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Gerencia de Marketing InternacionalPOTENCIAL DE
INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS PYMESCOLOMBIANAS
Sesión 3Universidad Santo Tomás de Aquino
Bucaramanga
¿DÓNDE ESTAMOS CON RESPECTO A LAS PYMES?
Sensibilización y concientización importancia
Comprensión problemáticas
y valoración potencial exportador
Soluciones integrales
Generación valor
Alianzas
Romper paradigmas
LA GRAN AVENTURA
LAS PYMES SE INTEGRAN A LAS EXIGENCIAS DE LA ECONOMIA MUNDIAL,
Considerando: Limitaciones en oferta y en recursos Baja competitividad ..... Gestión Escaso conocimiento mercados Enfoque estratégico poco claro.
Reconociendo:Potencial exportador
Flexibilidad y talento.
LA INVITACIÓN A ROMPER LOS PARADIGMAS Y ENCONTRAR LAS OPORTUNIDADES
ANALIZAR Y VALORAR EL POTENCIAL EXPORTADOR
GENERACION DE SOLUCIONES DE VALOR AGREGADO
ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (1) Relación entre tamaño de la firma y
comportamiento exportador:(Calof, Jonathan) 1994 No hay una significancia entre tamaño y propensión a exportar. El tamaño no es una barrera. Puede incidir en el número de mercados atendidos. Actitud, habilidades y recursos integrales.
Perfil de Exportadores y no Exportadores(F.N.Burton)1987
Factores discriminantes: Orientación al mercado, Actitud hacia la innovación, Expansión doméstica.
Desempeño exportador
VX / VT
ALGUNAS INVESTIGACIONES RELEVANTES (2)
Modelo de internacionalización de Uppsala(Wiedersheim, Johanson, Vahlne) 1975, 1977, 1990 Distancia psíquica Compromiso gradual Cadena establecimientos: agente subsidiarias de
producción
Internacionalización de Pymes (Maria Holmlund; Soren Kock 1998)
Red social: (contactos) Largo plazo, gerente, información y recursos
Red de negocios: (presiones) Posiciones en la cadena, subcontratistas, cooperación
Patrón entrada: agentes o vendedores(+), exportaciones conjuntas, importadores, acuerdos y subsidiarias.
Limitaciones: conocimiento mercados, recursos (H y $) Fortalezas: productos, flexibilidad, producción.
INVESTIGACIONES RELEVANTES III Comportamiento exportador Pymes del sector de
servicios(Masurel, Enro, 2001) No diferencias significativas entre el comportamiento exportador
empresas de servicios y manufactureras. La experiencia exportadora disminuye la percepción de riesgos. La operación internacional se percibe más rentable por los exportadores
con mayor experiencia. La información de mercados es el principal obstáculo a la exportación. El proceso de internacionalización es gradual, por etapas.
Impacto de la investigación de mercados sobre el desempeño exportador en las Pymes (Hart, Susan, Tzokas, Nikolaos, 1999). El uso de información: relación positiva desempeño (VX/VT y Utilidad) Obstáculo: falta inteligencia organizacional para recolección y utilización
MODELO DE MEDICIÓN DE POTENCIAL DE EXPORTACIÓN DE EMPRESAS
(YANG, YOO; LEONE, ROBERT; ALDEN, DANA). 1992
Intención exportadora
Toma de decisionesen mercadeo
Habilidad paraexpandir mercados
Barreras a la exportación
Comportamientoexportador
• Comportamiento de expansión Cobertura de mercado Var.Tamaño de la empresa Estructura propiedad
• Capacidades competitivas Variedad de canales Amplitud de línea Recursos disponibles• Calidad• Tecnología• Costos
• Externas• Logística Información de los
mercados• No arancelarias
• Internas Orientación al
mercado Recursos humanos en
mercadeo• Recursos financieros
MOTIVACIONES A LA EXPORTACIÓN
PROACTIVAS
Planeación (66,7%)
Economías de escala (59,0%)
Diversificación riesgos (57,8%)
Competitividad (54,9%)
REACTIVOS (externas) Mercado doméstico
(82,9%) Oportunidad mercado
(68,3%) Conyuntura mercado
(58,3%) Pedido no buscado
(50,0%) Oportunidades acuerdos (50%) Aprovechar capacidad
(39,8%)
Tasa de cambio (29,4%)
Pesan más las motivaciones reactivas que las proactivas.La tasa de cambio no es una motivación determinante.
Fuente: Potencial de Exportación de Pymes ColombianasProyecto de Grado Uniandes 2009; Alejandra Marín, Daniela LaureiroDirectora: Luz Marina Ferro
OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (I)
INTERNOS Adecuación producto
(76.8%) Conocimiento mercado
(71,4%) Control logística
(69.6%) Capacitación mercadeo
(67,9%) Estructura costos
(62.5%) Capac. producción
(60,7%)
EXTERNOS Acceso a canales (85,1%) Información mercado (78,2%) Acceso a crédito (74.5%) Logística distribución (75.4%) Trámites
(58,2%) Barreras no tarif.
(45.5%)
Los mayores obstáculos están relacionados con aspectosde mercadeo.
• Mayo 2001 una muestra 69 empresas el 46% no exportaba
OBSTÁCULOS AL PROCESO EXPORTADOR (II)
INTERNOS Rec. financieros ampliación
(76.8%) Capital de trabajo
(71,4%) Fijación de precios
(51,0%) Logística
(48,6%) Personal en mercadeo
(47,0%) Diferenciación producto
(44,7%)
EXTERNOS Necesid, inf. Mercados
(70,2%) Acceso a canales (67%) Contactos mercado (61%) Logística Distribución
(52,5%) Acceso al crédito (51%)
Tramites
(44,7%)Continúan como > obstáculos aspectos mercadeo
La experiencia exportadora resultó discriminante en la percepción de riesgos.Hay necesidades de recursos financieros claras
• Abril 2002 (No export.24%)
OBSTÁCULOS A LA EXPORTACION SEGÚN EXPERIENCIA EXPORTADORA
Percepción de gravedad de obstáculos(escala 1...5)
4,08
3,88
3,56
3,86
3,66
3,41
3
3,2
3,4
3,6
3,8
4
4,2
ninguna ocasional regular
Inf mercados
Acceso Merc.
Las diferencias de percepción son significativas
• Precios
• Competencia
• Adap productos
IM
Habilidad de expansión: (cobertura)POTENCIAL DE EXPORTACIONES
25,61% 25,68%42,31%
ninguna ocasional regular
Expansión de ventas nacionales
6,7dep.
4,84,4
La expansión local es un buen medidor potencial exportador (significativo)
POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDAD EXPANSIÓN: DINÁMICA CRECIMIENTO
Indicadores de variación de tamaño 1998-2000 por experiencia Internacional
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
Ninguna Ocasional regular
Var. No Empleados
Var. Inversiones
No se puede concluir, no resultó discriminador de potencial pero si se observa en las Pymes tendencia a inversiones.
LA INTENCIÓN EXPORTADORA(ESCALA 1....5)
Conocimiento mercados
Motivaciones proactivas
percepción actividad internacional
inversiones en investigación en Mercados
Expansión e innovación Metas concretas
próximos 3 años
31
59
14
0
10
20
30
40
50
60
baja media alta
Distribución empresas según intención exportadora
POTENCIAL DE EXPORTACIONES:HABILIDADES COMPETITIVAS: AMPLITUD DE LÍNEAS DE PRODUCTOS
2,83
3,173,24
2,6
2,7
2,8
2,9
3
3,1
3,2
3,3
baja media alta
Promedio líneas de productos por intención exportadora
Las empresas con una verdadera intención exportadora presentan una mayor amplitud de líneas de productos
POTENCIAL DE EXPORTACIONES DIVERSIDAD DE CANALES
32,0%
23,7%
14,3%12,5%
18,0%
0,0%
5,0%
10,0%
15,0%
20,0%
25,0%
30,0%
35,0%
Mayorista Minorista Institucional Industrial Punto deventa
Distribución de ventas por canales
MEDICIÓN DEL POTENCIALFactor Alimentos Servicios Metalmecá
nico Confecciones
Comportamiento expansión Cobertura Tamaño Estructura propiedad
+ + -
- + +
+ + - -
- - -
Capacidad competitiva Variedad canales Amplitud de líneas Recursos disponibles Calidad Tecnología
+ - +
+ - -
+ -
+ - + +- +- +-
+ - +
+ - + +
+ - -
+ - +
Percepción Barreras Internas Adecuación productos, (Rh
mercadeo, Cap producción, Logística
Externas Crédito, logística export.,
necesidades información
+ - -
+ - -
+ - -
- -
Puntaje total Orden
1ª Alto Potencial
2ª Alto potencial
3ª Medio potencial
4ª Menor potencial
Exportaciones Vx/Vt: >50% >1´US
Vx/Vt > 35%
FACTORES QUE FAVORECEN EL PROCESO EXPORTADOR
Orientación estratégica (81,9%) Conocimiento mercados (81,7%) Compromiso Gerencia (77,9%) Actitud de cambio gestión (74,6%) Organización (72,3%) Rhs en Mecadeo (71,8%) Formación en áreas gestión (70,9%)
AUTOEVALUACIÓN PYMES
Competitividad Producto 92,% Precios
73,1% Diferenciación 68,8% Producción 65,7%
Retos Productividad 57,4% Personal Calificado
Mercadeo 52% Sist. de inf. 48,1%
ÁREAS CRÍTICASMercadeo Orientación ventas,
no diferenciación, Desconocimiento mercado, problemas en diseño, control del canal
Estructura de Soporte Estructuras planas centralizadas, No mercadeo ni logística, Escaso soporte admon.-financiero, Bajo nivel profesional / área
Sistemas de InformaciónGerencial
Sistemas desintegrados o no existente, No enfoque a la productividad, Duplicidad de trabajos, Costeo
Gestión empresa – familia ¾ familiares (80.3%), subjetividad, desacuerdo, Menor profesionalismo, transición generacional
Alianzas estratégicas ymanejo de proveedores
Competitividad, flexibilidad, relación débil en cadena productiva, capacidad productiva,
Propiedad industrial No hay conciencia de la importancia.
¿CÓMO ASIGNARIAN LAS PYMES SUS RECURSOS?
Innovaciones 62.0% Inv. Mercados 53,7% Pago deudas 48,6% Expansión 47,2% Adquisición
maquinaria 46,3%
Sistemas información 39,8%
Repartición utilidades 12.0%
MEJORAR LA COMPETITIVIDAD PYMES
PROYECCION INTERNACIONAL
MERCADOS DE INICIO
CAN62%
NAFTA18%
CA Y CARIBE15%
MERCOSUR1%
EUROPA4%
Menor distancia psíquica
PROYECCION INTERNACIONAL
FORMAS DE ENTRADA
Distribuidor46%
Agente11%
Alianza2%
Directo41%
Proceso gradual
CONCLUSIONES
El tamaño de la empresa no es un limitante para el desempeño exportador.
Puede ser un determinante para el número de mercados a atender. El Modelo de medición de potencial se confirma para el caso
colombiano. Enfocar esfuerzos hacia áreas de menor potencial. Canalizar recursos de manera eficiente y certera. Habilidad de expansión doméstica es el factor más discriminante de
potencial exportador. La intención exportadora se relaciona con la amplitud de línea y
expansión mercados. Los principales obstáculos a la exportación se relacionan con aspectos
de conocimiento y acceso al mercado. La experiencia internacional disminuye la percepción de barreras.
EL GRAN DESAFIO
El desarrollo y competitividad de las Pymes en los mercados nacional e internacional es una oportunidad para el desarrollo y bienestar del país.
No debe ser un esfuerzo aislado, los diferentes actores debemos contribuir a la generación de valor.
La aproximación a las Pymes debe partir de iniciativas frescas, juiciosas sin paradigmas.
Es necesario seguir aportando a la comprensión de las pymes y a propuestas de solución.
MAS QUE RETOS LAS PYMES REPRESENTAN OPORTUNIDADES
El empresariado colombiano Pyme
“transforma recursos y genera valor, riqueza que distribuye directamente por modalidades
novedosas de vinculación laboral e indirectamente a través de los impuestos, provee empleo, sirve al mundo con buenos productos, … a pesar del entorno complejo, tumultuoso,
agitado, imprevisto pero sobre todo,...
construye esperanza”
Gustavo González