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HERZLICH WILLKOMMEN!
In Kooperation mit der
Ihr Geschäftsmodell im Mittelpunkt
Mein Name ist Günter Apel - Gründer und Geschäftsführer
DAS HEUTIGE THEMA
VERTRIEBSORGANISATIONEN IM WETTBEWERB
WACHSTUMSFAKTOR “VERTRIEBS KULTUR”
KULT vs. KULTUR
- Seite 2 -
KULTlat. cultus
„Götterverehrung“
KULTUR lat. colere
„Wachstum, Pflege, Ausbildung“
KULT
Formierung gleichgesinnter Gruppen, geführt von ernannten Lichtgestalten,
definiert über Visionen und Missionen .
&Organisierung von Gruppen und Teams, geführt von Vertretern der Organisation,
angetrieben von Visionen und Missionen .
KULTUR
- Seite 3 -
Impulse setzen und Ziele aufzeigen
=MOTIVATION & AKTION
Impulse umsetzen und Wege beschreiten
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
Plan Do!
VISION & MISSION & KULTUR
- Seite 4 -
FÜHRUNG
WIE PASSEN DIE WELTEN ZUSAMMEN?
VERSTÄNDNIS: VISION & MISSION
VISION MISSION
- Seite 5 -
WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?
ZIELE, ERGEBNISSE
WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?
KUNDEN, MÄRKTE
VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS
VISION MISSION
ERFOLGSFAKTOR: VISION & MISSION
- Seite 6 -
WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?
WACHSTUM
WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?
WETTBEWERB
VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS
ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION
VISION MISSIONKULTUR
- Seite 7 -
WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?
WACHSTUM
WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?
WETTBEWERBAKTION & MOTIVATION
VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISVERSTÄNDNIS
ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION
VISION MISSIONKULTUR
- Seite 8 -
WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?
WACHSTUM
WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?
WETTBEWERB
VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISVERSTÄNDNIS
WERTE
WIE können ein Verständnis in der Organisation schaffen?
ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION
VISION MISSIONKULTUR
- Seite 9 -
WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen?
WACHSTUM
WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden?
WETTBEWERB
VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNISSELBSTVERSTÄNDNIS
WERTE
BEDÜRFNISSE WOLLEN
WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG?
- Seite 10 -
FÄHIGKEITENKÖNNEN
KONTEXT MOTIVATION
BEDÜRFNISSE WOLLEN
WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG?
ENTWICKLUNG
VERÄNDERUNG
- Seite 11 -
FÄHIGKEITENKÖNNEN
SYNERGIEN
KONTEXT MOTIVATION
KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN
FÜHRUNGSTRUKTUR
Regeln, Disziplin im Spiel bzgl. Aufstellung
Ablaufplänen und Umschaltoptionen
Verantwortung im Rollenverständnis
Durchsetzungsvermögen bei der Führung
PERSÖNLICH
ORGANISATORISCH
&
FÄHIGKEITEN
- Seite 12 -
Individuelle Ideen und hohe Flexibilität
Einsatzbereitschaft und Risikobereitschaft
Wahrnehmung und der Blick für das Team
Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung
KREATIVITÄTTEAM
STRUKTOGRAMM
ERFOLGREICHE PERSÖNLICHKEITEN?
Worauf kommt es an:
Wenn im Handlungskontext alle Fähigkeiten der 4 Wertekategorien abrufbar sind.
FÄHIGKEITEN
- Seite 13 -
Wenn eine Perspektive auf die Wertschöpfung als Ganzes vorhanden ist.
FÄHIGKEITEN
WERTSCHÖPFUNG
KULTUR = WERTE = KOMPETENZENRegeln, Prozesse, Abläufe und Inhalte
Effizienz, Standards, Qualität Skalierbarkeit
Führung, Rollen und Verantwortlichkeiten
Erfolgsüberprüfung und Bemessungskriterien
MANAGEMENT&
FÜHRUNG
PROZESSE&
ABLÄUFE
FÄHIGKEITEN
- Seite 17 -
Individuelle Ideen und hohe Flexibilität
Mehrwertstrategien und Risikobereitschaft
Wahrnehmung und der Blick für das Team
Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung
INNOVATION &
STRATEGIEN
TEAM &
KULTUR
ORGANISATORISCH
KULTUR = WERTE = KOMPETENZENPROJEKT
PROJEKTPLANUNGKlarheit über Projektplan, Fristen und Liefereinheiten. Prozesse im Anforderungsmanagement sowie Eskalationsregeln und Budgetüberschreitungen.
PROJEKTMANAGEMENTKlarheit über Time & Budget Risikomanagement. Ergebniskriterien. Rollen und Verantwortlichkeiten. Planung für Bemessungskriterien und KPs..
- Seite 18 -
REIFEGRAD
PROJEKTSPEZIFIKATIONDefiniertes und kommuniziertes Pflichtenheft und Spezifikation bzw. Kundenanforderungen und Lösungen. Mehrwerte über Innovationsmanagement.
PROJEKTBESETZUNGKlarheit über Team und Rollen im Innenverhältnis und zum Kunden. Kommunikation in Projektportalen und Teamabstimmung im Jour Fixe.
KULTUR = WERTE = KOMPETENZENVERTRIEB
KUNDEN INFORMATIONENKlarheit über Quellen und Informationen sowie daran gekoppelte Ressourcen im Portfolio.
VERTRIEBSGOVERNANCEAufgaben und Verantwortlichkeiten für Maßnahmen. Maßnahmen und Legitimationen Innen wie Außen..
RELEVANTE INFORMATIONEN? ROLLEN UND KPIS FÜR WACHSTUM?
- Seite 19 -
REIFEGRAD
VERTRIEBSTEAMKunden - Teamzuordnung sowie übergreifender Bereiche. Kommunikation und Abstimmung.
ACCOUNTPLÄNEKlarheit möglicher Kundenzugänge und –anforderungenLösungen und Ressourcen aus dem eigenen Portfolio
MARKT- UND KUNDENDURCHDRINGUNG?BERATEN UND VERKAUFEN IM TEAM?
KULTUR = WERTE = KOMPETENZENPROJEKT & VERTRIEB
PLANUNGSFÄHIGKEIT&
PIPELINE EHRLICHKEIT
PROZESSE, QUALITÄT&
TRANSPARENZ
- Seite 20 -
INNOVATION &
WETTBEWERBSFÄHIGKEIT
TEAMORIENTIERUNG &
SPASS AM VERKAUFEN
AUS DEN WERTEN SCHÖPFEN – FÄHIGKEITEN NUTZEN
Ein erfolgreiche Organisation entsteht:
Wenn Ressourcen im Rahmen der Gesetzmäßigkeit der Wertschöpfung eingesetzt werden.
- Seite 21 -
Wenn Persönlichkeiten in diesem Rahmen eine klare Rolle und Verantwortung erhalten.
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
VERTRIEBSPROJEKTE
PROJEKT & VERTRIEB
- Seite 22 -
TEAM SELLING
KLARES BILD AUF DIE EIGENE ORGANISATION
KLARES BILD AUF DIE KUNDEN UND MÄRKTE
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
WACHSTUM ABSICHERUNG ZUGÄNGE KRITERIEN
NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN
BRANCHEN / REGIONEN POOLING
ZIELKUNDEN
- Seite 23 -
WACHSTUM ABSICHERUNG ZUGÄNGE KRITERIEN
VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN
ORGANISATION / PARTNER PROJEKTE
TEAM
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
KRITERIEN
BRANCHEN / REGIONEN POOLING
ZIELKUNDEN
HARTE FAKTOREN WEICHE FAKTOREN
Potentiale
IST Geschäft Referenzen
ZugängeBeziehungen
- Seite 24 -
KRITERIEN
ORGANISATION / PARTNER PROJEKTE
TEAM
HARTE FAKTOREN WEICHE FAKTOREN
KerngeschäftUSP
Innovation
Kultur und WerteSelbstverständnisVision und Mission
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURBRANCHEN / REGIONEN
NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN
POOL
Kampagnen
Vertriebsprojekte/ U
msa
tzpo
tent
ial
- Seite 25 -
ORGANISATION / PARTNER
NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN
€ / Vertriebskosten
€/ U
msa
tzpo
tent
ial
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
TEAM ZUORDNUNGVERTRIEBS PROJEKTE
NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN
BRANCHEN / REGIONEN POOLING
ZIELKUNDEN
- Seite 26 -
TEAM ZUORDNUNG PROJEKTE
VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN
ORGANISATION / PARTNER PROJEKTE
TEAM
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURERGEBNISSE
TOP DOWN
WERTESELBSTVERSTÄNDNIS
BEDÜRFNISSEBEREITSCHAFT
- Seite 27 -
CHANGE
BOTTOM UP
VERSTÄNDNIS MOTIVATION
NICHT KÖNNEN NICHT WOLLEN
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTURERGEBNISSE
TOP DOWN SELBSTVERSTÄNDNIS Vision und Mission
KOMPATIBILTÄTRollen in der Wertschöpfung
VERANKERUNGZiele und Erfolge
Schaffung eines Management Verständnisses
Ausbalancieren der Projektleiter und Teams
- Seite 28 -
CHANGE
BOTTOM UP
Rollen in der Wertschöpfung
ANREICHERUNGLernen durch Verständnis
WIDERSTANDRespektieren und Nutzen
Nutzung von gruppendynamischer Prozessen
Abholen und Mitnehmen der einzelnen Teams
WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR
Plan Do!
VISION & MISSION
- Seite 30 -
FÜHRUNGSTRATEGIE TEAMFÜHRUNG
VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKAMKEIT!
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