Upload
aoife
View
65
Download
8
Embed Size (px)
DESCRIPTION
“Industry Focus Financing (IFF)”. A stra C redit C ompanies. Agha Surya Digantara Fleet Coordinator Area DKI December 17 th 2013. Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC). Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untuk - PowerPoint PPT Presentation
Citation preview
“Industry Focus Financing (IFF)”
Agha Surya DigantaraFleet Coordinator Area DKIDecember 17th 2013
Sejarah PT Astra Sedaya Finance (ACC)
Dengan misi utama menunjang penjualan produk Astra dibidang otomotif untukItu Management Astra Sepakat untuk mendirikan lembaga pembiayaan yang diberi Nama PT Rahardja Sedaya pada tahun 1982.
PT Rahardja Sedaya berdiri secara notariel hukum pada tanggal 15 Juli 1982 danMulai beroperasi dalam bidang consumer finance pada tahun 1983. Pada saat ituKonsumen cenderung membeli barang secara kredit, karena meningkatnya harga Barang-barang yang tidak seimbang dengan pendapatan dan penghasilan Masyarakat
PT Rahardja Sedaya adalah salah Satu perusahaan pelopor di bidang consumer Finance. Dari tahun ke tahun semakin banyak perusahaan yang terjun di bidang kreditKendraan bermotor.
Pada tahun 1994, PT Rahrdja Sedaya berubah menjadi PT Astra Sedaya Finance (PTASF). Pada tahun 1994 in pun diperkenalkannya ACC sebagai nama brand dari PT Astra Sedaya Finance
ACC Busines
RetailLight vehicleAll brand : ToyotaDaihatsu, mitsubishi,Honda etc
CommercialTrucking and rental All Brand : Hino, United Diesel, etc
Heavy Equipment Limited brand:Komatsu, Caterpillar, Hitachi, Kobelco, Doosan
Retail give 90% from all bussines acc,
Fleet contribution 10% for bussines, but give contribution for profit 15% to ACC
Fleet DivisionRetail Division
Struktur Organisasi
Sales Admin (Rani & Rina)
VOC -> CTQ
DATA
Sumber: Fleet Database
Supplier
Input Process Output Customer
- Customer- Dealer- AO
- Penawaran ACC- Data-data dan
dokumentasi Customer
- Penawaran Dealer
- Payment History
- Database Customer (untuk yang baru)
- Aplikasi kredit (SCORE & Cost Sheet)
- Dokumentasi customer
- Nomer registrasi aplikasi kredit
- Customer- Dealer- Admin
Sales- Admin Risk
& Uw- Credit
Analyst
SIPOC Diagram – MarketingAplikasi Masuk
Supplier
Input Process Output Customer
- Document Processor
- LOI- Kontrak
(including PO, BAST, SP Kurs, dsb)
- Kontrak yang sudah ditandatangani (PO, BAST, SP Kurs, dsb)
- LOI yang sudah ditandatangan
- Tagihan Dealer (BAST Dealer, Invoice Asli (HE), Faktur Asli (Truck off road), Kwitansi DP, Kwitansi Pelunasan, SP Transfer, SP BPKB (TMV)
- Dokumen Customer (Polis Asuransi (jika direct), Giro Angsuran, Giro / Bukti bayar 1st payment)
- Customer- Dealer- PIC
Validasi
SIPOC Diagram – MarketingPenandatanganan Kontrak & Validasi
Data
Sumber: Fleet Database
Data
Sumber: Fleet Database
Data
Sumber: Fleet Database
Data
Sektor mining masih mendominasi
Sumber: Fleet Database
Data
Penjualan sebagian besar kepada Existing Customer
HE masih menjadi tumpuan utama
Sumber: Fleet Database
THE QUESTION IS ??
1. Bagaimana cara fleet division untuk menghadapi kondisi market 2014 ini, solusi apakan yang dapat ditawarkan agar kelangsungan roda bisnis divisi fleet dapat terus berlangsung?
2. Bagaimana SWOT dari masing-masing lini bisnis dari masing-masing client ACC?
3. Diluar pembiayaan alat berat dan unit commercial, pembiayaan apa lagi yang dapat acc masuki agar dapat mempertahankan roda bisnisnya ?
TERIMA KASIH
FISH BONE DIAGRAM
AF Achievement Fleet Nasional
(YTD) Per. Oktober 2013
hanya 72.95%
Material Metode
Lingkungan Manusia
Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar Metode pemasaran kurang tepat
AO bekerja kurang semangat
Skill AO baru kurangPenjualan dealer untuk sektor mining tahun 2013 menurun
Produk kurang kompetitif
Marketing kit tidak available
Rate ACC Fleet cukup tinggi Cost of Fund tinggi
Basic terms & con yang ditawarkan sama
Kurang inovasi Terms & Cond.
Tidak ada pic promosiTidak ada budget promosi
hanya fokus pada customer existing & referensi dealer
Belum ada metode pemasaran yang fokus pada non existing customer
AO baru kurang menguasai pasar
Tidak adanya media informasi pasar & industri untuk AO
Sulit memperoleh incentive
Mekanisme perolehan incentive terlalu ketat
Harga batubara tahun 2013 turun cukup banyak
Penjualan kebanyakan berfokus pada sektor mining
U
PARETO CHART
1) Yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan pasar2) Marketing Kit tidak available3) Metode pemasaran kurang tepat4) Skill AO Baru kurang5) AO bekerja kurang semangat6) Penjualan dealer untuk sektor mining menurun
Cum % 27.55 51.70 70.41 85.71 92.86 100
Problem Utama • Yang ditawarkan kurang sesuai dengan
kebutuhan pasar• Root Cause: Kurang Inovasi terms &
conditions• Marketing Kit tidak available
• Root cause: Tidak ada budget promosi
• Metode pemasaran kurang tepat• Root cause: Belum ada metode
pemasaran yang fokus pada non existing customer
• Penjualan dealer untuk sektor mining menurun
• Root cause: Penjualan kebanyakan berfokus pada sektor mining
Problem Utama
Alternatif Solusi• Membuat inovasi terms &
condition untuk sektor industri tertentu
• Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer
• Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit
Sumber: Questionnaire
Sektor Industri
Sumber: Fleet Database
SOLUTION PRIORITIZATION MATRIX
Must Criteria Pengadaan budget promosi kemudian membuat Marketing Kit
Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer
Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu
Dapat menjangkau market baru/ non existing
V V V
Hasilnya dapat diukur secara langsung dan jelas
X V V
SOLUTION PRIORITIZATION MATRIXKecepatan Performance
Kemudahan Implementasi
Biaya Implementasi
Total Baris
NIlai Desimal Relatif
Kecepatan Performance 5 1 6 0.48
Kemudahan Implementasi 1/5 1/5 0.4 0.03
Biaya Implementasi 1 5 6 0.48
Total 12.4
Bobot Menyusun marketing plan yang berfokus pada non existing customer
Membuat inovasi terms & condition untuk sektor industri tertentu
Score Weight Score
Score Weight Score
Want Criteria Kecepatan Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32
Kemudahan performance 0.03 9 0.27 3 0.09
Biaya Implementasi 0.48 3 1.44 9 4.32
Total Score 3.15 8.73
**Penjelasan detil ada di slide selanjutnya Solusi yang dipilih
Industry Focus Financing
Transportation
Sumber: BPS
TMV • Sudah ada tim tersendiri yang fokus
kesana ditambah implementasi Project CLR750
CONSTRUCTION
Agriculture
SOLUTION MATRIX
Construction (Road) Agriculture (Palm)
Indeks Pertumbuhan 2.21 % 2.7%
Peluang Investasi 2014 Rp. 825.000.000.000,-* Rp. 337.500.000.000,-*
Usia alat (rata-rata) 10 tahun 4 tahun
ROI (rata-rata) 1-2 tahun 5-6 tahun
Peluang Investasi Potensi Leasing > Bank Potensi Bank > Leasing
Resiko ACC Lebih mudah dikontrol; dengan memberikan tenor sesuai termin
Lebih sulit untuk dikontrol
*rincian terlampir
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
Privilages Balloon payment: rate balloon 25% /20% / 15% (tergantung unit risk)
Term & Condition DP: 20% Effective Rate: Cost Of Fund + 3.8% (Desember 2013: 14,5%)
Tenor: 1-2 tahun (sesuai jangka waktu pekerjaan)
Unit Brand: Hino, Komatsu, Catterpillar, Kobelco (tipe terlampir)
Lokasi: Pulau Jawa Jangka waktu: 1 bulan (Desember 2013)
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
DP Biaya investasi pada sektor ini rata-rata cukup rendah dibandingkan
dengan sektor pertambangan dsb, hal ini dikarenakan pengadaan unit lebih sedikit dan biasa hanya dilakukan berdasarkan SPK
Maka untuk sektor ini, rata-rata perusahaan bisa membayar DP min 20% (see bellow chart)
60%
DP (%)
Sumber: Fleet Database
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
Rate Selling Rate Fleet Sales Commercial Department bulan Desember2013:
Cost Of Fund + Margin = 10.7%* + 3.8% = 14.5% Untuk kedepannya: Cost Of Fund + 3.8%
Tenor Jangka waktu SPK di bidang ini cenderung singkat, rata-rata hanya 1-2
tahun saja, jadi untuk menimimalkan resiko ACC, tenor hanya 1-2 tahun dan harus sesuai dengan jangka waktu pekerjaan
Rate Balloon Di sektor ini, kebanyakan pelunasan diberikan oleh bowhier saat pekerjaan
telah selesai, dengan mekanisme baloon payment pengusaha memiliki ruang untuk menunggu sehingga mereka dapat berinvestasi lebih banyak
Dalam praktiknya, penentuan Rate Balloon disesuaikan dengan unit risk, sbb:
Unit Risk Low Medium High
Rate Baloon
25% 20% 15%
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
Asuransi AAB
Admin Rp. 1.000.000,-
Provisi 0.5%
Lokasi unit Pulau Jawa, sesuai
pareto data market
Brand Hino Komatsu Caterpillar Kobelco Sakai(tipe unit ada di next slide)
Sumber: Fleet Database
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
Tipe Unit: Caterpillar:
BULLDOZER D6R HYD EXC 320 D
Hino: FM 260 JD
Kobelco: HYD EXC SK 200-8
Komatsu: HYD EXC PC 200-8 BULDOZER D85ESS-2 BULDOZER D65 BULDOZER D68ESS
Sakai VIBRO SV525TF
Sumber: Fleet Database*ada beberapa tipe unit yang nanti akan ditambahkan
CONSTRUCTION SALES BOOSTING GUIDANCE
Kriteria Umum Customer Industri: Konstruksi Coverage area: Pulau Jawa Existing customer ACC dalam kategori grading Satisfactory A-B
untuk Customer kategori grading C dan dibawahnya & Brand New Customer harus menyertakan “Buy Back Guarantee Letter” yang ditandatangani Dealer yang bersangkutan
Lama usaha dalam industri yang sama dengan alokasi penggunaan unit: minimal 2 tahun
Perhitungan unit handling: unit dalam posisi pembiayaan Bank & Leasing maximum 50% dari total seluruh unit handling
Kelengkapan data: Mutasi rekening dari pendapatan: minimal terdapat mutasi
kredit Rp. 1,000,000,000 setiap bulan Minimum unit handling: 3 unit
METODE PEMASARAN
Penyebaran BrosurVia Fax, Pos, dibawa langsung oleh AO
Sosialisasi “Construction Sales Boosting Guidance” Book
Presentasi formal & informal
PROJECT TIMELINEKegiatan September
2013Oktober 2013
November 2013
Desember 2013
Januari 2014
Project starting: Merumuskan masalah (fase Define)
Mengumpulkan data & analisis (fase Measure & Analyze)
Merumuskan Solusi (fase Improve & Control)
Implementasi (Pilot Project)
Evaluasi
Pilot Test Description Success Criteria Test Team Schedule
Market Test Lauching paket ke Customer
Meningkatnya penjualan sektor konstruksi sehingga target penjualan tahun 2013 tercapai 85%
Sales DKI 1-31 Desember 2013
RINCIAN BIAYA
• Brosur : Rp. 2.000.000,-• Guidance Book : Rp. 3.000.000,- • Sosialisasi : Rp. 10.000.000,- +
TOTAL: Rp. 15.000.000,-
BENEFITS
Penambahan AF nasional sektor konstruksi di bulan Desember 2013 sebesar Rp. 100.000.000.000,-*
*nilai optimis saat kondisi stabil dan terkendali
• Prospek customer per 16 Desember 2013:Customer Dealer Brand Unit Type New/
UsedThn. DP Rate Eff. Q. Rate
BaloonAF (IDR)
Wan Artha Nata UT Komatsu D68ESS-12 EO
New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,729,728,000
Sumber Rejeki Transjaya
UT Komatsu PC200-8 New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,072,720,000
Titik Indah Permai Daya Kobelco
Kobelco SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% 1.958,880,000
Wan Artha Nata Daya Kobelco
Kobelco SK200-8 New 2013 20% 14.5% 2 20% 1.958,880,000
Basuki Rahmanta Putra
Trakindo Caterpillar D6R New 2013 20% 14.5% 1 20% 1,269,560,000
Wan Artha Nata Equipindo Perkasa
Sakai SV525 TF New 2013 20% 14.5% 2 20% 741,312,000
Bangun Bumi Sejahtera
Equipindo perkasa
Sakai D6R New 2013 20% 14.5% 1 20% 741,312,000
TOTAL 9,472,392,000
CONTROL
PICA
AKTIVITASMeeting rutin (1x setiap minggu) Tanggal: 6, 13, 20, dan 27 Desember 2013 Waktu: antara pk. 09.00-11.00 WIB Lokasi: HO ACC – Lt. 7 Anggota: Fleet AO Topik: Progress report
PICANo.
Area/ Finding
Sejarah Finding Corrective Action
Due Date PIC
1. Fleet Sales Department
Pada tanggal 16 Desember 2013 diketahui kalau penambahan potensi AF dari sektor konstruksi hanya mencapai 9 M dimana seharusnya sudah mencapai paling tidak 50% dari target yaitu 50 M
Menganalisa lebih lanjut prihal metode marketing & menerapkannya kembali pada waktu yang lebih tepat
31 Desember 2013
Fleet AO