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© 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco ConfidentialPresentation_ID 1
Erfolgreich verkaufen:Training und Coaching: Ihr persönlicher Weg zum erfolgreichen VerkaufsgesprächWalter Kapp, Nürnberg
erstellt von Walter Kapp - www.update-training.com
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… Plan B notwendig?
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Blickwinkel eines Verkaufsprofis
“Der wichtigste Erfolgsfaktor, den ich selbst beeinflussen kann, ist die Qualität meines Verkaufsprozesses.
Ich muss ihn ständig weiterentwickeln, um meinen eigenen Marktwert zu steigern.”
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Die Erfahrung zeigt, dass in 8 von 10 Fällen
die wahren Gründe in der Qualität
des Verkaufsprozesses zu finden sind ...
Stimmt das?
Warum gehen Aufträge verloren?
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Anbieter: Spezialist für Softwareintegration
Kunde: Hersteller von Schiffsmotoren
Anforderungen:
Der heutige Bestellablauf zur Sicherstellung von Wartung ist zu kompliziert (4 Programme).
Alle 4 Programme sollen integriert werden und eine einheitliche Oberfläche bekommen.
Fallbeispiel 1: Ausgangslage
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Account Manager kontaktiert IT-Manager (Cold Call)
erfolgreicher erster Besuch (Bedürfnisse identifiziert)
Angebot Euro 1,6 Mio. / IT -Manager überzeugt
„Kunde“ vergleicht intern 3 Varianten
Feedback an Anbieter: Preis ist zu hoch
Präsentation vor 11 Personen aus 8 Abteilungen
Fallbeispiel 1: Sales Stufe 1
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Fallbeispiel 2: Sales Stufe 2
Positives Feedback vom IT-Manager (Sponsor)
neue Anforderung,den Preis auf Euro 0,8 Mio. zu senken
Neues Angebot mit Euro 0,85 Mio. (interner Quartalsdruck)
Auftrag erhalten
Was ist schief gelaufen?
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Was lief schief im Verkaufsprozess?
Mangel an kontinuierlichem Beziehungsmanagement - Bedürfnisse unbekannt – Hauptinformationen kamen indirekt (IT)- Möglichkeiten zu spät identifiziert
„Blind-drauf-los“-Aktion- Bedürfnisse wurden nicht verstanden- Nutzenargumentation nicht angemessen
Man spricht nicht mit den richtigen Leuten (Sales)- Vorteile wurden nicht adressiert
Entscheidungsprozess wurde nicht verstanden- Positive Informationen zum Verkaufsfortschritt von Leuten mit wenig Einfluss
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Die häufigsten Fehler
1. Zu spät einsteigen
2. Jeder Chance hinterher jagen
3. Sich auf sympathische Personen verlassen
4. Im Verkaufsteam nicht die gleiche Sprache sprechen
5. Keine personen-spezifische Nutzen-Argumentation
6. Beim Verkaufen “shooting in the dark” praktizieren
7. Fehler nicht erkennen und wiederholen
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Der ideale Verkaufsprozess
7. Kunden-Entwicklung
2. Ideenver-kauf
6. Erfolgs-kontrolle
3. Nutzenent-wicklung
4. Angebotsphase 5.Umsetzung
1.Information
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ein exemplarischer VertriebsprozessPhasen
ErledigteAktivitäten
Ergebnis
InformationIdentifikation
QualifikationIdeenverkauf
NutzennetwicklungCover the Buying
Center
AngebotEntscheidung
UmsetzungErfolgskontrolle
Kundenent-wicklung
•Themen identi-fizieren•Prüfen, ob wir daskönnen•Projektroadmapstarten•hat der KundeBudget•weitere Rahmen-Bedingungen ab-fragen•Organigrammholen•Entscheidungs-struktur erstellen•Coach suchen/ aufbauen•kennen wir die Zeitachse•haben wir dasUnternehmen positioniert•Ernsthaftigkeit•Idee progpagieren•Prozesse ver-stehen
•Relevante Ent-scheider finden•diese profilieren &entwickeln•individuelle An-sprache herstellen•Selling Team definieren•Lösungsvorschlagentwickeln•IdentifikationFunktion und finanzieller Rahmen•Entscheidungs-kriterien der KBermitteln•Informationenmit Coach ab-prüfen•unser know howplazieren•Wettbewerbsvor-teile plazieren•Value add ver-ankern
•Präsentation desAngebotes•Form des Ange-botes sicherstellen•Management Summary erstellen•Lösung für dieEntscheidungskri-terien sicherstellen•Darstellung derBetreuungs- undProjektstruktur•Wettbewerbsstra-tegie berücksich-tigen•Erstellung der kundenindividuellenAngebotstruktursicherstellen•passende Refe-renzen anführen•Angebot mit Coachund allen Ent-scheidern durch-sprechen
•Abschlußgesprächund Abnahmepro-tokolle mit den Kd.•Nachsorge
•Projektplan inkl.Präsentation undAbstimmungMilestoneplan•Sauberes PMsicherstellen•regelmässige Projektkontrolle•Feedback einholen•aktiv nachsteuern•Zusatzgeschäftidentifizieren•Eskalation und Kommunikation definieren•Erfolge sichtbarmachen•Projektteam bilden•Quick Wins•Test und Abnahme•Rechnungstellung•festlegen PL•Änderungen um-setzen
•Proaktives Zu-gehen, Erweiter-ungsoptionen, neue Technologie•Regelmässige Präsenz•Projektreviewsdurchführen•Businessreviews•Trendvermittlungdurchführen•Innovationsver-mittlung sicher-stellen•Accountplanung mit dem Kunden aufbauen•Projektteam interv.•Weiter AP suchen
Wir wissen welchesProjekt
Go/No GoAktionsplan
Kunde für unser Unternehmen
potentielle ProjekteKundeneinstufung
PersonenindividuelleNutzenerkenntniss
offizielle Beauf-tragung
Entscheidung derBeteiligten für
unser Unternehmen
Abnahme für unser Unternehmen
Kundenproblem mussgelöst sein
Kd-zufriedenheitReferenzkunde
Kontinuierlichneue Projekte ent-
wickeln
PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3 PHASE 4 PHASE 5 PHASE 6 PHASE 7
EntscheidungUmsetzung
•Recherche des Kunden durch-führen•Passt Kunde in das Zielkunden-profil•Erfragen:was ist sein Business?wo will er hin?Rahmenbeding-ungen?•Coach suchen•Zugang zumKunden finden•sind unsere A Themen adressierbar•Netzwerk scannen•wer hat Pain•Einstiegsthemafestlegen•Termine Erst-gespräch
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Der Verkaufsprozess
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7. Kunden-Entwicklung
2. Ideenver-kauf
6. Erfolgs-kontrolle
3. Nutzenent-wicklung
4. Entscheidung 5.Umsetzung
1.Information
7. Kunden-Entwicklung
2. Ideenver-kauf
6. Erfolgs-kontrolle
3. Nutzenent-wicklung
4. Entscheidung 5.Umsetzung
1.Information
2. Ideenver-kauf
6. Erfolgs-kontrolle
3. Nutzenent-wicklung
4. Entscheidung 5.Umsetzung
1.Information
Der Kunde stehtim Vordergrund
Chancen analysieren
• Wer muss eingebunden
werden?• Genügend
Nutzen entwickelt?
• Wer trifft welche Entscheidung
• Nutzenabgleich
Wirkliche Partnerschaft
aufbauen
Erzielte Auswirkungen
verankern
Aufbau an kontinuierlichem
Beziehungsmanagement
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Auf alles schießen...
www.update-training.comd t t i i
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Kein Schmerz – Kein Verkauf
Und das – tut das weh ?
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...zu spät zur Party kommen
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Visualisierter Verkaufsprozess
Der Stacheldraht „Kundenkontakt“
Die Falle „unbekannte Anforderungen“
Die Hürde „knappe Ressourcen“
Der Wettbewerb
… wird das TOTAL einfach!
Der Hindernis-Parcours
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Dank unserer Roadmap …
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Erfolgsfaktoren im Verkaufsprozess
Erfolgsfaktor
Einstiegsstrategie
Ideenverkauf
Analyse der Kaufbeeinflusser
Personifizierte Nutzenargumentation
Kommunikation im Team
Coachingder Geschäftspartner
Lernen aus Misserfolgen
Kundenbetreuung
Auswirkung
Dauer des Verkaufsprozesses, ErfolgschancenEinsatz von RessourcenKontrolleAbschlusschancen,Preis, Abschluss-TerminAbschlusschancenEntwicklung der Geschäftspartner, MotivationKünftige ProduktivitätLoyalität, Folgegeschäft
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Verkaufsprozess? ... um die PS auf die Straße bringen!
LOS!!
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Der Einkaufsprozess d. Kunden Zeichnung
Projekt-Team
Idee
Ausschrei-bung
Implemen-tierung
Projekt-Leiter
Eingebracht von:Mitarbeitern, Consulter, Hersteller,..
Business Casegrobes Budget, Zeit, wer nutzt, ErfahrungWer liefert, …..
Finetuning des Business Casest, €, Qualität, Shortlist,…
Angebot gemäß der Ausschreibung
Umsetzung
go
No go
Spezifikation
Part
ner
Lief
eran
t
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Einkaufsprozess des Kunden (1)
Eine Chance/Risiko oder interne Herausforderung wird sichtbar
Analyse der Auswirkungen und Bedeutung der Themen
Reagieren, beobachten oder ignorieren? Wenn Reaktion, dann:
Den Markt untersuchen: wie gehen andere damit um?
Erster deutlicher Vorstoß zu einer Lösung
Kaufen einer Standardlösung vom Markt oder Entwicklung einer eigenen Lösung? (Make or Buy)
Fragen verschiedener Lieferanten nach Ideen für eine Lösung dieses Problems (RFI)
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Einkaufsprozess ....... (2)
Herausfiltern 1-3 strategischer Lieferanten
Anfrage nach einer detaillierten Lösung (RFP)
Endgültige Modifikation und Entscheidung für eine spezifische Lösung
Auftrag
Eigene Projekt-Ressourcen planen
Installation/ Implementierung
Lösung übernehmen und nutzen
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Verkaufstrichter
Der Verkaufstrichter wird benutzt um ...
den idealen Verkaufsprozess zu beschreiben
den Fortschritt von Verkaufsprojekten zu messen
eine kurz- und langfristige Umsatzprognose zu machen
Ihnen zu helfen Ihre Zeit optimal zu nutzen
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Der Verkaufstrichter: Projektfortschritt verfolgen
Projekt gewonnen
26 2418 21
16
20
1
25
23
19
22
81715141312
79 1110
46 5
3 2
Suspect
Ideen
Nutzenargumentation
Angebot/Entscheidung
PhasenIhr CRM?Reales Beispiel
Information
B Promotor
A Power PromotorA+ Power Promotor
Near win
C Candidate
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Systematische (Neu) Kundenakquisition
10 Faktoren um die (Neu) Kundenakquisition zu verbessern:
1. Kunden einteilen & priorisieren (Fokussierung auf hochwertige Abschlüsse)
2. Die passende Strategie wählen (Leistung, Breite, Beziehung, Preis etc.)
3. Richtige Balance zwischen Neukunden und Bestandskunden4. Vertrieb richtig organisieren5. Mitarbeiter richtig einsetzen6. Mitarbeiter entlasten7. Mitarbeiter motivieren8. Informationen richtig nutzen9. Erfolge messen und kontrollieren10. Neukunden intensiv betreuen
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Zielkundenprofil (reales Beispiel)Umsatzpotenzial mind. 100.000,- Euro p.a.
Klar definiertes Budget für das Projekt erkennbar
Bekannte und transparente Entscheiderstrukturen
200 -2000 Sitze / User
Kunde hat nur eine kleine IT Abteilung
Wachstumsbranchen (z.B. Medien, Health)
Entscheidung in Deutschland bzw. gut steuerbar
Keine Kunden mit:
Paneuropäischer Unternehmensstruktur
Hoher dezentrale Struktur
Öffentlicher Ausschreibung
Komplexen Entscheiderstrukturen
JA
NEIN
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Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform
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Unser Angebot: Die SMB-Lernplattform
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Unser Angebot: Cisco, upDATE, Global Knowledge
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• Durchgehendes Produktporftolio
• Innovative und schnelle Vertriebswerkzeuge
• Permanente Trainings-angebote für vertriebliche und technische Mitarbeiter
• Cisco SMB Spezialisierung und Zertifizierung
• Enge und vertrauensvolle Partnerschaft mit Ihnen
www.smbpartner.de
• Technische Trainings im Cisco Umfeld
• Weltmarktführer für Cisco Trainings
• offizieller Cisco Systems Learning Solutions Partner (CLSP)
• autorisierte Cisco Trainings zu den aktuellen Technologien und Trends der Netzwerkbranche
www.globalknowledge.de
• Sales- & Vertriebstrainings• Beratung und Coaching
im Vertrieb• Lernportale & neue Medien• 10-jährige Zusammenarbeit
mit Cisco & seinen Partnern(Wir unterstützen Cisco und seine Partner national und international mit Trainings, Coachings und Workshops)
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… und jetzt?