Het magische bezwaren boekje inkijk v3 · 2020. 4. 22. · Hier komt jouw training echt van pas. Je staat voor het doel, het enige wat je nu nog moet doen is de keeper passeren en

het Magische

voor vastgoedpro’s

BEZWAREN BOEKJE

IMMOVERSIT

Y

“Geschreven door en voor mensen uit het vak…”

“In de praktijk getest en bewezen…”

3… 4… 11… 15… 17… 19… 21… 23… 25… 26… 28… 30… 32… 34…

voorkomen is beter dan genezen de 5 punten techniek “Ik wens de woning zelf te verkopen” “Ik verkoop met mijn notaris” “6 maanden is te lang voor mij” “Ik teken niets… kom maar met kopers” “De andere makelaar doet het aan 2%” “Slechte ervaring met een makelaar” “Mijn neef is een vastgoedmakelaar” “Ik wil het nog eens overleggen met…” “Er komen nog kandidaten langs” “Commissie maakt de woning duurder” “We hebben nog tijd om te verkopen” nawoord

inhoud.

VERTROUWENBezwaren kunnen enkel opgelost worden als er een level van

vertrouwen is. Heb je geen klik, is er geen sprake van een (kleine) gunfactor? Dan zullen onderstaande bezwaren weinig tot geen

impact hebben. Bezwaren weerleggen is de allerlaatste oplossing. Bouw vertrouwen op door onderstaande tips.

#1 PRAAT VOORAL OVER

INTERESSES EN

BEZIGHEDEN (MINDER

OVER DE WONING)

#2 STEL VOLDOENDE

VRAGEN OM DE

BEHOEFTE TE BEPALEN

#3 DOE EEN

PRESENTATIE OP

BASIS VAN DE BEHOEFTE

Woningbezoek Uitvraagfase Kantoorpresentatie

DOWNLOADEN

Download jouw versie.

https://shop.immoversity.be/checkout/het-magische-bezwaren-boekje

“IK ZOU ER NOG EENS OVER WILLEN NADENKEN”

Dit is geen bezwaar, deze woorden verschuilen nl. in de meeste gevallen het échte bezwaar. Je kan met deze woorden geen

bezwaar weerleggen tenzĳ de eigenaar beslist het échte bezwaar met je te delen. Je zou kunnen zeggen:

“Dat begrĳp ik en ik vind het goed nieuws dat u geen overhaaste beslissingen maakt. Nu, in veel gevallen wanneer mensen tegen mĳ zeggen dat ze moeten nadenken, willen ze mĳ op een vriendelĳke

manier zeggen dat ze geen interesse hebben in wat ik kom aanbieden. Is dit bĳ u ook het geval?”

Hiermee open je HET BEZWAAR

DOWNLOADEN



DE PUNTEN TECHNIEK

“Bezwaren weerleggen doe je vanuit jouw buik. In dit boekje geven we je de woorden in de mond. Om ervoor te zorgen dat jouw

‘argumenten’ geloofwaardig overkomen, zal jĳ deze eigen moeten maken. Wat altĳd hetzelfde blĳft is de structuur, de rode draad

doorheen het proces, de ‘5 punten’ techniek.”

Kenny Rotthier FOUNDER

5

DOWNLOADEN



FIRST THINGS FIRST

1

2

3

4

5

Wanneer een eigenaar weigert, dan zal hij daar een terechte reden voor hebben. Althans, voor hem is het een terechte reden. Hij gaat vaak kort antwoorden en je niet toelaten dichter te komen om het argument uit te diepen. En daar begint jouw werk. Wat is de diepere (echte) reden waarom de klant je weigert?

Veel inkopers gaan vaak direct in de actie en geven onmiddellijk de klant 20 redenen waarom de klant met hen moet samenwerken. In vele gevallen werkt dit averechts, de klant voelt zich helemaal niet serieus genomen of zelfs geïrriteerd.

Daarom gaan wij niet praten maar net zwijgen voor een korte periode [ genaamd : Silent Killer ], en gaan we de klant de tijd geven om te praten, of beter gezegd we gaan hem de mogelijkheid geven om uit te leggen waarom hij ons weigert.

Probeer straks met iemand een gesprek aan te gaan en zeg na 5 minuten plots niets meer..Wat gebeurt er? Jouw gesprekspartner zal praten omdat hij de stilte onaangenaam vindt.

En dat is nu net wat we willen. We willen dat de klant vertelt waarom hij „nee” zegt. Begin niet vroeger aan het weerleggen van zijn bezwaren. Zonder klei maak je geen beeldwerk, dus begin niet te praten voor je exact weet waarom de klant „nee” tegen je zegt.

SILENT KILLER

DOWNLOADEN



TOON BEGRIP

TOON BEGRIP

2

3

4

5

Na jouw prachtige presentatie is de eigenaar al even met jou aan het meewandelen. Hij spreekt, jij luistert. Daarna spreek jij en luistert hij. Maar er komt een moment dat je moet afsluiten en dan komt ook het moment dat hij/zij beslist of jij de makelaar gaat zijn die zijn woning gaat verkopen of niet. Heb je een goed gesprek gehad, heb je een goede band met de eigenaar en ben jij echt wel de oplossing voor zijn behoeften? Dan zal het in vele gevallen overgaan tot het invullen van de verkoopopdracht.

Doch zullen we vaak op een situatie stuiten dat de eigenaar voor jou een argument klaar heeft. Net op dat moment scheiden jullie wegen. Als je het goed hebt gedaan was de klant met je mee tot nu. Maar nu echter vraag jij om de verkoopopdracht, en vraagt hij een reden om het niet te doen. Jullie krijgen een duidelijk niveauverschil.

Wil je dat dit gesprek verder gaat, dan ga je best héél snel dat verschil elimineren en jullie terug op dezelfde golflengte brengen. Dit doe je het beste door begrip te tonen. Door dat te doen, zet je jezelf als het ware naast de eigenaar en heb je dezelfde overtuigingen. Jouw gesprekspartner zal jou minder zien als degene die hem enkele minuten geleden vroeg om een handtekening. De eigenaar zal je zien als een empatisch persoon die wilt helpen in het verkopen van zijn woning.

SILENT KILLER

“IK BEGRIJP HET 100% ERIC, JE DENKT GELDBEWUST EN DAT IS PERFECT

NORMAAL.”

Dit ben jij ÉCHT WAAR

UITDIEPEN

1

UIT DIEPEN

3

4

5

Wanneer we op het punt gekomen zijn dat de rust terug is gekeerd in het gesprek en wanneer de eigenaar voelt dat jullie aan hetzelfde touw trekken, is het de moment om terug de leiding te nemen in het gesprek. En de enige echte manier om leiding te nemen is : DE JUISTE VRAGEN STELLEN AAN DE EIGENAAR OM HET BEZWAAR BETER TE KUNNEN OPLOSSEN

Als we straks een bezwaar moeten weerleggen is het belangrijk dat we genoeg informatie verzamelen over wat het bezwaar net is. Zoals we al eerder hebben gezegd in dit boek, is het belangrijk om de klei te verzamelen alvorens we beginnen met het beeldhouwen. Want de klant vertelt ons namelijk maar het tipje van de ijsberg. Het echte argument zit onder water. Net daarom moeten onze vragen voldoen aan de DO’s:

DOELGERICHT: Verlies jouw doel niet uit het oog en dat is de juiste argumenten te weten komen. Je wilt 100% zeker zijn dat als je straks argumenteert dat je dit op de juiste punten doet. Bescherm het vertrouwen in de relatie en zoek de ‘echte reden’ van het bezwaar.

OPEN: Open vragen geven veel informatie en de klant zal doorpraten zodanig je steeds dichter komt tegen het echte bezwaar.

SILENT KILLER

WIE WAT WAAR WANNEER HOE

DOWNLOADEN



TIP VOOR DE PRO’S

ISOLEER HET BEZWAAR. Wanneer je straks start met weerleggen wil je zeker zijn dat de eigenaar na het overtuigen toezegt en niet steeds nieuwe bezwaren ophoest. Stel hem dus zeker tussen het uitdiepen en het weerleggen volgende vraag:

“Dus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mochten onze diensten een gratis overheidsdienst zijn dan zou u er zeker van gebruikmaken? [ JA ]”

Afhankelijk van het bezwaar. (in dit geval is

het een geld bezwaar)

… (ZIE VOORBEELDEN)

WEERLEG HET BEZWAAR

1

2

WEERLEG BEZWAAR

4

5

Hier komt jouw training echt van pas. Je staat voor het doel, het enige wat je nu nog moet doen is de keeper passeren en scoren. En daarvoor heb jij deze keer de goede argumenten nodig. Blijf rustig en begripvol en laat de klant voelen dat je aan zijn kant staat. Laat hem voelen dat je samen met hem naar een oplossing zoekt om het maximum uit jullie gesprek te halen.

Gebruik hiervoor zijn behoefte(n), feiten en jouw aanpak tot het verkopen van een woning. Vervolgens is het belangrijk dat jij vastberaden bent om hem te overtuigen, enige twijfel of aarzeling zal in deze fase onmiddellijk afgestraft worden. Wanneer je voelt dat de klant mee is in je verhaal ga je recht op het doel af.

SILENT KILLER

Begin met de Sleutel ZO OPEN JE HET BEZWAAR

…

“STEL U ZOU MAKELAAR ZIJN, EN U ZOU AAN 2 OF 3% KUNNEN WERKEN, WAT ZOU

U KIEZEN?

“STEL U ZOU MAKELAAR ZIJN, WANNEER ZOU U LIEFST VERKOPEN? VANDAAG OF

OVER 6 MAANDEN?

TIP TIP TIP

DOWNLOADEN



JA-VRAGEN & AFSLUIT

1

2

3

JA VRAGEN

AFSLUITEN

SILENT KILLER

Na het weerleggen van de bezwaren staan jullie opnieuw op hetzelfde niveau. En dat is het moment om dit te bezegelen met een handdruk of een handtekening. Je wilt dit gevoel behouden en daarom is het belangrijk dat je dit gaat verankeren. Dit doen we door het stellen van afsluit- of bevestigingsvragen. Het doel van deze vraagstelling is elke keer een „ja” als antwoord te verkrijgen op deze vragen. Wanneer een klant 1,2 of meerdere keren ‘JA’ zegt, zal hij het steeds iets meer met je eens zijn.

Bij de JA-VRAGEN koppelen we bijvoorbeeld terug naar de behoefte en de verkoopprijs. Het belangrijkste is dat je op een vlotte manier van ‘weerleggen van het bezwaar’ naar de afsluitfase gaat.

Bij het AFSLUITEN stel je best geen vragen die een Ja of een Nee kunnen uitlokken. Een vraag zoals “Wil je met ons samenwerken” zal snel uitmonden in een ‘NEE’. Ga daarom een keuze geven waarvan je ‘vanuit’ gaat dat een samenwerking het logische gevolg is. (zie onder)

1. U WENST NOG STEEDS TE VERHUIZEN NAAR DAT RUIME APPARTEMENT AAN ZEE? [ JA ]

2. EN ALS DE WONING VERKOCHT WORDT AAN € 250,000 KAN U VERDER MET UW PLANNEN? [ JA ]

NEMEN WE IN DAT GEVAL MORGEN OF BEGIN VOLGENDE WEEK FOTO’S VAN UW EIGENDOM? (VOORBEELD)

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Ik wens de woning nog zelf te verkopen…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

ISOLEER

Stel dat ik u zou kunnen overtuigen dat wij samen een hogere prijs kunnen bekomen, dan neem ik aan dat we wel zouden samenwerken als dat voor u een betere zaak zou zijn?

[TEKEN EEN TABEL MET 2 KOLOMMEN, ‘U’ EN ‘WIJ’ SAMEN]

Stel dat u alleen zou verkopen…

1. Publiciteit? Wat doet u vandaag om uw woning te koop aan te bieden? [ IMMOWEB, AFFICHE, 2DEHANDS.BE,… ]

2. Kandidaat-kopers? Hoeveel kandidaten kent u zelf die vandaag een woning wensen te kopen? [ 0, MISSCHIEN MAXIMUM 2 ]

3. Bereikbaarheid? Wanneer bent u beschikbaar voor kandidaten? [ VOOR EN NA DE WERKUREN ]

4. Bezichtiging? Hoe leidt u kopers rond? Laat u alles zien of enkel wat de kopers willen zien? [ IK LAAT ALLES ZIEN ]

5. Wat kost u dit? [ TIJD, ENERGIE EN +/- € 100 AAN PUBLICITEIT ]

Ik begrijp dat u zelf het heft in handen wenst te nemen en de woning zelf wilt verkopen. U bent daar zeker niet de enige in en bij sommige mensen lukt dit natuurlijk.

1. Wat is de reden dat u liever zelf zou willen verkopen? 2. Om welke redenen zou iemand met een makelaar samenwerken? 3. Mocht de woning niet verkocht geraken, hoe zou dit uw mening veranderen?

Dus als ik het goed begrijp mocht u op vandaag 100% overtuigd zijn van het nut van een vastgoedmakelaar dan zou u zeker samenwerken met ons?


WEERLEG (deel 2)

Stel wij verkopen samen…

1. Publiciteit? Wij zullen … [ LEG MARKETINGPLAN UIT ] Wat zou dit doen met onze kans op het vinden van de meeste kandidaat kopers en dus ook op het behalen van de maximumprijs? Stijgen of dalen? [ STIJGEN ]

2. Kandidaat-kopers? Wij hebben op vandaag een databank met … kandidaten die op deze moment een woning zoeken in uw regio. Van al onze kandidaten kennen we hun financiële draagkracht. Geeft u dit meer of minder zekerheid? [ MEER ]

3. Bereikbaarheid? Wij zijn heel de week beschikbaar voor kandidaten, van s’ochtends tot s’avonds. We weten namelijk dat mensen op verschillende momenten werken. Wat doet dit met de kans dat een koper uw woning zal zien? Stijgen of dalen? [ STIJGEN ]

4. Bezichtiging? Alvorens we kopers naar uw woning brengen, doen wij een behoeftebepaling zodanig we de kopers de elementen laten zien die ze motiveren en niet demotiveren. Daarnaast zitten wij na elke bezichtiging samen om de feedback te overlopen en om ze zodoende te overtuigen om uw woning aan te kopen. We geloven dat we het ijzer best smeden wanneer het heet is. Wanneer we de koper motiveren en vervolgens actief gaan overtuigen, wat zou dit met onze kansen op verkoop doen? Stijgen of dalen? [ STIJGEN ]

5. Wat kost u dit? Tenslotte kan ik zeggen dat dit systeem u vandaag niets kost. Enkel wanneer wij een verkoop realiseren zullen wij verdienen met het geld dat de koper aan u heeft betaald. Enkel wanneer u tevreden bent met wat u netto in handen overhoudt.

In welk van de 2 systemen denkt u vandaag het meeste kans te hebben: op de ‘maximumprijs’ of op een ‘snelle verkoop’? U alleen of WIJ samen? [ WIJ SAMEN ] Ik stel voor dat we vandaag samen starten om een maximaal aantal kandidaten aan te trekken en we elke koper goed begeleiden van vraag naar verkoop.


JA-VRAGEN

AFSLUIT

1. U wenst nog steeds te verhuizen naar dat ruime appartement aan zee?

2. En als de woning verkocht wordt aan € 250,000 kan u verder met uw plannen?

Nemen we in dat geval morgen of begin volgende week foto’s van uw eigendom? (VOORBEELD)

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Ik verkoop met mijn notaris…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp dat u kiest voor iemand die u vertrouwt. Voor ons is een notaris ook zeer belangrijk. Wij werken met hem samen om ervoor te zorgen dat onze aktes correct verlijden.

1. Hoe publiceert hij de woning anders dan u? 2. Hoe & wanneer kunnen kandidaat-kopers reageren ? 3. Wie doet de bezichtigingen ?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht de notaris niet in het spel zijn, zouden we dan samenwerken ?

Uw notaris heeft een zeer belangrijke rol in de verkoop van uw woning. En ook wij werken er mee samen. Wij zullen hem dan ook onmiddellijk verwittigen van onze opdracht zodanig hij op de hoogte blijft.

Nu, wat is de hoofdtaak van uw notaris? [ AKTES VERLIJDEN ]

Klopt, ze hebben namelijk geen opleiding gehad om promotie of publiciteitscampagnes te voeren. Sterker nog hun deontologie verbiedt dat. Hij mag alleen raad geven en moet neutraal zijn tov u en de kandidaat-koper.

Is uw notaris zaterdag en na de werkuren beschikbaar? [ NEE ]

En wanneer zijn de beste momenten dat kandidaat-kopers zich kunnen vrij maken ? [ ’S AVONDS EN IN HET WEEKEND ]

Is uw notaris ook bereid zelf met verschillende kopers langs te komen, of doet u dit zelf? [ IK MOET DIT ZELF DOEN ]

Ik stel voor dat we starten met het opzetten van een maximale promotiecampagne en dat we de kandidaat-kopers 7/7 te woord staan. Bovendien nemen we uw notaris als administratieve kracht. Wat zou dit doen met uw kansen op verkoop? Stijgen of dalen? [STIJGEN]

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Ik verkoop met mijn notaris…

JA-VRAGEN

AFSLUIT




DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “6 maanden is te lang voor mij…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp dat u enthousiast bent om snel te verkopen. En wees gerust ik ben ook voorstander van een snelle verkoop.

1. Wat is de reden dat 6 maanden te lang is voor u? 2. Hoeveel maanden zouden voor u dan wel redelijk zijn? 3. Wat is uw plan wanneer deze maanden verstreken zijn en de woning nog steeds te koop staat ?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht ik u vandaag kunnen zeggen dat we x maanden aanvaarden, zouden we dan samenwerken ?

Helaas kan ik niet afwijken van deze 6 maanden. Wij gaan namelijk maximaal investeren in uw woning. Stel dat u vastgoedmakelaar zou zijn en u had een overeenkomst van 3 en één van 6 maanden waar zouden voor u de meeste kansen liggen? [ 6 MAANDEN ]

En wanneer zou u als makelaar het liefst de woning verkocht hebben ? [ ZO SNEL MOGELIJK ]

Inderdaad dat klopt, we hebben beiden de ambitie om snel te verkopen. De meeste woningen op ons kantoor worden gemiddeld op 3 maand verkocht, maar ik stel voor dat we meteen starten met het opzetten van een maximale promotiecampagne en dat we snel met kandidaten en/of feedback komen. Als de woning niet verkocht is binnen de 4 weken, komen we samen en bespreken we het actieplan. Wat zou er gebeuren met de kansen op een snelle verkoop als we kort op de bal spelen? Stijgen of dalen? [STIJGEN]

JA-VRAGEN1. U wenst nog steeds te verhuizen naar dat ruime appartement aan zee?


DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “6 maanden is te lang voor mij…

AFSLUIT Nemen we in dat geval morgen of begin volgende week foto’s van uw eigendom? (VOORBEELD)

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Kom maar met kopers, ik teken niets…

Ik begrijp dat u alle middelen wilt proberen om uw woning te verkopen en niet alles op 1 paard wilt wedden. Ik geloof ook in de meeste kansen.

1. Wat is de reden dat u dit met mij zou afspreken ? 2. Waarom zou u geen afspraken op papier zetten ? 3. Hoe ziet u dit concreet ?

Dus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht ik spreken over een mondelinge overeenkomst, zouden we dan nu samenwerken ?

Voor mij is een overeenkomst een bewijs van wederzijds vertrouwen. Nu stel dat ik met u akkoord ga, en ik breng een kandidaat-koper tot bij u die uw woning koopt, wenst u dan een mondelinge of een schriftelijke compromis ? [ SCHRIFTELIJKE ]

Sinds 2007 is het verplicht geworden om met een schriftelijke overeenkomst te werken ter bescherming van de consument. Als een makelaar ‘ja’ zou zeggen op een mondelinge overeenkomst, kunnen we ons de vraag stellen met welke ethiek hij uw kopers straks gaat begeleiden en daarbij professioneel te werk gaat, als hij van bij de start de wet al niet respecteert.

Het gaat daarbij dan niet alleen over de wet respecteren, maar over het creëren van zekerheid voor u als eigenaar-verkoper. En zekerheid was toch belangrijk voor u ? [ JA ]

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

ISOLEER



DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Kom maar met kopers, ik teken niets…


DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Andere makelaar doet het aan lager % (2%)

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG (deel 1)

SK

Ik begrijp dat u rekening houdt met wat de kosten zijn voor de verkoop van uw woning. Dat wilt zeggen dat u erover nadenkt en eerlijk gezegd, ik zou hetzelfde doen in uw plaats.

1. Aan welk percentage doet de concurrentie het dan ? 2. Waarom zou u voor hen kiezen ? 3. Wat is de reden dat u momenteel nog niet met hen samenwerkt ?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht ik u vandaag kunnen zeggen dat wij in de regio uw woning verkopen aan het laagste %, zouden we dan nu samenwerken?

Bedankt voor het aangename gesprek dusver, ik voel aan dat u een intelligent persoon bent. Dat wetende, zou het dan verstandig zijn om dingen tegen u te zeggen die niet 100 % kloppen ? [ NEE ]

En daarom ben ik u een uitleg verschuldigd waarom wij aan 3% werken en niet lager.

Onze 3% is opgesplitst in 3 delen.

1. 1% gaat naar onze publiciteit en marketing. We investeren maximaal om de meeste kandidaten aan te trekken. Wat doet dit met de kansen op de hoogste prijs? Stijgen of dalen? [ STIJGEN ]

2. Een 2de % gaat naar de logistiek, ons kantoor en ons team. Zodat klanten comfortabel en met de glimlach worden ontvangen. Is dat belangrijk voor u? [ JA ]

3. En om héél eerlijk te zijn gaat een 3de % naar onze winst. Omdat wij ook graag iets verdienen.

3%

PUBLI

LOGISTIEK

WINST

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Andere makelaar doet het aan lager % (2%)

JA-VRAGEN

AFSLUIT




WEERLEG (deel 2)

Stel wij werken vanaf vandaag aan 2%, waar zouden we dan waarschijnlijk op gaan besparen?

De winst? [ NEE ]

Medewerkers geen loon uitkeren? Of kantoor niet betalen? [ NEE ]

Of zouden we eerder besparen op publiciteit? [ JA ]

En wat zou dit doen met de kansen op verkoop? Stijgen of dalen? [ DALEN ]

Ik stel voor dat we starten met het gebruik van alle middelen aan 3% om te zorgen dat we een maximaal aantal kandidaten aantrekken. En stel dat we 10 kandidaten ipv 1 kandidaat naar uw woning brengen? Wanneer hebben we het meeste kans op de hoogste nettoprijs voor u? [ MET 10 KANDIDATEN ]

3 2%

PUBLI

LOGISTIEK

WINST

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Slechte ervaring gehad met een makelaar…

Ik begrijp dat u in dat geval extra waakzaam bent. Eerlijk gezegd, ik zou even voorzichtig zijn mocht ik in uw schoenen staan.

1. Wat is er juist gebeurd met die makelaar? 2. Hoelang is het geleden dat dit is gebeurd ? 3. Waarom heeft u toen gekozen voor hem?

Dus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht dit nooit gebeurd zijn, dan zou er niets anders u tegenhouden en zouden we samenwerken, klopt?

Helaas kan ik het verleden niet terugdraaien. Ik kan enkel werken op het heden en de toekomst. Ik vind het zeer spijtig dat u daardoor het vertrouwen in makelaars bent kwijtgeraakt.

Nu, stel u gaat morgen naar de slager om een steak en thuis ontdekt u dat het vlees rot is. Wat gaat u dan de volgende keer doen? Naar een andere slager gaan of vegetariër worden? [ NAAR EEN ANDERE SLAGER GAAN ]

Daar wil ik net naartoe gaan en ik moet eerlijk zeggen dat niet elke vastgoedmakelaar eerlijk of betrouwbaar is. Ik werk er dagelijks aan om de meest betrouwbare makelaar te zijn die er in uw regio bestaat.

Vind u mij een betrouwbaar persoon? [ JA ]

Kan u op basis van ons gesprek vandaag zeggen dat we samen een meerwaarde kunnen brengen in de verkoop? [ JA ]

Ik stel voor dat we onmiddellijk een evaluatiemoment binnen 3 weken inplannen en afspreken dat u mij op elk ogenblik kunt contacteren voor feedback over onze acties en reacties zodanig we zsm naar een correcte verkoop kunnen toewerken.

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

ISOLEER

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Slechte ervaring gehad met een makelaar…

JA-VRAGEN

AFSLUIT




DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Mijn neef is makelaar…

Ik begrijp dat u daaraan denkt. Hij is tenslotte familie. Ik zou daar ook als eerste aan denken mocht ik in uw schoenen staan.

1. Hoe goed is uw contact met de neef ? 2. Waarom zou u voor hem kiezen, naast het feit dat hij familie is ? 3. Stel de woning is niet verkocht, hoe beïnvloed dat jullie contact ?

Dus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht u op deze moment geen neef als vastgoedmakelaar hebben, zouden we dan samenwerken ?

Nu mag ik vragen, 1 Is uw neef volop actief in de regio van uw woning ? [ NEE ] 2 Voert hij dagelijks publiciteit in de regio van uw woning ? [ NEE ] 3 Heeft hij het zelf al voorgesteld om met kandidaat-kopers te komen kijken ? [ NEE ]

Indien u 3 keer „ja” had geantwoord , had ik opgestaan en u héél veel succes toegewenst, want dan was u in goede handen. Stel dat wij minder actief zouden werken in uw regio, wat zou dit dan doen met het aantal kandidaten? Minder of meer? [ MINDER ]

En wat zou dit doen met uw kansen om de hoogste prijs te krijgen? Stijgen of dalen? [ DALEN ]

Er bestaat een kans dat uw neef de woning verkoopt door enkel het internet in te schakelen. Nu stel dat hij na 6 maanden niet verkocht heeft, hoe gaat u dan terug kijken naar dit moment en nog belangrijker naar uw neef? De juiste of verkeerde keuze? [ VERKEERDE ]

Bent u ervan overtuigd dat wij samen meer kansen hebben op het verkopen van uw woning? [ JA ]

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

ISOLEER

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Mijn neef is makelaar…

JA-VRAGEN

AFSLUIT




DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Ik wil het eens overleggen met een vriend…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp dat u advies wilt vragen aan mensen die u vertrouwt. U verkoopt namelijk niet elke dag uw woning, en dan is het belangrijk kennis te verwerven bij anderen die meer ervaring hebben. Ik zou net hetzelfde doen als ik in uw schoenen zou staan.

1. Wat doet die persoon van beroep ? 2. Is hij op de hoogte van de markt hier ? 3. In hoeverre volgt u zijn advies ?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mocht u vandaag 100% duidelijkheid hebben over de verkoop van uw woning en ons als makelaar, zouden we dan samenwerken ?

Stel dat deze persoon straks tegen u zegt dat u met ons mag samenwerken. Zou u het dan doen ? [ JA ]

En als hij zou zeggen om dat niet te doen, dan doet u het niet neem ik aan ? [ NEE ]

Wanneer hij zegt het niet te doen en uw woning is na 6 maanden nog steeds te koop. Zou hij uw huis dan zelf kopen ? [ NEE ]

En als u zijn advies volgt en u verliest daarmee geld en tijd, wie moet dit verlies dan dragen ? [ IK ]

U als verkoper moet uiteindelijk de gevolgen van uw beslissing dragen dus wie moet de beslissing dan ook nemen ? [ IK ]

Ik stel voor dat we geen tijd verliezen en starten met het opzetten van een maximale promotiecampagne en dat we onmiddellijk op zoek gaan naar kandidaat-kopers. We zullen de foto’s doorsturen naar uw vriend zodanig hij ons mee kan helpen met zoeken naar een koper. Wat zou dit doen met uw kansen op verkoop? Stijgen of dalen? [STIJGEN]

BEZWAREN BOEKJE “Ik wil het eens overleggen met een vriend…

JA-VRAGEN

AFSLUIT




BEZWAREN BOEKJE “Er komen nog kandidaten langs…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp dat u enthousiast bent dat er kandidaten komen. Ik zou even enthousiast zijn, en met het geluk aan uw kant realiseer je misschien snel een verkoop. Dat zou fijn zijn!

1. Hoe hebben deze kandidaten zich aangemeld? 2. Wat weet u van deze mensen? 3. Hoe gaat u deze bezichtigingen aanpakken?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp is dit het enige wat u vandaag tegenhoudt om met ons samen te werken? Mochten er vandaag geen bezoeken meer gepland staan, zouden we dan samenwerken ? [ JA ]

Ik moet zeggen dat u mij een zeer goede rondleiding heeft gegeven, bedankt daarvoor. Zoals u al eerder zei heeft u beperkte informatie over de kandidaten, en dat is ook zeer begrijpelijk.

Stel dat we meer zouden weten over hun financiële draagkracht ? Zouden we dan meer of minder zekerheid hebben? [ MEER ]

En als we bovendien weten wat hun behoefte is? Zouden we dan beter weten waar we de nadruk op moeten leggen? [ JA ]

Vervolgens zouden we dan overgaan tot een nagesprek waar we de koper gaan overtuigen, een beetje zoals ik nu bij u doe om vandaag te kopen ipv ze uit te zwaaien. Wat zou dit doen met onze kansen om te verkopen aan de hoogste prijs? Stijgen of dalen? [ STIJGEN ]

Daarom stel ik voor dat we die kandidaten contacteren om meer over hun behoefte en financiële draagkracht te weten te komen om ze vervolgens een gericht bezoek te geven en over te gaan tot een gesprek waar we ze als ‘neutraal’ persoon kunnen overtuigen. Waar zouden we de meeste kansen hebben op de hoogste prijs?

Bij een standaard bezichtiging of bij ons uitgewerkt verkoopsysteem? [ VERKOOPSYSTEEM ]

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Er komen nog kandidaten langs…

JA-VRAGEN

AFSLUIT




DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Commissie maakt de woning duurder…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp uw gedachtengang. En als we inderdaad de keuze zouden maken om de commissie er bovenop te tellen dan hebt u 100% gelijk dat we de woning duurder maken.

1. Wat zou dit volgens u voor gevolgen hebben? 2. Hoe zouden kandidaten hier op reageren? 3. In hoeverre denkt u dat wij duurder zouden kunnen verkopen?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp , mocht u vandaag meer marge hebben op wat u netto in handen wil zodanig we de woning niet duurder zouden moeten maken dan zou u meteen de beslissing maken om met ons samen te werken? [ JA ]

Laat ons veronderstellen dat uw woning een antieke vaas is die we willen verkopen. En we plaatsten de vaas hier aan uw raam met een bordje erbij ‘te koop’ waarbij mensen uw woning gaan passeren en opmerken. Of we kunnen met deze vaas naar een gespecialiseerde antiekmarkt gaan waar specialisten zitten die op zoek zijn naar een dergelijke vaas.

Waar hebben we de grootste kans om een maximale prijs te bekomen van deze vaas ? [ OP DE ANTIEKMARKT ]

Wel dat is wat ook gaan doen met de verkoop van uw woning. We gaan uw woning in de kijker zetten bij financieel krachtige kandidaten die op zoek zijn naar een woning zoals die van u. En bovendien zetten we een maximale promotiecampagne op om die ene gouden koper te vinden. Wanneer hebben we de grootste kans op de beste prijs? U alleen of WIJ SAMEN? [ WIJ SAMEN ]



DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “Commissie maakt de woning duurder…


DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “We hebben tijd om te verkopen…

BEGRIP

UITDIEPEN

WEERLEG

SK

Ik begrijp het helemaal. Sommige mensen moeten snel verkopen en ik vind het zeer goed nieuws dat u de woning niet overhaast moet verkopen. Ik kan me voorstellen dat u dit een geruster gevoel geeft.

1. Wanneer moet de woning dan zeker verkocht zijn? 2. Hoe snel mag de woning dan effectief verkocht worden? 3. Wat is volgens u de sterkte dat u tijd hebt?

ISOLEERDus als ik het goed begrijp mocht u vandaag de woning snel moeten verkopen dan zou u niet wachten en vervolgens meteen de beslissing maken om samen te werken met ons? [ JA ]

Hebt u een idee waarom wij bij de verkoop van woningen onze marketingcampagne elke 2 tot 3 weken evalueren en bijsturen? [ NEE ]

Wel, stel dat u zelf op zoek bent naar een woning en u ziet dat er al geruime tijd een woning geadverteerd staat, wat zou u als koper dan potentieel kunnen denken van deze woning? [ ER IS IETS MIS MET DE WONING ]

En wat gaan de meeste portaal-websites automatisch doen met de weergave van die woning ? [ NAAR ONDEREN PLAATSEN ]

Welke kandidaten trekken we dan vooral aan? Geïnteresseerde kopers of bieders die een kans wagen? [ BIEDERS ]

Daarom hebben wij een complete strategie klaar staan waarbij we ten alle tijden de meeste kansen creëren en effectieve kopers aantrekken.

Wanneer hebben we de meeste kansen met deze strategie? Nu of binnen enkele maanden wanneer de waarde van de woning ‘verbrand’ en dus ook gezakt is? [ NU ]

Want het is toch uw bedoeling om de maximale prijs te krijgen zonder verlies te lijden? [ JA ]

DOWNLOADEN



BEZWAREN BOEKJE “We hebben tijd om te verkopen…


DOWNLOADEN



nawoord. “Zoals we eerder in dit boek zeiden, weerleg je bezwaren vanuit jouw buik. Gebruik dit boekje als een leidraad om jouw skills aan te

scherpen en onthoudt dat het jouw woorden zĳn die geloofwaardig dienen over te komen. Oefen,

oefen, oefen in de spiegel, met collega’s, met familie, etc.

REPETITION IS THE MOTHER OF ALL SKILL”

DOWNLOADEN



Wil jij ons beoordelen in slechts 30”? https://bit.ly/immoversity

IMMOVERSITY

DOWNLOADEN



Documents

Het magische bezwaren boekje inkijk v3 · 2020. 4. 22. · Hier komt jouw training echt van pas. Je staat voor het doel, het enige wat je nu nog moet doen is de keeper passeren en