>#07.ARQUITECTURA

EL COMERCIO EXTERIOR DE SERVICIOS DE

SECRETARA DE PRODUCCIN, TURISMO Y DESARROLLO SUSTENTABLE / SUBSECRETARA DE PRODUCCIN

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Comit ejecutivo Proyecto PAC

Arq. Federico Aja EspilDr. Jos Luis Snchez Arq. Heriberto Allende

Director Proyecto PAC

Arq. Heriberto Allende

Subproyecto de exportacin de servicios

Equipo tcnico

Representante del CPAUDr. Jos Luis SnchezArq. Heriberto Allende

Representantes GCBALic. Enrique AvogadroLic. Alejandro Vicchi

E Q U I P O D E T R A B A J O

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N O T A P R E L I M I N A R

El Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo lleva adelante un Programa para la incorporacin de Estndares Internacionales a la Arquitectura atendiendo a las recomendaciones de la Unin Internacional de Arquitectos UIA y a los acuerdos que estn en discusin en la Comisin de Integracin de la Agrimensura, Agronoma, Arquitectura e Ingeniera CIAM del MERCOSUR. Este Programa es desarrollado a travs del Proyecto de Acreditacin y Certificacin PAC, el que se ha estructurado en 10 subproyectos para atender las variadas temticas involucradas.

Por su parte, el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, a travs de la Secretara de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable, impulsa un programa integral de asistencia en comercio exterior que promueve la transformacin competitiva y la apertura de nuevos mercados internacionales para las Pymes. En funcin del perfil productivo de la Ciudad de Buenos Aires, los servicios representan uno de los sectores ms dinmicos y de mayor potencial de crecimiento, por lo que el Gobierno de la Ciudad ha desarrollado una gama de herramientas especficas de promocin de dichas exportaciones.

La coincidencia de propsitos entre el CPAU y el GCBA, llev a la realizacin de acciones conjuntas dentro del Subproyecto de Exportacin de Servicios Profesionales de Arquitectura del PAC que tiene como objetivo principal la formulacin de la Gua contenida en el presente documento. Para el desarrollo de esta Gua, el CPAU trabaj junto a la Secretara de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, la que design a representantes tcnicos para integrar el equipo de trabajo que durante el segundo semestre de 2003, elabor y redact la Gua que aqu se presenta como una contribucin a la ampliacin del mercado de trabajo de los arquitectos y al comercio y la exportacin de servicios.

Cabe sealar que los contenidos de esta Gua han sido desarrollados sobre la base de documentacin proveniente de diversas fuentes y consultas a informantes claves pero tomando como referencia destacada el documento El Comercio de Servicios, editado por el Centro de Comercio Internacional UNCTAD, / OMC /2001

La Comisin de Organizacin del CPAU y la Secretaria de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable del GCBA, desean expresar su agradecimiento a todos los especialistas que han participado en la preparacin de la presente Gua, apreciando sus calidades profesionales, as como su inters y dedicacin que hicieron posible completar exitosamente esta difcil tarea.

Secretara de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable GCBA

Agosto2004

Comisin Organizacin CPAU

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GUIA

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I N D I C E

CAPITULO 1 > Los servicios profesionales de los arquitectos como producto exportable.

1.1. Por qu exportar servicios profesionales de arquitectos? 1.1.1. Los servicios que proveen los arquitectos estn regulados en acuerdos internacionales? 1.1.2. Qu limitaciones establecen los acuerdos internacionales? 1.1.3. Las razones que inducen a la exportacin de servicios de arquitectura. 1.2. Acerca de los desafos involucrados en la exportacin de los servicios de los arquitectos.1.3. Cmo evalo mi capacidad de exportar? 1.3.1. Competitividad de los servicios a exportar.1.4. El riesgo de equivocarse.1.5. El perfil general del arquitecto que exporta sus servicios.

CAPITULO 2 > Evaluacin de las ventajas de exportar los servicios profesionales de arquitectura

2.1. La evaluacin costo beneficio de los servicios de arquitectura. 2.1.1. El mercado de divisas. 2.1.2. Condiciones de asociacin con profesionales del pas de destino de los servicios. 2.1.3. Las asignaciones especiales requeridas por este tipo de exportaciones. 2.2. La toma de decisiones para la exportacin. 2.2.1. Un escenario de expectativas realistas. 2.2.2. La organizacin del estudio profesional. 2.2.3. La enseanza de experiencias exitosas.

CAPITULO 3 > Planificacin de la exportacin de los servicios profesionales

3.1. Cmo debo formular una estrategia apropiada? 3.2. Evaluacin del mercado. 3.2.1. Qu caractersticas tienen los destinos posibles para la exportacin de servicios de arquitectura? 3.2.2. Cules son los mercados externos posibles para los servicios profesionales de arquitectos argentinos? 3.2.3. Cmo se puede evaluar los mercados potenciales?

CAPITULO 4 > La realizacin de la exportacin

4.1. Pueden beneficiarse las estrategias de exportacin del pas? 4.2. Los trmites bsicos. 4.2.1. Cuestiones operativas e impositivas.4.3. Direcciones tiles para los exportadores de servicios de arquitectura.

ANEXOS

Anexo 1 Entrevistas a estudios profesionales con experiencia en exportacin de servicios de arquitectura. Anexo 2 Base de Datos para la preparacin del Documento. Biblioteca CPAU / PAC y MDOCU

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L O S S E R V I C I O S P R O F E S I O N A L E S D E L O S A R Q U I T E C T O S C O M O P R O D U C T O E X P O R T A B L E

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L O S S E R V I C I O S P R O F E S I O N A L E S D E L O S A R Q U I T E C T O S C O M O P R O D U C T O E X P O R T A B L E

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Si Ud. ejerce su profesin de arquitecto en la Repblica Argentina y encuentra conveniente considerar opciones para expandir sus servicios a otros pases, deber interiorizarse de las condiciones necesarias para llevar adelante esta iniciativa de modo de poder evaluar convenientemente la viabilidad de la exportacin de servicios que busca realizar.

No obstante, la falta de informacin ordenada y dirigida especficamente a los arquitectos acerca de las herramientas utilizadas en el comercio exterior de los servicios as como de las formas de abordar y desarrollar una estrategia de internacionalizacin teniendo en consideracin los aspectos tcnicos, logsticos y comerciales involucrados, hacen dificultoso a los profesionales de la arquitectura avanzar sobre esta materia.

Es por ello que el Proyecto PAC del CPAU incluy como uno de sus objetivos la formulacin de un documento de consulta que informe acerca de los requerimientos y posibilidades del ejercicio profesional transfronterizo de los arquitectos, con miras a promover y facilitar la proyeccin internacional de los mismos.

Simultneamente, la Direccin General de Industria y Comercio del Gobierno de la Ciudad ha desarrollado el programa La Ciudad Produce y Exporta en asistencia a las Pymes porteas industriales y de servicios para la apertura de nuevos mercados y el incremento de su productividad. Esta actividad signific, entre otras herramientas, la publicacin de guas prcticas para facilitar el abordaje de estos temas. Esta motivacin coincidente ha llevado a formalizar una estrecha cooperacin entre el CPAU y el Gobierno de la Ciudad.

La presente Gua pretende por lo tanto brindar a los profesionales de la arquitectura orientacin acerca de los requisitos necesarios para actuar en mbitos externos cumpliendo con las exigencias de estos

espacios de intercambio altamente condicionados por intereses de distinta naturaleza.1.1. POR QU EXPORTAR SERVICIOS PROFESIONALES DE ARQUITECTOS?

1.1.1. Los servicios que proveen los arquitectos estn regulados en acuerdos internacionales?

Para ubicar en los contextos globales a los servicios de arquitectura deben tomarse como referencia bsica los acuerdos establecidos para el intercambio global, en particular las normas del Acuerdo General de Comercio y Servicio (GATS) que dentro de la Organizacin Mundial de Comercio (OMC) es el Organismos encargado de regular el comercio internacional de los servicios.

El GATS ha catalogado los servicios agrupndolos en 12 sectores y 155 subsectores. Los servicios profesionales son considerados en la lista de clasificacin sectorial de los servicios dentro del Sector 1.A, donde los servicios de arquitectura son identificados como subsector con el N 8671, y los servicios de planificacin urbana y de arquitectura paisajstica con el N 8674.

A diferencia del comercio de bienes que requiere en las transacciones internacionales el trnsito fsico de la mercadera, los servicios tienen otras formas de intercambio, las que han sido agrupadas por el GATS en cuatro modalidades diferentes.

1. Movimiento transfronterizo de servicios. En el que las transacciones son intangibles, sin desplazamiento de personas.2. Traslado de consumidores al pas de origen de la importacin. En el que el usuario del servicio se traslada al pas que lo provee. 3. Establecimiento de una presencia comercial.

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En el que una firma instala sucursales en otro pas para proveer servicios.4. Traslado temporal de personas fsicas. En el que la o las personas que prestan servicios se desplazan a otro pas para suministrarlo.

En el caso de los servicios de arquitectura, las modalidades sealadas son en general aplicables, aunque en el caso de la Modalidad 2 se presentan muchas limitaciones, ya que la misma est mayoritariamente orientada a otro tipo de servicios como el turismo, la medicina o la educacin.

1.1.2. Qu limitaciones establecen los acuerdos internacionales?

La exportacin de servicios es un fenmeno habitual y cotidiano que ha venido expandindose en forma ininterrumpida, sin que hubiera un marco legal que lo regulara, a medida que la tecnologa, los medios de transporte y las comunicaciones hacen cada vez ms fcil el contacto entre personas y organizaciones. Sin embargo, con el avance de los procesos de integracin y apertura comercial, las naciones han puesto en marcha mecanismos de negociacin destinados a remover los obstculos legales que pueda haber para esas operaciones y facilitar cada vez ms, desde los jurdico, el libre comercio de servicios.1

Con relacin a la Modalidad 1 de utilizacin de medios electrnicos, sin desplazamiento fsico, en materia de arquitectura, por el momento, Argentina, Australia, Austria, Ecuador, El Salvador, Estados Unidos, Hungra, Israel; Malasia, Mxico, Noruega, Nueva Zelanda, Repblica Dominicana, Rumania, Suecia y Turqua, son los pases que hasta mediados de 2003 han prometido sin limitaciones el libre acceso al mercado y el trato nacional, es decir la no discriminacin de compaas extranjeras para la prestacin de servicios a travs de las fronteras.

En el acuerdo del MERCOSUR, debe destacarse que Brasil acept en 2001 ofrecer el acceso al mercado y el trato nacional sin limitaciones para la prestacin de servicios de arquitectura transfronteriza, en cambio Paraguay y Uruguay no consolidaron los servicios de arquitectura hasta la fecha. Por otra parte la Unin Europea est ofreciendo al MERCOSUR

en las negociaciones en curso, el comercio transfronterizo sin limitaciones.

En lo que respecta a la Modalidad 2, que supone el desplazamiento del cliente a otro pas para recibir la prestacin, es prcticamente inaplicable en el caso de la arquitectura y salvo contados pases que no quisieron asumir compromisos como Brasil, Chile, Panam, Per y Repblica Dominicana y otros como Japn, Malasia y Sudfrica que establecieron algunos requisitos, la gran mayora brinda libre acceso al mercado y trato nacional.

Con relacin a la Modalidad 3, que consiste en la apertura de un estudio profesional con radicacin permanente en otro pas, es generalizada por parte de la gran mayora de los pases el acceso al mercado y el trato nacional irrestricto. Brasil, Canad, Francia, Italia, Panam, Per y Portugal estn entre los pases que establecen ciertos requisitos.2

Finalmente en relacin a la Modalidad 4 de prestacin de servicios de arquitectura en otros pases con desplazamiento de profesionales desde Argentina al pas donde se encuentra el cliente, y por periodos de tiempo cortos, constituye una forma de prestacin que presenta ms resistencias para su liberalizacin porque est enmarcada en el rgimen migratorio del pas de destino, y adems tiene efectos directos sobre el mercado de trabajo. Es as como la Unin Europea al mismo tiempo que ofreci al MERCOSUR la apertura de su mercado y el trato nacional para la prestacin transfronteriza, posterg a futuro su proposicin en materia de ingreso temporario de personal.

Debe tenerse presente el Acuerdo General sobre Comercio de Servicios de la OMC expresamente excluy de su competencia las cuestiones relacionadas con el reconocimiento de ttulos universitarios y los dems aspectos donde intervenga el sistema de educacin superior. De esta forma, las exigencias que hubiere para la revalidacin de ttulos nunca podrn ser interpretadas como incumplimiento a compromisos asumidos o transgresiones al libre acceso a los mercados y las garantas de trato nacional.

Sin embargo, la OMC ha comenzado a actuar en esta

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materia, al emitir, a ttulo de sugerencia, directrices para homologar el reconocimiento de ttulos entre los pases miembros, especficamente para los profesionales de servicios contables (contador pblico). Est planeado extender esas directrices a otras profesiones en la ronda de negociaciones en curso. Pero esas recomendaciones no tienen ningn carcter vinculante y las tratativas efectivas para acercar posiciones al respecto son llevadas a cabo por las autoridades educativas de los diferentes pases, por un carril oficial totalmente separado de aquel por lo cual transcurren las negociaciones econmicas internacionales.

Lo mismo que se dijo sobre la modalidad 4 en el plano mundial, pasa en el acuerdo de liberalizacin del comercio de servicios del MERCOSUR: los cuatro pases miembros decidieron no asumir compromisos en cuanto a permitir el ingreso de arquitectos, excepto lo permitido en sentido transversal (o sea, para todos los servicios), que contempla el libre acceso al mercado, en el caso de Brasil, para profesionales altamente especializados en general, contratados por una sociedad local, y en caso de Uruguay, para los consultores.

No obstante, la reciente creacin de la Visa MERCOSUR (por Decisin N 40 del CMC, el 15-02-03) permitir simplificar desde el punto de vista migratorio la prestacin de servicios mediante el desplazamiento temporario de profesionales a los pases miembros. Por este instrumento, basta presentar documentacin de identidad, contrato de trabajo y ttulo profesional; el plazo mximo de vigencia de esta visa de 2 aos ms otros dos de prrroga, pero sujeto al plazo del contrato de trabajo que se presente.

Para el futuro puede esperarse que, a semejanza de lo que ocurre entre los pases de la Unin Europea (UE), en los mbitos de integracin econmica de los que participe la Argentina haya libre movilidad de personal para la prestacin de servicios por tiempo determinado; esto se dara en el mediano plazo en el MERCOSUR, y ms adelante en otros bloques regionales con los que MERCOSUR suscriba acuerdos (Comunidad Andina, UE) o a los que pueda eventualmente incorporarse (ALCA).

Mientras tanto, los arquitectos argentinos pueden desplazarse a otros pases para prestar servicios en ellos en forma temporaria respetando los lmites y las condiciones que imponen los marcos migratorios y las normas de ejercicio profesional vigentes en cada pas. Esto puede implicar por ejemplo la obligacin de trabajar en asociacin con un profesional local, informando de ello a la entidad profesional de la jurisdiccin, tal cual se exige en la Argentina y es lo recomendado por las Directrices emitidas por la Unin Internacional de Arquitectos (UIA)3.

1.1.3. Las razones que inducen a la exportacin de servicios de arquitectura

Entre las motivaciones ms usuales que movilizan a los arquitectos en la bsqueda de nuevas mercados se pueden mencionar las siguientes:

La identificacin de oportunidades en el extranjero

El mejoramiento en la rentabilidad de las tareas profesionales

La oportunidad de mejorar el perfil profesional con otras experiencias

La conveniencia de diversificar riesgos y oportunidades en distintos mercados geogrficos

Las ofertas emanadas de posibles clientes o socios

> 1. Debe destacarse que en el acuerdo suscripto por la OMC se dispuso que el no reconocimiento de los ttulos universitarios, cuando representare un impedimento para la prestacin de servicios profesionales, no ser considerado un obstculo materia de negociacin en ese marco

> 2. A modo de ejemplo, Brasil exige que la firma extranjera tenga socios locales y que stos tengan el control del consorcio; Canad nicamente la presencia como capitalistas (sin ejercicio), Panam en el caso de obras obliga a que haya un profesional local como responsable y en Per es necesaria la revalidacin de ttulos.

> 3. Unin Internacional de Arquitectos. Directrices recomendadas para el desarrollo de la poltica sobre el Ejercicio profesional en un pas anfitrin establecida en el Acuerdo de la UIA sobre las normas internacionales de profesionalidad recomendadas para el ejercicio de la arquitectura. Barcelona, febrero de 2002.

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en el extranjero

El inters de mantener equipos tcnicos

La necesidad de contar con contratos en servicios especializados cuya demanda local est saturada

La disminucin de la demanda local de profesional por cada de la actividad constructiva en escenarios recesivos

La respuesta a estas motivaciones mediante una accin exportadora puede por lo tanto significar para los arquitectos que la lleven adelante obtener entre otras, algunas ventajas como las siguientes:

Ampliar el volumen de trabajo.

Adquirir nuevos clientes cuyas necesidades se ajustan a las especialidades de cada profesional.

Adquirir nuevas experiencias que pueden incorporarse a las actividades locales.

Conservar clientes actuales inmersos en un proceso de expansin internacional.

Detectar socios que contribuyen a la diversificacin del mercado de trabajo.

Reducir la dependencia de los vaivenes de los escenarios locales.

1.2. ACERCA DE LOS DESAFOS INVOLUCRADOS EN LA EXPORTACIN DE LOS SERVICIOS DE LOS ARQUITECTOS

Incursionar profesionalmente en mercados extranjeros supone no slo explorar mbitos desconocidos, sino tambin actuar en un medio en que las capacidades del profesional que ofrece sus servicios son en la mayora de los casos desconocidas por sus potenciales clientes, lo cual establece una limitacin a las oportunidades que ofrecen los mercados. Por otra parte, los

contextos internacionales establecen limitaciones a la libre circulacin de personas y en muchos casos condicionantes a la prctica profesional de extranjeros, por lo cual, a fin de superar estas realidades que condicionan la oferta de servicios profesionales en el extranjero, los arquitectos deben considerar lo siguiente:

La oferta de servicios en el extranjero debe contar con un marco de referencia verificable que permita consolidar la credibilidad de sus antecedentes profesionales.

Es conveniente contar con un sitio web y otros elementos promocionales diseados de manera de transmitir eficazmente la imagen profesional que desea comunicar.

Hay que considerar que en muchos casos debe existir la voluntad de viajar al extranjero en las condiciones que requiera la demanda para desarrollar con xito las tareas profesionales.

Es oportuno participar en conferencias internacionales y reuniones especializadas.

Es indispensable tener conocimiento de la cultura local a efectos de evitar cualquier elemento que pueda ocasionar una visin negativa de la oferta de servicios.

La Unin Internacional de Arquitectura UIA recomienda que los arquitectos que presten servicios de arquitectura en un pas en que no estn registrados, deben colaborar con un arquitecto local para asegurarse que se estn cumpliendo cabal y eficazmente los factores ambientales, sociales y

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los arquitectos argentinos pueden desplazarse a otros pases para prestar servicios en ellos en forma temporaria respetando los lmites y las condiciones que imponen los marcos migratorios y las normas de ejercicio profesional vigentes en cada pas

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y calificacin de riesgo, como la Fundacin Exportar, las embajadas o el Banco de la Nacin Argentina a travs de sus delegaciones el exterior.

1.3. CMO EVALO MI CAPACIDAD DE EXPORTAR?

1.3.1. Competitividad de los servicios a exportar

La arquitectura argentina ha aportado profesionales exitosos que trabajan en el extranjero, y tambin ha tenido destacadas actuaciones en concursos internacionales en las que han intervenido arquitectos locales.

A ello debe agregarse que existen estudios profesionales que realizan trabajos de distinta ndole en el extranjero. Desde este punto de vista puede interpretarse que la capacitacin de la arquitectura local se encuentra en sintona con los mercados internacionales.

La participacin en Concursos internacionales de arquitectura y llamados a licitacin para estudios urbansticos y ambientales constituyen una herramienta eficaz para intervenir en mercados externos, aunque para esta prctica es recomendable siempre contar con socios del pas que convoca a estos eventos, en particular en el caso de las licitaciones, para cubrir debidamente las cuestiones que condicionan localmente las presentaciones y las eventuales tareas.

No obstante, la competitividad en esos y otros espacios de intercambio debe ser evaluada en forma particular, teniendo en consideracin las caractersticas del lugar o lugares adonde se busca acceder y la naturaleza y calidad de la oferta profesional propia. Al respecto es conveniente

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es necesario identificar mercados viables en los que sus servicios profesionales pueden tener una respuesta adecuada al medio local

culturales, as como las normas ticas y jurdicas locales. Esto facilita adems el entendimiento con el cliente que se siente ms cmodo tratando con profesionales locales.

Las certificaciones de calidad de procesos como ISO 9000 u otras especficas de la actividad, de buenas prcticas o de homologacin de trabajos permiten garantizar a los potenciales clientes en nuevos mercados una metodologa e idoneidad objetivamente comprobadas.

La exportacin de servicios profesionales tiene por otra parte riesgos que son en muchos casos comunes con otras formas de exportacin de servicios, y de los cuales los ms frecuentes pueden resumirse en la falta de cobro por los servicios prestados; las acciones judiciales por incumplimiento, las prdidas por el tipo de cambio; y los competidores locales.

Al respecto parece recomendable tener en consideracin los siguientes puntos:

Investigar la verdadera solvencia de los clientes posibles, antes de establecer una relacin comercial con los mismos.

Contratar un seguro de responsabilidad civil profesional, acorde con las modalidades actuales de las partes.

Tomar una moneda estable para la fijacin de las obligaciones contractuales de las partes.

Al identificar un posible socio local, dar preferencia a aquellos cuyas capacidades profesionales sean complementarias antes que similares a las propias.

Algunos organismos oficiales pueden ofrecer servicios de verificacin de antecedentes crediticios

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considerar:

La capacidad para ofrecer mejores condiciones de calidad precio en relacin a sus competidores.

La capacidad de acreditar frente al cliente un mtodo de trabajo uniforme y procesos sistematizados, respaldados por manuales de procedimientos escritos y controles de calidad.

La capacidad para desarrollar temas de alta especializacin que lo distingan de la oferta local en el lugar de destino de la exportacin de los servicios.

La capacidad para efectuar tareas profesionales que resulten en obras de reconocido valor arquitectnico.

Adems de estas consideraciones, deber tener en cuenta que es necesario identificar mercados viables en los que sus servicios profesionales pueden tener una respuesta adecuada al medio local. Asimismo resulta conveniente tener expectativas realistas en cuanto a lo que se desea exportar segn sus capacidades, y desarrollar una estrategia de exportacin flexible y oportuna que aproveche su red de contactos y el anlisis de los mercados potenciales.

Es muy importante tener credibilidad en los

se han sealado como las equivocaciones ms frecuentes en la exportacin de servicios, las siguientes:

Acceder al mercado sin preparacin previa y sin contar con asociados locales.

Intentar acceder a demasiados mercados al mismo tiempo.

Inconsistencia de las presentaciones por falta de adaptacin al idioma, normativa y modalidades locales.

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mercados elegidos, de modo de contar con el necesario reconocimiento en el exterior al realizar la oferta de los servicios, para lo cual se debe contar con presentaciones apropiadas, organizadas y fcilmente interpretables de los antecedentes profesionales debidamente certificados. 1.4. EL RIESGO DE EQUIVOCARSE

La exportacin de servicios profesionales de arquitectura como toda actividad que se desarrolla en el marco del comercio de servicios, supone asumir algunos riesgos, que, a partir del hecho de intervenir en una nueva modalidad del ejercicio profesional, pueden ser ocasionados por errores que se cometen por la falta de experiencia en este tipo de actuaciones. Al respecto

Insuficiente valoracin de las condiciones particulares del ejercicio profesional, de sus regulaciones y condiciones en la relacin con el cliente.

1.5. EL PERFIL GENERAL DEL ARQUITECTO QUE EXPORTA SUS SERVICIOS

De acuerdo a lo determinado en puntos anteriores, para la exportacin de sus servicios profesionales, los arquitectos deben ante todo contar con un decidido inters en participar en este tipo de actividades a partir del convencimiento acerca de sus propias capacidades y de la calidad internacional de los servicios que pueda ofrecer, lo cual supone asumir que para transformarse en exportador de servicios debe:

Conocer la competencia que tiene tanto en el mercado local como en el mercado internacional, considerando tanto a los proveedores de servicios locales como a los dems proveedores de servicios. Adecuarse a los estndares internacionales

Presentarse como un estudio constituido, ya que las personas fsicas no ofrecen suficiente confianza en el mercado internacional.

Tener identificado un nicho de mercado y disear un plan exportador en funcin del mismo.

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Investigar y explorar el mercado internacional

Informarse sobre los programas y servicios de apoyo a los exportadores que son ofrecidos por el gobierno y por distintas organizaciones como:

- Consejo Profesional de Arquitectura y Urbanismo- Secretara de Produccin, Turismo y Desarrollo Sustentable del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires- Fundacin Exportar- Eurocentro de Cooperacin Empresarial- Otras entidades como las indicadas en el punto 4.3.

Por otra parte cabe sealar que un exportador de servicios de arquitectura debe tener muy en claro cul es la modalidad bajo la cual realizar su exportacin, de modo de identificar lo que ms conviene a su estrategia de internacionalizacin, la que debe ser preparada cuidadosamente antes de cruzar las fronteras, destacando los detalles que apuntalen la credibilidad en el mercado internacional. Esto supone que el exportador de servicios de arquitectura debe contar con certificaciones que den validez apropiada a sus antecedentes profesionales, ya que a diferencia de los exportadores de bienes o mercaderas, que cuentan con muestras de sus productos, los arquitectos slo disponen de su acervo profesional y la calidad de la gestin de sus servicios como elementos de presentacin.

Tambin es importante destacar que para incursionar en los mercados externos es importante conocer la situacin vigente en los pases de destino en relacin a los espacios culturales, clima y medio ambiente, preferencias, tendencias del diseo local, materiales y tcnicas constructivas locales y sus costos

desarrollo tecnolgico, situacin de la actividad constructora, y otros aspectos que resultarn condicionantes del tipo de servicios a prestar. Al respecto hay que tener en cuenta que la razn ms habitual de fracaso en los mercados extranjeros no es la falta de oportunidades sino la ausencia de una consideracin apropiada de los factores culturales. La forma de comunicacin con los clientes ser decisiva en la aprobacin de utilizar servicios de arquitectura y la evaluacin de la calidad de los mismos tendr relacin con su identificacin, con las expectativas y calidades locales, que pueden ser inaceptables aunque el servicio sea apropiado desde una perspectiva tcnica.

En virtud de que la actividad exportadora de servicios puede requerir esfuerzos financieros, es conveniente que los profesionales de la arquitectura al evaluar estas cuestiones para iniciar actividades en el extranjero realicen una adecuada planificacin financiera, incluyendo metas, flujos de fondo y anlisis de distintos escenarios y tomen conocimiento de las oportunidades que brindan las entidades financieras para apoyar los procesos productivos y de exportacin.

En los siguientes captulos se efectan mayores precisiones sobre las cuestiones que deben considerarse para decidir la participacin profesional en otros mercados, as como los requisitos de organizacin del estudio profesional, la valoracin de los mercados potenciales, los posibles mecanismos de acceso a los mismos, las herramientas de apoyo a la prctica efectiva de la exportacin y los condicionantes administrativos y econmicos financieros que deben considerarse al incursionar en nuevos mercados. En el Anexo II del presente documento se detalla el relevamiento efectuado por el Subproyecto de Informacin Internacional PAC CPAU relativo a antecedentes relacionados con la exportacin de

la capacitacin de la arquitectura local se encuentra en sintona con los mercados internacionales

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E V A L U A C I O N D E L A S P O S I B I L I D A D E S D E E X P O R T A R L O S S E R V I C I O S P R O F E S I O N A L E S D E A R Q U I T E C T U R A

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Si a partir de la consideracin realizada en el Captulo I Ud. Considera que las particularidades de su actividad profesional tienen posibilidades de responder a las condiciones y perfiles necesarios de la actividad exportadora, el paso siguiente que debe realizar es el de determinar la viabilidad de efectuar acciones de este tipo en funcin de los requerimientos de recursos, las rentabilidades esperables, los plazos de recupero de la inversin que suelen ser largos, otros beneficios que pueden ser no monetarios, todo lo cual facilitar la toma de decisiones para ingresar en esta modalidad del ejercicio de la profesin.

1.5. LA EVALUACIN COSTO BENEFICIO EN LOS SERVICIOS DE ARQUITECTURA

La determinacin del costo de sus servicios profesionales debe ser realizada en origen, a partir de la evaluacin que usualmente realiza para el desarrollo de sus tareas en su lugar habitual de trabajo. A estos valores Ud. deber condicionarlos en funcin de un conjunto de elementos que van a incidir en la definicin final del verdadero costo de la exportacin de sus servicios, los que tienen relacin con la situacin actual y previsible del mercado de divisas, las condiciones de asociacin con profesionales del pas de destino de la exportacin, el beneficio esperado y las asignaciones especiales que requiere este tipo de operaciones.

2.1.1. El mercado de divisas

La relacin entre los costos locales y los costos internos en otros pases hacia donde puedan ser orientados los servicios profesionales estn sujetos a los cambios en las polticas econmicas que pueden incidir en forma positiva o negativa en relacin

a las ventajas comparativas para la provisin de los servicios. Es por ello que las transacciones se realizan en monedas fuertes a los que son referidos los costos de exportacin, teniendo en cuenta evoluciones previsibles entre los costos locales en pesos y esas monedas. Los cobros de exportaciones de servicios, netos de la aplicacin de anticipos y prstamos de prefinanciacin de exportaciones deben ser liquidados en el Mercado nico y Libre de Cambios.

2.1.2. Condiciones de asociacin con profesionales del pas de destino de los servicios

La exportacin de servicios profesionales de arquitectura hace recomendable y en algunos casos necesario contar con la colaboracin de un socio que ejerza la profesin en el pas o lugar de destino de los servicios. Asociarse con un profesional respetado y consolidado asegura inmediata credibilidad y facilita el desarrollo de las actividades ya que permite:

Acceder en forma eficiente a la estructura normativa en que se inscribe el ejercicio profesional de la arquitectura.

Mejorar el conocimiento de las costumbres, tradiciones y pautas culturales locales.

Complementar sus conocimientos para desarrollar un servicio nico e integrado.

Compartir oficinas y reducir los gastos de desplazamiento y comunicacin.

La colaboracin con asociados locales puede eventualmente tener algunos problemas que deben preverse como las diferencias en cuanto a los mecanismos operativos, cultura empresarial y calidad de los servicios ofrecidos, o las similitudes en las competencias esenciales que pueden generar la creacin de un competidor en el mercado de destino,

E V A L U A C I O N D E L A S P O S I B I L I D A D E S D E E X P O R T A R L O S S E R V I C I O S P R O F E S I O N A L E S D E A R Q U I T E C T U R A

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por lo que resulta indispensable establecer acuerdos de asociacin con disposiciones relativas al modo de poner fin al mismo para el caso en que aparezcan estas y otras desavenencias.

La forma de asociacin y la participacin tanto en trminos de tareas a efectuar, costos y beneficios deben quedar claramente establecidos en los acuerdos, y permiten establecer la incidencia real de este costo sobre los costos estimados para la exportacin de los servicios.

2.1.3. Las asignaciones especiales requeridas por este tipo de exportaciones

Al determinar el honorario es imprescindible tener en consideracin factores de costo que son habituales en la exportacin de los servicios de arquitectura y que bsicamente estn referidos a:

- Los costos de viajes, viticos y comunicaciones necesarios por tratarse de tareas a desarrollar en el extranjero.

- Los costos derivados de las retenciones que se efecten en origen por el ejercicio de la profesin.

- Los costos bancarios ocasionados por el medio de cobro elegido como los referidos a transferencias, apertura de cuentas en el exterior y otros.

- Los costos vinculados con la financiacin de cuentas a cobrar cuyo pago se demora.

- Los costos de traducciones e interpretaciones.

- Los honorarios de consultores distintos a los asociados, tales como abogados, contadores, tcnicos, ingenieros y especialistas en el pas de destino de la exportacin.

- Los derechos y obligaciones fiscales.

- Los costos de actividades y materiales promocionales que deben ser sostenidas por tiempos prolongados, y sin certeza de cuando se comenzarn a generar ingresos.

- Los seguros.

2.1.4. El beneficio esperado de la exportacin de servicios

El beneficio de toda actividad puede mejorarse reduciendo los costos e incrementando los ingresos. Como adems toda exportacin de servicios supone costos adicionales, es necesario asegurarse que en la operacin externa de sus actividades profesionales sea posible obtener retribuciones superiores a los gastos involucrados.

En el caso de los servicios profesionales de arquitectura, es conveniente conocer los honorarios diarios correspondiente a su umbral de rentabilidad personal mediante la determinacin de sus costos y la divisin de esta cifra entre el nmero de das en que se encuentra disponible para prestar un servicio. Al estimar el nmero de das de disponibilidad, tenga en cuenta los periodos de vacaciones, los dedicados al perfeccionamiento profesional, a las tareas administrativas y a actividades de promocin, lo que probablemente le dejar entre 160 y 180 das al ao.

Para determinar los honorarios se debe previamente determinar el umbral de los costos normales en su lugar de trabajo, a los que deben agregarse los gastos propios de la exportacin lo que determina el honorario umbral de exportacin sobre el cual deber decidir el beneficio que desee obtener. Al sumar este beneficio a los costos anteriores tendr definido el honorario a presentar el cliente para la exportacin de sus servicios.

La determinacin del beneficio debe considerar cul es el honorario usual de los servicios que Ud. ofrece en el pas de destino de la exportacin, y determinar si puede exigir un precio superior por sus servicios

la exportacin de servicios profesionales de arquitectura hace recomendable y en algunos casos necesario contar con la colaboracin de un socio que ejerza la profesin en el pas o lugar de destino de los servicios

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debido a la superior calidad de los mismos. Hay que tener en cuenta de que no existe una frmula internacional y las condiciones varan de pas en pas.

La determinacin de este honorario de exportacin estara entonces definido por lo siguiente:

Honorario del estudio profesional

+ Honorarios del estudio asociado en el pas de destino

= Honorario Umbral

+ Asignacin para viajes, viticos y comunicaciones

+ Asignacin para asesores tcnicos, legales y contables

+ Asignacin para otros gastos no facturables

+ Asignacin para cubrir financiamientos de cuentas

por cobrar

+ Asignacin para cubrir fluctuaciones del tipo de cambio

= Honorario Umbral de Exportacin

+ Beneficio esperado

= Honorarios de Exportacin

Se ha estimado que pese a que el desarrollo de una iniciativa de exportacin rentable requiere inversin y tiempo, si Ud. accede al mercado donde intenta actuar mediante una alianza estratgica con un socio local, es probable que pueda acceder a los beneficios de forma casi inmediata. Por otra parte, en caso de que decida presentarse en forma independiente, asumiendo los costos adicionales que esta posibilidad conlleva, necesitar, como mnimo, el doble de tiempo que Ud. dedica en el mercado nacional para comenzar a obtener beneficio en los nuevos mercados del exterior.

llevar adelante las gestiones para hacer posible su participacin como profesional de la arquitectura en esos destinos.

Para respaldar esta decisin deber tener en consideracin algunas cuestiones bsicas que ayudan a generar un contexto apropiado para el xito de su iniciativa, las que tienen que ver con la fijacin de metas realistas, y la organizacin de su estudio profesional para atender nuevas modalidades operativas.

2.2.1. Un escenario de expectativas realistas

El acceso a un nuevo mercado para sus servicios profesionales exige no slo dedicar recursos para su desarrollo sino tambin tener perspectivas de largo plazo, por lo que es importante contar con la certeza de que su estudio profesional se encuentra en una posicin excelente para capitalizar la inversin y el tiempo dedicados.

Para la exportacin de servicios de arquitectura se debe considerar adems que el desarrollo del nuevo mercado le demandar plazos que deben estimarse en meses o inclusive aos antes que pueda comenzar con la exportacin, lo cual significa que deber destinar recursos humanos a esta tarea y que tendr que absorber gastos de inicio que pueden impactar su estructura normal de financiamiento.

Al respecto ser conveniente decidir cul ser el momento ms oportuno para iniciar el proceso de exportacin, quizs utilizando periodos de menor actividad en las tareas de su estudio profesional para centrarse en el desarrollo del nuevo mercado.

La evaluacin de las ventajas de participar en mercados externos debe medirse en funcin de metas realistas y anlisis precisos en cuanto a la capacidad de su estudio profesional para afrontar estos costos y requerimientos de inicio, as como la capacidad para responder en tiempo y en forma a los requerimientos especficos de los nuevos mercados. En tal sentido deber ajustar cada una de las fases previas a la exportacin, para tener garantas de que su estudio est preparado para exportar, antes de intentar comercializar su servicio en el extranjero.

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2.2. La toma de decisiones para la exportacin

Si la evaluacin de costos y beneficios hace conveniente la exportacin de sus servicios de arquitectura y su perfil exportador se adecua a los condicionamientos generales de este tipo de intercambios con otros pases distintos al de su lugar habitual de trabajo, Ud. deber tomar la decisin de

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Cabe sealar que en las actividades profesionales, a diferencia de otros tipos de exportaciones, las oportunidades para el intercambio de servicios en otros mercados suelen presentarse en forma repentina por diversas circunstancias que movilizan las demandas de estos servicios. En estos casos la preparacin de la exportacin puede requerir avanzar al ritmo de los requerimientos, por lo cual es conveniente tener un conocimiento previo de las propias capacidades y de los pasos requeridos para la exportacin, de modo de estar en condiciones de dar respuestas rpidas y consistentes a las demandas emergentes. Al respecto hay que considerar que la tendencia al intercambio de los servicios profesionales es creciente en los acuerdos regionales y globales y que es previsible que en un futuro prximo los arquitectos tengan que competir con sus pares del extranjero tanto en su propio mercado local como en los mercados externos, por lo que estar preparados para esta contingencia resulta una recomendacin prioritaria.

2.2.2. La organizacin de su estudio profesional

Los clientes en el extranjero siempre querrn asegurarse de que se cumplirn sus expectativas, es por ello que los servicios profesionales deben vigilar la calidad de las prestaciones, de manera de garantizar que las mismas cumplan con los requerimientos de los espacios internacionales.

Para responder con xito a esta condicin de los mercados externos es recomendable que el estudio profesional conforme un sistema confiable de calidad certificada que le permita demostrar niveles apropiados de conocimiento y calificacin profesional para la prestacin de los servicios que se ofrezcan. Para hace ms efectivo este sistema de calidad como garanta del profesionalismo del estudio, el mismo debera tener una homologacin nacional e internacional y debe estar referido a la organizacin

de sus procesos de prctica profesional. En trminos generales los clientes esperan lo siguiente de los arquitectos que le prestan servicios: Coherencia en la prestacin del servicio profesional Cumplimiento de los plazos establecidos Cortesa en el trato comercial Adecuacin del servicio a su idiosincrasia cultural

Dado que los mercados de destino tienen requisitos tcnicos, administrativos y otros a los cuales debe adaptarse, al dedicar tiempo y esfuerzo para comprender este tipo de exigencias, creando con posterioridad un sistema de seguimiento de la calidad, el estudio profesional podr evitar problemas relacionado a las mismas que suelen presentarse en los intentos de acceso a nuevos mercados.

En este sentido resulta conveniente desarrollar una certificacin dentro del marco de la familia de las ISO 9000, teniendo en consideracin que la certificacin de calidad no se otorga al producto u obra resultante de la tarea del arquitecto, es decir a la calidad arquitectnica que la misma tendr, ya que esto es incertificable y depende de las cualidades profesionales de cada arquitecto. Lo que debe calificarse es el proceso o gestin que el profesin debe realizar para llevar adelante las tareas que se le encomienden, es decir la eficiencia de la organizacin operativa del estudio. Hay que sealar que aunque la mayora de los mercados no exige esta certificacin, contar con este registro otorga reconocimiento internacional y prestigio y como carta de presentacin, si el estudio pudiera contar con algn certificado o norma de calidad puede establecer una ventaja competitiva importante frente a sus competidores. Por otra parte se brinda confianza a los clientes cuando el estudio dispone de un sistema o gestin de la calidad que es capaz de generar el producto que requiere el cliente y se ajusta a sus especificaciones.

Cabe sealar que en Argentina existen casos de estudios de arquitectura que han certificado desde el ao 1997 su sistema de gestin de calidad segn normas ISO 9000. No obstante el hecho de no existir una norma especfica para arquitectos ha motivado al Consejo Profesional de Arquitectura CPAU a desarrollar en conjunto con el Instituto de

deber ajustar cada una de las fases previas a la exportacin, para tener garantas de que su estudio est preparado para exportar, antes de intentar comercializar su servicio en el extranjero

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Racionalizacin Argentina de Materiales, IRAM, un sistema de gestin de calidad para arquitectos cuyos contenidos han sido realizados en el curso del ao 2003 con un equipo de trabajo del Proyecto PAC, y en un todo de acuerdo con las normas ISO 9000:2000.

Se prev desarrollar este sistema de calidad mediante un Plan Evolutivo de 24 meses de duracin con cuatro etapas de calificacin progresiva de seis meses de duracin cada una, considerando en la primera de ellas los aspectos organizativos de las tareas profesionales, en la segunda la implementacin de un sistema de produccin en relacin al proyecto, documentacin, supervisin de proyecto de obra, direccin de obra y gerenciamiento de obra; en la tercera la implementacin de una primera versin de un sistema de gestin orientado a la medicin del desempeo del sistema, y en la cuarta la implementacin de la versin final del sistema de gestin de calidad en un todo de acuerdo con las normas ISO 9000:2000.

Otro aspecto destacable en la organizacin del estudio profesional para la exportacin, es la necesidad de contar con material organizado con los antecedentes profesionales, el que deber estar escrito en espaol y en el idioma del pas donde se intenta efectuar los servicios o en ingls por ser este ltimo un idioma de amplia difusin en los espacios internacionales.

Tambin resulta de utilidad contar con un sitio web que los eventuales clientes puedan visitar para conocer mejor al estudio, sus antecedentes, quines lo integran y cules son sus principales clientes que pueden otorgar referencias. El sitio tambin puede incluir informacin sobre premios recibidos, certificados de calidad y otros datos que contribuyan a definir la imagen operativa del estudio.

2.2.3. La enseanza de las experiencias exitosas

Los arquitectos argentinos han tenido importantes participaciones en los circuitos externos tanto como profesionales residentes en otros pases donde han desarrollado o desarrollan el ejercicio de la arquitectura en organismos internacionales, la administracin pblica, la actividad privada o la docencia universitaria, cuanto como consultores en programas y proyectos llevados a cabo por entidades intergubernamentales o grupos privados. Pero adems existen experiencias de estudios profesionales argentinos que desarrollan tareas en el extranjero desde sus oficinas locales, o en oficinas propias establecidas como sucursales en los pases donde tienen lugar las obras.

Si bien en todos los casos las referencias que pueden aportar estos profesionales constituyen una valiosa contribucin a la comprensin de las oportunidades para la exportacin de los servicios de arquitectura, se han tomado como modelo de referencia la de algunos de los estudios de arquitectura que desde el pas trabajan en obras en el extranjero. Con tal propsito fueron entrevistados los siguientes cuatro estudios locales:

Aja Espil / Cobelo y Asociados Hampton / Rivoira Manteola / Snchez Gmez / Santos / Salaberry / Solzona Turjanski / Sartorio

Estos estudios fueron consultados para contar con la visin de sus experiencias en el presente documento. Los resultados de las reuniones mantenidas son un inestimable aporte a la interpretacin de los escenarios de exportacin para los arquitectos, y por su integralidad, se presentan en conjunto como

resulta de utilidad contar con un sitio web que los eventuales clientes puedan visitar para conocer mejor al estudio, sus antecedentes, quines lo integran y cules son sus principales clientes que pueden otorgar referencias

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P L A N I F I C A N D O L A E X P O R T A C I O N D E L O S S E R V I C I O S P R O F E S I O N A L E S

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El inters en ampliar los espacios de la actividad profesional en el exterior puede movilizar a los arquitectos a realizar intentos de exportacin de sus servicios, sin embargo, si esta iniciativa se efecta sin una preparacin previa puede suceder que el esfuerzo dedicado no sea exitoso o que no se obtengan ventajas reales, lo que debilitar el entusiasmo con que se inici el camino hacia otros mercados.

Al respecto, la experiencia de los arquitectos que han incursionado en la exportacin de sus servicios acertadamente indica que la penetracin en los mercados externos les exigi una preparacin previa a la que dedicaron significativos esfuerzos.

Es por ello que si Ud. ha encontrado en los Captulos precedentes que cuenta con capacidad de exportar sus servicios profesionales y que sera de su inters llevar adelante este tipo de actividades en funcin de las ventajas que podran proporcionarle las mismas, el paso siguiente es la consideracin de estrategias apropiadas, el anlisis de los mercados, lo que facilitar la formulacin de una planificacin previa de su actividad exportadora de servicios de arquitectura.

1.5. CMO DEBO FORMULAR UNA ESTRATEGIA APROPIADA?

El mbito de la competencia internacional cambia con rapidez y las oportunidades de mercado surgen y desaparecen en periodos muy breves que pueden estimarse en meses, lo cual requiere contar con una estrategia de exportacin flexible y oportuna basada en la red de contactos y en la verificacin de los eventuales mercados.

El xito en la exportacin de servicios generalmente est asociado a la aplicacin de una determinada

estrategia, la que no necesita ser compleja, pero debe considerar los factores que afectarn o beneficiarn a su estudio en la dimensin internacional.

Para la exportacin de servicios de arquitectura es conveniente estar informado ante todo acerca de que acuerdos internacionales o regionales ha suscripto Argentina en materia de servicios y en que forma estos son aplicables a los servicios de arquitectura y de ser as, como ayudan o limitan la eventual exportacin de servicios profesionales que Ud. intenta realizar.

Como pasos a seguir para el desarrollo de una estrategia de exportacin de servicios pueden citarse:

Contar con objetivos claros y conocer adecuadamente las ventajas relativas que su organizacin profesional presenta para competir en otros mercados.

Identificar no ms de tres a cinco mercados potenciales segn las condiciones que ofrezcan para desarrollar sus capacidades profesionales de acuerdo a las actuaciones ms exitosas en las que haya intervenido localmente y considerando los contactos que pueda tener en cada uno de ellos.

Identificar en los mercados seleccionados, referentes, instituciones, medios, etc., relevantes para el sector de arquitectura y construccin, y en la especialidad correspondiente, a fin de realizar acciones de difusin y relaciones pblicas.

Priorizar los distintos mercados segn la facilidad de los contactos existentes o a desarrollar y las condiciones internas vigentes, verificando en todos los casos la viabilidad de participar en ellos con su estudio profesional.

Desplazarse en lo posible al mercado priorizado para conocerlo con mayores precisiones y tomar contacto con posibles socios y/o clientes.

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Revisar el rgimen normativo existente en el mercado identificado y resolver las cuestiones relativas al acceso al mismo y los riesgos involucrados.

Asignar los recursos necesarios para desarrollar los pasos requeridos para la exportacin al mercado prioritario.

3.2. Evaluacin del mercado

3.2.1. Qu caractersticas tienen los destinos posibles para la exportacin de servicios de arquitectura?

Si bien para el caso de la exportacin de servicios profesionales de arquitectura los factores que convierten a un destino determinado en un mercado atractivo son mltiples y varan de una situacin a otra, en general resulta recomendable que al considerar un mercado potencial tenga en consideracin los siguientes factores:

La existencia de un marco cultural favorable a la aceptacin de las cualidades particulares de su oferta profesional que permita al mismo tiempo vislumbrar una continuidad en sus eventuales intervenciones en el extranjero.

La presencia de competidores locales que no cubran todos los espacios de la demanda en trminos de calidad o cantidad, dejando nichos para canalizar su oferta.

La vigencia de un mercado creciente en la demanda de servicios profesionales de arquitectura por expansin sostenida de las actividades.

La facilidad de acceso tanto por las conexiones de viajes para la presencia directa y la movilidad en el lugar de destino de la exportacin, cuanto para la vinculacin mediante servicios a distancia de base informtica.

Las oportunidades que brindan los acuerdos binacionales y regionales para el ejercicio de la profesin de arquitecto en sus respectivas jurisdicciones.

Se han reconocido tres tipos de mercado segn las caractersticas particulares de los mismos en los que la aceptacin de los servicios profesionales externos tiene distintas connotaciones y las condiciones de su oferta debe sustentarse en estrategias diferentes.

En primer lugar se sitan las economas competitivas de ritmo elevado, es decir pases desarrollados, en los que los clientes potenciales estn dispuestos a tratar con profesionales desconocidos siempre y cuando confen en que Ud. cuenta con el conocimiento y la experiencia necesarias para actuar con eficacia, lo que supone una prestacin de servicios adecuada, un excelente aseguramiento de la calidad y amplia facilidad de comunicacin en el idioma local o en un idioma de uso internacional como el ingls. En este tipo de economas se encuentran los Estados Unidos, la Unin Europea, Australia, Nueva Zelanda, Japn, Hong Kong y Singapur.

En segundo lugar estn las economas relativamente prsperas de las reas en desarrollo con buen nivel econmico, donde los clientes suelen limitarse a tratar con proveedores conocidos en los que confan. En este mercado la destreza para la comunicacin interpersonal, la sensibilidad cultural y la fluidez en el uso del idioma son fundamentales para desarrollar una buena vinculacin con un cliente potencial y supone la necesidad de viajar con frecuencia para mantener este tipo de acercamiento. En este tipo de economas se encuentran Europa Meridional, Oriente Medio y otras reas en desarrollo.

En tercer lugar estn las economas en desarrollo en las que suele requerirse la financiacin de terceros para los contratos de mayor escala, en particular las instituciones financieras internacionales que actan como fuentes de financiamiento de proyectos. En este caso, la participacin en el mercado requiere tiempo, flexibilidad, siendo muy adecuado contar adems con experiencia de trabajo con ese tipo de instituciones.

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3.2.2. Cules son los mercados externos posibles para los servicios profesionales de arquitectos argentinos?

El espacio de oportunidades que abre el creciente intercambio internacional de servicios, los acuerdos bilaterales y regionales, las convocatorias de los organismos de ayuda crediticia, y las iniciativas internacionales impulsadas por los gobiernos para competencias abiertas a otras jurisdicciones, constituye uno de los escenarios de necesaria exploracin para la identificacin de posibles destinos de la oferta externa de servicios.

Por otra parte, la actividad de corporaciones con presencia internacional, la asociacin con profesionales de otros pases para complementar conocimientos y experiencias, o la respuesta a demandas especficas de personas o empresas radicadas en el exterior, son otra de las vas en que puede materializarse una exportacin exitosa de servicios de arquitectura.

Al respecto cabe recordar que los servicios a proveer pueden tener el carcter de asesoramiento en forma de experto individual o en equipos o de tareas de ejecucin de proyectos y de direcciones tcnicas en sus distintas modalidades a travs de estudios profesionales constituidos, y segn los sectores reconocidos por la OMC de arquitectura, planificacin urbana y paisaje.

A modo de orientacin cabe sealar las caractersticas ms usuales de las ofertas que se presentan hoy en da para los arquitectos en el mercado exterior, y sin que esto sea un listado exhaustivo de las mismas, ya que en los procesos de cambio que predominan en los escenarios del intercambio global y regional, pueden generarse muchos otros espacios de oportunidad para los servicios profesionales de la arquitectura.

Los acuerdos regionales como el MERCOSUR y el ALCA, no son generadores directos de oferta de trabajo profesional, pero determinan las normas del intercambio y abren las posibilidades de actuar en los espacios del acuerdo en igualdad de condiciones que los profesionales locales, siempre que se cumplan

los requerimientos de esas normas. Los organismos internacionales de financiamiento, como el Banco Mundial BM o el Banco Interamericano de Desarrollo, BID, tienen registros abiertos para consultores expertos profesionales que puedan ser convocados para participar en distintos proyectos que llevan a cabo en sus pases miembros. En este caso el perfil requerido se asocia a especialidades que en general requieren de experiencias en el rea de la planificacin territorial o ambiental y se orienta a expertos a ser contratados generalmente en forma individual.

Algunos proyectos financiados por esos organismos y ejecutados por los gobiernos locales abren convocatorias a postulantes de los pases miembros en sus llamados a licitacin. Estas licitaciones pueden estar referidas a tareas de consultora que en determinados proyectos involucran en general equipos interdisciplinarios en los cuales pueden tener participacin los arquitectos en tanto planificadores territoriales o del paisaje como proyectistas de obras de arquitectura. En estas convocatorias se valoriza la experiencia de campo anterior y el conocimiento del idioma y la cultura del pas en donde se realiza el proyecto.

De cualquier manera como primer paso resulta

los servicios a proveer pueden tener el carcter de asesoramiento en forma de experto individual o en equipos o de tareas de ejecucin de proyectos y de direcciones tcnicas en sus distintas modalidades a travs de estudios profesionales constituidos, y segn los sectores reconocidos por la OMC de arquitectura, planificacin urbana y paisaje

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conveniente consultar los siguientes sitios web: Banco Mundial: www.worldbank.org Banco Interamericano de Desarrollo : www.iadb.org Banco de Desarrollo del Caribe: www.caribank.org Banco Asitico de Desarrollo: www.adb.org Banco Africano de Desarrollo: www.afdb.org

Puede ser conveniente para quienes se inician en la exportacin de servicios ponerse en contacto con consultoras consolidadas para ofrecer sus servicios como subcontratista, ya que trabajar en esta condicin puede proporcionarle una valiosa experiencia que le permitira constituirse en una opcin ms atractiva en licitaciones futuras.

Otra lnea de actividad es la convocatoria que hacen los gobiernos locales para desarrollar sectores urbanos o grandes edificios a travs de competencias de carcter internacional, las que en el caso de ser financiadas total o parcialmente por organismos internacionales entran dentro de la categora antes sealada. No menos importante son los concursos internacionales de anteproyectos para grandes emprendimientos que generalmente son desarrollados por las organizaciones profesionales locales con la colaboracin de la Unin Internacional de Arquitectos UIA y que usualmente establecen una convocatoria abierta a los arquitectos que deseen participar. Cualquiera sea su pas de origen.

Las grandes corporaciones internacionales con presencia en distintos pases, muchas veces utilizan las ventajas competitivas de profesionales de un pas para desarrollar proyectos en otros lugares, aunque en estos casos los recursos profesionales propios o asociados son en general los utilizados.

En el campo de la consultora privada las ventajas de calidad y precio tienen una mayor incidencia. La subcontratacin de tareas parciales de documentacin, o de desarrollo de especialidades, as como de asesoramiento en todos los campos en que actan los arquitectos, es una de las modalidades que est

mostrando mayor dinamismo en la actualidad. La participacin como subcontratista de una consultora reconocida internacionalmente puede permitirle labrar una adecuada reputacin en los lugares en que acte y le puede facilitar el desarrollo posterior de su propia actividad de exportacin.

La asociacin con profesionales de otros pases para llevar adelante proyectos en el extranjero complementando conocimientos y experiencias, es otra modalidad creciente, y forma parte muchas veces de las opciones que se han sealado en prrafos anteriores, siendo esta modalidad una de las formas ms rpidas de darse a conocer en un mercado de destino.

Finalmente la oferta exportadora para profesionales de la arquitectura puede provenir de personas o empresas radicadas en el exterior que por distintas razones pueden requerir los servicios profesionales de arquitectos argentinos. Este caso es ms aleatorio y depende de circunstancias particulares que impiden tipificarlos. Solamente corresponde mencionar que si cuenta con una clientela apropiada le conviene estimar la posibilidad de establecer su propia oficina en el mercado de destino.

3.2.3. Cmo puedo evaluar los mercados potenciales?

El nivel de preparacin para exportar que alcance en la planificacin de sus servicios profesionales en los mercados externos constituye en s mismo un indicador de su potencial para actuar en aquellos, por lo que una evaluacin precisa de ese nivel en lo referente a la disponibilidad de los recursos y conocimientos necesarios para acceder a otros mercados le ahorrara tiempo, esfuerzo y recursos valiosos empleados en la planificacin y desarrollo de su iniciativa de exportacin.

Al respecto considere en primer lugar que a pesar de que Ud. cuente con la posibilidad de brindar un excelente servicio, no conseguir una encomienda profesional de sus potenciales clientes si estos no tienen el convencimiento de que su estudio profesional se encuentra en condiciones de satisfacer sus requerimientos, por lo que es indispensable establecer vnculos de referencia con los responsables de la toma de decisiones con el fin de asegurar su credibilidad.

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En la exploracin del nuevo mercado por otra parte, el tipo de interrogantes que deber despejar son entre otros los siguientes:

Existe la posibilidad de desarrollar actividades similares a las que lleva a cabo en su lugar de residencia?

Existe una demanda real en funcin de carencias locales en el tipo de servicios que Ud. ofrece?

Es factible que sus potenciales clientes utilicen servicios profesionales de arquitectos extranjeros?

El costo de sus servicios es compatible con lo que sus eventuales clientes estn dispuestos a pagar?

Los estudios de mercado constituyen un mecanismo apropiado para despejar estas y otras incgnitas y consecuentemente determinar sus posibilidades de xito en la prestacin de servicios en el extranjero. En estos anlisis se debe lograr informacin estratgica generada a travs del cotejo de tendencias y circunstancias que permitan detectar nuevas oportunidades. Las fuentes de informacin varan segn la forma en que planifique su acceso al mercado, pero una buena parte de la informacin que necesite se encuentra disponible en Internet. Adems se puede consultar a los informes por pas o sectoriales que puedan obtenerse a travs de las cmaras de comercio y otras asociaciones, as como organismos pblicos relacionados.

En estos casos entre otras cuestiones ser conveniente conocer las normas y reglamentos aplicables al ejercicio profesional de la arquitectura que en general est disponible en las entidades profesionales que regulan al mismo, as como las eventuales restricciones o limitaciones que puedan existir para los profesionales extranjeros, las que pueden variar de un pas a otro.

El desplazamiento al nuevo mercado siempre es aconsejable y deben considerarse las opciones para llevarlo a cabo. La presencia en eventos relacionados

con su actividad profesional por ejemplo, puede facilitar tanto el conocimiento de las condiciones locales como el contacto con clientes potenciales y le brinda la oportunidad de mostrar sus experiencias. Adems el desplazamiento a un mercado de su inters le puede permitir reforzar el anlisis del mercado con la realizacin de entrevistas con informantes calificados. Para garantizar la utilidad de los resultados es conveniente tener en consideracin lo siguiente:

Establezca objetivos precisos a partir de un anlisis de cual es el tipo de informacin clave que le ayudar a ingresar con xito a un nuevo mercado reduciendo los riesgos involucrados, teniendo en consideracin cul es el conocimiento que puede tener el entrevistado acerca de su mercado potencial.

Plantee preguntas similares a varias personas de modo de cotejar las respuestas, y est abierto a las variaciones que puedan tener las entrevistas a medida que avancen. Considere que las preguntas deben ser sencillas evitando aquellas que dan lugar a responder simplemente con un s o un no, y solicite la posibilidad de un nuevo contacto en caso que requiera un dato adicional. Procure que las respuestas sean lo ms especficas posibles.

La entrevista debe ser breve y sencilla, abordando las cuestiones ms relevantes.

Comience con las entrevistas menos importantes, dejando las principales para el final cuando haya perfeccionado el planteamiento y conozca algunos de los vacos de informacin detectados.

En todos los casos se debe asegurar el mejor aprovechamiento de su estancia en el extranjero, analizando las opciones para establecer una alianza estratgica con posibles socios que le permitan una presencia ms slida en ese mercado.

Una vez que ha regresado, comunquese con todas las partes conectadas en un plazo de 24 horas. En el futuro y an cuando no obtenga resultados

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Una vez acordada la prestacin de servicios de arquitectura en el extranjero, se debern poner en marcha los mecanismos para la implementacin de la exportacin, lo cual supone la consideracin del conjunto de disposiciones y normas que regulan el comercio internacional de los servicios, los aspectos relacionados con la tributacin, el financiamiento, los seguros y las condiciones de pago, la utilizacin de los incentivos y beneficios que puedan obtenerse a travs de los sistemas de promocin, los requisitos y trmites previos que deben ser cumplimentados y en general los derechos y obligaciones involucrados en este tipo de operaciones.

3.2. Pueden beneficiarme las estrategias de exportacin del pas?

En la actualidad, Argentina ha formalizado una agresiva oferta exportadora buscando una diversificacin de sus productos exportables, la incorporacin de valor agregado a los mismos y una mayor cuota de participacin en los mercados mundiales. El sector servicios constituye uno de los ejes de esta estrategia y cuenta por lo tanto con estmulos para su expansin hacia el exterior.

Por otra parte los acuerdos regionales del MERCOSUR y el ALCA continan avanzando en la determinacin de las formas de organizacin del mercado de servicios lo que supone la posibilidad de ampliar hacia el futuro la actividad profesional en nuevos territorios as como receptar profesionales extranjeros en el propio.

De hecho la mejor manera de utilizar las estrategias nacionales de exportacin a favor de los servicios de arquitectura consiste en lograr que los distintos organismos a cargo de estas estrategias se interesen en esta actividad a partir de la consideracin de sus posibilidades reales y de la preparacin que exista para llevar adelante con xito este tipo de operaciones.

Es por ello que el Proyecto PAC incluy como uno de sus objetivos la formulacin de un documento de consulta que informe acerca de los requerimientos y posibilidad del ejercicio profesional transfronterizo de los arquitectos, con miras a promover y facilitar la proyeccin internacional de los mismos. Simultneamente, la Direccin General de Industria y Comercio del Gobierno de la Ciudad ha desarrollado el programa La Ciudad Produce y Exporta en asistencia a las PyMEs porteas industriales y de servicios para la apertura de nuevos mercados y el incremento de su productividad. Esta actividad signific, entre otras herramientas, la publicacin de guas prcticas para facilitar el abordaje de estos temas. Por este motivo la presente obra es producto de una estrecha cooperacin entre el CPAU y el Gobierno de la Ciudad.

En tal sentido se estn impulsando gestiones para que las asociaciones profesionales que regulan la profesin de los arquitectos se encuentren representadas en la planificacin e implementacin de las iniciativas de promocin de los servicios en el exterior, tambin para identificar los principales mercados de exportacin para los servicios de arquitectura y para organizar informacin apropiada que pueda ser girada a los agregados comerciales en el extranjero como herramienta de promocin de la arquitectura argentina.

4.2. Los trmites bsicos

La realizacin de la primera exportacin requiere el cumplimiento de algunos requisitos que son establecidos localmente.

El primer requisito para realizar una operacin de exportacin es estar inscripto en el Registro

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de Exportadores e Importadores de la Repblica Argentina, trmite obligatorio que se efecta sin costo ante la Direccin General de Aduanas (DGA) en calle Azopardo 350 de Capital Federal mediante formulario OM 12228 E. Esta inscripcin se efecta una sola vez, puede corresponder a personas fsicas o jurdicas y habilita para operar en cualquier Aduana del pas. Para lograr la inscripcin es necesario contar con la Clave Unica de Identificacin Tributaria (CUIT) gestionada ante la Administracin Federal de Ingresos Pblicos (AFIP), demostrar la capacidad para ejercer el comercio y contar con la solvencia necesaria y no estar comprendido en actos ilcitos o procesos judiciales o estar inhibido judicialmente o inhabilitado para importar y exportar.

Cabe sealar que la exigencia de demostrar la solvencia patrimonial del solicitante fue agregada por el Decreto 2690/02, sin embargo, a ms de dos ao de emitida esa norma, an no fue reglamentada, as que para la Aduana los requisitos vigentes siguen siendo los mencionados, establecidos por Res. Gral. AFIP 582/99.

Por otra parte es necesario conocer informacin bsica sobre exencin del IVA e Ingresos Brutos, as como las exigencias del pas de destino y la legislacin en torno de la liquidacin de divisas.

4.2.1. Cuestiones operativas e impositivas

Como tradicionalmente los programas de promocin de exportaciones del pas se han orientado hacia las actividades de produccin de bienes, la exportacin de servicios no cuenta hasta el momento con incentivos para la exportacin.

Los servicios tampoco ocupan posiciones arancelarias y consecuentemente las prestaciones profesionales que se realicen en el exterior no tributan derechos de exportacin.

En materia de Ingresos Brutos, en el mbito de la Ciudad Autnoma de Buenos Aires, los ingresos que se obtengan del trabajo fuera del pas se encuentran exentos de este tributo, lo que supone un ahorro del 3% sobre las operaciones realizadas, aunque en el caso de las actividades profesionales, tambin existe una exencin vigente para la prctica local, no obstante que a los estudios que operen como

entidades jurdicas les alcanza el gravamen sobre los proyectos o servicios de documentacin que produzcan localmente para el exterior.

En relacin con el IVA, la reforma tributaria introducida por la ley N 25.063 considera la exportacin de servicios y les otorga exencin tributaria del Impuesto al Valor Agregado establecida en el Art. 8 Inc. D) de la ley del IVA. El recupero del IVA por operaciones de exportacin se puede obtener por compensacin de dbitos propios en el mercado interno, por acreditacin por impuestos adeudados excepto el mismo IVA, por transferencia a otro contribuyente, o por devolucin que ser a los 60 das presentada la solicitud.

Como las exportaciones pueden ser motivo de tributacin tanto en el pas de origen como en el de destino se debe considerar la posible existencia de acuerdos ente Argentina, y el pas importador para evitar la doble tributacin. En algunos casos los importadores de los servicios deben retener un porcentaje del impuesto a las ganancias, impuesto que queda como crdito a favor del exportador cuando existe este tipo de acuerdos, en caso contrario resultar en prdida.

Cabe sealar que la exportacin de los servicios de arquitectura puede efectuarse a travs de medios electrnicos para la transferencia de documentacin o mediante prestaciones personales en los casos de Direcciones de Obras u asesoramientos. Slo circunstancialmente puede ser necesario el envo de elementos mediante la utilizacin del correo, pero en ninguno de estos casos se registra un paso por Aduana, ya sea por tratarse de transmisiones intangibles, de desplazamientos de personas o de envos de correo simples sin valor declarado.

Es por ello que el registro de la actividad exportadora de la arquitectura tiene lugar solamente en las transacciones econmicas relacionadas con la operacin, lo que supone la facturacin con Facturas Tipo E, el pago de los servicios en otro pas y el posterior ingreso de las divisas. La liquidacin de esas divisas en el Mercado nico y Libre de Cambios es obligatoria y constituye el mecanismo de descuento de anticipos y prefinanciacin de la exportacin, y de validacin de las ventajas tributarias

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establecidas para la promocin del comercio exterior. Los exportadores cuentan con 90 das hbiles para le efectiva liquidacin de las divisas, las que son acreditadas en una caja de ahorros o cuenta corriente en pesos en una entidad financiera.

4.2.2. Financiacin y cobro de la exportacin de servicio

En la Repblica Argentina el Banco de la Nacin Argentina ofrece financiacin para participacin en ferias internacionales, costeando diseo, alquiler e instalacin del stand, catlogos, fletes, seguros, pasajes y alojamiento. Por otra parte el Banco de Inversin y Comercio Exterior BICE cuenta con programas de prefinanciacin y financiacin y prstamos para financiar la obtencin de certificaciones de calidad de exportaciones. Estos programas son efectivizados en forma directa y a travs de la banca minorista, que otorga el financiamiento a sus clientes dentro de esa operativa.

Es por esto que en general la fuente de financiacin de servicios de arquitectura puede obtenerse de la banca oficial o de la lnea de crdito que pueda obtenerse de su propio banco, considerando que algunos bancos privados tienen operatorias orientadas a la exportacin. Es necesario evaluar con esa entidad la operacin a realizar, y probablemente la cuanta del crdito va a tener relacin con la percepcin del riesgo de la entidad bancaria.

La programacin del cash-flow resulta esencial en particular al considerar que las operaciones en el exterior demandan costos que se diferencian de los usuales del ejercicio profesional, los que deben ser asumidos en forma directa y que muchas veces tienen mayor incidencia en las primeras etapas de trabajo como son los gastos de viaje. Es por esto que en el contrato de servicios que formalice debe procurar una identificacin precisa de estos rubros y gestionar el pago adelantado de algunos gastos, o que estos sean directamente asumidos por el comitente para evitar que los mismos compliquen las condiciones de financiamiento.

En la formalizacin del contrato para la provisin de los servicios resulta oportuno tener en consideracin algunas cuestiones que hacen a la proteccin jurdica que el mismo le otorgar.

Si el contrato ha sido redactado en un pas distinto, es conveniente que el mismo sea revisado por asesores legales competentes tanto locales como del pas donde tendr vigencia el mismo.

Por otra parte deben quedar claramente establecidas las asignaciones de responsabilidades respecto al cumplimiento de las normas aplicables en el mercado de exportacin.

Es conveniente incluir una declaracin acerca de las responsabilidades respecto al pago de los impuestos aplicables as como precisar la divisa en la que se efectuar el pago.

Asimismo deben existir precisiones acerca de la legislacin aplicable en caso de conflicto y las disposiciones que regirn el recurso de arbitraje si las partes desearan contemplar esa opcin, lo que ocurre frecuentemente.

Por otra parte, los riesgos que supone actuar en un medio desconocido hacen aconsejable considerar algunos tipos de seguro que le den proteccin y reduzcan su responsabilidad legal. En este sentido puede considerarse la conveniencia de contar con algunos o la totalidad de los siguientes seguros:

- Seguro de Responsabilidad profesional que le brindar proteccin frente a prdidas en que puede incurrir a causa de actos negligentes, errores u omisiones por actos fraudulentos o dolosos.

- Seguro de viaje que cubra la cancelacin de viajes como los casos de urgencia mdica en el extranjero.

- Seguro de vida, que cubra los riesgos de accidente durante la permanencia en el extranjero.

- Seguro de exportacin, que contemple el riesgo de no pago de los servicios por parte del cliente, que cubre los riesgos de servicios impagos por riesgos comerciales como la quiebra del cliente o poltico como guerras o revoluciones.

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El arquitecto que inicie su actividad exportadora necesitar efectuar consultas y trmites en organismos pblicos y privados que tienen relacin con los temas involucrados en la exportacin de los servicios.

A tal efecto se acompaa el presente listado que incluye las principales entidades que actan en nuestro medio, sin que estas referencias sean exhaustivas, por lo que incluyen a modo de elemento facilitador de las gestiones y de la bsqueda de informacin que le permita evaluar la oportunidad de extender el ejercicio de la profesin en el extranjero, y otros requerimientos, que inicialmente puedan requerir los arquitectos en su lanzamiento hacia la actividad exportadora de sus servicios.

Por otra parte en el Anexo II se incluye la bibliografa nacional e internacional consultada para la realizacin del presente documento con sus direcciones electrnicas.

CONSEJO PROFESIONAL DE ARQUITECTURA Y URBANISMO CPAUURUGUAY 840CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4811-1068www.cpau.org.ar

GOBIERNO DE LA CIUDAD DE BUENOS AIRES SECRETARA DE PRODUCCIN, TURISMO Y DESARROLLO SUSTENTABLE SUBSECRETARA DE PRODUCCIN DIRECCIN GENERAL DE INDUSTRIA Y COMERCIOSARMIENTO 630 PISO 15 CIUDAD DE BUENOS AIRES TEL: 4323-9833 / 4326-4257www.buenosaires.gov.ar/industria

MINISTERIO DE RELACIONES EXTERIORES, COMERCIO INTERNACIONAL Y CULTOCONSEJO NACIONAL DE COMERCIO INTERNACIONALESMERALDA 1212 CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4819-7000www.mrecic.gov.ar

FUNDACIN EXPORT - ARPARAGUAY 864CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4315-4841www.exportar.org.ar

SECRETARA DE INDUSTRIA, COMERCIO Y PYMESAV. JULIO A. ROCA 651 CIUDAD DE BUENOS AIRESTEl: 4349-3000

SUBSECRETARA DE LA PEQUEA Y MEDIANA EMPRESA Y DESARROLLO REGIONAL SSEPYME PASEO COLN 185CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4349-5325www.sepyme.gov.ar

COMISIN NACIONAL DE COMERCIO EXTERIORAV. PASEO COLN 275 6 PISO CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4348-1700www.mecon.gov.ar/cnce

CMARA ARGENTINA DE COMERCIOCACAV. LEANDRO N. ALM 36, 8 PISO CIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 5300-9000www.cac.com.ar

CMARA DE EXPORTADORES DE LA REPBLICA ARGENTINACERAAV. R. SAENZ PEA 7401 PISOCIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4394-4351www.cera.org.ar

ASOCIACIN DE IMPORTADORES Y EXPORTADORES DE LA REPBLICA ARGENTINAAIERAAV. BELGRANO 1241 PISOCIUDAD DE BUENOS AIRESTEL: 4342-0010www.aiera.org.ar

4.1. >

>

la exportacin de los servicios de arquitectura puede efectuarse a travs de medios electrnicos para la transferencia de documentacin o mediante prestaciones personales en los casos de Direcciones de Obras u asesoramientos. Slo circunstancialmente puede ser necesario el envo de elementos mediante la utilizacin del correo, pero en ninguno de estos casos se registra un paso por Aduana, ya sea por tratarse de transmisiones intangibles, de desplazamientos de personas o de envos de correo simples sin valor declarado

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E N T R E V I S T A C O N E S T U D I O S P R O F E S I O N A L E S Q U E E X P O R T A N S E R V I C I O S D E A R Q U I T E C T U R A

E s t u d i o s c o n s u l t a d o s :

A j a E s p i l C o b e l o y A s o c i a d o sH a m p t o n R i v o i r aM a n t e o l a / S n c h e z G m e z / S a n t o s / S a l a b e r r y / S o l s o n aT u r j a n s k i / S a r t o r i o

A N E X O 1 . >

A efectos de incorporar a la presente Gua la experiencia directa de argentinos que exportan sus servicios, se efectuaron entrevistas a travs del Proyecto PAC con los siguientes estudios:

Aja Espil Cobelo y Asociados

Hampton Rivoira

Manteola / Snchez Gmez / Santos / Salaberry / Solsona

Turjanski / Sartorio

No obstante que las entrevistas se efectuaron a partir de un cuestionario organizado comn a todos ellos, la dinmica de los encuentros y las particularidades de la experiencia de cada estudio, llev a que en cada una de ellas se fueran profundizando distintos temas, lo cual enriqueci las respuestas y constituye un abanico muy amplio de cobertura de los problemas y oportunidades de la exportacin de servicios de arquitectura. Para no perder la espontaneidad de las respuestas y evitar la dilucin de los contenidos, se ha preferido mantener a cada entrevista con sus propios contenidos, aunque manteniendo el anonimato y entendiendo que de esta manera el lector de la Gua tendr una comunicacin ms precisa de esas experiencias.

Los resultados de las entrevistas en trminos generales, ratifican muchos de los puntos sealados en la presente Gua, aunque las diferentes experiencias dan distinto nfasis a las condiciones y requerimientos para la exportacin de los servicios de arquitectura, minimizando su importancia en algunos aspectos y resaltando por el contrario otros.

Como sntesis puede sealar coincidencias mayoritarias en los siguientes aspectos:

Como productos y servicios exportables se identifica al Proyecto, la Direccin de Obra, los Servicios de documentacin y el desarrollo inmobiliario.

Como modalidades de exportacin se seala la apertura de una oficina en el pas de destino, el trabajo transfonterizo a distancia y el desplazamiento de profesionales en forma temporaria.

Se recomienda tener conocimiento de los convenios bilaterales para evitar la doble tributacin del impuesto a las Ganancias.

Asimismo se recomienda tomar conocimiento de costumbres, modalidades de trabajo y parmetros culturales del pas de destino de la exportacin, as como las normativas, mtodos constructivos y materiales disponibles con sus especificaciones y costos.

Hay que tener presente que el cliente puede exigir seguro de responsabilidad a terceros, as como software de aplicacin con licencias legales.

Es conveniente contar con certificacin de calidad de proceso ISO 9000 y con material promocional y un Website de calidad adaptado al idioma y modismos locales.

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Pasos que deben seguirse previamente a salir al exterior

1. Definir un expertise particular que tenga demanda en los mercados internacionales, identificando en qu lugares se localiza la mayor demanda.

2. Investigacin elemental de esos mercados (puede basarse mayormente en Internet)

3. Identificar contactos en el exterior

4. Viajar para activar los contactos en base a relaciones personales, para posicionarse como referente en el expertise (esto puede implicar un trabajo de 3 aos e ir por lo menos 3 veces a cada lugar)

5. Constitucin de asociaciones ad-hoc (consorcios) con locales

Alternativas:Contactar estudios argentinos que tengan dominio de algn mercado externo en un expertise no competitivo con el propio para que promuevan los servicios de uno por su intermedio; en caso que se logre algn trabajo, el promotor tendr una participacin del negocio por el rol que jug (equivalente al representante comisionista de mercaderas).

Es necesario: conocer estndares internacionales en la materia, informarse de las reglamentaciones y la metodologa de trabajo (las prcticas profesionales, que no tienen que ver con lo legal sino con lo cultural) de los mercados-meta, y

saber interpretar las diferencias culturales para el trato personal diario con las contrapartes locales.

Sugerencias:No asociarse con firmas locales en los primeros abordajes de los mercados, primero posicionarse en la materia y recin logrado eso evaluar las diferentes propuestas de joint-venture que se reciban.

Formas de promocin:Las misiones pueden servir pero en realidad se debe viajar en el momento oportuno dependiendo del avance que se haya hecho y de la situacin del sector en el mercado meta y las veces que haga falta.

Gastos:Si se trabaja como proveedor de estudios extranjeros (ej. Servicios de documentacin) no hay gastos diferenciales muy significativos en la prestacin propiamente dicha (llamadas internacionales y alguna vez hay que viajar).El gasto (la inversin fuerte) est en la promocin previa que se hace para conseguir los trabajos.Se puede no contratar asistencia legal local para participar en la presentacin de ofertas a licitaciones (siempre y cuando se cobren honorarios por la participacin), pero se debe hacerlo si hay que obligarse frente a un tercero (el cliente).

ENTREVISTA 1. >

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GUIA

N 7

Los estudios latinoamericanos de cierto nivel son firmas ya globalizadas: en sus prcticas profesionales y sus servicios no hay una diferencia sustancial con las de los pases del primer mundo, y estn habituados a trabajar para multinacionales y con estudios europeos o estadounidenses.

Para la exportacin de servicios de documentacin debern conocerse las diferencias de metodologa y parmetros culturales de la profesin que existen entre los distintos pases.

Los estudios con intenciones de internacionalizarse debern contar con personal y medios de comunicacin acordes. Los responsables tcnicos de los trabajos deben ser bilinge