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Advancing Trade S.p.A.
Via J.Palma il Vecchio, 111
24122 Bergamo
www.wcmg.lu
www.advtrade.it
Tel: +39 035 4161011
Fax: +39 035 223107
E-mail: [email protected]
Internalizzazione o
esternalizzazione del rischio
di credito? Come bilanciare
e gestire le due alternative?
2
Il contesto economico rende necessario ripensare al modello di gestione del
rischio credito
100% factoring
100% assicurazione
credito
Necessità di trovare il giusto
equilibrio tra
internalizzazione ed
esternalizzazione del rischio
con soluzioni personalizzate
in funzione della tipologia di
credito aziendale
Peggioramento generale
fondamentali di bilancio
Blocco erogazione creditizia da
parte delle banche
Eccessiva concentrazione di
rischio in capo alle compagnie:
Riduzione/annullamento
fidi
Diminuzione % fatturato
coperta
Soluzioni pre-crisi Impatto crisi
3
Il credito commerciale ha infatti sempre più un ruolo strategico nella gestione
aziendale
Il credito commerciale rappresenta
le terza posta per incidenza su
totale attivo
L’incidenza sale a quasi il 30% nelle
società di medie dimensioni; in
media è sopra il 20% per le aziende
del comparto alimentari e bevande
Prima posta dell’attivo per il
campione di società con risultato
costantemente negativo
Incidenza su tot attivo valore crediti vso Clienti (%)
2010
Società industriali 18,60%
Società di medie dimesioni 29,9%
Abbiglimento 26,2%
Alimentari
Bevande alcoliche ed analcoliche 19,0%
Caseario 25,8%
Conserviero 23,3%
Dolciario 26,1%
Altre alimentare 24,90%
4
Trasferire il rischio finanziario legato al ritardo può essere inefficiente. Gli strumenti di
gestione o trasferimento del rischio credito devono essere valutati in funzione delle
caratteristiche del credito di ciascuna azienda
Rischio di credito
Ritardo Insolvenza
Interessi passivi impliciti nel ritardo di
disponibilità dei flussi di cassa
Costi interni e/o esterni di recupero del
credito
Equilibrio finanziario
Danno economico per mancato recupero dei
costi sostenuti
Perdita del margine di utile atteso
Impatto economico-finanziario
Costi interni ed esterni per procedure
giudiziali di recupero
Strumento Ritardo Insolvenza Costo
Gestione strutturata del
credito√ √ Basso
Assicurazione tradizionale √ √ Medio-alto
Assicurazione Excess of Loss √ Medio-Basso
Factoring √ √ Elevato
L’assicurazione tradizionale non copre il
solo rischio d’insolvenza ma anche i
meri ritardi il ritardo potrebbe essere
amministrato ad un costo inferiore
attraverso la gestione
Con il factoring si trasferisce entrambi i
rischi ma si ottempera all’esigenza di
anticipazione finanziaria
5
Implementando un processo strutturato di gestione del credito è possibile monitorare
il rischio credito legato al ritardo
Costi Benefici Commento
Rita
rdo
Gestio
ne
(outso
urc
ing)
Variabili in funzione
degli incassi
Fissi a pratica per la
gestione giudizale
Intervento tempestivo e
differenziato per canale e
tipologia di credito
Azione mirata di
controllo/diminuzione del DSO
La gestione in outsourcing di
parti del ciclo attivo consente
di efficientare la gestione
interna a costi variabili
Tra
sferim
ento
Polizza
Tradizionale
In funzione del fatturato
aziendale (e degli insoluti
denunciati di anno in
anno)
Copre anche piccoli importi
(possibilità di franchige molto
basse)
Una volta ceduto il credito
l’azienda non si occupa più
della gestione dello stesso
Al costo di trasferimento
dell’insoluto talvolta si
trasferisce il mero ritardo
Difficilmente è possibile
assicurare l’intero portafoglio
clienti
Trasferimento anche del
rischio insolvenza
Factoring
In funzione del valore
dei crediti ceduti
Commissione per
l’anticipazione finanziaria
Eventuali penali per le
cessioni pro-solvendo
Anticipazione finanziaria
Una volta ceduto il credito
l’azienda non si occupa più
della gestione dello stesso
Strumento finalizzato
all’anticipazione di liquidità
più che al trasferimento del
rischio credito
Trasferimento rischio
insolvenza/ritardo in funzione
della tipologia di cessione
(pro-soluto/pro-solvendo)
6
Gli strumenti di trasferimento del rischio devono essere scelti in funzione della
distribuzione del fatturato e dell’eventuale necessità di anticipazione finanziaria
Costi Benefici Commento
Inso
lvenza
Gestio
ne
(outso
urc
ing)
Gestione delle
insolvenze strutturali
mezzo fondo
svalutazione crediti
Perdita sulle
insolvenze extra-fondo
Il costo di gestione è
legato alle sole reali
insolvenze
La gestione consente di
minimizzare le insolvenze
E’ possibile gestire il
rischio credito aziendale
fatto salvo quelle situazioni
di default eccezionali non
facilmente prevedibili
Tra
sferim
ento
Polizza
Excess of LossIn funzione del valore
del massimale
(massimo indennizzo
liquidato)
Tutti i clienti sono
inclusi in polizza
Non impatta sulle
politiche commerciali
Copre il rischio di
default non i meri ritardi
Trasferimento del solo
rischio d’insolvenza
aziendale per valori
superiori alle insolvenze
strutturali (che devono
essere gestite)
7
Caso pratico di un nostro cliente: cambio nel modello di gestione tra
internalizzazione ed esternalizzazione del rischio
Pre-pagati
RID 10gg
100 Mio€
Clienti Dettaglio
Pagamenti
Fatturato
Gestione del
rischio credito
Commerciale: gestione del rischio legato alla crescita del canale dettaglio (il factoring non accettava la
maggior parte nuovi clienti poiché società di recente costituzione) necessità di accrescere il fatturato
gestendo il rischio (che rimane in capo all’azienda)
Riduzione costo di gestione del credito: il cliente presenta un buon cash flow, non necessita di
anticipazione finanziaria, il factoring era diventato uno strumento troppo costoso
Copertura rischio default: i clienti che sviluppano il 60% di fatturato non presentano nessuna copertura
del rischio di default il factoring non affida tali clienti in quanto società di persone (pochi dati ufficiali
disponibili) e/o società sotto-capitalizzate (rispetto ai volumi di fatturato movimentati)
Factoring + gestione incagli
mezzo outsorcer per posizioni
non affidate dal factoring
Esigenze
Cliente X
Ingrosso
100%
40% 60%
RID 10gg100%30%
70%
Nessuna copertura
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Il cliente trasferiva talvolta meri ritardi ed non aveva copertura del rischio default
per maggior parte del fatturato (rischio quindi internalizzato ma non gestito)
Canale
Distribuzione clienti per fascia
di fatturato
Precedente gestione
Detta
glio
Fasce
fatturato
clienti
< 10K
10-50k
50-100K
>100K
Incidenza su
tot fatturato
1,5%
22%
30%
46,5%
Factoring (ma non c’era
necessità di anticipazione
liquidità)
Gestione solo incagli mezzo
outsourcer (per i clienti non
affidati dal factoring)
Distrib
uto
ri
Tot 15 clienti (di cui la metà
società di persone):
Un cliente 11Mio€
14 clienti in media 3Mio€
Gestione interna
Nessuna copertura rischio
insolvenza
SOLUZIONE AT:
Eliminazione factoring
Internalizzazione attività risk management
Analisi patrimoniale a garanzia di esposizioni
importanti
Copertura assicurativa mezzo polizza Excess of Loss
9
La polizza lascia in capo all’assicurato il valore della franchigia annua globale e della
franchigia per sinistro coprendo il rischio default per un valore pari al massimo
indennizzo liquidabile (il massimale)
% su totale sinistro liquidata (parametro
variabile da 90-100%)
Eventuale franchigia per sinistro. Questo
valore, se previsto, si sottrae al valore del
sinistro
Franchigia a consumo. I primi sinistri
“consumano” la seddetta franchigia.
Massimo Indennizzo liquidabile dalla
compagnia. Definirlo su più anni consente
d’abbassare il valore del premio
Valore del premio
“Bonus” concesso al cliente nel caso in cui
non venga liquidato alcun sinistro nell’anno
Valore del premio rapportato al fatturato
aziendale (incidenza % del costo del premio
su fatturato)
10
La soluzione Advancing Trade ha ribaltato il modello internalizzando il rischio ritardo
ed esternalizzando il rischio default
Canale
Distribuzione
fatturato
Risc
hio
Gestione del rischio Trasferimento rischio
attraverso polizza
Excess of Loss
Detta
glio
Fasce
fatturato
annuo
clienti
< 10K
10-50k
50-100K
>100K
Incidenza
su tot
fatturato
1,5%
22%
30%
46,5%
Rita
rdo
Gestione tempestiva ritardo flussi rid entro
10gg dal mancato pagamento tramite azione
di customer care
Eventuale collection stragiudiziale e
giudiziale
Trasferimento del rischio di
insolvenza per clienti che
fatturano almeno 100K
(se si considera che il
fatturato del canale escluso
prepagato è 27 Mio€ il rischio
trasferito è pari a 13Mio€
(46,5%,fatturato dei clienti di
fascia >100K/anno al lordo
delle franchigie)
Inso
lvenza
Fondo svalutazione crediti
Garanzie patrimoniali per le esposizioni
sopra i 50K
Distrib
uto
ri
Tot 15 clienti (di cui la
metà società di
persone):
Un cliente 11Mio€
14 clienti in media
3Mio€
Rita
rdo
Risk management (outsoucer):
- Screening e monitoraggio clientela
- Stima ed individuazione del patrimonio
aggredibile in funzione dei livelli d’esposizione
- Attivazione di ulteriori garanzie per soggetti
con patrimonio immobiliare non sufficiente
Gestione interna aziendale di eventuali
ritardi (scaduto fresco)
Trasferimento rischio
insolvenza (100% fatturato
del canale distributori per cui
60 Mio€ al lordo delle
franchigie)Inso
lvenza
Gestione legale per eventuali insolvenze
(aggredendo garanzie patrimoniali
precedentemente individuate)
11
Analisi costi-benefici della soluzione scelta
Attività Costo
Gestione flusso RID
giornalieri
(ritardo 10gg)
% variabile su
incassato, < 1%
Collection scaduto
% variabile su
incassato < 5%-
10%
+
+Costo polizza (c.a. 45K)
Costo legale a forfait per procedura monitoria sino a
pignoramento
(in modo da poter stimare costi di recupero)
Costo
variabile
Costo
certo
Benefici
IMPATTO SUI COSTI
Variabilizzazione costi di gestione del
credito
(unico costo certo è quello legato al
trasferimento del rischio default)
Sensibile riduzione dei costi complessivi di
gestione del credito (rispetto al factoring)
MAGGIORE EFFICACIA
Flessibilità commerciale
(abolizione sistema fidi ed
internalizzazione di parte del rischio)
Internalizzazione dell’attività di risk
management (maggiore controllo clienti)
Copertura rischio default
(73Mio€ è il rischio default esternalizzato –
al lordo delle franchigie -) la parte non
trasferita viene gestita in modo strutturato
L’organizzazione aziendale acquisisce
competenze di gestione
+
Risk management
Informazioni commerciali + indagini patrimoniali
finalizzate ad individuare patrimonio libero ed aggredibile
a garanzia delle esposizioni
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Spunti di riflessione per il settore largo consumo: modelli di gestione del
rischio
Gestione del rischio internalizzato Trasferimento rischio
TIP
OLO
GIA
AZIE
ND
A
Fattu
rato
80/2
0
Gestione del rischio ritardo ed
insolvenza attraverso un processo di
gestione differenziato per canale
Polizza Excess of Loss
Fattu
rato
fram
menta
to
Polizza tradizionale
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Spunti di riflessione per il settore largo consumo: l’importanza delle garanzie
patrimoniali
11%
22%
66%
Distribuzione del rischio ( database interno AT aziende distributive anno 2011)
ALTO MEDIO BASSO
ALTO
Presenza immobili
aggredibili
No 64%
Si 36%
MEDIO
Presenza immobili
aggredibili
No 58%
Si 42%
BASSO
Presenza immobili
aggredibili
Si 60%
No 40%
L’analisi effettuata sul portafoglio di aziende distributive (fashion, food, altri beni largo consumo) dimostra l’esistenza di
una correlazione tra profilo di rischio e presenza di patrimonio immobiliare (in capo al socio o alla società).
La presenza di immobili è quindi un’informazione utile per profilare il rischio portafoglio ed integrata con l’aggredibilità
dell’immobile costituisce una garanzia delle esposizioni dei clienti
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GRAZIE PER L’ATTENZIONE!!
JUAN PERDONI
AMMINISTRATORE DELEGATO ADVANCING TRADE spa
E-mail: [email protected]
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