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Estrategia en las Técnicas
Profesionales de Venta
BIENVENIDOS!!!
Lic. Adriana Garaban
ANTES EL CLIENTE ERA MAS SUMISOHOY EXIGENTE
ANTES LA ACTITUD ERA DESPACHARHOY ASESORAR
ANTES SE VENDIAN PRODUCTOSHOY VALOR
Adaptarse a la realidad
Preparando el Negocio
CLIENTE PRODUCTO
MERCADO
Preparando el Negocio
CLIENTE PRODUCTO
MERCADO
Necesitan Eligen Valoran Miran Cuanto están
dispuestos a pagar
Saber lo que sus clientes…
Servicio Ágil Los clientes desean que les prestemos atención y resolvamos sus dificultades rápidamente, evitando pérdidas de tiempo
Los Clientes buscan…
Servicio Confiable Los clientes esperan recibir un servicio confiable a través de representantes que sean profesionales, amables y competentes.
Servicio Flexible Este es uno de nuestros mayores desafíos: asegurar que la información y las soluciones que proporcionemos sean la mejor opción para cada uno de nuestros clientes.
Necesidades del consumidor
Patrones de cambio y tendencias de consumo emergentes
•El cliente reclama los servicios obtenidos en la web al comercio
minorista
•Cada vez hay menor tolerancia a los tiempos de espera
•La decisión de compra se realiza en la intimidad, y el cliente llega
a la inmobiliaria incluso con mayor información que el vendedor
•Servicios digitales: entretenimiento y seguridad. Server Central
con colección de música y videos de alta resolución con audio
Surround. Cámaras de seguridad digitales con grabación y
visualización desde cualquier pantalla en el edificio o en cualquier
parte del mundo (web).
La era digital
• Consumidores cosmopolitas con gustos más refinados.
• Mayor demanda de productos boutique (amenities, art, fenshui,
home life)
• Clientes más difíciles de sorprender, que esperan productos y
servicios innovadores
Globalidad
Conducta del Mercado Comprador
Envejecimiento de la población • La nueva tercera edad se consolida como target.
• Demanda creciente por productos-solución: accesibilidad, jardines,
transportes exclusivos, aberturas que se abran fácilmente, etc.
• Consumidores de edad avanzada con mente activa, tiempo libre y
ganas de sentirse más jóvenes, que demandan recreación y deporte
(convenios con clubes y gym zonales)
Cambio en el rol de la mujer • Fuerte demanda de negocios 24 x7 o con horario extendido
(tintorerías, supermercados, gimnasios)
• Demanda de handymen y servicios de mantenimiento integral de
casas y jardines.
• Incremento en la venta de comidas congeladas y meal solutions.
Conducta del Mercado Comprador
•Es la suma de creencias, valores y costumbres
•Se transmite por la familia, religión, escuela y medios de
comunicación
•Subculturas como segmentación de mercado
•Los jóvenes como decisores de compra
•Los mayores como resistencia a la innovación. Son conservadores
La cultura
• Ingresos vs. Ocupacion
• Habitos de consumo: decoracion, uso de servicios, preferencias
de zonas, habitos de ahorro, acceso a creditos
• Insatisfacciones y tipos de problemas
Clase social
Factores de influencia
Iniciador
Comprador
Decisor
Roles de compra
InfluenciadorUsuario
Preparando el Negocio
CLIENTE PRODUCTO
MERCADO
El Producto / Servicio
Las características, sólo informan.
Los beneficios venden
CARACTERISTICAS BENEFICIOS
Esta característica le asegura…….. le permite……. le ofrece la posibilidad de …………… le da la tranquilidad……… etc.
BeneficiosP
rep
ara
ció
n
MOT.DE COMPRA CARACTERISTICAS BENEFICIOS
ARGUMENTACION
Cuadro Estratégico Argumental
Preparando el Negocio
CLIENTE PRODUCTO
MERCADO
¿Tenemos cuadros FODA de nuestra empresa y del resto del mercado?
Analizando el mercado
Fortalezas Debilidades
Oportunidades Amenazas
F.O.D.A.
Ventajas Desventajas
Paridades Exclusividades
La Competencia
Quiénes son los competidores Cuántos son y en cuántos se
convertirán en el futuro Cuáles son las ventajas
competitivas Datos de competidores a evaluar
Información del mercado
Seña o
Boleto
HoyMás XX días
Todo bien?
Fecha Escritura
Día XX del mes siguiente
Escritura
Mas datos
Día 60 de la escritura
Todo bien?
Novedades
Asesoramiento
Pido referidos
Uso estratégico de la agenda
Bajar el costo de vender
Prevalecer el concepto de servicio Prospección de boca-oído Ser el primero en la mente de los “prospect” Hacer entrevistas planificadas Tener argumentaciones “customizadas” Mostrar la propiedad mas adecuada Planificar horarios y dedicación Registrar todos los compromisos para evitar omisiones o
superposiciones. Dominar 3 puntos del negocio
Tips de un Plan Profesional
Confeccionar un Programa semanal realizable Tener todos los elementos necesarios para la
gestión: formularios o fichas muy prolijos Estudiar la ficha de los clientes y pauta de las
propiedades Planificar la estrategia de argumentación sobre
beneficios Conocer noticias del mercado y zonales Revise el plan de acción de mañana
JAMAS OLVIDARQUE VENDEMOSCONFIANZA!!!