Chöông trình ñaøo taïoChöông trình ñaøo taïoGIAÙM ÑOÁC KINH DOANH CHUYEÂN GIAÙM ÑOÁC KINH DOANH CHUYEÂN

NGHIEÄPNGHIEÄP

Chuyeân ñeà

QUAÛN LYÙ CAÙC HOAÏT

ÑOÄNG

HOÃ TRÔÏ THÖÔNG

MAÏI

(Trade Marketing)Giảng viên: Thầy Nguyễn Hà Đức Minh, MBA

Muïc tieâu Muïc tieâu

Vai troø cuûa Tieáp Thò Thöông maïi (TTTM) trong toå chöùc kinh doanh

Cung caáp kieán thöùc cô baûn veà TTTM nhaèm phaùt trieån kinh doanh vaø thöông hieäu

Khuyeán Maïi (Sales Promotion) Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua

(Shopper Marketing)

TRADE MARKETING / TTTM?TRADE MARKETING / TTTM?

?

SALES - TRADE MARKETING - MARKETINGSALES - TRADE MARKETING - MARKETING

VAI TROØ CUÛA TRADE MARKETING / TTTMVAI TROØ CUÛA TRADE MARKETING / TTTM

Nguoàn: iamvn.com

TRADE MARKETING TRONG MOÂ HÌNH 4PTRADE MARKETING TRONG MOÂ HÌNH 4P

Marketing mixMarketing mix

Khách hàng mục t iêu

Định vị dự kiến

Sản phẩmChủng loạiChất lượngKiểu dángĐặc tínhThương hiệuBao bìCác dịch vụ

Giá bánCác mức giáChiết khấuGiảm giáThời hạn thanh toánĐiều khoản tín dụng

Xúc t iến bán hàngQuảng cáoBán hàng cá nhânKhuyến mạiMở rộng quan hệ với công chúng

Phân phốiKênh phân phốiMức độ bao phủChủng loạiVị trí, địa điểmKho chứaPhương tiện vận chuyểnHậu cần

Sôû höõuSôû höõuSôû höõuSôû höõu

PHAÂN CHIA TRAÙCH NHIEÄM CUÛA SALES & PHAÂN CHIA TRAÙCH NHIEÄM CUÛA SALES & MARKETING TRONG MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC TRUYEÀN MARKETING TRONG MOÂ HÌNH TOÅ CHÖÙC TRUYEÀN

THOÁNGTHOÁNG

SalesSalesSalesSales

Sôû höõuSôû höõuSôû höõuSôû höõu

MarketingMarketingMarketingMarketing

Khaùch haøngKhaùch haøng Ngöôøi tieâu duøngNgöôøi tieâu duøng

Hoaïch ñònhHoaïch ñònhBaùn haøngBaùn haøng

Hoaïch ñònhHoaïch ñònhBaùn haøngBaùn haøng

Moïi vieäc ñaõ töøng ñôn giaûn - It Used To Be Simple!Moïi vieäc ñaõ töøng ñôn giaûn - It Used To Be Simple!

HAÏN CHEÁ VEÀ TRUYEÀN THOÂNG TRONG QUAN HEÄ GIÖÕA NHAØ SAÛN XUAÁT & NHAØ BAÙN LEÛ - MOÂ HÌNH TRUYEÀN

THOÁNG

Nhaø SXBaùn leû

Mua & Tröng baøy

Sôû HöõuSôû HöõuSôû HöõuSôû Höõu

Khi khaùch haøng trôû neân lôùn vaø phöùc taïp hôn, söï Khi khaùch haøng trôû neân lôùn vaø phöùc taïp hôn, söï phaân chia traùch nhieäm giöõa sales vaø marketing trôû phaân chia traùch nhieäm giöõa sales vaø marketing trôû

neân môø nhaït hônneân môø nhaït hôn

Sôû HöõuSôû HöõuSôû HöõuSôû Höõu

Quaûn lyù KHQuaûn lyù KHAccountAccount

ManagementManagement

Quaûn lyù KHQuaûn lyù KHAccountAccount

ManagementManagementMarketingMarketingMarketingMarketing

Nhieäm vuï môùiNhieäm vuï môùiQuaûn lyù keânhQuaûn lyù keânh

Hoaïch ñònh khoâng gian keäHoaïch ñònh khoâng gian keäTröng baøy haøng hoùaTröng baøy haøng hoùa

Chieán löôïc keânhChieán löôïc keânhNghieân cöùu ngöôøi mua haøngNghieân cöùu ngöôøi mua haøng

Khuyeán MaïiKhuyeán MaïiHoã trôï baùn haøng…Hoã trôï baùn haøng…

Nhieäm vuï môùiNhieäm vuï môùiQuaûn lyù keânhQuaûn lyù keânh

Hoaïch ñònh khoâng gian keäHoaïch ñònh khoâng gian keäTröng baøy haøng hoùaTröng baøy haøng hoùa

Chieán löôïc keânhChieán löôïc keânhNghieân cöùu ngöôøi mua haøngNghieân cöùu ngöôøi mua haøng

Khuyeán MaïiKhuyeán MaïiHoã trôï baùn haøng…Hoã trôï baùn haøng…

““Taïo ra nhöõng traûi nghieäm thöông hieäu Taïo ra nhöõng traûi nghieäm thöông hieäu tích cöïc cho ngöôøi ñi mua haøng”tích cöïc cho ngöôøi ñi mua haøng”

KHAÙCH HAØNG TRÔÛ NEÂN LÔÙN VAØ PHÖÙC TAÏP KHAÙCH HAØNG TRÔÛ NEÂN LÔÙN VAØ PHÖÙC TAÏP HÔN; PHAÂN CHIA VAI TROØ GIÖÕA SALES & HÔN; PHAÂN CHIA VAI TROØ GIÖÕA SALES &

MARKETING TRÔÛ NEÂN ÍT ROÕ RAØNGMARKETING TRÔÛ NEÂN ÍT ROÕ RAØNG

Khaùch haøngKhaùch haøng Ngöôøi tieâu duøngNgöôøi tieâu duøng

TAÏI SAO TRADE MARKETING NGAØY CAØNG PHAÙT TRIEÅN?TAÏI SAO TRADE MARKETING NGAØY CAØNG PHAÙT TRIEÅN?

Nguoàn: iamvn.com

Nhu caàu khaùch haøng thay ñoåi ñoøi hoûi söï phaùt trieån khoâng

ngöøng cuûa TTTM

4 VAI TROØ CUÛA TRADE MARKETINGNguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com 3. Hoaïch ñònh

2. Tö vaán

1. Dòch vuï

4. Chieán löôïc

TIEÁN TRIEÅN CUÛA VAI TROØ TTTM TRONG TOÅ TIEÁN TRIEÅN CUÛA VAI TROØ TTTM TRONG TOÅ CHÖÙC CHÖÙC

Vai troø laõnh ñaïo trong TT Ngaønh Haøng

Dòch vuïDòch vuïDòch vuïDòch vuï Tö vaánTö vaánTö vaánTö vaán Hoaïch ñònhHoaïch ñònhHoaïch ñònhHoaïch ñònhChieán löôïcChieán löôïcChieán löôïcChieán löôïc

Defining The Evolution Of Trade Marketing Defining The Evolution Of Trade Marketing

TTTM - Caàu noái giöõa Baùn Haøng vaø Tieáp Thò

Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com

Chieán löôïc baùn haøng

Chieán löôïc marketing

Chieán löôïc ngaønh haøng

NTD & Ñieåm mua haøng

Ngöôøi Tieâu Duøng

Chieán löôïc Danh muïc SP-DV

Chieán löôïc Thöông hieäu

Ngöôøi Ñi Mua

Chieán löôïc Keânh

Chieán löôïc Khaùch Haøng

- Ñaåy

Keùo -

CHÖÙC NAÊNG CÔ BAÛN CUÛA CAÙC BOÄ PHAÄN

TRONG QUAÛN LYÙ NHU CAÀU

Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com

Baùn haøng

Chieán löôïc KH & Quaûn lyù kinh doanh

TTTM

Chieán löôïc Keânh PP & Quaûn lyù ngaønh haøng (quy trình)

TT NTD

Chieán löôïc Ngaønh haøng & Quaûn lyù Thöông hieäu

BOÄ PHAÄN TIEÁP THÒ NGÖÔØI TIEÂU DUØNG

Consumer Marketing

Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com

Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän

1. Thaáu hieåu NTD

2. Chieán löôïc Ngaønh haøng

3. Ñònh nghóa Ngaønh haøng

4. Phaùt trieån Bao bì môùi

5. Khuyeán maïi Hoã trôï Thöông hieäu

6. Phaùt trieån SP môùi

7. Truyeàn Thoâng vaø QC

BOÄ PHAÄN TIEÁP THÒ THÖÔNG MAÏI

Trade Marketing

Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com

1. Phaân khuùc Ngaønh haøng

2. Chieán löôïc taïi Ñieåm baùn

3. Chieán löôïc Keânh PP

4. Chuyeån KH TH thaønh ngoân ngöõ khaùch haøng

5. Phaùt trieån ‘Lyù Leõ’ thöông maïi vaø ngaønh haøng

6. Trình baøy cho KH7. Phaùt trieån Tröng

baøy taïi ñieåm baùn8. Phaân tích hoaït

ñoäng cuûa KH, Keânh vaø Ngaønh

9. Thaáu hieåu Ngöôøi ñi mua

Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän

BOÄ PHAÄN QUAÛN LYÙ KHAÙCH HAØNG

Sales / Account Managers

Nguoàn: VInh.nguyenthe@mekonginsight.com

Vai troø laõnh ñaïo ñieån hình cuûa moãi boä phaän

1. Chuaån bò keá hoaïch cho moãi khaùch haøng (töø KH TTTM)

2. Trình baøy taàm nhìn ngaønh haøng cho khaùch haøng

3. Thöïc hieän vaø theo doõi

4. Keá hoaïch KM vôùi khaùch haøng

5. Thöông löôïng vôùi KH6. Laøm vieäc theo nhoùm

vôùi caùc phoøng ban khaùc

7. Döï baùo baùn haøng cuûa moãi khaùch haøng

TTTM - CAÀU NOÁI GIÖÕA SALES VAØ MARKETING

Nguoàn: www.iamvn.com

PERSONALSELLING ADVERTISING

PUBLICITY SALESPROMOTION

Khuyeán Maïi - Sales PromotionKhuyeán Maïi - Sales Promotion

Chieán Löôïc Marketing: Keùo hay ÑaåyChieán Löôïc Marketing: Keùo hay Ñaåy Push Strategy calls for

using the sales force and trade promotion

CL Ñaåy söû duïng löïc löôïng baùn haøng vaø KM khaùch haøng

Pull Strategy calls for spending on advertising and sales promotion to build consumer demand

CL Keùo söû duïng quaûng caùo vaø KM NTD ñeå taïo nhu caàu

Nhaø SX

Baùn Sæ Baùn Leû

NTD

Push Strategy: Chieán Löôïc ÑaåyPush Strategy: Chieán Löôïc Ñaåy

Persuade wholesalers and retailers to carry brands. (Thuyeát phuïc khaùch haøng baùn SP)

Give a brand shelf space (Chieám khoâng gian treân keä baùn haøng)

Promote a brand in coop advertising (Hôïp taùc vôùi cöûa haøng ñeå quaûng baù thöông hieäu)Nhaø

SXBaùn Sæ Baùn

LeûNTD

Push Tools: Coâng Cuï ÑaåyPush Tools: Coâng Cuï Ñaåy

?

Pull Strategy: Chieán Löôïc KeùoPull Strategy: Chieán Löôïc Keùo Entice customers to try a new product (Thu

huùt NTD thuû SP môùi) Lure customers from competitive products

(Loâi keùo khaùch haøng töøng SP caïnh tranh)

Hold and reward loyal customers (Giöõa vaø thöôûng cho khaùch haøng trung thaønh)

Nhaø SX

Baùn Sæ Baùn Leû

NTD

Pull Tools: Coâng Cuï KeùoPull Tools: Coâng Cuï Keùo

?

Khuyeán Maïi - Sales PromotionKhuyeán Maïi - Sales Promotion

Khuyeán Maïi - Nhöõng hoïat ñoäng truyeàn thoâng tieáp thò (khoâng phaûi QC, baùn haøng caù nhaân, Quan heä coâng chuùng) maø theo ñoù söû duïng ‘phaàn thöôûng’ ngaén haïn ñeå thu huùt

vieäc mua haøng

Marketing communication activities, other than advertising, personal selling,

and public relations, in which a short-term incentive motivates a

purchase.

Caùc Loaïi Khuyeán Maïi - Sales PromotionCaùc Loaïi Khuyeán Maïi - Sales Promotion

ConsumerSales

Promotion

ConsumerSales

Promotion

Trade Sales

Promotion

Trade Sales

Promotion

Sales PromotionSales PromotionTargetsTargets

Sales PromotionSales PromotionTargetsTargets

Nhaém vaøo NTD

Nhaém vaøo khaùch haøng (CH baùn leû,

nhaø baùn sæ)

Caùc Hình Thöùc KM NTD Phoå Caùc Hình Thöùc KM NTD Phoå BieánBieán

Discuss the most common forms Discuss the most common forms of consumer sales promotion.of consumer sales promotion.

KHI NAØO SÖÛ DUÏNG KHUYEÁN MAÕI?KHI NAØO SÖÛ DUÏNG KHUYEÁN MAÕI?

Mua ‘Ngay’ - Immediate PurchasesMua ‘Ngay’ - Immediate Purchases

Gia taêng möùc duøng thöû - Increase TrialGia taêng möùc duøng thöû - Increase Trial

Taêng möùc haøng toàn- Boost consumer inventory Taêng möùc haøng toàn- Boost consumer inventory

Khuyeán khích mua tieáp - Encourage repurchaseKhuyeán khích mua tieáp - Encourage repurchase

Taêng hieäu quaû QC - Increase ad effectivenessTaêng hieäu quaû QC - Increase ad effectiveness

Thuùc ñaåy chuyeån ñoåi thöông hieäuEncourage brand switching

Thuùc ñaåy chuyeån ñoåi thöông hieäuEncourage brand switching

UsesUsesofof

Sales Sales PromotionPromotion

Khi naøo söû duïng Khi naøo söû duïng Khuyeán Maïi?Khuyeán Maïi?

UsesUsesofof

Sales Sales PromotionPromotion

Khi naøo söû duïng Khi naøo söû duïng Khuyeán Maïi?Khuyeán Maïi?

Thuùc ñaåy loøng trung thaønhEncourage brand loyalty

Thuùc ñaåy loøng trung thaønhEncourage brand loyalty

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTDCAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD

Coupons - Phieáu giaûm giaùRebates - Traû laïi moät phaàn tieàn

Coupons - Phieáu giaûm giaùRebates - Traû laïi moät phaàn tieàn

Premiums - Quaø taëngPremiums - Quaø taëng

Loyalty Marketing ProgramsCT TT khaùch haøng trung thaønh

Loyalty Marketing ProgramsCT TT khaùch haøng trung thaønh

Contests - Thi coù thöôûngSweepstakes - Ruùt thaêm may maén

Contests - Thi coù thöôûngSweepstakes - Ruùt thaêm may maén

Sampling - Phaùt haøng maãuSampling - Phaùt haøng maãu

Point-of-Purchase PromotionKhuyeán Maïi taïi Ñieåm Mua

Point-of-Purchase PromotionKhuyeán Maïi taïi Ñieåm Mua

Popular ToolsPopular Toolsforfor

Consumer SalesConsumer SalesPromotionPromotion

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD

Popular ToolsPopular Toolsforfor

Consumer SalesConsumer SalesPromotionPromotion

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - NTD

Sampling - Phaùt Haøng MaãuSampling - Phaùt Haøng Maãu

MethodsOf Sampling

PP phaùt haøng maãu

MethodsOf Sampling

PP phaùt haøng maãu

Direct mail - Gôûi thö tröïc tieápDirect mail - Gôûi thö tröïc tieáp

Door-to-door deliveryPhaùt maãu taän nhaøDoor-to-door deliveryPhaùt maãu taän nhaø

Packaging with another productÑính keøm vôùi SP khaùc

Packaging with another productÑính keøm vôùi SP khaùc

Retail store demonstrationTrình dieãn taïi cöûa haøng baùn leû

Retail store demonstrationTrình dieãn taïi cöûa haøng baùn leû

KHUYEÁN MAÏI TAÏI ÑIEÅM MUA - POP PROMOKHUYEÁN MAÏI TAÏI ÑIEÅM MUA - POP PROMO

Goals ofGoals of Point-of-PurchasePoint-of-Purchase

DisplaysDisplaysMuïc tieâu cuûa vieäc Tröng baøy/KM taïi ñieåm mua

Goals ofGoals of Point-of-PurchasePoint-of-Purchase

DisplaysDisplaysMuïc tieâu cuûa vieäc Tröng baøy/KM taïi ñieåm mua

Build trafficTaïo ra doøng KH tieàm naêng

Build trafficTaïo ra doøng KH tieàm naêng

Advertise the productQuaûng caùo cho SP

Advertise the productQuaûng caùo cho SP

Induce impulse buyingTaïo ra vieäc mua ‘ngaãu höùng’

Induce impulse buyingTaïo ra vieäc mua ‘ngaãu höùng’

KM ONLINE - HÌNH THÖÙC KM MÔÙIKM ONLINE - HÌNH THÖÙC KM MÔÙI

Free merchandiseMieãn phí SP

Free merchandiseMieãn phí SP

SweepstakesRuùt thaêm truùng thuôûng

SweepstakesRuùt thaêm truùng thuôûng

Free shippingMieãn phí giao haøng

Free shippingMieãn phí giao haøng

CouponsPhieáu giaûm giaù

CouponsPhieáu giaûm giaù

Effective Types ofOn-Line Sales Promotion

Hình thöùc KM Tröïc TuyeánHieäu Quaû

Effective Types ofOn-Line Sales Promotion

Hình thöùc KM Tröïc TuyeánHieäu Quaû

PHAÂN LOAÏI KHUYEÁN MAÏI - NTDPHAÂN LOAÏI KHUYEÁN MAÏI - NTD

Promotional PricingPromotional PricingTheo GiaùTheo Giaù

Non-price promotionsNon-price promotionsKhoâng Theo Giaù

SamplingSamplingPhaùt maãuPhaùt maãu

Giaûm giaù Taëng SP Baùn keøm coù giaûm

giaù Giaûm giaù cho laàn

mua keá tieáp ‘Baùn loã’ ñeå keùo

KH Cung caáp tín duïng

reû

Döï thi coù thöôûng Quaø taëng mieãn phí KM ‘töï hoã trôï’ Khuyeán maïi cuøng

luùc nhieàu thöông hieäu coâng ty

Baûo haønh vaø dòch vuï coäng theâm

Hieäu quaû cho giôùi thieäu SP môùi (thoâng qua söû duïng coupons)

Quan troïng cho SP lieân quan ñeán thöïc phaåm

Chi phí cao

Caùc Hình Thöùc Khuyeán Maïi cho Khaùch HaøngCaùc Hình Thöùc Khuyeán Maïi cho Khaùch HaøngList the most common forms of trade sales promotionList the most common forms of trade sales promotion

Vai Troø Cuûa KM cho Khaùch HaøngVai Troø Cuûa KM cho Khaùch HaøngThe Role of Trade Sales PromotionThe Role of Trade Sales Promotion

Improve trade relationsCaûi thieän quan heä khaùch haøng

Gain new distributorsTheâm nhaø phaân phoái môùi

Build or reduce dealer inventoriesTaêng hoaëc giaûm haøng toàn ôû ñaïi lyù

Obtain support for consumer sales promotionsHoã trôï cho KM NTD cuûa khaùch haøng

Giaûm giaù cho KH trung gian Trade Allowances

Giaûm giaù cho KH trung gian Trade Allowances

Push Money or RebateTieàn Thöôûng ñeå KH ‘ñaåy’ SP qua keânh PP

Push Money or RebateTieàn Thöôûng ñeå KH ‘ñaåy’ SP qua keânh PP

Training - Huaán luyeänTraining - Huaán luyeän

Free Merchandise (Taëng SP)Free Merchandise (Taëng SP)

Store DemonstrationTröng baøy taïi cöûa haøng

Store DemonstrationTröng baøy taïi cöûa haøng

Conventions & Trade ShowsHoäi nghò vaø Trieån laõm

Conventions & Trade ShowsHoäi nghò vaø Trieån laõm

Unique ToolsUnique Toolsforfor

Trade SalesTrade SalesPromotion

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏIKHAÙCH HAØNG

Unique ToolsUnique Toolsforfor

Trade SalesTrade SalesPromotion

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏIKHAÙCH HAØNG

CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - KHAÙCH CAÙC COÂNG CUÏ KHUYEÁN MAÏI - KHAÙCH HAØNGHAØNG

Hoäi nghò vaø Trieån laõm

Muïc tieâu baùn haøngMuïc tieâu baùn haøngMuïc tieâu phi baùn haøngMuïc tieâu phi baùn haøng

Khaùch haøng Khaùch haøng hieän taïihieän taïi

Khaùch haøngKhaùch haøngtieàm naêngtieàm naêng

Sales Promotion - Sales Promotion - ‘Toát hay Xaáu’‘Toát hay Xaáu’

“Toát” “Xaáu”

Trade Marketing EvolutionTrade Marketing EvolutionQuaù Trình Tieán Hoùa cuûa TTTM Quaù Trình Tieán Hoùa cuûa TTTM

Trade Marketing

Customer Marketing

Shopper Marketing

Ñôn Giaûn Phöùc Taïp

Shopper MarketingShopper MarketingTieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua (NDM)Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua (NDM)

Shopper Marketing - TTNDMShopper Marketing - TTNDM

TTNDM laø phöông thöùc bieán taàm nhìn ngaønh haøng vaø yeáu toá taêng tröôûng thoâng qua caùc chöông trình ñöôïc khaùc bieät hoùa cho moãi khaùch haøng (nhaø baùn leû).

Shopper Marketing is a way of working which brings to life your Category Vision and Growth Drivers through Differentiated programs tailored by retailer.

Nguoàn: Glendinning Management Consultants

Shopper Marketing - TTNDMShopper Marketing - TTNDM

TTNDM ñöôïc thöïc hieän baèng vieäc keát noái ñoäng cô ngöôøi ñi mua vôùi quyeát ñònh mua theo töøng loaïi cöûa haøng phuø hôïp vôùi NDM muïc tieâu cuûa khaùch haøng ñeå gia taêng vieäc mua haøng.

This is achieved through matching shopper’s motivations with their purchase decisions by outlet type fit to customers’ target shoppers to drive purchase.

Nguoàn: Glendinning Management Consultants

Integrated Category MarketingIntegrated Category MarketingTieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)

Solution to Growth DriversGiaûi Phaùp cho Yeáu Toá Taêng Tröôûng

Nguoàn: Glendinning Management Consultants

NTD, NDMNhu caàu, Söù maïng,

Quyeát ñònh mua

Yeáu toá taêng tröôûngTaàm nhìn Ngaønh haøng

Caùc ñeà xuaát / nhieäm vuï thöông hieäu, baét ñaàu vôùi NTD, chuyeån giao cho Ngöôøi Ñi Mua (NDM) vaø phuø hôïp vôùi NDM muïc tieâu cuûa khaùch

haøng, laø nhöõng yeáu toá khaùc bieät vaø thuùc ñaåy taêng tröôûng trong moâi tröôøng phöùc taïp ngaøy nay.

Brand Propositions, which start with Consumer, deliver to Shopper and fit against retail Customer’s target shopper, are Differentiators and Drivers of

excellence in today’s complex environment.

Integrated Category MarketingIntegrated Category MarketingTieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)Tieáp Thò Ngaønh Haøng Tích Hôïp (TTNHTH)

Nguoàn: Glendinning Management Consultants

x

TOÅNG QUAÙT VEÀ GIAÛI PHAÙP TIEÁP THÒ NGAØNH HAØNG TOÅNG HÔÏP

Coâng ty X caàn taïo ra aûnh höôûng toái ña treân caùc phöông dieän …

Shopper Marketing ApproachShopper Marketing ApproachCaùch Thöùc Tieáp Thò Ngöôøi Ñi MuaCaùch Thöùc Tieáp Thò Ngöôøi Ñi Mua

Bieán cô hoäi taêng tröôøng thoâng qua nhöõng giaûi phaùp rieâng bieät, phuø hôïp vaø haáp daån cho ngöôøi ñi mua haøng.

Activating your growth opportunity through tailored, relevant and compelling Shopper solutions

Nguoàn: Glendinning Management Consultants

Chieán löôïc Kích hoaït

Xaùc ñònh cô hoäi taêng tröôûng

NDM muïc tieâu laø ai?

Hoï mua ôû ñaâu vaø taïi sao

Giaûi phaùp NDM cuûa doanh nghieäp

Ño löôøng söï thaønh coâng

CÔ CAÁU TOÅ CHÖÙC ÑIEÅN HÌNH CUÛA TTTM

Shopper Marketing within Sales/Customer Development …embedded in Marketing

ShopperMarketing

ShopperInsights

Sales

Shopper Marketing within Sales/Customer Development

FunctionalHead

CorporateCategory

Management

ShopperMarketing

ShopperInsights

Sales

FunctionalHead

CorporateCategory

Management

Marketing

Embedded

Shopper MarketingTypical Structures TTTM trong boä

phaän Sales

TTTM trong boä phaän Sales.. Ñöôïc “nhuùng”

trong boä phaän marketing

QUY TRÌNH THÖÏC HIEÄN TT Ngöôøi Ñi MuaQUY TRÌNH THÖÏC HIEÄN TT Ngöôøi Ñi Mua

Thaáu Hieåu Ngöôøi Mua

ChieánLöôïc Marketing cho NDM

Ñeà Xuaát ‘giaù trò’ theo nhoùm Ngöôøi Mua

Keá Hoaïch Haønh Ñoäng taïi Ñieåm Baùn

Total Target MarketTotal Target MarketTotal Target MarketTotal Target Market

AwareAwareAwareAware

UnderstandUnderstandUnderstandUnderstand

BelieveBelieveBelieveBelieve

WantWantWantWant

FindFindFindFind

BuyBuyBuyBuy

LikeLikeLikeLike

PreferPreferPreferPrefer

YÙ Ñònh MuaYÙ Ñònh Mua

Hoaït Hoaït ñoäng ñoäng

TT TT nhaém nhaém vaøo vaøo ñaïi ñaïi

chuùng chuùng (ATL) (ATL)

Ñieåm MuaÑieåm MuaDuøng Duøng thöûthöû

Traûi NghieämTraûi Nghieäm Mua laïiMua laïi

Doanh ThuDoanh Thu

Lôïi Lôïi NhuaäNhuaänn

KH M

ôùi

KH M

ôùi

KH tr

ung

Thaø

nhKH

trun

g Th

aønh

Taking The Insight And Proposition To The POP Is CriticalTaking The Insight And Proposition To The POP Is Critical

Chi Chi PhíPhí

Quan troïng: Bieán nhöõng thaáu hieåu vaø ñeà xuaát Quan troïng: Bieán nhöõng thaáu hieåu vaø ñeà xuaát cho khaùch haøng thaønh nhöõng chöông trình cuï theå cho khaùch haøng thaønh nhöõng chöông trình cuï theå

taïi POPtaïi POP

CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG (POP DRIVERS)HAØNG (POP DRIVERS)

POP Drivers

Giaù caû

Price

Khuyeán maïi

Promotion

Chuûng loaïi

Assortment Ranging

Tröng baøy Merchandising

Visibility

CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG CHUÛNG LOAÏI - ASSORTMENTCHUÛNG LOAÏI - ASSORTMENT

POP Drivers

Assortment

Ranging

1. Breath (roäng): No. of stores carrying brands

2. Depth (saâu): No. of SKUs in defined stores

3. Availability (hieän dieän): On shelf; Stock, etc

CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG - TRÖNG BAØY ÑIEÅM MUA HAØNG - TRÖNG BAØY

MERCHANDISINGMERCHANDISING

POP Drivers

Merchandising Visibility

1. Siting (Vò trí)

2. Space (Khoâng gian)

3. Layout (Boá trí)

4. Signage (Baûng hieäu)

5. Visibility (Möùc ñoä deã nhaän thaáy)

6. Channel (Khaùc bieät ôû töøng keânh)

CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG HAØNG

GIAÙ CAÛ PRICEGIAÙ CAÛ PRICE

POP Drivers

Price

1. Retail Price (Giaù baùn leû)

• Phuø hôïp vôùi keá hoïach cuûa coâng ty

• Deã thaáy cho ngöôøi mua

2. Cost Price (Giaù mua vaøo)

• Lôïi nhuaän cuûa SP trong toång LN cuûa cöûa haøng

• Lôïi nhuaän cuûa coâng ty töø cöûa haøng naøy

CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM CAÙC YEÁU TOÁ QUAN TROÏNG TAÏI ÑIEÅM MUA HAØNG MUA HAØNG

KHUYEÁN MAÕI PROMOTIONKHUYEÁN MAÕI PROMOTION

POP Drivers

Promotion

1. QUANTITY (Soá luôïng)

2. TYPE (Loaïi)

• Display/POSM; Added value; Price-based

3. DEPTH (Chieàu saâu)

• Maximize ROI

4. BRAND ALIGNMENT (Phuø hôïp vôùi chieán löôïc thöông hieäu)

CHANNEL EXECUTIONCHANNEL EXECUTIONTHÖÏC HIEÄN TAÏI KEÂNH PHAÂN PHOÁITHÖÏC HIEÄN TAÏI KEÂNH PHAÂN PHOÁI

Caàn thay ñoåi (trong ngaønh haøng) ôû moãi keânh?

Keá hoaïch haønh ñoäng ñeå hoã trôï nhöõng thay ñoåi caàn thieát

Taùc ñoäng thöïc söï cuûa Shopper Marketing ñeán töø vieäc ‘Hieän Thöïc’ nhöõng haønh ñoäng cuûa ngöôøi ñi mua trong cöûa haøng

Danh saùch kieåm tra caùc haïng muïc marketing

trong cöûa haøng

Bôûi vì moïi chi tieát ñeàu quan troïng

Laäp keá hoaïch TTTM: Thoáng nhaáât cuûa KH marketing vaø Laäp keá hoaïch TTTM: Thoáng nhaáât cuûa KH marketing vaø baùn haøngbaùn haøng

Nhöõng muøa cao ñieåm vaø leã hoäi quan troïng taïi Vieät Nam caàn naém cô hoäi: Noâen; Teát Taây, Teát Ta; Kyø Nghæ Heø - Muøa Khai Giaûng; Ngaøy Quoác Teá Phuï Nöõ; Ngaøy GPMN; Ngaøy quoác Khaùch, v.v..

KEÁ HOAÏCH TT NGÖÔØI MUA HAØNG CHO NGAØNH HAØNG KEÁ HOAÏCH TT NGÖÔØI MUA HAØNG CHO NGAØNH HAØNG (SHOPPER MARKETING PLAN)(SHOPPER MARKETING PLAN)

Thaáu Hieåu Ngöôøi Mua (Shopper’s Insights)

ChieánLöôïc Marketing & Ñeà Xuaát cho Ngöôøi Mua(Marketing Strategy & Value Propostion to Shopper)

Keá Hoaïch Haønh Ñoäng taïi Ñieåm Baùn (POP Action Plan)

Assortment Merchandizing Price Promotion

[Hieän Taïi]

[Töông Lai]

[Caàn Thay ñoåi]

[Hoã Trôï / Thôøi Gian]

QUAN SAÙT THÒ TRÖÔØNG & LAØM VIEÄC THEO QUAN SAÙT THÒ TRÖÔØNG & LAØM VIEÄC THEO NHOÙMNHOÙM

Nhieäm vuï: Quan saùt, thu thaäp vaø trình baøy POP cuûa ngaønh haøng vaø 01 thöông hieäu ñöôïc choïn

Quan saùt POP cuûa 2 ngaønh haøng (category)– Chaêm soùc raêng mieäng (Oralcare) - Saûn phaåm– Thöùc aên nhanh (Fastfood) - Dòch vuï

Chia thaønh 4 nhoùm vaø taäp trung vaøo 2 keânh phaân phoái chính

– Nhoùm 1: Quan saùt keânh baùn leû truyeàn thoáng (CH trong chôï, ngoaøi phoá) - Ngaønh chaêm soùc raêng mieäng

– Nhoùm 2: Quan saùt keânh baùn leû hieän ñaïi (Big C; CoopMart; Maximart) - Ngaønh chaêm soùc raêng mieäng

– Nhoùm 3: Quan saùt thöông hieäu quoác teá (KFC, Lotteria, Coffee Bean, etc) - Ngaønh thöùc aên nhanh

– Nhoùm 4: Quan saùt thöông hieäu trong nöôùc (Pho 24; Wrap & Roll; Highlands Cafe, Trung Nguyen Cafe) - Ngaønh thöùc aên nhanh