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pasos basicos de estrategias de mercado
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7/18/2019 Estrategias de Mercado
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Strategy Management and Decision
Making
Profesor.Profesor.Pasquale RaspaPasquale Raspa
Clase 6Clase 6::
ESTRATEGIAS
DE MERCADEO
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• IDENTIFICAR CUIDADOSAMENTE LASNECESIDADES PRESENTES Y LATENTES DE LOS
CLIENTES.
• IDENTIFICAR LOS OBJETIVOS DE LAORGANIZACION
• IDENTIFICAR PRODUCTOS Y SERVICIOSQUE SATISFAGAN LAS NECESIDADES Y
OBJETIVOS DE LOS CLIENTES Y DE LAORGANIZACIÓN.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
ES EL PROCESO QUE PERMITECONSEGUIR EL PRODUCTO CORRECTO PARA LA GENTECORRECTA,A PRECIO CORRECTO EN EL SITIOCORRECTO ENEL MOMENTO PRECISO.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
1. EL CLIENTE2. EL CLIENTE
3.EL CLIENTE
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
1. Quiénes son mis clientes?
2. Qué necesidades tienen?
3. Qué esperan de mi producto?
4. Cuáles son mis
competidores?5. Cuáles son sus productos?
6. Entonces cuál es mi
mercado?
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
DEMOGRAFÍCA. !"icaci#n.
$. Edad.
C. Se%o.
D. &i'el de ingresosE. &i'el educati'o etc.
PSICOGRAFÍCA
. Personalidad
$. Estilo de 'ida
C. (ustos
D. )alores
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
Por que ?Por que ?Por que ?Por que ?
Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?Cuanto ?
Quien ?Quien ?Quien ?Quien ?
Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?Cada Cuanto ?
A quien ?A quien ?A quien ?A quien ?
Que ?Que ?Que ?Que ?
Donde ? Donde ? Donde ? Donde ?
Como ?Como ?Como ?Como ?
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
CLASIFICACIÓNCLASIFICACIÓN ESTRATEGIA
SOSE!"#"E!O $
CO!SO%"&'C"(!
)EC*+E)'C"(!
CO!Q*"S'
•CLIENTES POTENCIALES CLIENTES POTENCIALES
–POTENCIALES o PROSPECTOS POTENCIALES o PROSPECTOS
•CLIENTES PASADOS CLIENTES PASADOS
–INACTIVOS O CANCELADOS INACTIVOS O CANCELADOS
•CLIENTES PRESENTES CLIENTES PRESENTES
–CLASIFICADOS CLASIFICADOS
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• CARACTERÍSTICAS DELMERCADO: P!"#$%&',(")*"#!(, +"*&#+&,!"#+"#$%&(.
• COMPETENCIA.F!&'"-&( +"/%'%+&+"(. P+0$!(,
"$% "!$.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
FactoresCulturales
FactoresLegales
FactoresSociales
FactoresEconómicos
AMBIENTE MIC!"MIC!"#
EMP!ESA
FactoresPol$ticos
Factoresecológicos
Mar%eting&erde
FactoresTecnológicos
Factores'emogr()icos
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
LA MEZCLA DE
MERCADEO:
• P!&'% +"+0$!(
• P'!%$&( +" "$%• P0/'%$%+&+• C&#&'"( +"
+%(!%/0$%4#
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
DEL MI5 M6T 7 EMPRESA:
• M"$8&#+%(%#)• S"9%$% &' $'%"#!"• G&+ +" (&!%(&$$%4# +" '(
$'%"#!"(• P(%$%#&*%"#!• M%(%4#, V%(%4#
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• P+0$! ("9%$% "# (*%(*.
• E*&0": material* colores* forma* funcionalidad etc.
•
E*/&'&;": presentaci#n para entrega a distri"uidores.
• M&$&: es el "uen nom"re que
le construimos a nuestro
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
ENTONCES QU< PREGUNTAS DEBO=ACERME>
1. C0?'"( (# *%( +0$!(> @/%"#"(
("9%$%(2. Q0 $&&$!"(!%$&( !%"#"# *%( +0$!(
3. Q0 #"$"(%+&+"( (&!%(&$">
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. C0?'"( (# '&( +"(9"#!&;&(>
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• E("$%$&$%#"( !$#%$&( +"' +0$!,$"( +0$!%9.
• P"("#!&$%4# +"' +0$!, 0(( &'%$&$%#"(, /"#"$%(.
• S")*"#! &' 0" +%%)" '& "!&.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• V&' *#"!&% &(%)#&+ & 0#+0$!.
• D"/" "(#+" & '&( ""$!&!%9&( +"'& "*"(&.
• D"/" (" H"%/'" & '( $&*/%("$#4*%$(.
• D"/" (" &$"!&+ "' *"$&+.• E( '& 0#$%4# $'&9" +" *"$&+.• Co,erencia- precio /alor perci0ido.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E!O!CES Q* +)E*!'S &EO'CE)#E?
A. L( "$%( +" (0( +0$!( ("9%$%($0/"# '( $(!( '( )&(!( #"$"(&%(&& +0$%'( & 0 $"#!&;" +"' "$%&($%"#+"# "(!( $(!(>
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E( ')& 0" &') +"($#$%+ ("90"'9& "$#$%+ && "'' #(
&&*( "# '& 0/'%$%+&+.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
Se apoa en medios reconocidos- impresos7
radio7 tele/isi8n7 patrocinios7 9erias etc.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
ENTONCES QU< PREGUNTAS DEBO=ACERME>
A. D"(!%# "$0(( & '& *$%4# +" *%(+0$!(>
B. Q0 &$!%9%+&+"( +" *$%4# +" *%(+0$!( +& "&'%-&> C0?'"( (# (0(
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+0$!> C0?'"( (# '&( (0( 9"#!&;&(
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E( '& *&#"& "# 0" (%$&*"#!"''"9&*( "' +0$! &' $#(0*%+"# '& $&#!%+&+, "' !%"* &' '0)&
"# 0" (!" ' #"$"(%!&.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
ENTONCES QUE PREGUNTAS DEBO=ACERME>
A. C0?'"( (# '( %#!"*"+%&%( 8&(!& 0" *%
+0$! ''")& &' 0(0&%> C0?'"( (# (0(9"#!&;&( +"(9"#!&;&(>
B. Q0 $&#&'"( +" +%(!%/0$%4# +& 0!%'%-&>C0?'"( (# (0( 9"#!&;&( +"(9"#!&;&(>
C. E# 0 $/"!0& )")?$& +& 9"#+" *%(+0$!(> C0?'"( (# (0( 9"#!&;&( +"+"(9"#!&;&(>
D. Q0 (%(!"*&( +" !&#(!" ')(!%$& +&
0!%'%-&> C0?'"( (# (0( 9"#!&;&( +"+"(9"#!&;&(>
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• De,nir mercado
• De,nir producto
• De,nir precio y condiciones de
pago• nali-ar estructura impositi'a
• nali-ar competencia
• De,nir capacidad de producci#n y
calidad• Conocer normas e%igidas
• Determinar 'olumen
• Conocer tendencias
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
•D%"$!%( !"'"4#%$(
•O/("9&$%4# +%"$!& @M%(%#"(, V%&;"(,
F"%&(,...•S#+"" & '( 9""+"( 7 D%(!%/0%+"(
•P")0#!" & '( $'%"#!"( 7 $#(0*%+"(
•A)")&+( C*"$%&'"(
•P0/'%$&$%#"( "("$%&'%-&+&(
•B%/'%!"$&(
•A)"*%&$%#"( &($%&$%#"(
•N&9")0" "# I#!"#"!
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
1. QU< INFORMACIÓN DEBO CONOCER ACERCADEL MERCADO>
ESTRUCTURA DEL MERCADO
2. CÓMO OBTENGO ESA INFORMACIÓN>
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
3. QU< =AGO CON LA INFORMACIÓN OBTENIDA>
ESTRATEGIAS DE MERCADEO. CÓMO IMPLEMENTO LAS DECISIONES
ADOPTADAS >
PLAN ESTRAT<GICO DE MERCADEO
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• C#$" #0"(! +0$!.•
C#$" "' *"$&+ ("'"$$%#&+.• I+"#!%$& (% "0#%*( '( "0%(%!(
&& 9"#+" & +%$8 *"$&+.• C#$" #0"(!& $*"!"#$%& "# +%$8
*"$&+.• I+"#!%$& &' %*!&+.• P$"+" & 9"#+".
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E( 0# $#;0#! +" !$#%$&( /&(&+&( "#
'& P"("#!&$%4#, R!&$%4# '&
R"#!&/%'%+&+.
Comprendiendo un con/unto de acciones
lle'adas a ca"o en el 0#! +" 9"#!&* destinadas a &0*"#!& '& "#!&/%'%+&+*
colocando el producto en "' '0)&* durante
"' !%"** en '& *&* al "$% ;0(! y
en la $&#!%+&+ mas con'eniente.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
Conceptos Básicos del Merchandising
•
Es el producto el que se comunica con elcliente y (" 9"#+" (% *%(*
• 0a 0/%$&$%4#* el "*&0"* la&$$"(%/%'%+&+* el poder !$& el producto yla capacidad de %#!""'&$%#&(" con el
consumidor es lo que la 1ace una "(!&!")%&0#+&*"#!&' en las 'entas.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
&otar de /ida al producto "ncrementar el ra:co en el punto de /enta.
Crear am0iente #ultiplicar los e9ectos de una campa;a. +oner el producto en manos del comprador estionar adecuadamente la super:cie de
/entas. "mpulsar la relaci8n productos < distri0uidor. "ncrementar la rotaci8n 'traer la atenci8n del comprador Eliminar stoc=s de art>culos poco /endi0les.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
PRODUCTOSBKSICOS
N "0%""#
"(&$%("""#$%&'"(. N %*!& '&
MARCA@SUSTITUIBLES
E8%/%$%#"("("$%&'"( (# +"("+%$%
E' $'%"#!" /0($& "'+0$! @"9%(!&
B&; *&)"#
PRODUCTOS DEIMPULSO
A*"%!&# E(&$%("""#$%&'"(.
G"#"&+"( +" 9"#!&(%#$"*"#!&'"(
S% %*!& '& MARCA
C*& # "9%(!&
G"#"&+"( +"%*&)"#7#9"+&+
G"#"&+"( +" *&*&)"#.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
M%"#!&( *?("(#&( $%$0'"# "' '0)& +"
#0"(!&"8%/%$%#"(,
*& ("? "'#0*"
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#0"(!(P+0$!(
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
I#*&$%4# @S"&'%-&$%4#
V"'$%+&+ +" $%$0'&$%4#
P&(%''( U/%$&$%4# +" "(!&#!"&(
V&' +" '( #%9"'"(
S%!0&$%4# """#!" +"' +0$! P0#!( C&'%"#!"(, F( T"*'&+(
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
@A
@B
@C
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
A$$"(A$$"( M"!(M"!(
Nivel CabezaNivel Cabeza 1.70
Nivel ojosNivel ojos
Nivel manosNivel manos
Nivel seloNivel selo
0.!0 " 1.70
0.#0 " 0.!0
0 " 0.#0
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
"". +unto opaco- ComprasO9erta
""". +unto oscuro- Compras+remeditadas
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• M&. 1 4 2 ("*&#&(.
C(! "(&$%
• S" 0/%$&# 0"& +"' '%#"&',)"#"&'*"#!" "#
&(%''( )&#+"( "(&$%( &/%"!(. S"(0"'"#
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• S" (%!&# "# '& ("$$%4# +"' +0$! 0"+"#
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)"#"& ("#(&$%#"( +" "$% "+0$%+
• P"("#!&$%4# *&(%9& "# $"(!&( $#!"#"+"(, +0$!( "$#4*%$(,
$ !%"* +" "8%/%$%4#
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
El ser/icio es el resultado de unacto o sucesi8n de actos7 de
duraci8n localiaci8n de:nidas7 conse@uido @racias a medios,umanos materiales puestos a
disposici8n de un clienteindi/idual o colecti/o7 se@An procesos7 procedimientos
comportamientos codi:cadosB.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E( "' $#;0#! +" "(!&!")%&( 0" 0#& $*&&+%("& && (&!%(&$", *"; 0" (0(
$*"!%+"(, '&( #"$"(%+&+"( ""$!&!%9&(+" (0( $'%"#!"( "!"#( " %#!"#(
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E( "' $#;0#! +" &$!%9%+&+"( %#!&#)%/'"(,+" /"#"$%(, (&!%(&$!"( 0" 0#&
)&#%-&$%4# "*"(& (0*%#%(!& & (0($'%"#!"(.
El ser/icio tam0ién es -• *n producto a9ecti/o7 no es un producto racional a Due
ser/icio es atenci8n7 es ama0ilidad7 es in9ormaci8n.
• *n elemento di9erenciador Due atrae clientes o no.
• El resultado de un proceso7 pero no se produce7 se da.
• *na impresi8n en la mente en el cora8n del cliente.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
2Es la organi-aci#n sistem3tica yco1erente de todos los elementos f4sicos
y 1umanos de la relaci#n cliente5empresa* necesaria para la reali-aci#n
de una prestaci#n de ser'icio cuyascaracter4sticas comerciales y ni'eles de
calidad 1an sido determinadosEste concepto del ser/icio se asimila al de
un sistema- con sus elementos7 susrelaciones su resultado Fel ser/icio en s>G.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
PROCESO-TECNOLOGÍAPROCESO-TECNOLOGÍA PERSONAL E CONTACTOPERSONAL E CONTACTO
! SER"#C#O ! SER"#C#O
CL#ENTECL#ENTE
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
ESTRATEGIA
C%"E!E
GENTE
RECURSOS
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
• CRM "( 0#& '(&
$&!%9&• B0($& "#!"#+" &#!%$%&
'&( #"$"(%+&+"( +" '( $'%"#!"(
"%(!"#!"( !&*/%# +" '(
!"#$%&'"(,• S" && "# ('0$%#"(
!"$#'4)%$&( 0" &$%'%!&# (0
&'%$&$%4#, +"(&'' &9"$8&*%"#!.• E( +"$%, "( 0#& "(!&!")%& +"
#")$%( "#$&+& "# "' $'%"#!"
(0( #"$"(%+&+"(.
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
7ER7ER 897897El cliente puede esperar.
0os procedimientos son la cla'e.
Primero mis necesidades.
El cliente molesta.
0e 1acemos un fa'or al cliente.
El cliente se que/a por molestar.
El cliente es lo m3s importante.
0os ciclos de ser'icio son la cla'e
Primero las necesidades del cliente.
•El cliente le da sentido a mi tra"a/o.
El cliente nos 1ace el fa'or de acudira nosotros.
Si el cliente se que/a es porque e%isteuna causa. 0o importante esencontrarla y eliminarla.
CENTRALIDAD EN EL CLIENTECENTRALIDAD EN EL CLIENTE
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
#O#E!O &E HE)&'& ESE%')ES
"nteracciones consecuencias positi/as para el cliente
#O#E!O &E HE)&'& '#')OS
"nteracciones consecuencias ne@ati/as
para el cliente
Z"%!8*&' B%!#", 22
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
C&'%+&+ "# "' ("9%$% "( $0*'% $# '("0%(%!( ""$!&!%9&( +"' $'%"#!" 8&$" "(! (%"*" +"(+" '& %*"& 9"-.
E# '& &$!0&'%+&+ && (" $*"!%!%9( (""0%"" %#$'0( (0"& '&( ""$!&!%9&(+"' $'%"#!".
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
E#!"9%(!& +%"$!& $"
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7/18/2019 Estrategias de Mercado
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Estrategias de MercadeoEstrategias de Mercadeo
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