Il blog del Web Marketing turistico Web: bookingblog.it

Il blog del Web Marketing turisticoWeb: www.bookingblog.it

Soluzioni Web per il TurismoNumero verde: 800 913531Web: www.qnt.it

Tecniche di Revenue Management AlberghieroDott. Franco Grasso

FRANCO GRASSO

Aggiorniamoci …

Come va?

C’era una volta….C’era una volta….

1. Location

2. Location

3. Location

(Conrad Hilton)

Oggi c’è….Oggi c’è….

Rapporto:

1. Qualità (struttura, location,servizio delle

persone, servizio elettronico)

2. Prezzo (sempre più dinamico)

Internet ha stravolto le logiche Internet ha stravolto le logiche rendendole più…rendendole più…

1. Democratiche

2. Etiche

3. Trasparenti

Revenue è…Revenue è…

…tutto ciò che fa aumentare i miei ricavi subito e pone le

basi commerciali per un miglioramento ulteriore in

futuro…

Revenue è…Revenue è…

…riuscire a allinearsi alla curva di domanda e sapere

quando è il caso di condizionarla…

Il revenue fa aumentare i costi ???Il revenue fa aumentare i costi ???

…ricordiamoci che un prezzo è influenzato solo dal costo variabile e che questo lo è dall’ I.M.S. che a

sua volta aumenta con la destagionalizzazione….


…si ma di gran lunga in misura inferiore dei ricavi

ESEMPIO: Hotel 100 camere costo variabile 12€

Fatturato camere attuale 1.850.000€

..meno fatturato anno precedente 1.500.000€

…meno aumento costi variabili 65.700€si passa dal 50% di IMO (18.250 pernottamenti) al 65%

(23.725 pernottamenti)..+ 5.475 X 12€…)

…meno aumento commissione portali ??????


… … una camera vuota significa….una camera vuota significa….

…mancato fatturato camere

…mancato fatturato vendita interna…mancata possibilità per apprezzamento

rapporto qualità…mancato indotto per il territorio

… … il commerciale occulto…il commerciale occulto…on line e off line (50/50)on line e off line (50/50)

E’ il più importante per la nostra struttura ma non lo vediamo se non in parte:• Immagine on line

• Tariffe migliori possibili• Ottimo servizio face to face• Ottima risposta telefonica

• Ottima gestione del reclamo• Ottimo C.R.M.

• Servizi inclusi nel prezzo

Come è andata ?

Turismo Estivo …

Secondo Isnart gli Italiani

all’estero diminuicono (2,7

milioni) mentre crescono un poco

gli italiani in Italia (+ 200.000)

Regioni italianeBest 5 …

1.Sicilia

2.Puglia

3.Emilia Romagna

4.Toscana

5.Sardegna

Turismo Estivo : dati

Occupazione media del

55%

Crescita del turismo nella

città d’arte (Agosto + 10%

dell’occupazione)

Crescita del turismo di

montagna (Agosto + 3,5%)

Stabile il turismo

balneare

TRENDTREND

Come andrà ?

Trend previsti per il turismo internazionale in Trend previsti per il turismo internazionale in conseguenza della crisiconseguenza della crisi

> i viaggi a corto raggio saranno favoriti, inclusi i viaggi domestici che aumenteranno sempre più , rispetto al lungo raggio;

> i segmenti turistici che terranno meglio saranno quelli legati ai viaggi individuali;

> la propensione al viaggio resterà elevata ma indubbiamente le contrazioni interesseranno la permanenza media e la spesa;

> > il first minute e il last minute sarà ampiamente praticato alla ricerca di offerte speciali e soluzioni economiche di viaggio.

Trend previsti per il turismo internazionale in Trend previsti per il turismo internazionale in conseguenza della crisiconseguenza della crisi

Un turismo sempre di più on line !!!!!

Prenotazioni On Line Alberghiere in Europa(Fonte Insnart)

On line vs Vendite al banco…70/30

On line vs Agenzie …

On Line vs Agenzie …

I canaliI canali

• Portali (O.T.A.)• Sito• Telefono• Passaggio• Agenzie• Convenzioni (aziendali e al banco)• Consorzi

Tutti i canali devono avere tariffe armoniche e

coerenti

MERCATO ON LINE

PortaliPortali

Booking.com POPOLARITA

Vendibilità camere

Commissione totale

Parity rate

Pagamento commissioni (-0,2, per ritardi)

Tasso di conversione

Booking.com VENDIBILITA’…Popolarità

Tariffa (ricerca prezzo per camera doppia)

Commenti

Immagine e presentazione dell’Hotel ( foto ,

descrizione e servizi aggiuntivi)

Booking.com STATISTICHE…

CANCELLAZIONI

NUMERO TOTALE DELLE VISITE

Allotment on lineAllotment on line

• Il Principio dei vasi comununicanti

• Finalizzazione al banco con upgrade o upselling

Allotment on lineAllotment on line

I portali salvo rari casi non si chiudono …

si alza la tariffa!!!!!

Attenzione ai falsi amiciAttenzione ai falsi amici

• Tariffa non rimborsabile

• Cancellation policy

Global Distribution SystemGlobal Distribution System

GDSGDSvantaggi - svantaggivantaggi - svantaggi

• Molta visibilità• Possibilità di ricevere prenotazioni da

tutte le ADV associate• Possibilità di modificare liberamente

prezzi e disponibilità• Vincolo triennale minimo (non sempre)• UNICO SVANTAGGIO costo elevato

GDS è consigliato perGDS è consigliato per

• Business travel

• Location dal grande richiamo internazionale

• Se avete vicino un aeroporto internazionale

• Se avete vicino aziende di rilevanza nazionale

SOCIAL NETWORK

Social network/commentiSocial network/commenti

Importante

Un buon posizionamento nei social network e buoni giudizi degli O.T.A rappresentano un valore aggiunto

quantificabile a livello revenuetra un 10 e un 25% di fatturato in più.

Buoni giudizi rendono possibile vendere a prezzi più alti

Le cancellazioni sono minori

I social network nel 2012 saranno la seconda voce

economica di Google

•Analisi dei prezzi dei competitori

•Analisi dei giudizi dei competitori

Tripadvisor Tripadvisor

•Qualita dei commenti

•Quantità dei commenti

•Regolarità dei commenti

TripadvisorTripadvisor

Motivare i dipendenti al

posizionamento su Tripadvisor

attraverso un piano incentivi


I clienti che scrivono di più sono quelli che prenotano con largo anticipo


Solo 1,46% del traffico di

tripadvisor proviene da Expedia mentre da google il 40%...


85% delle recensioni negative non si

risponde..

Trivago Trivago • Inserimento gratuito

• Visibilità in 18 paesi

• Possibilità di rispondere ai commenti

• Obiettività dei giudizi (da più canali)

• Algoritmo di valutazione

DINAMICITA’ TARIFFARIA

•Spillage:da preferire in bassa e nei periodi in cui si vuole dare impulso commerciale

•Spoilage:da rischiare durante le date evento, in alta e qualche week end

Tariffa di partenza

La tariffa di partenza con cui ci esponiamo

con largo anticipo serve e creare commerciale e a

materializzare l’invenduto..probabilmente per

molti giorni coinciderà con la Bottom Rate

Rappresenta un buon 40% del risultato

finale..l’atro 60 dipenderà dalle variazioni

dinamiche della tariffa

Il Forecast

Maggio RMC inv. 09camere

ierivar.

camere oggi

tariffa di partenza

tariffa modificata

note

1 Sab 164 3 28 5 33 99 149 Festa lavoratori2 Dom 97 43 5 2 7 593 Lun 79 12 0 ?4 Mar 82 31 0 ?5 Mer 109 3 0 ?6 Gio 94 12 0 ?7 Ven 112 28 0 ?8 Sab 95 6 0 ?9 Dom 108 38 0 ?

10 Lun 79 3 0 ?11 Mar 84 0 0 ?12 Mer 89 3 0 ?13 Gio 014 Ven 015 Sab 016 Dom 017 Lun 018 Mar 019 Mer 020 Gio 021 Ven 022 Sab 023 Dom 024 Lun 025 Mar 026 Mer 027 Gio 028 Ven 029 Sab 030 Dom 031 Lun 0

RACK RATE DBL 240

HOTEL SicaniaNR DI CAMERE 85

Dinamicità tariffaria …

quando due date vicino aumentano

l’occupazione aumentare eventualmente la

tariffa solo per una data..quella con la

tariffa più bassa

Dinamicità tariffaria …

Tariffa non rimborsabile:

Last minute

First minute

Curva di domanda

La sensibilità tariffaria diminuisce

all’approssimarsi della data poi scende per

aumentare di nuovo e poi crolla

( last minute)

Tariffa di resistenza …

è quella tariffa superata la quale le

prenotazioni si fermano e le cancellazioni

entrano..spesso oltre i 99€, 149€ e 199€.

Il forecasting …

Le prenotazioni prese per i periodi a

venire devono essere interpretate

considerando:

STORICO (tariffa di partenza) e TREND

Valenza commerciale di una tariffa prima della preno …

avere tante date con una tariffa

esposta molto bassa aumenta le visite e il

commerciale off line

Valenza commerciale di una tariffa prima della preno …

è importante che ci sia una tariffa molto

bassa esposta anche per i periodi di

alta..attenzione al numero di camere in

allot…

Le Cancellazioni• Rappresentano un segnale di stop alla crescita

tariffaria..tariffa di resistenza in quel momento • Monitorare i competitori e abbassare di molto

rispetto a loro• La cancellazioni che arrivano dopo un rialzo si

riferiscono alla tariffa precedente• Chiedere al referente dei portali se il tasso di

cancellazioni è in linea uguale superiore al mercato e al competitive set

Domanda e competitori

Con largo anticipo è molto condizionabile

Unione fa la forza e si crea la destinazione

EVVIVA L’ANTICARTELLO!!!!!!!


Medio anticipo meno condizionabileRipartizione quote di mercato


Sotto data molto condizionabile (coloro che si affacciano all’ultimo, coloro che hanno

prenotato e cercano tariffe migliori ) Controllo serrato dei competitori


L’analisi dei competitori diventa sempre più importante man mano che ci si avvicina alla data

Attenzione …

• agli hotel di categoria superiore

• essere in prima pagina per ricerca prezzo per camera doppia

Sensibilità tariffaria sotto data …

Quanto tempo prima abbassare per

evitare lo spoilage?..e di quanto?..

Serve per riempire e per eventualmente

compensare cancellazioni se la tariffa esposta

è molto alta

Last Minute..perché ?Coperti dalla cancellation policy

Vendibilità

Visibilità

Velocità

Sensibilità tariffaria sotto data

I week end tendono ad essere

prenotati più sotto data..e se sono date

caratterizzate più da Italiani ..lo sono

ancora di più

Esempio…..

Sensibilità tariffaria sotto data

se la tariffa del sabato si rialza

attenzione al venerdì e alla Domenica

Esempio…..

Week endIl week end in funzione di location e stagionalità può diventare un

piccolo evento …alcuni suggerimenti:

•Attenzione al dato storico e mantenersi su tariffe di partenza

basse per motivi commerciali e di passaparola

• Correggere il dato con il trend e la polarità su OTA e Social Net

• Una settimana prima monitorare tempo atmosferico ed

eventualmente riconsiderare la tariffa

• Evitiamo ogni forma di Minimum Stay (salvo casi eccezionali..)

• Se possibile mantenere la tariffa del Ven e soprattutto della

Domenica a valori minimi

•

Week end 2

•La velocità di prenotazione di un week end è molto alta sotto data

soprattutto se la clientela è prevalentemente italiana

•Se sappiamo che ci sono passanti vendiamo fino a raggiungere la

piena occupazione meno i passanti potenziali e poi alziamo molto

la tariffa a livello on line e ci giochiamo al meglio il passaggio

•Dopo un week end molto buono o ponte o evento

spesso c’è n’è uno pessimo (attenzione tariffa)

Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€grande città a vocazione turistica grande città a vocazione turistica

(es. Roma, Firenze, ecc. )(es. Roma, Firenze, ecc. )X il 16 aprile 2010 venerdìX il 16 aprile 2010 venerdì

Al camere occupate il 16 aprile tariffa1 marzo 15 5915 marzo 21 6920 marzo 26 893 aprile 35 997 aprile 39 12912 aprile 42 16914 aprile 46 18916 aprile 48 ?

Hotel 3 stelle /50 camere /Rack Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€200€

grande città a vocazione turistica grande città a vocazione turistica


Al camere occupate il 16 aprile tariffa

1 marzo 9 59

15 marzo 19 69

20 marzo 19 69

3 aprile 20 69

7 aprile 22 69

12 aprile 25 69

14 aprile 26 69

16 aprile 28 ?

Hotel 3 stelle /50 camere /Rack Hotel 3 stelle /50 camere /Rack 200€200€

grande città a vocazione turistica grande città a vocazione turistica


Al camere occupate il 16 aprile tariffa

1 marzo 20 99

15 marzo 35 139

20 marzo 39 159

3 aprile 42 199

7 aprile 50 199

12 aprile 51 199

14 aprile 50 199

16 aprile 49 ?



Al camere occupate il 16 aprile

tariffa Note

1 marzo 20 99

15 marzo 35 139 ? 15 camere di gruppo

20 marzo 39 ? 15 camere di gruppo

3 aprile 42 ? 15 camere di gruppo







Al camere occupate il 16 aprile

tariffa Note

1 marzo 20 9915 marzo 35 139 ? 7 camere in opzione

20 marzo 39 ? 7 camere in opzione

3 aprile 42 ? 7 camere in opzione




16 aprile 42 ?



• Al 20 di settembre 2009, per sabato 15 maggio 2010 abbiamo 12 camere occupate e dallo storico sappiamo che RMC 2009 149 euro/ Revpar 2009 134 euro

• • Ricevo una richiesta per un gruppo di 25 camere che

hanno un budget di 40 euro a persona BB. Cosa faccio accetto?

• E se fosse 65 euro a persona BB, accetto?• Quale prezzo proporreste?• Perché?• Quali sono le variabili che ci interessano?

Quotazione???Quotazione???

• Il forecast propone una tariffa di 69 euro per il periodo 21 – 24 maggio

• Arriva la richiesta per un gruppo….proponiamo un prezzo:

• Uguale al forecast• Più alto del forecast • Più basso del forecast

ANALISI DEI DATI E

STORICO

“La Scienza è fatta di dati come una casa di

pietre. Ma un ammasso di dati non è scienza

più di quanto un ammasso di pietre non

sia casa.”

(Jules - Henry Poincaré)

Analizzare percentuale di occupazione dai

canali e percentuale di fatturato per stabilire

la qualità di vendita di un canale

Il calendario: Il calendario: Hotel 68 camereHotel 68 camere

data 16 17

Lun Mar

Eventi

RPT 8 3

RPO 1

Chius Ptl 8

REVPAR 76,02 85,64

R/N 55 65

% occ 80,88 95,59

RMC 93,99 89,59

Upselling 3 2

Convenz banco 6 4

No show 1 2

Cancellazioni 3 1

Il calendarioIl calendario

Conv Aziende 29 32

Fater 2 3

Emsar

Air One 6 6

Fontecal

Equitalia

altre 21 23

Tur diretto 11 9

Passanti 2

Telefono 9 9

Sito Web

Il calendarioIl calendario

Tur indiretto 17 27

Portali 9 9

Booking 2

Venere

HRS

Last minute

Hotel De

altri

AdV 8 18

Frigerio V.

Cisalpina 3 10

altre 5 8

Lettura dei dati: RPO …

agli RPO deve corrispondere sempre piena occupazione

Attenzione

•Camere lasciate a clienti abituali

•Cattiva gestione dell’overbooking (tranne eccezioni si

privilegia chi arriva prima)

•Cattivo controllo delle prenotazioni

•Errato calcolo delle variabili distorsive


In sede di analisi dello storico va tenuto conto che la

percentuale materializzativa degli RPO è funzione di due

parametri:

1.La stagionalità (più è alta e più materializzazioni vanno

calcolate)

2.La tariffa di vendita sotto data (tanto più è bassa tanto

maggiore le materializzazioni)

Lettura dei dati: RPO Esempio..hotel 100 camere RR 249..€…

Poniamo che lo scorso anno in un sabato di alta stagione abbia

riempito le mie 100 camere con il seguente nesting:

•25 camere a 99

•35 camere a 129

•20 camere a 149

•15 camere 169

•5 camere a 189

13 RPO..


la domanda da porci è quante se ne sarebbero materializzati e a

che prezzo?

La materializzazione sarebbe stata alta (circa 10) e possiamo

presupporre che la metà potevamo venderle a tariffa superiore a

99€ e l’altra metà a tariffa superiore a 189€


Poniamo che lo scorso anno in un sabato di alta stagione abbia

riempito le mie 100 camere con il seguente nesting:

•30 camere gruppo a bassa contribuzione (60€)

•35 camere a 99

•15 camere 159

•15 camere a 169

•5 camere a 209

13 RPO..


la domanda da porci è quante se ne sarebbero materializzati e a

che prezzo?

La materializzazione sarebbe stata bassa a prescindere e

comunque a bassa contribuzione e difficilmente qualche camere

sopra la tariffa massima..meglio sostare su tariiffe basse (99€)


RPO e release di allotment

Attenzione

•Prendere nota degli RPO presi prima della scadenza del

release

•Aggiungere questo data alla considerazioni fate

precedentemente

•Considerare gli rpo anche in sede di analisi di rinnovo

dei contratti di allotment

Lettura dei dati: RPT …

È importante segnalare tutti gli RPT facendo molta a

ttenzione a differenziare:

•RPT delle Bottom Rate (importante prender traccia del

numero totale per eventualmente rivedere la Bottom)

•RPT sopra le bottom rate (valutare il numero degli RPT

comparandolo con il numero delle camere invendute)

Lettura dei dati: RPT …COEFFICIENTE DI INVENDUTO

Il valore degli RPT è molto importante se analizzato in

termini di valore assoluto ma lo diventa di più se lo si

analizza in termini di valore relativo funzione delle

camere rimaste invendute…


ESEMPIO

Se il giorno 17 Novembre ci sono stati 12 RPT di cui 5 a bottom

rate e sono rimaste 7 camere libere significa che ad una tariffa più

bassa avrei materializzato tutte e 7 le camere (ipotesi non certa ma

verosimile) quindi …

7 : 7 = 1 1 rappresenta il valore massimo (quindi il peggiore)

anche se gli RPT sopra la bottom fossero stati 10 poiché noi non

potremmo collocarli


ESEMPIO

In caso invece si 6 RPT tutti sopra la bottom e di 10 camere

invendute il rapporto sarebbe di …

6 : 10 = 0,60…questo è un valore migliore poiché analizza un

invenduto che comunque non avrebbe coperto il totale delle

camere

Il valore mensile sarà la media dei giorni del mese

Il valore annuale sarà la media dei mesi dell’anno

Lettura dei dati: RPT …

Gli RPT presi durante i periodi di alta stagione che

superano eventuale invenduto o che arrivano a albergo

già pieno si trasformano in RPO di bassa contribuzione e

che definiremo come RPO2

Velocità delle prenotazioni:pick up

E’ funzione della tariffa di vendita e delle camere disponbili

E’ importante prendere nota di quante prenotazioni entrano ogni giorno per i

giorni a venire

E’ importante rilevare da quali canali arrivano

Muovere la tariffa al rialzo non la primo “squillo di tromba”..attendere

secondo e d eventualmente terzo segnale

Revolution

Il Forecast

Maggio RMC inv. 09camere

ierivar.

camere oggi

tariffa di partenza

tariffa modificata

note

1 Sab 164 3 28 5 33 99 149 Festa lavoratori2 Dom 97 43 5 2 7 593 Lun 04 Mar 05 Mer 06 Gio 07 Ven 08 Sab 09 Dom 0

10 Lun 011 Mar 012 Mer 013 Gio 014 Ven 015 Sab 016 Dom 017 Lun 018 Mar 019 Mer 020 Gio 021 Ven 022 Sab 023 Dom 024 Lun 025 Mar 026 Mer 027 Gio 028 Ven 029 Sab 030 Dom 031 Lun 0

RACK RATE DBL 240


GRUPPI E

AGENZIE

Calendario europeo di potenziale interesse …Francesi: vacanze estive 14 luglio – 15 Agosto

8 maggio (festa della vittoria del ‘45 e 11 Novembre (festa

dell’armistizio del 1915)

Spagna: vacanze estive 25 luglio (San Giacomo) – 15 Agosto

“semana santa”, 12 ottobre (festa nazionale) 6 Dicembre

(giorno della costituzione)…ponte con l’8..

Germania: vacanze estive luglio 3 Ottobre Festa Unità

nazionale

Regno Unito: vacanze estive luglio e agosto

25 maggio (festa della primavera), 30 e 31 agosto festa

dell’Estate

Mercato e Tour Operator

Italia al primo posto come richieste

dei mercati

Americano 89% nel 2009 (93% nel

2008)

Europeo 80,9% nel 2009 (89%nel

2008)

Solo il 34% però acquista (35,6 nel

2008)

Tour Operator Europa

1.Italia 80,9

2.Francia 36,1

3.Spagna 32,4

Tour Operator USA

1.Italia 89%

2.Francia 46%

3.Spagna 20%

Il brand Italia negli USAIl brand Italia negli USA

Tour Operator

Tariffa minima (allineata alla tariffa

di partenza o addirittura

inferiore)

Numero allot ricavato da storico

Monitoraggio ed eventuali extra

allot

Tour Operator

Il numero delle camere in allot che

verranno concesse saranno

valutate in funzione dello storico e

poi ripartite tra le agenzie più

virtuose C.E.A.

(Coefficiente di Efficienza di

Allotment)

Gruppi

La quotazione è funzione di storico e

previsionale

I gruppi possono avere una quotazione camere

al di sotto della bottom rate

La data dell’opzione è un requisito

fondamentale per un buon revenue (vicina

alla data di richiesta)

Le camere di un gruppo in opzione non

influenzano la tariffa di vendita degli altri

canali salvo eccezioni

Listino???..la coperta di Linus…

• Si prende la tariffa B/B del momento da

forecast

• Si aggiunge il valore del Lunch e/o Dinner

• IL Dinner e il Lunch avranno un prezzo

proporzionato alla camere e deciso

preventivamente

• Si pone una dead line all’offerta per eviatre

che proposte effettute con largo anticipo si

materilizzino sotto data con prezzi diversi

Coefficiente GRASSO di efficienza di Allotment• Si considera la produzione camere in alta (dove non avremmo bisogno delle

agenzie) e quella della bassa (dove avremmo bisogno di aiuti)

ESEMPIO anno 2009

• 185 pernottamenti in alta a 120€ 22.200 • 42 pernoattemnti in bassa 85€ 3.570 • TOT 25.770 • Ora valutiamo quello che avremmo fatto senza l’aiuto dell’operatore…• In alta avremmo venduto le stesse camere a 150€ 27.750• In bassa non avremmo vednuto alcuna camera 0 • TOT 27.750 • A questo punto…..

Coefficiente GRASSO di efficienza di Allotment

calcoliamo

Fatturato reale AllotmentFatturato potenziale alta stagione

25.770 = 0,92 (C.E.A) 27.750

Il valore 1 è di riferimento..molto più basso probabilmente non conviene ..da 1 in su sicuramente si

Coefficiente GRASSO di efficienza di AllotmentConsidezioni

Probabilmente dovrà essere riconsiderato il contingente di allot (al ribasso)

Verrà ripartito premiando le agenzie virtuose

Attenzione ai conti sospesi

Valutare i vantaggi del catalogo

Valutare gli eventuali vantaggi dei servizi interni

LA VENDITA AL BANCO

Vendere bene al banco significa disintermiediare e

perfezionare attraverso correttivi la politica revenue

Si vende sempre alla tariffa da forecast con un

eventuale downselling

Sotto data la tariffa del forecast può essere

stravolta dai venditori

Il ForecastMaggio RMC inv. 09

camere ieri

var.camere

oggitariffa di partenza

tariffa modificata

note

1 Sab Festa lavoratori2 Dom3 Lun 04 Mar 05 Mer 06 Gio 07 Ven 08 Sab 09 Dom 0

10 Lun 78 0 78 69 9911 Mar 64 0 64 69 9912 Mer 22 0 22 69 8913 Gio 36 0 36 69 8914 Ven 28 0 28 69 8915 Sab 54 0 54 69 9916 Dom 21 0 21 69 6917 Lun 52 0 52 69 9918 Mar 41 0 41 69 8919 Mer 020 Gio 021 Ven 022 Sab 023 Dom 024 Lun 025 Mar 026 Mer 027 Gio 028 Ven 029 Sab 030 Dom 031 Lun 0

RACK RATE DBL 240


Al check in lavorare di :

• Upselling: scrivere il numero degli upselling fatti nel calendario e stilare una classifica dei migliori upsellers con premio in palio

• Upgrade: gli upgrade se sono clienti on line sono potenziali portatori di giudizi nei social net

Al telefono le armi vincenti sono :

• Risposta veloce• Sorriso• Utilizzo del nome del cliente• Proporre una tariffa ed eventualmente

fare un downselling• Usare il modo indicativo ( non il

condizionale)

ATTENZIONE ALLE SUITE

MERCATO BUSINESS

Mercato business:commercialeMercato business:commerciale

• Numero delle aziende contattate e convenzionate• Convenzionati al banco• Numero dell preno proveniente da tel e portali di

clientela business a prezzi più alti della convenzione• Rapporto tra aziende convenzionate e aziende che

materializzano• Analisi dei Top Seller• Rapporto tra aziende locali e aziende nazionali• Riadeguamenti in corso d’opera e offerte mensili

Mercato business:commercialeMercato business:commerciale

ATTENZIONE• Diventano sempre più importanti I servizi accessori

della struttura (fitness, wellness, wi fi gratuito, posto auto, ristorante scontato, servizio di lavanderia scontato, bar scontato,pay tv….

• Un importante trend rileva un grande apprezzamento per le sale meeting che diventano sempre più catalizzatrici di pernottamenti piuttosto che profit centre

Mercato business:raccolta datiMercato business:raccolta dati

• RPT dei giorni business (attenzione giornate deboli tipo lunedì)

• Rapporto tra clienti non convenzionati e convenzioni al banco

• Produzione dei convenzionati al banco su base mensile

Mercato business:rinnoviMercato business:rinnovi• Situazione satura nei giorni forti per il 50% delle giornate

business (lun –giov): a fine anno verranno valutati eventuali rialzi di convenzioni dopo aver analòizato la scheda azienda

• Situazione non satura: nessun rialzo e se è il caso valuatre alcuni riadeguamenti tariffari.

Mercato business:rinnoviMercato business:rinnovi• Analizzare la produzione comparata con lo scorso anno

per i 20 top seller• Rivedere convenzione al ribasso per chi ha forte calo• Mantenere convenzione con quelle ditte ( 2 o 3 ) che ci

producono una grossa fetta di fatturato (50%)• Valutare le previsione del mercato petrolifere e i loro

trend• Quando possibile farsi una bella chiacchierata con i

tassisti

SCHEDA AZIENDA situazione saturaTariffa di convenzione 87€Analisi date LG/MM 12/172Indice Medio di Soggiorno 1,2Pernottamenti 184 Spesa extra 1.750€

Variazione fatturato anno precedente + 890€Variazione anno precedente no Con noi dal…. 2007

SCHEDA AZIENDA situazione saturaTariffa di convenzione 91€Analisi date LG/MM 90/120Indice Medio di Soggiorno 2Pernottamenti 210 Spesa extra 3.550€

Variazione fatturato anno precedente + 2.890€Variazione anno precedente no Con noi dal…. 2006

SCHEDA AZIENDA situazione non saturaTariffa di convenzione 78€Analisi date LG/MM 33/60Indice Medio di Soggiorno 2Pernottamenti 93 Spesa extra 510€

Variazione fatturato anno precedente - 1.900€Variazione anno precedente no Con noi dal…. 2007

Il Revenue Management è un percorso ad ostacoli in cui si impara dai nostri errori ed

in cui fantasia e razionalità si fondono in grande armonia… una volta intrapresa la

strada non si torna più indietro

BUON VIAGGIO A TUTTI!!!!!

Parte per Vito

EsempioEsempio

1000 click rate e 25 prenotazioni o richieste, ci danno:

25 : 1000 x 100 = 2,5% tasso di conversione

IMPORTANTE: un tasso di conversione troppo basso deve far riflettere, significa che le persone hanno trovato interessante la campagna pubblicitaria, ma poi non hanno prenotato ..problema tariffario????

Google mapsGoogle maps

• Possibilità di inserire una scheda con la propria attività – descrizione, servizi e foto

• Inserendo la mappa di google sul nostro sito ufficiale, appariamo ogni volta che su google ci sono le mappe della nostra città

• Google street view – fotografie stile filmato della città

E-mailE-mail

• OGGETTO deve essere coerente con il contenuto dell’e-mail e catturare l’attenzione

• L’importanza delle prime righe• Breve e chiara• Non utilizzare abbreviazioni o emoticons• Firmare con nome, cognome e qualifica• Rileggere le e-mail (orrori di ortografia)• Tenere un data base aggiornato

Sito WebSito Web

• Mettere tariffa minima garantita per stoppare

cliente• Evitare il link ai social

network (evitare cattivi giudizi o deviazioni sui portali) ma incollare

l’apprezzamento o il ranking

Adwords - Adwords - Pay per clickPay per click

• Google – Ouverture• Acquistare parole chiave• Stabilire un budget massimo• Stabile il costo di ogni click • Controllo

EFFICACIAEFFICACIA

• Click rateNumero di click generati dalla promozione

• Calcolo delle conversioni (conversion rate)Numero di prenotazioni o richieste di informazioni

sul totale dei click rate

Il blog del Web Marketing turisticoWeb: www.bookingblog.it

Soluzioni Web per il TurismoNumero verde: 800 913531Web: www.qnt.it

Tecniche di Revenue Management AlberghieroDott. Franco Grasso

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