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8/19/2019 Estrategias Comerciales Original
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UNIVERSIDAD ALAS PERUANASFACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
E.A.P. CIENCIAS CONTABLES Y FINANCIERAS
TEMA : ESTRATEGIAS COMERCIALES
INTEGRANTES :
ANDRADE FARIAS, PAULBARRERA VASQUEZ, GIANCARLO IVAN
CAMPOS CHUMBIANCA, ANA
HUARCAYA GALLEGOS, BRIGITH HUERTA MANCILLA, LOURDES
SANTANA ESPINOZA, MILAGROS
VASQUEZ TORRES, LESLIE
VINCES QUICAÑO, SANDY
DIRIGIDO A : GUILLERMO GAMALIEL MARCOS ORTIZ HERRERA
2016
INTRODUCCION
La palabra estrategia se ha utilizado de muchas maneras y en diferentes
contextos a lo largo de los años, su uso más frecuente ha sido en el ámbito
militar, donde el concepto ha sido utilizado durante siglos.
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l &ermino estrategia 'iene del griego estrategias (ue signi)ca *un general+. $
su 'ez, esta palabra pro'iene de races (ue signi)can *e-rcito+ y *acaudillar+.
La planeaci/n &rata de decir0 12u hacer3, 14/mo hacerlo3, 1d/nde hacerlo3,
12uin lo 'a hacer3, 1cuándo hacerlo3
La planeaci/n estratgica, es de tipo general proyectada al logro de losob-eti'os institucionales de la empresa y tiene como )nalidad básica el
establecimiento de guas generales de acci/n de la misma.
ste tipo de planeaci/n se concibe como el proceso (ue consiste en decidir
sobre los ob-eti'os, recursos y polticas generales de una empresa, (ue
orientaran la ad(uisici/n y administraci/n.
scogidos y )-ados los ob-eti'os organizaciones (ue se deben alcanzar es
decir los ob-eti'os globales de la empresa el siguiente paso consiste en
establecer la estrategia empresarial (ue se utilizara para concebirlos de la
me-or manera y de)nir cuáles son las tácticas (ue pueden ayudar a
implementar me-or la estrategia adoptada.
La estrategia se re)ere a la organizaci/n como un todo, pues busca alcanzar
ob-eti'o organizacional, global.
stá compuesta de muchas tácticas simultáneas integradas entre s. "e re)ere
a ob-eti'os a largo plazo y es de)nida por la alta direcci/n.
ESTRATEGIAS COMERCIALES
I. DEFINICIONl trmino estrategia se de)ne como un patr/n integrado de
actos destinados a alcanzar metas pre'iamente )-adas
mediante la coordinaci/n y encauzamiento de los recursos de la
empresa. l prop/sito de la estrategia es el alcanzar una
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estrategia lanzar un producto inno'ador (ue tenga un precio
ba-o para (ue su acogida sea inmediata. xiste tambin otra
estrategia contraria a la anterior, (ue consiste en lanzar un
nue'o producto con un precio alto para apro'echar las
compras (ue se hacen por el concepto de *no'edad+. xiste
una gama de posibilidades (ue se dan por el aumento y
disminuci/n de precios, por e-emplo, se aumenta el precio
para lograr un mayor margen de ganancia y se disminuye
para atraer a más consumidores, se aumentan por encima de
la competencia para crear en los consumidores la sensaci/n
de calidad y se disminuye para blo(uearla y ganar mercado.
$demás, la asignaci/n de precios tambin se da por la
temporada (ue cada producto tiene, tal es el caso de
ocasiones especiales en donde se ofrecen descuentos y se
crean ofertas.
. E%&-'&$' 5'-' /' #%&-4!":
La distribuci/n se re)ere a la b@s(ueda de lugares en donde
el producto se pueda ofertar al consumidor mediante los
canales de 'enta (ue por lo general son? una tienda o espacio
propio, internet, agencias, 'endedores independientes y
cadenas de autoser'icio. %ero para escoger el lugar adecuado,
la empresa toma en consideraci/n aspectos como la
concentraci/n mayoritaria de consumidores, costo, facilidad o
di)cultad para llegar al producto, con'eniencia para entablar
una relaci/n con el consumidor y lugar donde obtendrá unmayor 'alor en imagen.
7. E%&-'&$' 5'-' /' )("'!":
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Binalmente, la comunicaci/n (ue se le da al producto llamada
tambin publicidad es la encargada de dar el lmite de
alcance para (ue los consumidores conozcan y se interesen
por el producto ya (ue s/lo muestra las 'enta-as. n resumen,
el principal ob-eti'o de la publicidad es dar a conocer las
'enta-as del producto para aumentar las 'entas y posicionarlo
en la mente de los consumidores. $lgunos de los medios de
difusi/n de publicidad se dan por la &V, radio, panCetos, sitios
Deb, tar-etas, y uno de los más importes es (ue los clientes se
encarguen de hablar del producto con los demás, entre otros.
IV. CLASIFICACION DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL1. L#$-'3) $" )%&$%Implica maximizar la e)ciencia de nuestra cadena producti'a.
"e puede manifestar en construcci/n agresi'a de
instalaciones, compra de e(uipos, utilizaci/n de menos mano
de obra, (ue sea más barata la producci/n, asociaciones con
pro'eedores (ue disminuyan los costes, uso intensi'o de la
cur'a de aprendiza-e
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producto ligeramente sustituti'o de nuestro producto, puede
hacernos competencia.2. D8$-$"'!" #$ 5-)#&)n lugar de centrarnos en minimizar los costes habrá (ue
esforzarse en poner en el mercado muchos productosdiferentes (ue se consideran @nicos y por tanto no habrá (ue
)-arse tanto en los precios.. S$($"&'!" #$/ ($-'#)4onsiste en concentrarse en un grupo dentro del mercado en
'ez de (uerer acaparar todo el mercado. Nos centramos en un
grupo o segmento (ue podran ser por e-emplo, a ni'el de
pro'incias, de edades, de poblaci/n, en una cierta lnea de
producto. 4omo ob-eti'o tiene conocer me-or a nuestrosclientes ob-eti'os
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E Nue'o canal de distribuci/n.
E Nue'o segmento de usuarios.
. E%&-'&$' #$ #$%'--)//) #$/ 5-)#&)La empresa puede lanzar nue'os productos (ue sustituyan a
los actuales o desarrollar nue'os modelos (ue supongan
me-oras o 'ariaciones sobre los actuales, pero traba-ando en el
mismo mercado.E $ñadir funciones.E Nue'os modelos
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s un proceso l/gico y sistemático (ue permite a la alta
gerencia, alcanzar un consenso sobre las decisiones estratgicas
más importantes de la empresa.
5todo mediante el cual se decide por adelantado lo (ue se 'a
hacer, cuando, como y (uien lo 'a a realizar.
VII. IMPORTANCIA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA- %roporcionar el marco te/rico para la acci/n (ue se halla en la
mentalidad de la organizaci/n y sus empleados- %ermite (ue los lideren cuenten con la con'icci/n de (ue
pueden lle'ar a cabo de la 'isi/n- Incrementa la capacidad de la organizaci/n para implementar el
plan estratgico de manera completa y oportuna.- $yuda a (ue la organizaci/n desarrolle, organice y utilice una
me-or comprensi/n del entorno en el cual opera y de sus propias
capacidades y limitaciones.
VIII. CARACTERISTICAS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
- 4apacidad de autocontrol- #etermina recurso humano y econ/mico para lle'ar a cabo el
plan- "e comunica desde el ni'el corporati'o hasta el operati'o- #a oportunidad a los traba-adores- s un medio para capacitar a ni'el corporati'o y gerencial.
I=. TIPOS DE PLANIFICACI>N- PLANEACI>N ESTRAT?GICA: es el camino o alineamiento
general de acci/n (ue se elige para llegar al ob-eti'o
planteado ligado a la misi/n y 'isi/n.
- PLANEACI>N T@CTICA: es el con-unto de acciones y
mtodos (ue se re(uieren para alcanzar los ob-eti'os
planteados es decir los planes de acci/n con metas.- PLANEACI>N OPERATIVA: de)nici/n de los medios
espec)cos (ue deben ser utilizados para lle'ar a cabo los
planes de acci/n y as alcanzar las metas inmediatas.
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=. PASOS DE UN PLAN ESTRATEGICO COMERCIALJ. Identi)caci/n de la misi/n, ob-eti'os y estrategias8. l análisis del entorno
>. Identi)caci/n de oportunidades y amenazas;. $nálisis de recursos de la organizaci/nA. Identi)caci/n de fortalezas y debilidadesF. !e'alorizaci/n de la misi/n y ob-eti'os de la organizaci/nG. Bormulaci/n de estrategiasH. Implantaci/n de la estrategia
=I. DIAGRAMA DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICA
=II. FORMULACION DEL PLAN ESTRATEGICO
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4ada empresa, e-ecuti'o, dirigente, presidente o lder deberá
diseñar los mecanismo, instrumentos y metodologa (ue
considere más con'eniente para el caso particular (ue le to(ue
mane-ar es por ello (ue los ocho pasos 'aran en funci/n de la
situaci/n (ue se encuentre cada empresa.
1 IDENTIFICACION DE LA MISION DE LA ORGANZIACION,
OBETIVOS Y ESTRATEGIAS4ual(uier empresa u organizaci/n del sector p@blico, pri'ado o
sin )nes de lucro necesita una misi/n es decir la raz/n de ser
de una organizaci/n? este es un concepto estratgico para
de)nir la )losofa de la empresa y por lo tanto su estrategia
corporati'a.La pregunta (ue de)ende la misi/n de una empresa es 14uál
es la raz/n de "er del negocio la respuesta e lo obliga a los
e-ecuti'os y administradores a de)nir con precisi/n el ámbito
de sus productos o ser'icios como bene)cios esperados por su
actuales y potenciales cliente.Los componente de la de)nici/n de una misi/n so el mercado
de consumidores, el producto, la tecnologa, preocupaci/n por
sobre'i'ir. La )losofa de la empresa y su preocupaci/n por la
imagen p@blica.
2 EL AN@LISIS DEL ENTORNOl papel (ue -uegan las 'ariables del entorno es 'ital en la
planeaci/n y la de)nici/n de la estrategia de una empresa,
pues los elementos del entorno de)nen las opciones
disponibles para la administraci/n de la corporaci/n. Una compaña exitosa es a(ulla (ue posea una estrategia
(ue le permita un a-uste rápido y oportuno a los cambios del
ambiente. Un análisis ambiental permite a los administradores
de)nir las oportunidades y las amenazas y, por otra parte,
precisar las fortalezas y debilidades. !especto del
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comportamiento de las 'ariables del entorno N"e entiende por recursos todos los potenciales (ue la empresa
posee, re)rindose stos tanto a los materiales
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preferente a los competidores. n contraparte, las debilidades
son acti'idades en las (ue la empresa no es ni e)caz ni
e)ciente, o bien recursos (ue necesita, pero (ue no posee.
$hora, si la empresa cuenta con habilidades y recursos
excepcionales, me-ores (ue los de sus competidores más
cercanos, entonces la empresa realmente cuenta con una
'enta-a competiti'a diferencial, 'enta-a (ue debe apro'echarse
antes (ue sus competidores, por(ue de lo contrario las
oportunidades se extinguiran rápidamente.6 REVALORIZACI>N DE LA MISI>N Y OBETIVOS DE LA
ORGANIZACI>NLa fusi/n de los pasos > y A tiene efecto en la e'aluaci/n de las
oportunidades de la empresa. l análisis cruzado de las
fortalezas y debilidades en relaci/n a las oportunidades y
amenazas se ha denominado en la literatura administrati'a
como $nálisis BM#$, el mismo puede ser interpretado en un
cuadrante di'idido en cuatro secciones FORMULACI>N DE ESTRATEGIAS
ntre las 'ariadas opciones estratgicas (ue una compaña
puede tener, seguramente algunas serán más pertinentes (ue
otras? la pertinencia puede 'enir por el lado de los costos, de la
rentabilidad, de la e)ciencia o de la competiti'idad. $lgunas
opciones serán más compatibles con la misi/n de la
organizaci/n (ue otras. n todo caso, lo esencial es (ue la
empresa pueda capitalizar sus fortalezas y sus oportunidades
de una me-or manera (ue sus más cercanos competidores,
pues de esta manera logrará obtener una 'enta-a competiti'a.
#e este modo, el referente más crtico para elegir la me-or
estrategia es precisamente la competiti'idad.
IMPLANTACI>N DE LA ESTRATEGIA.-ecutar lo planeado es el paso determinante de la labor
e-ecuti'a, pues una estrategia es tan buena como su puesta en
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práctica. %or mucho (ue la estrategia haya sido muy bien
pensada, si la e-ecuci/n no se encuentra acompañada del
talento directi'o y de liderazgo, la estrategia no funcionará. %or
esta raz/n, los administradores deberán ser muy cuidadosos en
de)nir no s/lo la estrategia primaria, esto es, la estrategia
básica o principal de la empresa, sino (ue deberán tambin
precisar la estrategia N DE RESULTADOS
&odo proceso de planeaci/n es incompleto si carece de
elementos de e'aluaci/n. l control nace con la planeaci/n,
pues son procesos gemelos en el sentido de (ue 'an pare-os
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IDENTIFICACI>N DE OPORTUNIDADES Y AMENAZAS.
Mportunidades $menazas0 4ubrir la demanda
insatisfecha de ser'icios detaxi debido a un de)cienteser'icio por parte de taxistasparticulares.
Los altos precios (ue cobranlas empresas reconocidas detaxi.
Incremento de arribo deturistas a nuestra ciudad.
l creciente robo de 'ehculos
La constante subida de preciode combustibles Incremento del desempleo,
(ue acarrea la competenciade *informales+
AN@LISIS DE RECURSOS DE LA ORGANIZACI>N.
5i empresa cuenta con un n@mero su)ciente de unidades'ehiculares3
Los conductores de mi empresa han recibido cursos básicos deprimeros auxilios ante una emergencia3
1Los conductores de mi empresa son carismáticos y amables3
1La central de radio (ue poseo es adecuada y con la tecnologa
necesaria3 14uento con una buena base de datos de clientes3
IDENTIFICACI>N DE FORTALEZAS Y DEBILIDADES.
Bortalezas #ebilidades 5is conductores han recibido
cursos de capacitaci/n en
atenci/n al p@blico por partede la 5unicipalidad de Lima
Los 'ehculos cuentan conseguro tanto paraconductores como parapasa-eros en caso de robo oaccidente
#i)cultad para brindar unser'icio rápido en horas
punta debido a un n@merono adecuado de unidades.
#i)cultad por garantizar laseguridad completa delpasa-ero en caso de posiblessecuestros.
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REVALORIZACI>N DE LA MISI>N Y OBETIVOS DE LAORGANIZACI>N.
M%!":
"er la empresa lder en ser'icios de mo'ilidad particular para empresasubicadas en Lima 5etropolitana, reconocida por un ser'icio seguro,con)able y personalizado.
O4$&)%
rindar un ser'icio de transporte seguro
4onseguir en el >KO de participaci/n del mercado en A años
Mbtener una plena satisfacci/n del GO de los clientes
5antener la )delidad del FKO de los clientes
OPORTUNIDADES4ubrir la demandainsatisfecha de ser'iciosde taxi debido a unde)ciente ser'icio porparte de taxistasparticulares.
E Los altos precios (uecobran las empresasreconocidas de taxi.E Incremento de arribode turistas a nuestraciudad.
AMENAZASE l creciente robo de'ehculos.E La constante subida deprecio de combustiblesE Incremento del dedesempleo y de la
competencia de*informales+
FORTALEZAS5is conductores
han recibido cursos decapacitaci/n en atenci/nal p@blico por parte de la
5unicipalidad de Lima
Los 'ehculos cuentancon seguro tanto paraconductores como parapasa-eros en caso derobo o accidente
OFLa demanda insatisfechapuede captarse porcontar con personalcapacitado y
condiciones seguras
AFLa competencia deser'icio informal en eltransporte es relati'apues nuestro ser'icio se
diferencia por ser seguroy con)able, por lo (uelas empresas lodemandarán.
DEBILIDADES OD AD
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#i)cultad parabrindar un ser'iciorápido en horas puntadebido a un n@mero noadecuado de unidades.
#i)cultad por garantizarla seguridad completadel pasa-ero en caso deposibles secuestros.
!econocer nuestrasdi)cultades paraapro'echar la altademanda en horaspunta en el tránsito
"in contar con sistemasde seguridadso)sticados KO del mercado en Aaños3 14/mo debo capacitar a mi personal para obtener la satisfacci/n de
mis clientes3 strategia0 #iferenciar el ser'icio por altos estándares de seguridad y atenci/n
personalizada. 5antener un plan permanente de capacitaci/n en seguridad y
atenci/n al cliente para los conductores.
IMPLANTACI>N DE LA ESTRATEGIA.
Psta se lle'ará a cabo a tra's de una integraci/n y compromiso detodos los empleados de la empresa0 estableciendo grupos con una tareaespec)ca con personas responsables. 4ada grupo debe asegurar (ue elplan de capacitaci/n se e-ecute. $s mismo cada grupo tiene metasasignadas y se han establecido recompensas por cada meta alcanzadareferida a los estándares de seguridad, calidad y atenci/n al cliente (ue
se establezcan
EVALUACI>N DE RESULTADOS
1"e alcanzaron las metas de capacitaci/n para el personal3
1"e logr/ incrementar el n@mero de unidades3
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1"e logr/ alcanzar las metas de resultados planteados3
12u factores inCuyeron en los resultados obtenidos3
CONCLUSION
l proceso para formular una estrategia comercial es uno de los más
importantes en la 'ida de una empresa.
5ás allá de formular las polticas de productos, precios, distribuci/n o
target, una estrategia comercial tiene como ob-eti'o alinear nuestras
'irtudes en pos de las metas propuestas.
%rimero, debes determinar prioridades y de)nir cuáles son los
segmentos más importantes para la empresa.
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Una 'ez (ue se han de)nido de forma clara los distintos segmentos del
mercado, existen tres caminos o estrategias básicas (ue tomar0 la
indiferenciada, la diferenciada y la concertada.
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