““Integración Regional, Integración Regional, Comercio y Agricultura Comercio y Agricultura Familiar”Familiar”

Taller con mujeres rurales: los Taller con mujeres rurales: los desafíos de la comercializacióndesafíos de la comercialización

Mercedes Caracciolo BascoMercedes Caracciolo Basco

Asociación Lola MoraAsociación Lola Mora 29 de abril del 2008, Rosario, Argentina29 de abril del 2008, Rosario, Argentina

Estrategia de desarrollo Estrategia de desarrollo locallocal• Acceso y Valoración de los Acceso y Valoración de los recursos locales recursos locales

culturalesculturales, sociales, económicos y naturales , sociales, económicos y naturales (tierra y agua).(tierra y agua).

• Valorización del trabajoValorización del trabajo mediante una mejora mediante una mejora de la gestión (calidad y productividad)de la gestión (calidad y productividad)

• Cadenas productivasCadenas productivas con proveedores, con proveedores, consumidores y prestadores de consumidores y prestadores de servicios( economía social de escala)servicios( economía social de escala)

• Eficacia y eficiencia sistémica del territorioEficacia y eficiencia sistémica del territorio para comercializar en los mercados (caminos, para comercializar en los mercados (caminos, internet)internet)

• Gestión asociadaGestión asociada entre el estado, los entre el estado, los emprendores y el sector privado con fines de emprendores y el sector privado con fines de lucro comprometidolucro comprometido

• Equidad de géneroEquidad de género : en los diferentes tipos de : en los diferentes tipos de trabajo y en sus beneficiostrabajo y en sus beneficios

La Economía SocialLa Economía Social• La La economía socialeconomía social o solidaria, que en el sector o solidaria, que en el sector

agropecuario es la agropecuario es la agricultura familiaragricultura familiar constituye uno de los tres subsistemas que constituye uno de los tres subsistemas que funcionan en la economía. Los otros son: funcionan en la economía. Los otros son: el el estatalestatal y y el privado con fines de lucroel privado con fines de lucro. .

• Las unidades de la economía social o solidaria:Las unidades de la economía social o solidaria:– Tienen por finalidad mejorar la calidad de Tienen por finalidad mejorar la calidad de

vida de sus integrantes para lo cual buscan vida de sus integrantes para lo cual buscan maximizar un ingreso – o ahorrar gastos-.maximizar un ingreso – o ahorrar gastos-.

– Son formas principalmente asociativas o Son formas principalmente asociativas o familiares que comparten el trabajo, la familiares que comparten el trabajo, la producción, la toma de decisiones y la producción, la toma de decisiones y la distribución de los beneficios distribución de los beneficios

Los emprendimientos de la economía Los emprendimientos de la economía social o de la agricultura familiar social o de la agricultura familiar pueden pertenecer a algunos de los pueden pertenecer a algunos de los cuatro grandes tipos:cuatro grandes tipos:1.1. De De AutoconsumoAutoconsumo: consume todo lo que produce. No tiene : consume todo lo que produce. No tiene

excedentes para la venta.excedentes para la venta.

2.2. De De InfrasubsistenciaInfrasubsistencia: Si bien vende en el mercado, ni : Si bien vende en el mercado, ni

siquiera cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza siquiera cubre la subsistencia de los trabajadores, realiza

una reproducción deficitaria de su emprendimiento.una reproducción deficitaria de su emprendimiento.

3.3. De De Subsistencia:Subsistencia: vende en el mercado, pero no genera vende en el mercado, pero no genera

beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores beneficios, sólo cubre la subsistencia de los trabajadores

y realiza una reproducción simple del capital.y realiza una reproducción simple del capital.

4.4. Capitalizado:Capitalizado: vende en el mercado y genera beneficios, vende en el mercado y genera beneficios,

realiza una reproducción ampliada del capital. realiza una reproducción ampliada del capital.

El universo de la economía El universo de la economía social o de la agricultura social o de la agricultura familiar comprende además familiar comprende además otros actoresotros actores

1.1. Consumidores organizados Consumidores organizados (cooperativas de servicios, (cooperativas de servicios, mutuales)mutuales)

2.2. ONGs que prestan servicios técnicos ONGs que prestan servicios técnicos o financieros al sector (banca social o financieros al sector (banca social de microcrédito, asistencia técnica, de microcrédito, asistencia técnica, capacitación, redes de comercio capacitación, redes de comercio justo, etcjusto, etc

¿Qué es el Mercado?¿Qué es el Mercado?

• No es sinónimo de consumidoresNo es sinónimo de consumidores

• Mercado es un espacio real o virtual Mercado es un espacio real o virtual donde se encuentran productores y donde se encuentran productores y consumidores en forma directa o, en consumidores en forma directa o, en la mayoría de los casos vinculados la mayoría de los casos vinculados por la figura del intermediario, con el por la figura del intermediario, con el objeto de realizar transacciones de objeto de realizar transacciones de bienes y/o serviciosbienes y/o servicios

Causas inmediatas del déficit Causas inmediatas del déficit en la relación con los en la relación con los mercadosmercados• 1. problemas de gestión para la provisión de 1. problemas de gestión para la provisión de

insumos o materia prima o la venta del insumos o materia prima o la venta del productoproducto

• 2.problemas de dependencia de un único 2.problemas de dependencia de un único comprador (monopsonio/bolichero/acopiador)comprador (monopsonio/bolichero/acopiador)

• 3.problemas de escala o volumen ofertado3.problemas de escala o volumen ofertado• 4. problemas de calidad de los productos4. problemas de calidad de los productos• 5. problemas de continuidad de su oferta5. problemas de continuidad de su oferta• 6 problemas de no cumpli Reglamentacion6 problemas de no cumpli Reglamentacion• 7 problemas porque el precio no cubre los 7 problemas porque el precio no cubre los

gastosgastos

Factores que afectan la Factores que afectan la vinculación de los EPES en vinculación de los EPES en los mercadoslos mercados• Factores externos al EPESFactores externos al EPES (del (del

territorio, provinciales, nacionales, territorio, provinciales, nacionales, internacionales): 1)disponibilidad de internacionales): 1)disponibilidad de financiamiento 2) disponibilidad de financiamiento 2) disponibilidad de asistencia técnica, 3) legales, 4)políticas asistencia técnica, 3) legales, 4)políticas comercialescomerciales

• Factores internos al EPESFactores internos al EPES: baja : baja capacidad para: 1) gestión fliar o capacidad para: 1) gestión fliar o asociativa, 2) técnico productiva, asociativa, 2) técnico productiva, 3)generar articulaciones, 4) acceso al 3)generar articulaciones, 4) acceso al financiamiento y 5) la asistencia técnicafinanciamiento y 5) la asistencia técnica

Enfoque de mercadoEnfoque de mercado• Mercadeo es distinto a comercialización y a Mercadeo es distinto a comercialización y a

ventasventas

• El enfoque de mercado es la manera más El enfoque de mercado es la manera más

adecuada de encarar todo el proceso que va adecuada de encarar todo el proceso que va

desde la compra de los insumos, la producción, y desde la compra de los insumos, la producción, y

a la venta del producto final. Porque es la forma a la venta del producto final. Porque es la forma

mas eficaz y eficiente de vincular a la oferta con mas eficaz y eficiente de vincular a la oferta con

la demanda. la demanda. Atraviesa horizontalmente todo el Atraviesa horizontalmente todo el

proceso. Es producir tomando en cuenta el proceso. Es producir tomando en cuenta el

comprador final del productocomprador final del producto

El enfoque de mercado como El enfoque de mercado como hecho cultural y económicohecho cultural y económico

• Enfoque de mercado es Enfoque de mercado es distinto a enfoque distinto a enfoque de ventasde ventas y también y también distinto al enfoque de distinto al enfoque de marketingmarketing . .

• El consumo no es sólo un hecho económico El consumo no es sólo un hecho económico sino cultural. Promover cambios culturales sino cultural. Promover cambios culturales en los consumidores que faciliten cambios en los consumidores que faciliten cambios en las conductas económicas.en las conductas económicas.

• Promover la organización de y con los Promover la organización de y con los consumidores en redes de agregación valorconsumidores en redes de agregación valor

Para mejorar la Para mejorar la vinculación de la E.S con vinculación de la E.S con

los mercadoslos mercados

Cadenas productivas asociativas Cadenas productivas asociativas de agregación de valor económico, de agregación de valor económico, cultural, social y ambientalcultural, social y ambiental• Promover otra cultura del mercado (producción, Promover otra cultura del mercado (producción,

comercialización y consumo) es valorar que:comercialización y consumo) es valorar que:

1. Fue elaborado por EPES que se articulan con 1. Fue elaborado por EPES que se articulan con

proveedores y compradores confiablesproveedores y compradores confiables

2. Utiliza mano de obra local2. Utiliza mano de obra local

3. Se basa en recursos naturales locales3. Se basa en recursos naturales locales

4. Manejo sostenible medio ambiente 4. Manejo sostenible medio ambiente

(Continúa) Cadenas de agregación (Continúa) Cadenas de agregación de valor económico, social, de valor económico, social, cultural y ambientalcultural y ambiental5. es sano para productores y consumidores(no 5. es sano para productores y consumidores(no

químicos)químicos)

6. Tiene identidad territorial y marca respetada6. Tiene identidad territorial y marca respetada

7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres7. Contempla la equidad entre hombres y mujeres

8. Interesa e incorpora a los jóvenes8. Interesa e incorpora a los jóvenes

9. Fue elaborado por personas con capacidades 9. Fue elaborado por personas con capacidades diferentesdiferentes

Requerimientos para mejorar Requerimientos para mejorar la venta en los mercadosla venta en los mercados

1. Calidad1. Calidad

• Este atributo permite una real diferenciación del Este atributo permite una real diferenciación del

producto o servicio en un mercado y aumenta sus producto o servicio en un mercado y aumenta sus

posibilidades de venta.posibilidades de venta.

• La Calidad debe ser un atributo DECLARADO La Calidad debe ser un atributo DECLARADO

(establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o (establecer que el producto es de una calidad 1°, 2° o

3°)3°)

• La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las La Calidad debe ser ESTANDARIZADA (todas las

unidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual unidades de igual calidad) y ESTABLE (siempre igual

calidad en el tiempo).calidad en el tiempo).

2.Cantidad2.Cantidad

• El volumen de productos que exige el El volumen de productos que exige el

mercado, es un requerimiento vital que mercado, es un requerimiento vital que

define muchas veces la elección de un define muchas veces la elección de un

producto por los intermediarios.producto por los intermediarios.

• Con mayores volúmenes, es posible Con mayores volúmenes, es posible

establecer y negociar mejores precios. establecer y negociar mejores precios.

Importancia del Asociativismo para + Importancia del Asociativismo para +

volumenvolumen

3.Continuidad3.Continuidad

• Es necesario el mantenimiento regular y Es necesario el mantenimiento regular y

permanente de los productos o servicios permanente de los productos o servicios

que se ofrecen. que se ofrecen.

• Si un consumidor va a su lugar de Si un consumidor va a su lugar de

adquisición y no encuentra con frecuencia el adquisición y no encuentra con frecuencia el

producto de marca A, sin duda preferirá una producto de marca A, sin duda preferirá una

B o una C.B o una C.

4. Oportunidad4. Oportunidad

• Dado que las necesidades y deseos de los Dado que las necesidades y deseos de los

consumidores son dinámicas y cambiantes, consumidores son dinámicas y cambiantes,

los productos y servicios deben estar en la los productos y servicios deben estar en la

FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos. FORMA, LUGAR y TIEMPOS oportunos.

Considerar interacción Productor-Considerar interacción Productor-

ConsumidorConsumidor

Ventajas del asociativismoVentajas del asociativismo

• Permiten resolver situaciones individuales Permiten resolver situaciones individuales de acceso a los conocimientos, la de acceso a los conocimientos, la tecnología, el financiamiento etctecnología, el financiamiento etc

• Se sustentan en la valoración del trabajo Se sustentan en la valoración del trabajo de sus integrantesde sus integrantes

• Realizan una distribución equitativa del Realizan una distribución equitativa del trabajo y de los beneficios en función de trabajo y de los beneficios en función de criterios acordados participativamentecriterios acordados participativamente

Diagnóstico de la Diagnóstico de la comercialización y plan comercialización y plan

para mejorarlapara mejorarla

Caracterizar la Oferta: Caracterizar la Oferta: Productor, Productor, Producto, Cadena Productiva, Precio, Producto, Cadena Productiva, Precio, PromociónPromoción

• 1)A qué tipo de la Economía Social o de 1)A qué tipo de la Economía Social o de la agricultura familiar pertenecenla agricultura familiar pertenecen

• 2) Que producen (bien o servicio)2) Que producen (bien o servicio)• La cantidad que producen es la La cantidad que producen es la

demandadademandada• La calidad que producen es la que La calidad que producen es la que

piden los clientespiden los clientes• La venta del producto tiene La venta del producto tiene

continuidad en el añocontinuidad en el año• El producto se vende en el momento El producto se vende en el momento

oportunooportuno

LA OFERTA (continuación)LA OFERTA (continuación)

• Los Precios a los que venden les Los Precios a los que venden les cubren los gastos y les queda un cubren los gastos y les queda un excedente que remunera su trabajo y excedente que remunera su trabajo y permite adecuada calidad de vidapermite adecuada calidad de vida

• Confiabildad de los que le venden Confiabildad de los que le venden insumos y /o materia primainsumos y /o materia prima

• Existen otros oferentes del mismo Existen otros oferentes del mismo producto ? Qué consecuencias tiene producto ? Qué consecuencias tiene para su emprendimiento?para su emprendimiento?

La Demanda: La Demanda: seleccionar y medir el seleccionar y medir el posible segmento demandante de posible segmento demandante de nuestro producto/s en el mercado nuestro producto/s en el mercado (sondeos)(sondeos)• ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad, ¿Quiénes y cuántos son los “clientes”? (edad,

sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización, sexo, nivel de ingresos. escolaridad, localización, etc) etc)

• A qué eslabón de la cadena productiva venden?A qué eslabón de la cadena productiva venden?

• ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles ¿Qué tipo de productos prefieren los posibles clientes en razón de lo anteriorclientes en razón de lo anterior

• ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro ¿Hay uno o pocos compradores en el rubro (monopsonio u oligopsonio)(monopsonio u oligopsonio)

• ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año ¿Es una demanda estable en el tiempo y en el año o es estacional ?o es estacional ?

Qué políticas macro Qué políticas macro económicas y sectoriales económicas y sectoriales afectan al productoafectan al producto• RetencionesRetenciones• Subsidio a la producción propia o de otros Subsidio a la producción propia o de otros

productoresproductores• Subsidio a la exportación de otros Subsidio a la exportación de otros

productoresproductores• Falta de financiamientoFalta de financiamiento• Entrada de productos extranjeros por bajos Entrada de productos extranjeros por bajos

arancelesaranceles• Requerimientos de certificacionesRequerimientos de certificaciones• Competencia deslealCompetencia desleal• Otras causas (contrabando)Otras causas (contrabando)

¿Cómo mejorar nuestra ¿Cómo mejorar nuestra comercialización?comercialización?

Entre todas las que queremos vender en Entre todas las que queremos vender en conjunto tenemos que elaborar un plan de conjunto tenemos que elaborar un plan de comercializacióncomercialización

¿Qué ¿Qué Tipo de producto haremos?Tipo de producto haremos?Nuevo o tradicional (para nosotras y para el Nuevo o tradicional (para nosotras y para el

mercado)mercado)Masivo o para un sector de consumidores Masivo o para un sector de consumidores

determinadodeterminadoCommodity o producto diferenciadoCommodity o producto diferenciadoAlto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercadoAlto Riesgo o bajo riesgo climático y de mercado

¿A quién le vamos a ¿A quién le vamos a vender?vender?

• Cual va a ser nuestra relación con el Cual va a ser nuestra relación con el consumidor final. Eslabones y consumidor final. Eslabones y ganancia con la que se queda cada ganancia con la que se queda cada eslabón de la cadena productiva. eslabón de la cadena productiva. Grado de Confiabilidad en la cadena Grado de Confiabilidad en la cadena productivaproductiva

A quién le vamos a comprar los A quién le vamos a comprar los insumos o materia prima?insumos o materia prima?

• Calidad, Calidad,

• cantidad, cantidad,

• continuidad y continuidad y

• precios de nuestros proveedoresprecios de nuestros proveedores

¿Qué características debe ¿Qué características debe tener el producto para tener el producto para venderlo en el mercado?venderlo en el mercado?• A quién quienes le vamos a vender. A quién quienes le vamos a vender.

Confiabilidad.Confiabilidad.

• Qué calidad debe tenerQué calidad debe tener

• Qué volúmenes o cantidades Qué volúmenes o cantidades producirproducir

• Qué continuidad tiene que tener la Qué continuidad tiene que tener la producciónproducción

¿ A qué precio vamos a ¿ A qué precio vamos a vender?vender?¿Cómo se fija el precio de nuestro producto?¿Cómo se fija el precio de nuestro producto?• lo fijan grandes grupos económicoslo fijan grandes grupos económicos• por nuestros gastos de producción por nuestros gastos de producción • por el precio de otros competidorespor el precio de otros competidores• porque es un producto diferente y porque es un producto diferente y

podemos fijar nosotros el preciopodemos fijar nosotros el precio¿El precio que vamos a obtener cubrirá los ¿El precio que vamos a obtener cubrirá los

gastos de producción y quedará excedente gastos de producción y quedará excedente para remunerar nuestro trabajo y para una para remunerar nuestro trabajo y para una buena calidad de vida?buena calidad de vida?

¿Cómo vamos a promover ¿Cómo vamos a promover nuestro producto?nuestro producto?

• Promoción directa del productoPromoción directa del producto

• Publicidad (folletos, radio, revistas, Publicidad (folletos, radio, revistas, diarios, otros medios de diarios, otros medios de comunicación)comunicación)

¿En que temas necesitamos asistencia ¿En que temas necesitamos asistencia técnica y capacitación los EPES para técnica y capacitación los EPES para vender en forma sostenible en los vender en forma sostenible en los mercados?mercados?• Asistencia técnica y capacitación en temas Asistencia técnica y capacitación en temas

productivos productivos

• Asistencia técnica y capacitación en gestión Asistencia técnica y capacitación en gestión empresarial asociativa para:empresarial asociativa para:

- Dirigir el emprendimiento- Dirigir el emprendimiento - Organizar el trabajo de sus integrantes- Organizar el trabajo de sus integrantes - Realizar la producción- Realizar la producción- Realizar la comercializaciónRealizar la comercialización- Llevar la administración y las finanzasLlevar la administración y las finanzas

• Asistencia técnica y capacitación para Asistencia técnica y capacitación para organizarse como sector de la agricultura organizarse como sector de la agricultura familiar y articularse con otros grupos o familiar y articularse con otros grupos o instituciones del territorio instituciones del territorio

¿Qué financiamiento ¿Qué financiamiento necesitamos para mejorar la necesitamos para mejorar la comercialización?comercialización?• InfraestructuraInfraestructura

• MaquinariasMaquinarias

• HerramientasHerramientas

• Capital de trabajo (insumos, materia Capital de trabajo (insumos, materia prima, gastos de comercialización)prima, gastos de comercialización)

• Gastos para la publicidad o Gastos para la publicidad o promoción del productopromoción del producto

¿Qué problemas legales o ¿Qué problemas legales o Reglamentarios tenemos que Reglamentarios tenemos que superar?superar?

• Inscripción de establecimientoInscripción de establecimiento

• Inscripción de productoInscripción de producto

• ImpositivosImpositivos

• CertificacionesCertificaciones

• Otros problemasOtros problemas

¿Quiénes nos pueden dar ¿Quiénes nos pueden dar apoyo para aplicar nuestro apoyo para aplicar nuestro plan de mercadeo o plan de mercadeo o comercialización?comercialización?• Para las necesidades financierosPara las necesidades financieros

• Para las necesidades de asistencia Para las necesidades de asistencia técnicatécnica

• Para las necesidades legalesPara las necesidades legales

• Para modificar alguna políticaPara modificar alguna política