Fiyat ürün için verilen para miktarıdır.Fiyat ürün için verilen para miktarıdır.

Fiyat tüketicinin ürünü kullanma ya da ürüne Fiyat tüketicinin ürünü kullanma ya da ürüne sahip olma yararı için tüketicinin değişim sahip olma yararı için tüketicinin değişim

yaptığı değer toplamıdır. yaptığı değer toplamıdır.

Fiyat alıcı tercihini etkileyen en önemli Fiyat alıcı tercihini etkileyen en önemli faktördür. faktördür.

Fiyat bir firmanın Pazar payı ve karlılığını Fiyat bir firmanın Pazar payı ve karlılığını belirleyen en önemli elemanlardan biridir.belirleyen en önemli elemanlardan biridir.

Fiyat, Pazarlama karması elemanları arasında Fiyat, Pazarlama karması elemanları arasında gelir yaratan tek elemandır. Diğer elemanlar gelir yaratan tek elemandır. Diğer elemanlar

maliyet yaratırlar.maliyet yaratırlar.

Fiyat pazarlama karması elemanları için en Fiyat pazarlama karması elemanları için en esnek olandır.esnek olandır.

En sık karşılaşılan problem firmaların En sık karşılaşılan problem firmaların fiyatlarnı düşürerek daha çok satış fiyatlarnı düşürerek daha çok satış yapmak hususunda acele etmeleridir. yapmak hususunda acele etmeleridir. Bunun yerine alıcıları ürünlerinin daha Bunun yerine alıcıları ürünlerinin daha yüksek bir fiyata değeceğine yüksek bir fiyata değeceğine inandırmaları gerekir.inandırmaları gerekir.

Diğer hatalar ise çok maliyet odaklı Diğer hatalar ise çok maliyet odaklı fiyatlandırma, pazarlama karmasının fiyatlandırma, pazarlama karmasının diğer elemanlarını gözönüne almayan diğer elemanlarını gözönüne almayan fiyatlandırmadır. fiyatlandırmadır.

Akıllı pazarlamacılar fiyatlandırmayı Akıllı pazarlamacılar fiyatlandırmayı tüketici değeri yaratmak ve tüketici tüketici değeri yaratmak ve tüketici değerini elde etmek için anahtar değerini elde etmek için anahtar stratejik bir araç olarak görürler. stratejik bir araç olarak görürler.

Fiyatları oluştururken Fiyatları oluştururken gözönüne alınan faktörlergözönüne alınan faktörler

Firmanın fiyatlandırma kararları Firmanın fiyatlandırma kararları işletmenin iç etkenlerinden işletmenin iç etkenlerinden ve dış çevresel faktörlerden ve dış çevresel faktörlerden

etkilenir.etkilenir.

(pazarlama stratejisi, (pazarlama stratejisi, pazarlama karması, pazarın pazarlama karması, pazarın ve talebin yapısı, rakipleirn ve talebin yapısı, rakipleirn

stratejileri ve fiyatları)stratejileri ve fiyatları)

Müşterilerin değer Müşterilerin değer algılamalarıalgılamaları Fiyatlandırma kararları, diğer pazarlama karması kararları gibi Fiyatlandırma kararları, diğer pazarlama karması kararları gibi

müşteri değeri ile başlar. müşteri değeri ile başlar. Etkili müşter odaklı fiyatlandırma tüketicinin üründen aldığı Etkili müşter odaklı fiyatlandırma tüketicinin üründen aldığı

yarara yüklediği eğerin anlaşılmasını ve bu değeri karşılayan bir yarara yüklediği eğerin anlaşılmasını ve bu değeri karşılayan bir fiyat konulmasını gerektirir. fiyat konulmasını gerektirir.

Değer temelli fiyatlandırma,fyatlandırma için anahtar olarak Değer temelli fiyatlandırma,fyatlandırma için anahtar olarak satıcıya maliyeti değil alıcıların değerle ilgili algılamalarını satıcıya maliyeti değil alıcıların değerle ilgili algılamalarını kullanır. kullanır.

değer temelli fiyatlandırma pazarlamacının ürünü ve pazarlama değer temelli fiyatlandırma pazarlamacının ürünü ve pazarlama karmasını dizayn edemeyeceği ve fiyatı belirleyemyeceği karmasını dizayn edemeyeceği ve fiyatı belirleyemyeceği anlamına gelmektedir. anlamına gelmektedir.

Fiyat pazarlama programı oluşturulmadan önce diğer Fiyat pazarlama programı oluşturulmadan önce diğer pazarlama karması elemanları ile biarada pazarlama karması elemanları ile biarada değerlendirilmektedir. değerlendirilmektedir.

maliyet temelli fiyatlandırma ürün yönelimlidir. maliyet temelli fiyatlandırma ürün yönelimlidir. Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine çevirir. Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine çevirir. Firma ürün değeri ile ilgili tüketici algılamalarını temel alarak Firma ürün değeri ile ilgili tüketici algılamalarını temel alarak

hedef fiyatı belirler. hedef fiyatı belirler.

Değer temelli fiyatlandırmayı kullanan işletme alıcının Değer temelli fiyatlandırmayı kullanan işletme alıcının farklı rekabetçi önerilere hangi değeri yüklediğini farklı rekabetçi önerilere hangi değeri yüklediğini bulmak durumundadır.bulmak durumundadır.

Bu algılanan değeri ölçmek zordur.Bu algılanan değeri ölçmek zordur.Bazı zamanlar işletmeler tüketicilere temel ürün ve Bazı zamanlar işletmeler tüketicilere temel ürün ve

ürüne eklenen her bir değer için ne kadar ürüne eklenen her bir değer için ne kadar ödeyeceklerini sorarlar. ödeyeceklerini sorarlar.

Ya da firma farklı ürün önerilerinin algılanan değerlerini Ya da firma farklı ürün önerilerinin algılanan değerlerini test etmek için deneyler gerçekleştirirler. test etmek için deneyler gerçekleştirirler.

Artan oranlarda pazarlamacılar değer fiyatlandırma Artan oranlarda pazarlamacılar değer fiyatlandırma stratejileri kullanmaktadırlar. Bunlar adaletli bir stratejileri kullanmaktadırlar. Bunlar adaletli bir fiyatla iyi hizmet kalite doğru kombinasyonunu fiyatla iyi hizmet kalite doğru kombinasyonunu sunmaktır. sunmaktır.

Bazı durumlarda bu durum varolan oturmuş Bazı durumlarda bu durum varolan oturmuş markaları olan ürünlerin daha az pahalı versiyonlarını markaları olan ürünlerin daha az pahalı versiyonlarını piayasaya sunmayı gerektirir. piayasaya sunmayı gerektirir.

Perakendeci seviyesinde İyi değer fiyatlandırma Perakendeci seviyesinde İyi değer fiyatlandırma biçimlerinden biri “her gün düşük fiyat biçimlerinden biri “her gün düşük fiyat uygulamasıdır”. uygulamasıdır”.

Bu uygulama sabit her gün düşük fiyat uygulayarak Bu uygulama sabit her gün düşük fiyat uygulayarak çok az fiyat indirimi uygulamak ya da hiç fiyat çok az fiyat indirimi uygulamak ya da hiç fiyat indirimi uygulamamaktır.indirimi uygulamamaktır.

Diğer yandan, “yüksek düşük fiyat Diğer yandan, “yüksek düşük fiyat uygulaması” günlük temelde yüksek fiyat uygulaması” günlük temelde yüksek fiyat uygularken fiyatları geçici olarak düşürmek uygularken fiyatları geçici olarak düşürmek ya da bazı ürünler için sıklıkla promosyonlar ya da bazı ürünler için sıklıkla promosyonlar uygulanmasıdır. uygulanmasıdır.

Bazı durumlarda mücadele işletmenin Bazı durumlarda mücadele işletmenin fiyatlandırma gücünü inşa etmektir. (fiyat fiyatlandırma gücünü inşa etmektir. (fiyat rekabetinden kaçma ve Pazar payı rekabetinden kaçma ve Pazar payı kaybetmeden yüksek fiyatları ve marjları kaybetmeden yüksek fiyatları ve marjları doğrulama gücü)doğrulama gücü)

Bunu yapmak için işletmeler değer ekleyen Bunu yapmak için işletmeler değer ekleyen stratejiler oluştururlar. stratejiler oluştururlar.

Önerilerini farklılaştırmak ve yüksek marjları Önerilerini farklılaştırmak ve yüksek marjları desteklemek için değer ekleyen stratejiler desteklemek için değer ekleyen stratejiler oluştururlar. oluştururlar.

Sıklıkla en iyi strateji rakipten daha düşük Sıklıkla en iyi strateji rakipten daha düşük fiyat değil, tüketiciye değdiğine inandıran fiyat değil, tüketiciye değdiğine inandıran daha yüksek fiyattırdaha yüksek fiyattır..

Value-Added PricingValue-Added Pricing

Caterpillar offers dealers a wide range of value-added Caterpillar offers dealers a wide range of value-added services, including training, investment advice, and services, including training, investment advice, and guaranteed parts delivery. These services justify charging a guaranteed parts delivery. These services justify charging a higher price.higher price.

Ürün maliyetleriÜrün maliyetleri Maliyetler firmanın ürüne koyacağı fiyat için Maliyetler firmanın ürüne koyacağı fiyat için

sınır oluşturur.sınır oluşturur. İşletme tüm üretim, dağıtım ve satış İşletme tüm üretim, dağıtım ve satış

maliyetlerini kapsayan ve çabası ile riski için maliyetlerini kapsayan ve çabası ile riski için adaletli bir oran sunan bir fiyat belirlemek adaletli bir oran sunan bir fiyat belirlemek isterler. isterler.

Maliyet tipleriMaliyet tipleriSabit maliyetler satış seviyesi ya da üretimle Sabit maliyetler satış seviyesi ya da üretimle

değişmeyen maliyetlerdir.değişmeyen maliyetlerdir.Değişken maliyetler üretim seviyesi ile değişir. Değişken maliyetler üretim seviyesi ile değişir. Toplam maliyetler her üretim seviyesi için Toplam maliyetler her üretim seviyesi için

sabit ve değişken maliyetlerin toplamıdır.sabit ve değişken maliyetlerin toplamıdır.

Maliyet tabanlı fiyatlandırmaMaliyet tabanlı fiyatlandırmaEn basit fiyatlandırma metodu maliyet artı En basit fiyatlandırma metodu maliyet artı

fiyatlandırmadır. Ürün maliyetine satış fiyatını fiyatlandırmadır. Ürün maliyetine satış fiyatını vermesi için standart eklenen tutar sö vermesi için standart eklenen tutar sö konusudur. konusudur.

Talebi ve rakip fiyatlarını gözönüne almayan tüm Talebi ve rakip fiyatlarını gözönüne almayan tüm fiyatlandırma metodları en iyi fiyatı vermez. fiyatlandırma metodları en iyi fiyatı vermez.

Ancak maliyet artı fiyatlandırmanın bir takım Ancak maliyet artı fiyatlandırmanın bir takım avantajları vardır. avantajları vardır. Satıcılar maliyet konusunda talebe göre daha Satıcılar maliyet konusunda talebe göre daha

kesin olabilirler. Fiyatları maliyetlere kesin olabilirler. Fiyatları maliyetlere bağlayarak fiyatlandırmaya basitleştirirler. bağlayarak fiyatlandırmaya basitleştirirler.

Endüstrideki tüm firmalar aynı metodu Endüstrideki tüm firmalar aynı metodu kullanınca fiyat rekabeti azalır ve fiyatlar kullanınca fiyat rekabeti azalır ve fiyatlar benzer hale dönüşür. benzer hale dönüşür.

Çoğu insan hem alıcılar hem satıcılar için bu Çoğu insan hem alıcılar hem satıcılar için bu metodun daha adaletli olduğuna inanırlar. metodun daha adaletli olduğuna inanırlar.

Başabaş noktası fiyatlandırma ve hedef kar Başabaş noktası fiyatlandırma ve hedef kar fiyatlandırma metodları diğer maliyet fiyatlandırma metodları diğer maliyet merkezli yaklaşımlardır. merkezli yaklaşımlardır.

Firma başabaş noktasını veya hedef kar Firma başabaş noktasını veya hedef kar noktasını belirlemeye çalışır.noktasını belirlemeye çalışır.

Hedef fiyatlandırma başabaş grafiği Hedef fiyatlandırma başabaş grafiği kavramını kullanır. (Farklı satış hacimleri kavramını kullanır. (Farklı satış hacimleri seviyeleri için toplam maliyet ve gelirleri seviyeleri için toplam maliyet ve gelirleri gösteren grafik)gösteren grafik)

Değişken maliyetler sabit maliyetlere Değişken maliyetler sabit maliyetlere toplam maliyetleri oluşturmak için toplam maliyetleri oluşturmak için eklenirler. eklenirler.

Bu maliyetler de satılan her birimle Bu maliyetler de satılan her birimle beraber artarlar. Toplam gelir eğrisinin beraber artarlar. Toplam gelir eğrisinin eğimi fiyatı gösterir.eğimi fiyatı gösterir.

ancak fiyat arttıkça talep azalır ve Pazar ancak fiyat arttıkça talep azalır ve Pazar yüksek fiyattaki başabaş noktasındaki yüksek fiyattaki başabaş noktasındaki satış hacmini karşılayacak kadar bile satış hacmini karşılayacak kadar bile alım yapmaz. alım yapmaz.

Çoğu şey talep ve fiyat arasındaki Çoğu şey talep ve fiyat arasındaki ilişkidedir. Oysa başabaş analizi bu ilişkidedir. Oysa başabaş analizi bu ilişkiyi gözönüne almaz. ilişkiyi gözönüne almaz.

Fiyatlandırma kararlarını etkileyen diğer iç Fiyatlandırma kararlarını etkileyen diğer iç ve dış etkenlerve dış etkenler

İşletme fiyatı belirlemeden önce stratejisine İşletme fiyatı belirlemeden önce stratejisine karar vermek durumundadır. Pazarlama karar vermek durumundadır. Pazarlama hedefleri hedef Pazar ve konumlandırmayı hedefleri hedef Pazar ve konumlandırmayı içerir. Eğer bunlar doğru biçimde yapıldıysa içerir. Eğer bunlar doğru biçimde yapıldıysa pazarlama karması stratejileri doğru şekilde pazarlama karması stratejileri doğru şekilde yapılır. Fiyatlandırma stratejisi büyük oranda yapılır. Fiyatlandırma stratejisi büyük oranda Pazar konumlandırma kararları tarafından Pazar konumlandırma kararları tarafından belirlenir. belirlenir.

Genel hedefler; ayakta kalma, varolan kar Genel hedefler; ayakta kalma, varolan kar maksimizasyonu, Pazar payı liderliği, maksimizasyonu, Pazar payı liderliği, müşteriyi elde tutma ya da müşteri ile ilişki müşteriyi elde tutma ya da müşteri ile ilişki geliştirmegeliştirme

Daha belirli biçimde, firma yeni müşteriler Daha belirli biçimde, firma yeni müşteriler çekmek ya da varolan müşterileri karlı biçimde çekmek ya da varolan müşterileri karlı biçimde elde tutmak için fiyat belirler. elde tutmak için fiyat belirler.

Fiyatları rakiplerin piyasaya girip rekabet Fiyatları rakiplerin piyasaya girip rekabet olmasını önlemek için düşük tutabilir. Ya da olmasını önlemek için düşük tutabilir. Ya da fiyatları rakiplerin düzeyinde tutarak pazarı fiyatları rakiplerin düzeyinde tutarak pazarı istikrarlı hale getirebilir. istikrarlı hale getirebilir.

Fiyatlar yeniden satıcıları desteklemek ya da Fiyatlar yeniden satıcıları desteklemek ya da sadakatlerini sağlamak için belirlenebilir. sadakatlerini sağlamak için belirlenebilir.

Yeni ürün için heyecan yaratmak için geçici bir Yeni ürün için heyecan yaratmak için geçici bir süre için düşük tutulabilir. süre için düşük tutulabilir.

Pazarlama karması stratejisi çok önemlidir. Fiyat Pazarlama karması stratejisi çok önemlidir. Fiyat kararları; etkili ve tutarlı bir pazarlama programı kararları; etkili ve tutarlı bir pazarlama programı oluşturmak için ürün dizaynı, dağıtım ve oluşturmak için ürün dizaynı, dağıtım ve tutundurma kararları ile koordineli olmalıdır. tutundurma kararları ile koordineli olmalıdır.

Genelde firmalar ürünlerini fiyata göre Genelde firmalar ürünlerini fiyata göre konumlandırır. Daha sonra diğer pazarlama konumlandırır. Daha sonra diğer pazarlama karması unsurlarını istedikleri fiyata göre karması unsurlarını istedikleri fiyata göre uyumlandırırlar. uyumlandırırlar.

Hedef maliyet Hedef maliyet ürünün önce dizayn ürünün önce dizayn edilmesi, maliyetinin belirlenmesi, ve edilmesi, maliyetinin belirlenmesi, ve ne kadar fiyat koyulacağının ortaya ne kadar fiyat koyulacağının ortaya çıkması sürecini tersine çevirir. çıkması sürecini tersine çevirir.

Tüketici düşüncelerini gözönüne alarak, Tüketici düşüncelerini gözönüne alarak, İdeal bir satış fiyatı ile başlar. Sonra bu İdeal bir satış fiyatı ile başlar. Sonra bu fiyatı karşılayan maliyetleri hedefler. fiyatı karşılayan maliyetleri hedefler.

Bazı işletmeler ise fiyat yerine diğer Bazı işletmeler ise fiyat yerine diğer pazarlama karması araçlarını kullanarak pazarlama karması araçlarını kullanarak fiyat olmayan bir konum yaratırlar. fiyat olmayan bir konum yaratırlar. Kalite, tutundurma ve dağıtım ile ilgili Kalite, tutundurma ve dağıtım ile ilgili kararlar fiyatı etkilerler. kararlar fiyatı etkilerler.

Fiyatları oluştururken örgütsel bir takım Fiyatları oluştururken örgütsel bir takım görüşler de mevcuttur. görüşler de mevcuttur.

küçük firmalar da fiyat üst yönetim tarafından küçük firmalar da fiyat üst yönetim tarafından belirlenir. belirlenir.

Büyük firmalarda fiyat bölüm ya da ürün hattı Büyük firmalarda fiyat bölüm ya da ürün hattı yöneticileri tarafından belirlenir. yöneticileri tarafından belirlenir.

Endüstriyel pazarlarda satış elemanları bazı Endüstriyel pazarlarda satış elemanları bazı fiyat aralıkları için müşteri ile pazarlık fiyat aralıkları için müşteri ile pazarlık yapamazlar. yapamazlar.

Fiyatın anahtar etken olduğu bazı Fiyatın anahtar etken olduğu bazı endüstrilerde diğerlerine fiyatı belirlemede endüstrilerde diğerlerine fiyatı belirlemede yardımcı olan ya da en iyi fiyatları belirleyen yardımcı olan ya da en iyi fiyatları belirleyen bir fiyatlandırma bölümü vardır.bir fiyatlandırma bölümü vardır.

Fiyat üzerinde etkisi olan diğerleri satış Fiyat üzerinde etkisi olan diğerleri satış yöneticileri, ürün yöneticileri, finans yöneticileri, ürün yöneticileri, finans yöneticileri ve muhasebecilerdir. yöneticileri ve muhasebecilerdir.

İyi fiyatlandırma tüketicilerin değerle İyi fiyatlandırma tüketicilerin değerle ilgili algılamalarının fiyatı nasıl ilgili algılamalarının fiyatı nasıl etkilediğinin anlaşılması ile başlar. etkilediğinin anlaşılması ile başlar.

Tüm alıcılar ürünün fiyatı ile ürünün Tüm alıcılar ürünün fiyatı ile ürünün yararlarının dengelerler. yararlarının dengelerler.

Fiyatı belirlemeden önce fiyat ile Fiyatı belirlemeden önce fiyat ile ürünlere olan talep arasındaki ürünlere olan talep arasındaki ilişkinin iyi anlaşılması lazımdır. ilişkinin iyi anlaşılması lazımdır.

Fiyatlandırma özgürlüğü Fiyatlandırma özgürlüğü farklı Pazar tiplerine göre farklı Pazar tiplerine göre

değişir.değişir.

Tam rekabet:Tam rekabet: Çok sayıda üretici, satıcı, alıcı mevcuttur.Çok sayıda üretici, satıcı, alıcı mevcuttur. Üretici satıcı ve tüketiciler arasında piyasa Üretici satıcı ve tüketiciler arasında piyasa

mekanizmasını bozan hiçbir antlaşma mekanizmasını bozan hiçbir antlaşma yoktur. yoktur.

Piyasalara giriş çıkış serbest ve engelsizdir. Piyasalara giriş çıkış serbest ve engelsizdir. Piyasalarda tam bilgilenme vardır. Piyasalarda tam bilgilenme vardır. Piyasaya sürülen mal ve hizmetler arasında Piyasaya sürülen mal ve hizmetler arasında

önemli farklılık yoktur. önemli farklılık yoktur. Alıcı ve üretici kendi çıkarları doğrultusunda Alıcı ve üretici kendi çıkarları doğrultusunda

rasyonel hareket ederler. rasyonel hareket ederler. Fiyat sistemin işlemesinde ve taraflar Fiyat sistemin işlemesinde ve taraflar

arasında temel belirleyici ekonomik arasında temel belirleyici ekonomik değişkendir.değişkendir.

Tekelci rekabetTekelci rekabet Çok sayıda alıcı satıcı vardır.Çok sayıda alıcı satıcı vardır. Ürünlerin kalitelerinin ve Ürünlerin kalitelerinin ve

özelliklerinin farklılaştırılması özelliklerinin farklılaştırılması sonucu, piyasalarda benzer sonucu, piyasalarda benzer olmayan farklı ürünler rekabet olmayan farklı ürünler rekabet eder. eder.

Farklı fiyatlar söz konusudur. Çünkü Farklı fiyatlar söz konusudur. Çünkü satıcılar ürünlerini alıcı gözünde satıcılar ürünlerini alıcı gözünde farklılaştırırlar. farklılaştırırlar.

Oligopolcu rekabetOligopolcu rekabet

Az sayıda satıcı ve çok sayıda alıcı Az sayıda satıcı ve çok sayıda alıcı vardır.vardır.

Fiyat piyasadaki lider konumundaki Fiyat piyasadaki lider konumundaki firmalarca belirlenir.firmalarca belirlenir.

Piyasaya yeni satıcı ve firmaların Piyasaya yeni satıcı ve firmaların girmesini engelleyen uygulamalar söz girmesini engelleyen uygulamalar söz konusudur.konusudur.

Bu satıcılar diğerlinin fiyat ve Bu satıcılar diğerlinin fiyat ve pazarlama stratejilerine oldukça pazarlama stratejilerine oldukça duyarlıdırlar. duyarlıdırlar.

Tam tekelTam tekel Tek satıcınınTek satıcının piyasaya egemen olması piyasaya egemen olması

sonucu oluşan piyasadır. sonucu oluşan piyasadır. Bu oluşum resmi ve yasal nitelikte kamu Bu oluşum resmi ve yasal nitelikte kamu

veya özel kesimden bir firmanın genelde veya özel kesimden bir firmanın genelde kamu yararı ve ulusal çıkarlar kamu yararı ve ulusal çıkarlar gerekçesiyle tekelci konumda ortaya gerekçesiyle tekelci konumda ortaya çıkmasıdır. çıkmasıdır.

Ancak bir firmanın diğerlerinin Ancak bir firmanın diğerlerinin piyasadaki varlıklarını son vermesi veya piyasadaki varlıklarını son vermesi veya bazı firmaların tekel oluşumuna imkan bazı firmaların tekel oluşumuna imkan veren piyasanın büyük bir kısmını kontrol veren piyasanın büyük bir kısmını kontrol altına almayı sağlayan gizli anlaşmalar altına almayı sağlayan gizli anlaşmalar yapması sonucunda da tekel olabiliryapması sonucunda da tekel olabilir

Fiyat talep ilişkisinin analizi firmanın Fiyat talep ilişkisinin analizi firmanın belirlediği her bir fiyat için farklı belirlediği her bir fiyat için farklı seviyede talep olduğunu ortaya seviyede talep olduğunu ortaya koymaktadır. koymaktadır.

Talep eğrisi pazarın farklı fiyatlar için Talep eğrisi pazarın farklı fiyatlar için kaç birim mal alacağını göstermektedir. kaç birim mal alacağını göstermektedir.

Normal şartlarda talep ve fiyat ters Normal şartlarda talep ve fiyat ters orantılıdır. Fiyat ne kadar yüksekse orantılıdır. Fiyat ne kadar yüksekse talep o kadar düşüktür. talep o kadar düşüktür.

Prestij ürünler söz konusu olduğunda ise Prestij ürünler söz konusu olduğunda ise talep eğrisi yukarı doğru eğimli olabilir. talep eğrisi yukarı doğru eğimli olabilir. Tüketiciler yüksek fiyatın daha çok Tüketiciler yüksek fiyatın daha çok kalite olduğunu düşünürler. kalite olduğunu düşünürler.

Çoğu firma Pazar tipinin farklılık Çoğu firma Pazar tipinin farklılık yarattığını düşünmektedir. yarattığını düşünmektedir.

Tekelde talep eğrisi farklı fiyatlardan Tekelde talep eğrisi farklı fiyatlardan ortaya çıkan toplam Pazar talebini ortaya çıkan toplam Pazar talebini göstermektedir. göstermektedir.

Örgüt rekabetle karşılaşınca farklı Örgüt rekabetle karşılaşınca farklı fiyatlardaki talepleri işletmenin kendi fiyatlardaki talepleri işletmenin kendi fiyatları ile birlikte değişip fiyatları ile birlikte değişip değişmediğine bağlıdır. değişmediğine bağlıdır.

Fiyat esnekliği talebin fiyat farklılıklarına ne Fiyat esnekliği talebin fiyat farklılıklarına ne şekilde tepki verdiğidir. Eğer fiyat farklılığı şekilde tepki verdiğidir. Eğer fiyat farklılığı sonucunda talep çok zor değişiyorsa esnek sonucunda talep çok zor değişiyorsa esnek olmayan bir talepten eğer çok çabuk olmayan bir talepten eğer çok çabuk değişiyorsa esnek bir talepten bahsedilir.değişiyorsa esnek bir talepten bahsedilir.

Eğer talep esnekse satıcılar fiyatlarını Eğer talep esnekse satıcılar fiyatlarını düşürerek, düşük bir fiyatla daha çok toplam düşürerek, düşük bir fiyatla daha çok toplam satış elde ederler. Bu uygulama artı bir birim satış elde ederler. Bu uygulama artı bir birim mal satmanın maliyeti artı bir birim satmanın mal satmanın maliyeti artı bir birim satmanın getirisini geçene kadar devam eder. getirisini geçene kadar devam eder.

Rakip stratejileri ve fiyatlarıRakip stratejileri ve fiyatları Fiyat koyarken, işletme rakip maliyet, Pazar Fiyat koyarken, işletme rakip maliyet, Pazar

öneri ve fiyatlarını da gözönüne almak öneri ve fiyatlarını da gözönüne almak durumundadırdurumundadır

Tüketiciler ürün değeri hakkındaki Tüketiciler ürün değeri hakkındaki yargılamalarını rakiplerinin aynı ürünlere yargılamalarını rakiplerinin aynı ürünlere koydukları fiyatlardan yola çıkarak yaparlar. koydukları fiyatlardan yola çıkarak yaparlar.

İşletmenin fiyatlandırma stratejisi karşı İşletmenin fiyatlandırma stratejisi karşı karşıya olduğu rekabetin doğasını etkiler. karşıya olduğu rekabetin doğasını etkiler.

Yüksek fiyat- yüksek marj stratejisi rekabeti Yüksek fiyat- yüksek marj stratejisi rekabeti etkiler. Düşük fiyat-düşük marj stratejisi etkiler. Düşük fiyat-düşük marj stratejisi rakipleri durdurur veya Pazar dışına rakipleri durdurur veya Pazar dışına çıkmalarına sebep olur. çıkmalarına sebep olur.

Rakiplerin fiyat stratejilerini Rakiplerin fiyat stratejilerini değerlendirirken işletme aşağıdaki değerlendirirken işletme aşağıdaki

soruları sormalıdır:soruları sormalıdır: İşletmenin Pazar önerileri rakiplerirn Pazar İşletmenin Pazar önerileri rakiplerirn Pazar

önerilerine kıyasla tüketici değeri açısından önerilerine kıyasla tüketici değeri açısından nasıldır?nasıldır?

Varolan rakipler ne kadar güçlüdür ve Varolan rakipler ne kadar güçlüdür ve fiyatlandırma stratejileri nasıldır?fiyatlandırma stratejileri nasıldır?

Rekabetçi ortam tüketici fiyat esnekliğini ne Rekabetçi ortam tüketici fiyat esnekliğini ne şekilde etkiler ?şekilde etkiler ?

Müşterilerin satın almadan önce rakip ürünler Müşterilerin satın almadan önce rakip ürünler ve fiyatları hakkında ne kadar çok bilgisi ve fiyatları hakkında ne kadar çok bilgisi olursa, o kadar fiyat esnekliği yüksek olur. olursa, o kadar fiyat esnekliği yüksek olur.

Tüketici bir üründen diğerine geçebiliyorsa Tüketici bir üründen diğerine geçebiliyorsa fiyat esnekliği o ölçüde yüksek olur. fiyat esnekliği o ölçüde yüksek olur.

Örgütün dış çevresinde etkili olan diğer etkenlerÖrgütün dış çevresinde etkili olan diğer etkenler

Ekonomik koşullar firmanın fiyatlandırma Ekonomik koşullar firmanın fiyatlandırma stratejisinde önemlidir. Daralma ya da stratejisinde önemlidir. Daralma ya da genişlemeler, enflasyon, faiz oranları genişlemeler, enflasyon, faiz oranları fiyatlandırmayı etkiler. Çünkü tüketicinin ürün fiyatlandırmayı etkiler. Çünkü tüketicinin ürün fiaytı, ürün değeri ve ürün maliyeti fiaytı, ürün değeri ve ürün maliyeti konusundaki tüketici algılamalarını etkilerler. konusundaki tüketici algılamalarını etkilerler.

Örgüt satıcıya adaletli bir kar bırakan, desteği Örgüt satıcıya adaletli bir kar bırakan, desteği cesaretlendiren ürünü etkili bir şekilde satmayı cesaretlendiren ürünü etkili bir şekilde satmayı sağlayan bir fiyat belirlemelidir. sağlayan bir fiyat belirlemelidir.

Devlet de fiyat üzerinde etkisi olan diğer bir Devlet de fiyat üzerinde etkisi olan diğer bir dış etkendir. dış etkendir.

Kısa dönemli satışlar, Pazar payları ve kar Kısa dönemli satışlar, Pazar payları ve kar amaçları daha geniş sosyal değerlendirmeler amaçları daha geniş sosyal değerlendirmeler gözönüne alınarak gözden geçirilmelidir. gözönüne alınarak gözden geçirilmelidir.

Örgüt hattaki farklı unsurları Örgüt hattaki farklı unsurları kapsayan bir fiyat yapısını kapsayan bir fiyat yapısını oluşturmalıdır. oluşturmalıdır.

Bu yapı ürün yaşam eğrisi boyunca Bu yapı ürün yaşam eğrisi boyunca hareket ettikçe değişmektedir. hareket ettikçe değişmektedir.

Rekabetçi çevre değiştikçe örgüt ne Rekabetçi çevre değiştikçe örgüt ne zaman fiyat değişimlerini başlatması zaman fiyat değişimlerini başlatması gerektiğini ne zaman fiyat gerektiğini ne zaman fiyat değişimlerine cevap vermesi değişimlerine cevap vermesi gerektiğini değerlendirmek gerektiğini değerlendirmek durumundadır. durumundadır.

Yeni ürün fiyatlandırma Yeni ürün fiyatlandırma stratejileristratejileri

Pazarın kaymağını alma stratejisiPazarın kaymağını alma stratejisi Yeni ürün icat eden işletmeler gelirleri Yeni ürün icat eden işletmeler gelirleri

sıyırmak için yüksek fiyat koyarlarsıyırmak için yüksek fiyat koyarlar Bu strateji ancak bazı şartlar altında Bu strateji ancak bazı şartlar altında

geçerlidir:geçerlidir: Ürün kalitesi ve imajı yüksek fiyatı Ürün kalitesi ve imajı yüksek fiyatı

desteklemelidir. desteklemelidir. Düşük miktarda üretme maliyeti daha çok Düşük miktarda üretme maliyeti daha çok

satmaktan avantajından vazgeçilmesini satmaktan avantajından vazgeçilmesini karşılayacak kadar düşük olmalıdırkarşılayacak kadar düşük olmalıdır

Son olarak, rakipler pazara kolayca girip Son olarak, rakipler pazara kolayca girip fiyatı düşürecek durumda olmamalıdır. fiyatı düşürecek durumda olmamalıdır.

Pazara nüfuz etme stratejisiPazara nüfuz etme stratejisiBu stratejide başta pazara kolayca ve Bu stratejide başta pazara kolayca ve

derinlemesine girmek için düşük bir fiyat derinlemesine girmek için düşük bir fiyat konur. Büyük miktarda alıcıyı çabuk ve konur. Büyük miktarda alıcıyı çabuk ve büyük Pazar payı ile çekmek hedeflenirbüyük Pazar payı ile çekmek hedeflenir

yüksek satış hacmi fiyatların daha da yüksek satış hacmi fiyatların daha da düşmesi ile sonuçlanır düşmesi ile sonuçlanır

Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu yüzden fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir yüzden fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir Pazar büyümesi yaratır. Pazar büyümesi yaratır.

Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi arttıkça yükselir. arttıkça yükselir.

Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en düşük fiyatlı firmanın düşük fiyat düşük fiyatlı firmanın düşük fiyat konumunu korumasını sağlar. konumunu korumasını sağlar.

Ürün karması fiyatlandırma Ürün karması fiyatlandırma stratejileristratejileri

Bir ürüne fiyat koyma stratejisi ürün Bir ürüne fiyat koyma stratejisi ürün bir ürün karmasının elemanı bir ürün karmasının elemanı olduğunda değişikliğe uğrar.olduğunda değişikliğe uğrar.

Bu durumda işletme tüm ürün Bu durumda işletme tüm ürün karmasının karını maksimize eden karmasının karını maksimize eden fiyatlar seçmeye çalışır. fiyatlar seçmeye çalışır.

Fiyatlandırma zordur. Çünkü çeşitli Fiyatlandırma zordur. Çünkü çeşitli ürünler birbirleriyle ilişkili talep ve ürünler birbirleriyle ilişkili talep ve maliyetleri vardır ve farklı rekabet maliyetleri vardır ve farklı rekabet dereceleri ile karşı karşıyadırlar. dereceleri ile karşı karşıyadırlar.

Ürün hattı fiyatlandırmaÜrün hattı fiyatlandırma

İşletmeler geneldeİşletmeler genelde tek tek ürünler yerine ürün hatları ürünler yerine ürün hatları geliştirirler.geliştirirler.

Ürün hattı fiyatlandırmada Ürün hattı fiyatlandırmada yönetim hattaki farklı yönetim hattaki farklı ürünler için fiyat adımları ürünler için fiyat adımları üzerine karar vermelidir.üzerine karar vermelidir.

Fiyat adımlarının hattaki ürünler Fiyat adımlarının hattaki ürünler arasındaki maliyet farklılıklarını, arasındaki maliyet farklılıklarını, farklı özellikleri müşterilerin farklı özellikleri müşterilerin değerlendirmelerini ve rakip değerlendirmelerini ve rakip fiyatlarını gözönüne almaları fiyatlarını gözönüne almaları gerekir. gerekir.

Bazı endüstrilerde satıcılar Bazı endüstrilerde satıcılar hatlarındaki ürünler için iyi hatlarındaki ürünler için iyi belirlenmiş fiyat noktaları belirlenmiş fiyat noktaları ortaya koyarlar.ortaya koyarlar.

Satıcının işi fiyat farklılıklarını Satıcının işi fiyat farklılıklarını destekleyen algılanan kalite destekleyen algılanan kalite farklılıkları ortaya koymaktır.farklılıkları ortaya koymaktır.

Product Line PricingProduct Line Pricing

Product Line Pricing: Gramophone sells a line of high-end sound systems

ranging in price from $5,000 to $120,000.

İsteğe bağlı ürün fiyatlandırmaİsteğe bağlı ürün fiyatlandırma– Burada ana ürünün yanısra isteğe Burada ana ürünün yanısra isteğe

bağlı ya da aksesuar ürünlerin bağlı ya da aksesuar ürünlerin satışa sunulmasıdır. satışa sunulmasıdır.

– Arabalardaki opsiyonel Arabalardaki opsiyonel seçeneklerseçenekler

– Bu ürünleri fiyatlandırmak önemli Bu ürünleri fiyatlandırmak önemli bir problemdir. bir problemdir.

– Şirket hangi ürünlerin temel Şirket hangi ürünlerin temel fiyatta kapsanacağına hangi fiyatta kapsanacağına hangi ürünlerin isteğe bağlı olacağına ürünlerin isteğe bağlı olacağına karar vermek durumundadır. karar vermek durumundadır.

Satın alınmak zorunda olunan Satın alınmak zorunda olunan ürünü fiyatlandırmaürünü fiyatlandırma

Ana ürünle kullanılmak zorunda Ana ürünle kullanılmak zorunda olan ürünlerin fiyatlandırılmasıdır.olan ürünlerin fiyatlandırılmasıdır.

Ana ürünün üreticileri düşük Ana ürünün üreticileri düşük oranda fiyatlandırırlar. oranda fiyatlandırırlar.

Hizmetler durumunda bu stratejiye Hizmetler durumunda bu stratejiye iki taraflı fiyatlandırma denir. iki taraflı fiyatlandırma denir. Hizmetin fiyatı sabit bir ücret ile Hizmetin fiyatı sabit bir ücret ile değişken kullanım maliyetine değişken kullanım maliyetine ayrılır. ayrılır.

Yan ürün fiyatlandırmaYan ürün fiyatlandırma

–Bazı ürünleri üretirken yan Bazı ürünleri üretirken yan ürünler ortaya çıkar. Yan ürün ürünler ortaya çıkar. Yan ürün fiyatlandırılması kullanılarak fiyatlandırılması kullanılarak üreticiler bu yan ürünler için üreticiler bu yan ürünler için Pazar ararlar. Bu ürünlerin Pazar ararlar. Bu ürünlerin depolanması ve ulaştırılması depolanması ve ulaştırılması maliyetini kapsayan her türlü maliyetini kapsayan her türlü fiyatı kabul edebilirler. fiyatı kabul edebilirler.

Ürün demeti fiyatlandırmaÜrün demeti fiyatlandırma

–Üreticiler ürünlerini farklı Üreticiler ürünlerini farklı şekillerde biraraya şekillerde biraraya getirerek daha düşük bir getirerek daha düşük bir fiyata tüketiciye sunarlar. fiyata tüketiciye sunarlar.

–Bu durum diğer şartlarda Bu durum diğer şartlarda satılmayacak ürünlerin satılmayacak ürünlerin satılmasını sağlar. satılmasını sağlar.

Product-Bundle PricingProduct-Bundle Pricing

Travelers who book flight, hotel, and car together can Travelers who book flight, hotel, and car together can save on average $189.00 from save on average $189.00 from Expedia.comExpedia.com

Fiyat ayarlama Fiyat ayarlama stratejileristratejileri

İşletmeler temel fiyatlarını çeşitli tüketici farklılıklarını ve İşletmeler temel fiyatlarını çeşitli tüketici farklılıklarını ve değişen durumları gözönüne alarak yaparlar. değişen durumları gözönüne alarak yaparlar.

İskonto ve indirim fiyatlandırmaİskonto ve indirim fiyatlandırma Çoğu işletme asıl fiyatlarını tüketicilerin bazı davranışlarını Çoğu işletme asıl fiyatlarını tüketicilerin bazı davranışlarını

ödüllendirmek için ayarlarlar. Hacim satın alması, faturaların ödüllendirmek için ayarlarlar. Hacim satın alması, faturaların erken ödenmesi, sezon dışı satın almaerken ödenmesi, sezon dışı satın alma

İskonto: İskonto: Nakit iskontosu(faturalarını vaktinde ödeyenlere nakit Nakit iskontosu(faturalarını vaktinde ödeyenlere nakit

indirimi)indirimi) Miktar iskontosu (yüksek miktarlarda satın alım için indirim)Miktar iskontosu (yüksek miktarlarda satın alım için indirim) İşlevsel (ticari) iskonto: satıcının bazı fonksiyonları yerine İşlevsel (ticari) iskonto: satıcının bazı fonksiyonları yerine

getiren ticaret kanalı elemanlarına yaptığı indirim. getiren ticaret kanalı elemanlarına yaptığı indirim. sezonsal iskonto: sezon dışı ürün satın alanlar için yapılan sezonsal iskonto: sezon dışı ürün satın alanlar için yapılan

indirimindirim

İndirimler liste fiyatından başka bir İndirimler liste fiyatından başka bir azaltma biçimidir. azaltma biçimidir.

Tutundurma indirimleri reklam ve Tutundurma indirimleri reklam ve satış tutundurma programlarına satış tutundurma programlarına katılan bayileri ödüllendirmek amaçla katılan bayileri ödüllendirmek amaçla fiyat azaltmalarıdır.fiyat azaltmalarıdır.

Bölümlendirme esasına göre Bölümlendirme esasına göre fiyatlandırmafiyatlandırma

İşletme ürünü iki ya da daha çok fiyattan satar. İşletme ürünü iki ya da daha çok fiyattan satar. Fiyatlardaki farklılıklar maliyetlerdeki farklılıklara Fiyatlardaki farklılıklar maliyetlerdeki farklılıklara dayanmamaktadır. dayanmamaktadır.

Müşteriye göre fiyatlandırmada farklı tüketiciler aynı Müşteriye göre fiyatlandırmada farklı tüketiciler aynı ürün için farklı fiyat öderler. ürün için farklı fiyat öderler.

Ürün formuna göre fiyatlandırmada ürünün farklı Ürün formuna göre fiyatlandırmada ürünün farklı versiyonları farklı biçimde fiyatlandırılır. versiyonları farklı biçimde fiyatlandırılır.

Mekan fiyatlandırmada işletme farklı yerler için farklı Mekan fiyatlandırmada işletme farklı yerler için farklı fiyatlar ortaya atar.fiyatlar ortaya atar.

Zaman fiyatlandırmasında, fiyat mevsime, aya, güne Zaman fiyatlandırmasında, fiyat mevsime, aya, güne hatta saate göre farklılaşır. hatta saate göre farklılaşır.

Bu fiyatlandırmanın etkili olabilmesi için pazarın Bu fiyatlandırmanın etkili olabilmesi için pazarın bölünebilir olması, her bir bölümün farklı talep bölünebilir olması, her bir bölümün farklı talep derecelerine sahip olması gerekir. Bu fiyatlar yasal derecelerine sahip olması gerekir. Bu fiyatlar yasal olmalı ve tüketicilerin algıladıkları değerlerdeki gerçek olmalı ve tüketicilerin algıladıkları değerlerdeki gerçek farklılıkları göstermesi gerekir. Pazarı bölümlendirme ve farklılıkları göstermesi gerekir. Pazarı bölümlendirme ve takip etmenin maliyeti bölümlendirmeden elde edilecek takip etmenin maliyeti bölümlendirmeden elde edilecek ekstra kazançtan büyük olamaz. ekstra kazançtan büyük olamaz.

Psikolojik fiyatlandırmaPsikolojik fiyatlandırma Tüketiciler genellikle yüksek fiyatlı Tüketiciler genellikle yüksek fiyatlı

ürünlerin daha yüksek kalitesi ürünlerin daha yüksek kalitesi olduğuna dair algılamaya olduğuna dair algılamaya sahiptirler. sahiptirler.

Kaliteyi becerileri olmadığından ya Kaliteyi becerileri olmadığından ya da yeterli bilgileri olmadığından da yeterli bilgileri olmadığından yargılayamadıkları zaman fiyat yargılayamadıkları zaman fiyat onlar için önemli bir kalite sinyali onlar için önemli bir kalite sinyali haline dönüşür.haline dönüşür.

Referans fiyatlandırmaReferans fiyatlandırma

Referans fiyatlandırma tüketicilerin Referans fiyatlandırma tüketicilerin kafasında olan ve ürünü buna göre kafasında olan ve ürünü buna göre değerlendirdikleri fiyatlardır. değerlendirdikleri fiyatlardır.

Referans fiyatlar; varolan fiyatlar, Referans fiyatlar; varolan fiyatlar, geçmiş fiyatları hatırlama, satın alma geçmiş fiyatları hatırlama, satın alma durumunu değerlendirmeyle durumunu değerlendirmeyle şekillenebilir. şekillenebilir.

Promosyona ait fiyatlandırmaPromosyona ait fiyatlandırma Bu fiyatlandırma ile işletmeler geçici bir süre için ürünlerini Bu fiyatlandırma ile işletmeler geçici bir süre için ürünlerini

liste fiyatının altında bazende maliyetin altından liste fiyatının altında bazende maliyetin altından fiyatlandırabilirler. fiyatlandırabilirler.

Süpermarketler az sayıda ürünü tüketicilerin diğer ürünleri de Süpermarketler az sayıda ürünü tüketicilerin diğer ürünleri de normal fiyatlarından alacaklarını umarak bu şekilde normal fiyatlarından alacaklarını umarak bu şekilde fiyatlandırırlar. fiyatlandırırlar.

Bazı sezonlarda özel olay fiyatlandırmaları da gerçekleştirirler. Bazı sezonlarda özel olay fiyatlandırmaları da gerçekleştirirler. Bayiden özel bir zamanda ürünü alna tüketiciler için nakit Bayiden özel bir zamanda ürünü alna tüketiciler için nakit

iadesi söz konusudur. Tüketicinin evine işletme bu iadeyi iadesi söz konusudur. Tüketicinin evine işletme bu iadeyi gönderir. gönderir.

Düşük faizli ödeme, uzun garantiler, bedava bakım söz Düşük faizli ödeme, uzun garantiler, bedava bakım söz konusu olabilir. konusu olabilir.

Sakıncalı durumlar da yaratabilir. Çok sık kullanılan ya da Sakıncalı durumlar da yaratabilir. Çok sık kullanılan ya da rakipten kopya edilen bu strateji tüketicinin indirim zamanına rakipten kopya edilen bu strateji tüketicinin indirim zamanına kadar ürünü satın almayıp bu dönemi beklemesine sebep kadar ürünü satın almayıp bu dönemi beklemesine sebep olabilir. Ayrıca sürekli indirilen fiyatlar tüketicinin gözünde olabilir. Ayrıca sürekli indirilen fiyatlar tüketicinin gözünde markanın değerini düşürür. markanın değerini düşürür.

Promotional PricingPromotional Pricing

Companies offer promotional pricing to create Companies offer promotional pricing to create excitement and a sense of urgency.excitement and a sense of urgency.

Marketing in Action

Dinamik fiyatlandırmaDinamik fiyatlandırma

Fiyatların bireysel tüketicilerin Fiyatların bireysel tüketicilerin ihtiyaçları ve durumlar için sürekli ihtiyaçları ve durumlar için sürekli olarak ayarlanmasıdır.olarak ayarlanmasıdır.

Dynamic PricingDynamic PricingBuyers benefit Buyers benefit from dynamic from dynamic pricing. Shopping pricing. Shopping sites on the Web sites on the Web that offer that offer comparison comparison services help services help buyers track price buyers track price changes as they changes as they occur.occur.

http://shopper.cnet.com/

Uluslar arası fiyatlandırmaUluslar arası fiyatlandırma Farklı ülkelerde hangi fiyatların Farklı ülkelerde hangi fiyatların

belirleneceğine karar vermek durumundadır. belirleneceğine karar vermek durumundadır. Bazen tek bir fiyat konulurken çoğu zaman Bazen tek bir fiyat konulurken çoğu zaman

işletmeler maliyet durumlarını ya da yerel işletmeler maliyet durumlarını ya da yerel Pazar koşullarını yansıtacak şekilde Pazar koşullarını yansıtacak şekilde fiyatlandırma yaparlar. fiyatlandırma yaparlar.

Bir ülkede belirlenecek fiyat bir çok etkenden Bir ülkede belirlenecek fiyat bir çok etkenden etkilenir. (ekonomik koşullar, rekabetçi etkilenir. (ekonomik koşullar, rekabetçi durumlar, yasa ve düzenlemeler, dağıtım ve durumlar, yasa ve düzenlemeler, dağıtım ve perakendecilik sistemindeki gelişmeler…) perakendecilik sistemindeki gelişmeler…)

Tüketici algılamaları ülkeler arasındaki farklılık Tüketici algılamaları ülkeler arasındaki farklılık gösterir. Bazı işletmelerin çeşitli dünya gösterir. Bazı işletmelerin çeşitli dünya pazarları için farklı pazarlama hedefleri oalbilir pazarları için farklı pazarlama hedefleri oalbilir bu duurm ise farklı fiyatları gerektirir. bu duurm ise farklı fiyatları gerektirir.

Uluslar arası fiyatları belirlemede Uluslar arası fiyatları belirlemede maliyet önemli rol oynar. maliyet önemli rol oynar.

Bazı durumlarda fiyat yükselişi satış Bazı durumlarda fiyat yükselişi satış stratejilerindeki farklılıkların ya da stratejilerindeki farklılıkların ya da Pazar şartlarının sonucudur. Diğer Pazar şartlarının sonucudur. Diğer bazı zamanlar ise başka bir ülkede bazı zamanlar ise başka bir ülkede satmanın yüksek maliyetidir. satmanın yüksek maliyetidir.

Fiyat değişimleri Fiyat değişimleri Fiyat yapılarını ve stratejilerini Fiyat yapılarını ve stratejilerini

geliştirdikten sonra işletmelerin fiyat geliştirdikten sonra işletmelerin fiyat değişimleri başlatmaları ya da değişimleri başlatmaları ya da rakiplerin fiyat değişimlerine cevap rakiplerin fiyat değişimlerine cevap vermeleri gerekir. vermeleri gerekir.

Bazı durumlar firmaların fiyatları Bazı durumlar firmaların fiyatları düşürmesini gerektirir. düşürmesini gerektirir.

Firma fazla kapasiteye sahipse ve satış Firma fazla kapasiteye sahipse ve satış çabaları, ürün geliştirmeler ya da diğer çabaları, ürün geliştirmeler ya da diğer önlemler daha çok iş yapmasını önlemler daha çok iş yapmasını sağlayamıyorsa bu yöntemi tercih eder. sağlayamıyorsa bu yöntemi tercih eder.

– Fiyat değişimi yaratan diğer bu Fiyat değişimi yaratan diğer bu durum güçlü fiyat rekabeti durum güçlü fiyat rekabeti sonucu düşen Pazar payıdır. sonucu düşen Pazar payıdır.

– Başarılı bir fiyat artışı karı artırır. Başarılı bir fiyat artışı karı artırır. Maliyet enflasyonu buna Maliyet enflasyonu buna örnektir. Artan maliyetler karları örnektir. Artan maliyetler karları sıkıştırır. Üretici maliyet artışını sıkıştırır. Üretici maliyet artışını tüketiciye yansıtır. tüketiciye yansıtır.

– Fiyat artışı yaratan diğer bir Fiyat artışı yaratan diğer bir durum yüksek taleptir. Üretici durum yüksek taleptir. Üretici tüm talebi karşılayamıyorsa tüm talebi karşılayamıyorsa fiyatları arttırabilir, tüketicileri fiyatları arttırabilir, tüketicileri karneye bağlayabilir.karneye bağlayabilir.

– Fiyatlar iskontolar azaltılarak ya da Fiyatlar iskontolar azaltılarak ya da hatta yüksek fiyatlı ürünler eklenerek hatta yüksek fiyatlı ürünler eklenerek görünmeden yükseltilebilir. görünmeden yükseltilebilir.

– Fiyat artışı tüketiciye yansıtılırken Fiyat artışı tüketiciye yansıtılırken işletmenin uygulayacağı bazı işletmenin uygulayacağı bazı yöntemler vardır. Dürüstlükle yöntemler vardır. Dürüstlükle müşteriye bu fiyat artışı açıklanır. müşteriye bu fiyat artışı açıklanır.

– İşletme maliyet artışını fiyat artışı İşletme maliyet artışını fiyat artışı yaratmadan da halledebilir. Daha az yaratmadan da halledebilir. Daha az pahalı ürün özellikleri tercih edebilir. pahalı ürün özellikleri tercih edebilir. Bazı ürün özelliklerini ortadan Bazı ürün özelliklerini ortadan kaldırabilir. kaldırabilir.

– Fiyat arttırılsa da azaltılsa da bu durum Fiyat arttırılsa da azaltılsa da bu durum alıcıları, rakipleri, dağıtıcıları, tedarikçileri alıcıları, rakipleri, dağıtıcıları, tedarikçileri ve devleti etkiler. ve devleti etkiler.

– Müşteriler fiyatları her zaman aynı şkeilde Müşteriler fiyatları her zaman aynı şkeilde yorumlamazlar. Fiyat azalışlarını kalitenin yorumlamazlar. Fiyat azalışlarını kalitenin düştüğü, ya da beklerlerse daha ciddi bir düştüğü, ya da beklerlerse daha ciddi bir fiyat azalışı olacağı şeklinde fiyat azalışı olacağı şeklinde yorumlayabilirler. yorumlayabilirler.

– Fiyat artışını ise hemen satın almazlarsa Fiyat artışını ise hemen satın almazlarsa daha da artacağı ya da çok değerli olduğu daha da artacağı ya da çok değerli olduğu biçiminde yorumlayabilirler.biçiminde yorumlayabilirler.

– Rakipler ise fiyat değişimlerine müşteriye Rakipler ise fiyat değişimlerine müşteriye iyi şekilde bilgilendirilmişse, ürün iyi şekilde bilgilendirilmişse, ürün birörnekse ve gerekli firma sayısı azsa birörnekse ve gerekli firma sayısı azsa hemen tepki verirler. hemen tepki verirler.

Fiyat değişimlerine tepki vermeFiyat değişimlerine tepki verme

Rakiplerin fiyat değişimlerine tepki verirken Rakiplerin fiyat değişimlerine tepki verirken işletmenin dikkat etmesi gereken hususlar:işletmenin dikkat etmesi gereken hususlar:

Rakip fiyatı niye değiştiriyor?Rakip fiyatı niye değiştiriyor? Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor?Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor? Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar

payı ve karı ne olur?payı ve karı ne olur? Diğer firmalar tepki verecek mi?Diğer firmalar tepki verecek mi? Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen

maliyet koşullarına cevap vermek için mi maliyet koşullarına cevap vermek için mi endüstride fiyat değişimi yaratmak için mi endüstride fiyat değişimi yaratmak için mi yapıyor?yapıyor?

Kanal seviyeleri içinde fiyatlandırma Kanal seviyeleri içinde fiyatlandırma Satıcılar fiyatları rakipleri ile Satıcılar fiyatları rakipleri ile

konuşmadan belirlemek zorundadırlar. konuşmadan belirlemek zorundadırlar. Yoksa fiyat gizli anlaşması şüphesi ile Yoksa fiyat gizli anlaşması şüphesi ile karşı karşıya kalırlar. karşı karşıya kalırlar. – Satıcılar yıkıcı fiyat uygulaması yapmazlar Satıcılar yıkıcı fiyat uygulaması yapmazlar

( rakipleri cezalandırmak ya da rakipleri ( rakipleri cezalandırmak ya da rakipleri piyasanın dışına atarak uzun dönemli kar piyasanın dışına atarak uzun dönemli kar kazanmak için maliyetin altında satma)kazanmak için maliyetin altında satma)

Kanal seviyeleri Arasında Kanal seviyeleri Arasında FİYATLANDIRMAFİYATLANDIRMA

–fiyat farklılaştırmasına satıcı fiyat farklılaştırmasına satıcı eğer farklı perakendecilere eğer farklı perakendecilere satışın maliyetini farklı satışın maliyetini farklı olduğunu kanıtlarsa ya da olduğunu kanıtlarsa ya da farklı kalitede ürün sunarsa farklı kalitede ürün sunarsa izin verilir.izin verilir.

İşletmelerin fiyatlandırmada yaptığı İşletmelerin fiyatlandırmada yaptığı hatalar?hatalar?

İşletmeler tüketiciyi ürünün yüksek İşletmeler tüketiciyi ürünün yüksek değeri olduğu için yüksek fiyatı değeri olduğu için yüksek fiyatı olması gerektiğine ikna etmek olması gerektiğine ikna etmek yerine hemen fiyatı düşürüyorlar. yerine hemen fiyatı düşürüyorlar. Fiyat tüketici değeri odaklı olmak Fiyat tüketici değeri odaklı olmak yerine çok fazla maliyet odaklı. yerine çok fazla maliyet odaklı. Fiyat diğer pazarlama karması Fiyat diğer pazarlama karması elemanlarını dikkate almadan elemanlarını dikkate almadan belirleniyor. belirleniyor.

Değer temelli fiyatlandırma ile Değer temelli fiyatlandırma ile maliyet temelli fiyatlandırmayı maliyet temelli fiyatlandırmayı

karşılaştırınkarşılaştırın Maliyet temelli fiyatlandırma ürün Maliyet temelli fiyatlandırma ürün

yönelimlidir. İşletme iyi ürün olarak kabul yönelimlidir. İşletme iyi ürün olarak kabul ettiğini dizayn eder, ürünü yapmanın ettiğini dizayn eder, ürünü yapmanın maliyetlerini çıkarır ve maliyet artı hedef karı maliyetlerini çıkarır ve maliyet artı hedef karı karşılayan fiyatı belirler. karşılayan fiyatı belirler.

Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine Değer temelli fiyatlandırma süreci tersine çevirir. Burada satıcıların maliyetleri yerine çevirir. Burada satıcıların maliyetleri yerine tüketicilerin değer algılamaları tüketicilerin değer algılamaları fiyatlandırmada anahtar olarak kullanılır. fiyatlandırmada anahtar olarak kullanılır. İşletme ürünün değeri ile ilgili tüketici İşletme ürünün değeri ile ilgili tüketici algılamalarını temel alan hedef fiyatı koyar. algılamalarını temel alan hedef fiyatı koyar. Daha sonra bu hedef değer ve fiyattan yola Daha sonra bu hedef değer ve fiyattan yola çıkılarak ürün dizaynı ve maliyetlere hareket çıkılarak ürün dizaynı ve maliyetlere hareket edilir. edilir.

Rakibiniz fiyatları %29 azalttı Rakibiniz fiyatları %29 azalttı ne yaparsınız?ne yaparsınız?

Rakip fiyatı niye değiştiriyor?Rakip fiyatı niye değiştiriyor? Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor?Fiyat geçici mi devamlı mı değiştiriliyor? Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar payı ve Eğer fiyat değiştirilmezse firmanın Pazar payı ve

karı ne olur?karı ne olur? Diğer firmalar tepki verecek mi?Diğer firmalar tepki verecek mi? Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen maliyet Bunu daha çok Pazar payı için mi değişen maliyet

koşullarına cevap vermek için mi endüstride fiyat koşullarına cevap vermek için mi endüstride fiyat değişimi yaratmak için mi yapıyor?değişimi yaratmak için mi yapıyor?

Fiyatı rakip fiyatına kadar azaltabilir.Fiyatı rakip fiyatına kadar azaltabilir.Fiyatı sabit tutup sunduğu algılanan değeri arttırabilir. Fiyatı sabit tutup sunduğu algılanan değeri arttırabilir. Kaliteyi ve fiyatı artırabilirKaliteyi ve fiyatı artırabilirDüşük fiyatlı savaşan marka oluşturabilirDüşük fiyatlı savaşan marka oluşturabilir

İşletmeniz yeni tuvalet kağıdı İşletmeniz yeni tuvalet kağıdı sokacak pazara daha emici sokacak pazara daha emici

Pazarın kaymağını alma yalnızca bazı şartlarda kullanılabilir. Pazarın kaymağını alma yalnızca bazı şartlarda kullanılabilir. Ürünün kalitesi ve imajı yüksek fiyatını desteklemelidir. Ürünün kalitesi ve imajı yüksek fiyatını desteklemelidir.

Yeterli alıcı bu fiyatta bu ürünü talep etmelidir. Yeterli alıcı bu fiyatta bu ürünü talep etmelidir. Küçük miktarda üretimin maliyeti daha çok üretmeden Küçük miktarda üretimin maliyeti daha çok üretmeden

vazgeçmeye izin verecek kadar düşük olmalıdır. vazgeçmeye izin verecek kadar düşük olmalıdır. Rakipler pazara kolay girememelidir.Rakipler pazara kolay girememelidir.Pazara nüfuz etme stratejisiPazara nüfuz etme stratejisi Bu stratejide başta pazara kolayca ve derinlemesine Bu stratejide başta pazara kolayca ve derinlemesine

girmek için düşük bir fiyat konur. Büyük miktarda alıcıyı girmek için düşük bir fiyat konur. Büyük miktarda alıcıyı çabuk ve büyük Pazar payı ile çekmek hedeflenirçabuk ve büyük Pazar payı ile çekmek hedeflenir

yüksek satış hacmi fiyatların daha da düşmesi ile yüksek satış hacmi fiyatların daha da düşmesi ile sonuçlanır sonuçlanır

Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu yüzden Pazarın fiyat esnekliği oldukça yüksektir. Bu yüzden fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir Pazar büyümesi yaratır. fiyattaki küçük bir azalış ciddi bir Pazar büyümesi yaratır.

Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi arttıkça Üretim ve dağıtım maliyetleri satış hacmi arttıkça yükselir. yükselir.

Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en düşük fiyatlı Düşük fiyat rekabetin azalmasına ve en düşük fiyatlı firmanın düşük fiyat konumunu korumasını sağlar. firmanın düşük fiyat konumunu korumasını sağlar.

Let’s Talk!

What type of pricing strategy What type of pricing strategy is normally used when a new is normally used when a new prescription drug is prescription drug is introduced in the introduced in the U.S.?U.S.? Why? Why?