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ESTUDIO DE MERCADO OSTIONES ‐ ESTADOS UNIDOS  

 PRESENTACION E INTRODUCCION 

 

Estados Unidos (EE.UU) es uno de los mercados más importantes para los productos chilenos,  tanto por su  tamaño, nivel de  ingreso, excelente  imagen que tiene Chile, como por los beneficios obtenidos del Tratado de Libre Comercio (TLC), que en 2015 permitirá el completo libre comercio entre ambos países. 

 

Este importante mercado natural para los productos chilenos es a su vez uno de los más  competitivos  del  mundo,  lo  que  exige  la  atención  del  exportador  en importantes detalles para ingresar y luego permanecer en este mercado. Entre estos destaca seguir  las  tendencias de  los consumidores, para  lo cual  la participación en ferias y una adecuada relación con el importador son fundamentales.  

 

En el caso particular de los ostiones frescos y refrigerados, nuestros competidores el 2009  fueron    Canadá, México  y  Perú,  países  que  superan  ampliamente  nuestra pequeña  participación  de mercado,  lo  cual,  sumado  a  la  tendencia  positiva  en  el consumo de productos del mar en el mediano y largo plazo en EE.UU.,evidencia que existen  espacios  para  el  producto  chilenos.  En  cuanto  al  ostión  congelado  y preparado,  la competencia es más amplia y se concentra en Canadá, México, Perú, Japón, China y Argentina.  

 

El  exportador  chileno  debe  conocer  y manejar  la  forma  de  realizar  negocios  en EE.UU. Se han  recibido críticas de  importadores que  indican que  los exportadores chilenos no responden con prontitud los e‐mails, o no cumplen con los envíos de los productos. En el caso particular de los productos del mar, se han recibo comentarios relativos a “prácticas” no aceptables en EE.UU. como  inyectar agua al producto de manera de incrementar su peso. 

 

En cuanto a la coyuntura económica que enfrenta EE.UU., se evidencia una situación post  crisis  que  tomará  tiempo  en  recuperarse.  Los  importadores  de  productos chilenos  han  recomendado  mantener  la  presencia  en  el  mercado  durante  este tiempo post crisis, aun cuando eso implique bajar los precios, ello a fin de no perder presencia en el mercado, pues una vez fuera es muy difícil recuperar estos espacios. 

 

Un sector muy  interesante para  los productos como ostiones es el de food service. Para ello, se recomienda trabajar con importadores que agreguen valor al producto en EE.UU. y luego lo distribuyen entre las grandes cadenas de supermercados y food service.  

 

Por  otra  parte,  cuando  se  trate  de  productos  gourmet,  con  valor  agregado,  es importante  tener  presente  que  la  crisis  ha  traído  cambios  en  los  patrones  de consumo.  Los  consumidores  intentan  replicar  en  sus  casas  la  experiencia  de  la 

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comida en un restaurante. En este contexto, un producto competitivo, novedoso y flexible  tiene  más  oportunidades.  Pero  es  importante  destacar  que  en  estas condiciones el marketing directo es fundamental. 

 

El  equipo  de  ProChile  en  Los  Ángeles  espera  que  este  documento  sea  una herramienta útil para los exportadores nacionales.  

 Oficina de ProChile en Los Ángeles, California, EE.UU. ‐  Julio 2010                                       

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ÍNDICE  

1.  PRODUCTO 

1.a.  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH 1.b.  DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 1.c.  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL 

2.  SITUACION ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA 

2.a.  ARANCEL GENERAL 2.b.  ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO 2.c.  OTROS PAISES CON VENTAJAS  ARANCELARIAS 2.d.  OTROS IMPUESTOS 2.e.  REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO 

3.  ESTADÍSTICAS  ‐ IMPORTACIONES 

4.  POTENCIAL DEL PRODUCTO 

4.a.  FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO. 4.b.  PRESENTACIÓN/COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO (VENTAS A TRAVÉS DE 

INTERNET, ETC.). 

4.c.  COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES 4.d.  TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL PRODUCTO 4.e.  PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO 

5.  PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA 

6.  ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA 

7.  CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN 

8.  CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA 

9.  SUGERENCIAS  Y  RECOMENDACIONES  DEL  DIRECTOR  COMERCIAL  SOBRE  LA ESTRATEGIA  A  SEGUIR  PARA  LA  PENETRACIÓN  O  COLOCACIÓN,  MANTENCIÓN  Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO  

10.  FERIAS  Y  EVENTOS  LOCALES A  REALIZARSE  EN  EL MERCADO  EN  RELACIÓN  A  LOS      PRODUCTOS 

11.   OTRA  INFORMACION  RELEVANTE  Y  FUENTES  DE  INFORMACIÓN  EN  INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO 

ANEXO A 

 

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 1.  PRODUCTO  Ostiones frescos, refrigerados y congelados.   1.a.  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH    PRODUCTO:   Ostiones del norte, vivos, frescos o refrigerados Ostiones del sur,  vivos, frescos o refrigerados Ostiones del Norte, congelados  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO CHILENO SACH  

03072110   

03072120   

03072911   

 1.b.  DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO    

03072110  Ostiones del norte (Argopecten purpuratus), incluso separados de sus valvas, vivos, frescos o refrigerados 

03072120  Ostiones del sur (Chlamys patagónica), incluso separados de sus valvas, vivos, frescos o refrigerados 

03072911  Ostiones del Norte (Argopecten purpuratus), incluso separados de sus valvas, congelados 

 1.c.  CODIGO SISTEMA ARMONIZADO LOCAL     

030721  Scallops Include Queen Scallops, Live, Fresh, Chilled 

030729   

Scallops Include Queen, Frozen, Dried, Salted, in Brine 

       

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2.  SITUACION ARANCELARIA Y PARA‐ARANCELARIA    2.a.  ARANCEL GENERAL  El ingreso a los EE.UU. de los productos importados está sujeto al pago de gravámenes que varían conforme al país de origen y la tasa general es pagada sólo por un grupo reducido de los mismos  ya que  la mayoría de  los países  gozan de  los beneficios de  la Cláusula de  la Nación Más Favorecida (NMF),   o acuerdos bilaterales y regionales que otorgan beneficios adicionales a la desgravación.  Las siguientes son las tarifas arancelarias para los productos del  presente estudio:  

CÓDIGO ARMONIZADO  

DESCRIPCION DEL PRODUCTO  

ARANCEL GENERAL 

 ARANCEL 

PREFERENCIAL CHILE 

030721  Scallops Include Queen Scallops, Live, Fresh, Chilled 

0%  0% 

030729    Scallops Include Queen, Frozen, Dried, Salted, in Brine 

0%  0% 

  2.b.  ARANCEL PREFERENCIAL PRODUCTO CHILENO  No existe un arancel preferencial para Chile, por cuanto el arancel general es 0%.  Para más información tarifaria: http://hts.usitc.gov/    2.c.  OTROS PAISES CON VENTAJAS ARANCELARIAS  No existe un arancel preferencial para otros países, por cuanto el arancel general es 0% Para más información tarifaria: http://hts.usitc.gov/    2.d.  OTROS IMPUESTOS    Impuestos Estatales  Al ser EE.UU. un país federal, los impuestos internos varían por Estado y se tributan (luego del  despacho  a  plaza)  cualquiera  sea  el  origen  del  producto,  nacional  o  importado,  de manera  que  no  tienen  efecto  distorsionador  sobre  la  competitividad  con  respecto  al producto nacional y afectan directamente al consumidor final.  

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El siguiente cuadro entrega información referente a los impuestos estatales a las ventas por estado. Fuentes: http://www.usa‐sales‐use‐tax‐e‐commerce.com/table_sales_rates.asp     

Estado 

Impuesto Estatal a las ventas (1 de julio, 2009)% 

Impuesto estatal a alimentos 

(adicional) % 

Alabama  4   ‐ 

Alaska  ‐   ‐ 

Arizona  5,6   ‐ 

Arkansas  6  3 

California  8,25   ‐ 

Colorado  2,9   ‐ 

Connecticut  6   ‐ 

Delaware  2,07   ‐ 

Florida  6   ‐ 

Georgia  4  4 

Hawaii  4   ‐ 

Idaho  6   ‐ 

Illinois  6,25  1 

Indiana  7   ‐ 

Iowa  6   ‐ 

Kansas  5,3   ‐ 

Kentucky  6   ‐ 

Louisiana  4   ‐ 

Maine  5   ‐ 

Maryland  6   ‐ 

Massachusetts 6,25   ‐ 

Michigan  6   ‐ 

Minnesota  6,875   ‐ 

Mississippi  7   ‐ 

Missouri  4,225  1,225 

Montana  ‐   ‐ 

Nebraska  5,5   ‐ 

Nevada  6,85   ‐ 

New Hampshire  ‐   ‐ 

New Jersey  7   ‐ 

New Mexico  5,375   ‐ 

New York  4   ‐ 

North Carolina 4,5   ‐ 

North Dakota  5   ‐ 

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Estado 

Impuesto Estatal a las ventas (1 de julio, 2009)% 

Impuesto estatal a alimentos 

(adicional) % 

Ohio  5,5   ‐ 

Oklahoma  4,5   ‐ 

Oregon  ‐   ‐ 

Pennsylvania  6   ‐ 

Rhode Island  7   ‐ 

South Carolina 6   ‐ 

South Dakota  4   ‐ 

Tennessee  7  5,5 

Texas  6,25   ‐ 

Utah  5,95  1,75 

Vermont   6   ‐ 

Virginia  5  2,5 

West Virginia  6  4 

Wisconsin  5   ‐ 

Washington  6,5   ‐ 

Washington DC  5,75   ‐ 

Wyoming  4   ‐ 

 Impuestos Locales  Adicionalmente  a  los  impuestos  estatales  ya  descritos,  se  deben  agregar  los  impuestos locales, correspondientes a cada ciudad, dentro de cada Estado. En determinados casos, y al igual como ocurre con los impuestos estatales, los alimentos pueden estar liberados de este tipo  de  gravámenes.  Para  obtener  las  tasas  de  impuestos  específicas  por  ciudad  se recomienda visitar: http://zip2tax.com/    2.e.  REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO  Como  la mayoría de  los productos alimenticios, los productos del mar en general y dentro de ellos los ostiones frescos, refrigerados o congelados en particular, están regulados por el FDA (U.S. Food and Drug Administration o Administración de Alimentos y Medicamentos de EE.UU.) y están sujetos a inspección por parte de Aduana (US Customs & Border Protection) al momento de llegar al puerto.   Para que  la mercancía que se encuentra en  los puertos de  ingreso, pueda ser  liberada de Aduana  requiere  cumplir  con  las  leyes  y  reglamentos,  acreditándolo  por  medio  de  la documentación exigida.    

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Mayor información en los siguientes links: http://www.fda.gov/RegulatoryInformation/Legislation/ucm148693.htm#SUBCHAPTER_2 http://www.fda.gov/Food/GuidanceComplianceRegulatoryInformation/GuidanceDocuments/ImportsExports/default.htm    2.3.1 Cumplimiento de estándares de pureza y producción establecidos por el FDA. 

 Los criterios de “Buenas Prácticas de Manufactura” se aplican para determinar si un alimento ha  sido  adulterado en  cualquier  instancia de  su producción,  a objeto de evitar que estos impliquen un riesgo para la salud de los consumidores.   Existen  regulaciones  respecto  de  los  productos  del mar  basados  en  los  principios HACCP  (Hazard Analysis and Critical Control Point – Análisis de Riesgo y Punto de Control Crítico).  HACCP es un sistema preventivo para certificar la seguridad de los alimentos, identificar riesgos, establecer controles y monitorear estos controles. Con este fin y para que funcione, HACCP debe ser construido sobre la base de programas actuales  de  seguridad  alimenticia  tales  como  las    prácticas  de  Buena Manufacturación GMPs (por ejemplo: programas sanitarios e  higiene personal). www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_00/21cfr110_00.html   Las regulaciones para el proceso sanitario e  importación de productos del mar  (21 CFR  parte  123)  exigen  que  todos  los  productos  del mar  comerciados  con  EE.UU., hayan  sido  procesados  de  acuerdo  a  los  principios HACCP  y  los  pre‐requisitos  de sanidad  que  están  especificados  en  esas  regulaciones.  Estos  requisitos  se  aplican tanto para  los productos  importados, como para  los domésticos. Los  importadores tienen la responsabilidad, bajo esas regulaciones, de verificar que los productos que están  importando  cumplan  con esos  requerimientos.  Fundamentalmente, hay dos maneras por medio de las cuales los importadores pueden cumplir sus obligaciones de certificación:  

A.  Deben  obtener  productos  de  un  país  que  tenga  una  equivalencia  activa  o acuerdo  de  obediencia  con  el  FDA  respecto  a  los  productos  del mar.  Bajo  tal acuerdo,  el  FDA  ha  determinado  que  el  gobierno  del  país  extranjero  está operando un sistema regulatorio para la seguridad de los productos del mar que certifica que  los productos que están siendo exportados a  los EE.UU.  satisfacen las  reglas  de  seguridad  del  país.  En  el  caso  de  Chile,  Sernapesca  actúa  como contraparte certificadora del FDA. 

 

B. Si no existe tal acuerdo con el país de origen, los importadores deben tomar sus propios  “pasos  afirmativos”  para  verificar  que  los  productos  que  están importando  han  sido  procesados  de  acuerdo  a  las  regulaciones  (21  CFR  parte 123.12).  El  FDA  inspecciona  a  los  importadores para  revisar  la  conformidad de estos “pasos afirmativos.” 

 

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Las regulaciones no dictan qué “pasos afirmativos” deben tomar los importadores, pero  otorga    ejemplos  que  pueden  ser  seleccionados.  Uno  de  estos  incluye  el obtener un certificado continuo o lote‐por‐lote de una firma privada competente o de  una  autoridad  de  inspección  gubernamental  extranjera,  testificando  que  los productos fueron producidos de acuerdo con los requerimientos norteamericanos. 

 2.3.2 Cumplimiento Ley Seguridad de la Salud Pública y Preparación y Respuesta ante el 

Bioterrorismo  

La circulación de productos alimenticios dentro de EE.UU. está regulada por el Acta de  Protección  de  la  Salud  Pública,  Preparación  y Respuesta  ante  el Bioterrorismo (Public  Health  Security  and  Bioterrorism  Preparedness  and  Response  Act)  que permite al FDA responder con rapidez ante una amenaza de ataque terrorista o un ataque terrorista real contra el suministro de alimentos de los EE.UU. De este modo, el  procedimiento  ayuda  al  FDA  a  determinar  la  localización  y  las  causas  de  las posibles  amenazas  y  le  permite  notificar  rápidamente  a  las  instalaciones  que pudieran verse afectadas.  En general, este requerimiento exige un registro y una notificación previa  (PN) por parte de las empresas y sus envíos a los EE.UU.: 

 A. Registro Obligatorio de Establecimientos de Alimentos:  

 Todas  las  instalaciones  tanto  las  localizadas en EE.UU., como en el extranjero que fabriquen,  procesen,  empaquen  o  mantengan  en  depósito  alimentos  para  el consumo humano o animal en EE.UU. deben ser registrados en el  FDA a menos que dicha  instalación  califique  como  apto para obtener una  exención de  acuerdo  a  la regulaciones del FDA. Las instalaciones extranjeras de alimentos cubiertas por estas regulaciones  deben  designar  un  agente  en  los  EE.UU.  para  dicho  trámite.  El  FDA debe  ser  notificado  electrónicamente  y  por  adelantado  de  cualquier  envío  de alimentos para consumo humano y animal  importado o que  transite por EE.UU., a menos que el alimento se excluya de este previo aviso.   Sanción  por  no  registrarse:  Los  alimentos  importados  desde  una  instalación extranjera no registrada se retendrán en el puerto de entrada hasta que se registre la instalación, salvo que el FDA ordene que se transporten a una instalación segura. El  propietario,  comprador,  importador  o  destinatario  debe  hacerse  cargo  del almacenamiento de  los  artículos  alimenticios en una  instalación  segura designada por el FDA.  Todas  las  empresas  relacionadas  con  alimentos  y  bebidas  en  EE.UU.  y  en  el extranjero,  deben  registrarse  usando  los  mismos  formularios  (incluye  bodegas, procesadores,  importadores,  productores,  etc.).  El  dueño,  operador,  o  agente  a cargo  de  una  planta  doméstica  en  EE.UU.  o  extranjera  que  produce/procesa, empaca,  o mantiene  alimentos  para  consumo  humano  o  animal  en  EE.UU.,  o  un individuo  autorizado  por  uno  de  ellos,  debe  registrar  esa  planta  con  el  FDA. Una 

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planta extranjera debe designar  a un  agente  (U.S Agent) que  resida  legalmente o mantenga  un  lugar  de  trabajo  en  EE.UU.,  y  estar  físicamente  presente  en  EE.UU. para  propósitos  de  registro.  No  todas  las  plantas  extranjeras  que producen/procesan,  empacan,  o  mantienen  alimentos  para  ser  consumidos  en EE.UU.  (humano  o  animal)  tienen  que  registrarse:  si  una  planta  extranjera  que produce/procesa, empaca, o mantiene alimentos para consumo humano o animal, los envía a otra planta extranjera para una post‐producción/ proceso o empacado antes de que el alimento sea exportado a EE.UU., solamente la segunda planta debe registrarse.  El registro se hace una sola vez.   Es obligatorio actualizar la información ya presentada ante el FDA en un plazo de 30 días a partir del momento en que se produce un cambio.   Registro online en: www.access.fda.gov/oaa   Pasos: • Crear una cuenta con el FDA • Contraseña  (password). Debe contener a  lo menos 8 caracteres y no más de 32; contener  letras mayúsculas  y minúsculas;  números  y  caracteres  especiales.  Debe recordar su contraseña para acceder a su cuenta en el futuro. El sistema crea automáticamente un log‐in con un account ID y un password. Registro ante el FDA: www.cfsan.fda.gov/~furls/ovffreg.html  Preguntas: • En EE.UU.: 1‐800‐216‐7331 o (301) 575‐0156 • Desde cualquier otra parte: (301) 210‐0247 • Preguntas por fax: (301) 210‐0247 • E‐mail: furls@fda.gov  Los formularios deben ser enviados por correo certificado a: LACF Registration Coordinator HFS 618 Center for Food Safety and Applied Nutrition U.S Food and Drug Administration 5100 Paint Branch Parkway College Park, MD 20740‐3835 Por FAX: 301‐436‐2655 o e‐mail: lacf@cfsan.fda.gov   

IMPORTANTE Este registro es exigido también en el caso de envío de muestras. Por este motivo es recomendable iniciar el trámite de registro al menos con una anticipación de 3 meses a la fecha fijada para la misión comercial, feria u otra actividad que requiera el envío de muestras.  

 

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B. Notificación de Entrada:   

El FDA exige una notificación previa del envío de los productos alimenticios a EE.UU., lo  cual permite al FDA,  con el apoyo de Aduana,  focalizar más eficientemente  las inspecciones,  proporcionando  una mayor  protección  frente  a  eventuales  ataques terroristas y otras emergencias de salud.   Respecto de la notificación previa, la normativa establece que se deberá notificar la llegada  del  producto  al  FDA  antes  del mediodía  del  día  anterior  al  día  que  los alimentos importados lleguen al punto en el que cruzarán la frontera de EE.UU. o al puerto de entrada en el país. Se debe realizar una notificación por cada partida de producto.  Está autorizado a presentar  la notificación previa el comprador o importador de un artículo  alimenticio  (o  su  agente)  que  reside  o mantiene  un  centro  de  actividad comercial en EE.UU., el agente, el transportista que trae los productos a EE.UU. o el transportista en depósito bajo fianza (si el artículo alimenticio se importa a través de EE.UU. para su exportación).  

REGLAS DE ETIQUETADO  Los alimentos procesados deben incluir en la etiqueta información de cada nutriente, tanto  por  porción,  como  valor  absoluto  y  como  porcentaje  del  valor  diario  de  una dieta recomendada.  Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta  son:  total de calorías,  calorías de grasa,  total de grasa, grasa  saturada,  colesterol,  sodio,  total de carbohidratos,  fibra  dietética,  azúcares,  proteínas,  vitamina  A,  vitamina  C,  calcio  y hierro.  Adicionalmente,  se  pueden  agregar  declaraciones  de  salud  en  cuanto  a  la  relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.  País de Origen: Las regulaciones de aduana en EE.UU. exigen que cada artículo importado incluya, en un lugar destacado, el nombre en inglés del país de procedencia del producto.  http://www.access.gpo.gov/nara/cfr/waisidx_04/19cfr134_04.html   En el caso específico de  los productos del mar  se debe  incluir  información  sobre  su origen  (donde  fue capturado, procesado y si es “silvestre” o “cultivado”). Para estos efectos:                                  (1) el término “silvestre” significa pescado o marisco nacido naturalmente o incubado y cosechado en su medio natural, incluyendo los filetes, nuggets y cualquier otro tipo de  carne  de  pescado  o mariscos  silvestres.  Para  ajustarse  al  etiquetado  de  país  de 

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origen de EE.UU.,  los pescados y mariscos silvestres deben haber sido capturados en aguas  Estadounidenses  o  por  un  barco  con  bandera  de  EE.UU..  Si  el  pescado  es procesado en cualquier otra parte, ese país también debe poner una etiqueta de país de origen.                                             (2) el  término “cultivado” se usa para  filetes, nuggets y cualquier otro  tipo de carne proveniente de pescados o mariscos cultivados. Para poder tener etiqueta de origen de  EE.UU.  los  pescados  y mariscos  deben  ser  incubados,  criados  y  procesados  en EE.UU.                                                                              (3) Si los productos del mar están mezclados, como por ejemplo camarones en bolsa, los  países  de  origen  deben  ser  enumerados  en  orden  alfabético.  La  información referente al país de origen debe ser indicada en una etiqueta, timbre, marca, rótulo u otro signo claro y visible en el pescado o en el paquete, o exhibida en el punto de venta  a  los  consumidores.  Mayor  información  se  encuentra  en  los  siguientes links: www.ams.usda.gov/cool/ , www.cfsan.fda.gov/label.html  

El  cumplimiento  de  las  reglas  de  origen  en  las  preparaciones  de  pescado  o  de crustáceos, moluscos o demás invertebrados acuáticos, así como en todo producto de las industrias alimentarias está también regulado en la Sección IV, Capítulo 16 del  TLC Chile‐EE.UU. 

Indicación contenido de grasas saturadas: Los productos  con un  contenido  superior a 0,05 gramos de grasa  total por porción, deben  incluir  información  nutricional  detallada  en  su  etiquetado  respecto  de  su contenido  de  grasas  saturadas.  Si  el  total  de  grasas  es  inferior  a  0,05  gramos  por porción,  se debe  indicar al pie del etiquetado  la  frase: "The  food  is not a significant source of trans fat".   

Actualmente, los productores de alimentos procesados deben incluir el monto de cada nutriente, tanto por porción, como valor absoluto y como porcentaje del valor diario (%DV) de una dieta recomendada.  Los componentes obligatorios en el panel nutricional de cada etiqueta  son:  total de calorías,  calorías de grasa,  total de grasa, grasa  saturada,  colesterol,  sodio,  total de carbohidratos,  fibra  dietética,  azúcares,  proteínas,  vitamina  A,  vitamina  C,  calcio  y hierro.  Adicionalmente,  se  permite  realizar  declaraciones  de  salud  en  cuanto  a  la  relación entre ciertos nutrientes y las condiciones de salud de ciertas enfermedades, siempre y cuando estén aprobadas por el FDA.      

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2. e. II. Ejemplos de Etiquetados de Productos (imágenes).   A continuación se presentan ejemplos de etiquetas de ostiones. El formato es estándar en cuanto  a  presentación.  Los  requisitos  de  etiquetado  se  pueden  ver  en  la  sección correspondiente del presente informe.  

   

Nutrition Facts 

Serving Size 2 large scallops:  [change] 

Amount Per Serving 

Calories 70  Calories from Fat 30 

% Daily Value*

Total Fat  5g  6% 

  Saturated Fat  1g  6% 

Cholesterol  20mg  6% 

Sodium  140mg  6% 

Total Carbohydrates  4g  0% 

  Dietary Fiber  0g  0% 

Protein  6g  10% 

Vitamin A  0%    Vitamin C  0%  Calcium  0%    Iron  0%  Zinc  2%    Thiamin  0%  Riboflavin  2%    Niacin  2%  Vitamin B‐6  2%    Folate  4%  Vitamin B‐12  8%   Phosphorus  8% Magnesium  6%        

*  Percent Daily values are based on a 2,000 calorie diet.  Your daily values may be higher or lower depending on your calorie needs 

   

 Etiqueta de ostiones apanados dos unidades     Fuente: www.nutrientfacts.com/scallops 

    

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Nutrition Facts 

Serving Size 2 large or 5 small (30 g)  

Amount Per Serving 

Calories 25  Calories from Fat 0 

% Daily Value*

Total Fat  0g  0% 

  Saturated Fat  0g  0% 

Cholesterol  10mg  4% 

Sodium  50mg  2% 

Total Carbohydrates  0g  0% 

  Dietary Fiber  0g  0% 

Protein  5g  10% 

Vitamin A  0%    Vitamin C  0%  Calcium  0%    Iron  0%  Zinc  2%    Thiamin  0%  Riboflavin  0%    Niacin  2%  Vitamin B‐6  2%    Folate  0%  Vitamin B‐12  8%   Phosphorus  8% Magnesium  4%        

*  Percent Daily values are based on a 2,000 calorie diet.  Your daily values may be higher or lower depending on your calorie needs 

   

 Etiqueta ostiones al natural 

Fuente: www.nutrientfacts.com/scallopsraw  

  2.e III  Barreras Para Arancelarias  Normas de Origen   El TLC entre Chile y los EE.UU. indica en sus Anexos las normas de origen que deben cumplir los productos para considerarse originarios de las partes.  

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Las normas detalladas y un ejemplo del certificado de origen se pueden ver en el Anexo A del presente documento.   3.  ESTADÍSTICAS  ‐ IMPORTACIONES  En los siguientes cuadros se pueden apreciar los valores de las importaciones a los EE.UU.  Fuente: www.usatradeonline.gov.   03072100 Scallops Include Queen Scallops, Live, Fresh, Chilled (Ostiones incluso Aequipecten Opercularis , Vivos, Frescos o Refrigerados)   Año 2009     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

Canadá   17.691.285 90,96% 

México  1.753.692 9,02% 

Perú  5.320 0,03% 

Chile  0 0,00% 

SUBTOTAL  19.450.297 90,96% 

TOTAL IMPORTADO  19.450.297 100% 

 Año 2008     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

Canadá   27.716.350 73,39% 

México  5.484.014 14,52% 

Japón  3.099.692 8,21% 

China  1.004.442 2,66% 

Perú  453.858 1,20% 

Chile (6)  5.772 0,02% 

SUBTOTAL  37.764.128 100% 

 Año 2007     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

Canadá   25.794.784 83,18% 

México  4.571.468 14,74% 

China  452.825 1,46% 

Perú  168.233 0,54% 

Japón  24.396 0,08% 

Chile  0 0% 

SUBTOTAL  31.011.706 100% 

  

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030729 Scallops Include Queen, Frozen, Dried, Salted, in Brine (Ostiones incluso Aequipecten Opercularis Congelados, Secos, Salados o en Salmuera)  Año 2009     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

Japón  90.323.794 43,92% 

China  53.334.424 25,93% 

Canadá  25.218.978 12,26% 

Argentina  16.995.622 8,26% 

Perú  13.176.284 6,41% 

Chile (8)  895.531 0,44% 

SUBTOTAL  199.944.633 97,22% 

TOTAL IMPORTADO  205.669.407 100% 

 Año 2008     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

Japón  86.597.078 43,07% 

China  63.353.576 31,51% 

Canadá  32.587.023 16,21% 

Argentina  11.981.789 5,96% 

Perú  3.130.369 1,56% 

Chile (9)  280.475 0,14% 

SUBTOTAL  197.930.310 98,44% 

TOTAL  201.064.488 100% 

 Año 2007     

PRINCIPALES PAÍSES DE ORIGEN 

MONTO (US$) 

% DE PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO 

China   67.584.564 33,80% 

Japón  57.039.706 28,53% 

Canadá  39.842.467 19,93% 

Argentina  25.276.727 12,64% 

Rusia  3.943.714 1,97% 

Chile (9)  179.727 0,09% 

SUBTOTAL  193.866.905 96,96% 

TOTAL  199.953.690 100% 

       

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4.  POTENCIAL DEL PRODUCTO   

En  2009,  EE.UU.  importó  más  de  US$  17  millones  de  ostiones  vivos,  frescos  o refrigerados el 2009 (un promedio de más de US$ 23 millones los últimos tres años), adicionalmente en 2009 sólo hubo tres países proveedores de ostiones vivos, frescos o  refrigerados  (Canadá, México y Perú  ‐el primero concentró casi el 91% del  total importado por EE.UU.). Chile ha tenido una participación cercana al 0% entre el 2007 y el 2009, por  lo que el potencial de crecimiento y de participación de nuestro país es muy  importante. En cuanto a  los ostiones congelados o preparados, Chile se ha posicionado en el 8º  lugar en el 2009 con un monto exportado cercano a  los US$ 900.000,  pero  que  representa  un  escaso    0,5  %del  total  importado  por  EE.UU, existiendo margen de crecimiento. 

 

En cuanto a  los ostiones congelados o preparados,  los cinco países que exportaron más del 96% del volumen  total el 2009  fueron:  Japón, China, Canadá, Argentina y Perú (Japón con una participación de casi 44%), los mismos 5 que figuraron el  2008 y el 2007  se  incluía Rusia, desplazando  a Perú, que estos dos últimos  años  se ha posicionado fuertemente con este producto. 

 

El mercado norteamericano es uno de los mercados más grandes y competitivos del mundo, con un elevado poder adquisitivo, una gran diversidad cultural y racial y una marcada  tendencia  hacia  el  consumo  de  productos  sanos  y  naturales.  En  este contexto,  los  productos  del mar  tienen  un  evidente  potencial.  En  efecto,  en  los últimos años se observa una  tendencia hacia un mayor consumo de productos del mar frescos y congelados, debido a la percepción de que estos productos son “más sanos” que  las  carnes  rojas  y  a una mayor penetración de  la  influencia  asiática e hispana. 

 

El mercado  hispano  en  EE.UU.  presenta  grandes  oportunidades  para  el  sector  de productos  del mar  chileno  ya  que  la  población  hispana  (por  herencia  cultural  y hábitos alimenticios) consume un alto porcentaje de productos del mar. En efecto, el gasto anual en pescados y mariscos en EE.UU. es de US$ 97.33 para el consumidor promedio, mientras que para el consumidor hispano es de US$ 148.05, es decir un 52%  superior.  Además,  la  población  hispana  es  la  minoría  más  importante  (en número de habitantes) en EE.UU., superando a la población afro americana el 2002 (se  estima  que  el  año  2020  la  población  hispana  en  EE.UU.  sumará más  de  55 millones). 

 

Los  consumidores  en  EE.UU.  prestan  cada  vez  más  atención  a  sus  hábitos alimenticios y una alimentación sana. Son habituales las campañas que incentivan el consumo  de  alimentos  sanos  entre  la  población.  Estas  campañas  no  sólo  se  han mantenido  sino  que  se  han  ido  intensificando  con  el  apoyo  y  compromiso  de  las autoridades  preocupadas  por  los  problemas  de  obesidad  y  otras  enfermedades ligadas a malos (o poco sanos) hábitos alimenticios. 

 

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Los productos del mar en general son una importante fuente nutritiva, contienen un elevado porcentaje de proteínas, vitaminas y minerales,   aminoácidos esenciales y ácidos grasos omega 3, fundamentales para un adecuado crecimiento y buena salud (especialmente del corazón, la función óptima del cerebro y la cognición, la vista y la piel, así como también protegen de ciertos tipos de cáncer). 

 

Un estudio realizado por el Centro de Harvard, publicado en la edición de noviembre 2005  del  Diario  Americano  de  la Medicina  Preventiva  para  el  Análisis  de  Riesgo (respecto al contenido de mercurio de metileno), confirma que los beneficios para la salud  de  consumir  productos  del mar  sobrepasan  de  una manera  importante  el riesgo debido al  contenido de mercurio. El estudio  concluye que para mujeres en edad  de  tener  hijos,  el  consumo  de  estos  productos  tiene  grandes  beneficios  y virtualmente  ningún  impacto  negativo  sobre  el  niño  en  desarrollo.  Los investigadores  de  Harvard  además  indicaron  que  si  las  personas  reducen  su consumo  de  pescado,  podría  haber  consecuencias  graves  en  salud  pública,  en específico  un  incremento notable  en  la mortalidad  por  enfermedades  cardíacas  y derrames cerebrales.  

 

La influencia asiática es tan importante o más que la latina. En efecto, el consumo de productos del mar es mucho más alto siendo éstos parte  integral de  la dieta diaria de los inmigrantes de origen asiático. A ello, se suma la moda por lo asiático que se traduce en este caso en una creciente demanda por productos étnicos y una mayor oferta de  restaurantes que ofrecen una amplia gama de platos  con productos del mar,  desde  los  restaurantes  asiáticos,  hasta  los  de  tipo  fusión  y  de  comida internacional. 

 

Chile se encuentra posicionado como exportador de productos del mar de calidad. Ha tenido una participación de destacada como productos de salmón (a pesar de la reciente  crisis,  los  importadores  y  grandes  distribuidores  tienen  confianza  en  la pronta recuperación del país), ostenta una participación importante en albacora y el Chilean  sea  bass  (mero  de  profundidad)  es  ampliamente  reconocido  en  la  costa oeste. 

 

Nichos de mercados para este  tipo de productos se encuentran principalmente en los segmentos   ostiones enteros vivos, productos gourmet en general, foodservice. También debe ser considerado el segmento de productos con certificación kosher. 

 

El nicho gourmet requiere de un producto de alta calidad y de presentación acabada. A  fin de estar al día en  las  tendencias,  se  sugiere  la   participación o  visita a  ferias exhibiciones  especializadas,  como en este  caso,  Fancy  Food  Show  versión  invierno que se realiza en enero de cada año en San Francisco. 

 

Otra  opción  es  apuntar  al  segmento  de  foodservice,  desarrollando  productos especiales  para  este  objetivo  (con  paquetes  de  mayor  tamaño,  especialmente 

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diseñados para brindar mayor funcionalidad en su manipulación, pensando en el uso por parte de restaurantes, hoteles  y otros servicios de comida).  

 

Otro  segmento  al  que  se  puede  enfocar  el  sector  exportador  es  el  de  los  “baby boomers”  (generación  nacida  entre  el  54‐64)  con mayor  poder  adquisitivo  y más preocupada de velar por una alimentación más sana, ya que muchos de ellos tienen problemas de salud como diabetes, presión alta, etc., por  lo que requieren de una mayor  preocupación  por  los  alimentos  que  consumen  y  por  controlar  el  peso, mantenerse jóvenes.  

 

Importante: Resulta muy  necesaria  la  formación  de  recursos  humanos  acordes  a  la  dinámica  y competitividad  internacional de  los  tiempos que  corren.  La  reingeniería  competitiva de  las  empresas  procesadoras  de  ese  tipo  de  producto,  que  considere  un manejo sustentable del recurso, la aplicación de tecnología de punta, una mejor calidad, libre de contaminantes, etc. Otra posibilidad es obtener certificación orgánica o Kosher.  

 4.a.  FORMAS DE CONSUMO DEL PRODUCTO.   La forma más popular de consumir ostiones en EE.UU. es al vapor es cocinados solo en agua y/o vino blanco,   sazonados a gusto con sal, ajo,  jugo de  limón, perejil, cilantro, pimienta, mantequilla, en sus conchas o sin ellas. Se pueden comer solos o en distinto tipo de pastas tales  como  spaghetti  o  raviolis,  en  ensaladas  o  con  vegetales  cocidos,  como  espárragos, pimientos, zahorias, cebolla, tomates, etc. Otra forma es en  la preparación de pastas para canapés, especialmente los ahumados. 

   

  

Ostiones con cilantro y pasta Fuente: http://baylobsters.com/store/images/bayscllpstomatocilantropasta.JPG 

  

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Ostiones salteados con ensalada Fuente: http://baylobsters.com/store/images/SCALLOPSAUTE.JPG  

 Otras formas mas elaboradas de comerlos son las siguientes:   

  

Ostiones apanados Fuente: http://baylobsters.com/store/images/brscllps.JPG 

  

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Ostiones envueltos en salmón Fuente: http://baylobsters.com/store/images/salmonwrappedsclpslg.JPG 

 Otras formas de consumo pueden encontrarse en las recetas disponibles en la página web de la cadena de supermercados Wholefoods, en las que además se señala el contenido nutricional de cada receta. Algunos ejemplos:  

Ostiones glaseados en miel: www.wholefoodsmarket.com/recipes/1526  

Ostiones en salsa de naranja y de paprika ahumada:  www.wholefoodsmarket.com/recipes/1979  

Ensalada de rugula con ostiones asados: www.wholefoodsmarket.com/recipes/501 

Salsa para untar de ostiones salteados, con tomate, ajo, cebolla, aceite de oliva: www.wholefoodsmarket.com/recipes/165 

Ostiones con semillas de sésamo, salsa de tangerina y bok choy (verdura china salteada): www.wholefoodsmarket.com/recipes/1568 

Ostiones asados con salsa teriyaki y piña: www.wholefoodsmarket.com/recipes/112 

Ostiones con salsa Chardonnay, bok choy (verdura china salteada) y arroz jazmín:  www.wholefoodsmarket.com/recipes/1561 

  4.b.  NUEVAS TECNOLOGIAS APLICADAS A LA PRESENTACIÓN/COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO (VENTAS A TRAVÉS DE INTERNET, ETC.) 

 Respecto  de  la  aplicación  de  nuevas  tecnologías  en  el  sistema  de  empaque,  se  puede mencionar  el  sistema    conocido  por  sus  siglas  en  inglés:  “IQF”  Individually Quick  Frozen (tecnología que usa un sistema de congelamiento rápido y en  forma  individual) que en el caso  de  los  productos  del mar  como  el  ostión  es  altamente  conveniente  al    conservar nutrientes, sabores y texturas.  También se realizan ventas en tiendas virtuales que prestan servicios de comercialización a través de sus páginas web como por ejemplo: The Find, Alibaba y Baylobsters Fish Market, especialmente en aquellas presentaciones que  son  fáciles de empaquetar y  transportar y variedades que no impongan la necesidad de ver el producto personalmente.   

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Cabe mencionar  que  la  presentación  de  los  productos  preparados  en  general  ha  sufrido algunos  cambios  producto  de  la  crisis.  En  efecto,  hasta  el  año  2007,  la    norma  era  la aplicación  de  nuevas  tecnologías  o  sistemas  de  envasado  innovadores,  teniendo  como resultado una amplia diversidad en lo relativo a materiales usados y tamaños orientados al mercado  detallista.  Un  ejemplo  muy  significativo  de  lo  anterior  eran  las  porciones individuales de productos del mar en envases acondicionados y listos para cocinar al vapor en microondas, que iban desplazando los envases tradicionales en lata o frascos.   Mayor  información  sobre  presentaciones  y  variedades,  en  el  punto  8  de  este  reporte  y sobre precios ofrecidas por Internet y en general, en el punto 5.   4.c.  COMENTARIOS DE LOS IMPORTADORES   ProChile  Los Ángeles  visitó  la planta procesadora  y oficina principal de Red Chamber Co. http://www.redchamber.com  ,  la  importadora‐distribuidora‐exportadora de productos del mar más  importante de EE.UU. en  lo  relativo a camarones y pescado  fresco, que además maneja  una  gran  diversidad  de  otros  productos,  liderando  en  el  desarrollo  de  nuevos productos, especiales para el  sector  foodservice  como  el que  tuvimos  la oportunidad de conocer  en  su  etapa  final  de  producción:  “”shrimp  sausage”  (longaniza  rellena  de camarones).  Personal  liderado  de  un  Chef  que  es  el  encargado  de  realizar  las  distintas preparaciones,  se  encarga  periódicamente  de  probar  y  asegurar  que  se  cumpla  con  los estándares y se mantenga el sabor solicitado y que es característico del producto de cada cliente, como también de realizar las innovaciones que el mercado requiera.  De acuerdo a  lo mencionado por el Director de Desarrollo de Productos,  Lionel Uribe,  la empresa  está  a  la  vanguardia  en  el  desarrollo  de  nuevos  productos  en  la  industria alimenticia y producto de ello y su acucioso control de calidad, no requiere buscar nuevos clientes,  por  cuanto  con  los  contratos  millonarios  que  maneja,  muchos  de  los  cuales superan  los 20 años, con numerosas e  importantes cadenas de supermercados, hoteles y restaurantes, solo se concentra en abastecerlos y cumplirlos adecuadamente.  Red Chamber llegó a ser el mayor importador de salmón fresco chileno, con envíos diarios del producto y contratos billonarios anuales,  llevando a  la empresa a considerar  incluso  la posibilidad de adquirir una flota de aviones para abaratar los costos de envío. Actualmente la empresa sigue adquiriendo salmón congelado chileno en volúmenes y de una calidad más baja.  En relación con el “Chilean seabass” o mero de profundidad, se mencionó  la detección de inyección de agua en el producto, lo cual daña la calidad y textura de la carne.   Finalmente, en cuanto a los ostiones, esta empresa también los importa en variadas formas como: frescos, refrigerados (de México por ventajas comparativas evidentes en distancia y facilidad en el  transporte)  como  también  congelados  (de Perú, Argentina, Australia).  Son procesados en distintas formas, de acuerdo a los requerimientos de sus clientes.  

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Michael  Mc  Grath  de  M5  Corporation,  recomienda  al  exportador  chileno  mantener presencia  en  el  mercado  aunque  eso  implique  bajar  levemente  los  precios,  buscando opciones para reducir los costos o simplemente reduciendo sus márgenes y ello a fin de no perder  continuidad  en  el mercado,  que  posteriormente  estando  fuera,  es muy  difícil  de recuperar.   También  señala  la  importancia  de  desarrollar  marcas  propias  o   “private  labels”  de productos  gourmet  para  supermercados  (especialmente  aquellos  que  se  especializan  en productos gourmet como Whole Foods, Gelsons) ya que el consumidor percibe el producto como más económico, prefiriéndolo respecto de su competencia.   Destaca  también  el  hecho  de  que  si  bien  la  gente  está  saliendo  menos  a  comer  a restaurantes de  alto nivel  “up  scale  restaurants”, eso no  significa que esté  consumiendo menos productos gourmet, porque ahora está cocinando más en casa, por lo que pronostica un  aumento  en  las  ventas  minoristas  de  estos  productos  y  una  baja  en  la  cadena foodservice, especialmente de los restaurantes de alto nivel.        Muy  valorado  por  el  importador  es  la  flexibilidad  en  la  presentación  y  contenido  del producto. Que  el  exportador  sea  capaz  de  entregar  un  producto  final  de  acuerdo  a  las especificaciones del cliente, lo cual es válido tanto en el caso de que se pretenda desarrollar un nuevo producto en el que se han incorporado cambios que faciliten su adaptación a este mercado como en el caso de productos destinados a ser vendidos como marca propia de una determinada cadena de tiendas o supermercados.   4.d.  TEMPORADAS DE MAYOR DEMANDA/CONSUMO DEL PRODUCTO.  No  existen  temporadas marcadas  de  demanda  o  consumo  en  el  caso  específico  de  este producto.   4.e.  PRINCIPALES ZONAS O CENTROS DE CONSUMO DEL PRODUCTO.   New Bedford, Massachussets, es el puerto más  importante en  lo  relativo a productos del mar y  la venta en este  lugar usualmente  impone el precio. Virginia, Nueva York   y Nueva Jersey también son oferentes importantes.  Verano (21 de  junio a 21 de agosto) y primavera (21 de septiembre a 21 de diciembre) en EE.UU.  son  los meses de  temporada  alta,  cuando  los  inventarios  aumentan  y  los precios bajan.  En  invierno  y  otoño  los  precios  suben  por  escasez  del  producto,  comenzando levemente a fin de año.  En EE.UU. hay ostiones de mar y de bahía:   Los Ostiones de Mar (Sea Scallop) son la especie que representa la mayor pesca de ostiones en el mundo. La carne en unidades varía entre 20 a 40 por libra (1 Libra = 0,454 Kilos).  

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Los Ostiones de Bahía (Bay Scallop) son los primos pequeños de los Ostiones de Mar, con un promedio de 70 a 100 unidades por libra (1 Libra = 0,454 Kilos).  En cuanto a los ostiones procesados de especialidad, como cualquier otro tipo de producto gourmet, su consumo se concentra principalmente en los estados de Nueva York, ciudad de Nueva York, Chicago en la costa este y California, ciudades de San Francisco, Los Ángeles y Long Beach en  la costa oeste. Lo anterior  fundamentalmente debido a  la distribución del producto desde el exterior hacia el interior del país y porque la inmigración se concentra en las zonas costeras, atribuyéndoles cierto grado de mayor sofisticación a sus requerimientos alimenticios, al ser mas conocedores de otros sabores étnicos o más sofisticados.   5.  PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL (US$) Y MAYORISTA.  La tendencia el 2009 y principios del 2010 ha sido una baja moderada de  los precios tanto minorista como mayorista, básicamente producto del ajuste de las opciones de pago como consecuencia de la crisis económica.    Se sugiere hacer un seguimiento muy cuidadoso de los precios de la competencia antes de proceder  a  su  determinación. Una buena  forma  de  realizarlo  es  visitando  distintos  sitios web de comercialización en Internet.  The Find: http://www.thefind.com/food/info‐bay‐scallops  Alibaba: www.alibaba.com/CannedScallop.html Babylobster  (productos  del mar  en  general)  http://baylobsters.com/store    (scallops). A  la fecha de elaboración del presente perfil de mercado  (junio 2010) el precio de  los ostiones frescos es de US$7,95 la libra.  La venta minorista en supermercados, también puede ser monitoreada a través de internet, por ejemplo a la fecha de elaboración del presente perfil de mercado (junio 2010) el precio de los ostiones frescos es de US$5,99 la libra en la cadena de supermercados Ralph.  Los supermercados tienen publicaciones mensuales con descuentos en distintos productos en los que podrían incluir ostiones frescos, refrigerados, congelados y/o conservados. Estos los distribuyen por correo, pero también pueden encontrarse online:  www.vons.com/IFL/Grocery/Weekly‐Specials  http://winn‐dixie.com/Coupons/ www.wholefoodsmarket.com/coupons/index.php  En el siguiente link se puede encontrar un reporte de mercado semanal para productos del mar, entre ellos moluscos, es elaborado por Pacific SeaFood www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html    

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6.  ESTRATEGIAS Y CAMPAÑAS DE PROMOCIÓN UTILIZADAS POR LA COMPETENCIA.  Las estrategias genéricas para la promoción de este tipo de productos son:  1. Participación en ferias del rubro de productos gourmet o de productos alimenticios en general. 2. Visita a importadores en el mercado de destino. 3. Envío de muestras y realización de seguimiento de la aceptación del producto.  

En  el  caso  de  trabajar  directamente  con  supermercados  en  el mercado  de  destino, algunos  requisitos  importantes que exigirán  los  supermercados para  trabajar con sus productos son:  

1. “Slotting” (pagar por el espacio en dinero o producto) por cada tienda. 2.  Un activo programa de marketing para generar demanda del producto. 3. “Demos” (degustaciones) en las tiendas para dar a conocer el producto. 

También  es  importante  mencionar  que  algunos  supermercados  cuentan  con procedimientos muy rigurosos para la presentación de nuevos productos. Por ejemplo, el  supermercado  Ralph  establece  un  estricto  procedimiento,  esto  sin  contar  con normas de  seguridad en  la  fabricación del producto, etiquetado y envío, verificación interna del programa de HACCP  (Hazard Analysis and Critical Control Point Program), etc. 

La mayoría de  los supermercados sólo opera a través de distribuidores, y así teniendo un  intermediario,  evitar  el  contacto  directo  con  todas  las  empresas  que  quieren venderle sus productos.  En  general,  cabe  destacar  que  la  competencia  utiliza  estas  herramientas  para  la promoción  de  sus  productos,  por  lo  tanto  las  empresas  que  pretenden  entrar  al mercado deben  a  lo menos  igualar  a éstas,  lo que  implica que  se deberá hacer una inversión en este tipo de estrategias.  Otras  estrategias  seguidas  por  la  competencia  son  la  promoción  del  producto  que exportan  en  programas    televisivos  de  cocina,  como  auspiciador  del  programa  y usándolo como  ingrediente en  las recetas a preparar o realizando el correspondiente avisaje,  como  también  realizando  degustaciones  en  supermercados  o  eventos promocionales.  

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 Ostiones presentados en su media concha en revista “Menu” de Hawai  

Fuente: http://www.menu‐magazine.com   

 La participación en  ferias  internacionales que se  realicen en EE.UU. es una estrategia frecuente de  la  competencia para penetrar el mercado norteamericano.  Las  ferias  y eventos son muy  importantes porque representan  la primera opción de compradores para formalizar sus decisiones de compra. Nuestros más cercanos competidores hacen uso de este medio para llegar al mercado norteamericano, beneficiándose de todos los servicios  que  proveen  para  promocionar  sus  productos,  tales  como  despacho  por correo de catálogos a empresas potenciales  interesadas en sus productos, circulación de revistas y otras publicaciones del evento que incluyen información de los productos de  las  empresas  participantes  y  su  perfil, web  sites  con  toda  la  información  de  las empresas participantes y localización dentro de la feria, etc.    En dichos eventos se producen las adecuadas conexiones, como también adquieren la debida  información de mercado sobre tendencias, precios de su competencia, nuevas tecnologías,  etc,  como  también  exploran  nuevos  nichos  con  potencial  (para mayor información de ferias se recomienda ver detalle punto 10).  

 7.  CANALES DE COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN  

La  industria  de  productos  del  mar,  abastecida  por  proveedores  nacionales  o internacionales,  presenta  una  gran  diversidad  de  formas  de  procesamiento  y empaquetados  ya  sea  en  forma mínima  o  extensivamente  y  vendidos  vivos,  frescos, congelados  o  enlatados.  Los  productos  pueden  venderse  directamente  desde  los pescadores a  los usuarios finales, o a través de muchos y diversos canales de ventas y distribución  donde  el  valor  puede  incrementarse  debido  a  los  procesamientos adicionales.  

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 La mayoría de  los productos del mar vendidos en EE.UU. no tienen marca de fábrica a nivel del consumidor, pues muchos son comercializados como mercadería.  En general, la industria de productos del mar opera dentro de márgenes bajos, puede ser altamente competitiva,  y  presenta  oscilaciones  importantes  en  precios  a  nivel  de  ventas  al  por mayor, cuando la ecuación oferta/demanda se desequilibra.  

 Canales de Distribución  

En  la  venta  de  productos  del  mar,  se  presentan  los  siguientes  eslabones  o  figuras intermediarias: 

 1. Intermadiarios:  

Los  intermediarios en general  compran productos del mar  (usualmente en  calidad de “commodity”)  y  los  venden  a  otros  intermediarios,  importadores,  distribuidores  o cadenas de supermercados que venden al por menor.   Los  intermediarios  generalmente  se  especializan  en  pocos  productos  específicos  y minimizan el riesgo de mercado haciendo tratos "asegurados" (back to back) donde no compran el producto hasta que hayan identificado al cliente. Mientras los brokers ganan comisiones  sobre  las  ventas,  los  intermediarios  tienen  una  ganancia  que  resulta  del margen  entre  su  precio  de  compra  y  su  precio  de  venta.  Por  ello,  el  volumen  es importante debido a los pequeños márgenes que se cargan en cada venta.  

 a) Broker especializados en productos del mar (por ejemplo Sea Safari 

www.seasafari.com) 

Son agentes  independientes que  facilitan  la venta de un producto, sin tomar posesión de  él.  Pueden  actuar  por  cuenta  del  importador  o  exportador.  En  general,  se especializan  en  un  área  geográfica  determinada  y  en  una  familia  de  productos, conociendo de esta forma el negocio en profundidad. 

 Representa  al  productor,  actúa  como  su  fuerza  de  venta,  utilizando  su  material promocional  y muestras en presentaciones,  como  también negociando  las estrategias de penetración, de marketing, términos y condiciones de venta. Por  lo general trabaja con contrato y a comisión que por  lo general es entre 3% a 8%,   se pacta a plazo  fijo, estableciendo  las  condiciones  de  venta  y  otras  cláusulas  de  interés  (territorio  que comprende, compensaciones, causales de término del contrato, etc)   Aspectos a considerar cuando se negocia con un broker:   

Fuerza de venta   Antecedentes (empresas que ha representado, participación de mercado)  Referencias comerciales y bancarias  Territorio que abarcaría 

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Líneas  de  productos  que  representa  (pueden  ser  de  amplia  cobertura  o  todo  el espectro  alimenticio  o  exclusivamente  de  productos  naturales  o  con  certificación orgánica, kosher o de comercio justo)  

Experiencia con empresas extranjeras  (sudamericanas especialmente) y con el tipo de producto específico 

Nichos de mercado que cubre  Volumen de ventas actuales  Estrategias para penetrar nuevos mercados y/o nichos de mercado  Estrategias para introducir nuevos productos  

 Entre los servicios básicos que prestan están los siguientes: 

 

Búsqueda de nuevos clientes.  

Ayuda  en  el  proceso  de  introducción  de  un  producto.  Normalmente  tienen contactos con  los  supermercados y conocen al personal encargado de dar el visto bueno a un producto, por lo que su intermediación puede ser clave. 

 

Entregan  información  general  de  mercado  respecto  a  las  nuevas  tendencias. Permiten  al  exportador  estar  al  tanto  de  las  novedades  del mercado,  sin  quedar aislado de este una vez que se realiza una venta. 

 

Se encargan de que  los distribuidores  repartan el producto en  forma efectiva,  sin dejarlo de  lado. Considerando  la  variedad  y número de marcas que  conforman el portafolio  de  cada  distribuidor,  resulta  poco  usual  que  estos  presten  atención especial a cada producto, motivo por el cual, a medida que la competencia aumenta, la ayuda de un broker se considera cada vez más imprescindible para la subsistencia en el mercado. 

 

Recuerdan e insisten a los supermercados o minoristas para que establezcan nuevas órdenes de compra o pedidos. En determinadas oportunidades el producto queda en  la  lista de  los catálogos de compra  internos de  los establecimientos,  sin que  la persona  a  cargo de pedirlo  a  la  central de  compra  lo haga. De esta manera,  si el producto esta en el catálogo interno de un establecimiento, el broker se encarga de que se haga el pedido. 

 

Finalmente,  se  preocupan  de  que  los  productos  estén  expuestos  de  formas atractivas y marcados correctamente en las estanterías de los establecimientos. 

 En general los broker trabajan bajo comisión, la que varía entre un 2% y 5%, dependiendo del tamaño de cliente, volumen de ventas, etc.    

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Con respecto a los factores que se deben considerar en el caso de querer trabajar con un broker, los siguientes se consideran prioritarios: 

 

Nivel de especialización geográfica.  

Contactos personales y experiencia en la venta a los supermercados.  

Experiencia con el producto o con productos de comercialización similar.  

Tamaño de  la empresa. Lógicamente  las grandes  firmas cuentan con  la ventaja de disponer de una red de contactos valiosa y de importante tamaño, sin embargo, su desventaja radica en el tamaño del portafolio de productos, el que sin duda debe ser bastante extenso, no pudiéndole otorgar el tiempo óptimo a cada uno de ellos. A la inversa, firmas más pequeñas pueden tener un interés por comercializar el producto mayor, pero  como  contraparte menor,  influencia en el mercado para  conseguir  la venta del producto. 

 b) Mercados mayoristas de productos del mar: 

Los  intermediarios mayoristas compran y hacen el  inventario de  los productos del mar para luego venderlos a otros intermediarios en la cadena de distribución. Los mayoristas asumen un riesgo de mercado mucho más grande que  los  intermediarios o brokers, y por lo tanto operan con márgenes de beneficio más altos. Los intermediarios mayoristas proporcionan  un  servicio  a  compradores  que  desean  comprar  una  variedad  de productos de mar usando un solo proveedor.   

2. Agente:  es  un  empleado  de  la  empresa,  que  además  de  las  responsabilidades precedentemente indicadas, normalmente tiene poder de decisión, contando con poder notarial  para  comprometerse  en  representación  de  la  empresa  proveedora. Generalmente  percibe  sueldo  y  comisión  por  ventas,  que  puede  ser  similar  a  la  del broker.  

3. Distribuidor  especializado  en  productos  del  mar  ‐  specialty  seafood  (por  ejemplo  www.phillipsfoods.com Phillips Foods, Sea specialties www.seaspecialties.com 

 Los distribuidores especializados compran productos a los procesadores, importadores o comerciantes mayoristas y también proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos  que  proveen  servicios  de  alimentación  (restaurantes,  hoteles, escuelas,  hospitales)  o  a  mercados  al  por  menor  (supermercados,  mercados  de pescados).  En  general,  los  distribuidores  especializados  no  pasan  mucho  tiempo "vendiendo"  nuevos  artículos  y  especies  o  desarrollando  nuevos mercados.  Hay  dos tipos de distribución con relación a  los productos de mar,  los distribuidores de amplia cobertura (Broadline) y los distribuidores especializados en productos del mar.   Los distribuidores de amplia cobertura  (Broadline)  se especializan generalmente en el mercado  de  servicios  de  alimentación  o  en  los  supermercados  ofreciendo  diversos 

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productos  alimenticios  y  artículos  para  la  mesa  y  cocina  a  restaurantes,  hoteles, hospitales, escuelas, cruceros y otros establecimientos donde el alimento es preparado, vendido o servido. Por otro  lado,  los distribuidores de amplia cobertura que venden al por  menor  proveen  a  los  supermercados  de  una  comprensiva  gama  de  productos, aunque menos extensa en  cuanto  a  variedad. En muchos  casos,  los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al por menor son cooperativas controladas por un grupo regional de supermercados independientes.   Sysco  Corp,  el  mayor  distribuidor  de  amplia  cobertura  de  EE.UU.,  vende aproximadamente $1,3 mil millones en productos del mar anualmente. Generalmente, los distribuidores de amplia cobertura no compran productos del mar directamente de proveedores extranjeros, sino que tratan directamente con importadores, comerciantes al por mayor y brokers. Cabe destacar que a pesar de que  la mayoría de  los productos del mar que manejan  los distribuidores de amplia cobertura son congelados, cada día son más las compañías que están ofreciendo productos frescos.   Sysco  y US  Foodservice,  los  dos  distribuidores más  importantes  de  amplia  cobertura (broadliners) en EE.UU., registran ventas mayores que las efectuadas por la combinación de los siguientes 48 distribuidores de amplia cobertura. Casi 50 % del negocio de Sysco corresponde  a  contratos donde  el  cliente  especifica  los productos que  se  entregarán bajo  términos  pre‐acordados.  Sysco  ofrece  a  sus  clientes  una  amplia  variedad  de productos marinos que  llevan a menudo  la marca de  fábrica de Sysco. Estos artículos son producidos por abastecedores a través del mundo. En  los años recientes Sysco ha penetrado agresivamente en el área de distribución de productos del mar  frescos en mercados  selectos,  amenazando  así  a  los  distribuidores  establecidos  de  productos marinos  especiales.  En  este  contexto,  Sysco  ha  comprado  varias  distribuidoras regionales de productos del mar.   Los  distribuidores  especializados  de  productos  del  mar,  comercian  sobre  todo  los productos del mar o relacionados y en especial productos frescos. Ellos comercian una gama  muy  amplia  de  especies  y    productos  para  satisfacer  los  requerimientos  de clientes  individuales  y  adquieren  sus  productos  de  diversas  y  numerosas  fuentes, incluyendo  procesadores  domésticos,  importadores,  comerciantes  mayoristas,  y  en algunos  casos  de  otros  distribuidores.  Los  distribuidores  especializados  abastecen  las necesidades de los principales restaurantes y los hoteles, particularmente aquellos que ofrecen pescados frescos; también atienden supermercados y tiendas especializadas.   Algunas  cadenas  de  restaurantes,  tales  como  Landry  y  Red  Lobster,  contratan  varios distribuidores  en  los  diversos mercados,  a  los  que  les  piden  productos  desarrollados específicamente para sus menús individuales. Estos acuerdos se basan generalmente en valores calculados sobre las tarifas más que a márgenes.   

Los distribuidores especializados en productos del mar son particularmente  fuertes en algunas ciudades   como Los Ángeles, debido a que han establecido a través de muchos años buenas relaciones con cadenas de supermercados, líneas de cruceros marinos y los principales restaurantes.   En efecto,  la mayoría de  las ciudades  importantes de EE.UU. 

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tiene  uno  o  dos  distribuidores  grandes  especializados  en  productos  del  mar  que dominan el mercado,  junto con pequeños distribuidores altamente especializados por ejemplo  en  el  área  gourmet  y/o  sushi.  Los  distribuidores  especializados  toman  los pedidos de almacenes individuales dentro de la cadena de supermercados y entregan de acuerdo a la demanda.  

Los  distribuidores  especializados  proveen  a  sus  clientes  con  información  valiosa  respecto  de  la  oferta  y      demanda  de  productos  del mar.  Se  espera  que  ellos  sean expertos respecto a la especie y los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayoría de los casos, es el cliente el que en última instancia decide la mezcla de productos y  las especies.   A diferencia de  la amplia gama de distribuidores para el segmento de  foodservice, no existen  distribuidores  nacionales  para  specialty  seafood  (productos  del  mar  de características especiales). Recientes  fusiones han consolidado algo de distribución de productos del mar, por lo que están emergiendo poderosos centros regionales (regional  powerhouses), pero  las  tentativas de desarrollar operaciones de distribución nacional de  productos del mar han  fracasado. Algunas  distribuidoras  altamente  exitosas  en  el área de productos del mar incluyen a Beaver Street Fisheries en Florida, Pacific Seafood (west coast), North Coast (Boston) e Inland Seafood (Georgia, South Carolina).   El  distribuidor  es  el  encargado  de  proporcionar  el  apoyo  y  servicios  asociados  que permiten  transportar  y    vender el producto. Normalmente  lleva el  inventario,  cuenta con  personal  para  su  cuidado  y  planea  con  el  agente,  si  lo  hay,  los  programas promocionales de penetración al mercado. Márgenes aplicables van  entre 15% a 25%.  Su función consiste en el almacenamiento y distribución de las mercancías, ya sea entre la  red  de  contactos  del  importador  o  la  propia,  en  cuyo  primer  caso  no  realiza  un esfuerzo  de  venta.  Pueden  especializarse  en  una  categoría  de  productos  o  adquirir multitud de  ellas,  sin  embargo,  su  función  es únicamente  logística.  Entre  sus  labores esta el traslado de productos hacia las centrales de compra de los supermercados.  De  esta  forma,  en  caso  que  el  importador  no  haga  esfuerzos  de  venta,  la  labor  del distribuidor es  fundamental para  lograr  la  rotación de  la mercancía. De él dependerá que el producto sea pedido y no quede almacenado. En caso de no ser vendido después de  un  determinado  tiempo,  este  deberá  ser  liquidado    por  no  ser  interesante  ni rentable. En general cobran un 30% sobre el precio de adquisición al importador. 

 Los  distribuidores  especializados  (por  ejemplo,  de  productos  naturales,  orgánicos, kosher  o  mercado  justo)  compran  productos  a  los  procesadores,  importadores  o comerciantes mayoristas y también proporcionan la entrega directa de los productos a establecimientos  que  proveen  servicios  de  alimentación  (restaurantes,  hoteles, escuelas,  hospitales)  o  a  mercados  al  por  menor  (supermercados,  mercados  de productos del mar). En general, los distribuidores no pasan mucho tiempo "vendiendo" nuevos artículos y especies o desarrollando nuevos mercados.   

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Hay dos  tipos de distribución,  los distribuidores de amplia  cobertura  (Broadline) y  los distribuidores especializados en productos naturales.  

 Los distribuidores de amplia cobertura  (Broadline)  se especializan generalmente en el mercado de servicios de alimentación o en los supermercados y sirven a la industria de servicios de alimentación ofreciendo muchos productos alimenticios y artículos para  la mesa  y  cocina  a  restaurantes,  hoteles,  hospitales,  escuelas,  cruceros  y  otros establecimientos  donde  los  alimentos  son  preparados,  vendidos  o  servidos.  Por  otro lado,  los  distribuidores  de  amplia  cobertura  que  venden  al  por menor  proveen  a  los supermercados  de  una  comprensiva  gama  de  productos,  aunque menos  extensa  en cuanto a variedad. En muchos casos, los distribuidores de amplia cobertura que trabajan al  por menor  son  cooperativas  controladas  por  un  grupo  regional  de  supermercados independientes.  

 Los  distribuidores  especializados  de  productos  naturales,  comercian  una  gama  muy amplia  de  especies  y    productos  para  satisfacer  los  requerimientos  de  clientes individuales  y  adquieren  sus  productos  de  diversas  y  numerosas  fuentes,  incluyendo procesadores domésticos,  importadores,  comerciantes mayoristas, y en algunos  casos de otros distribuidores. Los distribuidores especializados abastecen  las necesidades de los principales  restaurantes  y  los hoteles;  también  atienden  supermercados  y  tiendas especializadas. 

  Los  distribuidores  especializados  proveen  a  sus  clientes  con  información  valiosa  respecto  de  la  oferta  y  demanda  de  productos  naturales.  Se  espera  que  ellos  sean expertos respecto a los productos que ofrecen. Sin embargo, en la mayoría de los casos, es el cliente el que en última instancia decide la mezcla de productos requeridos.  

 4. Importador:  

 Empresas encargadas de que los productos exportados pasen los trámites de aduana del país de destino, para ser llevados bien sea al lugar de destino de venta o a bodega. 

 En general y considerando que toma posesión del producto, es común que se interese en la venta del mismo, colaborando por tanto en la búsqueda e identificación de nuevos clientes.  El margen cargado por los importadores se sitúa en alrededor de un 30%, dependiendo de variables como el tipo de producto y segmento al cual se dirigirá el producto.  Entre sus clientes están: centrales de compra de supermercados, distribuidores, cadenas de tiendas, etc.   Importador  –  Distribuidor:  se  encargan  de  la  importación,  despacho  en  aduanas, bodegaje,  búsqueda  y  detección  de  clientes  y  distribución  hacia  ellos.  El  margen cobrado por este  tipo de empresas se estima entre un 40% y 50% sobre el precio del productor.  Su  ventaja  radica  en  que  el  precio  final  resulta  más  competitivo, considerando  que  se  evita  el  trabajo  de  un  agente.  Asimismo,  se  puede  hacer 

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seguimiento  y  por  tanto  tener  mayor  control  del  proceso  de  comercialización  del mismo.  En  la  actualidad  las  importaciones  representan más  del  80 %  del  consumo  neto  de productos del mar en EE.UU., por lo que el rol de los importadores se ha convertido en una pieza vital en  la cadena de valores relativos en estos productos. Los  importadores generalmente compran productos en forma directa (después de que el producto ha sido aprobado por la FDA), aunque en algunos casos suelen actuar como representantes de ventas de proveedores extranjeros (recibiendo una comisión una vez realizada la venta).   Pocos retailers (a excepción de Wal‐Mart y Costco) importan directamente productos de mar,  debido  al  costo  y  el  papeleo  involucrados.  De  hecho,  algunos  importadores  se especializan en ciertos productos, tales como el camarón, mientras que otros importan una  gran  variedad  de  productos.  En  general,  la  mayoría  de  los  importadores  bien establecidos  han  desarrollado  relaciones  fuertes  y  largas  con  sus  proveedores extranjeros.   Algunos  importadores  también  proporcionan  financiamiento  a  los  proveedores extranjeros,  mientras  que  otros  importan  productos  de  valor  agregado  que  incluso pueden haber sido originarios de EE.UU. y procesados en el extranjero.   

5. Otros:   

o Empresas  procesadoras  de  productos  alimenticios  (que  utilicen  este  tipo  de productos como materia prima),  

o Industria alimenticia, restaurantes y cadenas de restaurantes, hoteles, instituciones, gobierno, etc.  

o Mayoristas de todo tipo de productos para restaurantes/hoteles   

Importancia  de  sector  Fooodservice  (abastece  a  restaurantes,  hoteles  y  compradores institucionales).   Este es un mercado de grandes dimensiones y de elevado potencial (representa más del 45% del consumo de alimentos en los EE.UU).    Las operaciones del Foodservice se distribuyen en tres grandes grupos:  los servicios de distribución a    restaurantes  comerciales, distribución a  restaurantes no  comerciales  y servicios a restaurantes militares. Los restaurantes de servicio completo (Fulllservice) y los de servicio limitado (Quickserve) representan el 62% % de todas las ventas que hace el Foodservice en alimentos y  bebidas.   Los restaurantes de servicio completo (fullservice) pueden ser a su vez subdivididos en segmentos  de  acuerdo  al  precio  promedio  del menú  y  los  temas.  Estos  segmentos incluyen los restaurantes de mantel blanco, ocasionales (dinnerhouse) y los resturantes familiares.  

 

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 Canales de Comercialización  Mercados detallistas:  Tienda o supermercado que lleva el producto directamente al consumidor y en cuyo local se realizan algunas de  las actividades promocionales que  se acuerdan a  fin de aumentar  las ventas del producto.  1. Cadenas  de  supermercados  (también  pueden  ser  importadores  directos  o  comprar  a 

importadores y/o distribuidores). Para información sobre cadenas de supermercados se recomienda visitar las web sites al final de este documento punto 11. 

 2. Mass Merchandisers o multitiendas de descuento (Ej Costco www.costco.com “food & 

Wine”, Sams Club www.samsclub.com “Grocery”, Bj's Wholesale www.bjs.com “Grocery & Gourmet Food”). 

 3. Tiendas y Cadenas de tiendas minoristas de productos naturales (Ejemplo, Whole Foods 

Market www.wholefoodsmarket.com )    8.  CARACTERÍSTICAS DE PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO RETAIL Y MAYORISTA.  La presentación del producto su peso y medida depende mucho del segmento de mercado al que va destinado el producto, básicamente si es este detallista,  mayorista o foodservice.  Cubre desde el molusco vivo en su concha, al  fresco y el congelado, que se presenta tanto en su concha como en media concha o libre de ella y en distintos tamaños (el grande se usa para  sushi) hasta el producto con un menor o mayor grado de procesamiento,  siendo en este último caso  las presentaciones más comunes: en  lata y en empaquetado al vacío con un número variable de unidades o  libras  (1  libra equivale a 0,45 Kilogramos aprox.) y sus preparaciones mas comunes: ahumado (smoked) apanado (breaded), ensartado (skewered) y seco (dried). El producto que se ve en el mercado norteamericano es sólo una parte del bivalvo completo; los interiores son extraídos, dejando sólo el músculo.  Producto congelado: el número de unidades por paquete puede ser de un mínimo 10 como llegar incluso a 300 o superior para la venta mayorista o destinado al segmento foodservice. Una  libra contiene de 8 a 10 unidades, dependiendo de su tamaño y se empaqueta por  lo general  en  empaques  desde  aproximadamente  2  libras  (0,9  Kilogramos  aprox.)  hasta  14 (6,35 Kilogramos aprox.) y hasta 30 (13,6 Kilogramos aprox.) a granel.   Producto  enlatado:  conservados  en  salmuera,  aceite,  ahumado  o  natural  en  latas  de aproximadamente 3 onzas (85 gramos aprox.) y en cajas de 25 latas  

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Para  mayor  detalle  se  recomienda  visitar  las  siguientes  links  de  páginas  web  de importadores del producto en  los que se señalan algunos ejemplos de  las presentaciones más usadas:  www.ambrosiausa.com/Products.html www.northernwind.com/nwscallops.htm www.omegasea.com/scallops.php www.cybersnacks.net/scallops www.alibaba.com/scallops.html  www.great‐alaska‐seafood.com/seafood  www.seatrekenterprises.com/scallops.html www.marderbrands.com/scallops  www.beaverfish.com/Scallops  www.easternfisheries.com/products/scallops.html  

 

  

Ostiones frescos (60‐80 unidades por libra) Fuente: http://baylobsters.com/store/images/bayscllps.jpg 

   

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Distintas presentaciones de ostiones congelados Fuente: http://www.seatrekenterprises.com/eng/images/sea_trek_scallops_200px.jpg  

  

  

Ostiones frescos separados de su concha o en media concha Fuente: http://www.cnvmarketing.com/images/iqf_scallops.jpg  

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Ostiones presentación IQF Fuente: http://farm4.static.flickr.com/3309/4602851912_25199fdab6.jpg 

  

9.  SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA PENETRACIÓN O COLOCACIÓN, MANTENCIÓN Y/O CONSOLIDACIÓN DEL PRODUCTO CHILENO  

Los exportadores chilenos de ostiones pueden aumentar los niveles de participación en el mercado de EE.UU. Para ello es fundamental entregar un producto terminado elaborado de acuerdo a  los estándares de  calidad  y  regulaciones exigidos en este mercado,  con  la  presentación    adecuada  y  a  un  precio  competitivo.  Es  muy importante enfocarse en el cliente a fin de conocer sus necesidades y preferencias, ser  flexible para hacer  las  transformaciones que  sean necesarias al producto para adaptarlo  a  las necesidades del mercado, mantener  la  calidad del producto  en el tiempo y cumplir oportunamente con los envíos y otros compromisos, brindando un servicio post‐venta de calidad. 

Los exportadores deben estar atentos a cualquier cambio que experimente la oferta y precios de la competencia, informarse permanentemente de las nuevas tendencias que  se  desarrollen  en  el  consumo  de  los  distintos  segmentos  del  mercado  de productos del mar gourmet, naturales u orgánicos en general o específicamente de los  alimentos  conservados,  como  asimismo  conocer  los  distintos  canales  de distribución para este tipo de productos. 

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Un  aspecto  importante  a  considerar  son  los  factores  que  puedan  afectar negativamente los niveles productivos y/o estándares de calidad de la competencia. Por esta  razón  se  sugiere estar atento a  los movimientos de  la oferta de nuestros competidores  (Canadá, México  y  Perú,  en  el  caso  del  producto  fresco  y  Canadá, México, Perú, Japón, China y Argentina para el producto congelado y preparado) así como  también  a  las  estrategias  de  marketing  seguidas  por  ellos,  fortalezas  y debilidades,  todo  esto  podría  generar  mayores  oportunidades  para  el  producto chileno.  

Por  ejemplo  cambios  climáticos  que  pudieran  afectar  el  volumen  o  calidad  del producto de nuestros competidores, pueden proporcionar claves importantes sobre el  tipo  de  producto  que  se  necesitará  o  que  despertará  mayor  interés  en  este mercado.  En  cuanto  al mercado  local,  una  buena manera  de  estar  al  día  en  la información  correspondiente  al  segmento  de  productos  naturales  o  gourmet    y específicamente del sector de alimentos procesados, es a través de la participación o la  visita  a  ferias  y exhibiciones especializadas en productos naturales o productos alimenticios en general, las cuales le permitirán al empresario chileno tanto reunirse con potenciales  interesados en sus productos, como  importadores y distribuidores, asistir a seminarios y capacitaciones, conocer la oferta exportable de la competencia y las tendencias de consumo.  

 

Lograr  a  través  de  la  optimización  de  los  sistemas  productivos,  volúmenes adecuados de un producto de mayor valor agregado y que sea competitivo en este mercado. Abordar  los nichos de productos orgánicos, naturales o gourmet con un producto  que  tenga  un  carácter  diferenciado  respecto  de  su  competencia.  El exportador debe destacar en su respectivo material promocional, que debería venir en  ambos  idiomas  para  apuntar  también  al  segmento  latino,  que  se  trata  de  un  producto natural,  que ayudará a tener una dieta más sana y natural, destacando sus cualidades benéficas para la salud. 

 

Otro aspecto fundamental a considerar para asegurar el éxito de un nuevo producto en  este mercado,  es  la  inversión  en  promoción,  para  dar  a  conocer  la marca  al consumidor.  De  la  misma  manera,  la  permanencia  del  producto  en  el  mercado requiere de una promoción activa constante, lo que implica la consiguiente inversión de recursos en marketing, que hay que no dejar de considerar.  

 

Una muestra, de  la  importancia que  tiene el marketing como herramienta en este mercado  es  que  anualmente  se  consagran  US$249  mil  millones  en  actividades promocionales  dirigidas  al  consumidor.  Desarrollar  una  estrategia  adecuada  de promoción del producto, destinada a los consumidores de productos saludables con mayor  potencial,  tales  como  segmento  baby  boomers    (ejemplo  de  actividades promocionales  efectivas  son:  catálogos,  participación  en  ferias,  degustaciones, cupones,  ofertas,  envío  masivo  de  correspondencia,  etc.  Fuente:  Promotion Marketing Association www.pmalink.org.  

 

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Es  además muy  importante  dar  a  conocer  tanto  sus  propiedades  (alto  contenido proteico y de vitamina B‐12,  fósforo y Magnesio  como  también de Zinc, niacina  y vitamina B‐6) como sus distintas preparaciones al consumidor final, ya se trata de un producto no muy conocido por el consumidor final, sino más que nada por chefs de cocina  que  las  usan  en  sus  distintas  preparaciones    y  en  ciertos  segmentos  de  la población, principalmente étnicos. 

 

Una  estrategia  puede  ser  la  realización  de  promociones  cruzadas  con  otros productos, por ejemplo con vino o productos orgánicos y naturales. Participación en programas  de  cocina  en  TV.  Tener  presente  que  cualquier  campaña  directa  para promoverlos,  se  debe  hacer  en  coordinación  con  las  empresas  de  packing, importadores y distribuidores locales. Las promociones más efectivas para este tipo de  productos  serían:  las  degustaciones,  ofertas  y  cupones,  muy  frecuentes  y probadamente exitosos en el sector de los alimentos en EE.UU.  

 

Usualmente el fabricante entrega un programa al distribuidor que determina el tipo de descuento, establecimientos a los cuales se les aplicará, oportunidad y tiempo de duración,  para  que  este  los  traspase  adecuadamente  al  detallista  y  así  llegue  al consumidor final.  

 

En  lo  que  se  refiere  a  las  ofertas,  es  de  vital  importancia  saber  negociar  con  el supermercado o tienda especializada para que incluya el producto en la publicación semanal  de  ofertas.    En  cuanto  a  las  degustaciones,  es  la  forma más  directa  de estimular la compra, como así también sirve para testear el producto, rescatando la opinión del consumidor, para luego  realizar los cambios más adecuados al producto. 

 

Una  opción  para  penetrar  este mercado  con  este  tipo  de  productos  y  cuando  se cuenta  con  volúmenes  importantes,  es  a  través  de  un  agente  de  ventas especializado  en  productos  naturales  u  orgánicos  o  alimentos  conservados,  que abarque  la  región de EE.UU. a  la cual se pretende apuntar, quienes al ofrecer una gama  de  productos  limitada  y  muy  específica,  realizan  transacciones  solamente cuando tienen identificado al cliente, minimizando el riesgo de mercado. La ganancia de este tipo de  intermediarios que resulta del margen entre su precio de compra y su precio de venta, no es significativo, por ello, la importancia de comerciar grandes volúmenes.   

 

Otra  opción  es  a  través  de  un  distribuidor,  quienes  son  por  lo  general  los proveedores de los supermercados (que por lo general no importan directamente) y de  los  servicios de  comida,  segmento de  suma  importancia  (45% del  consumo de alimentos en EE.UU) y elevado potencial.  

 

Por ello, los productos chilenos deben contener en la etiqueta información completa, clara,  vendedora  y  en  inglés,  utilizando  el  sistema  de medición  americano  (libras, pies,  etc).  Además,  en  el  caso  de  este  producto  específicamente,  se  considera 

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adecuado, incluir en folletos y etiquetas información acerca de los beneficios para la salud que su consumo genera además de los nutricionales. 

 

También se debe prestar atención a las exigencias sanitarias en su elaboración, por lo que  la  capacitación  de  los  trabajadores  en  la  recolección  y  procesamiento  de  la materia prima y la inversión en desarrollo de producto y tecnología, es fundamental. 

 

Es  importante  tener  presente  que  el  mercado  americano  es  muy  amplio  y demandante  de  grandes  volúmenes  por  lo  que  las  PYMES  chilenas  que  quieran acceder a él, deben considerar la asociatividad para lograr una mayor penetración. 

 

Visitar  personalmente  a  los  Chef  de  restaurantes  prestigiosos  e  institutos gastronómicos  de  Los  Angeles,  San  Francisco  y  otras  ciudades  importantes, entregando muestras del producto  y material promocional  impreso de  calidad. De esta  forma  se  pretenden  difundir  las  cualidades  del  producto,  con  el  objetivo  de generar una demanda que puede apoyar fuertemente la consecución de distribución.   

 

Finalmente Una vez que se tenga distribución en los EE.UU., se recomienda participar en actividades de promoción desarrolladas por ProChile, tales como “Educational Trip to Chile”  (visitas de  compradores de grandes  cadenas de hoteles y  restaurantes) y Programas de Promociones de Alimentos destinadas a generar  interés de  la prensa especializada e importantes compradores. 

  Sugerencias generales  

Seleccione los instrumentos adecuados y su secuencia (etapas): 

Estudios de Oferta (producto, costos, disponibilidades, calidades, etc.) 

Material promocional (catálogos, folletos, fichas técnicas, trípticos, sitio web, CD‐

ROM, etc. ,tanto de productos como de la empresa) 

Sondeos o Estudios de Mercado 

Análisis de la competencia 

Misiones de prospección y/o técnicas 

Misiones comerciales 

Visitas a Ferias especializadas 

Participación en Ferias especializadas 

Invitaciones a compradores extranjeros 

Eventos (degustaciones, seminarios, etc.) 

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Promoción en puntos de venta 

Campañas (publicidad en medios escritos, radiales, televisivos)  

 

Para los contactos con potenciales clientes: 

Preparar información completa y “vendedora” de la oferta exportable  

Contar con material promocional en inglés (catálogos, folletos, fichas técnicas) 

Envíe muestras de productos (a través de oficinas comerciales de ProChile por 

ejemplo) 

Hacer sondeos previos para evaluar conveniencia de misiones (prospección o 

comercial) 

Para misiones, analice las fechas de viaje, plazos y tiempos de desplazamientos 

(importante en California). 

 

Establezca y Mantenga Buenas Relaciones Personales: 

Infórmese sobre el  hombre de Negocios estadounidense (estilo, intereses, puntos 

clave para formar imagen) 

Establezca claros objetivos antes de sus reuniones 

Tenga un adecuado formato para las reuniones (planteamientos directos y claros, 

mostrar que “se está preparado”). 

La mejor carta de presentación es la seriedad, interés y buena imagen que se 

muestre desde un principio y en todos los aspectos (desde el material e información 

hasta el cumplimiento de horarios y compromisos) 

 

En ese proceso las Oficinas de Prochile pueden apoyarlo con: 

1.  Información 

–  estadística –  arancelaria –  regulaciones –  importadores –  perfiles de mercado –  de ferias y exposiciones 

  

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2.  Gestión 

–  visita o participación en ferias –  sondeos de mercado (para evaluar y planificar actividades futuras) –  preparación y concreción de misiones –  selección de potenciales compradores –  detección de los canales de comercialización  

 

3.  Logística 

–  itinerarios –  recomendaciones y contratación de transporte local  –  hoteles –  contratación de traductores  –  preparación de eventos (degustaciones, seminarios, etc) 

 

Como acceder a este apoyo: 

contactar ProChile Regional o Santiago 

concursos del FPE y FPEA (proyectos) 

Asistencia al Exportador de ProChile 

Cyberexport de ProChile 

requerimiento directo a la Oficom, el que debe ser : –  con la debida anticipación –  coordinado con ProChile regional o Santiago (las oficinas en el exterior 

trabajan sobre la base de un plan anual y cronograma elaborado con las oficinas centrales en Santiago y regiones) 

–  enviando completa información de la oferta exportable y de la empresa (la oficina de ProChile en Los Ángeles cuenta con formatos tipo los cuales pueden solicitarse vía e‐mail a losangeles@prochile.us) 

   10.  FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO EN RELACIÓN A LOS      PRODUCTOS.  IBSS  INTERNATIONAL BOSTON SEAFOOD SHOW  International Exhibition of Seafood and Seafood Processing Technologies  20‐22 Marzo, 2011 EE.UU.|  Boston  |  Boston  Convention  &  Exhibition  Center  |  food@divcom.com  | http://www.bostonseafood.com Area: 13.000 m2| Visitantes: 14.447 | Exhibidores: 545 | rotación: anual|  Tipo de admisión: solo comerciantes Diversified Business Communications | USA‐ME 04112‐7437 Portland | P.O. Box 7437, 121 Free Street | 

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Tel.:  +1‐207/8425500  |  Fax:  +1‐207/8425503  |  Email:  custserv@divcom.com  | http://www.divbusiness.com/  Ferias de Alimentos en general  AMI  INTERNATIONAL  MEAT,  POULTRY  &  SEAFOOD  INDUSTRY  CONVENTION  AND EXPOSITION  International Food Industry Exhibition (carnes y productos del mar y tambien equipos y servicios asociados) 13‐16 de abril, 2011 Chicago | McCormick Place | http://www.amiexpo.com/  Superficie: 45.450 m2 | Número de visitantes: 31.496 | Número de expositores: 525 | rotación: cada 2  años | Tipo de admisión: solo comerciantes Información de contacto: AMI American Meat Institute | USA‐VA 22209 Arlington | 1700 N. Moore St. | Tel.: +1‐703/8412400 | Fax: +1‐703/5270938 | http://www.meatami.com/    ACF NATIONAL CONVENTION  2010 National Convention & Tradeshow 2‐5 de agosto, 2010 EE.UU.| Orlando (cambiando) | Orlando World Center Marriott Resort & Convention Center| http://www.acfchefs.org/Content/Events/Convention/default.cfm Area: n/a | Visitantes: n/a | Exhibidores: 125 | rotacion: anual|  Tipo de admision: publico general/comerciantes (dependiendo del dia)   American Culinary Federation Inc. | USA‐FL 32086 St. Augustine | 10 San Bartola Drive | Tel.: +1‐904/8244468 | Fax: +1‐904/8254758 | http://www.acfchefs.org     EXPO COMIDA LATINA LOS ANGELES  Hispanic Food and Beverage Show  14‐16 de agosto, 2010 EE.UU.|  Los  Angeles  |  Los  Angeles  Convention  Center  |  info@expo‐comida‐latina.com  | http://www.expo‐comida‐latina.com  Area: n/a | Visitantes: 5.763 | Exhibidores: 598 | rotacion: anual|  Tipo de admision: solo comerciantes Diversified Business Communications | USA‐ME 04112‐7437 Portland | P.O. Box 7437, 121 Free Street | Tel.:  +1‐207/8425500  |  Fax:  +1‐207/8425503  |  Email:  custserv@divcom.com  | http://www.divbusiness.com/  NASFT, Fancy Food Show: NASFT FANCY FOOD WINTER  International Exhibition for Specialty Foods and Confection  16‐18 de Enero  2011 San Francisco | Moscone Center  Superficie: 16.982 m2 | # Visitantes: 19.021 | # Expositores: 1.200 | rotación: cada año /tipo de Admisión: sólo comerciantes  Versión de verano : 27‐29 junio 2010 New York – Javits Center New York 

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Numero de Expositores: 1.800 | rotación: cada año NASFT National Assn. for the Specialty Food Trade, Inc. | USA‐NY 10005‐4001 New York | 27/F, 120 Wall St.  Tel.: +1‐212/4826440 | Fax: +1‐212/4826459 | http://www.nasft.org Contacto: Mike Dickinson ‐ Sales Director ‐ NASFT Fancy Food Shows  E‐mail: mdickinson@nasft.org Tel:  (800) 627‐3869, ext. 136 or (703) 739‐6009  Fax: (703) 739‐6016  Natural Products Expo West: Exhibition for Environmental Products Marzo, 2010 Anaheim | Anaheim Convention Center | http://www.expowest.com Numero de Visitantes: 29.000 | Numero expositores: 1.300 | rotación: cada año |   Tipo de admisión: solo comerciantes   Información de contacto: New Hope Natural Medía | USA‐CO 80302 Boulder | 1401 Pearl Str., Ste. 200 | Tel.: +1‐303/9398440 | Fax: +1‐303/9399559 | http://www.newhope.com   http://www.expowest.com/  FMI Show  Las Vegas, Nevada Mayo 10‐13, 2010 http://www.fmi.org/  Es  organizada  por  el  Food Marketing  Institute  (FMI).  Es  importante  para  empresas  que buscan conocer a los principales tomadores de decisiones del sector detallista y mayorista, entre los que pueden encontrar supermercados, mayoristas, distribuidores e importadores de todo el mundo.  PMA FRESH SUMMIT  PMA Summit International Convention & Exposition  15. Oct. 2010 to 19. Oct. 2010 |  14. Oct. 2011 to 18. Oct. 2011 |  19. Oct. 2012 to 23. Oct. 2012 |  25. Oct. 2013 to 29. Oct. 2013 |  17. Oct. 2014 to 21. Oct. 2014 |  16. Oct. 2015 to 20. Oct. 2015  EE.UU.| San Diego (cambiando) | Fairground | http://www.pma.com/FreshSummit2005 Area: 19.045 sqm | Visitantes: 15.000 | Exhibidores: 761 | rotacion: anual|  Tipo de admision: solo comerciantes PMA Produce Marketing Association | USA‐DE 19711 Newark | 1500 Casho Mill Rd. | Tel.: +1‐302/7287100 | Fax: +1‐302/7312409 | Email: PMA@mail.pma.com | http://www.pma.com/  WESTERN FOODSERVICE & HOSPITALITY EXPO  Food and Hospitality Show 14‐10 de Agosto, 2010 Centro de Convenciones de Los Angeles | www.westernfoodexpo.com/App/homepage.cfm?moduleid=42&appname=100203 Tipo de admision: solo comerciantes 

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Reed Exhibition Companies | USA‐CT 06851 Norwalk | 383 Main Avenue | Tel.: +1‐203/8404820 | Fax: +1‐203/8405580 | Email: inquiry@reedexpo.com | http://www.reedexpo.com/    Fuente: www.fairguide.com    11.   OTRA INFORMACION RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIÓN EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO 

 

- Información Estadística:                                                                        

- http://www.usatradeonline.gov  (suscripción pagada con información estadística)                                                                                                                                                                              

- Información sobre Aranceles: http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php  (en español) http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2005.asp   (en ingles)  

- Información sobre Importadores:  http://www.seafooddatabase.com/usa.html  (directorio  de  importadores  y exportadores de seafood) http://www.importers.com/Agriculture_Food_Beverage/Meat_Poultry_Seafood/410/Directory.php (directorio internacional de importadores y exportadores) http://www.bizeurope.com/bsr/import/usa_seafood.html  (Suscripción  pagada  con información sobre importadores norteamericanos) Directorio  de  Importadores  (CD  Master  Edition  Journal  of  Commerce,  suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos) 

 

- Procedimiento de importación de productos alimenticios:  http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html  

- Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a EE.UU.: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html  http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html https://www.access.fda.gov/ registro de productos alimenticios en el FDA  

- Revista especializada en productos del mar: www.seafoodbusiness.com 

 

- Normas HACCP para seafood http://www.cfsan.fda.gov/~comm/haccpsea.html http://www.foodhazardcontrol.com/  “The  Food  Safety  Book  of  2005”  normas  de seguridad en el manejo de alimentos, principios HACCP, practicas GMPs, etc. (pagado)  

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‐ Información sobre aranceles y reglas de origen:   http://dataweb.usitc.gov/scripts/tariff2005.asp  http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php 

 

- Reporte de mercado semanal para productos del mar, elaborado por Pacific SeaFood http://www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html  

- Reporte de mercado Seafood Market Analyst  www.seafoodreport.com   

- Seafood Business Magazine    www.seafoodbusiness.com  

- Seafood Prices, Urner Barry Publication (publicación pagada) http://urnerbarry.com/newsletters.htm  

 

- National  Agricultural  Statistics  Service  ‐  Aquaculture  Outlook,  U.S.Depart  of Agriculture http://usda.mannlib.cornell.edu/MannUsda/viewDocumentInfo.do?documentID=1507 

 

- National Restaurant Association www.restaurant.org   

- California Restaurant Association www.calrest.org   

 

- Annual Foreign Trade Reports ‐ Imports and Export of Fishery Products www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html   2006 report: http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/documents/TRADE2006.pdf   

- Seafood Market Analyst www.seafoodreport.com/import/fsample.cfm   

- Comisiones y otras organizaciones marítimas en USA http://www.nmfs.noaa.gov/  NMFS  (National  Marine  Fisheries  Service):  manejo  y control de los recursos marítimos, restricciones, etc. http://www.st.nmfs.gov/ Office of Science and Technology es parte de NMFS http://www.fws.gov/ US Fish & Wildlife Service  http://www.fws.gov/home/hurricane  información  sobre  efectos  huracán  Katrina  y otros http://www.onr.navy.mil/ Office of Naval Research http://www.nopp.org/ NOPP (National Oceanographic Partnership Program)  http://www.accsp.org/ .ACCSP (Atlantic Coastal Cooperative Statistics Program) http://www.coreocean.org/ CORE (Consortium for Oceanographic Research & Education) www.marine‐ed.org  National Marine Educators Association  http://www.mtsociety.org Marine Technology Society 

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http://www.mbl.edu/labs/NAML National Association of Marine Laboratories http://www.oceandrilling.org Ocean Drilling Program  http://www.oceanicengineering.org Oceanic Engineering Society http://www.coml.us/  Census of Marine Life http://ewh.ieee.org/soc/oes/oes.html Oceanic Engineering Society  http://www.tos.org Oceanography Society http://www.nosb.org/ National Ocean Sciences Bowl http://www.asmfc.org/ Atlantic States Marine Fisheries Commission  http://www.gsmfc.org/  Gulf States Marine Fisheries Commission http://www.psmfc.org/ Pacific States Marine Fisheries Commission http://www.pcouncil.org/ Pacific Fishery Management Council http://www.nefmc.org/ New England Fishery Management Council http://www.st.nmfs.gov/st1  U.S.  National  Oceanic  and  Atmospheric  Administration, National Marine Fisheries Service, Fisheries of the United States, annual.  

- Reportes: http://www.st.nmfs.gov/st1/market_news/  (reportes  relativos  a  la  industria  emitidos por The National Marine Fisheries Service) http://www.fft.com/fftt/servlet/fftt/template/preconfig,PreReport.vm/pcref/C‐USA‐1014 The  Fresh &  Processed  Fish Market  in USA  2007  Edition  (Reportes  pagado  sobre  el mercado de pescado y mariscos  frescos y procesados en USA año 2005 de Food For Thought (FFT) S.A. http://www.pacseafood.com/mkt_report/marketreport.html (un reporte de mercado semanal para productos del mar, elaborado por Pacific SeaFood) www.northerneconomics.com (reportes pagados de la industria: Northern Economics, Inc) http://www.nctimes.com/articles/2005/05/06/news/state/21_45_175_5_05.txt 

  

- Información Estadística:                                                                        http://www.usatradeonline.gov  (suscripción pagada con información estadística)  http://www.fas.usda.gov/data.asp (en inglés)  http://dataweb.usitc.gov/scripts/details.asp                                                                                                                                                                            

- Información sobre Aranceles: http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php  (en español) http://dataweb.usitc.gov/ (en inglés)  

- Información sobre Importadores:  Directorio de Importadores (CD Máster Edition Journal of Commerce, suscripción pagada con información sobre importadores norteamericanos).  

- Procedimiento de importación de productos alimenticios:  http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html 

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- Procedimiento de importación de productos alimenticios:  http://www.cfsan.fda.gov/~lrd/import.html 

 

- Regulación sobre Prior Notice para todos los productos alimenticios que ingresan a EE.UU.:http://www.st.nmfs.gov/st1/trade/index.html  http://www.cfsan.fda.gov/~dms/fsbtac13.html https://www.access.fda.gov/ registro de productos alimenticios en el FDA  

-  Información sobre aranceles y reglas de origen:   http://www.prochile.cl/servicios/tlc_usa/buscador.php  

- National Restaurant Association www.restaurant.org   

- California Restaurant Association www.calrest.org    

- Association of Food Industries www.afi.mytradeassociation.org  

- Agricultura Marketing Service www.ams.usda.gov  

- Institute of Food Technologists www.ift.org  

- Prepared Foods www.preparedfoods.com 

       

- Cadenas de Supermercados en EE.UU. (Costa Oeste)  

ALBERTSON'S INC                                             www.albertsons.com RALPHS GROCERY COMPANY  www.ralphs.com SMART & FINAL STORES CORP.  www.smartandfinal.com STATER BROS. MARKETS  www.staterbros.com TRADER JOES CO.  www.traderjoes.com COSTCO WHOLESALE COMPANIES, INC.  http://www.costco.com THE VONS COMPANIES. INC  www.vons.com 

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WHOLE FOODS MARKET INC.  www.wholefoodsmarket.com GELSON'S MARKET  www.gelsons.com BRISTOL FARMS  http://www.bristolfarms.com 99 CENTS ONLY STORES  www.99only.com 

   

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Anexo A  Certificado de Origen (fuente: http://www.buyusa.gov/chile/es/certificado_de_origen.html)   Certificado de Origen ‐ Instrucciones y ejemplo 

Para  los  fines  de  obtener  el  trato  arancelario  preferencial  establecido  en  el  Tratado,  el certificado de origen deberá ser  llenado de manera  legible y completa por el  importador, exportador o productor de la mercancía, según proceda. 

Para efectos del artículo 4.13 (1) del Tratado y número 4 del Oficio Circular N° 333, de esta Dirección Nacional, de 18.12.03, el  certificado de origen deberá atenerse a  las  siguientes instrucciones: 

1.  En  lo  formal  se  podrá  seguir  la  distribución  y  el  orden  del  certificado  de  origen establecido para el Tratado de Libre Comercio Chile‐Canadá o el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN o NAFTA), excluyendo cualquier referencia a dichos Tratados, debiendo consignarse expresamente que se trata del TLC Chile ‐EE.UU.. 

2. Sin perjuicio de  lo anterior, en cuanto al contenido del certificado deberá estarse a  las instrucciones  contenidas  en  este  Anexo  y  no  a  las  prescritas  en  el  TLC  Chile‐Canadá  o TLCAN. 

3. El certificado de origen debe incluir los siguientes datos o campos: 

Campo  1:  Indique  el  nombre  completo,  la  dirección  (incluyendo  el  país)  y  el  número  de identificación tributaria del exportador. 

Campo 2: Llene este campo si el certificado ampara varios embarques de bienes idénticos, tal como se describe en el campo 5, que son importados a Chile o a EE.UU. por un período específico  (período  que  cubre).  "DESDE"  es  la  fecha  desde  la  cual  el  certificado  será aplicable respecto del bien amparado por el mismo. "HASTA" es  la  fecha en que expira el período que  cubre el  certificado.  La  importación de un bien para el  cual  se  solicita  trato arancelario preferencial en base a este certificado debe efectuarse entre estas  fechas. Se sugiere que el período de importaciones que cubre el certificado no exceda de un año. 

Campo  3:  Indique  el  nombre  completo,  la  dirección  (incluyendo  el  país)  y  el  número  de identificación tributaria del productor. Si el productor y el exportador son la misma persona, llene el campo anotando "IGUAL". Si el productor es desconocido, indicar "DESCONOCIDO". 

Campo  4:  Indique  el  nombre  completo,  la  dirección  (incluyendo  el  país)  y  el  número  de identificación tributaria del importador. 

Campo 5: Proporcione una descripción completa de cada bien. La descripción deberá ser lo suficientemente  detallada  para  relacionarla  con  la  descripción  del  bien  contenida  en  la 

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factura y en el Sistema Armonizado (SA). Si el certificado ampara sólo un envío de un bien, incluya  el  número  de  la  factura  que  aparece  en  la  factura  comercial.  Si  es  desconocido, indique  otro  número  único  de  referencia,  como  el  número  de  orden  de  embarque,  el número  de  orden  de  compra  o  cualquier  otro  número  que  sea  capaz  de  identificar  los bienes. 

Campo  6:  Para  cada  bien  descrito  en  el  campo  5,  identifique  los  seis  dígitos correspondientes a la clasificación arancelaria del SA. 

 

 

Campo 7: Para cada bien descrito en el campo 5,  indique qué criterio se ha utilizado para cumplir origen, conforme a los literales a, b o c del artículo 4.11 del Tratado. En concreto, se deberá indicar para los bienes: 

a) totalmente obtenidos: artículo 4.11 (a) b)cambio de clasificación arancelaria o valor de contenido regional: artículo 4.11 (b) c)producidos a partir de materiales exclusivamente originarios: artículo 4.11 (c) 

Campo 8: Para el caso que quien certifica sea el productor en este campo se deberá indicar “SI”. Si quien certifica no es el productor deberá  indicar “NO”, seguido por  la referencia al artículo 4.13 (2 a) si el certificado se ha fundado en un certificado de origen emitido por el productor o 4.13 (2 b) si el certificado se ha fundado en su conocimiento respecto a que el bien califica como un bien originario. 

Campo 9: Para cada bien descrito en el campo 5, si el bien no está sujeto a una exigencia de valor  de  contenido  regional  (VCR),  indicar  "NO".  Si  el  bien  está  sujeto  a  dicho  requisito, indique  el método  utilizado  indicando  “método  de  reducción”  o  “método  de  aumento”, según corresponda. 

Campo 10:  Identifique el nombre del país:  "Cl" para  todos  los bienes originarios de Chile exportados a EE.UU.; o "US" para  todos  los bienes originarios de  los EE.UU. exportados a Chile. 

Campo 11: Este campo debe ser llenado, firmado y fechado por el declarante (importador, exportador  o  productor,  según  proceda),  indicando  el  nombre,  empresa  y  título  del firmante, conforme al siguiente texto sugerido: 

Declaro bajo promesa de decir verdad que: 

La  información contenida en este documento es verdadera y exacta y me hago responsable de comprobar lo aquí declarado. Estoy consciente que seré responsable por  cualquier declaración  falsa u omisión hecha en o  relacionada  con el presente certificado. 

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Me  comprometo  a  conservar  y  presentar,  en  caso  de  ser  requerido,  los documentos  necesarios  que  respalden  el  contenido  del  presente  certificado,  así como  a  notificar  por  escrito  a  todas  las  personas  a  quienes  se  lo  entregue  de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo. 

Las mercancías  son  originarias  del  territorio  de  las  Partes  y  cumplen  con  los requisitos de origen que  les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio entre  la República  de Chile  y  los  EE.UU.  de Norteamérica,  no  han  sido  objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de  los territorios de  las Partes, salvo en los casos establecidos en el artículo 4.11. 

 

 

 

 

 

 

 

Campo 12: En este campo se podrá indicar las observaciones que sean necesarias. 

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CHILE ‐ EE.UU. UNITED STATES ‐ CHILE FREE TRADE AGREEMENT 

 CERTIFICADO DE ORIGEN CERTIFICATE OF ORIGIN 

 

Nombre y dirección del Exportador: (Exporter Name and Address)     Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number) 

Período que cubre: (Blanket Period for Multiple Entries)  Fecha inicio: (From (dd/mm/aaa)  Fecha de término: (To) (dd/mm/aaaa): 

Nombre y dirección del  Nombre y dirección Importador: 

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Productor: (Producer Name and Address)    Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number) 

(Importer Name and Address)    Número de Identificación Tributaria (RUT): (Tax Identification Number) 

  

Descripción del (los) producto (s) 

(Description of Goods) 

 Clasificación 

Arancelaria 

HS Tariff Classification 

 

Criterio  trato de Preferencia

Preference Criterion 

 

 

Productor 

Producer 

Valor Contenido Regional 

Regional Value Content 

 

País de Origen 

Country of 

Origin 

          

         

Certificación de la Información / Certification of Origin  Declaro bajo promesa de decir la verdad que / I certigy that: 

La información contenida en este documento es verdadera y exacta, y me hago responsible de comprobar lo aquí declarado.  Estoy consciente que sere responsible por cualquier declaración falsa u omission hecha en o relacionada con el presente certificado.  / The information on this document is true and accurate and I assume the responsibility for providing such representations.  I understand that I am liable for any false statements or material omissions made on or in connection with this document. 

Me comprometo a conservar y presentar, en caso requerido, los documentos necesarios que respalden el contenido del presente certificado, así como a notificar por escrito a todas las personas a quienes se lo entregue, de cualquier cambio que pudiera afectar la exactitud o validez del mismo. / I agree to maintain and present upon request, documentation necessary to support this certificate, and to inform, in writing, all persons to whom the certificate was given of any changes that could affect the accuracy or validity of this certificate. 

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Las mercancías son originarias del territorio de los países y cumplen con los requisitos de origen que les son aplicables conforme al Tratado de Libre Comercio entre la República de Chile y los EE.UU., no han sido objeto de procesamiento ulterior o de cualquier otra operación fuera de los territories de las Partes, salvo en los casos establecidos en el artículo 4.11. / The goods originated in the territory of the parties, and comply with the origin requirements specified for those doods in the United States‐Chile Free Trade Agreement, and unless specifically exempted in Article 4.11, There has been no further production or any other operation outside the territories of the Parties. 

 

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