Ja TRGOVAC magazin - izdanje siječanj/veljača 2011

Broj 6 | Sije. / Velj. 2011.

tržišta

Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 2011.

Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 2011.

Intervju: Fabio Martins, Ipsos Intervju: Fabio Martins, Ipsos

Internet trgovina - Trgovina bez granicaInternet trgovina - Trgovina bez granica

temelj poslovne

strategije

Istraživanje

3Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Uvodnik

GLAVNI UREDNIK:Maroje Sabljić

IZVRŠNA UREDNICA:Helena Tropan Paškvan

IZVRŠNI UREDNIK:Goran Pavlović

GRAFIČKI UREDNIK:Miroslav Šiptar

FOTOGRAFIJE: Goran Katić, Tea Gabud

iStockphoto

LEKTOR I PREVODITELJ:Marijana Pasarić

PRODAJA I MARKETING:Daria Maroević,

Vinko Mojtićtelefon: 01/559 5056

e-mail: [email protected]

TISAK: Grafički zavod Hrvatske d.o.o.

Radnička cesta 21010 000 Zagreb

IZDAVAČ:KunaPak d.o.o.

Savska cesta 66/9,10 000 Zagreb

telefon: 01/559 5056e-mail:

[email protected]

DIGITALNO IZDANJE MAGAZINA

DOSTUPNO JE NA:www.jatrgovac.hr

Iako za rješavanje loših navika nikad nije ka-sno, odavno smo se trebali riješiti kolektivnog stanja svijesti da se na početku godine ne isplati previše truditi i raditi jer ljudi ionako

više nemaju novaca za ikakve investicije, blag-danska euforija davno se ispuhala, a nikog niti nema jer svi su na skijanju ili bolovanju. S takvim već uvriježenim stavom koji je uvelike naslijeđen iz prošlog sistema suludo je uopće očekivati po-mak na bolje. U tom slučaju bilo bi najprikladnije i najbezbolnije hibernirati do ulaska u EU i onda će se stvari s vremenom popraviti same od sebe. Naprotiv, vrijeme koje tratimo jadikujući i ne čineći ništa zapravo je dragocjeno da se što kva-litetnije pripremimo na tu tržišnu utakmicu koja ne ostavlja prostora za dugoročne predahe i kon-templaciju učinjenog već iziskuje kontinuirani rad i ulaganje. Taj ponovni zalet kod nas jedno-stavno predugo traje.U medijima također traje “sezona kiselih krastav-ca” no unatoč tome pripremili smo za vas vjero-jatno najopsežniji prilog o agencijama za istra-živanje tržišta kojima ovim putem i na taj način želimo zahvaliti na dosadašnjoj uspješnoj i plo-donosnoj suradnji. Poput svih sektora, i taj istra-živački u osjetnom je padu. Iako bi rad agencija za istraživanje tržišta trebao poslužiti kao temelj za novi uzlet kroz kvalitetnu pripremu poslovne strategije, velik broj tvrtki zbog smanjenih budže-

ta zanemaruje važnost takvih istraživanja i pribjegava slobodnim procjenama te se oslanja na intuiciju, a takav pristup koji u startu izgleda jeftiniji, na koncu se gotovo redovito skuplje plaća.Zanemarivanje pak važnosti svog potencijala interneta u trgovini također je stavka koja će mnoge trgovce koji debelo kasne u tom segmentu na kraju mož-da koštati i vlastite opstojnosti jer taj vlak na velikim i konkurentnim tržištima odavno već juri punom brzinom i tko se nije ukrcao teško da će dočekati drugi. U Hrvatskoj već danas Internet redovito koristi više od dva milijuna ljudi, a vlastitu prezentaciju na internetu posjeduje tek nešto više od polovice hrvatskih tvrtki dok ih samo 20% prepoznaje taj medij kao oportun kanal prodaje. Za one koji to još nisu učinili i koji čekaju da mrtva sezona prođe sama po sebi vrijeme je za izlazak iz zimskog sna i za početak djelovanja, jer kasno buđenje donijet će jedino niz propuštenih prilika, a za mnoge na koncu i zatvaranje poslovanja.

Mrtva sezona

Maroje Sabljić, glavni urednik [email protected]

“Za one koji čekaju da

mrtva sezona prođe sama

po sebi vrijeme je za izlazak iz

zimskog sna i za početak djelovanja“

2011.MEĐUNARODNI SAJAM HRANE, PIĆA I GASTRONOMSKIH INOVACIJA

w w w.zv.hr/inga

ZAGREBAČKI VELESAJAM, Avenija Dubrovnik 15, 10020 Zagreb, tel: 6503 422, 6503 133, fax: 6527 260, email: [email protected]

Sajmovi u istom terminu:

međunarodni sajam vina i opreme za vinarstvo i vinogradarstvo međunarodni sajam turizma međunarodni sajam hotelsko ugostiteljske opreme i cateringa

ZAGREBAČKI VELESAJAM sa zadovoljstvom predstavlja dane gastronomije, vina, turizma, hotelsko-ugostiteljsjke opreme od

23. – 26. ožujka 2011. godine

Oglas Inga Ja trgovac 208 x 297.indd 1 3.12.2010 7:56:40

4 5www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Vijesti

Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

U ovom broju Diona uz pomoć tajnih kupaca unaprjeđuje kvalitetu usluge

Magma i Hasbro produljili Ugovor o distribuciji do kraja 2012.

Magma d.d. i Hasbro, Inc, vodeći svjetski proizvo-

đač igračaka i zabave za dje-cu, dogovorili su produljenje Ugovora o distribuciji za još

Osnovano Udruženje vinarstva HGKBrendiranje Hrvatske kao vinske zemlje, razvi-

janje internacionalne strategije, rast i razvoj proizvodnje, sustavno podizanje kulture vina u Hrvatskoj (tretman vina kao strateškog pro-izvoda) te prilagodbu sektora zakonodavnom okviru i novim modelima financiranja u Europ-skoj uniji, navode iz HGK kao glavne razloge osnivanja Udruženja vinarstva. Za predsjednika Udruženja izabran je dr. sc. Đuro Horvat iz Agro-kor vina, a za potpredsjednike Ivica Matošević iz Vina Matošević, Ivan Ružić iz Kutjeva i Vlado Krauthaker iz Krauthakera.

Mercator otvara supermarket u Zagrebu i hipermarket u Osijeku

Sredinom veljače Mercator će otvoriti svoj šesti supermarket na području Zagreba

koji će imati oko 400 četvornih metara pro-dajne površine. Novi prodajni objekt smješten je u zagrebačkom kvartu Dubrava. U fazi dovršetka je i hipermarket površine oko 1800 četvornih metara koji će se tijekom ožujka otvoriti u sklopu trgovačkog centra Avenue Mall u Osijeku. Ukupna vrijednost investicija u Zagrebu i Osijeku iznosi više od dva milijuna eura, a s nova dva prodajna objekta Mercator-H sada ima ukupno 134 trgovine u Hrvatskoj.

Agrokor izdao obveznicu od 150 milijuna eura

Koncern Agrokor izdao je ob-veznicu u iznosu 150 milijuna

eura s prinosom od 8,04 posto čime je prošireno postojeće izda-nje obveznice iz prosinca 2009. s kuponom od 10% koja dospjeva 2016. godine. Ovim izdanjem uspješno su refinancirana posto-jeća kratkoročna zaduženja kom-panije. “Iako je prvobitni planirani iznos ovoga izdanja trebao biti 100 milijuna eura, zbog izuzetno velikog interesa vodećih svjetskih investitora i upisa predbilježbi koji je čak sedam puta premašio tra-ženi iznos, Agrokor je odlučio po-većati ovo izdanje na 150 milijuna eura, tako da ukupni iznos zajedno s postojećom obveznicom iz 2009. iznosi 550 milijuna eura”, ističu iz Agrokora.

Trgovački lanac Diona, u suradnji s mystery shopping agencijom Herakle-

om, provela je tijekom prosinca u svojim prodavaonicama akciju „Ulovite tajnog kupca“, koja je imala za cilj podići kvalitetu usluge djelatnika tog trgovačkog lanca. Naime, željelo se uočiti spremnost Dioninih prodavača da svojim kupcima, u ovom slu-čaju tajnim, pomognu pri kupnji tako što bi im pojasnili koji su proizvodi tog tjedna na akciji. Ako je tajnom kupcu ponudio traženi proizvod, djelatnik je dobio nagradu, a ako nije, tajni kupac bi napustio prodavaonicu bez uručivanja nagrade.

dvije godine. Magma je već 20 godina distributer Has-bro proizvoda za područje Hrvatske, a od siječnja 2008. i za područja Srbije, Bosne i Hercegovine, Crne Gore, Makedonije i Kosova. Hasbro u svom asortimanu nudi široki izbor poznatih igara i igračaka kao što su Transfor-mers, Littlest pet shop, Nerf, Playskool, My little pony, G.I. Joe, Play doh, Trivial pursuit, Rizik, Monopoly i dr.

Kompanija RALU logistika, za transport, distribuciju i skladištenje, otvaranjem

ispostave u Mađarskoj nastavlja širenje u regiji, izvijestili su iz te tvrtke napominjući kako će tvrtka u Budimpešti predstavljati središte poslovanja u Mađarskoj i u perspek-tivi se nameće kao najatraktivnije logističko odredište u kategoriji glavnih gradova na području regije. RALU logistika trenutno

zapošljava 230 djelatnika, raspolaže sa 150 vozila te zauzima vodeće mjesto na tržištu pružanja logističkih usluga u hladnom lancu u regiji. U nadolazećem razdoblju kom-panija u vlasništvu Luke Rajića namjerava povećati broj zaposlenih, a uskoro počinje i gradnju velikog regionalnog logističkog centra na više od 100.000 četvornih metara u gospodarskoj zoni Mišička u Popovači.

RALU logistika se širi na Mađarsku

Vijesti 4

Gost komentator Dr.sc. Damir Firšt 8

Poslovna prognoza 10

Dječja hrana 12

Agencije za istraživanje tržišta 16

Intervju Fabio Martins, Ipsos 22

Poslovni savjeti 24

Deterdženti za ručno pranje posuđa 26

Trgovina i oglašavanje 30

Internet trgovina 32

Globalna kretanja 38

Novo na polici 40

Izlog 42

6 www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Vijesti

KARIJERE

Jadranka Aralica direktorica ljudskih resursa u Zagrebačkoj pivovariJadranka Aralica imenovana je s početkom siječnja 2011. godine na mjesto direktorice ljudskih resursa Zagrebačke pivovare. Na toj poziciji Aralica će biti od-govorna za cjelokupni segment ljudskih resursa, uklju-čujući razvoj procesa i sustava te razvoj ljudskih poten-cijala. U Zagrebačku pivovaru došla je 2007. godine iz predstavništva farmaceutske kompanije GlaxoSmith-Kline. Dosadašnja direktorica ljudskih resursa Vladimira Senčar Perkov iz Zagrebačke pivovare odlazi na pozici-ju direktorice ljudskih resursa LURA grupe.

Dubravko Folnović direktor prodaje DukataDubravko Folnović preuzeo je od 1. siječnja 2011. godine dužnost direktora prodaje Dukat mliječne industrije. Folnović dolazi s pozicije direktora operativne prodaje i prodaje velikim kupcima Dukata. Na novom položaju direktora prodaje Folnović u cijelosti preuzima odgovor-nost za prodaju Dukata na tržištu Hrvatske te za uz prodaju vezane funkcije naplate i trgo-vačkog marketinga.

Davorka Biondić Vince nova direktorica nabave prehrane u SparuPosao direktorice odjela nabave prehrane u tr-govačkom lancu SPAR Hrvatska od 10. siječnja 2011. godine preuzela je Davorka Biondić Vince.Biondić Vince ima više od 20 godina radnog iskustva u maloprodaji, posebno na području nabave i uvoza, a posljednjih 10 godina radila je kao prokurist u međunarodnom maloprodaj-nom lancu.

Billa: Aco Momčilović novi rukovoditelj ljudskih resursaAco Momčilović je od 10. siječnja 2011. godine postao rukovoditelj ljudskih resursa u trgovačkom lancu Billa Hrvatska.Na navedenu poziciju Momčilović dolazi iz tvrtke L`Oreal Adria, gdje je na mjestu Specijalista za ljudske resurse stekao značajno iskustvo u upravljanju ljudskim resursima te je stručnjak za područje razvoja, edukacije i korporativne kulture.

Proizvodima Jamnice i Vindije Superbrands priznanja

Gazirana voda Jamnica i izvor-ska voda Jana te Vindijini

brendovi ‘z bregov, Cekin i „Kvali-teta Vindija“ dobitnici su prizna-nja Superbrands za 2010. godinu.

Riječ je o priznanju koje dodjeljuje istoimena međuna-rodna organizacija koja, kao globalni

i neovisni au-toritet na po-dručju bran-dinga, djeluje u 88 država svijeta i ima za cilj iden-tificirati vo-deće bren-dove na pojedinim tržištima.

Podravki i Sireli košer certifikatŽidovska zajednica Bet Izrael u Hrvatskoj dodijelila je košer certifikat bjelovar-

skoj Sireli, najvećem proizvođaču maslaca, svježih, polutvrdih i tvrdih sireva u Hrvatskoj, te Podravkinoj tvornici Kalnik za proizvodnju senfova te pasteriziranog i steriliziranog povrća. Proizvodnja Košer hrane podrazumijeva strogu kontrolu sirovina, dobavljača te nadziranje cjelokupnog procesa proizvodnje. Potražnja za proizvodima s Košer oznakom u svijetu raste po stopi od 15 posto godišnje.

VINOVITA i InGa na Zagrebačkom velesajmu

Sredinom ožujka u terminu od 23. do 26.03.2011. na Zagrebačkom

velesajmu će se održati sajmovi VINO-VITA i InGa te još dva tematska srodna sajma – CROTOUR i HOTEL & GASTRO-TEH. 3. međunarodni sajam hrane, pića i gastronomskih inovacija InGa ‘11 organizira se s ciljem predstavljanja novih trendova i inovacija u gastrono-miji, te proizvodnji hrane i pića.

8 9www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011. Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

Gost komentator

Trgovci i kupci zajedno u istoj barci

Dr. sc. Damir Firštkonzultant

Vjerojatno najbolji opis prošle godine je da je trgovina slijedila opći trend

u hrvatskom gospodarstvu – onaj silazni. Manje pro-daje, manje zarade i manje novootvorenih objekata nego u godini ranije. Od optimističkih najava raznih analitičara, kojima je posao širiti optimizam bez obzira na utemeljenost onoga što se govori nadajući se da će time što će govoriti pozi-tivno uspjeti preokrenuti

negativni trend, nije se na-ravno ostvarilo ništa.Nije bilo booma uslijed “izvrsne“ turističke sezone niti uslijed “fantastične bo-žićne ponude“. Cjelogodiš-nje brojke tek treba vidjeti (naravno ako im vjerujete) ali one zasigurno neće po-kazati rast prometa iznad stope inflacije, što znači da rasta tj. oporavka nije bilo. Takav trend nastavit će se i u 2011. godini.

Dok Vladin Program gos-podarskog oporavka daje očekivane rezultate, a brzi pristup EU koji će sve rije-šiti i donijeti momentalan prosperitet opet se odgađa, svima polako postaje jasno da spasonosnog rješenja koje dolazi samo po sebi nema.

PRILIKA ZA MALE Trgovci reagiraju na ra-zličite načine: neki “baca-njem ručnika u ring“, što se naravno prezentira kao „ulazak strateškog partnera u kompaniju“, drugi pre-puštanjem biznisa drugima i bijegom u politiku, treći prodajom svojih objekata i njihovim unajmljivanjem od kupca – bez sumnje još jedno “strateško partner-stvo“. To su oni veliki i to je naravno legitimno. Znaju iz školske lektire da je “pravo-vremeni uzmak bolja polo-vica hrabrosti“. A što je s malima? Oni su samo dio statistike. Onaj koji se samo prigodničarski spomene kada sindikatima ili komorama trebaju crne brojke za ronjenje krokodil-skih suza nad onima koji su im nekad plaćali članarinu. Nakon toga se zaborave i sve može po starom. Idući mjesec bit će na listi zatvo-renih trgovina još nekoliko

desetaka njih. Konstantno šibani preskupim dobav-ljačima, kupcima koji ne plaćaju isporučenu robu i porezima koji rastu, oni

su “statistička greška“. Po svim zakonitostima ne bi ni smjeli postojati. A po-stoje. Kako to? Kriza im s jedne strane čak i pogoduje. Padom prihoda i kupovne moći ljudi gube motivaciju i mogućnost za odlazak u šoping centre. Polako po-nestaje novca za benzin koji poskupljuje i bit će još sku-

“Preživjet će samo

najizdržljiviji. Oni koji znaju svoje kupce i čiji kupci

poznaju njih“

“Svima polako postaje jasno da

spasonosnog rješenja koje

dolazi samo po sebi nema“

Ukoliko Hrvatska završi pregovore o ulasku u EU i ako EU do tada bude raspoložena za nove članice, polaganu promjenu trenda moguće je očekivati tek krajem 2012.

rješenje izvana (a da mi samo sjedimo i čekamo) nije izgledno

plji. U nabavu će se sve više opet ići pješke – u kvartov-ski dućan. Pokazuju to po-daci iz drugih zemalja, koje su ciklus ispred Hrvatske.Kupuje se samo najnužnije i u malim količinama. Odri-če se svega što nije neop-hodno. Automobile se ne kupuje još od 2008. Nakon toga smanjena je potrošnja tehničkih uređaja, namje-štaja, odjeće, kozmetike i sredstava za higijenu. Kupu-je se manje čak i igračaka, a i mesa i voća i povrća. Taj trend će se intenzivirati. Kako se daljnjim padom standarda uslijed zamrzava-nja plaća (sa ili bez MMF-a), povećanja nezaposleno-sti, povećanja poreza (čak i PDV-a – možda ne prije

izbora, ali poslije svakako) i davanja državi (radi nami-rivanja sve većih socijalnih potreba) društvo bude sve više raslojavalo na one koji kupuju samo osnovno i na one koji mogu i nešto više od toga, ovi drugi opet će (kao 80-tih godina prošlog stoljeća) sve više kupovati u inozemstvu jer trgovci u Hrvatskoj neće držati asor-timan koji će ih zanimati.

ČIŠĆENJE VLASTITOG PRAGA Taj trend se neće preokre-nuti u 2011. godini. Ukoliko Hrvatska završi pregovore o ulasku u EU i ako EU do tada bude raspoložena za nove članice, polaganu promjenu trenda moguće je očekivati tek krajem 2012. –

to je 2 godine od danas. Do tada tržište će učiniti svoje. Raščistiti redove. Preživjet će samo najizdržljiviji. Oni koji znaju svoje kupce i čiji kupci poznaju njih i dolaze im svakodnevno zato što znaju da ih u toj trgovini drže kao malo vode na dlanu. Zato jer znaju da je njihov trgovac “zajedno s njima u istoj barci“ – ne

marketinški nego stvarno. Zato jer vide da im se na-smije svaki put kad uđu kroz vrata – ne zato što su ga tako naučili “osmjeh broj 3“ – nego zato što je svje-stan da je preživio još jedan dan jer kupac nije otišao drugdje. Puno se priča o dolasku novog velikog stranog igrača koji će napraviti “dar-mar“ na tržištu i pomesti konkurenciju. E pa, neće. Barem ne u narednih 4-5 godina. Hrvatska je tako mala i komplicirana, a vidi-mo i tržište s opadajućom kupovnom moći, da takvim “igračima“ ona uopće nije na listi, a kamoli na listi prioriteta. Dakle, svi oni koji se nadaju da će ih neki Deus ex machina riješiti konkurencije, neka presta-nu sanjati. Također i oni kojima je to rezervni plan – dobro se prodati strancu. To se neće dogoditi. Nika-kvo rješenje izvana (a da mi samo sjedimo i čekamo) nije izgledno. Ulaskom u EU, padanjem zadnjih ba-rijera, uvođenjem (pravne) sigurnosti poslovanja i reda

na tržištu te tek kad popune ostale veće “bijele rupe“ na karti Europe, oni će doći i u Hrvatsku. Do tada će još dosta vode proteći Savom. TRGOVCI PROIZVOĐAČI Kako se kriza bude nastav-ljala, siva ekonomija će rasti – kolanje roba i usluga bez računa, često i bez razmjene novca – dakle trampa. I do kad tako? Toliko dugo dok trgovina ponovo ne počne ispunjavati svoju osnovnu ulogu – plasiranje proizvo-da domaćih proizvođača. Ovo drugo (uvoz) imali smo do sada i vidimo da je dosegnut limit. Dakle, treba krenuti proizvoditi. Umje-sto da proizvodnja gura trgovine kao platformu za plasman (vlastite) uvozne robe koju trebaju kupova-ti potrošači novcem koji zarađuju “negdje drugdje“ (gdje??), možda je došlo vrijeme da trgovci pokrenu proizvodnju? Cijene hrane i sirovina ne-zadrživo rastu. To znači da će dugoročno uvoz hrane biti sve skuplji ako ni zbog čega drugog onda zbog transporta – da ne govo-rimo o tome da viškova jeftine hrane na svjetskom tržištu više neće biti. Pamet-nima je to poticaj za preo-kretanje trenda. Za pokre-tanje vlastite proizvodnje ili dugoročnu suradnju s lokalnim (pa i najmanjim) proizvođačima. Započeti treba s hranom (klimatsko-geografska predispozicija postoji), a nastaviti s nepre-hranom. Prve takve najave smo čuli. Za očekivati je da vidimo i više primjera u praksi. Naravno, kao i uvi-jek, oni prvi, koji su na čelu trenda, profitirat će najviše. Sursum Corda! Uskrs je pred nama. Trgovci znaju koliko je bitan. Treba se nadati ali prije svega raditi i djelovati, pa će se i dogoditi!


Poslovna prognoza

Kada se malo bolje po-gleda, uistinu se može reći kako se upravo u području maloprodaje

najočitije odražavaju sveuku-pna kretanja u gospodarstvu pa je možemo nazvati i svo-jevrsnim lakmus papirom društveno-gospodarske zbi-lje. Taj papir, barem u po-sljednje dvije godine, nije ne-što u što baš volimo gledati. Naime, kao i cijelo gospodar-stvo i maloprodaja proživlja-va ekonomsku krizu koja se očituje kroz smanjenje BDP-a, ekonomsku neizvjesnost te pad kupovne moći s jedne i rast nezaposlenosti s druge strane. U takvim uvjetima jasno je da su potrošači sre-zali svoju osobnu potrošnju, što se odrazilo na smanjenje maloprodajnog prometa koji je započeo padati još u kolo-vozu 2008. nastavivši silazni trend i u 2009. godini kada je realni godišnji minus dose-gao 15,3 posto. SMANJENA PROFITABILNOST Ipak ohrabruje što je tije-kom prošle godine došlo do stanovitog usporavanja tih negativnih kretanja, uz sezonske oscilacije i rast maloprodajnog prometa u srpnju i kolovozu 2010., što je u najvećoj mjeri po-sljedica pojačane turističke

potrošnje. Studija „Učinci krize na trgovinu na malo i vizija izlaska iz krize - an-ketno istraživanje“, prove-dena u srpnju 2010., ana-lizirala je učinke krize na trgovinu na malo temeljem podataka prikupljenih an-ketnim istraživanjem tvrtki i obrtnika iz sektora malo-prodaje. Studija je utvrdila da je pad potražnje najveći ograničavajući čimbenik u hrvatskoj maloprodaji, a koji je zajedno s rastućim eksternim troškovima utje-cao na pad profitabilnosti maloprodavača. Poduzeća u uzorku su za vrijeme kri-ze u 2009. godini smanjila profitabilnost i iznos marže po m2 prodajne površine te

da se poduzeća susreću i s problemom nelikvidnosti i zaduženosti.

RACIONALIZACIJA POSLOVANJA Uobičajeno tržišno ponašanje maloprodajnih subjekata za vrijeme krize ogleda se u nastojanjima za smanjenjem troškova poslovanja i privla-čenje kupaca kvalitetnijom uslugom i nižim cijenama. Toga smo svjedoci svi u posljednjih godinu dana. Spomenuto istraživanje konkretno je pokazalo da su maloprodavači u 2009. godini smanjili broj zaposlenih u odnosu na godinu ranije, us-porena je dinamika izgradnje i otvaranja novih prodavao-nica, dok su napori usmjereni prema racionalizaciji poslo-vanja rezultirali povećanjem proizvodnosti rada. Studija EIZ-a je pokazala da postoje razlike u uspješnosti poslovanja između podu-zeća po djelatnostima i po njihovoj veličini. Postojanje uspješnih poduzeća pokazuje da kriza može biti i prilika za tržišno repozicioniranje, preispitivanje kvalitete poslo-vanja i poboljšanje efikasno-sti. Nije teško zaključiti da su uspješni bili oni maloproda-vači koji su i u vrijeme krize ostvarili rast prihoda te koji su nastavili s ulaganjem u

širenje prodajne mreže i ra-zvoj. Nadalje, poduzeća koja se udružuju u kupovne grupe za zajedničku nabavu robe ostvarila su veću profitabil-nost od onih poduzeća koja to nisu radila. Prodaja vlasti-tih trgovačkih marki također je važan čimbenik uspjeha za vrijeme krize jer su u uvjeti-ma krize potrošači cjenovno osjetljiviji i sve više kupuju trgovačke marke koje su jef-tinija varijanta i konkurencija proizvođačkim markama.

PROMJENA NAVIKA Kriza je ubrzala strukturne prilagodbe u sektoru ma-loprodaje te ne treba čuditi što u takvim uvjetima tržište hrane posluje stabilnije od neprehrambenog sektora. Anketirana maloprodajna poduzeća kod prehrane su zabilježila stagnaciju prihoda od prodaje u 2009. u odno-

trgovci imaju određena očekivanja i od države u cilju bržeg oporavka

Usporene stope rasta i nadalje intenziviraju cjenovnu konkurenciju, preraspodjelu i borbu za postojeći „tržišni kolač”. Stoga se može očekivati da će vodeći maloprodajni lanci i dalje povećavati svoj tržišni udio i da će doći do daljnje koncentracije maloprodaje

dr.sc. Ivan-Damir Anić Ekonomski Institut, Zagreb

su na godinu ranije, dok su maloprodavači u sektoru neprehrane istodobno imali pad prihoda. Ova kretanja pripisuju se promjeni pona-šanja potrošača za vrijeme krize koji su postali opre-zniji u kupnji, kupuju nužna dobra, nužne prehrambene proizvode, a odgađaju kupnju neprehrambenih i luksuznih dobara. Oni su također skloni kupnji na sniženjima i akcija-ma, što intenzivira cjenovnu konkurenciju na tržištu. Pored toga, kupci izražavaju i iznadprosječnu lojalnost jednom trgovačkom lancu čime je dodatno ojačana tržišna pozicija vodećih maloprodajnih lanaca. Studija je nadalje pokazala da su u 2009. u odnosu na 2008. godinu mala i srednja trgovačka društva smanjila prihode, dok su ih velika trgovačka društva istodobno

povećala, što je za posljedicu imalo daljnji rast tržišnog udjela velikih poduzeća. S druge strane, kriza se po-sebno negativno odrazila na obrtničku trgovinu. Tako su maloprodavači obrtnici u uzorku, njih 89, zabilježili u 2009. u usporedbi s godi-nom prije pad primitaka za 7,6% i izdataka za 3,4%, što je utjecalo na pad dohotka (18,3%) i povećanje gubitaka za čak 210,4%. Promatra-ni obrtnici posljedično su smanjili broj zaposlenih i broj prodavaonica, ali i proi-zvodnost rada. Ako ulazimo u razloge takvih kretanja, onda valja istaknuti kako obrtnička trgovina ne gubi tržišnu poziciju samo zbog gospodarske krize, već i zbog niske konkurentnosti u odnosu na velike trgovačke lance. Izvori nekonkuren-tnosti obrtničke trgovine su

više prodajne cijene, usitnje-ne nabave, suženi asortiman trgovačke robe i usluga, slaba promocija i niska ulaganja u marketing kao i nedostatak kapitala i otežani pristup financiranju.

SKROMNA OČEKIVANJA Prema sadašnjim naznaka-ma, u 2011. godini bi mogao započeti blagi oporavak gos-podarstva i postepeni izlazak iz krize pa je, prema tome, za očekivati jednako tako blagi oporavak potrošnje i malo-prodajnog prometa. Za ovu godinu EIZ u svojim projek-cijama očekuje rast BDP-a i

potrošnje kućanstava, no ono što zabrinjava je rast nezapo-slenosti i negativni efekt koji će takva kretanja na tržištu rada zasigurno imati i na ma-loprodaju.Ako se pogleda malo dalje u budućnost, ni tu opreza nikad dosta. Tako do 2015. godine možemo očekivati da će se hrvatsko gospodarstvo

i maloprodaja polako opo-ravljati od krize. Međutim, za navedeno razdoblje očekuju se usporene stope rasta BDP-a kako u Hrvatskoj, tako i u starim članicama Europske unije, a kako postoji jaka korelacija između kretanja BDP-a i maloprodajnog pro-meta, možemo očekivati i spore stope rasta prometa od trgovine na malo u analizira-nom razdoblju. Usporene stope rasta i na-dalje intenziviraju cjenovnu konkurenciju, preraspodjelu i borbu za postojeći „tržišni kolač”. Može se očekivati da će vodeći maloprodajni lanci i dalje povećavati svoj tržišni udio i da će stoga doći do daljnje koncentracije malo-prodaje. Trgovci će i u 2011. godini inzistirati na mjerama koje se odnose na smanjenje nabavne vrijednosti trgovač-ke robe, smanjenje troškova poslovanja i povećanje priho-da od prodaje. ULOGA DRŽAVE I na kraju, ali ne i najmanje bitno, valja naglasiti kako trgovci imaju određena oče-kivanja i od države. Studija EIZ-a je pokazala da se oče-kivanja obrtnika i trgovačkih društava u pogledu uloge države u području malopro-daje dijelom podudaraju s Programom gospodarskog oporavka Vlade RH. Te se mjere prvenstveno odnose na smanjenje i uklanjanje ne-poreznih davanja, rješavanje problema nelikvidnosti, poti-canje obrazovanja i suzbijanje sive ekonomije. Kako bi se u većoj mjeri nego do sada na-glasio nemali značaj te gospo-darska, ali i društvena uloga sektora, znatan dio malopro-davača je istaknuo da je važna i izrada razvojnog programa za cjelokupni sektor trgovine u Republici Hrvatskoj.

Ogledalo maloprodaje: Veliki lagano rastu, mali brzo padaju

“Uspješna poduzeća

dokazuju kako kriza može biti i prilika za tržišno repozicioniranje,

preispitivanje kvalitete

poslovanja i poboljšanje efikasnosti“

“Kriza je najjače pogodila obrtničku trgovinu.

Anketirani obrtnici povećali

su gubitke u 2009. za čak

210,4%“

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011. 12

Svima koji uživaju u čarima i odgovornosti-ma roditeljstva sigurno je dobro poznat užitak

koji pričinja gledati svoje mališane kako slatko jedu. Ne znaš tko je veseliji – dijete koje uživa u finom obroku ili mama koja ga hrani. Su-protno navedenom, nije lako opisati osjećaj frustracije i nemoći kad vaše «malo zla-to» odbija jesti, vrišti, plače i na sve druge moguće načine sabotira vaše pokušaje da

unese koju kaloriju više. A što je dijete manje, zahtjevni-je ga je nahraniti!U kontekstu aktualnog član-ka, dječja hrana podrazumi-jeva - dječje kašice, dehidri-ranu dječju hranu, pahuljice i dječje kekse. Dojenačka mli-jeka, sokove i čajeve za bebe te razne žitarice za doručak ovaj smo put zaobišli. Dakle, dječja hrana prvenstveno je namijenjena najmlađima, no neke dehidrirane proizvode koriste i starija djeca, pa čak

i odrasli, a najvažnija im je odlika to što predstavljaju zdrav obrok.

SAMO BRENDOVIU segmentu dehidrirane dječje hrane lider je Podrav-ka, s robnom markom Lino te Hipp koji je lider u se-gmentu kašica i prvi pratitelj u dehidriranoj hrani. Tu su još i Bebivita (kašice), Fructal (kašice), Nestle (kašice i de-hidrirana hrana) te Bambi i Plasmon (dječji keksi). Trgo-vačkih robnih marki ovdje nema puno, nešto više od 2 posto količinski, i nešto ma-nje od 2 posto vrijednosno.Radi se o tržištu ukupno vrijednom preko 164 mili-juna kuna (3014 tona, 11.7 milijuna komada; procjena za razdoblje prosinac 2009. – studeni 2010.; nisu uključeni diskonti i ljekarne). Najveći dio otpada na dehidriranu hranu i to 58 posto količin-ski i 61 posto vrijednosno, odnosno 1738 tona vrijednih 100,9 milijuna kuna, dok kašice sudjeluju s 38 posto količinski (156 tona) i 34 po-

sto vrijednosno (56 milijuna kuna). Dječji keksi zauzimaju 4 posto (110 tona vrijednih 6.5 milijuna kuna).

ZA SVAKU DOB PONEŠTOBudući su namijenjeni najmlađima, važna je se-gmentaciji prema dobi. Tako proizvodi za bebe do 4 mje-seca čine 20 posto količinski, za dječicu od 5-6 mjeseci starosti 23 posto, a za one starije od 8 mjeseci 50 posto (još je 6 posto bez starosne indikacije). Postoje razlike između dehidrirane hrane, keksa i dječjih kašica s obzirom na dob djece kojima su ti pro-izvodi namijenjeni. Naime, kod pahuljica i keksa se čak 72 posto prodanih količina u protekloj godini odnosi na djecu iznad 8 mjeseci, 16 posto na dob od 6 mjeseci te svega 2 posto na dob od 4 mjeseca (10 posto otpada na proizvode bez dobne in-dikacije). Kod kašica je stvar posve obrnuta – 50 posto količina su kašice za dob od 4 mjeseca, 35 posto za dob od 5-6 mjeseci, a samo 15 posto za 8 mjeseci i starije. Činjenica jest da se pahuljice

nastavljaju jesti kroz cijelo djetinjstvo (pa čak i kasnije!), kao svojevrsna zamjena za žitarice za doručak, dok su kašice “in” uglavnom tijekom prve godine djetetova života.

BOGATSTVO OKUSAKvalitetna prehrana je u toj ranoj dobi iznimno važna, stoga postoje razne vrste okusa. Kod dehidrirane hrane to nije toliko izraženo

zbog dominacije jednog proi-zvoda, no kod kašica su okusi i kombinacije sastojaka vrlo raznolike. Kad ih grupiramo, vidimo da je očekivano naj-veći udio čistih voćnih kašica (39 posto količinski u zadnjih godinu dana), a slijede ih kašice na mliječnoj bazi s 19 posto udjela, voćnih sa žita-ricama se prodalo 16 posto, a 15 posto “mesnih”. Po 2 posto otpada na kašice s povrćem i kombinirane voćno-povrtne te još 7 posto ostalih (uglav-nom različitih kombinacija, npr. s keksom). Upravo takve kašice u odnosu na prošlu godinu bilježe značajno veću prodaju, uz one s povrćem, dok najveći pad bilježe kašice na mesnoj bazi.Osim “dobnih” različitosti, još je jedna velika razlika između “suhe” dječje hrane i kašica. Naime, kod dehi-

drirane hrane ima nekoliko izrazito dominantnih pro-izvoda (treba li spominjati Čokolino?), pa tako 10 naj-prodavanijih artikala ima 75 posto količinskog udjela. Kod kašica je puno veća raznoli-kost i 10 najprodavanijih nosi nepotpunih 25 posto, dok je čak 66 proizvoda unutar 75 posto udjela.

PRODAJA U SUPERMARKETIMADehidrirana hrana najviše se prodaje kroz supermar-kete - čak 40 posto godišnjih količina, kao i dječji keksi (44 posto), dok se kašice tamo prodaju u manjem postotku (32 posto). Kroz velike trgo-vine mješovite robe, u koje su uključene i drogerije, pro-dalo se 25 posto dehidrirane dječje hrane, 32 posto dječjih keksa, ali i 47 posto kašica. Hipermarketi su slične važ-

nosti za sve tri kategorije, nešto ipak bitniji za pahuljice (21 posto), nego za kekse i kašice (po 17 posto), a na sličan su način i manje trgo-vine mješovite robe bitnije za pahuljice (15 posto), nego za kekse (2 posto) ili kašice (tek 1 posto).Kategorija dječje hrane jedna je od rijetkih koja ne bilježi pad prodaje uslijed krize koja nas stišće već dvije godine. To zapravo ne iznenađuje, jer na djeci se ne štedi, pogotovo kad je riječ o hrani. S druge strane, proizvođači nude širok izbor različitih okusa, što roditeljima olakšava onu mukotrpnu zadaću s početka teksta – nahraniti potomke zdravom hranom uz što ma-nje otpora i suza.

Dječje kašiceKoličinski udjeli prema dobi(prosinac 2009. - studeni 2010.)

Dehidrirana dječja hrana(pahuljice i keksi)Količinski udjeli prema dobi(prosinac 2009. - studeni 2010.)

Količinski udjeli(prosinac 2009. - studeni 2010.)

164 milijuna kuna ukupna je vrijednost tržišta dječje hrane

Ivan Junaković, AC NielsenVoditelj Odjela za odnose s klijentima

Dječje kašice i dehidrirana dječja hrana

Odgovarajući na potrebe tržišta proizvođači su smislili razne proizvode kojima su ciljna skupina djeca, odnosno njihovi roditelji. Različitih okusa, jednostavni za pripremu ili već gotovi – na zadovoljstvo djece i roditelja

Nema krize za dječju hranu

U zadnjih godinu dana čiste

voćne kašice imaju očekivano najveći količinski udio od 39 posto

4 mjeseca 50,2 %

71,6 %

10,3 % 2,1 %

15,9 %57,7 % 38,3 %

3,7 %preko 8 mjeseci

14,7%5 - 6 mjeseci

bez dobne indikacije

preko 8 mjeseci

4 mjeseca

6 mjeseci

dehidrirana dječja hrana(pahuljice)

Dječji keksi

Dječjie kašice

Izvor: AC Nielsen

35,1%


Dječja hrana – na polici

Bebivita proizvodi pripremljeni su od vrhunskih sirovina poznatih i pro-

vjerenih dobavljača, u najsuvremenijim proizvodnim pogonima i vrlo strogom kontrolom kvalitete. Bebivita asortiman dječje hrane sastoji se od voćnih kašica u staklenkama od 125, 190 i 220 grama, Be-bivita grizeva na bazi mlijeka s dodatkom keksa ili vanilije te Bebivita kašica Fino voće. U Bebiviti upravo kašice Fino voće ističu kao svoju posebnost u odnosu na ostale proizvođače, a osim što su praktič-no pakirane (4x100 grama), sadrže 100% voća i obogaćene su vitaminom C. Bebivita grizevi, iako tek odnedavno prisutni na tržištu, pokazuju izvrsne prodajne rezultate. “Osim što kontinui-rano razvijamo nove proizvode, veliku pozornost polažemo i na ambalažu hrane

koja prolazi mnogobrojne kontrole te mora biti u skladu s europ-skim i hrvatskim zakonima. Lagana je, praktična, nelo-mljiva, a potpuno zdravstveno si-gurna i ispravna”, navodi Jasminka Kovačić, vodite-ljica marketinga Bebivite. U 2011. godini, uz brojne akcije nagrađivanja potrošača, Be-bivita nastavlja s popustima na najvažnije proizvode kašica

i sokova.

Frutek Bebivita Hipp

dm – babylove i Alnatura

Nestlé

Lino dječja hrana

Frutek dječje kašice na tržištu su pri-sutne više od 25 godina, a program

obuhvaća 17 različitih okusa. Kašice su proizvedene isključivo od najkvalitetnijih prirodnih sirovina, obogaćene su vita-minom C te ne sadržavaju konzervanse, umjetna bojila i arome. Na tržištu su do-stupne u čašicama od 120 i 190 grama, a nalaze se na policama dm-a, Mercatora, Bille, Spara, Getroa, Metroa, Kauflanda, drugih većih trgovačkih lanaca te malih nezavisnih trgovina i ljekarni diljem Hr-vatske. Tržišni udio Frutek kašica kreće se oko 20 posto. Fructal je nedavno na tržište lansirao ob-novljenu liniju nježnih dječjih kašica Fru-tek koja je nadopunjena i posve novom linijom proizvoda - BIO Frutek. Kašice BIO Frutek namijenjene su djeci starijoj od 4 mjeseca te ne sadržavaju dodatni šećer, gluten, konzervanse, bojila i arome. “Proizvodi BIO Frutek s obzirom na eko-loški standard dodatno se kontroliraju, a kvaliteta je potvrđena BIO certifikatom neovisne ovlaštene kontrolne organi-zacije kojom se potvrđuje usklađenost proizvodnje, prerade, pakiranja, skladi-štenja i transporta ekoloških proizvoda i namirnica s valjanim međunarodnim i slovenskim propisima za ekološku poljo-privredu”, objašnjava Danijela Kambero-vić, brend menadžerica za Frutek kašice iz tvrtke Orbico, distributera Fructala za Hrvatsku.

Podravkin asortiman dehidrirane dječje hrane uključuje Lino pahulji-

ce od žitarica s raznolikim dodacima – čokolade, lješnjaka, keksa, meda i voća. Lino dječja hrana, kao zamjena za jedan ili više mliječnih obroka, u pre-hranu djeteta uvodi se od 6. mjeseca života, a u ponudi se nalazi 12 različitih okusa. “Prošle godine smo asortiman osvježili novim okusima - Lino Vanilli-no, Lino Rižolino voće i Lino Keksolino jabuka, koji se priprema s vodom”, do-znajemo od Vedrana Keleka, direktora marketinga dječje hrane u Podravci. Lako topive pahuljice bogate su mine-ralima i vitaminima, bez konzervansa, umjetnih boja i ostalih aditiva. Kvalitetu Lino dječje hrane jamče pažljivo birane sirovine i njihova stroga kontrola prije samog početka proizvodnog procesa. Najpopularniji proizvod Lino dječje hrane je Lino Čokolino. Svi proizvodi potrošačima su dostupni u manjim pakiranjima od 200 grama, dok se Lino Keksolino može nabaviti i u vreći-ci od 500 grama, a Lino Čokolino i Lino Lješnjak Čokolino u vrećicama od 500 grama i 1 kilograma.

Nestlé je najveći proizvođač dječje hrane u svijetu s tradicijom dužom

od 140 godina. Asortiman Nestlé dječje hrane sastoji se od kašica (voćne, mesne, povrtne, za laku noć) u pakiranju od 190 i 220 grama, žitnih pahuljica u pakiranju od 250 grama, gotovih mliječnih obroka sa žitaricama u pakiranju od 500 ml te mliječnih deserata. Upravo su mliječni deserti postali jako popularni zbog svog praktičnog pakiranja u plastične čašice 4x100 grama, u voćnoj varijanti (banana, marelica, borovnica, malina) ili varijanti sličnoj pudingu (vanilija, čokolada, keks, riža na mlijeku). Nestlé proizvodi prije do-laska na tržište prolaze stroga ispitivanja i kontrole u posebnim istraživačkim centri-ma, a sastavom su potpuno prilagođeni bebama i maloj djeci (obogaćeni vitami-nima i mineralima, bez dodatka šećera, bez soli ili sa smanjenom količinom soli, iz organskog uzgoja). “Neki od naših pro-izvoda su potpuno jedinstveni na tržištu npr. Žitne pahuljice s probioticima, koje pomažu jačanju prirodnog imuniteta djeteta, ili gotov mli-ječni obrok sa žitarica-ma – idealan za upotrebu van kuće”, navodi Petra Draškić, brend me-nadžerica iz tvrtke Nestlé Adriatic.

Biofarm d.o.o. ekskluzivni je uvo-znik i distributer Milupa dječje

hrane za hrvatsko tržište. Milupa ima dugu tradiciju u proizvodnji dječje hrane koja traje još od 1930. godine, a danas kao članica Dano-ne grupe predstavlja drugog naj-većeg svjetskog proizvođača dječje hrane. Milupa u svojoj ponudi ima mliječne i žitne “dry kašice”, proi-zvedene iz najkvalitetnijih, strogo kontroliranih sirovina iz organskog uzgoja. Najprodavanije su žitne BIO kašice 7 žitarica, rižine pahuljice i griz. Milupa proizvodi nalaze se na policama Konzuma, Kozma, Spara, Bille/Bipe te većine ljekarni diljem Hrvatske, a tržišni udio iznosi oko 25-30 posto. “Milupa poseban naglasak stavlja na klinička i laboratorijska istraživanja, a izuzetno strogi zahtjevi u pogle-du sirovina i trajna kontrola putem Milupa sustava osiguranja kvalitete, jamstvo su visoke kvalitete proizvo-da”, objašnjava Ljiljana Franković, voditeljica prodaje tvrtke Biofarm. U veljači će se kao novitet na hrvat-skom tržištu pojaviti Milupa “wet kašice” u devet različitih okusa, pakirane u staklenu ambalažu te namijenjene djeci od navršena 4. mjeseca starosti.

dm u okviru asortimana prehrane za bebe kupcima nudi veliki izbor suhe

hrane, hrane u staklenkama i deserata. Osim brendova kao što su Hipp, Nestle, Frutek, Bebivita i Lino, kupci dm-a mogu odabrati i ekološki uzgojenu dječju hra-nu marke Alnatura te kvalitetnu vlastitu robnu marku babylove. “U 2010. godini primjetan je trend okre-tanja potrošača većim, ekonomičnijim pakiranjima, dok su vrijednosno najznačaj-

Milupa

Hipp je najveći svjetski proizvođač hra-ne iz ekološkog uzgoja s tradicijom

dužom od 50 godina. U kategoriji dječje hrane Hipp nudi voćne kašice, integralne kašice, kašice za laku noć, voćne duete, gotove obroke te mliječne kašice koje se pripremaju s vodom. “Najveći Hippov ponos su kašice za laku noć, čija prodaja premašuje apsolutno sve artikle koji po-stoje u kategoriji dječje hrane na tržištu”, ističe Nataša Negran, voditeljica Hipp marketinga. Hipp proizvodi zastupljeni su u svim velikim trgovačkim lancima, ali i u većini manjih trgovina diljem Hrvatske. Prema nama dostupnim podacima, udio Hipp proizvoda na hrvatskom tržištu u kategoriji “mokrih kašica” iznosi 73 posto, dok je u kategoriji “suhih kašica” taj udio čak 90 posto. “Hipp je premium brend,

što podrazumi-jeva visoko cje-novno pozicio-niranje. Samim

time, garantira trgovcu naj-veću zaradu po jedinici proizvoda. Osim toga, Hipp je brend s vrlo jakom marketinškom podrškom i svakako je no-sitelj kategori-je”, objašnjava Negran. Potrošačima Hipp proizvod garantira kvali-

tetu i sigurnost.

nije kategorije suha dječja hrana te voćne kašice u staklenkama Najveći vrijednosni i količinski porast u 2010. ostvarila je kate-gorija deserata za bebe”, ističe Maja Bog-danović, asortiman menadžerica iz dm-a. Babylove robna marka kupcima nudi širo-ki asortiman dječje hrane iz bio uzgoja, s povoljnim omjerom cijene i kvalitete. U ponudi dm-a se odnedavno nalazi i dječja hrana marke Alnatura, proizvedena iz ekološki uzgojenih sastojaka. Alnatura

proizvodi ne sadrže kristalni šećer, kuhinj-sku sol, zgušnjivače, arome i konzervanse. Kako doznajemo, u kategoriji mokre hra-ne za bebe na dm otpada čak 35 posto prodaje, a kako bi potrošačima ponudili još veći izbor, planiraju dodatno proši-riti postojeću ponudu. I u 2011. godini nastavlja se višegodišnji babybonus pro-gram namijenjen roditeljima i njihovim novorođenim bebama, koji prijavom ostvaruju pravo na brojne pogodnosti.


Agencije za istraživanje tržišta

Istraživanje tržišta je marketinška aktivnost koja predstavlja središte poslovnog upravljanja u

suvremenim ekonomijama gdje vladaju tržišne infor-macije. Kontuinuirano i sustavno praćenje tržišnih kretanja, projekti istraži-vanja tržišta, informacijski sustav i baze podataka nužne su za opstanak u kompleksnom okruženju današnjeg tržišta. Istraži-vanje tržišta sastoji se od prikupljanja podatka i ana-lize informacija o proizvo-dima i uslugama na relaciji proizvođač – potrošač, od

uvođenja novih proizvo-da ili usluga, upravljanja brendom ili komunicira-nja s ciljnom skupinom. Osiguravanjem tržišnih informacija, analitičkih alata i integriranih marke-tinških rješenja agencije za istraživanje tržišta pomažu klijentima u razumijevanju samog tržišta, potrošača i njihovih navika.

SMANJITI RIZIKDonošenje poslovnih odlu-ka ima značajne posljedice na marketing i financijsko poslovanje poduzeća, a istraživanjem tržišta rizik

poslovanja svodi se u razu-mne granice. “Korištenjem brojnih metoda iz psiho-logije, statistike i drugih društvenih znanosti i na njima uteme-ljenih modela, agencije otkri-vaju i ana-liziraju faktore koji utječu na formiranje po-treba potrošača, njihovih navika u potrošnji, korište-nje medija, itd.”, objašnjava

Vlasta Kroflin Fišer iz agencije GfK. Dobivene in-formacije klijentima olak-šavaju donošenje ključnih poslovnih odluka vezanih za održavanje i/ili jačanje tržišne pozicije te unose strukturu u strategiju. Kratkoročno i dugoročno korištenje istraživanja po-većava dobit kompanija.U posljednjih nekoliko go-

Istraživanje tržišta temelj poslovne strategijeAgencije za istraživanje tržišta jedan su od najbitnijih izvora informacija koje klijentima pružaju uvid u potrošnju korisnika i poziciju konkurenata, čime se smanjuju rizici u poslovanju

140 milijuna kuna iznosi ostvareni promet istraživačkih agencija u 2009.

Istraživanjem tržišta rizik

poslovanja se svodi u razumne

granice

Internet ima sve važniju ulogu u komunikaciji s ispitanicima -

zbog cjenovne povoljnosti i

brzine provedbe

Radi što boljeg razumijevanja istraživačke industrije i njihovih djelatnosti, donosimo vam kratki pojmovnik s

definicijama najčešćih istraživačkih termina.

AD HOC ISTRAŽIVANJE – tzv. prilagođeno istraživanje usredotočeno na konkretan marketinški problem CAPI - kratica za Computer Assisted Personal Interview - osobni intervju pri kojem anketar za ispunjavanje upitnika koristi prijenosno računalo CATI - kratica za Computer Assisted Telephone Interview - telefonski intervju u kojem se odgovori unose neposredno u računalo čime se pospješuje postupak anketiranja

Pojmovnik istraživačkih termina

DESK RESEARCH - pregled, analiza i usporedba podataka već objavljenih istraživanja FOKUS GRUPA - osobni intervju koji se simultano provodi između malog broja pojedinaca (grupna diskusija između sudionika) MISTERY SHOPPING - popularan oblik istraživanja koji se koristi pri utvrđivanju kvalitete usluge. Tajanstveni kupac, koji se prethodno educira, vrši ulogu kupca i zatim pripremi izvještaj o uslugama na osnovu unaprijed postavljenih kriterija. NADREPREZENTIRANJE - tzv. Booster Samples - koristi se za postizanje većeg uzorka određene skupine ljudi nego što bi to omogućilo reprezentativno uzorkovanje. Obično se koristi za specifične skupine respondenata (npr. top menadžeri). OMNIBUS ISTRAŽIVANJE - prilagođeno kvantitativno istraživanje gdje više naručitelja dijeli jedan upitnik

(telefonsko ili osobno anketiranje). Omogućuje se dosezanje velikog uzorka, posebice ako se radi o manjem broju pitanja. PANEL - fiksan uzorak ispitanika ili trgovina izabranih da sudjeluju u istraživačkom projektu, koji prikazuje periodičnost njihovog poznavanja, mišljenja i aktivnosti POST TEST - studija odaziva ispitanika po završetku oglašivačkih kampanji u medijima PREDAKCIJSKI TEST - korištenje upitnika kao probne verzije u maloj pilot-studiji da bi se odredio način na koji upitnik funkcionira RATING - postotak skupine u populaciji koja u danom trenutku konzumira medij ROI - općenito se odnosi na oglašivača koji pokušava dosegnuti povrat sredstava uloženih u oglašavanje u medijima

SEGMENTACIJA - podjela tržišta na segmente koji se klasificiraju s obzirom na karakteristike korisnika, potrebe ili prednosti proizvoda SEGMENT KUPACA - skupine kupaca na tržištu za koje su značajne neke sličnosti u npr. spolu, primanjima, stilu života, navikama u kupovini SHARE OF VOICE - postotak oglašavanja jedne robne marke u kategoriji određene skupine robnih marki, a odnosi se na udio ulaganja u medije TRACKING STUDY - istraživanje kojim se prati učinak marketinških aktivnosti na robnu marku i tržište. Izvodi se u intervalima ili kontinuirano, a obično mjeri poznavanje robne marke, namjeru kupovanja, poznavanje oglasnih poruka itd. INCENTIVE - pri korištenju dugačkih upitnika ili fokus grupa, ispitanicima se daje “poklon” kao naknada za vrijeme utrošeno za sudjelovanju u istraživanju

dina funkcija istraživanja tržišta u Hrvatskoj brzo se razvija što dokazuje sve veći broj istraživačkih agencija i širina njihovih aktivnosti. “Prema poda-cima koje smo prikupili

od 11 vodećih agencija koje se bave istraživanjem tržišta procijenili smo da je u 2009. godini ostvaren promet od oko 140 mili-

juna kuna”, navodi Vlatka Kovčo, poslovni tajnik Udruženja za istraživanje tržišta pri Sektoru za trgo-vinu Hrvatske gospodarske komore.

VRSTE ISTRAŽIVANJAIstraživanje može biti

kvantitativno i kvalitativ-no, a u praksi se kvantita-tivna istraživanja češće ko-riste (86,2 posto). Rezultati dobiveni kvantitativnim istraživanjima kasnije se koriste kao temelj za kva-litativno istraživanje (11,6 posto) zasnovano na fokus grupama i dubinskim in-tervjuima.Kvantitativnim metodama istraživanja podaci se pri-kupljaju na temelju standar-diziranog i strukturiranog

upitnika, a rezultati se potom mogu kvantificirati, standardizirati, analizirati primjenom statističkih metoda i međusobno kom-parirati. Kvalitativne metode stav-ljaju fokus interesa na psihološke karakteristike ispitanika kao što su: mi-šljenja, stavovi, vrijednosti, očekivanja, osjećaji, per-cepcije i sl. Primjenjuju se

da bi se ispitala nepoznata tržišna područja, iden-tificirali glavni elementi problema, postavile hipo-teze detaljnih istraživanja i razumjela motivacija potrošača.

SVIMA POTREBNE USLUGE Sve oštrija međunarodna konkurencija na tržištu potiče i sve veća ulaganja u istraživanje tržišta širom

svijeta, pa tako i u Hrvat-skoj. Tržišta se danas dina-mično mijenjaju, konkuren-cija nezaustavljivo raste, a potrošaki zahtjevi i očekiva-nja postaju sve sofisticirani-jima. Upravo zbog dinami-ke i kompleksnosti tržišta, uspješne i ozbiljne tvrtke svoje marketinške odluke temelje na relevantnim i statistički utemeljnim infor-macijama i savjetima koje im pružaju agencije za istra-živanje tržišta. “Bez obzira bave li se pro-izvodima ili uslugama, re-



Izvor: HendalPoslovni subjekti, N=406Mogućnost više odgovora

74,1%

22,9%

10,1%

1,2%

Razgovor s drugim ljudima

Mediji (novine, časopisi, TV, internet)

Stručna literatura

Statistička izvješća

Business Intelligence

Nešto drugo

Ne znam

Nemam potrebe

Na koje još načine dolazite do informacija o tržištu?

0,5%

2,7%

28,1%

56,7%

Izvor: HendalKorisnici istraživanja tržišta, N=34Mogućnost više odgovora

58,8%

8,8%

2,9%

5,9%

Telefonsko istraživanje

osobna anketa

grupne diskusije

online istraživanje

dubinski intervjui

niti jedno (prošle godine)

ne znam

Koje ste sve vrste/tehnike istraživanja koristili prošle godine?

14,7%

11,8%

35,3%

30 agencija za istraživanje tržišta djeluje u Hrvatskoj

zultati istraživanja potrebni su klijentima od samog početka poslovanja, kako bi uopće definirali okruženje u kojem će poslovati. Nakon toga trebaju kontinuirano praćenje tržišnih aktivno-sti te evaluaciju vlastitih proizvoda i usluga, kao i onih konkurentskih. A kada krenu širiti portfolio trebat će informacije o tome što još nedostaje na tržištu», objašnjava Zrinka Štimac iz agencije MEMRB. Usluge agencija za istra-živanje tržišta koriste svi poslovni subjekti, državne institucije, nevladine orga-nizacije i političke stranke. U sektoru robe široke po-

trošnje usluge agencija za istraživanje tržišta koriste se za analize strukture trži-šta i segmentacije, upravlja-nje robnim markama, ka-tegorijama i asortimanom, lansiranje novih proizvoda, cjenovno pozicioniranje i promotivne aktivnosti te unaprjeđenje prodaje. «Važnost istraživanja pro-izlazi iz kompleksnosti suvremenih tržišta – ma-sovnosti proizvodnje, visoke kompetitivnosti, skraćivanja životnog ci-klusa proizvoda te sve veće individualizacije života. U takvom kontekstu tvrtke se suočavaju s problemom minimalizacije rizika koji može proizaći iz krive po-slovne odluke, nakon kojeg slijedi i financijski gubi-tak», ističe Gordana Ristić

iz agencije Ipsos Puls. Podaci o preferencijama i ponašanju potrošača, njihovim stavovima i očekivanjima izuzetno su važni za uspješno djelo-vanje marketinga. Kako bi marketinške poruke imale efekta, treba znati kako, kada i na koga ih usmjeriti te kako povećati zadovolj-stvo i lojalnost potrošača proizvoda i usluga. Agencije za istraži-vanje tržišta pomažu svojim klijentima da poboljšaju komunika-ciju sa svojim ciljnim tržištem te otkriju gdje griješe ili gdje prednjače pred svo-jim konkurentima.

NAJNOVIJI TRENDOVIPotrošačke navike u današnje vrije-me iznimno se brzo mijenja-ju i potrebno je njihovo kon-tinuirano praćenje. “Istraživanja se sve više provode na glavnim točkama donošenja odluke o kupnji – u samom prodajnom mje-stu, ispred polica, kod kuće prije kupovine. S druge strane, klasično

anketiranje seli se na teren i na internet,

koji ima sve važ-niju ulogu u komunikaciji s ispitanicima, zbog cjenov-ne povoljno-sti i brzine provedbe»,

pojašnjava Ivan Gadanac iz

agencije Valicon. Od istraživača doznajemo kako se najnoviji tren-dovi u industriji svode na partner-ski odnos agencija – klijent. Današnji

klijent u agenciji želi naći partnera koji će

biti aktivno uključen u sve bitne korake poslova-

nja, od definiranja proble-ma, odabira najboljeg alata mjerenja, pa sve do obavje-štavanja o naznakama pro-mjena trendova na tržištu. Možemo reći da se agencije sve više pokušavaju profi-lirati i kao specifična vrsta poslovnih konzultanata. Također, sve je veći nagla-sak na prediktivnoj valja-nosti istraživanja te ona moraju realno predočiti buduće odnose na tržištu ili buduća ponašanja potro-

Današnji klijent u agenciji želi naći

partnera koji će biti aktivno uključen u sve bitne korake poslovanja

U Hrvatskoj trenutno djeluje tridesetak istraživačkih agencija,

koje su organizirane unutar Udruženja za istraživanje tržišta. Udruženje je osnovano 2003. godine s ciljem promoviranja vrijednosti struke, edukacije, zaštite privatnosti te uspostave jasne komunikacije s državnim institucijama i medijima.Rad Udruženja odvija se kroz Vijeće koje čine najznačajniji predstavnici istraživačke djelatnosti. „Tijekom 2004. godine Udruženje za istraživanje tržišta izradilo je Kodeks poslovanja agencija za istraživanje tržišta, a potpisnice Kodeksa obvezuju

se da će svoje istraživačke aktivnosti u skladu s načelima Međunarodnog kodeksa za marketinška i društvena istraživanja ICC/ESOMAR”, objašnjava Vlatka Kovčo, poslovni tajnik Udruženja.U trendu opće globalizacije i na tržištu istraživanja u Hrvatskoj, uz domaće agencije, prisutne su i podružnice velikih svjetskih igrača. Na taj se način svim zainteresiranim klijentima može pružiti cjelovita usluga (kako u smislu metodološkog pristupa, tako i teritorijalno - u Hrvatskoj ili za neko drugo šire područje, sukladno potrebi određenog klijenta).

Udruženje istraživačkih agencija

U kojoj mjeri koristite podatke dobivene od istraživačkih agencija?

50% Djelomično

29% Potpuno

6% Ne koristim ih

15% Malo

Izvor: HendalKorisnici istraživanja tržišta, N=34

šača, a ne samo postojeće tržišne pokazatelje ili per-cepcije potrošača.«Rješavanju problema prilazi se različitim istra-živačkim metodama i teh-nikama te se na taj način potiče multimetodološki pristup, posebice u pogle-du kombinacije različitih kvalitativnih i kvantitativ-nih istraživačkih tehnika», kaže Gordana Ristić iz agencije Ipsos Puls. Na-ravno, ovome treba dodati i sveprisutni trend glo-balizacije poslovanja, što nije trend karakterističan isključivo za istraživačku industriju.

NAJTRAŽENIJE USLUGEKako doznajemo, najtra-ženija su istraživanja koja daju brze odgovore na ključne poslovne situacije - testiranje proizvoda ili us-luge, testiranje kampanje, ponašanja potrošača na mjestu prodaje i sl. “Defi-nitivno je zamijećen trend porasta upita za online istraživanja, zatim metodu tajnih kupaca, napredna kvalitativna istraživanja poput etnografskih te mo-dele koji se odnose na cje-novnu elastičnost, segmen-taciju tržišta te ispitivanje zadovoljstvo klijenata”, tvrdi Vlasta Kroflin Fišer iz agencije GfK.Već spomenut zaokret pre-ma partnerskom odnosu definira i novu vrstu usluga koja se sve više razvija, a to su vrlo specifične studije krojene baš po mjeri klijen-ta. Takve studije najčešće podrazumijevaju i spajanje više različitih izvora infor-macija kako bi se dobila što potpunija slika.

A TRGOVCI...Trgovci postaju sve zna-čajniji korisnici usluga istraživanja tržišta, a kooperacija s trgovcima

• Istraživanje agencije Hen-dal, provedeno tijekom siječ-nja 2011. godine na nacional-no reprezentativnom uzorku od 406 poslovnih subjekata, pokazalo je kako čak 92 po-sto hrvatskih tvrtki ne koristi metodu istraživanja tržišta za unaprjeđenje poslovanja.

za istraživačke agencije predstavlja veliki izazov i zadovoljstvo. “Zbog pro-mjena koje je doživjela u posljednjem desetljeću, trgovina je izuzetno zainte-resirana za profil potrošača i njegovu kupovnu moć. Sve više ključnih igrača koristi agencijske podatke i aktivno se uključuje u istraživanja”, objašnjava Nevenka Hendrih iz agen-cije Hendal. To se posebice odnosi na velike trgovačke

lance koje u sve većoj mje-ri integriraju istraživanje tržišta u vlastite marketing procese. U tom kontekstu, agencije za potrebe trgova-ca provode istraživanja o ponašanju kupaca, načini-ma na koji biraju trgovačke destinacije, brend imidž istraživanja, istraživanja za potrebe formiranja i optimiziranja loyalty pro-grama, istraživanja zado-voljstva ponudom i uslu-gom, istraživanja lojalnosti

kupaca, mystery shopping te praćenje cijena i distri-bucije. «Maloprodajno okruženje je sve konkurentnije i di-namičnije te se kroz proces konsolidacije profiliraju oni s ambicijom i potenci-jalom daljnjeg rasta. Upra-vo takvi trgovci intenzivno koriste tržišne informacije i svjesni su važnosti tog alata u svom poslovanju», zaključuje Ivan Junaković iz agencije AC Nielsen.

• Od svih anketiranih poslovnih subjekata njih ukupno 372 ili 92 posto navodi kako ne koriste usluge agencija za istraživanje tržišta, dok se preostale 34 tvrtke iz uzorka služe tom metodom.

• Od vrsta/tehnika istra-živanja telefonsko istraži-vanje u prošloj je godini koristilo 59 posto po-slovnih subjekata, slijede osobna anketa s 35 posto, grupne diskusije s 12 po-sto, online istraživanje s 9 posto, dok je dubinske intervjue koristilo oko 3 posto tvrtki.

• Kada je riječ o mjeri u ko-joj se dobiveni podaci kori-ste, istraživanje je pokazalo da ih u potpunosti koristi 29 posto ispitanih podu-zeća, djelomično 50 posto, malo 15 posto, a uopće ih ne koristi 6 posto tvrtki.

• Prema navedenom istra-živanju, 56 posto poslovnih subjekata je unaprijedilo svoje poslovanje zahvalju-jući istraživanju tržišta, dok preostalih 44 posto nije ostvarilo napredak.

Koristi li Vaša tvrtka usluge agencija za istraživanje tržišta?8% Da

92% Ne

Izvor: HendalPoslovni subjekti, N=406

Jeste li unaprijedili svoje poslovanje zahvaljujući istraživanju tržišta?

Izvor: HendalKorisnici istraživanja tržišta, N=34

44% Ne

56% Da



VALICON Valicon je tržišno savjetodavno i istraživačko društvo usredotočeno na područje Jugoistočne Europe. Specijalizirani su za mala tržišta i prilagođena rješenja naručiteljima. Valiconovi rezultati dodaju vrijednost poslu i markama naručitelja, a osnovna djelatnost agencije je savjetovanje na temelju tržišnih istraživanja. OSNUTAK AGENCIJE: 1996. godine USLUGE: Full-service agencija. Specijalnost je Valicon Way

pristup koji integrira sve faze u kojima se može nalaziti kompanija: dubinsko razumijevanje kategorija i potrošača, strateška segmentacija, razvoj koncepata, slaganje arhitekture brendova te razvoj novih brendova i ekstenzija, razvoj i praćenje marketing miksa, praćenje uspješnosti, sve posloženo oko korporacije u odnosu na njihov identitet, portfolio brendova i proizvoda te resursa. Integrirani sustav praćenja uspješnosti koji uključuje interne (prodaja, tržišni udjeli) i eksterne podatke (brand tracking, price-sensitivity).BROJ ZAPOSLENIH: 60 DIREKTOR: Uroš Cvetko SJEDIŠTE: Zagreb, Ljubljana, Sarajevo, BeogradVLASNIŠTVO: Regionalni lanac fokusiran na SEEGLAVNI KLIJENTI: Dukat/Lactalis, Karlovačka pivovara, Kraš, DrogaKolinska, Fructal, Krka, Mercator...

GfK HRVATSKAAgencija GfK Hrvatska članica je GfK Grupe koja je nedavno obilježila 75 godina postojanja, a po veličini je četvrta organizacija za istraživanje tržišta u svijetu koja zapošljava više

od 10.000 zaposlenika u oko 100 zemalja. GfK Hrvatska raspolaže nacionalnom mrežom od oko 900 anketara i osam regionalnih koordinatora, suvremeno opremljenim studijem za grupne diskusije i telefonska istraživanja (CATI) te infrastrukturom potrebnom za online istraživanja. Svi istraživački projekti GfK Centra za istraživanje tržišta provode se u skladu s odredbama “Međunarodnog kodeksa za provedbu tržišnih i drugih istraživanja”, kojeg su donijele Međunarodna trgovačka komora (ICC) i najveća svjetska udruga istraživača tržišta – ESOMAR (European Society for Opinion and Marketing Research).OSNUTAK AGENCIJE: 1999. godine USLUGE: Ad Hoc istraživanja (potrošna dobra, trajna dobra, financije, telekom, automobilska industrija, farmaceutika, društvena istraživanja, industrijska istraživanja), te kontinuirana istraživanja kao što su panel kućanstava s posebnim analizama (sociodemografska, Brand Health Check analiza, Brand Switching analiza, Brand Duplication analiza, BuYing Frequency analiza, CatMan analiza, segmentacija kupaca) BROJ ZAPOSLENIH: 49 DIREKTOR: dr.sc. Igor Matutinović SJEDIŠTE: Draškovićeva 54, ZagrebVLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: Vodeće multinacionalne i regionalne kompanije na području FMCG-a, bankarstva i telekomunikacija

HENDALHendal je nezavisna istraživačka agencija s dugogodišnjim iskustvom koja svoje djelovanje gradi na kontinuiranom praćenju svjetskih trendova u istraživačkoj industriji. U agenciji se iznimna važnost pridaje kvaliteti te je Hendal ujedno prva istraživačka kuća sa standardom kvalitete ISO 9001:2008 te s industrijskom normom ISO 20252:2008. Hendal svoje klijente prati na svim tržištima na kojima posluju te nudi istu razinu kvalitete usluge istraživanja u široj regiji. Poštivanje najviših istraživačkih standarda Hendal dokazuje i članstvom u ESOMAR-u, svjetskoj organizaciji istraživača tržišta te sudjelovanjem u UNDP programu Global Compact za promicanje društveno odgovornoga poslovanja. OSNUTAK AGENCIJE: 1993. godine USLUGE: Ad Hoc istraživanja, praćenje indeksa optimizma stanovništva (HIO), poslovne klime poduzetnika (HLIPO) te nacionalnog indeksa sreće (NIS) BROJ ZAPOSLENIH: 22 DIREKTOR: Ines Došen SJEDIŠTE: Žerjavićeva 13, ZagrebVLASNIŠTVO: 100% domaće GLAVNI KLIJENTI: vodeće domaće i multinacionalne kompanije

IPSOS PULSAgencija za istraživanje tržišta i javnog mnijenja Ipsos Puls osnovana je 1993. godine u Splitu, a od 2009. godine posluje kao dio međunarodnog lanca Ipsos, s uredima u cijeloj Adria regiji. Ipsos Puls posjeduje studio za telefonsko anketiranje (CATI) s 80 telefonskih linija, dva studija za provedbu fokus grupa, svu potrebnu infrastrukturu za provedbu CAPI i online istraživanja, anketarsku mrežu s oko 1000 anketara te šest regionalnih koordinatora.

OSNUTAK AGENCIJE: 1993. godine USLUGE: Istraživanja stavova i navika potrošača, istraživanja za potrebe razvoja i optimizacije proizvoda i usluga, pre i post test promotivnih kampanja,

segmentacijska istraživanja, corporate i brand image istraživanja, tracking istraživanja, istraživanja cjenovne elastičnosti, istraživanje kvalitete usluge - Mystery Shopping, istraživanja zadovoljstva i lojalnosti potrošača i korisnika usluga, istraživanja zadovoljstva zaposlenika, istraživanja javnog mnijenja, socio-ekonomska istraživanja, istraživanja konzumacije medija BROJ ZAPOSLENIH: 60 DIREKTOR: Srđan Dumičić SJEDIŠTE: Budmanijeva 1, ZagrebVLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: HNB, T-HT, Tvornica duhana Rovinj, Agrokor, Karlovačka pivovara, Podravka, Nestle, Konzum, Metro, Mercator, Gavrilović, NOVA TV, Styria, 24 sata, Zagrebačka banka, Europska komisija, The World Bank, Državni zavod za statistiku, Institut za turizam, Valamar hoteli i ljetovališta

MEMRBMEMRB je međunarodna agencija za istraživanje tržišta sa sjedištem na Cipru, a trenutno posluje u 32 zemlje i zapošljava oko 2700 ljudi. Agencija kao svoju užu specijalnost nudi panel istraživanja, ali i sve vrste prilagođenih istraživanja. U partnerskom odnosu s klijentom, agencija MEMRB pomaže pri definiranju problema, predlaže najbolji alat mjerenja te obavještava o potencijalima tržišta i eventualnim promjenama trenda na tržištu. OSNUTAK AGENCIJE: 2000. godineUSLUGE: Panel istraživanja i sve vrste prilagođenih istraživanja (na potrošačima, kupcima, trgovačkim lancima) BROJ ZAPOSLENIH: 50 DIREKTOR: Manuela Jakša SJEDIŠTE: Radnička cesta 47, ZagrebVLASNIŠTVO: Međunarodni lanac GLAVNI KLIJENTI: Coca-Cola, Podravka, Mars, Kraft, Henkel...

AC NIELSENThe Nielsen Company vodeći je svjetski pružatelj marketinških i tržišnih informacija, praćenja medija te poslovnih medijskih proizvoda i usluga. Mjereći tržišta, medije i ponašanje potrošača raznih gospodarskih grana diljem svijeta, Nielsen integrira informacije, pretvara sirove podatke iz trgovina u alate za strateško odlučivanje te analizira i savjetuje kod donošenja složenih marketinških i prodajnih odluka o pospješivanju poslovanja.

OSNUTAK AGENCIJE: 1996. godine USLUGE: The Nielsen Company globalno pruža širok spektar različitih tipova istraživanja (Nielsen, Nielsen Media Research, Nielsen Music Control, Nielsen BuzzMetrics, Nielsen/Net Ratings, Decision Made Easy, Claritas, Bases….). U Hrvatskoj je osnovna djelatnost agencije ACNielsen panel trgovine s pripadajućim uslugama te prilagođena istraživanja (ad hoc istraživanja) BROJ ZAPOSLENIH: 100 DIREKTOR: Lidija Tišljar SJEDIŠTE: Kučerina 5, ZagrebVLASNIŠTVO: Strano privatno - vlasništvo nad The Nielsen Company ima konzorcij “private-equity” fondova (AlpInvest Partners, The Blackstone Group, The Carlyle Group, Hellman & Friedman, Kohlberg, Kravis, Roberts i Thomas H. Lee Partners) GLAVNI KLIJENTI: Agrokor (Ledo, Jamnica, Zvijezda, Belje, PIK Vrbovec, Agrokor vina), Atlantic grupa (Cedevita, Neva, Multivita, Droga Kolinska), Beiersdorf, Carlsberg, Colgate-Palmolive, Dr.Oetker, Ferrero, Franck, GlaxoSmithKline, JTI, Karlovačka pivovara, L’Oreal, Nestle, Philip Morris, P&G, Reckitt Benckiser, SCJohnson, TDR, Unilever, Wrigley, Zagrebačka pivovaraNAJAVE NOVIH USLUGA I DJELATNOSTI: Podaci za diskontere - dostupni od rujna 2010., tjedni indeks ključnih kupaca gdje se agregiraju podaci lanaca s kojima Nielsen surađuje, s podjelom prema tipu prodajnog mjesta - dostupan od siječnja 2011.Storewars seminar u Zagrebu (25.-28.03.) - poslovna simulacija koja oživljava složene odnose između proizvođača, trgovaca i potrošača kroz natjecanje ukupno pet timova (tri proizvođačka i dva trgovačka) u pridobivanju različitih segmenata potrošača i kupaca za svoje robne marke i trgovine.


Intervju

više nisu toliko podložni marketinškim porukama.Najuspješniji su oni trgovci koji nude jedinstvenu vri-jednost, npr. Tesco koji želi osvojiti svaki odlazak u trgo-vinu, suprotno od Wal-Mar-ta koji položaj ostvaruje cije-nom. Trgovci koji ne mogu ponuditi nešto jedinstveno, naći će se u teškoj situaciji i na kraju će nestati.

Kažete da je 40 posto kupnje u supermarketima impulzivna kupnja. Kako objašnjavate takvo ponašanje kupaca?Jedna od glavnih funkcija trgovine jest da stvori poriv za kupnjom, a dok ljudi kupuju u mislima automat-ski prolaze kroz svoj život i navike. Na primjer, kupujem li sredstvo za čišćenje poda, razmišljam o svom čišće-nju općenito, o tome kako trebam počistiti podove, prozore, namještaj, kupaoni-cu, kuhinju, itd. Strateškom raspodjelom srodnih katego-rija, trgovci se mogu uklju-čiti u takav tok misli i baš kad kupac razmišlja o pranju prozora ugledat će pred so-bom deterdžent za prozore.Budući da većina kategorija ponuđenih u supermar-ketima zahtijeva nizak an-gažman, kupci se otvaraju sugestijama trgovine. Trgovci usavršavaju način na koji izlažu artikle, a sve kako bi istražili koliko su kupci otvo-reni za prihvaćanje novih proizvoda u svoj život. Iako će neki pomisliti da je ovakvo “nametanje” negativno, to je zapravo sjajan način za otkri-vanje novih proizvoda koji mogu postati ključni u vašem životu. Pametan trgovac je onaj koji uspijeva organizirati poslovanje tako da iskoristi tok misli svojih kupaca.

Što trgovci mogu učiniti kako bi poboljšali svoje rezultate u ovom vremenu ekonomske krize?

Za razliku od automobila i bijele tehnike, ljudi će pa-kiranu robu uvijek kupo-vati i upotrebljavati. Ipak, u vremenima krize kupci se nerijetko odlučuju za pro-izvođače s nižom cijenom te je uobičajeno da oni tada ostvare trenutačan rast. Jasan je primjer iz Mađarske gdje je udio robnih marki trgovaca prije krize iznosio 24 posto, a osam mjeseci kasnije gotovo se udvostručio i narastao na 48 posto. Za trgovce je ovo zanimljiva promjena jer je dobit koju ostvare na robnim markama obično puno viša od one koju ostvare na proi-zvodima drugih proizvođača. S druge strane, patiti mogu količine i tada treba izbje-gavati promocije koje mogu pomoći samo kratkoročno. Na dugi rok prekomjerne promocije samo će srozati vrijednost kategorije i za tr-govce i za proizvođače. Kako bi se negativan rezultat izbje-gao važno se usuglasiti oko kalendara promocija, tako da dobavljači mogu osigurati stratešku potporu. Vrijeme krize je, zapravo, vrijeme u kojem imamo naj-više prilika, zato predlažem trgovcima da ojačaju svoj položaj na tržištu i nastave s potezima iza kojih stoji vri-jednost njihovog imena.

Što proizvođači mogu učiniti?Trgovci bez brendova ne mogu poslovati. Proizvođači ostvaruju emotivnu vezu koja za trgovce nije uobičaje-na te zbog toga mogu stvoriti atmosferu i emocionalni kontekst zbog kojeg će nji-hovi kupci razviti pozitivna ponašanja i prema trgovini. Tajna je u tome da proved-ba treba biti usklađena s emotivnom vezom kupca i trgovine. Drugim riječima, mora biti usklađena s okoli-nom. Trgovci i proizvođači moraju surađivati i kako bi postigli trostruku dobit (ona

u kojoj svi dobivaju), a to je moguće u kategorijama ci-jena, promotivnih strategija, asortimana itd. Trgovac se čak može udružiti s više pro-izvođača kako bi bio siguran da zadovoljava interese kate-gorije i da se borba brendova za udio seli na razinu SKU oznake proizvoda (stock kee-ping unit).

Kakva je budućnost robnih marki?Robne marke će opstati na tržištu. Na jednoj razini one privlače kupce zasićene po-četnim cijenama kategorija i uvode ih u kategoriju koja ima potencijal za rast cijena u budućnosti. Na drugoj razini, omogućuju trgovci-ma da ispune obećanje svoje marke tamo gdje se to traži

- na polici. Ako se proizvo-dima koji nose ime trgovca ne može vjerovati zbog su-bstandardne kvalitete, onda kupci gube povjerenje i u trgovca kao takvog. S treće strane, robne marke mogu kombinirati gornje dvije toč-ke kako bi učikovito stvorile i konsolidirale jedinstvenu i konkurentnu prednost te pozicioniranje brenda sva-kog trgovca. Napokon, kada govorimo o robnim marka-ma, moramo zapamtiti da nisu svi kupci isti: neki vole eksperimentirati, drugi vole kvalitetu, a treće motiviraju cijene i promocije. Možemo zaključiti da proizvodne i robne marke zanimaju razli-čite vrste kupaca pa do “bor-be” dolazi tek kada se kupci susreću na samim granica-ma tih područja. Kada tr-

govci i proizvođači to shvate, robne marke više neće biti problem, već strateški alat koji pomaže u upravljanju kategorijom.

Da li “seks” i dalje prodaje ili danas vlada cijena? Koliko je važna strategija određivanja cijene?Za neke kupce “seks” ništa ne prodaje. Pogledamo li našu bazu podataka o odlu-čivanju u preko 160 kategori-ja širom svijeta, vidjet ćemo da brend prosječno uvijek ima viši rezultat od cijene i zato možemo zaključiti da su relativno važniji položaj brenda i “seks”. Ali, brend je tek treća najvažnija značajka, iza npr. formata proizvoda. Povezivanje proizvođača i kupaca ključno je za ostva-rivanje zdrave prodaje u ukupnoj kategoriji. Bez takvih ambicija ljudi bi se mogli naprosto isključiti iz neke kategorije. Kad omo-gućujete “rješenja” ključno je da ih predstavite kao da su “seksi”, tako da se kupci ne koncentriraju samo na cijenu već da se povežu i s drugim prednostima. Ipak, cijena otvara vrata i može vam dovesti široku paletu kupaca koji uopće nisu očekivali da im ta kategorija treba, i pre-tvoriti ih u odane kupce.

Kako klijent stvara percepciju o tome je li trgovina skupa ili jeftina?Postoje mnoge teorije, a neke od njih tvrde da se percepcija cijene gradi putem ključnih artikala – točno određnih proizvoda koje pojedinci ili često ku-puju ili ih uključuju u svoju potrošačku košaricu. Dru-gu krajnost predstavljaju trgovine koje osmišljavaju kolica ili košarice i onda oglašavaju razlike u cijena-ma. Zapravo je istina da je percepcija cijene individu-alna i podsvjesna.

Iskoristite krizu kako bi ojačali svoj položaj na tržištu

O kupcima današnjice i načinima na koje možemo na njih utjecati, o globalnoj recesiji te načinima borbe na dinamičnom maloprodajnom tržištu, razgovarali smo s Fabiom Martinsom, direktorom za istraživanje tržišta i kupaca u Ipsosu

Kako bi opstali na da-našnjem tržištu, trgovci moraju ponuditi više od samog proizvoda. Osim

što su prezasićeni informa-cijama i proizvodima, kupci danas više nisu toliko podložni marketinškim porukama. Martins kaže da dobar trgovac slijedi tok misli svojih kupaca, a pritom im mora pružiti i jedinstveno iskustvo kupovine.

Što potiče i motivira potrošača današnjice? Što se promijenilo u zadnjih nekoliko godina?Ne smijemo brkati potrošače s kupcima, a najbolji pri-

mjer te zbrke je s hranom za kućne ljubimce, gdje kupac i konzument nisu istovjetni.Ono što motivira potrošače isto je ono što ih je oduvijek motiviralo, a to su oglaša-vanje, emotivna veza koju ostvaruju s proizvođačem i potrebe koje se ispunjavaju. Ono što se promijenilo jest način na koji se stvaraju potrebe i način na koji ljudi dolaze do proizvoda.Znamo da kompanije sva-kodnevno razvijaju nove proizvode i načine kako da ih prodaju, a promjenu pred-vode proizvođači koji još

brže nastoje razviti i oglasiti nove proizvode, čak i po šte-tu oglašivačkog onečišćenja. Sami kupci imaju problem

prekomjernih informacija i zato moraju biti izbirljivi pri procjeni koje su im informa-cije važne. Na primjer, kod pojedinih kategorija proi-zvoda kupci će gledati cijene, dok će kod drugih, nastojati proći što jeftinije.Ono čemu smo svjedočili u globalnoj recesiji snažne su promjene u načinima po-trošnje, ali nismo vidjeli neku značajnu promjenu u načinu kupnje. Kupci i dalje odlaze u većinom istu vrstu trgovina i izloženi su istoj vrsti oglaša-vanja, ali zbog ograničenog pogleda na potrošnju, sada

“Zbog ograničenog pogleda na

potrošnju, kupci sada više nisu toliko podložni marketinškim porukama”

“Jedna od glavnih funkcija trgovine jest da

stvori poriv za kupnjom”

robne marke strateški alat koji trgovcima i proizvođačima pomaže upravljati kategorijom


Poslovni savjeti

Vjerujete li istraživanju potrošača?

Istraživanje je kreiranje novog znanja”, rekao je čovjek koji je prvi zakoračio na Mjesec.

Kvalitetna dubinska analiza i istraživanje čini 80 posto svakog uspješnog projekta, neovisno o industriji i za-htjevnosti. Jednako vrijedi i za strateški marketing, koji predstavlja vrlo analitičnu i statističku disciplinu, od identifikacije tržišnih prili-ka, do segmentacije potro-šača. Mnoge hrvatske tvrt-ke, pritisnute smanjenim budžetima, zanemaruju važnost istraživanja potro-šača i često pribjegavaju tržišnim predrasudama o njihovom ponašanju, na-vikama i potrebama. Istra-živanja se često naručuju kako bi pribjegli kolektivnoj odgovornosti i kako bi istraživanje ”donijelo” od-luku. Kod određenog dijela menadžera postoji nepo-vjerenje u ishod i rezultate istraživanja, temeljeno na

nalazima potpuno različi-tim od tržišnog predznanja menadžmenta.

MARKETING SEGMENTACIJA Postoje i oni koji su potpuno svjesni važnosti ”consumer intelligence-a” i primjenju-

ju sofisticirane analitičke procese. Jedna od takvih metodologija je statistička marketing segmentacija koja se primjenjuje kod analize tržišnih prilika i dubinskog uvida u potrošačke segmen-

te. Procesom marketing segmentacije razdvajamo postojeće i potencijalne potrošače u različite grupe ili segmente unutar kojih potrošači dijele zajedničku razinu zanimanja, navika ili usporedivih potreba koje se mogu zadovoljiti određenim marketing pro-pozicijama. Cilj marketing segmentacije je identificirati grupe potrošača koje su generatori prodaje i nositelji financijskog rezultata tvrtke. Nadalje, potrebno je detek-tirati skupine potrošača čije potrebe nisu zadovoljene i na čije ponašanje je moguće utjecati. Pojednostavljeno, segmentacijom određuje-mo sve tržišne segmente potrošača koji postoje, kako bi selektirali koji od njih su ciljni segmenti, tj. oni od kojih će tvrtka najbrže i naj-više zaraditi. Svaki segment se mora sastojati od potrošača rele-vantnih za proces donošenja odluke o kupnji. Svaki se-gment mora imati dovoljnu veličinu kako bi se opravdala ulaganja, mora biti poseban, mora se razlikovati od osta-lih, mora se moći doseći kanalima koji se već koriste ili se namjeravaju koristiti i okarakterizirati se nekim specifičnim značajkama po-

marketing segmentacija određuje sve tržišne segmente potrošača

“Mnoge hrvatske tvrtke, pritisnute

smanjenim budžetima, zanemaruju

važnost istraživanja potrošača”

Andrijana ČuljakOKOMITO - Konzultantska tvrtka za strateški marketing i branding

su njegove karakteristike. Primjera radi, recimo da su to za naš fiktivni proizvod žene od 25-35 godina, za-poslene, VSS, i određenih ostalih socio-demografskih karakteristika. Kada naruču-jemo istraživanje na velikom uzorku, npr. CATI metodo-logijom na uzorku od 1000, apriori želimo ispitati točno takav segment i istraživa-njem dobijemo odličan uvid u potrebe, navike i ponašanje upravo tog segmenta, što nije krivo, ali nije dovoljno za kvalitetan proces targetinga. Naime, krenuli smo od pret-postavke da se naš segment grupira prema kriterijima spola, dobi i sl.Kada provodimo statističku marketing segmentaciju, kre-ćemo od kriterija da znamo vrlo malo o demografiji, neo-visno o našim uvjerenjima i želimo ispitati 1000 bilo ko-jih žena koje su prošlog tjed-na kupile naš proizvod ili to namjeravaju sljedećeg tjedna. Drugim riječima, kao kvali-fikacijske kriterije postavlja-mo priželjkivano ponašanje ciljnih segmenata, ili one sa svježim iskustvom interak-cije s našim proizvodom ili uslugom. Statističkom obra-dom koristeći algoritme kao što su k-means, Chi kvadrat, conjoint analysis, grupiramo segmente prema unaprijed nepredvidivim kriterijima i dobivamo realan uvid u demografiju, geografiju i sociografiju onih koji mogu predstavljati ciljne potrošač-ke segmente. Evo jednog stvarnog pri-mjera. Tvrtka koja se bavi razvojem i investiranjem u projekte nekretnina želi sagraditi stambeno naselje u jednom gradu na moru. Kreirali su prototip svog proizvoda, tj. arhitekton-ski projekt koji uključuje kombinaciju stanova razli-čite kvadrature, sobnosti, opremljenosti, položaja, itd.

Tvrtka je napravila nekoliko projektnih prijedloga. Bu-dući kako im je cilj prodati sve stambene jedinice prije nego budu sagrađene, zani-ma ih koji prijedlog odabrati jer nisu bili sigurni čine li ciljnu skupinu kupaca koji će najprije kupiti stan ljudi iz Zagreba koji žele stan na moru, lokalni stanovnici koji žele preseliti u novogradnju, stranci koji žele drugi dom i

sl. Sve te skupine potencijal-nih kupaca posjeduju različi-te preferencije sobnosti, kva-drature i opremljenosti. Na osnovu prijašnjeg iskustva pretpostavljaju da su kupci stanova na moru uglavnom

muškarci od 40 do 60 godi-na, višeg imovinskog statusa. Tvrtka je odlučila provesti istraživanje tržišta na način da ne kreće od predrasuda prema potencijalnim ciljnim kupcima i ne pita samo muš-karce očekivane demografije, nego da kriterij odabira bude da u sljedećih godinu dana planiraju kupiti drugu ne-kretninu, stan na moru i to izvan njihovog mjesta borav-ka. Incidencija pronalaska takvog uzorka bila je niža što je poskupilo istraživanje, ali je selektirani i obrađeni uzo-rak dao fantastične rezultate koji su, obrađeni statistič-kom segmentacijom, dali detaljan uvid u preferencije sobnosti, kvadrature i svih detalja opremljenosti koje su zanimale investitora, te tako donijeli uštedu. ZNANSTVENI PRISTUP Velika prednost statističke segmentacije je potencijal križanja različitih svojstava i to što statistička obrada de-tektira što različitije skupine što sličnijih osoba. Klasična

analiza uprosječuje rezultate i ne može dati jasnu sliku o segmentima. Na primjeru demografske varijable pri-hoda kućanstava klasična obrada uprosječi rezultat prema kojem ispada da je većina ispitanika imala pri-hod od 6000-9000 kn, što se nakon statističke obrade po segmentima pokazalo kao netočan podatak i od četiri detektirana segmenta, tri su imala različite raspone pri-hoda, veće od prvotno upro-sječenih. Klasična obrada podataka može navesti na krive zaključke. Marketing je postao znanstveniji i spe-cijaliziraniji, primjenjuju se napredne statističke tehnike za seciranje segmenata na grupe s nevjerojatnim bro-jem različitih kombinacija svojstava. Postoji zamka tehničke savršenosti, ali važno je imati u vidu da svaki segment mora biti revidiran i odobren od strane menadžmenta i ipak mora donekle biti intuitivno očekivan tj. preklopljen s poslovnim iskustvom.

trošača koje ga obilježavaju kako bi se mogao dosegnuti odabranim kanalima komu-nikacijske strategije. Tvrtka mora biti sposobna napraviti promjene u vlastitoj struktu-ri kako bi mogla biti fokusi-

rana na odabrane segmente. Tek kad detektirate sve postojeće segmente potroša-ča, možete izmjeriti njihov profitni potencijal i odrediti ciljne segmente prema koji-ma ćete pozicionirati proi-zvod ili uslugu, te marketing miks modelingom realizirati prodajne projekcije. RIJEŠITE SE PREDRASUDA Osnovna razlika tj. dodana vrijednost statističke se-gmentacije je eliminacija bilo kakvih predrasuda o potrošaču. Svi imamo odre-đene pretpostavke o tome tko predstavlja potencijalno ciljnog potrošača od kojeg najviše zarađujemo i koje

“Kvalitetna dubinska analiza i istraživanje čini 80 posto svakog

uspješnog projekta”

“Cilj marketing segmentacije je identificirati

grupe potrošača koje su generatori

prodaje”

Obradom tržišta statističkom marketing segmentacijom izbjegavamo predrasude o karakteristikama ciljnih potrošačkih segmenata jer klasična obrada nije dovoljna i može dovesti do krivih zaključaka


Deterdženti za ručno pranje posuđa

Postoji nekoliko glavnih karakteristika koje svaki dobar deterdžent mora imati. Tako pri-

mjerice, postoji formula za brže otjecanje vode s posuđa i brže sušenje, što podrazu-mijeva sprečavanje stvaranja naslaga kamenca, zatim for-mula za odstranjivanje naj-tvrdokornijih ostataka hrane, formula s velikom snagom odmašćivanja, formula za posebnu čistoću, sjaj, svježi-nu, ugodan miris i tako dalje. Sve u svemu, proizvođači nastoje stvoriti prepoznatljive

robne marke koje će i kvalite-tom i cijenom biti prihvatlji-ve što širem krugu potrošača.

RAST VOLUMENA, PAD VRIJEDNOSTIKategorija deterdženata za ručno pranje posuđa obu-hvaća sva tekuća sredstva za ručno pranje posuđa i ne uključuje sredstva za perilice. Prema procjeni MEMRB-a u Hrvatskoj je u 2010. prodano skoro 11 milijuna komada deterdženata za ručno pranje posuđa, što je izraženo u vo-lumenu oko 7,8 milijuna lita-ra i preko 100 milijuna kuna

izraženo u maloprodajnoj vrijednosti. Treba istaknuti i da je kategorija rasla u volu-menu za otprilike 2 posto u odnosu na godinu prije, ali je ukupna vrijednost pala za 2,5 posto, što znači da su i

cijene u prosjeku bile nešto niže. U hipermarketima je zabilježen pad u volumenu prodaje od 2 posto, ali i rast od 1,5 posto u komadnoj prodaji što je pokazatelj da se ljudi okreću manjim pakira-

Proizvođači promoviraju svoje proizvode iz raznih perspektiva te automatski pobuđuju svijest i kod samih potrošača koliko je važno izabrati pravo sredstvo za pranje

Zoran Stanić, MEMRBJunior Account Executive

70 posto deterdženata za ručno pranje posuđa kupuje se u pakiranjima od 500 ml

*u u

spor

edbi

s pr

etho

dnim

Pur

-om

više snage na spužvi više snage na spužvi

*

101007 - HenHR - PUR PowerCrystal_HOR_3.indd 1 10/4/2010 2:44 PM

500 ml

njima. S druge strane super-marketi, kao drugi najveći format trgovina na tržištu, bilježe rast prodaje i u volu-menu i u komadima od 12-13 posto, što im je donijelo i porast vrijednosti u odnosu na 2009. godinu za više od 6 posto. Najmanji formati trgovina bilježe znatne pado-ve po svim prodajnim para-metrima. To je jasno vidljivo i iz omjera ukupne prodaje na cijelom tržištu, jer se sada već 65 posto cjelokupnog asortimana plasira na tržište preko hipermarketa i su-permarketa, što je također porast od 2 posto u odnosu na 2009. godinu.

SNAGA BRENDOVANositelji kategorije su Procter & Gamble, Henkel, Saponia i Labud koji zajedno drže oko 80 posto ukupnog tržišnog

udjela i u količini i u vrijed-nosti, a tržišne pozicije im se nisu znatnije mijenjale u od-nosu na godinu prije. Veliki je utjecaj i privatnih robnih marki koje objedinjene čine oko 16 posto volumena pro-daje i oko 11 posto ukupne vrijednosti. Zanimljivo je da svaki proizvođač ima izra-žen po jedan izuzetno jak i prepoznatljiv brend koji nosi gotovo cjelokupnu prodaju

dotičnog proizvođača, tako da je poredak među robnim markama istovjetan i poretku proizvođača. To su Jar (P&G), Pur (Henkel), Likvi (Saponia) i Čarli (Labud). U komadnoj prodaji na tržištu najprodava-niji proizvodi su Jar Lemon, Čarli Original, Likvi Ultra Fresh Limun, Pur Balsam Aloe vera i Pur Lemon, svi u pakiranjima od 500 ml.

NIŽE CIJENE U 2010.U odnosu na 2009. godinu, prosječne cijene proizvoda vodećih robnih marki bile su nešto niže u 2010., ali još uvijek dosta variraju kroz formate prodavaonica, tako da se cijene pojedinih pro-izvoda od formata do for-mata razlikuju i do 4 kune.Gotovo 70 posto deterdže-nata za ručno pranje posuđa kupuje se u pojedinačnim

pakiranjima od 500 ml, što je ujedno i oko 50 posto ukupnog količinskog volu-mena u litrama. Pakiranja od 500-1000 ml zauzimaju drugo mjesto s 27 posto ukupne komadne prodaje, pa možemo zaključiti da potrošači u ovoj kategoriji proizvoda preferiraju manja pakiranja. Ona veća pakira-nja od 1000 ml ili čak 1500 ml imaju prodaju od svega nekoliko posto. Ako izdvo-jimo prodaju kroz samo velike formate prodavao-nica zabilježit ćemo gotovo identičan omjer snaga među pakiranjima, pa možemo reći da se upravo kroz njih formiraju potrošački tren-dovi, a tako je bilo i u 2009. i u 2010. godini.

Kategorija deterdženata za ručno pranje posuđa po kanalima distribucije u 2010. godini (prema prodajnom volumenu)

33% hipermarketi

32% supermarketi

19% velke trgovine

16% male trgovine

Čak 65 posto cjelokupnog asortimana

plasira se na tržište preko

hipermarketa i supermarketa

Najpopularnija pakiranja

90%

100% 3% 4%

11% 14%

38% 37%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

48% 45%

Volumen prodaje prema pakiranjima – usporedba cijelog tržišta s najvećim formatima prodavaonica

> 1501 ml> 1501 ml

1001-1500 ml

501-1000 ml

< 500 ml

Izvor: MEMRB

28

Na polici – deterdženti za ručno pranje posuđa

FROSCH Frosch se na tržištu pojavio prije 25

godina, kao prvi brend deterdženata koji ne sadrže fosfate. “Frosch je dio tvrtke Erdal Werner&Mertz koja je sa svojim kategorijama (Frosch, Erdal, Emsal) prisutna u svim značajnijim trgovačkim lancima, a u sklopu kategorije Frosch ima značajno učešće», ističe Sandra Rodbinić, menadžerica

iz tvrtke Erdal. Za svoja dostignuća u ekološkom i za okoliš prihvatljivom

čišćenju kompanija je dobila certifikat EMAS II, a 2010. godine Frosch je primio nagradu «Most Trusted Brand» – brend kojem kupci najviše vjeruju. Svi proizvodi brenda Frosch proizvode se u tvornici u Njemačkoj, a sadrže prirodne sastojke s djelotvornom snagom čišćenja kao što su ocat, limun i soda. Asortiman deterdženata za ručno pranje posuđa sastoji se od tri proizvoda: Aloe Vera, Sensitiv i Balsam Citrus, dostupnih u pakiranju od 500 ml te u promotivnim pakiranjima od 500+250 ml. Maloprodajna cijena Frosch deterdženata kreće se od 9,90 do 10,99 kuna po komadu, a najprodavaniji su Frosch Balsam Citrus i Frosch Aloe vera. Kako doznajemo iz Erdala, trgovci su danas svjesni potrebe zaštite prirode i trenda kod potrošača koji se sve više okreću ekološkim proizvodima, tako da se u nekim trgovinama otvaraju i posebni odjeli s proizvodima koji ne štete okolišu. Frosch proizvodi redovito sudjeluju u promotivnim akcijama te periodički dolaze u bonus pakiranjima i na taj način potrošaču pružaju dodatnu

vrijednost.

JAR Jar je vodeća robna

marka među deterdžentima za ručno pranje posuđa u Hrvatskoj, a dostupan je u šest

mirisnih varijanti: Pomegranate and Red Orange, Apple, Orange&Lemongrass, Chamomile&Vitamin E

Sensitive, Tea Tree&Mint Sensitive i Lemon. Svi proizvodi dolaze u četiri veličine pakiranja (500 ml, 750 ml, 1000

ml, 1500 ml), a najpopularnije i najprodavanije varijante su Lemon i Tea Tree&Mint. Upravo su Tea Tree&Mint i Chamomile&Vitamin E namijenjeni potrošačima koji traže

deterdžent za ručno pranje posuđa nježan prema rukama.

Polovina poslovanja Jara odvija se u segmentu malih pakiranja od 500 ml, koja su i najdostupnija krajnjim potrošačima jer se nalaze u gotovo

svim trgovinama mješovite robe. Trećina ukupne kategorije otpada na segment proizvoda od 1 l, dok se ostatak odnosi na veličine pakiranja od 1,5 l i 750 ml. Prema podacima agencije AC Nielsen, Jar je vodeći deterdžent za ručno pranje suđa nekoliko posljednjih godina, a obuhvaća gotovo trećinu ukupnog tržišta. “Kontinuiranom inovacijom i uvođenjem novih varijanti Jar nastoji zadovoljiti sve potrebe potrošača u kategoriji deterdženata za ručno pranje posuđa”, objašnjava Zoran

Kosanović, brend menadžer iz P&G-a.

ČARLI Čarli je na hrvatskom tržištu i tržištu regije prisutan već 36 godina, a iako se tijekom godina razvijao u skladu sa svjetskim trendovima, ipak je zadržao prepoznatljiv hrvatski identitet i kvalitetu. Osvježeni Čarli asortiman sadrži pet vrsta proizvoda u novom ruhu, sa snažnijom formulom, izdašnijom pjenom i novim mirisima. Svi Čarli proizvodi su Ph neutralni, biološki razgradljivi te ekološki prihvatljivi. Dio asortimana poseban naglasak stavlja na njegu kože prilikom pranja i ti proizvodi sadrže biljne ekstrakte i

dermatološki su testirani. U listopadu 2010. godine, na tržište je lansiran novi Čarli Proderma s vitaminima B i E za dodatnu njegu ruku. «Na tržištu sredstava za ručno pranje posuđa najprodavanija pakiranja su i dalje ona od 500 ml, iako je zamjetan rast ekonomičnih pakiranja od 1,5 l. S obzirom na opću situaciju i pad potrošačke moći, bilježi se porast prodaje privatnih robnih marki, ali postoje i oni kupci koji ostaju lojalni prepoznatljivim hrvatskim brendovima. Upravo za njih smo u zadnje dvije godine imali nekoliko snažnih akcija kako bi omogućili povoljnije cijene i dodatnu vrijednost. Znamo da naši kupci to cijene i prepoznaju, jer udio brenda Čarli je i

ove godine u porastu», ističe Milica Damjanović iz marketinga

Labud d.o.o..

PUR Pur deterdženti za ručno

pranje posuđa dolaze u pakiranju od 500 ml, 650 ml, 1 l, 1,5 l te u velikom pakiranju od 4,5 l

koje je prvenstveno namijenjeno potrošačima u HORECA kanalu, ali i širem tržištu jer može služiti kao

nadopuna manjeg Pur pakiranja u kućanstvu. Glavne i najprodavanije veličine u kategoriji su od 500 ml i 1 l. Pur

asortiman deterdženata za ručno pranje posuđa do nedavno se dijelio na dva segmenta: Power segment, u kojem je

glavna namjena proizvoda uklanjanje masnoće i prljavštine, te Balsam segment, koji uz osnovnu formulu za uklanjanje masnoće

sadržava i sastojke za njegu kože ruku. Unutar ta dva asortimana nude se Lemon, Apple i Lavender varijanta u Power segmentu te Aloe

Vera, Blue Minerals i Hands&Nails varijanta u Balsam segmentu. “Purov asortiman je od prosinca 2010. obogaćen novim proizvodom - Pur Power Crystals, koji je otvorio potpuno novi segment u kategoriji ručnog pranja posuđa. Ovaj deterdžent za ručno pranje posuđa koristi tehnologiju kristala s efektom rastvaranja masnoće i sadrži viskozni Power gel koji ostaje na spužvi četiri puta duže u usporedbi s običnim deterdžentima za pranje posuđa”, objašnjava Ana Kljaić iz Henkela.

Pur Power Crystals deterdženti za ručno pranje posuđa dostupni su u tri mirisne varijante: Power Crystals Blue, Yellow i Green, u

pakiranju od 650 ml. Prema podacima iz listopada 2010. tržišni udio Pura na

hrvatskom tržištu iznosi više od 22 posto, a očekivanja za 2011. godinu su dodatno optimistična upravo zbog

Pur Power Crystalsa, koji je zasad naišao na odlične reakcije potrošača. U planu su snažna marketinška

kampanja te akcije na prodajnim mjestima gdje će hostese demonstrirati snagu novog Pura

Power Crystals.

PALMOLIVE U ponudi Colgate

Palmolive proizvoda za ručno pranje posuđa na hrvatskom su tržištu prisutni Palmolive Original,

Palmolive Balsam i Palmolive Natura verde varijanta, dostupni u ambalaži od

500 i 400 ml. Linija Palmolive Natura verde novitet je na tržištu i predstavlja zaokret prema ekološki prihvatljivom čišćenju koje je sve popularnije kod potrošača. Natura verde dolazi u dva mirisa Sea Salt&Laurel i Clementine&Ginger, u pakiranju od 400 ml. Prirodni aktivni sastojci i biorazgradiva formula nalaze se u boci koja je 100% reciklirajuća. “Palmolive je brend poznatiji po drugim kategorijama proizvoda, ali i u kategoriji deterdženata za ručno pranje posuđa, Palmolive nudi učinkovitu jačinu čišćenja, kao i njegu kože ruku», ističe Andreja Košmrlj Kobal, brend menadžerica iz

Colgate Palmoliva.

LIKVI Unatrag godinu dana, Likvi je

postao jedina robna marka u kategoriji koju Saponia plasira na hrvatsko tržište.

U novom pristupu stvaranja proizvoda, u Saponiji su se fokusirali na kvalitetu i

potrošačima se nudi nova linija deterdženta Likvi pod sloganom “Najjači do sada”. “Likvi je u

vrlo kratkom roku preuzeo i povećao tržišni udio koji je Saponia dosad imala s dva brenda Tipso i Likvi”,

navodi Tihana Kostenko, brend menadžer iz Saponije. Asortiman Likvija uključuje Ultra fresh, Original i Antibacterial varijante, koje se odlikuju izuzetnom snagom odmašćivanja, bogatom pjenom i ugodnim mirisom. U skladu sa svjetskim trendovima, Saponia nudi i Likvi balsam 2u1 u dvije mirisne varijante Camomile i Aloe vera, koje svojim sastojcima

njeguju kožu ruku. Likvi proizvodi dosad su se nudili u pakiranjima od 500 ml i 1 l, a ponuda je

proširena pakiranjem od 1,5 l za najprodavanije varijante. “Likvi je na gotovo svim prodajnim

mjestima pozicioniran uz konkurentske brendove odvojeno od privatne robne

marke”, kažu u Saponiji.

www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011. 29Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

31Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr

vezane za direktnu komuni-kaciju s kupcem i to na svim mjestima gdje potencijalnog kupca možemo izložiti našoj komunikaciji. U devedesetim godinama prošlog stoljeća dogodila se nova komunikacijska revolucija koja je postepe-no ostvarila sve veći utje-caj na trgovinu i tržišnu komunikaciju – pojavio se internet. Internetske tr-govine sve su popularnije, a internetsko oglašavanje iz godine u godinu bilježi rast i stvaranje sve većeg broja oglašivačkih forma-ta. Napredne mogućnosti zaštite podataka omogu-ćuju nam da čak i mlijeko kupimo internetom te ga dobijemo dostavljeno na

kućni prag. Bolje ne može! Ili ipak može?

Što donosi budućnost? Naravno da može bolje. Internet je samo medij i on nikada neće zamijeniti isku-stvo cjenkanja na tržnici, bi-ranja i isprobavanja svježeg voća i povrća. No, njegova snaga leži u dostupnosti ve-likog broja sadržaja. Trgovi-nu i oglašavanje u vremenu koje je pred nama obilježit će takozvano gerilsko ogla-šavanje, koje neki teoretičari nazivaju i alternativnim načinom oglašavanja, te direktno komuniciranje i mobilne komunikacije. Korištenje bazičnih alata omogućuje stvaranje velikih sadržajnih baza podataka o

korisnicima. Npr. ako sustav zna da gospodin Horvat uoči Božića obično potroši 3000 kuna (od čega 1500 u shopping centrima), da ide na skijanje u veljači, da ima dvoje djece, da je zaljubljenik u prirodu i da redovito kupu-je dobra crna vina, moguće je predvidjeti njegove potrebe i što je najvažnije ne gnjaviti ga nepotrebnim i njemu ne-relevantnim informacijama. Direktnom komunikacijom možemo mu dati samo ono što ga zanima i to na način koji će potaknuti njegovu lojalnost. Direktna komuni-

kacija definitivno je kanal bu-dućnosti, a novi “prime time” više nije poslije Dnevnika, nego onda kada kupac to želi i kada je najskloniji saslušati našu poruku.

Plaćam – mobitelom! Internet i telefonija jako su dobri i korisni, ali još su korisniji mobilna telefonija i mobilni internet. Danas je u porastu broj tzv. pamet-

Trgovina i oglašavanje

osnovni načini trgo-vačkog oglašavanja zauvijek će ostati isti, ali s razvojem

društva i promjenama pa-radigmi društvenog pona-šanja, nužno se razvijaju i mijenjaju i modaliteti ko-municiranja, što uključuje i promotivno komuniciranje u svrhu trgovine. Sustavno oglašavanje pro-izvoda, usluga i političko agitiranje prisutni su od vremena egipatskih papi-rusa, te rimskog ili arap-skog oglašavanja na zgra-dama tog vremena. Ono što danas nazivamo OOH (out of home) ili vanjsko oglašavanje, zapravo je prvi pravi oblik modernog oglašavanja. Oglašavanje koje se odvijalo na samim tržnicama ili u blizini tr-govina, restorana i objeka-ta za zabavu, danas nazi-vamo POS (point of sale) oglašavanjem.

novine, radio... i tv Ono što danas nazivamo ATL (above the line) ogla-šavanjem, započelo je 1836. godine kada su francuske novine La Presse prve po-čele objavljivati plaćene članke i oglase. Kao sjajan i učinkovit medij u kakav su se razvile novine su po-krenule pravi boom ogla-šavanja. Tek dvadesetih godina ovog stoljeća pojavio se novi me-dij – radio, koji je trgovcima jamčio brzu i učinkovitu komunikaciju s kupcima. Pjesmice o proizvodima i njihovim svojstvima počele su ulaziti u domove i srca domaćica koje su u sve ra-zvijenijim trgovinama rado kupovale svoje omiljene proizvode. Pojava televizije u pedesetim i šezdesetim godi-nama 20. stoljeća obilježila je oglašavanje sve do današnjih dana. Suvremeno oglašavanje

uključuje oblike

promotivnog komuniciranja koji se koriste u posljednjih 20 godina, a nema dvojbe da su televizija, radio i tiskani mediji odigrali najveću ulogu u privlačenju kupaca. U po-gledu trgovine, ogromna je razlika između simpatičnih malih kvartovskih dućana koji se oslanjaju na vjernost starih kupaca i eventualno pokoji letak ili sezonsku promociju te velikih trgo-vačkih lanaca koji jako paze na izgradnju svoga brenda i redovito organiziraju image

kampanje i tzv. “hard sale” kampanje fokusirane na komuniciranje pojedinih promotivnih akcija. Globa-lizacijom i okrupnjavanjem kapitala, povećava se udio ve-likih trgovačkih lanaca pa na tržištu prevladavaju njihovi načini komunikacije s potro-šačima. Stil života u zemlja-ma razvijene tržišne privrede podrazumijeva da većinu

radnog dana ljudi provedu na poslu, kupnju obavljaju jednom tjedno u trgovačkim centrima, televiziju gledaju dva sata dnevno te čitaju jeftine novine i magazine.

malo drugačiji kuPac Općeprihvaćen kanal ko-municiranja trgovačkih sadržaja čine i letci i pam-fleti kojima, najčešće protiv volje stanara, trgovački lanci svakodnevno pune poštanske sandučiće urba-nih sredina. Potencijalni kupci zatrpani su informa-cijama pa razvijaju sve veći otpor prema svim oblicima oglašavanja. I trgovci i kup-ci pitaju se kuda to vodi...Kupac se mijenja, a time se mijenja i način na koji mu se treba obraćati. Sada trgovci moraju, više nego ikad prije, razumjeti stvarne potrebe kupca. Za ilustra-ciju navedimo samo jedan primjer: kratica POS (koja označava point of sale ili sve materijale namijenjene mje-stu prodaje), polako izlazi iz upotrebe i biva zamijenjena kraticom POP (point of pur-chase) koja predstavlja smi-sao kupnje i odražava nasto-janje da se stavimo u pozici-ju kupca. U zadnje vrijeme sve se češće koristi i kratica POC (point of connection) koja označava sve materijale

1836. francuske novine La Presse prve su počele objavljivati plaćene oglase

Potencijalni kupci zatrpani su

informacijama i razvijaju sve

veći otpor prema svim oblicima oglašavanja

Još od vremena primitivne robne razmjene postoji neraskidiva veza trgovine i promoviranja onoga što se prodaje. Bez obzira na to jesu li mandarine “svježe opuzenske”, a paprike “slatke makedonske”, razni oblici oglašavanja oduvijek su tu da potaknu na kupnju

Trgovci sada moraju, više

nego ikad prije, razumjeti stvarne

potrebe kupca

nih telefona, što znači da sve više ljudi može bilo kad i bilo gdje ostvariti pristup multimedijalnim sadržajima te biti u kontaktu sa svojim “zajednicama”. Pogledate li oko sebe, uočit ćete mlade ljude koji u tramvaju “idu” na Facebook, sms-aju, surfa-ju... No mobiteli nisu samo odlično sredstvo za komu-nikaciju, već i odlično sred-stvo plaćanja. Mobilno pla-ćanje ili plaćanje mobilnim uređajima, premda još nije u pravom smislu zaživjelo, nudi puno više od pukog plaćanja parkinga ili karte za gradski prijevoz. Nema razloga da tjednu kupovinu u svom omiljenom dućanu kupac ne plati mobitelom, i to puno brže i jednostavnije nego bilo kojom kreditnom karticom. I nema razloga da pri ulasku u dućan ne dobije sms s pozdravom i obavijesti o tome koji su mu omiljeni proizvodi upravo na akciji. Konzum je prvi trgovački lanac koji je u Hrvatskoj implementirao mogućnost plaćanja putem smart mo-bilnih uređaja u internetskoj trgovini. Radi se o kvalitet-nom rješenju koje je u samo nekoliko dana od implemen-tacije aplikacije zabilježilo više tisuća downloada, što samo potvrđuje atraktivnost te usluge.Prilagođavajući se dominan-tnim društvenim kretanjima čovječanstvo napreduje, a na-preduju i trgovina i komuni-kacija. Kao i uvijek, promotiv-na komunikacija i danas mora biti kratka, jasna, originalna i relevantna kupcu. Ako to nije, nikakva je visoka tehnologija neće spasiti. Pravi tržišni po-bjednici i u budućnosti će biti oni koji najbolje “ulaze u gla-vu” svoga kupaca te uz puno truda i ljubavi pronađu najbrži put do njegovog džepa.

Maro Pitarević,Agencija Hot dog

Idemo, idemo, još malo pa nestalo!



Prema najnovijem istraživanju agencije GfK, provedenom u prosincu 2010. go-

dine, u 67 posto hrvatskih kućanstava nalazi se po jed-no osobno računalo, bilo da je riječ o klasičnom stolnom računalu ili prijenosniku. Shodno tome, priključak na internet ima 62 posto kućanstava. Od mnogobroj-nih internetskih aktivnosti, internet kupovina se zasad najsporije razvija i tek nešto više od 10 posto korisnika interneta “šopingira” online. S obzirom da Hrvati prate svjetske trendove, ali naža-lost, za njima uvijek malo kaskaju, sigurni smo da kupovina putem interneta u Hrvatskoj tek treba zaži-vjeti. U fokusu našeg članka prvenstveno su internet trgovine mješovitom robom kakvu na hrvatskom tržištu zasad ima Konzum, Merca-tor, lanac trgovina Krković te splitska e-butiga.Internet trgovina omogućuje bolje planiranje i organiza-ciju vremena, izbjegavanje gužve, čekanja u redovima te nošenja teških vrećica punih namirnica. Kupac tijekom naručivanja bira proizvode iz pregledno strukturiranih kategorija, a istovremeno može kontrolirati i ukupne troškove kupovine. Kvalitet-na internet trgovina mora imati isto tako kvalitetnu i uspješnu dostavu koja svo-je kupce mora svaki puta iznova oduševiti najboljim i najkvalitetnijim asortima-nom iz trgovine. To je ga-rancija za ponovni klik!

PRVI U HRVATSKOJKonzumova internet pro-davaonica započela je s radom 2002. godine, a od 2006. posluje pod današnjim imenom. Trenutno ju koristi oko 25.000 korisnika, s tim da broj korisnika kontinui-rano raste.

“Nakon registracije na web stranici: http://online.konzum.hr/, kupci odabiru proizvode koje žele kupiti i dodaju ih u svoju virtualnu košaricu. Narudžba se može realizirati minimalno danas za sutra, a moguće ju je rea-lizirati i do 7 dana unaprijed. Načini plaćanja su online putem kreditnih kartica ili prilikom dostave gotovinom, odnosno kreditnim i debit-nim karticama”, objašnjava

Ana Mitrović, voditeljica Ureda za odnose s javnošću Konzuma. Sve transakcije plaćanja u potpunosti su zaštićene sukladno najmodernijim i najvišim standardima ISO 27001, koji predstavlja svjetski poznati standard za implementaciju sustava upravljanja sigurnošću in-formacija (ISMS). U ponudi Konzumove in-ternet prodavaonice nalazi

se više od 20.000 proizvo-da koji uključuju široku ponudu hrane i pića te bo-gat asortiman svježih proi-zvoda: voća i povrća, mesa i ribe, pekarski i mliječni asortiman, kao i proizvo-de iz segmenta kućanskih potrepština, ljepote i njege, dječjeg svijeta, i dr. Kako doznajemo u Konzumu, sve akcijske cijene proizvo-da iz aktualnih Konzumo-vih promotivnih ponuda

Ušteda vremena, novca i energije – to bi bile glavne prednosti kupovine putem interneta. U virtualnoj trgovini, isto kao i u onoj klasičnoj, na prvom mjestu mora biti kvaliteta usluge i zadovoljstvo kupca

10 posto korisnika interneta “šopingira” online

vrijede i za kupnju putem interneta, a ujedno se saku-pljaju i nagradni bodovi uz korištenje MultiPlusCard kartice. Osim toga, kupce često nagrađuju i kuponi-ma, posebnim akcijskim popustima ili specijalnim poklonima. Dostava naru-čenih proizvoda vrši se na području grada Zagreba i okolice, Velike Gorice, Dugog Sela, Samobora, Zaprešića i Brdovca, kao i na području grada Rijeke, Opatije i Kraljevice te na području grada Splita, Tro-gira i Podstrane. U planu je širenje internet prodaje te će u 2011. godini Kon-zum proširiti ovu uslugu na područje grada Osijeka. Uskoro će uslugu internet prodaje ponuditi i drugim većim gradovima i regija-ma diljem Hrvatske. “Po-tencijal interneta je zaista velik i zato Konzumova in-ternet prodavaonica redo-vito prati svjetske trendove i razvija se s ciljem jačanja liderske pozicije na tržištu online kupnje”, naglašava Mitrović.Konzum je prvi među trgo-vačkim lancima u Hrvatskoj

implementirao i jedinstvenu aplikaciju za smart mobilne uređaje.

BESPRIJEKORNA USLUGATrgovački lanac Mercator pokrenuo je internet trgo-vinu 2007. godine, a danas je dostupna korisnicima na području Zagreba i šire okolice. Pokretanje je uklju-čivalo niz informatičkih i logističkih rješenja kako bi se na najoptimalniji način zadovoljili e-kupci. «Preu-redili smo skladišni prostor za brži prijem i distribuciju proizvoda, opremili pro-storije, nabavili nove velike hladnjake, dostavna vozila i sl.. Pazimo da sve namirnice koje se dostavljaju kupcu budu besprijekorne, posebno voće, povrće i svježi pro-gram», ističe Lea Marcijuš, voditeljica službe za odnose s javnošću Mercatora. U ponudi Mercatorove in-ternet trgovine trenutno je oko 13.000 proizvoda robe široke potrošnje, od voća i povrća preko svježeg progra-ma do kozmetičkih i kućnih potrepština, školskog pribora i druge galanterije. Cijene u internet trgovini identične

su onima u Mercatorovim hipermarketima, a narudžbe je moguće ostvariti 24 sata na dan, sedam dana u tjednu. Korisnicima internet trgovine na raspolaganju su sve Mer-catorove akcije i popusti, a korisnici Mercator Pika kar-tice svaki mjesec mogu kupiti posebno odabrane proizvode po povoljnim cijenama. Pro-sječna košarica Mercatorove internet trgovine iznosi oko

550 kuna, a broj korisnika raste iz godine u godinu. “Kupci su posebno zadovoljni načinom na koji su proizvodi, odnosno robne kategorije strukturirane u internet tr-

govini te su jako zadovoljni dostavom. Sve češće imamo upite vezano za proširenje distribucijske mreže”, dozna-jemo u Mercatoru.

POPUST ZA PREPORUKUTvrtka Krković osnovana je 1993. godine s maloproda-jom robe široke potrošnje kao glavnom djelatnosti. Danas imaju ukupno sedam trgovina, od kojih su tri u Zaprešiću, a četiri u Zagrebu. Od 2005. godine imaju sklo-pljen ugovor s Velproom i partnerstvo u sklopu projekta Plus Market. Sredinom 2010. godine pokrenuli su internet trgovinu Krković, koja danas ima oko 30 stalnih korisnika i ostvaruje oko 20.000 kuna mjesečnog prometa. U po-nudi internet trgovine zasad se nalazi samo dio proizvoda iz ukupnog asortimana, ali uskoro planiraju proširiti ponudu. «Imamo svog do-stavljača koji robu dostavlja na području Zagreba i Zagre-bačke županije, a dostava je besplatna za narudžbe iznad 300 kuna. Također, svaki kupac koji nas preporuči putem interneta za svaku preporuku dobiva 10 posto

Internet trgovina

Najjednostavnija web trgovina može se dobiti već za 10.000

kuna + PDV i uz adekvatan angažman klijenta najčešće je gotova za 30 dana. Veći standardizirani paketi dostupni su po cijeni od oko 20.000 kn + PDV, dok razvoj web trgovina po mjeri većih kupaca ima cijenu koju je teško predvidjeti unaprijed”, objašnjava Višnja Železnjak, direktorica prodaje i marketinga logIT, tvrtke koja se bavi izradom internet trgovina. Za izradu internet trgovine skoro pa i nema ograničenja, ali svakako najuspješnije su one koje pripadaju trgovcima koji su se već dokazali u klasičnoj trgovini. Takve

tvrtke već poznaju biznis i trgovačku djelatnost, a internet trgovinu doživljavaju kao dodatan prodajni kanal, odnosno kao još jednu poslovnicu.Kada se uspoređuje cijena otvaranja prave trgovine s cijenom pokretanja internet trgovine, ispada da je ova online varijanta daleko pristupačnija. “Najzadovoljniji su oni trgovci koji su pri pokretanju webshopa svjesni da odmah trebaju započeti i s isplativim internet marketingom te trgovine”, objašnjava Železnjak. Internet trgovina nije limitirana na kvart, grad, pa čak ni na državu, a kupaca ima gdje god ima interneta.

Ovisno o tome koliko su klijenti spremni uložiti u inteligentni i isplativi internet marketing, tolike su i mogućnosti koje im se pružaju. Iako je internet marketing u Hrvatskoj još uvijek u povojima, iz godine u godinu povećava se broj dostupnih kanala na kojima se proizvođači mogu oglašavati. “I dalje prevladava klasično oglašavanje putem bannera, ali budućnost pripada onim trgovcima koji prvi prihvate nove trendove i počnu investirati u njih. Dobitna kombinacija glasi: tražilica + mobilni internet + društvene mreže”, kaže direktorica prodaje logIT-a.

Izrada internet trgovine

Kupac tijekom naručivanja

bira proizvode iz pregledno strukturiranih kategorija, a istovremeno

može kontrolirati i ukupne troškove

kupovineTrgovina bez granica


Internet trgovina Kolektivna kupovina


36,1%Da

Ne

Koristite li internet za oglašavanje vašeg proizvoda ili usluge?

63,9%


19,6%Da

Ne

Prodajete li svoje proizvode i usluge putem interneta?

80,4%


62,1%Da

Ne

Pretražujete li vijesti i informacije o Vašoj djelatnosti na internetu?

37,9%


76,7%Da

Ne

Koristite li internet u svakodnevnoj komunikaciji i poslovanju?

23,3%

Proizvodi i usluge dostupni su po značajno nižim

cijenama, s minimalno 50

pa čak i do 90 posto popusta u odnosu na

redovnu cijenu

Kolektivna kupovina novost je na tržištu, a tome u prilog govori činjenica da je prva

uspješnija tvrtka u tom se-gmentu u SAD-u osnovana tek krajem 2008. godine. U Hrvatskoj trenutno uspješno djeluje više tvrtki za kolek-tivnu kupovinu, a najuspješ-nije su Kolektiva, Kupi Me i Ponuda Dana. Brojni proi-zvodi i usluge poput kozme-tičkih ili raznih edukacijskih programa dostupne su na ovaj način po značajno ni-žim cijenama, s minimalno 50 pa čak i do 90 posto po-pusta u odnosu na redovnu cijenu. Velike uštede uvijek zvuče primamljivo, a po-sebno u ovim gospodarski zahtjevnim vremenima...

KOLEKTIVAKolektiva je prva u Hrvat-sku donijela koncept ko-lektivne kupovine, u kojem se korisnicima osiguravaju popusti do 90 posto na ekskluzivne dnevne ponude ukoliko se okupi minima-lan broj zainteresiranih. Minimalni popust iznosi 50 posto, a ponude moraju biti atraktivne i zanimljive. Kolektivu su u Hrvatskoj pokrenuli Jeffrey Treichel i

Martina Usmiani početkom 2010. godine, prema ame-ričkom poslovnom modelu Groupon. “Domaći kupci brzo su prepoznali odlič-nu priliku za uštede koje nudi Kolektiva. U manje

od godinu dana poslovanja prodali smo preko 50.000 kupona, uštedili više od 12 milijuna kuna, donirali 50.000 kuna u dobrotvorne svrhe i okupili 50.000 fa-

nova na Facebooku”, navo-di Ivan Božulić, kreativni direktor Kolektive.

KUPI ME KupiMe.hr je hrvatski por-tal za grupnu kupovinu, a o njegovoj popularnosti najbolje govori činjenica da na Facebooku ima više od 50 tisuća obožavatelja. KupiMe.hr u stopostotnom je hrvatskom vlasništvu, a osim na domaćem, uspješ-no razvija ponudu i na susjednom srpskom i slo-venskom tržištu. “Promo-cijom na KupiMe.hr, naši partneri postižu izuzetno visok doseg i vidljivost, jer je dnevnoj ponudi na Ku-piMe portalu izloženo više od 100.000 potencijalnih kupaca. Također, osiguran im je mjerljiv marketing u svakom trenutku, samo pogledom na stranicu znaju koliko će novih korisnika stići u njihov restoran, sa-

lon, trgovinu”, kaže Ivana Ivanović, izvršna direktori-ca Kupi me d.o.o..Portal KupiMe.hr je od lansiranja u travnju 2010. godine proširio ponudu na sve veće hrvatske gradove te osim Zagreba (svaki dan nova ponuda), jedini na hrvatskom tržištu nudi tri tjedne ponude u Splitu, Rije-ci, Zadru i Osijeku.

PONUdA dANAPonuda dana svakodnevno na svojim stranicama kup-cima nudi po jednu novu ponudu dana po odličnoj cijeni, a istovremeno po-nuđivačima dovodi veliki broj novih kupaca u samo jednom danu. Ponuda Dana trenutno ima oko 30.000 korisnika, a osim uštede i dobre zabave, svojim kori-snicima garantiraju sigur-nost pri kupovini. “Koristi-mo najmodernije standarde u zaštiti podataka putem T-Com Pay Way sustava plaćanja”, tvrdi Marko Per-ković, direktor prodaje Po-nuda Dana. Iako zadovoljni postignutim rezultatima, u budućnosti imaju brojne zanimljive planove kojima će povećati broj korisnika i ojačati poslovanje.

Iako je zapravo tek započela svoj razvoj u Hrvatskoj, internet trgovina se uspješno razvija u skladu sa svjetskim trendovima. Jedan od tih trendova je kolektivna kupovina

Svi za popust, popust za sve!

U vrijeme kada više od dva mi-lijuna Hrvata koristi internet te kada računalo posjeduje oko 980 tisuća kućanstava u našoj zemlji, nije naodmet istražiti u kojoj mjeri domaće tvrtke promišljaju ‘online’ i koliko koriste internet za poboljšanje

vlastitog poslovanja. Rezultati nisu pokazali pretjerano pozi-tivna kretanja.• Naime, prema istraživanju agencije Hendal, provedenom tijekom prosinca 2010. godine na nacionalno reprezentativnom uzorku od 404 poslovna subjek-

ta, tek nešto više od polovice hrvatskih tvrtki posjeduje vlastitu internetsku stranicu.• U svakodnevnoj komunikaciji i poslovanju internet koristi 77 po-sto poslovnih subjekata u Hrvat-skoj, dok se preostalih 23 posto tvrtki uopće ne služi internetom.


51,7%Da

Ne

Ima li Vaša tvrtka internet stranicu?

48,3%

popusta na kupljenu robu i potpuno besplatnu dostavu narednih mjesec dana», kaže Vlado Bilić, vlasnik trgovina Krković.

INTERNET BUTIGAPrvi online supermarket na području Splita, pokrenuo je student Josip Kurbaša 2009. godine. Od tada, uz dobru organizaciju te angažman vrhunskih internetskih stručnjaka i savjete iskusnih trgovaca, e-butiga se razvila u jedan od najboljih pro-grama za internet kupovinu u Hrvatskoj. Za razliku od internet trgovina velikih trgovačkih lanaca, e-butiga uz internet trgovinu nema i klasični prodajni prostor. Narudžbe kupaca primaju telefonski i putem elektro-ničke pošte na adresi [email protected]. U skladištu imaju više tisuća artikala, čija dostava je besplatna ukoliko je minimalni naručeni iznos 200 kuna.Krajem 2010. godine proširi-li su poslovanje na Osijek, a i u 2011. nastavljaju ekspanzi-ju po svim većim gradovima u Hrvatskoj. “Tijekom pro-teklih 13 mjeseci bilježimo mjesečno povećanje broja korisnika u visini od 10 po-sto i mjesečni rast prometa od oko 15 posto. S obzirom da nismo ulagali u klasični

marketing, već smo se pred-stavljali uglavnom preko društvenih mreža, i više smo nego zadovoljni”, navodi Josip Kurbaša, direktor e-butige. U idućem razdoblju planiraju predstaviti novi software e-butige s mnoš-tvom noviteta i pojedno-stavljenog sustava narudžbi. Također, predstavit će i mo-bile e-butigu s aplikacijama za iPhone, Blackberry, Noki-ju te wap za ostale mobilne uređaje.

NOVI INTERNAUTIIako dosad nije imao internet trgovinu, Spar Hrvatska bi svoju ponudu uskoro tre-bao proširiti i ovom vrstom usluge. Kako doznajemo, početkom godine proradilo je Sparovo centralno skladište tako da su prevladani svi do-sadašnji organizacijski pro-blemi po pitanju pokretanja internet trgovine. Spar Hrvat-ska ima svoju web stranicu koja se svakodnevno ažurira, a redovito se koristi uslugama oglašavanja na ostalim web stranicama u sklopu marke-tinških kampanja. Trgovački lanac Billa, su-kladno konceptu poslovanja REWE grupe u cijeloj Eu-ropi, za sada ne namjerava

pokretati internet trgovinu. “Za navedeno uvijek postoji mogućnost te se prati interes kupaca temeljem kojeg se u budućnosti može donijeti odluka o pokretanju prodaje putem interneta”, kažu u Billi.U trgovačkom lancu Kaufland zasad su koncentrirani na klasičnu prodaju proizvoda u svojim centrima i izravan kontakt s kupcima, među-tim, svjesni su činjenice da je internet sve prisutniji medij. Ukoliko se pokaže potreba razmotrit će i uvođenje inter-net trgovine u svoje poslova-nje, a dotad internet stranicu u Kauflandu koriste za ogla-šavanje tjednih prodajnih akcija i informacija o ostalim pogodnostima kupovanja.

Za razliku od razvijenih zemalja Europe, u Hrvatskoj ne postoji optimalno

tržište voća i povrća, koje bi reguliralo ponudu i potražnju. Kako bi doskočio tom problemu, Stjepan Dumančić je u kolovozu 2010. godine odlučio pokrenuti Burzu voća i povrća. Formirana kao online platforma, Burza voća i povrća trebala bi obuhvatiti sve proizvođače, otkupljivače, prerađivače te pružatelje cijelog spektra uslužnih poslova vezanih uz voćarstvo i povrtlarstvo u Hrvatskoj. “U projekt je uloženo oko godinu dana rada, a trenutno

brojimo 52 korisnika i pokrivamo više od 360 hektara zemlje pod voćem ili povrćem”, govori Stjepan Dumančić, inače mladi proizvođač jabuka. Na ideju virtualne tržnice došao je kako bi proizvođačima olakšao prodaju i pronalazak potencijalnih otkupljivača, ali i trgovcima omogućio jednostavan pristup informacijama o trenutnoj ponudi voća i povrća te aktualnim cijenama. Osim toga, Burza voća i povrća nudi određene popuste te različite informacije o voćarskoj i povrtlarskoj proizvodnji.

Virtualna tržnica

Kupovina putem interneta u

Hrvatskoj tek treba zaživjeti


Iz regije Iz svijeta

KARIJEREGill Barr direktorica marketinga Co-operative grupeCo-operative Group, britanska poslov-na grupacija koja se uz ostale djelat-nosti iz svog portfelja bavi i malopro-dajom, imenovala je Gill Barr za šeficu marketinga na razini grupe. Ona je koncem siječnja zauzela upražnjeno mjesto nakon odlaska Patricka Allena u srpnju prošle godine. Prije dolaska na novu poziciju, Barr je radila kao v.d. direktor marketinga u kartičarskoj kući MasterCard za Veliku Britaniju i Irsku. Co-operative grupa izdvaja se od ostalih velikih trgovaca u Velikoj Britaniji po tome što se ne nalazi u vlasništvu male skupine dioničara, već više od pet milijuna potrošača. S temeljnim poslovanjem u područjima hrane, financijskih usluga, turističkih putovanja, ljekarni, pogrebnih usluga i farmi, generira godišnji promet od 14 milijardi funti, zapošljava 120.000 djelatnika i ima više od 5000 prodava-onica s kojima tjedno opslužuje oko 20 milijuna kupaca.

Kraš otvorio Choco bar u SarajevuUz prisustvo članova Uprave

Kraša na čelu s predsjednikom uprave Nadanom Vidoševićem u Sarajevu je otvoren Choco bar, prva Kraševa franšiza. Ove godine Kraš obilježava stotu godišnjicu postojanja sa statusom vodeće konditorske kompanije u Jugoistočnoj Europi. Građani Sarajeva i svi oni koji žele uživati u čokoladnim specijalitetima, u novootvorenom Choco baru mogu probati najraznovrsnije čokoladne poslastice, originalne koktele, tortu bajadera, ručno izrađene praline i mnoge druge inovacije iz svijeta čokoladnih delicija.

Lidl registrirao poduzeće u Srbiji

Njemački diskontni lanac Lidl registrirao je svoje poslovanje u Srbiji 22. prosinca

2010. godine. Osnivač tvrtke je Lidl Srbija supermarketi, a osnivački kapital je 20.000 eura. Ovi podaci iz Agencije za privredne registre su Ministarstvo trgovine Srbije ponukali da najavi dolazak njemačkog diskontnog lanca na srpsko tržište, no iz Lidla su kazali kako „trenutno ispituju uvjete i mogućnosti u mnogim zemljama, između ostalih i u Srbiji, a odluku o dolasku na srpsko tržište donijet će kad se dovrše sve analize“. Sudeći po ranijim najavama, dolazak Lidla mogla bi naime preduhitriti konkurencija. Prodaja “Delta Maxija” najavljena je za početak ove godine, a najozbiljniji kupac, kako se još uvijek nagađa, belgijska je kompanija Delhaize.

Valdi otvorio svoju devetu prodavaonicuTrgovački lanac

Valdi u gradu Kuli otvorio je svoj ukupno deveti maloprodajni objekat u Srbiji. Površina prodavaonice iznosi 1400 četvornih metara, a u asortimanu ima više od 10.000 raznovrsnih artikala, od prehrambenih proizvoda, kućnih potrepština, kozmetike, bijele tehnike i tekstila do svježeg voća i povrća te pekarnice sa svježim pekarskim proizvodima. U novoj prodavaonici zaposleno je 20 djelatnika.

Maloprodajna mreža Mercatora u Srbiji proširena s još 22 objektaMercator Srbija otvorio je 20. siječnja

tri prodajna objekta u Podunavskom i Braničevskom okrugu, a otvaranje preostalih sedam objekata planirano je do kraja ožujka 2011. godine. Širenje maloprodajne mreže rezultat je Ugovora o strateškom povezivanju Mercatora s Poslovnim sistemom Coka. Tim ugovorom broj prodajnih objekata koji posluju u okviru trgovačkog društva Mercator-S uvećan je za 22 objekta, odnosno za novih 12.300 kvadrata trgovačke površine. Ukupna vrijednost investicija, u sve objekte, iznosi oko devet milijuna eura. Iz kompanije podsjećaju da je prva faza otvaranja objekata realizirana koncem 2010. godine otvaranjem Roda marketa u Smederevu, Požarevcu, Petrovcu i Lipama, a zatim i Roda Megamarketa i marketa u Smederevskoj Palanci, kao i marketa u Azanji i Karkovcu.

Nijemci gube povjerenje u institucije kontrole hrane

Najnovije istraživanje agencije GfK u Njemačkoj “GfK Marktforschung

- Povjerenje potrošača i dioksin kriza” pokazalo je drastičan pad povjerenja tamošnjih potrošača u instituciju kontrole hrane. Naime, tek ih četvrtina misli da su prehrambeni proizvodi dovoljno kontrolirani i da nisu štetni za zdravlje, a veliko nepovjerenje pokazuju posebno osobe starije od 50 godina i oni s visokim stupnjem obrazovanja. Stoga i ne čudi da potrošači sada sve veću pažnju posvećuju kupnji jaja i mesa organskog podrijetla, kažu u GfK. Četvrtina ih se opredijelila na buduću kupnju samo proizvoda organske proizvodnje i tu prednjače upravo osobe starije dobi i višeg obrazovanja.

PepsiCo od Rusije dobio zeleno svjetlo za megapreuzimanje

Drugi po veličini u svijetu proizvođač prehrambenih

proizvoda i pića, američka kompanija PepsiCo, priopćio je da su mu ruski regulatori odobrili preuzimanje lokalnog proizvođača mliječnih proizvoda i sokova, koji će mu omogućiti da postane vodeća prehrambena grupacija u Rusiji. Naime, ruski savezni regulator za zaštitu tržišta i povjerenstvo ruske vlade zaduženo za inozemna ulaganja odobrili su PepsiCovo preuzimanje tvrtke Wimm-Bill-Dann. Time će Rusija postati najveće tržište te kompanije izvan SAD-a.

Tesco otvara salon ljepoteBritanski

maloprodajni lanac Tesco otvara svoj prvi salon ljepote nakon ranijih testiranja s ponudom kozmetičkih

tretmana u dvjema većim trgovinama. Usto, ovaj trgovački lanac ima namjeru unaprijediti i dizajn svog kozmetičkog asortimana u nekoliko Tesco Extra trgovina. “Testiramo mišljenje

kupaca o tretmanima ljepote kao što su depilacija i manikura. Otvorit ćemo vrlo brzo dva veća kozmetička salona uz mogućnost proširenja ovih usluga na više trgovina”, rekao je glasnogovornik Tesca.

Skroman rast prodaje ruske X5 grupe u 2010. g. Ruski maloprodajni lanac X5 Retail Group

u fiskalnoj 2010. godini ostvario je konsolidiranu neto prodaju u visini 11,2 milijarde dolara. Rast je potaknut skokom prihoda u zadnjem lanjskom tromjesečju od 35 posto u odnosu na isto razdoblje 2009. godine. Ukupna prodaja diskontnog lanca Kopeika u prosincu, koji od početka tog mjeseca i posluje u sastavu X5, sudjelovala je s oko 2 posto u ukupnom konsolidiranom rezultatu Grupe.

39Siječanj / Veljača 2011. www.jatrgovac.hr38 www.jatrgovac.hr Siječanj / Veljača 2011.

Globalna kretanja

Razvoj odnosa s kupcima za uspjeh u 2011.Kako se čini, kućne će budžete s početkom 2011. dodatno iscrpiti povećanja poreza i inflacija. Nastojeći prestići prodaju svojih konkurenata, trgovci će se i dalje fokusirati na razvoj odnosa s kupcima

Cijena je i dalje glavni poticaj na ponašanje potrošača. Dok je u nekim područjima,

npr. u zračnom prometu, deflacija prema kraju 2010. donijela određeno olak-šanje, u sektoru malopro-daje nastavak inflacijskog pritiska najavio je u 2011. još veću važnost cijena za mnoga domaćinstva. Ci-jene kruha, žitarica i mesa posljednjih su mjeseci - u prijelaznom razdoblju iz godine na godinu - značaj-no porasle, a kako godina odmiče, ne treba isključiti višu inflaciju i u nepre-hrambenim kategorijama.Kao posljedica toga, trgovci se koncentriraju na to da kupcima prenesu snažnu

poruku o vrijednosti, pri čemu su garancije cijena i promotivne inovacije ključ-na oružja njihovih komuni-kacijskih strategija. IGD je tako prepoznao dva trenda koja će tijekom 2011. doći do izražaja.

Osnaživanje internetaPrvo kretanje odnosi se na povećanu uporabu interne-ta u oglašavanju podataka o cijenama. Naravno, dio

toga podudarat će se s po-većanjem online prodaje, ali također će se koristiti i za promicanje šire poruke o cijeni. Garancija cijene i usklađivanje te uspore-đivanje cijena neki su od primjera kako veliki lanci u zadnjih dvanaest mjeseci koriste internet za osnaži-vanje pozicije svojih cijena.

trgovci nastavljaju razvijati svoje neprehrambene linije proizvoda

MehanizMi prOMOCijeInovativni mehanizmi promocije, poput ponuda “kupiš jedan, drugi dobiješ besplatno“, mogli bi se sve češće pojavljivati kod trgo-vaca na malo. Isto se odnosi i na ponude obroka kao što su “obrok za dvoje za 10 funti“ Marks&Spencera i Asde. Neke ponude obroka

imaju potencijala i za dodat-ni razvoj u samostalne pod-brendove, s vlastitim odjelj-cima na polici i vlastitim oglašavanjem u medijima. Jače će se povezati i ponude obroka s pojedinim prigo-dama kao što su npr. Majčin dan, Valentinovo i Uskrs koji postaju sve značajniji za maloprodajni kalendar.

KartiCe vjernOsti Za neke od velikih lanaca još jedno snažno oružje predstavlja i kartica vjerno-sti. Prošle su godine takve kartice dobivale na značaju, a kako trgovcima na malo omogućuju jedinstvene prednosti, očekuje se da će u godini pred nama pred-stavljati jedno od ključnih područja borbe. Kad su programi lojal-nosti u pitanju posebno se istakao Tesco, kad je u listopadu 2010. ponovio svoju dvostruku Clubcard ponudu nagrada. Međutim, i Sansbury sve više iskori-štava svoju Nectar karticu: organizira promotivne ak-cije (utrostruči vrijednost) i povezuje ponude sa svojim proizvodima financijskih usluga. Osim toga, vjero-jatno će i The Co-operative Group u 2011. promicati prednosti svoje članske kar-tice sada kada je dovršena akvizicija Somerfielda. Razmatrane zajedno s ubrzanim tehnološkim na-pretkom, kartice vjernosti počinju igrati još jaču ulogu u produbljivanju budućih odnosa s kup-cima. Prodor pametnih telefona i raznolikost nji-hovih aplikacija trgovcima donose sve više prilika za privlačenje kupaca. Ovaj su trend dosad predvodili trgovci na malo iz SAD-a, ali čini se kako je prilago-đavanje ponuda, nagrada i informacija individualnim korisnicima u porastu.

neprehraMbeni prOizvOdiUz već jake prehrambene ponude, trgovci nastavljaju razvijati svoje neprehram-bene linije, što im pred-stavlja još jednu značajnu priliku za jačanje vjernosti brendu. IGD predviđa da će do 2014. prodaja u ne-prehrambenom sektoru doseći ₤17,1 milijardi.

Asda, Sainsbury i Tesco u nadolazećim godinama imaju velike planove za rast neprehrambenih linija. Asda planira povećati broj svojih izdvojenih trgo-vina Living (usmjerenih isključivo na odjeću i ne-prehrambene proizvode) s 30 na 150 prodavaonica unutar sljedećih pet godi-na. Sainsbury razvija svoje hipermarkete i unutar njih dodatan prostor posvećuje raznovrsnoj robi. Tesco na-glašava ovaj trend i razvija svoj položaj specijalista za određene neprehrambene kategorije. Inicijative po-put u Walkdenu nedavno pokrenute pokusne trgovi-ne za bebe, nastoje unapri-jediti brend i tako privući nove kupce.

Konkurencija će se unu-tar sektora maloprodaje pojačati, a borba za kupce vodit će se oštro i ravno-pravno, bez obzira na gos-podarsku pozadinu koja je i dalje izazovna. Veliki će se lanci za produbljeni odnos s kupcima boriti na cijelom nizu frontova, čime će stvoriti nove prili-ke i za dobavljače. U sljedećih dvanaest mje-seci, a i duže, ključno je planirati u skladu s priori-tetima velikih trgovaca. Na taj način dobavljači maksi-miziraju potencijal prodaje jer trgovci teže većoj vjer-nosti brendu.

“Veliki će se lanci za produbljeni

odnos s kupcima boriti na cijelom nizu frontova“

“Kartice vjernosti počinju igrati

još jaču ulogu u produbljivanju budućih odnosa

s kupcima“

David Shukri, IGDGlavni poslovni analitičar


Novo na polici

PreporukaDr. Oetker Shaker palačinke

Za sve ljubitelje palačinki koji ih žele pripremiti na brz,

jednostavan i moderan način!U shaker je potrebno uliti mlijeko, dobro protresti i smjesa za 8-10 palačinki je već gotova. Proizvod se nalazi u atraktivnom i praktičnom pakiranju. Nema prljavog suđa osim tave!Miris mekih, tankih i ukusnih

palačinki u trenu će razveseliti potrošače.Logističke informacije: Shaker palačinke 175 g, 6 kom/kart, EAN 8710466257826.Marketinška podrška: PR u časopisima.Proizvođač: Dr. Oetker Nederland B.V., Nizozemska. Uvoznik za Hrvatsku: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb. Tel: +385 1 3438 299, Fax: +385 1 3496 391, www.oetker.hr.

Motivirana iznimnom popularnošću televizijske serije 1001 noć, proizvođač kave Anamarija Company plasirala je na tržište novi brend - Šeherezada kavu. Riječ je o tradicionalnoj turskoj fino mljevenoj kavi, namijenjenoj ljubiteljima punog i aromatičnog okusa. Svojom jedinstvenom recepturom Šeherezada kava stavlja naglasak na jačinu, punoću okusa, kofein, karakterističan miris i za-vodljivu aromu. Pakirana potpuno no-vom metodom u kontroliranoj atmosferi, nova kava pruža više svježine i arome, a ‘easy open’ svojstvo vrećice omogućava potrošačima lakše otvaranje bez rezanja.

Novi Perwoll Balsam Magic s obnavljajućim učinkom prvi je deterdžent za osjetljivo rublje koji posebno njeguje vunene i svilene tkanine. Zbog čestog pranja osjetljive tkanine mogu izgledati stanjeno i rastegnuto i baš zato posebna vlakna trebaju poseban tretman kakav nudi novi Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom kako bi ostala prekrasna što je dulje moguće. Repair Effect vraća elastičnost vlaknima životinjskog porijekla, a stručnjaci Perwolla stvorili su i tanak film koji zaglađuje površinu vlakana prirod-nog porijekla. Formula s nježnim balzamom značajno pobolj-šava elastičnost vlakana koja su se rastegnula tijekom česte upotrebe, što se po-sebno odnosi na svilu. Ista formula pomaže i spriječiti da se tkanine od mješavine vune skupe ili rastegnu čime će odjeća dugo izgle-dati kao nova. Linija Perwoll iz Henkela vodeća je na trži-štu, a novi Balsam Magic s Repair Effectom dostupan je u prodavaonicama od siječnja 2011. Preporučena MPC pakiranja od 1L de-terdženta Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom iznosi 24,90 kn.

Ledo okruglice s nuga-tom prvi su proizvod smrznute hrane iz dječje linije, a u Ledo škrinjama nalaze se u veselom i praktič-nom pakiranju od 400 grama. Za njihovu pripremu potrebno je samo 12 minuta, a uz tako jednostavnu i brzu pripre-mu ovaj smrznuti proizvod odlikuje i vrhunski okus koji pruža nezaboravan užitak svim sladokuscima. Kre-masti nugat nadjev u mekom tijestu oduševit će najmlađe, ali i odrasle koji uživaju u poslasticama i slatkim zalogajima.

Osnovna tijesta – jednostavna i brza!Uz dodatak osnovnih sastojaka kao što su jaje, mlijeko ili margarin, Dr. Oetker mješavina za osnovna tijesta je već spremna za pečenje i što je najvažnije uvijek uspijeva. Mogućnosti i varijacije nadjeva su beskrajne, prema željama potrošača. Samim izgledom ambalaže, Dr. Oetker osnovna tijesta povećavaju atraktivnost cijele kategorije i plijene pozornost potrošača.

Uz standardno pakiranje prirodne gazirane mineralne vode Jamnica u kojem se nalazi šest boca od 1,5 litre u PET ambalaži, u trgovinama se sada može naći i novo praktično pakiranje s četiri boce. Od postojećeg pakiranja osim količinom, novo pakiranje se razlikuje i dizajnom folije koja je još praktičnija. Jamnica zahvaljujući svom prirodnom sastavu olakšava razgradnju hrane i ima pozitivan učinak na probavu. Bogata je mineralima, balansira metabolizam i bez dodatnih je kalorija.

Tvrtka Henkel predstavila je tri nova dugotrajna mirisa omekšivača Silan Aroma Therapy – Tahiti Relax, Bali Sensation i Hawaii Secrets, koji će opranom rublju dati mekoću i egzotičan miris. Novi mirisi predstavljaju nadopunu već postojećoj i iznimno uspješnoj liniji Silan Aroma Therapy omekšivača te dolaze u pakiranjima od 1 i 2 litre s vedrim bojama paki-ranja u nijansama purpurne, crvene i tirkizne boje. Zahva-ljujući njegovom neodolji-vom mirisu, za Tahiti Relax je više više od 90 posto kupaca navelo kako su zainteresirani

za kupnju tog omekšivača. Bali Sensation u žarko crve-nom pakiranju donosi nijanse crvenog cvijeća koje se može vidjeti na tropskim plažama Balija, a više od dvije trećine kupaca bili su očarani ovim konceptom te mješavinom mirisa. Hawaii Secrets se jav-lja u sjajnom tirkiznom paki-ranju, već je osvojio 75 posto kupaca na tržištu, a nudi bo-gati koktel orijentalnih aroma spojenih s cvjetnim mirisima frezije, gloga, bergamota i sladića. Preporučena MPC novih omekšivača Silan Aro-ma Therapy iznosi 16,90 kn za pakiranje od 1L.

Novi omekšivači Silan Aroma Therapy

Ledo okruglice s nugatom

Jamnica u novom 4 pack pakiranju

Perwoll Balsam Magic s Repair Effectom

NOVE Dr. Oetker mješavine za osnovna tijesta

Šeherezada kava – aroma tradicionalne turske kave

izlog

Zamislite da možete koristiti faks na način na koji koristite e-mail. Korištenjem naše web faks usluge vaša korespondencija zasigurno će postati mnogo praktičnija, ne treba vam nikakav dodatan uređaj, a troškovi su bitno manji.

Vrijeme je za online fax uz Fax.hr

Iskoristite i do 40 % popusta na paket Start .

FAX to E-Mail

Portal Ja TRGOVAC središnje je mjesto informiranja o maloprodaji i industriji robe široke potrošnje na

internetu u Hrvatskoj i regiji.

Kupujete, prodajete ili mijenjate. Besplatno objavite oglas u rubrici “Oglasnik“

na portalu Ja TRGOVAC.

Oglase šaljite na [email protected] i posjetite nas na www.jatrgovac.hr

Documents

Ja TRGOVAC magazin - izdanje siječanj/veljača 2011