Jaime Márquez-MaresCarlos Lozano Área de Riesgos

Anexos 143 - 189

jmarquez@agrobanco.com.pe

Quién es el operador de créditos exitoso

Es un agente importante de la cadena productiva, preferentemente persona jurídica que cuente con un equipo interdisciplinario de profesionales, con el objeto de otorgar servicios externos de asesoría a los productores agropecuarios, clientes del banco, a quienes tiene que capacitar, asistir, orientar para ser cada vez más eficientes en el manejo de sus tierras; de tal forma que logre:

Incrementar su rendimiento

Disminuir sus costos

Maximizar su rentabilidad

Mejorar la calidad de vida de los clientes beneficiarios de

Agrobanco

Qué cualidades debe tener el operador de créditos

Conocer los aspectos técnicos agronómicos de los cultivos o actividades de corto y mediano plazo que van a asesorar y que serán financiados por el banco.

Tener conocimiento en la elaboración de proyectos de inversión de corto y mediano plazo

Conocer de finanzas y de evaluación de créditos y cobranzas.

Contar con capacidad de negociación (integrativa) y liderazgo.

Qué cualidades debe tener el operador de créditos

Capacidad comercial (conocer los productos que el banco vende, sus condiciones) con seguridad, sentido de proyección y cultura de riesgos.

Importante, tener VALORES (honestidad, transparencia, responsabilidad en sus actividades laborales y personales, estar comprometido con sus objetivos, ordenado, metódico, puntual).

Tener una visión integral del negocio y del sector (conocer su mercado). Asumir retos y concretar objetivos.

Conozcamos cuanto cuesta nuestro servicio

Conociendo lo que cuesta sabré lo que debo cobrar.

Algunos parámetros que me ayudan a conocer el costo de mi servicio: Número de visitas. Recojo de documentos. Elaboración del proyecto. Asistencia técnica. Seguimiento.

Mi servicio tiene que generar valor.

Claves para una negociación efectiva

La Tasa de Interés no es realmente 19%

“Usted paga sólo por el tiempo que usa nuestro capital”

El financiamiento le da al cliente la posibilidad de ganar mucho más de lo que él puede ganar sólo con su capital.

“Usted va ganar sin preocuparse por lo que tiene que pagar”

El pago al Operador es una inversión y no un costo.

“Usted gana por mis servicios y no le cuesta”

Qué evaluamos al momento de otorgar un crédito?

Evaluación Cualitativa

Evaluación Cuantitativa Capacidad de Pago Solvencia económica

Solvencia moral Historial crediticio Referencias

Herramientas para una Evaluación efectiva

Balance General o Estado de Situación

Estado de Ganancias y Pérdidas o de Resultados

Flujo de Caja

Cuénteme que tiene y a quién debe? 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Activo Corriente

Activo No Corriente Patrimonio

Pasivo No Corriente

Pasivo Corriente

Capital de Trabajo

Cuénteme que tiene y a quién debe? 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

CajaEfectivo o disponibleAhorrosJuntas

Activo FijoPredio rural, plantaciones, pozosVehículos, tractores, herramientas agrícolas, etc.Animales en producción.

Cuentas por cobrarCtas. x cobrar a ClientesCooperativasExistenciasSemillas, fertlizantes, agrowuímicos, etc.Cosechas y materias primas en almacénAnimales en crianza

Cuentas por pagarPago a proveedoresAdelanto de habilitadoresPréstamo de agiotistas o familiares

Otras cuentas por pagarPréstamos de otras IFI’s o nuestros(de corto plazo, menores a un año)

Cuentas por pagar diversasPréstamos de otras IFI’s o nuestros(de largo plazo, mayores a un año)

PatrimonioCapitalResultados acumuladosResultados del ejercicioPor defecto: lo que tiene menos lo que debe.

Dígame cuánto vende y cuánto le cuesta?

Ventas 50000

Costo de Ventas 34000

Utilidad Bruta 16000

Costos Operativos 1500

Gastos Administrativos 1100

Utilidad Operativo 13400

Ingresos Financieros 0

Gastos Financieros 2780

Otros Ingresos 800

Otros Egresos 200

Utilidad antes de impuestos 11220

Impuestos 3366

Utilidad Neta 7854

Dígame cuánto vende y cuánto le cuesta?

Ventas 50000

Costo de Ventas 34000

Utilidad Bruta 16000

Costos Operativos 1500

Gastos Administrativos 1100

Utilidad Operativo 13400

Ingresos Financieros 0

Gastos Financieros 2780

Otros Ingresos 800

Otros Egresos 200

Utilidad antes de impuestos 11220

Impuestos 3366

Utilidad Neta 7854

Ventas 50000

Costo de Ventas 34000

Utilidad Bruta 16000

Costos Operativos 1500

Gastos Administrativos 1100

Utilidad Operativo 13400

Cuota pagada 4500

Otros Ingresos Netos 600

Gastos Familiares 800

   

   

   

Utilidad Neta 8700

Cómo vende y cómo paga?FLUJO DE CAJA

Mes 1 Mes 2 Mes 3 ….. Mes n TOTALI. FLUJO OPERATIVO

Ingresos Operativos Ingresos - EgresosCultivo n = Flujo OperativoProyecto n

Egresos Operativos Contraste delCultivo n Margen OperativoProyecto n del NegocioOtros Gastos

TOTAL FLUJO OPERATIVO

II. FLUJO FINANCIEROIngresos Financieros Mide Capacidad deAporte Propio afrontar el costoPréstamos Bancarios financieroPréstamos Proveedores

Egresos FinancierosPréstamos BancariosPréstamos ProveedoresIntereses por pagar

TOTAL FLUJO FINANCIERO

TOTAL FLUJO DE CAJA Resultado de laFLUJO ACUMULADO generación de

fondos del negocio

Oportunidad del crédito, oportunidad de los desembolsos

Directiva de Crédito N° 003/04-2009 San Isidro, 20 de Abril del 2009

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS

I.- OBJETIVOComunicar mediante la Directiva Crediticia nuevos lineamientos e instrucciones crediticias, con respecto a operaciones de créditos de clientes que ya han tenido experiencia crediticia favorable con el Banco así como, de realizar modificaciones y prórrogas de propuestas de créditos aprobadas.

II.- DIRECTIVASEstas delegaciones se ejercitarán en cumplimiento estricto de las normas y políticas establecidas por el Banco, de acuerdo a su filosofía, valores y a las políticas establecidas en el Manual de Créditos y Riesgos. Estas delegaciones deberán ser informadas al Directorio inmediatamente después de su aprobación por el Comité de Créditos.1. Niveles de Autonomía para la Aprobación de Propuestas de Créditos

Las Oficinas Regionales tendrán un límite de aprobación de créditos para clientes que son sujetos de créditos del Banco, con experiencia crediticia favorable.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIASLas características del nivel de autonomía son:a) Aplicable para Cadenas Productivas cuyos integrantes han tenido por lo

menos en una oportunidad experiencia crediticia formulada con el Banco, cumpliendo sus compromisos.

b) Aplicable para el financiamiento de productos estandarizados autorizados por el Área de Riesgos, según lista de productos cuyas condiciones se adjunta.

c) Sólo para crédito de sostenimiento destinado a financiar el mismo cultivo, áreas similares o equivalentes y por las mismas condiciones, en cuanto a plazo, plan de desembolso, reembolso, garantías y tasa de interés.

d) El importe a otorgar será con un margen no mayor del 20 % del crédito otorgado previamente.

e) Se mantendrá el mismo porcentaje de cobertura de las garantías.f) Haber cumplido con la entrega de los informes de visita y supervisión

completa, informes de cierre de campaña completo, pago del crédito con un máximo de atraso de 59 días.

g) Los clientes que tengan deudas con terceros, presentarán un flujo de caja integral, identificando los respectivos medios de pago.

h) No aplican para clientes calificados en categoría Deficiente, Dudoso o Pérdida. Tampoco para clientes que mantengan deudas vencidas con Agrobanco desde el primer día a la fecha de desembolso del préstamo.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS

2. Autonomía por Delegación para Autorizar Modificaciones y Prórrogas a las Propuestas de Créditos aprobadasLas modificaciones y prórrogas de las propuestas de crédito aprobadas en cadenas productivas se realizarán mediante el formato de Modificación de Propuesta de Crédito. Estas se aplicarán para los siguientes casos:

a). Modificación de fechas de desembolso de una propuesta de crédito previamente aprobada, por un plazo de hasta 60 días del vencimiento de la fecha de desembolso.En la propuesta de modificación deberá precisarse que la ampliación del plazo no afectará la factibilidad del proyecto.La propuesta de crédito quedará anulada automáticamente si no ha tenido desembolso alguno luego de cumplir los 90 días desde el vencimiento de la fecha de desembolso, según sea esta la original o prorrogada. Para el caso de integrantes se aplica el mismo criterio

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS

b). Modificación de las siguientes condiciones: cambio del operador, cambio de un proveedor por otro, reducción del número de integrantes, reducción del importe de crédito, cambio del pago al proveedor por pago directo al productor. Para los casos de cambio de operador o proveedor se exigirá la carta de los productores aceptando dicho cambio. El pago directo al productor y no al proveedor, será sustentado contra factura o boleta de la compra de los insumos que reemplazan la obligación con el proveedor, debiendo archivarse en la Oficina Regional e indicarlo en la Propuesta de modificación.

c). Prórroga por única vez de fecha de vencimiento de operaciones en cadenas productivas o créditos individuales comerciales hasta por un período de 30 días. Este plazo se aplica también para la modificación de cronogramas de amortización; decisión que debe quedar sustentada en las conclusiones del Informe de Visita y Declaración de cosecha, documentos que no deberán tener una antigüedad mayor a 15 días sobre la fecha de la decisión. Las sustentaciones, mecanismos de control y supervisión deberán estar señaladas en la propuesta de modificación.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS3. Comité de Créditos de la Oficina Se establece el Comité de Créditos de la Oficina en cada Oficina Regional bajo los

siguientes lineamientos: a). El Comité de Créditos de la Oficina tiene por finalidad:

Aprobar, denegar dentro de su nivel de autonomía o recomendar a los niveles superiores, las propuestas de crédito presentadas.

Supervisar permanentemente la cartera de créditos, con énfasis en la cartera de vencidos.

La función de éste comité no limita ni disminuye la responsabilidad del Gerente Regional y del Analista responsable sobre los riesgos propuestos.

b.) De las Sesiones del Comité: Sesionarán de acuerdo a las fechas y periodo que se establecen en el

presente documento. El Comité de Créditos de la Oficina estará integrado por el personal de

créditos de la Oficina Regional. En las sesiones se aprobarán o denegarán las operaciones debiendo los

miembros firmar las propuestas en señal de conformidad. Los acuerdos se deberán tomar por consenso, de no lograrse, se elevará al

nivel inmediato superior. Si algún miembro del Comité no está de acuerdo con la operación podrá dejar constancia por escrito de su objeción.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS

c. De los integrantes, periodicidad y ponencia:

Integrantes: Gerente Regional, quien lo presideMás Mínimo 2 Analistas de Créditos

Asistente de Operaciones (Invitado)Asesor Legal (Invitado, de ser el caso)

El Gerente designará al secretario del Comité, función que será rotativa en forma trimestral con los demás miembros del Comité.No hay delegación sino participa el Gerente. En caso de ausencia por uso del periodo vacacional u otro motivo sustentado, el Área Comercial designará el Funcionario que presidirá el Comité de Créditos.Necesariamente participa el Analista de Créditos proponente de la operación.

Periodicidad Inicialmente Martes a las 8:30 AM o cuando el Presidente del Comité lo disponga o cuando fuera necesario,

Ponencia Serán presentadas por los Analistas de Créditos o el Gerente.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS4. Control y Seguimiento de las Propuestas Aprobadas o Modificadas.

a) De las Actas de la propuesta de créditoEl Comité de Créditos de la Oficina llevará un acta de las operaciones

planteadas en cada comité, registrando la resolución del comité, suscribiendo dicha acta los miembros del comité. Esta acta deberá ser foliada.

Las propuestas aprobadas serán enumeradas en orden consecutivo y cronológico de aprobación, separando las nuevas de las propuestas de modificación bajo la siguiente nomenclatura:

XX0001-11109-N0 para las propuestas nuevasXX0001-11109-M1 para las propuestas de modificación

donde, XX indica la oficina, 0001 indica el número consecutivo de la propuesta, 1 indica que es cadena productiva, 1109 indica el mes y el año. N0 indica que es nueva, M1 indica que es la primera modificación.

Las propuestas de crédito debidamente suscritas por los miembros del Comité de Crédito de la Oficina se remitirán directamente al Servicio de Operaciones para su procesamiento, enviando en forma conjunta una copia al Área de Riesgos.

En forma semanal se remitirá a la Gerencia de Créditos, con copia a Riesgos, un acta con las aprobaciones efectuadas para su reporte al Directorio.

DELEGACION DE FACULTADES CREDITICIAS

b) De la documentación de sustento

Toda la documentación de sustento crediticio de las decisiones adoptadas por el Comité de Créditos de la Oficina quedará archivada en la oficina, y debe corresponder a información verificada y que pueda ser verificable.

Toda la documentación requerida para el desembolso, tal como, la propuesta de crédito suscrita por el comité, el expediente de la cadena productiva y los expedientes de los solicitantes de créditos se seguirá remitiendo al Servicio de Operaciones para el procesamiento del crédito, de acuerdo a lo establecido.

c) Del Control y seguimiento

Como mecanismo de control y seguimiento el Área de Riesgos evaluará en forma periódica los resultados que se vayan obteniendo, en términos de cumplimiento de las políticas de banco, calidad de la cartera, y sobre la documentación de sustento de las decisiones adoptadas.

Créditos Nuevos, Prórrogas y Refinanciamientos

Información Incompleta

Cuando se tratan de clientes que arriendan, olvidan adjuntar los contratos de alquiler, con periodo de vigencia dentro del plazo del proyecto.

No adjuntan documentos de las deudas vigentes con otras entidades (cronogramas y vauchers de pagos).

No informan en el resumen ejecutivo la deuda que mantienen con otras entidades, ni su destino ni medio de pago.

No adjuntan el flujo de caja del proyecto y sobre todo el flujo de caja de los clientes con endeudamiento.

Olvidan adjuntar el Informe Final de Gestión de Cadena Productiva / Declaración de Cosecha, donde se debe consignar: rendimiento obtenido y propuesto, precio obtenido y propuesto y si se realizó la venta al comprador designado.

Documentación Inconsistente y con errores

Algunos errores en las propuestas de créditos: unidades inconsistentes, costo mayor a ingresos, patrimonio cero, otros ingresos brutos, etc.Contrato de compra venta desactualizado.

Formulación de fertilizantes (N-P-K) costeados diferentes de los propuestos y no se condicen con el rendimiento propuesto.

Parámetros de las propuestas difieren de los de la hoja del producto.

Márgenes de venta de otros ingresos sobrevaluados y gastos familiares subvaluados.

Documentación Inconsistente y con errores

EE.FF. Errados: costos de ventas subestimados, no consideran gastos financieros, pasivos no considerados, utilidad del ejercicios del B.G distinta a la del E GyP, etc.

Saldos acumulados en el flujo de caja negativos.

Documentos fraguados, ejem. Informe de tasación con fecha posterior al fallecimiento del perito.

Precios de alquiler en el costeo difieren de los consignados en los contratos de alquiler u olvidan considerarlos en el coste de producción.

Deficiencias en la formulación crediticia

Costos de fertilizantes desactualizados.

Unidad familiar sobrendeudada.

Rendimientos estimados no acordes con el paquete tecnológico planteado y a la realidad de la zona.

Perfil del productor no se ajusta al buscado por el Banco.

Rentabilidad no justifica financiamiento, más aún no se consideran costes de alquiler y financieros.

Deficiencias en la formulación crediticiaDebilidad en el seguimiento y control del destino del crédito, ejem. compra de vaquillonas en ferias semanales o financiamos un menor número de hectáreas a las aprobadas.

CP sin comprador y porcentaje a financiar mayor al considerado según política de créditos.

Garante con clasificación en pérdida, al igual que la cónyuge.

No se sustenta la capacidad productiva ni económica del productorCuando la actividad productiva requiere cierto grado de formalidad y no cuenta con los permisos necesarios, ejem. Extracción de truchas sin permiso de Produce.

Economías de subsistencia con bajos niveles patrimoniales, ingresos menores a la remuneración mínima vital que no le permiten ni siquiera cubrir la contraparte del proyecto.

Propuesta de mediano plazo, que involucra un riesgo mayor sin experiencia previa comprobable.

Se eleva su endeudamiento y no consideran su efecto dentro del riesgo del crédito.

Incompatibilidad entre propuesta, políticas y normasCuando la propuesta no se ajusta a las fechas de siembra planteadas en el plan comercial.

Cuando Comité de Crédito prevé un posible riesgo por sobresiembra y decide restringir las colocaciones en algún producto.

Cuando el cliente ya es atendido por otras entidades, por tanto es bancarizado y no tenemos ningún efecto de desarrollo en el financiamiento.

Propuestas con porcentaje a financiar mayores a los establecidos y sin garantias reales cuando lo exige el Manual de Créditos.