Upload
tan
View
43
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Jornada de Tecniberia Proyectos Multilaterales - Licitando con Éxito. 27 de febrero de 2014. Horario indicativo. Introducción al mercado multilateral. Las ventanillas. Pública. Privada. Prestatarios: Gobiernos Garantía soberana Licitaciones internacionales. Prestatario: Sector privado - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
Jornada de Tecniberia
Proyectos Multilaterales - Licitando con Éxito
27 de febrero de 2014
Horario indicativo
2
Asunto Horario
1. Introducción al mercado multilateral 9:50 – 10:15
2. Identificación de proyectos 10:15 – 10:35
3. Socios y consorcios 10:35 – 11:10
4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación 11:10 – 11:40
Pausa 11:40 – 11:55
5. Lobby local 11:55 – 12:10
6. Expresiones de interés 12:10 – 12:40
7. Expertos independientes 12:40 – 12:55
8. Ofertas 12:55 – 13:30
9. Adjudicación y negociación del contrato 13:30 – 13:40
10.Multilateral Markets 13:40 – 13:50
1. Introducción al mercado multilateralLas ventanillas
Pública Privada
Prestatarios: Gobiernos Garantía soberana Licitaciones internacionales
Prestatario: Sector privado Project Finance /
intermediarios financieros Garantía: flujos de caja del
proyecto
3
Tamaño del mercado
Estimado en 200.000 millones de dólares al año.
La mayoría de la inversión se destina a países emergentes.
La participación en proyectos suele ser limitada a contratistas de los países miembros de las instituciones multilaterales.
España es país miembro de todas las instituciones multilaterales grandes.
Grandes oportunidades/mucha competencia
4
1. Introducción al mercado multilateral
Instituciones multilaterales (donde España es país miembro)
Banco Europeo de Reconstrucción y Desarrollo
Banco de Desarrollo del Consejo de Europa
Banco Europeo de Inversiones
Globales Grupo Banco Mundial Naciones Unidas y sus agencias Comisión Europea
Regionales Banco Interamericano de Desarrollo Banco Centroamericano de
Integración Económica Banco Asiático de Desarrollo Banco Africano de Desarrollo Corporación Andina de Fomento
5
1. Introducción al mercado multilateral
Perfil de los participantes en el mercado multilateral
6
Dotados de mucha paciencia.
Son solventes.
Prestan servicios, realizan obras o venden bienes demandados por el mercado multilateral.
Gozan de cierta experiencia internacional.
Están dispuestos a participar en un consorcio con otros socios, incluidos socios extranjeros.
1. Introducción al mercado multilateral
7
Ciclo del proyecto
Programación
Identificación
Formulación
Ejecución
Evaluación
1. Introducción al mercado multilateral
Country Strategy Paper
Tipos de licitación
8
ServiciosEvaluación de la oferta La oferta técnica = 70% - 80% de la evaluación total La oferta económica = 20% - 30% de la evaluación total
SuministrosEvaluación de la oferta Se rechazan ofertas de bienes que no cumplen las
especificaciones. Se elige la oferta del bien que cumple las especificaciones
exclusivamente en base al precio ofertado.
ObrasEvaluación de la oferta Parecida a la evaluación de suministros.
1. Introducción al mercado multilateral
Procesos de licitación (los ejemplos a continuación son de la Comisión Europea)
9
Restringido internacional Servicios > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros Expresión de interés Ofertas técnica y económica
Abierto internacional Suministros > 300.000 euros y Obras > 5.000.000 euros
Contrato marcoServicios y suministro < 300.000 euros
Negociado en régimen competitivoServicios y Obras < 300.000 euros y Suministros < 100.000
euros
Otros
1. Introducción al mercado multilateral
10
2. Identificación de proyectos
Country Strategy Papers
ProgramasAvisos de proyectos
Proyectos Licitaciones
Identificación de oportunidades en el largo
plazo
Identificación de oportunidades en el corto
plazo
Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes
Bases de datos
11
Devex / Assortis / DG Market / Development Business / UN Global Market Place.
Filtros y avisos.
Adjudicaciones y listas cortas.
Expertos independientes.
Otros servicios: preguntas anónimas, anuncios de trabajo, noticias.
Páginas web de las instituciones multilaterales.
2. Identificación de proyectos
Antenas (0ficinas comerciales)
12
Bruselas para Fondos Comunitarias
María Lacasa Díaz y Eva Bernedo VidalTel.: (00-322) 551 1059/[email protected]
Washington D.C. para el Banco Mundial y el BID
Sara Hormigo Carnero y Mercedes García de AciluTel.: (00-1-202) 728 2371/[email protected]
Manila para el Banco Asiático de Desarrollo
José Varea OrtegaTel: (63-2)843-3774/75, [email protected]
2. Identificación de proyectos
Socios potenciales
13
2. Identificación de proyectos
Otros consorcios te pueden necesitar para completar sus referencias y conocimientos.
Intermediarios.
Si no identificas el proyecto antes de la publicación de la licitación, es muy difícil que ganes
Otros ICEX.
Tecniberia.
Referencias, referencias y referencias
14
3. Socios y consorcios
Claves Referencias Solidez financiera Compromiso con el país
XXXXXXXXXXXXX
XXXXXXXXXXXXX
1º Filtro
La Expresión de Interés
Claves Metodología CVs de tus consultores Precio ofertado
2º Filtro
La Oferta
Asociándote, te fortaleces en los puntos clave
Identificación de socios
15
3. Socios y consorcios
Adjudicaciones y listas cortas históricas.
Competidores.
Clientes.
Asociaciones sectoriales.
ICEX.
Intermediarios.
Las ventajas de socios extranjeros
16
3. Socios y consorcios
La panorama política de las instituciones multilaterales – sus países miembros y el retorno que espera cada uno.
Las listas cortas de Latinoamérica.
La participación de un socio local en el consorcio demuestra compromiso con el país destino del proyecto. Inversiones locales Empleo de trabajadores locales Pago de impuestos locales Transferencia de conocimientos al país
Negociando tu entrada en el consorcio
17
3. Socios y consorcios
Referencias. Solidez financiera. CVs de tus consultores. Implantación en el
país.
Necesidad de referencias actuales.
Entrada en un territorio nuevo.
Dar trabajo a empleados y consultores independientes.
Forma legal del consorcio
18
3. Socios y consorcios
Hay que formar el consorcio antes de presentar la Expresión de Interés.
Antes de la Expresión de Interés: Suele tratarse de un pre-acuerdo comercial y bastante informal. Identificación del proyecto Nombramiento de un líder Compromiso de no participar en consorcios competidores Participación de cada miembro Honorarios de la gestión Reparto de costes de la precalificación Acuerdo de firmar un contrato nuevo en el caso de ganar
el proyecto
Una vez adjudicado el proyecto los miembros del consorcio suelen firmar un contrato de consorcio más formal.
Contacto con la institución multilateral
19
4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación
Se publica el nombre del líder del proyecto y le deberías contactar.
Primer contacto por escrito (e-mail) solicitando una reunión/llamada.
Es recomendable anexar a la solicitud una agenda bien estructurada.
Se puede hablar de los puntos fuertes de tu empresa pero siempre en el contexto de un proyecto/programa concreto.
Importante conseguir los nombres de las personas del Órgano de Contratación que van a llevar el proyecto.
Generalmente, las visitas comerciales genéricas no son bienvenidas
Visitas al Órgano de Contratación
20
4. Marketing en el periodo anterior a la publicación de la licitación
Altamente recomendable para proyectos de cierta envergadura, sobre todo cuando se trata de la contratación de servicios o obras.
Contacto a dos niveles: Nivel político – líder del proyecto – cortesía. Técnico – Muy importante demostrar tus capacidades
técnicas y experiencia en superar problemas encontrados en proyectos similares.
Después de la visita es imprescindible mantener el contacto.Las preocupaciones del Órgano de Contratación te
proporcionan una oportunidad única para adaptar tu propuesta a sus necesidades.
¿Quién es y qué hace?
21
5. Lobby local
Personas de influencia cercanas al Órgano de Contratación. Son tus ojos y oídos en el país durante el proceso. Te aporta información sobre la marcha del proceso y las
preocupaciones del Órgano de Contratación. Promocionan tu consorcio de cara al Órgano de Contratación.
Remuneración del lobby local Siempre en función del éxito de tu oferta.
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
22
6. Expresiones de interés
1. Identidad del candidato
Nombre(s) y apellido(s) de la(s) entidad(es) legal (es) que presentan esta solicitud
Nacionalidad
Licitador principal
Miembro
Etc.
2. Datos de la persona de contacto
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
23
6. Expresiones de interés
3. Capacidad económica y financiera
Datos financierosAntepenúltim
o año€
Penúltimo año
€
Último año
€
Promedio€
Año actual
€
Ingresos anuales, excluido el presente Contrato
Activo circulante
Pasivo corriente
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
24
6. Expresiones de interés
4. Personal
Plantilla media
Penúltimo año Último año Año actual
Total Total en campos
relacionados con el presente Contrato
Total Total en campos
relacionados con el presente
Contrato11
Total Total en campos
relacionados con el
presente Contrato11
Personal permanente
Otro personal Total Personal permanente como porcentaje del personal total (%)
% % % % % %
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
25
6. Expresiones de interés
5. Sectores de especialización
Licitador principal 2º miembro 3º miembro
Especialidad pertinente 1
Especialidad pertinente 2
Etc.
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
26
6. Expresiones de interés
6. Experiencia - Referencias
Referencias (máximo 15)
Título del proyecto
…
Nombre de la entidad legal
País
Valor global
del Contrato
(EUR)
Porcentaje realizado
por la entidad
legal (%)
Personal (número
de personas
) aportado
Nombre del
cliente
Origen de los fondos
Fechas (inicio/fin)
Nombre de los
miembros, si procede
… … … … … … … … …
Descripción detallada del proyecto Tipo y ámbito de los servicios prestados
… …
Recomendaciones para completar las referencias
27
6. Expresiones de interés
Una referencia por página (ni más, ni menos) – típicamente se completa la descripción del proyecto y el tipo de servicio con una letra de tamaño 9.
Estructurar la descripción del proyecto bajo los siguientes títulos: Objetivos generales. Objetivos específicos. Resultados esperados.
Uso de bullets (viñetas).
Tipo de servicio – Las actividades realizadas por tu entidad.
Selección y organización de referencias
28
6. Expresiones de interés
En primer lugar, las referencias tienen que ser relevantes al proyecto licitado y luego:
Referencias recientes tienen más valor que antiguas: normalmente deben ser proyectos completados durante los 3 últimos años.
Proyectos grandes tienen más valor que pequeños. Proyectos multilaterales mejor que proyectos para el sector
público. Proyectos para el sector público tienen más valor que proyectos
privados. Proyectos en países emergentes tienen más valor que otros
proyectos internacionales. Proyectos internacionales tienen más valor que nacionales.
Referencias de todos los miembros del consorcio pero las del Líder deberían predominar.
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
29
6. Expresiones de interés
5. Declaraciones Primera declaración en papel de carta con el membrete de la
entidad legal - Una declaración por cada miembro del consorcio. Confirmación de: No participación en ninguna otra solicitud. No incurrir en los motivos enumerados en el apartado 2.3.3
de la Guía Práctica (PRAG). Respetar las Cláusulas del apartado 2.4.14 del PRAG y no
haber participado en la preparación del proyecto. Relación de las empresas del grupo de la entidad
solicitante. Reconocer y aceptar las consecuencias de declaraciones
falsas, errores sustanciales, irregularidades o fraude. Presentar los datos financieros y de personal.
Formato – Ejemplo de contrato de servicios financiado por EC (cont.)
30
6. Expresiones de interés
5. Declaraciones La segunda declaración forma parte del impreso de la solicitud:
Intención de presentar una oferta en el caso de ser preseleccionado.
El candidato es plenamente consciente de que no puede proponer expertos principales que hayan participado en la preparación del proyecto.
El candidato es plenamente consciente de que no puede modificar la composición del consorcio y de la responsabilidad solidaria de cada miembro del consorcio.
Otros formatos
31
6. Expresiones de interés
Obras:
Datos sobre el candidato.
Capacidad financiera.
Experiencia como contratista.
Capacidad de recursos humanos.
Declaración.
El formato de las expresiones de interés de las otras instituciones multilaterales suele ser menos prescriptivo.
Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de la Expresión de Interés es INFLEXIBLE.
Identificación de expertos
32
7. Expertos independientes
El uso de expertos independientes para la ejecución del proyecto es muy habitual.
Existen un gran número de expertos independientes con experiencia en proyectos de desarrollo.
Devex y Assortis tienen bases de datos con los currículum de miles de expertos independientes.
Algunas firmas mantienen su propia base de datos de expertos independientes.
En la Oferta Técnica se incluyen los detalles, currículum y declaración de cada experto (principal) independiente.
Los expertos independientes son verdaderamente independientes
33
7. Expertos independientes
Habitualmente, negociarán con varios de los candidatos publicados en la lista corta. No les pases copia de la lista corta.
Muy poco fieles – En un proyecto trabajarán para ti y en el siguiente proyecto trabajarán para tus competidores.
No obstante, solo pueden comprometerse con uno de los candidatos/consorcios del proceso.
Pueden comprometerse con otros consorcios de procesos distintos (que podrían solaparse en el tiempo) pero tienen que declarar por escrito los otros compromisos adquiridos.
Negociación con los expertos independientes
34
7. Expertos independientes
Currículum. Relevancia de
experiencia. Pretensiones
económicas.
La posibilidades que ofrece el consorcio para ganar la licitación.
Procedimiento del doble sobre
35
8. Ofertas
Se presentan la Oferta Técnica en un sobre y la Oferta Económica en otra.
Primero, se puntúa la Oferta Técnica y luego la Oferta Económica.
La inclusión de información de la Oferta Económica dentro de la Oferta Técnica es motivo de descalificación.
Recuerda: La fecha e incluso la hora límite para la entrega de las Ofertas es INFLEXIBLE.
La Oferta Técnica – Lectura de los documentos
36
8. Ofertas
Lectura detallada de los documentos de la licitación y la preparación de un resumen/checklist exhaustivo.
Elegibilidad de los candidatos y sus bienes y servicios.
Criterios de evaluación de las ofertas.
Alcance de los servicios/ detalles de bienes y los servicios relacionados.
Idioma de la oferta.
Documentos estándares a incluir en la oferta.
Inconsistencias y el procedimiento para aclaraciones: dudas, visitas al destino del proyecto, reuniones.
Documentación de soporte y documentos legales a incluir junto con la oferta.
Apertura de las ofertas.
La Oferta Técnica – Project Management
37
8. Ofertas
Project management del proceso de preparación de la Oferta.
Identificar entregables.
Asignar responsables: miembro de consorcio y persona.
Establecer fecha límite para el primer borrador de cada entregable.
Asignar persona y fecha de revisión de cada entregable.
Procedimiento de aprobación interna.
Pruebas documentales.
Legalización de documentos: notarización, Apostilla de la Haya etc.
Deja margen de error al courier.
Organizar asistencia a la apertura de las Ofertas.
La Oferta Técnica – Redacción
38
8. Ofertas
Suele haber muchas indicaciones en los documentos de la licitación sobre el contenido e incluso la estructura de la Oferta.
La Oferta ha de ser:
Muy estructurada. Detallada. Las instituciones multilaterales no suelen expresarse
de forma breve en sus propias comunicaciones y no esperan ver Ofertas excesivamente cortas.
Internamente consistente: Metodología – Programación del proyecto – Marco Lógico.
Incorporar respuestas a las preocupaciones expresadas por el Órgano de Contratación.
Temas transversales.
Estructura típica de una Oferta de servicios
39
8. Ofertas
Formulario de presentación de la Oferta.
Declaraciones.
Fichas de identidad legal/financiera/acta notarial de autenticación de firma.
Glosario.
Organización y metodología (transparencia siguiente).
Resumen de expertos.
Currículos de los expertos principales.
Pruebas documentales.
Estructura típica de una Oferta de servicios
40
8. Ofertas
Contexto del proyecto.
Justificación.
Antecedentes/contenido del proyecto/gestión de la asistencia técnica.
Comentarios sobre los términos de referencia.
Hipótesis y riesgos
Estrategia.
Calendario de actividades: fases, entregables, actividades y días de trabajo.
Marco lógico (transparencia siguiente).
Organización y metodología
Estructura típica de una Oferta de servicios
41
8. Ofertas
Marco lógico
Lógica de la intervención Indicadores Fuentes de
verificaciónHipótesis y
riesgos
Objetivo general
Objetivos específicos
1. Xxxx
2. Xxxx
3. Xxxx
Resultados esperados
Cada objetivo específico tendrá varios resultados esperados.
Estructura típica de una Oferta de servicios
42
8. Ofertas
Marco lógico (cont.)
Actividades Medios
Resultado esperado 1
1. Xxxx
2. Xxxx
3. Xxxx
Resultado esperado 2
1. Xxxx
2. Xxxx
3. Xxxx
Resultados esperados XX
Etc.
La Oferta Económica
43
8. Ofertas
Seguir estrictamente la plantilla proporcionada en los documentos de la licitación.
Nº previsto de
días de trabajoTarifa de honorarios
(€ por día de trabajo) Importe (€)HONORARIOS (incluidos los gastos generales): Expertos principales Experto principal 1 750 980.00 735,000.00Experto principal 2 750 840.00 630,000.00 Expertos secundarios 5 asesores secundarios 3,750 670.00 2,512,500.00Honorarios totales (incluidos los gastos generales) 3,877,500.00PROVISIÓN PARA GASTOS IMPREVISTOS: 600,000.00PROVISIÓN PARA VERIFICACIÓN DE GASTOS: 60,000.00VALOR MÁXIMO DEL CONTRATO 4,537,500.00
44
9. Adjudicación y negociación del contrato
Publicación de la adjudicación
Negociaciones de detalle sobre los Términos de
Referencia, sugerencias del multilateral.
Descripción del servicio
Contrato
Cuidado con:
La cuantificación de las obligaciones fiscales.
La sustitución de consultores principales.
45
10. Multilateral Markets
GobiernosInstituciones multilaterale
s
Socios potenciales
Bases de datos de proyectos
Clientes
46
Datos de contacto y redes sociales
Contacto:
Multilateral Markets, S.L.Avenida Isla Graciosa, 3 (Oficina 0.2)28703 San Sebastián de los ReyesMadrid
Tel: +34 91 083 05 40
E-mails:[email protected] [email protected]
Redes:
Página web: www.multilateralmarkets.com
@MultilateralM
www.facebook.com/multilateralmarkets
10. Multilateral Markets