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Estructura del comercio
electrónico
Encuadre
de la
oportunidad
del mercado
Modelo
de
Negocios
Interfaz
con el
cliente
Comunicación
con el
mercado y
creación de
marca
Implan-
tación
Evaluación
:
medición y
valuación
Infraestructura de redes
Infraestructura de medios
Público y Política
Estrategia
de comercio
Electrónico
Infraestructura
de mercado
¿Cuáles son los dos “tipos de
valor” genéricos?
• Un “sistema de valor” es una
interconexión de procesos y actividades
dentro y entre empresas que crean
beneficios para intermediarios y
consumidores finales.
La empresa busca la liberación del valor
implícito o la introducción de un nuevo
valor para el mundo.
Valor implícito
• Las empresas de la nueva economía
liberan 4 tipos de valor implícito:
• 1 Creación de mercados más eficientes.
• 2 Creación de sistemas de valores más
eficientes.
• 3 Facilidad de acceso.
• 4 Desmembramiento del poder del precio
actual.
Creación de mercados más
eficientes
• Al bajar los costos de búsqueda y
transacción el mercado es más eficiente y
los clientes pueden comprar lo que les
convine a un costo neto más bajo.
Creación de sistemas de valores
más eficientes.
• La comprensión o eliminación de pasos en el
sistema de valores actual puede dar como
resultado mayor eficiencia en el tiempo y costo.
• Ejemplo de FedEx.
Facilidad de acceso
• Facilitar el acceso comprende mejorar los
puntos de acceso y aumentar el grado de
comunicación entre los socios relevantes.
• Ejemplo: Jcrew.com
Desmembramiento del poder del
precio actual
• Esta actividad libera el valor, cambia las
relaciones actuales entre el precio y el poder.
• Los clientes ganan mayor influencia sobre los
precios y captan un margen del vendedor
cuando tienen mayor información sobre el
desempeño del fabricante, comprenden mejor
su economía y poseen una perspectiva de la
situación actual de la oferta y la demanda.
Valor nuevo para el mundo
• Las compañías de la nueva economía pretenden crear beneficios nuevos para el mundo.
• Cinco formas genéricas en que las compañía crean valores nuevos.
1 Personalizar la oferta.
2 Extender el alcance y el acceso en forma radical.
3 Crear una comunidad.
4 Permitir la colaboración entre personas en distintos lugares y tiempo.
5 Introducir funcionalidad y experiencias nuevas para el mundo.
Personalizar la oferta
• Las compañías permiten a sus clientes
personalizar los productos o serivicios.
• Las empresas hacen a sus productos más
atractivos, eliminando características que
no valoran
Extender el alcance y el acceso en
forma radical
• Las compañías pueden ampliar las
fronteras de un mercado actual o crear un
mercado nuevo.
Crear una comunidad
• Las compañías fomentan la creación de
comunidades públicas o privadas.
• Las comunidades naturales pueden mejor
de diversas formas, que incluyen el
aumento de la eficacia y el impacto de la
mercadotecnia viral.
Permitir la colaboración entre personas
en distintos lugares y tiempo
• Las personas trabajan en grupo cada vez
con mayor eficiencia y eficacia.
Introducir funcionalidad y
experiencias nuevas para el mundo
• La convergencia de comunicación,
computación y entretenimiento, así como
la forma y funcionalidad en constante
cambio de los dispositivos de acceso,
hacen posibles nuevas experiencias.
¿Cómo identificamos necesidades
insatisfechas o mal satisfechas?
• La creación de nuevos valores parte de hacer un mejor trabajo para satisfacer las necesidades de los clientes.
• ¿Qué necesidades del cliente va a satisfacer el negocio?
• ¿Otras compañías en el mercado satisfacen estas necesidades actualmente?
• ¿Por qué los clientes prefieren a su empresa?
• Se debe realizar una análisis a dos elementos:
1 El proceso de decisión del cliente.
2 La revelación de las necesidades insatisfechas y mal satisfechas.
El proceso de decisión del cliente
• El proceso de decisión del cliente es un
marco de trabajo de organización para
buscar las necesidades insatisfechas o
mal satisfechas de manera sistemática.
• Antes de encontrar estas necesidades la
gerencia debe de definir el proceso de
decisiones del cliente, se pueden
encontrar con las siguientes preguntas:
Revelación de las necesidades
insatisfechas y mal satisfechas
• Una vez identificados los pasos en el
proceso de decisiones de los clientes, la
gerencia tiene la tarea de buscar las
necesidades insatisfecha y mal
satisfechas.
Qué determina los clientes
específicos que la compañía debe
buscar • Las empresas necesitan adquirir un sentido acerca del
tipo de cliente especifico que la compañía debe servir.
• El conocer al cliente meta, permite evaluar el atractivo de la oportunidad en un alto nivel y centrarse en una oferta que resulte atractiva para el cliente.
• Para encontrar el cliente meta se debe hacer un planteamiento para segmentación del mercado y seguidamente se debe de realizar un diagrama del mercado y el cliente meta.
Planteamientos para la
Segmentación
• Información demográfica
• Geografía
• Conductual
• Ocasional (situación)
• Información psicográfica
• Beneficios
• Creencias y actitudes
Segmentación Viable
• Para ser viable la segmentación debe ser
consistente con la forma en que la
empresa puede ir al mercado, así como
ser mesurable y describible
Segmentación Significativa
• Para ser significativa la segmentación
debe describir y empezar a explicar
porque los clientes se comportan o es
probable que se comportan de cierta
manera.
Diagramación del mercado y
cliente meta
• La gerencia puede crear un mapa de
marketing para mostrar el tamaño del
segmento, las tasas de crecimiento y el
atractivo financiero
¿Quién proporciona los recursos
para entregar los beneficios de la
oferta?
• La compañía debe de identificar los
beneficios que da la oferta así como las
capacidades y la tecnologías que se
necesitarán para otorgar esos beneficios.
• Se debe de evaluar los Recursos de las
compañías y las Sociedades.
Recursos de las compañías
• Los recursos se clasifican en tres grupos:
• - Frente al cliente
• - Internos (al interno de la compañía)
• - Hacia arriba (Compañía con sus
proveedores)
• Una compañía por sí sola es probable que
no pueda crear todos los recursos
necesarios para ofrecer valor a su
segmento meta. Se pueden identificar dos
tipos de socios:
• - Socios complementarios (compañías que
completan las ofertas de la compañía)
• - Socios de capacidad (compañías que
dan y reciben un valor al asociarse con
una empresa)
Socios
¿Cómo evaluamos lo atractivo de
la oportunidad?
• Se debe tener claro que las oportunidades son
atractivas, para tal efecto se debe evaluar cuatro
área con diversos factores:
Intensidad competitiva
– Identificar los competidores
– Mapas de competidores
Dinámica de los clientes
– Oportunidad sin límites
– Interacción entre los segmentos
– Crecimiento
¿Cómo evaluamos lo atractivo de
la oportunidad?
Vulnerabilidad de la tecnología
– Adopción de la tecnología
– Impacto de las nuevas tecnologías
Microeconomía
– Tamaño del mercado
– Rentabilidad
¿Cómo preparamos una
evaluación de “ir o no ir”?
• En este punto el equipo de gerencia debe de:
• Describir la oportunidad.
• Describir el sistema de valor para la industria
• Describir el mercado como un grupo de segmentos de clientes
• Crear una propuesta de valor de alto nivel
• Determinar las capacidades que el equipo pueda aprovechar para participar con éxito en el negocio.