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7/25/2019 Estrategias de La Mezcla de Mercadeo II
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Funciones del Canal desempeados
por los intermediarios:
FuncionesTransaccionales:
Contacto y
promocin.
Negociacin.
Asumir riesgos.
FuncionesLogsticas:
Distribucin fsica.
Manejo deinventarios yproteccin.
Clasificacin,integracin,
asignacin y surtidode mercanca
Funciones deFacilitacin:
Investigacin.
Financiamiento.
Mnica Mara Snchez S.
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Mnica Mara Snchez S.
Distribucinintensiva:
Uso de todos lospuntos de venta
disponibles paradistribuir unproducto.
Distribucin selectiva:Uso de solo algunospuntos de ventadisponibles para
distribuir un producto.
Distribucinexclusiva:
Uso de un solopunto de venta
en un reageogrfica
relativamentegrande paradistribuir unproducto
Intensidad de cobertura en el mercado
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Decisiones de promocin
Mnica Mara Snchez S.
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Asistencia de equipoTradiciones ycostumbres
Capacidad con losidiomas
Determinacin de loslimites de autoridad
Pacienciatica en la
negociaciones
Silencio Visin integralEl significado de los
acuerdos
Como negociar en otros pases:
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Promocin:comunicacin que
informa, persuade yrecuerda a losconsumidores
potenciales sobre unproducto, son objeto
de influir en su opinin
o generar unarespuesta.
Estrategia depromocin: Plan para
el uso optimo de loselementos depromocin.
Ventaja diferencial:
Uno o mas aspectosnicos de una
organizacin que hacenque los consumidoresmeta la favorezca mas
que a sus
competidores.
Mnica Mara Snchez S.
Conceptos bsicos.Lamb. Marketing 8 edicin, pagina 480
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Mnica Mara Snchez S.
Plan promocional
Publicidad
Ventaspersonales.
Publicidad
no pagada
Relacionespublicas
Promocin
de ventas.
Patrocinio
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Instrumentos decomunicacin
Publicacionesde negocios,
especializadasy directorios.
Marketingdirecto
Internet
Ferias oexposiciones y
misionescomerciales
Venta
personal
Exposiciones
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Desarrollar unafilosofa de
venta personal
Adoptar un concepto de marketing
Valorar la venta personal
Convertirse en solucionador de problemas y socio
Desarrollar unaestrategia de
relaciones
Aportar una filosofa de ganar- ganar
Proyectar una imagen profesional
Mantener altos estndares ticos
Desarrollar unaestrategia de
producto
Convertirse en experto en el producto
Vender beneficios
Configurar soluciones de valor agregado
Desarrollar una
estrategia declientes
Comprender el comportamiento del consumidor
Descubrir las necesidades del clienteDesarrollar una base de clientes potenciales
Desarrollar unaestrategia depresentacin
Preparar objetivos
Desarrollar un plan de presentacin
Proporcionar un servicio excelente
Modelo estratgico de venta al estilo consultor
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Venta porsugerencia
Seguimiento
Visitas deseguimiento
Servicio postventa
Planearmtodos de
cierreadecuados
Reconocer lasseales de
cierre
Iniciarmtodos de
cierre
Cierre
Anticipar lasinquietudes
del comprador
Planear losmtodos denegociacin
Iniciarnegociaciones
ganar ganar
Negociacin
Decidir quedemostrar
Seleccionar lasherramientas
de ventas
Inicialdemostracin
Demostracin
Determinar lasposibles
necesites
Seleccionar elproducto o
servicio
Iniciar lapresentacin
de ventas
Presentacin
Aplicar elmodelo
estratgico
Iniciar elcontacto con
el cliente
Apetura
Plan de presentacin de negocios
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Decisiones de precio
Mnica Mara Snchez S.
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Precio
Aquello que es entregado a cambio para adquirir un bien o servicio.
Es el dinero intercambiado por el bien o servicio prestado.
Ingreso
El precio cobrado a los clientes, multiplicado por el nmero de
unidades vendidas.
Utilidad
Ingresos menos gastos. Tambin conocida como beneficio.
Conceptos bsicos del precio
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Externos1. Factores relacionados con
el mercado: caractersticas
de target, regulaciones,estabilidad de tasa decambio.
2. Factores relacionados conla industrial: intensidad ynaturaleza de lacompetencia.
Interno
s1.Mezcla de mercadeo:producto, sistema de
distribucin, promocin.
2. Caractersticas de la
empresa: grado de
internacionalizacin y pasesde impacto.
3. Actitudes de la gerencia:
importancia de las
exportaciones.
Etapas de fijacin de precios deexportacin:
Seleccin de la poltica y objetivos defijacin de precios.
Determinacin de la estrategia de fijacinde precios, por costos o mercado.
Fijacin de precio especifico.
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CostosVariables:
Cambian directamente con el nivel deproduccin.
Costos Fijos: No varia con la produccin y el volumen de
venta.
CostosPromedio
variable:
Costos variables totales sobre cantidad deproduccin.
Costos
promedio
total:
Costos totales sobre total produccin.
Costo
marginal
Cambio en los costos totales asociado con el
cambio de una unidad de produccin.
El factor determinante del costo del precio
Lamb, Marketing 8 edicin
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Fijacin estratgica de precios.Psicologa del consumidor
Precios de referencia
Precio justo.
Pagado en la ultimaadquisicin.
Precio competencia
Se compara con marco dereferencia interno(memoria) o externo
( precio habitual).
Inferencia precio-calidad
Precio como indicador decalidad.
en ocasiones las empresasjustifican la escasez enprecios elevados.
Listas exclusivas de clientesse generalizan en el
mercado.
Terminacin de precios.
Terminan en numero par eimpar.
Terminado en 9 indicaoferta y precio bajo.
Termina en 0. indica precioalto y calidad.
0 y 5, los consumidores lo
recuerdan con msfacilidad.
Lamb, Marketing 8 edicin
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Calidad de la garanta:
Servicios de atencin al cliente. Otros atributos.
El valor se compone de:
Imagen que tiene el comprador. Canal de distribucin.
Fijacin de precios basado en el valor percibido:
Utilizacin de la mezcla de mercadeo para fortalecer el valor percibido.
Fijacin estratgica de precios.
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Precios mas altos por productos conocidos.
A mayor calidad y publicidad, precios maselevados.
Impacto de otras actividades deMarketing
Precios razonables para los clientes.
Precios rentables para la empresa.Polticas de Precio de la empresa
La empresa debe absorber parte del riesgo sinoentrega el valor prometido.
Participar de las ganancias si stas superan concreces lo prometido.
Participacin del riesgo y laganancia
Fijacin estratgica de precios.
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Costo de modificar el producto para los mercados extranjeros:
Desarrollo de
productos, adaptacinde marca, empaque eimagen
Costos operativos de la actividad de exportacin:
Personal, investigacinde mercados,embarque adicional ycostos de seguros,cosos de lascomunicaciones y depromocin al exterior.
Costos de ingreso:
Aranceles e impuestos,riesgos asociados con elcomprador, crditocomercial y riesgos
polticos.
Costos relacionados con la exportacin
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Consignacin
Cuentacorriente
Documentoscontra
aceptacin
Documentoscontra pago
Carta decrdito
Carta decrdito
confirmado
Pago poradelantado
Mtodos de pago para los exportadores
Perspectiva del comprado Perspectiva del vendedor
Mas ventaja
Menos ventaja
Alto riesgo/ Alta confiabilidad
Bajo riesgo/Poca
confianza