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ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD ECONÓMICA PARA EXPORTAR PULPA Y NÉCTAR DE BADEA HACIA ALEMANIA

EDNA PIEDAD MONTEALEGRE SASTRE LEONARDO A. JIMÉNEZ CUERVO

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE INGENIERIA

PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL CHÍA, CUNDINAMARCA

2007

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ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD ECONÓMICA PARA EXPORTAR PULPA Y NÉCTAR DE BADEA HACIA ALEMANIA

EDNA PIEDAD MONTEALEGRE SASTRE LEONARDO A. JIMÉNEZ CUERVO

Trabajo de Grado para optar el titulo de Ingeniero Industrial

Director RAFAEL GÓMEZ

Ingeniero Químico

UNIVERSIDAD DE LA SABANA FACULTAD DE INGENIERIA

PROGRAMA INGENIERÍA INDUSTRIAL CHÍA, CUNDINAMARCA

2007

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Chía, abril 18 de 2007 Señores Facultad De Ingeniería Programa Ingeniería Industrial Universidad De La Sabana Ciudad Respetados Señores, Por medio de la presente, me permito informar que el proyecto de grado titulado “Estudio de pre-factibilidad económica para exportar pulpa y nectar de badea hacia Alemania, a cargo de los alumnos Edna Piedad Montealegre Sastre y Leonardo Alberto Jiménez Cuervo, fue sustentado y aprobado el día 12 de Abril de 2007. Por tanto pueden optar el titulo de Ingeniero Industrial. Cordialmente, Rafael Gómez V. Director Proyecto

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Notas de aceptación:

_____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________ _____________________________________

____________________________ Jurado 1

____________________________ Jurado 2

____________________________ Jurado 3

Chía, 18 de Abril de 2007

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INDICE

pág. 1. ANTECEDENTES ....................................................................................................................19 1.1 JUSTIFICACIÓN ......................................................................................................................19 1.2 OPORTUNIDAD DE INVESTIGACIÓN....................................................................................20 1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN .....................................................................................22 1.3.1 Objetivo General ......................................................................................................................22 1.3.2 Objetivos Específicos ...............................................................................................................22 2. MERCADO ...............................................................................................................................23 2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS..........................................................................................23 2.1.1 Análisis del Sector....................................................................................................................23 2.1.2 Análisis del Mercado ................................................................................................................31 2.1.3 Análisis de la Competencia ......................................................................................................41 2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO.............................................................................................53 2.2.1 Concepto del Producto o Servicio............................................................................................53 2.2.2 Estrategias de Distribución.......................................................................................................57 2.2.3 Estrategias de Precio ...............................................................................................................60 2.2.4 Estrategias de Promoción ........................................................................................................63 2.2.5 Estrategias de Comunicación...................................................................................................64 2.2.6 Estrategias de Servicio.............................................................................................................64 2.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo..................................................................................65 2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento............................................................................................65 2.3 PROYECCIONES DE VENTAS ...............................................................................................65 2.3.1 Proyección de Ventas ..............................................................................................................65 2.3.2 Justificación de Proyección de Ventas.....................................................................................67 2.3.3 Política de Cartera....................................................................................................................69 3. PRODUCCIÓN .........................................................................................................................70 3.1 OPERACIÓN............................................................................................................................70 3.1.1 Ficha Técnica del Producto o Servicio.....................................................................................70 3.1.2 Estado de Desarrollo del Proyecto...........................................................................................71 3.1.3 Descripción del Proceso...........................................................................................................71 3.1.4 Necesidades y Requerimientos ...............................................................................................76 3.1.5 Plan de Producción ..................................................................................................................79 3.2 PLAN DE COMPRAS ...............................................................................................................81 3.2.1 Proveedores .............................................................................................................................81 3.2.2 Consumos por Unidad de Producto .........................................................................................81 3.3 COSTOS DE PRODUCCIÓN...................................................................................................83 3.3.1 Costos de Producción ..............................................................................................................83 3.3.2 Proyección de Compras (Unidades) ........................................................................................85 3.3.3 Proyección Compras (Pesos)...................................................................................................86 3.4 INFRAESTRUCTURA..............................................................................................................87 3.4.1 Descripción de Infraestructura .................................................................................................87 3.4.2 Parámetros Técnicos Especiales.............................................................................................88 4 ORGANIZACION......................................................................................................................91 4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL .........................................................................................91 4.1.1 Análisis DOFA ..........................................................................................................................91 4.1.2 Organismos de Apoyo..............................................................................................................92 4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL........................................................................................92 4.2.1 Estructura Organizacional ........................................................................................................92 4.3 ASPECTOS LEGALES.............................................................................................................93 4.3.1 Constitución Empresa y Aspectos Legales..............................................................................93 4.3.2 Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales para exportar hacia alemania .......95

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4.3.3 Costo Certificaciones………………………………………………………………………………..100 4.3.3.1 ISO 9001:2000…………………………………………………………………………………….100 4.3.3.2 H.A.C.C.P…………………………………………………………………………………………..100 4.3.3.3 ISO 14001…………………………………………………………………………………….……101 4.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS ............................................................................................. 103 4.4.1 Gastos de Personal............................................................................................................... 103 4.4.2 Gastos de Puesta en Marcha................................................................................................ 103 4.4.3 Gastos de Administración ..................................................................................................... 104 5. FINANZAS............................................................................................................................. 105 5.1 INGRESOS............................................................................................................................ 105 5.1.1 Fuentes de Financiación ....................................................................................................... 105 5.1.2 Aporte Emprendedores ......................................................................................................... 106 5.1.3 Proyección de Ingresos por Ventas ...................................................................................... 106 5.2 EGRESOS............................................................................................................................. 106 5.2.1 Egresos ................................................................................................................................. 106 5.2.2 Inversiones Fijas ................................................................................................................... 106 5.2.3 Costos de Puesta en Marcha................................................................................................ 107 5.2.4 Costos Anualizados Administrativos ..................................................................................... 107 5.2.5 Gastos Anualizados de Personal .......................................................................................... 107 5.3 CAPITAL DE TRABAJO ........................................................................................................ 108 5.3.1 Capital de Trabajo ................................................................................................................. 108 5.4 ESTADOS FINANCIEROS.................................................................................................... 109 5.4.1 Balance General.................................................................................................................... 109 5.4.2 Estado de Resultados ........................................................................................................... 110 5.4.3 Flujo de Caja ......................................................................................................................... 110 5.4.4 Costos Ponderado de Capital – WACC ................................................................................ 111 5.4.5 Calculo Valor Presente Neto (VPN) ...................................................................................... 111 5.4.6 Calculo Tasa Interna de Retorno (TIR)..................................................................................112 5.4.7 Calculo Valor Economico Agregado (EVA)........................................................................... 112 5.4.8 Indicadores Financieros ........................................................................................................ 113 6. PLAN OPERATIVO E IMPACTO ......................................................................................... 114 6.1 PLAN OPERATIVO ............................................................................................................... 114 6.1.1 Cronograma de Actividades.................................................................................................. 114 6.1.2 Cronograma Mensual............................................................................................................ 115 6.2 IMPACTO .............................................................................................................................. 115 6.2.1 Económico............................................................................................................................. 115 6.2.2 Social..................................................................................................................................... 115 6.2.3 Ambiental............................................................................................................................... 115 6.3 METAS SOCIALES ............................................................................................................... 116 6.3.1 Plan Nacional de Desarrollo.................................................................................................. 116 6.3.2 Plan Regional de Desarrollo.................................................................................................. 116 6.3.3 Cluster o Cadena Productivo ................................................................................................ 116 6.3.4 Empleo .................................................................................................................................. 116 6.3.5 Emprendedores..................................................................................................................... 117 7. RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 118 7.1 RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................................... 118 7.1.1 Concepto del Negocio ........................................................................................................... 118 7.1.2 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor........................................................................ 118 7.1.3 Resumen de las Inversiones Requeridas ............................................................................. 119 7.1.4 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad................................................................................ 119 7.1.5 Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad.......................................................... 119 7.2 EQUIPO DE TRABAJO ......................................................................................................... 119 CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 120 RECOMENDACIONES................................................................................................................... 121

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BIBLIOGRAFÍA .............................................................................................................................. 122 ANEXOS ......................................................................................................................................... 125

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INDICE DE TABLAS

pág. Tabla 1. Frutas Colombianas exportadas en el 2005........................................................................28 Tabla 2. Exportaciones de frutas – 2005 Por país destino................................................................29 Tabla 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas............................................................30 Tabla 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta..................................................................30 Tabla 5. Principales productos No tradicionales Colombianos exportados a Alemania....................32 Tabla 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemán y año....................................33 Tabla 7. Exportación de Granadilla...................................................................................................48 Tabla 8. Maracuyá procesado: Distribución del valor y volumen de las exportaciones Colombianas por Alemania.....................................................................................................................................53 Tabla 9. Aranceles hacia la UE.........................................................................................................59 Tabla 10. Costos Fijos Totales..........................................................................................................61 Tabla 11. Costos variables pulpa......................................................................................................62 Tabla 12. Costos variables Nectar....................................................................................................62 Tabla 13. Proyección de Precios.......................................................................................................63 Tabla 14. Presupuesto de Mercadeo................................................................................................65 Tabla 15. Épocas de Cosecha de Badea..........................................................................................65 Tabla 16. Proyección de Ventas de Pulpa.......................................................................................66 Tabla 17. Proyección de Ventas de Néctar.......................................................................................66 Tabla 18. Proyección de Ingresos (En miles de pesos)...................................................................66 Tabla 19. Producción de Badea a Nivel Nacional.............................................................................67 Tabla 20. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania................................................................67 Tabla 21. Exportaciones de Jugo a Alemania...................................................................................68 Tabla 22. Exportaciones de Jugo de Maracuyá hacia Alemania.......................................................68 Tabla 23. Indicadores........................................................................................................................69 Tabla 24. Descripción Taxonómica de la Badea...............................................................................70 Tabla 25. Composición Nutricional....................................................................................................71

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Tabla 26. Actividades y Tiempo de Ejecución para unidad de pulpa (220kg) y de néctar (20 Li).....74 Tabla 27. Distribución de Áreas (Discriminación de áreas para la planta que se pretende habilitar en la localidad de Fontibón (Bogotá).................................................................................................75 Tabla 28. Costos de Materia Prima e Insumos.................................................................................76 Tabla 29. Características Técnicas de Despulpadora.......................................................................77 Tabla 30. Costos de Maquinaria y Herramienta................................................................................79 Tabla 31. Plan de Producción para el primer año.............................................................................80 Tabla 32. Proveedores de Necesidades y Requerimientos..............................................................81 Tabla 33. Consumos por Kilogramo de Pulpa...................................................................................82 Tabla 34. Consumos por Litro de Néctar...........................................................................................82 Tabla 35. Costos de Producción en Pesos (incluido IVA).................................................................83 Tabla 36. Proyección de Compras (Año 1) para Pulpa en Unidades................................................85 Tabla 37. Proyección de Compras (Año 1) para Néctar en Unidades..............................................85 Tabla 38. Proyección de Compras (Año 1) para Pulpa en Pesos.....................................................86 Tabla 39. Proyección de Compras (Año 1) para Néctar en Pesos....................................................86 Tabla 40. Infraestructura...................................................................................................................87 Tabla 41. Matriz DOFA......................................................................................................................91 Tabla 42. Relación de Cargos...........................................................................................................92 Tabla 43. Costo aproximado para obtener la certificación ISO 9001:2000………………………….100 Tabla 44. Costo aproximado para obtener la certificación H.A.C.C.P……………………………….101 Tabla 45. Presupuesto Aproximado de capacitación, implementación, preauditoria y auditoria de certificación en las normas serie NTC-ISO 14000 en PYME de 19 empleados……...101 Tabla 46. Gastos de Personal Administrativo.................................................................................103 Tabla 47. Gastos de Arranque........................................................................................................103 Tabla 48. Gastos Administrativos....................................................................................................104 Tabla 49. Aporte Fondo Emprender................................................................................................105 Tabla 50. Discriminación activos fijos.............................................................................................105 Tabla 51. Aporte de Emprendedores..............................................................................................106

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Tabla 52. Proyección de Ingresos del Proyecto a 5 años...............................................................106 Tabla 53. Costos Anuales de Producción.......................................................................................106 Tabla 54. Inversiones Fijas..............................................................................................................106 Tabla 55. Costos de Puesta en Marcha..........................................................................................107 Tabla 56. Costos Anualizados de Personal Administrativo.............................................................107 Tabla 57. Costos Anualizados Administrativos...............................................................................107 Tabla 58. Capital de Trabajo...........................................................................................................108 Tabla 59. Balance General (En miles de pesos).............................................................................109 Tabla 60. Estado de Resultados (En miles de pesos).....................................................................110 Tabla 61. Flujo de Caja (En miles de pesos)...................................................................................110 Tabla 62. Indicadores financieros....................................................................................................113 Tabla 63. Cronograma Mensual......................................................................................................115 Tabla 64. Generación de Empleo....................................................................................................116 Tabla 65. Participación Accionaria Emprendedores........................................................................117 Tabla 66. Principales Inversiones....................................................................................................119 Tabla 67. Criterios de Decisión.......................................................................................................119 Tabla 68. Equipo de Trabajo..........................................................................................................119

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INDICE DE GRAFICOS

pág. Gráfico 1. Frutas colombianas exportadas en el 2005......................................................................27 Gráfico 2. Principales países destino de las exportaciones de frutas Colombianas 2005................28 Gráfico 3.Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas..........................................................30 Gráfico 4.Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta................................................................30 Gráfico 5.Exportaciones Colombianas hacia Alemania (Millones US$)............................................32 Grafico 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemán y año..................................33 Gráfico 7. Indicadores de Competitividad.........................................................................................37 Gráfico 8. Consumo de zumos y concentrados de frutas, litros por persona....................................39 Gráfico 9. Principales importadores de zumos y concentrados de frutas.........................................40 Gráfico 10. Participación Empresas Exportadoras de Pulpa 2005....................................................41 Gráfico 11. Participación Empresas Exportadoras de Jugo 2005.....................................................41 Gráfico 12. Exportación de Granadilla...............................................................................................48 Gráfico 13. Productores Mundiales de Maracuyá. 2002...................................................................49 Grafico 14. Exportaciones de jugo de Maracuyá. I Semestre...........................................................50 Gráfico 15. Balanza Comercial de la Granadilla y el Maracuyá Frescos..........................................51 Gráfico 16. Precio Promedio de Fruta Procesada en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportación........................................................................................................................................51 Gráfico 17. Precio Promedio de Jugo en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportación........52 Grafico 18. Evolución de precios (miles USD) de exportación de concentrado de Maracuyá..........52 Gráfico 19. Caneca de 220 Kg..........................................................................................................55 Gráfico 20. Garrafa de 20 L...............................................................................................................55 Gráfico 21. Canales de Distribución para zumo de frutas concentrado............................................57 Gráfico 22. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania..............................................................67 Gráfico 23. Exportaciones de Jugo a Alemania................................................................................68 Gráfico 24. Exportaciones de Jugo de Maracuyá hacia Alemania....................................................69 Gráfico 25. Badea..............................................................................................................................70

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Gráfico 26. Diagrama de Flujo de Proceso.......................................................................................73 Gráfico 27. Distribución de Planta.....................................................................................................76 Gráfico 28. Distribución de fruta comprada en Alemania, por tipo de fruta y mes............................79 Gráfico 29. Mesocarpo......................................................................................................................81 Gráfico 30. Arilo.................................................................................................................................82 Gráfico 31. Organigrama Despulpadora de Frutas...........................................................................92

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ANEXOS

pág. Anexo A. Clima Unión Europea.......................................................................................................125 Anexo B. Indicadores de competitividad en Cifras..........................................................................126 Anexo C. Etiquetas de Pulpa y Néctar de Badea............................................................................130 Anexo D. Costos y trámites de exportación hacia Alemania...........................................................131 Anexo E. Formato poder DIAN........................................................................................................132 Anexo F. Formato carta antinarcóticos............................................................................................133 Anexo G. Condiciones de participación en la feria: Semana Verde Internacional de Berlín...........134 Anexo H. Comparación PIB histórico..............................................................................................136 Anexo I. Características generales Badea……………………………..……………………………….137

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AGRADECIMIENTOS

Agradecemos a Dios, creador de la vida, por ser eje fundamental para construir una nueva sociedad. A nuestros padres, quienes con su esfuerzo, amor y comprensión han logrado sacarnos adelante y apoyar incondicionalmente nuestros proyectos. A nuestro director de tesis por sus sabios consejos, motivación y apoyo constante. A nuestra facultad y profesores, quienes nos acompañaron en el transcurso de la carrera, brindando sus conocimientos y experiencias y son testimonio de nuestro esfuerzo, cambio y superación.

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RESUMEN

Este proyecto hace referencia a la planeación, desarrollo y montaje de una planta despulpadora de fruta, que inicialmente se centrará en impulsar e internacionalizar pulpa y néctar de badea la cual es una fruta exótica que pertenece a la familia de las pasifloras o frutos de la pasión; y a la exportación de la misma hacia uno de los países más importantes en materia de importación como es Alemania. Las frutas exóticas son una fuente importante de ingresos, tanto en la explotación agrícola como a nivel de exportación, para la mayoría de los países en desarrollo productores. Sin embargo, por lo que respecta a las exportaciones, dichas frutas son relativamente nuevas en los mercados de importación, por lo que entre las medidas propuestas se incluye la mejora de la calidad, embalaje apropiado, la identificación y el desarrollo de nuevos mercados, la promoción de mercados y la inversión en tecnología e infraestructura apropiada para cumplir los requisitos sanitarios y fitosanitarios de los mercados importadores. Siempre que se superen los obstáculos de planeación de la producción con una solución integral de la problemáticas de calidad, transformación tecnológica y control de costos; la fruticultura será, en los próximos años, el eje de reconversión del sector agroalimentario colombiano, líder por su notable contribución a la creación de empleo e ingresos, a la generación neta de divisas y a la modernización empresarial del sector agrícola.

SUMMARY

This project makes reference to the planning, development and assembly of a plant which process fruit, that initially will be centered in impelling and internationalizing pulp and nectar of badea which is an exotic fruit that belongs to the family of the pasifloras or fruits of the passion; and to the export of the same one towards one of the most important countries in the matter of import as it is Germany. The exotic fruits are an important source of income, as much in the agricultural operation as at export level, it stops most of the producing countries developing. Nevertheless, with regards to the exports, these fruits are relatively new in the import markets, reason why between the propose measures it includes the improvement of the quality, appropriate packing, the identification and the development of new markets, the promotion of markets and the investment in technology and appropriate infrastructure to fulfill the sanitary requirements of the import markets. Whenever the obstacles of planning of the production with an integral solution of the problematic ones of quality are surpassed, technological transformation and control of costs; the fruit industry will be, in the next years, the axis of the Colombian agro-alimentary sector, leader by its remarkable contribution to the creation of jobs and income, to the net generation of currencies and the enterprise modernization of the agricultural sector.

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INTRODUCCIÓN

Colombia es uno de los países afectados por el déficit en su balanza de pagos y es en la exportación donde se encuentran excelentes oportunidades para mejorar la economía, para eso todos debemos proyectar nuestros esfuerzos en internacionalizar aquellos productos nuevos e innovadores que se engendran como ideas y se apoyan en la riqueza natural con la que cuenta nuestro país. Con el fin de contribuir al desarrollo del sector Hortofrutícola colombiano, se pretende llevar a cabo un plan de negocio de exportación de una fruta potencial, llamada badea que hace parte de la familia de las pasifloras ó también denominadas frutas de la pasión, las cuales son reconocidas en el exterior como frutas exóticas. La pulpa de badea tiene un gran potencial de producción y mercados y es por esto que se han evaluado las alternativas favorables de fomentar dicho producto en Colombia como parte integral del proceso de incremento y diversificación de las exportaciones del país. Una de las claves del éxito en las exportaciones es no pensar solamente en producir sino en ser más competitivo que los países que producen lo mismo que nosotros; de hecho, cada vez hay que tener en cuenta que los cambios tecnológicos, la modificación de los procesos tanto productivos como estructurales y organizacionales con énfasis en productividad y competitividad, los requerimientos de un consumidor cada vez más informado, las variables ambientales y la inserción en un mercado global imponen nuevas relaciones organizacionales menos jerarquizadas e idóneas en la labor desempeñada. En otras palabras, es importante mantener una visión gerencial de la gestión empresarial que implica reconocer y enfrentar con audacia, inteligencia y voluntad sus relaciones internas y externas, asumir su administración con criterios de calidad empresarial y adoptar enfoques que faciliten la rápida identificación y solución de los problemas. Es así como podría definirse este proyecto de exportación de pulpa y néctar de frutas tropicales desde Colombia para los mercados de los países en desarrollo, teniendo en cuenta las perspectivas y oportunidades ofertadas por los cambios en el gusto del consumidor, integrando recurso humano, infraestructura y equipos con el fin de concertar esfuerzos hacia una producción planificada, sustentable y competitiva; con la capacidad de recibir e interpretar adecuadamente la información pertinente y oportuna para la solución integral de la problemáticas de calidad, transformación tecnológica y control de costos.

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PALABRAS CLAVE 1. Pulpa de fruta: Es el producto pastoso, no diluido, ni concentrado, ni fermentado, obtenido por la desintegración y tamizado de la fracción comestible de frutas frescas, sanas, maduras y limpias. 2. Nectar de Fruta: Néctar de frutas es el producto elaborado con jugo, pulpa o concentrado de frutas, adicionado de agua, aditivos e ingredientes permitidos. La diferencia entre néctar y jugo de frutas es que este último es el líquido obtenido al exprimir algunas clases de frutas frescas, por ejemplo los cítricos, sin diluir, concentrar ni fermentar, o los productos obtenidos a partir de jugos concentrados, clarificados, congelados o deshidratados a los cuales se les ha agregado solamente agua, en cantidad tal que restituya la eliminada en su proceso. 3. Trozado: Trozos de fruta en tamaños específicos obtenidos mediante la despulpadora. 4. Despulpado: Se extrae la parte comestible de la fruta, se presenta una separación de la pulpa de aquellos residuos sólidos como cáscaras y semillas. 5. Grados Brix: (símbolo °Bx) miden el cociente total de sacarosa disuelta en un líquido. Una solución de 25 °Bx tiene 25 gramos de azúcar (sacarosa) por 100 gramos de líquido o, dicho de otro modo, hay 25 gramos de sacarosa y 75 gramos de agua en los 100 gramos de la solución. Los grados Brix se miden con un sacarímetro, que mide la gravedad específica de un líquido, o, más fácilmente, con un refractómetro. 6. pH: El Ph (Potencial de hidrogeno) típicamente va de 0 a 14 en disolución acuosa, siendo ácidas las disoluciones con pH menores a 7, y básicas las que tienen pH mayores a 7. El pH = 7 indica la neutralidad de la disolución (siendo el disolvente agua). El valor del pH se puede medir de forma precisa mediante un pHmetro. También se puede medir de forma aproximada el pH de una disolución empleando indicadores, ácidos o bases débiles que presentan diferente color según el pH. Generalmente se emplea papel indicador, que se trata de papel impregnado de una mezcla de indicadores. 7. Pasifloras: Género vegetal que cuenta con unas 400 especies, llamadas comúnmente granadillas, curubas, badeas, pasifloras, pasionarias, parchas, parchitas, tumbo, curubo, curubito, maracuyá, taxo, etc. Se encuentran, desde el nivel del mar hasta los subpáramos. Han evolucionado con diferentes sistemas de polinización y ciclos de vida. Constituyen una riqueza muy valiosa, tanto a nivel económico, como de recursos genéticos. Su flor ha despertado gran interés en la industria de plantas ornamentales en Europa. Algunas pasifloras tienen propiedades sedativas, antiespasmódicas y antibacteriales. En América Latina, centro de diversidad y origen, es el fruto, el que tiene mayor importancia. 8. Hortofrutícola: Es una cadena productiva que comprende desde la producción de bienes de origen agropecuario como frutas frescas, vegetales y granos, hasta la transformación industrial de bienes como jugos, enlatados, mermeladas, compotas, pulpas y salsas. 9. Balanza Comercial: La balanza comercial es la diferencia entre exportaciones e importaciones; El registro de las importaciones y exportaciones de un país durante un período de tiempo.

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10. Tasa de Crecimiento: Tasa a la cual una población o producción esta aumentando o disminuyendo en el periodo de un año, expresada como un porcentaje de la población del año base. 11. Producto interno bruto (PIB): Es el valor monetario total de la producción corriente de bienes y servicios finales de un país durante un período de tiempo (normalmente el período de tiempo es un trimestre o un año). El PIB es una magnitud de stock pues contabiliza sólo los bienes y servicios producidos durante el período de estudio. 12. Buenas Prácticas de manufactura (B.P.M): O normas GMP (del inglés Good Manufacturing Practice) es un conjunto de normas y procedimientos a seguir en la industria farmacéutica para conseguir que los productos sean fabricados de manera consistente y acorde a ciertos estándares de calidad. 13. Sistema de Análisis de Peligro y Puntos Críticos de Control (H.A.C.C.P): HACCP es el acrónimo en inglés de Hazard Analysis Critical Control Points, lo que en español se conoce como “Sistema de Análisis de Peligros y Puntos de Control Crítico” Surgió a comienzos de los años 60 como herramienta para el aseguramiento de la inocuidad de los alimentos producidos para los tripulantes de las misiones espaciales de la NASA. El sistema HACCP, permite evaluar puntos de riesgo y establecer sistemas de control para prevenir la ocurrencia de peligros biológicos, físicos y químicos en el proceso de producción de alimentos. 14. Unión Europea: (UE) es el resultado de un proceso de cooperación e integración que se inició en 1951 entre los países de Bélgica, Alemania, Francia, Italia, Luxemburgo y los Países Bajos. 15. Cuello de Botella: Cualquier factor que impide o reduce el flujo normal de un proceso, ya sea este productivo o económico. 16. Fondo Emprender: Es una cuenta adscrita al Sena, implementada por el Gobierno Nacional con el objetivo de facilitar la creación de empresas, que surjan a partir de la asociación de aprendices, practicantes y profesionales recién egresados, con la entrega de recursos financieros (capital semilla). Este Fondo es gerenciado por Fonade y brinda a los jóvenes la oportunidad de realizar el montaje de su propia empresa, al facilitar el acceso a la financiación, generando empleo y bienestar socioeconómico. Los recursos entregados por el Fondo oscilarán entre 5 y 80 millones de pesos. Si el proyecto requiere un monto mayor para su implementación, debe presentar en el plan de negocios la fuente de los recursos restantes. Los recursos entregados por el FONDO EMPRENDER tendrán la calidad de capital semilla, No Reembolsable, siempre y cuando la destinación que se les dé, corresponda a lo establecido en el plan de negocios aprobado por el FONDO EMPRENDER y cumpla con los indicadores de gestión formulados en el mismo. Los beneficiados con los aportes del Fondo Emprender tendrán cinco años para cancelar el monto de los recursos prestados y contarán con los intereses más bajos del mercado.

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1. ANTECEDENTES 1.1 JUSTIFICACIÓN Con la internacionalización de la economía se producen efectos y transformaciones reales en nuestra estructura industrial, sobre todo en tres desarrollos: aumentar la inversión extranjera, crecer la inversión de empresas colombianas en el exterior y preparar a las empresas locales para competir en un nuevo entorno internacional. Una acción exportadora exitosa acrecienta negocios, establece nuevos vínculos comerciales y afianza la prosperidad de la empresa. Indudablemente suele ejercer una influencia estimulante en la moral empresarial y eleva su imagen de solidez, prosperidad y confiabilidad, tanto en el país como en el exterior. Consecuentemente, la empresa adquiere mayor prestigio e influencia, y anima buena predisposición para cerrar negocios con ella. Las ventajas de exportar para una empresa colombiana pueden ser muchas dependiendo de cómo se realice la comercialización: • Dar a conocer productos (autóctonos) colombianos en los mercados internacionales. • Generar fuentes de empleo. • Ayuda a la economía interna de Colombia. • Aumento de experiencia en cuanto a cómo realizar una comercialización exitosa. • Conocer el nivel de tecnología utilizado en los mercados internacionales existentes para la

elaboración de los productos. Esto con el fin de implementar nuevas técnicas de producción que resultan más competitivas.

• Generar ingresos para el fisco, por concepto de impuestos. Como se puede observar, exportar no es simplemente vender un producto por primera y única vez, sino por el contrario es establecer la primera comercialización dando paso a otras indefinidas, por lo que es necesario ser conscientes de que el producto cuente con las características fundamentales de ser no solamente bueno sino de tratar cada día que sea el mejor del mercado, de esta manera podremos competir con mayor confianza en los mercados, obteniendo mayor utilidad tanto cuantitativa como cualitativa. Exportar es una excelente oportunidad para los países con déficit en la balanza de pagos (como Colombia), es por esto que deberían centrar más sus esfuerzos en exportar productos nuevos e innovadores, que tienen una mayor oportunidad de triunfar en los mercados de exportación. En Colombia el sector de Frutas procesadas, se caracteriza por tener una balanza comercial negativa desde 1994. Se han estado exportando principalmente las preparaciones a partir de frutas, tales como jaleas, mermeladas y pulpas, los jugos de frutas y los bananos y plátanos secos. Con el fin de contribuir al desarrollo de la balanza comercial (del sector Hortofrutícola) colombiana, se pretende llevar a cabo un plan de negocio de exportación de una fruta potencial, llamada badea (ver características de la fruta en el anexo I). Esta fruta conforma la familia de las pasifloras ó también denominadas frutas de la pasión, las cuales son reconocidas en el exterior como frutas exóticas. Inicialmente se ha pensado incursionar en el mercado exterior con la Badea y se pretende en el futuro ampliar el portafolio experimentando con otras frutas.

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1.2 OPORTUNIDAD DE INVESTIGACIÓN Para analizar la viabilidad de nuestro proyecto en el exterior, se estudió el comportamiento de las exportaciones y la aceptación de las pasifloras -la granadilla y el maracuyá- en el mercado internacional. Teniendo en cuenta el Acuerdo de Competitividad de Productos Hortofrutícolas Promisorios Exportables que Colombia firmó en el año 2001 y donde quedaron plenamente identificados los frutales de exportación, se encuentra la granadilla como uno de los productos de primera generación¹, debido a los mayores niveles de ventas al exterior durante el año 2000. Los seis productos promisorios exportables, representan el 3.8% (teniendo en cuenta que el 95% pertenece al banano y plátano) del total de frutas vendidas por Colombia al exterior en el año 2003, revelando su gran importancia económica en la canasta exportadora de frutas frescas. El Acuerdo además tiene en cuenta otros productos promisorios exportables denominados de segunda generación, que incluye todas las demás frutas y hortalizas que potencialmente podría exportar Colombia y a las cuales pretenden hacerse extensivas en el largo plazo las líneas estratégicas de acción del acuerdo. Aquí se incluyen las siguientes frutas: aguacate, badea, borojó, brevo, caducifolios, chirimoya, chontaduro, ciruela, cítricos, coco, curuba, dátiles, durazno, feijoa, fresa, granadilla, guanábana, guayaba, higo, limón, lulo, macadamia, mamoncillo, mandarina, mango, manzana, maracuyá, melón, mora, morón, naranja, níspero, papaya, papayuela, patilla, pera, piña, pitahaya, sagú, tamarindo, tomate de árbol, uchuva, uva y zapote. Los productos promisorios exportables presentan un alto dinamismo, debido a que son productos de reciente introducción al mercado, con gran potencial de demanda internacional debido a que responden a las nuevas tendencias del consumo mundial, donde las preferencias se dirigen hacia alimentos frescos, sanos e inocuos que tengan un alto contenido de vitaminas, proteínas y fibra. Se espera que estos productos presenten una amplia expansión de su demanda, facilidades de entrada a nuevos proveedores y posibilidades atractivas en el mediano y largo plazo, en función de la inversión que se destine a la promoción y posicionamiento comercial. Es un hecho que el comercio de hortalizas y frutas frescas tiende a crecer a medida que se da un incremento del ingreso y progresan los procesos de urbanización de los países, lo que representa una oportunidad potencial para el desarrollo exportador de los frutales exóticos. Por otro lado, los consumidores europeos prefieren las características organolépticas (olor, sabor, color, forma, textura) de los frutales producidos en nuestro país, gracias a las condiciones eco-fisiológicas de zona tropical que poseemos. De los países europeos, en Alemania, Holanda y Francia se concentraron el 32.1% del volumen de las exportaciones colombianas en el año 2003. Durante el período 1994-2003, las exportaciones en volumen para los países mencionados anteriormente presentaron un crecimiento del 16.1%, 7.3% y 12.8% respectivamente². De estas exportaciones, según cifras del DANE, la granadilla ha tenido un buen comportamiento, ya que dentro de los frutales de exportación de primera generación es el tercer producto con mayor valor y participación de 9,0% y con una tasa de crecimiento anual de 5.6% durante el mismo periodo. Este indicador nos da una idea de cómo puede ser el comportamiento del mercado externo para la badea, tendiendo en cuenta que presenta características similares a la granadilla. ¹Dentro de estos productos se tiene una canasta conformada por seis frutas: banano bocadillo (ó bananito), mango, granadilla, pitahaya, tomate de árbol y uchuva. ²Tomado del documento de trabajo No. 18 -Características y estructura de los frutales de exportación en Colombia- Observatorio Agrocadenas Colombia. Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural.

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Según la Corporación Colombia Internacional CCI, los atributos de la granadilla que más se valoran en el mercado europeo son en orden de importancia: el sabor, la apariencia, la accesibilidad, la disponibilidad y el carácter exótico de la fruta; así mismo variables como el ingreso y la edad influyen en la decisión de compra, pues a medida que aumenta el ingreso hay mayor propensión por ensayar frutas exóticas. Respecto a los productos procesados obtenidos a partir del maracuyá y la granadilla, investigaciones han demostrado que presentan grandes oportunidades en los países Europeos ya que el procesamiento de la materia prima de estas frutas todavía no se encuentra concentrado por grandes conglomerados de industrias como si ocurre con el banano y la naranja. Además no se puede dejar de lado que Colombia esta compitiendo desde hace más de 20 años en el mercado del concentrado de maracuyá e incluso llego a ser el primer proveedor mundial. Las frutas tropicales y demás sabores nuevos y exóticos como el maracuyá presentan grandes oportunidades en este mercado, sobre todo por que las industrias procesadoras de frutas demandan grandes cantidades de materia prima para la producción de mermeladas, jugos, néctares, refrescos, gelatinas, y demás mezclas y subproductos que se pueden obtener. Variaciones y diferentes combinaciones de colores son valorados cada día mas por los consumidores europeos, por lo que Colombia cuenta con ventajas comparativas siendo un país productor de frutas tropicales que no se dan en la Unión Europea. Las bebidas llamadas probioticas y funcionales, es decir con adiciones de vitaminas y calcio, son cada día mas reconocidas en el mercado. De manera similar, Colombia puede ser uno de los competidores fuertes en el mercado de los jugos de frutas tropicales incluidas sus versiones tropicales. Para los países en desarrollo es importante tener en cuenta los cambios en las preferencias de los consumidores, además del elevado interés en consumir productos saludables, es trascendental el acceso que tengan a productos cada día mas frescos e innovadores en sus diferentes presentaciones, así mismo es importante que una vez los exportadores colombianos puedan contar con excelentes redes de abastecimiento no solo por los principales procesadores de frutas en los países con los puertos de llegada, sino que también se deben establecer contactos con mercados detallistas que puedan confiar en tener oferta estable del producto colombiano en sus estanterías durante todo el año comercial. Así mismo, otra de las oportunidades que se presenta es la de convertirse en proveedores de insumos de grandes marcas de esta clase de productos. Otro Nicho dentro del cual se encuentran tasas de crecimiento elevadas que alcanzan niveles del 20% en el periodo 2000 – 2005, es el de los productos de comercio justo. Las ventas de esta clase de productos en Europa alcanzan los 660 millones de Euros anuales. Esta clase de productos pueden ser encontrados en 55000 supermercados en la UE. Con el fin de facilitar la comercialización de esta clase de productos es importante asistir a las múltiples ferias que se realizan alrededor de este tema. Por ejemplo esta la feria Anuga, la más importante de bebidas y alimentos de comercio justo en Alemania, a la que asisten visitantes de 157 países y 6000 proveedores con el ánimo de establecer contactos. ³www.cci.org.co (publicación Numero 42 ISSN 0124-3675)

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1.3 OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN 1.3.1 Objetivo General Determinar la pre-factibilidad económica para exportar badea procesada hacia Alemania por medio de un plan de negocio. 1.3.2 Objetivos Específicos

• Realizar un estudio de la Pasiflora quadrangularis L. en Colombia y en el mundo, haciendo un análisis del sector, del mercado y de la competencia.

• Predefinir prácticas de mercadeo que permitan el posicionamiento del producto en

Alemania. • Predeterminar el proceso de producción para la obtención de la pulpa y nectar de badea,

teniendo en cuenta las necesidades y los requerimientos involucrados (materias primas e insumos, tecnología y mano de obra).

• Realizar un estudio preliminar para determinar el plan de producción, tomando como

referencia el posible plan de ventas. Definiendo posteriormente un plan de compras tentativo.

• Identificar la reglamentación exigida por el MINCOMEX y por la DIAN para exportar nuestro

producto. Teniendo en cuenta también la regulación que exige Alemania. • Realizar un análisis para la organización jurídica de la compañía.

• Predeterminar indicadores de gestión financieros y de valor económico agregado.

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2. MERCADO 2.1 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 2.1.1 Análisis del Sector Según el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (Observatorio Agrocadenas Colombia) en su documento de trabajo No. 67, el desarrollo competitivo de la fruticultura en Colombia y la posibilidad de ampliar sus actuales mercados están en relación directa con la capacidad del país de procesamiento industrial y de innovación, no solamente de sus variedades, sino también de sus presentaciones, empaques y de las alternativas que les ofrezca a los consumidores. De hecho, en los últimos años Colombia no ha obtenido avances en la admisibilidad de nuevas frutas frescas en los mercados extranjeros. Se condicionan así las oportunidades de exportación de una amplia gama de frutas promisorias a su procesamiento industrial que elimine los riesgos de posibles plagas o enfermedades que podrían transmitir como productos frescos. De otra parte, la demanda nacional de productos procesados a base de frutas, presenta un gran dinamismo y podría constituir, indudablemente, una fuente de crecimiento de la actividad primaria, siempre y cuando la oferta nacional cumpla con las condiciones requeridas por el sector industrial a sus materias primas. Teniendo en cuenta lo anterior, la Corporación Colombia Internacional ha considerado pertinente avanzar en el análisis de la industria nacional que demanda frutas, destacando su desempeño empresarial y su actividad exportadora. Las conclusiones de este análisis preliminar permiten confirmar y dimensionar la importancia creciente de la industria de alimentos que demanda frutas como materia prima. En 1997 la demanda de fruta fresca alcanzó la cifra de $40.4 miles de millones y, la de fruta procesada, fue de $32 mil millones, cifras éstas que, sumadas superan de lejos el valor de las divisas que recibe el país por el total de su actividad exportadora en lo que a frutas frescas se refiere (sin incluir banano y plátano). Por otra parte, el volumen demandado por la industria en ese mismo año superó las 71.000 toneladas y es de esperar que esta demanda haya mantenido su ritmo de crecimiento durante los últimos años.

La demanda total de frutas en la industria tuvo un crecimiento significativo, en el caso de los productos procesados, creció en mayor magnitud la demanda industrial de pulpas, concentrados, frutas en conserva y uvas pasas. Como las empresas que se dedican a la preparación de mermeladas, helados de frutas, bebidas gaseosas y las asociadas a la pasteurización de lácteos tuvieron incrementos sustanciales en la demanda tanto de fruta fresca como de procesada. Según la Corporación Colombia Internacional (CCI), son varias las industrias que requieren diferentes frutas para fabricar alimentos. Por un lado, están las industrias dedicadas a la transformación de frutas frescas (jugos, conservas, pulpas, mermeladas y similares), en las cuales cerca del 80% de las materias primas usadas son frutas. Y, por otro, las industrias de lácteos, pastelería, repostería, preparación de cereales, alimentos para animales y bebidas en las cuales, aunque se requieren grandes cantidades tanto de frutas frescas como de procesadas para producir sus bienes finales, el peso relativo de las frutas en su consumo intermedio escasamente se sitúa entre el 1% y el 10%. También demandan frutas, aunque no en grandes volúmenes, las industrias farmacéuticas que producen artículos homeopáticos, medicinales y esencias y extractos de frutas, cuya importancia creció en forma significativa durante la última década. No se identifica ningún subsector que concentre la producción de bienes que requieren fruta como materia prima, lo cual puede indicar bajos niveles de especialización de la industria y una amplia gama de diversificación de productos finales y, por tanto, es posible que no se hayan obtenido las economías de escala de equilibrio en los respectivos procesos productivos. Las industrias alimenticias que demandan frutas representaron, en 1998, el 48% del valor de la producción bruta de la industria alimentaria e involucraron más del 65% de los establecimientos industriales de esta rama; en términos del aporte al empleo, generaron alrededor del 17% del empleo total industrial. De las industrias que demandan frutas, las de pastelería y confites

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mostraron un mejor desempeño en las exportaciones durante el último quinquenio, aunque no todos los productos exportados tienen un alto contenido de frutas. Las exportaciones de productos procesados de frutas se redujeron en una tercera parte, mientras que las importaciones se triplicaron entre 1992 y 2000, generando un déficit en la balanza comercial de productos procesados de frutas. La situación de la balanza obedece a que las importaciones de la mayoría de productos crecieron por encima del 20% anual promedio, en especial las de los duraznos en conserva, las mermeladas y jaleas de frutas, el jugo de naranja y las preparaciones homogeneizadas, que representan el 80% de las importaciones. (Fuente: CCI) La Fruticultura ha sido considerada una de las actividades agrícolas más promisorias para el país debido a la gran variedad de industrias que demandan frutas para fabricar alimentos, bebidas y otros alimentos. En el sector industrial de alimentos por ejemplo se encuentran empresas dedicadas a la fabricación de preparados de frutas, mermeladas y jaleas, confites blandos, bocadillos, yogur, kumis y jugos de frutas, así como al envasado y conservación en recipientes herméticos; las cuales utilizan en un 80% fruta como materia prima en la elaboración de los productos finales. (Fuente: CCI, Subsectores de la industria de alimentos que demandan frutas – inteligencia de mercados frutas procesadas-) La industria de jugos por su parte ha venido reduciendo el consumo de frutas frescas (excepto mango) en los últimos años, aumentando el consumo de productos procesados como pulpas y concentrados, respondiendo a un esquema en el que las empresas productoras de estos bienes juegan un papel importante como proveedores de las empresas productoras de jugos, aunque las dos actividades pueden ser complementarias, ya que la industria que produce jugos también puede producir pulpas. (Fuente: CCI) La elaboración de productos industrialmente elaborados a partir de frutas en Colombia se ha mostrado dinámica gracias a factores como: la ampliación y diversificación de su consumo; el mejoramiento de algunas variedades y el interés en los mercados internacionales. Sin embargo, este dinamismo ha sido lento y su desarrollo ha sido aislado en algunos segmentos de la producción. Las causas que han contribuido al lento desarrollo del sector son: vulnerabilidad de los productores colombianos frente a los hechos de violencia, la crisis económica del país, restricciones de cantidad y calidad en la oferta frutícola, perdida de espacios importantes en el mercado interno donde se ha sustituido consumo de frutas nacionales por importadas, percepción negativa por parte de la industria para realizar la compra directa con el productor puesto que, en muchos casos, estos no cuentan con un adecuado manejo poscosecha para el transporte y el almacenamiento, presentando inestabilidad en los volúmenes recolectados y mejores precios al productor ofrecidos por la competencia del mercado en fresco. * A nivel Internacional. Los mercados más atractivos en cuanto a frutas y verduras preservados para la industria procesadora de alimentos son Alemania, Francia, Reino Unido, Bélgica, Países Bajos, Italia y Francia. (Fuente: Legiscomex) Países en vía de desarrollo como Colombia tiene grandes oportunidades en este sector como proveedores de ingredientes para la industria procesadora de alimentos, abastecedor de grandes cantidades para empaquetar que luego estarán a disposición del consumidor final o como outsourcing de uno de los procesos de fabricación. (Fuente: Legiscomex) En Alemania, la demanda de productos orgánicos es mucho mayor que su producción. La proporción mayor de las importaciones en comparación con el mercado interno corresponde a las frutas, estimadas en un 56 por ciento, seguidas de las semillas oleaginosas (50 por ciento), las

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verduras y el vino (36 por ciento), la carne de ave (20 por ciento) y los cereales (10 por ciento). Se importan pocos productos cárnicos y lácteos. En el caso de los cereales, los huevos, la carne de ave y muchas verduras, Alemania compra principalmente a los países vecinos. Según la CCI, El 45 por ciento de todas las frutas y verduras vendidas en Alemania se importa. Los principales países que proveen frutas y verduras orgánicas a Alemania son España, Francia e Italia, mientras que las importaciones de otros países son menos importantes: España: cítricos, paltas, tomates, calabacines, verduras de primavera, como zanahorias, cebollas, papas, etc; Italia: cítricos, manzanas, pasas, tomates, calabacines, papas de primavera y verduras; Francia: verduras, como coliflor, brécol, ensaladas, cebollas, hierbas, ajo, etc. y frutas, como cítricos, nectarinas, pasas, peras, etc; Países Bajos: tomates, pepinos, ensaladas, achicoria, hongos, coles y manzanas; República Dominicana: bananos, mangos y cocos; Israel: cítricos, paltas, toda clase de verduras de primavera (papas, cebollas, zanahorias, etc.), tomates y una gama de frutas y verduras; Nueva Zelanda: kiwi y manzanas. Actualmente no hay ningún producto nacional que pueda ofrecerse durante todo el año, debido a las condiciones climáticas (ver anexo A). Incluso las manzanas tienen que importarse en pequeñas cantidades en el otoño para colmar el déficit de oferta. Respecto a fruta procesada, el mercado de zumos y concentrados en la UE es menos maduro que el estadounidense. Los consumidores tienen una imagen positiva de este tipo de productos, lo cual incentiva su demanda. Son apreciados debido a su naturalidad y su amplia gama de vitaminas. Además, no poseen ingredientes artificiales. Sabores tradicionales como los de naranja y manzana han disminuido, mientras productos como combinaciones de fruta y colores se están posicionando en el mercado. Igualmente, los consumidores modernos tienden hacia nuevos zumos y néctares exóticos. Adicionalmente, las bebidas funcionales, zumos y néctares con adición de vitaminas y calcio se hacen mas populares. Además, nuevos sabores (exóticos) y duales (naranja/fresa) han estimulado el crecimiento del mercado. De acuerdo con un reporte de CBI (Centre for the Promotion of Imports from developing countries – Centro para la promoción de importaciones desde países en vía de desarrollo), la demanda por los zumos aumenta y llega a popularizarse entre la satisfacción de las necesidades básicas y las especiales. Mientras el predominio de etiquetas privadas en el segmento básico genero que marcas mas pequeñas salieran del mercado, los proveedores se fortalecieron para darle valor agregado a sus servicios y defender su posición. De acuerdo al mismo reporte, la conveniencia, la imagen, el bienestar y los diferentes sabores son los aspectos que tienen en cuenta los europeos en el momento de decidir la compra de bebidas. Los zumos recién exprimidos, bebidas de desayuno y NFC (Not frozen Concentrate –Concentrados no congelados-) son un segmento importante en cada uno de los mercados. Los principales importadores de este tipo de productos son:

• Industria de bebidas: es el usuario final más grande de zumo de fruta concentrado, el cual es procesado nuevamente por mezcladores. Los zumos de frutas más importantes son el de naranja, manzana, piña y pomelo.

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• La industria de mermelada usa cantidades considerables de pulpa de fruta para hacer sus productos.

• Otras industrias de alimentos como confitería y alimentos para bebes o infantes. Las grandes marcas están trabajando para encontrar nuevos modos de diferenciar sus productos y construir lealtad de consumidor, por tal razón, recomiendan:

• Empleo de aromas de frutas, desarrollados por tecnologías naturales que proporcionan un gusto distintivo al producto.

• Trabajar para el mercado funcional (relacionado con la salud), por ejemplo, zumos de frutas enriquecidos por vitamina.

• Manejar productos de zumos orgánicos, en particular refrigerados son otro segmento que crece debido a las preocupaciones de los consumidores por la salud.

• La tecnología en los empaques ha contribuido al aumento en el consumo por medio de diseños convenientes, tamaños prácticos individuales y formatos, bebidas listas para consumir y multipaquetes, entre otros.

* Desarrollo Tecnológico e Industrial. Según el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural, Las regiones del país le están apostando a diseñar estratégicamente su desarrollo a partir de agendas prospectivas de ciencia, tecnología e innovación, con las cuales van a potencializar el aprovechamiento de sus recursos y capacidades. Estos programas están enfocados en temas como tratamiento de agua, producción limpia, biodiversidad y ciudades educadoras, entre otros. Aunque el país cuenta con una importante tradición en investigación agropecuaria y dispone de una significativa infraestructura representada en centros regionales de investigación con laboratorios y campos de experimentación, que pueden ser utilizados para apoyar el desarrollo tecnológico que demande la fruticultura en diversas especies y condiciones agro ecológicas, en la actualidad son pocas las entidades que realizan actividades para el sector de frutas. A pesar de que persisten ciertos problemas tecnológicos en algunos cultivos en el país, hay una relativa capacidad de respuesta a los principales problemas de plagas y enfermedades en casi todos los cultivos de frutas. De otra parte, en poscosecha y procesamiento se registra un notorio atraso en la investigación y en la oferta de tecnología; sin embargo, hay condiciones que favorecen el acceso a la oferta mundial de tecnología adaptable, previa la respectiva validación y ajuste a las condiciones del país en forma relativamente rápida. El país dispone de instrumentos de apoyo a los productores del sector agropecuario, los cuales son aplicables en las diferentes fases que conforman la cadena frutícola. Hay líneas de crédito especiales para la producción, la comercialización interna y la exportación, y también se adelantan programas de promoción de exportaciones colombianas en el exterior. En los últimos años se han puesto en marcha sistemas de información sobre mercados nacionales e internacionales y se está trabajando en sistemas de inteligencia de mercados que apoyen el proceso de toma de decisiones de los empresarios en el sector. Con la creación de la Corporación Colombiana Internacional estos servicios se han ampliado de manera especializada al sector frutícola, especialmente en las áreas de calidad, información y asesoría empresarial. Sin embargo, los programas públicos de apoyo a la fruticultura reciben poca prioridad en la asignación del gasto público, hay limitaciones de adecuación de las líneas de crédito para financiar inversiones de largo plazo, especialmente en cuanto se refiere a las modalidades de cobro de intereses y períodos de gracia, y el sector es percibido como de alto riesgo por parte del sector financiero y los inversionistas.

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De otra parte, no ha habido el suficiente esfuerzo para que el país cuente con un adecuado portafolio de proyectos de inversión elegibles en fruticultura y servicios conexos que permitan promover la entrada de empresarios e inversionistas al sector. A lo anterior se suma que a pesar de algunos avances hacia la organización gremial del sector, este no cuenta con una estructura organizativa suficientemente sólida para sustentar el potencial de desarrollo que tiene el sector. La creciente expansión en el país de modernos canales de comercialización, como son las cadenas de supermercados y los denominados hipermercados, constituyen una acelerada modernización de la producción frutícola nacional. Estos canales de comercialización se caracterizan por sus exigencias de compra de productos de calidad y por sus requerimientos de abastecimiento regular para satisfacer una demanda permanente. Por sus formas de contratación ayudan a generar mayores y más permanentes vínculos con los productores agrícolas. Exportaciones de fruta Colombiana: Grafico 1. Frutas colombianas exportadas en el 2005

Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX Entre los principales productos de exportación en el año 2005 se encuentran los plátanos con el 46.79%, equivalente a 43 millones de dólares. El segundo producto con mayor exportación es la uchuva con el 25.12% del total de las exportaciones realizadas durante el año (US$ 23.407.28). Los demás productos representan el 28.08% del total, entre los cuales se destacan las pasifloras (maracuyá y granadilla) con el 5.96%, el mango con el 4.07%, el bananito con el 3.78% y los cítricos con el 2.61%.

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Tabla 1. Frutas Colombianas exportadas en el 2005

Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX Socios Comerciales de Colombia en las exportaciones: Grafico 2. Principales países destino de las exportaciones de frutas Colombianas 2005

Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX

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De acuerdo a las estadísticas de exportaciones de frutas para el año 2005, el principal socio comercial de Colombia es Estados Unidos con el 47.71% del total de las exportaciones, equivalente a 44.4 millones de dólares. Entre los principales productos exportados a este país se encuentran el plátano 85%, mango 5%, cítricos 1.3%, bananito 1% y pasifloras 0.9%. Para el caso de Bélgica se exporta el 12.41% del total, principalmente en uchuva 52%, plátanos 47% y pasifloras 1.4%. A Holanda se exporta el 9.66%, en uchuva el 74%, pasifloras 11% y mangos el 4%. A Alemania se exporta el 9.21%, en uchuva 70%, pasifloras 15% (Alemania es el principal importador de nuestras pasifloras), y piñas 5%. A Francia se exporta el 4.62%, en bananitos 61%, uchuva 20% y pasifloras 12%. Tabla 2. Exportaciones de frutas – 2005 Por país destino.

Fuente: Banco de datos del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, BACEX

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Tabla 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas

Año Peso Neto (TN.) FOB (miles U$) 2003 3.867.5 6.417.1

2004 5.481.4 10.399.5

2005 2.527.3 4.654.4

Fuente: Proexport Gráfico 3. Exportaciones Colombianas de Frutas Procesadas

3867.5

5481.4

2527.3

0.01000.02000.03000.04000.05000.06000.0

Peso

Net

o (T

N)

2003 2004 2005

Año

Fuente: Proexport Tabla 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta

Año Peso Neto (Hl. ) FOB (Miles U$)

2003 12631.7 1042.0 2004 13264.6 1121.4 2005 11849.3 1111.2

Fuente: Proexport Gráfico 4. Exportaciones Colombianas de Jugos de Fruta

12631.7

13264.6

11849.3

11000.0

11500.0

12000.0

12500.0

13000.0

13500.0

Peso

Net

o (H

l.)

2003 2004 2005

Año

Fuente: Proexport

1 Hl. (Hectolitro) = 100 l. (litro)

4

4

31

El balance en 2005 de las exportaciones de fruta procesada colombiana, sufrió una caída considerable en estas, más acentuada en valor que en volumen debido a la caída en este año en los precios internacionales de la temporada de mediados de año. A pesar de la reducción de los precios internacionales hasta mediados de 2005, en el segundo semestre se presentó una reducción en la producción de fruta en Colombia y también en Ecuador superior a lo normal que provocó un alza notable en los precios internacionales. Este hecho ha destacado la importancia para el mercado internacional de la existencia de otros oferentes como Brasil, Perú, Vietnam y China. Además del desestímulo que provocaron los bajos precios del año 2004, al parecer los problemas fitosanitarios contribuyeron a esta relativa escasez provocada principalmente por alternaria y el insecto denominado Chinche Patón que destruye los frutos en formación. Las fuertes caídas del precio se debieron a los altísimos niveles de las cosechas no solo en Colombia sino a nivel mundial; la recuperación registrada posteriormente fue el resultado de medidas implementadas por los fabricantes, quienes redujeron sus exportaciones. Un hecho que llama la atención es que particularmente en diciembre de 2005, las exportaciones colombianas declaradas en ese mes, se incrementaron con respecto al mismo mes del año anterior por el resurgimiento de los envíos a Europa. Para el año 2006 se presentó un aumento significativo en la oferta aunque con nuevas bajas en los precios internacionales. (Fuente: Monitoreo Internacional, CCI) Que genera la caída en los precios internacionales? Los sobre stocks de las industrias importadoras, especialmente en Europa, hace que frecuentemente los precios internacionales se depriman y que los intermediarios e industriales trasladen esta baja a los numerosos productores campesinos desestimulando la producción de la siguiente temporada, creando así un circulo vicioso de estímulos y desestímulos en ella que afecta la estabilidad del mercado. (Fuente: Monitoreo Internacional, CCI) 2.1.2 Análisis del Mercado

• Mercado Objetivo: Alemania Generalidades: Según Proexport, para ingresar al mercado alemán con éxito, se requieren productos innovadores, de alta calidad y estilo moderno. El precio no es un factor determinante para el comprador alemán, inclusive para el caso de materias primas, ya que los fabricantes alemanes, se preocupan por su producto final y la reputación que logran, al ofrecer un excelente servicio a sus clientes. El mercado alemán se caracteriza por ser un país de regiones y estados descentralizados, y los consumidores de cada región tienen gustos muy diferentes. Una empresa que desee ingresar al mercado alemán, debe considerar este aspecto en su estrategia de mercadeo y de los canales de comercialización. Se debe tener en cuenta que la principal competencia, son las empresas alemanas, y para contrarrestar esta desventaja, hay que tener un producto de alta calidad, con un excelente servicio y un precio competitivo. Los estándares de seguridad y de medio ambiente para entrar al mercado alemán son bastante exigentes, y es muy importante antes de exportar a este mercado conocer con exactitud las

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exigencias de calidad para el correspondiente producto, y obtener los análisis y certificados respectivos. Las Ferias juegan un papel fundamental y único en el mundo como instrumento de mercadeo en Alemania. Existe un consenso general que las ferias en Alemania, es la forma más efectiva de introducir nuevos productos a este mercado. Exportaciones Colombianas hacia Alemania: Grafico 5. Exportaciones Colombianas hacia Alemania (Millones US$)

Fuente: Dane Tabla 5. Principales productos No tradicionales Colombianos exportados a Alemania.

Fuente: Dane

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Importación de fruta por Alemania: Grafico 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemán y año.

Fuente: EHI based on BVL and GFK Tabla 6. Porcentaje de frutas compradas por tipo de Cliente Alemán y año.

Fuente: EHI based on BVL and GFK Aclaración: Tiendas de descuento: Tiendas con una limitada selección de productos, caracterizada generalmente por precios más bajos que los supermercados tradicionales. Hipermercados: Tiendas con mas de 1500 m² de tamaño. Supermercados: Tiendas con tamaños menores a 1500 m². Reseña Geográfica: La República Federal de Alemania está en el corazón de Europa. Limita con nueve países: Dinamarca al Norte, los Países Bajos, Bélgica, Luxemburgo y Francia en el Oeste, Suiza y Austria en el Sur y la República Checa y Polonia al Este. El territorio de la República Federal de Alemania tiene una extensión de 57.000 km2. La mayor distancia de Norte a Sur es de 876 km en línea recta, y de oeste a Este de 640 km. Los puntos extremos son List en la isla de Sylt en el Norte, Deschka en Sajonia al Este, Oberstdorf en Baviera al Sur y Selfkant (Renania del Norte-Westfalia) en el Oeste. Las fronteras de la República Federal de Alemania tienen una longitud total de 3.758 km.

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Alemania esta integrada por dieciséis Estados Federados: Baden-Wurtemberg, Baviera, Berlín, Brandeburgo, Bremen, Hamburgo, Hesse, Mecklemburgo-Pomerania Occidental, Baja Sajonia, Renania del Norte-Westfalia, Renania-Palatinado, Sarre, Sajonia, Sajonia-Anhalt, Schleswig-Holstein y Turingía. La zona Rin-Meno, con las ciudades de Francfurt, Wiesbaden y Maguncia, la región industrial en el área del Rin-Neckar, con Mannheim y Ludwigshafen, el área económica en torno a Stuttgart y las aglomeraciones de Bremen, Colonia, Dresden, Hamburgo, Leipzig, Munich y Nuremberg/Fürth presentan asimismo un alto nivel de concentración urbana. Junto a estas regiones densamente pobladas existen otras con una densidad mínima, como por ejemplo las landas y las áreas lacustres y pantanosas de las llanuras del Norte de Alemania, el Eifel, el Bayerischer Wald, el Alto Palatinado, la marca de Brandeburgo y extensas zonas de Mecklemburgo-Pomerania Occidental. Berlín, Bremen y Hamburgo ciudades Estado presenta mayor concentración urbana por esta razón se estudiarán más a fondo resaltando sus fortalezas. Berlín. Es en estos momentos la ciudad alemana con mayor actividad en el sector de la construcción. Esta consolidada como una ciudad de ferias y congresos; eventos como la Exposición Electrónica Internacional, la Semana Verde o la Feria Internacional del Turismo acreditan su pujanza, visitada anualmente por más de 3.2 millones de personas. En ninguna región de Europa se concentran tantos establecimientos de ciencia e investigación como en Berlín. Bremen. Es una de las ciudades más antigua que aún existe en el mundo. Los puertos y la navegación, las relaciones comerciales internacionales y los productos de la industrial de vanguardia constituyen los fundamentos de su actividad económica. La Terminal de contenedores de Bremerhaven dispone de las instalaciones de transbordo de contenedores más grande de Europa. Bremen es así mismo uno de los centros de la industria alimentaria alemana (los productos más reconocidos son el café, chocolate, harina, lacteos, especias, pescado y cerveza). También se destaca la industria electrónica, electrotecnia y la alta tecnología. Hamburgo. Es la segunda ciudad de Alemania por número de habitantes, el puerto marítimo más importante del país y a la vez la principal plaza del comercio exterior alemán. El futuro de esta importante ciudad se basa en sectores de vanguardia como la industria aérea civil, la microelectrónica y el mundo de la comunicación. El clima de Alemania constituye un tipo de transición entre el marítimo (zona de vientos occidentales moderados y templados del Océano Atlántico) y el continental en la parte oriental. Las temperaturas no suelen experimentar grandes fluctuaciones. Se presentan precipitaciones a lo largo de todo el año. En invierno la temperatura media oscila entre 1,5°C en las tierras bajas y 6 grados bajo cero en las montañas. Los valores medios del mes de julio se sitúan en torno a los 18°C en las tierras bajas y los 20°C en los valles protegidos del sur. La distribución territorial de la población es muy desigual. El área metropolitana de Berlín, que a raíz de la unificación alemana experimentó un rápido crecimiento, cuenta en estos momentos con más de 4,3 millones de habitantes. En las cuencas industriales del Rin y del Ruhr, donde las ciudades se suceden unas a otras prácticamente sin solución de continuidad, viven más de once millones de habitantes, es decir, unos 1.100 por kilómetro cuadrado. El alemán pertenece al grupo de las lenguas indoeuropeas, y dentro de éste al de las germánicas, y está lingüísticamente emparentado con el danés, el noruego y el sueco, así como con el holandés y el flamenco, pero también con el inglés.

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Reseña Económica. Alemania es el país más poblado de la Unión Europea, con una población de 82.468.000 en el año 2005, equivalente al 17% de la población de la nueva UE que abarca 25 países. Alemania es la primera economía de la UE y la tercera del mundo después de Estados Unidos y Japón. El PIB Total de Alemania fue de U$ 2.948.471 millones y el PIB per cápita fue de U$ 30.150 para el año 2005. Apenas el 1,2% de este valor correspondió a la agricultura, a diferencia de otros países de la Unión Europea como España, Francia e Italia, donde la agricultura representa el 3,5%, 2,8% y 2,7% del PIB respectivamente. El empleo rural sólo representa el 1,8% de la fuerza laboral alemana. El sector agroalimentario ocupa, en total, el 11,3% de la fuerza laboral en Alemania. El alemán es el idioma en los negocios sin embargo el inglés es considerado como el segundo idioma en el país. En términos del valor del comercio internacional, Alemania ocupa el segundo lugar en el mundo después de Estados Unidos, superando a Japón y con una fuerte balanza comercial superavitaria equivalente en 2004 a US 907 miles de millones en exportaciones FOB y US 714 miles de millones en importaciones CIF. Factores como mayor ingreso para el consumo y envejecimiento de la población han registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de alimentos, con una mayor inclinación hacia una dieta saludable que incluye frutas y vegetales. Alemania no produce cítricos y su mercado depende casi totalmente de las importaciones, especialmente desde España, en fresco y desde Holanda en concentrados. * Justificación de la elección de este Mercado. Como ya se mencionó Alemania es el principal importador de nuestras pasifloras (maracuyá y granadilla) teniendo en cuenta que la badea pertenece a la misma familia de estas dos frutas y que sus características son similares, este país debe ser nuestro Mercado objetivo para exportar. Adicionalmente se tienen otras bases, a saber : Al comparar países como Francia, Reino Unido, India, China y Alemania se observa que este último país tiene grandes ventajas competitivas frente a los demás, convirtiéndose en un mercado muy atractivo para la exportación de pulpa de fruta congelada y néctar. A continuación se describen en forma más detallada estas ventajas: La balanza comercial de Alemania respecto a Francia es mas negativa (-91.99% y -42.02%,

respectivamente, durante el promedio del período: 1999-2003) lo que quiere decir que actualmente están importando más de lo que exportan. Por tal motivo Alemania es un país atractivo puesto que maneja un índice alto en importaciones. Junto con Francia y Reino Unido, Alemania figura a la cabeza de los principales importadores

europeos de frutas. Las importaciones totales de frutas frescas y procesadas de Alemania, ascendieron en el 2000 a 5.346 millones de dólares. Las participaciones por categorías fueron: 68,6% en fruta fresca y seca; 25,8% en fruta procesada; 14,4 puntos lo aportan los jugos y 11,4 puntos las frutas en otra preparación (especialmente conservas); 5,5% en fruta congelada y sólo 0,2% restante en cortezas y frutas en conservación provisional.

Análisis obtenido por los Autores a partir de del grafico 7 Págs. 36 y 37. Y anexo B (indicadores de competitividad en cifras)

5

5

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La tasa de crecimiento de las importaciones en Alemania es del 7,76% (en Tn) mientras que la de Francia es del -3.66% (en Tn) durante el período 1994-2003. Esto indica una disminución de las importaciones de fruta fresca en Francia, lo cual no es conveniente para nuestros intereses. La balanza comercial de Alemania respecto a India es de -91.99% frente a un 96.13%,

respectivamente, (durante el promedio del período: 1999-2003), siendo India además, el país con mayor producción de fruta fresca en este mismo período (6’424.000 Tn).Todo lo anterior indica que gran parte de lo que India produce se está exportando y las importaciones son de un bajo volumen. (Exportaciones: 29,963; Importaciones: 592 Tn; período: 1999-2003). El promedio de la balanza comercial de China (durante el período 1999-2003) corresponde a un -

46.63%, lo cual quiere decir que están importando más de lo que exportan (Exportaciones: 56.851Tm; Importaciones: 156.211Tm). Su producción durante este mismo período fue una de las más representativas con un valor de U$ 1’561.402. China exportó 45.298 Tn e importó 154.971 Tn (pagando 88’469.000 U$) y produjo 1’580.234 Tn, durante el año 2003. Teniendo en cuenta estos datos y comparándolos con respecto a Alemania; China es un país que importa en mayor cantidad a un menor precio puesto que paga 570,875 U$ por Tn, mientras que Alemania paga 1684,996 U$ por Tn, es decir 1114,12 U$ más que China (66.12% más). El promedio de la balanza comercial de Reino Unido es del -95.34% durante el periodo 1999-

2003, este dato se confirma con el monto representativo de sus importaciones que corresponde a 11.372 Tn y un bajo nivel de exportaciones, 271 Tn. La participación en el mercado es del 3.85% (por debajo de Alemania) y presenta una tasa de crecimiento de Importaciones del 6.10%.

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Gráfico 7. Indicadores de Competitividad

Información Mundial Promedio del Periodo: 2000 – 2004

Fuente: Observatorio Agrocadenas Colombia

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Fuente: Observatorio Agrocadenas Colombia

Gráfico 7. Indicadores de Competitividad

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Este sector emplea 168.000 personas y representa el 5.8% del total de la fabricación de alimentos y bebidas, según cifras de la Confederación de la Industria de Alimentos y Bebidas de la UE. Alemania es uno de los principales productores de zumo de manzana, este país registra el mayor consumo per cápita de zumos y néctares. La tecnología en la producción y la calidad están en constante mejora dentro de la industria de alimentos congelados. * Consumo. Las frutas enlatadas, congeladas y zumos de frutas son vendidos como productos de marca. En el mercado se encuentran marcas como Del Monte y Dole (frutas enlatadas), Tropical y Minute Maid (jugos) entre otros. Loa almacenes de cadena como Carrefour, Ahold, Tesco, Sainsbury y Rewe también venden estos productos bajo su propia marca con precios más bajos. Las frutas congeladas y los zumos de fruta son utilizados como ingredientes para la industria alimenticia. Alemania es el principal demandante de zumos de frutas y concentrados, con un consumo de 40.3 litros por persona por año. (Fuente: Legiscomex). Esta demanda de fruta procesada ratifica a Alemania como nuestro mercado objetivo.

Gráfico 8. Consumo de zumos y concentrados de frutas, litros por persona

40.3

11.414.615.116.820.821.723.223.824.724.825.328.0

32.2

25.3

0

10

20

30

40

50

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20032004

Fuente: Asociación Nacional Alemana de Jugo de Frutas (2005) El zumo de naranja es el más demandado. Le siguen el de manzana, piña y toronja. Los sabores de mayor preferencia de zumos tropicales son piña, maracuyá y mango. En el 2004, las importaciones de zumos y concentrados de frutas en la UE fueron de £4180 millones (USD 4721 millones) siendo Alemania el principal importador de este tipo de productos al

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concentrar el 20% del mercado, lo que equivale a £841 millones (USD 950 millones). Le siguen Países Bajos, con un 17% (£722 millones – USD 815 millones); Francia, con un 14% (£575 millones – USD 649 millones); Reino Unido con un 12% (£ 506 millones – USD 571 millones) y Bélgica, con un 11% (£454 millones – USD 513 millones). Este grupo de países concentra el 74% del mercado.

Gráfico 9. Principales importadores de zumos y concentrados de frutas

Fuentes: Eurostat-CBI (Centro para la Promoción de Importaciones de Terceros Países) * Nicho de Mercado. Familias alemanas, donde los padres trabajan y el tiempo para la preparación de comidas en el hogar es muy reducido, prefiriendo así productos fáciles de preparar y de consumir, como productos congelados, pre-empacados o alimentos para calentar en horno microondas. * Características del Consumidor. Los consumidores alemanes conceden gran valor a atributos como la frescura y la inocuidad en frutas y vegetales, generando un mayor interés por productos orgánicos. Los consumidores modernos tienden hacia nuevos zumos y néctares exóticos. A la hora de tomar la decisión de compra en frutas y vegetales, los principales aspectos involucrados son: el sabor, la facilidad de consumo, el aspecto externo, la relación precio/calidad y las características saludables del producto. Recientemente, según las investigaciones de la compañía Nielsen, han adquirido importancia las ofertas especiales y las marcas, por encima del precio aun cuando aparecen también como factores restrictivos, la mayor racionalidad en el gasto que acompaña a la actual fase de recesión económica. Entre las ciudades que registran más alto ingreso per cápita, mayor desarrollo industrial y portuario son aquellas ubicadas al noroccidente de Alemania tales como: Hamburgo (U$ 39.500) y Bremen (U$ 31.000).

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2.1.3 Análisis de la Competencia Competencia Nacional: Se observa que las industrias procesadoras de fruta son altamente competitivas con una gran estabilidad en el mercado debido a su antigüedad y a la tecnología en los procesos así como la calidad en los productos que ofrecen. Gráfico 10. Participación Empresas Exportadoras de Pulpa 2005

39.7% - 1003 TN

42.3% - 1069 TN 7.3% - 184.5 TN

10.5% - 265.4 TN

0.2% - 5.1 TN

C.I. Coolfood Ltda.

Inversiones y Representaciones Van Limit

C.I. Doña Paula S.A.

Sociedad de Comercialización Industrial

Otros (C.I. Agrofruit S.A., El Tesoro Fruit S.A., Pulpa de Borojo El Pioner S.A.)

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior Gráfico 11. Participación Empresas Exportadoras de Jugo 2005

87.1% - 10320.7 Hl

0.8% - 94.8 Hl

12.1% - 1433.8 Hl

C.I. Coolfood Ltda.

C.I. Doña Paula S.A.

Alpina Productos Alimenticios S.A.

Fuente: Ministerio de Comercio Exterior

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A continuación se describen los aspectos más relevantes de cada empresa: C.I. Coolfood Ltda.-Valle del Cauca

Se constituyo en el año 2.000, es una organización joven, innovadora y con gran sentido de responsabilidad social, tiene como propósito estratégico llegar con productos de alta calidad a mercados Internacionales y participar activamente en la transformación que demanda la sociedad colombiana. Coolfood se especializa en la comercialización de conservas de frutas y verduras, empacadas al vacío y en envase de vidrio. La compañía cuenta con 20 productos, entre los cuales se destacan, el tomate de árbol, las brevas y los chontaduros, los cuales gozan de una amplia aceptación en el mercado Internacional. Actualmente genera 150 empleos directos y exporta anualmente un promedio de 200 toneladas de alimentos conservados. C.I. Doña Paula S.A.- Medellín

Fundada en 1963, las brevas fueron el primer producto líder en el mercado, posteriormente se crearon nuevos productos los cuales son vendidos a nivel nacional e internacional. Está empresa es reconocida por su calidad, frescura y sabor casero. Posee una infraestructura sólida y un personal idóneo en los procesos productivos y en los servicios de entrega. Doña Paula ofrece cinco líneas de productos en diversas presentaciones con múltiples aplicaciones y recetas; es una de las marcas más tradicionales de conservas, destacándose por la entrega de productos de primera calidad en el área de alimentos industrializados. Actualmente exporta a Estados Unidos (Miami, New York, Loa Angeles y Chicago), México (Ciudad de México), Araba y Curacao, España (Madrid) y Alemania (Hamburgo) almíbares, almidones y néctar; estos son empacados en frascos de vidrio con capacidad de 567 g. y 790 g., en tarros de hojalata con capacidad de 600 g. y en botellas de vidrio con capacidad de 1 litro. Alimentos SAS S.A.-Bogotá

Esta localizada en Bogotá, fundada en 1979 y pionera en la industrialización de las pulpas de frutas tropicales. Su permanencia en el mercado, se debe al desarrollo de estrechos vínculos comerciales con proveedores de frutas, quienes surten desde innumerables sitios de la geografía nacional. El origen de las materias prima y la experiencia lograda a través de muchos años les permite obtener pulpas de fruta, frutas congeladas, jugos y pasteles rellenos de frutas, cumpliendo ampliamente con las expectativas de los clientes. El mercado actualmente atendido por SAS está comprendido fundamentalmente por la mayoría de las cadenas de autoservicio del país y por clientes institucionales (cadenas de comidas rápidas, hoteles, restaurantes, instituciones educativas y hospitalarias), contando con una base de más de 500 clientes activos a nivel nacional. Así mismo, existe un creciente mercado de exportación de pulpas de frutas tropicales a concentración natural. Las oficinas y la planta de producción están ubicadas en la Zona Industrial de Puente Aranda en Bogotá, en un área de 1200m2, con una capacidad para procesar alrededor de 150 toneladas de fruta por mes. El equipo de colaboradores de SAS es de 50 personas, que atienden la producción, comercialización, procesos administrativos y planeación de la empresa. Las marcas comerciales de Alimentos SAS son: SAS, Caray y Exotic fruit.

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C.I. Agrofuit S.A.-Medellín Es la empresa líder en Colombia, dedicada al desarrollo, procesamiento y distribución de productos elaborados a partir de frutas, hortalizas y verduras, con mercados tanto en el país como en el exterior. La empresa procesa gran variedad de frutas tropicales y ha iniciado la elaboración de nuevos productos con frutas exóticas. Cuenta además, con cultivos propios que aseguran el abastecimiento de las materias primas, en la calidad y la cantidad requeridas y promueve el desarrollo del sector agrícola colombiano. Con la marca registrada CANOA, se entrega al país y al mundo un excelente producto, las deliciosas y naturales pulpas de frutas tropicales. En el mercado nacional C.I. Agrofruit S.A., es la empresa líder en el sector de la producción y comercialización de la pulpa de fruta, con el cubrimiento de los siguientes mercados estratégicos:

Cadenas de supermercados, hipermercados y mercados independientes. (Carrefour, Almacenes Éxito, Pomona, Carulla, Olimpica y Sodecho)

Mercado institucional: Cubre a los principales restaurantes y cadenas de alimentación como el grupo Sodexho, entre otros.

Mercado industrial: Venta del producto a importantes empresas de jugos, bebidas, yogures, bebidas lácteas, pastelería, helados y repostería, entre otros. C.I. Agrofruit S.A. inicio sus exportaciones hace más de 10 años con el Mercado de los Estados Unidos. Luego se introdujeron las pulpas de frutas exóticas y tropicales a Europa desde 1.996. Debido a los excelentes resultados y aceptación de los sabores tropicales se iniciaron exportaciones a Asia en el año 2.000. El Mercado Japonés a respondido a los magníficos estándares de calidad y proceso y es así como hoy en día se han difundido las pulpas de fruta CANOA y otras marcas privadas en Japón y Korea entre otros mercados Asiáticos. Hoy en día la empresa exporta a mas de 10 países en 4 continentes con una gran calidad, cumplimiento y buscando difundir los sabores del trópico en el resto del mundo. En Nueva York se cuenta con el principal centro de distribución de donde se atienden otros estados. Asimismo se exporta a Canadá (Toronto y Montreal). En Europa están exportando a España desde 1996 con cobertura nacional y exportando de España a otros países de la Unión Europea. Asimismo se exporta a Inglaterra, y Grecia, entre otros. En Asia se esta exportando a Países altamente exigentes en calidad como Japón y Korea, de donde también se atienden otros países del sudeste asiático. Con las nuevas líneas de producción se esta exportando a centro América y Suramérica en donde cabe mencionar Chile, Perú y Panamá entre otros países de América. Exportan en empaque al detal dirigido a supermercados y grandes superficies para el sector industrial e institucional. Estos empaque son: Tarro de 340 g. 12 Oz para la pulpa y Garrafa de 2124 ml. 75 Oz para el jugo o concentrado. Las presentaciones industriales que utilizan son: caneca plástica de 18.5 Kg. y tambor metálico de 55 Galones.

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C.I. Agrofruit S.A. cuenta con una moderna planta de procesos ubicada en la ciudad de Medellín y una capacidad instalada de seis líneas de producción con la cual se atienden actuales y futuros compromisos tanto nacionales como internacionales. La empresa genera más de 250 empleos directos que son desempeñados por personal calificado; en la base agrícola y la producción de frutas se generan más de 1500 empleos en el campo colombiano. Con miras a cumplir todos los estándares internacionales y seguir cumpliendo las normas internacionales y de seguridad están en proceso de certificación HACCP (Sistema de Análisis de Peligros y Puntos Críticos de Control, por su sigla en inglés) e ISO 9000. Por otra parte están certificados con BASC (BUSINESS ANTISMUGGLING COALITION), programa de seguridad en las exportaciones avalada y monitoreada por el US Customs, el cual asesora y audita cada uno de los procesos logísticos de las exportaciones desde producción, transporte logística en Puerto hasta destino final de los productos exportables. El Tesoro Fruit S.A.- Bogotá

Esta ubicada en Bogotá, creada en 1988, comenzó exportaciones en 1989 a Europa, Canadá y Japón ofreciendo productos de calidad con la certificación EUREPGAP. La compañía emplea a 80 personas en el área administrativa y en el proceso de envío. Tiene como proveedores pequeñas granjas con el objeto de contribuir en el sostenimiento y progreso de 300 familias. Ofrece 13 productos entre los cuales está la Granadilla y el Maracuyá. Competencia Internacional: Ecuador es el principal proveedor mundial de jugo (14°/15° Brix) y concentrado (50° Brix) de maracuyá. Adicionalmente, aunque en menor proporción, se exporta la fruta fresca, las semillas e incluso el aroma. Entre los principales mercados de exportación se encuentran Holanda, Estados Unidos, Alemania, Israel, Francia, entre otros. (Fuente: www.corpei.org) Ecuador posee ventajas comparativas para la producción de la maracuyá, convirtiéndolo en uno de los más grandes productores mundiales de esta fruta. De hecho, el privilegiado clima tropical ecuatoriano permite que exista una cosecha ininterrumpida durante todo el año. En el Ecuador existen 6 plantas procesadoras de concentrado de maracuyá, las mismas que están dotadas de alta tecnología para cumplir con las exigencias del mercado externo. Su principal ventaja competitiva radica en ofrecer un producto a precios accesibles y con alto nivel de calidad. A continuación se relacionan las principales empresas exportadoras ecuatorianas (Fuente: www.corpei.org): 1. AGRICOLA OFICIAL S. A. AGROFICIAL. Mercados: América central, América del Sur, Europa. Productos: jugo de maracuyá (maracuyá juice) 2. AGRIEXELL S.A. Mercados: América del norte, Europa. Productos: maracuyá fruit pulp (pulp passion fruit) 3. AGROINDUSTRIA DEL PACIFICO S. A. AGPASA. Mercados: Alemania, Bélgica, Holanda. Productos: concentrado de maracuyá (concentrated of maracuyá) 4. AGROINDUSTRIAL FRUTA DE LA PASION CIA LTDA. Mercados: Australia, El Caribe, Estados Unidos, Europa, Japón. Productos: concentrado de maracuyá (frozen passion fruit juice

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concentrated), jugo maracuyá (frozen passion fruit juice) y pulpa de maracuyá (frozen passion fruit pulp) 5. BANANA LIGHT BANALIGHT C. A. mercados: Alemania, argentina, Australia, Bélgica, Canadá, Chile, China, España, Estados Unidos, Holanda, Inglaterra, Israel, Nueva Zelanda, Rusia. Productos: jugo de maracuyá 6. COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL BANANZA Y CIA. Mercados: Europa. Productos: frutas tropicales 7. COMPAÑIA AGRICOLA E INDUSTRIAL ECUAPLANTATION S.A. Mercados: Estados Unidos, Europa, Medio Oriente. Productos: concentrado de maracuyá (concentrated of maracuyá) 8. ECELCO CIA. LTDA. Mercados: Estados Unidos, Europa, Jamaica. Productos: jugos de maracuyá 9. ECUAFRUIT S.A. Mercados: Alemania, Australia, Bélgica, Canadá, China, España, Estados Unidos, Francia, Holanda, Inglaterra, Italia, Japón. Productos: concentrado de maracuyá (maracuyá concentrated) y jugo de maracuyá (maracuyá juice) 10. ECUAJUGOS S.A. Mercados: Colombia, El Caribe, Estados Unidos, Perú. Productos: jugos uht (uht juices) 11. EQUI BUSSINESS CIA. LTDA. Mercados: Alemania, España, Estados Unidos, Holanda, Italia, Reino Unido, Suiza, Taiwán. Productos: granadilla 12. FRELAN CIA. LTDA. Mercados: Estados Unidos. Productos: pulpa de maracuyá (maracuyá pulp) 13. FRUTERA JAMBELI FRUJASA C. A. Mercados: Asia, Estados Unidos, Europa, nueva Zelanda. Productos: frutas tropicales 14. EXOFRUT. Mercados: Estados Unidos, Europa. Productos: concentrado de maracuyá (concentrated of maracuyá) 15. INDUSTRIAS BORJA INBORJA S.A. Mercados: Arabia Saudita, Chile, España, Estados Unidos, Holanda, Japón, Suecia, Tailandia. Productos: nectar de maracuyá. 16. LA PORTUGUESA S.A. Mercados: América del Sur, Brasil, Chile, El Caribe, España, Estados Unidos, Europa, México, Puerto Rico, Republica Dominicana, Venezuela. Productos: maracuyá. 17. MIYAQUIL S.A. mercados: Estados Unidos. Productos: maracuyá 18. PREMIUMCOMPANY S.A. Mercados: Austria, Bangla Desh, Bélgica, Canadá, China, Costa rica, Dinamarca, India, Japón, México, Pakistán, Taiwán. 19. QUICORNAC S.A. Mercados: Estados Unidos, Europa. Productos: concentrado de maracuyá (concentrated of maracuyá) 20. WITHER CASTRO EUGENIA VICTORIA mercados: Bonaire, Estados Unidos, Holanda. Productos: granadilla (granadilla or golden passion fruit) 21. Z&K. Mercados: Bonaire, Estados Unidos, Holanda. Productos: granadilla.

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* Agremiaciones Asociación de Productores de Hortalizas y Frutas – Asohofrucol Con el instrumento de parafiscales, creada a través de la Constitución de 1991, el subsector hortofrutícola de Colombia, comenzó a potencializar su participación y representatividad en la estructura económica agraria del país. De esta manera con la ley 118 de 1994 se creó el fondo Parafiscal de Fomento para el Desarrollo de las frutas y Hortalizas e incentivo la creación del gremio productor del subsector; con estos antecedentes nace las Asociación hortofrutícola de Colombia - Asohofrucol, a quien le encargó el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural el recaudo y administración de los recursos parafiscales y su distribución de acuerdo con las políticas establecidas por la junta Directiva del Fondo. Asohofrucol está conformada por personas naturales y jurídicas, con una connotación muy especial, incorporar a todos los agentes de la cadena agroalimentaria, desde la producción hasta el consumo, convirtiendo en una de sus misiones importantes dentro del marco de competitividad. Asohofrucol, esta representada por la asamblea General donde concurren 61 personas naturales y 45 personas jurídicas que representan a mas de quince mil afilados productores de 67 variedades de frutas y 67 hortalizas, de todos los pisos térmicos. Además una Junta Directiva de 14 miembros donde en la actualidad están representados por 12 departamentos del país de las organizaciones más importantes del desarrollo hortofrutícola de Colombia. En los niveles regionales Asohofrucol es representada por comités departamentales y municipales o intermunicipales de frutas y hortalizas. En estos comités los asociados tienen la oportunidad de diagnosticar su situación hortofrutícola, de plantear sus programas y proyectos, y es a partir de esta información que la asociación canaliza y apoya, de acuerdo con las necesidades, los diferentes programas de investigación, capacitación, transferencia de tecnología, asesoría en mercadeo y todo aquello que propenda por el desarrollo hortofrutícola en las diferente regiones del país. Fondo Nacional De Fomento Hortofrutícola El Fondo Nacional de Fomento Hortofrutícola fue creado con la Ley 118 del 17 de febrero de 1.994 y reglamentado por el Decreto 169 del 24 de Enero de 1.995. La Cuota de Fomento Hortofrutícola, es un aporte que los productores de frutas y hortalizas, sean personas naturales o jurídicas o sociedades de hecho, están obligados a pagar para contribuir al desarrollo del subsector, lo cual está contemplado en el artículo 4 de la ley 118. Corporación Colombia Internacional La Corporación Colombia Internacional fue creada en 1992 como una institución de participación mixta, autónoma, sin ánimo de lucro, de carácter científico y técnico, cuyo objetivo es liderar procesos tecnológicos y empresariales tendientes a desarrollar un sector agroindustrial moderno, competitivo y sostenible. Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación Fundada en Octubre de 1945 por 44 naciones miembros, la FAO se constituyó para ser una respuesta concreta a los esfuerzos mundiales por disminuir el hambre, la desnutrición y la pobreza y brindar asistencia técnica, en especial a las naciones en vías de desarrollo, con el propósito final

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de ayudar al mejoramiento de la agricultura y elevar los niveles nutricionales y de vida de los pueblos. La FAO cumple cuatro funciones principales: Ser un punto de encuentro entre las naciones Prestar asistencia técnica a los países en desarrollo Compilar, analizar y difundir información Dar asesoramiento a los gobiernos en materia de políticas y planificación agrícola

* Productos Sustitutos Granadilla Características. La granadilla (Passiflora ligularis) pertenece a la familia Passifloraceae, y es una

fruta redonda de aproximadamente 8cm de diámetro, que se caracteriza porque su cáscara es dura, lo cual tiene ventajas para poderla transportar con facilidad. El nombre utilizado en Centro América y Sur América es granadilla, aunque también se conoce como parchita amarilla en Venezuela y water lemon en Hawai. Ha sido considerada como la segunda Passifloraceae en importancia después del maracuyá, siendo cultivada principalmente en Colombia y en menor escala, en México y Centro América, en el área Bolivia-Perú, en los Estados Unidos de América y en las Indias Occidentales, realizándose su cultivo especialmente entre los 900 y 2700 msnm, en zonas cuya temperatura varía entre los 14° C y 22° C Se ha observado que a alturas superiores a los 2000 msnm, la producción es mayor y de mejor calidad y que además se presentan menos problemas fitosanitarios. La granadilla presenta un sabor dulce, lo cual se deriva del contenido de azúcares y presenta bajo rendimiento en jugo, por lo que se ha utilizado especialmente para consumo en fresco, siendo un factor importante para su aceptación el hecho de que es un fruto que presenta un aroma agradable. Producción. La granadilla se produce especialmente en los meses de febrero-marzo y octubre-

diciembre, aunque hay disponibilidad durante casi todo el año de la fruta gracias al alto nivel de tecnificación de los cultivos y al buen drenaje natural de la topografía donde se localizan, aunque con algunas excepciones como Antioquia. Según datos del Ministerio de Agricultura, en Colombia, del área sembrada destinada a los frutales de exportación (sin banano bocadillo), la granadilla participa aproximadamente con el 4.7% en el 2003, presentando el período 1992-2003 un crecimiento de 3.9% promedio anual. En 1992 se cultivaron 1.069 Ha. y en 1998 se llegó a las 1.545 Ha., pero en 1999 el área dedicada a este cultivo cayó vertiginosamente hasta alcanzar 914 hectáreas, aunque a partir de ahí se inicia una gran recuperación del cultivo alcanzando en el 2003 una superficie de producción de 1.821 hectáreas. La dinámica de la producción ha superado el crecimiento en área, lo que indica ganancias en productividad dado que el crecimiento promedio en el período 1992-2003 fue de 5,0%, alcanzando en este último año una producción de 20.504 Tn. Los rendimientos han experimentado un crecimiento de 1.1% promedio anual, manteniéndose alrededor de 11 y 12 toneladas por hectáreas. Según información suministrada por el Ministerio de Agricultura, la mayor producción de granadilla en el año 2003 se dio en los departamentos de Valle (45%), Huila (20%), Risaralda (12%), Caldas (7%), Cundinamarca (4%) y Tolima (4%).

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Los sectores con demandas más dinámicas son los que se dedican a la preparación de mermeladas y jaleas, la pasteurización, la fabricación de hielo y helados de frutas y la fabricación de bebidas no alcohólicas gasificadas. Las industrias dedicadas a la producción de frutas en conserva y envasadas y a la fabricación de hielos y helados requieren más frutas frescas como materia prima, mientras las industrias asociadas a la producción de bebidas (como jugos, gaseosas, lácteos y vinos) demandan más productos procesados. Comportamiento de la Granadilla. Las exportaciones de granadilla han aumentado

significativamente tanto en valor como en volumen a tasas de 10,18% y 17,35% cada uno para el período 1995-2004, esto probablemente por ser una fruta exótica muy apetecida en los mercados internacionales. Gráfico 12. Exportación de Granadilla

Fuente: DANE, DIAN. Cálculos corporación Colombiana Nacional La exportación de la granadilla se mantuvo constante hasta el 2003, posterior a este año se observa un aumento significativo pasando de U$ 1.456 (667 Tn) en el 2003 a U$ 4.235 (1.653 Tn) en el 2005.

Tabla 7. Exportación de Granadilla

Año Miles U$ TN. Exportación a Alemania 2002 1.752 937 298 2003 1.456 667 229 2004 2.793 1.249 333 2005 4.235 1.653 1.240

Fuente: DANE Cálculos: Observatorio Agrocadenas Colombia Acumulado a Noviembre

6

6

49

Maracuyá Características. El Maracuyá amarillo (pasiflora edulis), también llamado fruto de la pasión, es

originario del trapecio amazónico, especialmente de Brasil, que es el mayor productor mundial. Gráfico 13. Productores Mundiales de Maracuyá. 2002

Fuente: Asociación de Productos de Jugo Natural.

Cálculos: Corporación Colombia Internacional.

La fruta se caracteriza por su intenso sabor y su alta acidez, razones por las cuales se utiliza como base para preparar bebidas industrializadas. La maracuyá se exporta en estado fresco y procesado, especialmente como néctar, jalea, mermelada, jugo y concentrado. El maracuyá dulce (Passiflora alata) –Similar a la badea- , que se caracteriza por tener una pulpa ligeramente ácida (15-25 Brix) y más azucarada, podría llegar a posicionarse en el mercado de frutas frescas exóticas compitiendo con productos tales como la granadilla (Passiflora ligularis) y el maracuyá morado de Africa Oriental. Esta variedad dulce crece en forma silvestre desde el sur de Brasil hasta Perú y Ecuador pero es fácilmente domesticable para uso comercial y ha ganado participación en el mercado de frutas frescas de Brasil, principalmente en Sao Pablo, donde se comercializa el 70% del maracuyá dulce. Su producción tiene las mismas características que la del maracuyá amarillo, pero genera mayores costos de mano de obra y es más resistente a las enfermedades. En cuanto al comercio, el maracuyá se exporta procesado en jugo o concentrado y es el segundo jugo exótico en importancia después del jugo de piña. Brasil, Ecuador y Colombia son los principales productores mundiales al tiempo que el Ecuador es el principal exportador mundial. Este producto se comercializa congelado en sus formas: concentrado (50°Brix) y simple (14°Brix). (Fuente: Instituto Interamericano de cooperación para la agricultura. Oficina en Ecuador) Dinámica de las Exportaciones Colombianas de Jugo de Maracuyá A junio de 2006 las exportaciones colombianas de jugo de maracuyá ascendieron a 1.7 millones de dólares, lo que significa un crecimiento de más del doble frente al primer semestre del 2005. En total se han exportado 958 toneladas de jugo de maracuyá que superan ampliamente las 492 toneladas exportadas entre enero y junio del año anterior. La gran mayoría del producto que coloca Colombia en los mercados internacionales, corresponde a jugo concentrado a 50 grados Brix en empaques industriales y pulpa congelada a 15 grados Brix. También exporta pequeñas cantidades de néctares, refrescos y pulpa congelada en empaques al detal presentando estos últimos un interesante dinamismo en el mercado estadounidense. El principal competidor de Colombia en este mercado es Ecuador, constituido hoy en el líder mundial en la provisión de este producto (Jugo de Maracuyá). Los principales destinos

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de las exportaciones de jugo maracuyá son Puerto Rico, Holanda, Alemania, Reino Unido y Estados Unidos. (Fuente: Información de monitoreo Internacional CCI – Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural) Grafico 14. Exportaciones de jugo de Maracuyá. I Semestre.

Fuente: DANE Elaborado CCI Producción. El ciclo de crecimiento de la semilla de maracuyá toma de ocho a nueve meses. Su

periodo de cosecha comienza a partir de los nueves meses dependiendo del suelo y de las condiciones climáticas en las que se encuentre. Se produce en un rango de 21 y 32 grados centígrados siendo la temperatura óptima de 26 grados centígrados. Esta fruta requiere más de ocho horas de luz diaria para empezar su florecimiento, en regiones tropicales y húmedas su crecimiento es continuo aunque se concentra en la mitad del año, siendo la producción baja durante los meses secos y alta en los meses húmedos. Las variedades de maracuyá que más se cultivan en Colombia son el maracuyá amarillo, cuyos frutos son vistosos, de color amarillo y de diversas formas (crece especialmente en zonas bajas) y el maracuyá rojo o morado, cuyos frutos son pequeños y de color rojo (esta variedad se produce mejor en zonas templadas). La producción nacional de maracuyá fresco tuvo una tendencia creciente entre 1996 y el 2002, con un volumen promedio anual de 58 mil toneladas. Valle del Cauca y Huila fueron los departamentos con los mayores niveles de producción; sin embargo, se destaca el incremento en la producción de maracuyá en Santander, Córdoba y Cundinamarca, que, sumados, pasaron de aportar el 11% al 23% de la producción total. * Imagen de la competencia ante de los clientes. Los consumidores tienen una imagen positiva de este tipo de productos, lo cual incentiva su demanda. Son apreciados debido a su naturalidad y su amplia gama de vitaminas. Además, no poseen ingredientes artificiales.

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La balanza comercial de la granadilla y del maracuyá frescos fue superavitaria y creciente para Colombia, pasando de $542 mil dólares a $1,6 millones de dólares, entre 1991 y el 2002, lo que significó una tasa de crecimiento de 10% promedio anual.

Gráfico 15. Balanza Comercial de la Granadilla y el Maracuyá Frescos

Fuentes: DIAN-DANE. Cálculos: Corporación Colombia Internacional. Las exportaciones colombianas de Maracuyá y Granadilla tienen como destinos principales: Unión Europea, CAN (Comunidad Andina) y Canadá. * Precios de Venta de la Competencia: Las fluctuaciones en los precios de la pulpa y jugo se deben a varias condiciones del mercado: La demanda de nuevos productos. El cambio de clima es un factor que determina el consumo de estos productos pues en épocas

de verano aumenta el consumo pero en invierno disminuye notablemente. La inestabilidad del dólar es una condición que desfavorece el precio de los productos

importados. La sobreoferta de producto que generan sobre stocks y por ende caídas en el precio.

Los precios promedio de venta de la competencia son:

Gráfico 16. Precio Promedio de Fruta Procesada en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportación:

2,22

1,92

2,00

1,75

2,00

2,25

2003 2004 2005Año

Prec

io U

$/K

g

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo

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Gráfico 17. Precio Promedio de Jugo en Colombia (Aeropuerto El Dorado) para exportación:

1,53

1,03

0,61

0,00

0,50

1,00

1,50

2,00

2003 2004 2005Año

Prec

io U

$/Li

tro

Fuente: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo Los precios de fruta y de concentrado de maracuyá son sumamente variables en el mercado mundial, sobretodo por su dependencia de la producción del Brasil. Este país ha llegado a un punto de saturación del mercado que ha deprimido los precios desde el año 1996, como se aprecia en el siguiente gráfico. Grafico 18. Evolución de precios (miles USD) de exportación de concentrado de Maracuyá

Fuente: www.bce.fin.ec Histórico del precio de compra de pulpa y nectar de maracuyá en Alemania: El maracuyá fresco se caracteriza por no mantener una presencia constante en el mercado, esto genera irregularidad en las series por lo que no se puede establecer una clara tendencia de los precios. (Fuente: Información de monitoreo Internacional CCI – Ministerio de Agricultura y desarrollo Rural)

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Tabla 8. Maracuyá procesado: Distribución del valor y volumen de las exportaciones Colombianas por Alemania

Fuente: DANE – DIAN De la tabla 8, se puede concluir: Precio promedio del maracuyá procesado durante el año 2005: $ 3.300/Kg. Precio promedio del maracuyá procesado durante el primer trimestre del año 2006: $ 9.730/Kg. Para ingresar en este mercado se debe tener muy presente las temporadas en el que aumenta el consumo, las preferencias del cliente las cuales no solo están en el precio sino en factores como la calidad, la higiene, el aporte nutricional y la ausencia de preservativos artificiales. * Segmento al cual esta dirigida la Competencia. Debido a la exigencia del mercado Internacional, las empresas que actualmente exportan pulpa de fruta comercializan sus productos a Industrias Procesadoras de Alimentos e Industrias Institucionales las cuales los utilizan como ingrediente para la fabricación de otros productos; también comercializan la pulpa en cadenas de supermercados e hipermercados. * Posición de la Pulpa y Néctar de Badea frente a la Competencia. Estos productos son nuevos y gracias a sus características poseen una gran aceptación en el mercado extranjero, por esto su incursión tiene el objeto de ampliar la participación que Colombia tiene en las importaciones alemanas. Siendo este el panorama lo que se pretende es fortalecer la industria nacional aprovechando aquellos productos que son apetecidos por otros países. 2.2 ESTRATEGIAS DE MERCADEO 2.2.1 Concepto del Producto o Servicio * Antecedentes. La familia de la Badea Comprende unas 400 especies distribuidas en el mundo entero. Sin embargo la mayoría son originarias de América tropical y subtropical, especialmente de Colombia, Venezuela, Perú, Bolivia, Jamaica y puerto Rico. La badea es una de la más interesantes por sus excelentes propiedades como alimento suave y sus posibles usos en la medicina: en la industria; recibe esta planta diferentes nombre: en Colombia le decimos badea, en el Perú le llaman tumbo, en Venezuela parcha, en Cuba pasionaria, en Costa Rica granadilla real, en el Brasil maracuyá melao y en los Estados Unidos granadilla gigante. *Características. Es una planta trepadora robusta, de 5-50 m de largo y con raíces carnosas. Tallos gruesos, agudamente cuadrangulares y con 4 alas bien marcadas. Lisos, verde amarillentos, se vuelven fistulares en el tiempo. Zarcillos axiliares robustos, verde amarillentos, lisos de 22,5-35 cm. de largo y de 0,15-0,2 cm. de grosor. Hojas simples, alternas y con estipulas grandes, lanceoladas,

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de hasta 5 cm. de largo. Lamina coriácea, lisa, ovadas orbiculares o elípticas, de 10-25 cm. de largo y de 8-7 cm. de ancho, ápice corto acuminado, base ampliamente redondeadocordada, márgenes enteros y ondulados, haz verde oscuro brillante y ligeramente convexos, envés verde claro o verde amarillento, opaco, nerviación conspicua en ambas caras. Pecíolo de hasta 6 cm. de longitud, con 3 aristas y 3 pares de glándulas grandes y aplanadas. Flores solitarias, axiliares, bisexuales, grandes de 10-12 cm. de diámetro y provistas de 3 brácteas verdosas. Sépalos esponjosos blancuzcos con una mancha basal rojiza en el lado interno. Pétalos rojos internamente y rosados o blancos externamente. Corona compuesta de 5-6 ciclos de apéndices; los 3 más internos papilas cortas y rosadas; los externos son filiformes, blancos y con bandas transversales delgadas, rojizo en la base y moradas hacia el medio. Estambres en número de 5, conatos en la parte inferior. ovario unilocular, con numerosos óvulos. El fruto es una baya grande, ovoideoblongo o elipsoide, de 15-30 cm. de largo y 10-15 cm. de diámetro, peso de 2-3 Kg., base redondeada a cóncava y ápice obtuso o redondeado, generalmente comprimido, ligeramente fragante. Epicarpo delgado, de color amarillo-verdoso o amarillo-claro, o teñido de rojo claro brillante, liso. Mesocarpo carnoso, de 2-3 cm. de espesor, blancuzco, jugoso, dulzaíno o insípido. Semillas numerosas, duras, aplanadas, abobadas rómbicas, de color pardo negruzco, brillantes, 0,71 cm. de largo y 0,5-0,7 cm. de espesor, cubiertos por arilo jugoso y subácido, de color salmón en la base y translúcido y de color blanco en la parte superior. * Usos. El fruto es comestible, tiene poco sabor o es dulzaíno o subácido. Se consume al estado natural o se utiliza en la preparación de refrescos, postres, dulces, mermeladas, compotas, salsas y helados. El arilo es más dulce, subácido, muy agradable y perfumado; se consume en jugos. A menudo se mezcla la pulpa con el arilo en batidos, pueden prepararse los mismos productos derivados de la pulpa. Los frutos inmaduros se hierven y se consumen como verdura. En medicina tradicional, se utiliza en el tratamiento de golpes, quebraduras, artritis, diabetes, hipertensión, dolencias del hígado y neuralgia. Es un buen calmante, cardio-depresivo y descongestionante. De la semilla se extrae la pasiflorina que tiene valor medicinal. * Fruta Procesada La Pulpa de Fruta es un producto 100% natural de apariencia uniforme, no diluido ni fermentado, obtenido por la desintegración y tamizado de la porción comestible de las frutas frescas, sanas y maduras. No contiene preservativos, ni azúcar. Contiene vitamina C. El néctar de la fruta es el producto susceptible de fermentación, pero no fermentado, obtenido por adición de agua y de azucares o miel, al puré de frutas o a una mezcla de estos productos. Esta adición se autoriza en una cantidad no superior al 20% del peso total del producto acabado. * Propiedades. El consumo de fruta tiene múltiples beneficios, como es ampliamente conocido; son fuente de fibra indispensable para el buen funcionamiento del sistema digestivo, poseen importantes niveles de vitaminas A, E y C, proteínas, azúcares naturales, agua y no contienen colesterol. Las pulpas preservan todos estos beneficios, adicional a lo cual aseguran la disponibilidad continua de cada variedad de fruta, su fácil disposición y sus consumidores no tienen el problema de sobre maduración y daño de la fruta fresca que no es consumida inmediatamente. La Badea se encuentra entre las frutas ácidas, las cuales tiene un excelente poder para bajar triglicéridos, colesterol y ácido úrico.

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La fibra de las frutas es importante para el buen funcionamiento del organismo, en especial para regular la digestión. Otra propiedad muy importante de las frutas es su alto contenido de agua. * Diseño. El diseño del producto se realizará de acuerdo al Sistemas de empaque solicitado en mercados internacionales. Según información emitida por la Universidad de Antioquia en su pagina: “Pulpas de Frutas Tropicales” -http://huitoto.udea.edu.co/FrutasTropicales/index.shtml-. Los jugos (sencillos o concentrados) y las pulpas de frutas que Importa Alemania se comercializan envasados congelados en tambores de 55 galones y 20 Li; el interés está básicamente en la importación a granel sin adición de azúcar o aditivos. De acuerdo con investigaciones de mercado realizadas en Alemania, no existen ningún interés en importar jugos empacados para su consumo final procedentes de países en desarrollo, debido a los altos costos de transporte y de los envases, a los impuestos más altos y a las estrictas y complicadas reglamentaciones de rotulado y etiquetado existentes en Alemania, que además son modificadas periódicamente. Por lo anterior, se utilizarán los envases de tipo industrial: Canecas de 55 Galones (220 Kg.) para la pulpa y Garrafas de 20 Litros para el néctar. Gráfico 19. Caneca de 220 Kg.

Fuente: Los Autores Las canecas son de plástico, el mecanismo de sellado se realiza con una tapa y aro de seguridad reforzado con un sello para garantizar la calidad e higiene del producto. La caneca tendrá en su interior doble bolsa de polietileno donde se envasará la pulpa, la cual estará sellada. Gráfico 20. Garrafa de 20 L

Fuente: Los Autores

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La garrafa es de plástico, la tapa a presión sirve como mecanismo de seguridad. La etiqueta donde se encuentra toda la información del producto será diseñada de acuerdo a los parámetros exigidos por Alemania. De acuerdo a esto la etiqueta deberá incluir: Denominación comercial del producto Composición de sus ingredientes Contenido neto del envase Durabilidad Condiciones particulares para su utilización y conservación Nombre y la dirección del productor Lugar de origen o procedencia del producto y el modo de empleo si es necesario

La letra debe ser legible, de contraste con el material impreso y en tamaño no inferior a la restante información del panel excepto los tamaños de letra de la marca, nombre del producto, logo, código universal del producto o el título de la frase "Nutrition Facts". El tamaño mínimo de la letra para tamaños de panel principal mayores de 2580 cm2 es de ½ pulgada. La lista de ingredientes se hace en orden decreciente de peso, y va en el mismo lado del nombre y dirección del productor, empacador o distribuidor con un tipo de letra de al menos 1/16 de pulgada. (Véase Anexo C) * Carga Unitarizada. Se utilizará este tipo de carga, ya que cada elemento está suelto (sea el tanque o la garrafa) y requiere de ser agrupado en contenedores que permitan el manipuleo seguro, evitando de está manera el saqueo, daños y perdidas que se pueda presentar en el transporte. * Calidad. Para asegurar la calidad del producto es necesario elegir muy bien al proveedor y para esto se hace necesario estar presente en la compra de la fruta y revisarla para que no entreguen fruta muy madura o por el contrario muy verde lo cual cambia las propiedades de la pulpa. * Fortalezas. El producto tiene como fortalezas su apariencia, su sabor, es un alimento exótico, será de gran acogida de acuerdo al comportamiento del consumidor alemán con otros productos sustitutos. * Debilidades. La cantidad del producto para ser transformado puede ser una gran debilidad ya que actualmente solo dos departamentos producen este tipo de fruta que son: Huila y Valle siendo el primer departamento el de mayor producción.

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2.2.2 Estrategias de Distribución Los canales de distribución utilizados en la Unión Europea se muestran en el siguiente gráfico:

Gráfico 21. Canales de Distribución para zumo de frutas concentrado

Fuente: CBI (Centro para la Promoción de Importaciones de Terceros Países) Dentro de estos canales existen seis componentes que son: Agentes. Intermediarios exclusivos que ejecutan órdenes de compra y venta; nunca toman

posesión de la mercancía que están negociando. Importadores. Compradores de frutas y verduras directos que venden principalmente a la

industria de comidas y re-exportadores. Procesadores. Le compran el producto directamente a los importadores o agentes de ventas; se

encargan de procesarlos y entregarlos a los vendedores del producto final. Fabricantes del Producto Final. Distribuidores. Llevan a cabo la etapa final del proceso de venta. Empacadores. Se encargan de implantar los estándares europeos de empaques.

De acuerdo a está estructura el canal de distribución que se empleará para ingresar la pulpa y néctar de badea será el importador puesto que los costos de acceso al mercado en Alemania son elevados para productos fabricados por los países en vías de desarrollo; además este canal tiene conocimiento del mercado y cuentan con una fuerte relación con proveedores y compradores. En Alemania existen varias firmas comerciales especializadas en la importación de mercadería extranjera y su venta subsiguiente a productores o comerciantes nacionales. Los importadores más importantes son: Doler Group, SVZ, Cargill y Hiwa. Las ventajas al realizar la distribución por este tipo de canal son: No requiere de un equipo de promotores comerciales, ya que las operaciones se negocian dentro

de un acuerdo macro, por parte de la persona encargada del Marketing Internacional. Los costos de expediciones se reducen ya que se ha decidido el lote óptimo de envíos. La producción puede planificarse mejor. La presencia del producto se logra en todo el segmento geográfico acordado.

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* Transporte. Existen dos modos de transporte desde Colombia hacia Alemania: aéreo y marítimo. Para la selección del transporte se tendrán en cuenta los siguientes factores: Ubicación de la Planta Tiempo de entrega Costo del transporte

Para el acceso marítimo Alemania cuenta con una amplia y moderna infraestructura portuaria, entre los principales puertos se destacan Hamburgo y Bremen. Existen diferentes opciones para los exportadores colombianos pero la mayoría se concentran en la Costa Atlántica. La frecuencia para embarcar por este medio oscila entre 7 y 15 días mientras que por aire es todos los días. El tiempo de tránsito es de 20 a 25 días, el cuál es muy diferente cuando se utiliza el medio aéreo que esta entre 2 a 4 días. La capacidad para transportar es de 1 a 80 toneladas por aire mientras que vía marítima requiere cantidades específicas para carga suelta o contenedores de 20 y 40 pies. Por todas las ventajas del transporte aéreo anteriormente expuestas, se utilizara este medio de transporte para la exportación de la pulpa y el nectar de Badea. El termino Comercial que se utilizará en la Compraventa es el INCOTETRM FCA (Free Carrier) esto quiere decir que el vendedor a cumplido su obligación de entregar la mercancía cuando la ha puesto, despachada de aduana para la exportación, a cargo del transportista nombrado por el comprador, en el lugar o punto fijado. Si el comprador no ha indicado ningún punto específico el vendedor puede escoger dentro del lugar o zona estipulada, el punto donde el transportista se hará cargo de la mercancía. Costos a cargo de C.I. Fruta de la Pasión Ltda. Según el INCOTERM FCA:

1. Embalaje 2. Carga en Camión en planta (Bogotá) 3. Envío al aeropuerto El Dorado a la zona de groupage 4. Tramites aduaneros a la exportación

Costos a cargo del comprador/importador según el INCOTERM FCA:

1. Paso por Aeropuerto El Dorado zona de groupage 2. Transporte principal (Bogota – Berlín) 3. Seguro de transporte 4. Paso por Aeropuerto de Berlín (Alemania) zona de groupage 5. Tramites aduaneros para la importación Derechos arancelarios y tasas. 6. Envío a la fábrica de destino. 7. Descarga en fábrica de destino.

Vale la pena mencionar que Colombia cuenta con una preferencia arancelaria con la Unión Europea referente a frutos preparados (0% de aranceles de exportación). Por ello, nuestro Incoterm discrimina este rubro.

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Tabla 9. Aranceles hacia la UE

Fuente: Taric SA Soluciones para el Comercio Exterior En Colombia las normas establecen que las exportaciones e importaciones deben tramitarse a través de una Sociedad de Intermediación Aduanera (SIA) cuando éstas operaciones superen mil dólares de Estados Unidos de Norteamérica ( US$1.000.00) SOCIEDADES DE INTERMEDIACION ADUANERA Las SIAS son empresas intermediarias que ayudan en todo el proceso de exportación e importación. GENERALIDADES La función de las Sociedades de Intermediación Aduanera (Agentes de Aduana o aduanales), se constituye en una actividad de importancia en el proceso de logística de importación o exportación, toda vez que los empresarios que realicen estas operaciones deben acudir a estos intermediarios. En Colombia la actividad esta regulada por el decreto No.2685 de diciembre 28 de 1999 (Estatuto Aduanero) y por el Decreto No 1232 de junio 20 de 2001. Las Sociedades de Intermediación Aduanera "S.I.A" son las personas jurídicas cuyo objeto social principal es el ejercicio de la Intermediación Aduanera, para lo cual deben obtener autorización por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales DIAN. También se consideran Sociedades de Intermediación Aduanera, los Almacenes Generales de Depósito sometidos al control y vigilancia de la Superintendencia Bancaria, cuando ejerzan la actividad de Intermediación Aduanera, respecto de las mercancías consignadas o endosadas a su nombre en el documento de transporte, que hubieren obtenido la autorización para el ejercicio de dicha actividad por parte de la Dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales, sin que se requiera constituir una nueva sociedad dedicada a ese único fin. La intermediación aduanera es una actividad de naturaleza mercantil y de servicio, ejercida por las Sociedades de Intermediación Aduanera "S.I.A", orientada a facilitar a los particulares el cumplimiento de las normas legales existentes en materia de importaciones, exportaciones, tránsito aduanero y cualquier operación o procedimiento aduanero inherente a dichas actividades (artículo 12 del Decreto No. 2685/99. Uno de los objetivos principales de la SIA es colaborar con las autoridades aduaneras en la aplicación de las normas legales relacionadas al comercio exterior. Las tarifas por el cobro de sus servicios, no se encuentran reglamentadas, obedecen a la libre negociación entre las partes. Su costo por lo general está establecido en un porcentaje del valor de la exportación (actualmente puede oscilar entre el 2 y el 5 por 1000), con costo mínimo.

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Considerando que buena parte de los resultados de una operación de importación o exportación se derivan de la adecuada gestión de las Sociedades de Intermediación Aduanera, es importante que los exportadores establezcan criterios para su selección. Ayudará a la selección tener en cuenta las siguientes verificaciones: · Que se encuentren autorizadas por la DIAN. · Una vez confirmada esta información y localizada la SIA, se deben evaluar sus servicios. Entre los aspectos que deberían tenerse en cuenta están: * ¿Puede proporcionar referencias? * ¿Quiénes son sus clientes? * ¿Cuál es el perfil de sus empleados? * ¿Está especializado en algún servicio o producto? * ¿Que valores agregados tiene su servicio? * ¿Cuenta con Oficinas propias en los sitios donde se requiere hacer el despacho? * ¿Quiénes son sus aliados? * ¿Cuál es su volumen de ventas? * ¿Es estable desde el punto de vista financiero? La SIA que se utilizará como intermediación en el proceso de exportación será: La Sociedad ACICARGO SIA LTDA reconocida y registrada ante la DIAN bajo el Código No. 470, con domicilio en Bogotá. 2.2.3 Estrategias de Precio Se definieron dos estrategias: Precio de Lanzamiento. Se utilizará iniciando labores y consiste en ofrecer un precio menor al del

promedio de la competencia con el fin de que los clientes conozcan la pulpa y el néctar de Badea y así obtener una penetración más rápida en el mercado; sin embargo está estrategia no será la única, luego de que se tenga un reconocimiento es necesario utilizar otra estrategia. Precio de Mercado. Se implementará cuando el producto y la empresa sean conocidos; está

estrategia se fundamenta en manejar un precio promedio el cual se pueda incrementar o disminuir de acuerdo con el comportamiento del mercado. * Precio de Lanzamiento. Precio de venta = Gastos Globales Cantidad (1- Margen de Utilidad) Gastos Globales = Costos de Producción + Gastos de Personal + Gastos de Administración Gastos Globales = $ 87.898.979 Cantidad Pulpa = 14.960 (ver plan de producción Tabla 31) Cantidad Néctar = 3820 (ver plan de producción Tabla 31) Margen de Utilidad Pulpa = 12% Margen de Utilidad Néctar = 6%

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Precio de Venta Pulpa = 87.898.979 x 0.80= $ 5400 / Kg. 14.960 (1-0.12) Precio de Venta Néctar = 87.898.979 x 0.20= $ 4900 / L 3820 (1-0.06) Para los dos productos se establecieron los siguientes precios: Pulpa de Badea: $ 5400/Kg. Néctar de Badea: $ 4900/L. Estos precios como se menciono anteriormente cumplen con el Incoterm FCA. Por tanto, el precio es puesto en el Aeropuerto El Dorado de Bogotá. Observación: Debido a la inestabilidad en los precios de los productos sustitutos (básicamente la pulpa y el nectar de Maracuyá). Los precios que se definieron para nuestros productos, se obtuvieron a partir del promedio del jugo y pulpa de todas las frutas exportadas por Colombia (ver grafico 16 y 17) y no por el de los productos sustitutos. (Auque con esta estrategia nuestros productos son muy competitivos frente a los sustitutos ya que el precio esta por debajo de ellos; el precio promedio de nuestros productos es $5.150, mientras que el promedio de los sustituto en Alemania es $9.730 durante el primer trimestre del año 2006 -tabla 8-). Es por ello el margen de utilidad que se estableció. * Punto de Equilibrio. Se constituye como la cantidad de productos necesarios para que no se generen ni ganancias ni perdidas en un periodo de producción. Para establecer el punto de equilibrio se debe conocer: Costos Fijos Totales = Gastos personal + Gastos Administrativos + Salarios/prestaciones Sociales Operario Producción)

Tabla 10. Costos Fijos Totales

Concepto Valor Salarios 5,814,000 Prestaciones Sociales 2,749,692 Gastos de personal 36,084,497 Gastos Administrativos 11,361,000 Anual 56,009,189 Mensual 4,667,432

Fuente: Los Autores

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Costos Variables Unitarios Tabla 11. Costos variables pulpa

Concepto Valor Badea 10,007,199 Acido Ascórbico 157,080 Empaque 3,400,000 Etiqueta 14,960 Hipoclorito de Sodio 39,853 Agua 1,920,000 Energía 1,920,000 Documentación 3,964,400 Transporte (Hasta punto de embarque) 1,705,440 Seguro 220,211 Bancario 736,032 Total 24,085,175 Costo variable/Kg. 1,610

Fuente: Los Autores Tabla 12. Costos variables Nectar

Concepto Valor Badea 2,049,603 Agua Potable 1,149 Acido Ascórbico 32,172 Estabilizante 47,186 Empaque 1,255,443 Etiqueta 42,020 Hipoclorito de Sodio 6,530 Agua 480,000 Energía 480,000 Documentación 2,666,360 Transporte (Hasta punto de embarque) 1,130,720 Seguro 64,634 Bancario 216,059 Total 8,471,877 Costo variable/Li. 2,218

Fuente: Los Autores Precio de Venta

Pulpa $ 5400/Kg. Néctar $ 4900/Li Punto de Equilibrio = Costos Fijos Precio de Venta - Costos Variables

63

Para hallar el punto de equilibrio, es necesario dar un porcentaje de los costos fijos totales a cada producto, el cual se determino teniendo en cuenta la proyección de ventas; siendo así la pulpa tendrá el 85% y el néctar el 15% de los costos fijos. Punto de Equilibrio Pulpa = 4,667,432 x 0.85 = 1.046 Kilos/Mes 5400 – 1.610 Punto de Equilibrio Néctar = 4667,432 x 0.15 = 265 Litros/Mes 4900 – 2.218 * Condiciones de Pago. El pago se realizará de contado (Carta de Crédito a la vista) y se recibirá a través de una entidad bancaria una vez el cliente acepte los productos. * Riesgo Cambiario. Debido a que las exportaciones se negocian con el dólar, existirá un riesgo cambiario cuando el peso se devalúe frente a este. 2.2.4 Estrategias de Promoción * Muestras sin valor comercial. Para el envío de muestras a Alemania se deben tener en cuenta los siguientes aspectos: Las muestras deben venir con el certificado de origen. Se debe señalar en la factura su valor para efectos de aduana. El monto del envío no puede superar los 255 euros.

Transporte de muestras sin valor comercial. Como alternativa para envíos de carácter urgente, de exportaciones en volúmenes pequeños y muestras sin valor comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías como: DHL, FEDEX, SERVIENTREGA y UPS entre otras. * Cubrimiento Geográfico Inicial y Expansión. Se exportará en un comienzo a Alemania y se espera expandir el negocio a países europeos que carezcan de estos productos y se encuentren dentro del perfil establecido. * Comportamiento Esperado de Precios Se espera que los precios de la pulpa y el néctar crezcan de acuerdo a la inflación del país, en la siguiente tabla se observa el incremento proyectado de los precios por producto:

Tabla 13. Proyección de Precios

Producto 2007 2008 2009 2010 2011

Inflación estimada7 4% 4% 4% 4% 3%

Precio de Venta-Pulpa de Badea 5.400 5.700 6.000 6.300 6.500

Precio de Venta-Néctar de Badea 4.900 5.100 5.300 5.500 5.700

Fuente: Los Autores

7 Proyección encontrada en la página del Banco de la República www.banrep.gov.co

64

2.2.5 Estrategias de Comunicación Participar en ferias Internacionales como: Macrorrueda de Negocios Agroindustria la cuál busca

promover las relaciones comerciales entre Colombia y el mundo, está feria es organizada por el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y Proexport Colombia. Proceso de Inscripción: Ingresar los datos de la compañía detallando los productos que conforman su oferta, está información es analizada por un Comité Técnico quien selecciona a los participantes. Una vez aceptada la empresa debe realizar el pago con Analdex. Las tarifas de inscripción están en $825.000 por participante y se realiza un pequeño descuento si asisten dos o tres personas como máximo. Primero se participará en las ferias como espectador para conocer los clientes potenciales y a medida que el negocio se fortalezca se entrará a participar como expositor para afianzar los lazos con los clientes y realizar contactos importantes. Realizar un portafolio con: Información de la empresa: Misión, Visión, Política de Calidad Catálogo de Productos: Pulpa y néctar de Badea Fotografías de los productos Licencias y certificados de Calidad

Participación en la feria: “Semana Verde Internacional de Berlín” -Feria Internacional de la Industria alimentaria, agricultura, horticultura y jardinería- (ver las condiciones de participación en el anexo G). Por medio de degustaciones, distribución de folletos y recetas, se dara a conocer el producto y sus beneficios en el país importador.

2.2.6 Estrategias de Servicio Se utilizará una estrategia postventa mediante contacto telefónico, correo electrónico y visitas con el fin de acompañar al cliente no sólo en el momento de la compra sino también en el manejo del producto. El mecanismo de Quejas, Reclamos y Sugerencias se utilizará como estrategia para conocer la percepción del cliente, hacer que este se integre en el proceso de producción mejorando así las características del producto, la presentación, los tiempos de entrega, el modo de transporte y demás factores que influyen en la participación del mercado.

65

2.2.7 Presupuesto de la Mezcla de Mercadeo

Tabla 14. Presupuesto de Mercadeo

Descripción Precio ($) Diseño de Etiquetas 80.000

Diseño e Impresión de Brochures 2.500.000 Participación en la feria: Macrorueda 1.650.000 Participación en la feria: “Semana Verde Internacional de Berlín” -Feria Internacional de la industria alimentaria, agricultura, horticultura y jardinería-

1. Participación en la feria. $ 1.450.000 2. Tiquetes aéreos. $ 7.900.000 3. Hospedaje 10 días. $ 2.000.000 4. Viáticos. $ 1.000.000 5. Construcción Stand . $ 750.000 6. Muestras del producto. $ 650.000

13.750.000

Capacitación Comercial 500.000

Medios de Comunicación (Teléfono, Internet) 1.000.000 Total 19.480.000

Fuente: Los Autores 2.2.8 Estrategias de Aprovisionamiento Debido a que las frutas no se producen durante todo el año es necesario conocer los meses de cosecha para aprovechar la sobreoferta y baja de precios. La estrategia de compra en temporadas de abundancia asegurará que siempre se tendrá fruta procesada y no se perderán los clientes por escasez de la misma.

Tabla 15. Épocas de Cosecha de Badea

Fruto Cosechas/Año Meses de Cosecha

Badea 2 Julio-Agosto Noviembre-Diciembre

Fuente: Anuario Estadístico Agropecuario 2.3 PROYECCIONES DE VENTAS 2.3.1 Proyección de Ventas * Datos Iniciales para Proyección Tamaño del Periodo. La proyección se realizo en semestres debido al comportamiento inestable

del consumo que presenta las frutas en países como Alemania. Tiempo de Proyección. Se tomarán 5 años para la proyección del proyecto, tiempo establecido

por el fondo emprender para realizar los estudios de viabilidad económica y financiera.

Ver anexo No. G Fuente: www.aviatur.com

8

8

9

9

66

Método de Proyección: Siendo la pulpa y el néctar de badea un producto que no está en el mercado y por tanto no tiene datos estadísticos, se utilizo como método la Investigación de Mercados Sustitutos. *Información Específica del Producto Producto: Demás frutas u otros frutos y demás partes comestibles de plantas, preparados o

conservados de otro modo. (Pulpa de Badea) Posición Arancelaria: 2008999000

Producto: Demás jugos de cualquier otra sola fruta, sin fermentar, sin alcohol, incluso con adición

de azúcar u otro. (Néctar de Badea) Posición Arancelaria: 2009801900

Precio Inicial. Para la Pulpa el precio inicial será de $ 5.400 por kilogramo y el de Néctar será de

$ 4.900 por litro. Porcentaje de Contado. La forma de pago será cien por ciento de contado.

Tabla 16. Proyección de Ventas de Pulpa

AÑO PULPA 2007 2008 2009 2010 2011

Incremento (%) 0% 6% 6% 6% 5% Incremento (Kg) 900 1,000 1,000 900 Ventas Semestrales (Kg) 7,480 8,000 8,500 9,000 9,500 Ventas Anuales (Kg) 14,960 16,000 17,000 18,000 19,000

Fuente: Los Autores

Tabla 17. Proyección de Ventas de Néctar**

AÑO NÉCTAR 1 2 3 4 5

Incremento (%) 0% 6% 6% 6% 5% Incremento (L) 200 200 300 200 Ventas Semestrales (L) 1,900 2,000 2,100 2,300 2,400 Ventas Anuales (L) 3,820 4,000 4,200 4,500 4,700

Fuente: Los Autores

** Ver justificación de las proyecciones de ventas en el siguiente numeral.

Tabla 18. Proyección de Ingresos (En miles de pesos)

AÑO PROYECCIÓN DE INGRESOS 1 2 3 4 5 Pulpa de Badea 80,784 89,600 98,600 108,000 117,800 Néctar de Badea 18,720 20,400 22,260 24,750 26,790 Total 99,504 110,000 120,860 132,750 144,590

Fuente: Los Autores

67

2.3.2 Justificación de Proyección de Ventas Para realizar la proyección de ventas de pulpa y néctar se tuvieron en cuenta la producción de badea a nivel nacional y las exportaciones de fruta procesada hacia Alemania (por ser un producto nuevo y con una demanda insatisfecha), datos que se presentan en las siguientes tablas:

Tabla 19. Producción de Badea a Nivel Nacional

Año Producción (TN)2000 1.161 2001 1.220 2002 1.229 2003 1.387 2004 945

Fuente: Anuario Estadístico Agropecuario Tabla 20. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania

Año Peso Neto (Kg.) FOB (U$) 2003 7,646 16.950

2004 6,512 13.014

2005 11,468 22.017

Enero Septiembre 2006

26,551 39.293

Fuente: Proexport Gráfico 22. Exportaciones de Fruta Procesada a Alemania

7,6466,512

11,468 26,551

0

7,000

14,000

Peso

Net

o (T

N)

2003 2004 2005 2006

Año

Fuente: Proexport

Las demás frutas u otros frutos comestibles (Mangos, papayas, piñas, cítricos, y productos obtenidos a través de cocción) no expresados en otras posiciones arancelarias diferentes a la 2008999000, incluso mezclados preparados o conservados de otro modo, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante o alcohol.

10

10

68

Tabla 21. Exportaciones de Jugo a Alemania

Año Peso Neto (Kg.) FOB (U$) 2003 1.351 2.061

2004 24.904 16.015

2005 1.894 1.941

Enero Septiembre de 2006

552 552

Fuente: Proexport Gráfico 23. Exportaciones de Jugo a Alemania

1,351

24,904

1,8945520

10,000

20,000

30,000

Peso

Net

o (K

g.)

2003 2004 2005 2006

Año

Fuente: Proexport

Tabla 22. Exportaciones de Jugo de Maracuyá hacia Alemania

Año Peso Neto (Kg.) FOB (U$) 2003 154 297

2004 360 382

2005 166 340

Enero Septiembre de 2006

66.000 306.540

Fuente: Proexport

11

Los demás jugos de cualquier otra sola fruta o fruto (naranja, papaya, maracuyá, guanábana, y mango), u hortalizas, sin fermentar y sin adición de alcohol, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.

11

69

Gráfico 24. Exportaciones de Jugo de Maracuyá hacia Alemania

154 360 166

66,000

0

10,000

20,000

30,000

Peso

Net

o (K

g.)

2003 2004 2005 2006

Año

Fuente: Proexport También se tuvieron en cuenta los siguientes indicadores:

Tabla 23. Indicadores

Indicador 2007 2008 2009 2010 2011 Inflación 4% 4% 4% 4% 3% PIB 2% 2% 2% 2% 2%

Fuente: Banco de la Republica 2.3.3 Política de Cartera El medio de pago que se utilizará es la carta de crédito a la vista donde se llegará previamente a un acuerdo con el importador sobre las condiciones para la compra del producto. No se otorgarán créditos, ni mercancía en consignación ya que la materia prima para la fabricación del producto se adquiere de contado y este tipo de industrias funcionan con cartera cero.

____________________ Ver anexo H. PáG. 106.

12

12

70

3. PRODUCCIÓN 3.1 OPERACIÓN 3.1.1 Ficha Técnica del Producto o Servicio * Pulpa de Fruta. Producto no fermentado pero fermentable obtenido mediante la desintegración y el tamizado de la parte comestible de la fruta fresca o preservada adecuadamente, sanas y limpias sin remover el jugo. * Néctar de Fruta. Producto susceptible de fermentación, pero no fermentado, obtenido por adición de agua a la pulpa de fruta. Esta adición se autoriza en una cantidad no superior al 20% del peso total del producto terminado. * Vida útil de la Badea. El fruto fisiológicamente maduro, es perecible; expuesto al ambiente, en pocos días se deteriora; aproximadamente dura 6 meses sin conservantes manteniéndose refrigerado y 12 meses si se le adiciona conservantes. * Producción. El inicio de la fructificación es de 10-12 meses, después de la plantación de vida corta se aconseja la renovación, luego de 5-6 años de vida productiva. * Rendimiento. Se obtienen dos cosechas al año y cada planta produce de 15 a 20 frutas. La producción anual total es de 20.000 a 25.000 Kg./ha. * Tamaño. El fruto es una baya grande, ovoideoblongo o elipsoide, de 15 a 30 cm. de largo y 10 a 15 cm. de diámetro, peso de 2 a 3 kg., base redondeada a cóncava y ápice obtuso o redondeado, generalmente comprimido, ligeramente fragante. Gráfico 25. Badea

Fuente: Los Autores

Tabla 24. Descripción Taxonómica de la Badea

Tipo Fruta Nombre Común Badea Nombre Científico Pasiflora Guandrangularis L. Origen Americana Familia Passiforaceae Genero Pasiflora

Fuente: Asociación de Productores de Hortalizas y Frutas

71

Tabla 25. Composición Nutricional

Elemento Unidad Total Agua % 72.50 Proteínas % 4.00 Grasas % 0.70 Fibra mg 12.00 Fósforo mg 31.00 Hierro mg 5.20 Carbohidratos % 22.00 Cenizas % 0.80 Vitamina A mg 30.00 Vitamina C mg 33.00 Tiamina mg 0.04 Riboflavina mg 0.04 Niacina mg 0.50 Calcio mg 46.00 Calorías Kcal. 98.00

Fuente: Asociación de Productores de Hortalizas y Frutas * Condiciones Climáticas y Factores Ambientales. Luego de recogida la fruta, está debe permanecer a una temperatura que oscile entre los 10 y 20 ºC con una humedad relativa de 85%, además debe tener una previa maduración que contribuya al desarrollo de las características organolépticas y físico químicas; con estas condiciones se pretende asegurar la calidad del producto. * Características de Empaque y Almacenamiento. La pulpa se empacarán en canecas de 220 Kg. y el néctar en garrafas de 20 L a temperatura ambiente y luego se almacenará en el cuarto frío donde alcanzarán una temperatura de -20 ºC. 3.1.2 Estado de Desarrollo del Proyecto El proyecto está en la etapa de planeación, donde se reúne toda la información, se selecciona y a partir de ella se analiza su viabilidad. 3.1.3 Descripción del Proceso La Pulpa y el Néctar requieren para su transformación los mismos procedimientos; sin embargo difieren en el número de aditivos y la cantidad puesto que la pulpa lleva como aditivo el acido ascórbico mientras que el néctar lleva 3 aditivos que son agua, acido ascórbico y estabilizante. Por está razón solo se describe un solo proceso: Preselección: En esta etapa se inspecciona la materia prima con el fin de desechar todo producto

que se encuentre en malas condiciones y separar la fruta verde de la óptima. Se efectúa un control de calidad mediante una clasificación según tamaño, madurez y peso. (Escoger solamente la fruta completamente madura y que no tenga daño microbiano).

72

Desinfección: La fruta debe ser liberada de la tierra adherida, jugo seco, insectos y residuos químicos. Para lo anterior, se sumerge previamente la fruta en una solución acuosa con Hipoclorito de Sodio a concentraciones de 15 ppm. durante aproximadamente 20 minutos, tiempo requerido para ablandar toda suciedad adherida a la parte externa. Lavado: La fruta es lavada con agua a presión con el objeto de quitar el desinfectante.

Preparación y transporte: En esta fase los productos son inspeccionados para asegurar la

calidad. El transporte a la siguiente etapa se efectúa mediante cajas plásticas. Pelado: Se remueve la cáscara de la fruta manualmente.

Trozado: La fruta se troza en tamaños específicos mediante la despulpadora.

Pulpado y colado: Consiste en la molienda de la fruta.

Mezclado e incorporación de aditivos: Algunos componentes específicos, como preservantes

(Acido Ascórbico) y estabilizantes (homogenización de la mezcla), se agregan al producto final. La idea es ajustar los grados brix a 50 para el concentrado (pulpa); agregando las proporciones de ácido cítrico como lo indica la tabla 26, actividad G. Hasta lograr un Ph en equilibrio igual o inferior a 4.5 (ideal 4.2). Para el néctar se deben ajustar a 15 los grados brix. Inspección final y envasado: Después de la inspección final, los productos son envasados en

canecas y en garrafas, según el caso. Refrigeración: La fruta envasada es congelada a una temperatura de -20 ºC

73

Gráfico 26. Diagrama de Flujo de Proceso

1. Se inspecciona la materia prima y se separa de acuerdo a tamaño, madurez y peso.- Si cumple con las especificaciones continua en el proceso- No cumple es almacenada en caneca de residuos

El proceso comienza con la recepción de la fruta.

2. Se desinfecta la fruta; este procedimiento dura 20 min. y se lleva a cabo mediante inmersión en solución acuosa con Hipoclorito de Sodio.

3. Se lava la fruta con agua a presión para quitar el desinfectante.

4. Se selecciona la fruta teniendo en cuenta el aspecto de la cáscara y la consistencia.- Si cumple continua con el proceso- No cumple es almacenada en caneca de residuos

5. Se remueve la cáscara de la fruta manualmente.

6. La fruta se troza en tamaños específicos automáticamente.

7. Se despulpa y cuela la fruta automáticamente.

8. Se adicionan los aditivos correspondientes a cada producto y posteriormente se mezcla hasta que quede homogénea.

9. El producto es envasado en canecas de 220 Kg. o en galones de 20 L según el caso.

10. El producto se almacena en el cuarto frío hasta que se congele.

El producto congelado se entrega al cliente y los residuos se venden para la fabricación de concentrado.

Inicio

1

2

4

5

6

7

8

Fin

3

9

10

No

No

Si

Si

1. Se inspecciona la materia prima y se separa de acuerdo a tamaño, madurez y peso.- Si cumple con las especificaciones continua en el proceso- No cumple es almacenada en caneca de residuos

El proceso comienza con la recepción de la fruta.

2. Se desinfecta la fruta; este procedimiento dura 20 min. y se lleva a cabo mediante inmersión en solución acuosa con Hipoclorito de Sodio.

3. Se lava la fruta con agua a presión para quitar el desinfectante.

4. Se selecciona la fruta teniendo en cuenta el aspecto de la cáscara y la consistencia.- Si cumple continua con el proceso- No cumple es almacenada en caneca de residuos

5. Se remueve la cáscara de la fruta manualmente.

6. La fruta se troza en tamaños específicos automáticamente.

7. Se despulpa y cuela la fruta automáticamente.

8. Se adicionan los aditivos correspondientes a cada producto y posteriormente se mezcla hasta que quede homogénea.

9. El producto es envasado en canecas de 220 Kg. o en galones de 20 L según el caso.

10. El producto se almacena en el cuarto frío hasta que se congele.

El producto congelado se entrega al cliente y los residuos se venden para la fabricación de concentrado.

Inicio

1

2

4

5

6

7

8

Fin

3

9

10

No

No

Si

Si

Inicio

1

2

4

5

6

7

8

Fin

3

9

10

No

No

Si

Si

Fuente: Los Autores

74

Tabla 26. Actividades y Tiempo de Ejecución para unidad de pulpa (220kg) y de néctar (20 Li)

Actividad Duración (min.)

A Preselección de 314.33 Kg (293.04 Kg. Para pulpa y 21.312 Kg para nectar) de Badea (alrededor de 160 badeas) 35

B Desinfección de 314.33 Kg de Badea con 0.236 kg de hipoclorito 20

C Lavado de 314.33 kg de badea con chorros de Agua a presión 20

D Preparación y Transporte 20

E Pelado de 314.33 kg de badea 90

F

Trozado, pulpado y colado de 235.75 kg (219.78 Kg. Para pulpa y 15.968 Kg para nectar) de badea (teniendo en cuenta que se han perdido 78.58 kg en la cáscara –el 25% de la badea como tal es la cáscara y parte de corteza, el 75% del peso del fruto se utiliza para el proceso productivo-)

55

G

Mezclado e Incorporación de Aditivos. Se adicionan 0.236 kg de acido ascórbico (0.22 kg para los 219.78 kg de fruta destinados a la pulpa y 0.016 kg para los 15.968 kg de fruta destinados al néctar) y 0.004 m³ de agua potable a los 15.968 Kg de fruta destinados al néctar. Y de estabilizante 0.016 kg para el nectar.

45

H Inspección Final, Envasado y etiquetado. Para la pulpa envasar caneca con 220 Kg y para el néctar envasar garrafa con 20 Li. A cada presentación colocar una etiqueta.

45

Total Minutos 330

+

Ingreso Cuarto Frío – Pulpa. La pulpa es ingresada al cuarto frío a -20 °C 60

+ Ingreso Cuarto Frío – Néctar. El néctar es ingresado al cuarto frío a -20 °C 15

Fuente: Los Autores El ciclo productivo para una caneca de 220 kg de pulpa y 20 Li de néctar tiene una duración aproximada de 5 horas y 30 minutos sin el ingreso al cuarto frío. El 92% del tiempo se dedica a la producción de los 220 Kg de Pulpa; es decir 6 Horas y 36 minutos (incluido el tiempo del cuarto frío). Para los 20 Li de néctar, se dedica el 8% del tiempo es decir 41 minutos. (Incluido el tiempo del cuarto frío) Queda de esta forma definido que nuestro cuello de botella es el proceso de Pelado ya que es un procedimiento manual. Una caneca de 220Kg de pulpa se compone de: 99,9% de fruta y 0.10% de acido ascórbico.

75

Una garrafa de 20 Li. De néctar se compone de: 79,840% de pulpa de fruta, 20% de agua, 0.08% de acido ascórbico y 0.08% de estabilizante) * Sistema de Producción. Debido a que la fruta está en cosecha dos veces al año y es un producto perecedero se utilizará un sistema de producción por lote. * Distribución de Planta

Tabla 27. Distribución de Áreas (Discriminación de áreas para la planta que se pretende habilitar en la localidad de Fontibón (Bogotá).

Área m2

Recepción e Inspección de Materiales 12.22 Desinfección y Lavado 7.99 Corte, Despulpe e Incorporación de Aditivos 11.9 Empaque y Etiquetado 6.11 Refrigeración 20.25 Almacenamiento de Desechos (Cáscara y Semilla) 4.55 Cuarto de Insumos y Herramientas 5.85 Baños y Vestier 7.65 Corredores 19.85 Administración 11.7 Total 108.07

Fuente: Los Autores

76

Gráfico 27. Distribución de Planta

Fuente: Los Autores 3.1.4 Necesidades y Requerimientos * Materia Prima e Insumos

Tabla 28. Costos de Materia Prima e Insumos

Materia Prima Unidad Precio $ Badea 1 Kg. 502.2 Acido Ascórbico 1 Kg. 10.500 Agua Potable 1 m³ 1.500 Estabilizante 1 Kg. 15.400 Caneca 1 Unid. 50.000 Garrafa 1 Unid. 6.573 Etiqueta 1 Unid. 220 Insumo Unidad Precio $ Hipoclorito de Sodio 1 Kg. 2.000 Agua 1 m3 1.250 Energía 1 Kwh 236

Fuente: Los Autores

77

* Maquinaria Despulpadora de Frutas

Elaborada en acero inoxidable 304 en todas sus partes, incluso el cuerpo del equipo. Sistema: Horizontal con corrector de inclinación que la convierte en semihorizontal, para mayor rendimiento. Sistema de aspas protegidas para impedir que parta la semilla. Dotada de dos tamices para cualquier tipo de fruta, incluyendo frutas de alta dificultad.

Tabla 29. Características Técnicas de Despulpadora

Dimensiones Altura: 1.20 cm. Ancho: 80 cm. Profundidad: 60 cm.

Peso 55 Kilos Motor SIEMENS 2 h.p. (1.750 r.p.m.) Capacidad 200 – 500 Kg./h

Fuente: Catalogo de Productos COMEK * Herramientas Cuarto Frío Modular.

Fabricado con lamina galvanizada calibre 24, interruptor con indicador de encendido, tablero de control de temperatura, sistema de herrajes ergonómicos, capacidad de almacenamiento 2 tn. (2.000 Kg.), temperatura requerida -20 ºC. Bascula Industrial.

Bascula electrónica, tipo plataforma, en acero inoxidable, con capacidad mínima de 250 Kg. estructura en tubo con censor electrónico. Cuchillos.

Lamina en acero inoxidable, con mango de seguridad, dimensiones (Alto x Ancho x Fondo) 443 x 90 x 53 mm. Afilador de Cuchillos.

Aparato eléctrico, compuesto de un motor, una piedra afiladora, un interruptor y un cable de alimentación, con capacidad para varios cuchillos. Mesa de Trabajo.

Cubierta y piso en acero inoxidable con diseño tubular; dimensiones 2,60 x 0,70 x 0,90 m (frente, fondo, alto). Palas Plásticas.

Con mango ergonómico y longitud de 1 m Cajas Plásticas.

Resistente a temperaturas, bordes internos redondeados, estructura perforada, dimensiones 60 x 40 x 25 cm. (l x A x H).

78

Canecas Plástica.

Material no toxico y resistente, altura de 50 cm. y capacidad de 55 L. Manguera.

Fácil manejo y flexibilidad; superficie lisa y resistente a la abrasión; longitud: 18 m Tanque Plástico.

Fácil manejo para su instalación, transporte y almacenamiento; no suelta color ni sedimentos y es resistente a la intemperie. Ropa de Trabajo.

Para la manipulación de alimentos es necesario utilizar los siguientes elementos: Overol enterizo Botas de Caucho Tapaboca Gorro Guantes Peto Los cuales serán de color blanco * Capacidad Instalada Para el primer año: Días de Trabajo = 24 d/mes; Horas Laborales = 8 h/día Turno = 1 Tiempo de ciclo Pulpa: 6 horas y 36 min. /220 Kg de pulpa (1 caneca) Tiempo de ciclo Néctar: 41 min. /20Li de Néctar (1 garrafa) Capacidad Instalada Pulpa = 5.805 Kg. /mes aprox. Capacidad Instalada Néctar = 520 L /mes aprox. * Mantenimiento Las labores de limpieza se realizarán todos los días al finalizar la jornada de trabajo, toda herramienta y maquinaria utilizada será desinfectada y lavada. La maquinaría tendrá un historial de mantenimiento, se capacitará al personal para que revise diariamente su funcionamiento y cambiar a tiempo las partes que se dañen a causa de la su utilización. * Situación Tecnológica de la Planta La planta utilizará tanto horas hombre como horas maquina; la maquinaria es de fácil manejo pero como todas las actividades requiere cuidado y supervisión; gran parte de las operaciones son manuales ya que la maquinaria para sustituirlas genera una inversión muy elevada.

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* Mano de Obra Directa. En la etapa inicial del proyecto se necesitará un operario con conocimientos en el manejo y conservación de alimentos. Este se encargará tanto de las actividades operativas como de la inspección y calidad del producto. * Presupuesto.

Tabla 30. Costos de Maquinaria y Herramienta

Descripción Valor Total Cuarto Frío 5.500.000Bascula Industrial 2.000.000

Maquinaria

Despulpadora 1.980.000

9.480.000

Cuchillos 80.000 Afilador Cuchillos 45.000 Mesa de Trabajo 200.000 Palas Plásticas 25.000 Cajas Plásticas 120.000 Canecas 150.000 Manguera 60.000 Tanque Plástico 150.000

Herramienta

Ropa de Trabajo 130.000

960.000

Fuente: Los Autores 3.1.5 Plan de Producción El plan de producción tendrá en cuenta la cantidad total de pulpa y nectar a producir por año (ver tablas 16 y 17) distribuida mes a mes, con base al siguiente grafico: Gráfico 28. Distribución de fruta comprada en Alemania, por tipo de fruta y mes.

Fuente: Fruchthandel Directory 2005

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A partir de la información de la fruta exótica (grupo al cual pertenece la badea) obtenida en la grafica anterior, se tiene:

Tabla 31. Plan de Producción para el primer año.

Cantidad primer

año pulpa (Kg.)

Cantidad primer año Nectar (Li.)

Mes Canecas (220Kg.c/u)

Cantidad Mensual

Pulpa Badea

(Kg.) Real

Garrafas (20Li.c/u)

Cantidad Mensual

Nectar (Li.) Real

Enero 6 1320 17 340 Febrero 8 1760 23 460 Marzo 8 1760 21 420 Abril 7 1540 19 380 Mayo 5 1100 14 280 Junio 4 880 11 220 Julio 3 660 9 180 Agosto 3 660 9 180 Septiembre 4 880 11 220 Octubre 6 1320 17 340 Noviembre 7 1540 21 420

14960 3820

Diciembre 7 1540 19 380 Fuente: Los Autores OSERVACIONES A LA TABLA 31. Picos de demanda: Es importante considerar que en Alemania la mayor demanda por productos tropicales exóticos se presenta entre mediados de otoño y durante el invierno, es decir de octubre a marzo, cuando pueden ser comercializados como productos "exóticos" o "fuera de estación". Hay que recordar que en tiempo de verano, el consumidor alemán consume preferencialmente productos convencionales, especialmente caducifolios (peras, manzanas, ciruelas) y diversas bayas o berries. Cantidad a producir primer año y subsiguientes: Para el primer año se pretende producir 15.000 Kilogramos de pulpa y 3.800 litros de néctar aproximadamente, posteriormente se espera que el sector crezca un 2% y nuestra participación en el mercado aumente de acuerdo a la inflación estimada. Cantidad de Operarios: Para el primer año se tendrá un operario, en el año 2 se contratarán dos empleados y para el año 5 se espera contratar dos más; es decir al cabo de los cinco años se tendrán cinco empleados.

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3.2 PLAN DE COMPRAS 3.2.1 Proveedores Política de Compras: Se pedirá cotizaciones a los diferentes proveedores y se escogerá de acuerdo a los siguientes parámetros: Calidad Forma de Pago Tiempo de Entrega Garantía Servicio Técnico

Tabla 32. Proveedores de Necesidades y Requerimientos

Proveedor Dirección Pagina Web Corporación de Abastos de Bogotá S.A. Cra. 80 # 2-51 Sur corabastos.net Distribuidora Córdoba Ltda. Cra. 22 # 14-31 www.discordoba.com Materquim Ltda. Cra. 15 # 10-37 www.materquim.com Comek Cra. 4 # 18-50 Servinordico Ltda. Cl. 19 #18-32 www.servinordico.comIndustrial Taylor Trv. 93 # 64G- 24 Estra S.A. Cl. 17 # 65B-90 www.estra.com Industrias Vanyplas S.A. Cl. 19 # 69B-68

Fuente: Los Autores 3.2.2 Consumos por Unidad de Producto La unidad a utilizar para realizar el costeo será para la pulpa el Kilogramo y para el néctar el Litro. Se utilizará el 75% de la fruta fresca, es decir el mesocarpo y el arilo; la cáscara que representa el 25% se venderá a las industrias que fabrican concentrado para animales. Gráfico 29. Mesocarpo

Fuente: Los Autores

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Gráfico 30. Arilo

Fuente: Los Autores

Tabla 33. Consumos por Kilogramo de Pulpa

Material Unidad Cantidad $ Badea Kg. 1.31 656 Acido Ascórbico Kg. 0.001 11 Empaque unid. 0.005 227 Etiqueta unid. 0.005 1 Hipoclorito de Sodio Kg. 0.001 2 Agua m3 0.1 125 Energía kW 0.54 127

Fuente: Los Autores

Tabla 34. Consumos por Litro de Néctar

Material Unidad Cantidad $ Badea Kg. 1.05 524 Agua Potable m3 0.0002 0.3 Acido Ascorbico Kg. 0.0008 8 Estabilizante Kg. 0.0008 12 Empaque unid. 0.05 326 Etiqueta unid. 0.05 11 Hipoclorito de Sodio Kg. 0.0008 1.6 Agua m3 0.1 125 Energía kW 0.53 125

Fuente: Los Autores

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3.3 COSTOS DE PRODUCCIÓN 3.3.1 Costos de Producción En los costos de producción se diferencian tres grandes grupos: Mano de Obra Directa – MOD

Materia Prima Directa – MPD

Costos Generales de Fabricación – CGF

Costos de Exportación - CE

Estos parámetros fueron utilizados para determinar los costos del proyecto y además se tuvo en cuenta la proyección de ventas.

Tabla 35. Costos de Producción en Pesos (incluido IVA)

COSTOS PRODUCCION Valor Unitario Prom. Mes Año 1

Mano de Obra Directa - MOD Salarios 433,700 433,700 5,204,400 Subsidio de transporte 50,800 50,800 609,600 Prestaciones Sociales 94,434 94,434 1,133,208 Seguridad Social (Salud, pensión y ARP) 95,674 95,674 1,148,088 Aportes Parafiscales (Sena, ICBF y Caja Compensación) 39,033 39,033 468,396 Subtotal 713,641 713,641 8,563,692 Materia Prima Directa - MPD Pulpa Badea 500 833,933 10,007,199 Acido Ascórbico 10,500 13,090 157,080 Empaque 50,000 283,333 3,400,000 Etiqueta 220 1,247 14,960 Néctar Badea 500 170,800 2,049,603 Agua Potable 1,500 96 1,149 Acido Ascórbico 10,500 2,681 32,172 Estabilizante 15,400 3,932 47,186 Empaque 6,520 104,620 1,255,443 Etiqueta 220 3,502 42,020 Subtotal 95,860 1,417,234 17,006,812 Costos Generales de Fabricación – CGF

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Materia Prima Indirecta Pulpa Hipoclorito de Sodio 2,000 3,321 39,853 Agua 1,250 160,000 1,920,000 Energía 236 160,000 1,920,000 Néctar Hipoclorito de Sodio 2,000 544 6,530 Agua 1,250 40,000 480,000 Energía 236 40,000 480,000 Subtotal 6,972 403,865 4,846,383 Costos de Exportación - CE Pulpa Documentación 265 330,367 3,964,400 Transporte (Hasta punto de embarque) 114 142,120 1,705,440 Seguro 15 18,351 220,211 Bancario 49 61,336 736,032 Costo de la DFI país Alemania 443 552,174 6,626,083 Néctar Documentación 698 222,197 2,666,360 Transporte (Hasta punto de embarque) 296 94,227 1,130,720 Seguro 17 5,386 64,634 Bancario 57 18,005 216,059 Costo de la DFI país Alemania 1,067 339,814 4,077,774 Otros Arriendo Planta de Producción 800,000 9,600,000 Seguro 32,000 384,000 Mantenimiento 20,000 240,000 Repuestos 30,000 360,000 Subtotal 882,000 10,584,000 TOTAL 4,092,168 49,106,012

Fuente: Los Autores *Costos de Exportación Es convenirte recordar que el costo de la exportación se obtuvo a partir del INCOTERM FCA, con base a los costos del anexo D. Así mismo se sugerirá al exportador transporte hacia Alemania vía aérea, según las tarifas que se pueden ver en el mismo anexo.

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3.3.2 Proyección de Compras (Unidades)

Tabla 36. Proyección de Compras (Año 1) para Pulpa en Unidades

Descripción Unidad Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Nov. Dic. Año 1

Materia Prima

Badea Kg. 1758 2344 2344 2051 1465 1172 879 879 1172 1758 2051 2051 19927 Acido Ascórbico Kg. 1.32 1.76 1.76 1.54 1.1 0.88 0.66 0.66 0.88 1.32 1.54 1.54 14.96

Empaque Unid. 6 8 8 7 5 4 3 3 4 6 7 7 68 Etiqueta Unid. 6 8 8 7 5 4 3 3 4 6 7 7 68 Insumos Hipoclorito Kg. 1.758 2.344 2.344 2.051 1.465 1.172 0.879 0.879 1.172 1.758 2.051 2.051 20

Fuente: Los Autores

Tabla 37. Proyección de Compras (Año 1) para Néctar en Unidades

Descripción Unidad Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Nov. Dic. Año 1

Materia Prima Badea Kg. 362 490 448 416 298 234 192 192 234 362 448 405 4081 Agua Potable

m³ 0.068 0.092 0.084 0.078 0.056 0.044 0.036 0.036 0.044 0.068 0.084 0.076 0.766

Acido Ascórbico

Kg. 0.272 0.368 0.336 0.312 0.224 0.176 0.144 0.144 0.176 0.272 0.336 0.304 3.064

Estabilizante Kg. 0.272 0.368 0.336 0.312 0.224 0.176 0.144 0.144 0.176 0.272 0.336 0.304 3.064

Empaque Unid. 17 23 21 19 14 11 9 9 11 17 21 19 191 Etiqueta Unid. 17 23 21 19 14 11 9 9 11 17 21 19 191 Insumos Hipoclorito Kg. 0.290 0.392 0.358 0.332 0.239 0.188 0.153 0.153 0.188 0.290 0.358 0.324 3.265

Fuente: Los Autores

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3.3.3 Proyección Compras (Pesos)

Tabla 38. Proyección de Compras (Año 1) para Pulpa en Pesos

Descripción Unid. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Noviembre Diciembre Año 1

Materia Prima

Badea Kg. $ 882,988 $ 1,177,318 $ 1,177,318 $ 1,030,153 $ 735,823 $ 588,659 $ 441,494 $ 441,494 $ 588,659 $ 882,988 $ 1,030,153 $ 1,030,153 $ 10,007,199 Acido Ascórbico Kg.

$ 13,860 $ 18,480 $ 18,480 $ 16,170 $ 11,550 $ 9,240 $ 6,930 $ 6,930 $ 9,240 $ 13,860 $ 16,170 $ 16,170 $ 157,080 Empaque Unid. $ 300,000 $ 400,000 $ 400,000 $ 350,000 $ 250,000 $ 200,000 $ 150,000 $ 150,000 $ 200,000 $ 300,000 $ 350,000 $ 350,000 $ 3,400,000 Etiqueta Unid. $ 1,320 $ 1,760 $ 1,760 $ 1,540 $ 1,100 $ 880 $ 660 $ 660 $ 880 $ 1,320 $ 1,540 $ 1,540 $ 14,960

Insumos

Hipoclorito Kg. $ 3,516 $ 4,689 $ 4,689 $ 4,103 $ 2,930 $ 2,344 $ 1,758 $ 1,758 $ 2,344 $ 3,516 $ 4,103 $ 4,103 $ 39,853

Totales $ 1,201,685 $ 1,602,246 $ 1,602,246 $ 1,401,965 $ 1,001,404 $ 801,123 $ 600,842 $ 600,842 $ 801,123 $ 1,201,685 $ 1,401,965 $ 1,401,965 $ 13,619,000 Fuente: Los Autores Tabla 39. Proyección de Compras (Año 1) para Néctar en Pesos

Descripción Unid. Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Sep. Octubre Noviembre Diciembre Año 1

Materia Prima

Badea Kg. $ 181,949 $ 246,166 $ 224,761 $ 208,706 $ 149,840 $ 117,732 $ 96,326 $ 96,326 $ 117,732 $ 181,949 $ 224,761 $ 203,355 $ 2,049,603 Agua Potable m³ $ 102 $ 138 $ 126 $ 117 $ 84 $ 66 $ 54 $ 54 $ 66 $ 102 $ 126 $ 114 $ 1,149 Acido Ascórbico Kg. $ 2,856 $ 3,864 $ 3,528 $ 3,276 $ 2,352 $ 1,848 $ 1,512 $ 1,512 $ 1,848 $ 2,856 $ 3,528 $ 3,192 $ 32,172 Estabilizante Kg. $ 4,189 $ 5,667 $ 5,174 $ 4,805 $ 3,450 $ 2,710 $ 2,218 $ 2,218 $ 2,710 $ 4,189 $ 5,174 $ 4,682 $ 47,186 Empaque Unid. $ 111,741 $ 151,179 $ 138,033 $ 124,887 $ 92,022 $ 72,303 $ 59,157 $ 59,157 $ 72,303 $ 111,741 $ 138,033 $ 124,887 $ 1,255,443

Etiqueta Unid. $ 3,740 $ 5,060 $ 4,620 $ 4,180 $ 3,080 $ 2,420 $ 1,980 $ 1,980 $ 2,420 $ 3,740 $ 4,620 $ 4,180 $ 42,020

Insumos

Hipoclorito Kg. $ 580 $ 784 $ 716 $ 665 $ 477 $ 375 $ 307 $ 307 $ 375 $ 580 $ 716 $ 648 $ 6,530

Totales $ 305,157 $ 412,859 $ 376,958 $ 346,636 $ 251,305 $ 197,454 $ 161,553 $ 161,553 $ 197,454 $ 305,157 $ 376,958 $ 341,057 $ 3,434,000

Fuente: Los Autores

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3.4 INFRAESTRUCTURA

3.4.1 Descripción de Infraestructura

Tabla 40. Infraestructura

Descripción Fecha de Compra

Periodos de Amortización

Sistema de Depreciación

Cantidad Precio por Unidad Subtotal

Cuarto Frío Mes 4 10 Línea Recta 1 5.500.000 5.500.000Bascula Industrial Mes 4 10 Línea Recta 1 2.000.000 2.000.000Despulpadora Mes 4 10 Línea Recta 1 1.980.000 1.980.000Cuchillos Mes 4 - - 5 16.000 80.000 Afilador de Cuchillos Mes 4 - - 1 45.000 45.000 Mesa de Trabajo Mes 4 - - 1 200.000 200.000 Palas Mes 4 - - 4 6.250 25.000 Cajas Mes 4 - - 5 24.000 120.000 Canecas Mes 4 - - 3 50.000 150.000 Manguera Mes 4 - - 1 60.000 60.000 Tanque Mes 4 - - 1 150.000 150.000 Ropa de Trabajo Mes 4 - - 1 130.000 130.000 Asesoría Civil Mes 3 20 Línea Recta 1 1.500.000 1.500.000Mano de Obra Mes 3 20 Línea Recta 2 1.000.000 2.000.000Materiales Mes 3 20 Línea Recta 1 3.000.000 3.000.000Escritorio Mes 4 5 Línea Recta 2 250.000 250.000 Equipo de Computo Mes 4 5 Línea Recta 2 1.200.000 2.400.000Sillas Mes 4 5 Línea Recta 2 50.000 100.000 Gastos de Puesta en Marcha Mes 1 3 Línea Recta 1 2.460.000 2.460.000Total 22.400.00Fuente: Los Autores

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3.4.2 Parámetros Técnicos Especiales Los parámetros técnicos para la adecuación de las instalaciones fueron tomados del Decreto 3075 de 1997, (Titulo II - Capitulo I. Edificaciones e Instalaciones – Art. 8-9) De acuerdo a esto las condiciones indispensables para la fabricación y comercialización de los productos se describen a continuación: Localización y Accesos.

La planta que se pretende habilitar en la localidad de Fontibón (Bogotá) deberá estar aislada de cualquier foco de insalubridad que represente riesgos potenciales para la contaminación del alimento. Su funcionamiento no pondrá en riesgo la salud y el bienestar de la comunidad. Sus accesos y alrededores se mantendrán limpios, libres de acumulación de basuras y tendrá superficies pavimentadas que faciliten el mantenimiento sanitario e impidan la generación de polvo, el estancamiento de aguas o la presencia de otras fuentes de contaminación para el alimento. Diseño.

Se buscará una edificación teniendo en cuenta que el diseño proteja los ambientes de producción, e impida la entrada de polvo, lluvia, suciedades u otros contaminantes, así como el ingreso y refugio de plagas y animales domésticos. La edificación poseerá una adecuada separación física de aquellas áreas donde se realizan operaciones de producción susceptibles de ser contaminadas por otras operaciones. Las diversas áreas tendrán el tamaño adecuado para la instalación operación y mantenimiento de los equipos, así como para la circulación del personal y el traslado de materiales y productos. Estas áreas estarán ubicadas según la secuencia lógica del proceso, desde la recepción de los insumos hasta el despacho del producto terminado, de tal manera que se eviten retrasos indebidos y la contaminación cruzada. Se dotarán aquellos ambientes que necesiten condiciones de temperatura para la conservación del alimento. La edificación y sus instalaciones se adecuarán de tal manera que se faciliten las operaciones de limpieza, desinfección y desinfectación. El tamaño del almacén estará en proporción a los volúmenes de insumos y de productos terminados, disponiendo además de espacios libres para la circulación del personal, el traslado de materiales o productos y para realizar la limpieza y el mantenimiento de las áreas respectivas. Sus áreas estarán separadas de cualquier tipo de vivienda y no se utilizarán como dormitorio. No se permitirá la presencia de animales en la planta. Abastecimiento de Agua.

El agua que se utilice será de calidad potable y cumplirá con las normas vigentes establecidas por la reglamentación correspondiente del Ministerio de Salud. Dispondrá de agua potable a la temperatura y presión requeridas en el correspondiente proceso, para efectuar una limpieza y desinfección efectiva. Se dispondrá de un tanque de agua con la capacidad suficiente, para atender como mínimo las necesidades correspondientes a un día de producción. La construcción y el mantenimiento de dicho tanque se realizarán conforme a lo estipulado en las normas sanitarias vigentes.

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Disposición de Residuos Líquidos. Se dispondrá de sistemas sanitarios adecuados para la recolección, el tratamiento y la disposición de aguas residuales, aprobadas por la autoridad competente. El manejo de residuos líquidos se realizará de manera que impida la contaminación del alimento o de las superficies de potencial contacto con este. Disposición de Residuos Sólidos.

Los residuos sólidos serán removidos frecuentemente de las áreas de producción y se almacenarán de tal manera que se elimine la generación de malos olores, el refugio y alimento de animales y plagas y que no contribuya de otra forma al deterioro ambiental. El establecimiento dispondrá de recipientes apropiados para la recolección y almacenamiento de los residuos sólidos, conforme a lo estipulado en las normas sanitarias vigentes. Cuando se generen residuos orgánicos de fácil descomposición se dispondrá de cuartos refrigerados para el manejo previo a su disposición final. Instalaciones Sanitarias.

Tendrá instalaciones sanitarias en cantidad suficiente tales como servicios sanitarios y vestieres, independientes para hombres y mujeres, separados de las áreas de elaboración y suficientemente dotados para facilitar la higiene del personal. Los servicios sanitarios se mantendrán limpios y proveerán de los recursos requeridos para la higiene personal, tales como: papel higiénico, dispensador de jabón, implementos desechables para el secado de las manos y papeleras. Se instalarán lavamanos en las áreas de elaboración para la higiene del personal que participe en la manipulación de los alimentos y para facilitar la supervisión de estas prácticas. Los grifos, en lo posible, no requerirán accionamiento manual. En las proximidades de los lavamanos se colocarán avisos al personal sobre la necesidad de lavarse las manos luego de usar los servicios sanitarios, después de cualquier cambio de actividad y antes de iniciar las labores de producción. Se tendrá instalaciones para la limpieza y desinfección de los equipos y utensilios de trabajo. Estas instalaciones se construirán con materiales resistentes al uso y a la corrosión, de fácil limpieza y provistas con suficiente agua fría y caliente, a temperatura no inferior a 80o.C. Las áreas de elaboración cumplirán además los siguientes requisitos de diseño y construcción: Pisos y Drenajes.

Los pisos estarán construidos con materiales que no generen sustancias o contaminantes tóxicos, resistentes, no porosos, impermeables, no absorbentes, no deslizantes y con acabados libres de grietas o defectos que dificulten la limpieza, desinfección y mantenimiento sanitario. El piso de las áreas húmedas de elaboración tendrán una pendiente mínima de 2% y al menos un drenaje de 10 cm. de diámetro por cada 40 m2 de área servida; mientras que en las áreas de baja humedad ambiental y en los almacenes, la pendiente mínima será del 1% hacia los drenajes, se requiere de al menos un drenaje por cada 90 m2 de área servida. Los pisos de las cavas de refrigeración tendrán pendiente hacia drenajes ubicados en su parte exterior. El sistema de tuberías y drenajes para la conducción y recolección de las aguas residuales, tendrá la capacidad y la pendiente requeridas para permitir una salida rápida y efectiva de los volúmenes máximos generados por la industria. Los drenajes de piso tendrán la debida protección con rejillas y, trampas adecuadas para sólidos, estarán diseñadas de forma que permitan su limpieza.

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Paredes. En las áreas de elaboración y envasado, las paredes serán de material resistente, impermeable, no absorbente, de fácil limpieza y desinfección. Además, poseerán un acabado liso y sin grietas, se recubrirán con material cerámico de color blanco. Las uniones entre las paredes y entre estas y los pisos y entre las paredes y los techos, estarán selladas y tendrán forma redondeada para impedir la acumulación de suciedad y facilitar la limpieza. Techos.

Los techos estarán diseñados y construidos de manera que se evite la acumulación de suciedad, la condensación, la formación de mohos y hongos, el desprendimiento superficial y además facilitar la limpieza y el mantenimiento. No se usarán techos falsos o dobles techos. Ventanas y otras Aberturas.

Las ventanas y otras aberturas en las paredes estarán adecuadas para evitar la acumulación de polvo, suciedades y facilitar la limpieza; aquellas que se comuniquen con el ambiente exterior, estarán provistas con malla anti-insecto de fácil limpieza y buena conservación. Puertas.

Las puertas tendrán superficie lisa, no absorbente, serán resistentes y de suficiente amplitud; donde se precise, tendrán dispositivos de cierre automático y ajuste hermético. Las aberturas entre las puertas exteriores y los pisos no serán mayores de 1 cm. No existirán puertas de acceso directo desde el exterior a las áreas de elaboración. Iluminación.

Tendrá una adecuada y suficiente iluminación natural y/o artificial, la cual se obtendrá por medio de ventanas, claraboyas, y lámparas convenientemente distribuidas. La iluminación será de la calidad e intensidad requeridas para la ejecución higiénica y efectiva de todas las actividades. La intensidad no será inferior a: 540 lux (59 bujía - pie) en todos los puntos de inspección; 220 lux (20 bujía - pie) en locales de elaboración; y 110 lux (10 bujía - pie) en otras áreas del establecimiento. Las lámparas y accesorios ubicados por encima de las líneas de elaboración y envasado de los alimentos expuestos al ambiente, serán del tipo de seguridad y estarán protegidas para evitar la contaminación en caso de ruptura y, contarán con una iluminación uniforme que no altere los colores naturales. Ventilación.

Las áreas de elaboración poseerán sistemas de ventilación directa o indirecta, los cuales no crearán condiciones que contribuyan a la contaminación de estas o a la incomodidad del personal. La ventilación será adecuada para prevenir polvo y facilitar la remoción del calor. Las aberturas para circulación del aire estarán protegidas con mallas de material no corrosivo y serán fácilmente removibles para su limpieza y reparación. Cuando la ventilación es inducida por ventiladores y aire acondicionado, el aire será filtrado y mantendrá una presión positiva en las áreas de producción en donde el alimento este expuesto, para asegurar el flujo de aire hacia el exterior. Los sistemas de ventilación se limpiarán periódicamente para prevenir la acumulación de polvo.

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4. ORGANIZACIÓN 4.1 ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL 4.1.1 Análisis DOFA Los factores internos y externos que influyen en el desarrollo del proyecto se han reunido en el siguiente cuadro:

Tabla 41. Matriz DOFA Oportunidades Apoyo por parte del Gobierno y de

entidades para la financiación de empresas exportadoras. Mecanismos de información para

las negociaciones internacionales. Oportunidades para ingresar en el

mercado mediante ferias y alianzas.

Amenazas Desarrollo lento de las

exportaciones frutícolas. Incertidumbre por la aceptación de

los productos a exportar. Ingreso de nuevos competidores. Sobreoferta de productos sustitutos

que hagan que los precios caigan. Caída en el volumen de

exportación debido a sobreproducción de Brasil. Plagas que afecten los cultivos.

Debilidades Poca experiencia en el

manejo de negociaciones y tramitología internacional. Experiencia nula en el

manejo de alimentos.

Estrategias DO Constante capacitación e investigación en temas de exportación. Pedir asesoría a empresas que tengan experiencia en la actividad de alimentos. Conformar un equipo de trabajo multidisciplinario.

Estrategias DA Realizar alianzas con empresas que hagan parte de la cadena productiva de frutas procesadas. Hacer parte de las asociaciones que incentiven y fortalezcan las actividades en el campo. Realizar alianzas estratégicas con otras empresas del sector. Desarrollo de herramientas de IT que permitan conocer prontamente el movimiento del mercado.

Fortalezas Producto con alto

dinamismo en el mercado por ser nuevo. Investigación y

planificación del negocio. Disponibilidad de materia

prima para responder a la demanda. Conocimiento del proceso

y de la fruta. Conocimiento de los hábitos de consumo del mercado.

Estrategias FO Fortalecer la fuerza de ventas mediante cursos y talleres. Reforzar el idioma ingles, el cual es fundamental para las negociaciones. Realizar constantes mejoras en el proceso productivo y administrativo. Investigación permanente en los hábitos de consumo de los clientes.

Estrategias FA Mantener buena comunicación con el cliente y realizar evaluaciones constantes del servicio. Incentivar la creación de nuevos productos. Crear mecanismos que involucren al cliente en el proceso de producción. Tener como prioridad el diseño de nuevos empaques.

Fuente: Los Autores

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4.1.2 Organismos de Apoyo Entre los organismos de apoyo se encuentra como principal mediador la Universidad de la Sabana quién tiene en su programa módulos para incentivar al estudiante en la planificación de la idea de negocio, así mismo tiene alianza con el SENA para la creación de empresas. Por su parte el SENA con el programa fondo emprender, ayuda a los jóvenes tanto en las etapas de planeación como en la de ejecución del negocio, proporcionando herramientas de asesoría y financiación. 4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL 4.2.1 Estructura Organizacional El proyecto estará conformado en un principio por cuatro personas: el gerente, el asistente administrativo, el operario y el contador; el Gerente quién será el representante legal de la empresa y rendirá cuentas a los accionistas, entre sus funciones están supervisar las operaciones de producción y administración, realizar las negociaciones con el cliente y conseguir nuevos clientes. El operario con conocimientos en manipulación de alimentos, se encargará de los procesos para sacar la pulpa y el néctar, se tendrán en cuenta sus opiniones para la compra de materia prima y verificarán la calidad del producto. El asistente administrativo será el apoyo del gerente y se encargará de todo lo correspondiente a contratación, compra de materiales e insumos y papeleo necesario para el funcionamiento de la empresa. El contador que será externo, se encargará de llevar la contabilidad. Gráfico 31. Organigrama Despulpadora de Frutas

Gerente

Contador

Operario Asistente Administrativo

Gerente

Contador

Operario Asistente Administrativo

Fuente: Los Autores

Tabla 42. Relación de Cargos

Cargo No. de Empleados Gerente 1 Contador 1 Asistente Administrativo 1 Operario 1

Fuente: Los Autores

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4.3 ASPECTOS LEGALES 4.3.1 Constitución Empresa y Aspectos Legales * Tipo de Sociedad. La despulpadora de fruta se constituirá bajo la forma de sociedad de comercialización internacional, C.I. ya que tiene por objeto efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente estas actividades se basan en la promoción y comercialización de productos fabricados en Colombia. La razón social de la despulpadora será: C.I. Fruta de la Pasión Ltda. Se solicitará ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo la inscripción en el registro de Sociedades de Comercialización Internacional; este régimen esta libre de impuestos a las ventas (IVA) y de la retención en la fuente. Para obtener este régimen es necesario exportar los productos que se adquirieron en un plazo no mayor a un año; informar oportunamente los cambios de domicilio y razón social; enviar un informe anual de compras y exportaciones debidamente suscrito por el representante legal y el revisor fiscal. *Consultas previas a la constitución de la empresa. Uso del suelo para verificar que la producción de pulpa y néctar se puede desarrollar en la

ubicación prevista. Verificar que el nombre de la persona jurídica no haya sido registrado previamente en la Cámara

de Comercio, CCB. Identificar el código correspondiente a la producción de pulpa y néctar, según la Clasificación

Industrial Internacional Uniforme, requisito indispensable para el diligenciamiento de los formularios ante la CCB. *Documentos para crear la empresa. Fotocopia de la cédula de ciudadanía del representante legal de la persona jurídica que se va a

constituir. Formulario del Registro Único Tributario, RUT. Copia de la escritura pública de constitución.

Cuando se constituya la empresa se debe tener en cuenta: La despulpadora tendrá la obligación de utilizar en su razón social la expresión “Sociedad de

Comercialización Internacional” o la sigla “C.I.”. El objeto social deberá comenzar con: “tiene por objeto principal la comercialización y venta de

productos colombianos en el exterior, fabricados por la misma”. Se registrará ante la Cámara de Comercio de Bogotá como limitada, pues los socios se conocen

y su responsabilidad será hasta el valor de las cuotas aportadas. Para la inscripción en el Registro de Sociedades de Comercialización Internacional se necesitará: Original del certificado de existencia y representación legal vigente. Copia del Registro Único Tributario. Copia del Registro Único Empresarial. Original del estudio de mercados. Original del formulario de inscripción diligenciado.

Luego de constituir la empresa es obligatorio contactarse con las siguientes entidades:

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Departamento Administrativo de Medio Ambiente, DAMA para solicitar los permisos respectivos por el impacto ambiental que genera la producción de pulpa y néctar. Secretaria Distrital de Salud, para solicitar licencia de transporte de alimentos y cursos de

manipulación de alimentos. Instituto Nacional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos, INVIMA para solicitar el registro

sanitario y los certificados de calidad de alimentos. Los requisitos para solicitar el registro sanitario ante el INVIMA son: Cumplir con la normatividad establecida en el decreto 3075 de 1997, el cual regula las

actividades de fabricación, procesamiento, preparación, almacenamiento, transporte distribución y comercialización de alimentos en el territorio nacional. Diligenciar el formulario 2004 por concepto derivados de frutas y pagar el valor correspondiente a

ciento cincuenta y cuatro salarios mínimos legales diarios vigentes. Esta solicitud solo la puede realizar la persona jurídica, quién será el único que podrá consultar el trámite con un número de expediente. *Pasos para la exportación de Pulpa y Néctar Ubicación de la posición arancelaria.

Para la pulpa la posición arancelaria es 2008999000 – Pulpa de fruta fresca congelada sin adición de azúcar, sin pasteurización, sin preservativos, con adición de vitamina C como antioxidante. Para el néctar la posición arancelaria es 2009801900 – Demás jugos de cualquier otra sola fruta, sin fermentar, sin adición de alcohol, inclusive con adición de azúcar u otro. Estudio de mercado y localización de la demanda potencial. En el capitulo II se consigna toda la

información acerca del mercado objetivo y el canal de distribución. Colombia tiene un gravamen preferencial de 0% ya que hace parte de los países que conforman el acuerdo “Preferencia Unión Europea”. Se requiere el certificado de origen para la exportación de la pulpa y el néctar evitando de está manera que países terceros que no hagan parte del acuerdo se vean beneficiados. Tener el registro como exportador. Tramites ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

Primero se debe diligenciar el formulario de Registro de Productores Nacionales, Oferta Exportable y solicitud de determinación de Origen, el cual se debe presentar con una copia, certificado de Cámara de Comercio y copia del RUT; este documento tiene una vigencia de dos años a partir de su aprobación. Luego de aprobado la solicitud del criterio de origen, se debe consignar en una cuenta de BANCAFE $10.000 para la solicitud del certificado de origen. Cuando se tenga la confirmación del pedido en el exterior, se elabora la factura comercial, se diligencia el certificado de origen y se entrega junto a una fotocopia de la factura a la Dirección Territorial más cercana. Registro Sanitario de la entidad competente, para este caso es el INVIMA. Procedimientos aduaneros para despacho ante la DIAN.

Se debe presentar la declaración de exportación especificando el medio de transporte utilizado para despachar la mercancía y anexando los siguientes documentos: Factura Comercial Lista de Empaque Registro Sanitario Documento de Transporte

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Una vez presentados los documentos e incorporados al sistema aduanero, se realizará la inspección física; terminado este proceso la mercancía se despachará al exterior. 4.3.2 Regulaciones, restricciones y requerimientos especiales para exportar hacia Alemania Regulaciones En general, no se han modificado las condiciones de acceso a los mercados de la Unión Europea desde 1997. La UE tiene básicamente un mercado abierto para los productos no agrícolas (definición de la OMC, con exclusión del petróleo) y el promedio aritmético de los aranceles es del 4,5 por ciento. Sin embargo, se han establecido aranceles y contingentes más altos para los productos sensibles como los textiles y las prendas de vestir: la integración por la UE de esos productos al GATT de 1994 ha permitido liberalizar hasta la fecha 12 de los 52 contingentes, lo que sólo afecta a unos pocos proveedores. Varios exportadores de productos de hierro y acero, productos electrónicos y productos químicos se hallan sometidos a medidas antidumping y para 1999 se observa una tendencia al aumento de los procedimientos iniciados. Una de las principales consecuencias del mercado único de la UE, es la uniformidad en los aranceles, los procedimientos aduaneros y que son solamente pagaderos en el puerto de entrada en la UE. Una vez que los impuestos entran a la UE, no existen más procedimientos aduaneros, y los productos pueden ser transportados fácilmente dentro de la UE. Los aranceles se aplican a todos los productos, basados en el Sistema Armonizado (SA). El arancel promedio para los productos manufacturados es inferior al 4%, con excepciones para los productos agrícolas y los sensibles como los textiles y confecciones. Sin embargo estas tarifas tienden a disminuirse con el tiempo. Según el acuerdo comercial que tenga la UE con el país de origen, los productos pueden estar exentos de arancel, o tener una tarifa reducida, así como por otras razones, como si son muestras sin valor comercial, bienes para reparación u otros productos que sean de importación temporal. La Política Agraria Común (PAC) fue introducida con el fin de proteger la producción local de alimentos y es relativa a los productos agrícolas de la zona templada. Una característica del PAC es el sistema de gravámenes integrado en un sistema de precios de entrada ej: si el precio de importación es inferior al precio de entrada mínimo, se impone un derecho adicional además del derecho de aduana. El sistema se aplica a varios productos durante todo el año y a otros productos durante determinadas épocas, con excepción de las frutas y verduras exóticas. También se imponen a los productos alimenticios azucarados. Seguridad Alimentaria Todos los ciudadanos europeos tienen derecho a una alimentación sana, variada y de calidad. Cualquier información relativa a la composición, los procesos de fabricación y la utilización de los alimentos debe ser clara y precisa. Para garantizar un alto nivel de salud pública, la Unión Europea y los Estados miembros han incluido la seguridad alimentaria entre las prioridades de la agenda política europea. Lejos de ser considerada como un concepto aislado, la seguridad alimentaria se consolida como un objetivo transversal que debe ser integrado en la totalidad de las políticas comunitarias. No obstante, afecta de una forma más directa a una serie de competencias fundamentales de la Unión Europea: la política agrícola común (PAC), la realización del mercado interior, la protección de los consumidores, la salud pública y las acciones en defensa del medio ambiente. Los sectores agrícola y alimentario europeos son de gran importancia para la economía europea. La Unión Europea es el segundo exportador mundial de productos agrícolas, después de los Estados Unidos. Su industria agroalimentaria de transformación ocupa el primer puesto mundial y es el tercer empleador industrial dentro de la Unión. Con más de 370 millones de consumidores, el mercado europeo es uno de los mayores del mundo, una tendencia que se reforzará con la adhesión de los países de Europa Central y Oriental. Al estar más informados y mejor organizados, los consumidores son cada vez más exigentes en materia de seguridad y calidad alimentárias.

Fuente: Exportar a la Unión Europea – CBI. Legislación Unión Europea. 04/10/05

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Desde los años noventa y las crisis alimentárias que los han caracterizado, la Comisión Europea ha tomado conciencia de la necesidad de aplicar y hacer respetar una serie de normas de seguridad más estrictas en relación con toda la cadena alimentaria. Prueba de ello es el Libro Blanco sobre seguridad alimentaria, publicado en enero de 2000, que pone en marcha una política más preventiva de cara a posibles riesgos alimentarios, y que además mejora, a escala europea, la capacidad de reacción rápida en caso de que se pruebe la existencia de algún tipo de riesgo. Trazabilidad Desde el 1° de enero de 2005, La Unión Europea está exigiendo a los exportadores de alimentos contar con sistemas que garanticen la trazabilidad de los productos. La Unión Europea ha introducido importantes cambios en la legislación de Alimentos, los cuales afectarán las exportaciones que efectúen terceros países como Colombia. En primer lugar, y a partir del 1° de enero de 2005, se están haciendo exigibles los requisitos en materia de Trazabilidad, con lo cual los exportadores de alimentos y piensos (alimentos para animales) deberán implementar en sus compañías sistemas de rastreo para los productos a lo largo de la cadena alimenticia. En segundo lugar, y a partir de 2006, se harán exigibles las normas de higiene para alimentos y piensos, que en la práctica significa que todas las empresas de alimentos y piensos deben contar con sistemas HACCP. En qué consiste la trazabilidad? De acuerdo con el reglamento 178/02 de la Comisión Europea, la trazabilidad es la posibilidad de encontrar y seguir el rastro, a través de todas las etapas de producción, transformación y distribución, de un alimento, un pienso, un animal destinado a la producción de alimentos o una sustancia destinados a ser incorporados en alimentos o piensos o con probabilidad de serlo. Qué exige el reglamento 178/02? Según el artículo 18 del reglamento 178/02, las empresas de alimentos y piensos deberán contar con sistemas y procedimientos que les permitan: 1- identificar a los proveedores; 2- Identificar a las empresas a la cuales se les suministren los productos; 3- Poner a disposición de las autoridades esta información. Así mismo, los productos que se comercialicen o que se piensen comercializar en la Comunidad Europea deberán estar etiquetados y marcados adecuadamente. Existe legislación adicional sobre trazabilidad? La normativa Europea sobre trazabilidad puede dividirse en dos categorías: La primera de carácter general o transversal como el Reglamento 178/02 que establece los lineamientos generales sobre la exigencia de trazabilidad para el sector alimenticio; y la segunda categoría, que corresponde a las normas específicas aplicables a ciertas categorías de productos como la carne bovina; el pescado y los productos de la pesca; la leche y los lácteos; los huevos; y los organismos modificados genéticamente. Qué sistema debo implementar para garantizar la trazabilidad? El reglamento 178/02 no establece ningún requisito sobre el sistema o procedimiento que deban utilizar las empresas para garantizar la trazabilidad de los productos. A nivel internacional se han desarrollado algunas guías para la implementación de sistemas de trazabilidad. Estos son documentos de carácter general, de uso voluntario, que orientan a las empresas en la implementación de tales sistemas, entre otros, la Guía para la implementación de trazabilidad en productos empresas Agroalimentarias elaborada por la Agencia Española de Seguridad Alimentaria; y las Guías EAN para productos frescos, carnes, pescado.

Fuente: Documento: Europa exige trazabilidad a los alimentos, Proexport – Colombia. 17/05/2005

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Cuidado del Medio Ambiente La contaminación no respeta las fronteras nacionales. Por esta razón, la Unión Europea desempeña un papel especial en la protección del medio ambiente. Muchos problemas medioambientales de Europa no podrían abordarse sin una acción conjunta de todos los países de la UE. La UE ha adoptado más de 200 directivas de protección del medio ambiente que se aplican en todos los Estados miembros. La mayoría de las directivas tienen como objetivo prevenir la contaminación del agua y del aire y fomentar la eliminación de residuos. Otras cuestiones importantes son la protección de la naturaleza y la supervisión de los procesos industriales peligrosos. La UE quiere organizar el transporte, la industria, la agricultura, la pesca, la energía y el turismo de manera que puedan desarrollarse sin destruir los recursos naturales - en pocas palabras, el desarrollo sostenible. Ya tenemos un aire más limpio gracias a las decisiones de la UE de los años 90 de poner catalizadores en todos los coches y suprimir el plomo de la gasolina. En 1993, la Unión creó la Agencia Europea de Medio Ambiente, con sede en Copenhague. Este organismo recoge información sobre el estado de nuestro medio ambiente, permitiendo que las medidas de protección y las normas se basen en datos fiables. Regulaciones sobre materias colorantes utilizadas en teñido de textiles y cueros y confecciones. En ciertos mercados está cobrando relevancia los aspectos relacionados con la seguridad del consumidor, así como la protección del ambiente, especialmente en la Unión Europea. A continuación se presentan algunos aspectos que el exportador de prendas de vestir a la Unión Europea deberá tomar en consideración, adicional al etiquetado, medidas de protección a la salud y seguridad de los consumidores de este tipo de mercancías. Regulaciones en materia de seguridad y medio ambiente La Directiva 76/769/CEE del Consejo, limita la comercialización y el uso de determinadas sustancias y preparados peligrosos (colorantes azoicos), disposiciones en vigor a partir del 11 de septiembre de 2003. Uno de los objetivos de esta directiva es la protección de la salud y seguridad de los consumidores de artículos y prendas de vestir, entre otros. Certificado Fitosanitario Las regulaciones fitosanitarias se aplican a productos como las frutas frescas, esto significa que un certificado fitosanitario debe ser presentado, donde se certifica que el producto salió del país exportador en condiciones saludables, libre de insectos o enfermedades. Normas Técnicas Se aplican los siguientes controles: Control de Calidad a la Importación (CONCAL), Inspección Sanitaria de Importación (SANIM), Inspección Fitosanitaria (FITIN), Inspección Veterinaria de Importación (VETER), (CITES) Convención Internacional que regula el comercio de Especies de Flora y Fauna en vías de Extinción. A pesar de la liberación del comercio, el acceso al mercado europeo puede hacerse más difícil debido a la rápida proliferación de reglamentación en el área de seguridad, salud, calidad y medio ambiente. La nueva reglamentación tiene grandes repercusiones en las posibilidades de venta de los productos de los países en desarrollo y países en transición, en el mercado de la UE. Dentro de estas reglamentaciones se encuentran: 1) la Marca de la CE; 2) La Responsabilidad del producto; 3) ISO 9000: 4) Reglamentación relativa al Medio Ambiente y 5) Etiquetado de Comercio Justo. Estándares de calidad Europeos: En Europa existe cada vez más, mayores regulaciones en el campo de la seguridad, salud, calidad y medio ambiente. El objetivo actual y futuro del mercado Europeo, es lograr el bienestar del consumidor, y cualquier producto que cumpla con los requisitos mínimos de calidad, tiene libertad de movimiento dentro de la Unión Europea, pero debido a la cada vez mayor importancia que tiene

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la Calidad dentro de la Unión Europea, aquellos productos, que cumplan, los más altos estándares de Calidad, tendrán preferencia por parte de los consumidores. Los exportadores que deseen entrar al mercado Europeo, deben estar actualizados en los estrictos y cada vez mayores requerimientos de calidad por parte de la Unión Europea. Algunos de estos requisitos se encuentran contemplados bajo la norma ISO 9000 aplicable al establecimiento y control de un sistema de calidad) o la ISO 14000 (aplicable al cuidado del medio ambiente), son algunas de las normas ISO, que poseen las organizaciones o empresas Europeas, conscientes que el mercado demanda cada vez más, productos o servicios con las especificaciones y nivel de calidad esperados. Los sistemas de calidad ISO, cubren las áreas de compra, materias primas, diseño, planeación, producción, tiempo de entrega, empaque, garantía, presentación, mercadeo, instrucciones de uso, servicio posventa, etc, y por lo tanto se espera que sus proveedores, se encuentren igualmente dentro de un sistema de control de calidad para su producción y despachos. El nuevo modelo ISO 9000, Serie 2000. Es una mezcla del modelo de Michael Porter y el EFQM (European Foundation of Quality Management), donde se comienza con la normalización de la forma como la organización identifica las necesidades de sus clientes y termina con la evaluación de si el cliente realmente esta satisfecho con el producto o servicio. Otras exigencias de la Unión Europea, son la GMP: "Good Manufacturer Process“, que certifica que en el proceso administrativo de la organización, y en sus sistemas de control, se desarrollan y usan "checklists“ que garantizan el correcto funcionamiento de estas áreas, y el TQM que es un sistema integrado de calidad, para todas las funciones y actividades dentro de la organización. Reglamentación para productos Alimenticios El Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) se aplica para la industria de alimentos. La Directiva de la UE sobre Higiene en los productos alimenticios (93/43/EC), que se aplica desde Enero de 1996, establece que las compañías de alimentos deben identificar cada etapa dentro de sus actividades, en donde se establezca los procedimientos seguridad establecidos para el manejo de los alimentos, en cuanto al proceso, tratamiento, empaque, transporte distribución y comercialización de los mismos. Los ingredientes para los alimentos se encuentran regulados bajo las directivas para endulzantes (94/35/EC), colorantes (94/36/EC) y otros aditivos (95/2/EC). Existe además otra legislación para los niveles máximos de pesticidas, metales, y contaminación microbiológica o radiológica. El EUREP (Euro Retailer Producer Group), desarrolló la GAP (Good Agricultural Practice), para las hortalizas, en cuanto a criterios de dirección, uso de fertilizantes, protección de cultivos, manejo de plagas, cosechas, seguridad y salud de los trabajadores. Actualmente el GAP, está en proceso de prueba, pero se espera que en un futuro cercano, los exportadores de frutas y vegetales frescos, que esperan suplir las cadenas de supermercados Europeos, deberán demostrar que cumplen con estas directrices. Control de residuos de envases y embalajes La UE ha emitido una Directiva sobre envases y embalajes y los residuos originados por los mismos (94/62/CEE). Entre otras medidas, la Directiva fija niveles máximos de concentración en los envases y embalajes de metales pesados y describe los requisitos específicos para la fabricación y composición de los mismos. La Directiva se transfirió a la legislación nacional de los estados miembros. Sin embargo la actual implementación de esta directiva, ha tomado diferentes formas. Se puede hacer una diferenciación entre acuerdos voluntarios y legislación. Probablemente el mejor programa de control de residuos originados por envases en vigor en Europa es el sistema alemán grüne Punkt o "Punto Verde“. En Alemania, el comercio y la industria tienen la obligación de recoger los envases y embalajes a fin de reutilizarlos y reciclarlos. Esta norma se aplica también a los productos importados, por lo que las compañías extranjeras tienen exactamente las mismas obligaciones que las alemanas. El

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Punto Verde se ha convertido en el símbolo del sistema alemán de reutilización y reciclaje de residuos de envases y embalajes. El símbolo indica al consumidor que el envase o embalaje del producto puede ser utilizado o reciclado. El derecho de uso del Punto Verde está restringido, pues es el distintivo de un sistema de reciclaje de residuos de envases y embalajes, a cargo de cuya financiación tienen que correr todas las partes implicadas. El permiso de uso del distintivo va unido al pago de una cuota, cuyo importe depende del tamaño del envase o embalaje, así como a la firma de un contrato. La contribución financiera de las compañías está destinada al pago del sistema de reciclaje. Si un mayorista, importador o fabricante se niega a recoger los envases se le prohibirá el uso del Punto Verde. Al margen de las repercusiones legales que esto pueda acarrear, el consumidor posiblemente considerará esta conducta irresponsable con respecto al medio ambiente y se mostrará más reticente a comprar dicho producto. El Punto Verde también está siendo utilizado en otros países de la UE como Francia y Bélgica. Etiqueta ecológica Los productos orgánicos, o con la denominación "Eco“, son productos cuya producción no tienen un impacto en el medio ambiente, y requieren de una certificación que lo compruebe, para que los consumidores al pagar un precio superior por estos productos, se aseguren que el producto fue diseñado, producido y empacado, de una forma amigable con el medio ambiente. Cada país, tiene sus organizaciones certificadoras, aunque existe la EU Ecolabel, establecida para toda la Unión Europea. Existen etiquetas ecológicas a nivel de cada país y a nivel de la Unión Europea. Los planes para la asignación de etiquetas ecológicas tienen como objetivo el ofrecer al consumidor la posibilidad de poder elegir productos cuyo diseño, producción, envasado y desechado al final de su vida, se realiza respetando las normas medioambientales. El uso de tales etiquetas alienta a las industrias de producción y transformación a hacer un uso más sostenible de los recursos naturales. Los planes de etiquetas ecológicas se basan a menudo en la Evaluación del Ciclo de Vida, donde los fabricantes deben estudiar las repercusiones de su producto en el medio ambiente, durante todas las fases del ciclo de vida. Un material relativamente inofensivo para el medio ambiente durante la vida del producto puede resultar muy contaminante, caro en energía o de difícil descomposición en las demás fases. Por decisión de la Comisión Europea el método ECV será la técnica a emplear para determinar si un producto es seguro con relación al medio ambiente. Los estándares para etiquetas ecológicas, varían de un lugar a otro. Los países europeos, más avanzados en etiquetas ecológicas son Holanda, Escandinavia y Alemania. En Holanda la etiqueta ecológica se reconoce como "Mileukeur“, En Alemania "Blaue Ángel” y en Escaninavia "Swan“. Actualmente existen 14 productos cubiertos por la etiqueta ecológica europea (detergentes, lavadoras, papel, neveras, pinturas, zapatos, textiles, etc), y otros 7 productos, se encuentran en preparación. El fabricante o importador aplica voluntariamente para recibir este reconocimiento por parte de la UE. El costo de conseguir esta etiqueta, depende de las ventas del producto y pueden variar de un país a otro. Existen adicionalmente etiquetas ecológicas para productos específicos, como el caso de alimentos procesados (Ejm: EKO en Holanda), Maderas (FSC), Pescados (MSN), Productos textiles (Öko-Tex).

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4.3.3 Costo Certificaciones Con el fin de exportar nuestros productos hacia Alemania es indispensable la certificación en las siguientes normas:

ISO 9001:2000 ISO 14001 H.A.C.C.P

Las tres certificaciones tomarán alrededor de 6 meses, tiempo durante el cual, se debe realizar producción. Ya que antes de hacer la primera exportación se debe estar certificado y es necesario que la Empresa este operando para la certificación de sus procesos. (Durante este tiempo se producirá badea procesada de acuerdo al plan de producción estimado, posteriormente se mantendrá congelada dentro del cuarto frío y una vez certificados se procederá a exportar). Es difícil responder a la pregunta: ¿Cuánto le vale a una Empresa la certificación de una norma específica? Cada empresa es única y con diferentes necesidades. El costo directo de la certificación está basado en el tiempo invertido, gastos asociados y viáticos. Entre más compleja la empresa mayor será el costo total. A continuación se describen los costos aproximados de estas certificaciones -Se espera que dichos dineros provengan del fondo Emprender.- 4.3.3.1 ISO 9001:2000 Tabla 43. Costo aproximado para obtener la certificación ISO 9001:2000

Ítem Costo

Manuales de Calidad, Procedimientos, formularios y guía de Implementación de la Norma ISO 9001:2000

$ 1,394,847

Costo Implementación $ 5,230,680

Costo pre-auditoria y auditoria de certificación $ 2,440,982

Total Certificación ISO 9001:2000 $ 9,066,509

Fuente: Génesis Solutions 4.3.3.2 H.A.C.C.P Se determina en función de distintas circunstancias:

Simultaneidad de la certificación con una ISO Tamaño de la empresa Número de procesos a certificar Complejidad de los mismos Número de empleados y turnos de trabajo

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Estas variables influyen en la cantidad de días necesarios para la auditoria y por lo tanto, en el costo de la certificación y el seguimiento. El costo mínimo puede integrarse de la siguiente manera:

Pre-auditoria: 1 día Auditoria de certificación: 2 días Auditoria de seguimiento: 2 auditorias de 1 día

Tabla 44. Costo aproximado para obtener la certificación H.A.C.C.P

Ítem Costo Pre-auditoria $697,423 Auditoria de Certificación $1,394,847 Pre-auditoria de seguimiento $1,394,847 Total Certificación HACCP $3,487,117

Fuente: Génesis Solutions 4.3.3.3 ISO 14001 Comparando la certificación ISO 14000 con la certificación ISO 9000 se puede concluir que la primera es más costosa, primero por razones de amplitud de la norma, ya que el área de investigación para determinar posibles impactos ambientales sobrepasa los límites físicos de la empresa (El medio ambiente en este contexto se extiende desde dentro de la organización hasta el sistema global) y además, muchas empresas deberán invertir en tecnologías limpias, incluso para cumplir con los planes de descontaminación. Tabla 45. Presupuesto Aproximado de capacitación, implementación, preauditoria, y auditoria de certificación en las normas serie NTC-ISO 14000 en PYME de 19 empleados

Ítem Recursos BID/FOMIN-

ICONTEC-SENA-PROEXPORT

Recursos Pyme

Sensibilización a Empresarios $ 150,000 Capacitación Icontec $ 2,220,000 $ 1,260,000Consultoria Externa Implementación Sistema $ 4,242,000 $ 4,242,000Preauditoria Icontec $ 2,125,000 $ 1,063,000Auditoria $ 3,180,000 $ 1,590,000IVA $ 3,187,000Total Certificación ISO 14001 $ 11,342,000

Fuente: Programa CYGA, ICONTEC, PNAC – SENA

Costo aproximado Certificaciones: $ 23.895.626

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* Medios de Pago. Se establecerá con el cliente la carta de crédito, la cual brinda seguridad en la transacción; los términos y condiciones dependerán de las negociaciones realizadas con el cliente. *Política de Distribución de Utilidades. Cuando se genere utilidad, está se repartirá por partes iguales ya que todos los accionistas aportaron un mismo valor.

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4.4 COSTOS ADMINISTRATIVOS 4.4.1 Gastos de Personal

Tabla 46. Gastos de Personal Administrativo

Personal Tiempo Tipo Contratación

Básico mes

Subsidio de Transporte

Prestaciones Sociales

Seguridad Social

Aportes parafiscales

Total Mensual

Básico Anual

Subsidio de Transporte

Prestaciones Sociales

Seguridad Social

Aportes parafiscales

Total Anual

Gerente Completo Termino Fijo 1,500,000 0 327,500 330,900 135,000 2,293,400 18,000,000 0 3,930,000 3,970,800 1,620,000 27,520,800

Asistente Administrativo Medio Termino Fijo 433,700 50,800 94,434 95,674 39,033 713,641 5,204,400 609,600 1,133,210 1,148,091 468,396 8,563,697

Total 1,933,700 50,800 421,934 426,574 174,033 3,007,041 23,204,400 609.600 5,063,210 5,118,,891 2,088,396 36,084,497

Fuente: Los Autores 4.4.2 Gastos de Puesta en Marcha

Tabla 47. Gastos de Arranque

Descripción Valor $ Escrituras y Gastos Notariales 160.000 Permisos y Licencias 2.100.000Registro Mercantil 200.000 Total 2.460.000

Fuente: Los Autores

103

104

4.4.3 Gastos de Administración

Tabla 48. Gastos Administrativos

Descripción Mes $ Año $ Consultoría Administrativa Contable 400.000 4.800.000 Arriendo prorrateado -Oficina administrativa barrio Fontibón (Bogotá)-

200.000 2.400.000

Reparación y Mantenimiento 5.000 60.000 Seguros 5.000 60.000 Servicios Públicos 100.000 1.200.000 Suministros de Oficina 50.000 600.000 Teléfono, Internet y Correo 120.000 1.440.000 Impuestos : Industria y Comercio ICA 58.044 696.528 Impuesto de avisos y tableros (15% de industria y comercio)

8.706 104.500

Total 946.750 11.361.028 Fuente: Los Autores _______________ Datos tomados de: www.recaudosytributos.com:8081/impuestos/quienes.htm

15

15

105

5. MODULO FINANCIERO 5.1 INGRESOS 5.1.1 Fuentes de Financiación Para la ejecución del proyecto se requieren $50.110.206, tales recursos que serán solicitados al fondo emprender se encuentran discriminados, así:

Tabla 49. Aporte Fondo Emprender

ITEM VALOR 1 Adecuaciones locativas 6,500,000 2 Maquinaria y equipo 9,480,000 3 Costos de puesta en marcha 3,420,000 4 Capital de trabajo 6,814,580

5 Certificaciones ISO 9000, ISO 14000 y H.A.C.C.P 23,895,626

Total 50,110,206 Fuente: Los Autores Tabla 50. Discriminación activos fijos.

Maquinaria y Equipo Cuarto Frío 5,500,000 Bascula Industrial 2,000,000 Despulpadora 1,980,000 Subtotal 9,480,000 Instalaciones Asesoría Civil 1,500,000 Mano de Obra 2,000,000 Materiales 3,000,000 Subtotal 6,500,000

Fuente: Los Autores El salario mínimo legal vigente es de $433.700 para el 2007, valor utilizado para hallar el número de salarios que corresponden a la cifra solicitada: Nº SMLV = 50.110.206 = 116 SMLV 433.700

106

5.1.2 Aporte Emprendedores

Tabla 51. Aporte de Emprendedores

Recurso Valor Escritorio 500.000 Equipo de Computo 2.400.000 Sillas 100.000 Mezcla de Mercadeo 19.480.000Total 22.480.000

Fuente: Los Autores 5.1.3 Proyección de Ingresos por Ventas

Tabla 52. Proyección de Ingresos del Proyecto a 5 años

Proyección 2007 2008 2009 2010 2011 Pulpa (Kg.) 14960 16.000 17.000 18.000 19.000 Precio 5.400 5.600 5.800 6.000 6.200 Subtotal 80.784.000 89.600.000 98.600.000 108.000.000 117.800.000 Néctar (L) 3.820 4.000 4.200 4.500 4.700 Precio 4.900 5.100 5.300 5.500 5.700 Subtotal 18.720.000 20.400.000 22.260.000 24.750.000 26.790.000 Total 99.504.000 110.000.000 120.860.000 132.750.000 144.590.000

Fuente: Los Autores 5.2 EGRESOS 5.2.1 Egresos

Tabla 53. Costos Anuales de Producción

Costos de Producción 2007 2008 2009 2010 2011 Mano de Obra Directa 8,563,692 8,906,000 9,262,000 9,540,000 9,826,000 Materia Prima Directa 17,006,812 17,690,000 18,400,000 18,950,000 19,520,000 Costos Generales de Fabricación 15,430,383 16,050,000 16,690,000 17,190,000 17,710,000 Costos de Exportación 10,703,857 11,130,000 11,580,000 11,930,000 12,290,000 Total 51,706,751 53,776,000 55,932,000 57,610,000 59,346,000 Fuente: Los Autores 5.2.2 Inversiones Fijas

Tabla 54. Inversiones Fijas

Concepto Valor $ Meses Tipo de Fuente Adecuaciones Locativas 6.500.000 Mes 3 Fondo Emprender Maquinaria y Equipo 9.480.000 Mes 4 Fondo Emprender Muebles y Enseres 960.000 Mes 4 Fondo Emprender Equipos de Oficina 3.000.000 Mes 4 Emprendedores Total 19.940.000

Fuente: Los Autores

107

5.2.3 Costos de Puesta en Marcha

Tabla 55. Costos de Puesta en Marcha

Concepto Valor Escrituras y Gastos Notariales 160,000 Permisos y Licencias 2,100,000 Registro Mercantil 200,000 Cuchillos 80,000 Afilador de Cuchillos 45,000 Mesa de Trabajo 200,000 Palas Plásticas 25,000 Cajas Plásticas 120,000 Canecas Plásticas 150,000 Manguera 60,000 Tanque Plástico 150,000 Ropa de Trabajo 130,000 Total 3,420,000

Fuente: Los Autores 5.2.4 Costos Anualizados Administrativos

Tabla 56. Costos Anualizados Administrativos

Proyección 2007 2008 2009 2010 2011 Gastos Administrativos 11,361,000 11,815,000 12,288,000 12,780,000 13,163,000 Fuente: Los Autores 5.2.5 Costos Anualizados de Personal Administrativo

Tabla 57. Costos Anualizados de Personal Administrativo

Proyección 2007 2008 2009 2010 2011 Gastos de Personal 36,084,497 37,528,000 39,029,000 40,590,000 41,808,000 Fuente: Los Autores

108

5.3 CAPITAL DE TRABAJO 5.3.1 Capital de Trabajo

Tabla 58. Capital de Trabajo

Componente Valor Producción (salario primer mes operario) Administración (salario primer mes Gerente + Asistente administrativo) Total Nominas

484.500 1.984.500 2.469.000

Materia Prima 1.506.842 Gastos Administrativos 946.750 Arriendo Planta 108 metros cuadrados

1.000.000

Costo primera exportación5 891.988 Total 6.814.580

Fuente: Los Autores

Ver tabla No. 26. Salario + Subsidio de transporte Operario. Ver tabla No. 34. Salario Gerente + Salario Asistente + Subsidio transporte Asistente. Ver tablas 29 y 30 en el mes de Enero para la pulpa y el nectar respectivamente. Ver tabla 36, columna sumatoria de gastos mensuales. Ver tabla 26.

16

17

18

19

16 17 18 19

109

5.4 ESTADOS FINANCIEROS 5.4.1 Balance General

Tabla 59. Balance General (En miles de pesos)

Balance General Año 0 2007 2008 2009 2010 2011 Activo Corriente

Caja 6,815 28,827 35,600 57,357 65,462 80,642Inv. Materia Prima e Insumos 0 21,853 22,700 23,600 24,500 25,200Gastos pre-operativos 46,796 0 0 0 0 0Total Activo Corriente 53,610 50,680 58,300 80,957 89,962 105,842

Activo Fijo 0 0 0 0 0 0Construcción 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500 6,500Maquinaria y Equipo 9,480 9,480 9,480 9,480 9,480 9,480Equipo de Oficina 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000 3,000Depreciación Acumulada 0 -1,873 -3,900 -11,500 -7,792 -9,646Total Activos Fijos 18,980 17,107 15,080 7,480 11,188 9,334Total Activos 72,590 67,787 73,380 88,437 101,150 115,176

Pasivo 0 0 0 0 0 0Impuestos por Pagar 0 136 2,649 5,240 8,381 11,655Cuentas por Pagar 0 0 0 0 0 0Total Pasivo 0 136 2,649 5,240 8,381 11,655

Patrimonio 0 0 0 0 0 0Capital Social 22,480 22,480 22,480 22,480 22,480 22,480Aporte Fondo Emprender 50,110 50,110 50,110 50,110 50,110 50,110Reserva legal 0 0 0 308 722 1,224Utilidades Retenidas 0 0 -4,939 3,080 7,219 12,237Utilidades del Ejercicio 0 -4,939 3,080 7,219 12,237 17,470Total Patrimonio 72,590 67,651 70,731 83,197 92,768 103,521Total Pasivo + Patrimonio 72,590 67,787 73,380 88,437 101,150 115,176

Fuente: Los Autores

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5.4.2 Estado de Resultados

Tabla 60. Estado de Resultados (En miles de pesos)

ESTADO DE RESULTADOS P&G 2007 2008 2009 2010 2011

Ventas 99,504 110,000 120,860 132,750 144,590Materia Prima, Mano de Obra 25,571 26,596 27,662 28,490 29,346Margen 73,933 83,404 93,198 104,260 115,244Gastos de Administración 47,445 49,343 51,317 53,370 54,971Otros Costos 26,134 27,180 28,270 29,120 30,000Depreciación 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873Amortización Gastos 3,420 0 0 0 0EBIT -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400Gastos financieros 0 0 0 0 0NBT -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400Impuesto 0 1,928 4,519 7,660 10,930Utilidad Operativa -4,939 3,080 7,219 12,237 17,470

Fuente: Los Autores 5.4.3 Flujo de Caja

Tabla 61. Flujo de Caja (En miles de pesos)

FLUJO DE CAJA OPERATIVO 0 2007 2008 2009 2010 2011

Utilidad Operacional (EBIT) -4,939 5,008 11,738 19,897 28,400Depreciaciones 1,873 1,873 1,873 1,873 1,873Amortización Gastos 3,420 0 0 0 0Neto Flujo de Caja Operativo (EBITDA) 354 6,881 13,611 21,770 30,273Impuestos 136 2,649 5,240 8,381 11,655Valor de Salvamento 0 0 0 0 105,642Neto Periodo -72,590 218 4,232 8,371 13,389 124,260

Fuente: Los Autores

111

5.4.4 Costos Ponderado de Capital – WACC WACC = Wd (1-T) id% + We * ie% Donde, Wd = 0 (No hay deuda ya que el capital Semilla provendrá del Fondo Emprender) id = 0 We = 1

Donde,

• %28.5== RiesgodelibreTasai f

• %6.5=−ColombiaPaisRiesgo • %85.4=ColombiaInflación • %25.3=dosEstadosUniInflación

• egorimadeRiesPemiumrPRisk β*= . 47.0=eβ Para el sector de alimentos

procesados. = 03074.047.0*%54.6 ==emiumrPRisk [ ] %6.15074.36.160.528.5 =+++=ei

WACC = 15.6 % 5.4.5 Calculo Valor presente Neto – VPN

∑ ++−=

n

niFNEIVPN

1 )1(

Donde: • 206,590,72$== InversiónI • == NetoFlujoFNE Ver Flujo de Caja tabla 5.4.3 • %6.15== Interési (tasa del WACC) • 5== Periodon VPN= $ 3,350,401

Fuente: https://www.superservicios.gov.co/basedoc/resoluciones.shtml?x=55024 Fuente: http://www.damodaran.com

20

21

20 21

112

En este momento el proyecto es económicamente viable ya que al traer los ingresos futuros a valor presente. Se genera valor a la inversión debido a que el VPN >0. 5.4.6 Cálculo Tasa Interna de Retorno - TIR Para el cálculo de la TIR se iguala a cero la siguiente ecuación y se despeja i :

∑ ++−=

5

1 5)1(206,590,720

iFNE

TIR= 17% Con este tercer indicador (después del WACC y VPN) se reafirma nuevamente la viabilidad económica del proyecto, ya que al ser la TIR mayor que el WACC lo hace atractivo. 5.4.7 Calculo Valor Económico Agregado – EVA EVA = (Rentabilidad de la inversión (RSCI) – WACC) * Inversión Donde, Rentabilidad de la inversión (RSCI): Utilidad/Inversión = Utilidad operativa del proyecto: $35.358.760 Inversión: 72.590.206

= 35.358.760 72.590.206 = 0.49 EVA = (0.49 – 0.156) * $ 72.590.206 EVA= $ 24.245.129 Con el resultado positivo del EVA, se confirma la viabilidad económica del proyecto ya que se maximiza desde una perspectiva de largo plazo el capital invertido por los accionistas, teniendo en cuenta las utilidades, el capital invertido y su costo. En la medida que en el largo plazo la RSCI supere al WACC, se maximiza el capital invertido por los accionistas porque se agrega valor económico.

113

5.4.8 Indicadores financieros:

Tabla 62. Indicadores financieros

Indicadores Financieros 2007 2008 2009 2010 2011 Razón Corriente 372.1 22.0 15.4 10.7 9.1 Prueba Ácida 200 10 10 8 7 Nivel de Endeudamiento Total 0.2% 3.6% 5.9% 8.3% 10.1% Rentabilidad Operacional -5.0% 4.6% 9.7% 15.0% 19.6% Rentabilidad Neta -5.0% 2.8% 6.0% 9.2% 12.1% Rentabilidad del Patrimonio -7.3% 4.4% 8.7% 13.2% 16.9% Rentabilidad del Activo -7.3% 4.2% 8.2% 12.1% 15.2%

Fuente: Los Autores Análisis y Comentarios de los Indicadores Financieros:

• La razón Corriente del proyecto muestra la capacidad de la empresa para atender sus obligaciones en el corto plazo. Por cada peso de deuda corriente, la empresa tiene para responder $ 372.1 en el 2007 y $ 22 a partir del 2008.

• La prueba acida señala con mayor precisión la disponibilidad inmediata para el pago de

deudas a corto plazo. La empresa tiene $ 200 para afrontar cada peso de deuda durante el año 2007. Posteriormente el indicador muestra estabilidad debido a que no se adquieren nuevos pasivos.

• Luego del primer año la empresa tiene capacidad de generar utilidades por cada peso de

ventas. Esto indica que el % de ventas aumentara.

• La rentabilidad neta indica que por cada peso de ventas netas, se obtendrá en promedio una rentabilidad neta del 2.8 % a partir del año 2008.

• La inversión realizada por los socios se habrá valorizado en un 4.4% al finalizar el año

2008. Para los años siguientes la rentabilidad aumentará. Se espera que la rentabilidad del activo tenga el mismo comportamiento.

114

6. PLAN OPERATIVO E IMPACTO

6.1 PLAN OPERATIVO 6.1.1 Cronograma de Actividades *Constitución Legal. Se realizará la escritura pública y se registrará en la notaria, para formalizar el negocio y poder exportar. *Búsqueda de Contactos Comerciales. Se ofrecerá el producto vía Internet brindando información sobre sus características; se asistirá a ferias del sector para identificar posibles clientes y posteriormente contactarse con ellos para dar a conocer el producto. *Ubicación de las Instalaciones. Se buscará el local teniendo en cuenta las especificaciones de la Planta, se seleccionara el más indicado y se realizarán los trámites correspondientes, es decir se llegará a un acuerdo con la persona jurídica o natural sobre temas como: forma y día de pago. *Adecuaciones Locativas. Se realizará el presupuesto de las adecuaciones de acuerdo al diseño de la planta, se comprarán los materiales de construcción y se contratarán a las personas calificadas para estas labores. *Compra de Maquinaria y Herramienta. Se buscarán varios proveedores y se solicitará la respectiva cotización para luego comprar al proveedor seleccionado; para está selección se tendrá en cuenta la política de compras. *Solicitud de Registros y Licencias. Se adquirirán los formularios y se diligenciarán para entregarlos a las autoridades competentes con los documentos que se requieran, estas licencias causarán un valor para ser estudiadas y aprobadas. *Selección y Contratación de Personal. Se pondrán anuncios en el periódico para recibir las hojas de vida, estudiarlas y llamar a las personas que cumplan el perfil operativo; se realizarán pruebas de conocimiento y comportamiento para seleccionar a la persona adecuada, teniendo como prioridad los estudiantes del SENA y las madres cabeza de familia. *Consecución de Pedidos. Se enviarán las muestras sin valor comercial para que conozcan los productos con el fin de concretar las ventas. *Compra de Materia Prima e Insumos. Se negociará con Corporación de Abastos de Bogotá la compra de materia prima; para los insumos se seleccionará de acuerdo a la política de compras establecida. *Elaboración de Productos. Está actividad se hará paralelamente a la anterior para aprovisionar los productos y cumplir con las fechas de entrega.

115

6.1.2 Cronograma Mensual

Tabla 63. Cronograma Mensual

Fuente: Los Autores 6.2 IMPACTO 6.2.1 Económico Con la creación de está empresa se generarán nuevas fuentes de empleo y mejorará la calidad de vida de las personas; siendo el objeto social la producción y exportación de productos colombianos, los bancos se favorecerán ya que por medio de estos se realizarán las transacciones como la carta de crédito y el reintegro de divisas. Aumentarán las ventas para aquellos proveedores que nos suministren la maquinaria, las herramientas, la materia prima y los insumos; a nivel de contratación utilizaremos los servicios de las empresas aseguradoras y de salud. 6.2.2 Social Brindar al consumidor nuevas bebidas hechas de frutas exóticas y mejorar los hábitos alimenticios, reemplazando las bebidas artificiales por naturales. Servir como ejemplo a todos lo emprendedores y motivarlos para que continúen con la planeación y ejecución de nuevas ideas de negocio. 6.2.3 Ambiental Debido a que la transformación de la fruta en pulpa y néctar genera desperdicios sólidos y líquidos en los procesos de desinfección, lavado, trozado y despulpado, es necesario desarrollar un plan ambiental, el cual será extensivo a todo el personal y de carácter obligatorio. Este plan consiste en: Realizar mediciones de agua periódicamente para identificar excesos de contaminación en las

etapas de los procesos creando de esta manera estrategias para disminuir el desperdicio de materias primas y subproductos. Revisar que no hayan escapes de agua y cuando esto se presente repararlos en el menor tiempo

posible.

116

Cuando se realicen las adecuaciones tener presente la instalación de válvulas de control de paso. Coordinar las actividades de limpieza y reducir en lo posible la utilización de detergentes. Recolectar las partes de la fruta que nos son consumibles (cáscara y semillas) en canecas y

venderlas como insumo para la fabricación de concentrado animal. Mantener la maquinaria apagada cuando está no se este utilizando y realizar mantenimiento

preventivo. 6.3 METAS SOCIALES 6.3.1 Plan Nacional de Desarrollo El plan nacional de desarrollo “Hacia un Estado Comunitario” contempla dentro de sus objetivos impulsar la creación de empresa y reactivar aquellas que han sido afectadas por la crisis económica. Para lograr este objetivo el Gobierno pretende establecer mecanismos que generen confianza al mercado financiero con el fin de reducir las barreras que impiden a las micro, pequeñas y medianas empresas acceder a este recurso. De acuerdo a lo expuesto el proyecto tendrá grandes beneficios ya que contará con facilidades para la financiación y podrá acceder a programas que fortalezcan la capacidad empresarial. 6.3.2 Plan Regional de Desarrollo Dentro de los ejes estructurales del plan regional, se encuentra el programa “Bogotá productiva” el cual tiene entre sus metas la creación de un sistema para la formación de jóvenes basado en aptitudes empresariales que impulsen las iniciativas y oportunidades de negocios. El proyecto aportará al desarrollo de este programa puesto que será ejecutado por jóvenes, quienes han encontrado una oportunidad en la cadena alimenticia que favorecerá al país mediante la ampliación de la oferta exportadora. 6.3.3 Cluster o Cadena Productivo La cadena frutícola, comienza con la producción de frutas frescas, y termina con la transformación industrial de bienes como jugos, mermeladas, compotas, pulpas y salsas, en este último eslabón se encuentra el proyecto. 6.3.4 Empleo Se generaran tres empleos directos, distribuidos en la parte operativa y administrativa, las labores empezarán a realizarse por el gerente y el auxiliar administrativo quienes se encargarán de conseguir los clientes, formalizar el negocio y adecuar las instalaciones; luego se contratara a la persona de producción quién empezará labores en el séptimo mes del año de constitución según lo proyectado.

Tabla 64. Generación de Empleo

Empleos Directos Cargo Sueldo Mes Generado en el

Primer Año

Población Vulnerable

Gerente 1.500.000 1 Jóvenes Operario 484.500 1 Desplazados por la violencia Asistente Administrativo 484.500 1 Madre Cabeza de Familia

Fuente: Los Autores

117

6.3.5 Emprendedores Los emprendedores participarán con igual porcentaje de acciones y serán los directos beneficiarios del crédito otorgado por el fondo emprender.

Tabla 65. Participación Accionaria Emprendedores

Emprendedor Participación Accionaria Leonardo Jiménez 50% Edna Montealegre 50%

Fuente: Los Autores

118

7. RESUMEN EJECUTIVO 7.1 RESUMEN EJECUTIVO 7.1.1 Concepto del Negocio * Objetivo: Aprovechar las características que tiene la fruta para incursionar en las negociaciones con otros

países. Incentivar el cultivo de Badea en el departamento de Neiva brindando asesoría técnica en su

recolección. Generar fuentes de empleo dando como prioridad la participación a población vulnerable.

* Actividad Económica. Transformar la badea en pulpa y néctar con el objeto de comercializar a nivel industrial estos productos en países extranjeros. * Necesidades a Satisfacer. El proyecto pretende satisfacer las necesidades alimenticias de aquellos países que por su ubicación y condiciones climáticas, no pueden producir una gran cantidad de frutas exóticas para el consumo y materia prima de otros productos. * Mercado Objetivo. Comercializar los productos en Alemania, país considerado como una gran potencia, un poder adquisitivo alto y principal demandante de jugos y concentrados a base de frutas. 7.1.2 Ventajas Competitivas y Propuesta de Valor Las ventajas competitivas de proyecto son: Tener un plan de negocio como guía para la ejecución del proyecto. Conocimiento de los procesos de exportación. Conocimiento del proceso productivo. Definición del diseño del empaque y sus dimensiones. Conocimiento de las normas de higiene y calidad para la elaboración de los productos.

La propuesta de valor es: Brindar un producto saludable, sin aditivos artificiales, elaborado con frutas en condiciones adecuadas para el consumo humano y caracterizado por el cumplimiento en las normas de higiene.

119

7.1.3 Resumen de las Inversiones Requeridas

Tabla 66. Principales Inversiones

Descripción Año 0 Adecuaciones Locativas 6.500.000 Maquinaria y Equipo 9.480.000 Muebles y Enseres 960.000 Equipo de Oficina 3.000.000 Inventario de Materia Prima 1.506.842 Gastos Administrativos 946.750 Gastos de Puesta en marcha 2.460.000 Salarios 2.469.000 Total 27.322.592

Fuente: Los Autores 7.1.4 Proyecciones de Ventas y Rentabilidad De acuerdo al estudio de mercado realizado se proyecta un crecimiento en las ventas del 6% durante la vida útil del negocio; las ventas se estiman para el primer año en $99.504.000 y para el quinto año las ventas esperadas son de $ 144.590.000. Para el primer año la rentabilidad neta que dejara el negocio de acuerdo a las proyecciones es de $4.355.028, este valor que incrementa cada año va ligado al comportamiento de las ventas razón por la cual se debe innovar e investigar para disminuir el riesgo de perdida de clientes. 7.1.5 Conclusiones Financieras y Evaluación de Viabilidad El proyecto es factible ya que el valor presente neto es mayor a cero, esta es una de las variables con las que se puede medir la viabilidad de un negocio. Por otro lado la tasa interna de retorno, supera al WACC lo que ratifica que la ejecución del proyecto es viable.

Tabla 67. Criterios de Decisión

Criterios de Decisión Resultado Costo capital promedio ponderado WACC

15.6%

Tasa Interna de Retorno – TIR 17% Valor Presente Neto $ 3.350.401 Valor Económico Agregado - EVA

$ 24.245.129

Fuente: Los Autores 7.2 EQUIPO DE TRABAJO

Tabla 68. Equipo de Trabajo

Nombre Correo Electrónico Rol Leonardo Jiménez leonardojicu@unisabana.edu.co EmprendedorEdna Montealegre edna.montealegre@unisabana.edu.co Emprendedor

Fuente: Los Autores

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CONCLUSIONES 1. Alemania al ser el primer consumidor de zumos de frutas y concentrados de Europa, es el principal socio comercial de nuestra empresa. 2. Dada la condición de que los productos exóticos, requieren de una promoción importante, y dado que tienen pocas barreras pueden ser mercados susceptibles a la competencia de productores más eficientes. 3. Los sobre stocks de fruta en el mercado Alemán, que generan volatilidad en los precios, puede ser un factor negativo para nuestro proyecto teniendo en cuenta que mes a mes estas fluctuaciones pueden ser muy altas. 4. Nuestros productos se deben vender a importadores en presentaciones industriales, quienes venderán a diferentes empresas de la industria, con el fin de que los empaquen en las presentaciones y con la etiqueta que exige el mercado Alemán. 5. La industria de frutas tiene grandes posibilidades de expansión. Por ello, se deberá iniciar con badea y luego comercializar otras frutas y a otros destinos. De esta forma se aportaría al desarrollo del sector y por ende del país. 6. Los atributos de las frutas exóticas que más se valoran en el mercado europeo son en orden de importancia: el sabor, la apariencia, la accesibilidad, la disponibilidad y el carácter exótico de la fruta; así mismo variables como el ingreso y la edad influyen en la decisión de compra, pues a medida que aumenta el ingreso hay mayor propensión por ensayar frutas exóticas. 7. Ecuador es nuestra principal competencia internacional ya que es el primer exportador de fruta exótica procesada (Maracuyá). En cuanto a fruta a granel el principal país exportador es Brasil. 8. Las empresas Colombianas que exportan fruta son muy pocas y por lo general son de tamaño pequeño. Sólo una de ellas se clasifica como empresa grande por cantidad de trabajadores y nivel de ventas. 9. Según las estadísticas observadas, la tendencia en general es que la balanza siga siendo positiva y las exportaciones seguirán creciendo a mayores tasas que las importaciones. 10. En relación a la producción de fruta fresca por bloques económicos, la CAN presenta una de las participaciones más dinámicas en el mercado mundial con una tasa de crecimiento anual de 10.8%, debido esencialmente a la influencia de Ecuador, ya que los otros países miembros tienen tasas que oscilan alrededor del 5%. 11. A pesar de tener un bajo número de hectáreas dedicadas al cultivo de fruta, Colombia con 11 Tm./Ha, presenta en promedio uno de los rendimientos más altos dentro del conjunto de países que conforman los principales productores de frutas y los pertenecientes al ALCA. 12. Queda clara la viabilidad económica de nuestra empresa, ya que los indicadores financieros muestran creación de valor a largo plazo.

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RECOMENDACIONES

1. Debido a la volatilidad del mercado, se recomienda monitorear el comportamiento de los mercados internacionales constantemente, esto permitirá prepararse y anticiparse a bajas de precios y/o Volúmenes. 2. Debido al constante cambio en los estándares de calidad de la Unión Europea se recomienda actualizar constantemente las leyes fitosanitarias, de Buenas practicas de manufactura y en general cualquier reglamentación que afecte el proceso productivo y que sean un factor clave para la exportación de alimentos procesados hacia Alemania. 3. Se recomienda ser parte de una feria internacional Alimentaria en Alemania por lo menos una vez al año con el fin de lograr una promoción que lleve a obtener las ventas estimadas en el proyecto.

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ANEXOS

Anexo A. Clima Unión Europea

Fuente: Ibid. Pág. 43

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Anexo B. Indicadores de competitividad en cifras

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C. Etiquetas de Pulpa y Néctar de Badea

Ingredientes: Pulpa de fruta, Vitamina C (acido ascórbico). Contenido Neto 200 Kg. No contiene preservativos, ni azúcar Manténgase Congelado

C.I. Fruta de la Pasión Ltda. Bogotá

Hecho en Colombia

Ingredientes: Pulpa de fruta, Agua, Vitamina C (acido ascórbico), Pectina. Contenido Neto 20 L. No contiene preservativos, ni azúcar Manténgase Refrigerado

C.I. Fruta de la Pasión Ltda. Bogotá

Hecho en Colombia

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Anexo D. Costos y tramites de exportación hacia Alemania 1. TARIFAS AEREAS DE EXPORTACION BOGOTA A BERLIN - ALEMANIA Tarifas dadas en Dólares. Valor por Kg. Aerolínea 100 Kg y 299 Kg 300 Kg y 499 Kg > 500 Kg F.S (Fuel Surcharge) Lufthansa 1.95 1.92 1.90 0.55 Fuente: Acicargo SIA LTDA Itinerarios: Lufthansa 4 vuelos semanales vía Frankfurt, 2 días de transito. 2. GASTOS DE ORIGEN (Por Embarque) Ítem Costo Descripción Due Carrier US$ 30 Revisión Antinarcóticos Due Agent US$ 40 Elaboración y Entrega de la

Guía Aérea Fuente: Acicargo SIA LTDA 3. AGENCIAMIENTO ADUANERO DE EXPORTACIONES Tarifas de agenciamiento aduanero: Ítem Costo (pesos) Agenciamiento Aduanero $150.000 Formularios $10.000 Certificado de Origen $30.000 c/uno Aperturas y cierres $4.500 por caja Acarreos Urbanos Bogota: 1 a 100 Kg 101 a 500 Kg 501 a 1000 Kg 1001 a 3000 Kg 3001 a 6000 Kg

$80.000 $95.000 $105.000 $150.000 $180.000

Fuente: Acicargo SIA LTDA 4. DOCUMENTOS NECESARIOS

Factura comercial en USD, con peso neto y número de cajas. En Original y copia Lista de empaque en original y copia Cámara de Comercio vigente 3 originales Fotocopias de resolución DIAN facturación, Registro Único Tributario, Determinación de

Origen, Fotocopia de la Cedula del representante legal, Invima de los productos. Poder DIAN (Anexo E) Cartas antinarcóticos 2 Originales (Anexo F) VoBo del ICA para los huacales elaborados en madera.

Nota Importante: Para la inscripción ante la Policía Aeroportuaria, se necesita un juego de documentos 48 horas antes de la entrega.

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Anexo E. Formato poder DIAN Bogotá, Señores U.A.E. DIRECCIÓN DE IMPUESTOS Y ADUANAS NACIONAL – DIAN Yo, Mayor de edad, vecino de esta ciudad, identificado como aparece al pie de mi firma, en calidad de Representante Legal de confiero MANDATO ESPECIAL, a la Sociedad ACICARGO SIA LTDA reconocida y registrada ante la DIAN bajo el Código No. 470, con domicilio en Bogotá, para que represente mis intereses en calidad de intermediario aduanero, en lo relacionado con la exportación de la mercancía amparada con la factura Comercial No. Emitida el en general para adelantar lo que yo deba atender personalmente en este caso concreto. Así mismo declaro que los datos suministrados en los documentos presentados para adelantar la gestión encomendada son veraces y correctos en especial el valor, clase de mercancía, cantidad etc, por lo que asumo la responsabilidad directa que se pueda derivar por la información consignada en los mismos. El presente PODER se otorga en la ciudad de Bogotá ( ) día del mes de De Cordialmente, Representante Legal

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Anexo F. Formato carta antinarcóticos ESLOGAN DE LA EMPRESA O COMPAÑIA Fecha Señores: POLICIA AEROPORTUARIA Y/O AEROLINEA Aeropuerto El Dorado Bogotá.- REF: CARTA DE RESPONSABILIDAD Yo ______________________________________ identificado con Cédula de Ciudadanía expedida en ____________________ en condición de representante de la empresa __________________ con Nit ______________________ certifico que el contenido de la presente carga se ajusta a lo declarado en la factura No o Guía Aérea (master o hija)__________________ correspondiente a nuestro despacho así: CONSIGNATARIO FINAL: NOMBRE DESTINO: (Ciudad y País) DESCRIPCION GENERAL DE LA MERCANCIA: TOTAL DE PIEZAS SELLOS/PRECINTOS XXXXX AEROLINEA: EMPRESA TRANSPORTADORA: NOMBRE DEL CONDUCTOR: C.C. NUMERO DE CELULAR O TELEFONO FIJO: PLACA: PLANILLA DE CARGA:XXXXXX NOTA: CUANDO NO SE CONOZCA ALGUNOS DE ESTOS DATOS DILIGENCIE LA CASILLA CON UNA EQUIS (X) Nos hacemos responsables por el contenido de esta carga ante las autoridades colombianas, extranjeras y ante el transportador aéreo en caso que se encuentren sustancias o elementos narcóticos, explosivos ilícitos o prohibidos (estipulados en las normas internacionales a excepción de aquellos que expresamente se han declarado como tal), armas o partes de ellas, municiones, material de guerra o sus partes, u otros elementos que no cumplan con las obligaciones legales establecidas para este tipo de carga siempre que se conserve sus empaques, características y sellos originales con las que sea entregada al transportado aéreo. El embarque ha sido preparado en lugares con óptimas condiciones de seguridad y protegido de toda intervención ilícita durante su preparación, embalaje, almacenamiento y transporte hacia las instalaciones de la aerolínea y cumple con todos los requisitos exigidos por la ley. Atentamente, FIRMA Y POSTFIRMA (ORIGINAL) NOMBRE SIA _____________________________ CARGO ___________________

CC. ___________________ Representante quien esta directamente en el embalaje o logística de la mercancía Dirección Empresa o Planta Fax-teléfonos-Dirección de Correo. DE ESTA CARTA DEBEN HACERSE DOS ORIGINALES: UNA A LA POLICIA AEROPORTUARIA Y LA OTRA A LA AEROLINEA A ESCOGER

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Anexo G. Condiciones de participación en la feria: Semana Verde Internacional de Berlín

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Anexo H. Comparación PIB histórico

Fuente: Observatorio económico, financiero y empresarial. Universidad Sergio Arboleda.

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Anexo I. Características generales de la badea Fruta que comprende unas 400 especies distribuidas en el mundo entero. Sin embargo la mayoría son originarias de América tropical y subtropical, especialmente de Colombia, Venezuela, Perú, Bolivia, Jamaica y puerto Rico.

Figura 1. Badea física

Tabla 1. Descripción taxonómica

Tomado del manual del exportador de frutas, hortalizas y tubérculos en Colombia. La badea es una de las más interesantes frutas de la familia de las pasifloras (grupo al cual pertenecen la granadilla, curuba y maracuyá), por sus excelentes propiedades como alimento suave y sus posibles usos en la medicina y en la industria. Esta fruta recibe diferentes nombres: en Colombia le decimos badea, en el Perú le llaman tumbo, en Venezuela parcha, en Cuba pasionaria, en Costa Rica granadilla real, en el Brasil maracuyá melado y en los Estados Unidos granadilla gigante. La composición química del fruto refiriéndose solamente a la parte interna, formada por el líquido y el arilo; 100 grs. de parte comestible (Sin incluir la pulpa o cáscara gruesa del fruto) es:

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Tabla 2. Composición química del fruto

ANALISIS VALOR AGUA 87.9 g PROTEINAS 0.9 g GRASA 0.2 g CARBOHIDRATOS 10.1 g FIBRA 0.0 g CENIZAS 0.9 g CALCIO 10 mg FOSFORO 22 mg HIERRO 0.6 mg TIAMINA 0.0 mg RIVOFLAMINA 0.1 mg NIACINA 2.7 mg ACIDO ASCORBICO 20 mg VITAMINA A 70 U.I CALORIAS 41

Tomado del manual del exportador de frutas, hortalizas y tubérculos en Colombia En Colombia se pueden distinguir fácilmente dos variedades; la del Chocó y la gigante; la primera se distingue por ser un fruto relativamente pequeño, 10 a 15 cms de látigo por 7 a 8 cms de diámetro, la segunda tiene un largo de 10 a 25 cms por 10 cms de diámetro. En términos generales, las diferencias en tamaño especialmente no determinan barreras comerciales o de preferencia para una variedad; el mercado nacional los acepta indistintamente, pero es posible que en el exterior tenga más acogida la del chocó, por su mayor concentración de azúcar, menos cáscara y por consiguiente alto contenido de jugo, si se le compara con la variedad gigante, la cual se cultiva en el departamento del Huila y cuya cáscara o pulpa puede llegar a constituir el 60% del peso total de un fruto.