INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACION

PLANTEL SANTO TOMAS

SEMINARIO: EL CREDITO COMERCIAL Y SU IMPORTANCIA EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES EXPORTACION DE CHILE PULLA A LOS ANGELES CALIFORNIA TRABAJO FINAL PARA OBTENER EL TITULO DE LICENCIADO EN COMERCIO INTERNACIONAL

PRESENTAN: BADILLO BELTRAN LUIS ALONSO GOMEZ CASTELLANOS FERNANDO LOERA DIAZ ALBERTO CONDUCTOR: LIC. ANTONIO LEMUS PALACIOS

AGUASCALIENTES, AGS. JUNIO 2004

Agradecimientos

A nuestras familias, ya que nos

Brindaron todo su apoyo para ser lo que somos

Gracias a todos

Agradecemos al Licenciado Antonio Lemus

Palacios, que al brindarnos sus conocimientos

logramos aprender mas de nuestra carrera.

A todos nuestros compañeros, ya que juntos,

formamos un grupo agradable

Contenido

• Agradecimientos Marco Teórico • Títulos y operaciones de crédito • Antecedentes • ¿Que es crédito? • Funciones • La naturaleza de los títulos de crédito • Características de los títulos de crédito • Clasificación de los títulos de crédito • Letra de cambio • ¿Qué es el pago? • La aceptación • El endoso • El protesto • El aval • El pagare • El cheque • Formas especiales de cheque • Certificado de deposito • Requisitos de certificado de deposito • Bono de prenda • Tarjeta de crédito • Operaciones de crédito • Descuento • Apertura del crédito • Extensión del crédito • Cuenta corriente • Carta de crédito • Crédito de habilitación o avio • Crédito refaccionario • Elementos que dan seguridad a la autorización de un crédito • Carta de crédito • Ventajas • Financiamiento de definición • Financiamiento de empresas exportadoras y no exportadoras • Grafica • Política de crédito • Incumplimiento de pago • Comisión para la protección del comercio exterior de México

• Bancomext • Contrato definición • Contrato y riesgo • Contrato de compra venta • Condiciones de pago • Medios de pago • ¿Cómo se realiza un contrato de compra venta? • Formato típico de contrato La Empresa • Ámbito Empresarial • Antecedentes de la empresa • Organigrama de la empresa • Valores de la empresa • localización de la empresa • Objetivo o misión de la empresa • Políticas de crédito y cobranza • Nuestros productos • Empaque • Información general de nuestro producto Investigación de mercado • Investigación de mercado nacional • Investigación de mercado internacional • Gráficos que muestran lugares donde se concentran mexicanos en EUA • Mercado objetivo • Tratado comercial Proyecto • Análisis FODA • Descripción del proyecto • Capacidad de producción • Medidas de control • Cliente prospecto • Descripción de fracción arancelaria • Mapa de localización de aduanas en México • Resumen ejecutivo • Conclusiones • Bibliografía

Anexos • Contrato de compra venta • Estados financieros • Proyección financiera • Lista de verificación

Marco

Teórico

I. Títulos y operaciones de crédito

Antecedentes: A través de la historia de la humanidad, observamos un desarrollo o evolución

constante.

Así, en el campo del comercio encontramos, a saber, tres etapas fundamentales:

a) El trueque

b) El intercambio monetario

c) El crédito

Ahora bien, cada una de estas etapas, señalan o implican un mayor dinamismo en

las operaciones mercantiles.

Del intercambio físico (trueque), se pasa a la utilización de la representación

monetaria, pero llega el momento en el que, por las distancias, el tiempo y la

movilidad comercial de las cosas, aparece la necesidad de la existencia: del

crédito.

¿Qué es el crédito? Se entenderá por crédito, el acto por el cual, una persona llamada acreedor,

entrega a otra llamada deudor, un bien presente, a cambio de la promesa de que

el deudor le entregará al vencimiento de la obligación el bien entregado o su

equivalente.

Nota. Esa promesa tuvo que ser expresada de una manera formal, con el objeto

de poder ser exigida en caso de incumplimiento, es así como aparecen los Títulos

de Crédito.

Funciones

Los títulos de crédito tienen una función jurídica y una función económica,

inseparable.

Los títulos de crédito representan la mejor contribución del derecho mercantil a la

economía moderna.

Marco teórico 1

Por lo que se refiere a la función económica de los títulos de crédito, diremos que

el gran desarrollo de la vida económica contemporánea tiene como fundamento el

crédito, que en síntesis, puede explicarse como: El conjunto de operaciones que

suministran riqueza presente a cambio de un reembolso futuro, así, los titulares de

crédito sirven fundamentalmente para documentar tales créditos, y esta

documentación, mediante los títulos de crédito, se realiza con las siguientes

ventajas:

a) Por una parte, con seguridad

b) Por otra, en forma fácilmente transmisible, lo que permite la negociación del

crédito antes de la fecha en que a presentación consignada en el título es exigible.

Todo ello promueve la circulación de la riqueza y explica la importancia de la

función económica de los títulos de crédito.

La naturaleza de los títulos de crédito Al respecto, podemos indicar que los títulos de crédito: son actos de comercio, son

cosas mercantiles, y son documentos.

Los títulos de crédito son actos de comercio La clasificación de los actos de comercio se divide en: actos absolutamente

mercantiles y actos de mercantilidad condicionada.

Los títulos de crédito pertenecen a los actos absolutamente mercantiles, porque

siempre se regirán por las leyes mercantiles.

El artículo 75 del código de comercio, en sus fracciones XIX y XX reputa los títulos

de crédito como actos mercantiles.

Consiguientemente, los actos que con ellos se realicen se reputarán como actos

de comercio.

Los títulos de crédito son cosas mercantiles El artículo 1º de la Ley General de Títulos y operaciones de crédito (L.G.T.O.C.)

señala:

Marco teórico 2

Son mercantiles los títulos de crédito y, son cosas mercantiles no únicamente

porque satisfagan las necesidades del tráfico comercial (lo cual es cierto), sino

además, porque la ley les da ese tratamiento.

El cheque expedido por un comerciante, en pago de las mercancías que adquiere

para comerciar, y el cheque que expides tu, para pagar tu colegiatura.

Indudablemente del tráfico comercial; pero el cheque que tú expides, no lleva

finalidad de tráfico comercial.

Por lo tanto, tu cheque como el del comerciante, es una cosa mercantil por

disposición de la ley.

Los títulos de crédito son documentos. El documento es un medio real de representación gráfica de un hecho como lo es

una fotografía, un acta de nacimiento, etc.

En tal virtud, los títulos de crédito son documentos constitutivos dispositivos,

porque no solamente crean un derecho (y correlativamente una obligación), sino

que además, son necesarios para ejercitar el derecho que en ellos esta

consignado.

En otras palabras:

Si un propietario de una acción, para asistir a la asamblea de accionistas y tener

derecho a votar, o bien, a cobrar dividendos que se decreten, en el primer caso,

para poder ejercer tu derecho como socio, hacerlo por medio de tu acción, y si

quieres cobrar el dividendo a que tienes derecho, deberás entregar el cupón

correspondiente.

En esta época mercantilista, la mayoría de la riqueza actual se maneja a través de

títulos de crédito.

Características del titulo de crédito: 1.-Es un documento.- Es decir, es un medio real de representación gráfica de un

derecho.

2.- Es literal.- Porque su existencia se regula al tenor del documento; no puede

representar más o menos de lo que está expresado en el título.

Marco teórico 3

Ejemplo:

Se prestan $1000 y como garantía me entregas una letra de cambio, pero por

$1100, en el momento del vencimiento de la letra, me deberás pagar $1100 y no

podrás alegar que la deuda era por una cantidad menor.

3.- Autónomo.- Porque el poseedor tiene un derecho nuevo, propio, que no puede

ser destruido por los anteriores poseedores o por el deudos, porque una vez que

circula, se desprende o desvincula de la causa que lo crea.

Expresado en otros términos podríamos decir:

A= IT Autonomía = independencia de causa de transmisión.

Ejemplo:

Por medio de amenazas alguien hace firmar un pagaré por $1000; posteriormente

el pagaré entra a la circulación, y se lo entregan a un tercero en pago, el tercero

se presenta para que se le pague, tu no podrás alegarle que ese pagaré fue

arrancado por medio de violencia, se tendra que pagarlo al tercero de buena fe,

que lo presenta para su cobro.

4.- Es necesario para ejercitar el derecho que en el se consigna.- Porque en tanto

el título exista, el acreedor debe exhibirlo para exigir el cumplimiento de la

contraprestación que en el se consigna, esto se llama:

Incorporación D+I=T (Documento+Derecho incorporado =título).

5.- Es formal.- Porque debe contener las menciones y satisfacer los requisitos que

marca la ley, así lo indica el artículo 14 de la L.G.T.O.C.

Ejemplo:

Si expides una letra de cambio, pero no contiene la mención de ser letra de

cambio, no producirá efecto como letra de cambio; esto no quiere decir que ese

documento, no represente una obligación que se esta obligado a cumplir, pero se

le obligara a su cumplimiento por ser un documento que se firmo, pero que quede

bien claro, no como letra de cambio, porque le falta la mención de serlo.

Clasificación de los títulos de crédito 1.- Atendiendo a la Ley que los rige, se clasifican en:

Nominados.- se encuentran estipulados por la ley expresamente: como el cheque,

la letra de cambio, el pagaré, etc. Marco teórico 4

Innominados.- Son aquellos consignados por los usos mercantiles (su existencia

está muy discutida en derecho mexicano).

2.- Atendiendo al objeto del documento, se clasifican en:

Títulos personales.- su objeto principal es atribuir a su tenedor la calidad de

miembro de una corporación. Ejemplo; una acción.

Titulos reales.- su objeto es un derecho real sobre mercancías amparadas por el

título, se les llama representativos. Ejemplo: bonos de prenda.

Títulos obligacionales.- su objeto principal es un derecho de crédito, atribuyen a su

titular acción para exigir el pago de las obligaciones consignadas en el título.

Ejemplo: el pagaré.

3.- Atendiendo a su forma de creación, se clasifican en:

Títulos singulares.- se crean uno por uno, en un solo acto de creación. Ejemplo: un

cheque.

Títulos seriales.- Se crean por serie. Ejemplo: acciones y obligaciones.

4.- Atendiendo a la sustantividad, se clasifican en:

Títulos principales.- Son los que no derivan de otro con el cual tengan relación de

dependencia. Ejemplo: acciones.

Títulos accesorios.- Son los que se derivan de otro y si tienen relación de

dependencia. Ejemplo: cupones de las acciones.

5.- Atendiendo a la forma de circulación, se clasifican en:

Títulos nominativos.- Son los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se

consigna en el documento, que se transmite mediante anotación especial en el

registro del emisor.

Títulos a la orden.- Son los expedidos a favor de una persona cuyo nombre se

consigna en el documento, que se transmiten por endoso y entrega del título. Los

títulos nominativos son generalmente a la orden, por lo que se transmitirán por el

simple endoso y la entrega.

Títulos al portador.- Son aquellos no expedidos a favor de persona alguna,

contengan o no la cláusula al portador. Arts. 23,24,26 y 69 de la L.G.T.O.C.

Marco teórico 5

Ahora bien:

Habiendo analizado las principales características de los títulos de crédito, resta

mencionar algo sobre la legitimación y la transmisión de los mismos.

Legitimación.- Es una consecuencia de la incorporación, es la acción de legitimar,

es decir: la legitimación se da con la tenencia del título, o sea, da por probada la

existencia del derecho y la pertenencia del mismo tenedor.

Transmisión.- Favorece el intercambio y la movilidad comercial, es obvio que el

titulo circulará y así podrán facilitarse las operaciones mercantiles.

Consiguientemente:

Una vez que se ha considerado las características generales de los títulos de

crédito, se podrá entrar a analizar, los títulos de crédito en lo particular, con el

objeto de que se aprenda a manejarlos correctamente y facilitar las operaciones

comerciales y el auxilio que se pueda brindar a quienes soliciten información o en

beneficio de la empresa en que se labore o se vaya a laborar.

LETRA DE CAMBIO. Fue un título de crédito muy importante (en su momento) y dio origen al llamado

derecho cambiario era tan frecuente su uso, que se le denominó la moneda de los

comerciantes.

Concepto:

La letra de cambio es un título de crédito nominativo que contiene una orden

incondicional e irrevocable, dada por una persona (girador) a otra (girado), de

pagar al tenedor del documento una cantidad de dinero en el lugar y fecha que la

letra expresa o la ley supone

¿Qué es el pago? El pago es una forma de extinción de las obligaciones, por ello, es muy importante

que se pague, ya que un pago equivocado o pago indebido no libera de la

obligación.

Marco teórico 6

Asimismo, si es a uno a quien le van a pagar el documento, se necesita tener muy

presente las épocas de pago, con el propósito de que no vaya a prescribir el

derecho o a caducar la acción contra el que debe.

En la letra de cambio existen diferentes épocas de vencimiento para efectos de

pago.

Estas son:

a) A la vista

b) A cierto tiempo vista

c) A cierto tiempo fecha y

d) A día o fecha determinada

Art. 79 de la L.G.T.O.C.

¿Que significa esto?

Trataremos de explicarlo brevemente.

a) Que una letra de cambio venza a la vista. Significa que el girado (obligado a

cumplir la orden de pago incondicional) debe pagarla cuando se la presenten.

b) Que la letra venza a cierto tiempo vista. Significa que el tenedor deberá

presentarla al girado para que la acepte y una vez aceptada empieza acorrer el

plazo de pago.

c) Que la letra venza a cierto tiempo fecha. Significa o indica que el plazo de pagar

la letra, corresponde al día de la suscripción del título, y

d) Que la letra vence a un día fijo o determinado. Quiere decir, que en el momento

de su suscripción se señala el día de pago.

Hemos dicho que con el intenso tráfico comercial (y durante su auge), la letra de

cambio sustituyó al dinero en las operaciones mercantiles, lo que quería decir que

circulaba entre los comerciantes de uno a otro.

Sin embargo, ¿cómo vamos a entender este fenómeno, si hemos señalado que la

letra de cambio es un título nominativo, o sea, que esta expedido a nombre del

beneficiario?

Si yo pago con una letra de cambio, ¿cómo se cobrará , si está a otro nombre?

¿Qué se hara?

Marco teórico 7

El desarrollo de las operaciones mercantiles da la solución a estas interrogantes,

con la aparición de una serie de figuras jurídicas, que agilizarán el tráfico

mercantil, haciendo posible la transmisión de títulos nominativos, afianzando

créditos obtenidos o instruyendo medidas de protección para aquellos casos en

que el documento no fuese pagado a su vencimiento.

Estas figuras jurídicas son:

a) La aceptación

b) El endoso

c) El protesto y

d) El aval

La aceptación: Cuando hablamos de tipos de vencimiento de la letra de cambio, se exprese que

en el vencimiento a cierto tiempo vista el plazo del vencimiento de la letra

empezaba a correr a partir de que el girado aceptaba la letra.

¿Que es la aceptación?

La aceptación es el acto en virtud del cual el girado declara con su firma que

admite el mandato que le impone el girador en la letra de cambio, de pagarla al

vencimiento de la misma.

Las aceptaciones tienen las siguientes características:

- Es un acto cambiario, propio del derecho cambiario y sólo existe en operaciones

realizadas con títulos de crédito.

- Es un acto accesorio, ya que necesita de la existencia del título de crédito.

- Debe costar por escrito y en el documento (Art. 97 L.T.O.C.)

- La aceptación debe ser incondicional, pero puede limitarse a menor cantidad de

dinero del monto de la letra.

Ejemplo:

Existe una letra de cambio con valor de $10,000 el aceptante solo se obliga por

$475 y será la única cantidad que tendrá para pagar, el resto deberá ser aceptado

por otra persona.

Marco teórico 8

¿Cuándo deben presentarse las letras para su aceptación?

- Aquellas pagaderas a cierto tiempo vista. Deberán ser presentadas para su

aceptación dentro de los seis meses que sigan a su fecha de expedición,

cualesquiera de los obligados podrá reducir el plazo consignándolo en la letra, así

como el girador ampliarlo, y prohibir la presentación de la misma antes de

determinada fecha (Art. 93 de la L.G.T.O.C.)

- Aquellas pagaderas a un plazo fecha o fecha determinada. Podrán presentarse o

dejar de hacerlo, según la voluntad del girador consignando esta circunstancia en

el documento, si esto ocurre (que la consigne) se convierte en obligatoria.

- Aquellas pagaderas a la vista. Deberán ser presentadas a su pago dentro de los

seis meses que sigan a su fecha, ya que por su naturaleza de su vencimiento, en

a presentación se acepta y se paga en un solo acto. (Art. 128 de la LG.T.O.C.).

El endoso. El endoso es la forma mediante el cual un título de crédito nominativo se transmite

a un tercero.

El endoso es una cláusula accesoria e inseparable del título en virtud de la cual, el

acreedor cambiario (tenedor del título), pone a otro en su lugar, transfiriéndole el

título con carácter limitado o ilimitado.

Nota: la principal función del endoso es legitimar al tenedor del título frente a

terceros. Así, si un título de crédito no esta expedido a nuestro favor, a través del

endoso nos convertiremos en legítimos dueños del título si es endosado en

propiedad, seremos los beneficiario, y a su vez, podremos transmitirlo a otro

mediante un segundo endoso.

El endoso debe constar en el título o en hoja adherida a el y sus requisitos son:

1. El nombre del endosatario;

2. La firma del endosante o de la persona que suscribe el endoso a su ruego o en

su nombre

3. La clase de endoso y

4. el lugar y la fecha (Art. 29 de la L.G.T.O.C)

Marco teórico 9

Existen varias formas o tipos de endoso:

a) Endoso en blanco

b) Endoso al portador

c) Endoso pleno en propiedad

d) Endoso limitado; en procuración y

e) Endoso limitado en garantía.

El endoso debe ser puro y simple. Toda condición a la cual se subordine se tendrá

por no escrita. El endoso parcial es nulo. Art. 31 de la L.G.T.O.C.

A) Endoso en blanco. Se llama también incompleto, se da cuando falta alguno de

los requisitos no esenciales del Art. 29 de la L.G.T.O.C..., y esta expresamente

indicado en el Art. 32 de la misma ley.

B) Endoso al portador. Es aquel que se emite con la cláusula al portador, produce

los efectos de un endoso en blanco.

Aquel que se presente a cobrar un título endosado en blanco, debe llenarlo e

identificarse para cobrarlo, mientras que si el endoso es al portador este se

legitima con la simple exhibición del documento.

C) Endoso pleno en propiedad. Esto significa que al transmitir el documento, se

adquieren también la titularidad de todos los derechos inherentes al documento.

El endoso en propiedad desliga del título al endosante que lo transfiere, que se

desprende del documento por medio del endoso, y por ello, se convierte en el

obligado al pago del título.

D) Endoso limitado en procuración. El endoso que tenga la cláusula en

procuración, no transfiere la propiedad, pero da facultad al endosatario para

presentar el documento para su aceptación o para cobrarlo. Es decir, el

endosatario, tendrá todos los derechos y obligaciones de un mandatario (Art. 35

de la L.G.T.O.C.).

E) Endoso limitado en garantía. El endoso con las cláusulas en garantía o en

prenda, da al endosatario todos los derechos y obligaciones de un acreedor

prendario. Es una forma de establecer un derecho real, sobre una cosa mercantil,

o sea, el título de crédito.

Marco teórico 10

El protesto El protesto es un acto de naturaleza formal que sirve para demostrar de una

manera auténtica, que el documento fue presentado oportunamente para su

aceptación o para su pago.

A través del protesto, se da fe pública que el documento no fue aceptado, o en su

caso pagado. Los funcionarios que dan fe pública son: el notario público y el

corredor público titulado.

Si en un lugar no existe alguno de ellos, el protesto podrá levantarse por la

primera autoridad política del lugar.

Ojo: deberá levantarse en el lugar fijado en el documento para su aceptación o

para su pago, dentro de los dos días hábiles que sigan a la presentación del

documento.

Ejemplo:

Si una letra de cambio debe ser presentada para su aceptación el dos de mayo, el

protesto por negativa e la misma deberá levantarse el tres o cuatro de mayo.

Nota: si el documento no se protesta, no se tiene ninguna base formal para iniciar

el cobro forzoso.

Ejemplo de un protesto levantado por un notario público:

En la ciudad de Mazatlán Sinaloa, siendo las diez y ocho horas del día 13 de mayo

de 1996, se presenta para su pago en la casa No. 28 de la calle Melchor Ocampo,

de esta ciudad, domicilio del girado, señor Atarantado del Rincón Pérez y no fue

cubierto por este.- doy fe.

Lic. Telésforo del Hoyo Segura.

Notario Público

El aval Es una institución accesoria de garantía, de los títulos de crédito y se deberá tener

sumo cuidado en avalar un documento.

El artículo 109 de la L.G. T.O.C. expresa:

Mediante el aval se garantiza en todo o en parte, el pago de una letra de cambio

dos son sus elementos personales: Marco teórico 11

El avalista la persona que otorga la garantía y

El avalado la persona a quien se otorga esa garantía

Por lo tanto:

El aval es un acto jurídico unilateral por medio del cual una persona llamada

avalista garantiza con su firma, el pago total o parcial de un título de crédito

quedando obligado en la medida en que estuviere avalado, cuya obligación

garantiza.

El pagaré

El pagaré es un título abstracto, que contiene la obligación de pagar en lugar y

época determinada, la cantidad de dinero en la fecha de vencimiento.

Es un título de crédito parecido a la letra de cambio, pero tiene sus diferencias

sustanciales.

Así, en la letra de cambio son tres las personas que intervienen: el girador, el

girado y el beneficiario, mientras que en el pagaré solo intervienen dos:

1. El suscriptor.- creador del título y principal obligado a su pago, se le equipara al

aceptante de la letra, y

2. El beneficiario.- aquel que recibirá el pago.

Nota: por favor, hay que tener presente que la letra de cambio es una orden

incondicional de pago y el pagaré es una promesa incondicional de pago, que

implica una obligación directa para el suscriptor del título.

Los requisitos del pagaré, conforme al Art. 170 de la L.G.T.O.C. son los siguientes:

1. La mención de ser pagaré inserta en el texto del documento.

2. La promesa incondicional de pagar una suma determinada de dinero.

3. El nombre de la persona a quien ha de hacerse el pago.

4. La época y el lugar del pago.

5. La fecha y el lugar en que se suscriba el documento, y

6. La firma del suscriptor o de la persona que firme a su ruego o en su nombre. Marco teórico 12

Nota: al pagaré, se aplican las mismas disposiciones que a la letra de cambio, en

relación a:

- Pago

- Formas de vencimiento

- Beneficiario

- Suscripción

- Endoso

- Protesto, y

- Aval.

Ejemplo de pagaré:

Pagaré No. Único Por: $ 1,500.00

Por el presente pagaré prometo pagar incondicionalmente en esta Cd. A la orden

de Torcuato Luca de Tena el día 18 de julio de 1999 la cantidad de $15,000.00

(quince mil pesos), este pagaré forma parte de una serie numerada del___al___

conviniendo expresamente las partes que todos están sujetos a la condición que

de no pagarse cualquiera de ellos a su vencimiento, serán exigibles judicial o

extrajudicialmente todos los que sigan en número además de los ya vencidos.

Este pagaré es de naturaleza mercantil y en caso de no ser pagado a su

vencimiento oportunamente, causará un interés mensual del 2% a partir de la

fecha en que debió ser pagado hasta la total liquidación del adeudo.

Mazatlán Sin., a 24 de abril de 1999

Nombre: Nepomuceno Real Colón

Domicilio: Cerrada la puntilla Firma

No. 222. Col Benito Juárez _______________

Mazatlán Sinaloa. Nepomuceno Real Colón

Cheque el cheque es un título dirigido a una institución de crédito, con el que se da la

orden incondicional, de pagar a la vista una cantidad de dinero, a cuenta de una

provisión previa y en la forma convenida. Liv. Joaquín Rodríguez R. Marco teórico 13

Algunas consideraciones referentes a este título de crédito:

La importancia y trascendencia de las funciones económicas del cheque derivan

de su consideración de medio o instrumento de pago, que sustituye

económicamente al pago en dinero, sin embargo, el pago mediante cheque no

produce los mismos efectos jurídicos que el pago realizado en moneda de curso

legal, o sea, que la entrega del cheque no libera jurídicamente al deudor ni

extingue su débito, sino que esto sucederá hasta el momento en que el título sea

pagado por el librado.

Por lo tanto, el cheque como título de crédito es: una orden de pago.

Solo puede ser expedido por quien teniendo fondos disponibles en una institución

de crédito, sea autorizado por esta para librar cheques a su cargo (Art. 175 de la

L.G.T.O.C.), lo que presupone la existencia de un contrato y fondos disponibles.

Es decir, los bancos reciben de sus clientes dinero, que se obligan a devolver

cuando el cliente quiera, para documentar estas operaciones, se crearon los

cheques.

Por el contrato de cheque, el banco se obliga a recibir dinero de su cuenta-

habiente, a mantener el saldo a disposición de este, así como a pagar los cheques

que el cliente libere a cargo de su cuenta.

En la práctica, esas entregas del cliente al banco se llaman depósitos, pero en

realidad son préstamos, que el cliente le hace al banco para que esta institución

pueda, con el dinero de su cuenta habiente, cumplir sus encargos como tal:

prestamos, fideicomisos, etc.

El contrato de cheque es un presupuesto normal y no requiere una formalidad

especial. La ley lo presume cuando el banco proporciona talonarios al cliente, o

pone a su disposición los depósitos.

Los fondos disponibles quiere decir, que el banco tiene la obligación de mantener

a disposición del cliente el saldo depositado.

Marco teórico 14

Sus requisitos son:

1. La mención de ser cheque, inserta en el texto del documento.

2. El lugar y la fecha en que se expide

3. La orden incondicional de pagar una suma determinada de dinero,

4. El nombre del librado

5. El lugar del pago, y

6. La firma del librador (Art. 176 de la L.G.T.O.C.).

Algunas diferencias entre la letra de cambio y el cheque

Nota importante:

Dado que el cheque es un instrumento de pago, sustitutivo del dinero, el legislador

ha tratado de protegerlo estableciendo una sanción penal para el libramiento del

cheque sin fondos, esto es, considerándolo un delito y el legislador lo llama fraude.

Consecuentemente tienes dos vías legales para cobrar un cheque que no se

paga; la vía ejecutiva mercantil (embargándole bienes al librador del cheque para

el pago forzado), o bien, intentar la vía penal que trae como consecuencia la

pérdida de la libertad del librador. Con ello, el cuidado que debes de tener con el

libramiento de cheques es ineludible.

Formas especiales de cheques También existen formas especiales de cheques, a saber:

a) Cheque cruzado.- es aquel que el librador o el tenedor cruzan en el anverso con

dos líneas paralelas, ello tiene por objeto dificultar el cobro, pues como

consecuencia del cruzamiento, el cheque solo podrá ser cobrado por una

institución de crédito a la cual deberá endosarse para efectos del cobro.

b) Cheque para abono en cuenta.- el librador o tenedor pueden prohibir que el

cheque se pague en efectivo, insertando en el documento la cláusula para abono

en cuenta. El librado tendrá la obligación de abonarlo en la cuenta que tenga con

el tenedor, o que este abra para tal efecto.

Marco teórico 15

c) Cheque certificado.- es aquel en el cual, antes de ser emitido, el librador pide al

librado certifique la existencia de depósito; esto se hace con el objeto de que el

beneficiario tenga la confianza en que el cheque le será pagado.

d) Cheque no negociable.- Son aquellos que no pueden ser endosados por el

tenedor, la no negociabilidad proviene de la ley, como son los casos de los

cheques para abono en cuenta, cheques certificados, cheques de caja o bien la

inserción de la cláusula respectivamente en el documento.

e) Cheque de viajero.- es aquel cheque creado por una institución de crédito,

girado a la orden, a cargo de todas las sucursales, sobre cantidades ya existentes

en la matriz expedidora. Es muy útil para las personas que no desean llevar

consigo durante un viaje, dinero en efectivo.

En México se tiene la modalidad de que serán pagaderos en su totalidad, mientras

que en otros países, pueden irlos pagando poco a poco las diferentes sucursales,

haciendo las anotaciones correspondientes en el documento, hasta que se agote

el título.

Entonces, los cheques de viajero se pagarán totalmente a la vista, por lo que se

expiden por cantidades cortas, son siempre a la orden; el tenedor deberá firmarlos

para que se registre su firma y sea cotejada por quien pague el cheque.

f) Cheque de caja. Son aquellos que se expiden por una institución de crédito a

cargo de sus propias dependencia. Son siempre nominativos y no negociables.

g) Cheques con previsión garantizada. Con el propósito de brindar confianza, el

banco en el talonario anotaba la cantidad de depósito existente, y así, el

beneficiario tenía la completa seguridad del pago del documento.

Certificado de deposito: El certificado de depósito es el más típico de los títulos representativos de

mercancías.

El certificado de depósito acredita la propiedad de mercancías o bienes

depositados en el almacén que lo emite, solo los almacenes de depósito,

autorizados conforma a la ley general de instituciones de crédito, podrán expedir

estos títulos. Marco teórico 16

Las constancias, recibo o certificados que otras personas o instituciones expidan

para acreditar el depósito de bienes o mercancías, no producirán efectos como

títulos de crédito. (Art. 229 de la L.G.T.O.C.)

Requisitos del certificado de deposito Conforme al artículo 231 de la L.G.T.O.C. tanto el certificado de depósito como el

bono de prenda deberán contener:

1. La mención de ser Certificado de depósito y Bono de prenda, respectivamente

2. La designación y la firma del almacén

3. El lugar del depósito

4. La fecha de expedición del título,

5. El número de orden deberá ser igual para el certificado de depósito y para el

bono o los bonos de prenda relativos, y el número progresivo de estos, cuando se

expidan varios en relación con un solo certificado;

6. La mención de haber sido constituido el depósito con designación individual o

genérica de las mercancías o efectos respectivos

7. La especificación de las mercancías o bienes depositados, con mención de su

naturaleza, calidad y cantidad y de las demás circunstancias que sirvan para su

identificación.

8. El plazo señalado para el deposito

9. El nombre del depositante

10. La mención de estar o no sujetos los bienes o mercancías materia del depósito

al pago de derechos, impuestos o responsabilidades fiscales, y cuando para la

constitución del depósito sea requisito previo el formar la liquidación de tales

derechos, nota de esa liquidación.

11. La mención de estar o no asegurados los bienes o mercancías depositadas y

del importe del seguro, en su caso, y

12. La mención de los adeudos o de las tarifas a favor del almacén o, en su caso,

la mención de no existir tales adeudos.

Marco teórico 17

Para mayor abundamiento de datos, el lic. Raúl Cervantes Ahumada al referirse al

certificado de depósito, creado por los almacenes generales de depósito,

organismo reglamentado como institución auxiliar de crédito, describe el

mecanismo de la operación de la manera siguiente:

El depositario lleva a guardar al almacén general su mercancía, y una vez hecho

el depósito, el almacén expide, desprendiendo de un libro talonario y numerado en

forma progresiva, un certificado-deposito que ampara las mercancías. Al

certificado deberá ir anexo un esqueleto de bono de prenda, para ser utilizado,

teóricamente al constituirse una garantía prendaría sobre las mercancías

amparadas por el certificado

El bono de prenda

Precisa mencionar que, la ley de títulos y operaciones de crédito regula en un

mismo capítulo al certificado de deposito y al bono de prenda.

Su fundamentación jurídica lo establece el artículo 229 de la L.G.T.O.C. al indicar

que el bono de prenda acredita la constitución de un crédito prendario sobre las

mercancías o bienes indicados en el certificado de depósito correspondiente.

Consiguientemente, el Lic. Clemente Soto Álvarez, en su prontuario de derecho

mercantil expresa que: el bono de prenda, es pues, un título de crédito, expedido

solo por los almacenes generales de depósito autorizados conforme a la ley

general de instituciones de crédito.

Ahora bien, requiere explicar que en realidad, el certificado de depósito y el bono

de prenda constituyen un título doble. Así el bono de prenda, no se justifica si no

se expide en relación con un certificado de depósito.

La tarjeta de crédito. Precisa mencionar, que en la década de los 60s surgieron en nuestro país las

tarjetas de crédito bancarias, siendo las primeras emitidas por el banco nacional

Marco teórico 18

de México y por Bancomer. Consiguientemente, por la necesidad de competir en

el mercado nacional, varios bancos decidieron de una manera mancomunada un

mismo producto que es: la tarjeta de crédito.

Ahora bien, debido, al costo que representa su procesamiento, los bancos

fundares crearon una empresa centralizada para llevar al cabo estas operaciones.

Fue así como el 30 de noviembre de 1968 surge Promoción y Operación, S.A. de

C.V. (prosa), con el propósito de dar soporte a la tarjeta de crédito.

General mente se hablo de tres tipos de tarjetas de crédito:

Individuales.- son las líneas de crédito a signadas a un tarjeta habiente. Los

titulares de estas líneas son personas físicas.

Adicionales.- los usuario son personas físicas autorizados por los titulares de las

líneas de crédito para el uso de las tarjetas de crédito.

Empresariales.- son líneas de crédito autorizadas a las personas morales, para

que una o varias personas físicas, autorizadas por la empresa hagan uso de una

tarjeta adicional.

A continuación, algunos requisitos que normalmente se piden para otorgar las

tarjetas individuales:

Es indispensable la presentación de una solicitud contrato de tarjeta bancaria,

llenada y firmada debidamente por el solicitante;

Estas tarjetas tendrán la modalidad de crédito revolvente e inverso;

Tendrán accesos a red cajeros compartidos;

Los solicitantes deben ser clientes o prospectos de calidad, que cubran los

renglones de conveniencia, liquidez y seguridad;

Las solicitudes deberán ser acompañadas por un comprobante de domicilio, ya

sea recibo de luz, agua, predial, teléfono o renta.

La antigüedad en el domicilio del solicitante deberá de ser de dos años o en su

caso, deberá proporcionar los datos de sus dos domicilios anteriores;

La edad mínima y máxima de los solicitantes será:

Tarjetas nacionales de 20 a 65 años;

Tarjetas internacionales 25 65 años, y

Tarjetas adicionales 16 65 años. Marco teórico 19

El solicitante deberá tener una antigüedad en su empleo o negocio de dos años,

en caso contrario tendrá que comprobar el arraigo de su empleo anterior;

Los ingresos de los solicitantes, deberán ser comprobables.

El limite de crédito solicitado deberá estar acorde con la capacidad de pago del

solicitante, no debido a exceder del 80% de sus ingresos mensuales;

Se pondrán autorizar aumentos de los limites de crédito en aquellas cuentas que

hayan tenido un comportamiento normal durante los últimos seis meses.- (estos

requisitos debe interpretarse en forma enunciativa mas no limitativa).

Requisitos, que generalmente se piden para la expedición de tarjetas

empresariales:

Se deberá de presentar también solicitud contrato de tarjeta empresarial;

No tendrá estas tarjetas la modalidad de crédito revolvente;

No tendrán acceso al sistema de red cajeros compartidos;

Las solicitudes deberán estar suscritas por los representantes legales de la

empresa;

Los representantes deberán ser clientes de calidad con experiencia en crédito

mínimo de un año en la institución;

Para evaluar la solvencia económica de los clientes se solicitara la siguientes

documentación actualizada de la empresa:

Balance del ultimo ejercicio con estado de resultados y relaciones analíticas;

Copia fotostática del acta constitutiva;

Copia fotostática del acta de poderes y en su caso, modificaciones

correspondientes;

Referencia bancaria y comerciales, y

Conocimiento de firma.

El limite de crédito de las tarjetas adicionales, será de acuerdo a las indicaciones

de las empresa, no debido exceder la suma de estas del total autorizado de la

empresa.

Los titulares de tarjetas adicionales de empresas no podrán efectuar disposiciones

en efectivo.

Por otra parte, las tarjetas de crédito podrán ser entregadas por personal de la

institución de crédito, quien identificará el crédito y recabaran las firma de los Marco teórico 20

recibos correspondientes, indicado al cliente la convivencia de firma la tarjeta de

inmediato. Nota: en ningún caso serán enviadas por correo.

La apertura de las tarjetas de crédito se hará con cargo al cliente de acuerdo a las

tarifas establecidas al efecto.

La renovación de tarjetas de crédito se hará con dos meses de anticipación a su

vencimiento.

En caso de robo o extravió de la tarjeta de crédito, será el cliente el que efectué el

reporte correspondiente.

El seguro de fraude por robo o extravió cubrirá los riesgos a partir del momento en

que la tarjeta haya sido reportada.

El costo por exposición por robo o extravió será a cargo del cliente.

Las tarjetas de crédito pueden ser canceladas y boletinadas;

Son causas de cancelación:

Cuando el tarjeta habiente no desee utilizar;

Cuando los saldos de las cuentas presenten pagos vencidos o excesos en el limite

de crédito;

Por que no se localice al tarjeta habiente en el domicilio que tiene registrado;

Por fallecimiento del titular de la cuenta;

A solicitud de los funcionarios responsables de las tarjetas, por considerar que

existe riesgo superior al normal en el manejo de cuenta (entre otras que se

consideran pertinentes).

Como se sabe, los tarjeta habientes pueden disponer de efectivo por medio del

servicio de ventanilla o bien de cajas permanentes. Las disposiciones en efectivo

se efectúan en múltiplos de $10, 000 y el limite máximo es hasta totalidad del

saldo a favor o hasta $1500.00 diario.

Solo se podrá efectuar por cada tarjeta habiente una disposición de efectivo al día,

de máximo señalado con antelación

Por regla general, las tarjeta de crédito, tiene seguro gratuito del saldo total en

caso de fallecimiento del titular, siendo la subdirección de tarjeta de crédito, quine

contrate la póliza de seguro que para tal efecto contrate prosa.

Será responsabilidad de la gerencia de recuperaciones y/o de los gerentes de

Marco teórico 21

sucursales, recabar el acta de difusión certificada, con objeto para hacer efectivo

el seguro de defunción ante prosa.

Nota: En caso de existir obligado (s) solidario (s) este seguro no opera.

No se deberá ejercer presión sobre los tarjeta habientes de las tarjetas adicionales

si no son obligados solidarios, o sobre familia del cliente fallecido, aduciendo

argumentos de embargo, juicio o amenaza sobre las personas o bienes de los

tarjeta habientes.

Como se muestra, individualmente que el tener tarjetas de crédito representa

grandes ventajas, siempre y cuando se haga uso con sumo cuidado, ya que si no

se administra correctamente resulta inflacionaria y es muy fácil endeudarse.

El descuento. El descuento en general, es la adquisición, al contado, en un crédito a plazo.

Ahora bien, al revisar nuestra ley general de títulos y operaciones de crédito,

encontramos que dedica solo tres artículos relativos al descuento y solo trata del

descuento de créditos en libros.

La L.G.T.O.C. no proporciona una definición de la operación que antecede.

El descuento de créditos en libros es un contrato por el cual el descontador, que

debe ser una institución de crédito, entrega al descontario una parte del importe de

una o varios créditos que serán exigibles en cierto plazo y figuran en la

contabilidad de este, que dando obligado al descontario a reintegrar al

descontador las cantidades recibidas a medida que los deudores vayan pagando

los créditos.

Al respecto, el articulo 288 de la L.G.T.O.C. establece:

los créditos abiertos en libros de comerciantes podrán ser objetos de descuento, a

un cuando no estén amparados por títulos de créditos suscritos por el deudor,

siempre que se reúnan las siguientes condiciones:

I. Que los créditos sean exigibles a termino o con previo aviso fijo;

II. Que el deudor haya manifestado por escrito su conformidad con la existencia

del crédito.

Marco teórico 22

III. Que el contrato de descuento se haga constar en pólizas a la cual se

adicionaran las notas o relaciones que expresan los créditos descontados, con

mención del nombre y domicilio de los deudores, del importe de los créditos, del

tipo de interés pactados y de los términos condiciones de pago, y

IV. Que el descontario entregue al descontador letras giradas a la orden de este, a

cargo de los deudores, en los términos convenidos para cada crédito. El

descontador no quedara obligado a la presentación de estas letras para su

aceptación o pago, y solo podrá usarla que caso de que el descontatario la faculte

expresamente al efecto y no entregue al descontador, a su vencimiento, el importe

de los créditos respectivos.

Cabe señalar también, que esta operación es casi desconocida en la práctica

cambiaría mexicana,

La ley señala que el descontario será considerado, para todos los efectos de la

ley, como mandatario del descontador, en se refiere al cobro de los créditos

materias del descuento.

Solo las instituciones de crédito podrán realizar dichas institución.

La apertura de crédito. Nuestra L.G.T.O.C. en su artículo 291 señala:

En virtud de la apertura de crédito, el acreditante se obliga a poner una suma de

dinero a disposiciones del acreditado, o a contraer por cuenta de este una

obligación, para que el mismo haga uso del crédito concedido en la forma y en los

términos y condiciones convenidos, quedando obligado al crédito a restituir al

acreditante la sumas de que disponga, o ha cubrirlo oportunamente por el importe

de la obligación que contrajo, y en todo caso a pagarle los intereses, prestaciones,

pagos y comisiones que se estipulen.

Respecto a la restitución del crédito; a la documentación del crédito; créditos de

dinero y créditos de firma; crédito simple y en cuenta corriente, favor de leer los

artículos 300, 299, 295, en la L.G.T.O.C.

Marco teórico 23

Por otra parte Se habla de créditos descubiertos (cuando no se pacta garantía

especifica, que asegure su restitución) y de créditos garantizados (cuando se

otorgue garantía)

Nuestra ley indica también que, la apertura de crédito simple o cuenta corriente

puede ser pactada con garantía personal (fianza) o real (hipoteca, prenda). La

garantía se entenderá extendida, salvo pacto en contrario, a las cantidades de que

el acreditado haga uso dentro los limites del crédito.

Se habla igualmente de créditos de destino. En los créditos libres el acreditado

podrá usar del crédito para los fines que mejor le convengan.

Los créditos de destino son aquellos en los que el acreditado debe disponer del

crédito en la adquisición de determinados bienes o en fines previamente

establecidos (ejemplo: créditos refaccionarios y de habilitación o avío).

La extensión del crédito.

El articulo 301 de la L.G.T.O.C. dispone:

El crédito se extenderá, cesando en consecuencia el derecho del acreditado a

hacer uso de el en lo futuro:

I. Por haber dispuesto el acreditado de la totalidad de su importe, a menos que el

crédito se hayan abierto en cuenta corriente;

II. Por la expiración del termino convenido, o por la notificación de haberse dado

por concluido el contrato conforme al articulo 294, cuando no se hubiera fijado el

plazo;

III. Por la denuncia de que el contrato se haga en los términos del citado articulo.

IV. Por la falta o disminución de las garantías practicadas a cargo del acreditado,

ocurridas con posterioridad al contrato, a menos que el acreditado suplemente o

sustituya debidamente la garantía en el termino convenido al efecto.

V. Por hallar se cualquiera de las partes del estado de suspensión de pagos, de

Marco teórico 24

liquidación judicial o de quiebra, y

VI. Por la muerte, interdicción, inhabilitación o ausencia del acreditado, o por

disoluciones de la sociedad a cuyo favor se hubiere concedido el crédito.

Cuenta corriente. Se encuentra definido en el artículo 302 de la L.G.T.O.C. al expresar que:

En virtud del contrato de cuenta corriente, los créditos derivados de las remesas

reciprocas de las partes se anotan como partidas de abono o de cargo en una

cuenta, y solo el saldo que resulte de la clausura de la cuenta constituye un crédito

exigible y disponible.

Al respecto podemos añadir que, esta operación de crédito es un contrato

bilateral, es oneroso, es mercantil.

En este contrato los elementos personales son los cuentacorrentistas y el

elemento objetivo lo forman las remesas reciprocas de los cuentacorrentistas.

Cabe señalar, que el contrato de cuenta corriente, no es exclusivamente bancario.

Como operaciones bancarias activa puede ser realizado por particulares.

Su origen es muy remoto y surgió con los usos mercantiles. Los comerciantes

están en continuas relaciones mercantiles y son con frecuencia acreedoras y

deudores mutuos, por este hecho, era muy incomodo el estarse liquidando

constantemente sus deudas, por lo que idearon este tipo de contrato, donde la

liquidación se hará en bloque en fechas determinadas o al fin de las relaciones,

después de sumar y restar los pasivos (deudas) y los activos de cada uno de las

cuentas corrientistas, compensándolas globalmente para determinar en esta

forma:

a) Quien es el deudor, y

b) A cuanto asciende el saldo.

Por lo demás, la fundamentación jurídica de la cuenta corriente esta comprendida

del articulo 302 al 310 de nuestra L.G.T.O.C.

Marco teórico 25

Carta de crédito La carta de crédito es una operación de crédito que consiste en la orden de pago,

expresada en un documento girado por una persona llamada dador al destinatario,

para que este ponga a disposición de persona determinada, una cantidad fijada o

varias indeterminadas, pero comprendidas en un limite señalado en el mismo

documento.

a) No es negociable

b) Es revocable

c) No es literal

El dador de la carta tiene el derecho de que el beneficiario le restituya el importe

de crédito que por la carta el concede.

Elementos personales.

Son el dador, el destinatario y el beneficiario o tomador.

El dador: es la persona que emite o suscribe la carta de crédito.

El destinatario Es la persona a quien la carta de crédito va dirigida y que debe

entregar su importe, en la forma pactada, al beneficio

El beneficiario o tomador: es la persona designada en la carta de crédito para

recibir su importe.

Del término de las cartas de crédito.

De conformidad con el articulo 3016 de la L.G.T.O.C.:

Salvo convenio del contrato, el termino de las cartas será de seis meses, contados

desde las fecha de su expedición. Pasado al término que la carta señale o

transcurrido, en caso contrario, el que indica este articulo, la carta quedara

cancelada.

La regulación jurídica de las cartas de crédito comprende del artículo 311 al 316

de la L.G.T.O.C.

El crédito de habilitación o avio.

En virtud del contrato de crédito de habilitación o avio, el acreditado queda

obligado a invertir el importe del crédito, precisamente en la adquisición de las Marco teórico 26

materias primas y materiales, y en el pago de los jornales, salarios y gastos

directos de explotación indispensable para los fines de la empresa.

(Articulo 321 de la L.G.T.O.C.)

Nota: el crédito de avio se concede para el fomento de la producción de una

empresa que ya esta trabajando o esta por hacerlo, se dedica a proceso directo de

la producción y deberá invertirse precisamente en los convenios.

Este tipo de crédito tiene como garantías o materiales adquiridos, y con los frutos,

o artefactos que se obtengan con el crédito, aunque sean futuros o pendientes.

El crédito refaccionario.

En virtud del contrato de crédito refaccionario, el acreditado queda obligado a

invertir el importe del crédito precisamente en la adquisición de aperos,

instrumentos, útiles de labranza, abonos, ganado o animales de cría, en la

realización de plantaciones o cultivos cíclicos o permanentes; en la apertura de

tierras para el cultivo, en la compra o instalación de maquinarias y en la

construcción o realización de obras materiales necesarias para el fomento de la

empresa del acreditado.

(Articulo 323 de la L.G.T.O.C.)

la misma ley señala que:

también podrá pactarse en el contrato de crédito refaccionario, que parte del

importe del crédito se destine a cubrir las responsabilidades fiscales que pesen

sobre la empresa del acreditado o sobre los bienes que este use con motivo de la

misma, al tiempo de celebrase el contrato, y que parte asimismo de ese importe se

aplique a pagar los adeudos en que hubiere incurrido el acreditado por gastos de

explotación de las obras que antes se mencionan, siempre que los actos u

operaciones de que proceden tales adeudos hayan tenido lugar dentro del año

anterior.

Además, de acuerdo con lo que establece el artículo 326 de la L.G.T.O.C. los

contratos de crédito refaccionario o de habilidad o avío. Marco teórico 27

I. Expresaran el objeto de la operación, la duración y la forma en que el

beneficiario podrá disponer del crédito material del contrato;

II. Fijaran, con toda precisión, los bienes que se afecten en garantía, y señalaran

los demás términos y condiciones del contrato;

III. Se consignara en contrato privado, que se firma por triplicado, ante dos testigos

conocidos y se ratificaran ante el encargado del registro publico de que habla la

fracción IV, y.

IV. Serán inscritos en el registro de hipotecas que corresponda, según la ubicación

de los bienes afectos en garantía, o en el registro de comercio respectivo, cuando

en la garantía no se incluya la de bienes inmuebles.

Nota: Los contratos de habilitación o refacción no surtirán efectos contra terceros,

si n desde la fechas y hora de su inscripción en el registro.

Los créditos refaccionarios quedaran garantizados, simultanea o separadamente,

con las construcciones, edificios, maquinarias, aperos, instrumentos, muebles y

útiles, y con los frutos o productos futuros pendientes o ya obtenidos, del empresa

a cuyo fomento haya sido destinado el préstamo.

A continuación algunos ejemplos de ambos créditos:

El propietario de un local se dispone a instalar una panadería, solicita un crédito

para el acondicionamiento del local para tal fin y para la compra de batidoras, los

hornos, etc.

Solicita un segundo crédito para comprar harina, azúcar, colorantes, etc. Y para

pagar los salarios de la gente que va a trabajar.

Este será un crédito de habilitación o avio.

Nota: para mayor abundamiento de datos, consultar la L.G.T.O.C. del artículo 321

al 333.

ELEMENTOS QUE DAN SEGURIDAD A LA AUTORIZACIÓN DE UN CREDITO. A.- Seguridad.- Bienes inmuebles, avales, experiencia en créditos. B.- Liquidez.- Insuficiencia de utilidades, insuficiencia de capital, inversiones

excesivas en activos, pasivos, en inventarios. Marco teórico 28

Cartas de crédito: instrumento de gran ayuda para la exportación e importación de mercancías

Es una garantía emitida por un banco bajo el nombre de Carta de Crédito

irrevocable y consiste en un instrumento emitido por cualquier institución bancaria

como emisor a solicitar de un cliente a favor de un tercero que representa una

emisión de pago que asume el banco emisor a través de una Carta de crédito para

garantizar al beneficiario un pago por incumplimiento de obligaciones contraídas

por el ordenante con el beneficiario y detalladas en las Cartas de Crédito; ejercible

contra una simple declaración del beneficiario testimoniando que dichas

obligaciones no han sido cumplidas por el ordenante.

Este tipo de servicio sólo se le otorga a clientela selecta que quiere presentar a

terceros una garantía bancaria, por el incumplimiento de obligaciones que dichos

clientes contraigan con aquellos. Misma que usualmente esta respaldada o se

deriva de un contrato.

Ventajas

Entre las ventajas que ofrece una Carta de Crédito para el vendedor (exportador) y

para el comprador (importador) se encuentran:

Exportador Importador

Reduce la necesidad de verificar el

crédito del comprador.

El exportador evalúa el crédito del

banco emisor, no del ordenante.

Conoce perfectamente los términos y

condiciones a cumplir para obtener su

pago.

Esta seguro de que los documentos exigidos en

la carta de crédito serán examinados por

expertos.

Tiene la certeza de que el pago se efectuara

únicamente cuando concuerden los documentos

con los términos y condiciones de la carta de

crédito.

La documentación que generalmente se solicita en un crédito comercial es: giro de

la empresa, factura comercial, conocimiento de embarque y si la cotización es CIF

Marco teórico 29

(cuando la mercancía es depositada en el puerto destino) se requiere la póliza de

seguro. Pudiéndose requerir y de acuerdo con la mercancía de que se trate,

certificados de peso, calidad de origen, fumigación o lista de empaque o de peso,

etc.

La ley obliga a los compradores mexicanos que deseen asegurar sus mercancías

lo hagan precisamente con compañías de seguros mexicanas, por lo que la póliza

de seguros no es un documento que deba ser presentado por el vendedor, a

menos que la mercancía haya sido vendida bajo la cotización CIF ( dependiendo

de los riesgos cubiertos con la clase de la mercancía, misma que deberá

especificarse).

1. Las cartas de crédito derivan de operaciones comerciales previamente

acordadas entre compradores y vendedores. Normalmente, una vez que las partes

han definido las características técnicas de la operación como pueden ser la

mercancía objeto de la negociación, precio, tiempos de entrega, volúmenes,

calidad, etc., firman un contrato de compra-venta o levantan un pedido o una

orden de compra, en donde claramente se estipula que la forma de pago se

realizará mediante una carta de crédito irrevocable, pagadera a la vista contra

documentos de embarque (o a plazo, dependiendo los acuerdos a que lleguen) y

de preferencia confirmada por el banco del vendedor/exportador.

2. Con la información previamente acordada con su contraparte, el comprador se

dirige a su banco local (banco emisor) y le da instrucciones para que emita una

carta de crédito a favor de la empresa vendedora/exportadora (beneficiario),

misma que deberá enviar a su banco corresponsal (banco notificador/confirmador)

vía télex o SWIFT, dirigida al Departamento. de Cartas de Crédito.

3. Una vez recibida la carta de crédito en el banco notificador/confirmador,

después de revisar que el texto de la misma se ajusta a la práctica internacional

para manejo de cartas de crédito, se entrega al vendedor/exportador.

4. Tan pronto como el vendedor recibe la carta de crédito y encuentra que puede

Marco teórico 30

cumplir con todos los términos y condiciones ahí estipulados, procede a despachar

las mercancías.

5. Posteriormente, el vendedor entrega al banco notificador/confirmador los

documentos probatorios del envío de la mercancía, solicitados en el texto de la

carta de crédito.

6. Una vez que el banco notificador/confirmador certifica que los documentos

cumplen estricta y literalmente con los términos estipulados en la carta de crédito,

procede de la siguiente manera:

a) solicita los recursos correspondientes al banco emisor

b) efectúa pago al vendedor/exportador

c) envía al banco emisor los documentos solicitados en la carta de crédito para su

posterior entrega al comprador y retiro de la aduana correspondiente .

Es importante señalar que el servicio de cartas de crédito que ofrecen los bancos

a nivel mundial genera comisiones por el manejo de las operaciones tanto en el

banco del comprador como del vendedor, por lo que ambas partes deben conocer

las tarifas que aplican los bancos con los que trabajan y así reflejarlo en la

operación que estén manejando. En la práctica internacional normalmente las

comisiones bancarias las absorben tanto comprador como vendedor en sus

respectivos países; sin embargo, este es un punto de negociación entre las partes.

Financiamiento (definición).

El financiamiento comprende todas aquellas actividades encaminadas a proveer

del capital necesario para la organización de las empresas o bien, para el

desenvolvimiento de sus funciones.

En consecuencia la función del financiamiento es sencillamente el esfuerzo para

proporcionar los recursos que necesitan las empresas en las condiciones más

favorables para ellas.

Marco teórico 31

Financiamiento de Empresas Exportadoras y No Exportadoras

Para las empresas exportadoras la importancia del crédito bancario como fuente

de financiamiento se ha reducido significativamente en los últimos dos años,

mientras que para las empresas no exportadoras dicho indicador se ha mantenido

en sus niveles más bajos desde que se levanta la encuesta. Por otra parte, en el

período reportado, 86.1 por ciento de las empresas exportadoras y 71 por ciento

de las no exportadoras indicaron haber otorgado algún tipo de financiamiento,

principalmente a sus clientes.

Gráfica financiamiento de empresas exportadoras y no exportadoras

Fuente: Internet

Políticas de crédito Son todas las normas y criterios que emiten sus máximos cuerpos de decisión con el fin de uniformar los criterios para analizar, otorgar, vigilar y recuperar los créditos. Las políticas de crédito son importantes por lo siguiente: Ayudan a conservar una proporción adecuada entre las operaciones activas y

pasivas.

Marco teórico 32

Criterios para el reducir el no pago de los créditos. Un crédito debe ser sano para

la empresa.

Incumplimiento de pago Cuando el exportador ha cumplido con su parte, y el comprador no lo ha hecho, es

necesario formar un expediente especial, diferente del comercial para turnarlo a

cobranzas, el cual puede resolverse mediante:

1) Trámite directo

A veces con una visita personal al comprador, se logra el cumplimiento del

contrato de una manera completa o negociada. Siempre es aconsejable que se

levante un acta de lo tratado en esa visita y los arreglos a los que se lleguen, y

que sea firmada por los que intervienen en esas pláticas.

2) Trámite indirecto

Cuando la vía directa se ha agotado, es necesario consultar a un profesional

especialista en la materia, al que se le dará el expediente que se ha formado, se le

explicarán los pormenores de la negociación directa y se le instruirá para que por

medio de los tribunales civiles o mercantiles, según convenga, se obligue al

comprador a cumplir con lo pactado.

Comisión para la protección del comercio exterior de México (Compromex).

Por ley el congreso de la unión, se creó Compromex, como un tribunal

permanente, colegiado y mixto, encargado de intervenir como conciliador y árbitro,

en aquellas reclamaciones derivadas de operaciones de comercio exterior, en las

que sean parte importadores o exportadores domiciliados en la república

mexicana, así como también formular observaciones para la protección del

comercio exterior de México contra prácticas contrarias a la ética comercial.

Para el exportador mexicano, es aconsejable acudir a Compromex en una primera

instancia para solucionar mediante arbitraje, cualquier problema comercial que

presente.

Marco teórico 33

Este procedimiento arbitral se caracteriza por estar exento de trabas y dilaciones,

por resolverse en privado entre las partes y la comisión, y por dejar a salvo la

solvencia comercial y moral de las partes, ya que sus fallos no se dan a la

publicidad.

Sin embargo, para que el procedimiento arbitral ante Compromex y su fallo sean

obligatorios para las partes, es necesario el sometimiento expreso de ellas al fallo

de esta comisión, quien deberá juzgar actuando en conciencia, observando las

disposiciones legales y los usos comerciales.

Para conocer el procedimiento de conciliación, arbitraje y dictamen, se anexa un

resumen gráfico a la guía.

Otros servicios jurídicos que otorga la Compromex son:

1) Asesoría sobre la elaboración o revisión de contratos de compra-venta

internacional de mercancías.

2) Asesoría sobre la elaboración o revisión de contratos de comisión,

representación y distribución mercantil.

3) Orientación sobre aspectos legales, financieros y técnicos en las transacciones

comerciales internacionales.

Bancomext

Además Bancomext también promueve la asesoría jurídica en contratos

internacionales y otros aspectos jurídicos de comercio exterior para las micro,

pequeña y mediana empresa. Estas asesorías tienen un costo pero varía desde

los $ 500.00 a $ 6 000.00 pesos m.n. de acuerdo a la complejidad del contrato a

revisar. Los tipos de contratos que se revisan son:

· compra-venta internacional de mercaderías

· comisión, representación y/o distribución mercantil internacional

· maquila de exportación

· franquicia de exportación

Marco teórico 34

Para mayores informes:

Periférico sur # 4284 2° piso, col. Jardines del Pedregal, México D.F. Teléfono: (01) 5449-0601, 5449-0600 Ext. 2910; fax (01) 5449-00607 E-mail: asesoria@bancomext.gob.mx

Contrato (definición).

Es el acuerdo de dos o más personas que produce o transfiere obligaciones. Es

una especie del genero convenio para crear, transferir, modificar o extinguir

obligaciones (articulo 1972 y 1793 del código civil).

Contrato y riesgo

Los elementos esenciales del contrato son: A.- El consentimiento.- es la manifestación de la voluntad, que debe ser libre, esto

es sin vicios (error, violencia, dolo, mala fe) por lo que una persona da su

aprobación para celebrar un contrato. Puede ser táctico o expreso.

B.- El objeto que pueda ser materia del mismo (articulo 1794 del código civil).- El

objeto de los contratos es:

Contrato de compra y venta

El Contrato de Compra Venta es el factor central de toda transacción comercial,

constituyéndose en el punto de partida del comercio internacional e instrumento

jurídico de la actividad económica mundial.

En el proceso de comercio internacional se realizan diversos contratos. El principal

de ellos es el contrato de compraventa internacional de mercaderías. De igual

manera, la comercialización de productos en un país determinado puede dar lugar

a contratos de agencia, de distribución y de representación.

Marco teórico 35

También es posible concertar contratos de “Joint Venture” para la producción de

bienes y su posterior comercialización internacional. En el caso de Bolivia, la

legislación contempla este tipo de contratos.

El contrato de compraventa internacional de mercaderías está regido por la

Convención de las Naciones Unidas sobre Contratos de Compraventa

Internacional de mercaderías, que fue aprobada y suscrita en Viena el 11 de abril

de 1980. Este convenio entró en vigencia el 1 de enero de 1988.

El Convenio regula los diversos aspectos de la compraventa internacional, los

derechos y obligaciones de las partes contratantes con relación a la compraventa

de mercaderías. Por otra parte, en los contratos de compra - venta se señalan las

Condiciones y los Medios de Pago en que se transarán las operaciones

comerciales.

Las condiciones de pago; en un contrato compra-venta internacional pueden

establecerse las condiciones de pago más diversas; el financiamiento puede estar

ligado a cualquiera de ellas. Algunos son:

1. al contado; el pago al contado varía de acuerdo al momento en que se

efectúa el pago, que puede ser al confirmarse el pedido, al momento del

embarque, al momento de negociar los documentos de embarque, o al

momento de recibir la mercadería por parte del comprador. En el primer

caso no se requiere financiamiento, en los otros podrá ser necesario un

financiamiento de pre-embarque.

2. en cuenta corriente; cuando existe una relación muy favorable entre el

exportador y el comprador extranjero pueden establecer este sistema, el

cual requiere que en ambos países existan regímenes comerciales

cambiarios sin restricciones que dificulten la transacción.

3. en consignación; esta condición de pago implica que el derecho de

propiedad de la mercancía no se traspasa hasta el momento de su venta en

el extranjero. Esta modalidad entraña muchos riesgos para el exportador,

quien sólo recibirá el pago luego de la venta efectiva, sin embargo es una

Marco teórico 36

modalidad usada en la venta de productos perecibles.

4. al crédito; La compra-venta se paga en un plazo después del embarque.

Las transacciones al crédito son frecuentes y requerirán de financiamiento

de post-embarque. El tipo de crédito otorgado principalmente será de

proveedores y los documentos de pago que recibirá el exportador podrán

ser pagarés o letras de cambio.

Los medios de pago; todas las transacciones en el Comercio Internacional

cualesquiera sean las condiciones de pago implican un medio para realizar el

pago de la operación. Estos medios de pago juegan un rol fundamental, no sólo

por ser la forma como se realiza la transacción, sino porque dan origen al

financiamiento. Los principales medios internacionales de pago son los siguientes:

1. pago anticipado; éste consiste en que el importador, antes del embarque,

sitúa en la plaza del exportador el importe de la compra-venta. Esta forma de

pago representa muchos riesgos para el comprador; quien queda totalmente a

merced de la buena fe del vendedor, quien eventualmente y hasta

deliberadamente puede demorar indebidamente el envío de las mercancías o

simplemente en el peor de los casos no hacerlo. El uso de esta modalidad es

excepcional, cuando por ejemplo el vendedor domina el mercado por ser el

único proveedor del producto de la tecnología.

2. pago directo; éste se constituye cuando el importador efectúa el pago

directamente al exportador y/o utiliza a una entidad para que se efectúe este

pago sin mayor compromiso por parte de esa entidad. Los medios de pago

más comunes para pagos directos son el cheque, la orden de pago, el giro o la

transferencia. Los medios de pago directos son utilizados normalmente cuando

las condiciones de pago son al contado, en cuenta corriente o a consignación.

El pago directo representa una cierta forma de anticipación con la variante de

que quien recibe toda la ventaja es el comprador, quedando el vendedor en

absoluta inferioridad, pues debe enviar las mercancías y esperar el pago hasta

que estas hayan llegado a destino.

Marco teórico 37

3. Puede suceder que el importador retire las mercancías y demore deliberada e

indebidamente el pago, o que finalmente no lo realice, con graves pérdidas

para el exportador quien, en el mejor de los casos tendrá que hacer regresar

los bienes a su destino, asumiendo costos no previstos, con lo cual habrá

sufrido una pérdida efectiva. En esta modalidad no existen garantías, la

intervención de un banco queda limitada a facilitar un giro bajo instrucciones

del cliente.

4. cobranzas documentarias; éstas se definen como el manejo por los bancos

de documentos que pueden ser financieros o comerciales; según las

instrucciones que reciban, con el fin de lograr el cobro y/o la aceptación de

documentos financieros. El exportador entrega sus documentos a un banco

para que éste, bajo las instrucciones recibidas, maneje y entregue los

documentos al comprador previo pago y/o aceptación. La Cobranza

Documentaria representa menos riesgos que el pago directo y el anticipado ya

que en esta modalidad intervienen uno o más bancos, pero dicha intervención

no constituye una garantía en el cumplimiento de las obligaciones derivadas

del contrato de compra-venta acordado entre las partes.

5. el crédito documentario; La Carta de Crédito o Crédito Documentario,

ocupa el lugar de privilegio entre los medios de pago para operaciones de

compra-venta internacionales de mercancías, no sólo por las seguridades que

ofrece, sino porque mediante su uso se consigue un equilibrio entre los riesgos

de tipo comercial que asumen las partes que intervienen en la compra-venta

internacional. La Carta de Crédito, constituye una garantía de pago, porque es

un compromiso de pago respaldado por un banco. Estas garantías amplían

según las cartas de créditos sean irrevocables y confirmadas.

En cuanto a la forma del contrato, no es necesario que sea por escrito, ni está

sujeto a requisito de forma (esta norma no rige en los estados cuya legislación

nacional establezca que el contrato de compraventa sólo podrá constar por

escrito). En el término por escrito se comprende, el telegrama y el fax.

Marco teórico 38

En 1990, al aprobarse la nueva versión de los INCOTERMS, se incorporó los

mensajes electrónicos EDI que son comunicaciones a través de computadoras.

El contrato comienza a formarse a partir de una oferta. La oferta debe ser una

propuesta específica indicando la mercadería, la cantidad y el precio. Debe

estar dirigida a persona determinada. La oferta puede ser retirada, revocada o

rechazada; en este último caso se extingue la oferta.

La oferta surtirá efecto cuando ésta llegue al destinatario. Toda declaración u

otro acto del destinatario que indique asentamiento a una oferta constituirá

aceptación. La aceptación de la oferta surtirá efecto en el momento en que la

indicación de asentamiento llega al oferente dentro del plazo que éste haya

fijado.

La oferta detallada debe contener los siguientes datos:

� Descripción exacta de la mercadería y del embalaje.

� Medidas y pesos específicos.

� Especificaciones de calidad.

� Precio unitario en dólares u otra divisa.

� Condiciones de pago.

� Condiciones de entrega.

¿Cómo se realiza un contrato de compra - venta?

Es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de

exportación; no obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas

o condiciones generales, que son útiles para la elaboración de cualquier contrato.

A continuación se detallan las condiciones que pueden servir de referencia para

los contratos de exportación:

� Nombre y dirección de las partes.

Marco teórico 39

� Producto, normas y características: El contrato de exportación debe

especificar explícitamente el nombre del producto y sus normas técnicas,

tamaños en que se provee el producto, normas y características nacionales

e internacionales, su posición arancelaria, requisitos especiales del

comprador, características de las muestras, envase, embalaje, etc.

� Cantidad: La cantidad debe redactarse en cifras y letras especificando si

se trata de unidades, peso o volumen. Cuando la cantidad de los productos

se mencione por peso o volumen, deberá mencionarse la unidad de que se

trata. Por ejemplo: toneladas, kilogramos, etc.

� Embalaje, etiquetado y marcas: Los requisitos referentes a embalaje,

etiquetado y a las marcas varían cuando se exporta y se deberá describir

claramente en el contrato. Asimismo si la mercancía estará unitizada. Ej: en

pallets, contenedores, etc.

� Valor total del contrato: El valor total del contrato debe mencionarse en

letras y números, así como la moneda utilizada y el país al que hace

referencia.

� Condiciones de entrega: El precio del contrato debe estar relacionado

directamente con un Término de Comercio que estipule las condiciones de

entrega (preferentemente de conformidad con los Incoterms 2000)

� Descuentos y comisiones: El contrato deberá estipular también a

cuanto se eleva el descuento o comisión, quien debe pagarlas y a quien. La

base del cálculo de la comisión y el porcentaje también deben mencionarse

claramente. Los descuentos y/o comisiones pueden estar o no incluidos en

el precio de las exportaciones, según lo decidan conjuntamente el

exportador y el importador.

� Impuestos, aranceles y tasas: De acuerdo a las condiciones de

entrega se entiende que el precio establecido por el vendedor incluye

impuestos, aranceles y tasas relativas a la exportación de la mercancía.

Marco teórico 40

De igual manera, las eventuales tasas del país importador corren a cargo

del comprador.

� Lugares: Aunque el Termino de Comercio indica específicamente un

solo lugar, es conveniente especificar el lugar de despacho y el lugar de

entrega y de ser posible debe indicarse el lugar de toma a cargo por el

transportista, el punto de embarque, el punto de desembarque y el destino

de la mercancía.

� Periodos de entrega o de envío: Las fechas de la entrega o de envío

deberán mencionarse, en lo posible específicamente o ya sea a partir de 1°)

la fecha del contrato, 2°) la fecha de notificación de la emisión de una carta

de crédito irrevocable o 3°) de la fecha de recepción del anuncio de la

concesión de la licencia de importación por el vendedor. Asimismo debe

indicarse la fecha tope para la presentación de los documentos a partir de

la fecha de embarque.

� Envío parcial / transbordo / agrupación del envío: El contrato debe

estipular explícitamente si las partes en el contrato han acordado un envío

parcial o un transbordo, así como el punto de transbordo y eventualmente el

número de envíos parciales concertados. Cuando se prevea enviar los

bienes bajo régimen de “agrupación de envío de exportación”, esto se

mencionará en el contrato.

� Condiciones especiales de transporte: Si bien el Termino de

Comercio acordado, puede estar relacionado con el medio de transporte,

este Termino de Comercio no debe confundirse con las condiciones de la

Contratación del Transporte, debiendo especificarse en el contrato

cualquier condición especial que sea requerida Ej: Si el flete incluye los

gastos de descarga.

Marco teórico 41

� Condiciones especiales de seguros: De acuerdo al Término de

Comercio y en forma similar al transporte, el contrato debe estipular

claramente las condiciones del seguro de la mercancía contra las pérdidas,

desperfectos o destrucción que puedan ocurrir durante el transporte. El

contrato debe mencionar la cobertura de riesgos, su incidencia, la moneda

del seguro, la suma asegurada, etc.

� Documentos: Cuando se trate de otros documentos distintos a la

Factura Comercial, al Documento de Transporte o al Documento de

Seguro, debe estipularse en el contrato que otros documentos son

necesarios y quien debe emitir estos documentos con sus especificaciones.

� Inspección: Aunque muchos productos están sometidos a inspecciones

antes de la expedición por agencias designadas, los compradores

extranjeros pueden estipular sus propias condiciones y tipo de inspección y

exigir que lo efectúe otra empresa. Las partes deben establecer claramente

la naturaleza y método de inspección, así como la agencia encargada de

efectuar la inspección de los bienes, cuando difieran de los previstos en el

control de calidad y las normas de inspección antes de la expedición, en

estos casos debe aclararse en el contrato quien asumirá estos costos por

inspecciones adicionales.

� Licencias y permisos: La obtención de una licencia para la internación

de ciertos productos en el país del comprador puede ser más difícil en

algunos países que en otros, por lo que las partes en el contrato deben

declarar claramente si la transacción de exportación requiere o no una

licencia de importación y quien debe solicitarla.

� Condiciones de pago: Debe indicarse si el pago es anticipado, al

contado o al crédito, e incluso para aquellos casos de “al contado” si el

pago se realizara al embarque o contra presentación de documentos ya sea

en el país del exportador o del importador. Un solo contrato puede estipular

diferentes condiciones de pago dividiendo en porcentajes la transacción.

Marco teórico 42

� Medios de pago: De acuerdo a la(s) condición(es) de pago pactadas,

debe especificarse el o los medios de pago a utilizar, ya sea pago directo,

cobranza o carta de crédito, aclarando la modalidad de estos o sea

transferencia, orden de pago, cheque bancario, efectivo, cobranza contra

pago, cobranza contra aceptación y pago, carta de crédito irrevocable o

irrevocable y confirmada, transferible, de pago a la vista, de pago diferido,

aceptación o negociación de giros o letras de cambio, etc. Es recomendable

que el exportador negocie preferentemente su pago mediante carta de

crédito irrevocable y confirmada.

� Garantía: Si fueran requeridas garantías contractuales, deben

estipularse el tipo y la fecha de vencimiento de las mismas.

� Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”: Las

partes en el contrato deben definir ciertas circunstancias en las cuales se

las libera de las responsabilidades contraídas en el contrato. Dichas

disposiciones, denominadas de “fuerza mayor”, tienen por objeto definir las

medidas que cabe tomar en caso de incumplimiento por circunstancias

insuperables acaecidas tras la firma del contrato.

� Retrasos de entrega o pago: El contrato definirá la cuantía que se le

abona al comprador a título de daños y perjuicios en caso de retraso en la

entrega por razones ajenas a la fuerza mayor o por incumplimiento de

terceros. Asimismo definirá el interés que se le abonara al vendedor por el

retraso en el pago por razones ajenas a la fuerza mayor o por

incumplimiento de terceros.

� Recursos: Es conveniente incluir alguna posibilidad de recursos en el

contrato, en caso de que se incumplan determinadas partes del mismo.

Dichos recursos deberían corresponder a las disposiciones obligatorias

aplicables a la jurisdicción del contrato.

Marco teórico 43

� Arbitraje: El contrato incluirá también una disposición de arbitraje, para

la resolución rápida y amistosa de diferencias o contenciosos que puedan

surgir entre las partes.

� Idioma: Si es posible debe especificarse el idioma del contrato que

prevalecerá en caso de diferencias entre las partes.

� Jurisdicción: El contrato debe especificar la jurisdicción por la que se

rige y debe estipular la ley nacional aplicable al contrato

� Firma de las partes: Debe notarse que en muchos casos el contrato de

compraventa internacional es pactado mediante el envío de una oferta y la

aceptación de la misma, intercambios efectuados por medios de

comunicación en los cuales no siempre es posible que estén firmados o que

se pueda autenticar la firma, por lo que las partes deberán tener en cuenta

el monto total de la transacción y si es necesario que se formalice este

acuerdo mediante la firma de ambas partes en un contrato.

Marco teórico 44

La Empresa

II Ámbito empresarial: En las economías cerradas el consumidor tiene posibilidades de elección

ilimitadas en materia de precio y calidad. En contraste, las múltiples alternativas

que brindan un mercado abierto y la competencia que este genera favorecen al

consumidor final porque aumentan las opciones de satisfactores de diversa índole

para ajustarse a cualquier tipo de necesidad y presupuesto.

En contraparte, como productores de bienes y servicios estamos destinados a

innovar y desarrollar cada vez más y mejores productos. Ello requiere que

efectuemos cambios drásticos. En este nuevo esfuerzo no deben soslayarse las

necesidades que plantean los consumidores en su propio entorno.

Los proyectos de exportación deben formar parte importante de los programas de

crecimiento de la empresa, por lo que se recomienda considerarlos como la

variable de mayor peso dentro de los mismos.

La necesidad de cambio es tan imperante, que de no efectuarse se corre el riesgo

de perder la oportunidad del éxito y salir del mercado. Por eso es recomendable

planearlo y asumirlo de la mejor manera.

El objeto del presente es el de realizar una exportación, así como el tramite de

financiamiento a la preexportación y a las ventas.

E igualmente introducir el producto de la industria agrícola de Loreto, Zacatecas

en los mercados internacionales.

Empresa 45 Antecedentes de la empresa Molinos y Especias Charito. Historia Es una empresa familiar que se desarrolla mediante un esquema institucional en

las áreas de agricultura y comercialización. Ubicando al corporativo justo en las

raíces de nuestro fundador don José Antonio Gómez, en el municipio de Loreto,

en el Estado de Zacatecas, México.

En la ciudad de Loreto, Zacatecas, el día 3 de septiembre de 1993, se constituyo

la empresa Molinos y Especias Charito

La sociedad está integrada por 5 hermanos que se encargan de: Ventas

Nacionales; Compras, Producción

Organigrama de la empresa

Director General

Gerente de Compras Gerente de Producción Gerente de Ventas

Asistente

2 Asistentes Responsable de procesos

Supervisor

10 Operarios

3 Asistentes

Empresa 46

Valores

La empresa ha crecido gradualmente desde sus inicios año con año en cuanto a

su producción y a sus ventas: esta es una de las metas principales.

La organización está en constante contacto con cada una de las áreas y

departamentos, participando a sus colaboradores de actitudes positivas que

permitan identificar y satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Esto como

parte de las políticas que nos motivan a crear clientes y mantenerlos.

Con más de 30 años en el agro mexicano y a lo largo de dos generaciones,

Molino y Especias Charito, sido partícipes de una historia rica en tradición en el

cultivo de ajo, chile y jitomate, entre otros productos agrícolas, abasteciendo a

nuestros clientes en cualquier época del año.

Localización de la empresa La empresa Molinos y Especias Charito se encuentra ubicada en Av.

Independencia no. 908 en la ciudad de Loreto, Zacatecas.

Los 5 Hermanos Gómez han llevado adelante una de las empresas más

importantes de México en la producción, comercialización y distribución de ajo y

chile seco, así como de otros productos que generosamente se cultivan en el

campo mexicano.

Los Hermanos Gómez sustentan su crecimiento en los valores que heredaron de

sus padres y que se han fortalecido en la honestidad, el trabajo en equipo, la

constancia y la fe, en el propósito de ser mejores.

Empresa 47

Un alto sentido a la exportación

La globalización los ubica en la antesala de nuevos mercados, de nuevas culturas,

en donde los retos los motivan a ofrecer productos con los más altos estándares

de calidad y con las normas estipuladas por cada uno de los países a los que

llegara su producción.

Producen ajo, tomate, papa, cebolla, tomate de hoja, chile verde y chile seco, chile

pulla, entre otros, en el estado de Zacatecas.

Los Hermanos Gómez atienden la demanda de clientes en diferentes partes de

México, desean enfocar parte de nuestra producción hacia los Estados Unidos a

través de modelos confiables que garanticen la exportación en tiempos y entrega

de los productos. La actividad principal es el cultivo de chile pulla, utilizando

tecnología de punta para ofrecer presentaciones del producto exclusivas a nivel

región

Objetivo o misión

Es cultivar y comercializar legumbres de alta calidad para mercados globales, en

un ambiente de alto desarrollo humano con el propósito de generar utilidades.

Políticas de crédito y cobranza

Para solicitud de Crédito, acuda a las oficinas centrales.

Los términos y plazos de crédito están sujetos a negociación dependiendo;

volumen , condiciones operativas del cliente, ubicación geográfica, etc.

Empresa 48 Nuestro Producto

Chile pulla

Empresa 49

2 Kilos

18 Kilos

1.5 Kilos

Presentaciones en bultos, cajas de 25 libras y bolsas de 100 y 150 grs.

Empresa 50

Información general del producto

La importancia del cultivo del chile en Zacatecas, es evidente, tanto por la extensa

superficie establecida, como por su amplio consumo en el medio rural y en el

urbano.

Por ser un generador de fuentes de trabajo en el estado, este cultivo cumple una

función social y económica muy importante, ya que requiere de 130 a 150 jornales

por hectárea que se ocupan desde la siembra en el almácigo hasta la cosecha.

Cada año es fluctuante la superficie establecida con este cultivo, variando de

1,300 a 2,500 hectáreas, lo que representa del 30 al 45% de la superficie

establecida con hortalizas en el estado.

De la superficie total plantada con chile, el 69% se destina para consumo en seco

y el 31% para consumo en verde.

El chile se ubica como uno de los alimentos principales de la población, ya que es

ampliamente consumido como condimento, platillo principal, encurtidos y

ensalada; además, se caracteriza por tener cantidades altas de vitaminas "A" y "C"

y en menor proporción del complejo "B".

Por la importancia económica que reviste esta especie vegetal, a continuación se

describen los lineamientos técnicos sugeridos por el Campo Experimental

Pabellón, para realizar su cultivo eficiente.

Almácigos: El objetivo principal de un almácigo, es proporcionar a la semilla un

medio favorable para su germinación y un desarrollo eficiente de la planta en sus

primeras etapas de crecimiento. Los almácigos son pequeñas superficies donde

se siembran semillas muy pequeñas en grandes cantidades, para obtener

volúmenes altos de plántulas.

Localización. Los almácigos se deben establecer en terrenos donde no se haya

sembrado chile durante los tres años anteriores para disminuir posibles problemas

ocasionados por enfermedades que afectan al cultivo, además se debe establecer

cerca del abastecimiento de agua y del lugar donde se vaya a trasplantar para

Empresa 51

facilitar su manejo; así mismo, el lugar debe estar protegido de vientos fuertes. En

cuanto al suelo, éste debe tener buen drenaje y topografía plana.

Preparación del terreno: Para construir el almácigo, se sugiere realizar un

barbecho profundo con suficiente anticipación a la siembra que permita la

descomposición de los restos del cultivo anterior. Quince días después de

barbechar, se rastrea y cruza el terreno para desmenuzar los terrones;

posteriormente se realiza una buena nivelación para evitar encharcamientos.

Construcción del almácigo: Para facilitar la construcción del almácigo se surcará el

terreno a 92 centímetros de ancho y dé un riego pesado. Una vez que el suelo

esté en "punto", se levantarán bordos perpendiculares al surcado con una

separación de 10 metros entre ellos y una altura aproximada de 30 centímetros.

Auxiliándose de los surcos que se trazaron con el tractor, se construirá con

azadón los bordos laterales del almácigo; de esta manera obtendrá almácigos

rectangulares de 1 metro de ancho por 10 de largo; es decir, de 10 metros

cuadrados. Así mismo, se procurará dejar calles de 2 metros de ancho entre los

almácigos para facilitar el movimiento de las personas y el traslado de materiales

durante el manejo de dichos almácigos.

Es necesario apretar bien los bordos del almácigo para que permanezcan en buen

estado hasta la obtención de la planta para el trasplante, lo cual se logra

golpeándolos constantemente con el azadón para compactarlos.

Preparación de la cama del almácigo: Para preparar la cama del almácigo se

sugiere mezclar dos partes de tierra (de preferencia de lugares no dedicados a la

explotación de cultivos como pueden ser montes, ríos o barrancos), una parte de

arena y una parte de estiércol bien podrido.

Estos materiales deben estar previamente cribados en un arnero con malla de 6

milímetros de abertura para obtener una mezcla uniforme al juntarlos.

Posteriormente se colocará una capa de 10 a 15 centímetros de espesor de esta

mezcla dentro del almácigo y emparéjela perfectamente.

Empresa 52

Desinfección de la cama del almácigo: Es necesario fumigar los almácigos para

eliminar los organismos dañinos que atacan o enferman a las plántulas. La tierra y

principalmente el estiércol, pueden contener semilla de maleza, nemátodos,

hongos y bacterias nocivas para las plántulas de chile.

Se aplicará un riego para "asentar" la mezcla de tierra+arena+estiércol, inducir la

germinación de las semillas de maleza y activar el desarrollo de los

microorganismos. A los tres días de haber regado, se aflojará con un azadón la

mezcla para eliminar la maleza recién nacida y favorecer la penetración del gas

fumigante.

El bromuro de metilo es uno de los fumigantes más usados para la desinfección

de almácigos. Es un líquido envasado a presión en pequeñas latas cerradas

herméticamente, que al contacto con el aire, se transforma en un gas

desinfectante altamente tóxico; por lo tanto se debe tener mucho cuidado durante

su manejo y usar guantes y mascarilla, para evitar algún accidente grave.

Para aplicar el bromuro de metilo, se colocarán tres o cuatro tabiques al centro y a

lo largo del almácigo y sobre ellos, unos tubos o tiras de madera; o bien, a lo largo

de las camas se colocan arcos de alambrón de 1/4 de pulgada, para sostener el

polietileno que cubre la cama al momento de la fumigación.

Se colocarán también a lo largo del almácigo tres frascos de vidrio de boca ancha

ligeramente enterrados e inclinados, con la abertura hacia las calles de manejo;

después se cubrirá el almácigo con un polietileno transparente de 11 metros de

largo por 2 de ancho. Sellar perfectamente las orillas del polietileno con tierra, de

preferencia húmeda, para evitar que escape el gas fumigante.

Aplique una libra (456 gramos) de bromuro de metilo por cada almácigo de 10

metros cuadrados, distribuida en partes iguales en los frascos. Esta práctica se

realiza con un aplicador especial provisto de una válvula de paso y una manguera

que se introduce al frasco para dosificar el bromuro.

Empresa 53

Una vez aplicado el fumigante, se revisará cuidadosamente que hayan quedado

bien selladas todas las orillas del polietileno para tener la certeza de que no hay

fugas del gas aplicado.

El almácigo se deja tapado durante dos días y posteriormente se destapa y se

afloja nuevamente la tierra para que se ventile por lo menos durante otras 48

horas para poder realizar la siembra en él.

Desinfección de la semilla: Para prevenir la presencia de la enfermedad conocida

regionalmente como "secadera", "caidera" o "ahogamiento" (Damping-off), es

conveniente tratar a la semilla antes de la siembra con un fungicida que evite la

aparición de dicha enfermedad. Para ello se sugiere mezclar 1 kilogramo de

semilla con 5 gramos de algún producto químico de los que se citan a

continuación: Interguzan PH (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30), Captán 50 PH

(Captán PH 50), Leguzan 30-30 (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30), Manzate

200 (Mancozeb PH 75), Pentaclor 600 F (Quintozeno SA 60), o Prozycar 50%

(Carbendazim PH 50).

Siembra: Si cubre el almácigo con tapaderas hechas con ramas de hierba y

zacate, siembre del 15 de diciembre al 15 de enero; sin embargo, procure no

cubrir el almácigo con ramas sueltas. Por otra parte, se usarán tapaderas de

plástico transparente, que son las más recomendadas, siembre del 10 al 30 de

enero.

Antes de la siembra se aplicarán un riego ligero con regadera manual y nivele el

suelo lo mejor posible; después haga surquitos de 10 centímetros de separación; o

bien, hacer pares de surquitos separados 3 centímetros entre sí y 10 centímetros

entre cada par.

La siembra se hace a chorrillo a lo largo de las hileras marcadas y la semilla se

cubre con la misma tierra, de tal forma que quede a una profundidad de 2

centímetros.

Empresa 54

Después de la siembra, coloque una capa de arena cribada de 1 centímetro de

espesor. Es importante que dicha capa quede bien distribuida en todo el almácigo

para obtener una emergencia uniforme.

Después de colocar la arena, se aplicará un riego ligero y cubra los almácigos con

las tapaderas de plástico o zacate.

Densidad de siembra: Con 600 a 800 gramos de semilla se siembran 20 metros

cuadrados de almácigo, los cuales producen planta suficiente para trasplantar una

hectárea de chile.

Riegos y manejo de los almácigos. A partir de la siembra, se aplicarán riegos

ligeros cada tercer día por la mañana, con regadera manual, procurando distribuir

uniformemente el agua y evitar encharcamientos.

La cantidad de agua necesaria en cada riego irá aumentando de acuerdo al

desarrollo de la planta y a las variaciones de temperatura, ya que las plantas más

grandes requieren de mayor cantidad de agua para realizar sus funciones vitales y

el aumento de la temperatura provoca mayores pérdidas de humedad por efecto

de evapotranspiración.

Entre los 10 y 20 días después de la siembra, conforme vayan brotando las

primeras plántulas, se irá quitando manualmente la capa de arena que quede

entre las plantas con el objeto de acelerar su crecimiento y evitar daños por

quemaduras al calentarse la arena.

Desde la siembra, los almácigos deben permanecer cubiertos las 24 horas del día

hasta que la planta tenga una altura de 2 a 3 centímetros; después deberá

destaparse durante el día para evitar quemar las plantas por efecto de las

temperaturas altas que se tienen dentro del almácigo y cubrirse por la noche para

protegerlos de las heladas.

Esta actividad se debe hacer paulatinamente para que las plántulas se vayan

aclimatando a la acción directa de los rayos del sol, ya que si se destapa

repentinamente, se corre el riesgo de que se deshidraten y mueran.

Empresa 55

Cuando las plantas alcancen una altura aproximada a 5 centímetros, es el

momento adecuado para hacer un aclareo manual si se considera necesario,

tratando que las plántulas no queden amontonadas, lo cual favorece el desarrollo

de plantas más fuertes y vigorosas.

Control de enfermedades y plagas en el almácigo: Para prevenir los daños

causados por el ahogamiento (Damping-off) en las plántulas, es necesario fumigar

el suelo y desinfectar la semilla; además, es conveniente aplicar en el agua de

riego 10 gramos de Leguzan 30-30 (Quintozeno PH 30 y Thiram PH 30) o Captán

50 PH (Captán PH 50) por cada 20 litros de agua. El tratamiento se repite cada 5 a

7 días durante todo el tiempo que dure la planta en los almácigos; además,

procure evitar los excesos o falta de humedad.

Entre las plagas que se pueden presentar en los almácigos de chile, está la pulga

saltona, pulgones y gusanos, las cuales se pueden controlar eficientemente con

aplicaciones de Folidol M-50 (Paratión metílico CE 50) o Tamarón 600

(Metamidofos LS 60) en dosis de 20 centímetros cúbicos por 10 litros de agua

cuando se observen los primeros daños.

Preparación del terreno para el trasplante: Con suficiente anterioridad al

trasplante, de preferencia en octubre o noviembre, se barbechará el terreno a una

profundidad de 30 centímetros, cuando el suelo tenga un contenido de humedad

adecuado que permita la penetración del arado.

El barbecho se hace con el fin de romper, aflojar y voltear la capa arable del suelo,

enterrar los residuos de malas hierbas y de la cosecha anterior para propiciar su

descomposición, aumentar la fertilidad y el contenido de materia orgánica en el

suelo, así como favorecer la aireación del mismo; también ayuda a eliminar

parcialmente las plagas del suelo al exponer los huevecillos, larvas y pupas de

insectos al frío, al sol y al aire de la superficie.

El rastreo se debe efectuar también cuando el suelo tenga un contenido de

humedad adecuado que permita desbaratar los terrones y dejarlo bien mullido; si

es necesario, realice otro paso de rastra en sentido perpendicular al primero.

Empresa 56

Se recomienda realizar la nivelación para evita encharcamientos futuros que

propicien el ataque de enfermedades.

Los surcos se trazan siguiendo las curvas a nivel del terreno con una pendiente

menor de 2 por ciento, para lograr la distribución uniforme del agua de riego y

evitar encharcamientos. La distancia entre surcos varía de 85 a 92 centímetros,

dependiendo del tipo de chile que se vaya a establecer y de la maquinaria con que

cuente el productor.

Época de trasplante : El trasplante se debe hacer cuando exista el menor riesgo

de heladas; es decir, del 1° al 20 de abril y cuando la planta haya alcanzado una

altura de 10 a 15 centímetros, tenga buen desarrollo radicular, apariencia vigorosa

y color verde oscuro en el follaje.

A medida que la planta se desarrolla y se elevan las temperaturas, los

requerimientos de agua son mayores, por lo que es necesario acortar el intervalo

entre riegos, es por ello que el quinto riego se deberá aplicar aproximadamente 15

días después de la fecha de aplicación del cuarto riego.

Fertilización: El tratamiento de fertilización con el cual se han obtenido buenos

rendimientos es el 180-80-80. La mitad del nitrógeno, todo el fósforo y todo el

potasio se aplica antes de efectuar el riego de ocho. Poco antes del quinto riego

se fertiliza con la otra mitad del nitrógeno.

Para la primera aplicación se puede usar 440 kilogramos de sulfato de amonio;

410 kilogramos de superfosfato de calcio simple y 160 kilogramos de sulfato de

potasio por hectárea. Se puede usar cualquier otro tipo de fertilizante nitrogenado

fosfatado o potásico, pero respetando el tratamiento sugerido.

Labores de cultivo: Después del riego de ocho y en cuanto la tierra dé punto, se

realiza el primer cultivo, ya sea con tracción mecánica o con la yunta;

inmediatamente después se efectúa el "pavoneo" con azadón, el cual consiste en

eliminar la maleza presente en el lomo del surco y arrimar tierra a las plantas.

Empresa 57

Ocho días antes de aplicar el cuarto riego, se levanta el surco y después de dicho

riego, se vuelve a cultivar y se realiza la "pica" que consiste en borrar el surco con

azadón. Con esto, se consigue eliminar la maleza presente, arrimar tierra a las

plantas y conservar mejor la humedad.

Antes de aplicar el quinto riego es necesario levantar el surco.

Una vez efectuadas las labores anteriores, se debe procurar dar un "cultivo y

levante" después de cada riego, mientras el tamaño de las plantas lo permitan.

Cuadro 2. Control químico de las principales plagas que atacan al cultivo del

chile. cepab. 1998.

P l a g a Producto (Ingrediente activo) Dosis/ha Pulga saltona Barrenillo

Pulgón

Gusanos *

Mosquita blanca

Minador de la hoja

Paratión metílico CE 50 Malatión CE 100 (Malatión) Diazinón CE 23 (Diazinón) Sevín PH 80 (Carbarilo) Sevín PH 80 (Carbarilo) Paratión metílico CE 50 Gusation M-20 (Azinfos metil) Malatión CE 100 (Malatión)

Orthene PS 75 (Acefate) Dimecrón LS 100 (Fosfamidón) Tamarón LS 40 (Metamidofos)

Lannate PS 90 (Metomilo) Dipterex PS 80 (Triclorfon)

Basudin CE 60 (Diazinón) Rogor CE 38 (Dimetoato) Thiodan CE 35 (Endosulfán) Confidor SC 35 (Imidacloprid)

Dimecrón LS 100 (Fosfamidón) Basudín CE 25 (Diazinón) Rogor CE 38 (Dimetoato)

1.0 - 1.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 kg 1.5 - 2.0 kg 1.0 - 1.5 litros 2.0 - 2.5 litros 1.0 - 1.5 litros

0.75 - 1.0 kg 0.3 - 0.5 litros 1.0 litro

0.3 - 0.4 kg 1.0 kg

0.5 - 0.65 litros 1.0 - 1.5 litros 2.0 - 3.0 litros 1.0 litro

0.3 - 0.5 litros 1.0 - 1.5 litros 1.0 litro

Empresa 58

Enfermedades: Marchitez del chile. Es la enfermedad principal que se presenta en

la región y las condiciones ambientales que favorecen su desarrollo son una

humedad del suelo alta y la presencia de temperaturas frescas. Esta se presenta

con mayor intensidad en las últimas etapas de desarrollo del cultivo, o sea, en el

periodo de fructificación y maduración del fruto, el cual coincide con la época en

que se presenta con mayor frecuencia e intensidad la lluvia.

Los síntomas característicos de la marchitez del chile comienzan precisamente

con un secamiento muy leve de la planta. Después de tres o cuatro días las

plantas se marchitan completamente, observándose en el cuello un necrosamiento

muy marcado y al efectuarse un corte transversal, en el tallo se aprecia una

coloración café oscura.

Actualmente no se conoce ningún producto químico que controle la marchitez,

tampoco se cuenta con variedades comerciales genéticamente resistentes a esta

enfermedad, por lo que se considera que una forma práctica de prevenir la

enfermedad consiste en:

1. Nivelar bien el terreno para evitar encharcamientos.

2. Evitar surcos de más de 100 metros de largo.

3. Sembrar semilla procedente de frutos sanos y desinfectarla.

4. Usar plantas sanas en el trasplante.

5. Hacer surcos altos.

6. Aplicar riegos ligeros.

7. Tratar que el agua de riego no toque el tallo de las plantas.

8. Regar en surcos alternos (terciar) en la época de lluvias.

9. Desaguar el terreno inmediatamente después de lluvias fuertes.

10. Eliminar las piletas después de regar en la temporada de lluvias, o bien, evitar

el uso de éstas, dando al surcado una pendiente adecuada.

11. No volver a plantar chile en el mismo terreno durante cuatro o cinco años.

12. Si el cultivo estuvo muy afectado por marchitez es conveniente que después

de cosechar, arranque todas las plantas, las saque del predio y las queme.

Empresa 59

Cosecha: La cosecha de chile con fines de verdeo en las variedades del tipo

Ancho se inicia entre los 110 a 120 días después del trasplante. Se realizan de

cuatro a cinco cortes a partir de la segunda quincena de julio y todo agosto.

Cuando la producción se destina para el deshidratado, los cortes se van

realizando a medida que los frutos cambian de verde a rojo.

En la región, prácticamente toda la producción de los tipos Mirasol, Pasilla y

Mulato se destina para deshidratado, por lo cual, los cortes se hacen conforme los

frutos van cambiando de color; es decir, de verde a rojo en el caso del tipo Mirasol

y de verde oscuro a café oscuro para los Pasillas y Mulatos.

Los frutos se secan en dos formas: en plantas deshidratadoras o se exponen al sol

en "camas" o "paseras".

El secado artificial en deshidratadoras es más rápido y práctico cuando se trata de

grandes volúmenes. Este tipo de secado requiere una temperatura controlada de

70 grados centígrados y dura aproximadamente 30 horas.

Las paseras se construyen en un lugar plano con un ligero declive para evitar

encharcamientos en caso de lluvias. Sobre las camas se extiende una capa de

paja o ramas secas en donde se acomoda el chile maduro recién cosechado. La

paja permite el paso de aire y elimina así cualquier exceso de humedad para evitar

que los frutos se pudran. Una vez que la parte asoleada del fruto se seca, el chile

se voltea para que la parte inferior reciba los rayos del sol y se deshidrate.

El secado bajo este método dura de 10 a 20 días, dependiendo de la intensidad

del sol y de la temperatura.

Empaque y clasificación del fruto: El chile para verdeo se cosecha en estado

"sazón" y se transporta a los centros de consumo en camiones a granel o en

costales. En el tipo ancho, el mejor precio se obtiene con frutos grandes; o sea, de

13 a centímetros de 15 largo en promedio.

Empresa 60

El chile seco se debe mojar una vez que ha salido de los hornos deshidratadores

para que no se maltrate o quiebre y su empaque se realiza un día después de

haber humedecido los frutos, los cuales se clasifican en las siguientes calidades:

Chiles buenos: Frutos de todos tamaños pero en buenas condiciones. Estos se

venden a mercados, tiendas y autoservicios, entre otros.

Rezaga: Son frutos quebrados o con daños causados por el sol, plagas y

enfermedades principalmente. Se venden a la industria para la elaboración de

chile molido, salsas o moles.

El empaque se hace en costales o petates. De esta forma, el chile puede durar

almacenado hasta dos años o más.

Selección de la semilla para el siguiente ciclo: Debido a la escasez de semilla

certificada en el mercado, el productor ha optado por conseguir la semilla con

otros productores, la cual generalmente es de baja calidad a causa a la mezcla

entre diversos tipos de chile o mezclas con materiales criollos debido a la

polinización cruzada por efecto de insectos o el viento.

Si el productor no consigue semilla certificada en el mercado y decide producir su

propia semilla, debe tener especial cuidado, ya que de una buena técnica de

selección depende en gran parte la futura producción de chile. El método para

producir semilla se describe a continuación:

Antes de iniciar la cosecha, se aconseja marcar las plantas seleccionadas que

reúnan buenas características agronómicas con estacas, hilos de color, alambre o

cualquier otro material vistoso; así mismo, se marca la cabecera del surco donde

hay plantas seleccionadas. Se debe procurar que las plantas de las cuales se

obtendrá la semilla se parezcan entre sí y que reúnan las características

siguientes:

1. Que se observen sanas, vigorosas, bien desarrolladas y que no tengan

coloraciones extrañas o deformaciones en las hojas.

Empresa 61

2. Plantas con buena carga y distribución de frutos que tengan las

características deseadas por el productor.

3. Que los frutos tengan forma atractiva, tamaño grande y sean uniformes.

Para lograr plantas similares a las seleccionadas, conviene elegir en el campo

plantas que estén en "competencia" con otras; o sea, que la planta seleccionada

tenga otras junto a ella.

Cuando los frutos hayan madurado, se cosechan por separado las plantas

seleccionadas para semilla, de las destinadas para la producción comercial. Para

la obtención de la semilla, deseche los frutos de las plantas enfermas. Después de

cosechar todos los frutos, es conveniente escoger los más grandes, sanos y con

mejor apariencia para obtener su semilla.

Los frutos seleccionados se ponen a secar en paseras o asoleaderos de cemento

y se voltean continuamente para que su secado sea uniforme. Una vez secos se

extraen las semillas; para separar la semilla chica y vana de la buena, se puede

utilizar un ventilador.

Empresa 62

Investigación de mercado

III. Investigación del mercado nacional e internacional Investigación de mercado nacional Actualmente comercializa sus productos en los estados de Nuevo León,

Zacatecas, Jalisco, Michoacán, Guanajuato y Aguascalientes.

Teniendo una ubicación estratégica geográficamente, ya que Loreto, Zacatecas

esta situado en la zona centro del país, con un área geográfica de 419,728 Km. 2,

y con más de 39,921 habitantes, colindando con el estado de Aguascalientes.

Investigación del mercado internacional

Habrá quienes les parezca algo lejano, sólo concebido en proyectos que nunca se

han concretado. Sin embargo, es el principal cliente de nuestras exportaciones y

las empresas que han logrado establecer una relación comercial con empresarios

en ese país, son la muestra de que sí se puede lograr. Tal vez en un principio

parezca complicado.

Sobre todo si nos iniciamos en la aventura de la exportación o si queremos

diversificar nuestros mercados. Pero tal vez no se trata de una tarea tan difícil

como de persistencia y perseverancia.

Conceptos tan conocidos y citados como calidad, puntualidad, seriedad y

honestidad, pueden resultar la clave de una buena negociación y, además, de

mantenerse vigente en el mercado de una economía solvente, que demanda

productos que cumplan con altos estándares de satisfacción.

Empresa 63

México-Los Angeles: historia con potencial de negocios

Hace más de dos siglos, el Rey de España Carlos III ordenó al Nuevo Gobernador

de California, fundar un nuevo pueblo en las altas Californias. Fue así que el 4 de

septiembre de 1781, 11 hombres, 11 mujeres y 22 niños procedentes de Sonora –

algunos historiadores aseguran que también de Sinaloa –fundaron el entonces

llamado Pueblo de Nuestra Señora la Reina de los Ángeles de Porciucula. El

Condado de Los Ángeles como tal se estableció el 18 de febrero de 1850, como

uno de los 27 originalmente creados en el Estados de California. Actualmente, 88

ciudades conforman este condado; la primera en incorporarse fue precisamente la

de Los Ángeles, el 4 de abril de 1850.

Un siglo y medio después, Los Ángeles muestra un desarrollo sorprendente: con

una superficie de 10,575 kilómetros cuadrados y una población de 9.9 millones de

habitantes a julio de 2001, no sólo es el condado más poblado de Estados Unidos,

sino que también se ha convertido en el principal centro manufacturero del país.

Basándose en el Producto Interno Bruto, California es por sí misma la quinta

economía mundial; el sur de California ocupa la posición número diez y el condado

de Los Ángeles es el lugar 16.

Un último dato importante como antecedente, es la integración de su población:

conforme al censo del 2000, 45 por ciento es hispana, 32 por ciento anglosajona,

12 por ciento asiática y 10 por ciento de origen negro.

Esto indica la gran potencialidad que tienen las empresas mexicanas para hacer

negocios en Los Ángeles. Las posibilidades que ofrece el mercado se dan en

diversos sectores:

Alimentos y bebidas de todo género: Desde alimentos frescos hasta procesados;

bebidas con contenido y sin contenido alcohólico. Es un sector que crea mucha

demanda para importar de México, fundamentalmente por el éxito que tiene la

gastronomía mexicana y la amplia población de origen mexicano que reside en

Los Ángeles. Es en este sector donde más se manifiesta el mercado de la

Empresa 64

nostalgia: los mexicanos viviendo en California con una enorme añoranza por los

productos y marcas que acostumbran consumir en México.

Algunos tips

Para acceder a estas oportunidades sin embargo, es recomendable tener siempre

en mente que lo que el importador busca de un proveedor:

1. Respuesta rápida. Si necesita una cotización, una muestra o las posibilidades

de elaborar un producto bajo diseño, la respuesta no debe tardar más de dos o

tres días; si el planteamiento es más complicado, puede llevarse más tiempo,

pero es muy importante que se le avise al comprador, a fin de que éste sepa

que el proveedor está trabajando e interesado en el proyecto y, a la vez, dé

visto bueno al retraso.

2. Comunicación. Debe ser constante. El proveedor debe estar pendiente al

comprador (llegada de embarque, adelanto o retraso del mismo, problemas

aduaneros, necesidades de nuevos inventarios, etc.). El objetivo final del

importador es vender el producto y, entre más tiempo dedique a ellos, mejor

para ambas partes. Esté al pendiente de él; ofrézcale servicio y ganará su

confianza. Si usted es un proveedor seguro, tendrá un cliente seguro. Lo

difícil no es tanto conseguir al importador sino mantenerlo, y para esto un buen

servicio es la clave.

3. Idioma. El inglés es muy importante para el desarrollo de negocios en Estados

Unidos. Aún dentro del mercado hispano, es muy frecuente que dentro de

segundas o terceras generaciones nacidas en la Unión Americana muchos

empresarios ya no hablen español o lo hablen deficientemente. El exportador

debe contar dentro de la empresa con personal que hable inglés y pueda

negociar en ese idioma.

4. Honestidad. Cumplir con lo pactado es vital. No deben de seguir, ni motivar

que surjan, dudas sobre la honestidad de la empresa exportadora, entendida

ésta como la responsabilidad con que se asuman los compromisos de precios,

plazos de entrega y calidad de producto acordados.

Empresa 65

Contratiempos que salen con el proceso productivo o de otra índole, deben ser

avisados a tiempo al comprador (comunicación), no esperar a que se presente

el problema y con ello se pierda el cliente. El comprador tiene a su vez

entregas pre-establecidas con sus clientes, a los cuales desde luego no quiere

perder. No va a arriesgarse a perderlos con un proveedor poco confiable.

5. Adaptabilidad. Flexibilidad para cambiar diseños y presentaciones de los

productos, así como para adoptar mecanismos de comercialización novedosos.

Que la mercancía cumpla con disposiciones y regulaciones de instituciones y

organismos estadounidenses es primordial. De otra manera, no hay acceso al

mercado.

En síntesis, las oportunidades de hacer negocios en Los Ángeles son muchas,

sobre todo considerando que la perspectiva de comportamiento de la economía

para los dos últimos trimestres de este año son de repunte.

De acuerdo a un estudio demográfico se estableció que el flujo de emigrantes

mexicanos hacia Estados Unidos de Norte América tiene como destinos los

siguientes Estados: California, Texas, Arizona e Illinois, a continuación se

presentan los gráficos de distribución poblacional así como sus porcentajes:

Empresa 66

Fuente: Internet De acuerdo a los gráficos California resulta ser el Estado que da mayor albergue

a emigrantes mexicanos representando un 46.7% del total. Por lo que nuestro

mercado objetivo será la Ciudad de los Angeles California debido a que cuenta

con las redes de distribución necesarias para colocar nuestro producto, a

continuación detallamos algunas características de este nicho de mercado:

Los Angeles, California, mercado objetivo

Empresa 67

Los Ángeles es la ciudad más grande de California y la segunda ciudad más

grande de los Estados Unidos. Esta localizada en la costa sur de California

aproximadamente a 120 Km. (75 millas) al norte de la frontera con México y 640

Km. (400 millas) al sur de San Francisco. El nombre original de la ciudad era "El

Pueblo de Nuestra Señora Reina de los Ángeles" pero se adoptó la versión corta

de Los Ángeles por razones obvias.

A diferencia de la mayor parte de las ciudades, Los Ángeles no tiene un centro

urbano distintivo. Es mas como una colección de comunidades individuales

enlazadas unas con otras por una compleja red de caminos y carreteras. Cada

comunidad ofrece un carácter único y diferente. Juntas forman el gran complejo

metropolitano llamado Los Ángeles.

Hollywood es el hogar de las estrellas de cine, es la comunidad más famosa en

Los Ángeles. Mas del 75% de todas las películas producidas en los Estados

Unidos son hechas en esta ciudad y la comunidad de Burbank, alberga es donde

se encuentran la mayor parte de los estudios.

Los Ángeles tiene cuatro aeropuertos importantes, Los Ángeles International, el

aeropuerto de Burbank-Glendale, Aeropuerto John Wayne y el Aeropuerto Ontario

International. Además, el aeropuerto del Orange county está a menos de una hora

de la ciudad y el aeropuerto de San Diego está a mas o menos dos horas en

automóvil.

Tratado comercial

Como resultado del TLC, se deben de cubrir doce temas para promover el

intercambio comercial y la inversión en los dos países.

• acceso a mercados

• reglas de origen

• agricultura

• normas técnicas Empresa 68 • normas fito y zoosanitarias

• medidas de salvaguarda

• practicas desleales

• compras de gobierno

• inversión

• servicios

• propiedad intelectual

• solución de controversias

Empresa 69

El proyecto

IV. El proyecto Objetivos generales • Realizar un análisis FODA

• Analizar la viabilidad del proyecto, de acuerdo con los factores predominantes

en el mercado de los molinos y las especias.

• Aumentar la producción de la empresa

• Exportar productos mexicanos a nivel internacional

Objetivos específicos

• Obtener financiamiento para incrementar la producción

• Obtener financiamiento para compra de materia prima

• Exportar al mercado meta los Angeles, Cal.

• Crear fuentes de empleo a partir de la expansión del mercado

• Exportar específicamente:

El análisis FODA Es una herramienta que se utiliza para comprender la situación actual de una

empresa u organización. El objetivo de esta herramienta es ayudar a diagnosticar

para, en función de ello, poder pronosticar y decidir.

FF ortalezas

OO portunidades

DD ebilidades

AA menazas

Es el análisis de variables controlables (las debilidades y

fortalezas son internas de la organización y por lo tanto se

puede actuar sobre ellas con mayor facilidad), y de variables

no controlables (las oportunidades y amenazas las presenta el

contexto y la mayor acción que podemos tomar con respecto a

ellas es preverlas y actuar a nuestra conveniencia).

Proyecto 70 Con FODA se podrá detectar:

· Las Fortalezas de la empresa: los recursos y las destrezas que ha adquirido su

empresa; aquello en lo que tiene una posición más consistente que la

competencia.

· Las Oportunidades en el entorno: variables que están a la vista de todos pero

que, si no son reconocidas a tiempo, significan la pérdida de una ventaja

competitiva.

· Las Debilidades de su empresa: aquellos factores en los que se encuentra en

una posición desfavorable respecto de sus competidores.

· Las Amenazas en el entorno: variables que ponen a prueba la supervivencia de

su empresa y que, reconocidas a tiempo, pueden esquivarse o ser convertidas en

oportunidades

Análisis de la empresa Molinos y Especias Charito:

¿Que factores obstaculizan el logro del proyecto? Debilidades: • Mercado internacional no explorado • Desconocimiento de mercados internacionales Amenazas: • Descenso en las tendencias de crecimiento de las ventas • Una base de clientes mas reducida • Dominio de mercado internacional por parte de la competencia ¿Es posible neutralizar sus efectos?

→ Con la aplicación de un estudio de mercado y nuestra la asesoría especializada en cuanto a como ubicar el producto en el mercado objetivo, seguro que podremos neutralizar los efectos negativos

Proyecto 71 ¿Qué factores favorecen el logro del proyecto? Fortalezas: • Producto con calidad de exportación • Personal calificado • Principios de eficiencia, eficacia, productividad y responsabilidad • Bajo costos de producción • Recursos (humanos, financieros, materiales y técnicos) Oportunidades: • Nueva forma de explotar mas eficazmente las fortalezas de la empresa • Aceptación de nuestro productos • Apertura de nuevos mercados ¿Cómo podemos convertir las debilidades y amenazas en fortalezas y oportunidades?

→ Es necesario combatir las debilidades y amenazas con las fortalezas y

oportunidades para así cambiar los efectos de negativo a positivo,

aprovechando nuestra eficacia organizacional, segmentar mas eficazmente

los mercados, uso de publicidad, promoción, etc., y nuevos acuerdos con

los proveedores que podrían reducir los costos de las materias primas y

materiales permitiéndonos ser mas competitivos en precios.

Podemos concluir que si existe posibilidad real para la empresa de poder

incursionar en el mercado global, ya que los obstáculos que la empresa deberá

afrontar, pueden ser sorteados haciendo uso de los factores positivos para

neutralizarlos o eliminarlos.

Producto: Chile puya

Cantidad: 1,000 Costales

Mercado meta: Los Angeles

Medios de transporte: Terrestre

Incoterm: CIF

Proyecto 72 La inversión de proyecto será de usd 25,000.00 de acuerdo a lo siguiente: • crédito de avio revolvente por usd 15,000.00 para la pre-exportación

• crédito de avio revolvente por usd 10,000.00 para el financiamiento a las

ventas

Respecto a las fuentes de financiamiento estas serán instituciones de fomento del

gobierno federal, a través del Banco Nacional de Comercio Exterior, S.N.C.

El plazo de financiamiento para ambas líneas será de 36 meses y las

amortizaciones en forma mensual.

Programa de las inversiones del proyecto:

Adquisición de materias primas y avios necesarios para la producción de la

empresa

Descripción del proyecto

Para tal efecto y considerando que la industria de las especias de Zacatecas es

una de las actividades más importantes no solo del estado, sino también de la

nacional, ya que ocupa el 2º lugar a nivel nacional.

Gracias a la competitividad de esta industria y las oportunidades abiertas por el

tratado de libre comercio de Norteamérica y los acuerdos comerciales suscritos

con diversos países de Latinoamérica, se han visto incrementadas las

exportaciones de esta industria , el destino principal se encuentran los estados

unidos.

Capacidad de producción Cuenta con una capacidad instalada trimestral de 5000 costales de 70 Kg. de los

cuales 1,000 estarán asignados para el proyecto de exportación y 4,000 para el

consumo nacional, con un aprovechamiento o eficiencia de esta capacidad de un

99 % actualmente.

Proyecto 73 Medidas de control

La empacadora cuenta con las medidas de seguridad establecidas por SEDESOL,

entre ellas señalización, extinguidores, equipo de primeros auxilios y salida de

emergencia.

La duración del proyecto será de 36 meses sin periodo de gracia debido a que se

trata de créditos revolventes.

La inversión de proyecto será de 24,000 usd de acuerdo a lo siguiente:

• Crédito de avio revolvente por usd 14,000.00 para la pre-exportación

• Crédito de avio revolvente por usd 10,000.00 para el financiamiento a las

ventas

El plazo de financiamiento para ambas líneas será de 36 meses y las

amortizaciones en forma mensual.

Programa de las inversiones del proyecto:

Adquisición de materias primas y avios necesarios para la producción de la

empresa

Debido a la actual situación operativa de la empresa, la cual representa una

adecuada salud financiera, se considera que no es necesario endeudarla con

créditos a largo plazo. Por lo tanto se recomienda solamente la utilización de

créditos revolventes para apoyar las actividades exportadoras.

Estos créditos estarán dirigidos a apoyar la operación de pre-exportación así como

el financiamiento a las ventas.

Posteriormente a mediano plazo seria conveniente la utilización de créditos

refaccionarios para apoyar el crecimiento de la empresa. Proyecto 74 Cliente prospecto Vallarta Supermarket seria nuestro cliente estrella en el área de Los Angeles

California, ya que cuenta con doce superrmercados que están establecidos

estratégicamente y son de la predilección del consumidor mexicano que radica en

aquella nación es nuestro nicho de mercado.

Proyecto 75 Fracción arancelaria de nuestro producto Sección: II Productos del reino vegetal Capítulo: 07 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios Partida: 0712 Hortalizas (incluso "silvestres") secas, incluidas las cortadas

en trozos o en rodajas o las trituradas o pulverizadas, pero sin otra preparación.

SubPartida: 071290 - Las demás hortalizas (incluso "silvestres"), mezclas de hortalizas (incluso "silvestres").

Fracción: 07129099 Las demás. U. de Medida: Kg. Arancel IVA IVA F.F. Importación 23 Ex. Ex. Exportación Ex.

De acuerdo a la ubicación de las aduanas de frontera norte y por logística nuestro

producto cruzara por la frontera de Nuevo Laredo, Tamaulipas.

Proyecto 76 RReessuummeenn eejjeeccuuttiivvoo

Empresa joven creada apenas hace 10 Años en la Ciudad de Loreto, Zac. Con

una inversión inicial 154,000.00, pesos conformada por cinco personas, todos

mexicanos. Nuestro giro es comercialización de especies.

Nuestras ventas, se concentran actualmente en el mercado nacional con miras de

poder exportar a Estados Unidos.

Actualmente disponemos de una capacidad instalada trimestralmente de 5,000

costales de 70 kgs. en la planta ubicada en carretera a Loreto, Zac.

El proyecto de exportación que se presenta a continuación consiste en vender

1,000 costales de 70 Kg. c/u en el mercado de Estados Unidos, iniciando las

operaciones en la ciudad de Los Angeles California.

Por el momento nuestras finanzas son sanas y disponemos actualmente de los

recursos necesarios para iniciar estas operaciones y a su vez disponemos de los

recursos humanos capacitados y experimentados que garanticen el éxito de

nuestros propósitos.

Pero si se requiere se solicitara un préstamo quirografario para solventar la

operación.

En efecto, nuestro Director General vivió más de 20 años en Los Angeles

California y además de estar bien relacionado socialmente, conoce el medio de los

negocios y en particular el de las especias.

El producto se clasifica en capítulo 07 de la partida 12 del sistema armonizado y

se encuentra libre de gravámenes de exportación en virtud de la iniciativa del

acuerdo del tratado de libre comercio con América del norte, para los productos

originarios de México.

Las ventajas competitivas de nuestro producto se fundamentan en los aspectos

siguientes:

Procedimientos con base a los principios de eficiencia, eficacia, productividad y

responsabilidad, esto nos permite ofrecer productos de alta calidad a precios

razonables con esquemas de entrega a tiempo y fácil adaptabilidad a las

necesidades de nuestros clientes. Resume Ejecutivo

El tamaño del mercado de Estados Unidos para vender este tipo de producto es

inmenso. En los primeros años de nuestra operación se tiene contemplado

satisfacer solo el mercado de consumo sin entrar a los mercados institucionales

(hoteles, restaurantes, etc.). Que se dejan para una etapa posterior.

Estimaremos un horizonte trimestral de ventas de 1,000 costales de 70 kg en el

mercado americano.

Para estar cabalmente enterados de las reglamentaciones aplicables a este tipo

de productos y estar en posibilidad de cumplirlas de manera integral, no se prevé

ningún tipo de riesgo mayor que puede dar al traste con nuestro proyecto.

Empero, se estará estudiando cuidadosamente el mercado para detectar a tiempo

cualquier corriente adversa en el macro entorno, la opinión publica o nuestros

clientes y consumidores a fin de adecuar nuestra oferta a la mejor satisfacción de

sus expectativas y necesidades.

Molinos y Especias Charito goza de una importante presencia en el mercado

nacional, se pretende penetrar al mercado global con 20% de la producción

El futuro de las especias requiere de mayores recursos para desarrollar múltiples

tareas como ampliar más los horizontes al producto

Molinos y Especias Charito esta trabajando al 100% de su capacidad y tiene una

eficiencia del 99% se utiliza una línea de proceso para deshidratar, la línea opera

5 días de la semana, 1 turno de 8 horas

Se tiene la oportunidad de exportar 70 toneladas trimestralmente, Molinos y

Especias Charito necesita tener una producción de 240 toneladas anualmente

para satisfacer la demanda del mercado nacional y de Estados Unidos. Esta

cantidad de toneladas traducida a producción semanal es de 5 toneladas, siendo

distribuidas de la siguiente manera

Mercado nacional 23333 Kg. Estados unidos 5833 Kg. Total 29166 Kg. semanal

Resume Ejecutivo

Para conocer la factibilidad técnica

Capacidad diseñada 30000 Kg. 30000 Kg.

Capacidad efectiva 100 % 1

Eficiencia 99 .99

Multiplicandos estos datos

obtenemos la capacidad útil

Capacidad útil 29700 Kg.

La capacidad útil es de 29700 Kg. esto siendo dividido entre la demanda es de

30000 kg... obtendremos la factibilidad técnica.

Factibilidad técnica 29700 / 30000= 99% No existe ningún problema para satisfacer la demanda ya conocida

Para Factibilidad financiera

Conceptos Mercado nacional USA

Ingresos por venta

7’000,000

2’100,000

Costos producción

4’200,000

1’050,000

Utilidad marginal

2’800,000

1,050,000

Factibilidad

financiera

% tasa de utilidad

marginal

60%

50%

Resume Ejecutivo

Conclusiones

Debido a la actual situación operativa de la empresa, la cual representa una

adecuada salud financiera y técnica, se considera que no es necesario endeudarla

actualmente

Consideramos que en caso necesario, el financiamiento resultaría ser una

solución económica para Molinos y Especias Charito para acrecentar su

producción y responder eficientemente a cualquier demanda de abastecimiento.

Es conveniente que las empresas consoliden su mercado local, nacional y

entonces incursionar en mercados extranjeros

Conclusiones

Glosario

Acreedor: Persona a quién se debe algo.

Almácigo: son pequeñas superficies donde se siembran semillas muy pequeñas

en grandes cantidades, para obtener volúmenes altos de plántulas

Arancel: Es un impuesto de aduana, que se cobra sobre una mercancía cuando

ésta se importa o exporta.

Chile pulla: Uno de los chiles de uso más frecuente en México, color rojo-

anaranjado profundo con tonos café. Mide alrededor de 10 a 15 cms. de largo y 2

a 3 cms. de ancho. Tiene sabor a té verde, tallos y toques de frutillas; cualidades

distintivas a fruta y cítrico y de piel delgada. Un poco a pino y tánico, tiene un

sabor picante ligeramente dulce. Utilizado por lo regular en salsas, sopas, cocidos

y salsas de chile. Es un buen acompañamiento de todos los mariscos,. Cultivado

en el norte y centro de México.

Crédito: Situación económica o condiciones morales que facultan a una persona o

entidad para obtener de otra fondos o mercancías.

Financiamiento: Aportación del dinero necesario para una empresa

Logística: Conjunto de medios y métodos necesarios para llevar a cabo la

organización de una empresa, o de un servicio, especialmente de distribución

TLCAN: Tratado de Libre Comercio de América del Norte

Glosario

Bibliografía http://www.aguascalientes.gob.mx/agro/produce/23.html http://www.caaarem.org.mx/ http://www.contactopyme.gob.mx Plan de exportación (Carlos Morales Troncoso) Manual del exportador (Nicola Minervini) Lo negociado del TLC (ITAM) Como aplicar la planeación estratégica a la pequeña y mediana empresa (Joaquín Rodríguez Valencia)

Bibliografía

Anexos

Balance anual de la empresa Molino y Especias Charito

ACTIVO $ 2004 EN PESOS MEXICANOS

CIRCULANTE CAJA Y BANCOS 2’147,000IVA ACREDITABLE 119,000CLIENTES 1’150,000

SUMA $3’416,000

FIJO EQUIPO DE TRANSPORTE 700,000EQUIPO DE OFICINA 150,000EQUIPO DE COMPUTO 96,000DEPRECIACION -107,000

SUMA ACTIVO $839,000

DIFERIDO CREDITO AL SALARIO 115,000LICENCIAS 18,000GASTOS DE INSTALACION 75,000AMORTIZACION NO APLICABLE

SUMA ACTIVO DIFERIDO $208,000TOTAL ACTIVO $4’463,000

PASIVO PASIVO A CORTO PLAZO 397,000ACREEDORES DIVERSOS 354,000MULTAS NO APLICAPTU POR PAGAR 350,000IVA POR PAGAR 70,000

SUMA 1’171,000

CAPITAL CAPITAL FIJO 4’800,000CAPITAL VARIABLE 2’200,000RESULTADO DE EJERC. ANTERIOR

575,000

RESULTADO DE EJERCICIO 550,700SUMA CAPITAL $8’125,700

TOTAL PASIVO Y CAPITAL 11,417,700

Anexos

Proyecto financiero En moneda nacional

PROYECTO FINANCIERO:

$ 80,000

APOYO DE NAFIN: 20% =

$ 16,000

APORTACION DE LA EMPRESA 80%=

$ 6,400,000

DURACION DEL PROYECTO: 3 AÑOS FORMA DE PAGO CAPITAL E INTERES:

MENSUAL

AMORTIZACION:

$1,600,000 / 36 MESES

TASA DE INTERES MENSUAL NAFIN 4.5%

Anexos

ESTADO DE RESULTADOS EN MONEDA NACIONAL INGRESO POR VENTAS 9,100,000 COSTO DE BIENES VENDIDOS 4’200,000

UTILIDAD BRUTA 4’900,000

GASTOS DE ADMINISTRACION (97,500)

GASTOS DE VENTA (85,000)

SUELDOS (113,000)

MANTENIMIENTO (93,000)

CUOTA CAMARA (12,500)

RENTA (900,000)

DEPRECIACION (175,000)

SUMA (1,476,000)

UTILIDAD DE OPERACION 3’424,000

GASTOS FINANCIEROS (52,000)

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 3’372,000

IMPUESTOS (735,000)

UTILIDAD NETA 2’637,000

Anexos

TABLA DE AMORTIZACION

SALDO EN USD MESES ABONO A

CUENTA SALDO INTERES

(4.5%) SALDO

1 50,000 1,600,000 72,000 1,550,000 2 50,000 1,550,000 69,750 1,500,000 3 150,000 1,500,000 67,500 1,350,000 4 200,000 1,350,000 60,750 1,150,000 5 400,000 1,150,000 51,750 750,000 6 300,000 750,000 33,750 450,000 7 -------------- -------------- 33,750 -------------- 8 -------------- -------------- 33,750 -------------- 9 -------------- -------------- 33,750 --------------

10 -------------- -------------- 33,750 -------------- 11 -------------- -------------- 33,750 -------------- 12 -------------- -------------- 33,750 -------------- 13 -------------- -------------- 33,750 -------------- 14 -------------- -------------- 33,750 -------------- 15 -------------- -------------- 33,750 -------------- 16 -------------- -------------- 33,750 -------------- 17 -------------- -------------- 33,750 -------------- 18 -------------- -------------- 33,750 -------------- 19 -------------- -------------- 33,750 -------------- 20 450,000 450,000 33,750 0 21 -------------- -------------- -------------- -------------- 22 -------------- -------------- -------------- -------------- 23 -------------- -------------- -------------- -------------- 24 -------------- -------------- -------------- -------------- 25 -------------- -------------- -------------- -------------- 26 -------------- -------------- -------------- -------------- 27 -------------- -------------- -------------- -------------- 28 -------------- -------------- -------------- -------------- 29 -------------- -------------- -------------- -------------- 30 -------------- -------------- -------------- -------------- 31 -------------- -------------- -------------- -------------- 32 -------------- -------------- -------------- -------------- 33 -------------- -------------- -------------- -------------- 34 -------------- -------------- -------------- -------------- 35 -------------- -------------- -------------- -------------- 36 -------------- -------------- -------------- --------------

Anexos

A continuación se listan las cláusulas que debe contener un contrato internacional:

MODELO DE CONTRATO TIPO

(Propuesto por Naciones Unidas) Preámbulo Personas contratantes, poderes, definiciones, etc. Condiciones del contrato: 1. Objeto del contrato: Naturaleza, descripción cualitativa y cuantitativa del producto. 2. Vigencia. Obligaciones del vendedor: 3. Entrega de la mercadería: Fecha, transporte, embalaje, certificados diversos, plazos, fecha de comienzo del plazo. 4. Reserva de dominio. 5. Control de conformidad: Muestras, modalidades 6. Cláusulas, desperfectos de la garantía, reclamos, reparaciones. 7. Instrucciones sobre utilización, planos, manuales. Obligaciones del comprador: 8. Modalidades de Pago: Términos de pago, lugar de pago. 9. Crédito otorgado 10. Garantías diversas. Traspaso de riesgo y de la propiedad: 11. Traspaso de riesgo: Modalidad de entrega, INCOTERMS 2000, fuerza mayor. 12. Traspaso de propiedad. Servicio posventa: 13. Garantía: reparación, mantenimiento. Precio y modalidad de pago: 14. Precio: pormenores de las prestaciones comprendidas. 15. Monedas convertibles: Moneda de pago. 16. Revisión del precio. 17. Garantía de pago. Arbitraje: 18. Arbitraje, Tribunal competente: Órganos, decisiones. Otras cláusulas: 19. Secreto profesional. 20. Propiedad industrial. 21. Idioma de contrato. 22. Derecho del contrato. 23. Elección del domicilio. 24. Fecha y firmas autentificadas.

Anexos

Contrato de compra-venta

Contrato de compra-venta que celebran por una parte la empresa _______________________________ representada por _______________________________ a quien en lo sucesivo se le designara como “la vendedora” y por la otra, la empresa __________________________________________ representada por ______________________________________________ a quien en adelante se le denominara como “la compradora”, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

D e c l a r a c i o n e s

Declara “la vendedora”

I. Que es una sociedad anónima legalmente constituida de conformidad a la escritura publica nº ___________ pasada ante la fe del notario público nº ___________ licenciado ________________. De la ciudad de ___________________.

II. Que de acuerdo a su objeto social se dedica entre otras actividades a (la fabricación y/o comercialización nacional e internacional) de los siguientes productos:

III. Que cuenta con el personal adecuado para realizar las actividades a que refiere la declaración que antecede.

IV. Que el Sr. _______________________ en su legitimo representante y consecuentemente se encuentra debidamente facultad para suscribir el presente instrumento.

Declara “la compradora”:

V. Que es una empresa constituida de acuerdo a las leyes vigentes en ________________________ y que se dedica, entre otras actividades, a la importación del producto a que se refiere la declaración II de este contrato.

Vi. Que el señor ______________________ en su carácter de _______________ es legítimo representante y esta facultado para suscribir este contrato.

Declaran “ambas partes”:

VII. Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se le refiere el presente contrato, de conformidad a las anteriores declaraciones y al tenor de las siguientes:

Anexos

C l a u s u l a s

Primera.- objeto del contrato. “la vendedora” se obliga a enajenar y “la compradora” a adquirir: (especificar cantidad y características del producto).

Segunda.- precio. El precio de los productos objeto de este instrumento que “la compradora” se compromete a pagar será la cantidad de (precisar numero y letra). (Precisar -tipo de cotización incoterm’s 90- indicando punto de entrega del producto, lugar de origen y de destino).

(Opcional) “la vendedora” y “la compradora” se obligan a renegociar el precio convenido, cuando este sea afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas, políticas o sociales extremas en el país de origen o en el de destino, en perjuicio de cualquiera de las partes.

Tercera.- forma de envió. “la vendedora” se obliga a enviar las mercancías objeto de este contrato al lugar señalado en la cláusula anterior cumpliendo las siguientes especificaciones (especificar tipo de empaque y embalaje).

Igualmente “la vendedora” se obliga a enviar los documentos requeridos por “la compradora” en los términos del presente instrumento.

Cuarta.- forma de pago. “la compradora” se obliga a pagar a “la vendedora” el precio pactado en la cláusula segunda, mediante carta de crédito pagadera a la vista, confirmada e irrevocable, con vigencia de ___________ meses, en el banco __________________________ de la ciudad _________________ contra la presentación de la factura, documento de embarque y certificado de calidad que amparen la remisión de la mercancía.

(Opcional).- “la compradora”, a la firma del presente contrato, se obliga a pagar a “la vendedora” el 50% del precio pactado en la cláusula segunda, y el 50% restante al recibir la mercancía.

Quinta.- entrega de la mercancía “la vendedora” se obliga a entregar y “la compradora” a recibir la mercancía objeto del presente contrato el día ____ del mes de ________________ de 19___, en la forma y términos establecidos en la cláusula segunda.

Sexta.- empaque y embalaje y gastos de verificación. “la vendedora” se obliga a sufragar los gastos de embalaje y operaciones de verificación como control de calidad, de medida, peso, recuento, que se realicen para que el comprador pueda hacerse cargo de la mercancía.

(Opcional).- “la compradora” se obliga a sufragar los gastos de embalaje y operaciones de verificación como control de calidad, de medida, peso, recuento, que se realicen para que “la vendedora” pueda proceder al envió de la mercancía.

Anexos

Séptima.- riesgos y gastos de entrega. “la vendedora” asumirá por su cuenta los riesgos y sufragar todos los gastos de las mercancías hasta que estas se encuentren a disposición del comprador en el lugar y fecha señalados en la

cláusula segunda y quinta de este contrato, siempre que dicha mercancía este debidamente especificada.

Por su parte “la compradora”. Se obliga a sufragar todos los gastos y asumir todos los riesgos a partir del momento especificado en el párrafo anterior, incluyendo los adicionales que se ocasionen si la entrega no se efectúa por su causa, una vez que las mercancías estén a su disposición.

Octava.- documentos varios. “la vendedora” se obliga, si así se lo solicita “la compradora” y por su cuenta y riesgo de esta ultima, a prestar la ayuda necesaria para obtener los documentos expedidos en el país de entrega y/o de origen y los que necesite para exportar y/o importar las mercancías, inclusive los requeridos para su transito por terceros países.

Novena.- certificación de calidad del producto. A fin de certificar la calidad del producto a que se refiere este contrato “la vendedora” acepta que “la compradora” designe un representante que inspeccione y revise el producto.

El representante de “la compradora” en cada embarque del producto levantara una acta en la que se hará constar la calidad observada en la mercancía por el mismo, documento que pondrá a disposición de “la vendedora” y si esta lo estima conveniente la firmara de conformidad, el acta levantada por el representante de “la compradora” y firmado por “la vendedora” servirá de certificado de calidad del producto.

El supervisor de “la compradora” a que se refiere esta cláusula será designado con 30 días de anticipación a la fecha de entrar en funciones, previa notificación que al efecto se formule a “la vendedora”.

(Opcional) “la vendedora” se obliga a proporcionar a “la compradora”, un certificado de calidad sobre el producto, expedido por (laboratorio o institución de verificación), el cual reconocen y aceptan ambas partes.

Décima.- certificado de origen. “la vendedora” se obliga, a solicitud de “la compradora”, a obtener ante las autoridades componentes de la republica mexicana, un certificado de origen de la mercancía objeto del presente contrato.

Décima primera.- patentes marcas. “la vendedora” y “la compradora” reconoce que los productos objeto de este contrato y a que se refiere la declaración II del presente instrumento, se encuentra debidamente registrados al amparo de las marcas números ________________ ante el instituto mexicano de propiedad industrial de México.

“la compradora” se obliga por este instrumento a prestar toda la ayuda que sea necesaria a “la vendedora” a costo y riesgo de esta ultima, para que las patentes y

Anexos

marcas a que refiere la presente cláusula sean debidamente registradas ante la oficina de patentes y marcas, correspondientes.

Asimismo, “la compradora” se compromete a notificar a “la vendedora” tan pronto tenga noticia, de cualquier violación o uso indebido a dichas patentes y marcas durante la vigencia del presente contrato, a fin de que “la vendedora” pueda ejercer los derechos que legalmente le correspondan.

Décima segunda.- impuestos. “la compradora” y “la vendedora” se obligan a pagar todos los derechos arancelarios e impuestos que a cada una de ellas le correspondan y que se cause con motivo de las operaciones derivadas del tipo de cotización elegido entre las partes, y que se ha hecho referencia en la cláusula segunda del presente contrato.

Décima tercera.- vigencia del contrato. Ambas partes convienen en que una vez que “la vendedora” haya entregado la totalidad de la cantidad de la mercancía establecida en la cláusula primera, y “la compradora” haya cumplido plenamente con todas y cada una de las obligaciones estipuladas en el presente instrumento, operara automáticamente la terminación de su vigencia.

Décima cuarta.- rescisión por incumplimiento. Ambas partes podrán rescindir este contrato en el caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se abstenga de tomar medidas necesarias para reparar dichos incumplimientos dentro de los 15 días siguientes al aviso, notificación, requerimiento o solicitud que la contraparte le haga en el sentido que proceda a reparar el mencionado incumplimiento.

La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido que sea el termino a que se refiere el párrafo anterior.

Décima quinta.- insolvencia. “la vendedora” podrá dar por rescindido este contrato en caso de que “la compradora” fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

Décima sexta.- subsistencia de las obligaciones. La rescisión o terminación de este contrato no afectara de manera alguna a la validez y exigibilidad de las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deban diferirse a fecha posterior. En consecuencia las partes podrán exigir aun con posterioridad a la rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

Décima séptima.- cesión de derechos y obligaciones. Ninguna de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las obligaciones derivados de este contrato.

Décima octava.- limite de la responsabilidad contractual. Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas la responsabilidad derivada de caso fortuito o de fuerza mayor y convienen en suspender los derechos y obligaciones

Anexos

establecidos en este contrato, los cuales podrán reanudar de común acuerdo el momento en que desaparezca el motivo de la suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

Décima novena.- legislación aplicable. En todo lo convenido y en lo que no se encuentre expresamente previsto, este contrato se rige por las leyes vigentes en la republica mexicana, y en su efecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por estas.

Vigésima.- arbitraje. Para la interpretación, ejecución y cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier controversia que se derive del mismo, las partes convienen expresamente en someterse a la conciliación y arbitraje de la comisión para la protección del comercio exterior de México (compromex) cuya se crearía ejecutiva se ubica en el banco nacional de comercio exterior, s.n.c., con domicilio en la ciudad de México, distrito federal.

Vigésima primera.- avisos y notificaciones. Las partes señalan como domicilio para oír y recibir toda clase de avisos y notificaciones los siguientes.

“la vendedora”

“la compradora”:

P e r s o n a l i d a d

Las partes que intervienen en el presente contrato se reconocen la personalidad con que comparecen sus respectivos representantes, independientemente de lo cual se obligan a entregarse los documentos notariales en que aparezcan los poderes y facultades con apoyo de los cuales otorgan este instrumento.

Se firma este contrato en al ciudad de ________________ a los _____ días del mes de ___________________ de mil novecientos.

“la vendedora” “la compradora”

Anexos

CIA. INTERNACIONAL DE LOGÍSTICA, S.A. DE C.V. INTERNATIONAL FREIGHT FORWARDERS

COTIZACIÓN DE FLETE TERRESTRE

Monterrey, N.L. a 26 de Abril de 2004. Por este conducto nos permitimos poner a su consideración nuestra propuesta de cotización de flete terrestre de sus embarques como sigue: Lugar de recibo: Aguascalientes, Ags. Aduana de salida: Nuevo Laredo, Tamps. Lugar de entrega: Los Angeles, California Zip Code: 90005 Equipo: Caja de 45’ Flete Aguascalientes-Nuevo Laredo: $10,500.00 MN + IVA Flete Laredo, TX.-Los Angeles, CA.: $1,550.00 USD Total de millas recorridas: 1,420 millas Tiempo de tránsito: 3 días Laredo-Los Angeles Despacho de aduana Mexicana: $350.00 USD Cruce de puente: $80.00 USD Aduana americana y cancelación de Inbond $150.00 USD Seguro de mercancía: 1.3% del valor de la mercancía Esperando vernos favorecidos con sus reservaciones de carga, me despido reiterándole que estamos a sus ordenes.

ATENTAMENTE

Lic. Jorge E. Quintanilla Gerente de ventas

LAZARO CARDENAS No.4215-A COL. VALLE DE LAS BRISAS MONTERREY, N.L. MEX. C.P.84780 TEL. (81) 8365 8842, (81) 8989 7622 FAX (81) 8675 5648 E-mail:cilsamty@prodigy.net.mx

Anexos

Lista de verificación para capacidad de exportación

¿ A quien le exportamos?

¡ A quien nos ofrece las mejores condiciones ! (lo encontraríamos en

cualquier manual de marketing internacional). Pero ¿ es Usted quien busca

estas condiciones, o son los importadores los que le buscan?

Muchas veces no son los exportadores quienes venden sino los

importadores los que compran, y por tanto mas que exportador es

proveedor (aceptando casi siempre las condiciones del comprador).

La contraparte debe ser seleccionada, evaluada, probada y después iniciar

un proceso de exportación.

En el presente caso practico analizaremos si contamos con la

capacidad técnica requerida para cumplir con un requerimiento de

exportación a los mercados internacionales de Estados Unidos, Canadá y

Chile, realizando un estudio de mercado, así mismo determinaremos si

nuestro producto requiere alguna adaptación así como la factibilidad

financiera con relación a la factibilidad social no aplicara en este caso ya

que los 3 países ya mencionados no aplican aranceles al producto sujeto

de exportación debido a los tratados de libre comercio.

Adaptación del producto

A continuación relacionamos en una lista de verificación los parámetros

principales de un producto y los posibles cambios a realizar:

Anexos

Lista de verificación No.3 Adaptación del producto

Parámetros claves en el mercado importador

1) Menor nivel de competencia Simplificación del producto

técnica

2) Nivel de costo de mano de obra Automatización o manualización

3) Nivel de alfabetización Reformulación o simplificación del

producto

4) Nivel del poder adquisitivo Cambios en la calidad y precio

5) Nivel de tasa de intereses Cambios en la calidad y precio

(inversiones en calidad pueden no ser

convenientes financieramente).

6) Nivel de cultura del Cambio en los márgenes de tolerancia

mantenimiento

7) Diferencias climáticas Adaptación del producto, por ejemplo:

un interruptor automático, instalado a

4500 mts., debe tener un nivel de

aislamiento mayor que el mismo i

interruptor

instalado al nivel del mar.

8) Diferencia de normas, Cambio en el producto, por ejemplo: un

usos y dimensiones productor de trajes de baño de un país

pudor... y "contenido") son distintas.

9) Disponibilidad de otras Cambio en el producto por ejemplo: un

materias primas e insumos país que tiene mucha madera, producirá

artículos de madera, al revés de un país

donde la madera es importada, pero es un

gran productor de petróleo (como los

Árabes), tal vez los componentes no serán

de madera, pero por ejemplo de plástico

(derivado de la industria petroquímica). Anexos

10) Disponibilidad de energía En un país productor de petróleo, la

gasolina es barata. Pero silos fabricantes

de autos exportan sus modelos a países

donde la energía es carisma, deberán

adaptar sus motores, o tal vez diseñar

nuevos tipos de combustibles (en Brasil,

por ejemplo, se utilizó alcohol).

Evaluación de la capacidad exportadora

La primera etapa es ubicarse en la situación actual de la empresa. ver "como

anda", y medir sus fuerzas para saber si esta listo para enfrentar a los "tiburones

del mercado internacional".

El comercio internacional es como una guerra, y si sale a combatir con un fusil y

no conoce el poderío de su adversario, que tal vez tiene un sistema de cohetes

intercontinentales, parece que no ser fácil ganar. Me va a decir que David le ganó

con una piedrita a un tal Goliat, esto paso hace cientos de años, y ahora los David

pasan mas horas mirado la televisión que entrenándose en lanzar piedras y los

Goliat son un poco mas inteligentes y armados.

A este respecto le sugiero que lea uno de los mejores libros de marketing escritos

hasta ahora (con perdón de los gurus del marketing actual), On War, es decir "En

Guerra", escrito por el famoso estratega Karl Von Klauswitz. Este señor no es

ningún consultor ni presidente de alguna multinacional, era un militar que cansado

de las guerras escribió este libro en 1842. Muchos de los términos que usamos en

marketing los hemos tomado de este libro.

Anexos

Lista de verificación No.6 Evaluación de Ia capacidad exportadora

1) ¿Por qué exportar? ¿Está analizando una situación coyuntural, como crisis en

el mercado interno, incentivos a Ia exportación, cambio de moneda favorable,

solicitud de importadores, aprovechamiento de Ia capacidad ociosa, imitación

de empresas similares, o la exportación forma parte de una estrategia de

desarrollo y diversificación de Ia empresa?

Sise debe a la situación coyuntural, píenselo bien, Ia coyuntura podría cambiar

y Si no crea una estructura, ¡la exportación habrá' sido una aventura!

2) ¿Es usted quien quiere exportar, o es toda Ia empresa con los responsables de

cada área quiénes están concientizados de Ia importancia del reto de Ia

exportación?

Recuerde que Ia exportación es un juego de equipo (y en Un equipo no es

suficiente un delantero sensacional. Si nadie le pasa Ia pelota). La mayor parte

de las barreras para exportar están en Ia misma empresa, se necesita que toda

Ia empresa piense de manera Internacional, ¡de Ia recepcionista hasta el

dueño!

3) ¿Tiene ya claras las barreras que deberá enfrentar? ¿Cuenta con una es-

trategia para superarlas?

Normas, impuestos, burocracia, idiomas, competidores, etc. son algunas de

estas barreras.

4) ¿Hay en Ia empresa algún ejecutivo con experiencia o vivencia internacional

para tomar a su cargo el proyecto, o Va a confiar en Ia buena estrella que le ha

acompañado hasta ahora? Ojo que Ia estrella puede no funcionarle pues Ia

galaxia del mercado internacional esta extremamente Ilena de meteoritos que

podrían impactarse contra esta.

Anexos

Si no cuenta con ningún experto en su empresa, debe pensaren alguno

extremo que podría asesorarle en el inicio de Ia caminata hacia el mercado

exterior. Alguien que le tome de Ia mano hasta que pueda andar solo.

Recuerdo cuantos golpes y Llantos sufrimos de niños a! empezar a caminar

solos. Por supuesto que así aprendimos, pero ¿no habríamos podido evitar

algún golpe en Ia cabeza, tomando de Ia mano a alguien que ya conocía el

camino?

5) ¿Su capacidad de producción es suficientemente elástica para cubrir el mer-

cado interno y el externo, o cuando empiezan a Llegar los pedidos se va a

atrasar en todos, pues no cuenta con una capacidad mayor?

Esto pasa mucho cuando se empieza a exportar debido a que el mercado

interno esta en crisis. Se asumen compromisos con el exterior, pero cuando la

crisis acaba y vuelven los antiguos clientes, empiezan los problemas para Ia

empresa.

6) ¿Está dispuesto a efectuar cambios en el producto para satisfacer las exigen-

cias del mercado externo?

Tal vez cambiar Ia materia prima, los insumos, Ia marca, el diseño, el

empaque, etc. ¿Está dispuesto a esto?

7) ¿Su país tiene ventajas comparativas en su sector?, es decir, existen condi-

ciones para que su país naturalmente sea mas competitivo que otros, a causa

del costo de los insumos por la especialización, por Ia tradición, etc. Ejemplo:

Alemania es naturalmente competitiva en mecánica, Japón en electrónica,

Italia en productos de moda, etc.

Si su país no tiene ventajas comparativas será' mucho mas difícil exportar.

8) ¿Sabe si su competencia local consigue exportar, a donde y como? Si

ellos lo consiguieron, tal vez usted también pueda lograrlo. Anexos

9) ¿Conoce Ia competencia que debe enfrentar en el mercado internacional?

Una feria internacional puedo contestarle esta pregunta.

10) ¿Sabe qué imagen tienen de su país en el exterior? Éste es uno de los

ternas mas importantes para motivar a alguien de otro país a negociar con

usted.

Esta es una de las tantas barreras a las que no estamos acostumbrados

cuando solo tenemos experiencia en el mercado interno.

11) ¿Su producto presenta beneficios y ventajas impacientes?

Si en el mercado interno su argumento es "tengo un buen precio", esto

argumento puede destruirse en segundos cuando va a enfrentados con

gente que tiene maquinas, diseño, economía de escala, tradición. Cada

voz mas no es el precio el que vende el producto:

Es Ia capacidad de entender los mercados

12) ¿Que sabe de normas, certificaciones? ¿Tiene su producto un pasaporte

para pasar por las aduanas del mundo?

Si esta fabricando Ia bolsa como enseñó su abuelo con una máquina

conforme a normas (no siempre aplicables) del mercado interno, tendrá

que reformular su forma do producir.

13) ¿Cuenta con recursos para enfrentar Ia entrada al mercado internacional?

Necesitando una gerencia actualizada, capacitación, viajes, comunicación,

cambios en Ia producción, etc.

14) El producto podrá beneficiares de tasas preferencias en algunos merca-

dos, o tendrá. que luchar de igual a igual con los Goliats (quo ahora son

mas expertos quo OP Goliat ya mencionado iY usted no esta entrenado

para manejar la honda con la piedrita!). Anexos

Hay países industrializados que conceden facilidades a algunos países

que deseen ingresar a su mercado. Hay que conocer cuáles y como.

15) ¿Conoce que tipo de sinergia se pueden utilizar con empresas que

tengan productos complementarios?

La unión hace Ia fuerza, tal vez alguna empresa pueda ayudarle, y usted a

ella.

16) ¿Sabe en qué fase de su ciclo de vida se encuentra su producto?, es

decir, Si es una novedad, si es ya un producto maduro, así incluso esta en

decline y usted esta obstinado en seguir vendiendo un producto muerto.

El mismo producto en otros países puede estar en una fase distinta, o

estar descontentado hace años. Una vez mas Ia visita a ferias, o revistas

especializadas pueden resolver Ia duda.

17) ¿Esta dispuesto a asociarse con una contraparte extranjera?

Evalúe sus puntos fuertes para que pueda contestarse Ia pregunta de ¿

que ventajas me ofrece? No es suficiente saber que hay un clima

agradable, Ia gente es amable, Ia naturaleza rica, las chicas son guapas, y

las playas son de color esmeralda (a menos que venda habitaciones para

descanso de temporada).

18) ¿Hay restricciones sobre Ia patente de su producto, o su marca?

Ya citamos Ia aventura del señor que siguiendo al pie de Ia letra Ia frase

"NADA SE CREA, TODO SE COPIA" había lanzado en su país un

producto copiado (en México se dice: 'fusilado') del extranjero que no tenia

Ia patente registrada en este país. Ganando dinero con el esfuerzo de

otros, Ia empresa decidió exponer el producto en una feria internacional

No siempre el delito compensa pues en el pals sede de Ia fe da Ia patente

del producto pirateado Si estaba registrada. Actualmente el empresario

'fusilador" es mas atento iY Si copia lo hace bien!

Anexos

19) ¿Sus proveedores están preparados para suministrar un producto a nivel

internacional?

El mercado interno acepta tal vez sin muchos reclamos algunas pequeñas

variaciones en las piezas. En el mercado externo si una pieza es distinta a

las demás, se esta arriesgando a que se le regreso toda su mercancía.

20) ¿Conoce las fuentes de información, y dónde podría buscar información

para gerenciar el mercado externo?

Anexos