Upload
tranminh
View
222
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Mauro Sergio Testoni –Mercado Internacional
Março 2017
INTERNACIONALIZAÇÃO – CASE TOTVS
2
1. Somos TOTVS
2. Inovação e Centros de Desenvolvimento
3. Casos de Sucesso
4. Internacionalização
5. Estratégias de Internacionalização
6. Como foi conosco
7. Experiência México
ÍNDICE
3
Voltar ao Índice
SOMOS TOTVS
SOMOS TOTVS
Para a TOTVS, acompanhar o crescimento dos clientes, atendendo às suas necessidades à medida que
elas aparecem, é ir além da tecnologia. Viabilizar gestão completa para que essas empresas sejam
competitivas hoje e sempre é o nosso propósito. Afinal, sucesso começa com resultados sustentáveis.
SOLUÇÕES DE NEGÓCIOS Muito além da tecnologia A TOTVS em números e conquistas:
Agroindústria
Construção
e Projetos
DistribuiçãoLogística
Educacional Financial
ServicesJurídico
Manufatura
SaúdeServiços
Varejo
Soluções de Negócios específicas e especialistas para 11 segmentos e empresas de todos os
portes.
• Líder em ERP no Brasil, com mais de
50% de market share
• #1 na América Latina e uma das maiores
do mundo
• 21ª marca mais valiosa do Brasil,
segundo o ranking da Interbrand
• Mais alto nível de Liderança Corporativa
(Novo Mercado da Bovespa)
• Clientes em 41 países
• 12 mil TOTVERS
• Resultados financeiros sustentáveis
Voltar ao
Índice
SOMOS TOTVS
7
Nosso jeito:#iguais, sendo sempre #diferentes
Em uma única palavra:
Credibilidade
#GPS TOTVS:Simples | Ágil | Conectado | Cloud | Essencial
Nosso desafio:Estar sempre um passo à frente da necessidade
de nossos CLIENTES.
Razão de ser:Tornar nossos CLIENTES mais competitivos
em seus segmentos.
Voltar ao
Índice
PEOPLE, THINGS
& BUSINESS
Proposta de valor:
Plataforma de Soluções de Negócios
SOMOS TOTVS
PROXIMIDADE
A TOTVS tem presença nos principais centros de negócio do Brasil e da América Latina para estar sempre perto de você e da sua empresa.
Tudo isso porque Pensando juntos, fazemos melhor.
Centros de Excelência em P&D Franquias e unidades pelo mundo
Voltar ao
Índice
EUA
2 Centros de Excelência em P&D
1 Filial
AMÉRICA LATINA
4 Filiais: 2 Argentina, 1 Colômbia, 1
México
25 Franquias
1 Centro de Excelência em P&D -
México
BRASIL15 Filiais: 3 (SP), 2 (RJ), 3 (MG), 2 (PR), 1 (CE), 1 (GO),
1 (SC), 1(PE), 1 (DF)
48 Franquias em todo o território nacional
5.000 revendas
INOVAÇÃO10 Centros de Desenvolvimento estruturados por conhecimento
segmentado.
TOTVS TOTAL • 22 Filiais
• 78 Franquias
• 15 Centros de Excelência em
P&D
• 5 mil revendas
EUROPAPortugal
1 Filial
3 Franquias
ÁFRICA
Angola
2 Franquias
CHINA
1 Filial
1 Centro de Excelência em
P&D
TAIWAN1 Centro de Excelência em P&D
RÚSSIA
SOMOS TOTVS
RESPONSABILIDADE SOCIAL
Compromisso e ÉticaA TOTVS sabe que tão
importante quanto agir no
presente é pensar nos impactos
dessas ações
no futuro e na sociedade.
Por isso, somos mantenedores
do IOS – Instituto da
Oportunidade Social e firmamos
duas importantes instituições
reguladoras.
Instituto da Oportunidade SocialMantido pela TOTVS e empresas
parceiras,
o IOS – Instituto da Oportunidade Social
existe desde 1998 e leva a oportunidade
do primeiro emprego para jovens e
pessoas com deficiência em todo o Brasil,
por meio
de capacitação gratuita em tecnologia
de gestão.
Pacto Global da ONUCom 12.000 empresas e stakeholders
em mais de 145 países, esta é a maior
iniciativa de responsabilidade corporativa
voluntária do mundo.
Pacto Empresarial pela Integridade
e contra a Corrupção do Instituto
Ethos
Tem a missão de mobilizar, sensibilizar e
ajudar as empresas a gerirem os
negócios de forma socialmente
responsável e sustentável.
Acesse www.ios.org.br/blog e conheça as
oportunidades que o Instituto já criou.
www.pactoglobal.org.br www3.ethos.org.br
Voltar ao
Índice
8
INOVAÇÃO E CENTROS DE
DESENVOLVIMENTO
INOVAÇÃO E CENTRO DE DESENVOLVIMENTO
TOTVS Querétaro
Help Desk
Com uma equipe de Help Desk dedicada a atender 100%
das solicitações do Mercado Internacional.
Centro de Desenvolvimento
Com uma equipe dedicada a desenvolver novas soluções
para atender às necessidades do Mercado Internacional.
• Manutenção
• Inovação
• SQA
• Documentação
Vantagem Competitiva
O Centro de desenvolvimento no México permite à TOTVS
oferecer soluções que se ajustam melhor às necessidades
dos clientes internacionais. Devido à proximidade
entendemos melhor a cultura e requisitos legais e
mercadológicos de cada região,
.
INOVAÇÃO E CENTRO DE DESENVOLVIMENTO
TOTVS LABS
O QUE É O TOTVS LABS?
O Centro de Inovação e Desenvolvimento da TOTVS no Vale do
Silício, CA. Com uma equipe de alto nível de conhecimento e
experiência no desenvolvimento de importantes projetos de alto
impacto para a TOTVS.
.OBJETIVOS
• Beneficiar-se do ecossistema de inovação que tem a região do
Vale do Silício, desenvolvendo novas tecnologias e produtos ou
estabelecendo parceiros estratégicos.
• Compartilhar conhecimento e tecnologia da região com outras
unidades TOTVS.
11
CASOS DE SUCESSO
CLIENTES REFERÊNCIA
12
1 1 1 1 1; 2 1
11
2 2
2
2 2
2
2 2
2
3
3
3
33
CLIENTES REFERÊNCIA NO MERCADO INTERNACIONAL
CASES/VIDEOCASES
14
INTERNACIONALIZAÇÃO
INTERNATIONALIZATION
• Nova Unidade TOTVS Argentina em 1997
• Primeiros Clientes em 1998
• Conhecendo diferentes culturas e
particularidades de mercados dos países
PRIMEIROS PASSOSDe 1997 a 1999
INTERNATIONALIZATION
• Abertura de novas Unidades em 8 países da
LATAM em 3 anos
• Capilaridade – através de uma Filial ou um Canal
exclusivo TOTVS em cada país ou região
importante
EXPANSÃO
GEOGRÁFICADe 2000 a 2008
INTERNATIONALIZATION
• Suporte Global e Customer Services
• Manutenção de clientes estratégicos em cada
país
FOCO EM
MARKET SHAREDe 2009 a 2012
INTERNATIONALIZATION
• Produto Internacional para atendimento do
Mercado
• Produto localizado com atendimento às
necessidades locais
• Maiores investimentos focados em QA
• Centro de Desenvolvimento + Help Desk
(Queretaro, Mexico)
FOCO EM
QUALIDADEDe 2012 a 2015
INTERNATIONALIZATION
• Oferecer soluções globais e plataformas segmentadas
• Conexão com a região de Inovação do Vale do Silício
• Compliance com demandas fiscais de cada região
• Líder absoluta na LATAM com 26% de market share, GARTNER
• Abertura de Unidade Própria em Bogotá para atendimento do
Mercado de Colômbia, Peru e Equador
• Joint Venture com grande empresa de tecnologia na Rússia
EXPANSÃO
SEGMENTADAA partir de 2015
20
Voltar ao Índice
ESTRATÉGIAS DE
INTERNACIONALIZAÇÃO
POR QUE internacionalizar-se?
21 21
Para Onde internacionalizar-se?
De que forma devo ir?
Quais aspectos relevantes?
Qual o Estágio de Maturidade para
internacionalização?
O que me faz diferenciado no Brasil é
replicável?
22
COMO FOI CONOSCO?
23 23
Principais motivações para Internacionalização da TOTVS
Follow the Client
Fenômeno natural e geralmente onde se iniciam os processos de internacionalização.
Argentina
Proteção da base Brasil
Apoio no mapa estratégico de Internacionalização da TOTVS, confirmando teses, provocando
novas visões e mudando paradigmas
Clientes Multinacionais com matriz fora do Brasil
Novos Mercados
Entendemos que na AL devemos ser líderes por vocação. Top Américas é um foco enquanto
vamos buscando ser referência por indústria em outras partes do mundo.
Solução líder na produção de Cana no mundo
Inovações
Estar sempre no “estado da arte” no que tange a tecnologias e soluções. C&P
Colômbia
Aumento da Competitividade no Brasil
A partir do conhecimento nos países, novas prática, novas formas de fazer negócio, novas
culturas de negociação, nova visão do marketing
Rússia e EUA
Dificuldades e Lições Aprendidas
24
Busca de parceiros para identificar as sub-
regiões e seus segmentos mais promissores para
cada país
Expansão baseada em um canal
por país e não por região
Falta de empresas brasileiras de
software equivalentes para trocar
idéias sobre internacionalização
Busca na academia de conhecimento
complementar para refinamento da estratégia
Participação em eventos de
maneira pouco criteriosaMapa anual de eventos por país permitiram
ações mais diferenciadas de relacionamento
Escolha de países sem rigor
estratégico
Identificação dos principais diferenciais da
TOTVS no Brasil para avaliar quais países e
segmentos mais diferenciais poderíamos ter
Alta taxa de mortalidade dos
novos canais
Vários canais por região economicamente
relevante e criação da Matriz de Maturidade de
Canais sendo revisada trimestralmente
Dificuldades e Lições Aprendidas
25
Escolha de produtos e mercados com base em análise
do mercado e das fortalezas replicáveis;
Metodologia de Internacionalização APEX
“GO TO MARKET” -> Tudo para
Todos
PESSOAS -> pessoas
inadequadas para as funçõesBusca de líderes com Mindset global, dentro e fora da
empresa.
Heads das operações nativos do lugar
PESSOAS –> Expatriações
desestruturadas
Criação de Política de Expatriação, Treinamento
Intercultural, Apoio logístico na chegada ao país, Vistos,
preocupação com as famílias, viagem de
reconhecimento
Benchmarking
RH de
Multinacionais
PRODUTO -> subestimamos
LocalizaçãoContratação de consultoria mundial, estrutura de
traduções. Plano de maturidade de canais.
Metodologia
interna
FALTA DE APOIO DAS ÁREAS Diversas campanhas internas,
Comitê de internacionalização,
Áreas pensando internacionalmente (Planej. Estratégico
contemplando frente internacional)
Interno
Experiencia
26
“Modelo Negócios “Aspectos Culturais “Estrutura Legal / diferenças
• Pais Católico
• Receptivos , amáveis e amigáveis
• Qualificados porem com
dificuldade de investir em
educação de alto nível
• Salario mais Baixo
• Baixa Retenção
• Respeito a hierarquia e a
processos
• Negócios = conhecer pessoas e
base são afinidades pessoais..
• Fecham negócios em café da
manha em momentos de
afinidades
• Não dizem “Não, percepções se
fazem necessário
• Negociações são mais extensas
• Termo AHORITA!!!!
• Contrato tem valor Legal
• Proposta comercial detalham
escopo e alcance e detalham
contrato .
• Marcas Conhecidas e Produtos
Americanos
• Necessidade de Carta Fiança
para negócios com Governo
• Bancos 20 anos atrasado SPEI
= SPB Ex.:( Não tem boleto
bancário)
• Cobrança é uma dificuldade
• Cadastro Positivo
• Ação Comercial Mercantil
• 2002 Inicio
Representante Comercial
• 2004 Aquisição SIPROS
empresa com 80 clientes de RH
no México
• Sucursal México
• Localização do ERP
• Expansão Territorial Norte da AL
• Ajuste do Modelo de Expansão
• Expansão por Modelo de Canais
• Criação do Suporte Latam
• Criação do Centro de LATAM
• 2016 Operação Focada
Dica
27
“Modelo Negócios “Estrutura Legal / diferenças
• Contrato tem valor Legal
• Proposta comercial detalham
escopo e alcance e detalham
contrato .
• Marcas Conhecidas e Produtos
Americanos
• Necessidade de Carta Fiança
para negócios com Governo
• Bancos 20 anos atrasado SPEI
= SPB Ex.:( Não tem boleto
bancário)
• Cobrança é uma dificuldade
• Cadastro Positivo
• Ação Comercial Mercantilhttps://www.protocolo.org/laboral/empresarial/claves_para_negociar_de_forma_exitosa_en_mexico.html
Claves para negociar de forma exitosa en México.Usos y costumbres mexicanas a tener en cuenta para establecer un primer contacto y tener una negociación exitosa.RP
/totvs
@totvs
blog.totvs.com
company/totvs
Mauro Sergio Testoni
Obrigado ;)
Mercado Internacional
fluig.com