業イ'ンターネット | マーケテマング

最強の戦略 | MtI'iUr.mr.Jft&， .. ~ 日lll1!l剖lImm略l唱l.-rl凹I日凶1吐出um即1官-坑iil悶Inl匂egy

c∞O叩fi1問r目m芯旧日 e-mail ma剖r ミ司~凶tin略-臼ilil巧凶[iIj町Illll町III氾四mIil叩~凹叩lIilJM略r.l凶liflI伍c 0口凶】d巾um問1児~山li'III'I叫ホ1m叩III加l il略1屯g 日 d白e即omar汰I!!母e出r.m略I屯g

Sales Copy R.O.I upsell T 1e iI resistible offer Offlme marketm Front end Back end follow u mformation mar "etmg

Eiil口 tmg Free Sp It test Ana円Prospects Pro uct 01肥 ctResponse Mar "etmg cross se

rsm目・ Headline Ma ic BulJet

刷 I忠洋

n.lE品

日本に最初のプロパイダが登場して、

すでに1M年がたつO

かつてはインターネットに関係のなかった l ビジネスでさえ、今ではネットの波に影響lされるようになった。

今、インターネットマーケティングを

熱心に学んでいるのは、

m代Bi!1]代が中心だ.

考えてみれば当然だが、 m]代lI!mIJ代は自らlビジネスをやっていたり重要な役職についlている確率が高い。

これが何を意味するのか?

「自分にはインターネットは関係ない」とl無関心を決め込んでいても、競合他社は l 日々、研究しているということだo ••••••••••••••

vυu・

ヂ4d

R

可，，中4U

?

で

?か、ー事

か

く

は

仕

る

築

題

き

す

う

課

ベ

得

ど

要

る

獲

を

重

せ

う

係

最

任

ど

関

た

に

を

の

つ

問

客

と

い

人

規

客

う

の

新

顧

こ

他

マーケティングとは、

経営者であるあなたの仕事なのだ。

勢際

えインターネットマーケティング

最強の戦略，<，ciol nll'uia S.E.O aftiliate mari刊ting on1ine strateg)

れmver~ion l'-mail H¥出kεtHl品目tOf:' LmdingドβgeOpt1I.Dlzati¥)D ]oinl 、 entun~ 訪、 Per ('I;("k

blo~ tralfi(" Onli11e Sak lhinkin~ 、 Î\leo marketing Salt叩じop、R.O.J ¥l1'，e1J

The irresislibk olfer Oflli，w 111出 ke{in日ドrontl'nd saekピnd i"ollow up il¥formabοn markt>tin日(、nJ存、、ritili品 Free Spht 1est Al¥aJytics

Prospects Pro{hll、t lJirecl RespυnヌeMarketing CJりsssell Kill円 He::tdline i'vIagIt' snJlt寸

小川忠洋

~x:a晶

は

じ

め

に

必庶

インターネット・ビジネスで

斗一方

結果を出せない理由

御社は本当にインターネットと無関係なのか?

はじめに

あなたが、

インターネット

・ビジネスでなかなか結果を出せないでいるなら、次の問題

をきちんと理解しているか、勘違いをしていないか、考えてみてほしい。

||あなたはなぜ、ホlムペ

lジにアクセスを集めるだけではダメなのか、知っています

か?

ーーなぜ、商品が売れないのか、本当の理由を知っていますか?

ーーなぜ、オフラインとオンラインでマーケティングの方法が違うのか、知っています

か?

ーーなぜ、本で読んだことをそのまま信じてはいけないのか、知っていますか?

ーーなぜ、インターネットでは小さい会社のほうが有利なのか、知っていますか?

||キャッチコピーを書くなら、なぜ、商品を売らないほ、つがいいのか、知っています

かっ

ーーなぜ、うまくいっている会社の真似をしてもうまくいかないのか、知っていますか?

インターネットで商売を展開しようと考え始めた社長や起業家のほとんどが、このよう

なポイントでφ

ちょっとした勘違いφ

をしている。そして、インターネットの本当の

力を自分のビジネスに活用できずにいる。

これはとても惜しいことだ。なぜなら、その

φ

ちょっとした勘違いψ

に気づいて、

やり方を見直すだけであなたのインターネット・ビジネスは大きく結果を出

せるようになるのだから。

どんな勘違いが多いのか、簡単に例を挙げてみよう。あなたにも身に覚えがないだろう

か間違い

一ネ

ットに出せば、簡単にお客さんが大量に来て商品が売れる

(H簡単に儲かる)。

事実

一インターネ

ットだけでビジネスをスタートしようとすれば、初期投資は少なく済む

だろう。お庖を構える必要もないし、自宅からやることだってできる。そのうえ、インタ

ーネット上には、ほ

ったらかしているだけでもいくら儲か

った的な話がたくさんはびこ

っ

ている。だから、ネ

ットでのビジネスは簡単なんだと思われがちだ。

はじめに

しかし、そんなことはない。

もちろん、オフラインでスタートすることに比べれば簡単だとは思う。しかし、ネット

3

にお庖を出したからといって、大量のお客が来るだとか、

一度セットしたホlムペ

lジが

4

ずっと稼ぎ続けてくれる、なんていう話は幻想である。

誤解のないように言えば、趣味の延長や「ついでに」的な発想で考えていては、失敗す

るだろう。

が、ビジネスとして考えたとき、インターネットを使うことは非常に費用対効果の高い

方法であるのは事実だ。

間違い

一インターネットを使って商売をうまくや

っているのは若い奴らだけで中高年には

使えない。

事実

一僕がセミナーなどを主催したり、参加したりするとき、インターネットのマーケテ

ィングを熱心に学んでいる人は、

ωim代が中心だ。

ml初代の若い層はどちらかと言え

ば少数派だ。

考えてみれば当然だが、

川叩

1印代の人のほうが自らビジネスをやっていたり重要な役職

についたりしている確率が高いので、若い人が少ないのも当然なのだ。

これが何を意味するかというと、自分の商売には関係ないと無関心を決め込んでしまっ

ていても、競合他社はいかにインターネットを自分のビジネスに使えるか、を日々研究し

ているということだ。

間違い一

業者に任せれば売れるべ

lジがつくれるだろう。

事実

一正直に言おう。任せて大丈夫な業者はごくごく少数でしかない。業者はしょせん業

者であって、あなたの会社の売り上げが上がるかどうかよりも、頼まれた業務をキチンと

こなすのが、彼らの仕事に過ぎない。

HP制作会社や広告代理屈も微妙だ。相手が大企業の場合であっても安心してはいけな

い。実際に手を動かすのは、新人がほとんどなのだから。

はじめに

きれいなベ

lジをつくることはできても、インターネ

ットでのマーケティ

ング方法を理

解している業者はほとんどない。

6

まして、売れるホlムペ

lジをつくってくれる会社はほとんどないと思って間違いない

だろ、っ。

考えてみてほしい。売れるべ

lジをつくれるなら、

他社のためにやるよりも自社のため

につくると思わないか?

マーケティングはあなたが勉強してやるべきことなのだ。新規客をどうや

って

獲得するのか?どうや

って既存客との繋がりを保つのか?こうい

った課題は、あなた

の会社で最も重要な仕事だろう。他の人間に任せてはいけない。

つまり、

どうしても任せたいなら、

売れるべlジとはどんなものか?

インターネットでのマl

ケテイングとはどうやるべきか?

について誰よりもあなた自身が理解してからでないと、

無駄金を払うことになるだろう。

間違い一

自分の商売はインターネットには関係ない。

事実・

ω・9%そんなことはない。

1980年代に、

ファックスが企業で普及したとき、自分のビジネスには関係ないと思

ほとんどのビジネスでファックスがないのは非常

った人も多かったはずだ。しかし、今、

識でもある。

これから、人々がインターネットに接している時間はどんどん長くなるだろう。そして、

テレビを見たり、本を読んだりする時間が減っていくことだろう。

そして、何をするにもインターネットで情報を検索してから、行動に移るパターンが増

えるだろう。

例えば、僕は、マッサージを受けたかったのでネットで探してから、

何カ所か回った。

歯医者を探したのもネットだ。ベット病院もネットで探した。ご飯を食べに行くときは、

必ずネットで食べログを検索する。出前をとるときはネットで出前館(宅配サービスのお

はじめに

庖に注文を行なうウェブサイト)だ。

これは人によってはすでに当たり前の話なのだけど、これが当たり前になっているとい

つことがスゴいと思わないか?

8

このように今までインターネットとは関係のなかったビジ、不スでさえ、ネットの波に影

響されている。

これは、お客自体が変わったからだ。あらゆる場面でインターネットを使うお客になっ

た。お客が変わったのだから、ビジネスはそれに合わせて変化しなければいけないだろう。

間違い一

インターネットは自分には難しい。次から次へと新しいサービスや専門用語が出

てくるので、難しくてついていけない。

事実

・ついていく必要はない。

新しいサービスは次から次へと登場する。それに

一つ一つついていくことは無理だ。だ

から、トレンドに乗り遅れないように、と思う必要はない。自分に合った方法を選んでそ

れをやっていけばいいだけだ。

ある程度、ネット上でのマーケティングの基礎がわかるようになれば、どれが自分に合

っているのかがわかるはず。

というのも、そんなに複雑なものではないからだ。全体像が見えるようになれば、

とて

もシンプルだ。なので、これからどんなに新しいものが登場したとしても、いちいち反応

しなくても済むだろう。

インターネット・ビジネスを難しくしている根本的な問題

ほとんどの人にと

って、インターネットでお客をとることをこんなにも難しくしている

のは何が原因なのだろうか?

ーーなぜ、ある人は自分でホ1ムペ

lジをつくれなくても商品を売ることができるのに、

ある人はプロ並みのペ

lジをつくっても売れないのだろうか?

はじめに

ーーなぜ、インターネットでビジネスを展開しようとするたくさんの社長、起業家の方が

こんな間違いをするのだろうか?

ーーなぜ、こんなにもたくさんの会社が、インターネットを自分のビジネスに活用するこ

10

とができないでいるのだろうか?

これらの理由はいくつかある。

僕はこれまで、たくさんの社長、起業家に接してきた。若い人から僕の2倍くらい生き

ている人まで、いろいろな方に接してきでわか

ったことがある。ほとんどの人が、インタ

ーネット上でのビジネスを軌道に乗せられないのは、次の2つの理由が主だということで

ある。

①ダイレクト・レスポンス・マーケティングの基礎を理解していない

ダイレクトレスポンスという言葉を聞いたことがあるだろうか?

にその関連本を探してほしい。僕のおすすめはダン・ケネディとジェイ・エイブラハム、

神田昌典さんなどの本だ。

もし、ないならすぐ

ダイレクトレスポンスとは、顧客から直接アクションをしてもらうマーケティングや広

告の手法のことを言う。

なぜ、ダイレクトレスポンスが大事なのかと号一

グはすべてダイレクトレスポンスと言っても過言ではないからだ。

例えば、あなたがパナl広告を出したとする。-万人の人がそれを見て、クリ

ックした

人がゼロだったとき、あなたは、ブランデイングができたと喜べるだろうか?

きっと喜

べないだろう。広告を出すからには

一人でも多くの人にクリックして自社のホ

lムペ

lジ

を見てほしいはずだ。

そして、ホ

lムペ

lジを見たら、そこで商品を買うなり、

メルマガを登録するなりして

ほしいはずだ。

つまり、お客さんに「行動」してもらいたいはず。

はじめに

パナ

lにせよ、何にせよ、インターネット上での広告には他にはない特徴がある。それ

は、

結果がすぐに計測できるということ。ほほ、リアルタイムで計測できる。これは

他の媒体にはない強烈な特徴だ。とにかく、あらゆることが計測できるので、顧客の動き

11

をより明確に知ることができる

(顧客がホlムペ

lジのどの部分を主に見ているか、みた

12

いなことまで

一目瞭然でわかるのだから凄い)。

しかも、ネット上で商品を買うところまで完結できるわけだからそこも数えることがで

え』マゐ。

そうなると、お庖

(リアルショ

ップ)に誘導して商品を買っ

てもらおうという人よりも、

そこでイメージア

ップをしたり、そこで直接販売して、データをとりたいと考える人のほ

うが圧倒的に多くなるというわけだ。

このように、すべてのインターネット広告

Hダイレクトレスポンス広告と言っ

ても過言ではない。

なので、インターネットを使ってビジネスを大きくしたいなら、最初にダイレクトレス

ポンスの基礎を学んでおくことがとても重要だ。

ダイレクトレ

スポンスの基礎を知らないまま、インターネットでビジネスを展開しよう

とすると大ケガをすることになるだろう。もし、うまくい

ったとしても、長期的に成功さ

せるのはかなり難しいはずだ。

実際、インターネットでは

一発屋と呼ばれる、

というビジネスが後を絶たない。

一瞬だけもの凄く売れるが、それっきり

僕は幸運にも、ダイレクトレスポンスの世界的な権威であるダン・ケネディから基本を

学ぶことができた。だから、ほとんどの人が半年、-年と持たないところを3年間で約加

億円の商品

・サービスを売ることができた。

3年と言えば短いと感じるかもしれないが、ネット上での

3年はオフラインでの叩年分

くらいのスピードはある。それもこれもダイレクトレスポンスの基本を理解していたから

こそなのだ。

はじめに

②インターネット上でのマーケティングと普通のマーケティングの違いを知

らない

[3

は

や

だから、今までうまくい

っていたやり方や人がや

っている方法、あるいは、世間で流行

14

っているものを追いかけてしまう。

インターネ

ット上でのマーケティングは、今までのマーケティングとはちょ

っと違う。

根本的には同じなのだが、例えばチラシで広告することや、雑誌で広告するのとはちょ

っとした違いがある。そのちょっとした違いを知るだけで、とても大きなインパクトがあ

るそして、そのちょっとした違いを知っているかどうかが、インターネ

ット上でのマーケ

ティングで結果を出せるかどうかの差だと言

っても過言ではない。

この本には、その

φ

ちょっとした秘密φ

を書いた。

もし、あなたがその秘密を見つけて、自社のホ

lムペ

lジで応用すれば、

今までとは全

く違

った世界が見えるようになるだろう。

今までは見込み客にどんな売り込みをしても全く反応がなか

ったのに、お客のほうから

「何か売

っているものはないの?」と聞かれるようになるだろう

(ウソ臭く感じるのはわ

かる。でも、ほんとのことだ笑)。

実際に僕自身も、このちょ

っとした秘密をひたすら使い続けるだけで、会社を大きくし

たようなものなのだ。そして、現在もこの秘密を使い続けて、新しいビジネスをどんどん

つく

っている

(これを書

いている時点で新たに

2つのビジネスをスタートさせるところ

だ)。そして、新しいビジネスでもこの秘密を使い続けるだろう。

なぜなら、J』れφ

こそが

インターネット・マーケティング

最強の戦略だから。

日本で最初のプロパイダが登場して、すでに口年もた

つている。ネットは着実に私たち

の生活やビジネスのやり方を変えた。そして、それはほとんど全ての業種に影響を及ぼし

ている。

はじめに

例えば、驚くべきことに、ミクシlの登録者は

2400万人を突破した。ブログの数は

1690万件。

'5

しかし、その数字の割にインターネットでモノを売るとか、

マーケティングをするとい

I6

うことに関しては、まだまだ理解している人、知っている人がとても少ないように思う。

だから、あなたがこの本を読んでインターネット上でのマーケティングのちょ

っとした

違いと基本的なベ

lスをマスターすれば、

次に市場を支田するのは、

あなたかもしれない!

それでは、前置きが長くなったが、そろそろ本題に行こうか:::。

その前に、この本の構成を説明しておこう。

この本は、

6つの章に分かれている。それぞれが、別のテlマを扱ったものだ。

つのエピソードが集まって一つの章ができている。

ほほ全て僕の実体験の話だ。それらの話は

一つ一つ独立しているから、どこから読んで

もら

っても大丈夫だ。ちょ

っとつまみ食いするような感じで、あなたの興味のある部分か

つ

ら読んでもらってもいい。

「ザ・レスポンス」(宮召一¥¥当者巧

-F22句。ロ8・5)にアクセスして、

もし、このようなコンテンツが気に入ったら、本書の元にもなった、僕が運営している

メルマガを読んでい

ただければと思う。

毎日、インターネ

ットでビジネスをする上で役立つコンテンツを配信しているので、参

考にしてほしい。

2009年日月

はじめに

J 11 忠洋

'7

イン宮ーネ・ノ卜・マーケティンヴ最強の戦略 ・contents

はじめに

インターネット・、ビジネスで結果を出せない思由

御社は本当にインターネットと無関係なのかっ

I

インターネット・ビジネスを難しくしている根本的な問題

第]章業マーケティング

-インターネット・

マーケティング最強の戦略

与えて、与えて、与えまくれ|

勾

-儲かるマーケットの

3条件

P

①お客に半端じゃないくらいの情熱がある

②お客がお金を持っている

M

③リピート性がある

刀

誰が競争相手かを把握せよ

刀

・行列のできる整体院の秘密

。

一番の商品でなくても、売り上げ

一番にはなれるの

-なぜ、僕は

一方の教材からしか価値を引き出せなかったのか

26 33

48

払った代償相当のものしか僕らは手に入れられない

戸

・大きな変化を生み出したか

ったら、

小さな違いを見逃すな

あなたのビジネスが圧倒的に優位に立つための方法

ω

・何も知らないところから始めてステップアップする方法

着実なステ

ップアップのカギはテストで

あ

る

“

①最高のモノからテストしよう

②些細なことはテストしない

67

臼

ー+業

顧客リスト

-ネットビジネスの成否を握る「リスト」のつくり方

STEpl

オファーを決める

N

STEP2

オプトインペ

1ジをつくる

所

STEP3

オ。フトインペ

1ジをテストする

・多くの人に見てもらえるようにする方法

必

STEP4

ロールアウト!

め

メルアドの質はどれも同じではない

凶

・嫌な予感がしたら数字で判断しよう叫

情報不足ではレパレッジをかけようもない

80

106

56 6ザ

72

i辺派

セールス

-ネットでモノを売るための究極の法則

川

見込み・客を動かしたいなら相手にフォーカスせよ

・ストーリーはもう不要なのか?川

ストーリーを仕事に活用するスゴ腕営業マンのワザ

・なぜあなたの商品は売れないのか?

列

あなたは、ブレーキをかけながら走っている町

・商品中心主義の民に注意せよ

明

マックはおにぎり屋になっても成功する

ω

・フォードが落ちたラインアップの穴

砂

自分が必要なものより、お客が欲しいもの申

・みんなが売れると言う商品が売れない理由

ゆ

絶対に欲しいと思う

一部の人のためにつくれ

112

118

149

第企業コ。ヒlライティング

-上手にパクって結果を出す方法

例

心が痛まないパクリ方とは?

ポ

-なぜ、あなたのメルマガは読まれないのか?

均

じっくり読んでみたくなるメルマガにするには

均

-m分で完成1

売り上げが上がるヘ

ッドラインの書き方

ヘッドラインでありがちな三つの間違い

巾

-このセールスレターでは、お客が他に行ってしまう

セールスレタlに絶対欠かせないこつの柱

m

-あなたを成功に導くセールスレタ14つの条件

必

Ql

誰に向かって言っているのか?

必

Q2

本当は何を売っているのか?

品叫

Q

3

オファーは何か?

品川

Q

4

信用してもらうためには何が必要か?

・大ヒ

ァト商品はどこから生まれるのか?

山中

あなたの商品にも隠れたUSPが潜んでいる

・この世で最もお金になるスキル

吻

売れるレターを書くためのトレーニング

203

189 193

168

175

-短いコピーなら読んでもらえるのか?刈

重要なのは、長いか短いかではない日

-ボツを大ヒット商品に変える簡単な方法町

どこに光を当てるかで、全く違って見える

ー業起業

-起業家の最大の敵を知っているか?

判

やれるけれど「やらないリスト」のすすめ

・、ビジネスにレパレッジをかける方法伊

怠け者でもリッチになれるたった一つの道

明

・同じことを学んでも結果に差が出るのはなぜか?

成功する起業家すべてが持つ

「重要習慣」

初

・もっと簡単に結果を出すための学び方

m

結果を出せる人はどこを目指しているのか?

・人生を変えたセールスレタ

l

明

ビジネスチャンスをつかめる人の行動原則

切

・なぜ、潰れた庖のあとでまた飲食庖をやるのか?

優秀な人ほど、はまってしまう畏

均

218 228

239

251

261

これを知るだけで、戦う前に勝負を決められる

・インフォビジネスをやるべき

6つの理由

m

時代がインフォメーション・ビジネスを求めている

あなたのビジネスをインフォ化したほうがいい理由

・専門知識を身につけて成功する方法

均

たくさん転んだ人間だけが、スキルを身につけられる

;

業

結果を出す思考法

2“ 2)8 2)1

28)

-アイデアを無限に生み出す方法がある

m

アイデアを出すアイデア①

モレスキン

m

アイデアを出すアイデア②

質より量

ポ

アイデアを出すアイデア③

アイ・パワー

ポ

アイデアを出すアイデア④

インプット・インプット・インプット

・誰でも実現できる

1

3ステップの成功法則

抑

STEP-

ジャンルを選ぶ

州

STEP2

1万時間投資する

μ

STEP3

学習曲線に注意せよ

列

-本は「読む」より「リサーチ」したほ、つがいい

312

299

言葉が持つ強烈なパワーを活かすには

川

-もっと時間を有効活用する三つのアイデア

川

①TODOリストは動詞で書く

戸

②一

つ一つの

TODOを具体的にする

戸

①それぞれにかかる時間を予測して、合計

6時間以内にする

・日万円の値がつけられた「成功の秘訣」

μ

断られたっていいじゃないか

河

323

。DVD無料プレゼント

については、

334、

「知識ゼロからのマーケティング入門』勘小川忠洋

335ページをご参照ください。

26

必ヤ

インターネット・マーケティング

斗す

最強の戦略

インターネットでビジネスをやっている人、これからやろうと思っている人が必ず知つ

ておくべきインターネット・マーケティングの戦略がある。それは、この種のテクニ

ック

の中で、おそらく最も強烈な戦略である。はたして、それは何だろうか?

本書は、従来のメルマガとはひと味もふた味も違、?内容とシステムで好評を博している

「ザ

・レスポンス」を書籍の形に編集し直したものである。

「ザ

・レスポンス」は従来のメルマガを

一新し、テキスト情報でなく、ビデオコンテンツ

なども入れるなど内容を大きく変えただけでなく、ブログになって、読者のコメントをも

一・ ，.、 !O.ち /!士・・・ _. .'-ー・ .・・ . . ..・・ ・• 第 :章 マーケテインク

らえるようになるなどシステムも全く異なるものとな

っている。

この変更は運営する側にと

ってはとても負担が大きいものであり、は

っきり言って、毎

固とても大変な思いをしている・

ではなぜ、こんなしんどいことを敢えてするのか?

その理由はとても簡単だ。

あらゆるインターネット・マーケティングの戦略やテクニックの中で、

コレこそが最も

強烈な戦略だからだ。つまり、

「返報性の原理」である。

あなたはデパ地下で試食をしたことはないだろうか?

デパ地下に行くと、販売員のオ

パちゃんが、おいしいスイ

lツなどをつま楊枝に刺してタダで配っている。

「お

l、うまそうだな。オパちゃん、ありがとう」と言いつつ、

つま楊枝をとって試食を

する。

「うまい!」

そして、オパちゃんはその後も、

「こんな味もあるよ」と言

って、他のチヨコ味やらイ

チゴ味などを勧めてくる。おいしいので

2、

3個試食してしまうと:::、

注)返報性の原理相手に貸しをつくって、お返しをしなく てはと思わせ、見返りを得ること。人は他人から何かを しても らう と、お返しをしなければならないとい

う感情を抱く心理を利用している。27

何か目に見えない力が働き出す。

28

そう。あなたも経験したことがあるはずだ。誰もが経験するこの感じ、「何か、買わな

ただよ

いと悪いよなl」という雰囲気が自分の中で漂うのだ。そして、そのまま立ち去ったら

オパちゃんにとても悪いことをしているんじゃないか、と思

ってしまう

(実際は、そんな

ことは全くないのだが:::)。

とにかく、この「目に見えない力」は誰から言われたわけでもなく、自然と自分の中に

湧いてきて、強烈なモチベ

lシヨンとな

ってスイlツを買っ

てしまう動機になるのだ。

これが返報性の原理だ。ただで試食させてもら

ったら、何か買っ

てあげないといけない

んじゃないか、という気持ちが自然と湧いてくるようにな

っている。つまり、人聞は、相

手から何かをもらったら返さないといけないんじゃないかという気持ちが自然と湧いてく

るものなのである。

だから、デパ地下では、ただで試食をさせてあげているのだ。デパ地下だけではない。

み

や

げ

や

売れているお土産屋さんなどでも、

「食べろ」

「食べろ」と言っ

て試食を差し出してくる。

試食を差し出せば、商品を買

ってもらえる確率がグンと上がることを知

っているのだ。

.・ ~.、'・N.-. "，1・・ ‘Z . ~

• U.~ • . 第 :章 マーケティング

これが最強のインターネット・マーケティング戦略である。

与えて、与えて、与えまくれ!

この返報性の原理は、インターネット・マーケティングで最も有効に活用できて、最も

効果の出る戦略だ。なぜなら、インターネットでは、どれだけコンテンツを提供しようが、

かかるコストはゼロだからである。

デパ地下の試食だ

ったら、ひと切れあたりいくらかのコストはかか

っている。それを配

るオパちゃんの人件費もかかる。場所代もかかる。しかし、ネットでは、

1万人に配ろう

が、100万人に配ろうがコンテンツを提供するための費用はゼロである。

つまり、あなたができる最高のインターネット

・マーケティング戦略とは、次のものな

のだ。

①あなたの商品やサービスの中から無料で提供できるコンテンツを考える

29

②見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる

③見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる

④見込み客にたくさんのコンテンツを無料で試食させる

⑤それから、あなたの商品を販売する

(なお、

②j④が同じなのは、何度も無料でコンテンツを提供する意味で、繰り返してい

るからだ)

もし、あなたが商品に自信があるなら、この戦略は極めて有効だ。セール

スレターを書

くのが多少下手だ

ったとしても、これができれば、見込み客との関係は構築できるし、彼

らもあなたの売

っているものが間違いないものであることを確信できる。

最高のインターネット・

マーケティング戦略がわかった、だろうか?これは僕がセミナ

ーの中でも

2年くらい前からずっ

と言い続けてきていることで、原則は変わらない。おそ

らく

2年後も

5年後もこの戦略は効果を出し続けるだろう。

インターネット・マーケティング最強の戦略はそギブψ

だ

!

あなたは、与えて、与えて、与えまくればいい。

30

..: l・.~ :'・j _/~ i.二，.....: ぷ......~ムi. :::; .

第 :章 マーケティング

そうすれば、ほほ、半自動的にあなたの商品も売れるようになる。役立つコンテンツを

たくさん無料で与えられたあなたの見込み客は、最後には、

ついにこ、つ一言、つよ冶つになる。

「何か有料で売っているものはないのか?」

見込み客からこんな言葉が聞けたら:::、あなたのビジネスを大きくするのは簡単だ。

流れの速いインターネットで、何年もの問、ずっと頼りにできる戦略はそうそうない。

3'

32

米

儲かるマーケットの3条件

お金を払う側からお金をもらう側に回ろう。

起業家としてそう考えるのはとても自然なことだ。

僕はしばらく前から、あるアイデアが頭を離れなか

った。

とニ一一口うのも、僕は東京にいるとき、週末になると必ず行く場所があった。というか、僕

が行くというよりも、妻に連れていかれるという感じだ

ったんだけど。それはどこかと言

ペットショ

ップだ。東京は大阪よりもずっとペットショ

ップが充実していた。

えば、最

近では、

ベットの洋服は

l着3千円もする。ちょ

っとデザインの良い、かわいいもの

_. ..... ~..~ . . -. .~: .."・ 2 ・、‘、. "・-，...，ゐ.ー・“・・ ・ . ー 。-第 :章 マーケテインク

だったら

8千円以上するのもある。

うちにはかわいい猫たちが6匹もいるので、

-着3千円でも6着買ったら1万8千円だ。

ゆ

きち

高い。「これかわいい

l」なんていう妻の声が聞こえると、福沢諭吉さんがいったい何人

いなくなるのかと、背筋がゾクゾクする。

こうやって毎週、毎週、ベット用品をボンボン買っていると

「これは儲かる」と思うよ

うになった。ペット関連のビジネスがやりたいなーなどという考えが浮かんでくる。

実際、ペ

ット市場は、儲かるマーケットとしての条件を満たしている。次に挙げるのが

儲かるマーケットの3条件だ。

①お客に半端じゃないくらいの情熱がある

ベットを飼っていない人には何のことだか意味が全くわからないだろうが(実際、僕も

以前はそうだつた)、誰だって飼い主は自分ちのコに対して、強烈な情熱を持っている。

子どもを愛するのと同様にベットを愛する。特に子どもがいない家庭などでは、「親」の

33

愛を一身に受けているのがベットたちだ。

34

情熱があるマーケットでは、消費者は価格にあまり厳しくない。だから、犬の洋服が人

間のTシャツより高か

ったとしても全く関係ないのだ。外から見れば異常なことだが、そ

の中に入るとごく普通のことでしかない。

逆にマーケットに情熱がない場合、消費者は価格にうるさくなる。誰だってどうでもい

いものにお金をかけたいとは思わない。例えば、ベ

ットの洋服やアクセサリーにはお金を

かけても旅行用のキャリーバ

ッグにヴィトンのモノが欲しいかと言われれば、ヴィトンに

もキャリーにも情熱のない僕は全く欲求が湧かない。

②お客がお金を持っている

ターゲットとなる市場がお金を持っているかどうかはとても重要だ。その点、ペットオ

ーナーは基本的に余裕があるはずだ。そうでなかったら、ベットは飼えない。

当然のことだけど、お金のない人に何かを売るのはとても難しい。価格にもうるさい。

.・! l"~-; lコ.. /;・-. .•.. .~': l..~:. • .y....~ <<..~ゐ.

第 Z章マケテインク

逆に、お金のある人は、プレミアム価格でも価値があると見込めば払う。

どんなにターゲットとなる市場の見込み客が情熱を持っていたとしても、

を持

っていなか

ったら、その市場に売るのは簡単ではない。、だから、その結果として、そ

の市場にある商品は低価格なものばかりになる。このような価格競争がモノを言う市場は、

しれつ

ナンバ

ー1以外は生き残れない蟻烈な市場なので、参入しないほ、つがいい。

例えば、就職活動中の学生は、就職活動に対して大変な情熱を持

っているが、お金はな

い。だから、就職活動の

コンサルティングなどをやろうと思っても、商売としてはなかな

一般的にお金

か成り立ちにくいのだ。

⑧: リ:ビ:

卜:性がある:

リピート性のある商品をつくることができるか、というのもとても重要な要素だ。なぜ

なら、ビジネスの基盤はリピート性のある商品によって築かれるからだ。

いくら売れる商品だったとしても、単発の売り上げしかあがらない商品では、毎月毎月

35

あなたは新規客を追い求めなければならなくなる。ビジネスにおいては、新規開拓は最も

お金がかかり、最も苦労するパ

lトなのだ。

ベット関連は、ベットフlドという王道のリピート商品があるし、ベ

ットの洋

36

その占…、

服は人間の洋服と一緒で頻繁に替えていくものとして定着している。

また、先ほどと同じ例になるが、就職活動中の学生に面接のコンサルティングをしたと

して、面接が成功してクライアントが就職に成功したら、あなたの元を離れていくだけだ。

なぜなら、もうコンサルティングなど必要ないからだ。

一方で、起業家が新規客を獲得する方法、サイトにアクセスを集める方法というのには

終わりがない。新規客が

100人増えたからといって、もう客を集める必要はないと言う

社長はいない。あるいは、体験を売るようなビジネスだったら、その体験をもう一度味わ

(ディズ

ニーランドも、整体師、カイロプラクターもそうだろう)。

いたくてリピートする

以上、この三つの条件を持っていれば、そのマーケットはとても有望だと考えて間違い

ご、AO

宇山

CUほ

とんどの人は何かの事業をスタートするとき、自分の好みで始めてしまうことが多い

. ~毛、 J ・ . .: .-. '.! .~i ....;

. . '司竺 E 宇

. .，・"・-第 :章 マーケティングe

(自分がその商品が好きだからなど)。だから、

スタートする前にこの三つの条件を揃えら

れれば、

9割以上の起業家よりも

一歩先を行っていることになるのだ。

誰が競争相手かを把握せよ

儲かりそうなマーケットであることが確認できたら、次にやるべきことは市場調査だ。

実際のところ、ペ

ット市場はどんな競合がいるのか?今まで考えたこともないのでわか

らない。だから、調べなければいけない。

ここで注意しなければいけないのが、どんな市場でも競争があるということだ。もし、

あなたが

「自分が狙っているのは競争がない、全く新しいマーケットで、誰

も

そのアイデアを考えついたことがない!」

と言うなら、それは危険な兆候だ。

なぜなら、そんなことはあり得ないからだ。誰かが必ず同じことを思いついている。そ

して、試して失敗したから、競争がないように見えているだけだ。その市場でビジネスが

成り立たなかったから、競合がいないのだ。

37

競合がいるというのは良いサインであって、決して悪いサインではないので

ある。

他にも危険な兆候は、「自分しか知らない技術を使

って:::」「自分しかできない**

で:::」「スゴい人が自分にだけ販売権をくれた:::」など、このような発言や考えが出

たら危険なサインだ。

ダイレクト・レスポンス

・マーケティングのカリスマ的存在であるジェフ・ポ

lルは、

「自分のプ

ロジェクトと恋に落ちるな1

」と言っ

ている。自分の商品、自分のアイデア、

自分の会社と恋に落ちてはいけない。

恋に落ちるべきは、マーケットなのだ。

話は戻って、庖舗ビジネスをやるつもりはないので、インターネットを検索してみる。

すると、予想通り、ペ

ット用品を売っているネットショップがたくさんヒットした。そし

て、アドワlズ広告がたくさん出ている。

これはとても良い兆候だ。

次に考えることは、これらの競合に対して、どうやって勝っか、だ。自社の競争優位性

38

注)アドワーズ広告キーワード広告のひとつで、Googleの提供する広告サービス (GoogleAdWords)。検索するキ ワードに連動した形で広告を表示できる。オークション形式になっていて、入札金額やクリ ック率などから算出されるポイントで、表示される順位が決まる。

.・.-. • . . 第・立

・耳Z

を考えていく。実際に競合のネットショップを見ていると、そんなにインターネット・マ

ーケテイングに強いわけではなさそうだ。とりあえず、楽天にショップを出してみました、

というレベルのショップが多い。

さらにそのマーケットで、ナンバーーと言える会社が見当たらない。つまり、まだ順位

が確定していなくて、みんながばらばらの状態になっている状況だ。これはとても良い。

圧倒的なナンバーーがいると、そことの競争になるので、新規参入者の勝ち目は非常に低

ぃ。このように誰が勝者と決まっていないカオスの状態のマーケットはトップをとれる可

能性がある。

このような状態の中で

USPEEρ5m巴-EmU53印ECロ)を確定して、

アグレッシブ

マーケティング

に広告マーケティングをしていけば、十分勝てそうだ

(USPのある会社がほとんどない

中では、大きなアドバンテージだ)0

後は商品をどうするか?

生身のペットを売るのは倫理上嫌だったので、なしにしたい。

一方、

ベット用品は種類

がたくさんあり、最初からラインアップを多くすると、在庫リスクや管理が大変なので、

注)USP Unique Selling Proposition 自社(自製品)のみが持つ独特の強み。独自の売り。顧客に対して強く売り込める主張、提案。マ ケテインクやブランド構築において、 USPを持つことは極めて重要とされている。39

できるだけ単品からスタートしたい

(やずゃなどの健康食品の通販もスタートはほとんど

40

単品だ)。||このように、商品について考えているのが最後であることに注目してほし

U ミ。条件が揃

ったところで、ミーティングでスタ

ッフと話す。

小川

「ベットビジネスをやりたい、と思

っているんだけど、みんなはどう思う?」

スタッフ

「:::」

冷たい空気が流れる。

小川

「ベットの写真やビデオを撮るのが仕事になるし、楽しそうじゃないかな?」

スタッフ

「:::」

川 さ「ら癒平にさ 冷れたる いと 空思気うがけ流ど れな るあ

O

'--

スタッフ

「できると思

っているんですかげ」

小川

「いや、わかっているよ。今でも人は足りてないしね。妄想だよ、妄想。楽しいでし

ょ?」

_. (.、..... l~

0"・ .'~ l ~ !'>.九・.・‘，・... .....，・ z. 第 :章 マーケティング

きゃっか

ミーティングでは

「またか」とスタ

ッフに呆れられ、あえなく却下されてしま

った。

僕のアイデアは人的リソース不足であえなく却下になった。自分がやるビジネスではな

かったから仕方がない。

あなたが新しいビジネスを始めようとするなら、

三つの条件をチェックしてみよう。そ

うすれば、失敗する確率はグンと下がる。

4'

42

米

行列のできる整体院の秘密

街を歩いているとき、僕はいつもコピーライターとして、広告をちらちらと見ている。

そして、良い広告と悪い広告の違いを考えてみたり、良い広告があれば自分のコピ

lで使

えないかなどと考えたりする。

いつも広告の看板を道路脇に出している整体院がある。それがメチャメチ

ャ上手なキャッチコピ!なのだ。あまりにも上手過ぎるので、写真を撮って保存しておき

そのなかで、

たくなるくらいだ。

その看板は患者の気持ちをガツチリとつかんでいる。例えば、その日が雨の目だったり

すると、

.・ '• . -. ・ ，ふ'.

・"-第 :章 マーケティング

「雨の目は関節が痛む」

これは、雨の日にその整体院の見込み客が、まさに頭の中で考えていることそのものだ。

「あl、雨が降ると関節が痛いなl」と感じている。そこに、この看板が出ていたら・::。

院内をのぞくと混み合

っている。この整体院ならきっとこの関節の痛みを治してくれるに

違いない、と思ってしまうだろう。

実際に、その整体院はいつも行列ができているくらい大人気である

(朝、通りかかって

も人が並んでいるほどだ)。

そして、ある日、僕がその整体院の前を通ったときに「事件」は起きた。夕方、買い物

いつものように何気なくその整体院の看板を見た

に出かけようとその道を通る。そして、

のだ。

、ぇ仰い

一瞬、何かの間違いかと思

って、もう

一度看板を見直してみた。いわゆる二度見という

やつである。

、えっ

m…

43

間違いない。

44

その日、この看板にはこんなことが書いであった。

「交通事故

治せます!」

「嘘つけH・」

交通事故を整体で治せるというのはどういう意味かよくわからないが、おそらく交通事

故後の古傷の痛みとかそんなものを治療するという意味だろう。しかし、明らかにこの看

+め

板を見たとき、僕がイメージしたのは、交通事故に遭って大ケガしている患者が、この整

体院に血だらけで運び込まれている様子である。

「いやいや、骨折してるで!

マッサージしてる場合ちゃうで!

早く病院連れてかな、

出血多量で死ぬで」

と突っ込みを入れたくなるほどの緊急のイメージだ。忘れてはいけない。ここは整体院

だ。マッサージをするところだ。

マッサージで骨折が治ったら、魔法の手(ゴッドハン

第:章

ド)と言われて、テレビからもひ

っきりなしに取材が来るだろう。

おっと、冷静になろう。

ついつい

「交通事故

治せます!」の強烈なキャ

ッチコピ

lで

カッとな

ってしま

ったが、頭を冷やして考えれば、

実際はメ

ッセージがちょ

っとズレてい

ただけのことである

(ちょ

っととも苦一守えないが)。この、

ほんのちょ

っとしたズレがお客

の頭には全く違

ったイメージを浮かべてしまう。

一番の商品でなくても、売り上げ一番にはなれる

この行列のできる整体院から学べることは何だろう?

答えは簡単だ。整体師の仕事は

マーケテインク

マッサージではないということなのだ。

よく考えてみよう。この整体院に行列ができているのはなぜだろうか?

それはこの整

体師が最高に優秀でゴッドハンドを持っているからだろうか?

いや、そうではない。日本でナンバーーではないし、地域でナンバーーに腕が良いかど

うかもわからない。彼らよりも腕の良い整体師は、探せば見つかるはずだ。

45

しかし、彼らが抜群に腕が良いのは、この「看板のコピ

l」である。もちろん、その他

にもリピータlを獲得するためのマーケティングなどもうまいだろう

(利用したことはな

いのでわからないが)0

46

つまり、お客を集めるための看板広告の

コピ

lライティングと、マーケティング

の腕が良いから、ここには行列ができている。

このことは、どんなお底、サ

ービ

スにも言えることだ。

例えば、行列ができているレストランがその地域で

一番うまいかと言われればそうとは

限らないだろう。行列ができているお庖はまず、広告やPRなどで大量のお客を集める。

味がそこそこうまければ、あとは同じことを繰り返しているだけでも、行列をつくり続け

ることは可能なのだ。

必ずしも、技術や商品、サービスで業界ナンバーーになる必要はないということだ。商

品の性能などをいくら向上させたとしても、それが必ずしも売り上げや集客増につながる

わけではない。というか、ほとんどのケlスで、それは全く関係ない。

どんなビジネスをしていようが、社長の仕事で最も重要な最優先の仕事は、

「顧客獲

得」だ。そのための広告やマーケティングが、最優先の仕事だ。ビジネスの観点から見た

. 、ー. . -: • . 第 ・立

・耳Z

ら、商品のクオリティはリピータlをとるためにはかなり重要だが、最初の新規客をとる

ためにはほとんど重要ではない。

最初の新規客をとるときに最も重要なのは、「見込み客から見た」あなたの商品

・サー

ビス・お庖が、他よりも良く見えることだ。実際に自分の商品

・サービス

・お庖が業界ナ

ンバ

ーーのクオリティだったとしても、見込み客が、他の会社をナンバーーだと思ってい

たら、そっちが現実だ。

あ見な込たみが客知がつ戚

日る含

塑E夫 H11 i目

許

ど、つやって

マケテインク

だから、どうやって見込み客に、自分の商品が良いと感じてもらえるか?

自分の商品・サービスの良さを伝えるかっこれこそ、あなたにとって最も重要な役割な

のである。

良い商品、サービスをつくっていればお客はわかってくれる、というのは単なる怠慢だ。

良い商品・サービスをつくったら、それを世の中にきっちり伝える義務がある。

47

議院

48

なぜ、僕は一方の教材からしか

価値を引き出せなかったのか

4、

5年前、まだ全然儲か

っていなか

ったころ、僕はある英語の教材を買った。2万円

だ

った。買っ

た理由は簡単で、他の教材に比べて断然安か

ったからだ。しかし、

当時の僕

にと

っては

2万円でも安い価格ではなか

った。

英語もロクに読めないまま、インターネ

ット

・マーケティングを解説する英語の教材を

買っ

たのだから、それからが大変だ

った。高校のときに習っただけの英語では全く理解で

pり弘

d

きない。辞書を引きながら読んでいては坪が明かないので、わからないところは読み飛ば

し、わかりそうなところだけを読んでいくことにした。それでも、

1ページを読むのに数

時聞かかることもあった。

. . .".・2・J蜘:. 第 :章 マーケティング

そうや

って毎日、夕方になるとその教材を片手に会社を出て、ずっと英語とにらめ

っこ

を繰り返していた。おそらく

3カ月くらいはそれを読んでいたと思う。

そして、その教材に書いてあることを

一つずつ実践してい

ったら、結果が出るようにな

った。そして、インターネット

・ビジネスの基本的なところを理解できるようになったの

だ。一

方、友達から不要にな

ったという教材ももら

っていた。これは

5万円くらいするもの

だった。しかし、僕はそれをほとんど読まずに本棚のコレクションの中に入れてしま

った。

-年前の引

っ越しのときに捨ててしま

った。結局

二度も読

ちなみにこのコレクションは、

まずじまいだ

った。

なぜ、

2万円の教材は3カ月以上か吋て真剣に学んだのに、

5万円の教材

は本棚に入ったままだったのだろうか?

この答えはとても深い意味があるので、

一緒に考えてみよう。

僕が読まなか

った理由は簡単なことだ

った。お金を払つてないからだ。

真剣に学んだほうの教材は自分が実際にお金を払

った。よく「自腹を切る」という言い

49

方をするように、自分の財布からお金を払うことは痛みをともなう行為だ。そして、その

痛み、つまり代償の引き換えとして、僕たちは何かを得ることができるわけだ。

内容の質について考えてみれば、それは自分が払った代償や痛みとは全く関係がない。

しかし、人間は自分の払った代償に対して価値が得られるという、とても根深い信念を持

っている。だから、その通りに動く。

例えば、それは、おいしい料理を食べるときでも同じだ。

-万円のディナーコ

lスと

850円の定食では、-万円のディナーコlスのほうが味わ

い深いと思

ってしまうのが人間というものなのだ。しかし、値段を伏せて目隠しをして食

べたら、

850円の定食のほうがおいしいということだ

ってよくあることだ。

払った代償相当のものしか僕らは手に入れられない

医療の世界では、ブラシlボ効果というものが知られている。

例えば、「頭痛に効く薬」だと思い込んで飲んだら、ただの小麦粉でも頭痛に効く薬と

50

ー.，・，凶九...~ ，.~ ・ .ー ・4 、. .

第 :章 マーケティング

ほとんど同じ効果があるという現象だ。サイコ・サイパネティクス的に言えば、自分が現

実だと思

ったことは現実になる、ということだ。

このブラシ

lボ効果は代償に対しても同じような効果がある。

つまり、「頭痛に効く叩円の薬」と「頭痛に効く

5千円の薬」では、中身が全く同じも

のであ

ったとしても、

5千円の薬のほうが効果が出るという現象だ。

つまり、人は払

った値段相応のものが手に入る、と強く信じているということだ。

パlゲンで手に入れたダイヤモンドは通常価格で手に入れたダイヤと全く同じものだと

しても、僕らは自動的にパ

lゲン・、ダイヤの価値を値引きして考えてしまう。

僕は、当時では痛かった

2万円を払って教材を買ったとき、その代償に見合うものが手

に入ると潜在的に信じていた。だから、その代償に見合うものを手に入れようと必死にな

って勉強した。

そして、結果として、それに見合うもの、

いやそれ以上のものが手に入

った。

夕、ダでもら

った教材には、

5万円相当の貴重なノウハウが入っていると頭ではわ

かっていたつもりだ

った。ところが、潜在意識では、タダで手に入れたものは夕、ダの価値

一方、

j主)サイコ・サイバネティクスドクヲーモルツが提唱した人間の目標達成の理論。サイハネティクスは港に向けて船を操縦する人。つまり、「心の舵取りJという意味で自動的に成功する考え方を「サイコ・サイハネティクスJと名付けたもの。51

しかないと考えていたのかもしれない。そして、

全く代償を払わずに手に入れたものから

は必死にな

って勉強するどころか、バラバラ見た程度で終わ

ってしま

った。

そして、結果として、夕、ダ相当のものしか手に入らなかった。

今、インターネットではたくさんの価値ある情報を無料で手に入れることができる。有

料で売ることができるような価値ある無料レポートもたくさん出ている。しかし、本当に

価値を手に入れることができるのは、自分自身が代償を払

ったときが

一番大きい。

僕も無料レポートはたくさんダウンロ

lドして持

っているが、

実際、

真剣に読むことは

ほとんどない。単に

Macのハ

lドディスクを占領するだけのフ

ァイルに成り下が

ってい

る。こ

のことから、

代本償当をに払価つ個てをそ引いき入出れした事'~L\ つのがで良あいれ

"

ということがわかる。なので、僕は後輩にアドバイスするときやセミナーなどでも言、つ

けれど、何らかの目的のために教材を買っ

たり、技術を身につけたいときは、自腹を切っ

52

斤ノ

、/イ一アケマ

山

立阜

••••••• • .

第

て代償を払

って手に入れたほ、つがいい。そのほうが長期的に見るとはるかにリターンが大

きいのだ。

自分に対する投資をケチつてはならない。

自分への投資をケチれば、リターンもケチケチしたものしか返ってこない。リスクをと

って投資をすれば、リターンもそれ相応のものが返

ってくる。人生の時間は限られている

のだから、そのほうがはるかに早くゴ

lルにたどり着く、だろう。

では、これを販売する側の立場から考えてみよう。

あなたが販売する側の立場だとすれば、このことはとても貴重な情報をあなたに伝えて

いることになる、だろう。

しかし、ここまでの文脈から推測できるように、この情報をこの場で提供するのは、逆

にあなたのためにならないかもしれない。

だから、やめとこうか?

ウソ。冗談だよ。

あなたがこの情報から価値を引き出してくれることを願

って、続きを書くことにしよう。

ウソ、

53

つまり、この心理を販売者側から見ればどうなるかというと、答えは簡単だ。

54

価格を上げたほう。かいい

ということだ。ほとんどの起業家、ビジネスオーナーは価格を上げることにとても大き

な抵抗を持っている。実際、僕自身もその

一人だ。しかし、この話からわかるように価格

が高いほうが、実際の満足度も高く、提供できる価値の大きさも大きくなる。

もちろん、価格を高くすることで提供できるサービスのキヤパが広がるということもそ

れに含まれる。心理的に見て、あなたのお客さんが、あなたの商品・サービスから価値を

引き出すことに、もっともっと積極的になるだろう。

だから、価格を上げることを恐れる必要はない。

成約率は下が

って、お客の絶対数は減るかもしれない。売り上げも下がるかもしれない。

しかし利益はどうだろう?いくら売れたかというのは実際のところあまり意味がなく、

ビジネスで本当に意味があるのは、いくら残っているか?つまり利益だ。

素晴らしいサービスを提供して、高い顧客満足を提供しているところは、みなプレミア

ム価格をサlチャージ

(上乗せ)しているところだ

(飛行機のフ

ァーストクラス、ザ・リ

Hノ、ノJ

1

・ぇ・.一ア

パ刺

ケマ第 :章

ツツ

・カ

lルトン、

ミナl、などなど)。

レクサスやロレ

ックス、ダン

・ケネディやジェイ・エイブラハムのセ

だから、

怖がる必要はない。

僕ら人間は、払った代償相当のものしか手に入らないのだから。

55

今1に

56

大きな変化を生み出したかったら、

小さな違いを見逃すな

「小さな

ク蝶つがい。が大きな扉を動かしている」

僕のメンタ

lで億万長者メーカーのダン・ケネディは、よくこういう話をする。

つまり、ビジネスでは、

。かなめ。となるちょっとしたことが、大きなビジネスそのも

のを動かしているということだ。例えば有名な話で、マクドナルドでは、「ずこ緒にポテ

トもいかがですか?」というひと言が、会社全体の利益を大幅にア

ップさせたといわれる。

3秒で言えるくらいのひと言を付け加えただけで、最終利益は倍増して、ビジネス全体

にとてつもない大きな影響を与えている。

マlケターとしての僕らは、この

「ちょっとしたこと」、

つまり、

「とても小さな蝶

ー. . -. . . • 第:章

つがいが何であるか」を発見することが、とても重要な仕事になる。ダイレクトレ

スポンスのビジネスでは、このちょっとした違いの積み重ねで大きな結果を生み出すこと

ができるのだ。

例えば、ホlムベ

lジへの

クアクセスクをアップさせて売り上げが却%アップした、

セ

ールスレタlのコピーを改善してぬ%ア

ップした、さらにフォローア

ップのメ

lルを改善

したら叩%ア

ップしたとする。

すると、売り上げは却%×却%×叩%ア

ップなので、売り上げは、

n・6%アップ!

ということになる。もし、売り上げが礼%もアップしたら、利益はおそらく3倍とか

5倍

にな

っているだろう。

マケテインク

そうすると、出した利益で投資することもできるし、もっともっと広告にお金をかける

こともできるかもしれない。売り上げの規模も変わってくる。このようにちょっとした違

いを改善していくだけで、ビジネスへの影響はとてつもなく大きくなるのだ。

じゃあ、ちょっとした違いはどこで見つけるのか?

テストするしかない。

57

先日、僕があるサイトをチェックしたところ、無料レポートのダウンロ

lドベlジから、

レポートの内容、その後のステ

ップメ

lルの配信の仕方やメ

lルの内容まで、かなり多く

の点で改善点があることに気づいた。そして、どれもこれも、簡単に直せるようなポイン

トばかりだったのだ。

「ここと、ここと、ここを直せば、すぐに売り上げが上がるよ。それから、

ステップメ

l

ルの内容をこんなふうに変えてみれば、もっと上がるかもね。この無料レポートは

PDF

セールスベ

lジへのリンクをも

っと入れて、最後にセールスレタ

でしょ?

この内容に、

ーを丸ごと入れたら、

ほほ間違いなく上がると思うよ」

と、サイトの管理者に言うと、どれもこれも簡単にできることだったので、彼はこう言

った。

「わかりました。どれも簡単なので、全部まとめて今日中に修正します!」

こんたん

ちょっとした項目だから、まとめて一気に直してしまおうという魂胆だ。これは

一見良

い対応に思えるが、

実はそうではない。

「ちょっ

と待

った。全部まとめてや

ったらダメだよ。

一つ一つやっていかないと。全部ま

58

注)ステップメール

登主量者ごとに、あらかじめ設定しておいたメール内容を、スケジュ ルに

沿って配信するシステム。

..: l') lコ/~ ff.，*.p.: ! ・.'・ぎ・"."・ 3.

第:章 マーケテインク

とめてやったら、どの打ち手が効果的だ

ったのかがわからないでしょ」

と僕は彼に言っ

た。

全部まとめてやれば、

売り上げが上がるのはほぼ確実だ。しかし、全部まとめてやると、

何が原因にな

って効果が出たのかがわからなくなる。

つまり学ぶことができない。学ぶこ

とがなければ、それは次回、別のキャンペーンで再現することは難しい。

「ちょ

っとしたこと」が何だ

ったのか?

ダウン

ロlドベlジを修正したのが良かったのか、無料レポートのPDFにリンクを入

セールスレターを丸ごと貼り付けたのが良か

ったのか、それとも、

どれが効果を生み出したのかをテストに

それをつかむのも大事なことなのだ。

れたのが良か

ったのか、

ステップメ

lルを改善したのが良か

ったのか?

よって知ることができる。

もし、そのうち

一つの要因、

。無料レポートの

PDFにリンクを入れた。ので効果が出

たとわか

ったならば、次にそれ以外のものでリサーチする場合、今度は別の材料でテスト

をしなければいけない。

ダウンロ

lドペlジは、別のコピ

lでテストしてみないといけないし、

レポ

ト

セ

59

ルスレターを丸ごと貼り付ける必要はない。そして、

変えてテストしてみないといけない。

ステップメ

lルの内容も別のものに

このように

一つ一つやることで、どれが効果が出て、どれが効果が出なか

ったのか、が

ホ

一つ一つ着実にコンバ

ージョンを上げていくこ

確実にわかるようになる。それによって、

とができるのだ。

だから、例えば、

一つ一つテストをした結果、

A…一タウンロlドベ

lジの修正H初%アップ

B一PDFにリンクを入れたH叩%アップ

C一無料レ。ホlトにセールスレターを貼り付けたH初%"タウン

D一ステップメlルを変えたH変化なし

ということがわか

った場合、

いっぺんにやると、初%アップ×

叩%アップ×初%ダウン

×0%Hざつくり叩%アップという結果が見える。

この算数を個々に見ているあなたなら、明らかに

Cを元に戻すだけで、必%アップまで

60

注)コンパージョンWebサイト上で獲得できる最終的な成果。ショァピングのサイトなら商品購入、情報提供サイトなら会員登録などがコンバージョンになる。Webサイトで商品を購入したり会員登録を行なったりした人の割合を コンパージョンレートと言う。

第 :章

持っていけることが簡単にわかる。Cは改善しないほうがマシだったということだ。そし

て、

Cを別のものにして改善したり、

100%アップだって

Dを見直したりすることで、

可能だろう。

ところが、

いっぺんにまとめて変えてしま

った人がわかる情報は、この

4つの箇所を改

善したら、全体で叩%アップしたということだけになる。

まとめてや

っただけなので、個々の情報による効果

(ちょ

っとした違い)は見えない。

だから、結果として何も対応できない。そして、

あコL も園

芸?りろ変島

袋きな字

をふ戸たなg

マーケテインク

なんてことで終わ

ってしまう。どこで間違

っているかは明らかだ。だから、こういうテ

ストをするときは、簡単に直せることであったとしても、

つやることによ

って、何があなたのビジネスの

「ちょ

っとした違い」なのかがわかるよう

一つ一つやっていこ

h

つ。

つ

になる。

そして、それがわかれば、次に新しい商品を出したり、新しいキャンペ

ーンや企画をつ

61

くったりするときに、あなたはその「ちょっとしたこと」

る

の情報を装備してスタートでき

一度その情報を持つことができれば、そのメリットは絶対に外さないようになるはず

だ。マ

クドナルドがもし、

ハンバ

ーガー屋じゃなくて、カフェなどをやったとしても、「コ

ーヒ!とご

一緒にドーナツもいかがですか?」というちょっとしたポイントを必ず入れる

だろう。これと同じことだ。

あなたのビジネスが圧倒的に優位に立つための方法

このビジネス上の「ちょっとしたこと」は、

他にもとても便利な側面がある。何かとい

うと、この「ちょっとしたこと」はあまりにも些細なことだったりするので、

競争相手

が見抜くことがなかなかできないのだ。

あなたのセール

スペ

lジのヘッドラインやオファー、価格帯などは競争相手にとっても

簡単に真似することができる。なぜなら、目立っているし、明白でわかりやすいからだ。

62

注)ヘッドラインHeadline キャ yチフレース。読者の注意をひくための見出し。本文の内容をピックアップして見出し的表現に加工したもの。

ー. . -. . . . 第 :章

しかし、この

「ちょ

っとしたこと」は、

インサイダーじゃなければわからない・...

ものなのである。

つまり、このちょっとしたことがビジネス上の大きな強みになる可能性は、

と

ても大きいということである。もし、この「ちょっとしたこと」を見つけられれば、競争

相手が気がつく前に、あなたはこれを活用して、利益をパンパン生み出し、その市場で圧

倒的な優位に立つことができるだろう。

マーケティング

注)オファー条件の提示、申し込み、特典。割引価格にしたり、無料の商品サンプル、小冊子を送るなどがある。オファーの良し悪しでレスホ.ンスに差が出てく

るといわれる。63

64

業ス何テも

烈アit12 る主主語I~ ti! 耐り

始めて

理系出身の僕にとって、ダイレクトレスポンスが最高なのは、すべての結果が数字で出る

ことだ。自分がやったことが、数字ではっきりと結果としてわかる。

その数字が自分の期待より低かったら、どこかで自分が何かを間違えていたということ

だ。、だから、どこで間違えていたのか?それを探して、修正して、もう

一度トライすれ

UL

、、‘、A

O

ト

lHUU

このプロセスを続けられる人はダイレクトレスポンスでも、インターネット・ビジネス

でも、極めて優秀なマ

1ケタ!となって必ず成功することができるだろう。なぜなら、優

秀なマ

lケタ

lはみな、自分が何も知らないということを知

っているからだ。

.! !・.! :"~! .:: r Z 〆♂‘・、::.おい・."H.-第 :章マケテインク

ときどき、この世界には

「自分は何でも知

っていて、自分がやることは絶対間違いな

い」と一言うカリスマ風の人がいるのだが、こんなことはあり得ない。マーケティングの知

識やコピ

lライティングの知識を深めていけば、どんなモノが売れるか、どうすれば売れ

るか、ということはある程度はわかるようにな

ってくる。しかし、

ク絶対に確実。

という

地点はや

ってこない。

だから、僕らはマ1ケタ!として

Jアスト。を繰り返すわけだ。例えば、

ヘッドライン

の書き方はゴマンとあるが、

実際、どのヘ

ッドラインがお客にアピールするかは、テスト

をして結果を見てみなければわからない。どのオフ

ァーがお客を惹きつけるかは、

2、3

個のオファーを試してみないとわからないのだ。

しかし、逆に言えば、テストをすれば、すべてがわかるということだから、これは良い

ニュースでもあるのだ。そして、インターネ

ットはテストをするには最高の媒体だ。結果

がすぐに出るし(今日セ

ットしたら明日には結果が出る)、テストをするツ

lルやソフト

もたくさん揃

っている。だから、すべてセ

ットすれば結果は自動的に出てくる。

65

66

でも、ほとんどの人はこのテストを怠けている。あなたもそうかもしれない。ヘッドラ

インを却個も書くのは面倒だし、それをセ

ットアップするのも面倒だ。オファーを何個も

つくって、どれが

一番良いかなんてやってられない:::。

しかし、残念ながら、こう考える人たちは、この世界では長生きすることはできないだ

ろう。なぜなら、インターネットの世界は変化が速過ぎるので、何が効果が出るのかとい

うことについて常に知っていないと取り残されてしまうからだ。気がついたら、見込み客

が今、どんな状態にあるのか、どんな方法が効果があるのかがわからなくなっているのだ。

着実なステップアップのカギはテストである

では、何をどうや

ってテストすればいいのだろうか?

ツや押さえておくべきポイントがある。そして、それを踏まえていれば、面倒なテストも

実はテストにもちょ

っとしたコ

少しは楽になるだろう。それは、次のようなことである。

ー. . -: • . 第・立o-'F-

①最高のモノからテストしよう

例えば、価格テストをするとして、

いくつかのテスト項目があ

ったとする。

4900円

と

6800円と

9800円でテストをするとしよう。

このとき、最初にテストをするのは

4900円からだ。

なぜなら、最高に良い条件からテストをするべきだからだ。

最高に良い条件からテストをすると、そのプロモーションがうまくいかなか

ったとき、

そのセールスレターが反応をとれなかったときは、そのプロジェクトは失敗ということで

終了になる。

マーケテインク

しかし、悪い条件のモノからテストをすると、そのテストがうまくいかなか

ったとき、

「もしかしたら、ここが悪か

ったからじゃないか?」

「もしかしたら、値段が高過ぎたのかな?」

などという考えが頭から離れずに、もう一度テストをしなければならなくなる。

例えば、ある商品の値段を

9800円でテストするために、ダイレクトメールを

2千通

67

送った。2週間後、反応が全くとれなかった。これはきっと価格が高過ぎたんだろう、と

考える。そして、今度は価格を6800円にしたバ

ージョンのダイレクトメールを2千通

送った。しかし、まだ反応がとれない。これでもまだ高いのかな、と考えて

4900円の

バージョンを

2千通送る。やっぱり、反応はとれない。しかし、コレ以下の価格にするこ

とはできないので、ここでこの商品のテストは終了になる。

3回もテストしてわか

ったことは、この商品は売れないということだ。始めから、最高

のオファーを提供していれば、こんな遠回りをすることもなく、すぐにこの商品は売れな

いということがわかったのだ。

だから、

最高のオファーから始めて、徐々に条件を厳しくしていく、

という

テスト法を試せ.は、結果がわかるまでの時聞がかなり短縮されることになる。

②些細なことはテストしない

正直言っ

て、これだけテクノロジーが進化してくると、

テストをやろうと思えば無限に

68

_ . . -. . . . 第:章

できる。

フォントから、画像のイメ

セールスベ

lジの背景の色とか、

ヘッドラインの色、

ージなど、テストできることはたくさんある。

ソフトを使うだけでいろいろな項目が簡単にテストできることがわかると、面白くなっ

ていろいろな項目をテストしたくなるだろう。しかし、

一つ一つのテストに同様の価値が

あるわけではない。

全体のセール

スに与えるインパクトが大きいところ

ファーなど)もあれば、小さいところ(例えば、ブレット。箇条書き。をチェックボツク

(例えば、

ヘッドラインや価格、オ

スにするのか・にするのかなど)がある。

そのベ

lジのことだけを考えれば、無限にテストして、

コンバージョンを究極のレベル

に高めるのがいいだろう。しかし、現実的に考えると、それは間違いだ(コンパ

lジヨ

マケテインク

ン・マニアでもない限り)。

インパクトの大きい要素をテストして、成約率が

1・0%のサイトが

1・5%にな

った

ら、売り上げは叩%増しになる。次にインパクトの小さい箇所をテストして成約率が

1・

日%になっても、

3%しか売り上げは変わっていない。

もし、そのテストのエネルギーを、新商品、新キャンペ

ーンなど、他のインパクトエリ

69

アに使っていれば、売り上げはもっともっと上が

っただろう。当然のことながら、テスト

が大切だとはいえ、

小さいインパクトしか与えないようなものはテストしても時

間の無駄だ。

そんな時間があるなら、商品の改善とか、次の新しいプロモーションなど

に時間をかけたほうがいいだろう。

テストをするなら、のgmZが無料でウェブサイトオプティマイザ!というツlルを提

供している。のoomZのアカウントを持っている人なら誰でも使える。これを使えば、と

ても簡単にテストができる。

テストをし続けていれば、どこかで必ず、うまくいくブレイク

・ポイントが見つかるは

ずだ。それを見つけたら、

一気に広げることができる。だから、

地味だけれども、これは

必要なプロセスなのだ(しかも第

一歩)。

あなたがアップした最初のサイトは最低のコンバージョンだろう。なぜなら、あなたが

テストをし続ける限り、そこから上がるだけだから。

テストは、も

っとパフォーマンスを上げるための、唯

一確実な道なのだ|

70

注)ウエブサイトオプティマイザー同時に複数のデザインを公開してクリ ック率やコンバージョン率などをI則定し、どちらのデザインが効果があるかを比較できるツール。

72

今除

去?トどあき

22 3選

を握る

「私の工場を取り払ってもいい。顧客リストだけ残してくれれば卯日で同じものを建て直

すことができる」と言ったのは、ある著名な億万長者だ。

マlケターとして、インターネットで何かを売ろうとするとき、最初にやらなければい

けないのは、見込み客のリストをつくることだ。そして、そのリストが

一度できてしまえ

マーケティングが下手だったとしても、

ば、たとえセールスコピーが下手だ

ったとしても、

なんとかやっていける。

あなたがセールスコピlのライティングを習ったことがあるなら、次の言葉は聞いたこ

とがあるだろう。セールスコピ

lで最も大切なのはコピーそのものではない。ーにリス

-・. . ーー.，・・ 9 3 ・ ~ ，.' 1 . ，‘ 6・_." ・0'

第2・...章顧客リスト

2にオファー、

3にコピーそのものなのだ。

あなたも今までに、「リストが命」

という話を聞いたことがあるのではないだろうか。

十分なメルアドのリストがあれば、そこにセールスのメ

lルを一発流すだけで、

キャッシュは生まれる。これは事実だ。

たとえ売る商品がなかったとしても、ネット上には、たくさんのアフィリエイトオファ

ーがある。だから、どこかで、そのアフィリエイトの登録をして、そのアフィリエイトオ

トファ

lをリストに流せば、それだけでもキャッシュが生まれる。

実際、そうすることによ

って、商品やビジネスそのものがなかったとしても、大きな利

益をあげている人たちがいる。いわゆるスーパーアフィリエイタ!と呼ばれるような人た

ちがやっているのが、

真実は、

「メ

lルリストを持っていなければ、あなたはビジネスを持っていな

い」。見込み客のメ

iルリストはあなたのビジネスの基盤になるものだ。ダイレクトマl

コレだ。

ケティングにおいては、もはやビジネスの基盤はあなたが売っている商品そのものではな

いのだ。

注)アフィリエイトホームページやメ ルマガジンに掲載した商品のリンクを経由して、第三者が企業サイトで購買した場合に、その成果に応じて報酬を与えられる広

告の仕組み。73

では、何もない状態から、

どうやってリストをつくればいいのか?

これは、インターネット・ビジネスを始めようという人が、必ずぶつかる問題だ。そこ

で、そのリストのつくり方について、とても基本的なことを話していこう。

STEP-

オファーを決める

まず、最初に決めることは、オファーだ。

例えばホ!ムペ

lジをつくるなら最初に決めなければいけないことは、

商品を直接販

売するベ

lジにするか、メルアドを取得するベ

Iジをつくるか、つまり、

1ス

テップで売るのか、

2ステップにするのかについて、

ト

ν正直に言えば、僕のおすすめは

2ステップだ。

はっきりさせなければならな

71.1

注)2ステップ2ステ yプマーケティング。2ステップアフ.ローチ。2つの段階を経てパックエンド商品を売ること。フロントエンド商品や無料レポート、無料サンプルで集客して、ハックエンド商品を売るという 2段階のアプローチ法。

.・・・.• • -・.・第2・...章

つまり、最初に見込み客にメルアドを登録してもらって、そこで何回もコミュニケ

lシ

ヨンをしてから、商品を売る。元々の「ザ

・レ

スポンス」

のメルマガも

2ステップになっ

ていた。ウチの会社から商品を買ったことのある人なら、購入する前に何度もメルマガや

記事を読んでいるはずだ。

一般的に

2ステップのほうが、信頼性を構築できる時聞があるぶん、余裕がある。1 ス

テップだと、

一発でイエス・ノーをもらわないといけないので、かなりシビアだ。それな

りのコピ

lライティング能力も必要とされる。

-ステップのメリットはキャッシュフローにある。-ステップであれば、

スグに商品が

売れるので広告費をカバ

ーするまでの時間が短いし、即座にカバ

ーできる。しかし、

2 ス

テップの場合、広告費をかけてから、実際に商品が売れてお金が入ってくるまでの時間が

顧客リスト

ある程度かかるので、キャッシュフロ

lは悪くなる。

だから、結局のところは、あなたがどちらを選ぶかだが、これは最初に決めなければい

けない。

ここではリスト構築をメインの話としているので、

2ステップの方式をとったとする。

注)キャッシュフローcash flow お金の流れ。一定期間に企業に出入りする資金の量。75

そうしたら、次にやらなければいけないのは、あなたのメルマガ

(またはステップメ

l

つまり、見込み客があなたのリス

トにメルアド登録したときに、何を交換として提供するか、という話である。

ル)に登録させるためのオファーを決めることである。

もし、あなたのメルマガやステップメ

lルが非常に価値があるものだったら、そのメル

マガやステップメ

lルをオフ

ァーとしてそのままアピールしてもいいのだが、目に見える

何らかのオフ

ァーがあったほうが、間違いなく成約率は上がる。

例えば、

「PDFの無料レポート」「無料ガイドブック」「無料小冊子」「無料ビデオ」

「無料の

MP3」「無料サンプル」などなど。それぞれのビジネスによ

って内容は異なるが、

こうい

った何らかのオフ

ァーが必要だ。

STEP2

オ。フトインベ

Iジをつくる

オフ

ァーが決ま

ったら、それを配布するオプトインベ

lジをつくろう。いわゆるランデ

イングベ

lジ

(FNEE口問司印有

・ビジターが最初に訪問するベ

lジ)というものだ。ラン

76

注)オプ卜インページメールアドレスを登録して、リストを獲得できる仕組みを持ったページ。無料レポー トなどのオフ? を手に入れる代わりに、メ ールア ドレスを登録するようになっている。

"

lha

スーノ

ど~客

・4h

…s顧r・L章

•••• 川町・・

ι

・・.・・.・"

ぺ:第

ディングペ

lジとは、ここではメルアドをとるためだけのベ

lジ

だと思

ってくれれ

WT4

肉、、。

トlHLVLV

例えば、次のようなペ

lジ

(乃ペ

lジ参照)がそうだ。

これらのペ

lジを見ればわかるように、

メルマガに登録してくれたら、無料レポートを

あげるよ、と告知している。そして、それ以外の機能はこのペlジにはない。

登録するか、このペ

lジから去るか、この二者択一しかない。

このランデイングベlジをつくるのが次の仕事だ。

メルアドを

ただ、これがステ

ップ

2とは書いてはみたが、よく考えれば、これは最初にやるべきこ

とになるだろう。

オプトインペ

lジを

つく

っても、オファーを何にしたらいいかがまだ決まらなか

ったり、

わからないときは、どうすればいいだろう?

そう。お客にダイレクトに聞けばいいのだ。具体的には何をするか、というとアンケ

ートフォームをつくるのだ。

注)ランディングページLanding Page インターネ ット広告や、検索エンジンの検索結果のリン

ク先として、最初に表示されるペ ジ。77

そして、相手がどんなモノを求めているか、あるいは、自分のつくったもの(オファ

ー)が本当に相手に求められているものなのか、などを直接聞いていけばいい。そうすれ

ば、今まで憶測でしかなか

ったものが、確実にわかる。

78

「

00について、あなたが一番

聞きたい疑問は何ですか?」

これを聞くことによ

って、あなたがつくるべき無料レポート

(またはオフ

ァー)の内容

を知ることができる。この内容こそまさに、潜在顧客が求めている情報なのだ。つまり、

コンバージョンも高くなる。

また、このアンケートを集めている最中にも、同時にメ

lルリストを集めることができ

る。これは、非常に有効な手段だ。逆に号云一

かつた場合、それはきっと、そのマーケットで何かを売るのは難しいということだろう。

ほとんどの会社は、そのマーケットに入

って、大量のお金とエネルギーを投下して疲れ

きった末にや

っと、そのマーケ

ットから撤退する。しかし、あなたは、実際に大量の

お金を投入する前に撤退することができる。

もしかしたら、

1週間もかからず、ほ

~.: .'・・・.i ・3

・-第2・...章顧客リスト

灘際 欝韓議 幾襲撃 幾襲襲 滋豊富 欝露襲 幾議議 縫語審 磁機 態議議 機襲撃 総務

襲

襲 メルアドをとるためだけのページ

EZ櫨盈臨画問

タンヶ..，

山平二平瓦戸孟二口l 甘さい

l 四四が l い ー…{州 |

! 日?山河川島 町

、引 旬 れ円 。

IL2~融刷出二抑制F札 1事同府咽め喝含メールかA宿泊ゾ'，' '''1 1嵯""補い~陶旬開刷此B吻メールァ"レス色ご入刻下車、.

醤

麗

窃

観

媛

醐

綴

織

醐

滋

磁

醐

蝿

担

額

線

鶴

勝

機磁

醐

鰻

醤

醐

この奨l草、数却の怒築家を億万援

護にして君ました.私はその硲iYi

をこの無料メJレマガであなたに

シェアしたいと思いますがー

町長著j一角一ζと

メルアドを登録するか、このページから去るか、この二者択一しかない

rl臼1万3二Fアクセスを集めるj

アクセスアップのこEキスパートの告白

総

議

轍

綴

醐

麟

灘

綴

織

鑓

醐

溜

錨

醐

棚機糊

p PC (アドワーズオーバチユア)， S EO (検然エンジン様通化}など.

検察ヱ:::dンを使ったアクセスアップのヒシトをお届Lナする、

祭周回刊メールマ沼5シ 1" レスポンス シルパ }にあなたをご沼倦.

勾舗5分だけ喝闘を取って このメルマガを銃むことで.あなたは

fインターネット集i;エキスパートの弛密Jを知ることができます.

匂6.s巧2珂人の思祝賀~.. 豪 ヒンネスバ i 穐"13袴メルマ"

ナ)が調隠しみにじて以るこの保科目碍メールマカ ! f'γ レスポンス シルバー1 鶏鎗シシ ，. レス刀:ンス シJレバー】でめなたか鴨剖， ，

れ郎7る ，"0の措

慨幼少"'マ'n'・f レスポ〉スタルパーJ をこち告たち綾.\j，~¥た疋くと 今

t.I:'S.鴨除格9・とレて録制レポ←ト"613，000アジヒス金.める‘ある不

ペ司令，.，信x4'スJ(-ト@笛6Jを，.，:

けします.

ご*留の完~ 以下のフヨ守~ムに省各

紙 {l翼手}と いっち使ってい.x-ルアドレス電正切に入力し，、 T今すぐ F

S震闘メルマヲヲe現段りポタ〉を揮し

'C<Jをさい

るちの地

I;l AdWoJdsTOverwre'J.どのwa笥であな

たのヲイトに安〈て大僅のアクセス俊鰻め也?雪

量

" 学朱久鈎に偲符で捜}'l:I:::'ジンのよ包に表示ヨ

U クークルスラツアの詞鎗$1ククJv;::aト"このヲイトが『λ)(bJ誌、され Z筒 F金〈出

1111<なコたる あなたほどうu ますがり

"クリックa自の調.c可，.叉コンパ"ョン~"薦、、ε笛.雀.さ より妥い広告賓で、た〈さ

んの傾向，，~，包.. 治方議

町売れる lし問問貨が安い， ，ニツチJヰド

ワード傘"聞に~コWる方語審

U 淘併の風光創砲の併記 SEOlifi~ (とれを矧るこ

とで あ必たはこれかse本で悠こるごとを突

Jt皐，;，弘前(1il字》

鑓滋 鶴審議 総選議

79

んの

2、

3日でその判断ができるかもしれない。

80

では、そのアンケートをどうやってとったらいいかだが、あなたがのgmFのアカウン

トを持

っていれば、

ゲ片付むに¥巴02・mgE085で無料でアンケートフォームをつくることが

できる。それも簡単に。もし、違うのがいいんだ

ったら、のccmZで

「アンケートフォー

ム」と検索してみよう。有料から無料までいろいろなサービスがある。

STEP3

オ。フトインベlジをテストする

オ。フトイン

ペlジをつく

ったら必ずやらなければならないことがある。

それはテストをすることだ。メルアド登録率が高いサイトにするにはテストを

す

る

のが

一番だ。つくったら広告に出してテストをしていき、修正を重ねていこう。そ

の登録率を良い線まで上げておかないとダメだ。

ここでは、小さくテストする。

今後、大量にリストをつくるときには、お金を投資することも必要だ。そのとき登録率

-・.・ .. ・._0・ 1・

第2・000章顧客リスト

の低いサイトだと、お金が無駄になってしまう。ここでちょ

っとしたテストをして、

登録

率を上げておくだけで、長い目で見たら、もの凄いコストの削減になるのだ。

ダイレクトレスポンスとか、インターネット

・マーケティングを難しく考えている人が

たくさんいるけれど、基本的なやり方は非常に簡単なのだ。

①売れるサイトをつくること

②それをできるだけたくさんの人に見せること(つまり広告すること)

究極のところ、たったこれだけ。そして、今やっているのは、

①売れるサイトをつくる

ことだ。この場合はリストの構築ということで話しているので、

①メルアドをとれるサイトをつくること

②それをできるだけたくさんの人に見せること(つまり広告すること)

になる。、だから、今やっているメルアドをとれるサイトをつくることは極めて重要な作

81

業だ。初心者はここを適当にや

ってしまう。ここをいい加減にやって、まだ成約率の低い

まま、ドカンと広告を出してしまう。結果、

売れない:::。

82

しかし、それは考えてみると当然のことだ。最初から、うまくヒットするサイト、

売れ

るサイト、登録率の高いサイトを完壁につくれる人間なんて、この世にただ

一人もいない

のだ。

あなたがドクターモル

ツのサイコ・サイパネティクスを習っ

ていればわかるだろうけど、

ゴールまでのプロセスはギザギザであって、まっすぐ行くものではない。動きながら軌道

修正を繰り返して、理想の状態にたどり着くのだ。

最初から、ものすごく良い登録率だったなんていうことは、ゼ

ツツツツツツツツツツツ

ツツツツツツツツツツツタイにない!

特にあなたがインターネット・ビジネスをまだキ

チンと把握していなか

ったらなおさらだ。忘れてはいけない。

これは数字のビジネスなのだ。

もし、あなたが①のプロセスで

一人に見せれば100円儲かるサイトをつくれたとしょ

ぅ。次に②のプロセスでそれを100万人に広告して見せたらどうなるだろう?

第2:...章 顧客リスト

100円儲かるサイト×

100万人が見る

H1億円儲かる

しかし、これが①のプロセスを適当にや

って

一人に見せても叩円しか儲からないサイト

だったらどうだろ、つつ

叩円×

100万人

H1000万円

-千万も儲かっているじゃないか!」と思ったら、あなたはこのビジネスには

向いてない。同じ労力で、

9千万円も失っているのだ日

お話は終わらない。

一人に見せて叩円だ

ったらまだいいかもしれない。もし、これが

一人

に見せてもl円も儲からないサイトだ

ったら、

0円×

100万人

HO円

そう。小学校で習った通り、

0円には何をかけてもゼロ。

100万をかけようが

1千万

をかけようが、-億をかけようがゼロはゼロ。とても悲しい現実だが、これが事実だ。

しかし、も

っと厳しいことも起こり得る。例えば、

一人見せるごとにそのベ

lジが叩円

マイナスになるとしたら、

企叩円×

100万人リ?????

答えは言わない。考えるだけでも恐ろしい:::。

83

原則に戻ろう。ダイレクトレ

スポンスの広告は、

84

ωhF「mω豆、

FZωz-刀-Z刀刃一

z↓

(印刷された営業マン)

ωhF「mω豆

hFZωz-刀豆C「↓-可「

-mo

(増殖した営業マン)

つまり、

営業マンをコピーして何千倍にも増殖させたようなものだ。あなたが社長なら

ご存知の通り、

売れない営業マンを何人一廃っても、

負担が増えるだけで、

売れないものは

売れない。

だから、順番としては、今いる営業マンを売れる営業マンに変えてから、そのあとで増

殖させよう。その逆に売れない営業マンを増殖させてから、売れる営業

マンに変えようと

しても、その聞の人件費などもかかるわけだから、コストがとてもかかることがわかるだ

ろう。これはネ

ットの広告も同じだ。

さて、くどいくらいに言っ

たが、ここは非常に重要なポイントなので忘れないでほしい。

このプロセスをキッチリやっていれば失敗する確率は格段に下がるのだから。

第三...章顧客リスト

では、ど、つやってテストしたらいいのか?

答えは簡単だ。ネット業界のエンペラl

(皇帝)であるのoomZ様がそのためのツlル

を無償で用意してくれている。ウェブサイトオプティマイザ

lだ。このツ

lルを使えば、

A/Bスプリットテストが簡単にできるので、サイトの成約率を上げるのにとても役立つ。

一度このツlルの使い方を覚えてしまうと、

二度との

gmぽ様に足を向けて寝ることは

できなくなるだろう。

さて、

テストをするためにはある程度のアクセスが必要だ。そのアクセスはどうやって

集めたらいいだろうか?

おそらくテスト用に最も良いのは

PPC広告だろう。

できる。ただ、

ppCは知識がある程度は必要なので、簡単にやるならメルマガ広告など

を利用するのもいいかもしれない。ここは、あなたがどの分野が得意かによる。

コストもかからないし

一気にすぐ

i主)A/8スプリッ卜テスト閉じサイ トのある一部分(ヘッドラインなど)を変えたものを Aパ合一ン、Bパターンに分ける。サイトに来た人に一方のパターンを見せて、ど

っちが反応か高いかを見極める方法。とても簡単で信頼できるテスト法。85

必符

多くの人に

当オ

見てもらえるようにする方法

前固までのステップで、あなたはオフ

ァーを決めた。そして、ォ。フトインするためのペ

ージもつくった。さらにはそのベ

lジのテストもして、成約率の高いベ1ジに修正してき

た。

コンバージョンの良いベ1ジを持っているわけだ。

つまりここまでで、あなたはすでに、

続いて、

そのベ

lジをいかにたくさんの人に見せるか、

があなたの仕事になる。

もし、あなたがまだコンバージョンの良いペ

lジを持っていないと言うなら、前に戻つ

てコンバージョンの良いベ

lジをつくってほしい。

なぜなら、それがないと始まらないからだ。

86

j主)PPC広告

Pay Per Click (ベイ・ パー クリ ;17)広告の略。検索エンジンの検索結果画面に、検索語と連動して表示される。表示されるだけでは広告費は

発生せず、 ユ ザーがクリ ックした回数分だけ広告費が発生する。

ィ .・・・.1・e禍 . . _0

第2・000章

さあ、用意はいいだろうか?それでは、仕上げと行こう。あなたのつくったペ

lジを、

あらゆるメディアを使って広げるための、最後のステップだ。

STEP4

ロールアウト!

売れるセールスレターを書く場合、

テストをして、最終的にこれで行くと決めた

ら、そのセールスレターをあらゆるリストに向けて発信していく。この作業を

ロールアウトと言う。

リスト構築もそれと全く同じだ。

顧客リスト

メルアドのとれるべ

lジをつくったら、そのベ

lジをあらゆるリスト、あらゆる広告媒

体を使

ってロールアウトする。では、どんな媒体、メディアがあるのか、そして何を使う

のが効果的かを見ていこう。

87

①アフィリエイト

アフィリエイトとは、ご存知の通り、

アマゾンが有名にした販売手法だ。ブログやサイ

ト、メルマガを持

っている人がアフィリエイタ!としてあなたと契約する。そして、あな

たの商品をサイトやメルマガなどで紹介してくれて、実際にその商品が売れたら、販売手

数料

(コミッション)を支払うという成果報酬型の営業マンみたいなものである。

長所一ノlリスク。売れてからのコミッションの支払いだから、売れなかったら

1円も払

う必要はない。さらに、

アフィリエイタl経由で来た人は、

ppCなどに比べてあなたの

商品を買ってくれやすい。

短所一アフィリエイタlを獲得して、動かすのが大変である。基本は営業マンと同じな

ので、モチベ

lシヨンを上げたり、新しいキャンペ

ーンを

つくったりといった作業が必要

スグに他のところに

になる。そして、アフィリエイタlは移り気である。放っておくと、

行ってしまう。

ASP業者を使うと、初期費用などが高くつくこともある。また、

アフイ

リエイタ

lを何人集めようが、実際はその中で動くのはほんの数%と思っていたほうがい

ぃ。ほとんどのアフィリエイタlは登録するだけで何もしない。

88

注)ASP業者

Application S巴rviceProvider 各種の情報システムやアプリケ ションをイン合ーネットを通して提供している業者を言う。ASP業者が保有す

るサパにネットワークを介して接続し、サ ビスを利用する。

-・.J下・ . ;・.・.・

第2・...章

②PPC

ppCとは、ペ与00一や

Coom-めで検索したときに脇に出てくる

3行広告のことだ。ここ

に出すのは、使い方さえわかれば

一番手っ取り早い。

ただ、

皇帝のoomZ様の管理画面は機能が豊富過ぎて非常にわかりにくい。なので、最

初は辛抱していろいろ試してみる必要がある。

ppCをうまく使えるようになれば、

-万アクセスとい、つレベルの

1日3千アクセス、

アクセスを集めることができるので、試す価値はある。

あなたがつくったオプトインベ

lジを

ppCの広告に出せば、

スグにでもリストをつく

ることができるだろ、っ。

ただし、注意することは、

アフィリエイトでつくったリス

ppCでつくったリストと、

顧客リスト

トとは全く違うリストだ

(ppC経由で獲得したメルアドと、

アフィリエイト経由で獲得

したメルアドは、その価値が違ってくる)ということを覚えておいてほしい。結論から言

、つノシ」、

ppCでつくったリストよりもアフィリエイトでつくったリストのほうが売りやす

しミ。

89

長所

一あなたさえその機能やノウハウに慣れれば、非常に大量のアクセスを集めることが

できる。さらにそのアクセスはアフィリエイトなどと違って、安定している。そして、今

日スタートしたらスグに明日から結果が出始める。

短所

一知識やノウハウが必要である。最初は非常にとつつきにくい。さらに

ppCから来

てごわ

アフィリエイタ

l経由で来るアクセスと違って、手強い。なかなか買って

るアクセスは、

くれない。

③SEO

SEOとは、検索エンジンで何かのキーワードを検索したときに、上位に表示されるよ

うにすることを言う。あなたのサイトが上に表示されれば、たくさんのアクセスが無料で

やってくるようになる。

長所一

だから、あなたのオプトインペ

lジを

SEOで上位表示させることができれば、何

もしなくても無料でリストが構築されていくというわけだ。さらに、これは広告ではない

ので、検索エンジン経由で来たアクセスは買っ

てくれる可能性が高く、価値が高い。

90

注)SEO Search Engine Optimization 検索エンジン最適化。サーチエンジンの検索結果で、より上位の表示になるように自らの Webサイトを書き換えること、そのための技術やサービス。

第三.- 章顧客リスト

短所・

ただし、

SEOで上位表示させるのは

一般的に時間がかかる。だから、最初からこ

の方法をとるべきではない。さらに、ォ。フトインペ

lジでコンバ

ージョンの良いペ

lジは、

逆に

SEOには合わなか

ったりするなど、難しい問題がいろいろ出てくる。なので、

SE

Oは最初のステ

ップとしては考えないほうが良いだろう。

④コンテンツ提供

コンテンツ提供

(コンテン

ツ

・シンジケlシヨン)とは、あなたのつく

ったコンテンツ

を他の人のサイトやメルマガで使ってもらうことを言う。そして、そのコンテンツを使う

代わりに、あなたのサイト

(オ。フトインベ

lジ)にリンクを張ってもらうということだ。

いわゆる、記事広告というやつである。

僕のメルマガでもやっている。例えば、僕のメルマガのコンテンツをあなたのサイトや

メルマガで使ってもいいけれど、その場合は、

のリンクを張らないといけない。

コンテンツの出所として、僕のメルマガへ

こうすることによ

って、

コンテンツに困っているブロガーやメルマガ発行者、サイト運

営者にと

っては非常に助かることになる。さらに、あなたはそのサイトからのリンクが増

注)コンテンツ・シンジケーションRSSフィ ード (Webサイトなどの更新情報が記述されたデータ)で配信されている外部の情報を、自社サイトのコンテンツの 部として活用す

ること。9/

えると同時に、

アクセスも見込めるというわけだ。

長所

一こちらも無料でできる。さらにパ

ックリンクを集めることができるので、

SEO的

にも非常に良い。また、あなたの書

いた記事を読んで、あなたのサイトに来る人である、

と言うことは、そのアクセスの価値は非常に高い。

短所

一時間、手聞がかかる。あなたと同じような客層でビジネスをしているサイトを探し

て、そこに、あなたの記事を使いませんか、という話をしなければいけない。まあ、地道

に手間をかけなければならないし、時間もかかる作業だ。

⑤メルマガ広告

メルマガ広告はご存知の通り、誰かのメルマガにあなたのサイトの広告を出すことだ。

メルマガの文中に

5行から刊行くらいの文章が入るヘッダー

・フッタ

l広告と、そのメル

マガでまるまるあなたのサイトを宣伝する号外広告とがある。

長所

一ターゲットにマッチした良いメルマガだったら、費用対効果が高い。メルマガ広告

92

注)I ~ックリンクWebぺージが他のWebページからリンクされていること。被リンク。

Googleなどの検索エンジンでは、バックリンクが多いほうがページの評価が上がり、上位表示されやすし、。

会 ・・.♂3 ・.2・._0 ‘ _0-

会主 ・ 弓主手

ラ寸コ・・・・・よ平己

を募集しているメルマガを見つければすぐにできる。

短所一

費用対効果が高いか低いかを判断するには、

一度試してみないとわからない。ほと

んどのメルマガ広告は反応がとれなくなっている。その結果、反応のとれるメルマガに広

告が集中する傾向がある。クリック数、クリック率は年々落ちている。さらにメルマガ広

告をやっている媒体を探すのが大変だ。

⑥JV

ジョイントベンチャー

(JV) はおそらく

一番簡単で、すぐにできて、さらに効果も最

も高い、理想的な方法だ。JVとは元々、別々の企業がお互いの利益のために協力し合う

ことを言う。が、ここでは、要するにJV相手にあなたのオファーを紹介してもらうこと

顧客リス卜

やニ言っ

ている。

長所

.効果抜群。少ない

JV相手でも、十分な結果が得られる。ほとんどのケlスで、そ

のキャンペ

ーンで出た利益を分け合うというパターンなので、

リスクがない。

短所

・JV相手を見つけるのが大変だ。見つけたとして、その相手にあなたのオファーを

93

出してもらうように説得する必要がある。

しかし、大変とは言っ

ても、他のやり方に比べたら、圧倒的に簡単だ

0

ポイントはどう

やってJV相手を探すか、ということなのだが、ここで

一番大切なことを言っておこう。

それは、

J

V相手は

100人も必要ないということだ。いや

100人どころか、日

人も必要ない。山人も必要ない。5人以下でも十分だ。実際、最初はた

った

一人のJV相

手でもいいのだ。たった

一人のJ

V相手と

win-wlnの関係を築くことがとても大切

である。最初から

100人集めようと考えてしまうと、思考停止、行動停止にな

ってしま

うので注意しよう。

たった

一人のJ

V相手でもあなたのリストを増やすスタートにはなるだろう。そして、

それが成功したら、それにレバレツジをかける

(最初の取引がうまくできれば、

2件

目3件目の取引はも

っと簡単になるだろう)のだ。とても強烈なので常に意識してやるべ

きだ。全ての方法の中で最もおすすめ。

⑦バイラルマーケティング

94

i主 win-winの関係

取引などで、関係する両者がともに利益を得るなどメリ ッ卜のある状態であること。

第三章顧客リスト

* パ

イラルマーケティングとは、

いわゆるオンラインの口コミのようなものを一言う。

これを説明するのは非常に難しい。例えば、ひと昔前の話だけど、

}5叶HHE--というフリ

ーメlルが普及したのはこのパイラルマーケティングのおかげだ。

HHEE巴でメ

lルを送

ると、

メールの文中の最後に「

ZH白色で無料メ

lルアカウントをつくる」というリンク

があった。それをクリックして、

FEEM比一を使ったユ

ーザーはまた町三白色でメ

lルを送

る。するとその文中にも同じように「

FEE巴で無料アカウント:::」というリンクが出

る。これが延々と繰り返される。

吋。ロ叶三υゅなどもそうだ。「面白いビデオがあるよ」と友達に教えると、それは

吋。戸、叶己)ゅのサイトにあったりする。そして他のビデオも見れるようになっている。

スカイプなんかもそう。スカイプを使えば無料通話ができる。でも、相手もスカイプを

持っていないといけない。だから、「スカイプ入れたら?」という会話が起きる、などな

ど。例を挙げるとキリがない。

コミュ

ニケーションをするためのソフトウエアやサービスとして効果的に使うことがで

きるが、実際、このようなソフトやサービ

スはスタートアップが高くつく。何百万とか何

千万人クラスのヒットを狙わないのであれば、

いろいろなパターンでつくることも可能だ。

i主)バイラルマーケティングハイラルは「感染的なJという意味。企業側の働きかけによって商品やサ

ービスを消費者に口コミで宣伝してもらい、利用者を広げる手法を言う。メーリングリストや紹介キャンベーンなどがある。95

長所

一ヒットすればほとんどコストゼロで大量のリストが集まる。

短所

一ヒットさせる

(コントロールする)

驚いて、友達などに言いたくなるのか?

のが、非常に難しい。どんなことだったら人は

それを考えないといけない。

⑧共同登録

共同登録とは、複数のメルマガが協力して広告を出し、「このメルマガのうちどれかに

は

や

*

登録するとプレゼントがもらえる」とやるもの。例えば

一時流行った無料レポートスタン

ドのようなものがそうだ。「無料レポートをダウンロ

lドするためには、これらのメルマ

ガのうちどれかに登録しよう」と打ち出すのである。

長所一かけるお金の割にはメルアドがたくさん集まる。

短所

一共同登録経由でとれたメルアドの質が極めて悪い。さらに言えば、「登録した覚え

がない」などでスパム扱いされる可能性もある。はっきり言ってあまりおすすめできない。

しかし、

アイデアとしては素晴らしいので、

メルアドの質を上げ

いろいろな工夫をして、

96

注)hotmail MSNのフリーメ ルサビス。

サ ビス開始当初は、誰でも登録すれば使える無料の電子メ ールサ ビス

として、メ ルアドレスのばらまきにつながっていると言われた。

1 2..1 心./~乙:4f_.・ー ‘・・ 1

第2・...章顧客リスト

るようにすれば、使いものになるだろう。

ここまでの話を読んでもらえばわかると思うが、どんな方法にも長所と短所がある。万

能な方法は

一つもない。

だから、

自分に向いている方法でテストする、という話を以前に書いたのはこの

ためだ。どの方法が良いですか?という質問の答えは、「自分が何を得意とするか」「ど

んな専門知識があるか」によって変わってくる。

僕自身が最初にスタートしたのは

「アフィリエイト」だ。

一方で

ppCからスタートす

る人も非常に多い。

だから、決まった方程式はない。

大切なのはひと通り知っておいて、そのうえで、「どれを深めていくか」という決断を

することだ。そして、そこを深く掘ることだ。

一番ダメなのが、どれも中途半端にするとか、たった

一つしか知らないこと。

知らないことを戒めた次の言葉を僕たちは忘れてはいけない。

一つしか

注)スカイブインヲーネ ット電話サ ビス。P2P技術を利用して、インターネ ット経

由で通話を可能にした音声通話ソフトである。SkypeTechnologies社が

開発・公開している。97

島.(・・・2

干①1.:.'は三ビ.1-・e'ン

会支;二、で~ Eヨ

イ電危険な数字だ1-..

メルアドの質はどれも同じではない

メルアドを獲得するのにもいろんな方法があるのを見てきたけれど、大切なことは、

「メルアドの価値はどれも同じではない」

ということだ。メルアドの価値は、その

取得方法によ

ってかなり異なる。

例えば、

JVで誰かに「

OOさんの無料レポートは素晴らしいですよ!」と紹介しても

らったのと、共同登録などで「このプレゼントを受け取るためには、このメルマガに登録

しないといけません」で来たものとでは、明らかにメルアドの価値が全く違う。

前者はあなたゃあなたの商品、メルマガなどに興味を持ってくれて付き合ってくれるだ

ろうが、後者は登録した瞬間に解除されてもおかしくない。

98

注)無料レポートスタンド無料レポート を使ってメルマガの読者を増やすシステムを運営する Webサイト。自ら作成したレポ トだけでなく 、自ら紹介周URしを使って他人の無料レポートを紹介すると協賛ポイントと呼ばれるポイントを獲得できる。

♂.'・・・.2・. . . _.

第2・...章顧客リスト

総舗関

醤

欝

醐

溜

鶴

醐

讃

竃

醐

髄

灘

輔

溜

蹟

醐

醜

趨

繍

輔

繍

醐

欄

織

機

轍

概

鋭

機

鰯

機

醐

鵬

競

綴

雛

綴

醐

踏

麟

醐

総襲撃題畿畿滋機

EE盟盈通彊~J~ヨ短所

幾襲撃惑議議藤議議綴襲撃鎗欝務総鰯憾

長所

ノーリスク。売れなかった iァフィリ工イタ を獲得しら1円も払う必要はない。 !て、動かすのが大変。PPCなどに比べて商品を買ってくれやすい。

醜聞露襲畿滋

溜

語

輯

鶴

綴

醐

漉

雛

醐

線

機

醐

機

騒

醐

鱒

醐

糊

線

機

糊

輔

綴

総

務

綴

醐

磁

醗

瀦

磁

様

as襲

襲

欄

99

アフィリヱイト

m欝甑

恕

畿

護

霊

糊

パイラルマーケティング

大量のアクセスを集此られ !知識やノウハウがa，、要。P! 託 。アクセスが安定してい !PCから来るアクセスは、

!PPC 与今里再会一卜したらス iアフィリ工イ安一経由で来!' ' - グに結果が出る。 Iるアクセスと違って、なか

なか買ってくれない。

上位表示させる乙とができ j上位表示させるのは時間がれば、検索エンジン経由で iか力る。オプトインベ ジ

iSEO 保空アクセスは買ってくれ !でコンパージョ ンの良いベる可能性が高く、価値が高 1-ジは SECには合わな

!/¥ックリンクを集められる河寺問 手聞がかかる。同じiので、 SEO的にも良い。 Iような客層でビジネスをし!あなたの記事を読んで来る iてν るサイトを探して、交i人なので、アクセスの価値 j渉しなければいけない。iは非常に高い。

i合 ゲツ卜にマッチした良 i費用対効果を判断するには!いメルマガだったら、費用 i試してみないと、わからな役サ効果が高い。 iい。反応のとれるメルマガ

Hこ広告が集中する傾向がある。

i りないJV相手でも、十分 IJ¥相手を見つけるのが大な結果が得られるロキャン j変ム相手にあなたのオファ

IJV べーンで出た利益を分け合 iーを出してもらえるようにうパターンなので、リスク i説得する必要がある。がない。 !

iヒッ卜すればほとんどコス iヒットさせる(コン ト口!卜ゼ口で大量のリストが集 iルする)のが、非常に難し!まる。 fL¥0

かけるお金の割にはメルアドがた〈さん集まる。

i共同登録

メルアドの質が悪い。スパム扱いされる可能性も.工夫次第。

指車種溺輯綴織滋緩欝語講務語審灘鱒磁費量総繊綴器量

100

もう

一つ。

一般的な法則として覚えておいたほうがいいことがある。

あなたのサイトにアクセスを集めるには二つの方法しかない。一

つはお金をかける。

つは時間をかける。あなたがある程度資金があるなら、お金をかける方法をおすすめする。

そのほうが手っ取り早いし、ビジネスのスピードも上がるからだ。しかし、あなたが投入

する資金が少ないのであれば、時間をかけて地道にや

っていくしかない。

覚えておいたほ、つがいい。

無料のアクセスは

結果的には高くつく

ということを。

なお、どの方法が優れているとは言えないが、

ppC、アフィリエイト、J

Vな

どはかなりコントロールがきくし、アクセスのボリュームが大きいので基本軸として押さ

えておくことをおすすめする。

ここで紹介した以外にもいろんな方法があると思うが、まずはこれらをひと

つず

つ考え

... ~P! .-

o • . _0

第2・000章

てみて、自分に合った方法からスタートしよう。

アフィリエイトから始める人もいるだろうし、

ppCから始める人、

JVから始める人、

なかには

SEOからという人もいるだろう。どんなに素晴らしい方法だとしても、

やり方

がよくわからなかったら、結局、時間がかかってしまうし、うまくいかない。大切なのは、

何が自分に合っているか、を押さえておくこと。そして、その方法で、最初のエンジンを

かけることだ!

あとは、あなたのつくったペ

lジを何人に見せることができるか、

である。

顧客リスト

101

I02

必ヤ

嫌な予感がしたら

斗す

数字で判断しよう

衝撃の事実がわかった。

前々から嫌な予感はしていたんだけど、その予感が的中した。それは、

ppCの広告

を分析したときの話である。

僕は「ザ・レスポンス」の読者を集める広告を出していた。その広告の中でやけにボリ

ユ1ム(クリック数)が大きい広告があった。しかし、常識的に考えたら、この広告から

は売り上げは上がらないんじゃないか、と疑念を抱いていたジャンルだったのだ。

ppCに出している広告の内容が、「メルマガに登録してください」という内容

アドワlズの管理画面では、メルアド1件を獲得するのにいくらかかった

，-、、，

-、

ふ/今/

の広告だった。

第 三:..章顧客リスト

かはわかるものの、そのメルアドがいくら生み出すかまではわからなかった。

しかも、

いろいろなところからメルアドを取得しているので、それが全部混ざってしま

うともう訳がわからなくなる:::。しばらくは、

全体的には

OKだし、もうちょ

っと様子

を見てみるかあ

l、くらいの軽い気持ちで甘い判断をしていたのだった:::。

しかしこんなことではいけないと思い直し、プログラムを開発して、解析することにし

た。すると、衝撃の事実、と言うよりも、やっぱりと言うべき事実がわかったのだ。

それは、

Roーがたつたの幻%。

その月にそのジャンルにかけた広告費が

ω万円。そこからメ

lル登録してくれた人があ

げた売り上げが日万円:::。投資費用対効果で言うと、たったの幻%。大赤字だ。

毎月日万円の出費H年間648万円の損失:::。648万円の利益をあげようと思った

ら何千万の売り上げが必要になるだろう。それをふっ飛ばしていたのだ。もう半泣きであ

るそのジャンルの正体を聞いたら、あなたもきっとそれはそうだろうと思うはず。なぜな

注)RO I Return On Investm巴nt 投資費用対効果。広告にかけたコストが、どれだけの効果があったかを測る指標。投資したコスト額を、投資によって得られた利益で割って算出する。[03

らそれは、「ビジネス文書」というジャンルだったからだ。

つまり、ビジネス文書のテンプレート

(証明書とか議事録など)を提供しているサイト

に大量の広告を出していたわけだ。ビジネス文書を書きたいという人が、「ザ・レスポン

104

ス」のお客とは全くマッチしてないのは明らかだ。

いったいなぜ、こんなことが起きたのか?

メールアドレスをとても安価な価格でとることができていたからだ。しかし、

そのメルアドをとったところで売り上げが全くあがらないんだから、まるで意味がない。

矢口えは、

これを聞いたら、

ジャン

ルの選択を間違

ったからだと思うかもしれない。しかし、き

っ

とあなたもこれと同じ状況になったら判断が難しいはずだ。

Oメルアドは安くとれている

O全体的には売り上げは

OKライン

O実際の数字はよくわからない

嫌な予感はするものの、よくはわからないという状況だと、予感だけでは判断できない。

-・. . --. ・. . . _. 第2・...章

しかし、それを簡単に判断させてくれるもの、絶対に揺るがないものがある。それは、

数字だ。

顧客リスト

数字は絶対にウソはつかない。感覚的なものでもない。

ω万円使っていて日万円しか売

れてないということがわかれば、すぐに「それはやめよう」という判断ができる。数字を

使えば、どの広告が利益があがっているか、どの広告が赤字なのかがわかるというわけだ。

しかし、

ω万円使っていてメルアドが大量にとれている。でも、なんとなくここの人た

ちは何も買いそうにない、という感覚的なものだけでは全く判断ができないのだ。

このビジネスは数字と心理のゲlムなのである。

数字をきっちり把握しないと、ゲームで勝つことはできない。たとえあなたが人関心理

にいかに長けていたとしても:::、たとえあなたがお客の感情を揺さぶって行動させるこ

とができたとしても:::、たとえあなたが断ることができないオファーを提供していたと

しても・・・・・・、

である。

実際、僕も含め、起業家や

マlケターのほとんどは、「売ること」にエネルギーを注い

でばっかりで、

売った後にそれを解析することにはエネルギーがほとんど注が

105

れていない。

今月はいくら儲かったというような数字は大好きだが、どの広告から見込み客がどれく

らい来て、そのうち何人が商品を買ってくれて、そのうち何人がパックエンド商品を買っ

てくれて;::、というような数字に対するフォーカスが弱いのではないだろうか。

I06

情報不足ではレバレツジをかけようもない

ビジネスで最も大切なのは、結果にレバレッジを利かせて何倍、何十倍もの結

果を得ることだ。マクドナルドがハンバ

ーガー一つであれだけの大企業になれたのも、

レイ・クロックがフランチャイズという手法でマックにレパレッジをかけたからだ。

それは僕らのビジネスだって同じである。大きくしようと思ったら、いかにレパレッジ

をかけるかを考えなければいけない。

しかし、自分の打った広告や自分の書いたセールスレタlの結果を分析しなかったら、

レパレッジもかけようがない。

第三:..章顧客リスト

仮に「今月は

150個売れました」という結果が出たとしても、これって良いのか悪い

のか、どんな意味がある数字なのか、全くわからない。

150個の商品はどこから売れた

のか?

商品を買ったお客さんはどんな広告を見て来たのか?

それとも、すでに自分の

顧客だった人が買ったのか?

情報不足だから、どこにレパレッジをかければいいかがわからない。

これを解析してみると、

150個中、

120個は既存客が買ってくれていた、というこ

とがわかれば、新規客は

2割しか買っていないということになる。そのうち、

2個はメル

マガ広告を見た人が買ってくれた。

5個は

ppC広告を見た人が買ってくれた。お個はア

フィリエイトを見た人が買ってくれた、ということがわかれば、

アフィリエイトにもっと

エネルギーを注いだほうが良いだろうなどということがわかる。

もっと言えば、

8割は既存客が買っているのだから、その人たちはなぜ、既存客にな

っ

たのかを追いかけたほうがいいだろう。例えば、

フロントの

Aという商品を

7割の人が買

っていることがわかれば、本当にエネルギーを注ぐのはこの商品自体を広告宣伝すること

Aというフロントエンド商品をガンガン広告に出すことだとわかる。

ではなく、

こういうこともすべて分析しないとわからない。感覚だけでは判断に自信が持てないの

注)フロン卜エンド商品集客のために用意した価格の安い商品。[07

で、鈍ってしまうのだ。そして、僕のケ

lスと同じように、「まあ全体的にいいんだから

オッケlだろう」などという甘い判断をしてしまう。

108

これを読んだあなたは、僕と同じ間違いをしてはいけない。

「あれ、怪しい」と思

っているような項目はすべて、は

っきりした数字が出るまで分析し

よう。もちろん、それには時間がかかる。そんな時聞があ

ったら、も

っとセールスに走つ

たほうがいいのではないか、と思う気持ちもわかる。

しかし、信じてほしい。

その時間は十分な価値がある。その時間をかければ、あなたのビジネスは毎年バージョ

ンアップさせることができる。しかし、その時間をかけなければ、バージョンの古い

OS

というパフォ

ーマンスの悪いシステムで戦わなければいけないことになるのだ。

JTO

必ヤ

ネットでモノを売るための

斗ず

究極の法則

インターネットで商品を売るものとして、僕らはみんなセールスマンだ。ただし普通の

営業マンと違って、相手の反応を見ることができない。

相手がどのポイントで抵抗を感じているのか?

のか?

相手がどのポイントを納得していない

表情を見たり、声を聞いたりすることができないので、それを知ることはできな

い。それがネットの良くないところでもある。

逆に良いところは、

一度セールスレターを書いてしまえば、何万人にも向けてセールス

一人に見せようが、-万人に見せよ

をすることができる。

一度書いたセールスレタlは、

うが、変わらない。

~. .....・ ・・.口 ，t ~ . -~

.~é ・ 4・"“ ..第

~ ....... .!F.

そして、

メディアを通したセールスこそがダイレクト

・レスポンス・マーケティングの

基本である。

一長

一短あるが、良くないところをカバ

ーできれば最高のセールス手法だと

田?っ。

もし、

あなたが優秀なセールスマンで営業経験が豊富だったら、インターネ

ットで商品を売るのも簡単だろう。なぜなら、あなたは

「最も重要な知識」を本能

的に備えているからだ。もちろん、最初は技術的な面で苦労するかもしれないが、それさ

え克服すれば後は問題ない。セール

スレターを書くのも広告を書くのも、そんなに難しい

ことではない。

セルス

さて、優秀なセールスマンというわけではない僕らは、インターネットの良くないとこ

ろをカバ

ーするために、マーケティングや広告のコピ

lライティングなどを勉強する。そ

して、さまざまなテクニックや人関心理などを学んでいく。

一般の営業マンの世界よりも、非常にタイトな確率の世界での戦いになるので、

労力をた

っぷりかけてセールスレターをつくる必要がある。すなわち、

2%だっ

た

ら

大成功で、

0・5%だったらそこそこ、みたいな世界なのだ。

そして、

111

だから、営業マンの通常のセールスト1クよりも、はるかにセールスプロセスを細かく

考えてセールスレターを設計する必要がある。商品について深く理解する必要があるし

(すべてのベネフィットを引き出すために)、そして、

マーケットの

ニlズやウォンツを深

く理解する必要がある。

見込み客を動かしたいなら相手にフォーカスせよ

セールスやマーケティングで最も重要なポイントは、実はそこではない。セー

ルスやマーケティングにおいて、見込み客を動かすという技術の究極の法則は、テクニツ

しかし、

クゃあなたの商品の中にあるのではない。

それは、見込み客にある。

ところが、

セールスで最もありがちな失敗は、自分自身にフォーカスしてしまうことだ。

例えば、

自分の商品に焦点が行ってしまう。商品に問題があると考えて、商品の改良ばか

II2

注)ベネフィット製品を通して与えることができる利益や利便性を言う。便利さや効用などを与える機能的ベネフィ ット、その商品を持つことによって得られる感情(安心感など)を満たす情緒的ベネフィ ッ卜がある。

.--t 会

i ..... ・.~~:.:. ' ・・第九.2章セールス

りに時間とエネルギーをかけてしまうパターンだ。これは

「良い商品は売れる」というビ

ジネス上の最大の誤解のためだ。

広告を出しても商品が売れないとき、理由は三つある。

①買うだけのお金がない

②広告の内容を本当だと信じていない

③そもそも欲しくない

この理由のうち、

①と①は両方とも、広告を見せている見込み客、つまりターゲットの

側に問題があるということになる。つまり、

裏返して見るならば、商品を売る側に「誰

がお客か?」という最も重要な情報が欠けているのが原因だ。

あなたは最高のマlケターになりたいのだろう?

であれば、あなたが自分自身にフォーカスしている限り、あなたは優秀なマ

lケターに

はなれない。自分自身の問題や・自分自身の悩み、興味などにフォーカスしている限り、あ

113

なたは優秀な営業マンにも優秀なビジネスマンにも優秀なコピーライターにもなれない。

114

ポイントは相手(お客)だ。

相手にフォーカスすることである。相手の悩み、相手の興味、相手の心配、相手

の不安、相手の欲求や相手が達成したいこと、それにフォーカスを移すことで、

全く違う世界が見えてくる。

セールス

・マーケティングの究極の姿は、

相手に共感することなのだ。自分のエゴ

を押し通したり、自分の好奇心を満たしたりすることではない。

相手にベネフィットを提供する、相手のことを考える、相手の問題を解決

す

ることこそが、どんなビジネスでも成功する秘訣なのだ。それが、セールスの究極の

法則だと言っていい。

セールスにおいて、あなたのことは問題にもならない。

すべて相手だ。相手がカギを握っている。相手の問題や相手の欲求だ。

優秀な営業マンが、なぜ優れたマ

lケタl、優れたコピーライターになれるのか?

答

ぺ，"・3.--t. .'♂ ・..，州 ...・第・..2章

えはもう出ているだろう。それは、最も重要な情報を持っているからだ。つまり、相手は

誰で、どんな人で、どんな欲求や願望を持っていて、どんな問題を抱えていて、どんなこ

とが好きで、どんなことが嫌いで、どんなことにイライラしているかなどなど、お客に直

接触れている営業マンは、そういう情報を肌で感じ取っている。

その情報を武器にすれば、広告やセールスレターを書くのはとても簡単だ。そして、そ

の情報を武器にして、

マーケティングキャンペ

ーンをつくれば、当たる確率はグンと高く

なる。では、

あなたはその情報を持っているだろうか?

セールス

インターネットだけでビジネスを完結させようとするのは、何だかとてもかっこいいこ

とのように感じているかもしれないが、こういった情報を手に入れるためには、オフライ

ンで直接会うほうがずっと早い。

もし、あなたが自分のお客と直接会う機会、話す機会を増やせば、あなたのマーケティ

ング、広告やセールスレタlの成約率は必ず上がるだろう。なぜなら、何を壬一ヲんば相手が

動くかがわかるようになるからだ。

[15

もし、あなたが本書を読んで、

売り上げや利益アップなど具体的な結果を出し

たいなら、お客に会う機会をスケジュールしてみよう。

今すぐだ

!

If6

今1たセールス

♂t .....~ .'・・1! ~.，~' ・ õゐ...・

第 ・..J章

ストーリーはもう不要なのか?

先日、ダン

・ケネディのコピlライティング&セール

スマインド・トレー

ニングをして

いるときのこと。参加者からとても良い質問を受けた。その質問とは、

「どのコピlライティングの教材、本を読んでもストーリーが大切だと言っています。で

も、

ネットではストーリーをダラダラ読むのはしんどいのではないでしょう

か?」

あなたはどう思、つ?

営業の経験がある人ならわかると思うが、すべてのお客さんはセールスに対するク抵

lf7

抗。を持っている。あなたが何かを売ろうとすれば、人は売られまいとする。これは、と

118

ても自然な心理だ。

例えば、あなたが営業に行って何かを売るときのことを思い浮かべてみてほしい。

訪問先の会社で、名刺交換が終わるや否や、あなたが「何をお探しですか?」「御社は

どんな問題を抱えていますか?」「弊社の商品にはこんな機能があって、これを使えばこ

んなメリットがありますよ」などと話し始めたらどうだろう?

相手はき

っと不快に感じるはずだ。そして、「いや別に」などと言

って適当にかわされ

るだろう。あなたの提案する商品がどんなに優れたものだろうと、検討もされずにすぐに

追

っ払われることは間違いない。

こういうとき、相手は営業マンにプレ

ッシャーをかけられているように感じているのだ。

だからと言

って、セールスをしなかったら商売にならない。

ストーリーを仕事に活用するスコ腕営業マンのワザ

-・."i 、・ r~ .."ー.奮... ・・

第 !:. . ..:::1:包-..・ -"'-

一方で、優れた営業をする人は、お客さんのほうから要望を言ってくる。そして、お客

さんは「売ってくれ」状態になる。

なぜこんな差が出るのか?

すべてはタイミング

だ。営業マンがセールスを開始するタイミングがモノを言うの

だ。お

客さんとラポ

lルが築けてからセールスに入ると、とても良い関係で売ることができ

る。要するに、売られたいタイミングで売るから自然になるということだ。

では、見込み客とラポ

lルを築くのに最も良い方法は何だろうか?それは、同じ気持

ち、同じ感情を共有することだ。そのために最も良い方法は何だろうか?

セールス

-あなたの商品のスペックを話すことだろうか?

-あなたの商品の値段を話すことだろうか?

-あなたの商品のベネフィットを語ることだろうか?

-あなたの商品がいかに問題を解決するかを語ることだろうか?

-あなたの商品がどんな機能があるかを語ることだろうか?

注)ラポールrapport N L P (神経言語プログラミング)の用語。相手との聞に理解と相互信頼の関係を成立させること。互いに信頼し合っていて、安心して感情を交換し合う関係が成立しているような状態を表している。119

あなたはどう思う?

僕はどれも違うと思う。自分の商品についていくら語ってもラポlルは築けないだろう。

自分の商品について語るなら、それはラポlルを築いてからだ。

では何を話せばいいのか?

答えはもうわかっているだろう。営業ではアイスブレイクと言って、まずラポlルを築

くための時間をとるのだ。そして、

最も優れたアイスブレイクはストーリーだ。ベ

ストなタイプのストーリーは、感情を共有できるようなストーリーがあればいい。最高の

ラポlルが築ける。

どうして、

ストーリーが有効なのだろうか?

なぜなら、

ストーリーは聞かれるからだ。この項の冒頭に言ったセールスに対する本能

的な抵抗心は、ストーリーに関しては起きない。子どものころから昔話を聞いて育ってい

る僕らはストーリーを聞きたがる習性がある。セールスメッセージに対しては自動的に抵

抗が発生するものの、ストーリーはその抵抗心をスルーできるのだ。

だから、

ストーリーで語り始めるのがとても有効なわけだ。

(20

注)アイスブレイクice break 会議やセミナーなどの前に、参加者の緊張を解きほぐしリラックスした雰囲気をっくり出すために行なうエクササイズ。

ぺf、.・・・ /;r:_. i ・~ ~#..~ ・. ::.L ~.-~~ :"・1

:.'U~ .._・'".ot" 、。第三.J章セールス

例えば営業マンだ

ったら、いきなり自社の商品のアピールをする代わりに、

「いやl、

最近ユニクロがすごいですよね」

「御社に似た業種で、福岡にこんな会社があ

ったんです

けどね:::」なんていう話

(ストーリー)から始まるとどうだろう?売り込みではない、

普通の話だ。話が興味を引けば、おそらく相手は普通に乗ってくる。

その話の中で、

営業上手の人は感情的な共有をするのだ。

そして、ある程度ラポ

lルが築けたら、ストーリーを自然とあなたの商品のセールスに

つなげていく。

「その福岡の会社も最終的にはウチのクライアントになりました。それから業績がとても

上がったんですが、御社ではこのような問題を抱えていませんか?」

このよ、つに、

いきなり売られるのと、

ストーリーを語られてから売られるのとでは、ど

ちらがお客の

「抵抗」が少ないだろうか?

答えは言うまでもないだろう。 お

客が真剣にセールスに耳を傾けるのはどち

らだろうか?

最初の話に戻ろう。

121

ストーリーはオンラインには必要ないのか?

この答えはおそらくすぐには出ない。5

122

年叩年くらいかけないとわからない。ただ世の中には面白いストーリーとつまらないスト

ーリーがある。

ダラ"タラとしたストーリーなんか読まない

というのは、決して

。ストーリーを読まない。という意味ではない。クダラダラしたス

トーリー。を読まないということだ。つまり、つまらないストーリー、意味のない可申||

そういう話はもちろん必要ない。

セールスレタlのライティングで初心者が最も犯しがちな間違いは、ダラダラと無駄な

文章を書くことだ。形容詞がたくさん使われていて、

ク驚異の。。史上初。とかそんな言葉

で埋め尽くされている。ストーリーについても同じことが言える。

つまらない、意味のないストーリーはもちろん効果がないだろう。営業マンが最初に話

すことがくだらなかったら、ラポlルは築けないのと同じだ。

ただ忘れてはいけない。

-・0-: :'--t・-・:../: = ..: ....・・・ ・九.・も.・第・..J章セールス

ストーリーとはメッセージを伝えるための最高の手段だ。どんな宗教もストー

リーで語り継がれている。出版業界でも最も売れるタイプの本はストーリーだ。

『夢をかなえるゾウ』はなぜあんなに売れたんだろう?

あの本に書かれていることは珍しくも何ともない。でも、

なっている。

自己啓発を勉強している人なら、

180万部を超える大ヒ

ットに

答えは、既存の知識を「ゾウとのストーリー」という形で新しくパ

ッケージし直したか

らだ。

教訓一ストーリーの力を見くびってはならない。

[23

今~.

124

なぜあなたの商品は

売れないのか?

「なぜあなたの商品は売れないのか?」

こんなことを言われたら、あなたもムカつくかもしれない。だが、この答えを知ること

はとても大切だ。だからあなたを怒らせるリスクを払ってでも、この問いかけをしてみた

し、。もし、あなたが、この質問に対して、「イヤ十分、売れているよ」と答えることができ

るなら、この項は必要ない。これから教える秘密をあなたはすでに知っていることになる。

あるいは、知らずとも、それを身につけていることになる。

でも、ほとんどの人は自分の商品の売れ行きに満足していない。だから、こんな質問を

..: ~.・ -'・・.ー ;:・ ‘・?〆輔 ・ . ~'..;.、 3:..o~; •• .・第 ・..J章セールス

されたら、ムカツと来るのが普通の反応だ。

あなたは続きを読む勇気があるだろうか?

「なぜあなたの商品は売れないのか?」

この答えは、

言葉にしてしまえば、あまりにも簡単過ぎるが、意味は決して浅くない。

考える価値のあることだ。なぜならそれは、

「あなたが売ることを望んでいないから・・・・・・」

この答えを聞いて、あなたはどう思

っただろうか?

心当たりがあるだろうか?

あなたは、ブレーキをかけながら走っている

ほとんどの人は「売る」という言葉に対して、良いイメージを持っていない。例えば、

「売り込む」という言葉を聞くと、

相手にプレッシャーをかけて、お金をもぎ取るような

イメージを持っている。

[25

「営業」とか

「売り込み」という言葉を聞いて、あなたはどんなイメージを持っているだ

ろうか?ポジティブなイメージだろうか?それともネガティブなイメージだろうか?

[26

街を歩いていると、小さな事務所の玄関などに「セ}ルスお断り」という張り紙がよく

張つである。この張り紙を見た子どもは

「セールスをする奴は嫌な奴なんだ」と思うだろ

λj

。だから、売るとかセールスとかに対して、ネガティブなイメージを持

っている人のほうが

大多数だ。その結果、何か商品を売ろうとすると、自然と心の中でブレーキがかかる。

そのブレーキこそが、営業としてのあなたを成功から遠ざけている最も大

きな要因だ。

そのブレーキがあるので、何かを売るときに、常に弱気になってしまう。こうすれば売

れるというアイデアがあ

っても「売り込み」と思われるのが嫌で、ブレーキがかか

ってし

まう。そして、知らず知らずのうちにその行為を先送りにしてしまう。簡単なことでもす

ぐにとりかかることができない。

意識的には誰でももっと売りたいと思っている。

だが、潜在的には、誰もがもっと売りたいとは思っていない。

.・・.z ・2- ・ ヘ~;.・...・

第・..2章セールス

これはとても重要な真実だ。表面に現れる意識とは逆に、ほとんどの人は

「売るH悪い

こと」というプログラムを持っている。

「売り手」という立場になる以上、あなたはこのプログラムを解除しなけれ

ばならない。

「売るH悪いこと」というプログラムを持っているのは、起業家や経営者、

営業などにとって決して役に立つことではない。

それどころか、現実の経済社会は、誰かが何かを売らないと経済は回らない。お金は回

らない。誰かが車を売らなかったら、交通事故が起きても、救急車だって走ってくること

はできない。

「売る」

ことは、経済の中心的な役割なのだ。

しかし、

「売るH嫌なこと」というイメージがある人が営業をすれば下手な売り手にな

るだけだ。そして、

「売る」ということが、この下手な売り手によってさらに誤解されて

、

。

トV

〆¥こ

こでちょ

っと「売る」

とは何か、考えてみよう。

127

「売る」とは、相手にプレッシャーをかけることか?

プレッシャーをかければ売れるときもある。しかし、それは長期的には続かない。プレ

ッシャーをかけて相手にいやいやモノを買わせるのは売ることではない。

128

「売る」とは、相手からお金を奪うことか?

お金は持っているだけでは何の役にも立たない。何か価値があるものと交換して、

自分

の人生を豊かにしてこそ意味があるのだ。つまり、そのためにお金を持っているのだ。

ま量売る

L-..

そん と7i 'i

S霊と ~ふ壱

ヌzは 押

なお:;け与をつ ιー~t とどか。 ヲ

「売る」とは、相手から嫌がられることか?

それはすべてタイミングと方法の問題だ。欲しくもない商品を無理に押し付けられたら

誰だって嫌がる。しかし、探し求めていたものを見つけて、丁寧に説明されたら、ありが

とうと思、つのではないだろうか。

，.; l・':・・.....:; : ..-; ・ ~...:.・・ -

第 ・..J章セールス

売り手と買い手には上下関係があるのか?

決して、買うほうが偉いわけでもなく、売るほうが偉いわけでもない。お互いの同意に

よって価値を交換している同等の立場なのだ。大人と大人の取引だ。

そのようなことではなく、売るというのは・・、次のようなことである。

「売る」とは、価値の交換である

あなたが価格以上の価値を提供しているなら、あなたの商品を欲しが

っている人に売る

のは良いことだ。

「売る」とは、楽しみである、エンターテイメントである

これは重要。人は買い物が大好きだ。女の人を見ればわかると思うが、毎週のようにシ

ョッピングに出かけている。そして、必ずしも必要ではないものばかりを買い集めている。

彼女らに聞いてみればすぐにわかる。そう、ショッピングは楽しいことなのだ。僕らは売

り買いを楽しんでいるのだ。あなただって、何か自分の欲しいものを買っているその瞬間

129

は、最高に気分が良い瞬間ではないだろうか?

アドレナリンが出る感じがないだろう

130

か?

そう。買い物は快感なのだ。

「売る」とは、調和である

セールスとは調和である。確かこれはサイコ

・サイパネティクスのマット・フュ

lリー

が言っ

ていた言葉だ。セールスとは、売り手と買い手の調和である。相手の欲しいモノを

相手が欲しいと思っているタイミングで提示する。調和させるのだ。

「売る」とは、リーダーシップである

あなたの商品を売ることによって、相手をより豊かな生活、より良い未来に導いて

(リ

ードして)あげる。まさにリーダーシップである。これはジエイ・エイブラハムがよく言

っている。

このようなイメージを持っていれば、あなたはも

っともっと売ることに積極的になれる

はずだ。

♂勺. -・・.'.J. : {.H~ .・第 ・..2章

あなたがビジネスで成功するためには、「何かを売る」ことは絶対に避けては通れない

道だ。それに対してブレーキをかけながら走るのは、子泣きじじいを抱えながらマラソン

大会に出るようなものである。

めちゃめちゃしんどい。

プログラムを入れ替えて、

子泣きじじいを下ろせば、あなたの体は軽くなり、

イにゴ

lルにたどり着くことができるだろう。

スピlデ

セールス

J 3 J

IJ2

業

商品中心主義の震に注意せよ

ふらっと寄ったコンビニで雑誌コーナーを見ると、雑誌「プレジデント」の表紙にこん

なキャッチが載っていた。

「鮫子と

Tシャ

ツと机、どれが

一番儲かる?」

なかなか面白いキャッチコピーだったので、

-冊買ってみた。中身を読んでみると、

「絞子の王将」「ユニクロ」「ニトリ」の

3社の話だった。この

3社は、消費が低迷してい

ると言われるなか、超効率経営で売り上げがあがっている企業だという。

O鮫子の王将は利益が卯%増で臼億円

-・.r:・3♂・... .・第・..2章

Oユニクロは利益却%増。しかもブラトップは大人の女性4人にl人が持っているという

Oそして、

一一トリは辺期連続増収増益というミラクルを達成している

これだけ読むと面白そうだけど、この記事は注意して読まないと、とんでもない勘違い

をしてしまうので気をつけよう。

危ないのはこのタイトルにある。

「鮫子とTシャツと机、どれが

一番儲かる?」という見出しは読んでわかる通り、

「商品

中心」な発想がベ

lスとな

っている。

そして、記事の内容もマネジメントが中心の話にな

っていて、

「どうや

って新規客を集

めるのか」とい

った、僕らのような小さい会社の社長やwebオーナーに最も必要な情報

が載っていない。

セールス

あなたに勘違いしてほしくないのは、この記事のタイトルを読んで、

「どの商品が儲

かるか」という考えに陥ってほしくないということだ。

商品はもちろんビジネスのなかで重要な要素ではあるが、その前にもっと大切な要素が

ある。

133

それは、

お客だ。

134

お客、つまりマーケットのことである。

だから、「どんな商品が儲かるか?」というマインドセットは持つてはいけない。「と

んなマーケットが儲かるか?」というマインドセットを常に持つべきである。

誰2註り::1~ --，

る何かを?売

がゑ肝ヮ11) L-

なでのはだな

o い

「誰に売るか」が決まってから、次に「何を売るか」を考える。この順番が

とても大切だ。そのステ

ップをすっ飛ばして、最初から「何を売るか」を考えてしま

うと、とても悲惨なことになる(もちろん、ときにはヒ

ットする場合もあるが、まぐれだ

と思っていい)0

考えてみよう。鮫子を売って儲かるんだったら、なぜ、王将以外のお庖は儲かっていな

いのか?

Tシャツを売って儲かるんだったら、なぜ、他の衣料品屈は苦労しているの

か?机を売って儲かるんだ

ったら、なぜ、

家具屋がどんどん潰れるのか?

もっと、

吾一ヲんば、

-‘・、 .・・・ :~~~ i : 1.1 ~・.; $・・1..‘ .・

第 ・..J主主セルス

O王将の飯子は日本で一番うまい飯子なのか?

OユニクロのTシャツは日本一の品質なのか?

Oニトリの机は日本で最高の机なのか?

もちろん、そんなことはない。3社の強みは、

実際は商品以外のところにある。実際、

成功しているビジネスのほとんどは、本当の強みは商品そのものにはない。例えば、マク

ドナルドは最高の

ハンバーガーを売っているわけじゃない(個人的にはモ

スのほうがずっ

とうまい)。でも、世界で

一番売れている。

マックはおにぎり屋になっても成功する

考えてみよう。

マクドナルドが、

135

ハンバーガー以外のモノを売ったら成功すると思うか?

それとも今

のハンバ

ーガーじゃないとダメなのかっ

136

ハンバーガーが法律で禁止になって、

マクドナルドがおにぎりの庖になったとする。そ

うなったとしても、

マクドナルドは大成功する、だろうと僕は思う。なぜなら、

マクドナル

ドの強みはハンバ

ーガーではないからだ。

一方、商品に注目するのは、

(儲か

っている理由として)すごくわかりやすい。なぜな

ら、目に見えるから

(マーケティングは目に見えない。

ジネス

モデルも目に見えない)。しかも、成功している会社は商品の改善を常に行な

って

いるので、それなりに良い商品ができている

(儲かっているので資金を投資できるから)。

フォ

ーカスされるのも常に商品のほうだ。だから、「鮫子と

マネジメントも目に見えない。ピ

とてもわかりやすいので、

Tシャツと机、どれが一番儲かる?」というタイトルで記事が書かれる。とてもわかりや

すいし、キャッチの力もある。

このように

「商品中心主義」の毘はあちこちにロをあけている。だから、

注意

して

「商品中心主義」の民に陥らないでほしいと思う。

'i l・T!， .. ・・..・h~....: •• "!

第・..J章セルス

特に、今回のような成功している企業の特集の場合

(しかも今回は小売業だからなおさ

らてどうやって新規客を獲得しているかについての話はほとんど触れられない。お客が

たくさんいるところにお庖をオープンすればいいだけなのだから。

しかし、僕らのビジネスは違う。

特にインターネットを使う場合は全く違う。

あなたもき

っと、ユニクロのどこかのお庖に

一度は行ったことがあるだろう。でも、

ユニク口のwebサイトに行ったことはあるだろうか?

の本を読んでいるほとんどの人もないだろう。

僕はない。そして、こ

インターネットでは、サイトさえつくればお客が自動的に来てくれる:・:なんていうこ

とは起きない。インターネットでお客を集めるには、こちらから僕らのサイトに来てくれ

るように、広告を打たなければいけない。

そのためには、

-どんなお客が

webでの

買

い

物

を

よ

く

す

る

の

か

?

(自分の客層は

webで買い

137

物をするタイプか?)

-そのお客はどんなことを考えているか?(どんなキーワードで広告を出すべき

か?)

138

-そのお客は他にどんな情報を必要としているだろうか?(サイトにはどんな情

報を載せておくべきだろうか?)

-そのお客は他にどんなものを読んでいるだろうか?(どんなメルマガを読んで

いるか?誰とJVできるか?)

他にも、そのお客が今どこにいるのか?

求めているのか?

どんな言葉で反応するのか?

などお客のことを知って、それに対して、広告を打っていかなければ

どんな情報を

ならない。

マーケティングのマスター、ジエイ・エイブラハムはかつてこう言った。

「ほとんどのビジネスオーナーは、商品に恋している。これは間違いだ。自分のお客に恋

しなければいけない」

あなたがあの特集を読んで、「鮫子を売ろう!」と思わないことを願う(笑)。

今lそ，0: ~..~ •• ••• : .'・i ・•• ・・.・第る ・且... ~呈

フォードが落ちた

ラインアップの穴

セールス

時は1950年代。自動車業界の雄、フォード社の会議室は大混乱に陥っていた。

ま'しゃ

フォードは、大量生産で自動車産業を引っ張ってきた業界の覇者だった。当時、最高の

人材が揃っていた。そこに、極めて優秀な、今で言うところの

MBAを持っているような

ビジネスの専門家がやってきた。

フォードの自動車のラインアップを調査した。すると、

小型車から大型車、高

級車から大衆車まで手広く生産していたフォードのラインアップには、穴があることがわ

かった。高級車と大衆車の中間のマlキュリーよりちょ

っと下の部分を埋めるべき車がな

そして、

かったのだ。

139

この「穴」を満たせば、

フォ

ードのラインアップは完壁、だ。売り上げはさらに上がるに

[40

違いない。そう信じたフォードの経営陣は、当時のお金で

350億円を注ぎ込んで、その

J八。を埋める自動車「エドセル」を開発した。

1950年代のお金で

350億円だ。今のお金で言ったら、

ぃ。3500億円!

叩倍以上になるかもしれな

巨額過ぎて全くイメージが湧かないだろう。単純に

3倍すれば

1兆

円になる。2009年の東芝が出した、会社の存続を揺るがすほどの巨額の赤字と同じく

らいの規模だ。

そういった莫大な資金を注ぎ込んで「エドセル」は誕生した・

フォ

ードがハマった民は、僕らのような起業家でもハマる。いや、

はなく、

毎日のようにこの震はあなたを狙っている。

社長だったら誰でも、自社の商品を熟知している。毎日そのことばかり考えていること

だろう。どうすれば、

今ある商品がもっと良くなるか、もっと売れるかを考えているだろう。

ふと気がつく。

ハマるどころの話で

すると、ある日、

家でゆっくりリラックスしているとき、

アイデアが浮かぶのだ。「あっ

!

ウチの商品

. 兎 ・・.・・':.~.':会= ..:・・ ・'H:~・・ ー.・ '

第 ・..2章セールス

ラインアップには、ここに穴がある!」

そして、その穴を埋めれば、自社の商品ラインアップは完壁になるだろうという思い込

みのもと、新商品の開発にかかる::。

さて、あなたには彼が何をどう間違えているかわかるだろうか?

どんな毘が彼を待ち受けているかわかるだろうか?

本書を読んでいるあなたなら、もう気づいたかもしれない。そう。お客からの視点

が全くないのだ。すべて、社内から、内側から見た考え方なのだ。商品ラインアップに

穴がある、なんていうことは社内の人聞からは考えついたとしても、お客さんが考えるこ

とではない。

そして、売れない商品をつくって、必死にそのマーケティングやセールスにエネルギー

や資金を注ぎ込んでしまうことになる。

「自社の商品のラインアップを完壁に揃えたい」という気持ちは、僕も社長として痛いほ

どわかる。ただ、

コレは民だ。気をつけなければいけない。しかも、どんな商品ラインア

ツプもそれぞれ同じくらい売れているなんてことはない。

J4f

商品ラインアップの中で初一却の法則が働き、とてもよく売れる商品と、全く売れない

商品に分かれていくのだ。

1950年代のフォードのように最高の人材と最高の資金、

リソースなどを持った人た

ちでさえ、この間違いをやってしまう。

自分が必要なものより、お客が欲しいもの

ビジネスで最も苦労したいなら、その法則をつくるのは簡単だ。

自分が

コレは必要だ!と思った商品を開発して、それを必死に売ればいい。

この道をたどれば、ほとんどの人は間違いなく、いばらの道を歩むことになる。

一方、ビジネスで成功する法則はとても簡単だ。

.....ー「点おを客手がt-d JR長誤差毛を畏討て¥あげる

'42

注)80: 20の法則

パレー トの法則とも言う。経済学者パレートが提唱した法則で、経済における全体の数値の大部分は、一部の要素が生み出しているとする説。経済

以外にもさまざまな社会現象、自然現象で流用されて語られる。

セルス

..， '"、 .・・. . ・... 第 ・..J章

お客が求めているものは何か?

心の底に眠っている欲求は何か?

そして、それを手に入れる方法を教えてあげる。

それを見つける。

それは、あなたが商品を開発するという意味かもしれないし、あるいはすでにそのよう

な商品が他社で売られていれば、その販売権を獲得したり、オンラインならアフィリエイ

トで紹介するという意味かもしれない。これはいろんな解釈ができるが、

意味は

一つだ。

つまり、

お客が欲しがっているモノを売ることに尽きる。

ここで、注意してほしいことがある。会社の内側から出た発想で

「自分はコレが必要

だ!」と思った商品をつくって大当たりすることが、ときにはある。成功した人の話を聞

くと、こういう話が出てくる場合がある。だからとい

って、「その方法が正しい」と思つ

てはいけない。

それは、偶然だ。

偶然、

「自分はコレが必要だ!」と思

ったものと、そのときお客が欲しいものとが

一致

したに過ぎない。あるいはビジネスの経験を積んでいけば、お客が欲しがるものがなんと

なくわかってくる。そして、売れる商品が直感で浮かぶようになる。そのときの「コレが

コレを欲しが

っている!」

という意味なのだ。

143

必要だ1

」は、本当は

「(お客は)

そうい

った直感は、脳内のデータベ

ースに蓄積された

。経験。ゃ

。情報。を元にして出

144

てくるので、結構ぴ

ったり合

っていることがある。しかし、そのプロセスを説明してくれ

る人はいない。

だから、そのような人に「どうして、この商品をつくったんですか?」と聞けば、「コ

レは必要だと思

ったんだ」という答えが返ってくるだけに違いない。

忘れてはいけない。お客は欲しいモノを買うのだ。理由がどれだけむちゃくちゃだろう

と、欲しいから買うのだ。「お客が現在、何を欲しが

っているか?」を見つけるのがあな

たにと

って最も重要で最も優先すべき課題なのだ。

何もお客の

2歩

3歩、先を行く必要はない。商品ラインアップを完壁にする必要も全く

ないのだ。

1950年代、エドセルはフォードから発売された。

巨額の開発費をかけて、経営陣の熱い期待を背負って、

フォード社の社運を懸けた大キ

ヤンベ

lンのもとで発売されたエドセルは:・

大コケした。

・、 .・・ :;: ...~，: ; : lL ;・~.! :山:.. 省

.・第 ・..2章セールス

フォード杜の会議室は大いに混乱していた。

「社長。エドセルが:::」

「どうした?」

「全く売れていません」

「何P

あれには膨大な開発費をかけたはずだぞ!」

「わかりません。わかりませんが、おそらく:::」

なぜだ?

「おそらく、何だ?」

「おそらく・••

誰もこのタイプの車を欲しがっていなかった

のかもしれません」

市場に出てからわずか1年で、大幅にデザインが変更された。そして、わずか3年の聞

にエドセルはこの世から消滅した。

[45

今~

146

みんなが売れると言う商品が

売れない理由

ドクターモルツのロ週間プログラムを購入してくれたお客さんからのメlルを整理して

いたときのこと。新しいプロモーションをつくろうと思い、お客さんからの声を探してい

た。1

50件くらいのメ

lルを見ると、たくさんの人がこのプログラムで変化を体験してい

ることがわかる

(お客さんの声を聞くと、このプログラムを売らなければならないと改め

て思、つ)。

3件だけネガティブなメ

lルがあった。

効果が出ないとか、誇大広告だとか、ボリュームが多過ぎる、そうい

った類のものだ。

そんな中、

お~

セールス

-・.・、= . .. .・第・..J章

そのメlルを見たとたん、僕は「どこがまずかったんだろう?」と考え出してしまった。

「どこを直すべきなのか?」「手軽なバ

ージョンのほうが良いのか?」など、

一度考えが

みなも

走り出すと頭の中でどんどん展開されていく。それは、静かだった水面に石が投げ入れら

れて波紋が広がるように、考えがどんどん広がっていく。

「オレはいったい何をしているんだ?」

ふと目を覚ました。

150人のうち

147人の人は満足してくれていて、ポジティブ

なコメントを送ってくれている。それなのに、それを無視して、たった

3件しかなかった

ネガティブなメッセージに自分の全エネルギーを集中してしまっていた。

このプログラムには、

その結果、何が生まれるだろう?

もし、何らかの変化を加えたりしたら、満足してくれていた

147人の人が、今度は不

満に思ってしまうかもしれない。いや、その可能性は大だ。

そして、その

3件のネガティブなメッセージにフォーカスしたまま、新しいプロモ

lシ

147

ヨンをつくったら、どうなる、だろうか?

148

もちろん、

ロクな結果にならないことは間違いない。

コピーを書くときは、

そのとき感じている感情がそのままコピ

lに

乗り移ってしまうからだ

(これ大切)。

例えば、テンショ

ンが低いときにセールスレターを書けば、間違いなくパワーのないコ

なぜなら、

ピーになる。疲れているときにコピーを書けば、なぜだかそのエネルギーの低さが伝わ

っ

てくる。

不思議なんだけど、これは事実だ。

だから、伝説のマ

lケタ

l、テ

ッド・ニコラスはコピーを書く前に、自分の感情やテン

ションを良い状態にキlプするためのアフ

アメlシヨン

(宣言みたいなもの)を行な

って

いる。僕も、

コピーを書く前には必ず、決ま

ったルーチンを踏んで、そのモ

lドに切り替

えるようなことをしている。

だから、こんな状態で新しいプロモーションをつくろうものなら:::、悲惨な結果にな

ることは間違いない。

.・・e_ l! ~・ J

4"~ -....e九九...・...・第 ・..J章セールス

絶対に欲しいと思う一部の人のためにつくれ

起業家として、ビジネスマンとして、絶対に忘れてはならないことがある。それは、

すべての人を満足させられる商品はない

ということ。どんな商品だ

って、どんなサービスだ

って100%の人に満足されるモノ

はない。どんなに善い人だ

って、

100%の人に好かれる人はいない。

そして、ここからが大切なんだけど、すべての人を満足させようとして商品をつくると、

どうしてもネガティブなメッセージのほうに傾きがちである。「この3件の人たちが満足

できるモノにすれば、

100%の人が満足してくれる1

」という理屈だ。

ところが実際には、

すべての人たちを満足させるような商品をつくると、結局、

誰の心にも届かない商品ができる。

これは、商品の企画を考える場合でも同じである。

全員が「それいいね

l」と言った商品は失敗するケlスが多い。なぜなら、全

[49

員がク満足する。とは言っても、個々の満足度合いが無視されているからだ。

「あれば欲しいかも」くらいの見込み客がたくさんいる商品よりも、

[50

「絶対にコレが欲しい山」

という見込み客が少数いる商品のほうが間違いなくヒットする。これは、これからの時

代、どの業界でも、どのマーケットでも起きていることだ。

例えば、パソコンのウインドウズのことを考えてみよう。

ウインドウズは、

OSとしてあらゆる人に満足されるように何度もバ

ージョンアップさ

れてきた。しかし、バ

ージョンアップされるたびに使いにくくなっているんじゃないのか、

と思っているのは僕だけだろうか。

僕みたいに仕事でしか使わない人間は、インターネットのブラウザと、ワード、

ル、パワ1ポイントくらいが動けばいい。しかし、あらゆる人を対象にしようとしている

エクセ

から、あらゆる機能が盛り込まれる。結果、動きはものすごく遅くなる。

動きがものすごく遅くなったことで、昔は満足して使っていたものが、かなり怪しくな

-・..'i r~t ~、・ぜ ・ . ..，“ .. .・第 る・ 立・.・ 与三

ってくる。ソフトを立ち上げるのに

2分もかかっているようでは、仕事の生産性にも大き

く影響するのだ。

だから、もし、

ワードやメ

lル中心のユーザーのための仕事専用の

PCができたとした

ら、きっと

Macにも劣らないスピードを確保できるだろう。そうすれば、その

PCを使

い続けているかもしれない。大衆には受けないだろうが、オフィスワlカl

(会社員)や、

仕事上で書くことが多い人には、そのパソコンは最高の選択肢となるだろう。

セ-)レス

つまり、全員が加点をつけるような商品をつく

ってはいけない。あるいは、それを目指

してもいけない。大切なのはほんの一部が、

120点をつける商品だ。

そして、今ではインターネットという便利なツlルが発達したおかげで、その少ない見

込み客に対して、確実にあなたの商品のセールスメッセージを届けることができる。

もし、あなたの商品がたくさんのお客さんに満足してもらっているなら、「不満な人た

ちにどうやって満足してもらうか?」ではなく、「満足している人たちを、どうやったら

も

っとも

っと驚かせることができるだろうか?」と考えてみよう。

あなたのお客さんを見てみよう。

151

とても満足している人はどんな人だろうか?

その人は、なぜあなたの商品に満足しているのだろうか?

そして、その満足をもっともっと増やすためには何ができるだろうか?

答える価値のある質問だとは思わないか。

[52

154

来

上手にバクって結果を出す方法

正直に自分の胸に手を当てて聞いてみよう。

「今まで、他社のプロモーションや広告をパクったことはないか?」

自分に正直になれば、「

一切ない」とは言い切れないだろう。ほとんどの人は多かれ少

なかれ、他社や競合から何かしらパクっているものだろう。

パクリと言われるとキツいかもしれないが、「参考にする」と言葉を換えれば、ノ!と

は言い切れないだろう。

実際のところ、本当にゼロから生み出したものなんてこの世にはないと言っ

ていいだろ

ぅ。先人の膨大な知識や経験の上に今の僕らが使っている技術や知識は成り立っ

ている。

-・・: t") r:;. ..! :..・-・心 よ2パアミマ・ー ・1・H

第...3.章 コピーライティング

ビジネスでも、画期的で、

今までにない商品なんていうものは、ほほない。仮にあった

としても、消費者には認識されない

(新し過ぎて意味がわからない)ので、売れることは

ない。そして、消える。

ほとんどの新商品は、既存の商品に少しだけ変更を加えたり、少しだけ違うアイデアを

混ぜたりしたものに過ぎない。

例えばipodが出る前にもソニ

ーやマイナーなメーカーからMP3プレイヤーは出て

、.-p-nu

-Vナムで

は、

ipodは何をパクったのだろうか?

なぜ、

IPodが全く新しいアイデアに見えたかというと、それは、既存の

「ポlタブ

ルMP3プレイヤー」というアイデアにアップル社の神髄である「デザイン」を組み入れ

たからだ。

広告やプロモーションなどでも同じことが吾一守える。画期的なキャンペ

ーンや広告はとて

もリスキlだ。全く新しいアプローチは

「自分は天才だ」と思うのにはとてもいい素材だ

冗り上げを上げるには厳しい。

けど、特

に広告のコピーを書くときなど、自分のクリエイティピティを発揮しようと考えると、

155

たいていの場合はうまくいかない。それよりも既存のうまくできたものをパクったほうが

[56

早い。しかし、

パクるのも実は簡単ではない。それには三つの理由がある。

①道徳的観点から

正直言って、自分の競合相手のプロモーションや広告をまるまるパクるのは普通の神経

を持った人間にはできない。それに法的にもまずい。

そして、そういったパクリはお客にはすぐにばれる。ばれたら、その時点で間違いなく

本家を選ぶ。インターネットで簡単に情報を検索できる今の時代に、お客に隠しておくこ

となんでできない。パクリは自分のポジションを弱めてしまう。そして、パクリ一冗のポジ

ションを強めてしまう。短期的には結果が出るかもしれないが、長期的な利益はない。

②技術的観点から

実際のところ、パクろうとしている広告が成果をあげている広告なのかどうかは、相手

の社内の人間にしかわからない。あるいは、

-年くらい様子を見てみないとわからない。

だから、ダメな広告をパクってしまうという無惨な結果にもなりかねない。というかほと

ク、ノイι

一アJI

一フピ

.

J

コ

" (句:.''!- --:

，~) . .-: .~

第・・γ章

んどの場合はこれに当てはまるだろう。なぜなら、うまくいく広告は確率的にとても少な

いからだ。

商品についても、売れているのは外から見てもわかるが、利益がどれくらいかまではわ

からない。

③戦略的観点から

実は、パクれば何でもうまくいくというわけではない。

マーケットの状況や会社のステ

ージなどのレベルによって、ある会社でベストな方法や商品が別の会社にと

っては必ずし

もベストとは限らないのだ。

例えば、業界1位の会社がとる戦略と、業界3位の会社がとる戦略は全く違う。それな

のに広告やコンセプトやビジネスモデルを真似てしまうと、機能不全に陥ってしまうこと

になりかねない。

[ 57

心が痛まないバクリ方とは?

I58

それでは、道徳的にも問題なくパクる方法はあるのだろうか?

クって自社の売り上げを上げるためにはどうすればいいのか?

それには、次のことをル

lルにしよう。

心が痛まないようにパ

ルール①他業界から

直接、競合する会社からは

一切パクらずに、他業種、他業界のアイデアやメッセージを

パクる。これだと、相手に害はないので、トラブルになることはない。

競合からパクるとトラブルになるうえに、最高のJV相手を逃すことになるので二重苦

だ(競合は、同じ客層を相手に商売をしているという観点から、

JV相手としては最高で

ある。しかし、自社のやり方をパクってる相手と取引したいとは思わないだろう)。

パクるのは悪いことではないが、バランス感覚が重要なのである。バランスが崩れると

(やり過ぎると)まずいことになる。その辺はあなた自身の感ω覚でわかるはず。

.・2 ・"、 J・ ..一 ・・・仇今し: ~ .. ~，.，. ':. .~~ ..ー が'1r~) “"・.~~+ ・・.-.

第..1.章 コピーライテインク、

どうしても、競合する会社からパクりたいときは、ライセンスの提案をしてみよう。ほ

とんどのケlスでは、

パクリよりもうまくいくだろう。ライセンスフィ

lを払うことで合

アドバイスまでもらえる。そして、あなたの株も上がる。

法的にパクらせてもらって、

ルール②背景を考える

広告をパクるときは、しばらく様子を見て、うまくい

っている広告だと確認できてから、

パクる。そのときも、文字をそのままパクるのではなく、背後にある構成やロジ

ック、ア

イデアなどをパクる。

特に広告をパクる場合は、それがうまくい

った背景などが重要である。つまり、そのと

きのマーケットの状況だ。当時のマーケットの状況と今のマーケットの状況が違うのであ

れば、その広告はもううまくいかないだろう。

パクったアイデアに自分なりの何かを組み合わせよう。そ

うすることで、あなた以外のほとんどの人からは全く新しいアイデアだと思われる。

そして、

lpodのよ、つに、

ルール③。ホジションを考える

159

パクるときは、少し考えよう。

r60

なぜ、その会社がそういうメッセージを出しているのか?

なぜ、その会社がそういっ

た商品を出しているのか?

なぜ、その商品が売れているのかっ

なぜ、そういうビジネ

スモデルなのか?

つまり、その会社は、どんなポジションにあるのか、を理解することが大切だ。そのポ

ジシヨンに合ったメッセージや商品を出しているはずだし、そのポジションだからできる

ビジネスモデルをつくっているはずだ。そういうポジションを考えるようにしよう。

そうすれば、間違った相手をパクることにはならない。

最後に強く言いたいのが、「うまくいっているモノをバクれ」ということ。何でも

かんでも目に見えたものをパクるというのでは、ダメだ。

試験のとき、たまたま自分の横に座ったからという理由だけで、カンニングはしないだ

ろう。カンニングするなら成績の良い友達の答案用紙をカンニングするべきだ。こんなこ

とは全国の小中学生なら誰でもわかっている。ただし、小学校のテストと違い、ビジネス

の答えは、常に入れ替わっていて、誰も正しい解答を知らない。

券経"..・、 ...・..・ ....:...~

~....' t .~~ _.-雪4 2 Z-♂

第---i.章 コピーライテインク

読なまぜ

26 いT

38 ?~ マガは

あなたのメールボ

ックスの中には今日もたくさんのメルマガが来ていることだろう。僕

の予想が正しければ、そのメルマガは

3種類に分かれる。

①送信者を見ただ付で削除

スパムメ

lルと呼ばれるものや、購読してもいないのに送られてくるメルマガなどがそ

、つだ。

②送信者・件名を見て中身を聞くが、読まずに一瞬で終わり

ほとんどのメルマガがこの②の部類に入る。例えばショ

ッピングモ

lルなどで買い物を

注)スパムメール迷惑メール。無差別に大量配信される営利目的のメール。161

したあとに送られてくるメルマガなどは、ほとんどコレに入るだろう。

③メlルを聞いて、気がついたらじっくり読んでいた

あなたのメルマガは、ココに入らないといけないわけだ。

つまらないのだ。

162

では、どうすれば③の分類に入ることができるようになるのだろうか?

その前に、読んでいて面白いメルマガと面白くないメルマガの最も大きな違いは何か、

賢明なあなたなら気がついているかもしれないが、それは、

あなたにはわかるだろうか?

パーソナリティだ!

書いている人のパ

ーソナリティが伝わってくるメルマガは面白いし、それが伝わってこ

ないメルマガ

(大手企業のメルマガなど)は面白くない。

つまり、あなたのメ

ルマガを③の分類に入れるために必要なことは、

あなた自身の

パーソナリティを出す予」となのだ。

ではどうやってパ

ーソナリティを出せばいいのか?

それには、まず以下に挙げる方法

をトライしてみよう。

r， 、 ..'"・j :.) .. -. i... t._ 、.-・ 2.......、....-. -..?・..". . 第...3.章 コピーライティング

じっくり読んでみたくなるメルマガにするには

-自分の言葉を見つける

ほとんどの人は他人の言葉を真似しようとする。自分が気に入ったスタイルであ

ったり、

しゃべり方をそのまま使おうとする。これは決して良いことではない。なぜなら、あなた

は彼

(彼女)ではないからだ。

自分のパ

ーソナリティを殺して、他人になりきるのは意味がないし、他人にな

ったとこ

ろで、

「OOさんの真似」というレ

ッテルを貼られてしまう。

僕が社内で

Eメlルのライティングのトレーニングをしたときも、みな最初は僕の書き

方を真似しようとする。

そうすると、自分の言葉ではないので、

書き進めるのが難しくなる。なかなか筆が動か

ないのに無理に

つくり上げた文章は、それを読まされる側にと

っては面白いとは感じられ

、h

町、。

手匂

し「ザ・レスポンス」を購読していた方ならご存知のことだが、記事を書いている執筆者が

163

それぞれ違った言葉でしゃべっているのがわかるだろう。これはみなが自分の言葉でしゃ

164

べっているからだ。

もし、誰かの真似をして書いたら、結局、読者が読みたいのは

コピーじゃなくてオリジ

ナルだという話になるだけだ。そう、誰もコピ!なんて読みたくないのだから。

そして、誰もがオリジナルになれる。

自分がオリジナルにな

って、自分の言葉で伝えるときには気をつけなければならないこ

とがある。それは、

反感を買うことを恐れないということだ。

自分の言葉を使

って話せば、どんなことを話しても、それに怒

ったり、反感を抱く人が

出てくる。これはメッセージの特徴として仕方のないことなのだ。

いわ

ダン・ケネディ日く、「もし、あなたが今日

1日で誰も怒らせることがなかっ

たら、あなたは何のメッセージも発していない」。

つまり、パワーのあるメッ

セージ、人に記憶されるメッセージ、人に伝わるメッセージ

には、必ず反感を覚える人がいるということだ。

逆に、誰からも怒られることのない、誰も刺激しないメッ

セージについて考えてみよう。

4・ ・ ・・勺:- :--; _.. ;... ;"-. .... ・r・

，. .~ ・ .~...

・-第..1.章 コピーライティング

このような言葉がどんなところで使われているかわかるだろうか?

が話す言葉だ。彼らの言葉は誰も刺激しないように選ばれたものでつくられている。

は

し

も

と

ひ

が

し

こ

〈

ぱ

る

ときどき、橋下知事や東国原知事、東京の石原知事のような、人に伝わるメッセージ

を持った政治家が出てくるが、彼らの言葉を聞いてみれば違いがわかる。彼らは、政治家

特有のしゃべり方ではなく、自分の言葉で自分のしゃべり方で話している。

そして、結果としてそれに反感を抱く人たちが必ず生まれる。「失言問題」が発生する

のは、彼らのメッセージがオリジナルでパワーがあって伝わっていることの何よりの証拠

なのだ。

そう、政治家や官僚

政治家は「失言」で辞職に追い込まれることもあるので、できるだけ刺激のない言葉遣

いをしているが、

一方、起業家や社長には「失言問題」などはない。だから、

ごく一部

の人に怒られようが反感を抱かれようが気にせずに、強いメッセージを発信

するべきだ。

-重要なのは、何を言うか

「何を言うかは、それをどう言うかよりも重要だ」。広告の神様デビッド

・オグルビ

lは

165

かつてこう言っ

たが、まさにその通りである。Eメlルだろうが、セールスレターだろう

コンテンツだろうが、それをどうニ一一口うかという表現方

[66

が、広告だろうが、記事だろうが、

法よりも、ポイントはい

ったい何なのか?

何を伝えようとしているのか?

とい、つこと

のほうがはるかに重要だ。

何を伝えるか、がはっきりしていないと、コピーはあちこちに行

ってしまい、相手はあ

なたが何を言いたいのかがわからなくなる。もちろん、何を言いたいかわからないまま、

あなたに付き合って続きを読んでくれるほど、現代人は暇じゃない。混乱が生じたらすぐ

にどこかに去っ

てしまう。

だから、どんなものでも何を伝えるか、という点をはっきりさせてから書き出

そう。

-プライベートな面を出すのを恐れない

自分のプライベ

ートな面を出すのに抵抗がある人もいるかもしれないが、プライベ

ート

な面を出したほうが、読み手は親近感を感じるものだ。だから、自分の趣味や、家族のこ

と、失敗談など、

恥ずかしがらずに公開するのがいい。

~，.; :...~. !~~~， .! ;... ・ 2 マ ・ ，'.

...~・ 1 ・i!..2 Z 第・・γ章

見込み客があなたの顧客になるまでには、「まず知る」というプロセスから始まって、

「好きになる」というプロセスに移り、そして、「信頼する」と

いうプロセスに行く。そし

て、商品を買う。

嫌いな人から商品を買いたいとは誰も思わない。嫌いな人にお金を払うくらいなら、少

し歩くことにな

っても違う庖で買うはずだ。

コピーライテインク

このプロセスを覚えておこう。

「まず知る」品「好きになる」

ι「信頼する」

プライベ

ートな面を出すことは、この「好きになる」というプロセスを簡単にすること

ができる。相手のことを知れば知るほど、相手との共通点が見つかれば見つかるほど、人

は好感を持つものなのである。

以上のポイントに注意して、

メルマガを書いてみよう。あなたのメlルが③の分類に必

ず入るとは言い切れないが、その確率は格段に上がるだろう。

167

今~

168

叩分で完成!売り上げが上がる

ヘッドラインの書き方

あなたがセールスレターや広告を書くコピーライターであろうと、起業家であろうと、

この話はとても役立つものになるだろう。

ヘッドラインがなぜ重要なのか?答えは言、つまでもない。ヘッドラインは広告、

セールスレターなどのすべてのスタート地点だからだ。

誰でも、読み物を読むと

き、人はヘッドラインを見てから、その読み物を読もうとするか、読むのをやめるか判断

する。

本だったら、タイトルがヘッドラインになる。

新聞だったら、記事のすべてにヘッドラインがある。

ぺ t~"; l"j _.: ; ~.~. ・・ ・.司.

3ぷ#0(....)..; ...)¥.)

・-第..1.章 コピーライテインク

そして、あなたが

webサイトを見るなら、最初にヘッドラインがあるのに気づくだろ

でんこ、っせ

っ

か

ぅ。それを見て、無意識にあなたは、その記事を読むかどうか電光石火のスピードで判断

するわけだ。

毎日、新聞を読んでいる人はたくさんいるが、新聞記事の全文を毎日読んでいる人はい

ない。何を読んで何を読まないかは、ヘッドライン次第だ。

このようにヘッドラインは広告

・セールスレタlに限らず、すべての読み物に共通して

重要なファクターなのである。

ヘッドラインは広告の

ω%以上を決めると言われる。卯%以上と言う人

もいる。しかし、切だろうが卯だろうが、ど

っちでもいい。要は非常に重要な広告のパ

l

そして、

ツがヘッドラインだ。

ヘッドラインが広告

・セールスレタlの加%以上の重要性を占めると言われながら、

方でほとんどの人はヘッドラインの作成にそれほどのエネルギーや時聞をかけ

ていない。

むしろ、ボディコピ

l

(本文)を書くのに多くのエネルギーをかけてしまい

がちだ。

i主)ボディコピー広告の本文。キャッチコピーに対して使われる。[69

その結果、

ヘッドラインではたくさんの間違いが見られる。今日はあなたの書いている

170

ヘッドラインがこれらの間違いをや

っていないか、チェ

ックしてみよう。

ヘッドラインでありがちな三つの間違い

①ヘッドラインで商品そのものを売ろうとする

これはネットで

一番多い間違いだ。つまり、ヘッドラインでいきなり商品を売り込もう

としてしまう。ヘッドラインで商品のベネフィットやアピールなどを主張してしまう。

こういうヘ

ッドラインがどうして良くないかというと、

ひと目見れば、それが売り込み

だとわかるからだ。

一瞬で売り込みだと判断されたら、誰も読みたいとは思わない。

それをわざわざ読んでくれるのは、

コピーライターやセールスにかかわる人だけだろう。

セールスにかかわる人は売り込むのが好きだが、売られるのも好きなのだ。

しかし、ほとんどの消費者は売り込みが嫌いだ。売り込みとわかっていても読んでくれ

る見込み客は、それまでによほどの信頼関係ができている人だけである。

.": ..... ・. ・・・・.. ・.-・ 2-...・"・ ・「・ ・'....・-第・・γ章 コピーライティング

サンプルを挙げてみよう。

自動売買でほ

ったらかしでも年間叩%の利益を得る方法」

「驚異1

これを見たら、

一瞬で売り込みだと感じる。

ヘッドラインの最大の目的は、

「見込み客の注意を引く」こと

だということを忘れてはならない。商品そのもので注意を引けるような商品であれば、

この方法でも通用するだろうが、

ほとんどのケlスでは、起業家は商品そのものが注意を

引くような恵まれた環境にはない。

あなたのヘ

ッドラインをチェックしてみてほしい。商品そのものを売り込もうとしてい

ないだろうか?

②ターゲットが絞れていない

誰に向かってそれを言っ

ているのか?

誰に読んでほしいのか?

誰に商品を買っ

てほ

しいのかっ

具体的なターゲットが絞り切れていないと、大衆に呼びかけるようなメ

ツセ

ージにな

ってしまう。

171

そして、大衆に呼びかけるようなメ

ッセージには、誰も反応しない。なぜなら、

「大

'72

衆」などというものは存在しないし、

読み手は個人だからだ。

これは簡単にチェ

ックできる。

ヘッドラインに限らないが、もしあなたのセールスレタl全体で「みなさん」とい

う言葉で相手に呼びかけているようだったら危険だ。

その場合、あなたは大衆に

向か

ってメ

ッセージを発しているというマインドセ

ットができている。コピーを書いてい

て、知らず知らずのうちに「みなさん」と呼びかけていたら、気をつけよう。

「みなさん」は存在しない。唯

一存在するのは、

「あ・な・た」

だ。

ヘッドラインでもターゲットが絞り切れていないと、メッセージがボヤけて、ポイント

がずれてしまう。

しかし、

ターゲットが絞れていれば、

「何を言うべきで、何を=一一口うべきでないか」がは

っきりわかる。

さあ、自分のヘッドラインを見て考えてみよう。

そのメッセージは誰に向かって言っているだろうか?

.-; l~." :"' ~- .! 6 ・・hr・3•.. .-.、.?・-第...3.章 コピーライテインク

③平凡でつまらない

ヘッドラインに最も必要なのは意外性だ。これは、当たり前の話だ。誰だって、よくあ

る話を読んでいるほど時間があり余っているわけではない。実際はその逆だ。つまらない

ものは「へえl」で終了だ。

例えば、J

ヘ与。。一ニュ

ースのヘッドラインを見てみると、

「山田花子ね歳で初めてのキス」

極めて意外性にあふれでいる。なんとい

ってもお歳で初めてのキスだからね。

「卓球、年少者が勝てる理由」

普通、どんなスポーツでも、年長者のほうが筋力もあるし、技術、経験も上なので、年

少者には負けない。ところがその常識に反して、車球は年少者のほうが強いというのは、

興味をそそる。

ドクターシlラボとネットプライス

(両方とも

100億超企業)を

2社上場させた、

池

本克之さんが広告で最も注意していたのは「お客をギヨ

ツと言わせること」だそうだ。

'73

つ

まり、

意外性で驚かせることを常に意識しているわけだ。

I74

さあ、あなたのヘッドラインを見てみよう。「へえ

ll」というリアクションだけで終

わってしま

っていないだろうか?

これを読んだあなたは、「良いことを聞いたな」で終わらせないでほしい。今すぐ、自

分のヘ

ッドラインをこの三つの基準でチェ

ックをしてみよう。そして、少しでもいいから

ヘッドラインを修正してみよう。

ヘッドラインの修正ができたら、公開しよう。メルマガなら流してみよう。

それだけで簡単に売り上げが上がる。おそらく叩分もかからない作業だろう。たった日

分の投資だけで売り上げが上がるんだから、やらない手はない。

今~巧ノ、

/J1

一アイ-フピ

ヘJ

コ

-hV

且阜

• ••••••••

. ・・0.・・.

•• ハリ・川

町四

m

このセールスレターでは、

お客が他に行ってしまう

タクシーに乗

って品川に向か

ったときのことだ。「どのコ

lスから行きますか?」とタ

クシーの運転手さんが聞いてきたので、「どこからでもいいですよ」と答えた。

これが間違いの始まりだ

った。

品川に向かうには、道は

一つしかないのに、なぜか、その運転手はその道に入ろうとし

ない。道が混んでいるから、空いている道を行こうとしているのかと思いながら見ている

と、いつまでた

っても肝心な道に入らず、ついには品川の駅を通り過ぎてしまった。

「何だ?遠回りしているのか?」

と思

ったが口には出さず様子を見ていた。というのも、

聞かれた道を指示しなか

った僕が悪いからだ。しばらく遠回りしてから、品川の駅に着い

J 75

た。そして、彼は「どうもすみません。勘違いしていました」と言っておつりを余計にく

f76

れた。

タクシーの運転手なのだから、品川への道順やどこが近道でどこが混んでいるか

という情報を知って

いるはずだと思って道順を任せた。ところが結果的に、品川駅の周り

を

一周するような意味不明な経路をたどるはめになった:::。

峰夫斗

h

晶、1l

えてこの話が、あなたのビジネスに何の関係があるのかつて?

それが、ありありなのだ。

というのも、ほとんどのセールスレタlは

(ほとんどの

webサイトも)、お客にどう

いう道順をたどってほしいか、という設計がなされていない。最初に明確な設計がされて

いない状態で、いろいろなパ

lツさえ入れておけば、それでいいというつくりにな

ってし

まって

いる。

このように、お客が勝手に自分で道筋を見つけてくれるだろうと考えるのは非常に甘い

話だ。マlケタ!としての怠慢以外の何ものでもない。タクシーの運転手同様、

きちん

とした道筋をあなたが示さない限り、客がどこに行ってしまっても文句は言

r". .: .よi! て--. .

第...3.章 コピーライテインク

えない。

セールスレターに絶対欠かせないこつの柱

保証、クロ

lジング、ベネフィット、

ヘッドライン、オープニングなど、セールスレタ

ーに必要な要素はたくさんあるが、それらを適当に詰め込んでおけばいいというものでは

ないのだ。

道順を整理して、読んだ人がその通りに動きやすいようにリードしてあげ

る必要がある。

セールスレターを書くときに初心者がよくやってしまいがちな間違いは、

教わったテ

クニックをすべて使おうと思うパターンだ。ライティングにはさまざまなテクニ

ッ

クや効果の出るヘッドラインなどがある。そういうものを全部、

一つのセールスレタlに

入れたら、効果がものすごく高くなるだろうと思うかもしれないが、それは大間違いであ

177

る

178

セールスレターも他の例に漏れず、基本がとても大切だ。その基礎的な部分を押さえた

うえで、

テクニックを加えるから効果が出るのだ。基礎的な部分が抜けていて、テクニ

ッ

クだらけになると、

何をや

っているんだかわからないものになってしまう。

想像してみよう。

例えば、足腰がし

っかりしていない空手の初心者が

ク後ろ回し蹴り。とか

。かかと落と

し。などの高度な技ばかり使おうとしている姿を:::。はっきり言って変なダンスを踊

っ

ているようにしか見えないだろう(笑)。

想像してみよう。

最新のマシンをあれこれ使ってピルを建てるが、設計図がない状態を:。どこに向か

うかわからないまま、技術だけに振り因されている状態だ。

セールスレターをつくる際、効果の上がったヘッドラインのサンプル集から

それでは、

テンプレートをたくさん抜き出してきてつく

ったようなレタlは、どう見えるのか?

同じだ。変

な"タンスを踊っているようにしか見えない。

“ー・・ ・~.; :. ...e孟 ふ鴛 L.": ."，..-乞""t ...雪 ;r予.. ...何刷 、."e • 、"眠 、r

・・・・・ ， Z章 コピーライティング

僕らが効果の出るテクニックを大好きなのは、習性みたいなものである。だから、効果

の出るテクニックは、最も売れる情報の

一つである。

しかし、同じテクニ

ックを学んでもすぐに結果を出せる人と結果が出せない人がいるの

は、大きな違いがあるからだ。

つまり、

基礎かなっているか、なっていないか。

基礎ができている人は、

テクニ

ックを使えばスグに効果を出せる。しかし、

基礎ができ

ていない人がいくらテクニックを使っても効果は出ない。

セールスレタlの基礎となるものは設計図と、人間の行動心理だ。そう、人

間の行動心理を理解して、設計図をつくらなければならないのだ。

「私がピアノの前に座ったとき、みんなは笑った。しかし、ピアノを弾き始めると・」

そして、

というヘ

ッドラインはジョン・ケイプルズの有名なヘッドラインであり、

最もパクられて

いるヘッドラインだろ、っ。

表面だけを見る人は、このヘッドラインを使いさえすれば反応が上がると思ってしまう。

179

しかし、それは違う。なぜ、このヘッドラインがうまくいったのか?

なぜ、

このヘッド

180

ラインを選んだのか?

そういう情報を知らずに小手先で使ってもうまくいくものではな

し、。あ背な後たにの潜基む礎行力勤を心高理めをる理こ解とすにるなこると

oが

このヘッドラインの背後に潜む行動心理は何だろうか?それは、「負け犬が成功した

姿を見せて、みんなを驚かしたい」

という誰もが持っている心理だ。そして、この伝説の

広告は、ピアノを弾けない主人公が、

恥をかくと思いきや、素晴らしい音楽を奏でて、み

んなを驚かすという、誰が読んでも気分爽快なストーリーになっている。

そして、さつきまでは笑っていた友達が主人公に「どうやって、ピアノが弾けるように

なったんだ?」

と聞いてくると、主人公は「**スクールだよ」と言って、そのスクール

の紹介が始まる。

このような行動心理が背後にあるからこそ、この広告は絶大な効果を発揮したわけだ。

その心理があるから、お客を理想の結論(つまり商品を買うという結論)に導くことがで

~.; ~'" ・. ，・ .-・¥) .. -: 第...3.章 コピーライティング

きるのだ。このようなことは、表面のヘッドラインの文章だけを見ていてはわからない。

表面上のテクニックだけをそのまま引っ張ってきたのでは使えないのだ。

あなたの広告、あなたのセールスレターをその観点からチェックしてみよう。

どんな行動心理が潜んでいるだろうか?どんな心理をメインのアピール

として使っているだろうか?何が心のトリガー、感情のトリガーを引いて

見込み客を動かすようにつくられているだろうか?

もし、あなたのセールスレタlに何の心理トリガーも働いていないなら、あなたのプロ

モーションは成功しないだろう。何の心理的な裏づけもなく、テクニックばかりになって

いるなら、見込み客はあなたの一言っている言葉を理解さえしてくれないだろう。

もう一度、あなたのセールスレターを読み直してみよう。

それを読んだお客はどのように感じるだろうか?

忘れてはならない。人聞は何かを感じたとき、感情が動いたときに行動を起こ

すものなのだ。理屈をいくらこねまわしても動くものではない。

181

今1健

182

セあlなルたスをレ成タ功

i量Z之~

* 件

これは、あなたが、マ

lケタlだろうが、コピーライターだろうが、社長だろうが、セ

ールスレターを書く際には必ず役に立つ話である。

ただし、この4つの質問を実際に紙に書いて、し

っかり考えることができればの話だが。

Q1

誰に向かって言っているのか?

「いったい誰に向かって言っているのか?」で言うべきことは全く変わる。

..; l・~t t・2 32.-! ・

O~

第・・γ章 コピライテインク

僕らのように毎日パソコンに触っていて、インターネットで仕事をする人が相手である

場合と、週に

1回ネットに触るくらいの

ω代の人が相手である場合とでは、話す言葉は全

く違ってくるのと同じだ。

ビジネス上の最大の問題は、たいていの場合、この

「誰」(相手)を間違えている

場合が多い。

僕がメルマガを始めた当初は、読んでくれている人は、情報起業家とか、情報起業をし

たい人がほとんどではないかと思っていたが、実際は、

リアルビジネスをやっている経営

者が多いことがわかった。そうなると、扱うテlマやトピックなどもまるで変わってくる。

もし、僕が読者層を間違えたまま突き進んでいると、メッセージが相手の求めているも

のとマッチしないので、読者は離れていく。

セールスレターでは問題はもっと深刻だ。

なぜなら、あなたの書いたレタ

lで言っていることが、相手に全くヒットし

なかったら、その見込み客は二度とそのレターを読むことはないからだ。

本当はお客さんはどういう人なのか?

183

これは、あなたが起業家として、社長として四半期に

1回、あるいは半年に

1回くらい

184

は必ず調べておくべきことである。

調べる方法は簡単だ。あなたの手元には顧客リストがあるだろう。それをよ

llく見て

みよう。データ上からだって何かが見えてくるはずだ。

データから見えるものだけでも非常に価値があるが、もっと深く調べたいなら、お客と

じかに会う機会をつくるべきだ。会って実際に話してみれば、いろいろなことがわかって

/¥ヲ。。

もし、自分の本当のお客が女性、だったにもかかわらず、相手が男だと思って(執筆者が

男の場合はそう勘違いしてしまうパターンが多い)レターを書いていたら、どうだろうか。

これは危険だというのが、わかるだろう。

Q2

本当は何を売っているのか?

サルでも自分が売っているものが何かは、すぐにわかる。しかし、自分の売っているモ

33 .-雪村・ . .

第"γ章

-色胃ム@ゐ事。様。

ノを商品そのもの、あるいはサービ

スそのものだと思っていると、サルのままになる可能

性が高い

(失礼

!)。

サルと優れたマ

lケタlを分けるのは、

自分が売っているものをどこまで広く定

義できるかにかかっている。

コピーライティング

有名な話で、昔、米国で鉄道ビジネスをやって大成功している会社があった。経営者は

自分のビジネスを「鉄道ビジネス」だと考えていた。何十年かして、技術が発展してくる

と、飛行機という新しい移動手段が生まれた。

彼は自分のビジネスを鉄道だと思っていたので、鉄道で飛行機に競争しようとした。結

果はどうなったか?言うまでもない。あの広大な国土で、鉄道が飛行機に勝てるわけが

ない。今、その鉄道会社が存在しているかどうかも疑問だ。

しかし、

もし彼が自分のビジネスを「人を移動させるビジネス」だと考えて

いたらどうだつただろうか?

おそらく、彼は飛行機を使うことを考慮に入れたと思

う。むしろ、航空会社が誕生する以前から、新しい技術として飛行機を取り入れていただ

ろう。そして、新興の航空会社を小さいうちに叩きのめして、業界でナンバーーになって

185

いたかもしれない。そして、鉄道を切り離していたかもしれない。もちろん、仮定の話で

ある。

ポイントは、あなたが自分のビジネスをどう定義するかによ

って、

「思考の枠」が広

がると

いうことだ。

スタバはコーヒーを売っている?

そう考えていたら、

今のようにはな

っていないだろう。あそこはサ

lドプレイスを

売っているのだ

(サlドプレイスとは、オフィスでも家でもない第三のくつろげる場所

のことだ)。

このように思考の枠が広がれば、たくさんの新しいアイデア、ビジネスを動かすヒント

が集まってくる。

モチベlシヨンも上がる。

マッサージを売っているところと、

「忙しい毎日にリラ

ックス」を売

っているところと

では、新しく扱える商品のアイデアも全く違ってくるだろう。

そして、思考の枠が広がると、セール

スレタlで使えるビッグ

・アイデアの枠も広がる。

186

注)サードプレイス職場でもない、家庭でもない、第三の場所の意味。ス安一バ、ノ クスの提唱する「家庭と職場や学校の間にある、日常を忘れてくつろげる」第三の生活拠点。

"; 1"; l .... : ...: f.~ 拠f ::::~ :向~ .. -: :...: l:.:~

.~

第・・γ章 コピーライテインク

例えば、

スタパのセールスレターを書くとき、「コーヒー屋」と考えていれば、その文章

コーヒーの品質をメインで調うことになるだろう。しかし、

「サlドプレイ

の内容は、

ス」と考えていれば、

スタパで過ごす友人との経験であったり、人生の

一部であったり、

そういったモノを売ることができる。

これは、非常に大切なことだ。きっとあなたがレターを書くときに思い知ることになる

だろう。自分はい

ったい、何を売っているんだろうか、と:::。

Q3

オファーは何か?

コピーライターとして、

セールスレターを書いていて、

m田中山田とも成功するなんて

いうことはない。そんな夢のような世界があったらいいのだけど、現実はもっともっと厳

-Vい。

現実的な数字は、叩田中、

1、2回成功すればOKの世界だ。なぜなら、た

った1回の

成功が9回の失敗をカバーして余りあるからだ。

187

自分のマーケットやお客のことがある程度わかってくるようになると、その確率を叩の

うち3や4に上げることはできるが、それも大変だし、時間がかかる。

188

反応が悪過ぎるなど、

「このセールスコ。ヒ

lは失敗したな」と思ったとき、最

初にやるべきなのはオファーの見直しだ。なぜなら、見込み客がそのレタlに反応

する

(商品を買うなど)ことによ

って何が手に入るのかは、レタlの成否を決める最も重

要な要素だからだ。

「断れないオファー」「良過ぎるオファー」をつくることが、そのセールスコピーが成功

するための最大の要因になる。それさえあれば、あとはそれをどうやって相手に上手に伝

えるかというだけの話だから。

あなたのオファーは何だろう?それは、見込み客にとって魅力的だろうか?

払J

ゆ、つ弘

J

よ

を鴎賭してしまうくらい魅力的なオファーになっているだろうか?

もし、あなたが失敗したくなければ、オファーを見直してみよう。

断るの

U 旬、 . "~・

~ t.) :ィriL・':.:'..:. 強固・'.".~ ・「・ ~...' ・-第...3.章 コピーライティング

Q4

信用してもらうためには何が必要か?

現代の見込み客は、どんどん疑い深くな

っている。そうなるのも当然だ。インターネッ

トの普及のせいで、

毎日、毎日、たくさんの広告を目にするからだ。

毎日、何百、何千という広告を見ていれば、

全部が全部、

信用できるわけではないこと

はすぐに学ぶことができる。基本的に

「嘘だろう」という疑いの目で見ているのが、

今の

見込み客だ。

昔のように「新製品発表!」だけでは売るのがとても難しくなっている。そんなときに、

考えるべき質問がこれだ。

目ー「

55ピ童五百いn"'II、

じどでうもす

gR こァとめか疑でいき深るいだ見ろ込うみか客?に

あなたがその疑いをはらすことができない限り、誰もあなたの商品を買っ

てくれること

はない(逆に、あなたから見たら疑いをはらすことができないような商品は扱うべきでは

189

ないだろう)。

I90

お客は、うさん臭いお庖からは何も買わない。

以上、あなたがセールスレターを書く前に、この

4つの質問を自分に問いかければ

(問

いかけるだけでなく、時間をと

ってその解決策を考えれば)、あなたの成功の確率はかな

り高くなる、だろう。

議院...:: (h.. l"! ・:!. ;'".、ー..・z ・-、..:.. ; ...i

・-第...3.章 コピーライティング

ど大こヒかツ

主音量E回目

れはるのかヲ

売れる商品と売れない商品を見抜く力は、起業家にと

って最も重要な資質かもし

れない。あなたが僕と同じタイプの人間なら、街を歩いていたり、ネットを見ていたりし

て、「この商品は売れる」とか「これは全然ダメだろう」とか、頼まれもしないのに、考

えていることもあるだろう。そう。それが起業家の日常というものだ。

よその商品が売れそうだ、売れなさそうだ、と考えるのはお遊びだ。しかし、自分の商

品が「売れそうだ」「売れなさそうだ」は死活問題である。なぜなら、それが僕らの売り

上げにつながり、利益H

収入につながるからだ。

191

本書でも、

コピlライティングを取り上げている。あなたもきっとコピ

lの書き方は勉

192

強しているはずだ。そして、ある程度、コピ

lライティングについて勉強すると、良いセ

ールスレターを書けさえすれば、どんな商品でも売れると思

ってしまう。

これは、半分正解で半分間違いである。

確かにほとんどの商品は強いコピーがあれば、もっと売ることができるだろう。しかし、

商品自体が本来売れやすいものだったら::¥それに、強いセールスコピ

iを書いたら、

ど、つなるだろうか?

そう!

ジェットコースターが駆け上がるように売れる日

あの感覚を一度味わってしまったら、誰もがこのビジネスの虜になる。最高の瞬間で

あり、何物にも代えることができない。自分が世界を制したような気分。何も恐れるもの

がなく、世界中が自分を祝福してくれているような気分。これがビジネスだ!

. .. .. ~ 1.) :.:: ...: :・1 ぷ

~..i ・「・ ..... ・-第...3.章 コピーライティング

あなたの商品にも隠れたUSPが潜んでいる

あなたにもこの爽快な気分を味わってもらうために、売れやすい商品には何が必要か、

とても簡単で明白な事実をお話ししよう。それは

USPと呼ばれるものだ。

USPとは口巳

ρEmo--EmNHUSH)。∞EOロの略。訳すと、「独自のセールスポイント」と

でも言おうか。この

USPは、ジェイ・エイブラハムが考えたとほとんどの人に思われて

いるが、実際はもっと昔に、ロッサ

l・リーブスという広告マンが発明したものだ

(ジエ

イ・エイブラハムがそれを有名にした)。

では、ロッサl・リーブスは

USPのことを何と言っているのか?聞いてみよう。

「すべての広告は消費者に対して、可『030ω一己Oコつまり何らかの提案がなけ

ればいけない。すべての広告は、その読者に対して、

J』の商品を買ってくだ

さい。そうすれば、あなたはこの具体的なベネフィットが手に入ります。と

言わなければいけない」

つまり、すべての広告(一般的なイメージ広告も含めて)は消費者に何らかのオファー

193

をするべきだと言っ

ている。要するに、ロッサl・リーブスは、広告は魅力的なオフ

ァー

'94

であるべきだと言

っているのだ。

「その提案は、競争相手がオファーしないもの、あるいはできないものでな

ければいけない。それ(そのブランドや主張)は独自性を持つべきである。

ある特定の業界では提供できないくらい独自であるべきだ」

「その提案は、何百万人もの人を動かすくらい強烈なものでなければならない。つまり、

あなたの商品に向けて動かすということだ」

ロッサ

l・リーブスは、広告会社の人だから、大企業のクライアントをたくさん持って

いた。だから、何百万人と言っ

ているけど、僕ら中小の会社はそこまで考える必要はない

だろう

(もちろん、そんな主張ができれば、大ヒ

ットする可能性があるわけだが)。

ロッサl・リーブスがこんなことを言

っていたのはもう半世紀以上前の話だ。そんな前

からあらゆるビジネスが競争にさらされていた。では、振り返

って現代はどうだろうか?

そう。競争はも

っとも

っと激しくなっている。

消費者はたくさんのオプションを持

っている。

コーヒー屋さんだけピ

ックア

ップしたと

~~; ~.・・."、 .! ..; ../'. .-: ;... .. . !..:"; .: 第・・γ章 コピーライテインク

しでも、かつては近所の喫茶庖くらいしかなか

ったものが、今では、

スタlパックス、

タ

エクセルシオlル、シアトルズベスト、ドトlル、サンマルク、椿屋などなど、

もちろんちょっと思いついただけでこれだけあるのだから、実際はこの何倍もあるだろう。

リl、ス、

インフォメーション・ビジネスの世界でも同じだ。出版業界を見てみるといい。毎月、

毎月、鬼のように新しい本が出版されている。毎週のようにアマゾンキャンペ

ーンがやら

れている。

こんなことがあらゆる業界で起きているのだ。

あなたの業界だ

って例外ではない。たくさんの競合があるはずだ。そして、お客さんは

たくさんのオプション、選択肢を持っている。

その中から、あなたの会社、あなたの商品、あなたのサービスを選択してもらうために

l土

ロッサl・リーブスの一言尽つ、「独自の提案」

そして、

USPがあれば、

つまりUSPが絶対に必要となってくる。

セールスレターを書くのはとても簡単になる。なぜなら、セ

ールスレターや広告を書くときに最も苦労するのは、「書くことがない」ときだからだ。

パソコンを開いてワlドを立ち上げても、画面は真っ白なままであ

195

書くことがないと、

る。そして、あなたの指は、氷でフリーズしたように動かない。:::だって、書くことが

196

ないのだから。言うべきことが何もない商品のコピーを書くのは、ただの苦痛だ。

「この商品はそこら辺にあるものとたいして変わりはないけど、

買ってください」なんて、

正直に書けるわけがない。

言うまでもないが、大ヒットした商品やサービスには必ず独自性があるものだ。

コンピューターはMacに改宗した。そして、今、

例えば、

僕は半年くらい前から、

M

acのエパンジェリストとして布教活動をしている。おっと、僕の布教活動の話はどうで

もいい。これは趣味の話だ。ビジネスの話に戻ろう。

今、

Macは強烈な勢いでシェアを伸ばしている。そして、

Macを使っている人たち

は、ウインドウズ

PCとMacを同じようなコンピューターだとは思っていない。では、

何がMacの独自性なのだろうか?

パソコンを売っているメーカーはたくさんある。パナソニック、デル、東芝、

ソニ

l、

レノボ(旧IBM)などなど。アップルはその中のメーカーの一つに過ぎない。その中で、

Macが他のパソコンと違うのは何だろうか?

OS? 確かにOSは全然違うんだけど、

..:， i・・;0.... .! ;・・a

ン:.{.. -: :'O~~: :内ゐ..、J ・「・ ..H"" ・-第...3.章 コピーライティング

買うまでその良さはわからない。正直に言えば、

OSは、機能的にはウインドウズよりは

るかに良いが、

マーケティング的には足を引

っ張

っている

(OSがころころ変わるから

M

acを買わないという人がほとんどだ)。

じゃあ、

Macがオファーできて、

他の競合会社がオファーしないもの、あるいはオフ

ァーできないもの、独自なものとは何だろうか?

そう、デザインだ!

新規のユ

ーザーあるいは既存のユ

ーザーを

Macに惹きつけている最大のパワーは、

「デザイン」だと言っ

ていい。便利という動機よりも

「かっこいい」という動機で

Mac

を買うのが本当の理由だろう(僕が

Macに乗り換えた理由は、かっこいいプレゼンをし

たかったからだ)。

おそらくMacはデザイナーの確保、育成をマーケティングの

一環としてものすごく力

を入れているはずだ(たぶん、

OSやソフト開発なんかよりも)。

えっ、この話から何を学べるか、

197

って?

賢いあなたは、もうこの話から何かを拾っていると思う。何が言いたいかというと、

コアザインすらも

USPをつくる要素になる」

ということだ。

USPはあらゆる面からつくることができる。ドミノ・ピザが宅配ピザ業界の歴史を変

えたUSPは

「初分以内に届けなかったらタダ」

というものだ

った。ピザそのもの

とは全く関係ない。m&mチヨコのUSPは

「手に持つでも溶けないチョコ」

だった。

独自性は、あなたの商品のあらゆる面に隠れている。

何が自分の商品の独自性になるのか?自分の商品を売り出す前にそれを考えてみよう。

いや、商品そのものに限

ったことではない。商品が変わらなくても、

オファーが独

自性を持っていれば、それが

USPになる。

'98

議終1晶、 .... ・-・・.

1 ・.~イ ...::..... ...."'.w ._・ ..... '

・-第...3.章 コピーライティング

この世で最もお金になるスキル

今から5年くらい前の話。僕は、ダイレクトレスポンスのコピーライターになることを決

心した。そして、これから

5年、凶年くらいは自分をトレーニングしてこのスキルを身に

つけようと、回い決意をした。

なぜならコピ

lライティングは、僕が思うに、この世

で最も「高価な」スキルだからだ。も

っとダイレクトに言うと、

この世で最も、「金に

なる」スキルなのである。

通信講座のサイトを見れば、さまざまな資格があることがわかるけれど、そのどれもが、

なぜ、こんな決心をしたのか?

売れるコピーを書くスキルほどのリターンをもたらしてはくれない

199

(漢字検定などは人気

があってみんな受けるが、金にはならない)。

200

専門学校を調べれば、多くの職種、いろいろなスペシャリストがいることがわかるが、

そのどれもが、売れるコピーを書くスキルほどのリターンをもたらしてはくれない。

また、たとえ脳外科医になって高収入を得られたとしても、結局のところは自分が働か

なければ、自ら手を動かさなければ収入は発生しないので、そのぶん時間はとられてしま

、つノ。売

れるコピーを書く力は、「紙に書いた文字」が自分の代わりにお金を稼いでくれる、

言わば魔法のようなスキルだ。そして、その「紙に書いた文字」は、

-万枚コピーしても

100万枚コピーしても同じようにお金を稼いできてくれるのだ。

これぞ究極のレバレツジだ。

一度売れるレターを書いてしまえば、そのレターがあなたのためにずっとお金を引き寄

あんたい

せてくれる。一

生安泰というわけではないが、僕が知っている記録では最大刊年問、同じ

レターが新しいお客を獲得し続けたという例もある。

僕自身が書いたあるレタ

lは今年で

3年目だが、ほとんど何の手も加えていないのに、

"， 1"":・勺 ・...・:.:: .....:・・"t f~べ.山、..'.w・".. ~"'" ・-第..1.章 コピーライテイング

ずっとお金を生み続けてくれている。このレターを書くのに確か

2、3週間かか

ったはず

AV'-Y

道、

手人品川村

2、3週間の仕事が3年間収入を生み続けるようなスキルを僕は他に知らない。

僕が昔、ネットワークビジネスをや

っていたころ、それはすごいレパレ

ッジだと思

って

いたが、「1千人のダウンラインを動かすよりも、た

った1枚の売れるセールスレタlの

コントロールも簡単だ」と吾一尽つ、天才ゲイリl・

ほうがはるかに商品を売ってくれるし、

ハルパ

lトの言葉を聞いて、がら

っと価値観が変わ

った。

あれから5年た

った今、状況はずいぶんと変化している。正直に言うと、あのとき「売

れるセールスレターを書ける日本

一のコピーライターになろう」と自分のキャリアを決め

たのは大正解だ

ったと思う。

なぜなら、インターネットがほとんどのビジネスで使われるようにな

った今、

ほとんど

のビジネスがホ

iムペ

lジを持つようになった今、

コピlライティングのスキルは最も需

要が高く、最も供給が少ないスキルになっているからだ。

すべてのホlムベ

lジには、売れるコピーが必要だ。しかし、

webデザイナーやプロ

グラマー、SEはたくさんいたとしても、

コピーライターはほとんどいない。ほとんどの

ビジネスの問題は、売れるコピーがないことだ。

201

T×CHPの法則

(寸EBの×(リ。℃吋“も

BE)に従い、あと

はそれをどれだけたくさんの人に見せるか、だけの問題だからだ。

売れるコピーさえあれば、

202

T×CHPとは、インターネ

ットで利益を上げるための最も簡単な方程式だ。つまり、

HVH・0宮(利益)は叶

EBn(サイトへのトラフィ

ック)とのO℃吋

(セールスコピ

l)を掛け

合わせたものというわけだ。どれだけ、サイトにトラフィックを集めることができたとし

ても、そのサイトに売れるセール

スコピーがなければ、利益は上がらない。そして、その

逆も同じことが言える。

かけてもゼロ。

例えば、成約率O%のサイトは、

100人に見せようが、-万人に見せようが

0に何を

一方、素晴らしく売れるコピーがあって成約率叩%出たとしても、それを

見る人が叩人しかいなければ、結果は

一人にしか売れない。

利益(甲。宮)を上げるうえで、一番フォーカスするべきなのはこの

2つの要素だ。こ

れ以外の要素はこれらをサポートする役割でしかない

(あるいは、常にどちらかのカテゴ

リlに入る)。こう考えると、インターネットでビジネスを展開するというのが決して複

雑なことではない、という意味がわかるだろう。

だから、成功法則はとても簡単で、たった二つのステップに分けることができる。

ク、/

J

，

-7

Jh

-フピ

ご.J

コ

山

ih.v

a阜

• ••••••••

. ・・.---M

・2lz'

l

fM

Fpm

ステップ①売れるセールスレタl・広告を書く

ステップ②それをできるだけたくさんの人に見せる

たったこれだけだ。

たったこれだけだが、この二つのステップの中にはさまざまなノウハウが詰まっている。

だから簡単なステップだけど、簡単にできるという訳ではない。

売れるレターを書くためのトレーニング

売れるレターが書けるようになるために、とても簡単なトレーニング方法がある。実際、

僕はこれを

5年前から続けている。ときどき、ブログのコメントに、

「引き寄せられるよ

うに読まされてしまう文章力がすごい」というありがたいコメントをもらうが、僕自身に

文章力がもともと備わっているかは疑問だ。

203

だ

って、僕は物理学部出身だからね。文学部ではない。大学まで読んでいた本はほとん

ど科学系の本だ

った。これで文章力が上達するはずがない。しかし、そんな僕でも売れる

セールスレターが書けるようになったのは、あるトレーニ

ングをしてきたからだ。このト

204

レlニングをすることで、あなたの体にも、売れる

コピーを書く極意を叩き込むことがで

え」ヲゐ。

その方法は簡単。

優れたセールスレターを「手書きで」書き写すことだ。

優れたレターを手書きで書き写すことにより、そのレターが、どんなセールスポイント

を突いているのか、どんな心理効果を狙

っているのか、そうい

ったことを、肌で感じ取る

ことができるのだ。

どんなトレーニ

ングか

つて?

書き写すことは、読むのとは全く違う。

目で見る、という行為では、

この肝は

一生っかむことはできないだろう。実際に手を動

かして書いてみて初めて、それが体に刻み込まれるのだ。

りゅうちょうあやつ

思い出してみよう。あなたは現在、日本語を流暢に操

っているのだろうが、それはど

pz .-~ r z

第...3.章

.~i 4‘ 恥

4。》

だろうか?

どうや

って文字を今のように自在に書けるようにな

ったん

どうや

ってあんなにたくさんの漢字を覚えることができたんだろうかつ

うや

って覚えたんだろうか?

そう。手で書き取りしてきたからだ。

小学生のころ、僕らはジヤポニカ学習帳にうっすらと写っ

た文字を手で書き写してきた。

だから今、自在にそれを書くことができている。どんな人でも目で見ただけで全部覚えて

しまい、使いこなすことができたという人は、

いないだろう。

コピーライテインク

手で写すことは、あなたの感覚や神経系を刺激する行為なのだ。だから、そうや

って自

分の神経にそれ

(売れるパターン)を刻み込むのが

一番手

っ取り早い方法なのだ。

例えば、

売れるレターを見ながら何度も何度もそれを書き写す、何度も何度も書き写す

いつしか、元のレターを見ないでも書けるようになる。

うちに、

やがてあなたは新しいセール

スレターを書くときに

(自分の商品の

レターを書くときにてその

ク売れるパターンクを自然に活かして書くことができるよう

そうや

っていれば、

になるだろう。

これが売れるコピーを書けるようになる最も確実な方法だ。このトレーニングをすると

きの最重要ポイントは、当たり前のように聞こえるかもしれないが、

。優れたレタ

lψ

205

を選んでコピーすることに尽きる。

206

2年ほど前の話だが、僕は女性の友人に同じアドバイスをした。「売れるレターを手書

きで写せばいいよ」と。その数カ月後、彼女は僕の元に現れて、手書きのレターを僕に見

せてくれた。ところが:::、彼女は、売れているのかどうかもわからないレターを、ただ

ネット上にあ

ったからという理由だけで書き写していたのだ。ひと目見てそれは、

0

・ダメ

しろもの

なレタ

10だとわかる代物だった。

「何でこんなん写したん?」

彼女にはまだ、売れるレターがどういうものか、判断がつかなかったために、選択を誤

ってしまったらしい。つまり、彼女はわざわざ時間をかけて、

。ダメなパターン。を自分

の体に刻み込んでしまったことになる。若いころに調子に乗って入れたタトゥーのように、

ゃっかい

これは厄介だ。

だから、当たり前のように聞こえるかもしれないが、

タ売れたレタ

100優れたレタ

10

を選んで、そのパターンを刻み込むことが非常に重要だ。

."、 ・・ _e ~.... ): .. -i いiぷ・心....:~.) l:....: • • 第...3.章 コピーライテインク

ネット上にあるセールスレターなどは、どれが売れていて、どれが売れていないか、な

かなかよくわからないものだ。だから、あまりおすすめはできない。じゃあ、

小川のレタ

ーを写せばいいかというと、僕のレターも数億円生んだ大ヒ

ットもあるが、

全く反応のと

モデルを選ぶ際には慎重になるべきだ。

れなか

ったものもある。だから、

もし、あなたが本気で売れるコピーを書くスキルを身につけたいと思

っているなら、こ

のトレーニ

ングを真剣にや

ってみるといい。ほとんどの人は、ここまで読んでもトレ

1ニ

ングを実行に移さない。しかし、実際やってみると、全く違う世界が待っている。

207

208

μヤ短いコ。ヒーなら

斗す

読んでもらえるのか?

ダイレクト・

レスポンス・マーケティングでは、常に出てくる課題というか、

質問があ

る。それは、

「長いコヒ

lは読まれないのか?」

という質問だ。コンサルティングを

やったことがある人なら、必ず

一度は言われたことがあるテlマだ。

「コピーが長過ぎて、誰もそんなものを読まないよ」。最初にダイレクトレスポンス広告

を書くときは誰もが必ず思うことだ。

では、簡単に読める短いコピ

lと読むのに時間もエネルギーもかかる長いコピ!とでは、

パフォーマンスはど

っちが高いのかっ

双方のメリ

ットを比較してみよう。

? ・・ .・ ..~.~ j グ よ・ h、ヘ".・...材 、・・ 5 ・~ー ... ...

第...3.章 コピライテインク

短いコピ

l派

一短いコピ

lは、読みやすいので、よりたくさんの人に読まれる。よりたく

さんの人に読まれるということは、よりたくさんの人が反応するということだ。

長いコピ

l派

・長いコピ

lは、商品のメリットをきっちり伝えることができる。

品にはたくさんのベネフィ

ットがある。そのベネフィ

ットをすべて伝えることができれば、

一つの商

ある人はあるベネフィ

ットに反応して商品を買うだろうし、別の人は、違うベネフィ

ット

に反応して商品を買うだろう。

てあげたほうがより多くの人が反応するはずだ。

つまり、

できるだけたくさんのベネフィ

ットをアピールし

あなたはど

っちが正しいと思うか?

もしあなたが、今までダイレクト・レスポンス

マーケティングの勉強をしていたなら、き

っと「長いコピーが有効に決ま

っている」と言

、つだろ、っ。

残念ながら、答えはどちらでもない。見込み客にと

っては、

意味もないからだ。

コピ

lの長さなんて、何の

1ページ目のコピ

lは短いほうが良いのか長いほうが良いのか?

短いとしたら、何ペ

ージ書いたら

209

。長い。部類に入るのか?

4ページ目は?

答えはない。

3ページ目は?

そして、見込み客がコピーを読むのは、それが短いからでも、長いからでもなく、それ

が、

自分にとって面白いからだ。

面白いというのは、興味が湧くということである。なぜ、興味が湧くのかと言えば、単

純に自分が抱えている問題の解決法が書いであったり、自分が欲しいもの、なりたい状態

になるための方法やヒントがありそうだからだ。あるいは、単純にストーリーが面白そう

だからというのもある。

実際、短いコピ

l派はこう言っ

ていた。「短いコピ

lは、よりたくさんの人に読まれる」。

これは、正しい答えではない。なぜなら、人はどれだけ短くてもつまらないモノは読まない。

振り返ってみてほしい。あなたは広告を見るとき、どんな風に見ているだろうか?

ヘッドラインをパッと見ただけで、自分に関係があるかないか、読むか読ま

おそらく、

ないかを瞬時に判断している。

新聞を読むときを想像してみるとわかる。新聞購読者の誰もが毎日、新聞の全ペ

lジを

読んでいるわけではない。バラバラとめく

ってヘッドラインを見て、興味を持

った記事だ

けを読むのだ。興味を持たなかった記事は、どれだけ簡潔で短い記事だったとしても、読

2l'O

; l・1・・・・ ・2・・: .~; ...: :-'~: ~.#..; '.': .-・.....・・-第...3.章 コピーライティング

むことはない。

一方、長くても面白いモノは読む。興味を持った新聞記事はどれだけ長くても読み始め

る。ハリlポツタ!という名の小説は、全巻で何千ペ

ージにも及ぶが子どもでさえ簡単に

読めて、あ

っという聞に読み終わってしまう(誤解のないように。セールスコピ

lでハリ

ポタを書く必要はない)。

重要なのは、長いか短いかではない

ア

イ

!

ダ

AIDAの法則をご存知だろうか?これは、過去何十年のあらゆる

。成功した広告。

を分析した結果、ほとんどすべてがこのプロセスをたど

っていたという法則だ。それは、

IA

hF

↓↓mz↓-oz

-z↓m刃mω↓

注意

興味

211

欲求

行動

ヘッドラインで「注意」を引いたあとは、本文で「興味」が引けるか、

「興味」を保てるかがすべてであって、長い短いの問題ではない。

ちなみに、この

AIDAの法則は、ほとんどの広告、セールスレタlに当てはまるもの

なので、あなたが参考にしているセールスレターがあれば、この法則がどう当てはまるか

考えてみるといい。

つまり、結論はこうだ。

一Umω-刃問

一》の↓

-oz

これを見ても、

AD 「長いコピーは存在しない。

つまらないコピーが存在するだけだ」

BYダン・ケネディ

このひと言がすべてを言い表しているだろう。だからとい

って、「長いコピーが良いん

だ1

」と単純に考えてしまうのは間違いだ。繰り返しになるが、長い短いの問題ではなく、

面白いか、つまらないかの問題なのだ。

2[2

対ノ、ノイ

ー一アJl

一フピ

.

2

コ

ehJ章•

•••••••• . ・・.・・'・--

J・u第

J

・・・M

だいぶ前に、僕の友人にセール

スレターを頼んだことがあった。できあがったのを見て

みると、やたらと長いんだけど、中身がほとんどない代物だった。彼はまだ、

あお

ティングの勉強をして日が浅かったので、「煽ればいい」というように勘違いしていたの

コピ

lライ

だ。だ

から、

一つのベネフィットをやたらに長くダラダラと書いて、「一番の:::」「初の

::」と言うような言葉があちこちにちりばめられていた。見ていてちょっとくらくらす

るくらいだったが、

言っ

ていることは

一つしかない、みたいな感じだ

った。

長くすればいいというものではない0

ポイントを伝えることができて、全体に短

くできれば、短いほうがいいに決まっている。もし、あなたがダラダラと書いてしま

うクセがあるなら、コピーを書き終わったあとに、削除できる言葉はないか探してみよう。

ほとんどのケlスで不要な言葉がたくさんあるものだ。

広告やセール

スレタlにおいては、相手の興味を引くこと、商品やオファーのベネフィ

ットをアピールすること、これらがすべてだ。

213

そして、それを確実にやり遂げるためには、お客や商品に

ついての深い知識が必要とな

214

る。だからこそ、前述したリサーチが必要とな

ってくる。

らうことが目的ではないし、

忘れてはいけない。僕らが広告やセールスレターを書くのは、たくさんの人に読んでも

エンターテインメントを提供するためのものでもない。

僕らの究極の目的は商品を売ることだ。

-万人が読んで

1個も商品が売れない広告。-万人に広告

を出したとき、

500人しか読まなか

ったが叩人が商品を買

ってくれた広告。どちらが価

-万人に広告を出したとき、

値があるかは言、つまでもないだろう。

だったら、商品を買

ってくれるお客のことだけを考えて書けばいい。彼がどんなことに

興味を持

って、あなたの商品にどんなベネフィ

ットを求めているか?

それを考えよう。

そして、それ以外の読者は無視してかまわないのだ。

1%とか

2%の反応を取るビジネスなのだから!

これは、

μヤボツを大ヒット商品に変える

斗す

簡単な方法

Hノ

、/

J

，

-7

Jl

一フピ

コJH

コ

': r~t :.・2 92iぷーぇ.)..:

.~

第.寸.章

「プロデュ

ーサー養成講座をつくろうと思っているんです」

打ち上げの席で、ある会員からこんな相談を受けた。

彼は、以前は自分の商品というものを持っていなかった。しかし、

1年間勉強をして、

いろいろなことを体験した結果、複数の商品をつくり出し、さらには、有名人とタイアツ

プすることもできるようになった。

その制作過程で有名人とタイアップして商品をプロデュ

ースするノウハウがわかってき

たと言う。だから、そのノウハウを商品化して、販売したら売れるんじゃないか、と言う

のだ。

215

「プロデュ

ーサー養成講座」。はたして売れる、だろうか?

あなただ

ったら買うだろう

216

か? 僕

はどう思ったかというと、僕はそれでは売れないと瞬時にピンときた。だから、その

場でやり方を変えるようにアドバイスした。

なぜ、そう思ったのか?

答えは簡単だ。商品名からどんな結果が得られるのか全くイ

メlジがつかなか

ったからだ。イメージがつかないものに対して人間は、自分の大切なお

金を投じようなんて思わない。

あなたもき

っと最初のタイトルを聞いたとき、それ

ってどういうこと?

と思

ったので

はないだろうか?

だから僕も聞いてみた:::。

「プロデュ

ーサーって何をする人ですか?」

「企画をつくる人です」

「企画

って何ですか?

具体的には何ができるんですか?」

「例えば、有名なスポーツ選手を使ってそれを商品にしたりとか;::」

つまり、有名人を使

って商品をつくる人ですか、プロデュ

ーサーというのは?」

「ほ、っ。

.，札.: :u: _..!. ι~. :.'. 心 Jz .. . . 第...γ章 コピ一ライテインク

「まあ、そうです」

さあ、これでプロデュ

ーサーの正体がわかった。プロデューサーとは有名人を使って商

品をつくる人らしい。そこで、僕が彼に言っ

たアドバイスは、「プロデューサー養成講

座」ではなく、

つ有名人を使って商品をつくる方法φ

というタイトルにすれば売れるんじゃない?」

というものだ

った。このタイトルを聞いたら、あなたもちょ

っとは興味が湧いてきたの

ではないだろうか。

ポイントは、この「プロデュ

ーサー養成講座」と「有名人を使って商品をつくる方法」

とでは、商品の中身自体は全く一緒だということだ。全く同じ商品であるにもかかわらず、

ネーミング一つで全く違う商品に見えてしまうから不思議だ。

実際、

これを販売すれば、き

っと売り上げには大きな差が出るだろう。

2 '7

どこに光を当てるかで、全く違って見える

218

同じ商品でも、光を当てるアングルによ

って見え方は全く変わる。同じ人間でも場所や

相手によ

っては全く違

った性格が出るのと同じだ

(お寺や神社にいるときと、繁華街にい

るときとでは、同じ人間でも全く違う性格が出る)。

きわ

だ

そして、どのポイントを際立たせるかで、同じ中身でもお客の視点からは全く違

った商

品にな

ってしまうのだ。そして、そのポイントの際立たせ方で、商品の売れるパワlは変

わってくる。

では、なぜ、

「プロデュ

ーサー養成講座」よりも、

「有名人を使って商品をつくる方法」

のほうが売れそうだと思ったのか?

あいまい

なぜなら、プロデュ

ーサーという言葉自体が極めて殴昧でよくわからないからだ。

つま

り、プロデュ

ーサーとは、

いったい何なのか、という話だ。

そもそもプロデュ

ーサーと

いう職種は、

一般の人にとっては馴染みがない。あなたの友

ぺ r~ :"':，ト _.:r'. ~.::~ .e: .'.' ~~ • • 第...i.章 コピライティング

人や知人にプロデュ

ーサーはいる、だろうか?

あるいはプロデュ

ーサーとして活躍してい

る人の名前を挙げることができる、だろうか?

おそらくできないだろう。

それくらいプロデュ

ーサーというのは暖昧でよくわからない。逆にこれが「歌手養成講

座」だったり、

「起業家養成講座」だったら、あなたにもはっきりとわかるだろう。

要するに、プロデュ

ーサーという言葉自体が見込み客の頭の中に存在していない可能性

が高いのだ。おそらく「自分はプロデュ

ーサーになりたい1

」とか、「プロデュ

ーサーっ

てかっこいい」とか「プロデュ

ーサーって儲かりそう」と思っている人は、

-千人に

一人

もいないだろう。

このように、

見込み客の頭の中にないモノ(ないコンセプト)を売るという

のは極めて難しいのだ。

ここで、とても役立つ考え方を紹介しよう。

「見込み客の知っていることからスタートする」

見込み客が知っていること、見込み客がすでに事実だとして受け入れていること、見込

み客が信じていること、ここから会話がスタートするように考えてみよう。

219

そうすると、「有名人を使って商品をつくる方法」の場合、「商品をつくる」というのは、

どんな社長、起業家、起業家志望の人の頭の中にもすでにあるはずだ。そして、「有名

人」という言葉ももちろん、頭の中にある。ここは、大切なので繰り返しき守つ。

。見込み客の頭の中にすでにある。のだ!

220

相手の頭の中にすでにあることからスタート

ーしトt

でつノ。

人の脳が新しいことを学ぶとき、すでに知

っていることと結びつけて学ぼうとする機能

が働く。つまり、そのほうが、人間の脳は新しいことを理解して受け入れやすいのだ。

何で、こんな売れそうもない商品を売

っているのだろう、というお広がある。このよう

なときには、

「見込み客の知っていること」からスタートしているのではなく、「自分の知

っていること」「自分の思

っていること」からスタートしている場合が多い。

これはビジネスをしている人なら、誰でも陥

ってしまう民だ。自分の頭の中からスター

トすると、スタートの時点(例えば商品名とかヘッドラインとか)で見込み客との「つな

がり」を断ってしまうことになる。そうすると、ほとんどの商品の特徴や機能は、商品を

売る側の頭の中だけでつくられてしまう。見込み客の頭の中にはない。

-'・ -・・ ・・.叶ー・... .-!. :..・'"・・ • "'.' ・「・ '.・-第.....立

Z早

このギャップが、とても危険だ。このギャ

ップが見込み客とあなた(売り手)

のギヤツ

プになる。そして、このギャ

ップが広がれば広がるほど、見込み客はあなたから離れてい

くそして、このギャップが小さければ小さいほど、見込み客はあなたに共感して、あなた

を信用してくれる。そして、見込み客の抱えている問題は、あなたが解決策を持

っている

と思われる。

このことを常に頭の中に置いておこう。

そして、見込み客がすでに知っていることからスタートしよう。

コピーライテインク

22/

今|そ

224

知起2業←， p.!量，

U33 ~、 Eヨ

密実fの敵を

起業家として、僕らは常に敵に固まれている。その中でも最大の敵はあなたの税務署で

も、競合会社でもない(もちろんどちらも憎らしい相手ではあるが)。

最大の敵は最も身近にいる。ベット用品のビジネスの話を前に述べたが、そのときもそ

の敵は現れた。あやうく僕はその敵の誘惑にやられそうだつたが、スタッフに救われた。

その敵とは、ある「病気」である。それも起業家に特徴的に見られる病気だ。特に結果

の出ない起業家一が陥っているケlスが多い。この病気にかかると、あなたの会社はゆっく

りと落ちていく。あまりにゆっくりなので、この病気にかかっていると認識することさえ

ぺf・~ lち fZ 2・・・ 2 九

~ :::::心付・ :....~:~ .• 第 九..2章起業

できない。その病気とは、

「起業家

ADD」である。

ADDとは「注意欠陥障害」という病気で、簡単に言うと物事に対する集中力が続

かない状態を言う(耳が痛い)。

現代人は、集中力がどんどん短くなっている。というのも、僕らの周りにはテレビやイ

ンターネット、ケlタイ電話やEメlルなど、注意を奪うツ

lルがたくさんあるからだ。

そのような生活に毎日さらされていると、

1時間と同じことに集中して取り組むことが難

-V/¥かリF

ス山町。

結果として、集中できない自分ができあが

ってくる。

起業家ADDとは、それのビジネスバージョンだ。つまり、

一つのアイデアに集中

できずに、すぐに次のアイデアに飛び移ってしまう状態だ。

新しいアイデアというのは、いつだって既存のアイデアよりも魅力的なものである。だ

から、既存のアイデアでしんどい思いをしていると、美しい輝きを持った新しいアイデア

に飛びつきたくなるものなのだ。

これを日常的に繰り返していて、結局、何

一つ集中していない状態が起業家ADDであ

る

22)

226

以前、僕の友人で起業しようとしている人がいたが、彼は会うたびに新しいアイデアを

持っていた。毎回、違ったアイデアを持つてはいるが、何

一つ実現していなかった。次か

ら次へと新しいことに取り濃かれてしまうのだ。

自分ではアイデアマンだと思っていたかもしれないが、アイデアとは実現してこそ意味

があるのであって、

実現しないアイデアはただの妄想としか呼べない。

なぜ、こんなことが起きるのだろうか?理由はいくつかある。

O起業家は性格上いろんなことをやりたがる

起業家は何かをスタートするのはとても得意だ。というよりそれこそが、彼の使命であ

り、最もやりがいの感じることだと考えている。だが

一方で、それを運営して伸ばすのは

とても苦手だという側面がある。

経営

コンサルタントのトム・ピ

lタ1ズも「起業して、

事業をある程度の規模にしたら、

次の人に手渡せ。そこから先、大きくするのはあなたには無理だ」と言

っている。

..，: .・...~'''.. ，'; !・・・f、' ・滝 ・:;::: tコ::.;.:....恥. 第・...・章

Oアイデア自体に価値を感じてしまう

優れたアイデアは圧倒的な価値をもたらすし、ビジネス上でもとても強烈な競争力とな

る。しかし、それは実現されればの話だ。実現されないアイデアには何の価値もない。ア

イデアが生まれた時点では、そのものには価値は全くないのだ。これを忘れてはならない。

アイデアそのものに価値があるという勘違いは、たくさんアイデアを出していれば、良

い仕事をしているという勘違いにつながる。現実にはアイデアをいくら出そうが、行動が

一歩も前に進んでいない。

ともなわない限り、

起業

O本能的に拡張志向がある

ビジネスマンとして、会社をどんどん大きくしたいという気持ちは本能のようなもので、

抑えることができない。毎年毎年、売り上げは伸びていくのが理想であり、利益が上がっ

ていても、去年よりも売り上げが下がっていると、なんだかテンションが下がる。

この自然な超成長志向が、新しいことに手を出したくなる原因だ。新しいことは全くの

ゼロだから、それに手を出せば、そのぶん

一気に売り上げが上がる。既存の事業と新規事

業で売り上げは倍だ。

227

しかし短期的には既存事業は弱くならなくても、長期的に見ると、既存事業、

インのビジネスが弱くなる可能性が高い。

つまりメ

228

新しいことに片

っ端から手を出していくと、結果として、

多くのことをやることになる。

すると、自分が何をやっているのかがわからなくなってくる。

そして、何よりそれが、お客の目から見ると、あの会社は何をや

っているのか?と映

るようになる。こうな

ったら、顧客獲得が難しくなるのは想像がつくだろう。

このように、この病気は経営者の多くが格闘しているジレンマなのだ。僕自身も毎日の

ように格闘している。

やれるけれど「やらないリスト」のすすめ

では、どうすれば、この起業家ADDを克服できるのだろうか?

それには、

「やらないこと」が一番だ。あまりにも当たり前の話だが、

当たり前だ

;フ~~::; l~~ iご;;:第 ・...2章起業

からといって、

できるとは限らない。実際、多くの起業家

(僕も含め)はこれができない。

やりたくてやりたくてうずうずしてくるのだ。

そのとき、

一つの勘違いが生まれてしまう。

「やれるんだから、ゃったほうがいい」と。

自分の考えたビジネスモデルやアイデアは自分だけの独自のものだと考えるのは危険な

思考法だ。それをできるのは自分だけだなどと思わないほうがいい。

つまり、やれるならやったほ、つがいいと思いがちであるけれど、実際は違うのだ。ここ

で逆転して考えてみよう。同じことをやれる人、会社はいくらでもある。それなのに彼ら

この理由を考えたほ、つがいい。つまり、

はなぜやらないのか?

「やれるけど、やらない」

ことが大事である。この状態があなたの強みを生むのだ。そして、あなたの強みを強化

することになる。

例えば、

スタ

lパックスにとって、

コンビニでコ

ーヒーを出すのは「やれること」だっ

た

(そして、

実際にやってしま

った)。しかし、これをやることで、

229

コンビニに出してい

る飲料メーカーなど、全く違う競合と戦わなければならなくなる。そして、

スタパのブラ

230

ンドの価値は落ちる。正直言っ

て、僕みたいなスタパファンにとっては「がっかり」のこ

とだったのだ。

例えば、楽天は元々ショ

ッピングモlルでスタートしたが今は何をやっている会社かよ

くわからない。しかし、アマゾンはどうだろう?アマゾンはやろうと思えば、楽天と同

じようなことを簡単にできるだろう。しかしやらない。「できるのにやらない」。だからエ

ネルギ

lを自社のメイン事業にフォーカスでき、圧倒的なナンバーーをキ

lプし続けてい

る。例

えばあなたがイタリアンレストランをや

っていて、「イベリコ豚でトンカツ定食をつ

く

ったら当たるんじゃないか」と思いついたとする。そして、イタリアンレストランのメ

ニューの中にご飯とみそ汁付きのトンカツ定食をつくったとしよう。おそらく、あなたの

お庖の評判はがた落ちになるだろう。たとえそのトンカツ定食がとんでもなくおいしかっ

たとしてもだ

(忘れてはならない。

マクドナルドでさえハンバーガーしか出してない)。

この病気「起業家ADD」は起業家の誰もが持っている病気だと考えていい。そして、

. _..~ ・ ・・・・ μ ・、ー ・一 ‘ 司 - -

i 三ふふi一…..;， '!'.許...、. 第 ..= ...

の人たちによく見られる。

これは言葉の通り、「病気」だ。特にスタートしたばかりの起業家、あるいは起業家志望

れること」のリストではなく、

「やれるけど、

優れた起業家は自分の「守るべき場所」を知っている。あなたが出すべきなのは、「や

やらないこと」のリストかもしれない。

「やれるけど、

やらない」

これがあなたの強みをつくる。

起業

23'

232

μヤビジネスにレバレッジを

斗オ

かける方法

僕は東京で、あるクライアントと話をしていた。

彼は、本業は儲か

っていて、

最近インフォビジネスをスタートしたばかりだ

った。イン

フォビジネスは彼にと

って初めてのことだ

ったので、商品をつくったり、セールスレター

を書いたりと、今までや

ったことのないことばかりで、スタートするまでに時間がかか

っ

た。イ

ンフォビジネスは、実際に商品をつくるのはとても簡単なので、

まえば次回からはコツがわか

ってとても簡単につくることができる。そして、それをつく

一度つくり上げてし

る過程はとても面白い。

第 ・...2章起 業

彼もインフォビジネスの面白さをわかってきたところだ。最近は、

JVをして、リスト

をだいぶ集め、商品を売ることができたようだ。そして、今度はそのリストに新しい商品

を売ろうと思って、次の商品の作成にかかっていた。

ここで大きな間違いがある。

「新商品の制作なんかやめたほうがいい」。僕はその話を聞いたとき、すぐに言った。

なぜなら、もっともっとセールスをしなければならないからだ。既存の商品をもっとも

っと売って、キャッシュフローを安定させて、顧客リストをつくらなければいけない。

ここでの大事なポイントは、彼はJVでうまくい

ったということだ。JVでリストを集

めることができ、商品を売ることができた。

だったら次にやるべきことは何だろうか?商品製作だろうか?

か?違う!次にやるべきことは、

またジョイントベンチャーだ。

つまり、ジョイントベンチャーに

一度成功したら、もっともっとそれをやらなければな

ppC広告だろう

らない。

一度何かに成功したらそれにレパレッジをかけるのだ。そうすることによって、

一つの小さな成功を、大きく大きく育てることができる。

233

例えば、その

J

Vで成功した結果を引っさげて、次の

J

Vを開拓するのが、

レ

バレツジをかけるということになるのだ。成功事例が集まれば集まるほど、JV先は

安心して取引してくれるので、

J

Vを開拓しやすくなる。

「以前のJV先ではこういう条件のもと、紹介してもら

ったら、**%の人が商品を買っ

てくれました。、だから、

今回の取引では、あなたには

OO円くらいの収益が見込めます。

もちろん、あなたのやることは何もありません。以前に使ったのと同じメlルを使えばい

いですから」

というメ

ッセージと、「ウチの商品はどれくらい売れるかわからないけど、

紹介してください」というメ

ッセージでは、紹介する相手から見たら天と地ほども違う。

怠け者でもリッチになれるたった一つの道

ほとんどの人は何か

一つくらいは、小さな成功を経験している。しかし、ほとんどの人

の間違いは、その時点で、その小さな成功を活かすことなく、

「これをやったから次に行

こう」とな

ってしまうことだ。

234

723どj，j二;s第 ・...2章起業

小さな成功をたくさん集めるよりも、

が結果は大きくなるものなのである。

一つの小さな成功を育てて大きな成功にしたほう

一つでもうまくいくものがあれば、もっともっとそ

れを深く掘っていかなければいけない。

もし、

アフィリエイトがうまくいったら、徹底的にアフィリエイトをやり尽くそう。そ

して、もうアフィリエイトはやりき

ったんじゃないか、と思えるくらいにな

ってから、他

の戦術を考えてみよう。

もし、

ppCがうまくいったら、徹底的に

ppCをやり尽くそう。そして、

ppCは完

ppCからのトラフィ

ックはもう限界じゃないか、と思

全にマスターしたんじゃないか、

えるくらいにな

ったら、商品開発をするのでも、他のトラフィックソiスを探すのでもい

ぃ。次の手を打とう。

最初からすべての戦略、すべての戦術、すべてのテクニ

ックを使う必要はない。

ビジネスを大きくするのに必要なのは、

ほんの少しの戦略とほんの少しの戦術で十分な

のだ。却個、別個の戦術やテクニ

ックを用意する必要はない。

J

Vがうまくいっていれば、

JVだけをやっているのでも、ビジネスは大きく成長させ

ることができる。うまくい

ったセールスレターが1個あれば、それを徹底的に活かしてい

235

けば、ビジネスはすぐに大きくなる。

236

一番良くないのは、

初個のテクニックを実践するが、どれもこれも中途半端というパタ

ーンだ。

考えてみてほしい。

マクドナルドに新たなメニュ

ーは必要か?

ンダ!というどでかいハンバーガーを徹底的に宣伝すべきか?

それとも今ヒットしているクォlタ1パウ

任天堂に新しいマシンは必要か?

それとも、

今ヒットしているWI--を徹底的に広げ

るべきか?

答えは明らかだ。

新しい商品をつくるのにはエネルギーが必要だ。そのエネルギーは商品開発のエネルギ

ーでもあるし、新しく販売プロセスをつくるエネルギーでもある

(要するにセールスレタ

ーをもう

一つつくらなければいけない)。つまり膨大なエネルギーがかかるわけだ。

その工、ネルギlを既存の売れている商品をも

っと売るほうに注いだら、ど

っちが売り上

げが上がるだろう?

..~ ..句会 ~..... .': .・・・ 0・、ノヘl./! ! _ :，A ••

i :.::哩 ~..，，: ム?・・・・.:....・

第 ・...2章起業

新しい戦略や戦術を実施するには、新しい学習曲線を描かなければならない。せ

っかく

うまくい

った戦略があるのに、なぜそれを捨てて、新しい戦略をやろうとするのだろう?

「怠け者がリッチになる方法

(目

5

EミES.∞巧ミ

gE♀2)』というた

った1冊の本と、た

った

一つの広告で、巨万の富

を築いた。彼には新しい広告も、新しい商品も必要なか

った。

特にビジネスのスタートの時期には、何か

一つだけ成功させることが重要だ。

また、ビジネスがある程度安定して来た中期にな

ってくれば、

ダイレクトレスポンスの伝説、ジヨ

l・カ

lボは

いろいろやる必要がある。

しかし、最初からいろいろや

ってしまうと、

フォーカスがブレて、全部がうまくいかなく

なってしまう。

英語でドライバ

ーという言葉がある。これは普通は運転手という意味だけど、ビジネス

では、

「ビジネスを動かす人、動かすモノ」のように使われる。あなたのビジネスを動か

すドライバーは何だろうか?

あなたはもう、それを持

っているだろうか?

ドライバーを見つけるためには、どれが自分のビジネスを動かすドライバーになるのか、

237

きざ

常に目ん玉を大きく開けて、その兆しを見逃さないようにすることである。

238

ドライバーを見つけるためのチェ

ックポイントはこうだ。

あなたのビジネスで最もうまくいっている顧客獲得のテクニックや戦術が何かを調べて

つい

みよう。そして、それが何かがわかったら、他に費やすエネルギーをそれだけに絞って、

何ができるか、どうやってレパレ

ッジをかけることができるか、を考えてみよう。

もし、あなたがそのドライバーと圭一守えるようなものを見つけることができたら、それを

徹底的に伸ばそう。

ドライバーをl個見つければ、あなたのビジネスは飛躍する。最初は、-個だけでいい

のだ。日個も100個も必要ない。何がその

1個になるのか、まずは注意して見つけてみ

トーでつノO

議院，<コ34.j二三

第 ・...2章起業

同じことを学んでも

結果に差が出るのはなぜか?

マスターマインド・コーチングのメンバーである熊倉さんからお礼の手紙をもらった。

彼女は元々、リラクゼ

lシヨンサロンを夫婦で経営していて、ご主人の代理で僕のセミ

ナーに参加した。セミナーの内容はインフォビジネスの話だったので、彼女にとっては用

語もわからないくらいチンプンカンプンだった(ちなみに彼女は半年前まで

ppCとはベ

イパ

lクリックらしいということしか知らなかった)。しかし、その場でマスターマイン

ド・

コーチングの参加を決めてしまった人だ。

そして、リラクゼlシヨンサロン以外に自分のインフォビジネスをつくることができ、

さらにはリラクゼ

1シヨンサロンの成約率も通常3、4割のところを7割までアップさせ

239

ることができたそうだ。

240

今では1日800アクセスくらいを

ppCから持ってきているという。あとは、セール

スレターを変えながらテストをしていって、ブレイクするポイントを見つければ、サロン

を補完する、とても効率の良いビジネスのできあがりだ。

僕としては、リアルビジネスをやっている人が、ネットでインフォビジネスをやるとと

ても強力だと前々から思っていたので、彼女の成功は非常に嬉しい限りだ。

しかし、正直に言うと、同じことを教えても、誰もが同じようにうまくいくわけではな

い。同じ場所にいても、誰もが同じように結果を出せるわけではない。彼女のように知識

ゼロの状態からインフォビジネスをつくれる人、既存ビジネスの売り上げを上げられる人

もいる。しかし

一方で、なかなか物事が前に進まない人もいる。

何かを学んで結果を出せる人と結果を出せない人との違いは何だろうか?

マスターマインド

・コーチングをやっているとこのような疑問によくぶつかる。ある人

は新しいテクニックや戦略を教えると、すぐにそれを実行して結果に結びつけられるが、

ある人は何を教えても全く変わらない。

...... ..・・ ・.・・・・ . 一 ・...~ ・ s会

~ ::::: ~.コ ::，;. :1・・・.CJ 第 ・...2章起業

成功する起業家と成功できない起業家の

違いはここにある。

*

成功できない人は、何か新しい話を聞いたとき、例えば、

「アップセルをやってみよ

う」と言うと、こんなリアクションをとる。

「これはうまくいくかもしれない。そうだ、

他の教材ではこのことについてどう言っ

てい

るか調べてみよう」

「これはうまくいく。そうだ、すでにアップセルをや

っている

OOさんにどれくらいの反

応がとれるか聞いてみよう」

「これはうまくいきそうだ。早速スタッフに話して意見を聞いてみよう」などなど。

つまり成功できない人は、新しい知識を得てから行動に移すまでの時聞が

やたらと長い。友達の意見を聞いてみたり、他の人がどう言っているかを聞いてみた

りする。どれくらいの反応がとれるんだろうかと聞いてみたり、

他にも情報の裏づけがな

いと行動できないと思っている。

そうこうしている聞に、別の知識が入ってくる。そうなると他にもやらなければいけな

注)アップセルより高額な商品を売ること。ある商品を購入しようとしている顧客に対し

て、 その商品より上位に位置する商品、同種のより高額な商品を勧めて売り上げを伸ばす手法。大衆車の顧客にティーラーか高級車を売るなど。241

いことが増える。それもすぐに実践することができないので、そのことに関しても調べる

ことになる。そうやって膨大な時聞が過ぎていってしまう。

242

一方で、成功するタイプの人は、十分な情報がなくても、「良い」と思ったこと

はすぐに実行する。そして、失敗したり、

壁にぶつかったりしながら、新しいことを

実践に移す。

実際、やってみるとわかるんだけど、やらなければ決して理解できないゾlンというも

のがある。見たり聞いたりしただけでは理解できない部分があるのだ。ある特定のゾlン

は経験からしか学ぶことができない。

そして、この経験から学べる部分こそが、成否を大きく分ける部分なのだ。

スポーツの分野で考えればわかる。

どんなに見たり聞いたりしても、空手ができるようには絶対にならない。実際に、突き

を何度も何度も、毎日毎日、繰り返しているからこそ、強い空手家になることができる。

空手の通信講座をどんなに学んだところで、決して一流の空手家になることはできない。

l'・ 句 ・2 ・・・・; : .. : ~/~ :-・ ・1・ー・・九 ".._:

第 ・...2章起業

通信講座で学んだ人が試合に出たら、

その理屈は誰でもわかるはずなのに、ビジネスでは同じような失敗をしてしまう。ビジ

ネスなら、見たり聞いたりするだけで十分だと考える人が少なくない。

何も行動することがなく知識だけが増えていくのは単に時間の無駄だ。コレクションと

しての知識はお金と時聞がかかるだけで、何ももたらさない(自尊心は高くなるかもしれ

ないが)。

一撃でやられるだけだ。

なぜ、なかなか実践に落とせないのだろうか?

が必要なのだろうか?

なぜ、実践に落とすまでに大量の情報

それは、ある理由から来ている。これはとても大きな民なので、誰もがはまる可能性が

ある。たとえ、現在は大丈夫だとしても常にハマる可能性があるので、注意しよう。その

民とはつまり、

完壁主義の罵である。

教わったこと、新しく手に入れた知識を「キチンとやろう」という気持ちは、畏だ。

243

ノ¥

マつてはいけない。

「キチンとやろう」という気持ちは

一見とても良い心構えのように見えるが、

実はそんな

ことはない。逆である。

なぜなら、完壁にやろうという「完壁」という状態が存在しないからだ。どんな商品も

どんなプロモーションもどんなマーケティングも、どんなセールスレターも、完壁という

状態は存在しない。

Mac信者になった僕からは、ア

ップル社が出している

Macやipodは完壁な商品

のように見える。それでは、なぜ、毎年新しいバ

ージョンが出るのか?

なぜ、

OSが定

期的にア

ップデートするのか?

coom-ゅの検索エンジンは、ネット上の神様のような完壁さに見える。では、なぜ

SE

なぜ

coom-巾スラップなどという現象が起き

Oのアルゴリズムは定期的に変わるのかっ

るのか?

なぜ、

Gメlルはときどきアクセスできなくなるのか?

完壁と思っているのは幻想で、そんなことはあり得ないからだ。

どんな企業も商品の完成度がある程度良い状態になれば、リリースしている。そして、

市場の反応を見ながらアップデートや修正を繰り返している。

244

注)GoogleスラップGoogle slap アドワースを利周している広告主に対するぺナルティ。アドワースで品質スコアが低L、キーワ ドの入札価格の単価か高額になる現象。slapとはビン51 (平手打ち)のこと。

.~: ・"、 .・・・ d ・・・・ ・川~ :") :-.~ .:"'~ ・ ι

......~ムト Z・・・. t.i

第 ・...2章起業

coom-oやア

ップルにも完壁な仕事ができないのに、どうして、自分がやろうとするこ

とは完壁でなければダメなのだろうかつ

成功する起業家すべてが持つ「重要習慣」

このように、

「キチンとやりたい」という気持ちは、潜在的には「存在しない状態」を

ゴ1ルにしているようなものであり、達成することは極めて困難だ。

一方、具体的で明確なゴ

lルを潜在意識に与えてやれば、無意識のうちに実践に移して

いるだろう。セ

ールスレターを書こうというとき、

「明日までに、

1千文字書く。クオリテ

ィは問わない」というゴ

lルだ

ったら、達成できる可能性が高い。

例えば、

先日、僕は熊倉さんに

Eメlルの書き方を教えた。

彼女はすぐに書いた。とりあえず、今日中に

1個書こう、とでも考えたのだろう。

クオリティは、と言えば、もちろん、特別出来が良い

Eメlルというわけではない。し

245

かし、実際に書いたことによって、経験から学ぶものもある。半年も繰り返せば素晴らし

いメlルが書けるようになっているだろう。

もし、あなたが新しいことを始めようとか、これはやってみようということがあったら、

246

それを先送りしてはならない。へたくそでもいい、ちょっとだけでいいから今日中に着手

しよう。ワードを開いて

webベlジのヘッドラインを書くだけでもいい。何でもいいか

ら少しでも前に進むことだ。

それを繰り返せば、いずれそれは習慣になる。

成功する起業家が共有している極めて重要な習慣がある。それこそ

「知識はすぐに

行動に移す」「情報不足でも動く」と

いう習慣だ。ゲーテがこう一言っ

た。デスクトッ

プにでも貼っておこう。

大胆に行動せよ!

それが力を生む

ιトもっと簡単に

斗オ

結果を出すための学び方

"， I・":rj ・3 ・・・・ m ;.} lt ~ l ; :::'・~ t.} I..~.. ・'.... ~~.)

第・...2章起業

前回は、同じ知識を学んでいながら、どうして成功する人としない人がいるのかを、起

業する場合に沿って書いてみた。ここでは、どうすれば結果を出せるようになるのか、結

果を出すための学び方を考えてみようと思う。

ただ、この話はあなたを気持ちよくさせる話ではないかもしれない。耳が痛い話かもし

れない。しかし、これを読めばき

っと学習時間を大いに節約できるはずだ。

先日、ダン

・ケネディのコピlライティング

・セールスマインドトレーニングプログラ

ムを受けた大揮さんから大量のテスティをもら

った

(テスティとは、

Z∞ZEE-同一一テス

テイモニアルの略で、本来は推薦文とかお客さんの声という意味であるが、身内にしか通

注)テスティモニアル証明書推薦状。商品やサービスに対する消費者や識者などの推奨意見、使用感・レビューなどを加えた広告。または、有名人などに商品の良さやステ一歩スを語らせ、消費者に安心ゃあこがれを感じさせる広告の手法。247

用しない言葉だ)。

248

彼が送ってきてくれたテスティは、

セールスレターのようになっていて、そのまま通用

しそうなくらいの出来だ

った。受け取った側も驚いたというか、感動ものだ

った。トレー

ニングプログラムを受けたあとだけに、いろいろな工夫までされていた。受講者のトレー

ニングの成果がこんな形で目に見えると、や

っていて良か

ったな!と思う。

しかし、このようにトレーニングを受けて結果を出せる人もいれば、

ングを受けても全く結果の出ない人もいる。もちろん、提供する情報は

一緒だ。トレーニ

ングの内容も、条件も、もらえるサンプルなんかも、すべて

一緒である。

でも、結果には大きな違いが出ている。その違いを生むものとは何だろうか?

一方で、トレlニ

この理由を知る前に、先に知っておいてほしいことがある。それは、

遅遅

いいはは

組立そアのにもあのるに、はない

とい、つことだ。

.... . 2・・、. 第・...・章

-e・ヨ向。

40

販売者のサイドからこういうことを言うのは、とてもリスクがある。もしかしたら、

部の読者を怒らせてしまいかねないリスクがある。しかし、これは、そのような人のため

にも敢えて言わなければいけないと思う。だから、

言、っ。

なので、もしあなたが、その

一部の読者で、このメッセージにムカついたなら、ここか

ら先は読まないほ、つがいい。もっとムカつくかもしれない。

まだ読んでいる?

さすがだ!

では、続けよう。

起業

さて、こうい

った情報やトレーニングというものは、

「内容そのもの」はとても大切な

ものであるが、

それを受ける「受け手」によっても価値が大きく変わるものなの

である

(これを知っておくことはとても大切だ。なぜなら、これを念頭に置いてないと、

どんなに自己投資をしたとしても、

全く結果が出ないからだ)。

例えば、ある人はダン・ケネディの

100万円のセミナーに参加しても、

収穫と呼べる

ものが何も得られない。そして、役に立たないというレッテルを貼って、それ以上、

学ぶ

のをやめてしまう。

249

しかし、ある人はケネディの

1500円くらいの本

(『究極のセールスレタl」『究極の

マーケティング

0

フラン』など)を読むだけでも自分のビジネスに大きなインパクトを与え

250

られる。

もちろん、受けている内容は二人とも

一緒だ。全く変わらない。

もっと言えば、結果を出せる人は自分の家に届いたチラシやダイレクトメールなどを見

ているだけでも、素晴らしいビジネスのアイデアを思いついたりするし、街を歩いている

だけでも、自分のビジネスを改善するアイデアが出てくる。

この二人の違い。それは、トレーニングを受けるときの「インテンション

(FZE5ロ)」

の違いだ。インテンションとは意図という意味だ。どういう意図でそのトレーニングを受

けるのかが違うということだ。

結果の出ないタイプは、知識を集めようとする。一言ってみれば情報の

コレクシ

ョンのようなものである。自分の知らない情報をたくさん集めて、それの

コレクショ

ンを

しようとする。

別に、そのこと自体が悪いわけではない。これは個人の習性なので、仕方のないことだ

から。しかし大切なのは、このような傾向がある人はそれを認識したうえで、それを克服

.~ .....・久 -': ・・・・.ー・ ・ ょ唖-'! -

! ::::. ...)ιi-...%し. 第・・章..'

するように心がけることだろう。

結果を出せる人はどこを目指しているのか?

一方、結果の出るタイプはどのようにトレーニングを受けるのか?

結果の出るタイプ

は、目的志向だ。トレーニングにせよ、マ

ニュアルにせよ、本にせよ、セミナーにせよ、

学習の前に何らかの目的があ

って、その目的を達成するためにトレーニングなどに臨むわ

けである。

例えば、

「いかにすれば自分のビジネスに活かせるか?」「いかにして売り上げアップに

つなげるか?」という情報を、常に潜在的に探している。

起業

だから、このような人はトレーニングをすべて受ける必要もなければ、本を最初から最

後まで読む必要もない。

例えば、ある

3日間のブlトキャンプ

(軍隊式トレーニ

ング)で、最前列に座っていた

人が、1日目の午前中で帰ってしまった。その様子から、「もしかしたら、返金の要望が

251

来るかもしれない」とスピーカーは思

っていた。

252

ところが、あとから聞いてみると、「

1日目の午前中ですごく良いアイデアが浮かんだ

ので、それを実践するために会社に戻った」と一言日ノO

これが結果を出すタイプだ。

セミナーを受ける場合や本

・マニュアルを読む場合でも何でも同様である。最後まで聞

く必要はないし、最後まで読む必要はない。途中で、「これは使える、やってみよう!」

と思えることがあ

ったら、そのままスルーするのではなく、立ち止ま

って、それ以上、

読

むのを止めて、

スグに実践してみることだ。

本やマ

ニュアルだったら、あとで再び読み直せばいい。セミナーだ

ったら、退席してし

まうと途中からは聞けなくなるけれど、それが何だと言、つんだろう?結果を出すのが本

来の目的なのだから。

先ほどのテスティの例で言うと、大津さんは、トレーニ

ングの最中に習ったことをすぐ

に実践に移して結果を出している。価格テストをして、利益を加%アップさせているのだ。

すぐに実践すれば、すぐに結果が出る。そうすれば、面白くな

ってくる。面白いからも

っとやる。また結果が出る。さらに面白くなる、という好循環に入

っていくのだ。こうな

jJ::〉;コ fiiご第 九.J章起業

ると、ビジネスは楽しくて仕方がなくなる。

僕自身もかつて、毎月のように、ケネディのニュ

ースレターを読みながらマインドマ

ッ

プをつく

って、やるべきことやビジネス上の課題などを洗い出していた。

あなたも、現在、何かの本を読んだり、マニュアルや教材を見たり聞いたりして

いるか

もしれない。だとしたら、その本を読む目的は何だろうか?

-なぜ、それを今、読む必要があるのか?

・なぜ、大切な時間を使ってまで、それを学ぶ必要があるのか?

.それを学んで何を得たいのか?

・どんな情報を探しているのか?

答えを紙に書き出してみよう。アホらしいと思うかもしれないが、こうすることによ

っ

て、いかに自分が目的もなく情報を収集しているかがわかるだろう。そして、目的を見つ

ければ、結果を出すのがも

っとも

っと簡単だということがわかるだろう。

'53

254

業

人生を変えたセールスレター

オフィスの書棚をがさがさあさ

っていたら、思い出のファイルが出てきた。そのフアイ

片山市有C

ルには、たくさんのセールスレタlのサンプルがプリントして挟んであった。懐かしいな

ーと思い

つっぺらぺらとそのレタl集をめくると、ある人物の写真が出てきた。

不動産王ドナルド・トランプだ。トランプがある若者と握手をしている写真だった。こ

れは今でも忘れられない、僕の人生を変えたセールスレタ!なのだ。なぜ、これが僕の人

生を変えたレターなのか、というと話は5年前にさかのぼる。

5年前のある日、僕はダン・ケネディのニュースレター

(今はウチで販売している)の

(*"! .... : ・・・・ .. .• ・ 2・1・z・・・.¥.) 第 ・...2章起業

読者になっていた。なので、

ケネディからセミナーなどの案内がときどき来ていた。当時

は英語をあまり読めなくて、

ニュースレタlに書いてあることもよくわからなか

ったくら

いだから、

セミナーの案内があ

ったとしてもあまり関心を持たなか

った。

ところが、そのときのセミナーのセール

スレターには、ドナルド・トランプの写真が載

っている。その写真を見て、「おお!

トランプが来るのか!

トランプが来るなら、こ

んな機会は二度とないし、

一生に

一度くらいは会ってみたい」と思い、初めての経験だ

っ

ごす、

ナ人，AM

アメリカでやるセミナーに参加することを決意した。

もう昔のことなので詳細は覚えてないけど、なんせ海外に行くのは

5年ぶりだったし、

英語がわかる人が

一緒にいるわけでもないので、かなり手間取ったのは覚えている。それ

でもなんとか、

アメリカに着いた。

そしてセミナーを受けてみると、かなりの衝撃の連続だ

った。例えば、米国ではセミナ

ーの聞にスピーカーが商品を売ったりする。その商品がかなり高額なのだが、

100万円

もするような商品に人が群がる姿は今でも忘れることができない。

言っ

ていることは

3分の

1も理解できなか

ったけれど、その場の空気というか、熱気は

十分に体験することができた。僕のヒーローだったコ

lリl・ル

lドルにも会うことがで

255

きた。

256

しかし、

一つ気がかりなことがあった:::。

ド、ド、ドナルド・トランプがいない:::。

ドおかしいな!と思っているうちに、

メインのスピーカーが登場する雰囲気になった。ぉ

ついにか、と思

ったが、どこをどう見ても、ドナルド・トランプの姿は

一向に見え

おない。そして、壇上に上がったのは、トランプの横で握手していた、若い兄ちやんだっ

た

そっちかい!

僕は完全に勘違いしていた。ドナルド

・トランプが来るわけではなかった。彼のやって

いるテレビ番組で「アプレンティス」というのがある。起業家を集めて競わせる番組だ。

それの第

1回の優勝者が彼だったというわけだ。もちろん、彼も凄腕のビジネスマンで、

シカゴのトランプタワーを建てるようなことを言

っていた。が、当時の僕は何を言

ってい

るのかわからないので、

何の話かは全く意味不明だった。あとになっていろいろ事情がわ

かつてきたのだ。

全くの勘違いだったが、あのとき、間違

ってセミナーに出たのが僕の人生を変えた。あ

れがなければ、今やっているビジネスは絶対にできていない。ダン

・ケネディやヤニク

・

.... þ~~ r~) :.:::パ ?ふ・ ._.‘ ; :::・~ ~hO;; O*Or'ー..、.

第 ・・ 章...

ンyレノ1

マット

・フュ

lリーたちとの出会いもない。

そもそも、こういうビジネスをや

っていたかもわからないし、ダイレクトレスポンスや

セールスレタlのライティングなどもどこまでや

っていたかは不明だ。

人た仕つ

it塁率うえので偶し然まのう行こ動とがもある

実はあのとき、薄々、勘違いじゃないのかな、とは感じていた。しかし、それをあんま

り追求しなか

ったのは、何かを求めていたのかもしれない。すべては偶然で、偶然行った

先にビジネスチャンスがごろごろ転がっていたのだ。

起業

ビジネスチャンスをつかめる人の行動原則

ちなみに、セミナーズの鳥内浩

一さんも同じようなことを言っ

ていた。ある説明会に偶

然行ったら、シンガポールの大会社が日本のマーケット向けに代理屈を探していたそうだ。

257

さらには、ドクターシlラボを上場させた池本克之さんも同じだ。ほとんど偶然で、ドク

ターシlラボの社長を務めることになっている。

そして、みな同じことを言う。ビジネスチャンスはどこにでもあると:::。しかし、ど

258

こにでもあるんだけど、

それは待っていてもやってこない。

家で机の前に座っていて、ネットサーフィンをしているだけで、ビジネスチャンスが、

向こうから訪ねてくるなどということはあり得ない。

ビジネスチャンスをつかむためには、自分の知らないところに行って、自

分の知らない人と話して、自分のコンフォ

lトゾiンを超えるような行動を

とらなければいけないのだ。

そう。大切なのはビジネスチャンスがありそうな場所に偶然いることだ(当て

にできるわけではないが、実際、偶然でしかない)。

もし、その偶然を手に入れようと思ったら、確率を高めることだ。つまり、

1カ所にし

か行かない人よりは、

叩カ所に行く人のほうがビジネスチャンスにめぐり合う確率は高い。

一舗 夜 .... ~.・r‘~ .f: •

~....べ ""J. tI_・ t・・三2仰.. .....: '..r・.-・'.'..!

-第 ・...・ 章起業

まずは、自分のコンフォ

lトゾlンを超えることだ。そうしていれば、自分の守備範囲

を超えたビジネスチャンスにめぐり合うことができる。ビジネスチャンスにめぐり合った

ら跨踏せずにそれをつかむ。

そして、もっともっと大切なのは、

いつビジネスチャンスに出合ってもいいよう

に、日頃から鍛錬をしておくことだ。池本さんはやることが何もないとき、自分を鍛

錬しておいた。だからこそ、チャンスがめぐってきたとき、それをが

っちり自分のものに

できたのである。

インターネット・ビジネスにおいては(と一言うより現代のビジネス環境においては)、

どれだけおいしいビジネスチャンスにめぐり合ったとしても、売れるコピーが書けなかっ

たり、インターネット

・マーケティングのことを理解していなかったら、それは宝の持ち

腐れである。

僕はそういう経験をしてきた人を何人も見てきた。結局のところは売る力があるかどう

かがカギだ。売る力がない人がどれだけ大きなビジネスチャンスを偶然拾ったとしても、

それは自然にその人の元を離れてしまうことになる。

'59

そして、売る力のある人の元にそれは届き、その人によ

ってそのビジネスは命を与えら

れる。だから、売る力さえ鍛えていれば、ビジネスチャンスはどこにでも転が

っている

(もちろん規模の大小はあるにしても)し、こちらから取りに行かなくても、向こうから

260

やってくる。

今|際-1 t) :コ/; ;・・・ 2.:-

:::~. ....) .~.~? ••••• l.，.!

第・...2章起業

まなたぜ

整漬民れ唐圃アを圃

届やn、奈五どとヲlで

大阪の街を歩いていると、たくさんのお庖が次々と潰れていくのがわかる。近所のテナ

ントは、以前はイタリアンレストランだ

った。しかし、

今は焼き肉屋さんになっている。

前のイタリアンレストランの味が悪かったかというとそんなことはない。むしろ、おい

しい部類に入っていた。潰れてちょ

っと残念だなと思うくらいにはおいしい庖だ

った。

そのテナントの3階には、もっとおいしいカレ

l屋さんがあった。ネパ

lル人が経営し

ているらしく、ナンカレーがものすごくおいしい庖だ

った。しかし、この庖も今では別の

庖に替わってしま

っている。

新しくできた焼き肉屋を見ると、明らかにお客が入

っていない。しかも、イタリアンレ

26，

ストランだったときの設備がそのまま使われていて、焼き肉屋らしくない。ビール1杯5

円というサービスを打ち出しているにもかかわらず、お客は全然入っていないようだ。

262

庖舗ビジネスでの成功のカギは何か、あなたは知っている、だろうか?

ルタントでなくても、簡単にわかることだ。

成功のカギは、

1に場所、

2に場所、

3に場所というのを聞いたことがある。飲

食庖や庖舗系のビジネスでは、とにかく場所が命なのだ。良い場所に出庖すれば、料理が

たいしておいしくなくてもお客は来る。そして、経営は成り立つ。

東京にはこんな屈をたくさん見かける。たいしてうまくもないのに、絶対に潰れない庖、

接客が悪いのにずっと続いている庖。立地さえ良い庖なら、どんなに内容(商品・サービ

ス)が悪かったとしても、お客が次から次へと来て、やっていけるようだ。 飲

食庖のコンサ

では、なぜ、これからお庖をやろうと思う人間が

(その人は、自分の業界のことやビジ

ネスの成功のカギなどを誰よりもはるかに勉強しているはずであるにもかかわらず)、お

いしいイタリアンレストランが潰れた場所に、新たにお庖を出すのだろうか?

第 九.J章起業

おいしいレストランが潰れるくらいだから、どんなお庖が来ても苦戦するのは目に見え

ている。その人はそのテナントにあった以前の庖舗の状況を知らなかったのだろうか?

優秀な人ほど、はまってしまう罵

実はこれは、インターネットでビジネスをやるときの間違いと、

全く

一緒のものだ。こ

の間違いは、能力がある人ほど、優秀な人ほど、はまりやすい民なのだ。

それは、

自分ならできるというエコだ。これが失敗の原因になる。あるいは、自分

の勝因は違うという思い込みだ。自分が優秀だと強く信じている人は、他人が失敗しても、

同じことをやっても自分なら成功できると考えてしまう。

だから、別の人がや

って失敗したとしても、自分ならできると考えて、同じ場所に同じ

条件で出してしまう。

だが、考えてみてほしい。前の人がその場所でや

っていたとき、その人はその人なりに

相当頑張っていたはずだ。相当努力したのにうまくいかなかったということは、うまくい

263

かない他の要因が、やり始める前の時点では見えない何かがあるのかもしれない。こう考

えたほうがいい。

インターネットでビジネスをするのも全く同じである。

他の人がやってうまくいかなかったビジネスに手を出すのは、基本的にとてもリスキー

な行為だ。やるなら、他の人がやって、うまくいっているビジネスに手を出すべきだ。

例えば、僕は以前、のoomZアドワ

lズを見ていて、ほとんど誰も広告を出していない

が、検索、ボリュームはとても大きいマーケットに手を出したことがある。

そのとき、どんなことを考えていたのかというと、

「このマーケットはまだ誰も気づい

てないのかも」

「今までの人は売るのが下手だ

ったのかも」「ここで強烈なコピーを書いて

アピールすればうまくいくかも」ということだった。

以前に誰もやっていないという勝手な思い込みを抱き、

自分に都合良く考えて、

スター

トした。結果から言、っとそのビジネスは軌道には乗らなか

った。いろいろ試してはみたが、

ダメだ

った。

警告のサインは最初から出ていたのだ。

264

i主)検索ボリューム

そのキーワードが、 1カ月間に何回検索されているかを表すデータ。Googleなどの検索エンジンで何回検索されているかをチェ ックすることができ

る。これにより、そのキ ワ ドで検索する人が、どれくらい多いかを知ること力ずできる。

... .・ .': ・・・・ H・1・ .. ': . !_.~

~ ::::'・t.:~ 五+:'・・・1.~J 第 ・..J章起業

アドワ

lズの広告を誰も出していないというのは、つまり、その分野で商品を売るのは

ほぼ無理ということだ

ったのだ。しかし、その警告のサインを自分に都合良く無視してビ

ジネスをスタートさせてしま

った。

ちなみに、人聞は自分に都合の悪い情報はなかなか見えないようにできている。

だから、お金を投資して新しいビジネスをスタートするときには、意識的に都合の悪い

情報もとっておくべきなのだ。これはマイナス思考とは違う。現実に基づいた判断をする

:λ川

jJ-

。

乎/吋

u-手/

特に自分がそのプロジェクトに乗り気のときは気をつけよう。悪い情報は全く見えなく

なるか、何かの間違いだと思

ってしまいがちである。

投資家のウォ

lレン・パフエツトが投資先の会社を見極めるとき、「天才が経営してい

る難しいビジネスよりも、パカでも経営できるビジネス」を選ぶという。なぜなら、遅か

れ早かれ、パカなCEOが経営するときが来るからだそうだ。

この言葉から学べるのは、自分ならうまくできる、自分の商品なら行けるという思い込

みを満たすのではなく、誰がやってもうまくできるだろうビジネスをつくる

(または、探

265

す)ことに力を入れるべきだということなのだ

(ちなみに、誰がや

ってもうまくいくピジ

266

ネスというのはえてして地味で、華がない)。

これを知るだけで、戦う前に勝負を決められる

そこで最も重要なカギになるのは、

リサーチである。

ほとんどの人はリサーチをしない。リサーチは面倒くさいし、時間がかかる。そのうえ、

売り上げには直接つながらない。

しかし、誰も求めていない商品を売り出して

6カ月も

1年も必死にな

って時間とお金を

かけるよりも、売る前に

1週間でもいいから時間をかけてリサーチするほうがよっぽど賢

いのは明らかだ。

冒頭の焼き肉屋さんだ

って、同じ場所のテナントがどんな庖で、どんな評判だ

ったかを

しっかり調べていれば、そこには出庖していなか

ったかもしれない。

では、リサーチで何がわかるのだろうか?

/: ・・・・; . 山 γZ・・・.

-第・...・章

e---eon-

e

①その商品を見込み客が求めているかとうかがわかる

そもそもお客が求めていない商品を

一生懸命売るのは、起業家が

一番やってしまいがち

な間違いだ。リサーチをすれば、見込み客があなたの商品をそもそも欲しているのか、い

ないのかがわかる。

②見込み客がどんなモチベ

lシヨンで商品を買っているかがわかる

お客があなたの商品を買う理由は一つではない。さまざまな理由で、お客はあなたの商

品を買っ

ている。どんな要素が、購買の一番の決定理由にな

っているかを知ることができ

る。リサーチの結果、そのトップ3の理由、要因がわかれば、それをセールスコピlの中

でアピールすればいい。

起業

③あなたの見込み客が本当は誰なのかを知ることができる

若いのか年寄りなのか?男なのか女なのかっお金を持っているのか持

っていないの

か?どんな生活を送っているのか、など、具体的なお客の姿を知ることができる。

267

つまりこういうことだ。相手がどんな人なのかを理解して、その人がどんな商品をどん

な理由で欲しがっているかがわかれば、この勝負は、あなたが勝ったも同然なのだ。

268

勝敗は戦う前から決まっている。

これは有名な

『孫子』の中の言葉だが、インターネット

・ビジネスやセールスコピーで

も全く同じことが言える。ほとんどのケ

lスでは、

より多く準備したほうが勝つので

ある。

営業でプレゼンに行くときも全く同じだ。もし、あなたが営業マンだ

ったら、

実際にプ

レゼンに行く前に、相手がどんな人で、どんな理由であなたの商品を欲しが

っているかが

事前にわかっていれば、楽勝だと思わないか。それとも、相手がどんな人なのかわからず、

この商品を欲しがっているのかもわからず、全く情報のない状態で行くのがいいと言うの

もちろん。そんなわけはないだろう。

だろうか?

これがリサーチの力だ。相手の中身が丸見えになってしまったような状態で、あなたは

相手にセールスすることができる。

吋;. 3山~ f)

第 ・...・ 章起業

もし、次にあなたが新しくオープンしたお庖を見たら、この話を思い出そう。「このお

庖は開業する前にこの辺りをリサーチしたのかな?」と。そして、自分自身にその質問を

向けてみよう。

「自分は次に発売する商品のリサーチを十分にしているのか?」

「なぜ、自分のお客はこの商品を欲しがっているのか、私は十分にわかって

いるのか?」

「どんな理由でお客はこの商品を買うのか、私は本当にわかっているのか?」

この質問は、あなたを救うだろう。

269

270

μヤインフォビジネスをやるべき

斗76つの理由

今から

3、4年ほど前、ク情報、ビジネスタが大流行した。ちょっとしたノウハウを

eB

O

O

K

にして、

3、4万円で売るというものだ

った。

そのころは、そのようなノウハウ販売というビジネスが物珍しかったせいもあ

ってか、

本当にくだらないノウハウでも飛ぶように売れた。

「1週間で

2千万円儲かる」

「発売後1カ月で

5千万円稼ぎました!」

「パジャマで月収500万に」

こんな言葉がネット上のあちこちに氾濫していた。しかし、この情報ビジネスをしてい

~i l・.::'"・2/iz----.... ) l+ :..、し?

-第 ・...・ 章起業

て、「簡単に儲かる、簡単に儲かる」と言っていた人たちのほとんどが、今ではすっかり

姿が見えない。

なぜだろうか?

答えは簡単だ。くだらない商品を売り過ぎた結果、「もう編されな

い」「もう二度と買わない」というお客が増えたのだ。つまり、お客は賢くなった。その

賢くなったお客に対して、以前と同じようにくだらない商品を「

1週間で

2千万円儲か

る」などと言っ

て売っていたら、お客の反応は、

「またか:::」というだけだ。

どんなビジネスもリピート客がいなければ、成り立たない。ビジネスの基本はお客と

の関係構築だということを忘れてはいけない。

時代がインフォメーション・ビジネスを求めている

僕自身も周りから見れば、情報ビジネスをやっているように見えるだろ、つけれど、自分

では、スタートした当初から情報ビジネスをや

って

いると思

ったことは

一度もない。

もともと、僕自身はビジネスのノウハウのほとんどをダン

・ケネディから習っているの

271

で、日本で販売されていた

eBookを買った経験が・なかった(情報ビジネスが大流行す

272

る前に、

神田昌典さんが売っていた教材を買ったくらいだろう)。

だから、僕にはアメリカ流のインフォメーション

・ビジネスという考え方が、自然と身

についている。

アメリカのインフォメーション

・ビジネスと日本で流行った情報ビジネスの違いは何

か?

と聞かれることがある。

基本的には同じなのだが、日本で流行った情報ビジネスの場合、ちょっとした裏技みた

いなものを

eBookにして「

OOで儲かる方法」というようにして販売していたケlス

が多い。もちろん、

裏技的なことだから、誰にでも再現性があるというわけではなく、

買

っても使えないということが多かった。

一方、

アメリカのインフォメーション・ビジネスというのは、インターネットが普及す

る前からあった。ダン・ケネディやジエイ・エイブラハムといった著名なコンサルタント

が自分のセミナーやノウハウをパッケージ化して販売していた。もちろん、彼らが提供す

るものだから、値段も高いが質も高く本物のノウハウと呼べるものだ

った。

-・・・ ・・. ・・・・ -.一 ・: :::・ 州 Z・・・.第 .立..'

そして、ダン

・ケネディとジェフ・ポlルが、

JPDKモデルというビジネスモデルを

つくり、インフォメーション

・ビジネス会二気に普及させた。簡単に内容を言ってしまう

と、これはダン・ケネディが教えていたビジネスのノウハウをニッチマーケットに専門化

したものだった。

例えば、歯科医向け、

レストラン向け、整形外科医向け、フア

イナンシヤルプランナー向け、税理士向け、弁護士向け、洋品庖向け、美容院向けなどな

カイロプラクタl向け、

ど。どの業種でも、新規客は必要だ。だから、どの業種でも広告のノウハウが必要になる。

それで、そういったノウハウが受けたというわけだ。そのため、アメリカにはそれぞれの

業種でいわゆる権威的なコンサルタント

(つまりインフォマ

lケタl)がたくさんいる。

もちろん、こういったビジネス向けのインフォメーション・、ビジネスだけでなく、他に

起業

もいろいろなジャンルでインフォメーション・ビジネスが興った。例えば自己啓発のジヤ

(同じ趣味噌好を持

ンルだったり、ダイエット健康のジャンルだったり、サブカルチャー

った小さいグループ)だったり。インターネットの登場で、今までは考えられなかったよ

うな小さなグループ向けのビジネスが成り立つようになってきているのだ。

そして、日本にもその流れは着実に来ているようだ。

273

274

「すべての起業家は、インフォビジネスにかかわるべきだ」

こう言っているのは、世界の億万長者メーカーと言われるダン

・ケネディだ。

ところが、本書を読んでいる人の中にも、「くだらないノウハウに高額な値段をつけて、

eBookにして販売するのが情報ビジネスで、アメリカ流のインフォビジネスも同様の

ものだと思って、自分はそんなものには手を出したくない!」と考えている人もいるだろう。

あるいは、自分は既存のビジネスを持っているから、インフォビジネスなんて関係ない

と思っているかもしれない。

だったら、考え直したほう.かいい。

あなたは、現在のピジ、不スをやりながら、そのビジネスをインフォ化することで、もつ

とも

っとビジネスを急成長させることができるのだから。

例えば、サイコ・サイパネティクスのマット・フ

ュlリlは、元々レスリングのチャン

ピオンであり、ジムを経営していた。それを彼はインフォ化していったのだ。どういうこ

シ』

とかというと、まず、自分で本を書いた。そして、

トレーニ

ングのやり方を

DVDに録つ

ぺf・.， ;"・ f;:.・・~ :::: ... ) i.十 2・・・.

-第・...・章

てそれを販売した。このようにして既存のビジネスでも簡単にインフォ化するこ

とができるのである。

例えば、元マスターマインド・コ

ーチング

2008のメンバ

ーだ

った熊倉さんは、

リラ

きょうせい

クゼ

lシヨンサロンを経営していた。彼女は、骨盤をちょっと矯正するだけで、ダイエ

ット効果があることを知

っていた。そのやり方をDVDに収録、そしてネットで販売した。

とても簡単に、インフォ化することができた。

例えば、東急ハンズに行くと、バランスボlルという柔らかいボlルを売っている。先

日、アメリカに行

ったときに

TVショッピングを見ていると、バランスボ

lルにハウツ

l

のDVDをつけて売っていた。バランスボ

lルだけではそんなに売れないだろう。パ一フン

スボlルの使い方を付け加えることで、見事にインフォ化して新しい価値をつくり出すこ

とができるのだ。

起業

では、なぜ、インフォ化する必要があるのだろうか?

それは、

この現代においては、

モノはどんどん

コモデイティ化していく傾向にあるから

だ。ケlタイ電話や家電の進化を見てみるといい。半年ごとに新しいモデルが出て、去年

注)コモディテイcommodity商品の機能、品質、ブラ ンド力などが失われ、消費者にとってはどこのメ カーの製品を購入しても大差がなくなる状態を言う。ま

たは日用品。275

のモデルはあっという聞に古くなって、競争力がなくなる。

276

そして、昔みたいに、家に洗濯機やテレビがない時代ではない。現代の家には、必要な

家電はほとんど揃っている。、だから、それほど欲しいという欲求が湧いてこない。

一方、情報はどうだろう?

情報はどんどん価値を増してきでいる。ベストセラー作家の勝間和代さんが言うように、

「情報こそが現代の通貨である」と言える。情報にアクセスできる人、情報を持

って

いる

人は、その情報をお金に換えることができるので、お金を持っているのと同じだ。情報は、

コモデイティ化していかない。

か?

テレビで「派遣切り」という言葉がたくさん出ていたのを覚えているだろう

そのとき、「、だったら、良い人材がたくさんいるのではないか」と思って派遣会社

の営業の人に聞いてみた。僕が求めていたのは

webデザイナーとかサイト管理者とかそ

少し前に、

ういった職種だ。

すると、驚いたことに、そのような

webデザイナーやwebマスターなどは、今でも

-ゐω・‘'.~~ ---: ・. ・~..:

第 ・...2章起業

人が足りないと号一ヲノ。切られている派遣の人たちは、工場で働くタイプの派遣の人たちが

つまり、知識で仕事をするような人は、決して仕事

ほとんどだ、ということらしかった。

に困っていないと言う。そして、

モノをつくるようなタイプの仕事は、仕事が減る

一方で、

人が多過ぎるようになっているようだ。

ピ1タl・ドラッカーは知識により付加価値を生み出す労働者をナレッジワ

lカlと言

ったけれど、何十年も前にこれを予言していたドラ

ッカーはさすがだ。今、知識は高度に

専門化してきでいる。、だから、それぞれの専門的な知識はますます価値を増してきでいる

のだ。

そこで我々の出番だ。

インフォメーション

・ビジネスとは、まさにその「知識」そのものを商品にすることだ。

どれだけ、このビジネスが時代に乗っているものか、あなたには、その未来が見えるだろ

っか?

そして、どんなビジネスにも知識はある。あなたしか持っていない専門知識がある。そ

の専門知識は、同業者から見れば当たり前のものだったとしても、お客から見れば、決し

277

て当たり前ではなく、ひょっとしたら、あなたが提供している商品そのものよりも価値が

あるかもしれない。

278

現代はそういう時代なのだ。

あなたのビジネスをインフォ化したほう.かいい理由

では、なぜ、あなたはインフォビジネスをやるべきなのか、具体的な理由をここに挙げ

てみよう。

①租利率が高い

あらり

りつ

言うまでもないかもしれないが、情報という商品は粗利率が高い。パッケージにもより

けりだが、

eBookやMP3などのデジタルファイル、だ

ったら、送料もかからないし、

原価もゼロ。粗利率

100%だ。

CDやDVDなどの商品にしたって、原価はどちらも

1

00円足らず。例えば

CD1枚を

5千円で売ったとしても、原価はたったの

2%だ。

.... • 2・・・.-第、..・章

22・3・r

これは物販やサービスなどにはあり得ない粗利率だ。粗利率が高ければ、広告に出す費

用も捻出できる。そうすれば、お客をも

っとたくさん獲得することができる。そして、よ

り良いサービスや商品を提供することもできるし、もちろん:::、儲かる。

②インターネットユーザーは情報を求めている

IT革命とは何の革命だか、覚えているだろうか?

報・技術)

そう百向。門自主。ロけゅのFDo-cq(情

のことだ

ったね。インターネ

ットの元々

の姿は、情報をつなげるためのものだ。

そして、ネットユ

ーザーは、その思想の通り、情報を求めるためにインターネットに入つ

てくる。

起業

商品を買いたいと思

ってネ

ットに来る人は、割合から言うと非常に少ないのだ。自分の

場合を振り返

ってみよう。ネットで何か検索するとき

(おそらく情報を求めている)と、

楽天やアマゾンなどの

webショ

ップへ

直行するとき

(おそらく何かを買おうとしてい

る)とでは、どれくらいの割合になるだろうか?

おそらく

9γ1あるいは、

町一

5くら

いのものではないだろうか?

それが答、えだ。

だから、インターネットであなたのビジネスを成功させるには、この

「情報」というも

279

のをどう扱うかによって決まる。

280

③既存客へのアップセルに使える

リラクゼ

lシヨンサロン経営の熊倉さんが初めて

DVD商品をつくったとき、どうやっ

てそれを売るかという話になった。もちろん広告を出して売るつもりだったのだが、ここ

でちょっと立ち止まって考えた。

彼女はリラクゼ

lシヨンサロンをもう何年も経営している。自分の手元には、顧客ファ

イルが何千件と溜ま

っている。この既存客の人たちに、ダイレクトメールや二発流すだけ

で、

DVDは簡単に売れる。新しいキャッシュポイント(収入源)の出来上がりだ。

サロンの受付の横に、パンフレットという名のセールスレターを置いておけば、サロン

に来た人のうち、何%かはこの

DVDを買うことになるだろう。

④顧客単価が上がる

既存客があなたから別の商品も買うということは、顧客

一人当たりの利益が上がること

になる。今まで自分のお客は、

6千円のサービスしか受けなかったとする。そこに

980

~i lコ三dj.3:ご!"*;.-.、・ 5 ・.“

第 ・...2章起業

0円の

DVDセットを売っ

て、

3割の人が買っ

たら、プラス約

3千円。そうすると、顧客

単価は、

9千円になる。

今までサービスを提供する原価として人件費などに

4千円くらいかか

っていたとしたら、

以前の

6千円のサービスでは利益が

2千円。しかし、プラスで乗っかってくる

DVDの3

千円は、そのまま利益で乗

っかってくるので、利益は

5千円。つまり、

2・5倍になる。

⑤本業のお客が増える

例えばあなたが税理士事務所を経営していて、節税のマニュアルなどを売っていたとす

る。あなたから節税マニュアルを買ったインフォビジネスのお客は、き

っとあなたにコン

サルをしてもら

ったり、顧問税理士にな

ってもらいたいと思うに違いない。

なぜなら、人は自分の知らないことを教えてくれた人を尊敬するからだ。そうすると、

あなたから売り込みをかけるまでもなく、圧倒的にポジションが高くなるので、向こうか

ら

「顧問税理士にな

ってください」と言っ

てくる状況になる。

あなたのことを

DVDや

CD、書籍などを通じて知っている人は、あなたに会って直接

教わりたいと思うものなのだ。

281

282

⑥レバレツジがかかる

サービ

ス業をやっている人は、基本的に自分の時間を切り売りしていることになる。こ

れはき

っと大きな悩みではないだろうか。自分が忙しく働かない限り収入が増えない。

しかし、自分のサービスをインフォ化していれば

(例えば

DVDなどにする)、その

D

VDをいくつ売ったとしても、自分の時間は

一切使わない。

これは、自分のサービスに対してレパレッジがかかるということなのだ。自分のサービ

スをコピーして何度も何度も使えるようなものである。

「自分のビジネスはインフ

ォ化なんでできない」「自分には関係ない」「自分の業界は違

う」。そう思うことは簡単だ。しかし、そういう考えで発展した事例はない。

もう一度考えてみよう。

これは極めて重要な質問だ。

「あなたのビジネスをインフォ化することはできないだろうか?」

「たとえ一部だったとしてもインフォ化することは?」

今|そ，~; :'・'..・ 2 ・・・・ H・."t • ・〆. .. ，~. ふ4・z・・・.•.•

第 ・...2章起業

専門知識を身につけて

成功する方法

最近は、面接ばかりしている。僕の面接は

2、

3時間と長いのだけど、いろんな人がい

ろんな動機で応募してきているのがわかる。ウチに来る人のなかでも最も多いのが、専門

知識、専門スキルを身につけたいという人たちだ。

これは、とても大切なことだし、立派で、先見性のある動機だと思う。なぜなら本書で

も何度も繰り返し言っ

ていることだけど、

「専門知識はお金を引き寄せる」

からだ。これは感覚的な話ではない。理屈と経験に基づく僕なりの結論だ。

283

284

今の時代、情報はどんどん、どんどん増えている。例えば凶年前、初年前には

1年かけ

て手に入れていた情報も、今では

1週間程度で手に入ってしまう。そして、情報はあらゆ

るソ

lス(インターネットが

一番だけど)から入ってくる。

そういったなかで、あなたのお客さんが

一番困るのは、「ソリュlシヨンがない」

とい

うことではない。

つまり、問題の解決方法や自分の欲求を満たす方法がないということで

はなくなった。

これからは(今でもすでにそうなっているがてその逆が問題になる。つまり、

「ソリュlションがあり過ぎる」

「何を選んでいいかわからない」

つまり、選択肢があり過ぎる時代なのだ。情報がたくさん溢れていて選択肢がいっぱい

あるという理由でお客さんが困っている時代、それが今の時代である。これからこの傾向

はもっともっと加速するだろう。

例えば、サイトのアクセスを増やそう、と思ったとき、どんな方法があるだろうか?

;;三:3ij-L.;s第・...2章起業

アフィリエイト

ASP、独自(自社アフィリエイト)、

JV、メルマガ、アドワlズ、キ

ーワード広告、コンテンツマッチ、プレースメント、オーバーチ

ュア、

RSS広告、ブロ

グ、ポッドキャスト、

(はがきとか、

YouTube、メルマガ広告、

SEO、オフライン

ファックス

DMなどなど:::。挙げていけばキリがない。

パッと見てわかるようにどれもこれもが複雑な方法だ。誰でも簡単にスグにで

きるという方法ではない。その分野での知識がある程度は必要になる。だから、その勉強

をしなければいけない。迷う。どれが

一番良いんだろうか?

DM、雑誌広告などて

そして、

例えば、家で

DVDを見ょうというときも同じだ。

DVDの専用プレイヤー以外にもブル

lレイだのなんだのといろいろあるうえに、

メ

(HDDVDは事業が終息した)などもあった。

DVDを見

るだけなら、プレステや任天堂

w・l・-などのゲlム機でも見れたりする。正直、僕には

カーによっては

HDDVD

年々、複雑になっているように感じる。

ひと昔前とは違い、明らかに選択肢は増えている。そして、それに関する情報も、ネツ

トを検索すれば簡単に手に入る。昔は庖員に聞いたり、庖頭のカタログを見るくらいだっ

た。

注)キーワード広告keyword advertisement 検索連動型広告。イン空ーネ ット広告サ ビスの一つ。検索サイトでユーザーがキーワード検索をした際、検索結果に関

連する内容の広告が表示されるもの。285

このように情報が溢れてくると、結局どれを選んだらいいのかわからないという状況に

陥る。「選択肢のパラドックス」という話があって、人は選択肢が少ないほど、決断しや

すいということもある。

あるグループの実験で、

6種類の高級ジャムのサンプルをもらったグループと、

A斗

A

母叩車両只

つ山14封

4ノ

の高級ジャムのサンプルをもらったグループがいた。6種類のジャムをもらった人たちは、

初%の人がその

6種類の中から、何かを買った。しかし、

M種類のジャムをもらった人は

たった3%しか、その

M種類の中からジャムを買わなかったという。

つまり、選択肢があり過ぎると人は動けなくなるということを表している。そ

して、現代のように情報が溢れていて、選択肢があり過ぎるとき、人は判断ができなくな

ってくる。自分の判断に誰も自信を持てなくなってくるのだ。

さあ、ここからが、あなたにとって大事なポイントだ。

そのとき、頼るのは誰だろう?

答えはもうわかっているはず。そう、そのとき、頼られるのが

「専門家」

と呼ばれる

286

注)コンテンツマッチContent Match 閲覧している Webページの内容(コンテンツ)に関連性のある広告を表示するサービス。Google AdSenseやオーハーチュアのコンテンツマッチがある。

~: ・・・・... f ::::'. t.:~j ム!. ・00. ・1-. ".."

第・...2章起業

人たちだ。別名スペシャリスト。専門的な知識を持

った人、専門的なスキルを持った人た

ちが、そのとき最も頼られる存在になる。

だから、どのマーケットでも専門スキル、専門知識を持った人たちの元に人が集まるよ

うになる。何でもソツなくこなしますよ、というジェネラリストの元には人は集まらなく

なってしまう。

専門知識や専門スキルは

一度身につけてしまえば、それはずっとあなたに利益をもたら

してくれるのだ。

たくさん転んだ人間だけが、スキルを身につけられる

それは、

結

果

に

専門スキル、専門知識を身につけるときのポイントは何だろうか?

こだわらないということだ。

つまり、専門スキルや専門知識なんて、

1カ月やそこらで身につくものではない。少な

くとも数年はかかると覚悟しよう。その聞に、

いろいろな失敗もすることになる。それ自

注)プレースメン卜ウ工プサイト内の広告掲載箇所を言う。Googleのコンテンツネ ットワクの Webサイ トから、広告の目的に合わせて表示される場所在選んで広告を配信できる仕組み。287

体も学びのプロセスとして考えればいいのだ。

あまりに結果にフォーカスし過ぎると、結果が出なか

ったときに落ち込んでしまう。し

かし、初めから良い結果を出せるなんてことはあり得ないことなのだ。

僕自身、コピ

lライティングの専門スキルを身につけようと思ったとき、結果にはこだ

わらず、このスキルを身に

つけることだけにフォーカスしていた。

5年くらいやれば良い

線行くだろう、と思

って。

そうすることによ

って、そのプロセスでや

ってしまったたくさんの間違いや、成績(社

はそれほど気にならなか

った。それよりも、その都度その都度、

長にと

っては売り上げだ)

何を学んでいるかのほうが大切だ

った。

こうすることによ

って、「失敗すること」に対する恐怖感がなくなる。ほとんどの人が

目標を持

っていながらスタートできないのは、

失敗に対する恐怖感があるからだ。

でも、専門スキルの観点から考えれば、最初から大ヒ

ットの作品をつくれるなんてこと

スキーをやるときだ

って、最初は転びまくる。最初から、上村愛子のよう

はあり得ない。

に滑れるはずはないのだから。

288

注)オ-/~ーチュア検索連動型広告の一つ。Googleなどの検索サイトで検索されたキーワード関連の広告を、検索結果に表示するもの。オークショ ンによって掲載金額や表示の順位が決まるよ うになっている。

ぺf・...l・，'i:... {"~.

iぷジムi.:'・・・.¥) 第 、..2章起業

ビジネススキルも同じだ。

あなたは失敗する。あなたは悩む。あなたは下手くそなものをつくる。あなたは転んで

恥ずかしい思いをする。しかし、そのたびに起き上がることができる。

そして、たくさん転んだ人間だけが、専門スキルを身につけることができる。決して暖

かい部屋でスキ

1教本を何度も読んでいる人間ではない。

転んだ人間だけが成長できる。

j主)RSS広告RSS advertising R S Sによる情報 (RS Sフィード)とともに配信さ

れ、RSSリーダーの画面上に記事と並んで表示される広告を言う。289

今~

292

生アみイ出デすア方を法無が限あにる

ひらめ

イノベ

ーションや起業家精神というものは、一瞬のうちに閃いたり、素晴らしい考え

が浮かんだり、虫の知らせがするということではない。もっと体系的で基本的なビジネス

プロセ

スや新しいアイデアを発展させる能力のことだ。

こう言ったのは、ある経営の神様だったと思う。確かにアイデアというものは、なんと

すうこう

なく崇高なもので、天から降ってくるようなイメージがある。そして、アイデアマンと呼

ばれる人は、ちょっと変わった人で、変わっているからたくさんのアイデアが天から降つ

てくるのだというイメージがある。

しかし、このような考えは現実からはほど遠い。

e・・ ・..~. .ぺ乙ぺ 2.?

~...' ..-.... ・二

第、..i章

マーケティングの企画や

ある日のミーティングで僕はスタッフの

一人に、「

1日1本、

アイデアを出す」という課題を課した。なぜ、このような課題を出したかというと、

ア

イデアはマーケティングの命だからだ。「現代のビジネスではアイデアがすべてであ

り、それ以外は日常業務になる」と誰かが言っ

ていたが、その通りだと思う。

優れたアイデアが出て、それを実行すれば売り上げは急激に伸びる。逆にアイデアが出

ないと新しくやるべきことが何もなく、衰退していく。アイデアは、「あればいい」とい

つものではなく、「必須」のものなのだ。

結果を出す思考法

マーケティングのやり方を

一変するのも優れたアイデア

一つだ。「キーワードにマ

ッチ

した広告を出そう」との。omZの誰が考えたのかは知らないが、これが現代のインターネ

ット・マーケティングや広告業界を根底から変えている。

3Mが一躍有名になったのは、ポスト・イ

ットというアイデア

一つ。これは商品に関す

るアイデアだ。もちろん、こんな大・大・大成功したアイデアだけでなく、身近なもので

もアイデアはたくさんある。

293

ハロウインにバーゲンセールをしてみょうかな、

アップセルにこの商品を入れてみよう

294

かな、ピリlズブ

lトキャンプをパクってキャンペ

ーンをしてみょうかな

(これは僕が昔

ゃった。ちなみにこのキャンペーンはそこそこヒットして、

1週間で2千万円くらい売れ

た記憶がある):::。

もちろん、

当たったアイデアがある

一方で、外れたアイデアはその

5倍くらいはある

が:::。まあ、それは当然のこと。僕はビジネスは確率、だと思っている。だから何度もや

っていれば当たるときが必ずある。そして、ビジネスマンとして大切なのは、その当た

る確率を上げる行為をするv

」となのだ。

何の理由もなく、何の根拠もなく、自分のや

ったキャンペーンや広告、商品が当たる可

能性はとても低い。何も考えずにやっているのは、ものすごく低い確率の目に賭けてルl

レットを回しているようなものだ。

話は戻って、定期的にアイデアを出す方法を身につけていれば、定期的に大ヒットが生

まれる。つまり、あなたの会社はとても強い会社になれる。

.・.:併前£一....."M ‘1・~..... ..・・.

~

第 、..・ 章

では、

アイデアはどうやって出せばいいのか?

次のリストをヒントにしてみるといい。

アイデアを出すアイデア①

モレスキン

ほとんどの人はアイデアをすでに持

っている。ただ単に忘れているだけだ。忘れている

から、自分にはアイデアがないと思い込んでしまう。その対策は極めて簡単だ。そう、モ

レスキンを持つことだ。

モレスキンとは最近、本屋などに行けば鬼のように並んでいるメモ帳のことである。も

結果を出す思考法

ちろん、

モレスキンである必要はない。あれはメモ帳なのに千円くらいするし、普通のメ

モ帳で十分だ。

大切なのはアイデアが湧き上がってきたときにそれをキャプチャーする手段を持つこと

なのだ。

lphoneなどを持

っているならそのメモ帳に書いてもいい。僕は

一時期、ケlタイ

のメlルを使っていた。

295

まあ、輔されたと思

ってモレスキンを持ち歩いて

1カ月過ごしてみよう。どこに行くと

きでも必ず持ち歩くのだ。そうすれば、

1カ月後には大量のアイデアが書き込まれている

296

ことに驚くだろう。

アイデアを出すアイデア②

質より量

優れたアイデアは大量のアイデアの中に埋もれている。実際のところ、アイデアが優れ

ているかどうかは、それを実行してみるまではわからない。アイデアを出した時点で満足

してしまう人もたくさんいるが、我々の場合は、それを実践して結果を出してなんぼの世

界だ。

初めから優れたアイデアを出そうと思うと、逆にブレーキがかか

ってしまう。せっかく

浮かんだアイデアに対して「これはたいしたアイデアではない」と意識が判断して却下し

てしまう。潜在意識には大量の情報が入

っていてそこからたくさんのアイデアが生まれて

いるのだが、それを意識が却下しまくっている状態だ。

:"": .. ': r“ ・・・...': :"'. . 哩・

~.・'..，{ ---:・'....... .... • 第、..・章

これでは、

1週間たっても

1カ月たってもモレスキンは白紙のまま。いつまでたっても

優れたアイデアは出ない。

しょう

か

最初の時点で優れている必要はない。ブラ

ッシュア

ップして優れたアイデアに昇華さ

せていけばいい。考えてもみてくれ。ただのアイデアなのだから。

ソフトバンクの孫正義さんは、まだ起業するかどうかというころ、毎日

一つのビジネス

アイデアを考えていたという。これは極めて優れた方法だ。なぜなら、毎日

一つというノ

ルマが決められていれば、くだらないアイデアでも強引に出さなければいけない。

だから、とりあえず質より量を優先でいい。

結果を出す思考法

アイデアを聞いた人からパカにされるかもしれないという気持ちが、くだらないアイデ

ア

(ちなみにそのアイデアをくだらないと考えているのは、今のところ自分だけだ)を却

下してしまいがちだが、あなたのアイデアをパカにする奴らは、間違いなくアイデアの全

くない人間だろう。だから人の目なんか気にせず徹底的にやれ!

297

アイデアを出すアイデア③アイ・パワー

298

アイ・パワ

1プログラム。あなたもどこかで聞いたことがあるかもしれない。これを発

明したのは、

アメリカのボ

1ドル

1ム社というダイレクトレ

スポンスの会社の社長だ。マ

ーテイン

・エデルソンと言っ

て、

アメリカのダイレクトレスポンス業界では知らない人は

いない存在だ

(なお、

ナロ04〈

2の

iは、

E2∞・5mσロ

Eq--ロ〈ゆロ

COD-EDO〈mZED-

EZEm山岳民0

・↑Emwm江口向洋

5p-BH)円O〈ゆ

EOEの・iだと言、つ)。

誰が発明したかはどうでもよくて、それをどうや

ってあなたが使うかが重要だ。

アイ

・パワ

lプログラムは、ミーティングのとき、各自がアイデアを必ず二つずつ持っ

てくるというものだ。例えば

4人でミーティングをしたら、各自がその課題に関してそれ

ぞれ

2個だから、合計8個のアイデアが出ることになる。

あるたf¥u、お てし いやの~ζ

り !をテし イたンだグけででは仕た三[. V、を しし たたアえ=<: A ヌL ニー品 ア

iごアなよ、

Z伝て宇

i雑

1警少埜好 γき Zは J

多京し、 よ~

吊。 で

・~.:・・ .・...j. :-~ :~.，~ ・・'..J. :.ωi・袖 ，・..

領内 .句 ♂ E・-・.時.~ -­弟・..・草

しかし、このプログラムを使うことで各人が持ち寄ったアイデアを検討して実行するので、

とても効果の高いミーティングができる。

アイデアはどんなくだらないものでもよく、相手のアイデアの批判をしてはいけない。

そして、実行しなくてもいい。やはり質より量が勝負なのだ。

そして、その持ち寄ったアイデアで最も良か

ったアイデアには賞まで出る。

マlテイン

の会社ではその賞金だけで年間

2千万円も使っているらしい。

どんな形でもいい。ゲ1ム性を持

ってできることが大切なのだと思う。

結果を出す思考法

アイデアを出すアイデア④

インプット・インプット・インプット

白紙の状態からアイデアが生まれることは、ほほないと言っていい。新しい情報を大量

にインプットしていない限り、アイデアが大量に出ることはない。

スタッフとのミーティングで僕が必ず言うことは、

「インプットを増やせ」

という

299

こと。インプットを増やさないとアイデアの量は増えないからだ。最近ではアウトプット

300

することが大切だという話が増えてきているが、

いのインプ

ットが必要にな

ってくる。

アウトプ

ットするためにはその叩倍くら

僕は昔からダン・ケネディのニュ

ースレターを毎月読んで、それからアイデアを大量に

出してマインドマ

ップにしていた。そして、そのマインドマ

ップに従ってアイデアを

一つ

ずつ実行していく。これを毎月繰り返すだけで、ビジネスは急激に成長した。なぜなら、

毎月新しいアイデアを実行するからだ。そしてそのアイデアはあのダン・ケネディの教え

の元に出てきたものだから、大きなズレはない。

てこなか

った。

しかし、ケネディのニュ

ースレタ

lの編集を担当していたスタ

ッフからはアイデアが出

つまり、編集しようと思

って読むのと、アイデアを出そうと思

って読むの

とでは違いが出るということだ。

同じようにあなたも、ただ情報を入れようと思って読むのと、自分のビジネスを改善す

るアイデアを出そうと思

って読むのとでは、相当な違いが出る。

一方は雑誌でも読んでいたほうがいいだろう。しかし、

ことができる。

あたいせんきん

一方は値千金の価値を見出す

.: ・. ..: ;.~ /1 ;.<、 .・ 1・u'r ~...: ..・・..・

第 、..・章

話はちょっとそれたけど、大量のインプ

ットがない限り、

できない。だから、本を読んで、

アイデアを出し続けよう。

結果を出す思考法

ニュ

ースレターを読んで、「ザ・レスポンス」を読んで、

アイデアを出し続けることは

3DI

302

業3誰スで君主務際法γ則.

今から

4、5年前の話。

僕は大学時代からの友人とミナミのさびれた居酒屋に飲みに行っていた。飲みに行くと

はい

っても二人ともお酒を飲まないので、ほとんどがおしゃべりにな

ってしまう。

彼とは叩年以上の付き合いになるので、ビジネスの話とか将来の話など、何でも気兼ね

なく話すことができる

(僕はあまり気を使うタイプではないが)。そんな中、彼がこう聞

いてきた。

「小川はこれからどうするの?」

僕は答冶えた。

d・..... ...:・" ・・.事 . ..i •• ~:ド~.. .

ρ -ー・、::~.~ ~.j ・・γ ・..:..・・.・1

第 、..i章

「ダイレクトレスポンスのコピーライターになろうと思

っているよ。最近、決めたんだ。

今から5年くらいはそれにエネルギーを集中しようと思

っている」

「何でそう思

ったの?」と彼が聞いてきた。

理由はたくさんあったが、最大の理由は、ある成功法則を信じていたからだ。そして、

その成功法則は本物だった。あれから

5年た

った今でも、考えは変わっていない。これを

やれば、たいていの人は成功できるだろう。

結果を出す思考法

今回はその成功法則を公開しよう!

もし、あなたが何らかの分野で成功したいと思

っているなら、これは重要だ。なぜなら、

どんな分野でも成功する簡単なステップを紹介するからだ。この法則に従

って、自

分のキャリアを決めれば、ほほ確実に成功すると言っ

ても過言ではないだろう。

もちろん、あなたがこれを信じなくても構わない。信じる、

信じないはあなたの自由だ。

しかし、僕は今でもこれを信じて行動しているし、これを信じている人はゴ

lルまでブ

レずに、到達することができるだろう。

303

ビジネスやキャリアで成功しない人の共通点の

一つは、途中でフォ

ーカスがブレてしま

304

うところにある。

つまり、成功への道のりの途中で、行き先を変更してしまうのだ。そう

やって、何度も何度も行き先を変更していると、どうなるかと言うと、どこにもたどり着

、Ah

h

、‘o

，刀φhvu

このコンセプトを受け入れれば、あなたは途中で行き先を変更するような愚かなことを

せずに、ま

っすぐにゴ

lルに向かうことができるだろう。

ただ、「簡単」とは言

ったが、ステップやル

lル自体は簡単なのだが、それをやるのが

簡単と言うわけではない。時間がかかる。だから、これを実際にやる人は少ないが、あな

たは違うだろう。

STEP-

ジャンルを選ぶ

「どのジャンルで自分が成功するのか?」「どのジャンルで自分がエキスパ

ートになるの

か?」これを決めるのは、どうや

って成功するか、どれくらい稼ぎたいか、よりもはるか

F‘・..."*・ ・.a ・5 ・・・.・・

t.~: ぶ":" *・..'・..-..-.... 第 、..・章

に重要なポイントだ。

ほとんどの人はここでつまずく。なぜなら、簡単に決まらないからだ。そして、決まら

ない時間が長く続くと、自分探しに出てしまったりする。

自分探しはやめよう。時間の無駄だ。探している聞にも他の人はどんどん前に進んでい

る。そんなことをしたところで、自分がどんなことが向いていて、どんなことがダメかと

誰かが教えてくれるわけでもない。

ビジネスで成功したいなら、

ビジネスの観点からリサーチをしよう。

どのジャンルが空いているか?どのジャンルが競合が弱いか?

どのジャンルがこれ

結果を出す思考法

から成長するか?

そして、どのジャンルが自分の強みと合っているか?

もし、どのジャンルで自分が成功したいのかがわからないなら、目の前の仕事について

考えてみよう。目の前の仕事、毎日やっている仕事でト

ップクラスになれないなら、他に

何をやってもたかが知れている。

「自分に向いたも

っと良い仕事があるはずだ1

」なんて考えている人は、たいてい仕事が

305

できない人だ。できる人は目の前にあることを確実にこなしていく。だから、できる人は

306

どんな仕事を任せても頼られる存在になる。

今の仕事でトップになろうと努力していれば、その過程でいろんなことがわかる。自分

に向いていること、向いていない

こと。どんなアプ

ローチがうまくいくか、いかないか。

いろんなモノが見えてくる。そこからジャン

ル選びをすれば、失敗

全力でやっていれば、

はないだろ、っ。

STEP21万時間投資する

これがキーポイント。

本当に何かをマスターしたいなら、それにかかる時間を測ってみるといい。

何時間、そのジャンルに自分のエネルギーを投資するのか?

これはあなたにとって極めて重要な質問になるだろう。

ギターでも空手でも、どんなことでも

1万時間やったら初めてプロと呼ばれる領域に達

.~"'.. ...... ム・ ・... ..; .': ~.". . A ・一一、 ・むh :.~.: “: .h~~ ..・・.

・ ェ第、..・章

することができる。同じように、あらゆるビジネスのジャンルでも、それに

1万時間投資

した人がプロと呼ばれる領域に行くことができる。

-万時間とは、どんな時間だろうか?

考えてみよう。

1日3時間、土日も休まず毎日ゃっ

たとして、-年で

1095時間。つまり1万時間を

消化するのに叩年かかる。毎日や

っても

1日

3時間だと叩年だ。

アドバンテージがある。毎日

8時間だってでき

これが仕事としてやっていることなら、

るかもしれない。土日にやらなかったとしても、年間約

2千時間になる。

つまり5年で済

む。こ

れが、プロフ

ェッ

ショナルへの道だ。

結、果を出す思考法

考えてみるとわかるが、プログラマーとか

SEでもキャリアが

5年あればかなりできる

人になる。

もし、あなたにメンターやコ

lチをしてくれる人がいれば、この時間は劇的に減らすこ

とができるだろう。本や教材などのリソース、それから計画性があるなら、もっと近道が

できる。

ポイントは、前のステップで選んだジャンルに対して

5年凶年とい

った時間をかけるこ

307

とができるかどうかだ。

308

アール・ナイチンゲールは「仕事に行く前にある分野の本を

1時間読んで、それを

5年

続ければ、その分野のエキスパートになれるだろう。

7年続ければ、その分野の世界レベ

ルに行けるだろう」と言った。この言葉を逆にとらえれば、それくらい、

ける人はいないということだ。だから、続けている者が勝つ。

一つのことを続

成功したいと思っている人は、「すぐに成功したい」と願う傾向が強いが、この傾向は

とても危険だ。なぜなら、スグに成功できるジャンルなどほとんどないからだ。

ビジネスの観点から見れば、どのジャンルにも競合相手がいる。だから、どんなジャン

ルに行ったとしても、何年も経験を積んだ先輩たちを相手に戦わなければならない。

そして、すぐに成功したいと思っていると、この戦いに耐えることができず、別のジャ

ンルに逃げ込んでしまう。そのジャンルでも同じことが起きて、このプロセスを何回か繰

り返すうちにあっという聞に

3年、

5年はた

ってしまう。

だから自分のキャリアは慎重に選ばなければいけない。

というのも、自分が本当はやりたくないことは、

5年も続けることができないからだ。

.~ ."・~.:・ー ...f ・..:/: þ~-.今 ・ -‘'・・ ー..~ ¥.... H~?・.~~ .: ..・・.

・ェ第、 4立・・ 与三

STEP3

学習曲線に注意せよ

日本経営教育研究所の石原明さんによれば、人が何かを学習するときに描く学習曲線は、

僕らが思い描いているものとは全く違うと言う。そして、人はその違い

(つまりギヤ

ツ

結果を出す思考法

プ)によってストレ

スやフラストレーションを感じる。

普通、僕らがゴ

lルを決めたら、それに向か

って

一直線に行くものだと思

ってしまいが

ちだ。しかし、実際は、

途中まではなかなか成長が進まず、あるポイントから一

気にブレイクして成長が始まる。

あなたも経験したことがあるだろう、

一気に何かが上達する瞬間を。この瞬間に至るま

さ

せつ

での聞に、ほとんどの人は挫折してしまうという。

ジャンルを選んで、ゴ

lルを決めたら、この学習曲線が必ずあなたにもや

ってくること

を覚えておこう。そして、停滞していると感じても着実に積み上げていこう。そうすれば、

その瞬間が訪れる。

309

ma--am脇富姐

assas--襲

盟

書

量

ggm

JIO

-襲襲

覇

軍

襲

撃

護

憲

E

護

軍

豊

富

喜

富 ジャンルを選んで、ゴールを決めたら、書 この学習曲線が必ずやってくる。

停滞していると感じても着実に積み上げていけば、富 その瞬間があなたにも訪れる !

- - - I・・聞 a・

組圏直

関隠

あるポイン卜で一気にブレイクして成長が始まる

-園E

翻際

圃・・E己ド宇都=冨圃園田

.際

-

学習の成果は、一直線に現れるものではない

調悶

綱目躍

-組鴎-制限--

.・・1 ・・ ・.・ ζ ・~..，. . . ー ムー ・.

.. ':...J “..~・-"./ ..・・.日 ZE-弟 ・..・ 草

投入した時間とエネルギーにかなうものはない。どんなジャンルでも、時間とエネルギ

ーや二

番かけた者がたいてい勝つことになる

(小学生の学力の差は勉強にかけた時間とほ

とんど比例するという)。だから、大切なのはその時間とエネルギーをどこにかけるかな

のだ。

どこにかけるかが決ま

ったら、あとは

1万時間のコミ

ットメントをして、それ以外のこ

とは避けて通るようにしよう。世の中、誘惑がいっぱいなのだから。

繰り返すが、この

3ステ

ップはとても単純で簡単なステ

ップだ。しかし、やるとな

った

ら簡単ではない。集中と継続が必要だから、ほとんどの人はやらないだろう。そして、も

っと簡単な成功法則を探しに行ってしまうだろう。

結果を出す思考法

あなたはそうじゃない。

現実的に成功しよう1

31 J

312

μヤ本は「読む」より

斗す

「リサーチ」したほう.かいい

本書を読んでいるあなたなら、僕と同じようにきっと読書家(勉強家)だと思う。

は

や

世間ではここ数年、勉強法というものが流行っている。そこで、そのブlムに乗っかっ

て、今回は読書法の話をしたいと思う。

それに、最近、僕は読書をしていて自らのパカさ加減にイヤになる経験をしたばかりだ。

これは、き

っとあなたも頻繁に経験しているはずのものなのだ。

だから、意識してそれを修正するよう習慣づければ、もっと効果の高い読書ができるは

ず。さて、「効果の高い読書」

なんて書いたけれど、これは読書に対して効果を求めてい

る場合の話だ。小説などを読むのは、純粋に楽しむための読書なので、

ここでは当てはま

i…... 吟 ・ヘ 2 ・

"'1・"......・・.・1

第九.・章

.ゐ.鴨

.

• .

ムす•

らない。

では、僕は、読書でどんな失敗をしたというのか?

1カ月前から僕はある本を読み始めた。その本はビジネス書なのだがとても親切にでき

ていて、チャプタlが終わるごとに、エクササイズまでついている。しかも、これがかな

りビジネス

(経営)に役立つエクササイズだ

った。

あるチャプタ

l

(ミーティングのやり方というテ

lマ)にもエクササイズを見つけた。

それは、自社のビジネスにとってキ!となるエリア

(利益に直結するようなエリア)を探

し出して、それについてミーティングを聞くというものだった。参加者がそれぞれアイデ

結果を出す思考法

アや改善案を持ち合って定期的に聞くミーティングだ。

例えば、「見込み客獲得」とか「在庫管理」とか、も

っと改善すれば、利益が上がるよ

うな項目を洗い出す。そして、それらを定期的に改善していけば、

着実に利益が上がると

いう話だ。

「おお|

コレはナイスなアイデアだな。これをや

ったらかなり良い感じになるはず!」

と心の中で叫んだ。そして、

クあとでやろう。と思

って、そのチャプタlの続きを読んで

3'3

、a

句、J

事

-o

、U

てナれ

3'4

O

あれから

1カ月。

いまだに、そのエクササイズは実践されていない。スグに実践すれば、わずか

5分叩分

で完了するはずなのに:::、依然として未着手だった。

ふと、それに気がついた僕は、お階のマンションの窓ガラスを割って自分を突き落とし

たい気分になった

(もちろん自分に優しい僕はそんなことはしないけれども)0

ま、冗談はさておき。

読書というのは、何か本を読み切ることがゴ

lルのようなイメージがある。

だから、とても良いエクササイズがあるにもかかわらず(それを実践するために読んで

いるにもかかわらず)、愚かな僕は「読み終える」ことを優先事項にして先に進んでしま

エクササイズを保留にしてしまった。

ったのだ。その結果、本来の目的である、

本末転倒とはこのためにあるような言葉だ。

u'! :~.~ ・・.ぺlLドミ 2-• • ;，.... "~": ~..~~. ..・・.

・":.第、..・章

すぐに実践できる、ビジネスを改善できるアイデアを探しているにもかかわらず、その

アイデアが見つかったのに、その実践よりも、「本の読了」を優先してしまい、結局、大

切なことを忘れてしまう。

同じことは、きっとあなたも経験したことがあるだろう。

「あとでまとめてやろう」という考え方は、

「今日は忙しいから明日やろう」といういっ

いつの間にか忘れられている。

もの先送りと同じ運命になる。つまり、

ちなみに、このようにやりかけたことを最後までやり遂げたいと思うのを

「ザイガニ

ツク効果」

と言う。人から「この話聞いたっ

」のあとに、

「ごめん、や

っぱり言うのは

結果を出す思考法

やめよう」と言われると、

気にな

って仕方がないのと

一緒である。

人は途中までやりかけたことは最後までやり遂げたいのだ。これをマーケティングに利

用するととても強烈な力を持つ。

話を戻すが、ビジネス書など、なんらかの効果を出すことを目的に本を読むときは、効

果の得られそうな兆しが見えたら、

スグに読書を中断したらどうだろう?

JI5

きっぱりと読書をやめて、それをやってみる(例えば今回のエクササイズのように、練

p6

習問題があ

ったら本を閉じて実行してみるなど)。

やってから、続きを読む。

これをしたときに失うことは、何かあるだろうか?本を早く読み終えたいというモヤ

モヤが残るくらいで、

何の影響もない。それより、も

っとも

っと良い効果が出てくるだろ

う。実際、そうでもしない限り、いつまでたっても読書から何かの結果を得ることはでき

ないだろう。

言葉が持つ強烈なパワーを活かすには

そして、この経験を通じて僕が思

ったのは、

「読童

Eという言葉は良くないという

ことだ。

なぜなら、本を読み切ることがゴ

lルと

いう暗示を自分に与えてしまうからだ。

その代わりに、「リサーチ」という言葉を使

ってみたらどうだろうか?

他に別の良い

、J・1 ・・" ・・.j ~..o・・・丸 ・ -v 一、.. 明A

" ミ .・・・r.~~/ ••••• ・1

第九.o章

言葉があれば、それでもいいんだが、リサーチという言葉はその本の中から何らかの「ヒ

ント」を探す意味合いにとれるだろう。

そして、

「リサーチ」した結果は、実践に繋がる可能性が高い暗示効果があるのではな

いかと思っている。

「今、この本を読んでいる」ではなく、「今、この本をリサーチしている」と言い聞かせ

てみよ、っ。

それだ

ったら、本を読むのを途中でやめても、調べている対象がわかればそれで目的達

成は完了である。速読法を習って、早く読む必要もないし、全部読み切る必要もない。

結果を出す思考法

改めて、

言葉というのは強烈なパワーを持

っていると思う。

「本を読む」はその本の最後までいかないと、「読み終わった」にはならないが、「本を調

べる」なら、目的がわかればそれで完了である。

言い方の違いだけなのに、僕らがその言葉に持っているイメージは全く違っている。そ

して、その違ったイメージは、僕らの行動や振る舞いに影響してくるのだ。

JI7

1週間くらいは、結果を出すために「本

を読む」のはやめてみよう。そして、その代わりに今、読んでいる本を「リサーチ」して

とにかく、ちょっと小川に踊されたと思って、

318

みるのだ。

きっと大きな変化があるはずだ。

ιトもっと時聞を有効活用する

斗す

三つのアイデア

ヘ..K_. ._: ::.... ・.il ・h ・・1..1 ・-、.・ 3 ・'..~~. ..・・.

4・.第、..・ 章

技術は進歩している。ものすごいスピードでパソコンの情報処理能力は高くなっている

はずだ。だったら、大半の仕事はパソコンがやってくれるので、僕らはもっともっと楽に

結果を出す思考法

なるはずではないのか?

そうだ。現実は全く逆。

現実には、昔よりもよっぽど忙しくなった気がするし、毎日毎日、終わらない仕事が盛

りだくさんに溜まっていく。昔より時間に余裕が出てくるどころか、もっともっと時聞が

いくらあっても足りない。そんな感じがしている。

欲しい、

起業家として、もっと効率の良い時間管理の方法はないものかと、僕自身も常々探して

319

いる。そして、最近、とても使えるアイデアを三つ発見したので、読者のあなたにシェア

320

しようと思う。

これは、自分の経験や本から思いついた、新しいアイデアである。僕自身、試している

さいちゅう

最中ではあるが、十分な効果がありそうだ。まだ科学的に立証されたわけではないけれど、

き

っとあなたの役にも立つと思う。試してみて損はない。

①

TODOリストは動詞で書く

TODOリストに何かを書くとき、や

ってしまいがちな間違いは、その内容を名詞で書

くことだ。名調で書くと、それは

TODOではなくなってしまう。だから、何をしたらい

いかすぐにはわからないという状況になり、作業が進まなくなる。

例えば、「**のセールスレタl」と書いたとする。

これでは、セールスレターをどうすればいいのかが全くわからない。それをチェックす

e・・..・・、 l; r:.‘ ・・.・.+;・h ・・・ 一一. .，一 宅.〈山 +..: ・・・r....: ..・・..・

第 、..・ 章

るのか?

それとも編集するのか?

セールスレターのためのリ

書くのか?

あるいは、

サーチをするのか?

何もわからない。

もちろんこれを書いたのは自分自身だから、わかるだろうが、僕の経験上、こういう表

現で書かれた

TODOは、リストを見たときに

「これは何だ

っけ?」と改めて考えなけれ

ばならないものにな

って、行動に移しにくい。その結果、後回しにな

ったりして、結局や

らずに終わ

ってしまうことも多い。

この場合は、

「**のセールスレターを書く」と書かなければならない。

さらに言えば、このリストを見たときに、「書く」という動詞が入

っているのと、入

っ

ていないのとでは大きな違いがある。

結果を出す思考法

リストを見るときに、僕らは頭の中でそれを読んでいる。読んだときに、

書くという動

詞が入っていれば、自分に対する指示が来ているように感じるが、それがないと何も感じ

るものがない。動詞が入ることで具体的な動きを命令することになるのであり、行動につ

ながりやすい。

321

②一つ一つのTODOを具体的にする

抽象的な言葉で書くと、行動は必ず鈍る。

ウチの社員のTODOリストを見たら、

「レスポンスのブランデイング」と書い

以斗削、

いったい何をすればいいのか全くわからない。

守フランデイングという言葉はあまりにも抽象的過ぎる。人によ

ってそれぞれ意見がある

し、考え方も違う。何をすればやフランデイングなのか、まるでわからない。

ここは、

具体的に、

寸フランデイングのための課題をマインドマ

ップに書く」と記され

であ

った。これでは、

ていれば、「マインドマ

ップに課題を書くんだな」ということが、

書

いた本人はもちろん

誰にでもわかる。そうすれば、

TODOリストを見たときに当事者がとるべき行動は、

インドマップのソフトを立ち上げることになるだろう。明確で具体的な第

一歩だ。

脳は抽象的な命令は、行動に移すことができない。だから、できるだけ詳細か

つ具体的

にしてあげることで、よりスムーズにかつ楽に行動に移すことができる。

例えば、先ほどの例だ

ったら、「**のセールスレターを書く」よりも、

「**のセ

lル

322

マ

注)プランディング企業などが顧客にと って価値のある「ブランドJを創出(構築)するための活動全般を言う。会社や商品、サービス、人のブランド価値を向上させ、競合他社との違いを明確にして顧客層からの支持を得ること。

.・..~

2.・・.第、..・ 章

l"~ .1 ".'"

スレタ

lのオープニングを書く」とか「**のセールスレターを

1ページだけ書く」にす

ればより具体的なので、行動にも結びつきゃすい。

つまり、自分自身だけではなく、

他人がその

TODOリストを見たとしても、何をする

べきかがわかるように書くべきだ。

③それぞれにかかる時聞を予測して、

合計6時間以内にする

結果を出す思考法

TODOリストはたくさんつくればいいというものではない。実際、

1日の時間は限ら

れている。その限られた時間の中で、自分がリストアップした

TODOリストをすべて終

わらせることが、

メンタル的にとても重要だ。

それをやるには、目い

っぱい、

TODOをつくっていてはできない。なぜなら、あなた

の仕事には必ず邪魔が入るからだ。だからその邪魔に対応するためにも、バッファ

l

(競

和する)時間を用意しておくといい。これは何かの本で読んだテクニックなのだけど、と

323

ても効果的だ。

324

TODOリストに今日のタスクをリストアップする。そうしたら、それぞれのタ

スクにどれくらいの時間がかかるかを見積もってみる。簡単に泊分か

1時間単位でいいだ

まず、

ろう。それができたら、

TODOリストにリストア

ップされたすべてのタスクの合計時間

が6時間になるように調整する。

6時間。これがポイントだ。

というのは、ほとんどの人は労働時間が

1日8時間くらいなので、

l時間をとることができる。これが、絶対に入るであろう邪魔とか、ちょ

っとした用事に

2時間ほどバ

ッファ

対応するための時間になる。

例えば、次のようになる。

-セールスレタlのリlド部分を書く

2時間

-メルマガを書く

0・5時間

-ミーティングに出席する

0・5時間

-無料レポートを叩ペlジ書く

2時間

.~“ ・.2・ー..... ....-・ ェ

第九.o章

-『NOB-S.マーケティング』を読む

0・5時間

-Aさんと電話で打合せをする

0・5時間

合計

6時間

こうすることによ

って、毎日、すべてのタスクを完了して仕事を進めることができる。

予定していた

TODOリストを

1日ですべてクリアするのはとても気持ちいいし、自尊心

も高まる。

もし、あなたが毎日、

TODOリストを

つく

っているなら、今すぐ、

TODOリストを

結果を出す思考法

チェ

ックしてみよう。本書を朝読んでいるなら、今すぐ、その

TODOリストをここで話

した三つのポイントを元に書き直してみよう。

2、

3週間続ければ、良い感触を

つかめるようになるだろう。

325

今~

]26

何万円の値がつけられた

「成功の秘訣」

この話を聞いたら、き

っとあなたも今まで以上の行動力で、

求める結果を手に入れ

る力を手にすることだろう。

言い過ぎだ

って?

それは話を聞いたあとに判断してみてほしい。

今から凶年以上前の話だけど、テッド・ニコラスはあるマーケティングセミナーに講師

として呼ばれていた。そのセミナーはダイレクトメールを6億通送ったという世界最高の

コピーライター、ゲlリl・ハルパ

lトが開催したものだ

った。

そのセミナーの最中、

Q&Aの時間になってテッドが聴衆から質問を受けていると、こ

::~ .. /i f~':.: _...、.ィ i''.) :...

・て第 九..・章

んな質問が飛んできた。

「あなたの今までの人生の中で、成功の秘訣をた

った

一つ挙げるとすれば、それは何です

か?」と

ても良い質問だ。今まで

6千億円もダイレクトレスポン

スで販売してきた男の成功の

さえぎ

秘訣だ。テッドがその答えを言おうとしたその瞬間、主催者のゲ

lリーがそれを遮

った。

「ちょっと待った。ソレを言うな!」

そして、テッドに

1枚の紙とベンを持たせて、その答えを書かせた。その紙を封筒に入

れて閉じると、ゲlリーはこう言った。

結果を出す思考法

「皆さん、この封筒にはいくらの価値があると思う?

全くのゼロから想像もつかないような巨大な成功を手に入れた男の秘密だ。もちろんこ

の封筒に払ったお金は赤十字に寄付される。俺はテッドの答えにはとても価値があると思

5ドルから始めようか」

ぅ。さあ、

そして、その封筒をめぐってオークションが始ま

った。「5ドル1」「

1001」「

15

0」::、オークションは熱気に包まれて、最終的には

1500ドル

327

(日万円相当)で終

わった。

328

そう。たった

1枚の封筒が日万円だよ!

せ

そして、その封筒をオークションで競り落とした男は大事に封筒をしま

って部屋に戻っ

た。その会場に残った人たちは全員、その封筒の中身が気にな

って気にな

って仕方がなか

っただろう。

その封簡の中身は?

何が書いであったのか?

6千億円も売ってきた伝説の人が

たった一つの成功の秘訣としているものって何だ?

実際、その封筒の中にはた

った1行しか書かれていなか

った。もしかしたら、このた

っ

た1行の言葉があなたの人生を大きく変えるかもしれない。実際、僕自身は変わ

った。

しかし、もしかしたら、あなたはこの秘密にが

っかりするかもしれない。優れた知識、

とても素晴らしいアイデアとは、極めてシンプルなものだからだ。でも、この言葉を心か

.'、 .・‘三 ，;・・ ・../ /'・ 2山

1..:" ・ー.、...... .. ・. ~

第 .・. ~包ユ・..-~

ら受け止めてほしい。ビジネスにおいても、プライベ

ートにおいても。

その秘密は、封筒に書いであ

ったた

った

1行の言葉とは?

φgzhF↓m〈m刃〈

ocghFZ↓-Z〈

OC刃「弔問団'』

Cω

↓hFωヌφ

結果を出す思考法

直訳すると、「あなたが人生で望むものはなんでも、ただ

ASKしてみなさい」0

ク

As

koという単語はいろんな意味が含まれているので英語のままにした。辞書によると、

ASK一尋ねる、質問する、求める、要求する、

必要とする、頼む、依頼する、ーして

ほしいと頼む、

望んでいることを言う。

そう!あなたが自分の人生に望んでいるものは、なんでも、「欲しい」「

1してほし

い」と頼んでみなければいけない。ただそれだけだ。

断られたっていいじゃないか

つまらない?

当たり前過ぎる?

329

そ、つだろうか?

僕はそうは思わない。

あなたが

OOしたいな!と思

っていることがあったとき、それを実際に相手に頼んでみ

330

たことがあるだろうか?(そして断られただろうか?)

あなたが誰かの会社で働いているなら、その社長に給料を上げてくれと頼んだことがあ

るだろうか?(自動的に上がっていくものだと思っていないか?)

こんな仕事がしたいと言っ

たことがあるだろうか?(黙っていたらいつか好きな仕事が

回ってくると思

っていないか?)

と頼んだことがあるだろうか?

あなたがビジネスで成果を出したいなら、すでに成果を出した人にやり方を教えてくれ

(黙

っていても教えてくれると思

っていないか?)

あなたが小さい会社の社長で、大きな取引を決めたいと思

っているなら、私と取引して

くださいと頼んだことがあるだろうか?(自分みたいなところと取引してくれるはずがな

いと思っていないか?)

あなたがセールスマンなら、目の前のお客に、商品を買っ

てくださいと言っ

たことがあ

るだろうか?

(魅力的なプレゼンをすれば、お客が自動的に買っ

てくれると思

っていない

か?)

あなたのホlムペlジは、お客さんに購入を求めているだろうか?

それとも黙っ

てい

.・..ー..・・ー

第、..・章

るだろうか?

かわいいあの子に、電話番号を教えてほしいと言っ

たことがあるだろうか?

こうと言っ

たことがあるだろうかつ

ご飯に行

(黙っていても向こうから誘

ってくる?

そんなわけ

、、、品、、、A

，刀

Jhlu---その子が偶然会った子なら、二度と会うこともないだろう)

結果を出す思考法

僕らはとてもシャイな民族だ。雰囲気などで間接的に自分の意思を伝えようとする。な

んとなく自分の気持ちをわかってくれるだろうと思っている。そして、だんだんと自分の

求める方向に物事は向かっていくはずだと思っている。

そして、大胆になることを怖がっている。相手に何かを要求することを怖がっている。

断られるのを怖がっている。

しかし、それではビジネスは進まない。物事は先に進まない。ずうっと黙ったまま

2年

も

3年もかけて自分の意思を相手に伝える?

そんなことでは遅過ぎる。口に出せば、

-分で終わるのだ。

331

「あなたが何を望んでいようとも、ASKしてみなさい」

332

冒頭の約束、僕は守れただろうか?

それはあなた次第だ。健闘を祈る!

インターネット

マーケティング

最強の戦略

発行日2010年1月8EI 第l版第UiJIJ

新者 小JII忠洋装!陳 阿形竜平+菊池 祭+司王井さくら

編集協力 正木誠一

編集 谷口暢人

発行人 高橋克俊

発行所 t~'(;会社アスコム

干105-0002東京都港区愛宕1-1-11 虎ノ門八束ピル7F

編集部 TEL:03-5425-6627

営業制日 TEL: 03-5425-6626 FAX: 03-5425-6770

印刷l 中央精版印刷桝0;'(;会初

⑤Tadahiro Ogawa 2010 Printed in japan ISsN97ι4-7762-057ι4

本書は者二ft-ttrili主上の{謀議を受けています0

2情!r.の一昔日あるいは全部について、税<i¥会社アスコムから文柑による前様を得ずに、いかなる方法によっても無断で被写することは禁じられています。

協丁本乱丁本は、お手数ですが141-1画祭ftl)までお送り下さい。

送料ノ'14，士負担によりお取り替えいたします。

釧 iはカバーに是認しています。

一 By小)11忠洋

、必インターネットで安定的に売上を上げるため

d には、一体どうすればいいのでしょう?

宅必 失敗するサイトと成功するサイトを決定づける

':1 r違い」とは、一体何なのでしょう?

それは、商品やサービスの質の違いでもなければ、

会社の知名度やブランドでもありません。

どれだけ資金を持っているか、 ということでも、 もち

ろん、 「パソコンに詳しいかどうか」でもありません。

無料DVDIi'知識ゼロからのマーケテイング入門』で

は、あなたの商晶やサービスをより効果的に、イン

ターネットを使ってプロモーションする秘密を公開

し丈います。

このページに今すぐアクセスして無料lIl'1iJを請求Ihttp:llwww.theresponse.jp/saikyoulI

問問志向 弓遺

請求方法1:インターネットからの請求

以下のページに今すぐアクセス!

http://www.theresponse.jp/sai kyoul

l請求方法2:このページをコピーしてFAXしてください

以下に必要事項を記入して、そのままFAX

FAX:O唱20・553・999通話料はかかりません

タイレクト出版株式会社行

T ご住所

フリガナ男

お名前女

歳

TEL

会社名

メールアドレス

※このメールアドレス宛に、 小川忠洋の無料日刊メルマガ[ザ・レスポンス】

をお届けします。もちろん気に入らなければワンクリックで配信解除可能です。

タ実3伽のベストセラー!! )

全世界で3000万人を変えたサイコサイバネティックスの

日本における第一人者が徹底解説!

自分を不幸にしない

13~\ 小川忠洋

脳 なぜ人は、自分で自分を

不幸にしてしまうのか?

その秘密は、

あなたの内部の「設計図」にあった!

不安、悩

ストレスからす

る

小川忠j羊『“品・匂."

自分在不惑にレない

13句習慣

定価 1365円(税込)

978-4-7762-0523-4 46判並製

| 絶費発売申 ll苫頭lこない場合はTEL:O1 20-29-9625かFAX:O120-29-9635までご注文ください。

アスコムホームページ(http://www.ascom-inc.jp)からもお求めになれます。

今際

初年生まれ。大阪大学物理学部字宙地球学科卒。大学卒業後に起業して成功を収めた後、

ダイレクトレスポンスマーケティングの世界的権威であるダン・ケネディにビジ、一不スを学

び、ダイレクト出版を設立。設立後たった3年で

m億円以上の商品やソフトウェアを販売。

現在では、読者累計幻万4000人を誇るマーケティングメルマガ『ザ・レスポンス』、読

者累計

U万5000人の『デイリーインスピレーション』を毎日発行するほか、日本におけ

る唯一の代理人としてダン・ケネディ氏と提携し、「世界基準」のマーケティング知識の普

及に努めているoヤニク・シルバー、マット

・フュ

lリーなど世界のマ

lケツターから一目

置かれる存在である。

会員制有料ニュースレタl『ザ・レスポンスゴールド』の会員は今まででl万9000人

を超える。今、日本で呂田も熱狂的に支持されているマ

lケッタ10

著書に『自分を不幸にしない

mの習慣』(アスコム)がある。

J r r

忠洋業 :

おがわ ・fこだひろ.

コピーライター

インターネットマ

lケッタ1

ダイレクト出版株式会社代表取締役社長

株式会社ケ、ネディコンサルティング代表取締役

ISBN978・4-7762-0578-4C0034￥1800E

1'x~伽

定価:1本体1800円1+税