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Guida alla applicazione del ciclo del fundraising in relazione a una Campagna Lasciti. Il ciclo del fundraising applicato alla campagna lasciti. Verifica della causa Mission, Vision e Case. Aggiornamento Raccolta e analisi dei dati (DB). Definizione degli obiettivi e condivisione interna. - PowerPoint PPT Presentation
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Il ciclo del fundraising applicato alla campagna lasciti
Verifica della causa
Mission, Vision e CaseAggiornamento
Raccolta e analisi dei dati (DB)
Relazione col potenziale testatore
Fidelizzazione dei sostenitori
Denaro, beni, servizi, collaborazioni: chiedere
senza paura!
Comunicazione: scelta dei media e dei
contenuti
Definizione di un piano strategico (di fundraising)
Definizione degli obiettivi e condivisione
interna
Identificazione delle necessità
in termini umani ed economici
Analisi delle aspettative dei pubblici di riferimento
Ricerca di volontari e di
collaboratori
Identificazione dei potenziali sostenitori e
stima delle entrate Ricerca sui donatori
Il ciclo del fundraising (1)
Mission Vision e Case: è importante rispondere a queste domande
• Perché Radio Maria ha bisogno di un lascito?
• Qual è la Vision di Radio Maria? Quali bisogni si possono soddisfare con un lascito?
• Perché Radio Maria deve investire in una campagna lasciti?
• Perché il donatore dovrebbe nominare nel suo testamento Radio Maria?
Il ciclo del fundraising (2) Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (1) • Garantiscono il perseguimento dell’attività di
Radio Maria sul lungo termine
• Permettono a Radio Maria di espandersi e sviluppare progetti importanti o straordinari altrimenti difficili da sostenere
• Diversificano le fonti di entrata …..altro?
Il ciclo del fundraising (3)
Obiettivi: definire a cosa servono le entrate (2)
• Soddisfano le aspettative di donatori per i quali sono un tipo di donazione ponderata, mirata e molto personale
• Portano risorse elevate con un basso costo di acquisizione relativo (una volta che la campagna è a regime!)
• Sono una garanzia di risorse in casi di emergenza o in momenti critici!
Il ciclo del fundraising(4) Ricerca sui donatori e altri target per definire:
• Chi sono i potenziali testatori di Radio Maria?
• Che cosa pensano di una campagna lasciti?
• Che cosa si aspettano in cambio del lascito (se si aspettano qualcosa) da Radio Maria?
• Che cosa piace o non piace loro? • Rispondendo a queste e altre domande è possibile
identificare diversi target in funzione dei loro interessi e comunicare con loro in modo più mirato
Il ciclo del fundraising (5) Potenziali target e alcune motivazioni
La vita media degli Italiani si allunga costantemente Le persone di riferimento sono i nati
Ripensiamo alle motivazioni: Fede, impegno sociale, rendere il bene ricevuto, cambiamenti, assenza di eredi, problemi familiari e analizziamo il contesto del pubblico generico nel Paese in cui ci muoviamo e il file dei nostri donatori al fine di individuare target con comuni denominatori
Tra il 1915 e il 1935 -Sole, tristi,molto anziane -Parlano di morte -Amano contatto personale -Attente alla loro vita -Non spendono -Sono diffidenti -Sono “fragili”
Tra il 1935 e il 1960-Dinamiche,responsabili -Donatori, volontari -Lavoratori, pensionati -Più o meno agiati -Comunicano con vari mezzi e con più facilità -Con pochi o senza figli
Il ciclo del fundraising (6) Come e da chi provengono i Lasciti
Trend comuni al comportamento dei donatori Grandissime Donazioni, lasciti consistenti
Donazioni consistenti, speciali, Lasciti medio grandi
Saltuarie, piccole, medie donazioni, Lasciti medi e piccoli
25 50 70 90 100
Il ciclo del fundraising (7) Analisi PEST
• Politica: Quali sono le leggi attuali e future ?
• Economica: crisi e aumento del costo della vita riducono potenziali lasciti?
• Sociale: si allunga la vita media e le donne, più longeve, come la pensano?
• Tecnologica: influenza di internet?
Il ciclo del fundraising (8) Analisi SWOT (1)
Punti di forza: un efficace strumento di comunicazione:
la radio; ascoltatori, donatori anziani, esistenza di un data base potenzialmente efficace etc
Punti di debolezza: mancanza di una struttura dedicata alla gestione dei rapporti con i testatori, eventuale mancanza di condivisione di tutti i target interni (staff, volontari, etc)
Il ciclo del fundraising (9) Analisi SWOT (2)
• Opportunità: famiglie in estinzione, aumento della sensibilità al testamento, forza della Causa Religiosa, allargamento del messaggio a nuovi target in Italia e all’estero
• Ostacoli: “grande concorrenza” da parte della stessa Chiesa e di altri Enti Religiosi. Crisi economica e aumento della vita media
Il ciclo del fundraising (10) Definizione di un piano strategico
• Definire come si integra la Campagna lasciti con la strategia globale di raccolta fondi di Radio Maria
• Definire su quali target cominciare a lavorare. Board, volontari, soci, sostenitori, addetti ai lavori, donatori e pubblico generico
• Decidere di integrare alla radio altri strumenti di comunicazione per dare al potenziale testatore l’occasione di “avvicinarsi”
Il ciclo del fundraising (11) La relazione con il potenziale testatore
• E’ necessario integrare il tema dei lasciti all’interno di tutti gli strumenti di gestione e di comunicazione rivolti a donatori, volontari e target interni ed esterni
• Bisogna sapere ascoltare donatori e interlocutori rendendo la relazione con loro sempre più intensa e curata
• Si deve sviluppare una comunicazione mirata al tema dei lasciti e a raccogliere tutte le informazioni utili che ne potranno conseguire
Il ciclo del fundraising(12) Il lascito come risultante di molte forze
Causa
Progetti realizzati e prospettive
Analisi e ricerca
Strumenti, Coinvolgimento,motivazioni ad hoc per ogni target Motivazione, interesse e passione
Approfondimento, Fiducia
Aspettative
Riconoscimento e testimonianze
Relazione!!
DONAZIONE:
- annuale
– periodica
- frequente
- recente
- assente
- una tantum
- volontariato
LASCITO!
Il ciclo del fundraising(13) La raccolta e analisi dei dati
• E’ fondamentale poter contare su un buon Data Base di marketing relazionale e essere consapevoli che va implementato e che non se ne può fare a meno
• E’ necessario fare un elenco di tutte le informazioni utili relative al potenziale testatore (prima e dopo l’eventuale testamento)
• Una costante consultazione del DB permette di monitorare il comportamento di donatori e testatori
Il ciclo del fundraising(14) Il data Base e il suo ruolo strategico (1)
Sistematizzare i dati storici
• Conoscere le motivazioni dei donatori
• Gestire in modo personalizzato i diversi segmenti del target ( in e out)
• Testare comunicazione e messaggi con regolarità
• Analizzare, verificare, memorizzare i risultati
Il ciclo del fundraising(15) Il data Base e il suo ruolo strategico (2)
Alcuni dati utili in relazione ai lasciti • Dati anagrafici inclusa la data di nascita • Origine del contatto • Informazioni comportamentali • Date significative in relazione al lascito • Tipo e valore del lascito • Se donatore ammontare dei versamenti • Altri beneficiari nonprofit • Presenza di eredi diretti • Nome del notaio /esecutore testamentario • Storia dell’evoluzione del contatto • Ecc.
Il ciclo del fundraising (16) La valutazione dei risultati e aggiornamento
E’ difficile predire i risultati di una campagna lasciti ma l’esperienza ci dice che sono garantiti e che arrivano con regolarità
I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate
Il ciclo del fundraising (17) Valutazione dei risultati e aggiornamento
Nel corso degli anni , ripercorrendo con regolarità le tappe del Ciclo del Fundraising , è possibile tarare sempre meglio le proprie azioni e raggiungere risultati sempre migliori.
I tempi per vedere dei risultati variano da due a 5 anni. Solo dopo alcuni (5/10) anni è possibile valutare un trend e fare delle previsioni e delle pianificazioni sempre più mirate basate su analisi e dati consolidati.
Siti di alcune organizzazioni che fanno Campagne Lasciti 21
http://www.operasanfrancesco.it/OSF/lascititestamentari/intro.cfm
http://www.istitutopasteur.it
http://www.medicisenzafrontiere.it/sostienici/lasciti_testamentari.asp
http://www.fondazionefirc.it/aiuta_ricerca/lascito_testamentario.asp
http://www.actionaid.it/it/cosa_puoi_fare/dona__it/lasciti_it.html
Riferimenti alla legge di successione in Italia
http://www.lexced.it/Codice_Civile.aspx?libro=2
http://www.successionetestamento.it/successione/successione.asp
http://www.notariato.it/export/sites/default/it/notariato/chi-siamo/allegati-chi-siamo/Guidasuccessioni_tutelate.pdf
Ricerca italiana sul trend delle successioni senza eredi 2005 - 2020
Gianpaolo Barbetta per Fondazione Cariplo
Sito www.cariplo.it – Osservatorio (bisogna registrarsi per richiedere il Quaderno sulla ricerca sui lasciti)