Institut de l’Audit Interne

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PDK

Institut del’Audit Interne

PDK

Comment “Comment “vendrevendre” à la direction?” à la direction?

Francine LerouxFrancine LerouxPDK Control Consulting International Ltd.PDK Control Consulting International Ltd.

Suite 502, 777 8th Avenue SW,Suite 502, 777 8th Avenue SW,Calgary, Alberta, Canada T2P3R5Calgary, Alberta, Canada T2P3R5

TélTél 403-571-0999 403-571-0999 Facs Facs 403-571-0991403-571-0991 E-Mail E-Mail [email protected]@csa-pdk.com

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Juin Juin 20012001

L’auto-évaluation des risques27 - 28 juin 2001

PDKPrPrésentationésentation

?? IntroductionIntroduction?? Auto-Auto-évaluation de contrôleévaluation de contrôle?? Quoi vendreQuoi vendre???? Qui vend?Qui vend??? Qui Qui achèteachète???? CommunicationCommunication?? Types de Types de personnalitépersonnalité

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PDK

IntroductionIntroduction


PDKIntroduction - Introduction - ProblProblèmesèmes

?? Obtenir l’appuiObtenir l’appui de la direction de la direction?? Obtenir les ressources nécessairesObtenir les ressources nécessaires

(temps et argent)(temps et argent)?? Obtenir une Obtenir une implication pour implication pour résoudrerésoudre

les problèmesles problèmes


PDK

DéfinitionDéfinition de de l’autol’auto--évaluationévaluation de decontrôlecontrôle

33


PDKDéfinitionDéfinition de de l’AÉCl’AÉC

Les membres d'une équipeLes membres d'une équipe qui se qui serencontrent avec rencontrent avec la la personne personne dede

niveauniveau sup supérieurérieur et et des faciliteursdes faciliteurspourpour analyser analyser, à, à l'aide d'un modèle l'aide d'un modèle de decontrôlecontrôle,, les les forces et forces et les les obstacles obstaclesquiqui affectent leur habileté affectent leur habileté à à réaliser réaliserleurs objectifsleurs objectifs et pour et pour décider des décider des

actionsactions appropriées appropriées..


PDKDéfinitionDéfinition du mot du mot contrôlecontrôle

TOUTTOUT ce ce qui aide qui aide les gens les gens à à accomplir accomplirles objectifsles objectifs de de l'organisation l'organisation..

ex.: ex.: compétences compétences,, processus processus, culture,, culture,information,information, ressources ressources,, politiques politiques,,communication, travail communication, travail d'équiped'équipe et etrisques opérationnelsrisques opérationnels


PDK

Quoi vendreQuoi vendre??

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PDKQuoiQuoi vendrevendre??

?? ProduitProduit?? ConceptConcept?? ProcessusProcessus?? AvantagesAvantages?? RésultatsRésultats


PDKLe Le produitproduit

?? ConnaîtreConnaître son son produitproduit•• DescriptionDescription•• CoûtsCoûts•• BénéficesBénéfices•• PotentielPotentiel


PDKBien connaîtreBien connaître son son produit produit

?? Force Force supplémentairesupplémentaire?? Renforce nos Renforce nos convictionsconvictions?? Consensus du Consensus du groupegroupe?? SuccèsSuccès

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PDKLe conceptLe concept

?? Comprendre Comprendre le concept de le concept de l’AÉCl’AÉC•• origineorigine•• modèlesmodèles de de contrôlecontrôle•• valeur ajoutéevaleur ajoutée

?? Danger Danger d’utiliser l’AÉC d’utiliser l’AÉC trop trop vitevite•• pour faire pour faire comme les autrescomme les autres•• parfoisparfois sans sans comprendre comprendre le le pourquoipourquoi


PDKUnUn concept concept personnalisépersonnalisé......

Adapter Adapter les modèles selon nos besoinsles modèles selon nos besoins


PDKLe Le processusprocessus

?? DéciderDécider du du processusprocessus à à utiliserutiliser::•• ateliers (ateliers (fortement recommandéfortement recommandé))•• questionnairesquestionnaires•• sondagessondages•• mélange mélange des des 33

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PDKAvantagesAvantages pour pour l’organisationl’organisation

?? DétectionDétection rapiderapide desdes risquesrisques majeursmajeurs?? PréventionPrévention?? Forces et obstacles Forces et obstacles corporativescorporatives?? Amélioration Amélioration du du systèmesystème de de contrôlecontrôle?? Responsabilités acceptéesResponsabilités acceptées et et

comprisescomprises


PDKAvantagesAvantages pour pour l’organisation l’organisation (2)(2)

?? Communication interneCommunication interne?? Esprit Esprit d’équiped’équipe?? ÉthiqueÉthique collective collective?? Risques stratégiquesRisques stratégiques?? Stratégie Stratégie versusversus réalité réalité


PDKAvantages Avantages pour pour les les clientsclients

?? Sens Sens du du contrôlecontrôle?? Forces et obstacles Forces et obstacles desdes

OpérationnellesOpérationnelles?? Gestion des risquesGestion des risques et et opportunités opportunités?? Activités journalièresActivités journalières?? GrandeGrande valeur ajoutée d’audit valeur ajoutée d’audit

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PDKAvantagesAvantages pour pour lesles clients (2) clients (2)

?? LangageLangage communcommun de de contrôlecontrôle?? BanqueBanque de de données données (grille (grille d’analysed’analyse

confidentielleconfidentielle))?? CommunicationCommunication

•• interneinterne•• externeexterne


PDKAvantagesAvantages pour pour les les clients (3) clients (3)

?? Vue indépendanteVue indépendante et objective et objective des desOpérationnellesOpérationnelles

?? Identification de Identification de problèmesproblèmes?? Opportunité d’avertirOpportunité d’avertir la direction la direction?? Résolution des problèmes avec Résolution des problèmes avec lala

directiondirection


PDKAvantagesAvantages pour pour les les auditeursauditeurs

?? Méthodes traditionnelles d’auditMéthodes traditionnelles d’audit et et““contrôlecontrôle””

?? Identification Identification des risquesdes risques et forces et forcesculturelsculturels

?? DétectionDétection de de risques majeurs risques majeurs((préventionprévention))

?? Valeur ajoutée Valeur ajoutée pour pour lesles clients clients

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PDKAvantagesAvantages pour pour les auditeurs les auditeurs (2)(2)

?? PartenairesPartenaires de travail de travail?? Identification Identification des besoins d’auditdes besoins d’audit

(temps et(temps et valeur ajoutée valeur ajoutée))?? Rapport global du Rapport global du systèmesystème de de contrôlecontrôle


PDKPourquoi Pourquoi tout changer?tout changer?

?? C’est C’est plus facile de plus facile de gardergarder la tradition la tradition?? C’est sécurisantC’est sécurisant?? Bons résultatsBons résultats?? MaisMais......


PDKLe Le jeu jeu en en vautvaut--il il la chandelle?la chandelle?

?? RentabilitéRentabilité?? Esprit Esprit d’équiped’équipe?? ValorisationValorisation au travail au travail?? Changements nécessairesChangements nécessaires

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PDKRésultatsRésultats

?? $18 millions $18 millions ouou $80 millions $80 millions?? PrésidentPrésident change de change de stratstratégieégie?? $120 millions de$120 millions de risques risques

identifiésidentifiés//évitésévités?? Nouveau Nouveau système informatiquesystème informatique?? $1 million $1 million récupérésrécupérés par par auditeurauditeur


PDKRésultatsRésultats

0123456

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Audit AEC


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Qui vend?Qui vend?

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PDKQui vend?Qui vend?

?? NotreNotre•• RéputationRéputation•• StratégieStratégie•• ExpérienceExpérience

?? Demandez Demandez de de l’aidel’aide au au besoinbesoin


PDKCaractéristiquesCaractéristiques du du vendeurvendeur

?? NaturelNaturel?? PatientPatient?? FlexibleFlexible?? Bien connaîtreBien connaître son son produitproduit?? Bien écouterBien écouter


PDKVendeursVendeurs

?? ÉcoutezÉcoutez?? Pensez aux besoins des Pensez aux besoins des clientsclients?? Sachez quand vendreSachez quand vendre?? UtilisezUtilisez lesles termestermes appropriésappropriés?? ConnaissezConnaissez vos vos clients (direction etclients (direction et

OpérationnellesOpérationnelles))

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PDKVendeursVendeurs

?? Référez aux autresRéférez aux autres?? Connaissez coûtsConnaissez coûts et et bénéfices bénéfices?? Mentionnez avantages Mentionnez avantages de le fairede le faire?? Mentionnez risques Mentionnez risques de de ne ne pas le fairepas le faire?? PensezPensez à court, à à court, à moyen moyen, à long , à long termeterme?? ÉvitezÉvitez lesles zones de zones de conflitsconflits


PDK

Qui Qui achèteachète??


PDKQui Qui achèteachète??

?? Comprenez vos Comprenez vos clients (types etclients (types etbesoinsbesoins))

?? ConnaissezConnaissez votrevotre culture et le culture et le statutstatut de devotre organisationvotre organisation

?? ConnaissezConnaissez et et expliquez lesexpliquez les bénéficesbénéficeset et lesles risquesrisques

?? PensezPensez au au matériel matériel à à utiliserutiliser?? MontrezMontrez lesles résultatsrésultats

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PDKQuestionsQuestions pièges pièges

?? EstEst--cece uneune mode? mode??? EstEst--cece le bon moment? le bon moment??? EstEst--ce ce indispensable?indispensable?


PDKPourquoi utiliserPourquoi utiliser l’AÉCl’AÉC??

?? Respecter Respecter les loisles lois et et règlementsrèglements?? Vaut mieux prévenirVaut mieux prévenir queque guérirguérir?? AjouterAjouter de la de la valeur valeur?? Créer unCréer un bon esprit bon esprit d’équiped’équipe?? Prioriser les ressourcesPrioriser les ressources d’auditd’audit?? Optimiser Optimiser la la confiance des Opérationellesconfiance des Opérationelles?? AméliorerAméliorer ( (effectifeffectif et et efficaceefficace))?? Identifier Identifier les risques majeursles risques majeurs


PDKNe Ne pas pas négligernégliger......

?? Expériences mutuellesExpériences mutuelles?? SexeSexe?? DifférencesDifférences entreentre privésprivés, , publiquespubliques,,

petitespetites et et grandesgrandes organisationsorganisations?? NombreNombre de de gensgens impliquésimpliqués

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PDK

CommunicationCommunication


PDKCommunicationCommunication

?? TransmetteurTransmetteur?? DestinataireDestinataire?? MessageMessage?? MédiaMédia?? Capacité d’écouteCapacité d’écoute?? DifférentsDifférents types de types de personnalitépersonnalité (MBTI) (MBTI)


PDKCommunicationCommunication

?? TrouverTrouver vosvos alliésalliés

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PDKLes besoins des Comités d’AuditLes besoins des Comités d’Audit

?? S’assurerS’assurer•• d’être d’être conforme avec les règlementsconforme avec les règlements•• d’éviter les mauvaises d’éviter les mauvaises surprisessurprises•• de la de la véracité des répresentationsvéracité des répresentations

?? Avoir une vue généraleAvoir une vue générale de de contrôle contrôle?? Résoudre les conflitsRésoudre les conflits et et problèmesproblèmes

avantavant la la prochaine réunionprochaine réunion?? PrendrePrendre le temps pour le temps pour réfléchirréfléchir


PDKLesLes besoinsbesoins de la Direction de la Direction

?? S’assurerS’assurer•• d’être d’être conforme avec les règlementsconforme avec les règlements•• d’éviter les mauvaises d’éviter les mauvaises surprisessurprises•• de la de la véracité des répresentationsvéracité des répresentations

?? Avoir une vue généraleAvoir une vue générale de de contrôle contrôle?? Résoudre les conflitsRésoudre les conflits et et problèmesproblèmes?? PrendrePrendre le temps pour le temps pour réfléchir réfléchir


PDK

Types de Types de personnalitépersonnalité

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PDKTypes de Types de personnalitépersonnalité

?? MBTI a MBTI a étéété créécréé pour adapter la pour adapter la théoriethéoriedesdes types types psychologiquespsychologiques de Jung et de Jung etpour pour êtreêtre utiliséutilisé en en toutes circonstancestoutes circonstances..

•• Carl G. Jung (1875-1961)Carl G. Jung (1875-1961)•• Katharine Cook Briggs (1875-1968)Katharine Cook Briggs (1875-1968)•• Isabel Briggs Myers (1897-1980)Isabel Briggs Myers (1897-1980)

?? DeuxièmeDeuxième Guerre Guerre MondialeMondiale


PDKMBTI - 4 scalesMBTI - 4 scales

Extraversion IntroversionE IÉnergie

Sensation IntuitionS NCollecte d'information

Jugement PerceptionJ POrientation de vie

Pensée SentimentT FDécision


PDKMBTI - mots MBTI - mots associésassociés à E et I à E et I

?? ExtraversionExtraversion?? ActifActif?? ExterneExterne?? SociableSociable?? GensGens?? BeaucoupBeaucoup?? VolubileVolubile?? SuperficielSuperficiel

?? IntroversionIntroversion?? RéservéRéservé?? InterneInterne?? IndividuelIndividuel?? FamilleFamille?? PeuPeu?? CalmeCalme?? ProfondProfond

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PDKMBTI - mots MBTI - mots associéesassociées à S et N à S et N

?? SensationSensation?? DétailsDétails?? MaintenantMaintenant?? PratiquePratique?? ConcretConcret?? SéquentielSéquentiel?? PlaisirPlaisir?? ConservationConservation

?? IntuitionIntuition?? EnsembleEnsemble?? FuturFutur?? ImaginationImagination?? AbstraitAbstrait?? VariableVariable?? AnticipationAnticipation?? ChangementChangement


PDKMBTI - mots MBTI - mots associésassociés à T et F à T et F

?? PenséePensée?? TêteTête?? ObjectivitéObjectivité?? JusticeJustice?? PrincipesPrincipes?? DétachementDétachement?? CritiqueCritique?? AnalyseAnalyse?? PrécisionPrécision

?? SentimentSentiment?? CoeurCoeur?? SubjectivitéSubjectivité?? HarmonieHarmonie?? ValeursValeurs?? AttachementAttachement?? AppréciationAppréciation?? SympathieSympathie?? PersuasionPersuasion


PDKMBTI - mots MBTI - mots associésassociés à J et P à J et P

?? JugementJugement?? ConclusionConclusion?? OrganisationOrganisation?? StructureStructure?? ContrôleContrôle?? DécisionDécision?? PlanificationPlanification?? ÉchéancesÉchéances?? ProductivitéProductivité

?? PerceptionPerception?? PossibilitésPossibilités?? FlexibilitéFlexibilité?? ÉtapesÉtapes?? ExpérienceExpérience?? CuriositéCuriosité?? AttentesAttentes?? RésultatsRésultats?? PotentielPotentiel

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PDKMBTI - 16 MBTI - 16 différentsdifférents types types

ISTJ ISFJ INFJ INTJ

ISTP ISFP INFJ INTP

ESTP ESFP ENFP ENTP

ESTJ ESFJ ENFJ ENTJPlusieurs auditeurs sont ISTJ

Direction se situe souvent aux quatre coins

Plusieurs auditeurs sont ISTJ

Direction se situe souvent aux quatre coins


PDKExempleExemple de communication de communication

?? ISFPISFP?? pense avant pense avant dede

parlerparler?? détailsdétails?? valeurs humainesvaleurs humaines?? non-non-structuréstructuré

?? ENTJENTJ?? parle avant parle avant dede

penserpenser?? vue globalevue globale?? logiquelogique?? organiséorganisé


PDKISTJ - ForcesISTJ - Forces

?? TravailleTravaille fort fort?? TâchesTâches cibléesciblées?? LoyautéLoyauté?? Systématique Systématique et et persévérantpersévérant?? Aime terminer rapidementAime terminer rapidement?? Prend ses responsabilitésPrend ses responsabilités?? Apprécie les normes Apprécie les normes et et les règlesles règles?? DifficilementDifficilement distrait distrait

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PDKISTJ - ISTJ - Faiblesses Faiblesses (trop de ISTJ)(trop de ISTJ)

?? RésultatsRésultats ciblésciblés à court à court termeterme?? Se Se fiefie à à luilui plus plus qu’auxqu’aux autresautres?? Tout Tout estest noir noir ou blancou blanc?? ÉviteÉvite l’émotivitél’émotivité?? N’aimeN’aime pas pas lesles changementschangements?? Au jour le jourAu jour le jour?? DécideDécide trop trop vite vite ((manquemanque

d’informationd’information))


PDKMBTIMBTIConclusionConclusion

Connaître Connaître le type de le type de personnalité personnalité duduvendeurvendeur et de et de l’acheteurl’acheteur : :

une meilleure une meilleure chance de chance de succèssuccès!!


PDKConclusionConclusion

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