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1ESTUDIOSGERENCIALES

No. 95 Abril - Junio de 2005 ISSN 0123 - 5923 Cali, Colombia

Una propuesta metodológica para la optimización de portafoliosde inversión y su aplicación al caso colombiano 13Guillermo Buenaventura VeraAndrés Felipe Cuevas Ulloa

Un modelo integral para evaluar el impactode la transferencia de conocimiento interorganizacionalen el desempeño de la firma 37Augusto Rodríguez Orejuela

¿Los países que aumentan sus exportaciones les va mejor? (II) 51José Roberto Concha VelásquezLina Vanesa LozanoRicardo Ruiz Valderrama

El comportamiento de la inflación en Colombia durante el período 1955-2004 75Héctor Ochoa DíazÁngela Marcela Martínez Montealegre

Un examen empírico de las prácticas de presupuesto de capital en el Perú 95Samuel Mongrut MontalvánDavid Wong Cam

Digital express 115(Caso de estudio)Carlos Alberto Areíza V.Diana MadrigalAna María LeónPaula MartínezHerman Herlein

2 ESTUDIOSGERENCIALES No. 95 • Abril - Junio de 2005




ESTUDIOS GERENCIALESREVISTA FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y ECONÓMICAS

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Héctor Ochoa DíazDecano de la Facultad de Ciencias

Administrativas y Económicas

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de Derecho y Ciencias Sociales

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Mario Tamayo y TamayoDirector de Investigaciones

y Publicaciones

COMITÉ EDITORIAL DE LA REVISTA

Héctor Ochoa DíazDecano de la Facultad de Ciencias

Administrativas y Económicas

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Mario Tamayo y TamayoDirector de Investigaciones

y Publicaciones

Edgar VarelaProfesor de la Universidad del Valle

Cali

Boris SalazarProfesor de la Universidad del Valle

Cali

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c) Artículos de revisión: estudios hechospor el o los autores con el fin de dar unaperspectiva general del estado de un do-minio específico de la ciencia y la tecno-logía, de sus evoluciones durante unespacio de tiempo, y donde se señalanlas perspectivas de su desarrollo y deevolución futura.




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Año: 21 de publicación

EL EDITOR




ABSTRACTThe capital markets offer differentalternatives for investments, whereeach asset have a level of given risk.The job of financial advisors is to ob-tain the greater yield diminishing therisk and on this subject have arisenseveral theories. This paper raises thedevelopment of a model and modifi-cation in Excel that allows to createefficient portfolios using Markowitztheory and also the concept of thestraight line of the capital marketemploying assets of the real market.

KEY WORDSInternational portfolio, efficient fron-tier, risk management, capital mar-ket line, variance, covariance, stoc-ks, fixed income, optimization.

Fecha de recepción: 12-1-2005 Fecha de aceptación: 24-5-2005

UNA PROPUESTA METODOLÓGICAPARA LA OPTIMIZACIÓN DE

PORTAFOLIOS DE INVERSIÓN Y SUAPLICACIÓN AL CASO

COLOMBIANO

GUILLERMO BUENAVENTURA VERAProfesor de tiempo completo de la Universidad Icesi; PhD (C) Nuevas Tendencias en

Administración, Universidad de Salamanca; Magíster en Administración de Empresas, Eafit-Icesi;Magíster en Ingeniería Industrial y Sistemas, Universidad del Valle; Especialista en Finanzas,

Universidad del Valle; Ingeniero Químico, Universidad del [email protected]

ANDRÉS FELIPE CUEVAS ULLOAEstudiante de Décimo Semestre de Administración de Empresas, Universidad Icesi

[email protected]

Rating: A

RESUMENEl mercado de capitales constituye ununiverso oferente de diversas alter-nativas de inversión donde cada ac-tivo tiene un nivel de riesgo dado. Lafunción de los financistas está en lo-grar el mayor rendimiento minimi-zando el riesgo y sobre este tema hansurgido varias teorías. El trabajoplantea la aplicación de un modelo deoptimización en Excel que permitecrear portafolios eficientes a partirde la teoría del portafolio modernode Markowitz y empleando el con-cepto de la línea del mercado de ca-pitales con activos disponibles en elmercado.

Una propuesta metodológica para la optimización de portafolios de inversión y su aplicación al caso colombiano


PALABRAS CLAVE

Portafolios internacionales, fronteraeficiente, línea de mercado de capi-

tales, manejo del riesgo, varianza,covarianza, acciones, renta fija, opti-mización.

Clasificación: A


1. INTRODUCCIÓNEl trabajo desarrolla, empleando Ex-cel, los modelos teóricos propuestospor Black (1972), Merton (1973) ymás tarde por Levy y Sarnat (1982),Elton (1995) y Gruber (1997), el re-sumen de los cuales, expuesto porAlexander, Sharp y Bailey (2003),conduce a que el portafolio óptimo sepuede encontrar utilizando principal-mente la línea del mercado de capi-tales (LMC) y no tanto la línea de lafrontera eficiente.

En la composición de portafolios efi-cientes se emplea la función de maxi-mización de la rentabilidad a riesgosdefinidos. También, la configuraciónde un portafolio óptimo utilizando lalínea del mercado de capitales conuna función de maximización de supendiente.

Figuran, como fuente, varios activosfinancieros cuyas cifras de precioshistóricos fueron suministradas por

la compañía Suramericana de Valo-res (Suvalor): Acciones Colombia,Acciones Estados Unidos, AccionesEuropa, Renta Fija Colombia, RentaFija Europa y Renta Fija EstadosUnidos.

La segunda parte de este artículo con-signa el desarrollo del modelo y lasformulaciones matemáticas corres-pondientes. En la tercera parte sedescribe la metodología en detalle yla correspondiente construcción de losmodelos en Excel, mientras que en lasección cuarta se presentan la apli-cación específica y los resultados delestudio.

2. DESARROLLO DE MODELOSY FORMULACIONES

2.1 La frontera eficienteEn un mercado con muchos activosel resultado final de la creación deportafolios tendrá el aspecto mostra-do en la Figura 1.

Figura 1. Muestra de posibles portafolios.

20%

18%

16%

14%

12%

10%

8%

6%

4%

2%

0%0 0.02 0.04 0.06 0.08 0.1 0.12 0.14 0.16 0.18

Posibilidades de portafolios

Riesgo

Ren

tabi

lidad

Fuente: Elaboración de los autores, a manera de ejemplo.



Cada punto representa un portafolio,una combinación de activos financie-ros. Se puede observar que algunosson mejores que otros, pues a un ries-go dado presentan mayor rentabili-dad; el procedimiento a seguir enton-

ces, es mirar cuáles son los más efi-cientes (es decir, mejores) dado un ni-vel de riesgo; la forma de estableceresta situación es la construcción de lafrontera eficiente (Ver Figura 2).

Figura 2. Frontera eficiente.

Fuente: Elaboración de los autores a manera de ejemplo.

0.4500

0.4000

0.3500

0.3000

0.2500

0.2000

0.1500

0.1000

0.0500

0.0000 0.1000 0.2000 0.3000 0.4000 0.5 000

Rentabilidad Portafolio Eficiente

Riesgo

Los puntos sobre la curva en la Figu-ra 2 representan las diferentes com-binaciones de portafolios eficientes;donde se obtiene bien la mejor renta-bilidad a un riesgo dado, o bien elmenor riesgo a una rentabilidaddada.

Los cálculos de construcción de por-tafolios eficientes emplean las si-guientes modelaciones:

1. Rendimiento promedio de cadaactivo:

Donde Ri es el rendimiento del acti-vo i en un período dado t y T es elnúmero de períodos que se analizan.

2. Riesgo de cada activo, medidocomo la desviación típica o va-rianza de la rentabilidad; estádada por:

3. La covarianza entre los dife-rentes activos, tomados por pa-rejas, la cual representa unamedida de la tendencia de losrendimientos a moverse en la


misma dirección y se obtienemediante la ecuación:

4. La rentabilidad esperada delportafolio P se obtiene así:

Donde Wi es el peso de cada activoen el portafolio, y n es el número deactivos que participan en el portafo-lio.

5. El riesgo de un portafolio P conmúltiples alternativas de in-versión se logra mediante elcálculo de su desviación típica:

Donde σp es el riesgo del portafolio.

La modelación anterior da lugar a laconstrucción de infinidad de portafo-lios, de los cuales son de interés aque-llos que permitan optimizar el riesgoo la rentabilidad, de manera que acada nivel de rentabilidad se tengael menor riesgo posible. Esta formu-lación se conduce de la siguiente ma-nera:

Dado:

Calcular las proporciones Wi que ha-cen:

Teniendo una restricción presupues-taria:

El vector solución W, cuyas n compo-nentes son las proporciones Wi co-rrespondientes a la fracción de la in-versión del portafolio que correspon-de a cada uno de los activos para con-formar un portafolio cuyo rendimien-to esperado es E(RP) y cuyo riesgo glo-bal es mínimo.

Este cálculo se realiza obteniendo elproducto de la inversa de la matrizde los coeficientes por el vector colum-na de los términos independientes.Variando E(Rp) pueden obtenerse losdistintos puntos (E(Rp), σp) que con-forman la frontera eficiente.

Es necesario determinar el punto querepresenta el portafolio de mínimoriesgo, pues el mismo separa el sub-conjunto ineficiente de la fronteraeficiente que se desea construir. Ma-temáticamente la solución se puededar mediante la siguiente función deLagrange:

la cual se presenta en el anexo y pue-de seguirse en Messuti, Álvarez, Gra-ffi (1992).



Figura 3. Conjunto de mínimo riesgo: subconjunto ineficiente y frontera efi-ciente.

FronteraEficiente

PortafoliosIneficientes

Ej

P2

A

PB

VARa VARj

Ea

j

Fuente: Elaboración de los autores, a manera de ejemplo.

La Figura 3 muestra la curva de lafrontera eficiente (AB), donde cadapunto de ella representa un porta-folio eficiente

2.2 La recta del mercadode capitales

Se puede obtener un solo portafolioóptimo sobre la frontera eficiente pormedio del cálculo de la línea delmercado de capitales, donde el por-tafolio óptimo es el punto de tangen-cia entre la línea del mercado de ca-pitales y la frontera eficiente. Comoeste portafolio óptimo está sobre lafrontera eficiente, entonces el puntode tangencia debe estar localizado enla recta con máxima tangente, con-formada con el punto de tasa libre deriesgo r entre y el punto de fronteraeficiente.

El teorema de separación consiste enla determinación del portafolio M

óptimo, lo cual requiere maximizar lapendiente de la recta:

Sujeto a la restricción presupuesta-ria:

Para este cálculo se debe contar conuna tasa libre de riesgo, r, o sea, latasa de interés que posea el menorriesgo de inversión en el mercado (nor-malmente definida por las inversionesen títulos emitidos por el Estado).

Hay que determinar la pendiente dela recta. Gráficamente se puede ex-presar como aquella recta que pasapor r (tasa libre de riesgo) y tiene lamáxima pendiente sin salirse de la


frontera eficiente determinada ante-riormente.

La metodología expuesta por Vélez-Pareja (2001), es la siguiente:.

Cumpliendo:

Wi es la participación de la alternati-va de inversión i en el portafolio,COVij es la covarianza entre las pa-rejas de títulos alternativos de inver-sión, r es la tasa libre de riesgo y n esel número de clases de activos que setoman para la construcción del por-tafolio.

Figura 4. Línea del mercado de capitales (LMC).

La Figura 4 muestra la línea del mer-cado de capitales, la frontera eficien-te y el portafolio óptimo.

3. DISCUSIÓNDE LA METODOLOGÍA

3.1 Construcción de la fronteraeficiente

Basado en el instrumental mostrado,se construye un modelo de configu-ración de portafolios óptimos utili-zando el paquete de Excel propiedadde Microsoft. El modelo que se ha ela-

Rp

borado permite trabajar con múlti-ples activos. En este trabajo desarro-lla una aplicación con seis activos,pero la aplicación también se puedeajustar a n activos con facilidad.

Construcción del modelo de por-tafolio óptimo usando Excel

1. Se debe contar con una tabla dedatos históricos con los activosque se quieren analizar y sus res-pectivas rentabilidades a lo largodel tiempo.



La estructura que se aprecia en lagráfica anterior muestra en la colum-na de B7 a B11 los diferentes activos(X1 - Xn); la matriz conformada desdeC7 hasta E11 tiene las rentabili-dades de cada activo en un períododeterminado.

2. Se calcula la rentabilidad prome-dio de cada activo, la desviacióntípica y su varianza.

Los cálculos del promedio y desvia-ción estándar se realizan por mediode la herramienta Fx, seleccionandola categoría estadística:


3. Se construye una tabla de corre-laciones entre los diferentes acti-

vos, usando la función de ExcelCovar:

Con la función de Excel Covar se cons-truye la siguiente matriz triangular

de covarianzas:

4. Se organiza una tabla que conten-ga las variables mostradas en lasiguiente figura de Excel, dondela columna Activo contiene los

nombres de los diferentes activosy la columna Variable contiene lospesos de cada uno de los activosen el portafolio óptimo.



El anterior gráfico muestra las varia-bles que debe tener la tabla que cal-culará las proporciones que debe te-ner cada activo, donde R es la renta-bilidad esperada de cada activo, «Va-lores» es el peso de cada activo den-tro del portafolio, S es desviación es-tándar, S^2 es la varianza de cadaactivo y «Activo» es el valor simbólicoque toma cada activo.

5. El paso siguiente es pegar la in-formación de la tabla de covarian-zas, como se muestra en el si-guiente gráfico y completarla;para facilitar los cálculos posterio-res se debe trabajar con la matrizcompleta y no con la matriz trian-gular.

Como se ve en la gráfica, la diagonalde la matriz de correlaciones es lavarianza de cada uno de los activos.

6. Para calcular el riesgo de los dife-rentes portafolios se usa la fórmu-la general

que puede ser extendida así:

Para el caso del modelo la funciónSumaproducto realizará el cálculodel riesgo.

• Se hace un Copy-paste de la ren-tabilidad promedio, desviación es-tándar y varianza de cada activo.

Se debe considerar:

a. En todo portafolio, la suma delpeso de cada activo debe dar el100%, para el modelo en las cel-das que representan las rentabi-lidades de cada activo se le asig-na el número 1 y después se su-

man, como se aprecia en la gráfi-ca anterior (celda C6).

b. La celda arriba de los símbolos decada activo debe ser igual a la delos valores de cada uno de los di-ferentes activos, si se mira la grá-fica anterior se tiene lo siguiente:JI = C3.


• La anterior gráfica muestra lafunción Sumaproducto realiza-da en la celda G3, el resultado dela fórmula debe ser arrastrado deG3 a G5 y automáticamente sal-

drán los otros resultados. La ma-triz 1 no cambia cuando se arras-tra de G3 a G5, entonces se debeusar con F4.

• La columna G muestra los resul-tados de la sumaproducto, des-pués de arrastrar el resultado deG3 hasta G5.

• La celda G3 se debe multiplicarcon la columna C3, el resultado selleva a la celda G5.

• El literal A muestra la suma des-de H3 hasta H5

• La fórmula de riesgo del portafo-lio es la raíz cuadrada de la va-rianza, si se tiene la varianza delportafolio en H7. El literal Bmuestra el riesgo del portafolio al



elevar la varianza que se encuen-tra en H7 a la un medio.

7. Para calcular la rentabilidad delportafolio se utiliza la fórmula

Usando la función Sumaproductode Excel se logra calcular la fórmulade Rentabilidad esperada del porta-folio.

8. El planteamiento matemáticopara calcular los portafolios que seencuentran sobre la frontera eficien-te, en caso general es el siguiente:

• Minimizar σp (riesgo esperado

prefijado)

• Sujeto a:

1. E(Rp) Rendimiento esperadodado

2. (X1 + X2 +... + Xn = 1 )Restricción presupuestaria

Utilizando la herramienta Solver deExcel se pueden meter los paráme-tros anteriores para calcular la com-

posición de los diferentes portafoliosóptimos (Ver página 25).

a. Se usa la función Sumaproduc-to entre las celdas de valores y lasde rentabilidades esperadas decada activo.

b. La suma de los pesos de cada ac-tivo debe dar el 100% del portafo-lio. La celda C10 = 100%. Luego,en el solver, se le agrega la res-tricción donde la suma de los va-lores sea igual a 100%.

c. En la celda H12, el inversionistaentra el nivel de riesgo a tolerar,para que el sistema le calcule el


portafolio óptimo a ese nivel deriesgo.

d. La ventana de diálogo de Solverse configura teniendo en cuentalo siguiente:

Celda Objeto: La celda objeto daráel resultado de la rentabilidad espe-rada del portafolio. (RP)

Valor de la celda objetivo: Se se-lecciona Máximo.

Cambiando las celdas: Se seleccio-nan las celdas que se ubican en lacolumna de valor (Celdas que daránlos diferentes pesos de cada activo).

Restricciones

La suma de los pesos de los di-ferentes activos es igual a 1;dondeSuma(C3:C5) = 1, parael uso en Excel C10 = C6.

El riesgo esperado por el inver-sionista es igual a la suma delriesgo de cada uno de los acti-vos del portafolio; donde H8 esla suma del riesgo de cada unode los activos debe ser igual aH12, riesgo esperado por el in-versionista.

• Se hace click en Resolver y se ob-tiene la solución: el peso de cadaactivo dentro del portafolio con larentabilidad esperada del mismo.

• Cada vez que se ingrese un nivelde riesgo el modelo dará una so-lución de portafolio que se ubicaen la frontera eficiente. Se ingre-sa un σp para obtener un Rp. Conlos datos anteriores se puede cons-truir una tabla con diferentes σpy sus Rp obtenidos por el modelo,esto con el fin de graficar la curvade la frontera eficiente.



• En el gráfico de la parte inferiorde la página se observa la tablade los σp ingresados por el inver-sionista y su respectivo RP, obte-nidos por medio de la utilizacióndel modelo.

• Para organizar la tabla hay quetener en cuenta que la variable Xson los datos σp y la variable Yviene dada por los valores Rp.

• Los datos σp deben ser organiza-dos de forma ascendente, de me-nor a mayor riesgo.

3.2 Construccióndel portafolio óptimo

1. El portafolio óptimo se calcula pormedio de la línea del mercado decapitales. Maximizando la rectatangente entre m y r; donde r es

la tasa libre de riesgo y m es unportafolio que se ubica en la fron-tera eficiente, como lo proponeVélez-Pareja (2001).

La maximización de la recta tangen-te entre m y r, se puede hacer usandoel Solver de Excel.

• Se debe establecer la tasa libre deriesgo, r, para luego maximizar elvalor

(rP - r)/ σp

• Se establece una tasa libre de ries-go, celda H12.

• Se escribe la fórmula a maximi-zar, celda H14, donde D8 es RP,

Donde:


H12 es la tasa libre de riesgo y H8es el riesgo σp.

• Usando el Solver de Excel se es-tablece la celda objetivo a maxi-mizar, en la que tenemos la fun-ción tangente:

— Celda objetivo: celda con la fór-mula (RP- Tasa libre de riesgo)/ σp

— Restricción: La suma de los pe-sos de cada activo debe dar el100% del portafolio. La celda C10= 100%. luego en el solver se leagrega la restricción; donde lasuma de los valores sea igual a100%.

— Se hace clic en Resolver y el por-tafolio óptimo que maximiza larecta tangente entre m y r se con-figura.

4. APLICACIÓN DEL MODELOLa aplicación del modelo se configu-ra con seis tipos de activos: dos na-cionales y seis internacionales, de talmanera que se tengan alternativasglobales de inversión.

4.1 Base de datosActivos que conforman el porta-folio

• Renta Fija Colombia: SegúnDTF 90 días, calculada por el Ban-co de la República.

• Acciones Colombia: SegúnIGBC, Simulado IBB hasta di-ciembre de 1987, e IBOMED en-tre diciembre de 1987 y junio 1o.

Incluye dividendos. Fuente: Bol-sa de valores.

• Renta Fija Estados Unidos:Según bonos del Estado a tres me-ses, publicado por Bloomberg y de-valuación del peso según TRM dela Superintendencia Bancaria.

• Renta Fija Europa: Según bo-nos BCE a tres meses, publicadosen Bloomberg, y devaluación delpeso según TRM de la Superinten-dencia Bancaria y tasa oficial delEuro (ajustada con la libra ester-lina), publicada en Bloomberg.

• Acciones Europa: Según BE500(Simulado DAX hasta diciembrede 1996), y devaluación del pesosegún TRM de la Superintenden-cia Bancaria y tasa fija del Euro(ajustada con marco alemán) pu-blicada en Bloomberg. Incluye di-videndos. Fuente: Bloomberg.

• Acciones Estados Unidos: Se-gún S&P-500, y devaluación delpeso según TRM de la Superinten-dencia Bancaria. Incluye Dividen-dos. Fuente: Bloomberg.

La base de datos provista por Sura-mericana de Valores (Suvalor) seencuentra en el archivo personalde los autores.1

4.2 Cálculos

La Tabla 1 muestra la rentabilidadpromedio, el nivel de riesgo de cadaalternativa de inversión y la correla-ción entre los activos.

1. Para su consulta se puede comunicar con los autores del artículo.



Tabla 1. Cifras de los títulos fuente.

La Tabla 2 muestra el cálculo de unportafolio óptimo con un nivel de ries-go dado por el inversionista de 0.10.

El modelo calcula la máxima renta-bilidad posible dado un riesgo de 0.10.


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999.


5. CONCLUSIONESLa metodología expuesta en este tra-bajo permite construir múltiples por-tafolios que se ubican en la fronteraeficiente por medio del análisis ma-temático de la evolución de las ren-tabilidades de los diferentes activosque lo conforman. Asimismo, y de unamanera simple, se puede obtener elportafolio óptimo empleando la con-dición de la línea de mercado de ca-pitales para una economía.

Toda esta modelación se logra en Ex-cel, empleando un conocimiento inter-medio de manejo de este paquete.

El estudio arroja un portafolio am-pliamente dominado (88%) por la ren-ta fija en moneda local. Esto se atri-buye a la gran volatilidad que pre-sentan los otros cinco componentesdel mismo, al involucrar la alta va-riabilidad de las acciones por un ladoy también la alta volatilidad de lostipos cambiarios por el otro.

El resultado obtenido para la aplica-ción de los seis índices de valores (Fi-

4%88%

4% 0% 2%2% Acciones

EuropeasRenta fijaEuropeaRenta fijaEE.UUAccionesEE.UURenta fijaColombiaAccionesColombia

Figura 8. Portafolio óptimo, obtenido por medio de la línea del mercado.

gura 8) constituye una buena guía debúsqueda de portafolios en el medio.Cabe la posibilidad de estudiar en unfuturo la adecuación que los portafo-lios comerciales ofrecidos tienen coneste hallazgo, o aun con resultadosde valores originales diferentes o muyespecíficos.

Es imperativo advertir que en losmodelos de construcción de portafo-lios eficientes la rentabilidad espera-da, más que verse a corto plazo, sebasa en proyecciones a largo plazo yestá sujeta a variaciones debido alcomportamiento futuro de los merca-dos. La probabilidad de obtener larentabilidad esperada aumenta si seanaliza la inversión con un horizontede tiempo amplio. Este enfoque haceparte de la postura financiera prácti-ca de proyectar el futuro con base enlas variaciones del pasado, aunque enello no se puedan prever eventos atí-picos o cataclísmicos o de causa asig-nable no normal que puedan sucederen el futuro.



Obtención del portafolio de mínimo riesgo

La función de Lagrange es:

ANEXO

Donde la función anterior implica minimizar:

Sujeta a las dos restricciones:

y a la restricción presupuestaria:

A efectos de facilitar la derivación de F, se desarrollan todas las sumato-rias de la ecuación 1.

Se anulan todas las derivadas parciales


Dividiendo entre 2 la primera ecuación y ordenando sus términos, resul-ta el siguiente sistema de n+2 ecuaciones lineales con n+2 incógnitas:

Este sistema puede escribirse matricialmente así:



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Fundamentos de inversiones, teo-ría y práctica, Tercera edición,Prentice Hall. 2003.

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UN MODELO INTEGRAL PARAEVALUAR EL IMPACTO DE LA

TRANSFERENCIA DE CONOCIMIENTOINTERORGANIZACIONAL

EN EL DESEMPEÑO DE LA FIRMA

AUGUSTO RODRÍGUEZ OREJUELAProfesor Asistente, Universidad del Valle, Cali, Colombia. Doctor en Ciencias de Empresa,

Universidad de Murcia. España.Email: [email protected]

ABSTRACTIn the last years the relations of co-operation between companies havearised as a new form of productionorganization that favors the learningand transference processes of Inter-organizacional knowledge. Theseforms of cooperation and in particu-lar the transferred knowledge areconstituted in a source of supplemen-tal endowement of competences thatcontribute to performance of the re-ceiving company. This article pre-sents an integral model to evaluatethe performance of the company as aresult of Inter-organizacional knowl-edge transference.

KEY WORDSTransference of Inter-organizacionalknowledge, performance.

Rating: A

RESUMENEn los últimos años las relaciones decooperación entre firmas han surgi-do como una nueva forma de organi-zación de la producción que favorecelos procesos de aprendizaje y trans-ferencia de conocimiento interorgani-zacional. Estas formas de cooperacióny en particular el conocimiento trans-ferido se constituyen en una fuentede dotación complementaria de com-petencias que contribuyen al desem-peño de la firma receptora. En esteartículo se presenta un modelo inte-gral para evaluar el desempeño de lafirma, como consecuencia de la trans-ferencia de conocimiento interorgani-zacional.

Un modelo integral para evaluar el impactode la transferencia de conocimiento interorganizacional en el desempeño de la firma


PALABRAS CLAVE

Transferencia de conocimiento interor-ganizacional, desempeño.

Clasificación: A


1. INTRODUCCIÓNEl conocimiento transferido y/o com-partido en las relaciones de coopera-ción es vital para el éxito competiti-vo debido a que las firmas que cono-cen más acerca de sus clientes, pro-veedores, competidores y de sí mis-mas a menudo logran un mejor des-empeño frente a sus rivales (Grant,1996, a).

La visión de la firma basada en elconocimiento, esencia de la perspec-tiva afincada en los recursos, recono-ce al conocimiento organizacionalcomo el activo estratégico más impor-tante de la firma (Grant, 1996, a, b;Conner y Prahalad, 1996). Reciente-mente autores como Kotabe et al.(2003), Takeishi (2001) y, Lorenzoniy Lipparini (1999), apoyados en laTeoría de la Firma Basada en el Co-nocimiento (Grant, 1996, a, b) hanreconocido la importancia de las re-laciones inter-organizacionales comoun recurso crítico de la firma para laadquisición de recursos y capacida-des y en particular el efecto de latransferencia de conocimiento sobreel desempeño.

En este artículo exponemos los me-canismos utilizados por las firmaspara transferir conocimiento y, a con-tinuación, proponemos que en las re-laciones interorganizacionales latransferencia de conocimiento contri-buye al desempeño de la firma recep-tora, medido en términos de benefi-cios o rentabilidad, aprendizaje, ven-taja competitiva y coordinación orga-nizacional.

2. LA TRANSFERENCIADE CONOCIMIENTOEN LAS RELACIONESINTERORGANIZACIONALES

De acuerdo con Dawson (2000) latransferencia de conocimiento es el

proceso mediante el cual el conoci-miento propiedad de una persona,grupo o entidad emisora es comuni-cado a otra persona, grupo o entidadreceptora que tiene una base comúno conocimiento similar al del emisor.Esta amplia definición comprendecualquier proceso o interacción direc-ta o indirecta que agregue conoci-miento, no estableciendo límites parala transferencia de conocimiento. Portanto, esta definición es aplicable tan-to al ámbito de la firma como al nivelde relación interorganizacional.

Concretamente, en una relación en-tre dos firmas se puede producirtransferencia de conocimiento explí-cito y tácito. El conocimiento explíci-to es formal y sistemático, fácil decomunicar y compartir usando unlenguaje científico-tecnológico, unplano, o unas especificaciones de pro-ducto. Por su parte, el conocimientotácito es altamente personal, muydifícil de articular y expresar, y con-sistente en modelos mentales, creen-cias y perspectivas que dirigen la ac-ción del experto (Dyer y Nobeoka,2000; Dyer y Singh, 1998).

Son muy variados los mecanismosque pueden ser usados para transfe-rir ambos tipos de conocimiento enrelaciones de negocios, pudiendo cla-sificarse entre directivas explícitas,rutinas explícitas y rutinas tácitas.Las directivas explícitas son mecanis-mos impersonales, es decir, que noimplican interacciones ni contactodirecto personal (Grant, 1996, a; b).El conocimiento se transfiere plas-mando la información en documen-tos que se presentan en formato pa-pel o electrónico y que pueden ser co-dificados, digitalizados, copiados, al-macenados, comunicados —incluso



electrónicamente— y recuperadospara ser utilizados por los individuostantas veces como sea necesario. Portodo ello, las directivas explícitas oinstrucciones tienen como principalventaja su facilidad para almacenar-se, organizarse y recuperarse, conuna estructura lógica y efectiva. Lafirma fuente de la información pue-de trasladar el conocimiento explíci-to a través de documentos o directi-vas tales como manuales de operacio-nes, planes y programas de produc-ción y distribución, pronósticos deventas, estudios y tendencias delmercado, programas de diseño y ma-nufactura asistida por ordenador(CAD/CAM), y procedimientos y nor-mas para el control de la calidad(Dawson, 2000; Grant, 1996, a, b).

Estas directivas explícitas pueden sermecanismos más efectivos cuando seacompañan con otros mecanismosmás sociales, es decir, de interaccióndirecta entre las personas, denomi-nados rutinas interorganizacionales.Las rutinas son patrones regulares deinteracción entre las firmas, diseña-dos para facilitar la transferencia deconocimiento especializado, tanto ex-plícito como tácito, entre los miem-bros de la relación. Se caracterizanpor ser interacciones directas entrelos individuos, que requieren contac-to personal para intercambiar el co-nocimiento (Dyer y Nobeoka, 2000).

Cuando las rutinas se utilizan paratransmitir conocimiento explícito lainteracción y el contacto personal sonde baja frecuencia e intensidad, pu-diendo incluir reuniones en los ran-gos directivo y funcional, visitas aplantas, cursos de capacitación y con-ferencias. Por otra parte, las rutinasson el único modo de transferencia de

conocimiento tácito, mediante inte-racciones y contacto personal frecuen-te e intenso, en forma de cursos deentrenamiento, talleres prácticos,asistencia técnica, equipos de mejo-ramiento e, incluso, la transferenciade empleados (Dyer y Nobeoka, 2000;Dawson, 2000; Inkpen y Dinur, 1998).

3. IMPACTODE LA TRANSFERENCIADE CONOCIMIENTOINTERORGANIZACIONALEN EL DESEMPEÑODE LA FIRMA

Para evaluar la contribución de latransferencia de conocimiento al des-empeño de la firma en un contexto derelaciones interorganizacionales, se-guimos el modelo integral de Quinn yRohrbaugh (1983) y la interpretaciónestablecida por Kumar et al. (1992).

Quinn y Rohrbaugh (1983) proponenun modelo espacial de criterios deefectividad organizacional, desde unaperspectiva multidimensional, concuatro dimensiones que muestran elequilibrio que toda organización debebuscar entre flexibilidad y control, asícomo entre la consecución de objeti-vos internos y externos. De la conju-gación de la dimensión flexibilidad-control con el ámbito interno-exter-no surgen los cuatro modelos de efi-cacia: 1) objetivos racionales, 2) rela-ciones humanas, 3) proceso interno,y 4) sistema abierto. Stern y El-An-sary (1992), les atribuyen respectiva-mente a dichos modelos la obtenciónde cuatro imperativos funcionalesbásicos: consecución de objetivos,mantenimiento de la pauta, integra-ción y adaptación.

Desde una perspectiva relacional en-focada al canal de distribución como


sistema de acción social, para auto-res como Stern y El-Ansary (1992) laconsecución de objetivos (modelo deobjetivos racionales) significa quecada sistema social de acción debedefinir su razón de existencia, y en-contrar un camino que lo lleve a laautoconsecución. El mantenimientode la pauta (modelo de relaciones)supone descubrir formas para la ob-tención de los objetivos, de la integra-ción y de la adaptación sin crear gran-des tensiones internas. La integra-ción (modelo de proceso interno) serefiere al establecimiento de caminospara coordinar el esfuerzo. Y, por úl-timo, la adaptación (modelo de siste-ma abierto) es el proceso de adquirirlos recursos necesarios del entornodel sistema que permitan la consecu-ción de sus objetivos y la estabilidadde la relación. Además, estos autoresseñalan que los miembros del canaldeben ser evaluados en función de suayuda a la obtención de estos cuatroimperativos funcionales.

A partir de estas perspectivas, es po-sible evaluar los beneficios del uso de

mecanismos para transferir conoci-miento en relaciones interorganiza-cionales como la medida en que losobjetivos de la empresa receptora delconocimiento se ven satisfechos. Con-cretamente, se tendrán en cuenta lassiguientes medidas de desempeño: 1)beneficios económicos/rentabilidad(modelo de objetivo racional); 2) ven-taja competitiva sostenible (modelode sistema abierto); 3) un trabajo consuficiente coordinación entre lasáreas o departamentos de la firmareceptora del conocimiento (modelode proceso interno); y 4) aprendizajey/o desarrollo del personal (modelo derelaciones humanas). Dicho esquema,que relaciona los imperativos funcio-nales con los cuatro modelos de efica-cia organizacional y las medidas dedesempeño, se presenta en la Tabla 1.

La contribución a los beneficiosse define como los beneficios econó-micos o rentas (ingresos) que la rela-ción genera para el proveedor, encomparación con los esfuerzos, inver-siones, tiempo y energía que dedicaa esa relación (Kumar et al., 1992).

Modelo de eficacia Imperativo funcional Medidas de desempeño de la firma

Objetivo racional Consecución de objetivos Contribución a los beneficiosRelaciones humanas Mantener la pauta AprendizajeSistema abierto Adaptación Ventaja competitivaProceso interno Integración Coordinación organizacional

Fuente: Elaboración propia a partir de Quinn y Rohrbaugh (1983) y Kumar et al. (1992)

Tabla 1. Elementos de evaluación de la transferencia de conocimiento inter-organizacional al desempeño de la firma.

El aprendizaje es el conjunto decapacidades, habilidades, conoci-miento e información que la firmareceptora adquiere, acumula o incre-menta como resultado de las interac-ciones propias de la relación con otra

firma fuente del conocimiento (Kaleet al., 2000).

La contribución a la ventaja com-petitiva sostenible se define comolos beneficios estratégicos obtenidospor la firma receptora del conocimien-



to, al sostener una relación de nego-cios con otra firma que le permitecompetir más efectivamente en elmercado (Jap, 1999). Los beneficiosestratégicos pueden derivar en unamayor calidad de productos, en me-nores costos de producción, en inno-vación de productos o en una respues-ta rápida al mercado (Slater, 1996).

Por último, la contribución a lacoordinación organizacional es lamedida en que la relación permite ala empresa el logro de una condición,situación o estado en el que las acti-vidades de trabajo de los miembros,partes, áreas o departamentos de lafirma son lógicamente consistentes ycoherentes (Cheng, 1984). Dichas ac-tividades pueden comprender la pro-gramación y ejecución de la produc-ción, la administración de inventa-rios, los despachos/embarques o ellanzamiento de nuevos productos.Para Cheng (1984,1982), una organi-zación bien coordinada se caracteri-za por tener un alto grado de cohe-rencia en su funcionamiento y unabuena articulación entre sus miem-bros. Esto significa que las diversasactividades de trabajo deben ser eje-cutadas en el tiempo y el lugar apro-piado, y en el orden correcto. Por otrolado, una organización pobrementecoordinada puede ser caracterizadapor actividades de trabajo fragmen-tadas y una ausencia de funciona-miento unificado (Cheng, 1982).

3.1. Consecuenciassobre los beneficios

La Teoría de los Recursos y Capaci-dades sostiene que los activos estra-tégicos permiten a las firmas gene-rar ventaja competitiva sostenible yrentas económicas (Amit y Schoe-

maker, 1993; Peteraf, 1993; Barney1991; Rumlt, 1987). La visión de lafirma basada en el conocimiento,esencia de la perspectiva basada enlos recursos, considera al conocimien-to organizacional como el activo es-tratégico más importante de la firma(Grant, 1996, a, b; Conner y Praha-lad, 1996) y así, de esta forma, puedecontribuir a la generación de rentas.

Las firmas comprometidas en relacio-nes de negocios pueden combinar susrecursos y capacidades, aprovechan-do sinergias para desarrollar recur-sos y capacidades nuevos, superioresy escasos (Tsang, 2000; Dyer y Singh,1998), que faciliten la generación derentas (Rumelt, 1987). Por medio dela utilización de los mecanismos paratransferir conocimiento, la firma re-ceptora del mismo puede alcanzaruna mayor productividad y calidad.Como consecuencia, su oferta, com-parada con la de sus rivales, puedeser de: 1) productos similares a me-nores costos; 2) mejores productos acostos similares; o 3) mejores produc-tos a menores costos (Tsang, 2000).

Existe soporte teórico y empírico paraafirmar que las rentas o beneficios deuna firma pueden incrementarse porla dotación de activos estratégicos. Enestudios recientes, Kotabe et al.(2003), Lambe et al. (2002), Sarkaret al. (2001), Takeshi (2001), Dyer yNobeoka (2000) y, Dyer y Singh(1998), se argumenta que los proce-sos para transferir conocimiento en-tre firmas mejoran sustancialmenteel desempeño de los socios de inter-cambio, incrementando la producti-vidad, reduciendo los inventarios yasí llevando a un incremento de larentabilidad o los beneficios econó-micos.


3.2. Consecuenciassobre el aprendizaje

En el nivel interorganizacional, elaprendizaje de una de las firmas enuna relación ocurre como consecuen-cia de las distintas interacciones en-tre los individuos y grupos de indivi-duos de ambas firmas. Para Slater yNarver (1995) el aprendizaje en rela-ciones estables y duraderas es posi-ble cuando los socios desarrollan me-canismos que facilitan la transferen-cia de información. Así mismo, Gar-vin (1993) señala que la presencia demecanismos de integración socialpuede facilitar el intercambio y pos-terior explotación de nuevo conoci-miento o aprendizaje. Como afirmanNahapiet y Ghoshal (1998) las dimen-siones estructural, cognitiva y rela-cional de los mecanismos para trans-ferir conocimiento influyen el apren-dizaje ya que tienen la ventaja de sersistemáticos y, por tanto, son un me-dio más efectivo para transferir co-nocimiento (Zahra y George, 2002).Para los autores, estos mecanismosfacilitan la integración social de laspersonas, logrando reducir las barre-ras para compartir conocimiento y,así, incrementar la eficiencia de suasimilación y desarrollo.

Por otra parte, diversos investigado-res (Kale et al., 2000; Gulati, 1999;Khanna et al., 1998; Powell et al.,1996; Doz, 1996; Hammel, 1991) hanseñalado que las firmas comprometi-das en relaciones interorganizaciona-les tienen entre sus principales obje-tivos el aprendizaje en términos deacceder y adquirir información,know-how, o capacidades críticas desus socios de negocios. Además, enesta misma dirección, Ireland et al.(2002) señalan que el conocimientotransferido en relaciones de coopera-

ción facilita el aprendizaje mutuo yestimula el desarrollo de nuevo cono-cimiento. De esta forma, el aprendi-zaje y el éxito de la relación de coope-ración son ampliamente una funciónde cómo de efectiva y eficientementelos socios desarrollan, transfieren,integran y aplican el conocimiento.En consecuencia, la transferencia deconocimiento por parte de la firmafuente del conocimiento influye sobreel aprendizaje de la firma receptoradel conocimiento.

3.3. Consecuencias sobrela ventaja competitiva

El potencial para generar ventajacompetitiva en una relación interor-ganizacional es posible en la medidaen que la relación pueda crear paralas partes una dotación de recursos ycapacidades o activos estratégicos,coespecializados, valiosos, raros, ini-mitables y no sustituibles (Amit ySchoemaker, 1993; Peteraf, 1993;Barney, 1991).

Por lo tanto, es necesario establecerque los mecanismos utilizados paratransferir conocimiento, de igualmanera que el propio conocimiento,constituyen un activo estratégico cla-ve para la ventaja competitiva de lasfirmas comprometidas en una rela-ción. A continuación, apoyados en laTeoría de los Recursos y Capacidades(TRC), presentamos una explicaciónsobre la naturaleza competitiva de losmecanismos para transferir conoci-miento.

El conocimiento organizacional cum-ple con las cuatro condiciones clavepara ser considerado un activo estra-tégico, esto es, ser valioso, raro, ini-mitable y no sustituible (Hunt y Mor-gan, 1995; Barney, 1991). De la mis-



ma manera, los mecanismos paratransferir dicho conocimiento en uncontexto relacional reúnen dichascondiciones, así:

• Son valiosos, ya que los mecanis-mos para transferir conocimien-to, al igual que el conocimientoque contienen, permiten a la fir-ma receptora del conocimientodiseñar o implementar estrate-gias para mejorar en productivi-dad, costos, calidad o capacidad derespuesta rápida en el mercado,y así contribuir a la ventaja com-petitiva.

• Son raros, debido a que el conoci-miento organizacional es la sumadel conocimiento contenido en losempleados, esto es, el conjunto delsaber cómo, saber qué y saber porqué en el nivel individual. El co-nocimiento organizacional es de-pendiente de los conocimientos yexperiencias pasados y presentesde los empleados, y ese conoci-miento está construido sobre co-nocimiento organizacional previo.Esto significa que el conocimien-to organizacional y los mecanis-mos que facilitan su transferen-cia son raros, es decir, no son co-munes a otras organizaciones,puesto que tanto el nuevo conoci-miento como los mecanismos seconstruyen a la medida de la or-ganización receptora.

• Son no imitables, puesto que paraun competidor resulta difícil iden-tificar y reproducir los mecanis-mos para transferir el conocimien-to por varias razones: 1) los me-canismos y el conocimiento orga-nizacional asociados a ellos seconstruyen sobre el pasado y elpresente de las experiencias y

conocimientos de los individuos,por tanto dichos recursos son úni-cos; 2) para un competidor es difí-cil entender cómo se transfiere co-nocimiento entre firmas y en par-ticular cómo ese conocimiento con-tribuye a los resultados de la fir-ma; y 3) los mecanismos paratransferir conocimiento y el nue-vo conocimiento creado, por suorigen, son complejos en natura-leza ya que proceden o se gestanen relaciones individuales y colec-tivas entre el personal de las dosfirmas. Así, para un competidor enel espacio y en el tiempo resultadifícil imitar los mecanismos y elconocimiento transferidos.

• Por último son no sustituiblesdebido a que los mecanismos paratransferir conocimiento entre dosfirmas no pueden ser sustituidospor otros para poner en prácticala misma estrategia. Al igual queel conocimiento, los mecanismosson hechos a la medida de cadaorganización y relación, por lo queno tienen equivalente estratégico.Por tanto, si fuesen sustituidospor otros no sería posible para uncompetidor replicar las estrate-gias para mejorar en productivi-dad, costes, calidad o capacidad derespuesta rápida en el mercado y,así, alcanzar una ventaja compe-titiva.

El cumplimiento de las dos primerascondiciones (valiosos y raros) permi-te afirmar que los mecanismos paratransferir conocimiento entre firmaspueden ser fuente de ventaja com-petitiva. Ahora bien, el cumplimien-to de las condiciones de ser insusti-tuibles e inimitables permite afirmarque los mecanismos para transferir


conocimiento interorganizacionalpueden ser fuente de sostenibilidadde la ventaja competitiva. Por ello, sepuede concluir que los mecanismospara la transferencia de conocimien-to en un contexto relacional son acti-vos estratégicos que contribuyen acrear y sostener la ventaja competi-tiva de la firma receptora del conoci-miento.

Otros trabajos también apoyan estaidea. Así, Dyer (1996, b), en un estu-dio empírico, sostiene que la cogene-ración de activos estratégicos es unafuente de ventaja competitiva en lasrelaciones interorganizacionales.Dyer y Singh (1998) explicaron re-cientemente cómo la ventaja compe-titiva es lograda en contextos interor-ganizacionales. Los autores proponenque las firmas pueden crear el poten-cial para generar ventaja competiti-va a través de inversiones en activosespecíficos a la relación, mecanismospara el intercambio de conocimiento,dotación de competencias comple-mentarias y mecanismos de gobier-no más efectivos.

Por su parte, Jap (2001), después derevisar una serie de aportaciones dediversos autores, sugiere que los ac-tivos estratégicos generados en lasrelaciones cliente-proveedor promue-ven el logro de una ventaja competi-tiva en términos de productos de me-jor calidad, costos más bajos de pro-ducción o capacidad de respuesta másrápida en el mercado. Del mismomodo para autores como Kotabe et al.(2003), Lambe et al. (2002), Takeishi(2001) y Sarkar et al. (2001), las re-laciones interorganizacionales y, enparticular la transferencia de cono-cimiento, tienen un efecto sobre laventaja competitiva de las firmas so-

cias de la relación. Estos autores se-ñalan que las firmas en una relaciónse benefician al poder desarrollar con-juntamente productos y procesos, ci-clos más rápidos en el desarrollo deproductos, bajos costos y productos dealta calidad.

3.4. Consecuenciassobre la coordinación

La transferencia de conocimientotambién se reconoce en la literaturacomo un proceso de comunicación delconocimiento (Dawson, 2000). La co-municación es un factor clave en eldesarrollo y mantenimiento de lasrelaciones de negocios (Weitz y Jap,1995) y para una relación resultabastante difícil mantenerse sin unacomunicación eficiente que favorez-ca la coordinación (Mohr y Sohi,1995).

Para Mohr y Nevin (1990), el papelde la comunicación en las relacionesentre firmas es el de ser un modera-dor entre las condiciones estructura-les o condiciones de comportamientode la relación de negocios y los resul-tados de la relación. Además, estosautores señalan que la comunicaciónes el proceso por el cual se desarro-llan esos vínculos entre las condicio-nes en la relación y los resultados.Por lo tanto, la transferencia de co-nocimiento entre firmas no sería po-sible si la comunicación no tiendeesos vínculos que permiten alcanzarlos resultados.

En un contexto de estructuras rela-cionales, las firmas comparten acti-vidades que son más interdependien-tes que con estructuras de mercado.En estas condiciones, las organizacio-nes requieren un alto nivel de fre-cuencia en la comunicación, a diferen-



cia de los intercambios con orienta-ción transaccional (Mohr y Nevin,1990). En acuerdos de colaboración,las firmas, para transferir conoci-miento, deben interactuar en mayormedida debido a que necesitan com-partir más información y conocimien-to con el fin de coordinar y organizarmejor sus actividades compartidas eindependientes.

De hecho, en la literatura existe uncierto consenso en que el intercam-bio de información, como una formade transferir o comunicar conocimien-to, lleva a la coordinación al interiorde las partes y entre las partes de unarelación de negocios (Mohr y Sohi,1995; Anderson y Weitz, 1992; Fra-zier et al., 1988; Guiltinan et al.,1980). Como afirma Mohr y Nevin(1990), el intercambio de informacióny conocimiento fomenta la toma dedecisiones participativas, la coordina-ción de programas de acción entre lossocios de una relación y, por supues-to, conlleva a mejorar la coordinaciónde cada uno de los miembros de larelación.

Para Kumar et al. (1992) el desem-peño en las relaciones interorganiza-cionales puede ser medido como unafunción de la contribución del sociode la relación a los objetivos de la fir-ma. Esta visión señala que la firmaalcanza sus objetivos internos y ex-ternos y no establece ninguna rela-ción de causa efecto entre éstos. Pero,estudios recientes han demostradocorrelaciones estadísticamente signi-ficativas entre las medidas de desem-peño (Rosenzweig et al., 2003; Forker,1997; Vickery et al., 1997). AdemásKaplan y Norton (1996) proponen unasecuencia de causa-efecto entre lasmedidas de desempeño.

Desde esta perspectiva, una firmaprimero alcanza sus objetivos inter-nos de aprendizaje y coordinación,para buscar después la consecuciónde sus objetivos externos de ventajacompetitiva y beneficios económicos.En consecuencia, se puede proponerque los mecanismos utilizados paratransferir conocimiento y en esenciael conocimiento transferido contribu-ye a alcanzar el objetivo de aprendi-zaje. El aprendizaje contribuye amejorar la coordinación organizacio-nal, al logro de una ventaja competi-tiva sostenible y a los beneficios. Lacoordinación contribuye a la ventajacompetitiva y a los beneficios. Porúltimo, la ventaja competitiva soste-nible contribuye a los beneficios eco-nómicos.

4. CONCLUSIONESEste artículo permite señalar que latransferencia de conocimiento inte-rorganizacional afecta el desempeñode la firma receptora. Es importan-te reconocer las relaciones interor-ganizacionales de naturaleza coope-rativa como un recurso crítico parala adquisición de recursos y capaci-dades.

En una relación entre dos firmas sepuede producir transferencia de co-nocimiento explícito y tácito median-te un conjunto de mecanismos quevan desde directivas, rutinas explíci-tas y rutinas tácitas según el tipo deconocimiento que transfieran y de lapresencia, frecuencia e intensidad delas interacciones.

El desempeño de la firma es evaluadosiguiendo el modelo de eficacia orga-nizacional de Quinn y Rohrbaugh(1983), y en particular, utilizando lainterpretación establecida por Kumar


et al. (1992). De acuerdo con esta pers-pectiva, el desempeño de la firma esevaluado como la contribución de larelación al logro de los objetivos debeneficios económicos, de aprendiza-je, de ventaja competitiva y de coor-dinación de la firma receptora delconocimiento. De otra parte, se con-cluye que el desempeño de las firmasintegrantes de la relación puede serevaluado desde una perspectiva in-tegral que involucra de manera am-plia los objetivos de la firma. Además,reconocer que entre las medidas dedesempeño se presentan relacionesde causa-efecto estadísticamente sig-nificativas, comprobadas en estudiosrecientes y que pueden ser objeto deestudios empíricos en nuestro medio.

Por último, otra contribución se re-fiere a confirmar los postulados de lateoría de la ventaja basada en los re-cursos, avanzando desde el nivel dela firma hasta el nivel de las relacio-nes interorganizacionales. En esteartículo se explica cómo los mecanis-mos para transferir conocimiento en-tre firmas pueden ser consideradosun activo estratégico que favorece laconsecución de ventaja competitivade las firmas socias de una relaciónde negocios. Estos resultados estánen correspondencia con lo expresadopor Dyer y Singh (1998) y Dyer (1996,a), así como con los resultados empí-ricos de Jap (1999) acerca de que, enel nivel de las relaciones interorga-nizacionales, se pueden comprobarlos postulados de la teoría de la ven-taja basada en los recursos. Esta vi-sión relacional de la ventaja compe-titiva nos permite calificar a los me-canismos utilizados para transferirconocimiento interorganizacionalcomo una fuente de la ventaja com-petitiva interorganizacional.

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¿LOS PAÍSES QUE AUMENTAN SUSEXPORTACIONES LES VA MEJOR? (II)

JOSÉ ROBERTO CONCHA VELÁSQUEZPh.D Tulane University, New Orleans, USA. Director MBA, Universidad Icesi. Cali. Colombia,

Master of Management, Tulane University, Magíster en Ingeniería Industrial y de Sistemas,Universidad del Valle.

Ingeniero Químico, Universidad del Valle.email: [email protected]

LINA VANESA LOZANOEstudiante Economía y Negocios Internacionales, Universidad Icesi. Cali

.

RICARDO RUIZ VALDERRAMAEstudiante de Economía y Negocios Internacionales, Universidad Icesi. Cali.

SUMMARYThis research shows the correlationsbetween the total exports and theGini index for a sample of fourteencountries during the period: 1992-2002. The study confirm the hypoth-eses that when the countries increasethe exportations, the index Gini alsoincreases, showing a deterioration ofthe distribution of the income. Thistendency is confirmed for twelve ofthe fourteen countries, except forUnited States and Colombia, wherethe increase in exportations areshowing a better distribution of theincome.

KEY WORDSGini index, exportations, income dis-tribution, social effects.

Rating: A

RESUMENEsta investigación realiza compara-ciones entre las exportaciones tota-les y el índice Gini, en una muestrade catorce países para los años de1992 al 2002, constatando que a me-dida que aumentan sus exportacio-nes totales los países aumentan tam-bién sus índices de desigualdad conexcepción de Colombia y EstadosUnidos.

PALABRAS CLAVEIndice Gini, exportaciones, distribu-ción del ingreso, efectos sociales.

Clasificación: A

¿Los países que aumentan sus exportaciones les va mejor? (II)


INTRODUCCIÓNPara comenzar se puede decir queesta investigación pretende confir-mar o negar la hipótesis que a «lospaíses que aumentan sus exportacio-nes les va mejor». Para ello se diseñóuna muestra que representara de for-ma homogénea los países de los cincocontinentes tomando como base elperíodo 1992-2002. Sin embargo, de-bido a la dificultad para encontrarinformación relacionada con el índi-ce Gini en muchos países durante ladécada base del estudio, se decidiómodificar el procedimiento para final-mente trabajar sólo con los países quetenían más de cinco datos sobre elGini en el período en cuestión (conexcepción de Estados Unidos e Indiaque sólo tienen cuatro datos cadauno).

Sobre el tema de las exportaciones esposible afirmar que las personas pien-san que los países que exportan ma-yores cantidades de bienes y serviciosy tienen una mayor apertura econó-mica presentan menores índices dedesigualdad. La razón es que se ge-neran más oportunidades de empleocon mayores ingresos, lo que a su vezprovoca crecimiento económico.Igualmente, consideran la aperturaeconómica como un sinónimo de cre-cimiento, sin tener en cuenta los efec-tos sociales que ésta trae consigo. Portales preocupaciones, el principal in-terés de este estudio es analizar cómoel incremento en las exportacionesafecta los índices de igualdad o dedesigualdad en los diferentes paísesseleccionados.

Es importante señalar que la preocu-pación por la adecuada medición dela desigualdad, como la de la pobre-za, ha sido uno de los temas centra-les de interés del premio Nóbel deEconomía Amartya Sen.1 Este autorargumenta que las características dela desigualdad en diferentes ámbitos,tales como el ingreso, la riqueza o lafelicidad, tienden a ser divergentesentre sí. De este modo, la igualdadmedida en una dimensión puede nocoincidir con otras.

En cuanto a los indicadores disponi-bles para estudiar la desigualdad enel mundo, por el momento, existen elcoeficiente de Gini y los porcentajesde riqueza que concentran porcenta-jes correspondientes de población, encada país; aunque, para este estudio,sólo tendremos en cuenta el coeficien-te Gini.

El coeficiente Gini es pues una de lasformas estadísticas más conocidas yutilizadas para medir la distribucióndel ingreso (en términos de desigual-dad), este es empleado para hacercomparaciones de distribuciones en-tre distintos años o países, varía en-tre 0, que representa el valor míni-mo (ausencia de desigualdad), y 1,que es el grado máximo de desigual-dad.

Además, es importante mencionarque este índice de desigualdad puededefinirse a partir de la Curva de Lo-renz. De allí que en el Gráfico 1 el ejehorizontal representa el porcentajeacumulado de los individuos u hoga-

1. Amartya Sen, «Sobre conceptos y medidas de pobreza», Comercio Exterior, vol. 42, núm. 4, abril, México,1992.


res ordenados de modo ascendente enfunción de su nivel de ingresos, mien-tras que en el eje vertical se indica elporcentaje acumulado del ingreso queperciben esos individuos u hogares.La diagonal de 45° (línea de equidis-tribución) muestra la situación teó-rica de perfecta igualdad en la distri-bución del ingreso, donde el 50% dela población percibe el 50% de los in-gresos. La Curva de Lorenz reflejaentonces la distribución del ingresoreal en una sociedad. En consecuen-cia, cuanto más cercana está la Cur-va de Lorenz a la diagonal, más igua-litaria es la distribución del ingresoen una comunidad; y a la inversa,cuanto más se aleja de la línea deequidistribución, mayor es la des-igualdad del ingreso (como se mues-tra en el Gráfico1, donde el 50% de lapoblación percibe sólo el 15% de losingresos).

nal de 45° y la Curva de Lorenz (áreaA), sobre el área constituida por eltriángulo debajo de la línea de 45°graficada como (A + B). En la prácti-ca se calcula con diversas fórmulasy metodologías que arrojan resulta-dos no siempre equivalentes. Valo-res de hasta 0,30 (que se ven en Po-lonia y Suecia) reflejan una distri-bución del ingreso equitativa. Sepuede hablar de situaciones de des-igualdad a partir de 0,40 y hasta0,60, intervalo donde se encuentranen su mayoría los países latinoame-ricanos. Por encima de 0,60 el índi-ce expresa una distribución grave-mente inequitativa.

Además, es importante hacer referen-cia a que hay diferentes maneras dedistribuir el ingreso, existen diversosenfoques y, según la unidad de estu-dio, puede ser: geográfico-espacial,funcional o personal. La primera esaquella que marca diferencias de es-pacios entre habitantes de distintasregiones donde estas diferencias es-paciales del ingreso se derivan de ladistribución física. La distribuciónsectorial se obtiene al repartir lasrentas de la producción entre los dis-tintos sectores de esta, esto se refie-re a la distribución de la producciónen sectores primario, secundario yterciario. La distribución funcionalmuestra las rentas según su partici-pación en el ingreso nacional de laeconomía, es decir de acuerdo con losingresos de los diversos propietarios,según la función de los factores pro-ductivos: tierra, trabajo, capital. Sal-vador Brand plantea que una altaconcentración de la propiedad de losfactores de capital y tierra genera quegran parte del ingreso del procesoproductivo fluya en manos de quie-nes poseen estos factores y por eso no

Gráfica 1. Índice de desigualdad se-gún Curva de Lorenz.

100

100

50

50

15

0

El Coeficiente de Gini es el cocientedel área comprendida entre la diago-



se genere una distribución equitati-va de los ingresos.2

Para la evaluación de este estudio setomaron los datos de las exportacio-nes totales de los catorce países paralos años entre 1992 y 2001 de la WDI(World Development Indicators) ypara recopilación de datos del coefi-ciente Gini se utilizaron las bases dedatos del Banco Mundial, la WDI yla ONU.

ANTECEDENTESExiste una amplia literatura sobre losimpactos de la apertura comercial enla distribución del ingreso. El estu-dio realizado por Chakrabarti en el2000, con una muestra de 73 países,revela que el comercio reduce las des-igualdades existentes entre las dife-rentes clases sociales.3 Sin embargo,hay aún muchas controversias sobreel impacto que tiene el comercio enla disminución de las desigualdadesde ingresos de las personas en los dis-tintos países.4 Por su parte Wood(1994) atribuye casi las dos terceraspartes de las desigualdades salaria-les al comercio, mientras que Lawren-ce y Slaughter (1993) argumentanque ninguna diferencia salarial pue-de ser explicada por el comercio.5

De acuerdo con la teoría estándar decomercio internacional, y en especialcon el teorema de Hecksher - Ohlin,

se espera que con la liberalización delcomercio se produzca un cambio enla composición de la producción ha-cia los sectores que hacen uso inten-sivo de un factor relativamente abun-dante. De esta forma se esperaría quela producción se dirigiera hacia aque-llas industrias que hacen uso inten-sivo del factor trabajo aprovechandola ventaja comparativa y que estemovimiento se tradujera en una ma-yor demanda de trabajo. Adicional-mente, según el teorema de Stolper-Samuelson, la liberalización del co-mercio beneficiaría a los factores re-lativamente abundantes, por las ma-yores remuneraciones que reciben.

La evidencia empírica basada en lamuestra de los catorce países que setomó para realizar la investigaciónsugiere, no obstante, resultados con-trarios a los que predice la teoría con-vencional. De allí que se pueda decirque para el caso de algunos países,como el de México por ejemplo, seencontró que los procesos de apertu-ra generaron una reducción en la de-manda relativa de trabajo de bajacalificación, afectando el empleo enlos sectores intensivos en este tipo detrabajo y los niveles de empleo total.6

Sin embargo, lo que provoca un dete-rioro en la distribución del ingreso noes la apertura sino el hecho de que ladisminución de los aranceles a los

2. Salvador, Califa. La distribución del ingreso, una reconsideración del problema distributivo.3. Chakrabarti, Avik, 2000. Do nations that trade more have a more unequal distribution of income? University

of Wisconsin, Milwaukee.4. José Roberto Concha Velásquez ¿Cuando los países aumentan sus exportaciones les va mejor? Departa-

mento de Mercadeo, Universidad ICESI, Colombia.5. Koushik Ghosh, Saunders Peter J, Biswas Basudeb. An empirical investigation of the relations among

wage differentials, productivity growth, and trade. Contemporary Economic Policy. Vol. 20, Issue 1, Pg83-92. Jan 2002. Hungtington Beach.

6. Varios trabajos sustentan esta evidencia. Para México ver Cragg y Epelbaum (1996), Feenstra y Jonson(1997) y Hanson y Harrison (1999); para Costa Rica Robbins y Gindling (1999), y Robbins (1994) para elcaso chileno.


bienes de capital induce a un cambiotecnológico sesgado hacia el trabajocalificado, aumentando la demandarelativa de este tipo de trabajo.

En Colombia, utilizando herramien-tas distintas se han observado evi-dencias que están en contravía de lateoría convencional, Mesa y Gutiérrez(1996) encuentran que la liberaliza-ción comercial conllevó una reducciónde la proporción en el número de tra-bajadores no calificados en el sectorindustrial, acompañadas de un au-mento en la brecha salarial.7 Ocam-po et. al. (1998), Robbins (1995) y(1998) y Ocampo et al. (2002) consi-deran el mismo impacto de la aper-tura comercial sobre la brecha sala-rial por nivel de calificación y lo ex-plican por el cambio en la composi-ción de la demanda laboral por ma-yor mano de obra calificada, la reduc-ción en la demanda de mano de obratotal y el incremento en la inversiónde capital fijo, asociados a la apertu-ra comercial. Robbins (1996) sugiereque la internacionalización de las eco-nomías y la transferencia tecnológi-ca involucrada están sesgadas a fa-vor del trabajo calificado.

Rodrik (1997) apunta que el aumen-to en la elasticidad de la demanda detrabajo derivado de la internaciona-lización de los mercados y la posibili-dad de relocalización de la producción

es un efecto generalizado para todoslos países y afecta especialmente a lostrabajadores con menores niveles decalificación.8 Behrman et al. (2000),encontraron, para 18 países de Amé-rica Latina entre 1980 y 1998, que esel cambio tecnológico más que el in-cremento en los flujos comerciales elcanal directo por medio del cual elconjunto de reformas estructuralesafectó la desigualdad en los salarios.9

Se puede entonces hacer alusión alhecho de que teniendo en cuenta losresultados arrojados por la investiga-ción (que con un aumento de las ex-portaciones no disminuye el índice decoeficiente Gini sino que por el con-trario éste aumenta), se hace eviden-te la necesidad de implementar refor-mas estructurales más profundas yestrategias de reducción de la pobre-za. Además, es de suma importanciapara los países el poder alcanzar uncrecimiento rápido y sostenido, queconlleve a la reducción de la pobreza.Sin embargo, y aunque esta políticapermanece en la mayoría de los paí-ses como la de máxima prioridad, ladesigualdad de los ingresos se ha in-crementado, en detrimento de los máspobres.

En consecuencia, se podía afirmarque las diversas reformas que se hanllevado a cabo en los diferentes paí-ses han sido insuficientes, bajas en

7. Adicionalmente encontraron que la profundización de la brecha salarial está asociada con el sesgo en lademanda de mano de obra hacia trabajadores con mayores niveles de calificación que se produjo en lossectores intensivos en mano de obra poco calificada que presentaron un mayor deterioro en sus balanzascomerciales, mientras que en las industrias con mayores índices de trabajadores sindicalizados e intensi-vas en el uso de trabajo calificado y capital, la brecha salarial no se aumentó.

8. En concreto, aumenta el costo no laboral que deben asumir, aumenta la volatilidad de sus ingresos y lashoras trabajadas frente a los choques de demanda y reduce el poder de negociación, afectando la distribu-ción del ingreso y las relaciones de empleo en general.

9. Analizan el impacto conjunto de seis reformas específicas: Liberalización de la cuenta de capitales, comer-cial, reforma al mercado laboral, tributaria, privatización de las empresas estatales y liberalización de losmercados financieros domésticos.



intensidad e incapaces de traer lasustancial y tan esperada transfor-mación de la distribución del ingre-so. En consecuencia, se hace necesa-rio efectuar cambios drásticos y defi-nitivos que vayan acompañados depolíticas sociales que de forma pro-gresiva permitan alcanzar un creci-miento económico sólido y sostenible,así como reducciones en la pobreza yla desigualdad.

El nivel de pobreza está determina-do directamente por el comporta-miento del ingreso real de la pobla-ción y la distribución del ingreso, de-pende a su vez, directamente de to-das aquellas variables que determi-nan el ingreso real. En ese sentido elnivel de pobreza alcanzado en un de-terminado período va a depender delcrecimiento económico, del nivel deinversión, del comportamiento de losprecios, de las exportaciones, de lapolítica fiscal, de la política moneta-ria, de la política cambiaria, del des-empleo y de la productividad.10 De allíque se puede decir que en cuanto alas exportaciones de los países, lasestrategias de promoción de estas hansido criticadas por sus inconsisten-cias, sus limitaciones, sus efectos re-distributivos insuficientes e insigni-ficantes ante la incapacidad de gene-rar una disminución en los niveles depobreza y de desigualdad.

En este sentido, la evolución del ni-vel de pobreza de una población pue-de ser considerada como un indica-dor del desempeño económico de unpaís y de la eficacia de las políticaseconómicas aplicadas. La política eco-

nómica en general será eficaz desdeel punto de vista social si ella lograque la economía evolucione de talmanera que sea capaz de mejorar elnivel de vida de la población porquesi por el contrario, el ingreso real o elpoder adquisitivo se reducen, las po-líticas económicas habrán fracasado.

Se debe hacer referencia a que el ata-que a la pobreza, en el corto plazo,debería concentrar sus esfuerzos enel mejoramiento de los ingresos rea-les ya que la redistribución del ingre-so es un fenómeno que opera más len-tamente y, por lo tanto, sus efectossobre la pobreza son de mediano ylargo plazos.

Se alude al hecho que los resultadosdel estudio que muestran que cuan-do aumentan las exportaciones el ín-dice Gini aumenta también, puedeser en gran medida debido a que losfactores más determinantes de la des-igualdad de la distribución de los in-gresos entre los hogares son las dife-rencias de escolaridad, las disparida-des regionales, las diferencias en lascondiciones laborales en los diversossectores económicos y las disparida-des en el ámbito urbano-rural. Igual-mente, en el mercado laboral hay fac-tores que contribuyen a la desigual-dad como el crecimiento de la infor-malidad y la situación de la mujertrabajadora. Por ello, se puede decirque estos podrían ser algunos de losfactores que influyen en el hecho deque no disminuya el índice Gini alaumentar las exportaciones en lospaíses (con excepción de EstadosUnidos y de Colombia).

10. Matías Riutort y Ronald Balza (2001) «Salario real, tipo de cambio real y pobreza». Instituto de investiga-ciones económicas y sociales.


Los sistemas económicos llevan unciclo que regula el funcionamiento dela economía, este ciclo funcionaráadecuadamente si se cuenta con uncontexto internacional favorable, asícomo con un sistema político-leyes einstituciones transparentes y viables-y un sistema económico estable, quese reflejará entonces en una mayorestabilidad social. De allí que con unamejor situación económica y el creci-miento económico nacional se logra-rá también una mejor distribución delos ingresos. En caso contrario, de nocontarse con una prosperidad econó-mica, o de contar con ella, pero noredistribuirse adecuadamente lasganancias, habrá manifestacionesnegativas que se reflejarían en losámbitos social, internacional, de se-guridad nacional, o en discordanciaseconómicas que revelarían la parte dela pobreza, la marginación y posiblesdescontentos sociales.

MUESTRAInicialmente, con el propósito de ob-tener una representativa se escogie-ron países desarrollados, en vías dedesarrollo y emergentes de los diferen-tes continentes que sumaban en total42. Sin embargo, su estudio estabacondicionado a la disponibilidad dedatos estadísticos del índice del coefi-ciente Gini suficientes y válidos. Porser el coeficiente Gini un indicador dedifícil recolección, la muestra debió serreducida hasta quedar finalmente concatorce países, entre los que estánArgentina, Bolivia, Brasil, Chile, Chi-na, Colombia, Costa Rica, EstadosUnidos, Honduras, India, Panamá,Polonia, Suecia y Uruguay durante losaños de 1992 y 2002. Para estos datosse buscaron el coeficiente Gini y lasexportaciones en dicho período.

CONCLUSIONESComo se ha determinado en los dis-tintos estudios, se podría concluir deesta investigación bibliográfica queun aumento en el comercio interna-cional resultado de una apertura eco-nómica, no tiene efectos perversos enla distribución y en la pobreza, sinomás bien es el cambio tecnológico aso-ciado a la liberación e internacionali-zación de la economía quien pone labalanza a favor de los calificados,afectando así la igualdad en estospaíses, por lo que un aumento de lasexportaciones llevaría a un aumentoen la desigualdad por medio del co-eficiente Gini, ya que al necesitarmayor mano de obra calificada paramanejar la maquinaria tecnológicapara llegar a la competitividad inter-nacional y exportar, deja por fuerauna porción de mano de obra no cali-ficada que en el caso de muchos delos países constituye la gran mayo-ría. Así mismo, se puede decir quepara combatir la pobreza y la des-igualdad constituye una necesidad laimplementación de cambios definiti-vos (y que surtan efecto) en la estruc-tura macroeconómica de los países.De igual forma, y para evitar proble-mas de descontento social que po-drían tener consecuencias funestasen un país, es necesario realizar re-formas políticas, económicas y socia-les que fomenten, por ejemplo, la edu-cación, la seguridad social, y que me-joren la calidad de vida de las perso-nas; es preciso entonces enfocar elgasto gubernamental en los menosfavorecidos, siempre y cuando esto nose haga a costa de los empresarios.Igualmente, es importante asegurar-se de que las medidas gubernamen-tales tomadas no conlleven a que segenere una concentración de los in-



gresos en las capas más altas de lapoblación, es decir, que no se produz-ca una ampliación —aunque poca—de los ingresos de los niveles másbajos de la población, una disminu-ción de la participación de la clasemedia en el ingreso nacional y unamplio aumento de los ingresos en losestratos altos. La concentración de losingresos es síntoma de desigualdad,lo cual tiene consecuencias en el bien-estar de la población en lo que res-pecta al acceso y disponibilidad derecursos, selección de satisfactores denecesidades básicas, potencializaciónde las capacidades y desarrollo dehabilidades del individuo, etc. Laequidad requiere de una mayor dis-tribución del ingreso y de la propie-dad, empleo, etc.

Por último, en cuanto al estudio rea-lizado es indispensable hacer alusióna las correlaciones, teniendo en cuen-ta que cuando esta es positiva y altalo que significa en teoría, es que conun aumento de las exportaciones sedé un aumento del índice Gini, comosucede en países como Argentina,Bolivia, Uruguay, China, Chile, Cos-ta Rica y Honduras, lo que nos lleva-ría a concluir nuevamente a favor delo visto bibliográficamente. Mientrasque si la correlación es negativa loque traduce es que al aumentar las

exportaciones, el índice Gini dismi-nuye, como sucede en países talescomo Colombia y Estados Unidos, queposiblemente por su estructura socialy económica demuestran lo contrario.Igualmente estos cambios se puedenobservar con más claridad en los grá-ficos presentados en la hoja deAnexos, donde se muestra la curvade exportaciones versus la curva delcoeficiente Gini durante los años com-prendidos para cada país de la mues-tra de estudio.

De acuerdo con esta muestra se pue-de observar que para la mayoría delos países la curva de exportacionestiene la misma tendencia crecienteque la curva del coeficiente Gini, loque confirma una correlación positi-va entre ambas. Por otra parte, seconstata que en este estudio existendos excepciones, como se había co-mentado anteriormente, que es elcaso de Colombia y Estados Unidosque gráficamente muestran lo contra-rio y su correlación es negativa.

Por último, gráficamente en los últi-mos años se puede observar una ten-dencia de la curva del coeficiente Ginihacia una menor desigualdad en va-rios de los países, lo que deja la espe-ranza de que en los próximos añosesta sea la tendencia marcada en lamayoría de ellos.


ANEXOS

ARGENTINA

Año Exp Bill US$ Gini1992 18,00 0,4221993 19,00 0,4481995 26,00 0,4871996 28,00 0,4951997 32,00 0,4901998 35,00 0,5041999 35,00 0,4952000 36,00 0,5102001 37,00 0,5312002 38,00 0,532

correlación 0,94



Año Exp Bill US$ Gini1992 0,00121 0.5431993 0,00128 0,5321995 0,00161 0,5271996 0,00167 0.5581997 0,00164 0,5891999 0,00152 0,4472000 0,00174 0.5592001 0,00182 0.559

correlación 0,20832441

BOLIVIA


CHILE

Año Exp Bill US$ Gini1992 14,00 0,5221993 15,00 0,5471994 17,00 0,5551995 19,00 0,5491996 21,00 0,5631998 24,00 0,5752000 28,00 0,5672001 30,00 0,561




Año Exp Bill US$ Gini1992 12,24 0.5591993 13,00 0,6031995 13,47 0,5691996 14,77 0,5711997 15,23 0,5751999 17,27 0,5802000 17,44 0.5582001 18,04 0.558

correlación -0,32884019

COLOMBIA

20,0

15,0

10,0

5,0

0


Año Exp Bill US$ Gini1992 0,298 0,4321995 0,366 0,4211996 0,404 0.4091997 0,456 0,4301998 0,458 0,4381999 0,424 0,4482000 0,441 0,4502001 0,403 0,425


URUGUAY


0,500,400,300,200,100,0




BRASIL


Año Exp Bill US$ Gini1992 111,033 0,3781995 167,974 0,4151998 219,713 0,4032000 330,374 0,4032001 362,159 0,450


CHINA


350300250200150100

500


Año Exp Bill US$ Gini1992 3,531 0,3781993 3,814 0,3831994 3,961 0,3831995 4,399 0,3871996 4,671 0,3931997 5,074 0,3981998 6,430 0,4051999 7,802 0,4262000 7,778 0,4322001 7,059 0,430


COSTA RICA


HONDURAS





Año Exp Bill US$ Gini1992 23,116 0,32021997 40,573 0,3782000 67,284 0,3202001 72,043 0,327


INDIA

100

80

60

40

20

0


Año Exp Bill US$ Gini1994 2,829 0,4511995 2,927 0,5601996 3,015 0,5671997 3,284 0,5761998 2,921 0,5651999 3,235 0,5902000 3,454 0,560


PANAMÁ



POLONIA




SUECIA





ESTADOS UNIDOS

Año Exp Bill US$ Gini1993 68,250 0,4791997 99,440 0,4081998 101,560 0,3862000 115,200 0,410



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EL COMPORTAMIENTODE LA INFLACIÓN EN COLOMBIADURANTE EL PERÍODO 1955-2004

HÉCTOR OCHOA DÍAZDecano de la Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas y profesor de Teoría

Macroeconómica, Universidad Icesi.email:[email protected]

ÁNGELA MARCELA MARTÍNEZ MONTEALEGREAsistente de Investigación, Departamento de Economía, Universidad Icesi.

ABSTRACTThis paper discusses the results ofsome research conducted in order todetermine the behavior of inflation inColombia in the time period from1955 to 2004. It reviews the factorsthat have affected its evolution andalso discusses the theoretical basisthat supports the analysis of thesefactors. This review is broken downinto three different periods that ex-tend from 1955 to 2004. The first pe-riod goes from 1955 to 1970 andaddresses a period in which there wasa fixed exchange rate, which wasagreed upon at the Treaty of BrettonWoods. It concurs with a series of cu-rrency exchange crises, which havean impact on the behavior of infla-tion. The second period from 1970 to

1990 encompasses the time of astrong focus on the application ofKeynesian mechanisms to increasepublic expenditures which, in turn,gave rise to continuous issuances ofcash to make up for successive fiscaldeficits. It was also the time in whi-ch the Crowling-Peg system wasused. This inflation-based system ad-justed the exchange rate on a dailybasis to maintain an actual low ex-change rate for the Colombian Cen-tral Bank (Banco de la República) toissue money in order to be able topurchase all of the foreign currencycoming into the country. All of theabove measures translated into anincreased annual inflation rate ofmore than 20%. The third period from1990 to 2004 encompasses a period

El comportamiento de la inflación en Colombia durante el período 1955-2004


of economic opening and the begin-ning of an autonomous operatingCentral Bank (Banco de la Repúbli-ca), which has been responsible forinflationary control since then. Thishas required that the bank operatebased on a target inflation rate. As aresult, inflation rates have decreasedfrom high levels in the early 1990s tocurrent rates below 10%.

KEY WORDSInflation, Consumer Price Index(CPI), supply and demand shocks,indexation, monetary correction, tar-get inflation.

RESUMENEste artículo corresponde a la inves-tigación que se ha desarrollado paraestablecer el comportamiento de la in-flación en Colombia durante el perío-do 1955-2004, analizar los elementosque han incidido en su desempeño yestablecer la teoría que soporta suanálisis. El análisis se ha dividido entres períodos que cubren los años1955-2004, el primero, de 1955 a 1970se relaciona con los años durante loscuales aún se tenía una tasa de cam-bio fija, tal como se había convenidoen el tratado de Bretton Woods, y co-incide con sucesivas crisis cambiariasque se reflejan en el comportamientode la inflación. El segundo, de 1970 a1990, corresponde a los años duran-

te los cuales se hizo énfasis en la apli-cación de mecanismos keynesianos deaumento del gasto público, lo cualoriginó, a su vez, continuas emisio-nes de efectivo para financiar los su-cesivos déficit fiscales, y al mismotiempo, al período durante el cual seaplicó el sistema de crowling-peg, osea el ajuste diario de la tasa de cam-bio de acuerdo con la inflación paralograr mantener una tasa de cambiofija, en términos reales, para la com-pra por el Banco de la República dela totalidad de las divisas ingresadasal país, mediante el mecanismo de laemisión, todo lo cual se reflejó en unincremento de la inflación por enci-ma de 20% anual. El tercer período,de 1990 a 2004, corresponde a losaños de la apertura de la economía, yal inicio del funcionamiento de la au-tonomía del Banco de la República,responsable por el control de la infla-ción, lo cual le ha exigido tener queoperar con el esquema de una tasaobjetivo de inflación. Como conse-cuencia, la inflación ha descendido delos altos niveles que tenía a comien-zos de los años 90 a índices por deba-jo del 10%.

PALABRAS CLAVEInflación, IPC, shocks de oferta y de-manda, indexación, corrección mone-taria, inflación objetivo.

Clasificación: A


INTRODUCCIÓNLa inflación es uno de los términoseconómicos que han pasado a formarparte del vocabulario diario. Constan-temente los medios de comunicaciónreportan noticias que involucran estetérmino; en las discusiones en lasempresas y oficinas se toca el tema,inclusive en las bancas de los parquesse discute acerca del mismo. No im-porta si se trata de un país desarro-llado o uno en desarrollo, la inflaciónhará parte de las vidas de sus habi-tantes para bien o para mal. El usocotidiano de este concepto sin quecomúnmente sea explicado su signi-ficado, convierte la inflación en unfenómeno inteligible para los no ini-ciados en las ciencias económicas.Este documento pretende proveer allector una introducción intuitiva altema, pero antes es importante defi-nir la inflación. Por inflación se en-tiende el incremento general en elnivel de precios, es decir, una situa-ción en la que un número sustancialde los precios de la economía se in-crementan. Precisamente por eso esbastante controversial debido a quees de interés general, se puede pal-par en el día a día, cuando se com-pran los alimentos, cuando tratamosde ahorrar y cuando recordamos loque pagábamos hace unos años porun bien específico.

En Colombia este tema es igual deimportante que en cualquier otro paísy nuestra economía también ha vivi-do los efectos de la inflación en sus

distintos niveles. Para entender me-jor el desempeño de la inflación ennuestro país, ésta se puede dividir entres períodos: 1955 a 1970, que secaracterizó por devaluaciones quegeneraron picos notorios en los nive-les de precios, 1970 a 1990 tiempodurante el cual se presenta una ten-dencia general al alza, en medio devariaciones causadas principalmen-te por los alimentos y el petróleo, yde 1991 hasta 2004, se nota una caí-da gradual pero marcada del nivel deprecios como consecuencia de variosacontecimientos como la independen-cia otorgada por la Constitución de1991 al Banco de la República, la eli-minación de la banda cambiaria y lacrisis económica de 1999. Esta divi-sión se explica básicamente en queen cada uno de estos períodos el com-portamiento de la inflación es muymarcado, con alzas y caídas notorias,consecuencia de las causas específi-cas que trataremos de identificar.

Además, en este documento se haceun rápido recuento de lo que pasó conla inflación en Colombia desde que elBanco de la República pasó a ser in-dependiente y cómo se implementóun régimen de inflación objetivo conel fin de controlar el fenómeno. Pre-vio a todo esto se hace un repaso delos aspectos teóricos más importan-tes, relacionados con el tema, talescomo su definición, los shocks que lapueden causar, su relación con elempleo entre otros, para asegurarmayor claridad en el tema.



Índice que representa el cambio en el valor de lacanasta de consumo de los hogares. Su variaciónporcentual equivale a la inflación en Colombia.

Variación porcentual del nivel de precios.

Están relacionados con el productor, así que pue-den ser causados por variaciones en los preciosde los insumos, fenómenos naturales que incidanen los volúmenes de producción de los productosagrícolas, nuevas leyes, devaluaciones (lo queafecta los costos de las materias primas). En ge-neral todos aquellos factores que influyen en loscostos del productor y sus restricciones ya seangubernamentales o laborales o tecnológicas.

Están relacionados con las políticas fiscales y/omonetarias que hacen que la demanda agregadareaccione de diferentes maneras.

Es un mecanismo mediante el cual se atan lasvariaciones de los precios de hoy a las variacio-nes de los precios del pasado y se generan condi-ciones inflacionarias permanentes, por lo que lainflación pasada tiende a reproducirse.

Ajuste efectuado sobre los ahorros y pasivos (ac-tivos financieros) para expresarlos en valores rea-les, para que no pierdan valor.

Meta planteada por el Banco Central para man-tener un control permanente y de largo plazo so-bre la inflación.

Incremento del tipo de cambio. Esto puede gene-rar incremento en los costos de las materias pri-mas importadas por productores locales, esto setraduce en un incremento de costos y por lo tantode precios.

GLOSARIO

INFLACIÓNINERCIAL

DEVALUACIÓN

INFLACIÓNOBJETIVO

CORRECCIÓNMONETARIA

INDEXACIÓN

SHOCKSDE DEMANDA

SHOCKSDE OFERTA

INFLACIÓN

ÍNDICE DE PRECIOSAL CONSUMIDOR

(IPC)


LA INFLACIÓNQué es, cuáles son sus causas, quéla afecta y cómo se mide

Para entender con claridad a qué nosreferimos cuando hablamos de infla-ción, podemos pensar en un ejemplo:el costo del servicio de transportepúblico. Hacia 1999 subirse en un busen Santiago de Cali valía $500, ennoviembre del 2003 valía $1.000. Lomismo ha ocurrido con el precio delos alimentos, la educación, los servi-cios de salud, la recreación, por nom-brar unos cuantos bienes y serviciosde la economía, todos se han incre-mentado con los años. Ese incremen-to en el costo del servicio de trans-porte público, de los alimentos, de laeducación, es lo que se conoce comoinflación, es decir, el incremento ge-neral en el nivel de precios.

La inflación, al representar la varia-ción en el nivel de precios, se ve afec-tada por todo lo que incida en los pre-cios en general: los shocks de oferta,los shocks de demanda, y la inerciainflacionaria, todos los cuales puedencausar variaciones en la demanda oen la oferta de bienes y servicios, yreflejarse en los precios. Para unamayor comprensión remítase al Re-cuadro 1. Así, si retomamos el ejem-plo del precio del servicio de trans-porte público podemos pensar que elincremento en los precios de la gaso-lina puede ser uno de los principalescausantes del incremento en el pre-cio de este servicio (es por tanto unshock de oferta), pues incrementa loscostos de las rutas y así este incremen-to se traduce en un mayor precio.

Dado que la inflación está ligada alos precios, lo está también con el di-nero. Recordemos que el dinero es lacantidad de activos que pueden utili-zarse fácilmente para realizar tran-sacciones, es decir, comprar o venderbienes o servicios; los precios se esta-blecen en términos de dinero, porejemplo un refresco vale $700. Estofacilita que se realicen toda clase detransacciones con el mismo medio: eldinero.1 En las economías hay unadeterminada cantidad de dinero cir-culando de mano en mano; esta can-tidad de dinero es parte de la ofertamonetaria y está bajo el control delBanco Central que la utiliza como he-rramienta macroeconómica. Así pues,existe una relación importante entrela cantidad de dinero de una econo-mía (oferta monetaria) y los preciosde los bienes y servicios que adquiri-mos, por lo tanto cambios en la canti-dad de dinero de la economía puedenrelacionarse con la inflación (la va-riación de los precios). Esta relaciónes explicada por los economistas através de la ecuación cuantitativa deldinero (ver Recuadro 2), que expresala relación entre las transacciones yla cantidad de dinero que se necesitapara realizar esas transacciones: MV= PY en donde M es la cantidad dedinero circulante en la economía, Ves la llamada «velocidad del dinero»y se refiere al número de veces quecambia de mano una moneda o un bi-llete en un período determinado; Y esla cantidad de bienes y servicios inter-cambiados por dinero en un períodoy P es el precio de los bienes y servi-cios.

1. Por esta razón se dice que el dinero debe cumplir con tres funciones: ser depósito de valor, unidad decuenta y medio de cambio.



El Banco Central ejerce el control dela cantidad de dinero de la economíapor medio de operaciones de merca-do abierto (OMA), y aumenta o redu-

ca monetaria expansiva (es decir,un incremento de la cantidad de di-nero que circula en la economía) au-menta la demanda agregada puesel dinero es menos escaso, las ta-sas de interés son menores, y por lotanto las familias y las empresasestarán deseosas de tener ese dine-ro adicional para efectuar comprasde bienes. El incremento de la de-manda podría incrementar los pre-cios.

Gráfico 1: Panel a

P

PP

OCP 2

OCP 1

OLP

D 2

D 1

Y Y

ce la cantidad de dinero circulantecomprando o vendiendo bonos y divi-sas, de acuerdo con los objetivos ma-croeconómicos que se busquen.

¿Y el nivel de precios?

Un precio es la cantidad de dineroque se intercambia por un bien oservicio, es decir, lo que se paga poralgo que se quiere, ya sea un pro-ducto alimenticio, un servicio desalud, una prenda de vestir, unaentrada a cine, etc. Los precios es-tán también determinados por lacapacidad productiva de una econo-mía, los factores que posea (tierra,capital, fuerza laboral, tecnología)y la cantidad de dinero circulante.Los precios se pueden ver afecta-dos por shocks de oferta y shocksde demanda. Los shocks de ofertaestán relacionados con el productoru oferente, así que pueden ser cau-sados por variaciones en los preciosdel petróleo, sequías, nuevas leyeso devaluaciones, es decir, todosaquellos factores que influyen en loscostos del productor y sus restric-ciones, ya sean gubernamentales,comerciales o laborales. Los shoc-ks de demanda, por su parte, estánrelacionados con las políticas fisca-les y/o monetarias que hacen quela demanda agregada (la demandade toda la economía en conjunto) re-accione de diferentes maneras. Porejemplo, un aumento del gasto pú-blico en el corto plazo hace que lademanda agregada se incremente(porque este gasto del Estado se tra-duce en más empleo, más capaci-dad de compra y por lo tanto másdemanda), al igual que una políti-

Recuadro 1

Para mayor claridad, analicemosun shock negativo de oferta a nivelmicroeconómico, por ejemplo, unasequía que destruya los sembradosde maíz (Gráfico 1, panel a), éstohace que se desplace la curva deoferta de corto plazo (que es hori-

D: Demanda de maíz, OLP: Oferta lar-go plazo de maíz; OCP: Oferta corto pla-zo de maíz; P: precios; Y: Cantidad demaíz transada en el punto de equilibrio.


zontal pues los precios no se pue-den cambiar fácilmente en un pe-ríodo corto a menos que se presen-te un shock). Esto provoca una su-bida en el nivel de precios. ¿Porqué? Dado que el maíz es ahora másescaso, los productos que están com-puestos en un alto porcentaje pormaíz (como los concentrados) sufri-rán las consecuencias de la escasezy se incrementarán sus precios y sila demanda no cambia, la produc-ción disminuye para cada uno de losniveles de precios que se teníanantes de la sequía.

En el Panel b se observa lo que ocu-rre con un incremento de la deman-da agregada provocado por un au-mento de la cantidad de dinero cir-culante. Aquí sí se ve el efecto a unnivel macro, es decir, de la econo-mía en su conjunto, por esa razónse habla de demanda agregada y

oferta agregada. La economía seencuentra inicialmente en el puntoA, el shock de demanda la ubica enel corto plazo en el punto B, dondela producción es mayor, pero el efec-to en el largo plazo se refleja en unincremento en el nivel de precios,es decir el punto C.

Panel b

OALP: Oferta Agregada a Largo Plazo.

OACP: Oferta Agregada a Corto Plazo

DA: Demanda Agregada

P

A

C

BOACP

DA2

DA1

OALP

Y

La ecuación cuantitativa del di-nero es una identidad, por lo tantouna variación en uno de sus ladosse explica por una variación en elotro lado.

Suponiendo que la velocidad del di-nero sea constante, una variaciónen la cantidad de dinero puede cau-sar un aumento en el nivel de pre-cios o en la producción:

P * Y = M * V

El aumento en el nivel de produc-ción ocurre cuando están dadas lascondiciones económicas para que unaumento en la cantidad de dinero

Recuadro 2

circulante se traduzca en un mayoruso de los recursos productivos, porejemplo de mano de obra califica-da, tecnología y capacidad ociosa.El aumento de la oferta de dinerohace que la demanda agregada seincremente, si están dadas las con-diciones para que se aumente laproducción, podrá aumentarse laoferta de bienes, sin un aumento enlos precios. Si por el contrario, lascondiciones económicas no estándadas, lo que se genera con el in-cremento en la masa monetaria, esun aumento de los precios dado queel dinero es menos escaso y la de-manda por los bienes es mayor.



manda de dinero de la economía quepueda traducirse en un incrementode los precios; pero si por el contrariolas tasas de interés son bajas, los in-dividuos se incentivan a pedir prés-tamos y ese dinero entra a formarparte del circulante de la economía,lo cual incentiva la demanda agrega-da y podría generar un incrementoen el nivel general de los precios.

En el estudio de la economía es nor-mal hablar de la Curva de Phillips,ésta básicamente muestra que pue-de existir una relación entre la va-riación de la tasa de desempleo y lavariación de la tasa de inflación. Se-gún la curva de Phillips, cuando lasvariaciones de la tasa de desempleoson bajas, las variaciones de la infla-ción tienden a subir, pues la gente tie-ne trabajo, gana dinero y gasta, y esegasto se puede traducir en incremen-tos en los precios. Si por el contrario,las variaciones de la tasa de desem-pleo son altas, la gente no tiene tra-bajo, eso hace que no puedan comprarbienes y servicios y los productoresse vean obligados a bajar sus precioscomo reacción a esa caída de la de-manda. Esta relación entre inflacióny desempleo es un poco más comple-ja de lo aquí planteada, pero como loque trata este texto es de dar una vi-sión intuitiva nos limitamos a tocarel tema muy brevemente.2

• Medición

En Colombia se mide la inflación pormedio del IPC (Índice de Precios alconsumidor), el cual es calculadomensualmente por el DANE. Este

Otro aspecto importante para teneren cuenta es la tasa de cambio, querepresenta el costo de una monedaextranjera en términos de la monedalocal. Tiene una gran influencia en lainflación, pues muchos de los insumosutilizados por productores nacionalesson importados, así que un incremen-to en el tipo de cambio hace más cos-tosa la producción y ese incrementoen los costos se traduce en un aumen-to de los precios, y por lo tanto en lainflación.

Por otro lado, cuando sube el tipo decambio los exportadores se ven bene-ficiados. Recordemos que las empre-sas exportadoras venden al exterioren moneda extranjera (generalmen-te dólares) y si aumenta el tipo decambio, ellos van a cambiar monedaextranjera por más pesos, eso hace quelos exportadores tengan más dinero,puedan producir más, vender más, in-crementen los salarios de sus traba-jadores, quienes a su vez pueden com-prar más bienes y servicios y así sepodría generar inflación. Una econo-mía muy abierta (es decir que comer-cie y se relacione mucho con el exte-rior) es más susceptible a los efectosde las variaciones del tipo de cambio.

Las tasas de interés por su parte tie-nen relación con la inflación. Recor-demos que la tasa de interés es elprecio al que se puede adquirir dine-ro en los bancos, es decir, el costo deun préstamo, así cuando las tasas deinterés son muy altas el precio deldinero (de un préstamo) es muy alto,por lo que la gente no recurre a prés-tamos y no hay un efecto sobre la de-

2. Para una mayor información remítase a Macroeconomía, de Oliver Blanchard, segunda edición, capítulo 8.


índice es representativo de la canas-ta de consumo de los hogares de in-gresos medios y bajos. Este índice noincluye la totalidad de los bienes quese producen o venden en el país, en-tre ellos los bienes suntuarios dirigi-dos a los estratos altos, ni los bienesde producción. Otros índices que valela pena mencionar son el IPP o índi-ce de precios al productor, y el deflac-tor del PIB, este último aunque no esusado para calcular la inflación enColombia es importante porque midelas variaciones de los precios de to-dos los bienes y servicios producidos,mientras que el IPC mide sólo losprecios de los bienes y servicios quecompran los consumidores escogidosen una canasta básica representativa.

¿Qué incluye esta canasta?3

La canasta actual fue definida a par-tir de la encuesta de ingresos y gas-tos realizada de marzo de 1994 a fe-brero de 1995, en la cual se registra-ron consumos diarios, semanales,mensuales, semestrales y anuales delos hogares. La canasta básica estáconstituida por aquellos artículos querepresentaron el 30% de los consumosde los hogares estudiados en dichaencuesta, y los bienes que represen-taron el 5% del gasto del hogar.

El IPC tiene una estructura fija quemantiene la canasta del año baseconstante,4 y agrupa los artículos encuatro categorías:

1. Grupo de gasto:

• Alimentación

• Vivienda

• Vestuario

• Salud

• Educación

• Diversión, cultura, esparcimiento

• Transporte y comunicaciones

• Otros gastos

2. Subgrupo de gasto: Grupo de gas-to discriminado.

3. Clase de gasto: Pretende captar elefecto precio más puro asociadocon las funciones de uso.

4. Gasto básico: Identifica al artícu-lo según la importancia del gasto(que represente mínimo el 5% delgasto con respecto al ingreso to-tal), según frecuencia de deman-da (30% de los hogares eligen con-sumirlo), importancia generaliza-da en todas las ciudades investi-gadas.

También tiene una estructura flexi-ble, que depende de la importanciadel artículo o variedad dentro del gas-to o patrón de consumo de los hoga-res, y de las expectativas de creci-miento en la demanda de un artículoo producto, por ejemplo los celulares,servicio de televisión por cable, com-putadores, entre otros.

El Dane, para saber cómo se compor-tan los precios, los registra compran-do los productos en donde los consu-midores suelen también comprarlosgracias a un módulo especial que serealizó en 1997 en la Encuesta Na-cional de Hogares, y así se hace se-

3. Tomado de Notas de clase. Medición económica. Profesora Martha E. Reyes. Universidad Icesi. Septiem-bre 2003.

4. Base: dic. 1998=100.



guimiento a los precios en 20.000 es-tablecimientos.

El Dane presenta datos del índice deprecios al consumidor de cuatro ma-neras: una en la que se hace referen-cia al índice como tal, con respecto alaño base, las otras tienen que ver conla variación mensual, anual y lo queva corrido del año. Esto es lo que es-cuchamos en los noticieros o leemosen los periódicos cuando se habla decómo va la inflación en lo que va co-rrido del año, o al finalizar cada mes.La inflación anual es la inflación detodo el año, es decir, los últimos docemeses, y casi siempre se utiliza di-ciembre como mes de referencia; lainflación mensual es la de un solomes, ésta se obtiene porque es impor-tante distinguir ciertos meses en losque se realizan muchas más transac-ciones de bienes y servicios, por ejem-

plo diciembre, junio y julio son me-ses en los que se suele comprar másbienes que en los demás meses delaño, y esto es vital para entender laevolución mes a mes de la inflación.La inflación acumulada o año corri-do es la que va hasta la fecha, porejemplo desde enero a marzo si seestá en marzo, o de enero a septiem-bre si se está en septiembre, con estedato se puede tener información so-bre cómo va evolucionando la infla-ción y los analistas, empresarios y engeneral todos los interesados en eltema, estudian lo que la afectó en elaño, o sea qué ha ocurrido en la eco-nomía que pudiera reflejarse en lainflación. Pero el dato más esperadoes la inflación anual, pues con ella seajustan los salarios y los precios, deallí la importancia de este índice.Ésta cubre todo, por ejemplo de di-ciembre de 1999 a diciembre de 2004.

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19972000

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HISTORIA DE LA INFLACIÓN EN COLOMBIA

Fuente: Banco de la República.

Para entender mejor la evolución dela inflación en Colombia a continua-ción se presentan tres períodos en los

cuales se explican los distintos pro-cesos inflacionarios, desde 1955 has-ta el 2004.


En 1957 se presentó una de las pri-meras crisis cambiarias de la segun-da mitad del siglo XX (el peso tuvo unadevaluación equivalente al 91%), ori-ginada por la expedición del Decreto107 de 1957 en el que se creaban dostipos de mercados de divisas, el decapitales y el de certificados. Cuandose presenta un aumento de la tasa decambio, el precio de los bienes impor-tados sube, y por ende los costos deproducción de aquellas empresas queutilizan insumos importados, a su vezestas empresas traducirán esos au-mentos en sus costos en incrementosen los precios, ocasionando un proce-so inflacionario por el lado de la ofer-ta, situación que explicaría la cifra deinflación para 1957, que fue del 20.2%y luego se estabilizó un poco, con va-lores de 8.1% en 1958 y 7.95 en 1959.

Entre 1958 y 1962, durante la prime-ra administración del Frente Nacio-nal (que estuvo a cargo de AlbertoLleras Camargo), se expandió el gas-to público gracias a los recursos pro-venientes del exterior otorgados porla Alianza para el Progreso. Se podríapensar que ese aumento del gastopúblico se traduciría en un incremen-to de la inflación, sin embargo entre1958 y 1962 se observa una reducción

sistemática de la misma (hasta lle-gar en 1962 a 6.4%). Esto se podríaexplicar porque dicha expansión fis-cal no jalonó la demanda agregada(recordar Recuadros 1 y 2) y por endeno generó incrementos en el nivelgeneral de precios; además, se pre-sentó un comportamiento muy irre-gular del Producto Interno Bruto du-rante el período.

Entre 1961-1968 los términos de in-tercambio estuvieron relativamentedeprimidos, lo cual provocó una es-casez de dólares, por lo que el país sequedó casi sin divisas y se dio unadevaluación en 1962. Frente a esto elBanco de la República salió a com-prar divisas, con lo cual se aumentóla cantidad del dinero (pesos) circu-lante en la economía, hecho que sereflejó en la inflación, en este caso,en una inflación del 32.56% en 1963,una de las más altas de la historia.

Para 1965 en Colombia existían unaserie de desequilibrios inflacionariosrespecto a las tasas internacionalesde inflación, es decir, las tasas inter-nas de inflación eran muy superioresa las externas, además aún existía elrégimen de cambio fijo. Por esta ra-zón el Decreto-Ley 444 de 1967 re-formó el sistema cambiario y lo con-

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30%

20%

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1970




virtió en uno, manejado por el Bancode la República, conocido como«crowling-peg» que se basaba en uncontrol cambiario diario, con una de-valuación cercana a la diferencia en-tre la inflación interna y la inflaciónobservada en países en desarrollo. Eldecreto estableció la compra y ventadiaria de divisas por parte del Bancode la República, lo que implicaba emi-siones diarias que generaban efectosinflacionarios (como vimos anterior-mente en la ecuación cuantitativa deldinero, donde aumentos de la masamonetaria se pueden traducir en au-mentos en el nivel de precios). Este

decreto fue un mecanismo para po-ner en términos reales el tipo de cam-bio fijo, a pesar de solucionar el pro-blema que causa un tipo de cambiofijo con tasas de inflación internasaltas, creó un mecanismo que valida-ba la inflación pasada al traducirseen un incremento de precios actua-les, similar al incremento del perío-do anterior. Es decir, el incrementode precios de hoy se fijaba con baseen el incremento del año anterior.

Así pues, la inflación en 1967 fue de7.32%; 6.54% en el año siguiente y8.58% hacia 1969.

1970

1972

1974

1976

1978

1980

1982

1984

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35%

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5%

0%

Fuente: Banco de la Republica.

El incremento de la inflación desde1970 fue bastante notable, pasó de un6.8% en ese año a 13.63% en 1971 yhacia 1973 estaba en un 23.54%. Estefenómeno tuvo varias causas.

1. Una mayor indexación de la eco-nomía, causada por el tipo de ré-gimen cambiario que se implantóa partir de 1967, el «crowling-

peg», que llevó a que los preciosse indexaran de acuerdo con elpasado, generando condicionesinflacionarias permanentes, lascuales también se fortalecieronporque se adoptó un mecanismo,el upac (unidad de poder adquisi-tivo constante), para ajustar pe-riódicamente los activos moneta-rios afectados por la inflación, el


cual se basaba principalmente enla inflación pasada, causandotambién un incremento en la fre-cuencia de las negociaciones sa-lariales que se fundamentaban enla inflación pasada (medida por elIPC), generando así mayores pre-siones inflacionarias. Esto es im-portante porque en situacionescomo éstas se ve claramente laimportancia de las expectativas;en estos años la inflación estuvobasada en la inflación pasada, loque hacía más difícil cambiar laspercepciones sobre una inflaciónfutura menor. La aplicación del«crowling-peg» generó unos au-mentos permanentes de la infla-ción lo cual acababa con el valorde los ahorros, afectaba al sectorde la construcción y generaba unincremento en el desempleo. Paraevitar esta pérdida de valor de losahorros y sus consecuencias fueque se creó el upac en 1972 me-diante el cual se ajustaban lospasivos y los ahorros a términosreales, dando origen a la indexa-ción de la economía.

2. El shock de los precios relativosdel petróleo en 1973 causó un de-terioro en las finanzas públicasporque la exploración y exporta-ción de crudo se vieron fuertemen-te desincentivadas debido a unaequivocada política petrolera, loque llevó al país a convertirse enexportador de petróleo y adicionala eso el Gobierno y Ecopetrol tu-vieron que subsidiar parcialmen-te el precio de la gasolina. Ese in-

cremento en el precio del petróleotambién se reflejó en otros produc-tos por el lado de las importacio-nes generándose así una inflaciónsuperior al 22%.

3. El incremento permanente de lasreservas internacionales por par-te del Banco de la Republica, au-mentó la base monetaria presio-nando fuertemente la demandaagregada y por lo tanto los pre-cios.5 Esta situación fue especial-mente grave entre 1976 y 1978,por el inusitado aumento de lasreservas internacionales origina-do por las dos causas siguientes:1. Los altos precios internaciona-les del café, lo cual incrementó lasexportaciones cafeteras y por endelos reintegros de divisas al Bancode la República, a cambio de pe-sos, y 2. Por el crecimiento de ladeuda pública externa, para fi-nanciar la construcción de infra-estructura por el Estado, lo cualtambién aumentó la monetizaciónde las divisas obtenidas en cali-dad de préstamo y por lo tanto elaumento de la base monetaria.Para entender mejor el efecto delaumento de la base monetaria enla inflación se puede analizar laecuación cuantitativa del dinero,6

ya expuesta en el Recuadro 2, Mx V = P x Y. Dado que se trata deuna identidad, suponiendo que lavelocidad de las transacciones (V)se mantenga constante, un au-mento de la masa monetaria (M),se refleja directamente en el ni-vel de precios (P), o en un incre-

5. Tomado de Inflación y Política Económica, de Mauricio Cabrera Galvis. Asobancaria, 1980.6. La ecuación cuantitativa del dinero fue estudiada en los aspectos teóricos que se presentan al inicio de

este documento en el Recuadro 2.



mento de la producción (Y), si estoes posible, dado el nivel de la pro-ducción potencial. Lo que ocurrióen Colombia fue que la mayor pro-porción del aumento de M en esosaños, se tradujo posteriormenteen un aumento de precios.

4. El aumento del gasto público, de-bido a la política fiscal expansiva,en especial en los períodos 1970-1974, 1978-1982 y 1986-1990, tra-jo como consecuencia la apariciónde saldos de déficit fiscal cercanosa 3% del PIB en varios de esosaños, los cuales en la mayoría delas veces, se financiaron median-te la emisión de dinero que hacíael Banco de la República,7 con elrótulo de préstamos al gobierno.Por lo tanto, sumados los dos efec-tos, el resultante de la políticacambiaria, ya descrita atrás, yeste de la financiación de la polí-tica fiscal, el peso resultante so-bre la inflación era mucho mayor.

Durante el resto de la década de losaños setenta, la inflación se caracte-rizó por unos altibajos muy marca-dos, por ejemplo en 1974 la inflaciónfue de 26.02% y hacia 1975 era de17.71%; hacia 1977 era de 28.37%.

Ya en los inicios de los años ochenta,la economía había asimilado los shoc-ks y mantenía la inflación entre ni-veles del 25% y 30%. Pero a partir de1983 la inflación tuvo de nuevo undescenso causado por variaciones en

los cánones de arrendamiento, el au-mento en la oferta de alimentos, elcontrabando y la devaluación en Ve-nezuela y Ecuador.

En los años siguientes, el comporta-miento de los precios de los alimen-tos y las políticas cambiarias y agrí-colas tuvieron un fuerte impacto enla inflación. Por ejemplo, como sehabía dado un atraso cambiario, acausa del ingreso masivo de divisaspor la bonanza cafetera de finales delos años setenta, en 1985 el tipo decambio se devaluó un 51%8 generan-do un incremento de los precios de losproductos, por otro lado en 1987 lapolítica agrícola buscó aumentar losprecios pagados a los productores pormedio de una estrategia de regula-ción de las importaciones y comprasdel Estado para acumulación de exis-tencias en el Idema. Estas políticasllevaron a que la inflación en 1990tocara su punto más alto desde 1963,llegando a un 32.4%.

En este período se observa la clarainfluencia del sector externo, de lasdevaluaciones y las revaluaciones, esdecir, los shocks de oferta, en el des-empeño de la inflación en Colombia,y al mismo tiempo los shocks de de-manda originados en los aumentosde la oferta de dinero, por parte delBanco de la República, para finan-ciar el déficit del gobierno y el au-mento de las reservas internaciona-les, lo cual aumentó la demanda

7. El origen de la base monetaria en ese período estuvo dado por M=Crédito al sector privado+crédito algobierno+compras de oro+aumento de las reservas internacionales.

8. Para 1985 la devaluación estaba «atrasada», porque la devaluación gota a gota fue menor de lo que debióhaber sido, de 1978 a dicho año 1985; por esta razón en ese año la devaluación se aceleró alcanzando unatasa de 51% para recuperar su dinámica. Esto disparó los precios de las materias primas importadas ypor lo tanto los precios. Para más información, remítase a Ocampo José Antonio y Lora Eduardo, Intro-ducción a la Macroeconomía Colombiana, Fedesarrollo, 1991.


agregada y por ende los precios, comoconsecuencia de que la oferta de pro-

Si se observa la gráfica, es claro quea partir de 1990 la inflación empezóa descender. Para ese entonces, elpresidente César Gaviria buscó im-plantar su plan económico que con-sistía en tres puntos básicos: el pri-mero era la aplicación de reformaseconómicas estructurales con un pro-ceso de apertura económica, el segun-do era la transparencia en las rela-ciones internacionales y el tercero eraluchar contra la inflación. Así pues,el descenso de la inflación a partir de1990 se atribuye a:

1. La liberación de importaciones.

2. La reducción del ritmo de deva-luación (en 1990 era del 28%; enel primer semestre de 1991 fue de22%, en 1992 fue de 16.8% y en1993 del 9%).

ductos no creció con la misma rapi-dez que aquella.


40%40%

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2004

3. Una disminución en los aranceles.

4. La independencia del Banco de laRepública y de la política mone-taria, y la prohibición al Banco dela República de financiar el défi-cit fiscal del gobierno.9

Estas tres medidas tuvieron un im-pacto directo sobre el precio de losbienes importados, al disminuir suscostos, y por lo tanto sobre los pre-cios en general. Así pues, la inflaciónpasó de un 32.4% en 1990 a un 26.8%en 1991, y a un 22.6% en 1993.

También en 1991, la Constituciónotorgó al Banco de la República au-tonomía e independencia con el pro-pósito exclusivo de reducir la infla-ción, es decir, mantener el poder ad-quisitivo de la moneda. Con este pro-

9. La prohibición al Banco de la República de financiar al gobierno, implica una revisión de las fuentes de labase monetaria, por lo tanto ésta quedaría así: M=Operaciones de Mercado Abierto (OMA)+Aumento delas Reservas Internacionales.



pósito, la Junta Directiva del Bancode la República adoptó una estrate-gia de estabilización que permitió in-dependizar en alto grado la políticamonetaria de la política cambiaria,10

ejemplo de ello fue la creación de unabanda cambiaria con un techo y unpiso que cambiaban diariamente paraque la divisa fluctuara en ella, y asíse lograba que la meta de devalua-ción fuera coherente con la inflaciónesperada. Hacia septiembre de 1999,la banda fue removida y a partir deesa fecha el tipo de cambio fluctúa deacuerdo con los movimientos de mer-cado. Igualmente, la prohibición quese establece en la Constitución alBanco de la República, de financiarel déficit fiscal del gobierno central,ha evitado que se continuaran dan-do las emisiones de dinero que sepresentaban en el pasado y que te-nían efectos inflacionarios, como losque han sido documentados en esteartículo para el período 1958-1990.Sin embargo, el abultado crecimien-to del gasto público en la década delos años 90 y principios de los 2000,se ha tenido que financiar en partemediante las sucesivas reformas tri-butarias que se han dado y con el pre-ocupante aumento del endeudamien-to interno y externo, hasta llegar acerca del 50% del valor del PIB.

El Banco de la República empezó amanejar unas metas de inflación paracada año, pero su obtención sólo co-menzó a ser palpable a partir de 1998-

1999 cuando se dio una aguda crisiseconómica en el país con una fuertecaída de la demanda agregada. Para1999 el Banco de la República se ha-bía fijado una meta de inflación del15% frente a 16.7% observada en1998, esperando un crecimiento eco-nómico del 2% frente al presentado en1998 que fue del 0.6%. Después de unacontracción del producto de -5.8% enel primer trimestre de 1999 y de un-7.6% en el segundo trimestre, lameta de inflación fue alcanzada fá-cilmente: la inflación en mayo de 1999fue inferior al 10%.11 Es importantetener en cuenta que durante esta re-cesión se dio una de las tasas de des-empleo abierto más altas de la histo-ria del país: 19.4%

EL RÉGIMEN DE INFLACIÓNOBJETIVOA partir del 13 de octubre de 2000,las autoridades monetarias adopta-ron un régimen de inflación objetivo,el cual consiste en un compromiso porparte del Banco Central al logro deuna inflación objetivo dentro de unrango y unos plazos definidos.12

Este tipo de estrategia ha sido segui-do por varios países en el mundo,como Chile, Nueva Zelanda, Repúbli-ca Checa, Brasil, entre otros. Un com-promiso así genera cierta caracterís-tica de transparencia que aumenta lacredibilidad en el Banco Central y susdecisiones, puesto que éste rindecuentas sobre el cumplimiento de su

10. Gómez, Hernando José, Veinticinco años de inflación. Coyuntura económica. Vol. 25 No. 4, diciembre de1995.

11. Para mayor información ver Reflexiones sobre política monetaria e Inflación Objetivo, en Colombia, deSergio Clavijo Vergara, enero del 2000.

12. Tomado de: Inflación objetivo ¿una panacea? Eber Elí Gutiérrez y Leonardo David López en SemestreEconómico No. 10, julio-diciembre de 2002. Universidad de Medellín.


objetivo y difunde las proyecciones dela inflación, con lo que el objetivo ten-dría el papel de guía de las expectati-vas inflacionarias.

En Colombia, la estrategia de infla-ción objetivo consiste en fijar unasmetas plurianuales de inflación pres-tando atención a todo el entorno ma-croeconómico; en palabras de la Cor-te Constitucional, las funciones delBanco de la República «deben ejercer-se en coordinación con la política eco-nómica general, y sus actuaciones,como las de los demás órganos delEstado, deben propender a la reali-zación de los valores del Estado So-cial de Derecho y a la materializaciónde los fines propios de la intervencióndel Estado en la economía. Esto sig-nifica que si bien la finalidad delBanco es la estabilidad de precios, sinembargo, esta institución no puede serindiferente a otros objetivos de políti-ca económica de raigambre nacional,como pueden ser la búsqueda del ple-no empleo o la distribución equitati-va de los beneficios del desarrollo».(Sentencia C-481 de 1999 de la CorteConstitucional).

Realmente el régimen de inflaciónobjetivo se empezó a implementardesde 1991, al establecerse gradual-mente metas combinadas con un ob-jetivo intermedio del agregado mone-tario (M1: efectivo más cuentas co-rrientes) y un régimen de bandas des-lizantes. En 1995, el M1 dejó de serun buen elemento para la estimación,así que en 1996 se estableció la basecomo meta intermedia.

Pero existía un régimen semi-fijo detipo de cambio que hacía que el agre-gado monetario quedara determina-do exógenamente en el momento en

que el Banco compraba divisas, per-diendo así la meta de inflación.

Ya a partir de 1995 se empezaron adesarrollar modelos de pronósticos ytambién un informe interno sobre lainflación. Este informe comenzó apublicarse en 1998, confirmando asíel compromiso del Banco de la Repú-blica con las metas de inflación. Enel Cuadro 1 se puede observar quesólo después de 1998 se lograron lasmetas de inflación previstas por elBanco de la República.

Desde que se eliminó el sistema debandas en septiembre de 1999, el ré-gimen de inflación objetivo quedó ins-talado adecuadamente, con una cohe-rencia entre las políticas de tasas deinterés, el esquema cambiario y elagregado monetario.

Cuadro 1. Metas y resultados de lainflación. Colombia 1991 - 2004 (por-centaje).

Año Meta Inflación Diferencia

(a) (b) (a-b)

1991 22 -26.8 -4.8

1992 22 25.1 -3.1

1993 22 22.6 -0.6

1994 19 22.6 -3.6

1995 18 19.5 -1.5

1996 17 21.6 -4.6

1997 18 17.7 0.3

1998 16 16.7 .0.7

1999 15 9.2 5.8

2000 10 8.8 1.2

2001 8 7.6 0.4

2002 6 6.99 -0.99

2003 5-6 6.49 -1.49, -0.49

2004 5.55 5.5 0.05

Fuentes: Banco de la República y Dane.



CONCLUSIONES• La inflación es el incremento ge-

neral en el nivel de precios de laeconomía, está fuertemente rela-cionada con la cantidad de dinerocirculante, con la capacidad deproducción de la economía, el des-empleo y las variaciones del tipode cambio.

• El comportamiento de la inflaciónestá muy ligado al manejo de lapolítica cambiaria, ejemplo de ellofue la inflación colombiana en elperíodo 1955-1970 cuyos pisos es-tuvieron relacionados con las de-valuaciones ocasionadas por de-cretos expedidos (como el decreto107 de 1957 y el decreto-ley 444de 1967) y el manejo de divisas porel régimen cambiario utilizado.

• También la inflación está íntima-mente ligada a la política fiscal,como ocurrió en el período 1970-1975, durante el cual se dio uninusitado aumento del gasto pú-blico originado en un déficit fiscalque se alimentó de la emisión deefectivo por el Banco de la Repú-blica.

• La inflación también se ve afec-tada por variables externas comolos precios del petróleo, las deva-luaciones de los países vecinos (enel caso de Colombia esto se debe ala importancia de países comoVenezuela y Ecuador en términosde comercio y relaciones políticas),también por el manejo de las ta-sas de interés y de las reservasinternacionales por parte de lasautoridades monetarias, así comolos precios de los alimentos.

• La inflación en Colombia ha pre-sentado períodos de irregularidad

en su desempeño, ocasionados porel manejo de las políticas cambia-rias, como los impactos del augecafetero que vivió el país y al mis-mo tiempo a sus crisis, entre otrascausas, pero es muy notable cómoa partir de 1990 la inflación co-mienza a vivir un proceso de des-censo muy estable, facilitado porun conjunto de políticas y de deci-siones, tomadas a favor del poderadquisitivo de la moneda. Ese tipode decisiones, ya estudiadas eneste documento, son una muestraevidente de que se puede pensaren coordinar herramientas ma-croeconómicas como el tipo decambio, las reservas internaciona-les, los tipos de interés y la políti-ca de comercio exterior, con el finde lograr que los precios de la eco-nomía aumenten de forma cohe-rente con el crecimiento de la mis-ma. Con ello se puede llegar a uncontrol sobre las expectativaspara evitar problemas inflaciona-rios que causan dolores de cabezaa todos los agentes de la economía.Sin embargo, es importante tenerclaro que el objetivo en el nivel deprecios no debe cegar a quienesplantean y ejecutan las diferentespolíticas en la búsqueda del finúltimo y principal de los economis-tas; el bienestar general, es decirque en la búsqueda de una infla-ción estable no se pueden olvidarvariables como el empleo, la edu-cación y la salud, ya que en mu-chas ocasiones son estas mismaslas que afectan el comportamien-to de los precios en una economía.

• Ha sido un factor decisivo en elcontrol de la inflación la definiciónde la autonomía del Banco de laRepública y su responsabilidad


por mantener el poder adquisiti-vo, establecido en la Constituciónde 1991, y la prohibición al Bancode financiar el déficit fiscal delgobierno.

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• Informe de la Junta Directiva alCongreso de la República. Bancode la República. Julio de 1998.





UN EXAMEN EMPÍRICODE LAS PRÁCTICAS

DE PRESUPUESTODE CAPITAL EN EL PERÚ*

SAMUEL MONGRUT MONTALVÁN

DAVID WONG CAMDepartamento de Contabilidad y Centro de Investigación

de la Universidad del Pacífico (CIUP)

.

ABSTRACTOver the years a large number of stu-dies have been conducted regardingcapital budgetin practices in well-de-veloped markets. There is, however,scarce evidence of these practices inemerging markets.

This paper discusses evidence of ca-pital budgeting practices followed bylarge companies operating in Peru.

A survey conducted among 74 com-panies showed that, while 90% of thecompanies use Net Present Value

(NPV) as their main assessment tool,only 11% use the real option method.

This indicates that the companiesreviewed in this study do not forma-lly consider a flexible managementapproach to assessing their opportu-nities for investment.

The survey also showed that there isa stronger preference for the Invest-ment Recovery Period than for theInternal Rate of Return (IRR), whichreflects a short-term investment ho-rizon.

* Los autores agradecen a la Cátedra del Banco Santander Central Hispano por el apoyo financiero brinda-do a esta investigación, y a Ximena Gutiérrez y Emma Santana por su excelente asistencia en esta inves-tigación.

Un examen empírico de las prácticas de presupuesto de capital en el Perú


This paper also addresses the factthat more than 40% of these compa-nies employ a discount rate withouta solid theoretical justification, whi-ch may be the result of a lack of prac-tical guidance on this subject.

KEY WORDSCapital budgeting, Net Present Va-lue, Discount Rate.

Rating: A

RESUMENA través de los años se han realizadonumerosos estudios sobre las prácti-cas de presupuesto de capital en mer-cados desarrollados, pero la eviden-cia en mercados emergentes es esca-sa. En este trabajo se presenta la evi-dencia de las prácticas de presupues-to de capital de empresas grandes queoperan en el Perú. Mediante una en-cuesta realizada a 74 empresas seencontró que el 90% de ellas utilizael Valor Presente Neto (VPN) como

principal método de valoración,mientras que sólo un 11% emplea elmétodo de opciones reales. Esto in-dica que las empresas analizadas noconsideran formalmente la flexibili-dad gerencial en la valoración de susoportunidades de inversión. Por otraparte, se encontró una mayor prefe-rencia por el período de recuperaciónque por la Tasa Interna de Retorno(TIR), lo cual refleja un horizonte deinversión de corto plazo. En el tra-bajo también se muestra que más del40% de las empresas utiliza una tasade descuento sin un sustento teóricosólido, lo cual puede deberse a la fal-ta de una orientación práctica sobreel tema.

PALABRAS CLAVEPresupuesto de capital, valor presen-te neto, tasa de descuento.

Códigos JEL: G30, G31

Clasificación: A


1. INTRODUCCIÓNEl objetivo de esta investigación esdescribir cuáles son las prácticas depresupuesto de capital adoptadas porempresas grandes que operan en elPerú. Este objetivo es importante entanto permite averiguar cómo dichasempresas valoran sus oportunidadesde inversión. No obstante, ante todoconviene preguntarse por qué es im-portante la valoración de inversionesy por lo tanto las prácticas de presu-puesto de capital.

Es posible responder esta preguntaen dos niveles: empresarial y agrega-do. Desde el punto de vista empresa-rial, la valoración de inversiones esimportante por su función previsoray por su función selectiva. La funciónprevisora no sólo implica cuantificarla estrategia competitiva del proyec-to, sino también prever su posibleadaptación a cada uno de los escena-rios considerados cubriéndose de losriesgos identificados y de esta formagenerar un perfil riesgo-rentabilidadpara cada proyecto.

Esta adaptación se realiza medianteel uso de la denominada flexibilidadgerencial, es decir, la opción que po-seen los propietarios del proyecto dealterar la estrategia operativa delmismo a medida que la incertidum-bre o el riesgo se va disipando. Porejemplo, inicialmente se puede pen-sar que el proyecto será operado has-ta el final de su vida útil, pero al cabode un año una caída en la cantidaddemandada del producto o serviciopuede indicar el cierre temporal delproyecto o su abandono definitivo.

A esta posibilidad de alterar la estra-tegia operativa inicial del proyecto sele denomina opción real y refleja laflexibilidad operativa a disposición de

la gerencia. La capacidad que poseeuna empresa para usar o crear tal fle-xibilidad es variable, pues dependeprincipalmente de las ventajas com-petitivas acumuladas por la empre-sa. Las ventajas competitivas talescomo la buena reputación de unamarca, el posicionamiento del produc-to, entre otros, permiten a una em-presa acceder a una oportunidad deinversión que de otra forma no hu-biera sido posible.

La función selectiva permite al ge-rente seleccionar entre un grupo deoportunidades de inversión evalua-das aquellas que estima incremen-tarán aún más el valor de su empre-sa con un riesgo estimado. Estasoportunidades de inversión son se-leccionadas considerando el perfilriesgo-rentabilidad d cada proyecto,el cual ha sido elaborado mediantela función previsora. Ambas funcio-nes de la valoración de inversionespermiten al gerente maximizar elvalor de su empresa sin incurrir enun riesgo innecesario y excesivo. Porsupuesto, el logro de este objetivodepende de la calidad de la informa-ción utilizada, de su costo y oportu-no acceso.

Para que la valoración de inversionescontribuya a que un país sea máscompetitivo es imprescindible quecada empresa acumule ventajas com-petitivas a lo largo del tiempo. Dichasventajas deben estar basadas en lascapacidades de la empresa y debenservir de base para la creación devalor a través de la implementaciónde proyectos de largo plazo. Así, lavaloración de inversiones es funda-mental para que la empresa mejoresus decisiones de inversión, maximi-ce su valor y se logre un beneficio



agregado que permita que el país seamás competitivo.

En el Perú no se ha elaborado un es-tudio especializado sobre la formacómo los gerentes valoran sus opor-tunidades de inversión, por lo queeste estudio tiene como objetivo cu-brir este vacío. Específicamente, sebusca responder las siguientes pre-guntas: ¿Las empresas que operan enel Perú consideran la flexibilidad ge-rencial en la valoración de sus inver-siones? ¿Qué tasa de descuento utili-zan? ¿Cuáles son los indicadores derentabilidad más utilizados? ¿Quéfuentes y métodos emplean para pre-decir sus flujos de caja?

El resto del artículo ha sido divididoen cuatro secciones. En la siguientesección se describen los principalesresultados obtenidos por otros estu-dios. La evidencia está principalmen-te concentrada en Estados Unidos,España y Argentina. La tercera sec-ción está dedicada a explicar la me-todología seguida en el estudio, mien-tras que en la cuarta sección se mues-tran los resultados del estudio. En laquinta sección se concluye el trabajo.

2. EVIDENCIA EMPÍRICASOBRE LAS PRÁCTICASDE PRESUPUESTO DECAPITAL

Fue en los años setenta en donde serealizaron la mayoría de estudios so-bre las prácticas de presupuesto decapital de empresas estadounidenses.Durante esta década, los estudios seconcentraron en el análisis del uso delos métodos de presupuesto de capi-tal que ponderan el valor del dineroen el tiempo como el Valor PresenteNeto (VPN) y la Tasa Interna de Re-torno (TIR) versus los que no, como

el período de recuperación. Con estosresultados se podía observar tambiénsi es que existía una brecha entre lateoría y la práctica, ya que la teoríarecomendaba el uso del VPN estáticocomo el mejor criterio de decisión deinversión (Mao, 1970).

De esta manera, Mao (1970) conclu-ye, con una muestra de ocho empre-sas norteamericanas, el predominiodel período de recuperación. Los re-sultados mostraban que las empre-sas no empleaban la teoría vigente alvalorar sus oportunidades de inver-sión. Sin embargo, esta tendenciapareció revertirse ya que Klammer(1972) halló en una muestra de 184empresas norteamericanas que el49.9% de éstas usaba una o más téc-nicas de descuento, lo que significaque se estaba desplazando al períodode recuperación.

Petry (1975) en un estudio a 284 em-presas de distintas industrias en-cuentra que el 54% de éstas en 1970utilizaban métodos que no pondera-ban el valor del dinero en el tiempo.La situación para 1975 fue diferenteya que sólo el 34% continuaba utili-zándolos. Es decir, la importancia deestos métodos estaba disminuyendo.Esta conclusión es la misma de Schallet al. (1978). Como surgieron tantosestudios sobre este tema en EstadosUnidos, Rosenblat y Jucker (1979)revisaron trece de los estudios que sellevaron a cabo desde 1966 hasta1975 y determinaron que se estaba in-crementando el uso de las técnicas dedescuento y se estaba dejando de ladoel uso del período de recuperación.

No obstante, surgieron críticas quecuestionaron la conclusión a la quellegaron Rosenblat y Jucker. Una deestas fue presentada por Rappaport


(1979) quien sostuvo que no se podíaafirmar con certeza el incremento enel uso de las técnicas de descuento.Este se debe a que pueden existir dossesgos: uno se presenta en el momen-to de comparar las muestras, pueséstas son incompatibles; mientrasque el otro aparece en la elevada tasade no-respuesta a la encuesta (non-response bias).1

Otra crítica fue formulada por Agga-rwal (1980) la cual estaba orientadahacia la información manejada por lapersona que contestaba la encuesta,quien podría saber de las técnicas depresupuesto usadas en su área perono las de toda la empresa. A pesar deello, este autor sostuvo que el uso delas técnicas de descuento se habíaincrementado en los últimos veinti-cinco años.

En la década de los años ochenta elenfoque de los estudios va más alládel uso de los indicadores de rentabi-lidad y se centra en variables quepuedan afectar el uso de éstos comoson el entorno, nivel de decisión yobjetivos estratégicos de la empresa.Asimismo se sigue investigando so-bre la brecha entre la teoría y la prác-tica. En cuanto a los factores de en-torno, Schall y Sundem (1980) en unestudio de 189 empresas encuentranque en entornos menos inciertos lasempresas tienden a usar métodos depresupuesto de capital menos sofis-ticados.

Gitman y Mercurio (1982) llegan a lamisma conclusión que Mao (1970), esdecir, todavía existía una brecha sig-nificativa entre la teoría financiera y

la práctica. Respecto al nivel de deci-sión, Ross (1986) en una entrevista adoce empresas encontró que las prác-ticas de presupuesto de capital dife-rían según el nivel de jerarquía de laempresa: planta, división o directo-rio. Y en cuanto a los objetivos estra-tégicos de la empresa, Myers (1984)al igual que Aggarwal (1980), sostie-nen que las técnicas de descuento sólose limitan a evaluar proyectos alter-nativos, en lugar de tratar de alcan-zar los objetivos estratégicos de laempresa.

En la década de los años noventa lamayor preocupación de los estudios,además del uso de los indicadores derentabilidad, fue averiguar la deter-minación y uso de la tasa de descuen-to y el interés de las empresas en lasfinanzas corporativas. Poterba ySummers (1995) encontraron que delas 160 empresas encuestadas, lamayoría de éstas exigía tasas de des-cuento de una mayor magnitud quela obtenida mediante el uso de uncosto de capital estandarizado.

Trahan y Gitman (1995) en un estu-dio de 84 empresas hallaron que lamayoría de las empresas tiene pocointerés en el estado actual de la in-vestigación académica en el tema definanzas corporativas. Por su parte,Graham y Harvey (1999) encontraronque de las 392 empresas que contes-taron su encuesta, la mayoría utili-zaba la TIR y el VPN. Sin embargo, apesar de que diversos estudios hayandemostrado las debilidades del perío-do de recuperación, éste seguía utili-zándose sobre todo por las empresas

1. Cuanto más alta sea la tasa de respuesta, mayor será la representatividad de la muestra escogida.



pequeñas con la misma frecuenciaque el VPN y la TIR.

Los estudios más recientes, ademásde los métodos tradicionales de valo-ración, también incluyen el métodode opciones reales. Por ejemplo, Gra-ham y Harvey (2002) encontraron queel 38.9% de las empresas usaba siem-pre o casi siempre el ratio precio /utilidad, el 26.6% usaba técnicas devaloración de opciones reales y el20.3% usaba la tasa de rentabilidadcontable. En cuanto a la brecha entrela teoría y la práctica, que es un temarecurrente en los estudios sobre lasprácticas de presupuesto de capital,los resultados de Ryan y Ryan (2002)reflejan un alineamiento entre la teo-ría y la práctica. Asimismo, la granmayoría de los encuestados concuer-da en que el costo promedio pondera-do de capital WACC es el mejor puntode partida para determinar una apro-piada tasa de descuento.

En España, Rayo y Cortés (2004) rea-lizaron un estudio a 152 empresas yencontraron que alrededor del 95% delos directivos conocen el VPN, la TIRy el período de recuperación, pero sóloel 80% de ellos los utilizan. Además,anotaron que el 40,9% de las empre-sas conocen el método de opciones rea-les, pero solo lo utilizaban el 17.9%.

Rayo y Cortés (2004) también anali-zaron qué variables son primordialesen la valoración de proyectos. Dentrode las más importantes destaca laalta significancia que se le da a lainversión inicial (71.6%), a los flujosde caja netos (76.2%) y al riesgo delproyecto (81.4%). Sin embargo, el

63.6% de los encuestados consideramuy importante la posibilidad deemprender proyectos de crecimiento.Si a esto se suma que solo el 27.6%considera importante el valor resi-dual, una posible interpretación esque las empresas no consideran lasinversiones de manera aislada, sinoque toman en cuenta el valor de és-tas a lo largo del tiempo, es decir, in-tuitivamente consideran la flexibili-dad gerencial en sus decisiones deinversión.

Existe poca evidencia empírica deprácticas de presupuesto de capitalen países sudamericanos. Pereiro yGalli (2000) replicaron el estudio rea-lizado por Bruner et al. (1996) en Ar-gentina y encontraron que el 89% delas corporaciones de las 55 empresasencuestadas y el 73% de los asesoresfinancieros y fondos de capital priva-do usaban flujos de caja descontadoscomo herramientas primarias de pre-supuesto de capital. Asimismo, el 74%de las corporaciones, el 73% de losasesores financieros y fondos de ca-pital privado y el 67% de banca y se-guros usaban como tasa de descuen-to al WACC.

3. METODOLOGÍAPara llevar a cabo el estudio se ela-boró una encuesta que se aplicó a ini-cios del año 2004. Las muestras deempresas fueron obtenidas de la pu-blicación «Perú the Top 10,000 Com-panies» y fue definida considerándo-se como criterio importante que laempresa tenga ventas anuales endólares de por lo menos US$1.000,000según datos del año 2003.2

2. La encuesta se puede facilitar a pedido de los interesados.


De acuerdo con Guaipatín (2003), enel Perú una gran empresa se definecomo aquella que tiene ventas anua-les en dólares iguales o mayores aUS$750,000 dólares. Sin embargo,esta definición varía de país a país yen algunos mercados emergentessudamericanos como Brasil, Colom-bia y Venezuela se utiliza el númerode empleados como un criterio de cla-sificación.

No obstante, debido a que se deseabaidentificar aquellas empresas corpo-rativas que operan en el Perú, se optópor fijar el límite inferior enUS$1.000,000. Además, uno de losobjetivos de este estudio es determi-nar diferencias en las tasas de des-cuento utilizadas, luego es más pro-

bable que empresas con elevados in-gresos implementen distintos tipos deproyectos de inversión, tales comoproyectos rutinarios, de crecimientoy de investigación y desarrollo, querequieran diversas tasas de descuen-to. Se enviaron encuestas a las 3.360empresas que cumplieron con el re-quisito anterior, pero de ellas sólo res-pondieron 74, con lo que se obtuvouna tasa de respuesta de 2.2%. Aun-que los resultados no pueden ser ex-trapolados a toda la población, se creeque proporcionan una visión inicialútil.

La composición por sectores económi-cos de las empresas que contestaronla encuesta se puede observar en elCuadro 1.

Sector No. de empresas %Actividades inmovilizarias empresariales 1 1Comercio 23 31Construcción 1 1Correos y telecomunicaciones 3 4Explotación de minas y canteras 2 3Extracción de minerales 3 4Hoteles y restaurantes 2 3Manufactura 33 45Transporte 3 4Otras actividades empresariales 3 4Total 74 100

Fuente: Elaboración propia.

Cuadro 1: Número de empresas por sectores.

En cuanto al cargo que ocupaban laspersonas que contestaron la encues-ta, en el Cuadro 2 se puede observarque más del 70% de los encuestadosdesempeñaban puestos gerenciales.El 43% eran gerentes de administra-

ción y finanzas, el 29% gerentes fi-nancieros y el 3% de otras gerencias.Asimismo, más del 47% había traba-jado más de cinco años en la empresay el 75% era economista o adminis-trador.



4. PRÁCTICAS DE PRESUPUESTODE CAPITAL DE EMPRESASQUE OPERAN EN EL PERÚ

Los factores que afectan las decisio-nes de inversión se han agrupado endos tipos: los empresariales, que es-tán referidos a aquellos en los cualesla empresa tiene control y los de en-torno que están referidos al contextoeconómico ligados a la estabilidadpolítica y jurídica del país, además deotros factores importantes.

4.1 Factores empresariales

4.1.1 Importanciadel presupuesto de capital

En el presente estudio se encontróque la mayoría de las empresas (82%)utiliza un proceso formal para elabo-rar el presupuesto anual de las inver-siones de largo plazo y solo un por-centaje mínimo (1%) no emplea un

proceso formal. El 71% de las empre-sas encuestadas considera que el pre-supuesto de inversión debe ser másdetallado mientras más grande seael monto de inversión. En cuanto alriesgo del proyecto, un gran porcen-taje de las empresas encuestadas en-tiende que mientras más riesgoso seael proyecto de inversión más detalla-do debe ser el presupuesto del mis-mo (86%). El ajuste del riesgo se dapor la tasa de descuento, ya que mien-tras más riesgoso sea el proyecto,mayor debe ser la tasa de descuento(79%).

Estos resultados sugieren que lasempresas que operan en el Perú sonconscientes de la importancia del pre-supuesto de capital, ya que éste esmás detallado conforme aumenta elriesgo y el monto de inversión. Enconjunto, estas frases sugieren quesegún las características del proyec-

Cargo %

Apoderado de empresa 1

Contador 7

Controller 6

Coordinador financiero 1

Gerente 1

Gerente de administración y de finanzas 43

Gerente de Logística 1

Gerente Financiero 29

Gerente General Adjunto 1

Jefe de Costos 1

Jefe de finanzas 1

Jefe de Planeamiento 3

Tesorero 1

Vicepresidente de finanzas y administración 1


Cuadro 2: Cargo que actualmente ocupa en la empresa.


to, el nivel de detalle de la evalua-ción es distinto.

4.1.2 Nivel de la tomade decisiones de inversión

En el estudio se encontró que la pla-nificación del presupuesto anual deinversiones de largo plazo es realiza-da en un 68% por la dirección de laempresa, mientras que la unidad deproducción no participa mucho en laplanificación (8%). Esto último indi-ca que las decisiones están centrali-zadas en el nivel de máxima jerar-quía, lo que no beneficia a las empre-sas pues el nivel máximo de jerarquíano sabe con exactitud todo lo que ocu-rre en las áreas de menor nivel. Sinembargo, las divisiones sí son toma-das en cuenta ya que el 74% de lasempresas encuestadas señaló que los

objetivos de inversión son estableci-dos en el plan estratégico corporati-vo y son acordados con las divisiones.Sólo el 3% de las empresas dan linea-mientos divisionales generales y cadaunidad de producción establece susobjetivos de inversión.

4.1.3 Indicadores de rentabilidad

El 99% de las empresas encuestadasconoce los indicadores tradicionalesde rentabilidad como son el VPN, laTIR y el período de recuperación (PR).Sin embargo, sólo lo usa el 90%, 80%y 86%, respectivamente. Respecto alos métodos que incluyen flexibilidad,como es el caso de las opciones reales(OR), el 40% de los encuestados co-noce pero sólo el 11% utiliza este mé-todo para valorar inversiones.

Cuadro 3: Conocimiento y uso de indicadores de rentabilidad.

Métodos de valoración Conoce No conoce Usa No usaValor Presente Neto (VPN) 99% 1% 90% 10%Tsa Interna de Retorno (TIR) 99% 1% 80% 20%Período de recuperación (PR) 99% 1% 86% 14%Valoración de opciones reales 40% 60% 11% 89%Fuente: Elaboración propia.

En el Cuadro 4 se puede observar queel 58% de las empresas usa a la vezel VPN, la TIR y el PR. Las demáscombinaciones de indicadores exclu-yentes, muestran que el 13% usa ala vez el VPN y el PR, el 10% usa a lavez el VPN y la TIR, y sólo el 7% usaa la vez el VPN, la TIR, el PR y lasopciones reales. Es de notar que elperíodo de recupero es preferido a laTIR cuando cada indicador se utilizaen compañía del VPN. Esto podríadeberse a la mentalidad de corto pla-zo de los gerentes que operan en elPerú ya que invierten hoy y buscan

recuperar cuanto antes su inversión.(Mongrut 2004).

No existe empresa que únicamenteutilice el método de opciones reales,solo el 3% utiliza las opciones rea-les y otro indicador y el 1% usa lasopciones reales y dos indicadoresmás en su análisis. El 5% usa unsolo método (3% el VPN, 1% la TIRy 1% el PR). Esto último demuestraque las empresas no basan sus de-cisiones de inversión en el resulta-do de un método, lo cual es positivopues cada uno tiene limitaciones.



Asimismo, los datos muestran que lamayor parte de las empresas encues-tadas utiliza prioritariamente losmétodos tradicionales que no inclu-yen flexibilidad en la toma de deci-siones de inversión, pues se encuen-tran más difundidos en la literaturafinanciera. El método más utilizadoes el NPV, seguido por el PR y luegopor la TIR.

En el Cuadro 5 se muestra que sóloel 18% de los gerentes encuestadosconcede una importancia medio altay alta al método de opciones reales,lo que significa que son pocos los queconsideran como muy importante lautilización y aplicación de este méto-do alternativo para valorar inversio-nes.

Métodos utilizados 2004VPN 3%

PR 1%

TIR 1%

VPN, TIR 10%

VPN, PR 13%

TIR, PR 3%

PR, OR 3%

VPN, TIR, PR 58%

TIR, PR, OR 1%

VPN, TIR, PR, OR 7%


Cuadro 4: Uso conjunto de los indicadores de rentabilidad.

Métodos de valoración Grado de importancia

1 2 3 4 5 1+2*Valor Presente Neto (VPN) 68% 22% 7% 1% 1% 90%Tasa Interna de Retorno (TIR) 48% 29% 12% 10% 1% 77%Período de Recuperación (PR) 34% 41% 12% 9% 4% 75%Valoración de Opciones Reales (OR) 11% 8% 26% 16% 39% 18%

* sujeto a error de mercadeo.Fuente: Elaboración propia. 1= Muy importante, 5= Poco importante

A partir de ello, se puede inferir quelos métodos tradicionales siguen sien-do más importantes y de uso más ge-neralizado que el método de opcionesreales. En este sentido, la situaciónen el Perú no es distinta de la encon-trada por otros estudios en mercados

Cuadro 5: Grado de importancia de los indicadores de rentabilidad.

desarrollados. Es importante precisarque este resultado no significa que losgerentes de las empresas que operanen el Perú no consideren, al menosintuitivamente, la flexibilidad geren-cial que pueden tener frente a unaoportunidad de inversión. Por ejem-


plo, uno de los encuestados indicó queinvertiría en un proyecto de inversiónaunque tuviera VPN negativo, siem-pre que ofrezca una enorme oportu-nidad de crecimiento.

4.1.4 Fuentes y métodos para lapredicción de los flujos de caja

La fuente más importante que se uti-liza para la predicción de los flujos

de caja de un proyecto de inversiónes la información financiera de laempresa o división (85%). Si bien elfactor subjetivo no es el más impor-tante en la predicción de los flujos decaja de los proyectos de inversión tie-ne un considerable segundo lugar(65%) dentro de todos los factoresenumerados en el Cuadro 6.

Cuadro 6: Fuentes de información para la predicción de los flujos de caja.

Fuentes para predecir flujos de caja %Estimados subjetivos dados por los gerentes 65Consenso en la opinión de expertos externos 39Información financiera de la empresa o división 85Información financiera de empresas similares 37Otro 6


De todos los métodos enumerados enel Cuadro 7 para la predicción de losflujos de caja de proyectos de inver-sión, el análisis de sensibilidad es elmás utilizado (81%) seguido por el

análisis de simulación (76%). El mé-todo de árboles de decisión, que es elque se emplea para valorar opcionesreales, es el que menos se utiliza porlos encuestados (19%).

Cuadro 7: Métodos para la predicción de los flujos de caja.

Métodos para predecir flujos de caja %Análisis de simulación 76Análisis de sensibilidad 81Árboles de decisión 19Riesgo de mercado de una empresa similar 46Riesgo de la empresa o división 42Otro 4


Con estos resultados, nuevamente sepuede notar que los gerentes encues-tados utilizan prioritariamente losmétodos tradicionales que por lo ge-neral toman en cuenta una actitudpasiva y no activa del inversionista.

4.1.5 Estimación y uso de la tasade descuento

En el Cuadro 8 se muestra que losencuestados sostienen mayormente(57%) que el establecimiento de latasa de descuento depende de cada



proyecto en particular, lo cual impli-ca que hay pocas tasas estandariza-das. Como cada proyecto involucra laexposición a riesgos en distinta mag-nitud, éstos deberían ser incorpora-dos en la tasa de descuento a utili-zar. Sin embargo, existe un buen por-

centaje de empresas (32%) que utili-za tasas de descuento estandarizadaspor tipo de proyecto. Estas empresasen la práctica simplifican su análisisagrupando proyectos con similar ries-go a los que se les otorgan el mismocosto de oportunidad del capital.

Respecto al tipo más utilizado detasa de descuento los resultados sondiversos. En el Cuadro 9 se observaque el mayor porcentaje (34%) corres-ponde al costo promedio ponderado decapital (WACC), seguido por una tasalibre de riesgo más una prima porriesgo de mercado (30%), por el ren-dimiento basado en las expectativasde crecimiento y pago de dividendos(22%) y por la tasa activa o costo dela deuda para financiar el proyecto(22%). Finalmente, un grupo de ge-rentes utiliza tasas de descuento sub-jetivas basadas en experiencias(19%). Estos dos últimos tipos de tasa

Cuadro 8: Establecimiento de la tasa de descuento.

Tipo de tasa de descuento %

Tasa de descuento subjetiva basada en experiencias 19

Costo promedio-ponderado de capital 34

Rendimientos requeridos por los inversionistas basado en expectativasde crecimiento y pago de dividendos 22

Rendimiento requerido por los inversionistas basado en la tasa libre de riesgo más un premio por riesgo de mercado 30

El costo de la deuda para financiar proyectos 22

Otra tasa 8


Establecimiento de la tasa de descuento %

La empresa o división posee tasas de descuento estandarizadas por tipo de proyecto 32Sólo las tasas de descuento para montos de inversión grandes no son estandarizadas 5Las tasas de descuento dependen de cada proyecto en particular, no hay tasas estandarizadas 57Otro 8


Cuadro 9: Utilización de las tasas de descuento.

de descuento no tienen un sustentoteórico sólido, luego es sorprendenteque más del 40% de los encuestadosutilice al menos una de ellas.

4.1.6 Importancia de factoresespecíficos por tipo de proyecto

Ross et al. (2000) identifican dos ca-tegorías generales de proyectos: losque aumentan la escala de produc-ción de la empresa y los que no. Den-tro del primer grupo se encuentranlos proyectos de expansión y los deinvestigación y desarrollo (ID), queaumentan la escala de producciónexistente. En el segundo grupo se


hallan los proyectos rutinarios, carac-terizados por estar asociados a ope-raciones comunes de la empresa comoel mantenimiento o el reemplazo demaquinaria.

En el Cuadro 10 se enumeran dieci-nueve factores que son relevantes en

la valoración de estos tres tipos deproyectos. Para el caso de proyectosID, la predicción de los ingresos(95%), los gastos operativos (90%) yla inversión inicial (86%) son los fac-tores que tienen mayor importancia.

En contraste, los factores con pocaimportancia para proyectos de inves-tigación y desarrollo son: la posibili-dad de obtener un valor de salvamen-to (23%), la posibilidad de abandonodel proyecto (33%) y tasa de inflación(35%). Es decir, a las empresas no lespreocupa mucho si existe o no la po-sibilidad de abandonar un proyectode ID y el valor que éste tendría enun momento dado. Asimismo, al ha-

Importancia de factores (1+2) Proyectos Proyectos de Proyectos derutinarios expansión I&D

Acceso a financiamiento 63% 62% 54%Posibilidad de repago de la deuda 64% 69% 63%Escudo fiscal 40% 48% 40%Tasa de inflación 31% 45% 35%Horizonte del proyecto 71% 79% 82%Monto de inversión inicial 86% 89% 86%Predicción de ingresos 80% 92% 95&Predicción de gastos operativos 82% 84% 90%Posibilidad de obtener un valor de salvamento 29% 25% 23%Requerimientos adicionales de capital de trabajo 56% 65% 67%Posibilidad de abandono del proyecto 26% 35% 33%Posibilidad de espera para efectuar la inversión 30% 43% 40%Posibilidad de expansión a nuevos mercados 57% 86% 64%Uso alternativo de la tecnología de producción 49% 65% 61%Otras ventajas y desventajas competitivas 40% 55% 55%Riesgo de la empresa o división 42% 64% 63%Riesgo de mercado de una empresa similar - 47% 40%Costo y abastecimiento de insumos - 81% 83%Gastos de investigación y desarrollo - - 61%

Fuente: Elaboración propia.1= Muy importante, 5= No importante

Cuadro 10: Grado de importancia de los distintos factores que pueden afec-tar la valoración de un proyecto rutinario, de expansión y de investigación ydesarrollo.

ber adoptado el Banco Central deReserva del Perú (BCRP) como régi-men de política monetaria el esque-ma de metas explícitas de inflación apartir del 2002 (BCRP 2002), las em-presas no conceden mucha relevan-cia a la inflación como factor críticoen la valoración de estos proyectos yaque saben que se encuentra acotadaen un rango preestablecido.



En el caso de los proyectos de expan-sión los factores más importantes sonel monto de la inversión inicial y lapredicción de ingresos, factores queno incluyen la flexibilidad gerencial.Nuevamente el factor que tiene me-nos importancia es la posibilidad deobtener un valor de salvamento (25%)y la posibilidad de abandono del pro-yecto (35%), es decir, lo que menos lespreocupa a los gerentes es el gradode irreversibilidad de los proyectos deinversión. La situación es similar enel caso de los proyectos rutinarios.Con la diferencia de que en el caso delos proyectos rutinarios la flexibilidadgerencial no es tan importante comoen los dos casos anteriores.

4.1.7 Tasas de descuento utilizadaspor tipo de proyecto

Como se observa en el Cuadro 11,para los proyectos de investigación ydesarrollo se encontró que el mayorporcentaje de empresas (21%) utilizauna tasa del 10%. Esta tasa está den-tro de un rango que va desde el 4%hasta el 20%. Para el caso de proyec-tos de expansión, el mayor porcenta-je de empresas (22%) utiliza una tasadel 15% con un rango que va desde el4.5 % hasta el 25%. Sorprendente-mente, para los proyectos rutinarios,al igual que para los proyectos de ex-pansión, la tasa de descuento másutilizada es la del 15%, con un rangode variación aún más amplio, que vadel 3% al 35%.

Si se analiza la volatilidad, medidacomo la desviación estándar de lasrespuestas de los encuestados sobrela tasa de descuento que aplican a dis-tintos proyectos, se aprecia que lastasas de descuento de proyectos ruti-narios presentan una mayor volatili-

dad frente a las de los proyectos deinvestigación y desarrollo y de expan-sión.

Más aún, si se calcula la tasa prome-dio ponderada utilizada en cada tipode proyecto, se llega a que para lostres tipos de proyectos la tasa dedescuento es de aproximadamente13%. Si bien este resultado es consis-tente con el hecho de que las empre-sas usan mayoritariamente tasas dedescuento que dependen de cada pro-yecto en particular, por presentarcada proyecto distinto riesgo, es in-trigante que los proyectos rutinariossean percibidos, en promedio, comode tanto riesgo que los proyectos deexpansión y los proyectos de investi-gación y desarrollo.

ProyectoTasa I&D Expansión Rutinario3 0% 0% 2%4 2% 0% 0%4.5 0% 2% 0%5 2% 5% 2%6 2% 2% 3%7 6% 2% 3%8 4% 8% 3%9 2% 3% 2%10 21% 17% 20%12 11% 12% 16%13 6% 3% 3%14 8% 5% 3%15 15% 22% 23%16 2% 2% 5%17 0% 3% 0%18 6% 8% 5%20 17% 8% 7%25 0% 2% 0%30 0% 0% 2%35 0% 0% 2%PromedioPonderado 13.1 12.9 13.3DesviaciónEstándar 4.4394 4.3782 5.2317


Cuadro 11: Tasa de descuento utili-zada por tipo de proyecto.


Este resultado podría indicar que laflexibilidad gerencial, presente en losproyectos de expansión y en los pro-yectos de investigación y desarrollo,es incorporada intuitivamente en laforma de una reducción en la tasa dedescuento y no en la proyección de losflujos de caja de estos tipos de pro-yectos.

Alternativamente, este resultadopuede indicar que los gerentes en-cuestados realmente no tienen ideade cómo estimar la tasa de descuentoapropiada, o que la estiman sin rela-ción con el riesgo del proyecto o deforma subjetiva. Como se vio en lasección 4.1.5, existe evidencia de estaposibilidad. No obstante, la primeraalternativa también es factible.

4.2 Factores del entorno

En el Perú, el contexto económico ac-tual está influenciado por dos elemen-tos, el primero es la fragilidad de laeconomía peruana frente a los shoc-ks externos que tiene una repercusiónimportante en las decisiones de inver-sión debido a la insuficiencia de aho-rro con la que cuenta el país (Parodi2001). El segundo elemento es el pén-dulo de la orientación económica quegira entre dos extremos: el liberalis-mo económico y el populismo. Estoexplica en gran parte la inestabilidadjurídica que merma la confianza de losinversionistas. En la encuesta, el 79%opina que el grado de influencia de laestabilidad jurídica en las decisionesde inversión es muy importante.

Factores 1 2 3 4 5 1+2

Entorno político estable 56% 29% 10% 4% 1% 85%Estabilidad jurídica 49% 30% 16% 3% 1% 79%Capital humano preparado 43% 38% 14% 4% 1% 81%Infraestructura 38% 44% 11% 6% 1% 82%Que el consumidor exija calidad 36% 38% 17% 7% 3% 74%Red eficiente de proveedores 39% 31% 19% 8% 3% 69%


Cuadro 12: Factores del entorno que influyen en las decisiones de inversión.

El entorno no sólo está representadopor el contexto económico, sino tam-bién por otros factores importantescomo el entorno político estable, es-tabilidad jurídica, capital humanopreparado, infraestructura, que elconsumidor exija calidad, red eficien-te de proveedores y otros. El factorde entorno que influye más en lasdecisiones de inversión es el entornopolítico estable (85%), seguido de lainfraestructura (82%) y el capitalhumano preparado (81%). Necesida-

des que se sabe son urgentes en lamayoría de mercados emergentessudamericanos.

5. CONCLUSIÓNEn esta investigación tres temas cla-ves son investigados dentro de lasprácticas de presupuesto de capital:los indicadores de rentabilidad em-pleados, la tasa de descuento utiliza-da y los métodos y fuentes para lapredicción de los flujos de caja.



Se encontró que la mayoría de pro-yectos de inversión se valoran formal-mente sin considerar la flexibilidadoperativa que éstos puedan ofrecer,ya que la gran mayoría de empresa-rios utiliza el VPN estático, el cualno estudia las diferentes opciones quese puedan presentar en el proyecto alo largo del tiempo, como la de aban-dono que añade valor al proyecto.Esto no implica que los gerentes noconsideren intuitivamente la flexibi-lidad gerencial presente en sus opor-tunidades de inversión, ya que podríadarse el caso de que ajusten la tasade descuento y no los flujos de cajadel proyecto. Lamentablemente, esteajuste conduce a sobrevalorar o a sub-valorar el proyecto de inversión, yaque no existe forma de estimar la tasade descuento conmensurada con elnuevo nivel de riesgo, una vez que seconsidera la flexibilidad gerencial.

Asimismo se encontró que dentro delos indicadores tradicionales el PRtiene mayor uso que la TIR a pesarde sus limitaciones. Este resultadopodría deberse a la mentalidad decorto plazo de los gerentes que bus-can recuperar su inversión en el me-nor tiempo posible.

Por otra parte, en la mayoría de ca-sos las tasas de descuento dependende cada proyecto en particular y unporcentaje importante de gerentesutiliza tasas de descuento que no tie-nen un sólido fundamento teórico. Sibien el costo promedio ponderado decapital es la tasa más usada no es deuso generalizado, luego existe unaconfusión sobre qué tasa de descuen-to utilizar.

Esto quizás puede deberse que lasalternativas tradicionales no respon-den a las características que se en-

cuentran en los mercados emergen-tes donde no existen empresas com-parables u activos financieros geme-los y donde las empresas no estánbien diversificadas, luego el riesgototal sigue siendo un componenteimportante a considerar. En este sen-tido, los resultados muestran que aúnqueda mucho por hacer para propor-cionar una guía sobre cómo estimarla tasa de descuento adecuada enmercados emergentes.

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SECCIÓN:EL CASO DEL TRIMESTRE

En cada una de las entregas de la revista incluimosun caso seleccionado de los mejores presentados porlos estudiantes de posgrado de la Universidad Icesien el trimestre anterior. Incluimos además comen-tarios acerca del caso presentados por profesores.

La base de datos «Casos Facultad de Ciencias Eco-nómicas y Administración, Universidad Icesi», estádisponible a profesores de las facultades de adminis-tración del país y el exterior.

Son de nuestro interés los comentarios sobre el usoque hagan de este caso

El editor




DIGITAL EXPRESS*

CARLOS ALBERTO AREÍZA V.

DIANA MADRIGAL

ANA MARÍA LEÓN

PAULA MARTÍNEZ

HERMAN HERLEIN

.

* Este caso fue preparado por el doctor Carlos Alberto Areíza V. y los estudiantes de la especialización enMercadeo, promoción XXVI Paula Martínez, Ana María León, Diana Madrigal, Herman Herlein. Es pro-piedad de la Universidad Icesi. Santiago de Cali, noviembre 26 de 2004.

Digital express

ABSTRACTDigital Express reflects the situationof a family business which, like manyothers, has grown based on its foun-ding owner’s strengths and vision.Despite its growth, the administrati-ve structure of the company has notadjusted to the situation of the newmarkets it serves and its customer’srequirements.

Digital Express shows a lowly produc-tive situation that family businessesface when, unaware of the growththeir company is achieving, businessowners continue to centralize all

power, thereby performing tasks inall the areas themselves.

KEY WORDSScreen: ink-stamping on cloth. Gra-phic design: entails capturing acustomer’s idea on the computer andprinting it later. Lithography: highvolume printing system. Small busi-ness: a small customer who pays incash. Client agency: an intermedia-ry who purchases goods and servicesand sells them later. Individual cus-tomer: someone who buys servicesfor his/her own personal use. Inno-


vation: development of new products.Creativity: taking a customer’s ideato create a design that exceeds thecustomer’s expectations. Service: de-partment within an organizationwhich takes care of customers withsmall rush jobs.

RESUMENDigital Express es el caso de unaempresa familiar que como muchasha crecido con base en las fortalezasy visión de su propietaria fundadora,pero que en su estructura adminis-trativa no se ha acomodado a las si-tuaciones de los nuevos mercados queestá atendiendo y a los requerimien-tos de sus clientes.

Digital Express muestra la situaciónpoco productiva a que se enfrentan lasempresas familiares cuando el funda-dor sin darse cuenta del crecimientoque viene alcanzando su empresa con-

tinúa centrando todo el poder y reali-zando labores en todas las áreas.

PALABRAS CLAVEScreen: estampado sobre tela con tin-tas. Diseño gráfico: Plasmar unaidea de un cliente en el computadorpara luego imprimirla. Litografia:medio de impresión para gran volu-men. Small business: clientes peque-ños que pagan de contado. Clienteagencia: es un intermediario quecompra productos y servicios paravenderlos. Cliente unipersonal: com-pra servicios para su uso personal.Innovación: desarrollar nuevos pro-ductos. Creatividad : tomar la ideadel cliente, diseñarla y superar lasexpectativas de éste.

Service: departamento dentro de laorganización que atiende a clientesque tienen urgencias pequeñas.


INTRODUCCIÓNFue amor a primera vista, una granpasión se apoderó de ella y no des-cansaría hasta obtenerlo y hacerlosuyo. Sencillamente era fascinante ydiferente, es que hablar de un com-putador Macintosh Plus hace quinceaños era para dejar boquiabierto has-ta al más experto en computadores.Su deseo traspasó las fronteras y sushermanos, en un gesto de amor se locompraron para que ella lo pagaracomo y cuando quisiera. Fue la másespectacular de las sorpresas que re-cibió un día a mediados de junio de1990, al llegar a EE.UU. a visitar asus hermanos.

Ana Lucía era una joven universita-ria que hacía su segunda carrera, leencantaba trabajar en su computadory hacer sus trabajos de universidady no estaba mal ganarse unos pesos;sin pensar que un trabajo tan simplecomo transcribir textos sería la pri-mera piedra desde donde se construi-ría una importante empresa en laindustria de la Reprografía (ArtesGráficas), porque para ella ser unaalta ejecutiva de una multinacionalera hasta ese momento su meta máspreciada.

Lejos de pensar en construir una em-presa fue después de asistir a un con-greso de espíritu empresarial que de-sarrollara la universidad Icesi, cuan-do sentada frente a un grupo de em-presarios que contaban sus experien-cias, comenzó a desarrollarse en suinterior un torbellino y nació ensegui-da una visión de futuro: algún díaestaría allá, frente a un auditorio,contando su historia. Ella sería em-presaria.

Y es así como empieza la historia deuno de los centros gráficos más im-

portantes de la ciudad de Cali, Digi-tal Express, una empresa que se de-dica a solucionar necesidades gráfi-cas de comunicación del sector empre-sarial a través de un Service de Im-presión Digital, donde acuden laspersonas con archivos listos para serimpresos con tecnología digital, con-tando con un taller creativo confor-mado por un ejecutivo de cuenta, undiseñador y un creativo quienes lesbrindan soluciones y conceptos parael desarrollo de las ideas a los clien-tes y un centro de reproducción defotocopiado análogo digital, encuader-nación, acabados e impresión litográ-fica; esta última se hacía a través decontratos con terceros.

Ana Lucía considera que sus princi-pales fortalezas son la innovación yla creatividad, el desarrollo de ele-mentos gráficos plasmados sobre di-ferentes materiales con alta calidady en pequeñas cantidades, lo cual escoherente con la actual tendencia dela industria en la que la comunica-ción visual tiene la máxima impor-tancia, con el conocimiento que tienede sus clientes ha podido suplir susnecesidades que se traducen en pre-sentar sus trabajos de expresión grá-fica de manera diferente y cada vezmás con la mejor calidad.

EVOLUCIÓNEn el año de 1989 sus primeros clien-tes fueron estudiantes universitarios,a quienes a través de su computadorMacintosh les brindaba solucionesdiferentes de trascripción de textos,gráficos y diseño de portadas; su ne-gocio comienza en el estudio de sucasa, con una inversión inicial de$2.000.000 pero al poco tiempo se veen la necesidad de adecuarlo e insta-lar una oficina con acceso a la calle y

Digital express


contratar a una asistente. Un añodespués, su hermana se convierte ensocia del negocio invirtiendo$3.000.000 con los cuales adquirieronactivos productivos representados enuna fotocopiadora pequeña y dosmáquinas de encuadernación. Lamayor fortaleza de su computadorMacintosh era la posibilidad de ha-cer diseño gráfico, pero ella descono-cía esta tecnología (software), es asícomo decide hacer un curso de «Ilus-tración». En este curso conoce a undiseñador gráfico, nuevos programasy sobre todo nuevos usos para unmercado totalmente diferente y mu-chísimo más rentable, la industria delas artes gráficas.

Una de las primeras decisiones estra-tégicas fue asociarse con el diseñadorgráfico quien poseía el conocimientoen diseño y adicionalmente aportabaal negocio activos tecnológicos. A fi-nales de 1992, sus ventas se habíantriplicado alcanzando los $36.000.000anuales que para esa época y consi-derando que su nómina era de trespersonas y no existiendo otros costosadicionales el negocio resultaba ren-table. En asocio con el diseñador lehabían dado un giro al negocio incur-sionando en el segmento de las artesgráficas y al segmento constituido porel mundo empresarial; Los nuevosclientes correspondientes a las gran-des empresas tenían necesidades pro-pias como el diseño de presentacio-nes a través de diapositivas y aceta-tos, diagramación de revistas, boleti-nes, volantes y todo tipo de piezas decomunicación.

Para ese entonces, las instalacionesde su casa se quedaron pequeñas, yaque se contaba con dos computado-res Macintosh, un computador PC,

dos impresoras, fotocopiadora y má-quinas de encuadernar; y con un mer-cado ya no orientado a estudiantes,sino al sector corporativo y a las agen-cias de publicidad. Es así como deci-de trasladarse a una de las principa-les vías en el norte de la ciudad, conalto flujo de transeúntes y rodeadade varias empresas pymes; el localera mucho más grande (100 metroscuadrados). Los servicios que presta-ba en ese entonces estaban orienta-dos a dos líneas, una de copiado ytrascripción de textos (negocio suyoy de su hermana), y una de diseñográfico en sociedad con el diseñadorgráfico.

En 1993, independiza totalmente elcentro de copiado adecuando un nue-vo local de 200 metros cuadrados yse queda trabajando en el negocio dediseño gráfico por ocho meses más,pero decide al cabo de ese tiempo quedebe darle todo su tiempo al otro ne-gocio, al de la línea de copiado.

Ana Lucía empieza a asistir a feriasinternacionales de artes gráficas y seabre ante ella un maravilloso mun-do, desarrolla nuevas formas de aca-bados (encuadernaciones, lamina-dos), incursiona en el estampado di-gital para camisetas aprovechando latecnología que posee de fotocopiado acolor, siendo la segunda empresa enla ciudad en tener dicha tecnología,forma poco a poco un centro de copia-do y crea un departamento de diseñográfico para atender al mercado em-presarial.

En 1996 se traslada a un nuevo localde 500 metros cuadrados y crea unode los mejores centros gráficos de laciudad, un lugar donde convergenvarios negocios a la vez como son: cen-tro de copiado, agencia de publicidad


con servicios de diseño gráfico. El rá-pido crecimiento de la empresa y laidentificación de un mercado emer-gente de impresión digital como unanueva oportunidad de negocio hizoque en 1997, la compañía se plantea-ra la diversificación de sus líneas denegocio como una vía para aumentarsu presencia en el mercado y logra

posicionarse en este segmento comolíder ya que sus competidores no ha-bían entrado todavía a ese mercadoen la ciudad, sus ventas alcanzan undinamismo sorprendente creciendocontinuamente en 1995, 1996, 1997desde 126, 163, 198 millones respec-tivamente a 330 millones en 1998.

Para ese entonces su competenciadirecta era muy diversa, debido a quetrabajaba en distintos negocios: cen-tros de copiados, litografía, diseñográfico y screen, esta situación le per-mitía prestar sus servicios a clientestan diversos como los que tenía sucompetencia, de tal manera que aten-día desde el ejecutivo corporativo,hasta el transeúnte que llegaba alpunto de venta por una fotocopia.Entre los años 1998 al 2001 la em-presa se desarrolló, dinamizó y con-solidó, con una amplia estructura de

Grafico 1. Evolución de las ventas (Fuente: Documentos internos).

cargos y funciones. Se especializó enla impresión digital y todos los demásnegocios giraban alrededor de éste,sus ventas seguían creciendo como lomuestra el Gráfico 1. Y los objetivosde ventas para los años entre el 2002y el 2005 se esperaba que siguieranasí, pues se había presupuestado cre-cer de un año a otro entre el 20% y el25%.

EL MERCADOAna Lucía segmentó sus mercados dela siguiente forma:

Digital express

700.000.000

1

126.301.99Ventas a o

a o 1.995 1.996 1.997 1.998 1.999 2.000 2.001 2.002 2.003

163.010.89 198.179.54 330.341.85 411.707.31 469.060.92 584.566.92 523.987.90 443.678.97

2 3 4 5 6 7 8 9

600.000.000

500.000.000

400.000.000

300.000.000

200.000.000

100.000.000


Clientes corporativos; Multinacio-nales con varios departamentos quepor sus múltiples actividades gene-ran compras mensuales, éstas requie-ren de un ejecutivo de cuenta congran capacidad y conocimiento paraofrecer alternativas innovadoras enmateria de comunicación gráfica, suprincipal requerimiento: asesoría yreproducción de material en peque-ñas y medianas cantidades. Ana Lu-cía dividió este cliente en dos catego-rías, el corporativo A, que correspon-de a cinco clientes los cuales le gene-raron el 46.35% de las ventas totalesen el año 2001. El corporativo B,multinacionales que compran esporá-dicamente con una frecuencia de 2 a4 veces en el año, que tienen un po-tencial muy grande de crecimiento;es un mercado exigente, muy compe-tido y pequeño (en número de empre-sas pero no en potencial de ventas),que exige plazos de pago entre 60 y90 días y normalmente en su decisiónde compra gana la cotización de me-jor precio, esto sucede porque tienengran poder de negociación e imponensus condiciones.

Estos clientes eran atendidos por AnaLucía pero por sus múltiples ocupa-ciones gerenciales delegó estas fun-ciones en una asistente que habíasido vendedora de mostrador en elpunto de venta.

Cliente Small Business: Como lollama Ana Lucía, este mercado loconstituyen empresas pequeñas ymedianas (PYMES), de los sectoresde servicios, manufacturero e indus-trial con tamaño de sus ventas supe-riores a 400 millones de pesos men-suales, que acuden al punto de ventapara asesoría y trabajos de impresiónde sus necesidades gráficas. Las (Py-

mes) han redimensionado mucho suimagen y trabajan en la mejora de losprocesos lo que las obliga a entrar enprocesos de certificación y/o de expor-tación. Es un mercado en crecimien-to, es más grande que el mercado cor-porativo, en Cali existen 3.460 em-presas pequeñas y medianas y por logeneral su modalidad de pago es decontado. Este negocio representa8.71% del total de las ventas en el año2001, y está conformado por 150 em-presas aproximadamente, son aten-didos por personal de mostrador y porAna Lucía cuando ella se encuentraen la empresa.

Cliente Agencia: Es todo tercero quegenere ventas a otro cliente, por ejem-plo agencias de publicidad, diseñado-res, litógrafos. Digital Express actúasolamente como reproductor de ma-terial, el cliente se ha hecho cargo delproceso de aprobación del diseño quees lo que genera más demora y con-tratiempos en un trabajo, sus archi-vos son entregados ya preparados ylistos para ser impresos; el margende rentabilidad en esta categoría esmás pequeño por la comisión que sedebe dar a los agentes, entre el 10%y el 20% sobre precio de venta. Unode los inconvenientes en esta catego-ría es su forma de pago porque algu-nas agencias tienen bastantes proble-mas de liquidez, pero también existela posibilidad, si ellas lo permiten, defacturarle directamente al cliente,son atendidos en el punto de ventapor personal de mostrador y repre-sentan el 6.5% de los ingresos totalesen el año 2001, siendo aproximada-mente 30 clientes, este segmento haido creciendo año tras año.

Cliente Institucional: Empresasgubernamentales o privadas como


colegios, universidades, asociaciones,cajas de compensación, este segmen-to está poco desarrollado.

Cliente Unipersonal: Conformadopor estudiantes de diseño gráfico querequieren impresión digital de sustrabajos; amas de casa que requierenartículos personalizados como cami-setas, mugs, con diferentes ilustracio-nes o el cliente que requiere una fo-tocopia de documentos varios, estecliente representa el 32.38% de lasventas en el año 2001.

De la Gerencia: Distribuye su tiem-po entre la gerencia general de lacompañía y la labor comercial enfo-cada a clientes corporativos, ambostrabajos le exigen cada día más de sudedicación y de su tiempo, uno de los

mayores problemas detectados es ladependencia que ha creado Ana Lu-cía con el segmento cliente corporati-vo, el cual le exige su presencia encasi todas las negociaciones, ya queel valor agregado para el cliente estárepresentado en la experiencia, cono-cimiento y habilidad de Ana Lucíapara dar soluciones adecuadas a losproblemas que en su defecto otro eje-cutivo de cuenta no haría con la mis-ma efectividad. En los dos últimosaños Ana Lucía participa cada vezmenos de estas negociaciones dele-gando en sus ejecutivos esta respon-sabilidad, en contraste, la competen-cia atiende personalmente a este seg-mento a través de los dueños de laempresa o de ejecutivos de cuentamuy entrenados.

1999 2000 2001 2002 2003

Corporativo Ainstitucional 59,12 47,03 46,35 41,00 36,00Corporativo B 0,85 0,99 3,03 1,43 1,77

Total mercado externo 59,97 48,03 49,38 44,43 37,77

MERCADO EN EL PUNTO DE VENTA1999 2000 2001 2002 2003

Institucional punto de venta 0,85 0,99 3,03 1,43 1,77Small Business 7,21 11,40 8,71 7,85 15,00Unipersonal 26,98 33,80 32,38 31,60 26,98Agencias 4,98 5,79 6,50 10,16 12,66

Total punto de venta 40,03 51,97 50,62 51,04 56,41100,00 100,00 100,00 100,00 100,00

Fuente: documentos internos

SITUACIONESADMINISTRATIVASDel área comercial

Con el objetivo de aumentar su par-ticipación en el mercado y con la con-

vicción de que la empresa cuenta conun portafolio de productos adecuadospara atender los requerimientos delmercado y además de que la indus-tria tiene un gran potencial de cre-

Digital express

PARTICIPACIÓN POR TIPO DE CLIENTE EN EL TOTAL DE VENTAS (%)MERCADO EXTERNO


cimiento Ana Lucía se ha propuestoestructurar una fuerza de ventas ycon este propósito contrató a un jo-ven dinámico, bien parecido, de bue-nas relaciones y facilidad de comuni-cación con los clientes, Diego Barón.

Para Diego, Digital Express era suprimera experiencia en ventas, suempleo anterior fue en una empresacomercializadora de libros en la quetrabajó en el área de mercadeo comoasistente; Ana Lucía le vio un granpotencial para ser su auxiliar, le ayu-daría con sus clientes en labores ope-rativas que a ella, por sus múltiplesocupaciones, le quedaba difícil aten-der, le asignó la consecución de nue-vos clientes y obtuvo en muy pocotiempo buenos resultados en ventas.

Por otra parte, el punto de venta eraatendido por una joven dedicada a lasventas y dos empleados que hacíanlabor de fotocopiado, la empleada seperfilaba como ejecutiva de cuenta enel sector corporativo pues era una jo-ven estudiante universitaria con grancapacidad de aprendizaje, dinámica,simpática y con ganas de forjarse ungran futuro, su único problema erano poseer medio de transporte, queen Digital Express era requisito deenganche como vendedor para visitara los clientes.

Otro problema en el punto de ventaera que cuando se presentaban tra-bajos importantes o que requirierande mayor asesoría y preparación co-mercial debían esperar a que AnaLucía se encontrara en la empresa.

Ana Lucía pensó que era indispensa-ble, para el crecimiento sano de laempresa, un Director Comercial quese encargara de estructurar muy bienel departamento, diseñar planes,

selección, capacitación, entrenamien-to y seguimiento a los ejecutivos, asíella podría dedicarse a la gerencia,pero no ha sido fácil. Una persona conun alto perfil, conocedora del tema,proveniente de la industria de lasartes gráficas no es fácil de contratarporque son de muy altos costos, conun problema adicional, que recibenaltas comisiones por sus grandes vo-lúmenes en ventas en litografía. Di-gital Express aunque puede pagar elmismo porcentaje de comisión, sus vo-lúmenes son pequeños y esto hacepoco atractivo el trabajo para una per-sona de alto perfil.

Otro problema fundamental que en-contró Ana Lucía es la alta rotaciónde este tipo de personal, es un traba-jo que requiere de muy buenas rela-ciones comerciales y sociales con losclientes, así que cuando el vendedordecide irse para la competencia se lle-va también los clientes. Queda enton-ces el interrogante: ¿Qué es mejor, elperder clientes por la alta rotación ono tener vendedores de alto perfil?

Teniendo en cuenta esta situación,Ana Lucía analizaba si Diego podríaasumir el cargo de Director Comer-cial, llevaba un año en la empresa yera sorprendente su facilidad paraaprender del negocio, de las cotiza-ciones y del manejo de los clientes,sus compañeros lo apreciaban puessiempre salía con un chiste en mediode una situación tensa y era el rey delas fiestas. Ana Lucía no quería per-der un buen vendedor y quemarlo enun cargo de tanta responsabilidadestratégica y táctica aunque era in-teligente y estudioso, había dejado sinculminar su carrera de economía enel quinto semestre por falta de recur-sos económicos.


De planeaciónEn esta área se genera un gran con-flicto en los procesos de trabajos por-que la planeación programada secambia continuamente ya que todoslos trabajos que se generan en el pun-to de venta son urgentes, al fin y alcabo Digital Express, como su nom-bre lo indica y su tecnología emplea-da «Digital» da la connotación de rá-pido, «Express», de velocidad. Poresta razón se presenta un alto índicede incumplimiento lo que genera in-satisfacción tanto de los clientes comode los empleados internos, ya que al-gunos de estos hacen varias funcio-nes a la vez.

De producciónLos problemas de producción en laplanta están detectados en la puestaa punto de las máquinas digitales, yaque son máquinas muy susceptiblesa presentar daños y generar distor-siones de color, convirtiéndose en unode los puntos clave de éxito.

De procesosDesde siempre, Digital Express ha te-nido como objetivo ofrecer un serviciosuperior, de alta calidad y de confian-za con sus clientes y para garantizar-lo es crucial su compromiso con la ges-tión interna. Por ello se estableció des-de el año 2000 un objetivo de desarro-llo de procesos, de calidad total y demejoramiento continuo; el proceso deobtener la certificación ISO9002 seplaneó para el año 2003, esto generóun gran costo para la compañía, enrecursos humanos y mucha atenciónpara el interior de la organización,descuidando lo principal, las ventas.A finales de 2002 deciden parar el pro-ceso, porque la empresa tiene otrasprioridades fundamentales para sucontinuación y supervivencia.

De finanzasLa situación financiera era maneja-da hábilmente por su socia pero éstase trasladó a los EE.UU., dejandoesta área en manos de un asistentecontable y la supervisión muy cerca-na de la gerencia de la empresa.

RETOS QUE ENFRENTALA EMPRESAPara finales del año 2003, los infor-mes del año arrojaron un decrecimien-to en las ventas, lo que generó unambiente preocupante en la organiza-ción, pues no se lograba llegar a losobjetivos de crecimiento planteadospor la gerencia, un crecimiento anualcomo mínimo del 20%, por el contra-rio, cada año las ventas decrecían más.

Desde el año 2000 se presentaba unestancamiento y pérdida de partici-pación de mercado, su competenciaaumentaba a un ritmo vertiginoso,las litografías no eran su competen-cia directa, pero la empresa habíaincursionado y logrado una alta par-ticipación en impresos digitales, mer-cado que anteriormente era exclusi-vo de ella. Anteriormente las litogra-fías se negaban a producir materialen pequeñas cantidades, hoy se veíanobligadas a hacerlo ante la amenazade la impresión digital, la mayoría delas empresas que entraron en estemercado redujeron sustancialmentelos precios y los volúmenes, con elpropósito de no dejarse sacar por laimpresión digital. Por otra parte, losgrandes proveedores de máquinasfotocopiadoras e impresoras digitalescomo Xerox, Canon, Ricoh, colocaronen outsoursing centros de copiado eimpresión en el mercado corporativo.

El mercado norteamericano de laimpresión digital se ha desarrollado

Digital express


vertiginosamente, y ha creado paraLatinoamérica un nuevo mercado delusado que consiste en vender máqui-nas usadas devueltas por sus usua-rios por reposición y adquisición demaquinaria nueva. Latinoamérica,por la dificultad de acceder a equiposnuevos por sus altos costos, se ha con-vertido en el principal comprador dedichas máquinas; mientras una má-quina nueva cuesta desde 40.000 dó-lares, una remanufacturada de 3 a 6años se consigue en el mercado delusado en 2.500 dólares, de esta ma-nera las barreras de entrada paraacceder a tecnología digital por partede los centros de copiado se han vuel-to inexistentes.

Ana Lucía también observó que elmercado corporativo había decrecidoen su participación mientras que elpunto de venta se había desarrolladomuy bien, por una parte se alegró yaque creía que una estrategia orienta-da a las pymes era algo bueno, peroel hecho de perder dos clientes corpo-rativos tipo A hacía que sus ventasse perjudicaran radicalmente, las ra-zones de esta pérdida fueron porqueun proveedor se fue del país y el otropor problemas de mal servicio, AnaLucia reflexionaba sobre la necesidadde hacer algo urgente, y se pregunta-ba: ¿Debo ampliar la base de clientescorporativos?, ¿Diseñar una estructu-ra de la fuerza de ventas más acordecon la industria?, ¿Establecer políti-cas de ventas y servicios personali-zados?, ¿Qué hacer?

Por el contrario, su competencia di-recta Zona Digital presentaba uncrecimiento en la participación enel mercado del 18% en los últimoscuatro años, Ana Lucía investigóque esto se debía a que había logra-

do estructurar una fuerza de ven-tas muy estable, pues los únicosvendedores eran tres hermanos so-cios de la empresa, quienes mane-jaban a los clientes más importan-tes desde hacía varios años. Su es-trategia comercial se basaba prin-cipalmente en las eficientes relacio-nes comerciales que lograron esta-blecer como ejecutivos de cuenta, loque generó una gran lealtad de mar-ca por parte de sus clientes. El otrocompetidor Full Color también es-taba creciendo en promedio al 5%en los últimos dos años, debido auna creciente entrada a empresaspymes con la estrategia de outsour-cing. Era claro que la industria es-taba en alto crecimiento dado quelas empresas dejaban de comprargrandes volúmenes de material pu-blicitario a las litografías para ha-cer pedidos más acordes con sus ne-cesidades y por temporada.

Ana Lucía no entendía el por qué dela situación de su compañía, ya queera una empresa con un alto gradode oportunidades de crecimiento entodos los mercados y sus productoseran buenos. Las utilidades eran casiinexistentes (4% - 5%) de rentabili-dad sobre las ventas, cuando en laindustria se manejaba del 15% al20%, era realmente preocupante ysentía que ya no podía trabajar máspues lo hacía quince horas diarias ypensó seriamente en que estaba enel negocio equivocado con altos pro-blemas tecnológicos, sin rentabilidady lo peor, sin recursos financierospara invertir; sólo tenía una fuerteconvicción y era que debía atendertodos sus mercados, ya que confiabaen el desarrollo del punto de venta yel mercado corporativo.


Aunque si bien es cierto la industriase ha fragmentado llenándose de unagran cantidad de competidores pe-queños con infraestructura muy bajaen costos, la amenaza principal estáen el ingreso de un competidor muyfuerte, con una tecnología de punta,precios más bajos o inclusive igualesy una amplia capacidad de produc-ción, una gran cantidad de usuariosde estos sistemas de impresión sedesplazaría hacia el nuevo integran-te, el cliente está buscando la mejorcalidad ya que el precio de este siste-ma de impresión es alto.

En medio de tantas dudas, Ana Lu-cía decide contratar a un equipo deasesores para que realicen un diag-nóstico de su estrategia comercial yla orienten con recomendaciones en-focadas a la solución de sus proble-mas.

COMENTARIOS SOBREEL CASO DIGITAL EXPRESSEl caso presenta a una empresa quefue creada hace quince años, en elsector de las artes gráficas, por unaestudiante de administración que sinmayores recursos y sólo con su pasión,coraje y visión, poco a poco, y conmucho esfuerzo y trabajo, la llevó enpocos años a ser uno de los centrosgráficos más importantes de la ciu-dad de Cali, la empresa se caracteri-zó por estar bien estructurada, con

una cultura e imagen bien consolida-da ante los empleados y los clientesde la ciudad.

Se muestran la evolución, el creci-miento y las decisiones estratégicastomadas a lo largo del tiempo, se pre-sentan los desarrollos del factor hu-mano especialmente el encargado dela parte comercial y los problemas ad-ministrativos que tiene que enfren-tar una empresa familiar cuando estáempezando en un mercado tan com-petido como el de las artes gráficas.

Hoy, la empresa se ve ante una situa-ción muy grave de caída en las ven-tas, con una necesidad urgente deuna estrategia comercial sólida quela lleve nuevamente a cumplir los ob-jetivos, ya que existe un mercado cre-ciente y la empresa cuenta con unbuen posicionamiento en el sector.

Digital Express se ha caracterizadoen la industria por ser innovadora ensu modelo de negocios como centrográfico digital.

Digital Express no ha hecho nunca unplan de mercadeo, no cuenta con unaestructura comercial formal, las ven-tas en el sector corporativo las reali-za la gerente, no se han definido unasestrategias comerciales claras, lo cuala juicio de su gestora ha llevado a laempresa a que en los últimos añospierda participación en el mercado,

Digital express

Participación porcentual del mercado de la competencia

2000 2001 2002 2003

Digital Express 40 38 36 34Zona Digital 25 29 35 41Full Color 20 18 19 20Otros 15 16 10 5

Mercado Total 100,00 100,00 100,00 100,00


las utilidades se reduzcan y la ge-rencia esté pensando en cerrar laempresa.

El caso se puede utilizar en gerenciade ventas, canales de distribución y

estrategia, lo que permite a estudian-tes y profesores tratar diferentes te-mas.

José Roberto ConchaJefe Departamento de Mercadeo



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