コストコはなぜ日本で成功できたのか？

立正大学 高橋ゼミ C班

向田咲良 松村萌香 宋明香 内山純

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目次

• コストコ企業概要

• 他の外資系スーパーとの比較

• 問題意識

• 仮説

• ＣＧＭマーケティング

• 先行研究

• 参考文献

『コストコはなぜ日本で成功できたのか？』

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７ 2

コストコ誕生まで

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1976年

「プライス・クラブ」

スタート

1983年

「コストコ」

最初の倉庫店

1993年 プライス・コストコ （※後にコストコ・ホールセー

ルに正式に変更）

日本でのコストコ

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2013年現在

北海道・関東・中部・近畿・中国・九州地区に展開

1999年 福岡

久山町のショッピングセンター内に日本1号店をオープン

1998年

「コストコホールセールジャパン」 設立

コストコ・ホールセール・コーポレーション

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一般会員 ビジネス会員

高品質の全国ブランドおよびプライベー

トブランドを、低価格で販売する現金持ち帰り方式の会員制倉庫チェーン

コストコホールセールジャパン 最近のニュース

8月30日、愛知県に18店舗目となる

中部空港倉庫店がオープン。

東海地方には初出店。

オープン前には５万人以上が会員登録。

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開店前の会員数としては世界600店以上ある中、

過去最高

外資小売企業 日本進出・撤退

1994年 4月 会員制卸売り大手の米コストコが進出

2000年 12月 仏カルフールが進出

2002年 3月 米ウォルマートが西友と 提携したとともに進出

2003年 7月 独テスコが旧シートゥーネットワークを300億で買収することで進出

2005年 3月 カルフールが撤退

2008年 6月 ウォルマートが西友を完全子会社化

2011年 8月 テスコが撤退

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8

会員制ホールセールクラブ3社 売上高推移表

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0

10,000

20,000

30,000

40,000

50,000

60,000

70,000

80,000

90,000

100,000

2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011

コストコ

サムズ・クラブ

BJ'S

問題意識

• コストコはアメリカと同じ販売方式をそのまま採用しているのにも関わらず、なぜ日本で成功できたのだろうか？

• どのような戦略で日本人の心を掴んだのだろうか？

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カルフールの日本市場撤退理由

日本の消費者の期待と現実のギャップ

日本市場では ハイパーマーケットでの差別化は難しさ

十分に対応できなかった

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ウォルマートの現状

情報システム本部・ＧＢＰ生産性向上

部門

情報システム本部 経営戦略本部

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統合

ウォルマート（西友）の広告戦略

• 米ウォルマート

不祥事が続く中イメージ回復のために、テレビ でのスポット広告、ウェヴ広告を行っている。

• 西友

「KY TIMES」というチラシを超えたチラシ・インパクトのあるCM・他店よりも価格が高い場合、他

店のチラシを持参するとその価格になる「チラシマッチ」

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コストコの販売の特徴①

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１．幅広いジャンルの高価値商品

２．低荒利益による低価格販売

３．大量仕入れと高回転率

４．Ｔｒｅａｓｕｒｅ Ｈｕｎｔ（宝探し）

５．メーカーからの直接仕入れ

コストコの販売の特徴②

• 商品は、流通パレットに積んだまま、天井の高い倉庫店に並べる。

• 大半の商品はコストコサイズと呼ばれるビックサイズ

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店内は商品陳列、販売単価から、トイレまで

世界共通

新聞

コストコの情報って どこから流れているんだろう？

消費者はSNSや雑誌から

情報収集しているのでは ないか？

口コミランキング

攻略本

CM チラシ

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疑問

仮説

スマートフォンが普及する中、CGM

マーケティングにより、消費者の生の声を聴くことで、アメリカと同じ販売方式でも日本で成功できたのではないか？

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開店前ダイレクトメール

マーケター

宣伝広告活動

TVなどマス媒体を使った宣伝広告を

いっさい行わないため、マーケティング費用は目に見えない程度

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CGMマーケティングって？

ブログ・ツイッター・フェイスブック などを使った・・・

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消費者がつくるメディア

ＣＧＭマーケティングって？

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消費者

消費者

消費者

情報 企業

企業

情報

情報

顧客の声

比較的簡単に 顧客の声を集められる

消費者同士で交わす情報量のほうが企業初の情報量よりも多い

CGMマーケティング導入例

花王 主婦向け情報サイト

「ＧＯ ＧＯ ｐｉｋａ★ｐｉｋａ ＭＡＭＡ」

サイトに来た消費者同士が、自らの子育てに関する体験談を書き込む

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相互の情報交換が可能に

コストコが強い理由

★他の小売業に類を見ない

「会員制ホールセールクラブ」 というビジネスモデルをもっていること。

★創業者の「思いやり経営の浸透」

出典：佐藤生美雄 （2012） 「日本人の買い物をかえた「コストコ」がなぜ強いのか」

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会員制ホールセールクラブの強み

会費収入が荒利を補完する

会員獲得のマーケティング一点に集中

できる

販売予測が

正確にできる

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結論

コストコが日本で成功している理由は・・・

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参考文献

• 『現代アメリカのビックストア』（編集/マーケティング史研究会 発行所/同文館出版株式会社 初版発行/平成18年8月7日）

• 『コストコー会員制ホールセールクラブは、なぜ“高価値商品を低価格で”が可能なのかー』（著者/佐藤生美雄 発行所/ダイヤモンド社 初版発行/2000年9月7日）

• 『日本人の買物を変えた「コストコ」がなぜ強いのか』（著者/佐藤生美雄 発行所/株式会社商業界 初版発行2012年7月2日）

• 雑誌プレジデント『怖い噂の科学』（プレジデント社/2011年8月1日）

• 『遠足型消費の時代－なぜ妻はコストコに行きたがるのか？－』（著者/中沢明子・古市憲寿 発行所/朝日新聞出版 初版発行/2011年3月30日）

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