PAVYZDYS

KAUNO TECHNOLOGIJOS UNIVERSITETASEKONOMIKOS IR VADYBOS FAKULTETAS

MARKETINGO KATEDRA

KURSINIS NAMŲ DARBAS

„KVAIŠALŲ TESTAS - ŠVARUS“ ĮVEDIMO Į RINKĄ

MARKETINGO PROGRAMA

Darbą atliko: VN 7/5 gr. Studentės:TeresėAušraNeringa

Darbą priėmė: Dėst. Žilvinas Freigofas

Kaunas, 2010

PAVYZDYS

2TURINYS

ĮVADAS..........................................................................................................................................6

1. NAUJOS PREKĖS IDĖJOS APRAŠYMAS

1.1. Naujo produkto ar paslaugos tikslai ..............................................................................7

1.2. Idėjos kūrimo ir vertinimo aprašymas, idėjos pasirinkimą nulėmusių kriterijų ir

argumentų įvardinimas ..........................................................................................................8

1.3. Produkto naujumo lygis bei informacija apie naują prekę ir jo savybes ...................9

1.4. Naujos prekės pagrindinė nauda vartotojui ................................................................10

2. ANALIZĖS ETAPAS

2.1. Prognozuojamos prekės Kvaišalų testas „Švarus“ rinkos aprašymas.......................11

2.1.1. Esama rinkos būklė, svarbiausi verslo makro aplinkos veiksniai.......................8

2.1.2. Prekės „Kvaišalų testas - švarus“ pagrindinės rinkos charakteristikos...........11

2.1.3. Naujų gamintojų atėjimo į rinką galimybės........................................................14

2.1.4. Prekės Kvaišalų testas „Švarus“ pakeičiamumo lygis........................................14

2.1.5. Pirkėjų galia daryti įtaką prekės kainai ir jautrumas kainai, tiekėjų galia

daryti įtaką žaliavų kainoms...........................................................................................14

2.1.6. Sezoniniai rinkos pakitimai, prekės ciklai ir kita................................................15

2.2. Segmentavimas ir tikslinio segmento pasirinkimas.....................................................15

2.2.1. Pagrindiniai segmentai, jų rinkos talpumas........................................................15

2.2.2.Tikslinės rinkos parinkimas...................................................................................16

2.2.3. Tikėtina tikslinės rinkos apimtis ir galima augimo tendencija..........................18

2.3. Konkurentų analizė.........................................................................................................19

2.3.1. Konkuruojančios prekės, tiesioginiai ir/ar netiesioginius konkurentai............19

2.3.2 Pagrindiniai konkurentai.........................................................................................20

2.3.4. Ateities planai.........................................................................................................21

2.4. SSGG analizė...................................................................................................................22

3. PREKĖS POZICIONAVIMAS

3.1. Nagrinėjama rinka - kvaišalų testų rinka Lietuvoje....................................................24

3.2. Konkuruojančių prekės ženklų išskyrimas…………………………………………...25

3.3. Apsisprendimo atributų identifikavimas ir reikšmingumo įvertinimas……………26

3.4. Vartotojų vertinimo „Aunerta“ ir konkurentų prekių ženklų pagal apsisprendimo

atributus nustatymas……………………………………………………………………………26

3.5. Pozicionavimo žemėlapio sudarymas…………………………………………………31

3.6. Norimos prekės ženklo pozicijos nustatymas………………………………………..32

3.7. Pozicionavimo teiginio formulavimas……………………………………………...…33

PAVYZDYS

34. MARKETINGO SPRENDIMAI

4.1.Prekės sprendimai……………………………………………………………………....34

4.2. Kainodaros sprendimai....................................................................................................34

4.2.1. Informacija apie „Kvaišalų testas - švarus“ kainą, palyginimas su konkurentų

prekių kainomis..................................................................................................................34

4.2.2. Kainos nustatymo strategija....................................................................................35

4.2.3. Prielaidos, kuriomis yra remiamasi, nustatant planuojamo prekės kainą, kad

ji būtų patraukli vartotojui.............................................................................................36

4.2.4. Prekės gamybos teikimo savikaina, pagrindinės jos sudedamosios dalys….....37

4.3. Informacija apie paskirstymo bei pateikimo sprendimus.............................................38

4.4. Rėmimo sprendimai...........................................................................................................40

4.5. Planas produkto įvedimo į rinką pirmajai kampanijai bei reklamos biudžetas........42

IŠVADOS......................................................................................................................................44

LITERATŪRA.............................................................................................................................46

PAVYZDYS

4LENTELĖS

1 lentelė. Idėjų vertinimas pagal kriterijus, balais ..................................................................8

2 lentelė. Prekių rinkos duomenų analizė ................................................................................12

3 lentelė. Rinkos segmentavimas ..............................................................................................16

4 lentelė. Pirmosios tikslinės rinkos parinkimas .....................................................................17

5 lentelė. Antrosios tikslinės rinkos parinkimas .....................................................................17

6 lentelė. Konkurentų duomenų analizė ..................................................................................20

7 lentelė. SSGG analizė .............................................................................................................22

8 lentelė. Apsisprendimo atributų svarba renkantis kvaišalų testus ....................................26

9 lentelė. Konkuruojančių kvaišalų testų prekių ženklų vertinimo vidurkiai .....................27

10 lentelė. Konkuruojančių kvaišalų testų prekių ženklų santykiniai vertinimai ...............27

11 lentelė. „Aunerta“ prekės ženklo atributų vertinimas ......................................................28

12 lentelė. „Mistral“ prekės ženklo atributų vertinimas ........................................................29

13 lentelė. „Capsa“ prekės ženklo atributų vertinimas ……………………………………..29

14 lentelė. „Aviga“ prekės ženklo atributų vertinimas ……………………………………..30

15 lentelė. „Komvalda“ prekės ženklo atributų vertinimas ………………………………...30

16 lentelė. „Švarus“ testo paskirstymo sprendimai……………………………………….....38

17 lentelė. „Kvaišalų testo – švarus“ rėmimo sprendimai…………………………………..40

18 lentelė. „Kvaišalų testo – švarus“" įvedimo į rinką veiksmų planas………………….....42

19 lentelė. Rėmimo veiksmų planas………………………………………………………......43

PAVYZDYS

5PAVEIKSLAI

1 pav. Įmonės „Aunerta“ prekinis ženklas ..............................................................................25

2 pav. Konkurentų prekiniai ženklai .......................................................................................25

3 pav. Prekės ženklų santykinis vertinimas pagal tris pasirinkimo atributus .....................28

4 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kokybę ir kainos prieinamumą …………....31

5 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kokybę ir prekių asortimentą …………......31

6 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kainą ir prekių asortimentą ……………….32

7 pav. Pageidautinas pozicionavimo žemėlapis pagal prekės paprastumo ir patogumo

atributus ……………………………………………………………………………………… .32

8 pav. Savikainos rodiklių schema…………………………………………………………….37

9 pav. „Kvaišalų testo - Švarus“ paskirstymo kanalų struktūra ..........................................39

10 pav. „Kvaišalų testo – švarus“ išdėstymo vaistinėje strategija .........................................40

PAVYZDYS

6ĮVADAS

„Gebėjimas spręsti žmonių problemas ir sutaupyti laiko yra svarbiausias verslo augimo

veiksnys šiandien – ir turbūt amžiams.“ - Jay Conrad Levinson

Marketingas visais laikais rėmėsi vartotojų poreikių tyrimais, ir istorijomis, kaip jie savo

poreikius gali patenkinti. Vartotojų poreikiai kardinaliai nepasikeitė. Pasikeitė vartotojus supanti

aplinka. Technologinė pažanga ir didžiulė konkurencija vartotojams leidžia greičiau ir paprasčiau gauti

tai ko jie nori. Vartotojai patys pasirenka kiek dėmesio gali ir nori skirti Jūsų produktui. Naujoji

aplinka suteikia vartotojams svarbiausių jų poreikių – būti gerbiamiems ir komunikuoti su kitais –

patenkinimą.

Taigi, žinant pagrindinį marketingo principą – „Vartotojui Jūs nesvarbus. Vartotojui svarbus pats

vartotojas“, sukuriama naujo produkto idėja.

Marketingo naujo produkto idėjos programos sudarymas ir įgyvendinimas yra vienas iš

svarbiausių tikslų įmonės viduje. Norint pasiekti iškeltus tikslus, veiklą reikia organizuoti kryptingai ir

tikslingai. Rinkos sąlygomis veikiančiai įmonei tai yra ypač svarbu, nes marketingo programa leidžia

stebėti rinkos kitimą bei atsižvelgti į jos pokyčius.

Darbo tikslas – sukurti naujos prekės „Kvaišalų testas – švarus“ įvedimo į rinką marketingo

programą. Tikslui pasiekti darbe sprendžiami šie uždaviniai:

Pateikti naujos prekės „Kvaišalų testas – švarus“ idėjos aprašymą, pagrindinį

sukūrimo tiklsą, naudą vartotojui;

Atlikti naujai sukurtos prekės esamos rinkos analizę;

Aprašyti rinkos segmentavimą, tikslinio segmento pasirinkimą;

Apibūdinti pagrindinius konkurentus;

Pateikti įmonės „Aunerta“ SSGG analizę;

Įvykdyti prekės „Kvaišalų testas – švarus“ pozicionavimą;

Suformuluoti mūsų įmonės marketingo sprendimus: prekės, kainodaros,

paskirstymo, rėmimo;

Pateikti prognozinį 3 mėnesių biudžetą.

Išsami analizė leido sukurti naujos prekės „Kvaišalų testas – švarus“ įvedimo į rinką marketingo

programą, suformuluoti marketingo sprendimus, parinkti marketingo strategijas bei numatyti jų

įgyvendinimą.

Darbą rašant buvo naudojamasi Statistikos departamento prie Lietuvos Respublikos Vyriausybės

bei Narkotikų departamento duomenimis, marketingo moduliui skirta mokomąja literatūra, metodiniais

nurodymais, paskaitos medžiaga ir internetiniais šaltiniais.

PAVYZDYS

7I. NAUJOS PREKĖS IDĖJOS APRAŠYMAS

1.1. Naujo produkto ar paslaugos tikslai.

Dar neseniai į alkoholio, narkotikų vartojimą ar rūkymą žiūrėta kaip į skirtingas problemas.

Dabar jau pripažįstama, jog tai – priklausomybės, turinčios daug bendro: vienodos atsiradimo

priežastys, eiga, gydymo veiksmai. Pažymėtina tai, kad įvairių medžiagų vartojimas sukelia nuotaikos

pakitimus.

Yra išskiriamos pagrindinės psichiką veikiančių medžiagų grupės: slopinančios, nervų sistemą

stimuliuojančios medžiagos, haliucinogenai, tabakas, alkoholis.

Pirmieji bandymai vartoti kvaišalus vaikui dar nesukelia priklausomybės. Tai priklauso nuo

asmenybės, vartojimo aplinkybių ir psichiką veikiančios medžiagos poveikio. Dalis vaikų pabando, tačiau

dauguma jų greitai liaujasi eksperimentavę ir tik tam tikrai daliai iš jų vystosi priklausomybė. Kvaišalų

vartojimo pasekmės – socialinės, psichologinės, medicininės – priklauso nuo vartojimo dažnumo. Kuo

ankstyvesniame amžiuje pradėtos vartoti psichiką veikiančios medžiagos, tuo didesnė žalingų pasekmių

vaiko raidai atsiradimo tikimybė. Narkotinės ir psichotropinės medžiagos vaikams daug pavojingesnės nei

suaugusiems. Narkotinių ir psichotropinių medžiagų vartojimo pasekmės – tai ne vien somatiniai, nervų.

psichikos ir elgesio sutrikimai, bet ir užsikrėtimo ŽIV, perdozavimo, abscesų, sutrikusios socialinės

atskirties pavojai.

Mūsų produkto pagrindinis tikslas – kuo ankstyvesnė didėjančio nepilnamečių vartojimo psichiką

veikiančiomis medžiagomis diagnostika. Kad tėvai bei pedagogai, taip pat kiti suinteresuotieji asmenys

galėtų greitai ir efektyviai nustatyti vartojimo faktą ir imtis priemonių, padėsiančių jaunąją asmenybę

nukreipti teisinga linkme – gyvenimu be kvaišalų. Tikslas – kad Lietuvoje tai būtų kiekvienam norinčiajam

prieinamas produktas – patrauklus tiek kaina, tiek prekine išvaizda, tiek kokybiškumu, tiek vartojimo

paprastumu, testavimo patikimumu.

Narkotikų kontrolės departamentas prie Lietuvos Respublikos Vyriausybės informuoja, jog

tobulėjant technologijoms, atsiranda vis daugiau priemonių aptikti narkotikų pėdsakų – tiek aplinkoje,

tiek žmogaus biologinėje terpėje (kraujyje, šlapime, seilėse). Įvairūs testai narkotikams nustatyti

prieinami ir plačiajai visuomenei.

Naujojo produkto idėja – narkotikų testo modifikacija.

Įprasti narkotikų testai naudojami visuomeniniame gyvenime, tarp jų mokyklose bei šeimose.

Nors jie pasižymi tikslumu, tačiau rodo nepakankamą įvairovę medžiagų, kvaišinančių organizmą.

“ŠVARUS” – tai perversmas kvaišalų testų pasaulyje. Naujo tipo testas iki 99 proc. parodys visų

psichiką veikiančių medžiagų vartojimo faktą vos per 1 minutę, o informatyvumu, tikslumu,

prieinamumu, paprastumu lenks šiuo metu naudojamus narkotikų diagnozavimo testus.

PAVYZDYS

81.2. Idėjos kūrimo ir vertinimo aprašymas, idėjos pasirinkimą nulėmusių kriterijų ir

argumentų įvardinimas.

Buvo pasirinktas kriterijų nustatymas ir verslo idėjų vertinimas pagal juos.

Idėjų vertinimas pagal kriterijus, balais

1 lentelė

Vertinimokriterijai/

verslo idėjosOriginalumas Paklausa

Patrauklumas

vartotojuiNovatoriškumas Pelningumas

Dulkiųsurinkėjas

4 4 6 4 4

Kompiuterinėbaterija,

veikianti 10val.

8 6 8 7 8

Duona suypatingais

grūdais5 4 4 5 5

Šiukšlių dėžėsu presu

5 5 3 6 6

Kvaišalųtestas/apyrankė

10 9 9 10 9

Gautuosius vertinimus susumavus išrinkome daugiausia balų surinkusią idėją – kvaišalų testas/

apyrankė.

Atrinkimo ir įvertinimo tikslas — kuo anksčiau išskirti tinkamus ir atmesti netinkamus

pasiūlymus. Po atrankos likusias idėjas dar apsvarsto įmonės vadovas ir specialistai. Paskui tikrinamos

naujų prekių koncepcijos. Prekės koncepciją sudaro smulkus jos aprašymas, t.y. prekės pozicijos

rinkoje nustatymas, naudos, palyginti su kitomis prekėmis, išskyrimas, vartotojų segmentų išskyrimas

ir panaudojimo srities apibūdinimas.

Tam. kad naujas gaminys patenkintų kuo įvairesnius vartotojų poreikius, jis turėtų pasižymėtitokiomis savybėmis:

jis turi būti informatyvus;

jo realizavimo periodas turi būti ilgas, nuo metų iki keturių;

jis turi būti patogus naudoti

jis turi būti patrauklios prekinės išvaizdos;

jis turi būti saugus.

Buvo svarstoma keletas idėjų, siekiant išskirti vieną, kuri labiausiai atitiktų minėtas savybes.

Nuspręsta atmesti arba atidėti svarstomus variantus dėl tokių priežasčių:

Dulkių surinkėjas - šis gaminys netaps masiniu dėl tokių priežasčių: jo pagaminimosavikaina yra gana didelė, nes reikalinga pirkti specialią technologiją gaminti šiems

PAVYZDYS

9gaminiams, be to rinkoje yra pakankamai kokybiški tokias pačias funkcijas teikiantysprietaisai;

Kompiuterinė baterija, veikianti 10 val. - tai standartinis baterijos gaminys, tikprailginama veikimo trukmė. Nuspręsta, jog šis gaminys turėtų pernelyg siaurą vartotojųrinką – kadangi jis būtų žymiai brangesnis nei esančios baterijos rinkoje (nesvarbu, kadjos veikia trumpiau). Svarbiausia priežastis – panaudojimo galimybės labia siauros, nėratokių atokių vietų, kuriose būtų būtina jį vartoti, kadangi tai būtų orientuota įpasiturinčius klientus;

Duona su ypatingais grūdais - tai gana originalus receptas, tačiau duonos savikaina yradidelė, taigi tai negali tapti masiniu gaminiu. Be to, jo skonis tinkamas gurmanams, okaloringumas didelis, taigi nelabai priimtinas sveikos gyvensenos principųbesilaikantiems žmonėms.

Šiukšlių dėžė su presu – toks gaminys užims daugiau vietos nei įprasta šiukšlių dėžė (pasmus butai yra gana nedideli). Panašių gaminių yra rinkoje – reikėtų pernelyg daug lėšųįeiti į rinką.

Kvaišalų testo/apyrankės idėja pasirodė priimtiniausia dėl tokių priežasčių:

Originalumas;

Paklausa;

Patrauklumas vartotojui;

Pelningumas - prekės savikaina yra nedidelė, taigi kaina bus konkurentabili;

Pakankamai maža savikaina;

Naudojimo funkcionalumas;

Novatoriškumas.

Svarbiausia įvertinti, ką iš tikrųjų sieks įsigyti vartotojas. Prekės kūrėjo uždavinys - įžvelgti

slypinčius poreikius ir pardavinėti ne tiek prekę, kiek galimybę jos dėka tenkinti pirkėjo poreikius.

1.3. Produkto naujumo lygis bei informacija apie naują prekę ir jo savybes

Šiuo metu mūsų planuojama gaminti prekė yra modifikacija, kilusi iš panašią naudą teikiančių

prekių. Ji yra patobulinta, originali, teikianti specifinę naudą vartotojui. Prekės„Kvaišalų testas –

švarus“ numatoma geografinė veikimo sritis – nacionalinė rinka.

Šie testai priklauso trumpalaikio vartojimo prekių grupei (vienkartiniai). Pagal paklausos pobūdį

testai priklauso ypatingosios paklausos prekėms (tenkina specialius vartotojų poreikius).

Prekė kuriama pasitelkiant naują technologiją, naudojant kokybiškas medžiagas. Gaminamos iš

silikono – tai atsparus temperatūrai ir vandens poveikiui lankstus pusiau organinis polimeras. Šios

medžiagos kokybiniai pranašumai tapo esminiais, dėl ko silikonas plačiai naudojamas įvairių produktų

gamyboje, įskaitant ir silikonines apyrankes.

Mūsų silikoninės apyrankės yra patvarios, higieniškos ir nekenksmingos ekologijai. Mūsų įmonė

siūlo platų silikoninių apyrankių pasirinkimą. Apyrankių spalvos: juoda, balta, raudona, oranžinė,

PAVYZDYS

10geltona, mėlyna, žalia. Silikoninės apyrankės gaminamos dviejų dydžių: suaugusiems 202 mm ir

vaikams 180 mm) Apyrankės plotis – 12 mm, storis – 2 mm.

Veikimo principas: jeigu yra kvaišalų vartojimo faktas, susidaro spalvotas (rausvas) junginys –

išryškėja juostelė, esanti vidinėje apyrankės dalyje. Priešingu atveju susidaro bespalvis junginys ir juostelė

neišryškėja.

Testas taip pat išsiskirs iš kitų išvaizda, dizainu, nauja forma, patogumu, platesniu spektru

nustatomų kvaišinamų medžiagų.

Kvaišalų testas – prekė, kuri padės diagnozuoti psichotropinių medžiagų vartojimo faktą.

Žmonės kelia kokybės ir patikimumo reikalavimus. Šiuo atveju prekės stilius ir dizainas nėra ypač

svarbus. Testo „Kvaišalų testas - švarus“ dizainas bus kaip ir visų kitų, apyrankių pritaikytų

nešiojimui.

1.4. Naujos prekės pagrindinė nauda vartotojui

Pagrindinė ir svarbiausia mūsų planuojamos gaminti prekės savybė – greitas kvaišalų vartojimo

fakto nustatymas. Remiantis šia savybe ir bus kuriama vertė potencialiam pirkėjui.

Yra įtikinama priežastis, kodėl dauguma pirkėjų pirks mūsų siūlomą prekę – rūpestis dėl savo

vaikų, globotinių, artimųjų, draugų, auklėtinių. Valstybinės organizacijos, vykdančios teisėsaugos,

sveikatos apsaugos, socialines funkcijas, įsigis šią prekę, kadangi ji žymiai pagerins jų darbo

efektyvumą.

Mūsų pasiūlymas teikia išskirtinę naudą – padeda iškart nustatyti kvaišalų naudojimo faktą, po to

jau galima atlikti išsamesnę medicininę diagnostiką.

PAVYZDYS

112. ANALIZĖS ETAPAS

2.1. Prognozuojamos prekės „Kvaišalų testas - švarus“ rinkos aprašymas

2.1.1. Esama rinkos būklė, svarbiausi verslo makro aplinkos veiksniai

Norint sužinoti apie esamą rinkos būklę atliksime rinkos tyrimus, kurie suteiks reikiamą

informaciją apie esamą rinkos dydį, kurencinę aplinką, vartotojų lūkesčius ir norus. Tyrimo rezultatai

padės nuspręsti ar mūsų prekė turės paklausą.

Išanalizavus esamą rinkos situaciją nustatėme, kad analogiškos paskirties prekes siūlančių

įmonių Lietuvos rinkoje nėra, o panašią naudą teikiančiais gaminiais prekiaujančių įmonių skaičius

sudaro mažą rinkos dalį. Tai įmonės prekiaujančios narkotesteriais, alkotesteriais, seilių, šlapimo ir

aerozoliniais testais.

Pagrindinis veiksnys, nulemiantis mūsų prekės konkurencinį pranašumą – greitesnė, saugesnė,

patogesnė ankstyvoji psichotropinių ir kitų psichiką veikiančių medžiagų vartojimo diagnostika

mokyklinio amžiaus vaikų tarpe. Suprantant mūsų prekės specifinę paskirtį, naudą vartotojui bei

naudojimo privalumus, apžvelgsime pagrindinius verslo makro aplinkos veiksnius.

Ekonominiai veiksniai. Pataruoju metu vis blogėjanti Lietuvos ekonominė padėtis, BVP

mažėjimas, gyventojų pajamų mažėjimas, gyvenimo lygio kritimas gali turėti įtakos mūsų prekės

gamybai ir vartojimui. Kadangi mūsų prekės kaina nėra labai didelė, tai vartotojų pajamų paskirstymas

neturės lemiamos įtakos konkuruojančių prekių kainos atžvilgiu.

Politiniai – teisiniai veiksniai. Mūsų prekės gamybą reglamentuoja šie Lietuvos Respublikos

įstatymai bei teisės aktai:

Lietuvos Respublikos patentų įstatymas;

Lietuvos Respublikos smulkiojo ir vidutinio verslo plėtros įstatymas;

Lietuvos Respublikos prekių ženklų įstatymas;

Lietuvos Respublikos pridėtinės vertės įstatymas;

Lietuvos Respublikos konkurencijos įstatymas;

Lietuvos Respublikos vartotojų teisių apsaugos įstatymas;

Lietuvos Respublikos aplinkos apsaugos įstatymas;

Lietuvos Respublikos Visuomenės sveikatos priežiūros įstatymas;

Lietuvos Respublikos narkologinės priežiūros įstatymas;

Vaiko gerovės valstybinės politikos koncepcija.

Nuo 2007 m. spalio 2 d. Vyriausybė patvirtino patobulintą vaikų, vartojančių narkotines,

psichotropines, kitas psichiką veikiančias medžiagas, nustatymo organizavimo tvarką. Šis Aprašas

reglamentuoja nustatymo organizavimą pradinėse, pagrindinėse, vidurinėse, profesinėse mokyklose,

vaikų globos įstaigose ir viešosiose vietose.

Jeigu pasikeistų mūsų prekės gamybą reglamentuojantys LR įstatymai ir mes negalėtume

daugiau gaminti šio gaminio, tuomet ieškotume būdų, kaip mūsų įmonė galėtų išvengti bankroto.

PAVYZDYS

12Rašytume prašymą Įmonių bankroto valdymo departamentui prie Ūkio ministerijos dėl įmonės

„Aunerta“ restruktūrizavimo.

Socialiniai – kultūriniai veiksniai. Statistikos departamento duomenimis 2010 m. pradžioje

Lietuvoje gyveno 3 mln. 329 tūkst. gyventojų, tai 20,9 tūkst. mažiau nei prieš metus. Sumažėjimą lėmė

neigiama neto migracija (daugiau emigravo negu imigravo), sudariusi 74,2 procento bendro

sumažėjimo, ir neigiama natūrali kaita (daugiau mirė negu gimė) – 25,8 procento. Tai labai svarbūs

rodikliai mūsų įmonei, kadangi dėl gyventojų skaičiaus pasikeitimo šalyje rinka gali siaurėti.

Gyventojų požiūriai, nuostatos, religiniai įsitikinimai, elgesio normos, gyvenimo stilius – šie veiksniai

taip pat turi įtakos įmonės veiklai.

Technologiniai veiksniai. Šiuolaikinėje, nuolat kintančioje informacinių technologijų aplinkoje,

naujos technologijos ir jų pokyčiai yra labai svarbūs įmonės veiklai nors yra sunkiai prognozuojami.

Jie skatina naujų gamybos metodų ir gaminių, naujų rinkų, marketingo priemonių atsiradimą.

Mūsų prekės naudojimo paprastumas ir saugumas gali lemti rinkos didėjimą ateityje ne tik

Lietuvos bendrojo lavinimo mokyklose ar tėvų auginančių mokyklinio amžiaus vaikus tarpe, bet ir

profesinėse mokyklose, vaikų globos įstaigose, viešosiose vietose.

Ekologiniai veiksniai. Vis didesnę įtaką gamtinei aplinkai daro įmonių veikla, nes kiekviena

įmonė, o ypač gamybos įmonė, turi tam tikrą sąlytį su gamtine aplinka. Mūsų įmonė taip pat vartoja

vandenį, orą, elektros energiją, veiklos šalutinius įvairios formos (kieti, skysti, dujiniai) produktus, t. y.

teršalai, kurie patenka į aplinką ir gali viršyti leistiną lygį.

Labai svarbus ES neseniai priimtas sprendimas iki 2020 m. 20 proc. sumažinti anglies dvideginio

išmetimą į aplinką. Suderinamumas su šia aplinka tapo principine daugelio įmonių nuostata, taip pat ir

mūsų įmonės. Šioje aplinkoje veikia nemažai veiksnių. Energiją taupančios bei taršą mažinančios

technologijos – tai kryptingas kelias mažinant šį poveikį.

2.1.2. Prekės „Kvaišalų testas - švarus“ pagrindinės rinkos charakteristikos

Mūsų naujai gaminamos prekės rinkos dydį ir prognozuojamą augimą charakterizuoja jau

esančios Lietuvos rinkoje ir panašią naudą vartotojui teikiančios prekės, jų gamintojų skaičius,

užimama rinkos dalis. Tai narkotesteriai, alkotesteriai, seilių testai, šlapimo ir aerozoliniai testai.

Išanalizavus dabartinę situaciją panašių prekių rinkoje pateikiame pagrindines planuojamos gaminti

prekės rinkos charakteristikas. Žr. lentelę

Prekių rinkos duomenų analizė

2 lentelė

Pavadinimas Pagrindinės techninėssavybės

Prekiaujančiųįmoniųskaičius

Rinkosdalis,

%

Pardavimairinkoje vnt.per metus

Prognozuojamasaugimas,%

„Kvaišalųtestas -švarus“

Naujausia technologija,gaminys iš silikono,atsparaus temperatūrai,

1 2 80 000 10

PAVYZDYS

13(apyrankė) vandens poveikiui,

vienkartinio naudojimo. Iškarto nustato iki 16narkotinių medžiagų,alkoholio ir nikotinokoncentraciją kraujyje.Tyrimo tikslumas iki 99%, informatyvus, saugus.Ištyrimo greitis - 1minutė.

Alkoholiomatuokliai

Pofesionalūs, pusiauprofesionalūs, monetiniai,rankiniai, asmeniniai,maži, lengvi, ilgaamžiai.Su elektrocheminiaisjutikliais, galimybė dirbtisu kompiuterineprogramine įranga,tikslumas, patvarumas.

8 4 120 000 6

Seilių testai Profesionalūs,vienkartiniai, paprastinaudoti, reikalingasnedidelis seilių kiekis,rezultatai gaunami per 5-10 min., nustato iki 6narkotinių medžiagų,alkoholio koncentracijąkraujyje, nereikalaujantysjokių papildomųpriemonių, sertifikuotiCE.

6 3,5 70 000 5

Šlapimo

testai

Integruota teigiama irneigiama kontrolė,ištyrimo greitis nuo 5iki 10 min., iki 12narkotinių mežiagųnustatymas, paprastas,patikimas, lengvasrezultatųinterpretavimas,individualūs/asmeniniai,sertifikuoti CE.

5 2,5 60 000 3

Aerozoliniaitestai

Narkotinių medžiagųtipo nustatymas,mikroskopiniųnarkotikų likučių antpaviršių, objektų, pirštųatpažinimas. Paprastas,saugus naudojimas,greiti rezultatai,nepriklausantys nuotemperatūros.

2 1 50 000 4

Atlikta prekių rinkos analizė leido įvertinti ir suprasti, kad mūsų planuojama gaminti prekė turi

galimybę užimti gana nemažą rinkos dalį.

PAVYZDYS

142.1.3. Naujų gamintojų atėjimo į rinką galimybės

Kad naujos konkuruojančios įmonės neįeitų į rinką ir neužimtų atitinkamos rinkos dalies, mūsų

įmonė naudoja dvi verslo barjerų grupes, kurie yra esminė įmonės startegijos dalis. Įmonėje „Aunerta“

įvertinus vidines ir išorines verslo galimybes, kuriami diferenciacijos ir sąnaudų mažinimo krypties

verslo barjerai.

Diferenciacijos krypties verslo barjerai, neleidžiantys konkurentams gaminti analogišką

produkciją, pelnas gaunamas kainų kėlimo būdu. Brandas tai – įmonės prekinio ženklo sukūrimas;

Reputacija, kuri tampriai susijusi su brandu; Valstybės kontrolė tai – licencijos, patentai,

apsaugantys technologijas ir garantuojantys išskirtinę padėtį rinkoje; Tinklo efektas tai – didelės

rinkos dalies užėmimo strategija, tarpusavyje papildančių vienas kitą ir suderintų produktų gamyba.

Diferenciacijos krypties barjerų rezultatas – prekės, kurių niekas negali nukopijuoti arba

apsunkintas jų kopijavimas ir lojalių pirkėjų sukūrimas.

Sąnaudų mažinimo krypties verslo barjerai, apsunkinantys analogiškų produktų su analogiška

savikaina sukūrimo galimybes, pelnas gaunamas savikainos mažinimo būdu. Masto ekonomija tai -

produkto savikainos mažėjimas, atsirandantis didinant produkcijos kiekį; Niša tai - siauras rinkos

segmentas, kuriuo didelės kompanijos nesuinteresuotos, o mažiems verslams užėmus reikšmingą nišos

dalį garantuojamas pastovus piniginis srautas; Naujos technologijos, rezultate tai - mažesnė savikaina,

mąsto ekonomija, laiko, darbo jėgos efektas ir kt.

Mūsų įmonei rinkos barjerai yra pagrindinė sąlyga apsisaugant nuo tiesioginės konkurencijos,

siekiant gauti ilgalaikį pelną.

2.1.4. Prekės „Kvaišalų testas - švarus“ pakeičiamumo lygis

Naudojant mūsų testą, saugiai ir patogiai, vieno patikrinimo metu būtų nustatoma ar buvo vartoti

įvairių rūšių narkotikai, cheminės ir psichotropinės medžiagos, alkoholis. Šiuo metu Lietuvos rinkoje

nėra analogiškų aukštesnio lygio naudą teikiančių prekių, yra tik panašią naudą teikiančios prekės. Tai

įvairūs narkotinių ir psichotropinių medžiagų, seilių ir šlapimo testai, kuriuos naudojant kiekvienas

atskirai nustato cheminių medžiagų priklausomybę, jų koncentraciją kraujyje.

Manome, kad mūsų prekė turi pakankamai žemą pakeičiamumo lygį, nes nėra rinkoje tinkamų,

visiškai pakeičiamų prekių, yra tik iš dalies pakeičiamos prekės.

2.1.5. Pirkėjų galia daryti įtaką prekės kainai ir jautrumas kainai, tiekėjų galia

daryti įtaką žaliavų kainoms

Pirkėjų galia daryti įtaką mūsų prekės kainai yra nedidelė, kadangi nėra rinkoje analogiškų,

pilnai pakeičiamų prekių yra tik panašią naudą teikiančios prekės. Kadangi prekės paskirtis specifinė,

pirkėjai bus mažiau jautrūs, nereguos į kainų pokyčius, rinkos paklausa bus nejautri kainų atžvilgiu.

Tiekėjai turės didesnę galimybę daryti įtaką mūsų prekės kainai nei pirkėjai. Jie gali mažinti ir

PAVYZDYS

15didinti žaliavų kainas, ko pasekoje įmonė gali turėti tiek teigiamų, tiek neigiamų pasekmių.

Mūsų įmonė pasirinko keletą tiekėjų, kurie teikia žaliavas ir kitus veiklai reikalingus gamybos

išteklius. Jeigu mūsų tiekėjai padidintų gamybos išteklių kainas, tuomet padidėtų gamybos kaštai,

prekės savikaina ir įmonė turėtų didinti prekės kainą. Kad taip neatsitiktų mes stengsimės su

svarbiausiais tiekėjais palaikyti glaudžius ir ilgalaikius ryšius, kad užtikrintume stabilų aprūpinimą ir

bendradarbiavimą.

2.1.6. Sezoniniai rinkos pakitimai, prekės ciklai ir kita.

Žinant mūsų prekės paskirtį ir būsimus potencialius pirkėjus manome, kad nuo rudens, naujų

mokslo metų pradžios mūsų prekės vartojimo rinka suaktyvės, o pasibaigus mokslo metams, prasidėjus

vasarai pardavimai sulėtės. Taip pat pakankamai stiprią įtaką rinkai gali turėti ir vaikų teisių apsaugą

reglamentuojantys teisės aktai.

Mes tikimės, kad mūsų prekė gana ilgą laiką išsilaikys rinkoje, tačiau, kaip ir kiekviena naujai

įvedama į rinką prekė ji pereis kelis gyvavimo ciklo etapus.

Įvedimo etape mes stengsimės pranešti potencialiems pirmiesiems vartotojams apie

prekę, skatinsime išbandyti prekę, kadangi ji yra nauja, ypatingos paskirties,

niekam nežinoma.

Augimo etape marketingo priemonėmis stengsimės kuo daugiau sužinoti apie

tiklsinės rinkos vartotojų poreikius, jų elgseną. Informuosime kuo platesnę

vartotojų auditoriją, o paaštrėjus konkurencijai – stiprinsime prekių ženklo

išskirtinumą, kad mūsų įmonė užimtų kuo didesnę rinkos dalį.

Brandos etape ieškosime naujų tikslinių rinkų, o jeigu padidėtų konkurencija,

kitaip pozicionuosime prekės ženklą, marketingo priemonių pagalba stengsimės

kuo ilgiau išlaikyti savo prekės pirkėjus.

Tikimės, kad mūsų prekė „Kvaišalų testas - švarus“nepereis į prekės smukimo etapą, o jeigu

taip atsitiktų mūsų įmonė stengsis pasirinkti įvairius prekės atnaujinimo variantus.

2.2. Segmentavimas ir tikslinio segmento pasirinkimas

2.2.1. Pagrindiniai segmentai, jų rinkos talpumas

Norėdamos gauti daugiau informacijos apie būsimus mūsų prekės vartotojus atlikome rinkos

segmentavimą pagal geografinį, demografinį, psichografinį ir vartotojo elgsenos kriterijus. Išanalizavę

šios prekės vartotojų grupes išskyrėme pagrindinius segmentus, tai - geografinį, demografinį ir

vartotojo elgsenos. Nei viename segmente neturime esamų, tokią pačią naudą vartotojams teikiančių

konkurentų. Tačiau mums ypač patrauklus demografinis rinkos segmentavimas, kuris charakterizuoja

didžiausią mūsų galimos rinkos dalį. Žiūrėti 3 lentelę.

PAVYZDYS

16Kadangi didžiausią galimos rinkos dalį sudaro demografinis segmentas, šiuo metu šiame

segmente tą patį poreikį tenkinančių prekių faktiškai parduodama apie 300 000 vnt. per metus,

įskaitant konkurentų parduodamas prekes.

Rinkos segmentavimas

3 lentelė

Kriterijus Dydis Didelimiestai

Vidutiniai irmaži miestai Kaimai

Iki 24 m.25 -50 m.51- 60 m.Amžius

60 ir daugiauMoterysLytis VyraiVidurinisIšsilavinimas AukštasisVadybininkaiMokytojaiSocialiniai pedagogaiProfesijaVisuomenės sveikatospriežiūros specialistaiViengungiaiŠeimos be vaikųŠeimos sudėtisŠeimos su vaikaisMažosVidutinėsDidesnėsPajamos

DidelėsKomunikabilumasSavarankiškumasInovatyvumas

Psicholiginiaipožymiai

AtsakingumasMalonumasPrekės vartojimopaskirtisLaukiama naudaSaugumas

Pirkimomotyvai

Noras išsiskirti

2.2.2. Tikslinės rinkos parinkimas

Mūsų įmonė naudos diferencijuotą marketingą, nes pasirinko dvi tikslines rinkas į kurias

orientuojama prekė „Kvaišalų testas - švarus“. Pirmoji tikslinė rinka apibūdinama taip - tai dideliuose

miestuose gyvenantys vyrai ir moterys, 25-50 m. amžiaus, turintys aukštąjį išsilavinimą, gaunantys

vidutines ir didesnes pajamas, atsakingi, gyvenanatys šeimoje ir auginantys mokyklinio amžiaus

vaikus. Žiūrėti 4 lentelę. Antrąją tikslinę rinką apibūdintume taip – tai didelių, vidutinių, mažų miestų

ir kaimų bendrojo lavinimo mokyklose dirbantys socialiniai pedagogai ir visuomenės sveikatos

priežiūros specialistai, 25 – 60 m. amžiaus, turintys aukštąjį išsilavinimą ir besirūpinantys savo

PAVYZDYS

bendruomenės gerove. Žiūrėti 5 lentelę.

Pirmosios tikslinės rinkos parinkimas

17

5 lentelė

Kriterijus Dydis Dideli miestai Vidutiniai irmaži miestai Kaimai

Iki 24 m.25 -50 m.51- 60 m.Amžius

60 ir daugiauVidurinisIšsilavinimas AukštasisMoterysLytis VyraiViengungiaiŠeimos suvaikaisŠeimos sudėtis

Šeimos be vaikųMažosVidutinėsDidesnėsPajamos

DidelėsMalonumasPrekės vartojimopaskirtisLaukiama naudaSaugumas

Pirkimomotyvai

Noras išsiskirti

Antrosios tikslinės rinkos parinkimas

6 lentelė

Kriterijus Dydis Dideli miestai Vidutiniai irmaži miestai Kaimai

Iki 25m.25 - 50 m.46 – 60 m.Amžius

60 ir daugiauVidurinisIšsilavinimas AukštasisVadybininkaiMokytojaiSocialiniaipedagogaiProfesijaVisuomenėssveikatos priežiūrosspecialistaiMalonumasPrekės vartojimopaskirtisLaukiama naudaSaugumas

Pirkimo motyvai

Noras išsiskirti

PAVYZDYS

18

Pagrindinės tikslinės rinkos vartotojų demografinės charakteristikos - tai viena iš

svarbiausių ir dažniausiai naudojamų vartotojų rinkos segmentavimo charakteristikų. Kadangi mūsų

įmonė pasirinko dvi tikslinės rinkas, tai pirmosios tikslinės rinkos vartotojai yra dideliuose miestuose

gyvenantys vyrai ir moterys, 25-50 amžiaus, su aukštuoju išsilavinimu, turintys pakankamas pajamas,

gyvenantys šeimoje ir auginantys mokyklinio amžiaus vaikus. Antrosios tiklsinės rinkos vartotojai yra

25 – 60 m. amžiaus, socialiniai pedagogai ir visuomenės sveikatos priežiūros specialistai, dirbantys

Lietuvos bendrojo lavinimo mokyklose

Pagrindinės tikslinės rinkos vartotojų psichografinės charakteristikos. Pirmosios tikslinės

rinkos potencialūs pirkėjai pasižymi iniciatyvumu, atsakingumu, savarankiškumu. Jie rūpestingi ir

ieškantys galimybių spręsti įvairias šeimos problemas. Antrosios tikslinės rinkos vartotojai pasižymi

sąžiningumu, lankstumu, universalumu, gebėjimu bendrauti, išklausyti, atjausti ir suprasti kitą žmogų.

Tai emociškai stabilios asmenybės, sugebančios identifikuoti iškilusias problemas bei sukurti gerą

psichologinį klimatą.

Pagrindinės tikslinės rinkos vartotojų elgsenos charakteristikos. Pirmajai tikslinei rinkai

priklauso vartotojai norintys išbandyti naujoves, besirūpinantys savo vaikų gerove. Tai palankiai

nusiteikę, apie šią prekę girdėję, suinteresuoti ją įsigyti ir naudoti namų sąlygomis pirkėjai. Antrajai

tikslinei rinkai priklauso vartotojai naudojantys šią prekę savo darbo vietose ir norintys kuo anksčiau

identifikuoti ankstyvuosius kvaišalų vartotojimo atvejus moksleivių tarpe, kad užkirsti kelią jų

vartojimui. Tai suinteresuoti, žinantys prekės teikiamą naudą, propaguojantys sveiko ir visaverčio

gyvenimo įgūdžius asmenys.

Mūsų prekės vartojimo dingstis – tai ankstyvoji kvaišalų vartojimo diagnostika mokyklinio

amžiaus vaikų ir paauglių tarpe.

2.2.3. Tikėtina tikslinės rinkos apimtis ir galima augimo tendencija.

Remiantis statistikos departamento duomenimis prie LR vyriausybės, išanalizavome, kad tikėtina

pirmosios tikslinės rinkos apimtis būtų apie 190 000 tūkstančių šeimų. Manome, kad mūsų prekę

pirktų kas dešimtos šeimos tėvai, auginantys mokyklinio amžiaus vaikus ir paauglius. Mes tikimės ir

sieksime, kad pirmoji tiklsinė rinka išaugtų tiek, kad „Kvaišalų testą – švarus“ pirktų kas penkta

Lietuvos šeima.

Antrosios tikslinės rinkos apimtis būtų Lietuvos bendrojo lavinimo mokyklos, kurių šiuo metu

būtų 1364 tūkst., o jose mokosi 440 504 tūkst. Moksleivių. Kiekvienoje mokykloje dirba po vieną

socialinį pedagogą ir visuomenės sveikatos priežiūros specialistą. Manome, kad šie darbuotojai bus

suinteresuoti įsigyti bent po 5 vnt. Šios prekės per mėnesį ir naudoti savo darbo vietoje – mokykloje.

Įsitikinę prekės teikiama nauda ir vartojimo paprastumu jie galėtų pirkti 10 vnt. per mėnesį. Mes

manome, kad šios tikslinės rinkos apimtis galėtų augti, ji apimtų ne tik bendrojo lavinimo mokyklas,

šeimas, auginančias mokyklinio amžiaus vaikus, bet ir teisėsaugos institucijas, gydymo ir vaikų globos

PAVYZDYS

19įstaigas, profesines mokyklas.

2.3. Konkurentų analizė

2.3.1. Konkuruojančios prekės, tiesioginiai ir/ar netiesioginius konkurentai

Mūsų verslo sėkmė priklausys nuo to, ar sugebėsime konkuruoti, ar būsime patrauklesni

pirkėjams už kitus gamintojus. Tuo tikslu mes atliksime konkurentų analizę, kad galėtumėte įvertinti

savo įmonės padėtį ir palyginti ją su rinkoje jau veikiančiomis įmonėmis.

Išanalizavus Lietuvos narkotinių ir psichotropinių testų rinką, prekių analogų, pasižyminčių

tokiomis išskirtinėmis naudojimo savybėmis, teikiama nauda ir paprastumu, kurie atitiktų mūsų

naujają prekę „Kvaišalų testas - švarus“ dar nėra. Tiesioginių konkurentų šiuo metu mūsų įmonė

neturi. Konkuruoti galime tik su netiesioginiais konkurentais, kurie prekiauja panašią naudą

teikiančiomis prekėmis, tai - narkotesteriai, alkotesteriai, seilių testai, šlapimo juostelės ir aerozoliniai

testai. Analizės metu išsiaiškinome, kad visos rinkoje parduodamos prekės teikia labai panašią naudą,

tenkina panašius poreikius, kartais netgi skiriamos tam pačiam vartotojui. Tačiau norėtume išskirti

keletą labiau konkurencingų prekių, tai:

OraLine IV testas - greitai ir kokybiškai nustato piktnaudžiavimą narkotikais, aptinkant

juos žmogaus seilėse. Seilių testas yra priimtinesnis nei šlapimo ar kraujo, nes jos lengvai

pasiekiamos ir testo rezultatus sunku suklastoti. Narkotikus seilėse galima aptikti tuoj pat

po jų nurijimo. OraLine IV yra skirtas įstatymų priežiūros organų, gydymo įstaigų, įmonių

sveikatos ir saugos tarnybų, mokymo įstaigų ir kitų organizacijų naudojimui.

“Novatex” aerozolinius testus gaminanti Izraelio bendrovės Mistral Group atstovė sukūrė

paprastai naudojamus, akivaizdžius rezultatus duodančius aerozolinius testus, skirtus

paplitusioms narkotinėms medžiagoms aptikti ir identifikuoti. Įsitikinti ar surasta arba

konfiskuota medžiaga yra pavojingas narkotikas ir jei taip, nustatyti jo tipą. Surasti ir

atpažinti mikroskopinius narkotikų likučius ant paviršių, kurie turėjo tiesioginį kontaktą su

narkotinėmis medžiagomis, arba ant paviršių, kurie yra užteršti likučiais nuo rankų pirštų ar

kitų objektų, turėjusių kontaktą su narkotikais.

“Testas Instant View 7” narkotinėms medžiagoms nustatyti. Tai naujos kartos,

vienpakopiai narkotikų nustatymo testai, skirti kokybiniam narkotikų nustatymui žmogaus

šlapime. Šiuo testu galima nustatyti 7 narkotikus arba jų skilimo produktus, kurių

koncentracija šlapime yra pasiekusi tam tikrą lygį.

Drager DrugCheck - tai vienkartinis narkotikų seilėse aptikimo testas, skirtas nustatyti

šešių grupių narkotikus. Narkotikų testas yra skirtas greitiems tyrimų rezultatams gauti,

aptinka neseną narkotikų vartojimą. Gali būti naudojamas specialių gydymo įstaigų,

policijos ir darbdavių.

RapiTest® Multidrug 5 yra greitas, kokybiškas testas narkotinių medžiagų metabolitams

šlapime nustatyti. Tai vieno etapo konkurentinė imunotyrimo procedūra, skirta narkotikams

PAVYZDYS

20ar narkotikų metabolitams šlapime nustatyti. Tyrimo tikslumas buvo palygintas su kitais

esamais komerciniais tyrimais. Buvo įvertinta virš 100 nevartojančių narkotinių medžiagų

žmonių šlapimo mėginių ir buvo gauti neigiami RapiTest® Multidrug rezultatai (100%

tikslumas neigiamam įvertinimui).

BAAC system - stacionarus skaitmeninis alkotesteris, neturintis analogo tarptautinėje

alkotesterių praktikoje, su originaliomis informacijos kaupimo, archyvavimo, protokolų

spausdinimo ir kitų galimybių personalionio kompiuterio programomis.

Apžvelgus konkuruojančių prekių rinką išsiaiškinome, kad visos šios prekės panašios savo

teikiama nauda, poreikiu vartoti, tai yra nustatyti, diagnozuoti narkotinių ir psichotropinių mežiagų,

koncentraciją žmogaus organizme, alkoholio vartojimą. Tačiau mūsų prekės naujausios technologinės

savybės, vartojimo paprastumas, saugumas, tyrimo tikslumas ir greitumas kolkas neturi rimtų

konkuruojančių prekių.

2.3.2. Pagrindiniai konkurentai

Pagrindiniai mūsų įmonės „Aunerta“ konkurentai apima tiek esamus konkurentus, tiek ir naujus

(galimus) konkurentus, turint omenyje įmones, kurios savo veikla sudaro ar gali sudaryti konkurenciją.

Šiuo metu rinkoje esantys potencialūs konkurentai, tai - įmonės „Mistral“, „Capsa” „Aviga“ ir

„Komvalda“. Potencialių konkurentų dydis nėra labai didelis, todėl žemiau pateiktoje lentelėje

pateikiame tik keturis pagrindinius įmonės „Aunerta“ konkurentus. Žiūrėti 6 lentelę.

Konkurentų duomenų analizė

6 lentelė

Konkurentas Dydis/

pajėgumas

Rinkos dalis,% Stipriosios pusės Silpnosios pusės

„Mistral Group“ Šiuo metu vienadidžiausių bendrovių,neturinti konkurentųLietuvos rinkoje.Kompanija užimapakankamai didelętarptautinės rinkosdalį.

25 % Didelis pastoviųvartotojų ratasGamybojenaudojamosnetoksiškos,nekancerogeninėsmedžiagos,nekeliančiospavojaus vartotojuiir aplinkai.

Aukšta prekėskaina, darbuotojųstygius.

UAB „Capsa” Nuo 2000 m. į LRimportuoja, prekiauja(atstovauja) įvairiųmodifikacijųalkotesterius. Nuo2005m. atstovaujaJAV „Guthlaboratories Ltd“kompaniją. Taispačiais metaisįregistruojama įLVMT registrą ir

35 % Pradėtaeksperimentinė„BAAC system"alkotesteriųgamyba.Suprojektuotasoriginalus, analogopasaulyje neturintis,stacionarusalkoholio matavimoir darbo apskaitossistemos prietaisas,

Aukštos paslaugų irprekių kainos,žemas potencialiųvartotojųinformuotumas.

PAVYZDYS

21pradeda gamintistacionarų alkotesterį„BAAC“.

vykdomi jo testai irbandymai.

„Aviga“ įmonių

grupė1992 metaispradėjusi savoveiklą AVIGAįmonių grupė. Taiperspektyvi,naujausią technikąir mokslo idėjasakumuliuojantiverslo struktūra,siekianti kuo geriaupatenkinti klientų irpartnerių poreikiusšalyje ir užsienyje.

30 % Plati veiklos sritis,apimanti gamybą,prekybą, paslaugas.Didelis prekių irpaslaugųasortimentas.

Aukštas darbuotojųkaitos lygis,aukštos paslaugųkainos.

UAB „Komvalda“ Tai viena išlyderiaujančiųkompanijųalkotesterių irnarkotesteriųprekyboje beigamyboje Lietuvoje.Įmonė atstovaujapasaulyje geraižinomą ŠiaurėsAmerikos ir Europosprodukciją.

25 % Lietuvojesertifikuoti aukštoskokybės prietaisai,visiemsalkotesteriams irnarkotesteriamssuteikiamagarantija. Prekybaeksplotacinėmismedžiagomis.Darbinių santykiųpalaikymas suvalstybinėmisinstitucijomis.

Palyginus aukštosgaminių kainos,didelėkonkurencija.

2.3.3. Ateities planai

Tolimesniuose mūsų įmonės „Aunerta“ planuose numatoma ne tik gamyba ir prekyba patikimais

sertifikuotais prietaisais (alkotesteriai, narkotesteriai, alkoholio matuokliai), bet ir naujų veiklų

įsisavinimas:

Gaminti ir parduoti ne mažiau 100 000 vnt. naujos prekės “Kvaišalų testas –

švarus” per metus;

Diegti naujas technologijas (automatizuoti, kompiuterizuoti);

Vadovautis kaštų mažinimo ir vadybos efektyvinimo programa;

Plėstis įeinant į tarptautinę rinką;

Didinti tikslinių vartotojų segmentus;

Kuo geriau paskirstyti materialinius, finansinius ir žmogiškuosius išteklius;

Tapti lydere alkotesterių ir narkotesterių gamybos segmente Europoje.

Stengsimės, kad mūsų įmonės veikla būtų maksimaliai nukreipta iškeltiems tikslams įgyvendinti,

nes sėkmė ir konkurencinis pranašumas ilgalaikėje perspektyvoje tenka būtent inovatyviam verslui.

PAVYZDYS

2.4. SSGG analizė.22

7 lentelė

1. SSGG (STIPRYBIŲ, SILPNYBIŲ, GALIMYBIŲ IR GRĖSMIŲ ANALIZĖ

GG

SS

GALIMYBĖS:

Rinkos dalies didinimas,įeinant į tarptautinę rinką

Rinkos dalies didinimasplečiantis vietinėjerinkoje

Prekės savybiųtobulinimas

Ilgalaikiai ryšiai sutiekėjais

Reklama

GRĖSMĖS:

Įstatymų, reglamentuojančiųprekės gamybą ir pardavimą,pasikeitimai

Konkurentų atėjimas į rinką Žaliavų kainų didėjimas Prekių pakaitalų atsiradimas

STIPRYBĖS:

Naujausios technologijos Prekių kokybė atitinkanti ISO

standartus Unikalios, ypatingą naudą

teikiančios prekės Bendradarbiavimas su

tiekėjais Gerą vardą turintys prekybos

partneriai

Stipriųjų savybiųpanaudojimas galimybėms

realizuoti:

ISO standartų atitikimasleis lengviau įeiti įtarptautinę rinką

Ypatingą naudąteikiančios prekėssavybės padės plėstisvietinėje rinkoje

Naujausių technologijųpagalba kursime įvairiasprekės modifikacijas

Glaudusbendradarbiavimas sutiekėjais padės užmegztiilgalaikius ryšius

Patikimi prekybospartneriai didins prekėsreklamą

Stipriųjų savybių panaudojimasgrėsmėms išvengti:

Jeigu dėl pasikeitusių įstatymųreiktų nutraukti prekėsgamybą, tuomet naujausiųtechnologijų dėka kursimeįvairias prekės modifikacijas

Prekės unikalumas ir ypatinganauda padės išsilaikytikonkurencinėje aplinkoje

Glaudūs ryšiai su tiekėjaispadės išvengti didelio žaliavųkainų padidėjimo

Naujausių technologijų pagalbaišvengsime prekių pakaitalųgrėsmės

SILPNYBĖS:

Nežinomas prekės vardas Nedidelė rinkos dalis

vietinėje rinkoje Siauras prekių asortimentas Per dideli gamybos kaštai

Silpnųjų savybiųneutralizavimas

pasinaudojant galimybėmis:

Reklamos pagalbainformuosime vartotojusapie savo prekę, josvardą

Didindami savo rinkosdalį vietinėje rinkoje,palaipsniui įeisime įtarptautinę rinką.

Tobulindami prekėssavybes didinsimeprekių asortimentą

Ryšiai su pastoviaistiekejais padės mažintigamybos kaštus

Pavojingiausios grėsmės įmonei:

Pablogėjusi šalies ekonomikossituacija

Įmonių teisinę formąreglamentuojančių įstatymųpasikeitimai

Stiprių konkurentų į rinkąatėjimas

Finansinis nestabilumas Įmonės nemokumas Bankrotas

PAVYZDYS

23Atlikus UAB „Aunerta“ SSGG analizę, sudarytą iš išanalizuotų vidaus (stiprybių ir silpnybių)

ir išorės (galimybių ir grėsmių) aplinkos veiksnių, galima įžvelgti plėtimosi galimybes dėl rinkos

augimo tendencijos. Taipogi reikėtų labai didelį dėmesį sutelkti į konkurentus, sudarančius pakankamą

grėsmę, prekių konkurencingumą, rinkos dalies didinimą, augimą ir pelningumą. Išsprendus bene

didžiausią silpnąją įmonės pusę dėl konkurentų atėjimo įrinką, galima būtų susikoncentruoti ties

įmonės plėtimosi galimybe.

PAVYZDYS

243. PREKĖS POZICIONAVIMAS

3.1. Nagrinėjama rinka - kvaišalų testų rinka Lietuvoje

Vartotojų analizė. „Kvaišalų testas - švarus“ priskiriamas vienai iš narkotinių ir psichotropinių

medžiagų nustatymo testų rūšių. Tai greitas, saugus, efektyvus narkotikų, alkoholio ir kitų

psichotropinių medžiagų nustatymas žmogaus organizme. Pagal pasirinktus pagrindinius

segmentavimo kintamuosius, „Kvaišalų testas - švarus“ tiksliniai segmentai būtų tokie:

Vyrai ir moterys - gyvenantys dažniausiai dideliuose miestuose, 25-50 m. amžiaus, turintys

aukštąjį išsilavinimą, gaunantys vidutines ir didesnes pajamas, atsakingi, gyvenanatys šeimoje ir

auginantys mokyklinio amžiaus vaikus.

Socialiniai pedagogai ir visuomenės sveikatos priežiūros specialistai – dirbantys didelių,

vidutinių ir mažų miestų bei kaimų bendrojo lavinimo mokyklose, 25 – 60 m. amžiaus, tiek vyrai, tiek

moterys, turintys aukštąjį išsilavinimą, vykdantį sveikatos priežiūrą ir besirūpinantys savo

bendruomenės gerove.

Konkurentų analizė Lietuvos psichotropinių testų rinkoje konkuruoja ne mažai prekių ženklų,

iš kurių galima išskirti keturias grupes:

Aerozoliniai testai. Šios technologijos leidžia aptikti ir atpažinti mikroskopinius narkotikų

likučius ant paviršių, kurie turėjo tiesioginį kontaktą su narkotinėmis medžiagomis. Jie parduodami

vaistinėse, užsakant internetu, tiesiogiai perkant iš gamintojų. Konkuruojantys psichotropinių

medžiagų testų prekių ženklai yra: „Mistral“, “Interlux”, “Komvalda”, “Capsa”.Narkotikų nustatymui žmogaus šlapime testai. Šiuo testu galima nustatyti 7 narkotikus arba jų skilimo

produktus, kurių koncentracija šlapime yra pasiekusi tam tikrą lygį. Tai naujos kartos, vienpakopiai narkotikų nustatymo

testai, skirti kokybiškam narkotikų nustatymui žmogaus šlapime. Konkuruojantys psichotropinių medžiagų testų

prekių ženklai: „Capsa“, „Komvalda“, “Interlux”, “Teco”.

Seilių testas. Tai priimtinesnis nei šlapimo ar kraujo, nes jos lengvai pasiekiamos ir testo

rezultatus sunku suklastoti. Testas greitai ir kokybiškai nustato piktnaudžiavimą narkotikais, aptinkant

juos žmogaus seilėse. Konkuruojantys testų prekių ženklai: „Aviga”, “Alkotesteris”, Alfa”, “Teco”,

“Capsa”.

Alkotesteris. Šio testo pagalba nustatoma alkoholio koncentracija žmogaus organizme. Šiuo

metu rinkoje siūlomos įvairios šių testų modifikacijos. Jie parduodami gaminančiose įmonėse. Testų

prekių ženklai: “Alkotesteris”, “Capsa”, “Aviga”, “Komvalda”.

„Aunerta“ prekinis ženklas Lietuvoje žinomas nuo 2003 metų. Įmonė gamina ir prekiauja

patikimais sertifikuotais prietaisais, visiems alkotesteriams ir narkotikų testams suteikiama garantija ir

atliekamas remontas. Įmonė glaudžiai bendradarbiauja su Valstybine metrologijos tarnyba,

valstybiniais metrologijos centrais, policija, kitomis tarnybomis. „Aunerta“ prižiūri ir nuolat plečia

narkotikų testų, monetinių alkoholio matuoklių tinklą restoranuose ir klubuose. Restoranams ir

PAVYZDYS

25klubams šie prietaisai – nemokama paslauga, suteikianti dar daugiau komforto klientams, mums –

vizitinė kortelė, pasiekianti klientą net ir neoficialioje aplinkoje.

„Kvaišalų testas - švarus“ vienkartinio patikrinimo metu nustato psichotropinių medžiagų,

narkotikų ir alkoholio vartojimo faktą.

1 pav. Įmonės „Aunerta“ prekinis ženklas

Šiuo metu nedaugeliui žinomas mūsų įmonės prekinis ženklas, kadangi mes prekiaujame

specifinės paskirties prekėmis. Lietuvos rinkoje nėra daug įmonių gaminančių bei prekiaujančių tokios

paskirties prekėmis. Yra pakankamai konkretus vartotojų ratas, kuriems aktualūs ir naudingi šiuo

prekiniu ženklu žymimi gaminiai. Įmonės “Aunerta“ gaminiai yra pasiekę pakankamai aukštą kokybės

lygį.

3.2. Konkuruojančių prekės ženklų išskyrimas

Išskiriami pagrindiniai prekinių ženklų konkurentai, tai yra :

2 pav. Konkurentų prekiniai ženklai

PAVYZDYS

263.3. Apsisprendimo atributų identifikavimas ir reikšmingumo įvertinimas

Apsisprendimo atributų identifikavimui naudotasi kokybinio tyrimo metodu. Gauti tyrimo

rezultatai leidžia teigti, kad reikšmingiausi pasirinkimo atributai yra šie:

prekės ženklo žinomumas;

prekės kokybė;

kainos prieinamumas;

prekių asortimentas;

prekės kilmė;

reklamos patrauklumas;

pardavimų skatinimo priemonės.

3.4. Vartotojų vertinimo „Aunerta“ ir konkurentų prekių ženklų pagal apsisprendimo

atributus nustatymas.

Norint nustatyti, kaip vartotojai vertina „Aunerta“ prekės ženklą ir konkurentų prekių ženklus

pagal apsisprendimo atributus, buvo naudojamas kiekybinis tyrimas. Apklausoje dalyvavo 50 tėvų,

auginančių mokyklinio amžiaus vaikus ir 20 visuomenės sveikatos priežiūros specialistų.

Apsisprendimo atributų svarba renkantis kvaišalų testus

8 lentelė

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Svertinė

svarbaSantykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 7 4 3 6 10 23 9 8 405 14,29Prekės ženklo žinomumas 12 9 5 15 2 10 7 10 353 12,46Prekės kokybė 4 5 3 10 4 6 38 585 20,64Prekių asortimentas 6 3 9 15 11 8 3 2 13 417 14,71Prekių kilmė 9 11 7 9 13 5 10 6 343 12,10Reklamos patrauklumas 2 8 14 21 6 18 1 361 12,74Pardavimų skatinimopriemonės 5 6 16 9 14 17 3 370 13,06

Viso: 2834 100

Kaip matome iš gautų apklausos rezultatų didžiausia apsisprendimo atributų santykinė svarba

tarp vartotojų yra prekės kokybė (žr. 8 lentelę). Kokybė, kaip produkto tam tikrų savybių visuma, rodo

produkto gyvavimo ciklo ypatumus. Produkto gyvavimo ciklą sudaro kūrimo (projektavimo),

gamybos, realizavimo ir vartojimo etapai. Produktą kuriant ir gaminant formuojamos savybės,

lemiančios kokybę. Realizuojant stengiamasi šias savybes išsaugoti, jų nepabloginti. Vartojamo

produkto savybės turėtų visiškai atitikti vartotojo poreikius.

PAVYZDYS

279 ir 10 lentelėse pateikiami pasirinkimo atributų vertinimo vidurkiai ir santykiniai vertinimai.

Pagal juos galima spręsti kurį konkuruojantį prekės ženklą vartotojai vertina geriausiai arba

blogiausiai.

Konkuruojančių kvaišalų testų prekių ženklų vertinimo vidurkiai

9 lentelė

Atributai „Aunerta“ „Mistral“ „Capsa“ „Aviga“ „Komvalda“

Idealiapsisprendimoatributųkombinacija

Kainosprieinamumas

7,3 7,6 7,1 8,9 8,2 7,6

Prekės ženkložinomumas

7,1 6,7 6,6 7,5 8 7,1

Prekės kokybė 6,3 7,1 8,9 8,0 8,1 7,8

Prekiųasortimentas

7,0 8,0 7,1 8,5 7,3 7,7

Prekiųkilmė

6,4 5,2 6,1 6,4 6,7 6,2

Reklamospatrauklumas

8,0 6,3 5,6 8,2 7,7 7,1

Pardavimųskatinimopriemonės

6,6 6,8 6,7 7,8 7,2 7

Konkuruojančių kvaišalų testų prekių ženklų santykiniai vertinimai

10 lentelė

Atributai „Aunerta“ „Mistral“ „Capsa“ „Aviga“ „Komvalda“

Idealiapsisprendimoatributųkombinacija

Kainosprieinamumas 0,95 1,11 1,03 1,25 1,10 1,08

Prekės ženkložinomumas 1,02 1,03 1,05 1,02 1,01 1,02

Prekėskokybė 1,01 1,11 1,25 1,02 1,15 1,10

Prekiųasortimentas 1,12 1,02 1,03 1,20 1,05 1,09

Prekiųkilmė 0,74 0,57 0,60 0,74 0,90 0,71

Reklamospatrauklumas 1,02 0,70 0,62 1,10 0,97 0,88

Pardavimųskatinimopriemonės

0,78 0,88 0,90 1,02 0,89 0,90

Viso 0,94 0,91 0,95 1,05 1,01 0,96

PAVYZDYS

28

1,4

1,2

1

0,8

0,6

0,4

0,2

„Aunerta“

„Mistral“

„Copsa“

„Aviga“

„Komvalda“

0Kainos

prieinam umasPrekės kokybė Prekių

asortim entas

3 pav. Prekės ženklų santykinis vertinimas pagal tris pasirinkimo atributus

Pagal santykinius vertinimo vidurkius „Aviga“ prekės ženklo testai yra vertinami geriausiai, o

blogiausiai „Mistral“. Tačiau pažvelgus į 3 paveikslą matoma, kad pagal atskirų pasirinkimo atributų

santykinius vertinimus patraukliausią prekių asortimentą, bei patraukliausią kainą siūlo „Aviga“ prekės

ženklo gaminiai, geriausios kokybės kvaišalų testus teikia „CAPSA“, o žemiausia prekių kokybė buvo

įvertinta, deja, bet mūsų pristatomos įmonės „Aunerta“, „Komvalda“ ir „Mistral“ pagal kainos,

prieinamumą, prekės kokybę bei prekių asortimentą, žvelgiant į prekės ženklų santykinius vertinimus,

galima sakyti yra vienodame lygmenyje.

Panagrinėkime apsisprendimo atributų svarbą pagal skirtingus prekių ženklus (žiūrėti

11,12,13,14,15 lenteles).

„Aunerta“ prekės ženklo atributų vertinimas

11 lentelė

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 Svertinė

svarbaSantykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 13 14 9 6 8 6 8 6 412 16,48

Prekės ženklo žinomumas 7 5 8 15 3 12 6 14 447 17,88

Prekės kokybė 11 9 5 10 35 558 22,32

Prekių asortimentas 12 1 4 3 7 9 14 20 489 19,56

Prekių kilmė 8 11 7 10 14 8 6 4 2 345 13,80

Reklamos patrauklumas 7 7 8 6 12 9 8 3 5 5 259 10,36Pardavimų skatinimo

priemonės10 8 14 16 9 8 4 1 300

Viso 2500 100

PAVYZDYS

2912 lentelė

„Mistral“ prekės ženklo atributų vertinimas

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Svertinėsvarba

Santykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 8 11 7 10 14 8 6 4 2 305 10,24Prekės ženklo žinomumas 7 7 8 6 12 9 8 3 5 5 298 10,01Prekės kokybė 5 8 15 4 6 12 6 14 7 532 17,87Prekių asortimentas 11 4 9 5 10 21 10 474 15,92Prekių kilmė 16 1 4 3 3 9 14 20 12 523 17,57Reklamos patrauklumas 10 9 5 5 11 30 474 15,92Pardavimų skatinimopriemonės 12 1 4 7 7 9 8 4 8 10 371 12,46Viso 2977 100

„Capsa“ prekės ženklo atributų vertinimas

13 lentelė

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Svertinėsvarba

Santykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 8 11 7 10 14 8 11 1 338 13,94Prekės ženklo žinomumas 7 7 8 6 12 9 7 8 6 364 15,01Prekės kokybė 4 6 12 6 13 7 4 6 12 443 18,27Prekių asortimentas 4 9 5 10 21 10 6 5 392 16,16Prekių kilmė 5 8 15 4 6 12 6 2 7 5 355 14,64Reklamos patrauklumas 11 4 9 1 5 19 10 11 384 15,83Pardavimų skatinimopriemonės 1 4 3 3 9 3 14 20 12 1 469 19,34Viso 2425 100

„Aviga“ prekės ženklo atributų vertinimas

14 lentelė

PAVYZDYS

30

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Svertinėsvarba

Santykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 4 6 12 6 13 7 4 6 12 433 15,16Prekės ženklo žinomumas 8 5 5 10 21 10 6 5 401 14,04Prekės kokybė 15 4 6 7 2 12 7 17 483 16,91Prekių asortimentas 9 15 1 5 19 10 11 455 15,93Prekių kilmė 5 8 15 4 6 12 6 14 338 11,82Reklamos patrauklumas 11 4 9 8 5 10 21 1 355 12,43Pardavimų skatinimopriemonės 1 4 9 13 9 14 20 391 13,69Viso 2856 100

„Komvalda“ prekės ženklo atributų vertinimas

15 lentelė

SvarbumasAtributai 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Svertinėsvarba

Santykinėsvarba,%

Kainos prieinamumas 9 5 14 16 15 1 5 5 377 13,77Prekės ženklo žinomumas 14 8 9 4 12 7 6 10 320 11,69Prekės kokybė 1 12 6 13 7 4 6 12 9 444 16,22Prekių asortimentas 4 5 10 21 10 6 5 9 407 14,87Prekių kilmė 8 6 14 9 8 7 5 5 8 403 14,72Reklamos patrauklumas 3 4 15 4 6 12 6 14 4 2 384 14,03Pardavimų skatinimopriemonės 2 4 9 8 14 5 10 4 10 4 401 14,65Viso 2736 100

3.5. Pozicionavimo žemėlapio sudarymas

Atlikus kiekybinį tyrimą – apklausą, galima daryti išvadą, jog svarbiausi pasirinkimo atributai iš

septynių vertintų yra kvaišalų testų kokybė (santykinė svarba 20,64%), kvaišalų testų asortimento

PAVYZDYS

31patrauklumas (santykinė svarba 14,71%) ir kvaišalų testų kainos prieinamumas (santykinė svarba

14,29%). Todėl pozicionavimo žemėlapiai buvo sudaromi pagal šiuos tris pasirinkimo atributus.

4 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kokybę ir kainos prieinamumą

Iš 4 paveikslo gerai matome, jog arčiausiai geriausioje pozicijoje pagal kainos prieinamumą yra

„Aunerta“ prekės ženklas, o blogiausioje vietoje „Aviga“ prekės ženklas, pagal prekių kokybę

geriausiai vertinamas „Capsa“, o blogiausiai vertinamas tarp vartotojų, kokybės atžvilgiu yra vėl gi

„Aviga“ prekės ženklas.

5 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kokybę ir prekių asortimentą

Stebėdami pozicionavimo žemėlapį pagal prekės kokybę ir prekių asortimentą (žiūrėti 5 pav.),

matome, kad „Aunerta“ yra labai gerai vertinama teikiamo prekių asortimento atžvilgiu, tačiau kiek

sudėtingesnė situacija su prekės kokybe, nes ji beveik blogiausioje pozicijoje. Pagal prekės kokybę

tarp vartotojų pirmauja „Capsa“ prekės ženklas.

PAVYZDYS

32

6 pav. Pozicionavimo žemėlapis pagal prekės kainą ir prekių asortimentą.

Pateiktame 6 paveiksle labai ryškiai matoma puiki „Aunertos“pozicija, palyginus su kitais

pateiktais prekių ženklais.Tiek prekės asortimento, tiek prekės kainos atžvilgiu „Aunerta“ geriausiai

vertinama vartotojų. Akivaizdu, jog „Aviga“ turi blogiausius duomenis prekės kainos atžvilgiu, o apie

teikiamą prekių asortimentą paskutinę poziciją užima „Mistralis“.

3.6. Norimos prekės ženklo pozicijos nustatymas

„Aunerta“ prekės ženklas turi būti pozicionuojamas taip, kad pasiektų idealią poziciją

analizuojant tam tikrus svarbiausius pasirinkimo atributus.

7 pav. Pageidautinas pozicionavimo žemėlapis pagal prekės paprastumo ir patogumo atributus

Pagal prekinio ženklo santykinį vertinimą, pasirenkant (kaip manoma) tiksliausiai mūsų gaminį

atitinkančius atributus, sudarėme pageidautinų rezultatų pozicionavimo žemėlapį (žiūrėti 7 pav.). Prie

PAVYZDYS

33visų kitų, anksčiau pateiktų prekės ženklo atributų, pageidautina būtų prideti dar du, kurie labiausiai

atspindėtu „Aunertos“ prekės pranašumą, kitų prekių atžvilgiu.

Prekės paprastumas ir patogumas turėtų būti pagrindiniai „Aunertos“ prekės ženklo atributai,

galintys nulemti gerą vartotojo įvertinimą, bei gaminio paklausą. Kadangi mūsų prekė orentuota į

vidutines ir didesnes pajamas, bei vidutiniame socealiniame sluoksnyje esančius vartotojus, tai prekės

paprastumo, patogumo, kokybės ir kainos visuma turėtų sudaryti palankias sąlygas gaminiui

prasiskverbti į pageidaujamą rinką.

3.7. Pozicionavimo teiginio formulavimas

Pasirinktai įmonės „Aunerta“ prekės ženklo pozicijai užtikrinti, pozicionavimo teiginio raktinis

žodžis galėtų būti švara, tuomet prekės ženklo pozicionavimo teiginys bus:

“AŠ – ŠVARUS!”Tikslinių grupių dėmesį stengsimės sutelkti į šiuos naujos prekės pozicionavimo aspektus:

Galimybė užkirsti kelią psichotropinių medžiagų vartojimui ankstyvame amžiuje;

Šviesesnė ir gražesnė vaikystė ir paauglystė;

Galimybė turėti sveikus ir laimingus vaikus;

Galimybė rūpintis savo bendruomenės nariais, jų gerove.

4. MARKETINGO SPRENDIMAI

PAVYZDYS

344.1. Prekės sprendimai

„Kvaišalų testas – švarus“:

Tyrimas – narkotinių, psichotropinių medžiagų, alkoholio nustatymui organizme.

Testo prietaiso tipas – testas apyrankė.

Testas įpakuotas hermetiškai uždarytuose folijos maišeliuose.

Nereikia jokių papildomų priemonių ar instrumentų.

Rezultatai gaunami po 1 min.

Kokybės sertifikatas.

Vieta datos ir identifikavimo duomenų užrašymui ant testo pakuotės.

„Kvaišalų testas – švarus“ – tai praktiškas, patogus, aukštos kokybės Lietuvoje sertifikuotas

prietaisas. Jis pasižymi dailiu ir patogiu dizainu.Ypatingai puikus kainos ir kokybės santykis. Testas -

greitas diagnostinis tyrimas, suteikiantis vartotojui kokybiškus rezultatus, apie psichotropinių

medžiagų buvimą žmogaus organizme. Kuriant šią prekę, buvo atsižvelgiama į jo tikslumą ir

paprastumą. Taigi, šis aparatas neįtikėtinai paprasta naudoti. „ AUNERTA“, gaminanti

„ Kvaišalų testą – švarus“ garantuoja pačius geriausius ir tiksliausius rezultatus, atliekant tyrimus.

Tyrimai turi puikų 99% tikslumą. Tai yra vienas iš didžiausių patikimumo procentų. Kadangi testas yra

teikiantis pirminius preliminarius rezultatus, tai norint patikslinti galutinius duomenis, reikia atlikti

medicininius laboratorinius tyrimus.

Mūsų įmonė „AUNERTA“ šiam testui suteikia 18 mėnesių garantiją.

4.2 Kainodaros sprendimai

4.2.1. Informacija apie „Kvaišalų testas - švarus“ kainą, palyginimas su konkurentų

prekių kainomis

Kadangi mūsų prekė dar visiškai nauja rinkoje, kol kas mes tik įvedame prekę į rinką, tad

pradinis mūsų kainodaros tikslas yra įmonės išsilaikymas rinkoje ir pardavimo apimčių didinimas.

Pirmoji potenciali mūsų prekės rinka yra šeimoje gyvenantys, atsakingi, auginantys mokyklinio

amžiaus vaikus vyrai ir moterys. Remiantis statistikos departamento duomenimis tokių šeimų

Lietuvoje yra apie 190 000 tūkst. Atsižvelgiant į tai, kad pirmoji tikslinė vartotojų grupė – vidutines ir

didesnes pajamas gaunantys žmonės, auginantys vaikus, todėl prekės planuojama kaina gali būti apie

50 litų.

Antroji potenciali tikslinė rinka yra Lietuvos bendrojo lavinimo mokyklose dirbantys socialiniai

pedagogai ir visuomenės sveikatos priežiūros specialistai. Statistikos departamento duomenimis šiuo

metu Lietuvoje yra 1364 bendrojo lavinimo mokyklos, kuriose mokosi 346 652 tūkst. moksleivių. Šiai

tikslinei vartotojų grupei planuojama mūsų prekės kaina būtų taip pat apie 50 litų.

Mūsų prekė yra vienkartinio panaudojimo, todėl vartotojams bus labai svarbi prekės kokybė, o

ne paslaptis, kad vartotojai dažnai apie kokybę sprendžia ir pagal kainą, tad prekės įvedimo į rinką

PAVYZDYS

35laikotarpiu turime nustatyti optimalią kainą: pirkėjui kalbančią apie gerą kokybę ir kartu patrauklią

įsigyti.

Nustatant prekės kainą reikėtų atsižvelgti į konkurentų parduodamų prekių kainas, nes dažnai

pirkėjai linkę lyginti prekių kainas, su tokios pat ar panašios paskirties prekėmis.

Lietuvoje dažniausiai naudojami seilių ir šlapimo testai. Šių testų galima įsigyti didžiosiose

šalies vaistinėse ir užsakant tiesiai iš gamintojų. Jų kaina priklauso nuo kokybės, techninių parametrų,

testavimo tikslumo, funkcionalumo, naudojimo paskirties, dydžio, svorio, dizaino, stiliaus. Šiuo metu

rinkoje siūlomos įvarios testų modifikacijos, todėl jų kainos yra labai skirtingos. Nuo pačių

papraščiausių testų, kurių kaina svyruoja nuo 35 iki 300 litų ir pačių naujausių, profesionalių, kurių

kaina svyruoja nuo 1000 iki 3000 litų ir daugiau.

Vėliau, atsižvelgiant į Lietuvos ekonominę situaciją, mūsų įmonės pardavimų apimtis, kaina gali

keistis.

4.2.2 Kainos nustatymo strategija

Kaina yra svarbiausias marketingo elementas. Kaina – tai pinigų suma, mokama už produktą ar

paslaugą, arba vertybių suma, kurią vartotojai išmaino į naudą, gaunamą turint arba vartojant gaminį ar

paslaugą. Kainodaros strategijos paprastai keičiasi, produktui pereinant iš vieno gyvavimo ciklo etapo į

kitą. Ypač svarbus yra prekės pateikimo rinkai etapas. Reiktų skirti produktų, kurie imituoja jau

esamus produktus, ir visai naujų produktų, kurie yra saugomi patentų, kainų nustatymą.

Įvedant į rinką naują produktą dažniausiai trūksta informacijos apie pačią rinką. Galima išskirti tokias

pagrindines naujo produkto kainodaros problemas:

Sudėtinga palyginti produktą su jau egzistuojančiais rinkoje pakaitalais;

Prognozės dėl produkto realizavimo apimties būna netikslios (dėlto sunku numatyti ir

gamybos apimtį). Visa tai sunkina produkto savikainos apskaitą. Taip pat sudėtinga

prognozuoti, kaip vartotojai reaguos į nustatytą kainą, nes nėra lyginimo pagrindo ir jie

neapsisprendę dėl produkto vertės. Todėl neįmanoma kalbėti apie aukštas ar žemas

kainas. Vadinasi, sprendimai dėl kainos priimami remiantis netikslia informacija.

Kainodaros sprendimus veikia tiek vidiniai, tiek išoriniai aplinkos veiksniai.

Vidiniai veiksniai, darantys įtaką kainodarai.

Įmonės rinkodaros tikslai (prekės įvaizdžio vartotojo sąmonėje kūrimas, siekiant išskirti

ją iš konkurentų);

Rinkodaros komplekso strategija (kad rinkodaros programa būtų nuosekli ir efektyvi,

sprendimai dėl kainos turi būti derinami su produkto dizainu, paskirstymo ir rėmimo

sprendimais);

Sąnaudos (yra siekiama nustatyti tokią kainą, kuri padengtų gamybos, paskirstymo ir

produkto pardavimo sąnaudas ir duotų pakankamai pelno už įmonės pastangas bei

riziką);

PAVYZDYS

36 Kainodaros organizavimas (įmonės vadovai privalo nuspręsti, kas jų organizacijoje

turėtų nustatyti kainas. Kainodaros veikla gali būti vykdoma įvairiais būdais. Mažose

įmonėse kainas dažniau nustato aukščiausio rango vadovybė, o ne rinkodaros ar

pardavimų skyriai. Didelėse įmonėse kainodara paprastai užsiima padalinių arba prekių

grupių vadovai.

Išoriniai kainodaros veiksniai.

Vartotojai (ar produkto kaina yra priimtina sprendžia vartotojas);

Rinkos aplinka (būtina prisiminti, kaip reikia elgtis kiekvieno iš keturių rinkos modelių

sąlygomis);

Prekių judėjimo kanalų dalyviai (prekei (gaminiui) pagaminti reikia žaliavų, medžiagų,

įrengimų, energijos);

Valstybė (įmonės laisvę, nustatant prekės kainą, riboja ne tik vartotojų paklausa, rinka ir

prekių judėjimo kanalų dalyviai, bet ir valstybė).

Įmonė savo kainas nustato tarp labai žemos pelnui gauti ir per aukštos, kuriai esant

išnyksta paklausa.

Pagrindiniai kainodaros metodai yra:

Sąnaudomis pagrįsta kainodara:

Sąnaudų ir antkainio metodas – standartinio antkainio pridėjimas prie produkto sąnaudų;

Lūžio taško kainodara – produkto kainos nustatymas, norint padengti produkto gamybos

ir rinkodaros sąnaudas, arba kainos nustatymas, norint gauti planuojamą pelną.

Vertės kainodara – kainos nustatymas ne pagal sąnaudas, o pagal tai, kaip pirkėjas

suvokia prekės vertę.

Konkurencija paremta kainodara:

Konkurencinė kainodara – kainos nustatymas ne pagal įmonės sąnaudas ar paklausą, bet

pagal konkurentų kainas;

Uždarosios prekybos (aukciono) kainodara – kainos nustatymas, atsižvelgiant į

konkurentų pasiūlymus, o ne į bendrovės sąnaudas arba paklausą.Taikoma tais atvejais,

kai bendrovė pateikia paraišką sutarčiai sudaryti.

4.2.3 Prielaidos, kuriomis yra remiamasi, nustatant planuojamo prekės kainą, kad ji

būtų patraukli vartotojui

Nežiūrint to, kad dažnai kaina turi daug didesnę reikšmę pardavėjui nei pirkėjui, visgi pirkėjas

gali atmesti bet kokį pasiūlymą, viršijantį sumą, kurią jis yra pasiruošęs sumokėti už gaminį ar

paslaugą. Įmonės, nepripažįstančios šios situacijos ir nustatančios kainas tik atsižvelgiant į savo

vidinius poreikius, taip negali pilnai įžvelgti potencialaus savo pelno. Efektyvi kainodaros strategija

padeda suprasti prekės vertę vartotojui, o tai reiškia ir teisingai įvertinti prekės ekonominę vertę.

Tačiau ekonominę prekės vertę atspindinti kaina, daugeliui prekių, ne visada turi įtakos individualiam

PAVYZDYS

37vartotojo pasirinkimui pirkti. Daugelis vartotojų neturi informacijos apie ekonominę prekės vertę.

Dėl to, kad nustatyti kitus faktorius vartotojo pasirinkimui pirkti, reikia peržengti ekonominės vertės

ribas. Todėl nustatydama kainą įmonė turi apsvarstyti, kaip vartotojas suvokia kainą ir kaip tai veikia

jo sprendimus pirkti. Kainodaros sprendimai, kaip ir kiti rinkodaros komplekso sprendimai, turi būti

orientuoti į pirkėją. Pardavėjas privalo suprasti priežastis, kodėl vartotojas perka prekę ir nustatyti

kainą pagal pirkėjo prekės vertės suvokimą.

4.2.4. Prekės gamybos teikimo savikaina, pagrindinės jos sudedamosios dalys

Dažniausiai verslo valdymo tikslais naudojami šie savikainos rodikliai: gamybinės savikainos,

pilnosios savikainos ir komercinės savikainos rodikliai. Išvardytų savikainos rodiklių esmė glaustai

pateikta 8 paveiksle.

8 Pav. Savikainos rodiklių schema

Mūsų prekės gamybinė savikaina yra pradinis rodiklis, parodantis, kiek reikia įmonei padaryti

išlaidų, norint pagaminti šią prekę. Tai sunkiausiai sumažinamas rodiklis, nes negalima bloginti prekės

pagaminimo kokybės. Kadangi įmonėje, be gamybinių padalinių, yra ir administraciniai bei bendrojo

aptarnavimo padaliniai, sukuriantys sąlygas visai įmonei, o kartu ir gamybiniams padaliniams

funkcionuoti, jų daromas išlaidas taip pat turėsime įvertinti, skaičiuojant prekių savikainą, nes be šių

išlaidų, kad ir kaip žiūrėtume, jokių prekių nepavyks pagaminti.

Nustatant prekės kainą reikėtų atsižvelgti į gamybos kaštus. Tačiau mūsų darbas yra simuliacinis,

nes nustatyti realius medžiagų, gamybos proceso, administracines išlaidas ir kitus kaštus yra

neįmanoma, todėl tiesiog nusistatysime, kad vieneto gamybos kaštai yra 25 Lt. Prekės kainą sieksime

nustatyti tokią, kad padengtumėme gamybos kaštus 100%.

Kintamas mūsų prekės savikainos sąnaudas sudaro gamybai perkamos medžiagos + energetiniai

resursai (elektros energija, šiluminė energija, vanduo ir t.t.)

Pastovias įmonės sąnaudas sudaro bendrosios ir administracinės išlaidos, taip pat nemaža dalis

gamybinių ir pardavimo išlaidų.

Pagamintą prekę reikės parduoti, surasti pirkėjus, paruošti naujus užsakymus ir t.t. Tai vykdys

mūsų įmonės marketingo tarnyba, tai yra pats svarbiausias ir paskutinis veiklos sąnaudų elementas.

PAVYZDYS

38Stengsimės, kad platinimo sąnaudos būtų kuo minimalesnės, nes jos tiesiogiai įtakoja prekių

pardavimų santykį su pelnu, užtikrina kapitalo augimo procesus.

4.3. Informacija apie paskirstymo bei pateikimo sprendimus

Mūsų prekės paskirstymo sprendimai koncentruotai pateikti 16 lentelėje.

„Švarus“ testo paskirstymo sprendimai

16 lentelė

Paskirstymo kanalų struktūraNetiesioginis pardavimo kanalas, pirmo lygio –

vartotojus pasieksime per mažmenininkus.

Vartotojų pasiskirstymas

Koncentruosimės ties didžiuosiuose Lietuvos

miestuose esančiais vartotojais, kuriuos pasieksime

per pasirinktų mažmenininkų filialus.

Prekę siūlysiančios vaistinės Gintarinė, Eurovaistinė, Camelia

Paskirstymo būdas, užtikrinantis tinkamąprekių kiekį tinkamu laiku tinkamoje vietoje

Atrankinis paskirstymo būdas - prekiausime tik

per gerai vartotojams žinomus, gerą vardą farmacijos

prekyboje turinčius prekybininkus.

Išdėstymo parduotuvėje strategija

Prekė padėta prie visų testų, su dekoracinėmis

nuorodomis į prekės buvimo vietą, taip pat vaistų bei

priemonių stenduose.

Logistikos sistema

Sandėliuosime patys, nes mūsų atveju didelių

atsargų nereikės; prekybos partnerius aprūpinsime

naudojantis greitojo pašto arba kurjerių paslaugomis.

Mes būsime prekės gamintojai, tačiau mūsų įmonė neturi gerai žinomo vardo ar puikiai

atpažįstamo prekės ženklo, taip pat gaminame siaurą prekių asortimentą, tad neverta investuoti ir steigti

savo prekybos taško. Internetinė prekyba irgi pareikalautų išlaidų internetinio puslapio kūrimui,

aptarnavimui, o tikimybė, kad prekės vartotojai aptiks mūsų prekę Internete - abejotina, todėl prekių

paskirstymo uždavinį spręsime naudojant pirmo lygio paskirstymo kanalą, t.y. pasitelkiant pardavimo

tarpininkus - mažmenines prekybos įmones, kurios perims iš mūsų įvairias, su prekių pardavimu

susijusias funkcijas ir parduos mūsų prekę vartotojui. Taigi, bus naudojamas netiesioginis paskirstymo

būdas. Prekių paskirstymo grandinė pateikta 10 paveiksle.

PAVYZDYS

39Gamintojas (UAB„Aunerta“)

Mažmeninė prekyba(Gintarinė vaistinė)

Mažmeninė prekyba(Eurovaistinė)

Mažmeninė prekyba(Camelia)

Vartotojas

9 pav. „Kvaišalų testo - Švarus“ paskirstymo kanalų struktūra

Kvaišalų testai vienkartiniai, tad mūsų prekė yra perkama gana dažnai, atidžiai atsirenkama,

kadangi turi būti patikima, ieškoma patikimumo įspūdį keliančiose prekybos vietose, dėl to remsimės

atrankine prekių paskirstymo strategija ir prekiausime tik per gerai vartotojams žinomus, gerą vardą

farmacijos prekyboje turinčius prekybininkus.

Pardavimo tarpininkais pasirinkome tris gerai Lietuvoje žinomus vaistines prekybininkus –

Eurovaistinę, Gintarinę, Camelią. Pasirinkome būtent šias vaistines dėl kelių priežasčių:

Šios vaistinės koncentruojasi į vaistų ir medicininių bei higieninių prekių prekybą, todėl

vartotojas, prireikus minėtų prekių, jų ieškos būtent tokio tipo vaistinėse ir nesunkiai ras mūsų prekę.

Taip pat šios vaistinės jau turi didelį populiarumą, taigi čia pirmiausia užsuks ir norintys įsigyti

vaistų, įvairių kosmetikos bei higienos priemonių, o tai potencialūs būsimi mūsų prekės vartotojai, taigi

puiki proga juos supažindinti su mūsų preke.

Šios vaistinės jau turi lojalių, pastovių klientų ratą, kurie reikalingų priemonių pirmiausia ieškos

pažįstamoje vaistinėje.

Šios vaistinės sulaukia didelio vartotojų srauto dėl siūlomų prekybinių farmacinių paslaugų, o tai

žmonės, arba jau turintys patirtį su testų vartojimu arba ketinantys jį įsigyti, taigi ir vėl puiki galimybė

juos supažindinti su mūsų siūloma preke.

Šios vaistinės pasirašę prekybines sutartis su daugeliu įmonių, dėl siūlomų vaistų, higieninių

prekių įsigijimo planų, o tai suteikia mums priėjimą prie mūsų tikslinių rinkų.

Ir galiausiai, mūsų pasirinktos vaistinės turi platų prekybos vietų tinklą visoje Lietuvoje.

Kadangi mes aptarnausime dvi tikslines vartotojų grupes, tai yra vidutines ir aukštesnes pajamas

gaunantys tėvai, auginantys mokyklinio amžiaus vaikus ir bendrojo lavinimo mokyklose dirbantys

specialistai, darome prielaidą, kad mūsų vartotojai pasiskirstę po visus Lietuvos miestus ir kaimus. Juos

aprėpsime nesunkiai, kadangi mūsų pasirinktų prekybos tarpininkų tinklai įsikūrę visuose didžiuosiuose

ir mažuose Lietuvos miestuose.

Kadangi mūsų prekė dar nauja, minėtose vaistinėse turės būti pateikta taip, kad atkreiptų vaistinės

klientų dėmesį, neliktų nepastebima. Tam tikslui pasiekti naudosime ant žemės priklijuotas raudonos

spalvos rodykles, nuo pat įėjimo žyminčias kelią link mūsų prekės, su įsiterpiančiu kelio ženklu

„STOP“, kuris draudžia toliau eiti nepasižiūrėjus į stendą, kuriame bus padėta mūsų prekė, pažymėta

PAVYZDYS

Me dicininė

tec hnika, testai

Pers

onal

as

40ženklu, kuriame bus besišypsantis laimingas moksleivis – nes būtent tokia mūsų prekės paskirtis –

apsaugoti jaunąjį žmogų nuo pražūtingos priklausomybės, taip pat bus užrašas „Aš – švarus!“.

Mūsų prekė bus padėta šalia tokios pat paskirties prekių, tokių kaip seilių, šlapimo testai ir kiti

medicininiai testai, tačiau prie brangesnių prekių, kad vartotojas nelygintų kainos su pigesnėmis

prekėmis. Taip pat išdėliosime stenduose prie kitų medicininės paskirties prekių, raudonose, dėmesį

patraukiančiose dėžutėse.

Vaistai Higieninės prekės

STOP

Kosmetikospriemonės

Įėjimas

10 pav. „Kvaišalų testo – švarus“ išdėstymo vaistinėje strategija

Kas liečia pačią logistiką, mūsų įmonė gamybos vietoje turės ir tam tikras patalpas prekės

sandėliavimui. Kadangi testų dydžiai nedideli, taip pat tai nėra pirmo būtinumo arba dažno keitimo

prekė, didelių atsargų nekaupsime, tad ir sandėliavimui didelių patalpų nereikės.

Iš šių sandėlių, specialiuose įpakavimuose - atskirose dėžutėse - prekės bus pakuojamos į tam

tikras, pagal užsakymo dydį, siuntas, ir greituoju paštu arba per siuntų kurjerius, priklausomai nuo

skubos būtinumo, atstumo, užsakymo dydžio, bus tiekiamos mažmenininkui. Ši gabenimo sistema yra

greita, palyginti nebrangi ir atitinkanti mūsų poreikius.

4.4. Rėmimo sprendimai

„Kvaišalų testo – švarus“ rėmimo sprendimai

17 lentelė

Tikslinė auditorijaVidutines ar aukštesnes pajamas gaunantys

žmonės, valstybinių įmonių darbuotojai

Komunikacijos tikslai Patraukti gavėjo dėmesį, supažindinti su

PAVYZDYS

41nauja preke

Rėmimo būdai

Asmeninis pardavimas, tiesioginė reklama

telefonu ir el. paštu, pardavimų skatinimas

nuolaidomis

Rėmimo charakteristikos

Reklaminės žinutės gavėjams pirmus du

mėnesius bus kartojamos kas savaitę, vėliau

periodas ilgės.

Rėmimo biudžetas 32 000 litų

Reklaminė žinutė „Aš – švarus“ – patikimose vaistinėse

Rėmimo poveikis Pardavimų padidinimas, rinkos praplėtimas

Mūsų rėmimo veiksmai bus koncentruojami į dvi tikslines auditorijas, t.y tėvus ir bendrojo

lavinimo mokyklose dirbančius specialistus, besirūpinančius vaikų ateitimi be kvaišalų.

Kadangi mūsų prekė siūlo visiškai unikalią galimybę neįtikėtinai greitai nustatyti kvaišalų

naudojimo faktą ir analogiškų prekių dar nebuvo ir nėra, tad mūsų pirminis tikslas yra užmegzti ryšį su

potencialiais pirkėjais juos informuojant apie mūsų prekės egzistavimą ir supažindinant su mūsų

siūlomos prekės pranašumais prieš įprastus testus. Šiam tikslui pasiekti naudosime:

Elektronines žinutes į potencialių klientų elektroninį paštą;

Socialinio pobūdžio reklama apie kvaišalų vartojimą mokyklose;

Užsisakant trečiųjų šalių naujienlaiškių paslaugą internetiniame portale „Sveikata“(500 lt);

Paskelbsime akciją: pirmiesiems 100 greičiausiai sureagavusiems testų pirkėjams

(asmenims, įstaigoms) bus taikoma 20% nuolaida.

Be komunikacijos elektroninių pranešimų pagalba taikysime ir SMS bei MMS pranešimų

reklamą. SMS žinutėmis siųsime pranešimus apie atsiradusią naujovę ir kur ją galima rasti, taip pat

pranešime ir apie esančią akciją. Vėliau siųsime tiesiog mūsų reklaminį šūkį: „Aš - švarus“ MMS

pranešimais siųsime trumpą reklaminį pranešimą: bus siunčiamas vaizdelis su akivaizdžiai apkvaišusiu

jaunuoliu. Tuo tarpu pro jį praeis jaunuolių grupė – linksmų, besišypsančių, klegančių, su reklaminiais

užrašais ant rūbų „Aš - švarus“.

Mūsų prekės pardavimus skatinsime ir taikydami asmeninius pardavimus vaistinių prekybos

vietose. Pardavimų konsultantams siūlysime tam tikrą procentą (derybų objektas) nuo prekių apyvartos,

ir taip paskatinsime juos informuoti kuo daugiau vaistinės lankytojų apie mūsų prekę, parodyti mūsų

pranašumus ir teikiamą naudą vartotojui, taip skatinant prekę įsigyti. Vykdant šį rėmimo būdą kontaktas

su pirkėju dažnai baigiamas prekės pardavimu.

Kadangi esame nauji rinkoje, pardavimų nėra, lygiaverčių konkurentų taip pat, todėl pradžioje

taikysime riboto biudžeto metodą. Vėliau taikytume tikslų ir uždavinių metodą.

PAVYZDYS

42

4.5. Planas produkto įvedimo į rinką pirmajai kampanijai bei reklamos biudžetas

Numatomi konkretūs veiksmai, kurie bus vykdomi įvedant prekę į rinką. Tai pateikta 18 lentelėje.

18 lentelė

„Kvaišalų testo – švarus“" įvedimo į rinką veiksmų planas

Veiksmas Laikas Atsakingas asmuo Išlaidos, Lt1. Naujos prekės gamybos

kaštų kalkuliavimas

05.10-05.20 Finansininkas Atlyginimas už 10

dienų – 500,-2. Idėjos generavimas ir

tikrinimas

05.20-05.30 Pardavimo vadovas 200,-

3. Gaminio kūrimas ir

bandymas

06.01-06.10 Technologas ir

pardavimo vadovas

400,-

4. Gaminio pakuotės

pavyzdžio kūrimas

06.10-06.20 Užsako pardavimo

vadovas

300,-

5. Kainos kalkuliavimas ir

tikslinimas

06.15-06.20 Finansininkas Atlyginimas už 5

dienas – 250, -6. Prekės bandymas rinkoje 06.25-06.15 Pardavimo vadovas 500,-7.Sandorių su tiekėjais

sudarymas

06.15-06.20 Pardavimo vadovas 200,-

10. Naujų tarpininkų paieška 06.15-06.25 ir

vėliau

Pardavimo vadovas 500,-

11. Reklamos priemonės ir

išlaidos (žr. 19 lentelėje)

06.25-07.20 ir

vėliau

Pardavimo vadovas 6700, -

Viso: 9550,-

Manome, jog toks veiklos eiliškumas yra logiškas ir pagrįstas. Jis atitinka teorinį naujos prekės

kūrimo ir įvedimo į rinką sprendimų modelį, kuriuo vadovaujamasi siūlant atskirus prekės kūrimo etapus

šioje darbo dalyje, taipogi veiksmai logiškai suderinti ir seka vienas kitą. Sudarytas naujos prekės

įvedimo į rinką veiksmų planas numato pagrindinių prekės įvedimo sprendimų įgyvendinimą ir tam

skiriamas lėšas. Siūloma investuoti 9540 Lt.

Manoma, jog investuotosios lėšos - 9540 Lt atsipirks per 2-3 mėnesius.

Visas naujos prekės įdiegimo proceso laikotarpis nuo gegužės 10 d. iki liepos 20 d. .

Prekės sukūrimo etape pateikiamas smulkus naujos prekės aprašymas, pagaminami bandomieji

pavyzdžiai, nustatoma, kaip jie atitinka pradinę idėją, ir šalinami pastebėti trūkumai. Sukurta ir pagaminta

nauja prekė privalo atitikti reikalavimus, be to, vartotojas turi matyti jos naujumą. “Kvaišalų testo -

švarus" rėmimas turi vieną tikslą - pasiekti galutinius vartotojus. Tam bus naudojama reklama.

Numatomos naujo gaminio reklamos priemonės ir jų kainos pateiktos 19 lentelėje.

PAVYZDYS

Numatomos „Kvaišalų testo – švarus”" reklamos priemonės ir išlaidos

Rėmimo veiksmų planas

43

19 Lentelė

Eil.

nr.Veiksmas

Periodas veiksmo

atlikimui

Atsakingas asmuo

(pareigos)

Skiriama pinigų

suma, Lt

1. Reklaminėsžinutės sukūrimas Savaitė Marketingo

vadybininkas 400

2.

Vaizdo

įrašų reklamos

sukūrimasSavaitė Marketingo

vadybininkas 300+700 = 1000

4.El. pašto žinutės

platinimas,priežiūra

Mėnuo IT specialistas 500

5.

Telemarketingoužsakymas (SMSir MMSžinučiųsiuntimamas į

mob. tel.)

MėnuoTelemarketingo

specialistas (ryšioįmonės)

1200*4=4800

Iš viso: 6700 LT

Reklaminiuose pranešimuose bus akcentuojamos savybės – patikimumas, informatyvumas,

paprastumas, kainos patrauklumas.

PAVYZDYS

44IŠVADOS

Šiame kursiniame darbe buvo aprašyta naujos prekės „Kvaišalų testas – švarus“ įvedimo į rinką

marketingo programa, sprendžiami programos įgyvendinimui išsikelti uždaviniai. Išsprendus

numatytus šio darbo uždavinius, galima suformuoti šias išvadas:

Atrinkus ir įvertinus pasirinktą idėją išsiaiškinome, kad pagrindinis naujos prekės

„Kvaišalų testas – švarus“ sukūrimo tikslas - kuo ankstyvesnė didėjančio nepilnamečių

vartojimo psichiką veikiančiomis medžiagomis diagnostika. Planuojama gaminti prekė

yra modifikacija, kilusi iš panašią naudą teikiančių prekių. Pagrindinė ir svarbiausia

nauda vartotojui – greitas, saugus, efektyvus kvaišalų vartojimo fakto nustatymas.

Atlikus esamos rinkos analizę, sužinojome kaip sparčiai vystosi rinka, kokios jos

pagrindinės vystymosi tendencijos, kokie verslo makro aplinkos veiksniai įtakotų mūsų

prekės gamybą. Naudosime diferenciacijos ir sąnaudų mažinimo krypties verslo barjerus,

kad sumažintume konkuruojančių įmonių į rinką atėjimo galimybes. Taipogi sužinojome,

kad mūsų prekė turi pakankamai žemą pakeičiamumo lygį, mažiau jautrius kainai

pirkėjus, sezoniškumo įtaką ir prekės gyvavimo ciklo etapus.

Ypatingai svarbi marketingo programos dalis yra vartotojų analizė - rinkos

segmentavimas, kuris mums leido išryškinti tikslinius vartotojus, tikslinių segmentų

pasirinkimą. Naudosime diferencijuotą marketingą, kadangi pasirinkome dvi tikslines

rinkas į kurias ir orentuosimės, sutelksime visą dėmesį, kad ateityje išliktume

konkurencingais šioje rinkoje, nes būtent nuo vartotojų gausos ir priklausys įmonės

padėtis ateityje.

Analizuojant konkurentus išsiaiškinome, kad tiesioginių konkurentų šiuo metu mūsų

įmonė neturi, konkuruoti galime tik su netiesioginiais konkurentais. Išskyrėme keturis

pagrindinius konkurentus, tai - įmonės „Mistral“, „Capsa” „Aviga“ ir „Komvalda“.

Konkuruojančių prekių rinkoje, prekių analogų, pasižyminčių išskirtinėmis savybėmis,

kurios atitiktų mūsų naujają prekę „Kvaišalų testas - švarus“ dar nėra. Ši analizė padėjo

numatyti tolimesnius įmonės konkurencinius planus ateičiai.

Atlikta SSGG analizė, kurioje buvo identifikuotos pagrindinės išorinės grėsmės ir

galimybės bei vidinės stiprybės ir silpnybės. SSGG analizės pagrindinis tikslas buvo

parodyti silpnąsias puses, kurios ateityje gali būti išspręstos bei galimybės, kuriomis

galėtų būti pasinaudota ateityje.

Pozicionavimas padėjo nustatyti prekės ženklo „Aunerta“ vartotojų įvertinimą, palyginus

su konkurentų prekių ženklais, pagal apsisprendimo atributus. Santykiniai vertinimai

parodė, kad esame beveik vienodame lygmenyje su konkuruojančiais prekių ženklais.

Pozicionavimo žemėlapio sudarymas parodė, jog arčiausiai geriausioje pozicijoje pagal

kainos prieinamumą yra „Aunerta“ prekės ženklas, o blogiausioje vietoje „Aviga“.

Prekės paprastumas ir vartojimo patogumas, tai - pagrindiniai „Aunertos“ prekės ženklo

PAVYZDYS

45atributai, galintys nulemti gerą vartotojo įvertinimą, bei gaminio paklausą.

Suformuluotas pozicionavimo teiginys: “AŠ – ŠVARUS!”

Naujos prekės sprendimai - tai vardo, pakuotės parinkimas. Pagrindinė prekės vertė

vartotojui - tai greitas (vos 1min.), patikimas, saugus tyrimo rezultatas, turintis 99%

tikslumą. Tai yra vienas iš didžiausių patikimumo procentų. Parinkta naujos prekės kaina

(apie 50 lt.), paskirstymo sistema - (reklaminė žinutė „Aš – švarus”), rėmimo priemonės

ir strategija. Šiomis priemonėmis bus siekiama kuo geriau įtvirtinti naują prekę rinkoje.

Sudarytas 3 mėnesių naujos prekės įvedimo į rinką veiksmų planas, kuris numato

pagrindinių prekės įvedimo sprendimų įgyvendinimą ir tam skiriamas lėšas. Siūloma

investuoti 9540 Lt.

PAVYZDYS

46LITERATŪRA

1. Alborovienė B. „Marketingas“. . Mokomoji knyga. Vilnius, 2002;

2. Alborovienė B. „Naujo gaminio įvedimas į rinką“. Vilniaus kooperacijos kolegija.

Vilnius,2004;

3. Bartkienė A., Rinkos kainų politika ir kainodara //Alijansas.-1997, Nr.1-3;

4. Pranulis V., Pajuodis A. ir kiti „Marketingas“, „The Baltic press“, 2002;

5. Kumpikaitė V., Vienažindienė M. Naujo produkto kūrimas/vadybos pagrindų namų darbo

metodiniai nurodymai. Mokomoji knyga. Kaunas: „Technologija“, 2008;

6. Kotler P., Armstrong G. ir kt. “Rinkodaros principai”. Kaunas:Informatika ir poligrafija, 2003;

7. Kuvykaitė R. Gaminio marketingas. Kaunas: Technologija, 2001;

8. Urbanskienė R., Clottey B., Jakštys J. Vartotojų elgsena. Kaunas: Technologija, 2000;

9. Užpelkis M. „Produkto populiarinimas ir ryšiai su visuomene“, 2007;

10. Virvilaitė R. Marketingas. Kaunas: Technologija, 1997.

11. Prieiga per internetą: http://www.stat.gov.lt.

12. Prieiga per internetą: http://www.nkd.lt/lt/statistika/

13. Prieiga per internetą: http://www.nkd.lt/visuomene/nuorodos.html

14. Prieiga per internetą: http://www.verslobanga.lt/lt/doc

15. Prieiga per internetą: http://www.apyrankes.lt/lt/produktai/apyrankes/silikonines-apyrankes-

124/