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RESTALlA CERVECERIacuteA 100 MONTADITOS 1
INTRODUCIOacuteN
En eacutepocas de crisis siempre surgen oportunidades La clave radica en salirse de matrix coger el tsunami de la crisis y ser capaces de surfearla Creo que estamos bien encaminados pero estar en la cresta de la ola tiene sus riesgos y el primero es la sensacioacuten de veacutertigo Carlos iquestestaremos abriendo la caja de pandora Preguntaba Joseacute Mariacutea el fundador de la empresa a su Director General
Antecedentes
A principios de 2009 Cerveceriacutea 100 Montaditos era un innovador concepto de restauracioacuten basado en una oferta de cien montaditos2 a precios uacutenicos que iban desde 1 a 120 Y 150 euros por unidad acompantildeados con la oferta tradicional espantildeola de cerveceriacutea especializada y vinos con denominacioacuten de origen
La explotacioacuten de la cadena de franquicias 100 Montaditos recaiacutea en la sociedad Grupo Restalia presidida por su fundador Joseacute Mariacutea Femaacutendez Capitaacuten La empresa Restalia Grupo de Neorestauracioacuten se generoacute con la estrategia de convertirse en un holding bajo cuya estructura se articularan diversos conceptos y marcas de restauracioacuten creados y concebidos bajo la misma fi~~~~ijordfempr~siexclpi~lf~~~comidapaacutepidadealta calidordffliexcliexclQordfjo precioysen(illiexclzoperativ
Caso de la Divisioacuten de Investigacioacuten del Instituto lntemacional San Telmo Espantildea Preparado por el Profesor Miguel Angel Llano Irusta con la colaboracion de Da Silvia Rodriacuteguez Bauza (DEA 2002) para servir de base de discusioacuten y no como ilustracioacuten de la gestioacuten adecuada o inadecuada de una situacioacuten determinada Copyright Mayo 2009 Instituto Intemacional San Telmo Espantildea Prohibida la reproduccioacuten total o parcial sin autorizacioacuten escrita del Instituto Intemacional San Telmo 1 Por montadito se entiende el bocadillo realizado con un tipo de pan de barra muy pequentildeo La cultura del montadiacuteto es anterior a la del bocadillo y saacutendwich pudiendo datar del siglo XV teniendo como origen la costumbre popular de montar (poner encima) viandas sobre el pan
I
Esta documentacioacuten ha sido redactada gracias eacutel las aportaciones de las Empresas Patrocinadoras de los miembros del Consejo Asesor del Departamento de Empresas Agroalimentarias del Instituto Intemacional San Telmo compuesto en junio de 2009 por AECOC AGRIacuteCOLA SAN MARTIacuteN AGRO SEVILLA ACEITUNAS ALlA CAPITAL PARTNERS Cc CARREFOUR CAJA RURAL DEL SUR CAMPO FRIacuteO ALlMENTACiOacuteN COVAP COVIRAN SCA DIAGEO ESPANtildeA FIAB FRIMANCHA INDUSTRIAS CAacuteRNICAS GONZALEZ BY ASS HEINEKEN ESPANtildeA GRUPO EBRO PULEVA LANDALUZ GRUPO MAHOU-SAN MIGUEL MERCADONA OSBORNE Y CIacuteA PASTAS GALLO RABOBANK RENDELSUR SAT ROYAL BODEGAS WILLlAMS amp HUMBERT
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Partiendo de un pequentildeo establecimiento de 20 m2 abierto en el antildeo 2000 en
Islantilla (Huelva) Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea crecido hasta convertirse en una cadena de 120 establecimientos en marzo de 2009 abarcando casi todo el territorio nacional (Madrid Andaluciacutea Extremadura Cataluntildea Comunidad Valenciana Castilla La Mancha Galicia Murcia Castilla-Leoacuten Paiacutes Vasco Navarra y Canarias) (Ver en Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)) Todas las aperturas se habiacutean realizado bajo la foacutermula de franquicia incluido el establecimiento original de la marca en Islantilla (Huelva) cuya titularidad era ostentanda por el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten como un franquiciado maacutes
Al entrevistar a Joseacute Mariacutea Fernaacutendez y preguntarle por sus inicios en el sector comentaba
A los 19 antildeos de la mano de los hermanos Enrique y Feacutelix Moreno de la Cava inicie mi andadura en el mundo de la restauracioacuten y la ji~anquicia hacieacutendome cargo del aacuterea de desarrollo de Pizza Queen en Andaluciacutea En tres alias conseguimos abrir un total de 12 establecimentos dos de ellos en calidad de ji~anquiciado Me encargaba de casi todo obras personal marketing aperturas franqu iciados sistemas todo ello en un ambiente de estrecha colaboracioacuten con el franquiciador de esta marca Iberqueen posteriormente absorbida por la lusa Ibersol n
Fue esta eacutepoca la de los noventa una etapa apasionante en el sector de la restauracioacuten moderna en la que tuve la ocasioacuten de participar en la eclosioacuten de los nuevos conceptos que se desarrollaron en Espantildea tanto los importados de EEUU como los nacionales hamburgueseriacuteas bocadiflerias etc
En 1993 se produjo un punto de inflexioacuten causado por el inicio de la crisis econoacutemica de esa deacutecada y que en Sevilla vivimos de una manera muy especial tras la Exposicioacuten Universal del 92 Con ella vino la explosioacuten de las tendencias basadas en foacutermulas de jianquicia y la irrupcioacuten en el mercado espai101 del fenoacutemeno Telepizza que arrasoacute con casi todos los conceptos anteriores con egtpecial crudeza para los que competiacuteamos en el mismo segmento Los factores de modernidad de estos formatos como el llevaacutertelo a casa fueron cruciales y marcaron nuevas tendencias de consumo El cliente buscaba precio como se puso de mantfiesto con el boom de las tiendas de (todo a cien) Nosostros nos defendimos como pudimos con esta nueva e incipiente competencia Nuestra foacutermula una porcioacuten de pizza por 20 duros (IOO pesetas) no estaba muy desencaminada pero elformato se demostroacute inoperante n
La irrupcioacuten de los conceptos basados en el tradicional bocadillo entre 1993 y 1997 juacuteeron igualmente trascendentales en los haacutebitos del momento Pans amp Company y Bocatta jileron sus buques insignia En paralelo 10 crisis de las vacas locas golpeoacute con fuerza a los gigantes del fast food basados en hamburguesas (lvfcDonalds y Burguer King) el10s contraatacaron viacutea precio Telepizza se sumoacute a la corriente con sus ofertas 2xl Fueron momentos muy d(flciles pero a la par muy interesantes en el que los faciacuteores de competencia
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nos hicieron agudizar el ingenio y que sin duda me marcaron profesionalmente para el juacuteturo
Tras este amplio bagaje con el maacutester de la experiencia vivida en primera persona y con las ideas muy claras y definidas sobre lo que se debiacutea hacer y sobre lo que no abriacute al puacuteblico como empresario independiente con todas sus consecuencias beneficios y riesgos un pequentildeo establecimiento de montaditos en el Centro Comercial de iexclsantilla de no maacutes de 20 n Eacuteste fue el original y primer 100 Montaditos Me la jugaba a una carta el trabajo desarrollado file enorme y la diosa fortuna estuvo de mi parte Fue todo un eacutexito desde el primer d laLO
LA CADENA CERVECERIacuteA 100 MONTADITOS
El concepto
Desde el primer momento tuve muy claro cual iba a ser mi oferta Un uacutenico producto reconocible el montadito en muchas variedades eso siacute (J 00) y a un uacutenico precio redondo y muy competitivo 100 pesetas El todgh~cLWifqieniIacute
tliMJgordfsectlgordmlaJilordfiampr~sJaurac ioacuten
Ocio y gastronomiacutea se fundiacutean en este concepto de restauracioacuten basado en tres premisas fundamentales variedad alta calidad y bajo precio La filosofiacutea de la cadena era ofrecer al consumidor una modalidad de alimentacioacuten sana en un ambiente caacutelido coacutemodo e informal marcado por una tenue iluminacioacuten y con un elevado grado de percepcioacuten de atencioacuten al cliente
La imagen corporativa desarrollada para explotar este concepto de negocio escenificaba la idea de una cerveceriacutea temaacutetica gaditana de principios del siglo XX resaltando los rasgos maacutes populares y autoacutectonos de su cultura y tradicioacuten gastronoacutemica (Ver en Anexo 2 Disentildeo tipo de establecimiento)
Caacutediz es universal Cuenta con una buena imagen en toda Espantildea Evoca diversioacuten buenos momentos genera simpatia Jugar con otra ambientacioacuten podiacutea haber originado dificultades en cuanto a su aceptacioacuten en determinadas zonas de la geografia espaPiola
La Cerveceriacutea 1 00 Montaditos incorporaba ademaacutes una serie de factores que la diferenciaban de los modelos importados del fast food permitiendo la participacioacuten de los clientes a traveacutes de una comanda de pedidos personalizada o de la visualizacioacuten directa de la preparacioacuten de sus productos
Una vez en el establecimiento los clientes rellenaban la hoja de pedido en la que debiacutean incluir su nombre la entregaban en el mostrador se les serviacutea la bebida y abonaban la consumicioacuten (Ver en Anexo 3 Sistema de Comanda) A continuacioacuten se
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bull les llamaba por su nombre a traveacutes de la megafoniacutea para que recogieran su pedido de nuevo en el mostrador El tiempo medio de espera no excediacutea los 4 minutos
Este sistema por siacute mismo constituiacutea un elemento dinamizador que aportaba diversioacuten nunca antes desarrollado en el sector de la restauracioacuten y con la ventaja de no requerir el servicio de camareros en mesa lo que abarataba los costes de personal
La base de todo el proceso la constituiacutea el pan una pieza original3 disentildeada en exclusiva para la cadena que entre otras propiedades requeriacutea de un menor tiempo de coccioacuten y pennaneciacutea crujiente durante un mayor tiempo Todo ello bajo unos paraacutemetros teacutecnicos y una sistemaacutetica regulada en el manual de operaciones de la cadena A diferencia de otras cadenas el pan se horneaba en el propio establecimiento La temperatura que adquiriacutea serviacutea como fuente de calor para el resto de los ingredientes lo que posibilitaba la no existencia de plancha ni requeriacutea la salida de humos de una cocina tradicional Se trataba por tanto de una cocina de ensamblaje que no precisaba de personal especializado bastando uacutenicamente ensambladores que trabajaban sobre mesas friacuteas con vistas al puacutebliacuteco combinando los distintos ingredientes con el soporte del Manual Teacutecnico de Elaborador que facilitaba la cadena
Somos un hiacutebrido que fuacutesiona los conceptos del fast food (Pans Bocatta Burguer etc) con la restauracioacuten tradicional tabernera e incluso con un toque de pub irlandeacutes en el que fa calidez espail01a en fa atencioacuten se combina con las teacutecnicas de produccioacuten americanas vasos de cristal (nunca plaacutestico) pero sin servicio en mesa sumado a un protocolo muy estricto para la elaboracioacuten del montadito que recoge aspectos relativos al horneado del pan y su composicioacuten original desarrollada por nosotros mismos manipulacioacuten de ingredientes montaje n
La oferta estaba conformada por una variedad de 100 montaditos de diversos productos y variantes al precio uacutenico de 1 euro oacute 120 euro los 90 montaditos baacutesicos y 150 euro los 10 montaditos restantes de la carta a los que se habiacutea denominado Etiqueta Negra A finales de 2008 se incorporaron a la carta para complementarla y dotarla de mayor atractivo gastronoacutemico una nueva gama de tres ensaladas frescas muy bien presentadas con ingredientes de una alta calidad y a un precio muy competitivo de 590 e asiacute corno las raciones de patatas fritas acompantildeadas de una variedad de salsas
En eacutepocas de crisis la gente disminuye radicalmente el gasto en ocio Sin embargo se mantiene una proporcioacuten importante del gasto en alimentacioacuten fuera de hogar en ocasiones por la necesidad como pueden ser las comidas en horario laboral 10 que en nuestro sector denominamos de conveniencia McDonafd y Burguer Kinl han incrementado SllS ventas gracias a las ofertas
J La empresa espantildeola Europastry produciacutea las piczas de pan bajo una foacutennula desalTollada especiacutefiacutecameme y protegida con un contrato de confideneialidad
1 1cDonalcls aun mentoacute SllS ventas un 68 en 2008 mientras que Burger King registroacute un aumento de un 52 en el uacuteltimo semestre de 2008 Fuente Hamburguesas pizza y pollo frito eluden la cnsiacutes Cinco Diacuteas (21022009) Para maacutes infonnacioacuten sobre la situacioacuten del sector dc la restauracioacuten comercial ver Apeacutendice l
bull
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en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
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atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
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inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
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aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
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pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
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de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
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Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
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Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
~3 ~1ioo
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
FINAC1ERA j1arta ScUJguhw
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Esta documentacioacuten ha sido redactada gracias eacutel las aportaciones de las Empresas Patrocinadoras de los miembros del Consejo Asesor del Departamento de Empresas Agroalimentarias del Instituto Intemacional San Telmo compuesto en junio de 2009 por AECOC AGRIacuteCOLA SAN MARTIacuteN AGRO SEVILLA ACEITUNAS ALlA CAPITAL PARTNERS Cc CARREFOUR CAJA RURAL DEL SUR CAMPO FRIacuteO ALlMENTACiOacuteN COVAP COVIRAN SCA DIAGEO ESPANtildeA FIAB FRIMANCHA INDUSTRIAS CAacuteRNICAS GONZALEZ BY ASS HEINEKEN ESPANtildeA GRUPO EBRO PULEVA LANDALUZ GRUPO MAHOU-SAN MIGUEL MERCADONA OSBORNE Y CIacuteA PASTAS GALLO RABOBANK RENDELSUR SAT ROYAL BODEGAS WILLlAMS amp HUMBERT
Instituto Intemaciacuteonal 2 PI-I07 SAN TELMO
Partiendo de un pequentildeo establecimiento de 20 m2 abierto en el antildeo 2000 en
Islantilla (Huelva) Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea crecido hasta convertirse en una cadena de 120 establecimientos en marzo de 2009 abarcando casi todo el territorio nacional (Madrid Andaluciacutea Extremadura Cataluntildea Comunidad Valenciana Castilla La Mancha Galicia Murcia Castilla-Leoacuten Paiacutes Vasco Navarra y Canarias) (Ver en Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)) Todas las aperturas se habiacutean realizado bajo la foacutermula de franquicia incluido el establecimiento original de la marca en Islantilla (Huelva) cuya titularidad era ostentanda por el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten como un franquiciado maacutes
Al entrevistar a Joseacute Mariacutea Fernaacutendez y preguntarle por sus inicios en el sector comentaba
A los 19 antildeos de la mano de los hermanos Enrique y Feacutelix Moreno de la Cava inicie mi andadura en el mundo de la restauracioacuten y la ji~anquicia hacieacutendome cargo del aacuterea de desarrollo de Pizza Queen en Andaluciacutea En tres alias conseguimos abrir un total de 12 establecimentos dos de ellos en calidad de ji~anquiciado Me encargaba de casi todo obras personal marketing aperturas franqu iciados sistemas todo ello en un ambiente de estrecha colaboracioacuten con el franquiciador de esta marca Iberqueen posteriormente absorbida por la lusa Ibersol n
Fue esta eacutepoca la de los noventa una etapa apasionante en el sector de la restauracioacuten moderna en la que tuve la ocasioacuten de participar en la eclosioacuten de los nuevos conceptos que se desarrollaron en Espantildea tanto los importados de EEUU como los nacionales hamburgueseriacuteas bocadiflerias etc
En 1993 se produjo un punto de inflexioacuten causado por el inicio de la crisis econoacutemica de esa deacutecada y que en Sevilla vivimos de una manera muy especial tras la Exposicioacuten Universal del 92 Con ella vino la explosioacuten de las tendencias basadas en foacutermulas de jianquicia y la irrupcioacuten en el mercado espai101 del fenoacutemeno Telepizza que arrasoacute con casi todos los conceptos anteriores con egtpecial crudeza para los que competiacuteamos en el mismo segmento Los factores de modernidad de estos formatos como el llevaacutertelo a casa fueron cruciales y marcaron nuevas tendencias de consumo El cliente buscaba precio como se puso de mantfiesto con el boom de las tiendas de (todo a cien) Nosostros nos defendimos como pudimos con esta nueva e incipiente competencia Nuestra foacutermula una porcioacuten de pizza por 20 duros (IOO pesetas) no estaba muy desencaminada pero elformato se demostroacute inoperante n
La irrupcioacuten de los conceptos basados en el tradicional bocadillo entre 1993 y 1997 juacuteeron igualmente trascendentales en los haacutebitos del momento Pans amp Company y Bocatta jileron sus buques insignia En paralelo 10 crisis de las vacas locas golpeoacute con fuerza a los gigantes del fast food basados en hamburguesas (lvfcDonalds y Burguer King) el10s contraatacaron viacutea precio Telepizza se sumoacute a la corriente con sus ofertas 2xl Fueron momentos muy d(flciles pero a la par muy interesantes en el que los faciacuteores de competencia
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nos hicieron agudizar el ingenio y que sin duda me marcaron profesionalmente para el juacuteturo
Tras este amplio bagaje con el maacutester de la experiencia vivida en primera persona y con las ideas muy claras y definidas sobre lo que se debiacutea hacer y sobre lo que no abriacute al puacuteblico como empresario independiente con todas sus consecuencias beneficios y riesgos un pequentildeo establecimiento de montaditos en el Centro Comercial de iexclsantilla de no maacutes de 20 n Eacuteste fue el original y primer 100 Montaditos Me la jugaba a una carta el trabajo desarrollado file enorme y la diosa fortuna estuvo de mi parte Fue todo un eacutexito desde el primer d laLO
LA CADENA CERVECERIacuteA 100 MONTADITOS
El concepto
Desde el primer momento tuve muy claro cual iba a ser mi oferta Un uacutenico producto reconocible el montadito en muchas variedades eso siacute (J 00) y a un uacutenico precio redondo y muy competitivo 100 pesetas El todgh~cLWifqieniIacute
tliMJgordfsectlgordmlaJilordfiampr~sJaurac ioacuten
Ocio y gastronomiacutea se fundiacutean en este concepto de restauracioacuten basado en tres premisas fundamentales variedad alta calidad y bajo precio La filosofiacutea de la cadena era ofrecer al consumidor una modalidad de alimentacioacuten sana en un ambiente caacutelido coacutemodo e informal marcado por una tenue iluminacioacuten y con un elevado grado de percepcioacuten de atencioacuten al cliente
La imagen corporativa desarrollada para explotar este concepto de negocio escenificaba la idea de una cerveceriacutea temaacutetica gaditana de principios del siglo XX resaltando los rasgos maacutes populares y autoacutectonos de su cultura y tradicioacuten gastronoacutemica (Ver en Anexo 2 Disentildeo tipo de establecimiento)
Caacutediz es universal Cuenta con una buena imagen en toda Espantildea Evoca diversioacuten buenos momentos genera simpatia Jugar con otra ambientacioacuten podiacutea haber originado dificultades en cuanto a su aceptacioacuten en determinadas zonas de la geografia espaPiola
La Cerveceriacutea 1 00 Montaditos incorporaba ademaacutes una serie de factores que la diferenciaban de los modelos importados del fast food permitiendo la participacioacuten de los clientes a traveacutes de una comanda de pedidos personalizada o de la visualizacioacuten directa de la preparacioacuten de sus productos
Una vez en el establecimiento los clientes rellenaban la hoja de pedido en la que debiacutean incluir su nombre la entregaban en el mostrador se les serviacutea la bebida y abonaban la consumicioacuten (Ver en Anexo 3 Sistema de Comanda) A continuacioacuten se
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bull les llamaba por su nombre a traveacutes de la megafoniacutea para que recogieran su pedido de nuevo en el mostrador El tiempo medio de espera no excediacutea los 4 minutos
Este sistema por siacute mismo constituiacutea un elemento dinamizador que aportaba diversioacuten nunca antes desarrollado en el sector de la restauracioacuten y con la ventaja de no requerir el servicio de camareros en mesa lo que abarataba los costes de personal
La base de todo el proceso la constituiacutea el pan una pieza original3 disentildeada en exclusiva para la cadena que entre otras propiedades requeriacutea de un menor tiempo de coccioacuten y pennaneciacutea crujiente durante un mayor tiempo Todo ello bajo unos paraacutemetros teacutecnicos y una sistemaacutetica regulada en el manual de operaciones de la cadena A diferencia de otras cadenas el pan se horneaba en el propio establecimiento La temperatura que adquiriacutea serviacutea como fuente de calor para el resto de los ingredientes lo que posibilitaba la no existencia de plancha ni requeriacutea la salida de humos de una cocina tradicional Se trataba por tanto de una cocina de ensamblaje que no precisaba de personal especializado bastando uacutenicamente ensambladores que trabajaban sobre mesas friacuteas con vistas al puacutebliacuteco combinando los distintos ingredientes con el soporte del Manual Teacutecnico de Elaborador que facilitaba la cadena
Somos un hiacutebrido que fuacutesiona los conceptos del fast food (Pans Bocatta Burguer etc) con la restauracioacuten tradicional tabernera e incluso con un toque de pub irlandeacutes en el que fa calidez espail01a en fa atencioacuten se combina con las teacutecnicas de produccioacuten americanas vasos de cristal (nunca plaacutestico) pero sin servicio en mesa sumado a un protocolo muy estricto para la elaboracioacuten del montadito que recoge aspectos relativos al horneado del pan y su composicioacuten original desarrollada por nosotros mismos manipulacioacuten de ingredientes montaje n
La oferta estaba conformada por una variedad de 100 montaditos de diversos productos y variantes al precio uacutenico de 1 euro oacute 120 euro los 90 montaditos baacutesicos y 150 euro los 10 montaditos restantes de la carta a los que se habiacutea denominado Etiqueta Negra A finales de 2008 se incorporaron a la carta para complementarla y dotarla de mayor atractivo gastronoacutemico una nueva gama de tres ensaladas frescas muy bien presentadas con ingredientes de una alta calidad y a un precio muy competitivo de 590 e asiacute corno las raciones de patatas fritas acompantildeadas de una variedad de salsas
En eacutepocas de crisis la gente disminuye radicalmente el gasto en ocio Sin embargo se mantiene una proporcioacuten importante del gasto en alimentacioacuten fuera de hogar en ocasiones por la necesidad como pueden ser las comidas en horario laboral 10 que en nuestro sector denominamos de conveniencia McDonafd y Burguer Kinl han incrementado SllS ventas gracias a las ofertas
J La empresa espantildeola Europastry produciacutea las piczas de pan bajo una foacutennula desalTollada especiacutefiacutecameme y protegida con un contrato de confideneialidad
1 1cDonalcls aun mentoacute SllS ventas un 68 en 2008 mientras que Burger King registroacute un aumento de un 52 en el uacuteltimo semestre de 2008 Fuente Hamburguesas pizza y pollo frito eluden la cnsiacutes Cinco Diacuteas (21022009) Para maacutes infonnacioacuten sobre la situacioacuten del sector dc la restauracioacuten comercial ver Apeacutendice l
bull
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en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
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atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
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inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
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aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
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pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
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de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
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Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
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Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
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Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
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Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
__
llDl1l1OllMOJOD OllJrumA 001
n)llmUntJr~66 noml
K~II151D 11m8iexcl
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
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PRESlnEE Joseacute M
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D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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Instituto Intemaciacuteonal 2 PI-I07 SAN TELMO
Partiendo de un pequentildeo establecimiento de 20 m2 abierto en el antildeo 2000 en
Islantilla (Huelva) Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea crecido hasta convertirse en una cadena de 120 establecimientos en marzo de 2009 abarcando casi todo el territorio nacional (Madrid Andaluciacutea Extremadura Cataluntildea Comunidad Valenciana Castilla La Mancha Galicia Murcia Castilla-Leoacuten Paiacutes Vasco Navarra y Canarias) (Ver en Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)) Todas las aperturas se habiacutean realizado bajo la foacutermula de franquicia incluido el establecimiento original de la marca en Islantilla (Huelva) cuya titularidad era ostentanda por el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten como un franquiciado maacutes
Al entrevistar a Joseacute Mariacutea Fernaacutendez y preguntarle por sus inicios en el sector comentaba
A los 19 antildeos de la mano de los hermanos Enrique y Feacutelix Moreno de la Cava inicie mi andadura en el mundo de la restauracioacuten y la ji~anquicia hacieacutendome cargo del aacuterea de desarrollo de Pizza Queen en Andaluciacutea En tres alias conseguimos abrir un total de 12 establecimentos dos de ellos en calidad de ji~anquiciado Me encargaba de casi todo obras personal marketing aperturas franqu iciados sistemas todo ello en un ambiente de estrecha colaboracioacuten con el franquiciador de esta marca Iberqueen posteriormente absorbida por la lusa Ibersol n
Fue esta eacutepoca la de los noventa una etapa apasionante en el sector de la restauracioacuten moderna en la que tuve la ocasioacuten de participar en la eclosioacuten de los nuevos conceptos que se desarrollaron en Espantildea tanto los importados de EEUU como los nacionales hamburgueseriacuteas bocadiflerias etc
En 1993 se produjo un punto de inflexioacuten causado por el inicio de la crisis econoacutemica de esa deacutecada y que en Sevilla vivimos de una manera muy especial tras la Exposicioacuten Universal del 92 Con ella vino la explosioacuten de las tendencias basadas en foacutermulas de jianquicia y la irrupcioacuten en el mercado espai101 del fenoacutemeno Telepizza que arrasoacute con casi todos los conceptos anteriores con egtpecial crudeza para los que competiacuteamos en el mismo segmento Los factores de modernidad de estos formatos como el llevaacutertelo a casa fueron cruciales y marcaron nuevas tendencias de consumo El cliente buscaba precio como se puso de mantfiesto con el boom de las tiendas de (todo a cien) Nosostros nos defendimos como pudimos con esta nueva e incipiente competencia Nuestra foacutermula una porcioacuten de pizza por 20 duros (IOO pesetas) no estaba muy desencaminada pero elformato se demostroacute inoperante n
La irrupcioacuten de los conceptos basados en el tradicional bocadillo entre 1993 y 1997 juacuteeron igualmente trascendentales en los haacutebitos del momento Pans amp Company y Bocatta jileron sus buques insignia En paralelo 10 crisis de las vacas locas golpeoacute con fuerza a los gigantes del fast food basados en hamburguesas (lvfcDonalds y Burguer King) el10s contraatacaron viacutea precio Telepizza se sumoacute a la corriente con sus ofertas 2xl Fueron momentos muy d(flciles pero a la par muy interesantes en el que los faciacuteores de competencia
Instituto Internacional 3 PI-I07 SANTELMO
nos hicieron agudizar el ingenio y que sin duda me marcaron profesionalmente para el juacuteturo
Tras este amplio bagaje con el maacutester de la experiencia vivida en primera persona y con las ideas muy claras y definidas sobre lo que se debiacutea hacer y sobre lo que no abriacute al puacuteblico como empresario independiente con todas sus consecuencias beneficios y riesgos un pequentildeo establecimiento de montaditos en el Centro Comercial de iexclsantilla de no maacutes de 20 n Eacuteste fue el original y primer 100 Montaditos Me la jugaba a una carta el trabajo desarrollado file enorme y la diosa fortuna estuvo de mi parte Fue todo un eacutexito desde el primer d laLO
LA CADENA CERVECERIacuteA 100 MONTADITOS
El concepto
Desde el primer momento tuve muy claro cual iba a ser mi oferta Un uacutenico producto reconocible el montadito en muchas variedades eso siacute (J 00) y a un uacutenico precio redondo y muy competitivo 100 pesetas El todgh~cLWifqieniIacute
tliMJgordfsectlgordmlaJilordfiampr~sJaurac ioacuten
Ocio y gastronomiacutea se fundiacutean en este concepto de restauracioacuten basado en tres premisas fundamentales variedad alta calidad y bajo precio La filosofiacutea de la cadena era ofrecer al consumidor una modalidad de alimentacioacuten sana en un ambiente caacutelido coacutemodo e informal marcado por una tenue iluminacioacuten y con un elevado grado de percepcioacuten de atencioacuten al cliente
La imagen corporativa desarrollada para explotar este concepto de negocio escenificaba la idea de una cerveceriacutea temaacutetica gaditana de principios del siglo XX resaltando los rasgos maacutes populares y autoacutectonos de su cultura y tradicioacuten gastronoacutemica (Ver en Anexo 2 Disentildeo tipo de establecimiento)
Caacutediz es universal Cuenta con una buena imagen en toda Espantildea Evoca diversioacuten buenos momentos genera simpatia Jugar con otra ambientacioacuten podiacutea haber originado dificultades en cuanto a su aceptacioacuten en determinadas zonas de la geografia espaPiola
La Cerveceriacutea 1 00 Montaditos incorporaba ademaacutes una serie de factores que la diferenciaban de los modelos importados del fast food permitiendo la participacioacuten de los clientes a traveacutes de una comanda de pedidos personalizada o de la visualizacioacuten directa de la preparacioacuten de sus productos
Una vez en el establecimiento los clientes rellenaban la hoja de pedido en la que debiacutean incluir su nombre la entregaban en el mostrador se les serviacutea la bebida y abonaban la consumicioacuten (Ver en Anexo 3 Sistema de Comanda) A continuacioacuten se
Instituto Intemacional 4 PI-I07 SAN TELMO
bull les llamaba por su nombre a traveacutes de la megafoniacutea para que recogieran su pedido de nuevo en el mostrador El tiempo medio de espera no excediacutea los 4 minutos
Este sistema por siacute mismo constituiacutea un elemento dinamizador que aportaba diversioacuten nunca antes desarrollado en el sector de la restauracioacuten y con la ventaja de no requerir el servicio de camareros en mesa lo que abarataba los costes de personal
La base de todo el proceso la constituiacutea el pan una pieza original3 disentildeada en exclusiva para la cadena que entre otras propiedades requeriacutea de un menor tiempo de coccioacuten y pennaneciacutea crujiente durante un mayor tiempo Todo ello bajo unos paraacutemetros teacutecnicos y una sistemaacutetica regulada en el manual de operaciones de la cadena A diferencia de otras cadenas el pan se horneaba en el propio establecimiento La temperatura que adquiriacutea serviacutea como fuente de calor para el resto de los ingredientes lo que posibilitaba la no existencia de plancha ni requeriacutea la salida de humos de una cocina tradicional Se trataba por tanto de una cocina de ensamblaje que no precisaba de personal especializado bastando uacutenicamente ensambladores que trabajaban sobre mesas friacuteas con vistas al puacutebliacuteco combinando los distintos ingredientes con el soporte del Manual Teacutecnico de Elaborador que facilitaba la cadena
Somos un hiacutebrido que fuacutesiona los conceptos del fast food (Pans Bocatta Burguer etc) con la restauracioacuten tradicional tabernera e incluso con un toque de pub irlandeacutes en el que fa calidez espail01a en fa atencioacuten se combina con las teacutecnicas de produccioacuten americanas vasos de cristal (nunca plaacutestico) pero sin servicio en mesa sumado a un protocolo muy estricto para la elaboracioacuten del montadito que recoge aspectos relativos al horneado del pan y su composicioacuten original desarrollada por nosotros mismos manipulacioacuten de ingredientes montaje n
La oferta estaba conformada por una variedad de 100 montaditos de diversos productos y variantes al precio uacutenico de 1 euro oacute 120 euro los 90 montaditos baacutesicos y 150 euro los 10 montaditos restantes de la carta a los que se habiacutea denominado Etiqueta Negra A finales de 2008 se incorporaron a la carta para complementarla y dotarla de mayor atractivo gastronoacutemico una nueva gama de tres ensaladas frescas muy bien presentadas con ingredientes de una alta calidad y a un precio muy competitivo de 590 e asiacute corno las raciones de patatas fritas acompantildeadas de una variedad de salsas
En eacutepocas de crisis la gente disminuye radicalmente el gasto en ocio Sin embargo se mantiene una proporcioacuten importante del gasto en alimentacioacuten fuera de hogar en ocasiones por la necesidad como pueden ser las comidas en horario laboral 10 que en nuestro sector denominamos de conveniencia McDonafd y Burguer Kinl han incrementado SllS ventas gracias a las ofertas
J La empresa espantildeola Europastry produciacutea las piczas de pan bajo una foacutennula desalTollada especiacutefiacutecameme y protegida con un contrato de confideneialidad
1 1cDonalcls aun mentoacute SllS ventas un 68 en 2008 mientras que Burger King registroacute un aumento de un 52 en el uacuteltimo semestre de 2008 Fuente Hamburguesas pizza y pollo frito eluden la cnsiacutes Cinco Diacuteas (21022009) Para maacutes infonnacioacuten sobre la situacioacuten del sector dc la restauracioacuten comercial ver Apeacutendice l
bull
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en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
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atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
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inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
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aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
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de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
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Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
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Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
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Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
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Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
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COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
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D1RECTOR OFNFRAL
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SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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Instituto Internacional 3 PI-I07 SANTELMO
nos hicieron agudizar el ingenio y que sin duda me marcaron profesionalmente para el juacuteturo
Tras este amplio bagaje con el maacutester de la experiencia vivida en primera persona y con las ideas muy claras y definidas sobre lo que se debiacutea hacer y sobre lo que no abriacute al puacuteblico como empresario independiente con todas sus consecuencias beneficios y riesgos un pequentildeo establecimiento de montaditos en el Centro Comercial de iexclsantilla de no maacutes de 20 n Eacuteste fue el original y primer 100 Montaditos Me la jugaba a una carta el trabajo desarrollado file enorme y la diosa fortuna estuvo de mi parte Fue todo un eacutexito desde el primer d laLO
LA CADENA CERVECERIacuteA 100 MONTADITOS
El concepto
Desde el primer momento tuve muy claro cual iba a ser mi oferta Un uacutenico producto reconocible el montadito en muchas variedades eso siacute (J 00) y a un uacutenico precio redondo y muy competitivo 100 pesetas El todgh~cLWifqieniIacute
tliMJgordfsectlgordmlaJilordfiampr~sJaurac ioacuten
Ocio y gastronomiacutea se fundiacutean en este concepto de restauracioacuten basado en tres premisas fundamentales variedad alta calidad y bajo precio La filosofiacutea de la cadena era ofrecer al consumidor una modalidad de alimentacioacuten sana en un ambiente caacutelido coacutemodo e informal marcado por una tenue iluminacioacuten y con un elevado grado de percepcioacuten de atencioacuten al cliente
La imagen corporativa desarrollada para explotar este concepto de negocio escenificaba la idea de una cerveceriacutea temaacutetica gaditana de principios del siglo XX resaltando los rasgos maacutes populares y autoacutectonos de su cultura y tradicioacuten gastronoacutemica (Ver en Anexo 2 Disentildeo tipo de establecimiento)
Caacutediz es universal Cuenta con una buena imagen en toda Espantildea Evoca diversioacuten buenos momentos genera simpatia Jugar con otra ambientacioacuten podiacutea haber originado dificultades en cuanto a su aceptacioacuten en determinadas zonas de la geografia espaPiola
La Cerveceriacutea 1 00 Montaditos incorporaba ademaacutes una serie de factores que la diferenciaban de los modelos importados del fast food permitiendo la participacioacuten de los clientes a traveacutes de una comanda de pedidos personalizada o de la visualizacioacuten directa de la preparacioacuten de sus productos
Una vez en el establecimiento los clientes rellenaban la hoja de pedido en la que debiacutean incluir su nombre la entregaban en el mostrador se les serviacutea la bebida y abonaban la consumicioacuten (Ver en Anexo 3 Sistema de Comanda) A continuacioacuten se
Instituto Intemacional 4 PI-I07 SAN TELMO
bull les llamaba por su nombre a traveacutes de la megafoniacutea para que recogieran su pedido de nuevo en el mostrador El tiempo medio de espera no excediacutea los 4 minutos
Este sistema por siacute mismo constituiacutea un elemento dinamizador que aportaba diversioacuten nunca antes desarrollado en el sector de la restauracioacuten y con la ventaja de no requerir el servicio de camareros en mesa lo que abarataba los costes de personal
La base de todo el proceso la constituiacutea el pan una pieza original3 disentildeada en exclusiva para la cadena que entre otras propiedades requeriacutea de un menor tiempo de coccioacuten y pennaneciacutea crujiente durante un mayor tiempo Todo ello bajo unos paraacutemetros teacutecnicos y una sistemaacutetica regulada en el manual de operaciones de la cadena A diferencia de otras cadenas el pan se horneaba en el propio establecimiento La temperatura que adquiriacutea serviacutea como fuente de calor para el resto de los ingredientes lo que posibilitaba la no existencia de plancha ni requeriacutea la salida de humos de una cocina tradicional Se trataba por tanto de una cocina de ensamblaje que no precisaba de personal especializado bastando uacutenicamente ensambladores que trabajaban sobre mesas friacuteas con vistas al puacutebliacuteco combinando los distintos ingredientes con el soporte del Manual Teacutecnico de Elaborador que facilitaba la cadena
Somos un hiacutebrido que fuacutesiona los conceptos del fast food (Pans Bocatta Burguer etc) con la restauracioacuten tradicional tabernera e incluso con un toque de pub irlandeacutes en el que fa calidez espail01a en fa atencioacuten se combina con las teacutecnicas de produccioacuten americanas vasos de cristal (nunca plaacutestico) pero sin servicio en mesa sumado a un protocolo muy estricto para la elaboracioacuten del montadito que recoge aspectos relativos al horneado del pan y su composicioacuten original desarrollada por nosotros mismos manipulacioacuten de ingredientes montaje n
La oferta estaba conformada por una variedad de 100 montaditos de diversos productos y variantes al precio uacutenico de 1 euro oacute 120 euro los 90 montaditos baacutesicos y 150 euro los 10 montaditos restantes de la carta a los que se habiacutea denominado Etiqueta Negra A finales de 2008 se incorporaron a la carta para complementarla y dotarla de mayor atractivo gastronoacutemico una nueva gama de tres ensaladas frescas muy bien presentadas con ingredientes de una alta calidad y a un precio muy competitivo de 590 e asiacute corno las raciones de patatas fritas acompantildeadas de una variedad de salsas
En eacutepocas de crisis la gente disminuye radicalmente el gasto en ocio Sin embargo se mantiene una proporcioacuten importante del gasto en alimentacioacuten fuera de hogar en ocasiones por la necesidad como pueden ser las comidas en horario laboral 10 que en nuestro sector denominamos de conveniencia McDonafd y Burguer Kinl han incrementado SllS ventas gracias a las ofertas
J La empresa espantildeola Europastry produciacutea las piczas de pan bajo una foacutennula desalTollada especiacutefiacutecameme y protegida con un contrato de confideneialidad
1 1cDonalcls aun mentoacute SllS ventas un 68 en 2008 mientras que Burger King registroacute un aumento de un 52 en el uacuteltimo semestre de 2008 Fuente Hamburguesas pizza y pollo frito eluden la cnsiacutes Cinco Diacuteas (21022009) Para maacutes infonnacioacuten sobre la situacioacuten del sector dc la restauracioacuten comercial ver Apeacutendice l
bull
Instituto Intemacional 5 PI-lO SANTELMO
en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
Instituto Intemacional 6 PI-107 SANTELMO
atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
Instiacutemto Internacional 7 PI-107 SANTELMO
inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
Instituto Internacional 8 PI-107 SAN TELMO
aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
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Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Instituto Intemacional 4 PI-I07 SAN TELMO
bull les llamaba por su nombre a traveacutes de la megafoniacutea para que recogieran su pedido de nuevo en el mostrador El tiempo medio de espera no excediacutea los 4 minutos
Este sistema por siacute mismo constituiacutea un elemento dinamizador que aportaba diversioacuten nunca antes desarrollado en el sector de la restauracioacuten y con la ventaja de no requerir el servicio de camareros en mesa lo que abarataba los costes de personal
La base de todo el proceso la constituiacutea el pan una pieza original3 disentildeada en exclusiva para la cadena que entre otras propiedades requeriacutea de un menor tiempo de coccioacuten y pennaneciacutea crujiente durante un mayor tiempo Todo ello bajo unos paraacutemetros teacutecnicos y una sistemaacutetica regulada en el manual de operaciones de la cadena A diferencia de otras cadenas el pan se horneaba en el propio establecimiento La temperatura que adquiriacutea serviacutea como fuente de calor para el resto de los ingredientes lo que posibilitaba la no existencia de plancha ni requeriacutea la salida de humos de una cocina tradicional Se trataba por tanto de una cocina de ensamblaje que no precisaba de personal especializado bastando uacutenicamente ensambladores que trabajaban sobre mesas friacuteas con vistas al puacutebliacuteco combinando los distintos ingredientes con el soporte del Manual Teacutecnico de Elaborador que facilitaba la cadena
Somos un hiacutebrido que fuacutesiona los conceptos del fast food (Pans Bocatta Burguer etc) con la restauracioacuten tradicional tabernera e incluso con un toque de pub irlandeacutes en el que fa calidez espail01a en fa atencioacuten se combina con las teacutecnicas de produccioacuten americanas vasos de cristal (nunca plaacutestico) pero sin servicio en mesa sumado a un protocolo muy estricto para la elaboracioacuten del montadito que recoge aspectos relativos al horneado del pan y su composicioacuten original desarrollada por nosotros mismos manipulacioacuten de ingredientes montaje n
La oferta estaba conformada por una variedad de 100 montaditos de diversos productos y variantes al precio uacutenico de 1 euro oacute 120 euro los 90 montaditos baacutesicos y 150 euro los 10 montaditos restantes de la carta a los que se habiacutea denominado Etiqueta Negra A finales de 2008 se incorporaron a la carta para complementarla y dotarla de mayor atractivo gastronoacutemico una nueva gama de tres ensaladas frescas muy bien presentadas con ingredientes de una alta calidad y a un precio muy competitivo de 590 e asiacute corno las raciones de patatas fritas acompantildeadas de una variedad de salsas
En eacutepocas de crisis la gente disminuye radicalmente el gasto en ocio Sin embargo se mantiene una proporcioacuten importante del gasto en alimentacioacuten fuera de hogar en ocasiones por la necesidad como pueden ser las comidas en horario laboral 10 que en nuestro sector denominamos de conveniencia McDonafd y Burguer Kinl han incrementado SllS ventas gracias a las ofertas
J La empresa espantildeola Europastry produciacutea las piczas de pan bajo una foacutennula desalTollada especiacutefiacutecameme y protegida con un contrato de confideneialidad
1 1cDonalcls aun mentoacute SllS ventas un 68 en 2008 mientras que Burger King registroacute un aumento de un 52 en el uacuteltimo semestre de 2008 Fuente Hamburguesas pizza y pollo frito eluden la cnsiacutes Cinco Diacuteas (21022009) Para maacutes infonnacioacuten sobre la situacioacuten del sector dc la restauracioacuten comercial ver Apeacutendice l
bull
Instituto Intemacional 5 PI-lO SANTELMO
en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
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atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
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inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
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aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
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de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
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Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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I I I I
I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Instituto Intemacional 5 PI-lO SANTELMO
en sus menuacutes en este segmento horario Queremos que el cliente no nos asocie soacutelo con el concepto de tapa buscamos satieacute)facer justamente sus necesidades de conveniencia complementando nuestra carta tradicional con estos nuevos productos
En el Apeacutendice se describe la situacioacuten delfast-food en Espantildea
El salto a lafranquicia
En 2001 abriacute mi primera franquicia en Meacuterida a la que siguieron Badajoz Rota y Sevilla (Centro Comercial Los Arcos) En 2002 la primera en Madrid un establecimiento de 40 m2 (Centro Comercial Nassica Getafe) explotada por dos hermanos con experiencia en el sector de la hosteleriacutea En tan soacutelo un antildeo y medio me habiacutea convertido en una sociedad franquiciadora con un plan de expansioacuten Fue la mejor eacutepoca profesional de mi vida Veiacutea coacutemo un proyecto personal se estaba conviertiendo en una realidad empresarial con una proyeccioacuten de gran relevancia n
Con una inversioacuten total de unos 1800 eurom2 (inferior a la media del sector) y unas ventas netas medias mensuales por unidad de negocio de 40000 euro la iacuteormula Cerveceriacutea 100 Montaditos se habiacutea erigido como una de las maacutes atractivas del panorama espantildeol hecho respaldado por un ratio record de 29 aperturas en 2006 (Ver en Anexo 4 Plan de inversioacuten y cuenta de explotacioacuten Cerveceriacutea 100 Montaditos)
El royalty mensual fijo que recibimos de cada franquiciado nos da estabilidad A esta cantidad hay que antildeadir un variable sobre ventas Para nosostros es fimdamental ensentildear al franquiciado a que sea un profesional implicado Huimos del mero inversor La nuestra es una franquicia en su maacutes pura esencia transparente en su gestioacuten con los proveedores y sus franquiciados trasladando a eacutestos todas las ventajas cuantitativas y cualitativas que se obtienen al pertenecer a una red de franquicias Sin interferencias Nuestro negocio procede exclusivamente del volumen de la cadena y de sus royalties Los uacutenicos beneficiarios directos de todo lo que elo significa son nuestros socios franquiciados que han invertido tanto su patrimonio como su ilusioacuten en esta marca
Los franquiciados participaban de un plan de formacioacuten de dos meses de duracioacuten que abordaba tantos aspectos teoacutericos como praacutecticos de la gestioacuten La formacioacuten se impartiacutea en una primera fase en el local piloto de la central de franquicias de la propia compantildeiacutea (Centro Comercial Parquesur) o bien en alguacuten otro establecimiento de la cadena (por razones de proximidad) finalizando en el propio local del franquiciado
Durante la primera etapa el franquiciado y encargado adquiriacutean todos los conocimientos y la praacutectica necesaria para una adecuada gestioacuten del negocio asiacute como aquellos aspectos relacionados con el sistema de franquicia Una vez finalizada y con caraacutecter previo a la apertura se impartiacutea formacioacuten dirigida al personal de la franquicia en la que se trataban aspectos como la elaboracioacuten y presentacioacuten de los montaditos
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atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
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inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
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aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
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pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
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de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
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Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
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Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
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Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
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Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
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COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
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SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
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c- aXiquest tLfJ c ~uacute-Df) e ~j)~~_ ~ Liquest~ampk cJ~jeacute
Instituto Intemacional 6 PI-107 SANTELMO
atencioacuten al cliente procedimientos de operativa interna mantenimiento del local y uso de las aplicaciones informaacuteticas
Uno de los problemas comunes al sector de la restauracioacuten moderna es lafalta de personal capacitado 10 que se traduce en una altiacutesima tasa de rotacioacuten La formacioacuten es por tanto pieza fundamental del sistema No debemos escatimar esfuerzos
Entre nuestros Fanquiciados destacan por su tamantildeo sociedades como Bons Mossos (Valencia) o Montalur (Madrid y Norte) No hay una limitacioacuten en cuanto a nuacutemero de establecimientos por franquiciado con la salvedad de los equilibrios normales de porcentaje sobre el conjunto (en nuestro caso el listoacuten estaacute establecido en el 10) o la demostracioacuten diaria de su buen hacer en la gestioacuten de sus negocios En todo caso deben garantizar una gestioacuten adecuada de cada uno ellos y por este motivo es fundamental que cada jlanquiciado disponga del nuacutemero de locales en funcioacuten de sus estructuras organizativas Pero lo fundamental es que nuestros franquiciados esteacuten plenamente integrados en nuestro sistema porque les respondemos con la misma moneda fidelidad transparencia y buen hacer
La relacioacuten entre el fi-anquiciado Yfi-anquiciador se debe basar en valores de fidelidad bilaterales Nos orgullecemos de haber creado un ambiente de confianza y transparencia con nuestros franquiciados nuestro mayor logro Si tuacute no ganas yo tarnpoco Para miacute eacutesta ha sido la clave del eacutexito de Cerveceriacutea 100 Montaditos
Poliacutetica de captacioacuten de franquiciados
Nunca hemos asistido a una feria de franquicia y hasta el antildeo pasado no daacutebamos abasto con las solicitudes Nos faltaban locales la crisis ha ralentizado esta dinaacutemica n
Los centros comerciales nos posibilitaron el crecimiento La CriSIS
inmobiliaria ha propiciado nuestro salto de los centros comerciales a la calle La fi-ecuencia de visitas a los centros comerciales se ha visto reducida y por ende las oportunidades de consumo Los centros comerciales sufriraacuten maacutes las crisis Por el controrio los establecimientos a pie de calle tendraacuten maacutes oportunidades n
A pesar de la crisis Restalia abrioacute un total de 14 nuevas unidades en 2008 y contaba a finales de ese antildeo con 12 nuevas aperturas ya firmadas y comprometidas para 2009 si bien el ritmo de aperturas se habiacutea visto reducido frente a antildeos anteriores Con todo a juicio de la Direccioacuten habiacutea que aprovechar la maacutes que probable apuesta por el autoempleo que llevariacutean a cabo muchas viacutectimas de la coyuntura econoacutemica
En eacutepoca de crisis tambieacuten hay oportunidades Los costes y las inversiones asociadas a la apertura de establecimientos se han visto sensiblemente reducidos Este es el mensaje que queremos lanzar a nuestros posibles nuevos
Instiacutemto Internacional 7 PI-107 SANTELMO
inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
Instituto Internacional 8 PI-107 SAN TELMO
aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Instiacutemto Internacional 7 PI-107 SANTELMO
inversores los candidatos a franquiciados que quieran encontrar en nosotros un modelo de negocio yo empleo propio n
Con tal motivo y razonamiento a principios de 2009 se realizoacute el lanzamiento de una paacutegina web (wwwamontaserlobiencom) acompantildeada de una campantildea promocional en prensa especializada donde se informaba sobre las oportunidades que la crisis brindaba a los inversores (reduccioacuten de costes inmobiliarios de construccioacuten equipamiento etc) que seguacuten valoraciones de Restalia suponiacutean un 30 de ahorro (Ver en Anexo 5 paacutegina web)
En consonancia con esta campantildea las condiciones economIcas para el franquiciado habiacutean pasado de ser fijas a variables en el tiempo en funcioacuten de la demanda y la marcha de la coyuntura econoacutemica (Ver en Anexo 6 Evolucioacuten de las condiciones para el franquiciado)
Organizacioacuten y Control
UEI mayor problema de la foacutermula de la franquicia en Espantildea es que somos los herederos del paiacutes de Rinconete y Cortadillo Un buen sistema de informacioacuten resulta clave para gestionar con eficacia el sistema de franquicias Ademaacutes y sobre todo somos una jianquicia pura en la que los beneficios del volumen del sistema los rappeles comerciales y los descuentos se aplican de manera directa a cada uno de nuestros franquiciados lo que nos hace ser tremedamente competitivos y sumamente rentables 1 IIJ~ Restalia contaba con un potente sistema de informacioacuten (lOOTPV) disentildeado ad 1shy
hoc para cubrir sus necesidades Cada 15 minutos el sistema proporcionaba informacioacuten relativa a la marcha de los establecimientos Ademaacutes al teacutermino de la jornada ofreciacutea un informe de cierre con las ventas totales los ratios de consumo y un diverso conjunto de anaacutelisis comparativos entre otros indicadores
Para nosostros cada ticket es una base de datos sobre el comportamiento de los clientes A modo de ejemplo los datos de ventas de 2007 ya eran sintomaacuteticos de lo que se avecinaba Nuestro proyecto de futuro es sacarle el mayor rendimiento posible a esta informacioacuten para la toma de decisiones estrateacutegicas A tal efecto hemos creado un nuevo departamento de anaacutelitica e informaacutetica n
Asimismo Restalia disponiacutea de un serVICIO de asistencia permanente que pretendiacutea garantizar una comunicacioacuten continua entre el franquiciado y la franquicia con el objeto de optimizar la gestioacuten del establecimiento y obtener la maacutexima rentabilidad El franquiciado recibiacutea visitas perioacutedicas de control para supervisarle y apoyarle en el diacutea a diacutea del negocio
Por lo general cada asesor realizaba como m111Imo una VIsita mensual al establecimiento franquiciado en la que se supervisaba y auditaba la marcha del establecimiento mediante formularios que repasaban aspectos relativos a la imagen de la ensentildea procedimientos calidad de producto y servicio resultados obtenidos
Instituto Internacional 8 PI-107 SAN TELMO
aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
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Entrega de Mercanciacuteas
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Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
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50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Instituto Internacional 8 PI-107 SAN TELMO
aspectos higieacutenico sanitarios etc Ademaacutes se realizaban labores de consultoriacutea relativas a la gestioacuten del establecimiento En 2008 Restalia contaba con un total de 8 asesores para los 117 establecimientos seguacuten Joseacute Mariacutea uno de los mejores ratios del sector Ademaacutes el propio Joseacute Mariacutea Fernaacutendez Capitaacuten manteniacutea reuniones con todos los franquiciados en la que se abordaban todas sus inquietudes relativas al negocio (planes de marketing promociones Iacutelmovaciacuteones )
La Central
Desde sus inicios Restalia habiacutea apostado por una estructura ligera pero eficiente fomentando la promocioacuten interna Tras unos primeros antildeos freneacuteticos en el que el propio Joseacute Mariacutea Femaacutendez era la estructura en 2003 fichoacute a Carlos Peacuterez Tenorio para el puesto de Director General
Desde el minuto uno me impresionaron sus valores humanos su capacidad de trabajo su profesionalidad -afirmaba Joseacute Mariacutea Fernaacutendez sobre Carlos Peacuterez Tenorio- n
Me engatusoacute con sus mejores artes y no me arrepiento A1i aterrizaje en 100 Montaditos fue en Madrid trabajando codo con codo con Joseacute Maria Solos ante el peligro comentaba Carlos Peacuterez sobre Joseacute Mariacutea Fernaacutendez- n
A principios de 2009 los servicios centrales de Restalia estaban organizados en siete departamentos administracioacuten central operaciones cadena de suministro expansioacuten formacioacuten marketing servicios teacutecnicos y analiacutetica e infonnaacutetica La mayor parte del personal proveniacutea de otras empresas del sector de la restauracioacuten espantildeola lo que habiacutea servido para que Restalia en cuanto a su estructura de personal se viese enriquecida por un crisol de experiencias y vivencias (Ver en Anexo 7 Organigrama)
Nuestra gran apuesta ha sido la formacioacuten y la promocioacuten interna Ana nuestra primera secretaria continuacutea trabajando con nosostros como adjunta a direccioacuten -aseguraba Carlos Peacuterez Tenorio- n
Cadena de suministro
Las primeras franquicias me pusieron en un grave aprieto Tuve que empezar a negociar con proveedores mi plataforma logiacutestica era el propio establecimiento de Islantilla A medida quefilimos creciendo se hizo necesario crear una red ad- hoc con una plataforma logiacutestica externa en Sevilla A pesar de los esjuacuteerzos en 2004 una vez superados los 31 establecimientos nos vimos abocados a que este servicio se realizara ya con una empresa especializada de aacutembito nacional n
La mayor parte de los productos que consumiacutean los franquiciados de Restalia se facturaban a traveacutes del operador logiacutestico Logi Rest5
Los franquiciados realizaban su
5 Fnlto de la Joinl Venlure entre Logista y STEF-TFE (SDF) en 2002 nace Logi Rest la divisioacuten de Logiacutesta dedicada a proporcionar los servicios logiacutesticos mejor adaptados al sector de la restauracioacuten
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
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Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
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Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
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COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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c- aXiquest tLfJ c ~uacute-Df) e ~j)~~_ ~ Liquest~ampk cJ~jeacute
las condiciones pactadas) de
Instiacutetuto Internaciacuteonal 9 SANTELMO
pedido directamente a Logi Rest quieacuten se encargaba de comprar los productos a los proveedores homologados por Restalia (atendiendo a todas aquellas tareas inherentes a la logiacutestica (almacenaje gestioacuten de stocks distribucioacuten) y de facturar y cobrar a los franquiciados (Ver en Anexo 8 Flujo de Mercanciacuteas) Con la garantiacutea que supone en la cadena de distribucioacuten la solvencia econoacutemica de la mencionada plataforma logiacutestica El volumen de compras de 100 Montaditos tan solo por esta viacutea superoacute los 10 millones de euros en 2008
Por lo general se trabajaba con un uacutenico proveedor por categoriacutea seleccionado siempre en base a criterios de calidad y capacitacioacuten logiacutestica El proveedor hacia las entregas directamente a la plataforma logiacutestica de Logi Rest
Seleccionamos primando la calidad y despueacutes ajustando los precios Ademaacutes para ello llevamos a cabo cuidadas catas de producto y se ha instaurado un proceso de valoracioacuten de los proveedores A pesar de este proceso mantenemos largas relaciones con ellos (conservamos algunos casi desde nuestros inicios) siempre y cuando estos proveedores traten a Cerveceriacuteas 100 Montaditos de forma preferencial
No aplicamos ninguacuten rappel sobre la adquisicioacuten de materias primas Negociamos los mejores precios posibles para la Cadena que redundan en el grado de competitividad de nuestros restaurantes El tamantildeo nos permite negociar mejor y alcanzar mejores acuerdos De hecho estamos en un proceso de negociacioacuten constante con nuestros objetivo
hacer negocio viacutea proveedores bulll~~~~~~~r~~iiw mejol1Cltfiquestn PfJe(i~~ijde aDclfle1osir1
Las particularidades del negocio de la restauracioacuten (alimentos semi elaborados finalizacioacuten en el punto de venta6
visibilidad de la ensentildea baja especializacioacuten de la mano de obra etc) haciacutean queJq S~lWriclgl4lt~Ws~1)tarijfuese uno~de losgspectos fundamentales ensla gestioacuten de tS~Qperaciacutepnesmiddotqeuro~gEHP()~ De este modo Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea desarrollado un Sistema de Gestioacuten de la Calidad cuyos objetivos eran garantizar por un lado que todos los alimentos cumplieran estrictos estaacutendares higieacutenico-sanitarios y especificaciones marcadas y por otro la ausencia de riesgos sanitarios en la manipulacioacuten de los productos tanto por parte del operador logiacutestico como en los propios establecimientos
A nivel de proveedores y empresa logiacutestica el sistema constaba de distintos niveles de exigencia progresiva desde legislacioacuten baacutesica sobre seguridad alimentaria pasando por auditoriacuteas internas de calidad hasta las certificaciones maacutes estrictas A nivel de punto de venta los supervisores se encargaban de verificar en el marco de sus visitas perioacutedicas la correcta aplicacioacuten del Sistema
6Todo estaacute preparado para consumir o para preparar sobre una mesa tha loncheados packagings especiales bull todo encaminado a que cualquier empleado pueda elaborar el montadito siguiendo la correspondiente ficha teacutecnica
Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
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Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
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D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
FINAC1ERA j1arta ScUJguhw
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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Instituto Intemacional 10 PI-l07 SAN TELMO
de Anaacutelisis de Peligros y Puntos Criacuteticos de Control (APPCC por parte de cada franquiciado
La poliacutetica de aprovisionamiento de materias primas al franquiciado se basaba en los presupuestos de venta de la semana (en funcioacuten de datos histoacutericos o previsiones de venta) y en el nivel de stock disponible en la franquicia Con esta informacioacuten el franquiciado cursaba el pedido a la empresa logiacutestica que realizaba por teacutermino medio dos entregas semanales por unidad de local franquiciado
Ensamblaje de los pedidos del cliente
Una vez que el cliente habiacutea marcado los montaditos que queriacutea en la hoja de pedido y las bebidas que deseaba se acercaba hasta la barra donde un camarero introduciacutea la informacioacuten en la Tenninal Punto de Venta (TPV) aseguraacutendose de incluir el nombre del cliente El sistema emitiacutea por una parte la factura del cliente y por otra el pedido comanda para la zona de produccioacuten El camarero serviacutea la bebida en vasos de vidrio que el cliente se llevaba a la mesa junto con su ticket a la espera de ser llamado por su nombre para recoger su pedido en un tiempo medio de unos cuatro minutos
Los horarios de apertura variaban en funcioacuten de la localizacioacuten de la franquicia Las franquicias ubicadas dentro de los Centros Comerciales abriacutean por lo general a las 12 AM Y cerraban a las 11 PM diariamente Las franquicias abiertas en calle seguiacutean diferentes horarios seguacuten su ubicacioacuten un horario tiacutepico era de lunes a jueves de 0900 a 2400 el viernes 0900 a 0200 el saacutebado 11 00 a 200 y el domingo 1200 a 1200 En el Anexo 9 se presenta un cuadro de programacioacuten semanal del personal en una franquicia con alto volumen de ventas
La produccioacuten del pedido se iniciaba con el horneado de los panes refrigerados correspondientes en un tiempo de dos minutos y medio Cada establecimiento estaba equipado con dos hornos de tres bandejas y una capacidad de 45 panes por bandeja Nunca se horneaba un pan que no estuviese pedido A continuacioacuten una vez que el pan estaba listo se ensamblaba el montadito incorporaacutendole la mezcla especiacutefica de variantes de las que se componiacutea el montadito en cuestioacuten (27 variantes en total) El tiempo medio de montaje era de un minuto Terminados los montaditos del pedido se serviacutean en un plato acompafiados por patatas chips
7Anaacutelisis de Peligros y Puntos de Control Criacuteticos se truta de un sistema de autocontrol de seguridad alimentaria basado en la prevencioacuten de los riesgos sanitarios relacionados con los alimentos Se comenzoacute a aplicar por la NASA en los antildeos 60 en los primeros tiempos del programa espacial tripulado de los EEUU como un sistema para
la salubridad de los alimentos para los astronautas
Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
( lttq
Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
OJAll~lNVS
Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
~3 ~1ioo
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
s C] ~ gt 2
Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
1) a tiexcl+~) 04- ~~j-~ciexcl 1iquest h ~~ tJ Vil f=oacute 4Lciexcli ~~ Cvi4 Cj ~k~shy
1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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Instituto Internacional 11 SANTELMO
Poliacutetica de promocioacuten y publicidad
Restalia a diferencia del resto de las cadenas del sector canon por publicidad a sus franquiciados
Hasta el ejercicio 2007 con la carteleriacutea promocional interna de nuestros productos en punto de venta habiacutea sido maacutes que suficiente (nunca hemos dispuesto de presupuesto para campantildeas en medios masivos) Sin embargo en 2008 nos hemos visto en la obligacioacuten de ser imaginativos y disentildear actuaciones encaminadas a revitalizar las ventas -comentaba Carlos Peacuterez Tenorio- n
En mayo de 2008 pusimos en marcha la Euromaniacutea un original concepto de la marca por el cual todos los mieacutercoles de cada semana del antildeo vendemos todos nuestros productos en cualquierformato y en cualquier tamantildeo al precio uacutenico por unidad de 1 euro Tal ha sido el eacutexito que en determinados locales de la cadena laformula se extrapoloacute al resto de diacuteas (de lunes ajueves) En tan solo tres meses de aplicacioacuten de la promocioacuten y bajo un sistema de comunicacioacuten de impacto de boca en boca n el traacutefico de clientes se habiacutea incrementado un 172 y las ventas un 46 en los diacuteas de aplicacioacuten de la promocioacuten n
Ademaacutes estamos aplicando otras foacutermulas estaacutendares como la mejor alternativa -de lunes a viernes a mediodiacutea menuacute de tres montaditos maacutes bebida- a un precio uacutenico de 360 ey somos la cantildea cervezas a 05 e los domingos Somos conscientes que el cliente demanda precio y entiende y valora las ofertas Para 2009 hemos preparado grandes e impactantes novedades en este sentido (Ver en Anexo 1 O Ejemplos de promociones vigentes en 2009)
Con el fin de fomentar el conocimiento de las promociones entre los clientes y dinamizar el consumo se proyectaba la instalacioacuten de pantallas TFT en el interior de los establecimientos conectadas a un servidor central en las que estaba previsto emitir las promociones en vivo unido a banners de publicidad transmisiones deportivasmiddot concursos interactivos Un proyecto para 2009 que seriacutea ademaacutes complementado con la creacioacuten de la comunidad virtual Club Gente 100 a traveacutes de la nueva Web que la Cadena habiacutea estrenado en diciembre de 2008 Un lugar de encuentro para los clientes de 100 Montaditos
El elemento clave de todas nuestras promociones ha sido y continuaraacute siendo el precio Hemos conseguido que todos nuestros Fanquiciado apliquen de manera un~rorme las promociones y descuentos asiacute como un uacutenico precio de venta al puacuteblico cualquiera que sea el establecimiento Una politica de precios uacutenica es clave en la estabilidady sostenibilidad de una marca desarrol1ada bajo la formula deFanquiacutecia pues la dota de homogeneidad y credibilidad ante sus clientes
Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
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hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
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Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
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Iriexcliexclollewiexclju I Ol 11 111SU]LO -Id VI
Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
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ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
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PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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1iacute-20fJ-iexcl- Iiquest- 2DDr Miguel Angel Llano 2010
z) - P1~ 01 -4i 1) k t~ p~~~ ~ iquest~ ~rc~- e egttc Lf t( ~~~ kuacute~ ~er-Jiquestt te-~ ti o -J~ h e ~ -01 ~ c~c-- eacute)
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Instituto Internacional 12 PI-I07 SAN TELMO
Expansioacuten futura
Desde su inicio Cerveceriacutea 100 Montaditos habiacutea tenido vocacioacuten de expansioacuten fundamentada en la foacutermula de la franquicia A futuro la estrategia pasaba por continuar con el ritmo de expansioacuten tanto a nivel nacional como intemacional abordando ademaacutes estrategias de diversificacioacuten
41) millones 4fltmIlJ~qditos y 14 mediode 15 apertU1~aacutesantildeo entre 2002 y
2QQg~Cl)ordm~lJljlJJtleseniexclv2V08 y en ifr(Iacutenqutcig y de
lo
hi$~~leacutea delaXfacturaci6tMfe Restalia (200l-2008))
Pretendemos introducir nuevas variedades de pan nuevos desarrollos culinarios que continuacuteen cimentando la marca ofertando novedades a nuestros eientes para que el concepto laquono muera de eacutexitoraquo pero todo ello siempre bajo la piedra angular de la fidelidad a nuestro producto fstrella sin complicar ademaacutes los procesos internos La maacutexima R~iexcliquest~tt(simpre debe regir cualquier proyecto de fu turo n el -el( c J bull
La otra gran apuesta de Restalia viene ademaacutes dada por la diversificacioacuten de enseilas de restauracioacuten en regimen defianquicias Restalia es en si misma una creadora de nuevos e innovadores conceptos gastronoacutemicos que deben venir a enriquecer la aburrida y a veces decadente oferta existente Dos nuevas marcas estaacuten ya preparadas para ver la luz a maacutes tardar en 2010 en tanto otras dos se encuentran en proceso de desarrollo Todas y cada una de ellas son ademaacutesJliexclilJ~~fJjltiquestas tqdodl([JC(J]2tJi4ri~frefuerzan gs unas qJq$Jcoliacuteaacutes Un 100 Montaditos podraacute asi explotar y diversificar sus inversiones n
lEacuteIgranr~tglt11Iutllr9~~~l~~~lA~~~m4iexcl~1~ eS~~jamp~jJ1t~mordf~iacute()nal un suefiacuteo sustentado en maacutes de 200 solicitiidesae estudio aacutee apertura de la marca en diversos paiacuteses que proporcionariacutea un nuevo impulso a su desarrollo y un hito histoacuterico representativo de su eacutexito De hecho Restalia habiacutea iniciado a finales de 2008 el proceso en firme de negociaciones de implantacioacuten en Chile Venezuela y Brasil en Latinoameacuterica y en Inglaterra Irlanda Italia Suecia o Alemania en Europa ademaacutes de Oriente Proacuteximo (Israel y Arabia Saudiacute)
Nos estamos organizando y preparando para este gran reto Es posible Parece un suentildeo pero no lo es tan solo hay que trabajarlo de manera adecuada para no equivocarnos en el intento 100 Montaditos podrfa convertirse a medio plazo en el referente de cadena espaPiacuteola mundial Con todo tengo la sensacioacuten de que vamos a destapar la CLja de pandora a pesar de que tengo confianza ciega en la globalizacioacuten de modelo
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Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
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Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
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PRESlnEE Joseacute M
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D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Instituto Internacional 13 SAN TELMO
Anexo 1 Evolucioacuten histoacuterica de establecimientos (2001-2008)
a) Evolucioacuten nuacutemero de establecimientos
140
117 120 112
100
80
60
40
20 3
o 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
1
1 b) Mapa de establecimientos (31122008)
2 ~o oQ 0 J Fuente Restalia
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
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621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
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1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
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4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
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3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
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Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
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Varios 4320
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TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
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17971 4 14018 3
8991 02 935 02
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53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
~3 ~1ioo
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
l
ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
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ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
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LOUISTICO
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KosnRomero
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Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
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Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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SUBGERENTE
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Instituto Internacional 15 SANTELMO
Anexo 3 Sistema de comanda
Fuente Restaliacutea
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
~3 ~1ioo
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
00
----- -------
-------
l -~
VJ a tgtshy
Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
l
ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
s C] ~ gt 2
Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
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PRESlnEE Joseacute M
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SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
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EXPANSr01 Virgillia Donado
FINAC1ERA j1arta ScUJguhw
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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1
I I I I
I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
N N
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Fuente Restalia
30S30 S1jO SOl S0001 Jnov 3B3B A3W03
f iexclibull ~ iexcl 11shyiexcliexcl
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i1 It sect
1 )1
Ibullt 1 F iexcl
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I(
Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
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8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
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Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
s C] ~ gt 2
Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
3 1 ofi
oacute = O)
ANALlS1S DE
AmI MurUnez
COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
CltlIlnm Ehira
PRESlnEE Joseacute M
l~rmindcl CHpilaacutell
D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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I I I I
I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
iexcl a o
2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
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se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
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de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
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Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Local tipo (100m2 +30 m2 terraza)
100000 euros
Instituto Internacional SANTELMO
Plan de inversioacuten y cuenta
a) Plan de Inversioacuten
Maquinaria de hosteleriacutea
Obra civil carpinteriacutea y decoracioacuten
Mobiliario
Hardware
Software (estimado 2 TPV)
Proyectos teacutecnicos y licencias
Canon de cesioacuten de marca
-Terminal Punto de Venta
b) Cuenta de explotacioacuten (euros)
8000 euros
9000 euros
800 euros
7500 euros
30000 euros
2009
FACTURACION NETA 432001
Gastos de Explotacioacuten 267840
Salarios y Seguridad Social 120960
Materia Prima 120960
Agua luz y gastos varios 25920
Costes Directos 29664
Royalty fijo 7200
Il0yalty variable 17280
864Seguros
Varios 4320
Alquiler 51840
62
28
28
6
687
157
4
02
1
12
TOTAL COSTES 349344 8087 BENEFICIO EXPLOTACIOacuteN 82656 ------I130jOacute
2010 2011
449280 467251
278554 62 289696 I
621
125798 28 130830
281
125798 28 130830 28
26957 6 28035 6
30851 687 35225 754
7448 157 15600 334
17971 4 14018 3
8991 02 935 02
4493 1 4673 1
53914 12 56070 12
363318 8087 380990 8154
85692 1913 -
86261 1846
Fuente Restaba
5
Anexo 5 gtordfZ Paacutegina Web -l~
~3 ~1ioo
gte
Te ofrecemosla opoIIII1idad de unirte anosotros yfrmnarpartD de numexitosa cadena de restaJIanIes too unas COIIdiciill1eS inmejorables Aprovecha nuestras condiciones econoacutemicas y iexcluacutenete al mundo 100 montadilos Soacutelo nEcesitas una inIersioacuten inidal de 3IlOOO f 1ganas de comerte ata crisis too paIalas
Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
00
----- -------
-------
l -~
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
l
ROYALTY VARIABLE ( ventas)CANON ENTRADA ROYALTY FIJO
2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
euro 1200 euro 3
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3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
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2011 3900000 euro 1300 euro
Fuente Restalia
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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ANALlS1S DE
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COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
OPTO
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D1RECTOR OFNFRAL
ClfI1~ Pe7 Tenorio
SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
FINAC1ERA j1arta ScUJguhw
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Aua Hucl
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
JI
middot1
1
I I I I
I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
I 8
I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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lOCAl_____ o ~
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Oshy
Fuente Restalia
30S30 S1jO SOl S0001 Jnov 3B3B A3W03
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Nuestros 1211 resIauranIes diacuteslrilruidos jW toda Espantildea Yla catiacutedad de nllllitro serIacutecio1II1Iacutedll aprodudns tan IlMIUacuteIcillflarias como EUROMANA nos conviarlampn en una apuesta maacutes que segura lA queacute esperas para unirte a100 montaditlls
Fuente Restaliacutea
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Anexo 6 z~-laTIEvolucioacuten de las condiciones para el franquiciado ~~ o o
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2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
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I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
3 hasta 24000 Em 2009-2010 I 3000000 euro m 600 euro
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Anexo 7 Z8 -lshy
Organigrama m2 r (l)
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COORDI NAJ)OR OIEKACIONES
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SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
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Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
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Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
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SEMANA DEL AL DE DE
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RESPONSABLE TURNO
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
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8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
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Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
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Instituto Internacional SAN TELMO
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Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
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2002 6000euro-9015 euro 600euro 0
2003 21000euro-24000 euro 1000 euro 3
1000 euro 3600000 euro
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I2005 I 3600000 euro 1200 euro 3
3 hasta 50000 Emes 2006 3900000 euro 1300 euro I 35 de 50001 Emes a 70000 Emes
4 a Eartir de 70001 Emes 3 hasta 24000 Emes
nov-08 3000000 euro 600euro 4 de 36001 Emes a 4200Q eurome) ir de 42001 Emes
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Fuente Restalia
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SUMIN1STROS DTIO TECN1CO Juan Jut~ JiHl~rHz
LOUISTICO
Dceacuterc Ieacutercz
KosnRomero
EXPANSr01 Virgillia Donado
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OFuente Restalia -J
Instituto IntemaacuteCio SAN TEitM~
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1
I I I I
I I
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Entrega de Mercanciacuteas
Almacenaje Distribucioacuten Facturacioacuten
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I Pedidos Pagos
Negociacioacuten continua condiciones franquiciados
Anexo 9 Cuadrante de Personal s
()shy gt2 ZoacuteshymrO
lOCAl_____ o ~
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2300
1400 11 2100
SEMANA DEL AL DE DE
GERENTE
SUBGERENTE
RESPONSABLE TURNO
CAMARER040HORAS
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Fuente Restalia
30S30 S1jO SOl S0001 Jnov 3B3B A3W03
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
40
30
20
10
O
50
Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
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8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
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se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
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y del Norte (lI )
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
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Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
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2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
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ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
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Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
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Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
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Instituto Internacional 24 PI-107 SANTELMO
Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
51 50
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
A Uacutetilpostiemposl
8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
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se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
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Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Anexo 11 Evolucioacuten histoacuterica de la faduracioacuten de Restalia (2001-2008)
(Millones de euros)
2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008
60
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Fuente Restaliacutea
I~aRestauracioacuten Comercial en Espantildea
Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
l-lll1lmUS dedicados a este segmento ascendiacutea a 642704 entre los que Ulluauau 219163 bares y cafeteriacuteas 5 5 422 restaurantes 8610 establecimientos de
ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
el nuacutemero de locales se habiacutea incrementado cerca de un 30 lo
s cambios habiacutean afectado principalmente a la frecuencia de consumo a la tipologiacutea de establecimiento y al gasto realizado lo que se reflejaba en una reduccioacuten del ticket medio de gasto por persona y la apuesta por establecimientos maacutes econoacutemicos
El segmento fast food
concepto comida raacutepida (del ingleacutes fast foocf) es un estilo de alimentacioacuten donde los productos se preparan y sirven para consumir raacutepidamente en establecimientos especializados Este tipo de restauracioacuten se desalTolla en locales con una ofel1a simple y donde el propio cliente lleVe su pedido a la mesa lograacutendose asiacute una comida sencilla y raacutepida Una de las caracteriacutesticas maacutes importantes de esta comida es que se consume sin el empleo de cubiertos
Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
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8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
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Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
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Maacutes de un tercio del consumo alimentario en Espantildea se con un mercado que se aproximaba a los 30000 millones de euros
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ioacuten moderna 17836 hoteles 24975 establecimientos de restauracioacuten social ~HltUu geriaacutetricos sanidad instituciones comedores laborales y catering) y otras
(700) La venta alternativa supondriacutea los 316000 establecimientos r~starttes (vending delivery amp take~ ocio etc)
El segmento de la restauracioacuten comercial habiacutea experimentado tanto en 2005 en 2006 crecimientos cercanos al 55 superando los 22500 millones de euros
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El segmento fast food
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Su crecimiento habiacutea sido lmparable afio tras antildeo a pesar de toda la informacioacuten que habiacutea girado en torno al tipo de alimentacioacuten que ofreciacutea El eacutexito de la comida raacutepida estaba maacutes constatado A la vista de los resultados~e~~ordfiacutea~atiacuterrt13r~qvegtera
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8 Fuentes DBK Informe especial Cadenas de Restaurantes 2007 FIAB El Canal Horcca en Espantildea Anaacutelisis de la situacioacuten actual y tendencias futuras Noviembre 2008 MARM Estudio de mercado Observatorio de Consumo y la Distribucioacuten Alimentaria Monograacutefico de Restauracioacuten julio 2008
Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
ensentildeas de comprobar sus posibilidades en el cadenas de restaurantes y un tercio de los locales
de Europa Occidental reuniacutean algo maacutes de en el exterior situaacutendose a continuacioacuten
y del Norte (lI )
los proxlmos antildeos las cadenas seguman Ameacuterica del Sur ademaacutes de impulsar su
con mercados creciendo a doble cultural que buscaba alternativas al
H
Instituto Internacional SAN TELMO
Pl-107 RESTALlA CERVECERIA 100 MONTADITOS
Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
5- iquestQueacute hariacuteas si fueras el Director General de 100 Montaditos
su
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Instituto Internacional 26 PI-107 SANTELMO
A cierre del ejercicio 2007 3590 empresas desarrollaban su actividad comercial en el aacutembito espaiacute101 bajo el epiacutegrafe defaslfood generando maacutes de 75000 puestos de trabajo La facturacioacuten obtenida por estas cadenas principalmente regidas mediante el reacutegimen de franquicia mantuvo la trayectoria de aceleracioacuten iniciada en 2006 alcanzando un valor de 24 O millones de euros creciendo un 76 maacutes que en el aiacute10 anterior posiblemente causado por un aumento de la facturacioacuten media de cada local
Por segmentos de actividad las bocateriacuteas registraron un alto nuacutemero de aperturas lo que permitioacute que el mercado mantuviera un aumento cercano al 5 superando los 420 millones de euros Destacaban Pans and Company con 182 locales operativos y Bocatta con 129 pertenecientes ambas a The Eat Out Group liacuteder del sector Le seguiacutean ensentildeas como Rodilla con 86 locales repartidos por toda Espantildea Subway con 40 y Bocatas Calentitos con 5 entre otras
Por su parte las ventas de las hamburgueseriacuteas habiacutean sobrepasado los 1120 millones dc euros en 2007 con un crecimiento del 78 estando a la cabeza en volumen de negocio McDonalds con 354 locales abiertos seguido de su mayor competidor Burger King con 456 locales en Espal1a Entre ambos se habiacutean repartido el 95 de la facturacioacuten total la primera con un montante de 659 millones durante el cJelCIClO
Las pizzeriacuteas habiacutean alcanzado un valor de mercado de 565 millones de euros un 64 maacutes que en 2006 Las principales ensentildeas como Telepizza con 558 locales Pizza Hut con 132 o Pizza Moacutevil con 71 se manteniacutean a la cabeza del sector
El segmento del fasl food y por ende la restauracioacuten moderna organizada eran mercados en proceso de continuacutea transformacioacuten con la aparicioacuten de nuevos consumidores haacutebitos de consumo y conceptos de restauracioacuten como los recientes desarrollos basados en la cultura gastronoacutemica procedente de Grecia y Turquiacutea Istanbul Doner Kebap Pita Inn o Abassid Doner Kebap representaban desarrollos empresariales que ganaban adeptos cada diacutea
Como consecuencia de la cnSlS el consumidor se habiacutea decantado por estas foacutermulas La rapidez de su servicio y los precios reducidos que ofreciacutean constituiacutean una buena solucioacuten para aquellas personas que buscaban economizar A juicio del sector resultaba evidente que la coyuntura era totalmente favorable para las ensentildeas de este segmento y por ello su posicionamiento en el corto plazo seriacutea el de aprovechar la oportunidad para incrementar su presencia en el mercado
Asiacute mientras que a nivel global el sector franquicias preveiacutea cerrar 2009 con la apertura de 1200 nuevos establecimientos franquiciados lo que suponiacutea un descenso del 665 con respecto a los 3598 de 2008 la hosteleriacutea seriacutea el sector econoacutemico que maacutes creceriacutea con una previsioacuten del 09 hasta alcanzar los 3706 millones de euros Dependiendo de la ensentildea la inversioacuten media se situariacutea en 225000 y los 300000 euros lo que suponiacutea un desembolso medio por metro cuadrado de 1700 euros aproximadamente
los uacuteltimos antildeos la~ a apostar por la
ante los primeros siacutentomas tancada procesos de canibalizacioacuten
) lo que se reflejaba en un previsto iniciar en el exterior
2006 unas 40 cadenas estaban inmersas en procesos de se traduciacutean en cerca de 800 establecimientos repartidos a lo Omaacutes que en 2003 Por su parte la facturacioacuten en el exterior
euros registraacutendose una tasa de crecimiento medio anual
se habiacutean consolidado como los destinos oacuten espantildeola destacando Portugal paiacutes que por su
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Hoja de Preparacioacuten
1- iquestQueacute problemas tiene Restalia a principios del 20097
2- iquestQueacute problemas tienen los franquiciados de Restalias a principios de 20097
3- iquestCuaacutel ha sido la base del eacutexito (si se considera exitosa) de la cadena desde creacioacuten hasta el 20081
4- iquestEs 100 Montaditos un buen negocio iquestPara quieacuten iquestPor queacute
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