Kako pokrenuti startap iz Crne Gore

Podgorica, 2017. godine

KAKO POKRENUTI STARTAP IZ CRNE GORE

4

Autor: Draen ujovi

Naslov: Kako pokrenuti startap iz Crne Gore

Izdava: Kancelarija Programa Ujedinjenih nacija za razvoj (UNDP) u Crnoj Gori

Mjesto izdanja: Podgorica

Prvo izdanje, 2017. godina

Tira: 1000 primjeraka

tampa: Mouse Studio d.o.o. Podgorica

CIP - Katalogizacija u publikacijiNacionalna biblioteka Crne Gore, CetinjeISBN978-9940-614-24-9COBISS.CG-ID33463568

Ovo je nezavisna publikacija, raena u okviru projekta Unapreenje konkurent-nosti i inovativnosti u Crnoj Gori kroz politike odrivog ekonomskog rasta, koji finansira UN Delivering Results Together Fund (DRT Fund). Miljenja iznesena u ovoj publikaciji stavovi su njihovih autora i ne predstavljaju nuno stavove UNDP-a.

5

SADRAJ

UVOD .................................................................................................................................5

TA JE TO STARTAP? ..................................................................................................6

STARTAP IDEJE .............................................................................................................9

TA DA RADIM KADA IMAM IDEJU? ...................................................................... 13

TA JE TO PRODUCT/MARKET FIT? ...................................................................... 16

MENTORI I ZAJEDNICA .............................................................................................. 17

TIM .....................................................................................................................................20

TESTIRANJE IDEJE I PRVA VERZIJA PROIZVODA ............................................24

KAKO DO INVESTICIJE? .............................................................................................29

PRAVNA STRANA PRIE ...........................................................................................32

ZATO SE U CRNOJ GORI TREBA BAVITI STARTAPOM ..................................34

KAKO DA DAM DOPRINOS RAZVOJU

CRNOGORSKE STARTAP ZAJEDNICE? .................................................................35

PREPORUKE ZA UNAPREENJE

STARTAP EKOSISTEMA U CRNOJ GORI ................................................................36

PREPORUENA LITERATURA ..................................................................................42

O AUTORU ......................................................................................................................43

IZVORI KORIENIH FOTOGRAFIJA I ILUSTRACIJA ........................................ 44

6

7

UVOD

Bolnica, pelene, kolica, igraka, olovka, kola, lopta, cipele, knjiga, telefon, fakultet, automobil, kua, prozor, esma, friider, kompjuter Sve to vidi oko sebe, sve to svakodnevno koristi, a opet uzima zdravo za gotovo, su ti donijeli preduzetnici.

U uem smislu rijei, preduzetnik je registrovano fiziko lice koje obavlja neku djelatnost u cilju ostvarivanja profita, dok je u irem smislu rijei preduzetnik svaka osoba koja ima inicijativu i energiju da neto promijeni ili kreira. U naj-irem smislu rijei, preduzetnik je i tvoj prijatelj koji organizuje urku ili akciju ienja korita rijeke.

Planeta se uvijek okretala na energiji i entuzijazmu preduzetnika. Naunici probijaju granice, kreiraju i pronalaze nove tehnologije, ali da nije preduzetnika, nauka nikada ne bi izala iz laboratorija.

Svi elimo da vidimo bolji i drugaiji svijet, ali samo preduzetnici vjeruju da mogu da ga mijenjaju po svojoj volji, i mijenjaju ga, iako svi to moemo.

Sve to vidi oko sebe su napravili ljudi koji nisu nita pametniji od tebe., kae Stiv Dobs, osniva Apple-a.

ta se tebi ne svia u svijetu? ta nedostaje u tvom okruenju? eka li neto? Je li ti palo na pamet da ti moe to neto da donese i sebi i ljudima oko tebe? ta e ti da promijeni u svijetu? Ima li plan?

Mora imati plan. Ne-planiranje budunosti je, najbukvalnije, stavljanje svoje sudbine na kocku. - Piter Til, osniva PayPal-a, poznati investitor i autor.

Ako ti je plan da svoj ivot dri u svojim rukama, umjesto da se preputa strujama okoline, onda je moda preduzetnitvo pravi put za tebe. Ako eli da napravi neto stvarno veliko, onda je za tebe startap preduzetnitvo.

Ovaj prirunik te ui kako da dobije velike ideje i kako da na dobar nain otpone njihovu realizaciju.

8

TA JE TO STARTAP?

U Crnoj Gori je, od nedavno, postalo popularno koristi termin startap za bilo koji biznis koji je u svojim poetnim fazama.

To u teoriji i nije potpuno pogreno, ali ono za ta na zapadu koriste ter-min startap, i ono to je tema ovog prirunika, je neto malo drugaije. Tako su u svojim prvim godinama Google, Facebook ili Instagram bili startapi, ali ne i neka prosjena tra-fika, pekara ili kafi.

Sjajno je pokrenuti i imati uspjean bi-znis, bez obzira na to da li je u pitanju klasian lokalni biznis ili startap, ali je jako bitno da se pravi razlika izmeu ta dva jer se puno stvari prilikom pokretanja i voenja, pogotovo u poetnim fazama, znaajno razlikuje. Takoe, zbog toga to se klasini biznisi nazivaju startapom - optine, vlada, privrednici i univerziteti e proputati dobre prilike.

Pa ta je to startap?

Startap je inovativan tehnoloki bi-znis koji ima potencijal brzog rasta i visokih dometa.

Brz rast i visoki dometi u ovom

kontekstu znae da taj biznis ima potencijal da od ideje do trine vrijednosti od nekoliko miliona eura (pa do npr. nekoliko milijardi) doe u periodu od 5-7 godina.

Na primjeru sljedeeg poreenja je lako razumjeti razliku izmeu lokal-nog biznisa i startapa, ali i shvatiti ta je to tano startap.

Lokalna poslastiarnica vs. Instagram

U startap svijetu se kae da je glavna razlika izmeu klasinog biznisa i startapa - nain skaliranja.

Evo na primjerima ta to znai: (ko-ristimo aproksimativne brojke)

Primjer klasinog biznisa - poslastiarnica

Recimo da jedna lokalna poslasti-arnica u Nikiu zapoljava 7 ljudi i dnevno opsluuje 1,000 muterija.

Da bi taj biznis, koristei isti nain poslovanja, skalirao svoje poslo-vanje i poeo da opsluuje 100,000 muterija, mora da otvori jo 99 po-slastiarnica na 99 lokacija i zaposli ukupno 700 ljudi, a takav poduhvat bi vjerovatno trajao decenijama.

9

Primjer startapa - Instagram

Recimo da je Instagram prvih 1000 korisnika mogao da opsluuje sa 3 zaposlena.

Kad se startap, u ovom sluaju In-stagram, skalira do npr. 1 milion ko-risnika, ne treba im 3000 zaposlenih, dovoljno im je moda 5 zaposlenih, a to je izvodljivo u svega nekoliko nedjelja ili mjeseci.

Iz primjera je oigledno koliko je skali-ranje startapa efikasnije od skaliranja klasing biznisa.

Tehnologija, inovacija, trite...

Jedini nain da se biznis skalira do-voljno brzo i kvalitetno, kao Instagram u prethodnom primjeru, je da koristi nove tehnologije. Zato se esto star-tapi zovu i tehnoloki startapi (eng. tech startups).

Za skaliranje nije dovoljna tehnologi-ja, potrebno je i da vas trite prihvati, tj. da neko kupi servis, proizvod, uslu-gu koju nudite. Jedini nain da brzo pridobijete veliki broj korisnika, tj. da preotmete korisnike nekom biznisu kod koga su oni trenutno, je da bude-te deset puta bolji (aproksimativna brojka koju startaperi koriste), tj. da korisnicima/kupcima pruite mnogo

veu vrijednost nego to im trenutno vaa konkurencija prua. Ako pruate neto bolje rjeenje od postojeih, korisnici nee potrati kod vas. Da biste ih motivisali da odmah ponu koristiti vae usluge/servise/proizvo-de, a veina ne voli promjene, morate biti barem deset puta bolji. Deset puta ste bolji samo kad ste inovativni, kad na nov, laki i bri nain korisniku rjeavate odreeni problem.

Takoe, startap uvijek podrazumi-jeva veliko trite (kasnije e biti objanjeno zato). Startapu ne moe jedino trite biti Crna Gora, pa ak ni Balkan.

Vaan komentar: Neki e podii obrvu na ovo preoteti korisnike nekom drugom biznisu i gledati na to kao na neto loe. Ako gleda na stvari iz ugla tih korisnika, doi e do zakljuka da se tu zapravo radi o neemu jako dobrom i, ako hoe, plemenitom - prua tim ko-risnicima mnogo kvalitetnije usluge/servise/proizvode po mnogo niim cijenama. Onom ko se dovoljno trudi oko svojih korisnika e jako teko preoteti iste.

Je li startap rizian biznis?

Napomena: Obavezno pravi razliku izmeu toga je li startap rizian

10

biznis i je li rizino baviti se star-tapom!

Ako posmatramo stvari crno-bijelo, startap je mnogo riziniji od klasinog biznisa. Sa druge strane, vrijednost prosjenog startapa koji uspije je neuporedivo vea od vrijednosti pro-sjenog klasinog biznisa. Startap je riziniji jer je teko predvidjeti hoe li trite prihvatiti inovaciju koju neki startap unosi.

U ovom priruniku e biti dosta rijei o tome kako rizik u startapu svesti na minimum.

Je li rizino baviti se startapom?

Nakon studija sam se, kao ininjer elektrotehnike, zaposlio u dravnoj instituciji i radio za prosjenu crno-gorsku platu.

Usudio sam se da dam otkaz na tom poslu i, sa svojim timom, pokrenem startap. Za startap smo prilino brzo i lako dobili investiciju od koje smo sebi isplaivali platu u rangu one koju sam imao na prethodnom poslu (mogli smo sebi isplaivati znatno veu platu, ali onda bi nam u tom sluaju investicija trajala mnogo krae i smanjili bismo sebi ansu za uspjeh).

Za istu platu smo u startapu imali ansu da napravimo neto veliko. Alternativa je bila da provedemo 40 godina na radnim mjestima na kojima nismo bili zadovoljni. Kad se tako postave stvari, jasno je da je baviti se startapom manje rizino nego imati siguran posao!

Na startap nije uspio, ali smo tokom te tri godine stekli iskustvo koje teko da bismo stekli i za deset godina rada na neemu drugom u Crnoj Gori.

Iskustvo bavljenja startapom, pa makar i neuspjeno, kasnije moe biti izuzetno korisno i za potpuno drugaije poslovne prilike.

Neko ko ima iskustvo sa startapom e sjutra mnogo bolje voditi i lokalni biznis. Ja volim da kaem da je to kao da provedete neko vrijeme igrajui fudbal u Premier ligi, pa posle doete da igrate u lokalni klub.

U startapu se sve radi na najmoderniji nain - prate se i koriste najnovije tehnologije i preporuke u biznisu, marketingu, dizajnu Kad se to pri-mijeni na lokalnu priu, uspjeh je zagarantovan.

U naem sluaju, nakon prestanka sa radom na startapu smo imali dovoljno znanja i samopouzdanja da nam nije padalo na pamet da se zapoljavamo u loe firme, kod loih efova i za loe plate. Nauili smo da uoimo mnogo bolje prilike i naemo nain kako da do njih da doemo.

Miljenja sam da se nije rizino ba-viti startapom. Bez obzira hoe li konkretna ideja da ti upali ili ne, mnogo dobija!

Preporuujem da se bavi startapom, pa makar i da se, za poetak, u nekom startapu zaposli.

11

STARTAP IDEJE

Jedna od najeih predrasuda u vezi sa startap idejama je smisliu ideju, prodau je i zaraditi milione. Ideju ti niko nee kupiti, kupie tvoju uspjenu kompaniju kad dobru ideju sprovede u djelo (ako te prodaja kompanije tada bude zanimala).

esto, da bi naglasili koliko je reali-zacija bitnija od same ideje, uspjeni preduzetnici kau da su ideje bezvri-jedne. Prava istina je da svi imamo ideje, i to dobre ideje, ali je jako mali broj nas spreman da uradi sve to je potrebno da svoju ideju realizuje.

Koliko je realizacija ideje, za uspjeh, vanija od same ideje dobro pokazuje sljedea slika (brojke, naravno, nisu egzaktne, ali prilino su smislene).

Sve je u realizaciji!

Oni koji imaju ideju, a ne rade nita po tom pitanju, nita nee ni napra-viti. (takvih je ubjedljivo najvie).

Oni koji imaju ideju i spremni su da naporno rade da je realizuju e uspjeti.

Oni koji nemaju ideju, a spremni su da naporno rade, e takoe uspjeti. Kad radite, ideja ne moe da fali,

a postoji i jednostavna formula za smiljanje dobrih startap ideja (formula je u nastavku teksta).

Napomena: Najblie prodaji ideje je prodaja patenta, ali i patentiranje ideje uvijek iziskuje naporan rad, a najee i znaajna finansijska sredstva. Takoe, veoma mali broj ideja ima smisla patentirati, a patent koji moete prodati je najee neka nova tehnologija koju ste razvili (to znai da ste vrhunski ekspert u svo-joj oblasti, to opet podrazumijeva izuzetno naporan rad).

Zakljuak je da se bez ozbiljnog rada ne moe doi do ozbiljnog rezultata. Postoje izuzeci, ali su esti koliko i dobitnici na lutriji. ivot je prekratak za takvu strategiju uspjeha!

Tipovi biznisa

Najei tipovi biznisa, u odnosu na to ko im je kupac, su:

Business to Business (B2B)

Business to Consumer (B2C)

Business to Government (B2G)

Postoje i neki drugi tipovi i kombina-cije gore navedenih tipova, ali ova tri su najvanija za pomenuti.

Primjeri B2B biznisa su proizvo-

12

a zubarskih stolica ili proizvoa softvera za raunovoe. B2B svoje usluge/servise/proizvode prodaje drugim biznisima.

Primjeri B2C biznisa su pekara ili on-lajn prodavnica turistikih aranmana. B2C prodaje krajnjim korisnicima, fizikim licima.

Primjeri B2G biznisa su proizvoa semafora ili firma koja gradi pute-ve. Kupac B2G biznisa su dravne institucije.

B2B biznis je najlake raditi jer tano znate ko su vam kupci. Proizvoa zubarskih stolica svoje proizvode prodaje zubarskim ordinacijama.

B2C je teak, jer je znaajno tee doi do kupaca. IPhone e kupiti i nastavnica, i zubar, i zaposleni u dravnoj upravi, ali ne i svaka nastav-nica, svaki zubar i svaki zaposleni u dravnoj upravi.

Ono to B2G biznise ini izuzetno tekim je velika birokratija, previe papirologije i ekanja dok se neki posao dogovori. Ako zubaru treba stolica, poi e i kupiti je. Ako opti-ni treba semafor, raspisae tender, sakupljae ponude, vriti selekciju, davati dozvole To ciklus prodaje ini znatno duim nego to je to sluaj sa prethodna dva tipa biznisa.

Koje su dobre, a koje loe startap ideje

Postoje 3 tipa startap ideja: Vitamin, Slatki i Lijek protiv bolova startap ideje.

Vitamin startap ideje

Kada sam sa svojim timom poeo da radim na Tour Via Me, imali smo polaznu ideju - globalna onlajn pro-davnica turistikih aranmana koja putnicima omoguava da na mnogo laki i bri nain, nego to to danas mogu, pronau putovanje po svojoj mjeri.

Onda smo razmiljali - kad smo ve u turizmu, kad radimo sa aranmanima, zato da ne ukljuimo krstarenja? Zato da ne napravimo bazu svih turistikih atrakcija na planeti? Zato ne ukljuimo jednodnevne ture po gradovima? Zato da ne prodajemo i avionske karte? Imali smo jo mnoga Zato ne.

Da smo sve to krenuli da radimo i da rasipamo panju na vie strana, to bi bio klasian primjer Vitamin startap ideje. Kao to su vitamini dobri za dosta stvari, a najee ne rjeavaju ni jedan konkretan problem fokusirano, tako su i Vitamin startap ideje preiroke i ne fokusiraju se na

13

jedan konkretan problem koji kori-snici imaju.

Vitamin startap ideje nikada ne mogu da uspiju. Mogue je da neki bi-znis u svojim kasnijim fazama osvaja nova trita ili iri lepezu proizvoda/servisa/usluga, ali za uspjeh je neop-hodno u startu se fokusirati na jedan konkretan problem.

To ti najbolje postane jasno kad pone da radi na samo jednoj ideji i shvati da ti za realizaciju iste trebaju godine rada.

Slatki startap ideje

Igrica Angry Birds je primjer Slatki startap ideje. Zabavna je, zarazna i odlina za ubijanje vremena. Teko da se jo neto moe dodati ovoj listi.

Kao to moemo bez slatkia, tako moemo i bez Slatki startapa. To je i razlog zato jako mali procenat Slatki startap ideja zaivi.

Vjerovatnoa uspjeha Slatki startap ideje je jako mala.

Kompanija koja je napravila Angry Birds je prije te igrice napravila 51 igricu koje nisu uspjele.

Lijek protiv bolova startap ideje

E sad obrati panju! U opisu ovog tipa ideja lei i formula za smiljanje dobrih biznis/startap ideja.

Prvo je vano kazati sljedee: dobre startap ideje se ne smiljaju! Ide-je koje ljudima padnu s neba na pamet gotovo nikad nisu dobre. Pa kako onda?

Dobre ideje su ideje kako neki pro-blem da se rijei. Nai problem koji ima veliki broj ljudi, a koji je pritom dovoljno ozbiljan da su za rjeenje spremni da plate, i onda smisli kako da rijei taj problem efikasnije, bolje i jeftinije nego konkurencija. To je formula. Ne trai ideju, trai problem vrijedan rjeavanja.

Startap ideje su ideje kako da se neki problem znaajnog broja ljudi ili biznisa rijei.

Ideja na kojoj je radio moj startap je sasvim sluajno bila dobra ideja. Kaem sasvim sluajno, jer smo u procesu formiranja ideje pratili po-menutu formulu, a nismo bili svjesni da takva formula uopte i postoji. Vrlo lako nam se moglo desiti da nam je ideja potpuni promaaj.

Lijek protiv bolova startap ideje se fokusiraju na rjeavanje jednog konkretnog problema, a to je tajna dobre startap ideje!

Hoe li mi neko ukrasti ideju?

Kratko i jasno - nee!

14

Samo ja mogu da ti ukradem startap ideju!

Ljudi su lijeni. Stvarno, jesu, i to je potpuno prirodno. Evolucija je na-graivala lijenost (preivljavao je onaj ko je tedio energiju), pa smo tako postali lijeni sreom po tebe i tvoju ideju.

Kad kaem da samo ja mogu da ti ukradem ideju, ne mislim samo na sebe, ve na onaj mali procenat ljudi koji su spremni da uloe dovoljno veliki napor da realizuju neku ideju.

Za realizaciju jedne startap ideje treba najmanje 5-7 godina. Ja ti neu ukrasti ideju, a nee ni ostali vrijedni i sposobni ljudi, zato to svi mi imamo sasvim dovoljno svojih ideja, i do realizacije istih nam je stalo neuporedivo vie nego do realizacije tvojih ideja.Ljudi koji su vrijedni ni za etiri ivota ne bi stigli da realizuju sve svoje ideje.

Ideje su jeftine

Svi imaju ideje, pa ak i ovi lijeni koje pomenusmo, i to odline ideje. Osim toga, svaku veliku, jedinstvenu, milionsku startap ideju koju ti ima vjerovatno ima jo barem sto ljudi na planeti. Pitanje je ta ete svi vi da uradite od te ideje.

Ja poznajem makar 20 ljudi koji su pokuali da naprave novu onlajn drutvenu mreu. Ako ih ja pozna-jem toliko, onda na svijetu ima na desetine hiljada ljudi koji su isto pokuali. Ali, jedan je Facebook. Sa druge strane, postojalo je puno

drutvenih mrea i prije Facebo-ok-a. ta misli da li je, u tolikom moru ljudi koji su pokuali da re-alizuju istu ideju, bila presudna ideja ili realizacija?

Facebook nije prva drutvena mrea, Google nije prvi pretraiva, YouTube nije prvi sajt za postavljanje i gleda-nje video sadraja, iPhone nije prvi pametni telefon

Realnost je da ne fali ideja, fali ljudi koji umiju i spremni su da svoje ideje realizuju.

Ideje evoluiraju - pivotiranje

Kada bismo sada ti i ja krenuli od iste ideje, za samo mjesec dana bi nam se prie toliko puno razlikovale, da to vie ne bi bila ista ideja.

Nevjerovatno je koliko brzo ideje evoluiraju. Krenue sa osnovnom idejom, i ve u prvom razgovoru sa mentorima ili potencijalnim kupcima e ta ideja malo da se promijeni.

U tangu, i u nekim sportovima, po-stoji pokret zvani pivot. Igra jednom nogom ostaje na mjestu, rotira tijelo i drugu nogu postavlja na novu po-ziciju.

Pivotiranje startap ideje je slino pivotiranju u tangu - kroz rad i raz-

15

govor sa mentorima i potencijalnim kupcima e zadravati neke djelove ideje, a neke mijenjati. To se esto radi. ak se moe rei i da su pivoti, makar manji, neizbjeni.

Svaka osoba e na drugaije naine da pivotira ideju, tako da i kad bi neko krenuo da radi na tvojoj ideji, vremenom ete doi do veoma uda-ljenih taaka na plesnom podijumu!

ta ako ipak neu svoju ideju da podijelim sa drugima?

Kada investitoru neko kae da ima ideju, ali da nee da je ispria jer se plai da e neko da mu je ukrade, investitor odmah zavrava razgovor. Razlog lei u tome to je ne-dijeljenje ideje znak amaterizma, nepreleanih djeijih bolesti.

Ljudi sa iskustvom u biznisu, makar u startap svijetu, znaju da je jedini nain da neto napravi od svoje ideje da je predstavi to veem broju ljudi, pogotovo mentora.

Svaka ideja koju je autor iste uvao za sebe je zavrila neslavno.

TA DA RADIM KADA IMAM IDEJU?

Kako sam ja poeo

Okupili smo tim, svima nam se svi-djela ideja, i odmah smo se bacili na posao malo smo razgovarali o ideji, razradili je i skoro ve od prvog dana krenuli sa programiranjem.

Stvarno smo puno radili. Imali smo redovne poslove, i sve svoje slobod-no vrijeme smo posveivali radu na startapu.

Mislili smo da dosta znamo o starta-pima, jer smo pratili nekoliko popular-nih portala koji su pisali o startapima, ali sve je ipak ilo mnogo sporije nego to smo oekivali.

Osnivai prvog crnogorskog startapa

Tek nakon pola godine smo poeli da priamo o tajnom projektu na kome radimo. Priali smo sa ljudima koji imaju iskustva sa startapima, sa startap mentorima.

Ve je razgovor sa jednim od prvih

16

mentora bio hladan tu za nas. Sve oekujete, ali ne i da vam neko kae: Bacite sve to to ste do sad radili i proitajte ovu knjigu. (Pomenuta knjiga je The Mom Test - kasnije e biti rijei o njoj).

Djelimino smo posluali savjet nismo sve bacili, ali jesmo proitali knjigu. Naa reakcija nakon itanja prvih dvadesetak stranica knjige je bila: Je li mogue da smo toliko glupi, da se nismo sjetili neeg to je toliko logino!?. Mentor je bio potpuno u pravu.

Nismo glupi. Istina je da, ma koliko bile logine, niko se takvih stvari ne sjeti dok ih ne uje od nekog sa iskustvom.

Dobra je vijest da takvih ljudi ima do-voljno i u Crnoj Gori, i da su svi uvijek raspoloeni da potpuno besplatno sa tobom podijele znanja i iskustva.

Prvi koraci ispravan nain

Kau da svi mi donesemo oko 35,000 odluka svakog dana. Svaka ta odluka moe uticati pozitivno ili negativno na na startap. Zastraujue, zar ne!?

Za uspjeh u startapu je potrebno ispravno napraviti mnogo malih ko-

raka. Jasno je da ne moe postojati univerzalni recept sa svim tim sitnim koracima do uspjeha u startapu. Ipak svaki uspjean startap donosi neku inovaciju i zato je put svakog startapa jedinstven.

Meutim, postoji puno toga to je zajedniko za sve startape. Postoje neke krupne, sutinske odluke i kru-pni koraci koji su provjereno dobri i preporuljivi za svaki startap.

U ovom priruniku emo priati o nekoliko prvih od tih krupnih, su-tinskih koraka. Bie objanjeno koji su to koraci i kako ih uspjeno proi.

Prvi korak - razgovaraj sa mentorima

ini mi se da sam sa svojim starta-pom napravio svaku moguu greku koju sam mogao napraviti (ne ba svaku, ali jesam dosta). Razlog je bio nedostatak znanja i iskustva. Kasnije smo shvatili da bismo veliku veinu tih greaka vrlo lako izbjegli da smo na vrijeme razgovarali sa mentorima.

Prva stvar koju treba da uradi kad ima startap ideju je - razgovaraj sa mentorima!

Mentori pomau startapima potpuno besplatno!

Ako e samo jednu stvar da za-pamti iz ovog prirunika, onda neka to bude da o svojoj ideji i o svom startapu uvijek i to vie treba da pria sa mentorima. Svaki uspjean startaper je imao na stotine, ako ne i na hiljade mentora sa kojima je raz-govarao. Ne postoji startaper koji je

17

uspio sa svojim prvim startapom, a da nije razgovarao sa velikim brojem mentora. to prije pone, to bolje. Idealno je poeti odmah, ak i prije nego dobije ideju.

U poglavlju Mentori i zajednica proitaj ko su mentori, kako da do-e do njih u Crnoj Gori i ta od njih moe da dobije.

Drugi korak - napravi tim

Veina startap investitora ne investira u tzv. single-founder startape (star-tape sa samo jednim osnivaem). Jednostavno je - statistika kae da takvi startapi imaju malu vjerovat-nou uspjeha.

Glavni razlozi su to je realizacija startap ideje previe posla za jednu osobu, a jedna osoba ne moe biti strunjak za sve, a i treba biti brz.

Ako je ideja bila tvoja, moda e imati elju da bude jedini vlasnik kompanije. To moda i nije toliko luda elja, ali je teko izvodljiva u realnosti.

U poglavlju Tim proitaj da li je startap samo za programere, ko ti treba u timu, koliko ljudi treba da ima u timu i kako da podijelite vlasnitvo kompanije.

Trei korak - testiraj ideju

Svakom ko prvi put kree u startap, pogotovo programerima i ininjerima, je prvi instinkt - hajde da ponemo sa programiranjem/pravljenjem pro-izvoda.

To je pogreno. Moda e imati sree

pa sve na kraju proe kako treba, ali to se ne deava esto.

Najei scenario, u tom sluaju, je da nakon pola godine, ili godinu, napravi taj proizvod i shvati da niko ne eli da ga koristi ili da plati za isti. Drugim rijeima, trebalo ti je godinu dana ozbiljnog rada i dosta novca (makar to bile plate za itav tim) da shvati da ti je ideja bila loa.

Zato, prije nego pone da radi na proizvodu, obavezno se uvjeri da je ideja stvarno dobra, tj. validiraj ideju.

Startap je jako rizian biznis, a upravo ovaj korak ti pomae da pobijedi najvei rizik i znaajno povea vje-rovatnou uspjeha.

Postoji jednostavan nain da na po-etku, prije nego pone da radi na pravljenju proizvoda, otkrije da li ti je ideja stvarno dobra.

Sve to na poetku ima u glavi su tvoje pretpostavke. Neke su dobre, a neke ne. Ne eli da temelj tvog biznisa budu pretpostavke, eli da to budu injenice!

U poglavlju Testiranje ideje proi-taj kako da validira ideju, kako da sazna da li ti je neka pretpostavka dobra ili nije, kako da dobije puno korisnih informacija koje e ti pomoi da realizuje svoju ideju i kako da dobije nove, provjereno dobre ideje.

etvrti korak - napravi prvu verziju proizvoda

Kao to veina poetnika krene sa Vitamin startap idejom (pravimo sve za svakoga), tako veina poetnika

18

eli i da napravi kompletan, potpuno ispeglan proizvod sa svim funkci-onalnostima, pa tek onda da lansira proizvod.

Ako si zadovoljan prvom verzi-jom svog proizvoda, prekasno si ga objavio., kae Rid Hofman, osniva LinkedIn-a.

Kao to ideju treba validirati, tako i rjeenje/proizvod treba validirati. Samo pogledaj kako su izgledale prve verzija Facebook-a, Amazon-a, YouTube-a

Ako pravi proizvod onako kako ti misli da treba da izgleda i funkcioni-e, napravie ga za sebe. Ti nisi tvoji korisnici. Pitaj njih kakav proizvod ele, to je tajna uspjenih biznisa!

Proitaj vie o tome u poglavlju MVP - prva verzija proizvoda.

TA JE TO PRODUCT/MARKET FIT?

Na naem jeziku bi moda rekli - taka u kojoj se spajaju proizvod i potrebe trita. Ipak emo dalje, radi jednostavnosti, koristiti originalni termin na engleskom. Prvo jedna kratka pria...

Pria o direktoru avio kompanije sa jeftinim letovima

U intervjuu sa direktorom avio kom-panije koja nudi jeftine letove, novi-narka postavlja pitanje: Kako izgleda biti direktor jedne ovako velike kom-panije, sigurno je jako teko i sigurno to ne moe bilo ko da radi?.

Odgovor je bio potpuno neoekivan: Lako je, svako to moe da radi., ree direktor. Mogu u 2 minuta da vas nauim kako da prilino kvalitetno upravljate ovom kompanijom.

Zar nije potrebno jako puno znanja, jako puno uenja?, upita novinarka.

Ne, ree direktor, treba da znate samo jednu stvar.

Naa avio kompanija ima jedan glavni cilj - bezbjedno prevesti put-nike od jednog do drugog grada po najnioj moguoj cijeni. Cijena karte je glavni prioritet. Svaka odluka koju donosite mora proi kroz taj jedan filter. Evo kako to ide:

Uzmimo primjer da me jedan od pilota pita moe li preko razglasa na letu da estita stjuardesi roendan.

Ono o emu ja moram da mislim da bih donio odluku je - da li e to da povea cijenu karte naim putnici-ma? U ovom sluaju nee, a korist je to emo imati zadovoljne radnike i putnike kojima e ta situacija biti simpatina.

Da me je pilot pitao - moemo li da otvorimo ampanjac i da bacamo konfete, moj odgovor bi bio - ne.

19

ampanjac i konfete kotaju, a kasnije i dodatno ienje aviona, pranje aa, itd. To bi na kraju putnici mo-rali da plate kroz cijenu karte, a to je neto to ne prolazi glavni filter.

Prilino jednostavno, zar ne!?

Jedina stvar o kojoj treba da misli kad pokree startap

Kao to direktor iz prethodne prie svaku odluku koju donosi provlai kroz jedan filter, tako i svaki startaper treba da ima jednu glavnu stvar na umu prilikom donoenja svake, pa i najsitnije, odluke. To je, pogaa - product/market fit.

Nai, ili dosegnuti, product/market fit znai da je tvoj startap doao do take kad pouzdano moe rei da trite eli tvoj proizvod, tj. kad se tvoj proizvod poklapa sa potreba-ma trita (mora se raditi o dobrom tritu, naravno).

Dosegnuti product/market fit moe da znai da broj korisnika iz nedjelje u nedjelju raste u odreenom procen-tu, ili da se postojei korisnici uvijek vraaju, ili da vam veliki procenat korisnika dovodi nove korisnike...

Product/market fit se ne moe pre-cizno definisati.

Jedna popularna definicija kae da ste dostigli product/market fit kad najmanje 40% vaih korisnika kae da bi bili veoma razoarani kad va proizvod ne bi vie postojao.

Moja omiljena, a moda i jedina tana definicija kae - kad ga vidi, znae!

Startapi se u poetku uvijek trae - testiraju razliite pristupe problemu, trae najozbiljniji problem koji treba rijeiti, trae ciljnu grupu koja ima taj problem, trae najefikasniji nain da ga rijee Kada trite odreaguje, to je to. Startap je naao ta, za koga i na koji nain treba da radi. To je product/market fit.

Moe se rei da, onog momenta kad nae product/market fit, startap prestaje da bude startap i poinje da se pretvara u uspjenu kompaniju.

Jo jednom - svaka odluka koju do-nosi u prvim fazama startapa treba za cilj da ima dolazak do product/market fit-a!

MENTORI I ZAJEDNICA

Najbolji mogui savjet koji mogu da ti dam o startapima je da redovno posjeuje dogaaje koji se orga-nizuju u lokalnoj startap zajednici i da razgovara sa to vie mentora.

Startap dogaaji u Crnoj Gori

U Crnoj Gori skoro svakog mjeseca moe posjetiti neki startap dogaaj. Nekad i ee. Jasno je da se jo uvijek ne moemo mjeriti sa nekim razvijenijim startap zajednicama gdje se svakog dana organizuje i po neko-liko zanimljivih startap deavanja, ali s obzirom da prije samo 3 godine u Crnoj Gori startap dogaaja gotovo da uopte nije ni bilo, moe se rei da se napravio znaajan pomak.

20

Predavanje o startapima u lokalnoj startap zajednici

Ti dogaaji kod nas dolaze u razliitim formatima - nekad je to neformalno druenje startapera u nekom kafiu, nekad su to predvanja iskusnijih star-tapera, ili radionice, startap vikendi, konferencije, dogaaji na kojima se startapi prezentuju investitorima...

Zato da doem na startap dogaaj?

Volim to sve ee vidim da se or-ganizuju neka zanimljiva studentska takmienja. I vidim da se esto dijele nagrade.

Ono to ne volim je to su te nagrade mnogima jedina motivacija da se prijave. Po mom miljenju, nagrade su, najee, najmanje bitan dio prie.

Prijavljuj se na takmmienja i kada zna da nema ansu da pobijedi, jer e uvijek upoznati nove ljude, neto e novo nauiti, a moda ti se otvore neke zanimljive prilike.

Najvaniji faktor za uspjeh u biznisu je mrea ljudi koju ima.

Cijelog ivota investiraj u graenje svoje mree ljudi. To treba da ti je posao koji se nikad ne zavrava, i svaku priliku koristi da proiri svoju mreu.

Crna Gora je mala i sve aktivne la-nove startap zajednice e upoznati

nakon samo nekoliko dogaaja. Pre-poruujem ti da i nakon upoznavanja tih ljudi odrava kontakte. Dosta ljudi posjeuje startap dogaaje samo da bi osvjeili konekcije koje imaju.

Svi lanovi startap zajednice su vie nego otvoreni da ti pomognu. U zajednici razmjenjujemo znanja, iskustva, konekcije sa mentorima, investitorima i ljudima iz raznih indu-strija, pomaemo jedni drugima da se spremimo za neke vane prezentacije pred investitorima I, ovo je posebno vano, motiviemo jedni druge!

Proveo sam tri mjeseca u startap akceleratoru u Sofiji. Kancelarija je bila ogromna - otvoreni prostor u kom svakog dana boravi i radi po 15ak startapa, iliti pedesetak startapera. To je izgladalo kao jedan veliki vrti za odrasle. Iako svi provedemo po 95% vremena fokusirano radei na svojim projektima, nekih 5% vremena provedemo druei se, razgovarajui o tome na emu ko radi, kakve ko ima ideje, ta koga inspirie To je sasvim dovoljno da svi budemo izuzetno motivisani da radimo s voljom, i da budemo sreni i ponosni to smo tu.

Ne postoji bolja motivacija nego biti okruen ljudima koji su motivisani, ambiciozni, vrijedni i znaju ta hoe. Okrui se takvim ljudima!

To e, na neki nain, dobiti i u naoj startap zajednici.

Znam da mnogi razmiljaju - ii u na startap dogaaje kad dobijem ideju i kad ponem da radim na svom startapu.

21

Preporuujem ti da i prije toga po-ne da posjeuje dogaaje jer mo-da tamo dobije ideju, nae tim, ili ti se otvori neka zanimljiva prilika.

Kako da znam kad i gdje je neko startap deavanje u Crnoj Gori?

Do sada je veinu startap dogaaja u Crnoj Gori organizovala nevladina organizacija Digitalizuj.me. U toj organizaciji su ljudi koji su u Crnu Goru dovodili veoma ozbiljne inve-stitore (koji su i investirali u nekoliko crnogorskih startapova).

Za informacije o startap dogaajima u Crnoj Gori, bez obzira ko ih orga-nizuje, prati njihov sajt - digitalizuj.me, ili njihovu Facebook stranicu.

Takoe, postoji Facebook grupa - Startup Montenegro, na kojoj bude najavljeno (skoro) svako startap deavanje u Crnoj Gori.

Startap zajednica nema direktora, nema prostorije, ne postoje nikakva pisana pravila o bilo emu.

Ti moe da organizuje startap dogaaj (i to bi bilo ba super!), i siguran sam da bi ti se jedan broj ljudi iz zajednice rado odazvao. Ja sigurno bih.

Mentori

Sigurno u do kraja prirunika ovo jo nekoliko puta da ponovim - obave-zno razgovaraj sa to vie mentora o svojoj startap ideji. to prije to bolje!

Mentori su tu da te podre i mo-tiviu, to je vano, ali tu su i da ti pomognu da:

sagleda svoju ideju iz raznih uglo-va i daju ti gomilu novih ideja. Koliko god se trudili, ne moemo biti objektivni prema idejama, emotivno smo vezani za njih.

izbjegne poetnike greke koje svaki startap koji ne razgovara sa mentorima napravi.

doe do drugih mentora ili ljudi iz industrije koji ti mogu biti od pomoi.

doe do investitora i investicije.

Ko su startap mentori u Crnoj Gori?

U Crnoj Gori na raspolaganju ima barem dvadeset mentora koji mogu da ti pomognu, pogotovo u poet-nim fazama rada na startapu. Svi ti mentori su aktivni u zajednici i besplatno pomau svakom starta-peru koji im se obrati. Tako zajednica funkcionie. Niko ne oekuje bilo ta za uzvrat, svi vole da su drugima od pomoi, koliko god im to obaveze dozvoljavaju.

Startap zajednica funkcionie malo drugaije od ostalih poslovnih okru-enja upravo zbog te otvorenosti i volje da se pomogne.

22

Mi smo ovdje uspjeli da iskopiramo nain funkcionisanja nekih dobrih startap zajednica iz svijeta.

Svi startap mentori u Crnoj Gori su ili imali svoj startap, ili na neki drugi nain proveli puno vremena u svijetu startapa i stekli dovoljno iskustva i znanja da ti mogu i te kako biti od koristi.

Zahvaljujui mentorima, nekoliko cr-nogorskih startapa je do sada stupilo u kontakt sa investitorima iz drugih drava i dobilo investicije.

Startap mentore u Crnoj Gori e nai na svakom startap dogaaju, ali moe im se javiti i na Facebook-u u grupi Startup Montenegro ili se javi Digitalizuj.me ekipi, pa e te oni uputiti na pravu adresu (nekoliko lanova Digitalizuj.me su takoe startap mentori).

Ako nema ideju kako da se javi, dovoljno je da, npr., preko Facebook-a poalje poruku u kojoj e se pred-staviti i rei da eli da razgovara sa nekim od mentora. Bez ustruavanja! Vidjee da su ljudi u startap svijetu prilino oputeni i lagani za saradnju.

TIM

Investitori ne investiraju u ideju, in-vestiraju u tim!

Do sada ti je jasno da ideja nije pre-sudna za uspjeh startapa, presudna je realizacija, a ona iskljuivo zavisi od tima.

Koliki treba da je tim?

Statistika kae da je jedan osniva malo, a da je pet previe. Dva do etiri je prava mjera, kad je broj osnivaa u pitanju.

Razlika izmeu osnivaa i zaposlenog

Da se razumijemo, potpuno je u redu imati preko pet zaposlenih, ali je opasno imati pet ili vie osnivaa.

Zaposleni u prosjeku radi 40 sati nedjeljno i radi za platu.

Osniva najee ulae mnogo vie energije nego zaposleni, pa ak i ako je u pitanju jako vrijedan zaposleni. Osnivai nerijetko rade 7 dana u nedjelji, po 14 sati dnevno. To jeste previe, ali razlozi zbog kojih to rade im daju dovoljno energije da istraju.

Takoe, osnivai esto ne primaju platu, makar dok ne dobiju investiciju.

Mi smo skoro godinu dana radili bez plate. Poeli smo platu sebi da ispla-ujemo kad smo dobili investiciju, a i tada je to bila mala plata u odnosu na broj uloenih sati nedjeljno, ali bila nam je dovoljna da pokrijemo osnovne trokove i da nam omogui da sve svoje vrijeme fokusiramo na startap. Sami smo sebi odredili da

23

nam plata bude takva, a to je neto u ta se investitori, makar u startu, ne mijeaju.

Vano je znati razliku izmeu zapo-slenog i osnivaa, jer ne treba biti nerealan i od zaposlenog oekivati da se ponaa kao osniva.

Osniva je motivisan procentima startapa, a zaposleni platom. Naravno da tu ima i drugih motivacija, od kojih je moda najvea osjeaj ispunjenosti jer se neto veliko i vano kreira od nule.

Ko mi treba u timu?

Svaki startap je pria za sebe i sva-kom treba drugaiji tim. Ipak, postoje preporuke koje mogu biti korisne.

Startap je tehnoloki biznis. To znai da u timu treba da bude neko ko se bavi tehnologijom i neko ko se bavi biznisom. Nekad, zavisno od toga ime se startap bavi, meu osniva-ima treba imati i dizajnera.

Mi smo u timu imali dizajnera, jer je dizajn nosio veliki dio prie neeg proizvoda.

Startapa ima u svakoj industriji, tako da tim moe biti prilino heterogen.

Ako ima startap koji se bavi me-dicinskom elektronikom, moda ti meu osnivaima treba ljekar. Ako ti se startap bavi softverom za mu-ziare, vjerovatno u timu treba imati muziara.

Startapi nisu samo za programere!

U mom startapu nas je bilo etvorica

- tri programera i jedan dizajner. Dvo-jica programera su se na kraju mnogo vie bavila biznisom i marketingom nego programiranjem.

Iako je poeljno, esto nije realno oekivati da ste svi eksperti u svojim oblastima. Ekspert se postaje ue-njem, radom i iskustvom. Nai ljude koji imaju afinitete prema strukama koje ti trebaju za realizaciju ideje i ljude koji su voljni da ue. Uenje je ogroman, nekad i najvei dio rada

na startapu.

Gdje da naem ko-osnivae?

Ovo je sigurno najee pitanje koje dobijam od ljudi koji ele da pokrenu startap.

Napraviti dobar tim je moda i najvei izazov u startu. Sa tim ljudima e provoditi jako puno vremena - mnogo vie nego sa najbliim prijateljima ili familijom. Ja sam sa svojim timom mjesecima ivio u istom stanu. Sa timom mora imati veoma dobar od-nos, veliko meusobno razumijevanje i potovanje, jer razloga za diskusiju i neslaganje nee faliti, a morate uvijek sve prevazii da bi startap preivio.

Mentoring sesije na prvom #DigitalizujMe Startap Vikendu

24

Prilikom traenja ljudi koji bi mogli biti dio tvog tima, prvo pogledaj ima li u krugu tvojih bliskih ljudi one koji mogu biti korisni za tvoj startap. Idealno je da ste i ranije na nekom projektu bili tim i uspjeno saraivali. Tako zna kako ko funkcionie i zna da li moete zajedno.

Vrlo esto startaperi u svom krugu nemaju prave ljude za tim. Prvi savjet koji takvima dam je - ljude za tim trai u startap zajednici.

Ljudima u tvom krugu nekad mora i godinama priati o tome kako su startapi super i ubijeivati ih da ti se pridrue, dok su ljudi u startap zajednici ve na tvojim talasnim duinama.

U startap zajednici se esto orga-nizuju zanimljiva deavanja - startap radionice, predavanja, neformalna okupljanja, startap vikendi, mentoring sesije, konferencije...

Svi koji prisustvuju takvim doga-ajima su zainteresovani za starta-pe - neki ve imaju svoj startap, a veina ih jo uvijek nema, ali ih eli imati jednog dana. Veliki broj ovih drugih takoe nema tim. Poi na 2-3 startap dogaaja i upoznae puno takvih ljudi.

Evo jednostavnog recepta - doe prvi put, upozna se sa organizato-rom, i organizator e te upoznati sa jo barem 5 ili 10 drugih ljudi. Sljedei put kad doe, ve e sa nekim od tih ljudi voditi ozbiljne diskusije na temu startapa, ideja, tehnologija a moda ete se samo lijepo druiti. Ve trei put ete moda priati i o

saradnji na nekom startap projektu.

E sad zamisli kako je velika vjerovat-noa da nae odline kandidate za tim ako redovno prati startap doga-aje, ako poe na npr. 50 dogaaja.

Preporuujem ti da prati startap dogaaje i ako te samo zanimaju startapi, bez obzira na to da li ima startap ideju ili ne. Moda e se pridruiti nekom timu koji ve ima odlinu ideju, a moda e, kad ideja doe, imati ljude za tim. Ono to je sigurno, puno e o startapima nau-iti i, kad god odlui da ga pokrene, to znanje e biti vie nego korisno.

Sljedei savjet koji dajem onima koji trae ljude za tim je - organizuj startap dogaaj.

Startap dogaaj nije teko organi-zovati. Samo je potrebno da jedna osoba pokae inicijativu i izdvoji malo vremena. Ako hoe da taj dogaaj bude predavanje, mentoring sesija, ili neto slino, lako je nai predavae i mentore koji su kvalitetni i spremni da besplatno uestvuju na dogaaju, daju svoj doprinos i poveu se sa novim ljudima.

Moda je najlake napraviti nefor-malno druenje, takozvani startup meetup. Objavi na nekoj Facebook grupi (npr. Startup Montenegro) da organizuje neformalno druenje u npr. nekom kafiu u odreeno vrije-me, i navede da su svi pozvani. To okupljanje moe imati temu, a i ne mora. Naravno, tu bi se ljudi okupili, kao to izau na pie sa drutvom. Nema obavezu da plaa pie bilo kome, iako si organizator - svako

25

plaa za sebe ili za svoje drutvo, a vjerovatno nije teko nai sponzore koji bi platili pie svima.

Moj savjet je - samo uradi to, ne misli puno o formalnostima. Gledaj na to kao na obian izlazak u kafi sa drutvom. ak ne mora biti u kafiu, moe i u nekom parku ili prostorijama nekog kluba. Moe organizovati gledanje nekih video predavanja. Ideja ne fali, samo fali ljudi koji e da iniciraju organizovajne dogaaja.

E sad, zato bi to neko radio? Ako si organizator dogaaja, ljudi te doivljavaju kao autoritet i imaju potovanje prema tebi. Organizuj startap klub u srednjoj koli ili na svom fakultetu i svi e prvo kod tebe dolaziti kad imaju ideju. Vrlo brzo e poznavati kompletnu startap zajednicu u Crnoj Gori, a i ire.

Kad poznaje puno ljudi u zajednici, i kad te ti ljudi potuju, vrlo lako e okupiti tim za svoju ideju, a i drugi e sa svojim idejama dolaziti kod tebe i rado te imati u timu.

Koliko procenata startapa da dam ko-osnivaima?

esto oni osnivai ija je ideja pomi-sle - moja je ideja, ja treba da imam veliku veinu kompanije. Sjeti se da je ideja jeftina i da je vrijednost startapa u timu.

Takoe, sjeti se da osnivai moraju da ulau mnogo vie vremena i energije nego zaposleni.

Najea preporuka je - podijelite

kompaniju na ravne asti.

Posla u startapu je toliko puno, i ako eli da svi daju svoj maksimalni doprinos, da svi na startap gledaju kao na neto svoje, onda svaki lan tima mora biti uvaen.

Postoje i drugaije preporuke. Neke kau da osniva ija je ideja, i osnivai koji e vriti neke izvrne funkcije treba da imaju po npr. 5% vie. Ako je osjetna razlika u doprinosu koji osnivai daju, i ako se to moe znati u startu, onda ima smisla dijeliti procente u skladu sa tim.

Mogue je i da ete jednog ko-osni-vaa ukljuiti u tim u nekoj kasnijoj fazi, moda ete toj osobi dati manji procenat nego to imaju osnivai koji su tu od starta.

Sve opcije su ti otvorene. Moda e neko raditi i na osnovu obeanja da e za dvije godine imati dobru pla-tu bez da dobije ikakav procenat u startu, ali anse da e nai kvalitetne ljude sa takvim razmiljanjem skoro da ne postoje.

Moja preporuka je da ne pravi kom-promise sa kvalitetom - bolje kvali-tetniji ljudi nego vei procenat, jer startap je prilino rizian biznis i neto manje kvalitetan tim ne znai malo manji uspjeh, ve najee znai potpuni neuspjeh.

26

TESTIRANJE IDEJE I PRVA VERZIJA PROIZVODA

Ja nisam imao pojma o ovom izuzet-no vanom koraku kad sam krenuo da radim na svom startapu. Samo smo krenuli da programiramo i razvijamo proizvod zasnovan na naim idejama i niemu vie.

Moe se desiti da ti ima dobre ideje i da pukom sreom nae izlaz iz lavi-rinta koji vodi do uspjeha u startapu, ali to se rijetko dogaa. Mnogo je vea vjerovatnoa neuspjeha.

Sreom, postoji mapa lavirinta. Ono to je jo vanije jeste da postoji de-tektor koji e ti pokazati da li neki lavirint uopte ima izlaz na kome se nalazi uspjeh u startapu.

Tako da, umjesto da provede mjese-ce ili godine lutajui lavirintom samo da na kraju shvati da takav izlaz ne postoji u tvom lavirintu, itaj dalje ta treba da radi.

Biznis plan na startap nain

Startapi u poetku ne prave biznis plan kakav prave lokalni biznisi. Lo-kalni biznisi sa tim planom pou kod banke ili investitora, i ako je plan dobar, dobiju novac.

Kod lokalnog biznisa je sve unapri-jed poznato. I ta je ideja, i kakvo je trite, a mogue je napraviti i projekcije rasta

Sa startapima to nije sluaj. Ve u prvih mjesec dana e ideja dosta da ti se promijeni, pogotovo nakon razgovora sa mentorima.

Ideja e da evoluira, i to je dobro, ali pomisli kako bi bilo besmisleno kad bi prvog dana tvoj tim poeo da pie biznis plan od 50 strana, a onda ga za mjesec dana bacio i poeo da pie novi biznis plan.

Biznis plan je dobar i koristan za sve biznise, pa i za startape, ali startapi to moraju da rade drugaije. Kad kaem drugaije, to se odnosi na brzinu kreiranja takvog biznis plana.

Biznis plan je koristan, ne samo zbog investicija ili kredita, ve da bi te na-tjerao da sebi postavi neka pitanja koja inae ne bi.

Autor fantastine knjige Running Lean, E Moria je kreirao takozvani Lean Business Model Canvas pomou koga je mogue napraviti kompre-sovani biznis plan u mnogo prak-tinijem formatu.

27

Lean Business Model Canvas

Lean Business Model Canvas sadri 9 najvanijih pitanja na koja mora imati dobre odgovore prije nego kre-ne u realizaciju ideje. Ta pitanja su:

1. Ko je tvoja ciljna grupa?

a) Ko e da kupi/koristi tvoj proizvod/servis/uslugu? (svi je pogrean odgovor, sjeti se prie o Vitamin startap idejama i Lijek za bolove startap idejama!)

b) Navedi nekoliko segmenata tri-ta. Nemoj rei npr. svi studenti. To je preiroko. Bolji je odgovor npr. studenti tehnikih fakulteta koje interesuje preduzetnitvo i studiraju van svoje drave. Tako se trudi da definie svoje ciljne grupe.

c) Kom segmentu e prvo da se obrati? Opii idealne korisnike koji e prvi da koriste to to tvoj startap nudi.

2. Koji problem rjeava?

a) Navedi jedan do tri najvanija pro-blema koja e tvoj startap da rijei.

b) Navedi postojee alternative. Kako trenutno ljudi rjeavaju taj

problem? Pogrean odgovor je - nemamo konkurenciju. Mi, koji smo onlajn prodavali aranmane smo imali konkurenciju i u vidu oflajn turistikih agencija. Ljudi su problem traenja putovanja rjeavali na taj nain.

3. Jedinstvena vrijednost ponude

a) Na engleskom je to - Unique Value Proposition. To je reenica koja treba da nekom ko pojma nema o tvom startapu opie koju jedinstve-nu vrijednost tvoj startap nudi. Npr. Raunovodstveni softver za mala preduzea, dizajniran tako da bez problema mogu ga koriste osobe koje nisu raunovoe.

4. ta je rjeenje?

a) Opiite kako ete rijeiti navedene probleme.

5. Kanali prodaje

a) Kako e doi do kupaca, navedi kanale prodaje (ii e direktno u kancelarije biznisa koji su ti kupci, ili e se oglaavati preko Face-book-a...).

6. Kako e tvoj startap zaraivati?

a) Navedi izvore prihoda. Npr. mje-sena pretplata 100 eura, ili pro-daja ureaja po cijeni 249 dolara (u sluaju hardverskog startapa).

7. Koji su trokovi?

a) Navedi fiksne i varijabilne trokove. Takoe navedi da je troak i tvoje vrijeme, iako moda nee primati platu u poetku (izrazi ga u novcu).

8. Koje su to kljune metrike?

28

a) Navedi koje pokazatelje uspjeha obavezno treba mjeriti. To moe biti nedjeljni rast broja korisnika, broj prodatih ureaja

9. Koja je tvoja nefer prednost?

a) ta je to to tvoj startap ima, a da konkurencija to ne moe lako da iskopira ili kupi. Npr. imate novu tehnologiju koja se ne moe iskopirati, ili imate eksperta sa jedinstvenim iskustvom, ili imate nekog ko e vam otvoriti vrata do velikog klijenta. esto startapi u poetku nemaju odgovor na ovo pitanje, i to je potpuno u redu.

Testiranje pretpostavki

Odgovori koje ste ti i tvoj tim dali na pitanja iz Lean Business Model Canvas-a su samo vae pretpostavke.

U odgovaranje na pitanja ste mogli ukljuiti i mene, nekog drugog men-tora, ili moda Bil Gejtsa, ali to bi i dalje bile samo nae pretpostavke, naa miljenja.

Te pretpostavke su moda dobre, ali moda i nisu. Moda ne smije biti dovoljno dobro. Ne eli da biznis zasnuje na pretpostavkama nego na injenicama, zato je sljedei korak testiranje vaih pretpostavki.

Evo kako se to radi na dobar nain:

Intervjuisanje potencijalnih kupaca

injenice nisu u tvojoj kancelariji, izai napolje! Tako kae Stiv Blenk, autor poznatih knjiga o startapima.

Umjesto da pretpostavi da e neko da kupi tvoj proizvod, poi kod tog nekog i pitaj ga to (sljedea sekcija je posveena tome kako se to radi na dobar nain).

Spremi se da radi intervjue sa ljudi-ma iz ciljnih grupa koje ste ti i tvoj tim upisali u prvu sekciju Lean Business Model Canvas-a i spremi se da testira pretpostavke iz istog.

Ako ti je ideja da pravi softver koji e da pomae zubarskim ordinacijama, poi u nekoliko ordinacija i odradi intervjue.

Ne postoji taan broj intervjua koji treba da odradi. Moda e u prvih deset intervjua vidjeti da ti svi priaju istu priu, da ili svi imaju ili svi nemaju problem. Moda e u prvih deset intervjua validirati dio pretpostavki i treba ti jo deset da validira ostale, a moda dobije neke potpuno nove ideje (najvjerovatnije hoe) od zu-bara ili vlasnika ordinacija, zavisi sa kim treba da razgovara.

Intervjui e da traju po dvadesetak minuta, moda nekad malo krae, ako osobe koje intervjuie ne mogu da ti daju vie vremena.

Intervjue treba da radi svaki lan tima, da bi svima postalo jasno ta tano treba da radite.

Dobro je da intervju rade dva lana tima, jedan da vodi razgovor, drugi da zapisuje ono to je vano.

Ovo su idealni scenariji. Tei njima, a ako postoji opravdan razlog da npr. samo jedna osoba moe da radi in-tervju ili da ne moete da zapisujete

29

to to vam potencijalni kupac pria, onda ipak odradite intervju, pa im se zavri, zapiite sve ega se sjeate. Morate improvizovati. Svaki intervju e neto drugaije da donese.

Spremite se za intervju, ne idite bez spremnih konkretnih pitanja.

Uspjeh intervjua zavisi od pitanja. Moe odraditi pedeset intervjua od po trideset minuta, ali da i dalje sve to dobije bude neupotrebljivo. U sljedeoj sekciji proitaj kako se postavljaju dobra pitanja.

The Mom Test

Ovo je naziv fantastine knjige koju je nama mentor pomenuo kad je rekao da bacimo sve to smo do tada radili, proitamo knjigu, pa krenemo od nule pratei uputstva iz nje.

Knjiga se zove The Mom Test, jer autor navodi primjer ispitivanja trita, prianja startap ideje svojoj majci i traenja njenog miljenja.

Tako autor majci postavlja pitanja tipa: Majko, da li bi ti kupila moju mobilnu aplikaciju sa receptima? Svia li ti se moja ideja?, majka e, naravno, rei: Ti si, sine, najpamet-niji, to je odlina ideja, odmah bih to kupila.

Ako na ovaj nain pria ak i sa potpunim strancima, velika je ansa da e dobiti slian odgovor, ljudi e najee rei da im se svia ide-ja. Neko jer je ljubazan i ne eli da povrijedi tvoja osjeanja, a neko jer stvarno to misli.

Ali, kako rekosmo, miljenja ovdje

nisu bitna, bitne su injenice!

Da je autor pitao majku: Majko, ko-risti li koliko esto tablet ili pametni telefon?, a majka mu kae - Telefon koristim samo za pozive, a tablet ne koristim., da je pitao - Majko, ima li neku knjigu sa receptima i koristi li je?, a majka rekla - Imam knjigu ve pet godina, sestra mi ju je poklo-nila, ali je ni jednom nisam otvorila i nisam spremila niti jedan recept iz nje., doao bi do injenica da njegova majka sigurno nee kupiti aplikaciju koju bi da pravi.

Dva su mogua razloga - majka mu nije dobra ciljna grupa za ideju, ili mu ideja nije dobra. Daljim istraivanjem bi doao do odgovora koji je od ta dva razloga u pitanju.

Evo nekoliko primjera loih i opasnih pitanja:

Svia li ti se moja ideja? Da li bi kupio/la moj proizvod? Koliko bi platio/la za moj pro-

izvod?U svakom ovom pitanju se trai mi-ljenje, to zvui smisleno, ali nee ti dati rezultat kom moe da vjeruje.

Dobra pitanja koja e i ti koristiti prilikom intervjuisanja imaju neke zajednike karakteristike. Ovo su neka od pravila za postavljanje do-brih pitanja:

Pitaj za prolost, a ne za budu-nost. Kad pita za budunost, pita za miljenje. Kad pita za prolost, dobija injenice, priu o neemu to se desilo.

30

Pitaj za detalje, ne za generaliza-cije. Ako u istoj firmi pita Kvari li vam se softver koji trenutno koristite? dobra stvar je to pita za prolost. Pitanje ipak nije do-voljno dobro. Jedan zaposleni e rei Stalno se kvari., drugi moe rei Radi odlino, ne kvari se. Da je pitanje bilo Kad se posljednji put softver pokvario?, obojica zaposlenih bi rekla U martu prole godine. Jednom je i to previe, drugom to ne predstavlja problem, i od unoenja takve subjektivnosti se mora zatititi.

Neka ti pokau, a ne kau. Kad je to mogue, poi na radno mjesto osobe koju intervjuie i zamoli je da ti pokae sve to radi u toku radnog dana, ili makar one dje-love koji mogu biti od koristi za validaciju tvoje ideje. Moda neko podrazumijeva neke stvari i ne bi ih izgovorio, ali kad vidi ta rade, nita se ne moe preskoiti.

Zapisuj njihove rijei, a ne vae. Kad zapisujete ono to ste uli na intervjuima, nemojte da prepria-vate, koristite istu terminologiju koju je koristila osoba koju ste intervjuisali.

Vjeruj na rije ljudima samo kad uloe novac, vrijeme ili reputa-ciju. To to e vam neko rei da jedva eka da napravite proizvod ne mora nita da znai. Ako kau tako, neka vam potpiu da e ga stvarno kupiti kad proizvod bude spreman, napravite pred-prodaju. Ako to urade, onda im moete vjerovati, onda stvarno ele to to

radite. Isto vai i ako vas spoje sa nekom bitnom osobom ili kau Sjeu itav vikend sa tobom da ti pomognem oko startapa, jer e meni da koristi to to ete na kraju da napravite.

uvaj se lane validacije. Lijepo je uti da se nekom svia tvoja ideja, ali to ne smije biti dovoljno da pomisli da je ideja validirana.

Evo nekoliko dobrih pitanja: Kad je posljednji put nastao pro-

blem? Kad se pretposljednji put to desilo?

ta si radio posljednji put kad je nastao taj problem?

Pokai mi kako Sa kim bi jo trebalo da razgovara-

mo? Uvijek zavri ovim pitanjem! Koliko te kota problem? Koliki vam je budet?Posljednja dva pitanja ti pomau da definie cijenu svog proizvoda. Pitanje Koliko bi platili za moj pro-izvod? nije dobro. Ova druga dva pitanja mogu da ti daju odreenu sliku o tome.

Voenje intervjua na ovaj nain e ti donijeti mnogo vie od validacije ideje. Dobie dosta novih ideja, na-uiti o industriji, nauiti ta korisnici od tvog proizvoda oekuju, ali e i uti koju terminologiju koristi tvoja ciljna grupa, a upravo tu terminolo-giju e koristiti u svojim marketing kampanjama. Takoe, vidjee koje funkcionalnosti prva verzija tvog proizvoda treba da ima.

31

MVP - prva verzija proizvoda

Kao sa idejom, i sa proizvodom treba biti oprezan i u njegovo kreiranje ukljuiti potencijalne kupce.

Iz testiranja ideje e dobiti sasvim dovoljno informacija da krene u kreiranje proizvoda. Prvu verziju proizvoda lansiraj to prije i daj je korisnicima na testiranje. Njihovi komentari e te navoditi da dalje razvija proizvod u dobrom smjeru. Nemoj da provede dvije godine pra-vei proizvod i da na kraju zakljui da dosta stvari nije kako treba.

MVP je Minimum Viable Product, ili proizvod sa najmanje funkcionalnosti i najmanje koriene tehnologije, a opet dovoljno da naui ide li razvoj u dobrom smjeru i je li to ono to kupci ele.

O MVP-ju se govori u, vjerovatno najpoznatijoj startap knjizi na svijetu, The Lean Startup. U njoj se takoe pria o Lean ciklusima.

Lean ciklus poinje od ideje. Ima ideju, napravi odreenu funkcional-nost, da je korisnicima na korienje, mjeri, prikuplja podatke o tome kako se ta funkcionalnost koristi, ui iz tih podataka, dobija nove ideje i ide u novi ciklus. Dobro je da je lean ciklus to krai.

Ova metodologija nije vezana samo za prvu verziju proizvoda. Odlina je za mlade startape, ali je vrlo korisna i veim i razvijenijim kompanijama.

KAKO DO INVESTICIJE?

Najprije sebi postavi pitanje - Treba li mi investicija?

Uloga investicije je da ubrza razvoj kompanije. Od investicije ete ulagati vie u marketing, zaposliti nove ljude i samim tim zavravati vie posla, bre dodavati nove funkcionalnosti proizvodu, ostvarivati vie prodaja

esto prva investicija slui, kao to je to u mom sluaju bilo, da osnivai daju otkaze na poslovima od kojih ive u tom trenutku i 100% svog vremena posvete startapu.

Pokuajte da to vie koraka proete sami. Kada uspijete sami sebe da finansirate, da npr. brzo ponete sa prodajama koje su vam dovoljne da bez investicija nastavite rad, to se zove bootstrapping (u naoj lokalnoj zajednici nismo smislili bolji prevod od butstrapovanje).

to due se butstrepujete, to ete lake dobiti investiciju ili ete dobiti veu investiciju, a investitorima dati manji udio kompanije.

Prilikom traenja investitora, novac ne bi trebalo da bude jedina motivacija. Startapi treba da uzmu takozvane pametne pare. Trai investitora koji e uz novac da vam donese znanje i korisne konekcije.

32

Tipovi investitora

FFFFFF je skraemo od Friends, Fools and Family (prijatelji, budale i poro-dica). Ako ima sreu da ti porodica ili prijatelji imaju dovoljno novca da investiraju nekoliko desetina hiljada eura u tvoj visoko rizini biznis, onda iskoristi tu priliku. Naalost, malo je u Crnoj Gori takvih sluajeva.

Aneli investitoriOvo su pojedinci (nekad imaju i udru-enja ili fondove) koji su najee na nekom svom biznisu zaradili veliki novac i sada trae dobre prilike da ga investiraju i dodatno zarade.

Aneli investitori esto aktivni po-mau startapima u koje su investirali. To znai da osim novca dobijate i mentorstvo, a sigurno i dosta otvo-renih vrata.

Najbolje je nai anela investitora koji se razumije u industriju kojom se bavi tvoj startap.

Anele investitore e esto nai na startap konferencijama.

Startap akceleratori

Crnogorci nisu lijeni - Tour Via Me tim radi do kasno u no u Eleven startap akceleratoru

Startap akceleratori vam daju novac, daju vam prostor za rad, dre vam predavanja o startapima, stave vam na raspolaganje veliki broj mentora, a za uzvrat trae odreeni procenat kompanije.

Ovo nije jedini scenario. Nekad e vam startap akceleratori omoguiti obuku i prostor za rad, pa vam tek nakon nekog vremena ponuditi novac za udio u kompaniji, a postoje i sline varijacije ovog scenarija.

Startap akceleratori u ovom dijelu svijeta najee daju do 50 hiljada eura u zamjenu za 5-10 procenata kompanije. Na zapadu se te sume malo razlikuju.

Startap akceleratore e takoe nai na svim ozbiljnijim starap konferen-cijama. Osim toga, pomenuti ak-celeratori najee imaju otvorene aplikacije nekoliko puta godinje. Prijave su uvijek onlajn putam, ali je velika prednost upoznati ljude koji upravljaju akceleratorom prije apliciranja.

Uloga startap akceleratora je da vas pogura do sljedee faze i naredne runde investicije, koju ete najvje-rovatnije dobiti od nekog VC fonda.

VC fondovi

Venture Capital fondovi najee upravljaju kapitalom privatnih in-vestitora i veinom, za razliku od prethodne tri kategorije investitora, ne investiraju u startape koji su jo uvijek u ranim fazama.

33

Grantovi

Nekad drave kroz svoje progra-me ili EU projekte startapima nude grantove pod, naizgled, povoljnim uslovima. Najee to zvui kao be-splatan novac.

Iako je u pitanju besplatan novac, u startap svijetu e esto uti ne-gativno miljenje o uzimanju takvih grantova. Razlog je to, zarad is-punjavanja uslova granta, startapi gube fleksibilnost, a fleksibilnost je najmonije oruje startapima.

Gledao sam primjere da startapi iz-gube itavu godinu dana rada zbog toga to su u startu dogovorili na emu e da rade i za to su dobili novac, pa iako su kasnije otkrili da to nije dobra ideja i da im je mnogo bolje da promijene pravac kretanja, ugovor koji su imali im to nije dozvoljavao.

Privatni investitori su mnogo flek-sibilniji i vie su nego sreni ako prepoznate da neto ne radi i na vrijeme promijenite pravac kretanja ka boljoj ideji.

Gdje da naem investitore?

Spark.me konferencija

Mentori u startap zajednici poznaju sve startap investitore u regionu, a i ire. Kad god se pojavi tim koji je stvarno vrijedan i zna ta eli, pomoi emo mu da se spremi za razgovor sa investitorom. Nakon toga emo taj tim i povezati sa investitorima koji bi mogli biti dobri za taj startap.

U startap svijetu postoji viak nov-ca. Drugim rijeima, mnogo je vie investitora i njihovog novca, nego to je timova koji taj novac zasluuju. To znai da ako ste stvarno ozbiljni, do novca ete doi relativno lako.

Na svakoj ozbiljnijoj startap kon-ferenciji i na svakom ozbiljnijem startap takmienju ete nai nekog od investitora. Startap investitori dolaze u Crnu Goru makar nekoliko puta godinje. I sami, uz nau po-mo, organizuju dogaaje u naoj zajednici, sa ciljem da pronau nove, dobre timove.

Investitore moete kontaktirati i on-lajn putem, ali bez preporuke to tee ide. Takoe, moete pratiti aplikacije startap akceleratora koji vas intere-suju i prijaviti se za neki od njihovih programa.

Kako da prezentujem svoj startap investitoru?

Iz emisije Dragons Den

34

Startap prezentacija se esto zove pi (eng. pitch).

Najvjerovatnije e u nekom mo-mentu da se prijavi na neko startap takmienje i prezentuje svoj startap pred investitorima. Takve prezenta-cije najee traju tri do pet minuta, zavisno od pravila takmienja. To zvui malo, ali postoji formula po kojoj moe napraviti prezentaciju u kojoj e rei sasvim dovoljno da obezbijedi dui razgovor sa nekim od investitora.

Formula za pi, tj. sadraj i redosljed tema u prezentaciji, treba da izgleda ovako:

1. Opis problema 2. Kako tvoj startap rjeava taj pro-

blem 3. Koliko je trite 4. Koji je va biznis model/kako ete

da zaraujete pare 5. Ko vam je konkurencija i po emu

ste bolji od njih 6. Koliku investiciju traite i kako

ete iskoristiti taj novac 7. Ko je u timuPrimijetie da su ove teme vrlo sline pitanjima iz Lean Business Model Canvas-a.

Najvanije je ubijediti investitora da je problem koji tvoj startap rjeava realan, da na tritu postoji prostor za ozbiljan biznis. Zato je to prva stvar koju treba rei u prezentaciji.

Pokuajte biti zanimljivi. Na slaj-dovima treba da dominiraju velike fotografije, a ne dosadni tekst, a

umjesto da samo nabrajate redom sve injenice vezane za startap, po-kuajte od toga napraviti priu koja je pitka i razumljiva i desetogodinjaku.

Jo neki od savjeta su:

Na bini treba biti samouvjeren.

Napii scenario pia i ponovi ga naglas makar 100 puta.

Neka jedno iz tima piuje. Prezen-tacije u kojima dvoje ili vie ljudi piuje su najee jako loe.

Neka makar dvoje ljudi iz tima naui prezentaciju, bie sluajeva da treba piovati istovremeno na razliitim lokacijama.

Fokusirajte se na jedan problem, nemojte da zvuite kao da imate vitamin startap ideju.

Nemojte da laete. Potpuno je u redu rei da neku informaciju nemate. Investitori lako provale kad ih laete, a onda ste ta vrata, a i mnoga druga, zauvijek zatvorili.

Pitajte mentore da vam pomognu oko pia!

PRAVNA STRANA PRIE

Startap moe da pokrene i kad

35

apsolutno nita ne zna o pravu i zakonima.

Stanje uma prosjenog startapera je - ako je prije mene to neko ura-dio, znai da u i ja moi i to nije neto oko ega treba da brinem. U startapu je dovoljno stvari koje niko prije tebe nije uradio, pogotovo jer unosite neku inovaciju, i to je ono to je prava nepoznanica i ono to u startu treba da dobije veinu tvoje panje.

Standardne pravne procedure, ma koliko kompleksne nekad bile, se, uz pomo strunih lica, uvijek savladaju.

Rijetki su startapi koji od starta treba posebnu panju da posvete izua-vanju zakonskih procedura. To su startapi iji kompletan biznis moe zavisiti od toga da li zakon dozvoljava odreene aktivnosti ili ne. Ako, pri-mjera radi, eli da napravi servis koji povezuje ljude koji bi dijelili trokove prevoza, treba provjeriti da li zakon dozvoljava da suvoza direktno plati vozau za uslugu prevoza, da li za-kon to vidi kao taksiranje na divlje. Da ne pominjem neke ekstremnije primjere, tipa ako eli da se bavi kloniranjem ljudi.

Veina startapa bi se u Crnoj Gori registrovala kao drutvo sa ograni-enom odgovornou - d.o.o, to se inae i najee bira prilikom regi-stracije malih i srednjih preduzea. U drugim dravama se, takoe, startapi uglavnom registruju na slian nain, tj. koriste pravne forme sline naem d.o.o.

Firmu registrujte to je kasnije mo-

gue, a to je ili kad treba kao firma da potpiete dobijanje investicije, ili kada krenu prve prodaje.

Ako uete u neki startap akcelerator, kao to je to bio sluaj sa mojim star-tapom, od akceleratora dobijete svu moguu pravnu i raunovodstvenu pomo (iako ete to vi platiti od investicije koju ste dobili) i saznate iskustvo velikog broja drugihi star-tapera koji su proli kroz istu priu.

Investitori gotovo uvijek trae da firmu registrujete u njihovoj dravi, tako smo mi na startap registrovali u Bugarskoj. Uvijek kasnije moete registrovati kerke kompanije ili u Crnoj Gori, ili u drugim dravama, ako vam je tamo trite ili neki novi investitor.

Veliku prepreku registrovanju starta-pa u Crnoj Gori predstavlja lo sistem onlajn plaanja i ne-podravanje najveih globalnih servisa za onlajn plaanje. Postoje primjeri crnogorskih startapa koji su samo iz tog razloga firmu registrovali u Estoniji, jer ta drava nudi elektronsko dravljanstvo i veoma dobre uslove poslovanja i onlajn plaanja.

Vesting

Zamisli da vas je etvoro u startapu, da svi imate po 25% kompanije, i nakon otvaranja firme jedno od vas etvoro odlui da napusti startap.Ako vas troje nastavite da radite i dalje, i napravite znaajan uspjeh, osoba koja gotovo uopte nije do-prinijela tom uspjehu e dobiti istu

36

koliinu novca kao i vas troje koji ste itav posao odradili. Nije fer!

Drave na zapadu u svojim zakoni-ma imaju takozvani vesting. To je postepeno osiguravanje akcija. Svi u startu dobijete (rezerviete) po npr. 25%, ali ako neko ode nakon godinu dana, sleduje ga samo 5% a ostale se raspodijele meu preo-stalim lanovima tima. Da je poao nakon dvije godine, sledovalo bi ga 10%. Ako ostane 5 godina, osigurao je svih 25%. Svi detalji vestinga se mogu dogovarati - i koji procenat se vestuje koliko brzo, i kad poinje obraunavanje

Vesting takoe moete koristiti i sa zaposlenima, jer ete prvim i naj-vanijim zaposlenima takoe davati po jedan mali udio u kompaniji kako biste ih motivisali da ostvaruju to bolje rezultate u radu.

Ugovori sa investitorima

Startapi prvu investiciju najee dobijaju od startap akceleratora. Prije saradnje sa nekim od akceleratora se, kod startapa u koje su ranije investi-rali, raspitaj o uslovima i kvalitetu tog akceleratora.

Ako investiciju dobijate od provjere-nog investitora koji je ve investirao u dosta startapova, nekog sa dobrom reputacijom, onda bi pravna pria koja prati taj proces trebalo da bude relativno jednostavna. Istina je da e sve potrebne procedure oko osni-vanja firme i potpisivanja investicije vjerovatno trajati i preko mjesec dana,

ali u proceduri ne bi trebalo da bude nekih neprijatnih iznenaenja.

Dobro je kad vidi da je odreeni akcelerator dio nekog od kredibilnih udruenja startap akceleratora (npr. GAN - Global Accelerator Network). Takva udruenja ih obavezuju da ima-ju ugovore koji su povoljni i kvalitetno tite i startape, tj. imaju ugovore koji su izbalansirani.

Mi smo odbili ponudu za investici-ju od jedne od najveih evropskih korporacija, samo zato to ugovo-rom nismo bili dovoljno zatieni. Najvjerovatnije nas taj investitor ne bi otetio i ne bi zloupotrijebio sve to bi im taj ugovor dozvoljavao, ali ugovori upravo slue da ste u takve stvari 100% sigurni i da ste bezbijedni, a ne da se nadate najboljem.

ZATO SE U CRNOJ GORI TREBA BAVITI STARTAPOM

Ovom svijetu ne fali pameti, fali mu hrabrosti. U prilog tome ide injenica da veina ljudi (a meu njima i jako puno pametnih) bira najgori mogui nain da zaradi novac.

Najgori mogui nain da zaradi novac je da se zaposli! Zarauje najmanje, radi najvie.

Robert Kiosaki u serijalu knjiga Bo-gati otac, siromani otac kae da postoje tri bolja naina: da bude samozaposlen/a, da ima biznis ili da se bavi investiranjem.

Jasno je da je bolje pokrenuti i voditi

37

svoj biznis nego se zaposliti, a to vai i u Crnoj Gori.

Meutim, preduzetnika klima u Cr-noj Gori nije ba najbolja. I kad bi se sve mogue biznis barijere uklonile, i dalje ostaje podatak da je Crna Gora malo ili nepostojee trite za mnoge biznise. Malo je trite, malo je novca na tritu, nemamo razvijenu industriju na koju bi se mali i srednji biznisi naslanjali

Ipak smo imali sree. ivimo u 21. vi-jeku i imamo internet. Sa internetom, i nekim drugim novim tehnologijama, dolazi i trite cijelog svijeta.

Na takvom tritu je mnogo lake i isplativije biti i samozaposlen. Moe se baviti programiranjem, marke-tingom, prevoenjem, biti virtuelni asistent i zaraivati po nekoliko prosjenih crnogorskih plata.

Ako se ipak pridravamo onog da je imati svoj biznis bolje nego se zapo-sliti, onda je startap pun pogodak.

U startapu ne moe da ne uspije, moe samo manje ili vie da uspi-je. Neuspjeh je vraanje unazad ili stajanje u mjestu. U startapu moe ili da stigne do cilja, ili da u jednom koraku preskoi dosta stepenica.

KAKO DA DAM DOPRINOS RAZVOJU CRNOGORSKE STARTAP ZAJEDNICE?

Najvie e doprinijeti razvoju startap zajednice ako pokrene svoj startap.

Mladi ljudi u Crnoj Gori e poeti vie da razmiljaju o startapu onda kada neki crnogorski startap dobije milionsku investiciju. Tek e tada svi shvatiti da se moe i iz Crne Gore, a definitivno se moe!

Takoe, korisno je da posjeuje startap dogaaje, aktivno uestvuje i pria drugima o njima.

Evo jo jednog zanimljivog naina da pomogne, a da usput stvori veliku mreu kontakata, gradi svoje predu-zetnike vjetine i postane poznato ime u crnogorskoj startap zajednici:

Preduzetniki izazov

38

Preduzetnik je osoba koja ima inici-jativu, osoba koja je preduzimljiva. Ja te izazivam da pokae inicijativu.

Ako studira ili si jo uvijek u srednjoj koli, napravi startap sekciju na svom fakultetu ili u svojoj koli.

Pronai nekoliko ljudi u okruenju koji su takoe zainteresovani za startape, odredi datum i vrijeme i napravite prvi sastanak. Cilj tog sastanka neka bude da se upoznate, druite, razmijenite ideje i planirate razvoj vae startap sekcije. Moete napraviti Facebook grupu na kojoj ete razmjenjivati zanimljive sadr-aje, dogovarati naredna okupljanja, druiti se. Sjeti se da je mrea ljudi najvanija stvar u poslu.

Na daljim druenjima moete gle-dati video predavanja o startapima, a moete zvati i mene ili nekog od ostalih startap mentora, uvijek emo se rado odazvati, upoznati se sa vama, odrati predavanje, uti vae ideje i mentorisati vas.

Kreiranje ovakve zajednice je najbolji nain da se okrui pametnim, hrabrim i vrijednim ljudima sa kojima e moda pokrenuti i neki startap.

Ovo nije teko za izvesti, ne treba ni novca ni znanja, samo treba da pokae inicijativu i hrabrost.

Kreiranje startap sekcije koja ima redovne aktivnosti i broj lanova koji je u porastu se ni po emu ne razlikuje od pokretanja biznisa. Ako ima inicijativu i istrajnost, moe imati i sve ostalo.

PREPORUKE ZA UNAPREENJE STARTAP EKOSISTEMA U CRNOJ GORI

Rijetka je istorijska ansa svjedoiti industrijskoj revoluciji. Industrijska revolucija nae generacije je digi-talizacija.

Kao i u svakoj industrijskoj revoluciji do sada, i iz digitalizacije e neka drutva izai kao pobjednici, a neka e samo jo vie zaostati za uspje-nim ekonomijama.

ansa koju nam industrijska revolucija donosi je da u jednom skoku pree-mo put za koji bi nam inae trebale decenije. Takva prilika se rijetko prua i mi prosto moramo uraditi sve to je u naoj moi da budemo meu pobjednicima.

U digitalizaciji e mnoga zanimanja nestati, nastae mnoga nova. To se ve uveliko i deava, pogotovo u posljednjoj deceniji.

Ako zanemarimo ove injenice, ako ih se plaimo ili ako samo sjedimo skrtenih ruku, osueni smo na ne-uspjeh i na jo vee udaljavanje od ciljeva kojima teimo.

Moramo biti svjesni svega to digita-lizacija donosi, moramo je prihvatiti i moramo iskoristiti ansu koju nam donosi.

Svaka industrija e se digitalizovati, a ve mnoge jesu u velikoj mjeri. Mi moramo transformisati privredu u digitalnu ekonomiju.

39

Kako to da uradimo?

1. Poveajmo informisanost

Moramo organizovati dogaaje i priati o tome da se digitalizacija deava i moramo to esto raditi. Svaki graanin bi trebalo da bude svjestan prilika koje digitalizacija nosi i tete koja e biti nainjena ukoliko nita ne preduzmemo.

Prvenstveno donosioci odluka moraju biti upoznati sa svim pomenutim. Moraju znati da vremena za ekanje nema, da je stvar hitna i da zbog nekih davno donesenih strategija ne smijemo odlagati akciju.

2. Edukujmo mlade

Omoguimo osnovcima, srednjokol-cima i studentima da ue od najbo-ljih i da razvijaju preduzetniki duh. Neka bude esta i redovna praksa da uspjeni preduzetnici gostuju u svim odjeljenjima osnovnih i srednjih kola, kao i na svim fakultetima i da priaju svoje prie.

3. Podstiimo razvoj inovacija

Crna Gora dominanto kopira tue inovacije i primjenjuje ve postojee tehnologije. Drutva koja su ekonom-ski najnaprednija su drutva iz kojih dolazi najvie inovacija.

Promoviimo inovacije, organizujmo veliki broj dogaaja koji e nagra-ivati inovacije, edukujmo mlade, ohrabrujmo ih da inoviraju i podr-avajmo ih u tome.

4. Slavimo pokuaje

Crnogorsko drutvo osuuje svaki pokuaj koji moe rezultirati neu-spjehom. Mi ak esto osuujemo zdrave navike i poeljna ponaanja.

Mnogi zbog toga i ne pokuavaju da realizuju svoje ideje.

Pokuaji i neuspjesi su stepenice do uspjeha i dio su svakog uspjeha. Moramo slaviti pokuaje. Moramo promovisati uspjene prie, ali mo-ramo slaviti i promovisati i one koji se ohrabre da pokuaju, jer su na dobrom putu ka uspjehu.

Mediji ovdje mogu biti od koristi, ali i kroz obrazovni sistem se na ovaj stav moe uticati.

5. Radimo na prekvalifikaciji strunog kadra

Digitalizacija neka radna mjesta ubija, a neka nova stvara.

U Crnoj Gori ne postoje nezaposleni programeri i ne postoje nezaposleni ljudi koji se bave digitalnim marke-tingom. Naalost, i jednih i drugih imamo jako malo, a da ih imamo na jo desetine hiljada, opet bi svi imali vrhunski plaene poslove (makar kao freelancer-i). Isto vai za jo mnoga druga zanimanja koja su u deficitu u doba digitalizacije.

Prosjean crnogorski visokokolac se za veoma kratko vrijeme moe osposobiti da se bavi nekim od tih zanimanja gdje su poetnike plate esto vee od prosjenih crnogorskih plata, a gdje plate onih iskusnijih

40

dostiu i do dvadeset ili trideset pro-sjenih crnogorskih plata. Priu jo zanimljivijom ini injenica da veina tih strunjaka izvozi svoje proizvode ili usluge i unosi novac u dravu.

Krenimo u masovne prekvalifikaci-je iz suficitarnih zanimanja u ona zanimanja koja su danas potrebna tritu, a u Crnoj Gori postoji sasvim dovoljno strunog kadra koji moe vriti tu edukaciju.

6. Poveimo privredu sa digitalnim inovatorima

Edukujmo privrednike o potencijalu koji im digitalizacija donosi i pove-imo ih sa mladim ljudima kojima e kontakt sa privredom dati nove ideje.

Postoji puno mladih ljudi koji su spremni da rade i da inoviraju. Po-znavanje neke industrije e im dati ideje za proizvode koji mogu biti interesantni cijelom svijetu, a svakako i preduzetniku koji im je prvi otvorio svoja vrata.

Organizujmo redovne dogaaje na kojima e se privrednici povezivati sa mladim inovatorima.

7. Poveimo privrednike sa univerzitetima

Slino kao i sa preporukama 2 i 6, postarajmo se da je saradnja pri-vrednika i univerziteta intenzivna, a rezultat toga e sigurno biti mnogo novih ideja i inovacija.

8. Dajmo mladim inovatorima prostor za rad i razmjenu ideja

U svakom gradu moramo imati pro-store u kojima se mladi, pametni i vrijedni ljudi okupljaju da se povezuju, rade, razmjenjuju ideje i inoviraju.

Ne postoji bolji nain da podstiemo kreiranje ideja i rad na inovativnim projektima, npr. startapima, nego da sline ljude poveemo i obezbijedimo im uslove za rad.

9. Oformimo startap akcelerator

Iskopirajmo modele uspjenih star-tap akceleratora. Dobar model je privatno-javno partnerstvo, gdje e fond akceleratora dolaziti i od drave (mogue je kroz EU fondove dobiti novac za ovakve programe) i od privatnika.

Akceleratorom moraju upravljati pri-vatnici kojima je u interesu da akcele-rator dobro posluje, kako bi kvalitetno upravljanje bilo osigurano.

10. Napravimo od Crne Gore startap destinacijuDajmo tehnolokim startapima po-voljnosti koje se drave regiona ne usuuju da im daju i to e sigurno rezultirati dolaskom odreenog broja startapa u Crnu Goru.Potencijal koji startapi donose je nemjerljiv, i ak samo jedan uspjean startap moe imati znaajan uticaj na ekonomiju drave koja je mala kao to je to Crna Gora.

41

Cilj treba da nam bude da obezbije-dimo uslove koje startapi iz regiona nee moi da ignoriu i zbog kojih e masovno svoje poslovanje pre-seliti u Crnu Goru.

Neki od glavnih faktora zbog kojih bi neki startap preselio svoje poslo-vanje u Crnu Goru su:

Postojanje startap investitora, Jednostavne pravne procedure, Poreske olakice u prvim godina-

ma rada, Postojanje kvalitetnog kadra po-

trebnog startapima.

Bugarska je zbog dva velika star-tap akceleratora privukla veliki broj startapa iz regiona. I neki crnogorski startapi su registrovali svoje poslova-nje u Bugarskoj upravo iz tog razloga.

Startaperi su visoko obrazovani mladi ljudi koji poznaju i koriste tehnologije. Moramo im omoguiti jednostavne procedure i naine da sve te proce-dure obavljaju elektronskim putem.

Startapi u prvih tri do pet godina poslovanja ne mogu donijeti veliku korist dravi, i upravo zbog toga u tih prvih nekoliko godina imamo prostora da im obezbijedimo nulte stope poreza i jo neke druge po-voljnosti (npr. da mogu osnovati kompaniju koja u prve dvije godine ne mora imati ni jednog registrovanog zaposlenog). Startapi tada i te kako mogu biti korisni i sa nultim stopama poreza, jer edukuju kadar.

Treba, konano, da ponemo da uvozimo pamet!

Na cilj treba da bude da dovodimo mlade startape kojima je svaka olaki-ca velika. Naa dobit e biti viestruka kad ti mladi startapi uspiju i nakon pet godina (u prosjeku) ponu ostvarivati velike rezultate.

Prekvalifikacijama i osposobljavanjem kadra potrebnog u eri digitalizacije emo takoe privui startapove. Ako to ne uinimo, na kvalitetan kadar e se odseliti iz Crne Gore.

11. Olakajmo prikupljanje inicijalnih sredstava

Startap je rizian biznis, tako da se investiranje u startape isplati kada se igra na velike brojeve, kada se investira u veliki broj startapa.

Moramo mladim, vrijednim, inova-tivnim ljudima dati ansu. Sredstva koja su potrebna da se od neke ideje proba napraviti velika kompanija nisu velika, a dostupna su i kroz EU fondove.

Oni koji pokrenu startap, i u sluaju kada im startap ne uspije, steknu ogromno iskustvo i znaajno podiu svoju konkurentnost i cijenu rada na tritu.

12. Posebne poreske stope za tehnoloke inovacije

Uvedimo posebne poreske stope za tehnoloke inovacije sa ciljem dovo-enja veoma uspjenih i potencijalno uspjenih kompanija u Crnu Goru.

Prostora za poreske olakice ima dovoljno jer startapovi najee po-sluju na velikim inostranim tritima

42

i izvozno su orijentisani, to znai da e kroz startape u Crnu Goru da se sliva velika koliina novca i taj novac e na razne naine biti koristan drutvu. Takoe, startapi upoljavaju visokokolce, edukuju ih i ine ih konkurentnim na tritu cijelog svijeta (a u doba digitalizacije to esto znai da e od kue moi da rade za velike inostrane kompanije i da uvoze novac u Crnu Goru).

13. Unaprijedimo elektronsko poslovanje i elektronske procedure

Zbog loeg elektronskog poslova-nja u Crnoj Gori, ve imamo neke startape koji su svoje poslovanje registrovali u Estoniji.

Omoguimo korienje svih velikih servisa za onlajn plaanje i unapri-jedimo elektronske procedure. U javnoj upravi forsirajmo elektronsku dokumentaciju.

14. Donesimo zakon da se moe osnovati firma bez zaposlenog

Startapi, a i mnogi drugi biznisi, u poetnim fazama nemaju obrt nov-ca i svakako nemaju profit. Upravo zbog sitnih dabina mnogi odustaju od osnivanja firme i testiranja neke ideje.

Omoguimo biznisima prostor da testiraju svoje ideje na nain da su rastereeni plaanja dabina dok god nemaju znaajan obrt i profit.

15. Iskoristimo istorijsku ansu

To to smo u sred jedne industrijske revolucije je ansa koja se rijetko u istoriji dobija.

Pametnom politikom tu ansu moe-mo iskoristiti da preskoimo decenije kanjenja za naprednim privrednim drutvima. Za tako neto nam samo treba politike hrabrosti i znanja. I jedno i drugo je mogue imati, samo moramo da odluimo da to elimo.

43

44

PREPORUENA LITERATURA

Knjige

1. The Mom Test - Rob Fitzpatrick

2. The Lean Startup - Eric Ries

3. Running Lean - Ash Maurya

4. The Startup Owners Manual - Bob Dorf i Steve Blank

5. Rich Dad Poor Dad - Robert Kiyosaki

6. Cashvertising - Drew Eric Whitman

7. Traction: A Startup Guide to Getting Customers - Gabriel Weinberg i Justin Mares

8. Zero to One - Peter Thiel i Blake Masters

Video materijali

1. How to Start a Startup - Video predavanja o startapu. Predavai su neki od najuspjenijih svjetskih preduzetnika, a kurs je nastao saradnjom Stanford univerziteta i Y Combinator-a, najpoznatijeg i najuspjenijeg startap akcele-ratora na svijetu. Predavanja je mogue nai na YouTube-u.

2. Dragons Den - Popularna TV emisija u kojoj realni preduzetnici, meu kojima ima i vlasnika lokalnih biznisa i startapera, javno prezentuju svoje ideje investitorima. Emisija je zabavna, ali i veoma pouna. Najvie se moe nauiti sluajui pitanja i komentare investitora. Napomena: Veina biznisa koji prezentuju su lokalni biznisi. Udio koji investitori trae u tim biznisima i visine investicija o kojima se pria esto su znaajno drugaiji nego da su u pitanju startapovi. Emisija je snimana u nekoliko drava i postoji na desetine sezona, a veliki broj emisija se moe pogledati na YouTube-u.

45

Lokalni i regionalni internet portali i blogovi koji piu o startapima

1. Crna Gora - digitalizuj.me

2. Srbija - startit.rs

3. Hrvatska - netokracija.com

O AUTORU

Draen ujovi je jedan od osnivaa prvog crnogorskog startapa Tour Via Me. Inenjer je elektrotehnike, a trenutno se najvie bavi konsaltingom u oblasti startap preduzetnitva, programiranjem i projektnim menadmentom u razvoju softvera. Aktivno pomae razvoj startap zajednice u Crnoj Gori i kroz aktivnosti nevladine organizacijeDigitalizuj.meje oranizovao veliki broj startap dogaaja. Drao je predavanja i vodio radionice na temu startap pre-duzetnitva i mentorisao je na stotine sadanjih i buduih startapera, kako u Crnoj Gori, tako i van nje.

46

IZVORI KORIENIH FOTOGRAFIJA I ILUSTRACIJA

(po redu kojim su koriene)

1. yhponline.com/2016/02/03/uk-startup-accelerators/

2. bullhorn.com/blog/2015/09/exploring-the-difference-between-crm-and-marketing-au-tomation/

3. ideafaktory.com/4csofinnovation/

4. merchantmatch.net/merchant-account-101-conventional-vs-high-risk.php

5. blurgroup.com/blogs/group/top-10-most-disruptive-tech-innovations/

6. crew.co/how-to-build-an-online-business/app-idea-execution/

7. locatory.com/blog/b2b-deals-have-never-seemed-so-simple/

8. cinetropolis.net/scene-is-believing-the-good-the-bad-and-the-ugly/

9. markdalton.net/stop-worrying-people-stealing-ideas/

10. 500px.com/photo/5608662/tango-by-claudio-di-dio

11. spark.me

12. gregory.vanass.be/11-things-to-learn-from-your-kids-when-launching-a-startup/

13. foodtechconnect.com/2015/10/14/10-steps-to-getting-into-whole-foods-4-finding-product-market-fit/

14. digitalizuj.me

15. onespot.com/blog/yoda-content-marketing/

16. screenrant.com/tag/the-expendables/

17. digitalizuj.me

18. searchengineland.com/answer-box-experiment-journey-known-unknown-factors-270948

19. https://docs.google.com/drawings/d/16uOd158UzJM9oqGWgJOtbppzGNPmZ4fWM-SV6_xBz3Z8/template/preview?usp=drive_web#

20. medium.com/how-to-do-a-startup/4-minimum-viable-product-15a7702a832f

21. Vlasnik fotografije je autor ovog prirunika

22. spark.me

23. https://www.thesun.co.uk/tvandshowbiz/2752269/

24. wisegeek.com/what-is-paperwork.htm

25. tvdsb.libguides.com/elementary/collaborate

26. myhubintranet.com/technology-and-innovation-to-drive-productivity/

Kako pokrenuti startap iz Crne Gore

Podgorica, 2017. godine

UVODTA JE TO STARTAP?STARTAP IDEJETA DA RADIM KADA IMAM IDEJU?TA JE TO PRODUCT/MARKET FIT?MENTORI I ZAJEDNICATIMTESTIRANJE IDEJE I PRVA VERZIJA PROIZVODAKAKO DO INVESTICIJE?PRAVNA STRANA PRIEZATO SE U CRNOJ GORI TREBA BAVITI STARTAPOMKAKO DA DAM DOPRINOS RAZVOJU CRNOGORSKE STARTAP ZAJEDNICE?PREPORUKE ZA UNAPREENJE STARTAP EKOSISTEMA U CRNOJ GORIPREPORUENA LITERATURAO AUTORUIZVORI KORIENIH FOTOGRAFIJA I ILUSTRACIJA