Upload
doandiep
View
218
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
1
El relacionamiento entre retailers y proveedores 18/03/2014 14h30 – 17h30
ERIC DEBARNOT MD KR SOUTH AMERICA
Kantar Retail 2014
EL RELACIONAMIENTO ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES
"El relacionamiento estratégico entre los retailers y proveedores como una necesidad para crecer el tráfico y las categorías para tener éxito en el 2020
2 Kantar Retail 2014
TEMAS COBIERTOS DURANTE EL WORKSHOP
– El Modelo KR de la Evolución del Retail: cómo usarlo en la relaciones entre proveedores y retailers
– Seleccionando a los mejores socios para la colaboración en el desarrollo del negocio
– Generando insights relevantes y cómo usarlos con Retailers para crecer el negocio
– Construyendo fuertes planes de negocio basado en el conocimiento profundo de nuestros clientes
– El Modelo KR de las 5 “partes” (5 Shares) y como usarlo
– Integrando el Shopper Marketing en el proceso de colaboración entre Retailers y Proveedores
– Capacidades requeridas: están tú y tu equipo preparados y listos para colaborar con Retailers ?
– El futuro del Retail al 2020 y que significa esto para todos los participantes de la industria
3 Kantar Retail 2014
4
NOW THEN NEXT
– JBP / EVALUACIÓN MUTUAL
– LOS DESAFIOS GLOBALES DEL RETAIL
– COMO TORNARSE UN MEJOR SOCIO?
– MARKET EVOLUTION MODEL Y CAPABILIDADES
– ELEGIR NUESTROS SOCIOS DE COLABORACIÓN
– INTEGRANDO SHOPPER MARKETING EN EL PROCESSO DE COLABORACIÓN
– A EVOLUCION DEL SHOPPER Y QUE SIGNIFICA PARA TODOS LOS PARTICIPANTES
– CONCLUSION
EL “ROADMAP”
Kantar Retail 2014
DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y PRESENTACIÓN
5
Que fueran los pontos los más relevantes?
Que vamos hacer mejor?
Que vamos parar de hacer?
Que vamos empezar de hacer?
Retail Retail
Kantar Retail 2014
Quienes somos?
ADVERTISING & MEDIA
PUBLIC RELATIONS
BRANDING & IDENTITY & SPECIALIST COMMUNICATIONS
INFORMATION, INSIGHT & CONSULTANCY
QUIENES SOMOS
© Kantar Retail 2014
QUIENES SOMOS
© Kantar Retail 2014
WPP está formada por más de 300 empresas alrededor del mundo
9
INFORMACION,
INSIGHTS, ESTRATEGIA
Y EJECUCION
Kantar Retail 2014
Insights Consumer
Shopper
Brand Category
Channel
Capability
Creamos soluciones integradas reales a través de…
TAN
GIB
LE
TR
AN
SFO
RM
ATIO
N
THINKING – Consumidor, Shopper & Cliente
LINKING – Insight / Estrategia/ Ejecución
ENABLING – Gente / Herramientas / Results
QUE NOS HACE UNICOS?
11 Kantar Retail 2014
Lo Ayudamos a incrementar su participación de mercado atacando los drivers del SOM…
Teng
o la
s H
ERR
AMIE
NTA
S y
la
OR
GAN
IZA
CIO
N p
ara
alca
nzar
est
os
obje
tivos
?
Teng
o lo
s IN
SIG
HTS
ade
cuad
os p
ara
hace
r es
to?
Cómo obtengo crecimiento
INCREMENTAL?
Cómo aseguro un SHARE superior?
Cómo INCENTIVO las Decisiones correctas?
Cómo creo PROPUESTAS DE VENTA ganadoras?
Cómo ACTIVO las Soluciones?
QUE HACEMOS?
12 Kantar Retail 2014
ALGUNOS DE NUESTROS CLIENTES
13 Kantar Retail 2014
14
NUESTRA PRINCIPAL OFERTA
Eric Debarnot Consulting Joined Kantar Retail (formally Glendinning) at the end
of 2003
Promoted to Business Unit Head in 2005
Extensive experience across:
– Multiple industries (inc. FMCG, Health, Retail and Consumer Electronics)
– Emerging markets (Latin America)
– European markets
Key specialities include:
– Go To Market strategies (particularly Channel Strategies)
– Customer Management, with a specific focus on International Retailing
– Commercial Organisation Benchmarking
– Category Growth strategies
– Brand and Product portfolio management
– Mergers and acquisitions
– Sales Force / Commercial Integration
Speaks French (native tongue), English (fluent), Portuguese (fluent) and Spanish (fluent)
Line Management and Background Esso (Exxon) – four years
Master Foods (Mars Inc.) – 14 years
Moet Hennessy (LVMH) – two years
Engineering degree (Ecole Centrale Paris)
Experience as Systems Manager, Industrial Engineer and also Finance Director
Extensive functional and line experience in Marketing and in Sales, with focus on:
– Impulse (Traditional) channel
– Wholesalers and Distributors management
– Vending
– Global Retailers management
Last job before rejoining Kantar Retail was Senior Vice President Business & Customer Development at Campofrio Food Group (5 years)
Worked in Algeria, South Africa, Spain France, Germany, UK and Brazil
Brazil
COLLABORATION AND JOINT BUSINESS PLANNING
16
THE SHIFTING LANDSCAPE
1. Industry and retail consolidation shift in balance of power
2. Pricing competitiveness and commoditisation risk differentiation a must
3. Increased professionalism up-skilling of teams an imperative
4. Proliferation of data sources need to build analytical capability and insights
5. Multi-format shopping, including digital format level plans a new way of doing business
FACTS IMPLICATION
17 Kantar Retail 2014
TRANSACTIONAL
COLLABORATIVE
TRANSFORMATIONAL
Volume x Investment
Category Management
Category Vision / Strategy / Solutions
The FIRST REAL step is always to recognize that collaboration is a MUST and that
Retailers and Suppliers have to LEARN how to work… TOGETHER
THE EVOLUTION OF THE RELATIONSHIP
18 Kantar Retail 2014
MOVING FROM ‘PAY TO PLAY’ TO ‘PLAY TOGETHER’
‘PLAY TOGETHER’
‘PERMISSION TO PLAY’
‘PAY TO PLAY’
Solution
Focused
Price and
Product Focus
6. THOUGHT LEADER
5. ALLIED
4. COLLABORATIVE
3. CONSULTATIVE
2. TACTICAL
1. STAND OFF
RETAILER
THE BALANCE OF POWER
SUPPLIER
19 Kantar Retail 2014
20
Process
• Am I leveraging consumer, shopper and customer / supplier insights into my JBP process?
• Do I know what the most critical insights are to act upon?
• Have I accurately diagnosed the Customer / Supplier relationship?
• Do I have a quantified category based value creation story to take to retailers?
• Have I set the right KPI’s to measure progress?
• Have I tools and systems to support the JBP?
• Do I have a scorecard to measure, track and course correct?
• Can I effectively evaluate the impact of investments / spend decisions on the JBP?
Organisation Insights Numbers Tools
CRITICAL QUESTIONS
• Do I have the people competencies to bring JBP to life externally and internally?
• Do I have the right multi-functional structure to support JBP?
• How do I segment channels & customers / suppliers to determine who I want to win with?
• Do I have a common, simple, scalable approach to JBP?
• Is customer / supplier sufficiently represented in my core planning processes?
Kantar Retail 2014
21
• Market Insights and Forecasting
• Creating actionable insights from multiple data sources
• Voice of the customer / Voice of the supplier
Process
• Category Vision and Drivers
• Defining and aligning KPIs internally and externally
• JBP Tool
• Promotional spend analytics
• Innovation Centres to inspire and co-create
• Creating customer / supplier scorecards
Organisation Insights Numbers Tools
WHAT NEEDS TO BE DONE
• Blended learning solutions to build functional competencies with an 70:20:10 approach
• Organisation benchmarking; Structure, Roles & Responsibilities, Interfaces, competencies, systems
• Develop a simple JBP process that can be scaled in depth and sophistication across customer
• Use facilitation to work better together
• Integrated Business Planning processes and systems
Kantar Retail 2014
POWERANKING:
– Identificar los mejores retailers y proveedores, desde la perspectiva de sus socios de negocios
–Proporcionar ideas acerca de lo que hacen los mejores socios de negocios
–Definir la importancia de cada dimensión entre retail y industria
– Identificar las áreas de oportunidad para el desarrollo
22
PoweRanking busca capturar la dinámica y los temas más relevantes de la agenda entre el retail y la industria Hoy, PoweRanking existe en EUA y China, y está en desarrollo en Brasil
23
POWERANKING: VISION DEL RETAIL SOBRE LA INDUSTRIA
Calificación General
Dimensión Estratégica
Dimensión Operacional
Claridad en la estrategia
Experiencia del shopper
Líder en el futuro
Mejor socio de negocios
Equipos de compras / Admin. Categorias
Supply Chain / Logística
Exposición de los productos
Practicas de admin. de categorías
Plataformas digitales
Kantar Retail 2014
24
POWERANKING: VISIÓN DE LA INDÚSTRIA SOBRE EL RETAIL
Marcas mas relevantes
Relación crecimiento y rentabilidad
Equipos de ventas / Tratamiento de los
clientes
Marketing
Insights de shopper
Supply Chain / Nivel de Servicio
Activación del shopper
Plataformas digitales
Calificación General
Dimensión Estratégica
Dimensión Operacional
Claridad en la estrategia
Kantar Retail 2014
25 Kantar Retail 2014
26 Kantar Retail 2014
27 Kantar Retail 2014
28 Kantar Retail 2014
CONOZCA SU CLIENTE
SEA EL PROVEEDOR DE ELECCIÓN
NUEVAS ESTRATEGIAS PARA NUEVAS REALIDADES DEL COMERCIO AL POR MENOR
“RETAILERS E INDUSTRIALES SON DISTINTOS”
30 Kantar Retail 2014
“ES LA ECONOMÍA, TONTO”
31
UNA VISION GLOBAL DEL RETAIL Y DE LOS DESAFIOS
Kantar Retail 2014
POLARIZACIÓN DEL SENTIMIENTO GLOBAL DEL CONSUMIDOR
32
Precavido & inseguro acerca del futuro
Con esperanza & optimista
Estresado & luchando para lograrlo
Fuente: The Futures Company Global MONITOR 2010 (Datos normalizados)
Kantar Retail 2014
LA CAUTELA DEL CONSUMIDOR ESTÁ AFECTANDO SUS DECISIONES:
Dónde Qué
Cómo Cuando
33
Discount Channel Cercanía
Online
Poco & frecuente Inicio del mes
24-7
Marcas terceras Marcas blanca
Ofertas
Lista de compra Digitalmente informado
Soluciones de conveniencia
Kantar Retail 2014
“PERSONAS POBRES NECESITAN UNA BARGAÑA, PERSONAS RICAS LA APRECIAN”
34 Kantar Retail 2014
CUÁLES SON LOS DESAFÍOS DEL RETAIL A NIVEL GLOBAL?
1. Maximizar lucratividad, con precio competitivo
• Manejando la guerra de precios
• Conducir el margen del proveedor
• Precificación regional / formato
• Desarrollo de marca blanca
2. La amenaza del Discount
• Aparentemente no mucho más bajo para ir
• La competencia de la cadena de suministro
3. Gestión de formatos
• Desafíos de gestionar formatos pequeños
• Restricciones legales • La correcta oferta online
4. Aumentar conocimiento del personal
• Mejorar conocimiento del producto
• Ser capaz de competir con retailers independientes especialistas
5. Maximizar tecnología y captura de datos
• Propiedad de stock – cuando pagar?
• Cambios en formas de pago
• Colaboración mayor o diferente pretendida entre retailer y fabricante –
6. Capitalizar en retail como medio de comunicación
• La reacción del consumidor puede limitar la comunicación en la tienda
• Los retailers se vuelven “maestros del footfall’
7. Gestión efectiva de categoría
• Contrastar la lucratividad de la categoría con la lucratividad global – la solución puede ser lucratividad de la canasta
• Colaboración mayor o diferente con fabricantes
8. Un consumidor cada vez más exigente
• Comprender el consumidor se vuelve más difícil
• Luchando por la mente de los consumidores
9. Personal seguirá siendo un desafío
35 Kantar Retail 2014
36
Vital en un tiempo de precios de combustibles en ascenso, jornada laboral más alargada & poblaciones envejeciendo en muchos mercados
Estrellas en ascenso cercanas a shoppers
“Nuestra misión? Atender a las necesidades de consumidores
que quieren comprar productos de consumo frecuente “
– 37
Estrellas en ascenso gestionando tiendas menores Shoppers apresurados en muchos mercados no tienes ni tiempo ni vocación para comprar una tienda grande
“Pienso que la tendencia general en todo el mundo se dirige a
tiendas menores. Y si yo pudiera reducir el tamaño de nuestras tiendas instantáneamente y
aumentar su eficiencia, yo lo haría.”
Kantar Retail 2014
38
A medida que estrellas en ascenso amplían sus horizontes, la entrada en nuevos mercados puede perturbar el status quo: reducción media de recios de los productos alimenticios siguiente al ingreso de Aldi en Australia: 8%!
Estrellas en ascenso son disruptivas
“Ya tenemos el más bajo costo operativo en el mercado
australiano, lo que significa que somos capaces de ofertar el mejor valor para el dinero. Ellos pueden
intentar imitarnos, pero jamás serán capaces de ofertar el mismo
valor, como lo hemos hecho.”
39
Valor – que significa mucho más que tan sólo precio – se ha convertido en un prerrequisito para el éxito del retail. Precio es tan sólo un aspecto del valor: retailers ganadores ofertan a los shoppers ‘precio plus’
Estrellas en ascenso son proveedores de valor
“El foco nuclear de la marca es proveer al público masivo los
precios más bajos posible en un rango de alimentos y algunos ítems
durables.”
40
Marcas blancas se han convertido en algo imperativo para shoppers & retailers. Retailers exitosos han utilizado esta tendencia para fortalecerse en el mundo de FMCG
Estrellas en ascenso están creando marcas
“Estamos capacitados para negociar descuentos sustanciales
– ahorros que entonces les retransmitimos a los shoppers. Supermercados que compran solamente grandes marcas no
pueden hacerlo.”
41
Surtidos homogéneos & merchandising guiado por precio están llevando a una ausencia de diferenciación entre retailers: estrellas en ascenso con frecuencia se mantienen fuera de la multitud
Estrellas en ascenso están buscando diferenciación
“Diferenciación es un gran negocio. Hay algunas categorías en
las que es difícil verificar la diferencia de retailer a retailer.
Parecemos todos tener la misma apariencia.”
42
retailers exitosos se dieron cuenta de que controlan sus propios destinos. Volviéndose más eficientes, pueden aislarse de variaciones económicas
Estrellas en ascenso son eficientes
“Esta búsqueda por excelencia en todos y cada uno de nuestros
procesos le permite a Mercadona ofrecer ahorros a los shoppers.”
43
Mientras el acto de comprar siga siendo dominado por el retail tradicional de ladrillos & mortero, el comercio online y multicanal continuará su aceleración
Estrellas en ascenso son multicanal
“Creemos que nuestro crecimiento es evidencia de un cambio
estructural en el comportamiento del consumidor y continuaremos
viendo una expansión del mercado minorista de géneros alimenticios
online.”
44
Muchos casos de éxito son privadas, de propiedad del empleado o de la familia: Capaz de asumir una visión de plazo más largo sin buscar analistas financieros
Estrellas en ascenso son privadas
“Analistas y gerentes de fundos se han vuelto más preocupados por
números trimestrales y por gestión de ingresos, y menos por la
dirección estratégica del negocio.”
DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y PRESENTACIÓN
45
Que fueran los pontos los más relevantes?
Que vamos hacer mejor?
Que vamos parar de hacer?
Que vamos empezar de hacer?
Retail Retail
Kantar Retail 2014
MODELO DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO
46 Kantar Retail 2014
EL MODELO DE EVOLUCIÓN DEL MERCADO DA KANTAR RETAIL (MEM)
• Una herramienta de evaluación con una estructura de trabajo construida en base a analítica, datos de mercado y visión interna en base datos de Kantar Retaila
• El modelo es validado usando investigación primaria y secundaria
• Equipos insertados en el mercado pueden apalancar la herramienta y la estructura para:
• Identificar su huella de evolución • Construir un mapa de ruta de crecimiento • Conducir habilitadores
• Rastrea 3 drivers/factores clave:
• Cambios del consumidor • Consolidación del comercio minorista
(retail) • Factores disruptivos
(gobierno & influencias externas)
• Cada factor tiene un conjunto de habilitadores que determinan la velocidad de evolución de MT
Cómo trabaja? Qué es MEM?
Moderno Trade (MT) es un subconjunto de Total Formal Retail. Kantar Retail usa MT para describir operadores con operaciones de compras centralizadas, operaciones, mejores prácticas, etc. La Traditional Trade es abreviada como en toda parte como
“TT” .
47 Kantar Retail 2014
3 DRIVERS CLAVE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO (1)
– Por qué los consumidores desvían sus gastos hacia fuera del ambiente del vendedor tradicional hacia un ambiente basado en cadena?
• Precio • Disponibilidad del producto • Calidad del producto • Agregación de viaje • Renta disponible • Cambios demográficos • Experiencia de compra • Otros factores relacionados
48
Drivers del Consumidor
Kantar Retail 2014
3 DRIVERS CLAVE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO (2)
– Qué condiciones facilitan la moderna consolidación / consolidación del mercado?
• Base homogénea de consumidor • Estructura mayoristas • Geografía y densidad poblacional • Access to capital • Sistemas de información competitivos • Cadena de suministro • Otros factores relacionados
49
Drivers de Consolidación
Kantar Retail 2014
3 DRIVERS CLAVE INFLUYEN EN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO (3)
– Qué factores externos perturban la ruta / estadio de desarrollo?
• Imposición / Obligaciones • Ciclos de elección • Intereses organizados • Mercados de trabajo • Economía • Legislación • Otros factores relacionados
50
Drivers Separadores
Kantar Retail 2014
Gradual Transition
Gradual Transition
MT <20% de merc.
5 Top retailers <30% de MT
MT <40% of merc.
5 Top retailers <50% de MT
MT <30% of merc.
5 Top retailers <40% de MT
Especialistas Pioneros de Categoría,
Hipermercados, Pague & Lleve, y
Cadenas de Comida Locales
Nación Adyacente, Documentos de
Formatos Primarios & C-Stores = nuevos
formatos de crecimiento; formatos más grandes
de crecimiento de Hiper ed C&C
Nación Adyacente, Formatos Pioneros y
Secundarios Comercio Tradicional
ahora impactados
Formatos Secundarios Puros, Múltiples
formatos, Farmacia, Supermercado, Especialistas de
Categoría
Explotación Concentración Penetración Maturación
Drugstore de Alta capacidad Dominante
de Multi-Formato & Especialistas de
Categoría. Re-crecimiento de
Cadenas de Especialidad, Mom ‘n
Pops con Foco Demográfico
Post-Moderno
MEM HABILITA ANÁLISIS DE MÚLTIPLES FASES DE EVOLUCIÓN DE MERCADO
51
Fuente: Kantar Retail analysis
MT < o igual a 50% de merc.
5 Top retailers < o igual a 60% de MT
MT>50% of merc.
5 Top retailers >60% de MT
Kantar Retail 2014
MAPEADO NO MODELO DE EVOLUCIÓN 2011 A 2016
Desarrollo de Comercio Moderno (MT como Fracción del Comercio Total)
Tamaño de
Burbuja de
Comercio Moderno USD mil millones
Maturación Post-Modern
Data Fuente: Kantar Retail; internal estimation
CO
NC
ENTR
AC
IÓN
: Top
5 re
taile
rs –
Fra
cció
n de
Com
erci
o M
oder
no
Explotación Concentración Penetration Estado Naciente
52 Kantar Retail 2014
EL DESARROLLO DEL MERCADO CREA NUEVOS DESAFÍOS PARA LOS RETAILERS
53
Niveles de Creación de Demanda / Cumplimiento por Estadio de Evolución
Fuente: Kantar Retail analysis
Creación de Demanda
Comprensión profunda/ compartida de la maximización de la facturación
Segmentación/ necesidades de personalización del shopper
optimizada
Segmentación/ desafío de las necesidades del shopper sobre
encomienda
Ejecución contra necesidades basicas del shopper
Desafíos basicos de compromiso del shopper
Cumplimiento de la demanda
Problemas de ejecución
básicos
Fundamentos mejorados
Optimización de ejecución
inicial
Proceso de bienvenida
dirigido
Visión para nuevas
eficiencias
Kantar Retail 2014
Planificación
Planes de mercado y de nivel de canal impulsado por los planes de marca y las previsiones de ventas
Planes de los clientes clave desarrollados para apoyar los planes de canal
Planes co desarrollado con los clientes clave para impulsar las oportunidades de categoría conjunta
Planes a nivel de formato desarrollado junto con el cliente clave para conducir la categoría
Planes de tres años de rolling co desarrollado con los clientes para optimizar el crecimiento de la categoría a través de formatos
Marketing
Enfocada en el Consumidor
Marca impulsada Nivel de programa del
Mercado
Con foco a canal (diferenciación)
Marca impulsada Combinación de mercado
y en las tiendas
Foco en comprador- Cliente co desarrollado Punto de venta dirigida Rendimiento medido
Centrada en shopper ocasional
Cliente co desarrollado a través de formatos
In-store, rotación frecuente (posible parte del día)
Centrada en shopper ocasional _
Promoción cruzada en torno a temas de los clientes
CRM/Dot.Com Capacidad
Ventas
Venta de iniciativas de la compañía en todo el mercado
La personalización de iniciativas de la empresa para los canales y clientes clave
Alguna planificación de negocio conjunta e iniciativas con los clientes
Cliente diferenciado de productos y programas desarrollados en el marco del plan de negocio conjunto de rolling
Planes móviles de diferenciación de nivel de salida del cliente
Ejecución
Capacidad de distribución a nivel de mercado y merchandising
Canal optimizado vía hacia el mercado (RTM) y merchandising
Cliente optimizado RTM y lestión del inventario de colaboración
Ejecución del cliente a medida
RTM formato optimizado al cliente y ejecución a medida
RTM formato optimizado al cliente y ejecución a medida
Medidas
Nivel de mercado: Volumen Margen Share
Nivel de canal: ingresos Comercio de dólares Costo para servir Share
Nivel de cliente: Crecimiento de categoría /
Share Excelencia operativa Índice de satisfacción P&L
Nivel de formato de cliente: Crecimiento de categoría /
Share Excelencia operativa P&L
Nivel de formato de cliente: Crecimiento de categoría
/ Share Excelencia operativa P&L
Mercado focado Cliente focado
IMPACTO SOBRE COMO PROVEEDORES SE RELACIONAN CON LOS ASPECTOS DE VENTA DENTRO DE CADA FASE
Explotación Concentración Penetración Maturidad Post moderno
54 Kantar Retail 2014
¿CÓMO EL MODELO DE EVOLUCIÓN DE MERCADO PUEDE SER BENÉFICO?
El Kantar Retail MEM le proporciona a la alta dirección un modelado de mercado, pronósticos, y una herramienta de planificación que está diseñado para ayudar a responder a las preguntas críticas de un modo coherente en todo el mundo, por ejemplo:
¿Por qué algunos mercados evolucionan poco a poco, mientras que otros sufren una transformación rápida?
¿Cómo gestionamos nuestros mejores clientes como las transiciones en el mercado de tradicional al comercio moderno?
¿Cómo podemos optimizar nuestros recursos en vastas geografías complejas, como Brasil, Rusia, India y China?
¿Hay algunos cambios en el mercado común en el desarrollo de los mercados? ¿Este cambio provoca desarrollo en los mercados predecibles? ¿Cómo podemos trazarlos?
¿Cómo pueden nuestros líderes de ventas identificar el crecimiento por canal, cliente, y el formato? ¿Cómo podemos mejorar nuestra capacidad de predicción, y la rentabilidad?
55 Kantar Retail 2014
Tactical→ Collaborative→ Strategic→ Integrated→ Account Management
Exploration to Penetration →
Organized Trade Dominant → Maturation →
Shopper Research
Store-Level POS
Customer Specific Marketing
Loyalty Card Mining
On-Line Channel Marketing Tailored On-Line Solutions
Channel Promotions
Marketing Assets - Channel Marketing Assets - Customer
Additional Value
Services
Shopper Marketing
Country Sustainability Programs Joint Sustainability Initiatives
Multi-Year JBPs Joint Innovation
T2T’s with Top 3 Customers T2T’s with Top 10 Customers
JBP’s International Expansion
CAPABILITIES REQUIRED FOR A MANUFACTURER AS MARKETS SHIFT
Case Study
56 Kantar Retail 2014
Tactical→ Collaborative→ Strategic→ Integrated→ Account Management
Exploration to Penetration →
Organized Trade Dominant → Maturation →
CAPABILITIES REQUIRED FOR A MANUFACTURER AS MARKETS SHIFT
Case Study
Volume/ Revenue
SKU Level/Store/ Banner/Channel
/Category Profit Mgt. Scan Data
Monthly/Weekly/Daily Shopper Loyalty
Card/Tailored Research
Customer-Specific 8 step Cat Mgt. by Banner
Store Level Cat Mgt.
+ Geo Data
Category Vision / CATEGORY STRATEGY Look of Success for Core Categories
Channel Cat Mgt.
Category Management
Data Analysis
57 Kantar Retail 2014
Truck Pricing Customer Value-Creation Model
Customer Segmentation Sub-Channel Pricing
Pay for Performance
Product Delivery
Efficiencies: Channel/ Order
Generation/ Invoicing
Demand Planning Forecasting/
Ø Negative Inventory
Scorecards
Returns %
Fill Rate/DOH
Inventory Mgt.
On Shelf Availability
Commercial Agreements
Supply Chain
Tactical→ Collaborative→ Strategic→ Integrated→ Account Management
Exploration to Penetration →
Organized Trade Dominant → Maturation →
CAPABILITIES REQUIRED FOR A MANUFACTURER AS MARKETS SHIFT
Case Study
58 Kantar Retail 2014
DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y PRESENTACIÓN
59
Que fueran los pontos los más relevantes?
Que vamos hacer mejor?
Que vamos parar de hacer?
Que vamos empezar de hacer?
Retail Retail
Kantar Retail 2014
MODELOS PARA EL FUTURO UNA REVOLUCIÓN...
A EVOLUCIÓN DEL SHOPPER Y QUE SIGNIFICA PARA TODOS LOS PARTICIPANTES
60
LOS FACTORES MÁS IMPORTANTES AL IR DE COMPRAS
Porcentaje de Factor de Ranking de Shoppers …
Los factores más importantes al comprar (rank) 1st 2nd 3rd 4th
Rmytr Top 4
Gastar lo mínimo posible de dinero 30% 16% 12% 10% 68%
Sentirse como si hubiera logrado un “buen negocio” 19% 19% 14% 12% 65%
Tener una experiencia de compra tan libre de estrés como sea posible 10% 12% 15% 16% 54%
Comprar productos de alta calidad 12% 13% 12% 9% 46%
Concluir mi compra tan rápido como sea posible 5% 9% 13% 12% 39%
Hacer todas o la mayoría de mis compras en uno sólo lugar 7% 9% 10% 10% 36%
Tener acceso a información sobre productos o marcas 5% 8% 9% 8% 30%
Divertirme/aburrirme 5% 5% 6% 8% 24%
Interactuar con dependientes atentos y amigables 3% 4% 5% 6% 17%
Descubrir nuevos productos o marcas 2% 3% 3% 5% 12%
Brindar soporte a minoristas/marcas que reflejan mis valores 2% 2% 3% 3% 9%
Fuente: Kantar Retail ShopperScape®, Enero 2013 61
Precio, valor … y tope de lista: libre de estrés!
Note que los números no suman exactamente lo que es mostrado en la columna de derecha / la mayoría debido a redondeo
EL SHOPPER CONECTADO ES OMNI-CANAL
62
La estrategia precisa evolucionar con el Shopper …
Fuente: Kantar Retail análisis
Media
Social
Información
Compra
RETAILERS ESTÁN ATRAPADOS POR EL MUNDO FÍSICO
63
Surtido entre las cuatro paredes no definiría posibilidades
Fuente: Kantar Retail análisis
CON EL COMERCIO DIGITAL CONDUCIENDO EL CAMBIO, LAS FRONTERAS SE ALTERAN DRAMÁTICAMENTE
64
Fuente: Kantar Retail análisis
RECONSTRUYENDO PROPUESTA DE VALOR SIN PAREDES
65
La propuesta de valor de ayer no funcionará mañana
Fuente: Kantar Retail análisis
Hay que rehacer estas ideas de marca en torno a conceptos que se extienden más allá de la tienda (o comercio minorista)
EN REALIDAD, SHOPPERS NO QUIEREN SER “ESTAFADOS”
Fuente: Kantar Retail análisis; DollarShaveClub.com
66
Más difícil de hacerlo en un mundo con mucho más información
VALOR
SMART: NUEVO NIVEL DE TRANSPARENCIA DE PRECIO?
67
Honest by: cadena de suministro & 100% visibilidad de precio
Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía
SMART: PONDERAR CALIDAD CON VALOR
68
Ledbury reúne prêt-à-porter con ofertas personalizadas
para quienes buscan calidad en determinado valor, así
como para quienes subir en calidad
Fuente: Kantar Retail análisis; Sitio web de la Compañía
SMART: MÁS DIFÍCIL CON UN SHOPPER BIEN INFORMADO
Fuente: Kantar Retail análisis & visitas a tientas
69
Rol de educación & expertos en la tienda
69
VALUE: RETAILERS SMART HACEN SHOPPERS SMART [LISTOS]
70
Qué buscar/Qué hacer
Fuente: Kantar Retail análisis
– Una Clara Percepción de Valor: Todo valor es relativo
– Enséñeme, Comprométame: Más allá de la información disponible online/por teléfono
– Experiencia Fluida: Física a virtual
SHOPPERS ESTÁN BUSCANDO CONVENIENCIA …
Fuente: Kantar Retail análisis; instacart.com
71
El reto es entregar en cualquier tiempo, en cualquier lugar
CONVENIENCIA
Los conductores de Instacart buscarán sus productos en Safeway, Trader Joe’s cuando ellos obtienen su orden vía Smartphone
AHORA: ENTREGAR “SIN ESTRÉS”
Hacer más fácil la experiencia de compra en la tienda
72
Walmart expande la app
móvil de chequeo Scan
and Go
La app de Home Depot de la nueva
funcionalidad “ubicar este ítem” y “buscar
la tienda” hace que la “big box” se vuelva
menor
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
AHORA: APALANCAR TIENDAS COMO REDISTRIBUCIÓN
A pesar de la Economía, retailers todavía experimentando
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
73
Sears “Mygofer 2.0”—Mygofer Express Same-day saca de todos los banners de Sears Holdings y retailers de especialidad locales desde la tienda del centro de Chicago
AHORA: INNOVACIÓN DE FORMATO CON CLICK & COLLECT [HAGA CLIC Y LLÉVELO
74
Fuente: Kantar Retail análisis; citación deLineares 2009
y formatos de Drive… Francia está liderando la manera & exportando “Tenemos la ambición de hacer de Chronodrive.com la mayor empresa de e-commerce de Francia” -Ludovic Duprez, co-founder
CONVENIENCIA: MEJORAR EL AHORA
75
Qué buscar/Qué hacer
Sources: Kantar Retail investigación y análisis
– Tiendas Diferenciadas y Enfocadas: Más convenientes, más locales, más recordables
– Multicanal: Recluta Shoppers tanto digitalmente así como físicamente
– Gestiona el Tiempo de los Shoppers: Es mejor ser más rápido, más fácil – o MUCHO más
entretenido
WOW: “LA COSA QUE USTED COMPRA ES EL RECUERDO DE LA EXPERIENCIA”
Fuente: Kantar Retail análisis; textos de entrevista con Vittorio Radice
76
EXPERIENCIA
-Vittorio Radice
CEO La Rinascente, ex-Selfridges
WOW: EXPERIENCIA NO PUEDE REFERIRSE TAN SÓLO A DIVERSIÓN
Es necesario un propósito: concluir la venta
77
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
EXPERIENCIA – PARTE DEL WOW
78
Qué buscar/Qué hacer
Fuente: Kantar Retail análisis
– retailers que entregan basados en Experiencia: Hacer la visita más motivadora que un sitio web es fácil
– Habilidad para Ejecutar: Confiable, eficiente, desde los anaqueles hasta el
checkout
– Tendencia: El producto nuevo, correcto y la experiencia son vitales
CORRECTO: CONSTRUIR FIDELIDAD CON SOLUCIONES CORRECTAS
79
Personalización, localización, apoyo, escucha
FIDELIDAD “La investigación muestra que el americano medio gastará cerca de dos décadas de su vida conectado en la World Wide Web. Y este problema sólo está en aumento. La visión de Nara es construir una Web más personal, accionable y liberadora para obtener una vida mejor adecuada.” - Thomas Copeman, CEO/Fundador Nara
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
CORRECTO: AYUDAR A DISEÑAR PRODUCTO EXCLUSIVO
80
Propiedad, desarrollo, producto exclusivo, tiempo limitado
Fuente: Kantar Retail análisis; sitios web del minorista
http://cutonyourbias.com/
CORRECTO: PRODUCTOS DE ESPECIALIDAD PARA SEGMENTO DE NICHO
Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web del minorista
81
Combinados con precios bajos, auto-ship, y club
CORRECTO: ARTÍCULOS CORRECTOS MÁS FIDELIDAD CONSTANTE
82
Ahorrar el tiempo de los Shoppers
Fuente: Kantar Retail análisis; sitio web de la compañía
http://manpacks.com/blog/
CORRECTO: AUSHOPPING (FRANCIA)
83
Una nueva plataforma social construida para atraer al Shopper
Fuente: Kantar Retail análisis y Aushopping
Aushopping es una herramienta de comparación de precios (sólo para no-alimenticios), una plataforma social y un shopping center en 3D.
Obtenga el mejor precio
Exprese su opinión
Pruebe sus productos
FIDELIDAD: HACIENDO LO CORRECTO PARA EL SHOPPER CORRECTO
84
Qué buscar/Qué hacer
Sources: Kantar Retail investigación y análisis
– Conocer y Atraer sus Shoppers: Analítico o intuitivo, clave para todo el resto
– Colaborativo: Minorista, Shopper, comunidad
– Maestros de Su Propia Marca: La claridad de la marca conduce el compromiso
CREAR NUEVOS MOMENTOS PARA EL SHOPPER
Redefine todos los grupos de capacidad para una nueva generación
Fuente: Kantar Retail análisis 85
85
“The greatest danger in times of turbulence is not the turbulence; it
is to act with yesterday's logic”
Peter Drucker
86 Kantar Retail 2014
DESPUÉS DE CADA CAPITULO, DISCUSIÓN EN GRUPO, Y PRESENTACIÓN
87
Que fueran los pontos los más relevantes?
Que vamos hacer mejor?
Que vamos parar de hacer?
Que vamos empezar de hacer?
Retail Retail
Kantar Retail 2014
© Copyright 2013 Kantar Retail
F +1 617 499 2723 www.KantarRetailiq.com
Two Easton Oval Suite 500 Columbus, Ohio 43219
Eric Debarnot
T + 55 11 3066 6454
General Manager South America [email protected]