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Alessia Camera
Growth Hacking
Workshop
Chi sono
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Alessia Camera Appassionata di tecnologia, sono consulente di Growth & Digital Marketing per startup, vivo e lavoro a Londra. Adoro il Prosecco e gli orsetti gommosi.
Collaboro con H-Farm, Virgin Startup e Wired e sono autrice di “Startup Marketing” pubblicato da Hoepli a maggio 2017.
3© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
4
Mentor & Consulente di Digital Marketing per startup
Formazione su Growth Hacking &
Social MediaSpeaker per Eventi
Digital Marketing per Sony PlayStation Growth Manager per startup & progetti tech
Di cosa parleremo oggi
1. Growth hacking = acquisition?
2. Strategie push & pull
3. Strategie di prodotto
4. Pronti a metterlo in pratica?
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12-10-2017 Oval Money© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
Growth Hacking, WTF?
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Alcune considerazioni a carattere generale sul Growth Hacking.
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#1 Growth Hacking, WTF?
Fondata nel 1985 Clienti: 444M
Fondata nel 2009 Utenti: 1B
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
Le startup cresciute esponenzialmente hanno
utilizzato tecniche di growth hacking?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
Regalava $10 a tutti
i nuovi utenti
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#1 Growth Hacking, WTF?
Concedeva spazio online gratuito agli “amici” dei propri
utenti
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
Condivisione automatica su Craigslist delle
stanze già registrate su
Airbnb
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Si tratta di un processo di sperimentazione in tutto il
customer funnel
Learning Esperimenti
Risultati
Obiettivi
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
14and scale a sustainable customer adoption.
Combinando dati e
creatività
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Per imparare dagli utenti
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Non ci sono scorciatoie
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Growth Hacking significa solo fare
acquisition?
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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“For every $92 spent on generating traffic and getting customers, only $1 is spent on converting these customers.”
“$0.56 of every dollar spent in an offline store is influenced by a digital interaction.”
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Oggi è ancora così?
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le azioni che fa un utente prima di acquistare online oggi possono essere tante e con un orizzonte temporale anche molto lungo.
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Il Growth Hacking è un processo di test e analisi che deve avvenire in tutte le fasi del funnel.
#1 Growth Hacking, WTF?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
Il caso mint.com, Strategie pull & push
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Il caso mint.com e le strategie pull&push
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#2 Strategie pull&push
•Lanciata nel 2007•10M di utenti nel 2009•Acquisita in 2 anni, 9 mesi di strategia
pre-launch•Prodotto finanziario, senza nessun
elemento virale•La loro strategia di acquisizione si è
basata sulla condivisione e creazione di contenuti rilevanti e specifici
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Qual è stata la strategia di acquisition di mint.com?
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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“Whatever we could do, basically, for cheap or for free.”Aaron Patzer, Founder mint.com
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#1 blog per la finanza personale
Bloggers &sponsorship
Beta list + Alpha: 50k Beta database
PR: 20.000 sign up/giorno
La strategia di acquisizione di mint.com
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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1) Content Marketing
Un blog con contenuti unici in termini di finanza personale, ricco dal punto di vista dei contenuti, rivolto a un pubblico giovane.I contenuti e le infografiche venivano condivise su Digg, Reddit, ecc..
UCG+INTERVISTE GIORNALISTI/BLOGGER+
TEAM+BLOGGERS
condivise su social, reddit,, digg, FB
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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2) Beta list
Alla fine di ogni articolo, i lettori potevano lasciare l’indirizzo email per essere avvisati sul rilascio beta. Il database è cresciuto fino a raggiungere 20-30k email in 9 mesi.
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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3) VIP (Alpha) list
Con l’aggiunta del badge “I want Mint” nel blog o sui social, si poteva accedere in modo esclusivo alla versione alpha dell’app.
+600 blog+SEO
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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4) Campagne di sponsorizzazione
Campagne di sponsorizzazione di alcuni blog di finanza personale, principalmente con piccole community ma lettori appassionati.
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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5) PR
+500 interviste in due anni;1 week press tour every 2 months; articoli su tutti i media, da Entrepreneur a Bargaineering(I concorrenti hanno spedito lettere minatorie)
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le strategie di growth hacking combinano:
Strategie Pull Strategie Push Strategie di prodotto
L’utente cerca le informazioni in modo autonomo, compresi i motivi per spingerlo a
usare il prodotto
Il prodotto viene spinto ed esposto ai potenziali utenti
Si crea una relazione grazie all’engagement loop che mette in moto la Growth
Machine di prodotto
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le strategie di GH
Strategie Pull
L’utente cerca le informazioni in
modo autonomo, compresi i motivi che lo spingono a usare il prodotto
E’ l’utente che viene a cercarvi per ottenere risposte, quotazioni oppure anche solo
informazioni.
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Strategie Pull
L’utente cerca contenuti di valore;L’engagement è potenzialmente maggiore;Rischio di targetizzare l’audience sbagliata;Non ci sono costi diretti di acquisition.
Le strategie di GH
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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I canali delle strategie Pull
Blog & Guest bloggingSEOEbookPodcastWebinarSocial mediaInfograficheVideoContest
Le strategie di GH
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Strategie Push
Gli utenti vengono spinti a
utilizzare il prodotto
Gli utenti vengono interrotti nell’azione che intendono svolgere per spingerli a conoscere e utilizzare il prodotto
Le strategie di GH
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Strategie Push
Prevedono un budgetEssenziale conoscere il valore dell’utente per sapere quando spendere per acquisirloSono tendenzialmente più velociAlcuni canali sono più costosi di altri
Le strategie di GH
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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I canali delle strategie Push
Campagne a pagamento sui social (Facebook, Twitter, Linkedin..)SEMMobile adsCampagne pubblicitarieTelemarketingSponsorshipAffiliates&PartnershipsBanner & Campagne Display
#2 Strategie pull&push
Le strategie di GH
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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I canali delle strategie Push
Campagne a pagamento sui social (Facebook, Twitter, Linkedin..)SEMCampagne pubblicitarie DesktopTelemarketingSponsorshipAffiliates&PartnershipsBanner & Campagne Display
I canali delle strategie Pull
Blog & Guest bloggingSEOEbookPodcastWebinarInfografiche
Le strategie di GH nel B2B
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le strategie push sono quelle che più di altre
danno risultati immediati e di rilievo.
Differenze?
Ma attenzione, gli agguati sono dietro l’angolo!
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Nemico n.1: l’attenzione
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Nemico n.2: la saturazione dei canali di
traction
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Oggi il CTR medio di un Facebook Ad è 1.8% (forse)
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Nemico n.3
Il sovra utilizzo di canali esterni, che
non si possono controllare, la cui
crescita può essere improvvisamente stagnante e farvi
perdere audience.
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Basare le proprie scelte di investimento su
percezioni, senza avere un’idea precisa dei
risultati e di come le KPI siano collegate agli
obiettivi di business.
Nemico n.4
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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1. Capire il giusto mix di canali da utilizzare
2. Basare le scelte su risultati e dati numerici
3. Avere dei contenuti originali4. Non aver paura di
provare canali nuovi5. Adottare un approccio sistematico
basato su esperimenti e link tracciati
HOW TO WIN?
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Approccio sistematico
Individuate tutti i canali disponibili , anche quelli che considerate inutili e fatevi un’idea per ognuno
Mettete insieme dei test veloci, con poco budget e dettate degli obiettivi per ogni canale
Quando trovate il canale giusto giustificato dai dati, sfruttatelo e ottimizzatelo fino alla saturazione
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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La vostra cassetta degli attrezzi
A/B testing
Landing pages Analisi quantitative
Tracking links Analisi qualitative
Creatività
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le KPI e i numeri per validare le percezioni
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
52Andrew Chen, Head of Rider Growth at Uber
Dovrete identificare un canale non sfruttato: vi farà ottenere ottime performance, per mesi o anche anni.
Se per esempio state cercando di ottenere Traction per un’app, non focalizzatevi solo su Facebook ads: si tratta di una strategia diventata ormai costosa rispetto a qualche tempo fa. Sarebbe il caso di provare a
verificare se esistono degli altri canali, come Pinterest o YouTube.
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Tornando a mint.com: veramente il successo è stato tutto merito della strategia di pre-launch?
#2 Strategie pull&push
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
La strategia “nascosta” alla base del growth hacking
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Il successo di un prodotto dipende solo dalle strategie e dal budget di marketing?Il terzo elemento (nascosto) da cui dipende la crescita.
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Perché alcuni prodotti catturano la nostra attenzione mentre altri falliscono miseramente?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Cos’hanno in comune?
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Quando utilizzate un nuovo prodotto online, come per esempio Snapchat, e lo condividete con i vostri amici per spingerli a utilizzarlo, non lo fate in
automatico o per merito del Growth Hacking. Lo fate perché pensate che Snapchat sia trendy, perché siete sicuri che i vostri amici penseranno sia trendy, e perché siete altresì convinti che considereranno
trendy anche voi, visto che avete condivisoquesta informazione con loro.
Stan Chudnovsky, VP of Growth of Paypal
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
5913-10-2017 Tag Innovation School @alessia_camera
#2 Come ottenere traction - Strategie pull&push
Nessun strategia di marketing
avrà successo se il prodotto non è
stato progettato per soddisfare
le esigenze degli utenti
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I growth hack aiutano a crescere ma è il prodotto che spinge la crescita.
1) Il meccanismo di referral di Dropbox ha permesso la crescita esponenziale poiché il prodotto era sensazionale e facile da usare
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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I growth hack aiutano a crescere ma è il prodotto che spinge la crescita.
2) Airbnb ha lavorato per due anni sull’ottimizzazione del prodotto, prima di utilizzare il growth hack su Craiglist
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
6213-10-2017 Tag Innovation School @alessia_camera
#4 Le strategie di prodottoDiventa quindi essenziale focalizzarsi sulle strategie di prodotto prima di investire budget su strategie paid, sviluppare una community oppure lanciare un prodotto che presenta frizioni all’utilizzo.
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L’Engagement è la relazione che si crea tra utenti e prodotto: alla base diqualsiasi Growth Engine di prodotto, serve a spingere gli utenti all’internodel Funnel AARRR.
L’engagement loop è alla base delle strategie di prodotto.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Cosa significa generare engagement?
L’engagement può essere generato da elementi diversi, a seconda dell’app o del progetto.
commentare
condividere
like
fare una ricerca
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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L’Engagement deve essere progettato, deve essere basato sull’analisi dei bisogni e del comportamento degli utenti, si basa sull’azione, sulla motivazione e sul feedback.
L’Engagement Loop è il risultato della progettazione sistematica e misurazione dell’engagement.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Il modello HOOK ci aiuta a sviluppare l’engagement loop secondo un sistema strategico a lungo termine: le abitudini
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le abitudini sono il frutto di azioni fatte in modo quasi automatico. Un ciclo HOOK è formato da:
1) Trigger (innesco)2) Action3) Variable Reward4) Investment
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Trigger.
Il trigger attira l’attenzione dell’utente.
Trigger esterno Trigger interno
Call to action, semplice e immediataInformazione basata sul contestoPaid triggers, Earned Triggers, Relationship Triggers e Owned Triggers
Spinge un utente all’azione grazie ad associazioni mentaliLe emozioni negative sono elementi che influenzano pesantemente la nostra routine: noia, senso di solitudine, frustrazione, confusione..
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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L’azione deve essere semplice e immediata.
1) Trigger (innesco)2) Action3) Variable Reward4) Investment
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Action.
L’azione è il comportamento da adottare per ottenere la ricompensa.
Più sarà facile svolgere quel tipo di azione, maggiori saranno le chance che venga eseguita.L’abilità è influenzata dal tempo, dal costo monetario, dallo sforzo fisico e mentale, da quanto quel comportamento viene socialmente accettato e da quanto differisce dalle routine esistenti.
Il livello di desiderio che ci porta a sviluppare quell’azione. Tutti gli esseri umani sono motivati dalla ricerca del piacere/fuga dal dolore, ricerca della speranza/fuga, dalla paura, ricerca di accettazione sociale/fuga dal rifiuto.Aumentare la motivazione individuale comporta una serie di investimenti ingenti, sia in termini monetari che di tempo.
MotivazioneAbilità
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Le ricompense variabili sono uno degli strumenti più potenti che le aziende creano per agganciare gli utenti.
1) Trigger (innesco)2) Action3) Variable Reward4) Investment
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Variable reward.
Il livello di dopamina nel nostro cervello raggiunge un picco quando ci aspettiamo una ricompensa e, in presenza di variabili, questo effetto si moltiplica.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Variable reward.
Legate alla tribe Relative alla caccia Relative all’individuo
Ricompense e gratificazioni che
ci spingono a essere accettati e che ci fanno
sentire importanti e coinvolti.
Es: community nei videogiochi
Nate con la caccia e la ricerca di cibo, oggi si
concretizzanocon la ricerca di vantaggi
in termini di informazioni, denaro e
risorse. Es: scrolling timeline
Sono le ricompense che ci fanno ottenere una forma di
gratificazione più personale:siamo spinti a superare gli
ostacoli, alimentati da motivazioni intrinsechequali l’ottenimento di
competenze e di efficienza decisionale.
Es: livelli dei personaggi nei videogiochi
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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L’investimento riguarda l’aspettativa di ottenere un beneficio futuro.
1) Trigger (innesco)2) Action3) Variable Reward4) Investment
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Investment.
L’investimento non riguarda una gratificazione immediata, come l’azione, ma la speranza di ottenere un beneficio maggiore in futuro.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Investment.
Quanto più l’utente investe nel prodotto, tanto più lo considera di
valore
Ci sforziamo di stabilire una relazione con una persona o un prodotto poiché siamo
convinti che con il tempo quel prodotto migliorerà anche grazie al nostro contributo.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Il modello HOOK applicato a Pinterest.
#3 Le strategie di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
Pronti ad applicare le strategie push, pull e di prodotto a un caso specifico?
W4
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Il Growth Hacking applicato!
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Mettiamo in contatto persone che hanno bisogno di una mano per un trasloco con chi vuole lavorare.
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
80© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Marketplace
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Marketplace
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Onboarding di chi vuole organizzare un trasloco
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Situazione attuale
- Utenti a oggi: 2000
- Interazioni quasi nulle sui social anche se il servizio viene comunque usato.
- Le persone non ha bisogno di traslocare spesso, quindi si tratta di un servizio che non viene usato quotidianamente anche se si offrono servizi aggiuntivi come montaggio mobili o sgomberi.
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Problema
- Trovare una strategia di acquisition scalabile e replicabile per acquisire clienti e diventare la loro unica soluzione al problema del trasloco, trasporto e montaggio.
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Obiettivo
- Aumentare gli utenti che organizzano traslochi.
- Spingere gli utenti registrati a utilizzare Traslochino per sgomberi o montaggio mobili
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Quali strategie di growth hacking?
Strategie Pull Strategie Push Strategie di prodotto
L’utente cerca le informazioni in modo autonomo, compresi i motivi per spingerlo a
usare il prodotto
Il prodotto viene spinto ed esposto ai potenziali utenti
Si crea una relazione grazie all’engagement loop che mette in moto la Growth
Machine di prodotto
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Quali test utilizzare e in quali canali?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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In quali fasi del customer funnel?
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Strategia di Growth
1. Qual è la metrica più importante per quella strategia? 2. Qual è il canale da utilizzare per quella strategia?4. Fate brainstorming e stilate una lista di esperimenti da
fare (ps: gli esperimenti non consistono in solo FB ADS)5. Come prioritizzare gli esperimenti per Traslochino? Il
punteggio ICE (Impact, Confidence, Ease)6. Quali sono le metriche da verificare per capire se
l’esperimento è andato bene oppure no?7. Si scalano gli esperimenti in un processo e si continuano
a ottimizzare
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Ready? Avete 20 minuti per capire quali canali
utilizzare e fare una lista di esperimenti!
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Ancora 1 minuto!
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
Se volete approfondire..93
@alessia_camera #StartupMarketing
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
In super anteprima…94
SCONTO €100 per aula+video €50 per aula
=> codice HACKINGDOLAB2
https://www.socialacademy.com/academies/dolab-school/courses/growth-hacking-advanced
© ALESSIA CAMERA, 2017 @alessia_camera
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Let’s keep in touch! www.alessiacamera.comlinkedin.com/alessiacamera
Grazie per essere sopravvissuti!