do
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
Productos Complementarios más vendidos en la red de Distribuidores Pintuco
45%
40% 39%36%
34%
24% 23%20% 18% 18%
13%10%
6%3%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
Pape
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Tala
dros
eléc
trico
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Plás
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roor
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pos
Airle
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Rev
ista
s de
deco
raci
ón
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
% DE LA RED QUE SON DISTRIBUIDORES DE COMPLEMENTARIOS
39%36%
31%28%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Brochas Rodillos Cinta deenmascarar
Papel de Lija
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
ATRIBUTOS MAS IMPORTANTES
Atributos más importantes para los Distribuidores de Pintuco
41%
27% 25%
4% 3%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
Pre
cios
Com
petit
ivos
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de
Pro
duct
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Bue
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Rap
idez
en
Ent
rega
Sto
ck
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
VOLUMEN DE VENTAS MES
120109
143
122
0
20
40
60
80
100
120
140
160
BR
OC
HA
S
RO
DIL
LOS
LIJA
S
CIN
TA
EN
MA
SC
AR
AR
Mil
lon
es
TOTAL VENTAS 4 PRODUCTOS494.250.000
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
MARGEN DEL DISTRIBUIDOR
23% 23% 23% 23%
15% 16% 15% 15%
0%
5%
10%
15%
20%
25%
Margen Bruto en Mostrador Margen Bruto a Detallista
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
LE COMPRARÍA A PINTUCO PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS?
Intención de Compra
SI97%
NO3%
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
INTENCIÓN DE REMPLAZAR EL PROVEEDOR ACTUAL
SI71%
NO29%
Remplazaría usted los productos que actualmente comercializa, por los que pudiera llegar a comercializar Pintuco?
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
P & G PROYECTADO
N.P.CP&G Brochas y Rodillos NACIONAL
PROYECTO N.P.C.PARA GENERAR VALOR GERENCIA DE PROYECTOS KENNETH ESCOBAR
PEDIDO PROMEDIO CONTENEDOR 20´
Descripción Cantidad Sugerida Precio Unitario Total US$ PV en US
Brocha Económica de 1" 3.555 0.16 569.$ 758.$ Brocha Económica de 11/2" 2.066 0.20 413.$ 551.$ Brocha Económica de 2" 2.793 0.30 838.$ 1117.$ Brocha Económica de 2 1/2" 945 0.36 340.$ 453.$ Brocha Económica de 3" 1.016 0.53 538.$ 718.$ Brocha Económica de 4" 1.164 0.89 1036.$ 1382.$ Total Económica 11.538 3734.$ 4979.$
-$ Profesional de 1/2" 14.801 0.14 2072.$ 2763.$ Profesional de 1" 14.876 0.18 2678.$ 3570.$ Profesional de 1 1/2" 10.679 0.31 3310.$ 4414.$ Profesional de 2" 9.770 0.37 3615.$ 4820.$ Profesional de 2 1/2" 2.359 0.61 1439.$ 1919.$ Profesional de 3" 3.401 0.70 2380.$ 3174.$ Profesional de 4" 2.860 1.25 3575.$ 4767.$ Profesional de 5" 901 1.95 1758.$ 2344.$ Total Profesional 59.647 20827.$ 27770.$
-$ Fundas Thermo Fusión de 9 x 6mm 4.320 0.32 1382.$ 1843.$ Fundas Thermo Fusión de 9 x 14mm 2.112 0.32 676.$ 901.$ Bandeja 756 1.10 832.$ 1109.$ Mango Plástico Económico de 9" 1.920 0.68 1306.$ 1741.$ Mango Metálico Económico de 9" 480 0.73 350.$ 467.$ Total Rodillos 9.588 4546.$ 6061.$
Total General 80.773 29108.$ 38810.$