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Palestra apresentada por Rodrigo Alvarez no Festival ABCR 2014, em Guarapari, Espírito Santo.
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Estudos de Viabilidade para Captação de Recursos
Rodrigo Alvarez
Objetivo dessa sessão
Conceituar o que são os estudos de viabilidade, quando eles devem ser realizados e quais os aprendizados práticos da realização de estudos dessa natureza nos últimos 4 anos no Brasil.
O que é um Estudo de Viabilidade?
O Estudo de viabilidade ou estudo de potencial de CR é uma ferramenta usada por organizações da sociedade civil para determinar se o esforço de captação de recursos planejado tem os elementos necessários e a chance de ser bem sucedido.
Ele identifica quanto a organização tem potencial de arrecadar, quanto de tempo o esforço levaria, com que custo e forma de abordagem. Também identifica potenciais doadores, pontos forte e fracos da iniciativa e traz recomendações de como readequar a iniciativa frente aos achados do estudo.
Por que realizar um Estudo de Viabilidade?
• Para testar suas premissas de captação junto a doadores;
• Dimensionar o potencial a ser captado, e conseqüentemente ter a oportunidade de readequar seu esforços, investimentos e metas de captação;
• Identificar potenciais doadores e apoiadores para a campanha de captação;
• Determinar as estratégias da campanha;• Desenvolver planos específicos para determinados
doadores.
Etapas de um Estudo de Viabilidade
Análise Interna e Definição do
CASO
• Análise Interna – disposição Institucional;
• Definição e redação do CASO da Campanha;
• Lista de visitas e Escala de Doações.
Entrevistas com potenciais parceiros
• Condução de entrevistas individuais com tomadores de decisão;
• Sistematização dos resultados.
Desenho do Plano de Captação de
Recursos
• Com base nos resultados, revisar o CASO;
• Definir um plano de captação de recursos – tipo de abordagem, plano de visitas, escala de doações.
Preparação do CASOO CASO tem o objetivo de apresentar as necessidades de uma causa e a solução para esse problema de maneira articulada e convincente de forma a estimular/convencer o leitor a investir em sua iniciativa.
Necessidade
• Estabelecer a necessidade de forma clara;
• Apresentar o problema de forma adequada ao contexto do doador;
Proposta de Valor
• Mostrar que somos a organização adequada para enfrentar o problema exposto;
• Explicar nossa Teoria de Mudança.
Convite à parceria
• Explicar o que será feito, qual o plano;
• Identificar a participação possível do parceiiro;
Entrevistas Exploratórias
As entrevistas têm como objetivo:• Avaliar a imagem que a organização têm perante o público alvo
da Campanha;• Checar a compreensão e relevância do caso, se a sua
estruturação é forte o suficiente e como podemos melhorá-lo;• Avaliar se o público alvo está disposto a investir na campanha,
a viabilidade dos planos de investimento x retorno e o montante aproximado que os entrevistados investiriam;
• Gerar potenciais parceiros que seriam visitados durante a campanha. O estudo não pode ser confundido com solicitação, mas é uma importante oportunidade de cultivo de um doador futuro;
• Indica se a organização tem a equipe suficiente e habilitada (staff e conselho) para implementar a campanha com sucesso.
Entrevistas Exploratóriasmontagem da lista
Atuais Parceiros
Parceirosdo passado
Parceiros de organizações Congêneres no BrasilEmpresas de ramos
congruentes com a causa
Empresas com políticasde RS alinhadas com a causa
Lista final de entrevistas
Aprendizados
• Brasileiros têm dificuldade de se posicionar claramente. Entrevistador precisa de muita habilidade para extrair o que seria um provável posicionamento do entrevistado;
• Necessário senioridade do entrevistador;• Grandes planos trazem grandes doadores;• CASO deve ter apelo visual;• Estudo acaba sendo também um espaço para aquecer a
relação com o potencial parceiro;