МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ

УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ«ПОВОЛЖСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ СЕРВИСА»

Кафедра «Экономика, организация и коммерческая деятельность»

УТВЕРЖДАЮ Проректор по УМР____________С. П. Ермишин«2» декабря 2012 г.

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ПОСОБИЕпо дисциплине «Основы коммерческой деятельности и коммерческой безопасности»

для студентов направления 100700.62 «Торговое дело», профиль «Коммерция»

Авторы: П. В. Корчагин, Л. В. Кузнецова

Тольятти, 2012

Учебно-методическое пособие по дисциплине «Основы коммерческой деятельности и коммерческой безопасности» разработано в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта профессионального образования направления 100700.62 «Торговое дело», утвержденного Министерством образования и науки РФ 22.12.2009 г.

Утверждено на заседании кафедры «Экономика, организация и коммерческая деятельность»Протокол № _____ от «____» ________________ 2012 годаЗав. кафедрой _____________________ Е. В. Башмачникова

Утверждено на заседании научно-методического совета по направлению 100700.62 «Торговое дело»Протокол № _____ от «____» ________________ 2012 годаПредседатель НМС ___________________ Т. И. Марченко

Авторы: П. В. Корчагин, Л. В. Кузнецова

Рецензент: доц., к.э.н. Е. В. Романеева

2

СОДЕРЖАНИЕ

СТРУКТУРА И ОБЪЁМ ДИСЦИПЛИНЫ.......................................................................5

ВВЕДЕНИЕ. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И ЕЕ МЕСТО В УЧЕБНОМ ПРОЦЕССЕ......................................................................................................6

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ ПО ТЕМАМ...............................................................8Тема 1. Коммерческая деятельность..............................................................................8Тема 2. История развития коммерческой деятельности в России и за рубежом.....12Тема 3. Методологические основы дисциплины «Основы коммерческой деятельности и коммерческой безопасности»............................................................16Тема 4. Составляющие коммерческой деятельности.................................................24Тема 5. Проведение коммерческих переговоров........................................................31Тема 6. Формирование и планирование товарных запасов.......................................53Тема 7. Организация и управление процессами товародвижения и продажи товаров............................................................................................................................61Тема 8. Сервисное обслуживание.................................................................................71Тема 9. Государственное регулирование и регламентация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения.......................................................78Тема 10. Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности и источники его развития......................................................................87Тема 11. Результаты коммерческой деятельности......................................................95Тема 12. Необходимость и сущность системы безопасности..................................102Тема 13. Информационная безопасность предприятия............................................108Тема 14. Недружественное поглощение. Рейдеры и защита от них.......................119Тема 15. Дебиторская задолженность и управление ею..........................................122Тема 16. Коммерческий риск и способы его уменьшения. Особенности рисков услуг..............................................................................................................................129Тема 17. Система борьбы с корпоративным мошенничеством...............................135Тема 18. Партнерские договорные обязательства. Защита от неисполнения партнером договорных обязательств.........................................................................139Тема 19. Финансовый кризис и способы выхода из кризисных ситуаций.............145Тема 20. Недобросовестная конкуренция. Противостояние агрессивной конкурентной политике...............................................................................................148Тема 21. Налогообложение предприятий. Разработка системы налоговой защиты........................................................................................................................................154

3

Тема 22. Контроль деятельности предприятия. Контролирующие инстанции.....160Тема 23. Организация системы безопасности на предприятии...............................166Тема 24. Товарный знак. Защита товарного знака....................................................170

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ..............................................................................................................174

4

СТРУКТУРА И ОБЪЁМ ДИСЦИПЛИНЫ

Виды работНаправление подготовки

100700.62 «Торговое дело» (профиль «Коммерция»)

Всего часов,в том числе 468

Лекции 72Семинарские занятия 112

Самостоятельная работа 257Формы контроля

Курсовая работа 5, 6 семестрКурсовой проект 7 семестр

Зачет 5, 6, 7 семестрыЭкзамен 8 семестр (27 часов)

Общая трудоемкость дисциплины составляет 468 часов (13 з.е.).

ВВЕДЕНИЕ. ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ ИЗУЧЕНИЯ ДИСЦИПЛИНЫ И ЕЕ МЕСТО В УЧЕБНОМ ПРОЦЕССЕ

В рыночных условиях хозяйствования совершенствование и повышение эффективности коммерческой деятельности приобретают все большую актуальность. Коммерческая деятельность часто осуществляется в условиях непредсказуемой внешней среды, недобросовестной конкуренции, посягательств на собственность в виде материальных и нематериальных активов.

Цель изучения дисциплины – сформировать представление об основах коммерческой деятельности, о составе задач и их возможном решении, о влиянии факторов рыночной среды на развитие коммерческой деятельности, а также формирование у студентов знаний, практических навыков решения задач в области обеспечения коммерческой безопасности предприятия в условиях рыночной экономики.

Задачами курса являются:- освоение основ коммерческой деятельности применительно к сфере

товарного обращения;- изучение методов организации и развития коммерческой деятельности;- ознакомление с государственным регулированием и регламентацией

коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения;- рассмотрение роли финансового и материально-технологического

обеспечения в формировании коммерческой деятельности предприятия;- определение результативности коммерческой деятельности предприятия;- управление товарными запасами;- организация и управление процессами купли-продажи и обмена товаров;- моделирование и проектирование коммерческой деятельности;- овладение теоретическими, практическими и методическими вопросами

обеспечения коммерческой безопасности;- овладение навыками предупреждения, выделения и формулирования

внешних и внутренних опасностей, угроз;- изучение комплекса проблем обеспечения коммерческой безопасности

предприятия;- изучение принципов построения, функционирования и совершенствования

правовых, организационных и технологических процессов, обеспечивающих коммерческую безопасность и формирующих структуру системы защиты предприятия.

Изучаемые вопросы рассматриваются в широком диапазоне современных проблем и затрагивают предметные сферы защиты информации, персонала.

Дисциплина «Основы коммерческой деятельности» из вариативной части профессионального цикла изучается студентами направления 100700.62 «Торговое дело» на третьем и четвертом курсах.

Связь с другими дисциплинами направления:- «Коммерческая деятельность».

6

- «Организация и эффективность коммерческой деятельности».- «Маркетинг».- «Конкурентоведение».

Логическое построение учебного плана направления позволяет исключить дублирование материала по изучаемым дисциплинам. Включение данной дисциплины в учебный план соответствует требованиям Федерального государственного образовательного стандарта по подготовке бакалавров в соответствии с требованиями конъюнктуры рынка труда. Использование современных информационных технологий позволяет сформировать конкурентоспособного бакалавра.

В процессе изучения дисциплины будущий бакалавр должен:Знать: правила выбора деловых партнеров, ведения с ними деловых

переговоров, заключения договоров и контроля их выполнения (ПК-10).Уметь: распознавать и оценивать опасности разных видов с учетом

общепринятых критериев (ПК-9); осуществлять сбор, хранение, обработку и оценку информации, необходимой для организации и управления коммерческой деятельностью (ПК-11); работать с технической документацией, необходимой для коммерческой деятельности, и проверять правильность ее оформления (ПК-12).

Владеть: навыками нахождения организационно-управленческих решений в нестандартных ситуациях, самостоятельного принятия решений и готовностью нести за них ответственность (ОК-4); навыками выбора и формирования логистических цепей и схем в торговых организациях, управления логистическими процессами и поиска оптимальных логистических систем (ПК-15).

7

СОДЕРЖАНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ ПО ТЕМАМ

Тема 1. Коммерческая деятельностьЦель занятия: изучение сущности и содержания и понятийного аппарата

дисциплины, ознакомление со сферами распространения коммерческой деятельности.

План занятия:1. Понятия в коммерческой деятельности.2. Предмет и метод.3. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.4. Сферы применения.

Методические указанияКоммерция (от лат. coomercium – торговля) является одной из важнейших

областей человеческой деятельности, возникших в результате разделения труда. Предприниматели, занимающиеся коммерческой деятельностью, с выгодой для себя выполняют общественно полезную деятельность, содействуя производителям материальных благ в обмене продуктами их труда.

Коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Таким образом, коммерцию следует рассматривать как одну из форм предпринимательской деятельности. В то же время в различных видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле-продаже товаров, сырья, заготовленной продукции, полуфабрикатов, т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства, но не являются для них определяющими, главными.

С развитием рыночных отношений расширяется сфера коммерческой активности, охватывая обмен продуктами не только материального производства, но и интеллектуальной деятельности. Коммерция активно влияет на развитие процессов производств и потребления. Коммерческие структуры изучают тенденции рыночного спроса и ориентируют производителей на разработку и производство наиболее перспективных для сбыта товаров, а также нередко участвуют в финансировании их производства. Коммерсанты активно воздействуют и на потребителей, создавая условия для роста спроса на современные виды товаров. Закупкой исходных материалов и сбытом готовой продукции занимаются как сами производители, так и созданные ими или полностью независимые от них посреднические, потовые и розничные фирмы. Коммерческие структуры создают условия для сотрудничества заказчиков и подрядчиков при сооружении гражданских и промышленных объектов, содействуя повышению эффективности строительства и росту экономики в целом.

Специализированные коммерческие фирмы, организуют и оптимизируют отношения при аренде и лизинге имущества, являющихся одними из наиболее эффективных способов инвестирования средств в развитие экономики.

8

Коммерческие или производственные организации, участвующие в обращении товаров и услуг, называются сторонами или контрагентами.

Они заключают между собой сделки купли-продажи, мены, займа и др. Сделки оформляются устными договорами при розничной купле-продаже и письменными при оптовой.

Отношения сторон не ограничиваются заключением и исполнением основных договоров. Одновременно совершаются финансовые договоры перевозки, хранения, страхования, залога и т.д.

Комплекс основных и сопутствующих договоров называется на внутреннем рынке торговыми операциями, на внешнем – внешнеторговыми.

Внешнеторговые операции делятся на несколько видов:- экспортные, при которых продажа товаров и услуг осуществляется за

границу или нерезидентами внутри национальной территории продавцов;- импортные, при которых осуществляется приобретение товаров из-за

границы или у резидентов на территории покупателей;- реэкспортные, при которых за границу продаются ранее импортированные

товары без их переработки в стране покупателя. Реэкспорт может осуществляться и без завоза товаров в страну покупателя;

- реимпортные, при которых в страну ввозятся ранее проданные или вывезенные товары без их существенной переработки за границей. Например, товары сданные в аренды или вывезенные в качестве экспонатов на выставки.

Чтобы обеспечить продажи и приобретения товаров, торговые организации ведут исследования рынков, рекламу, вступают в договорные отношения с посредниками, банками, контролирующими организациями, защищают свои интересы в судах и арбитражах. Весь этот комплекс операций торговых организаций – производителей товаров и услуг или независимых торговых организаций называется коммерческой деятельностью.

Курс «Коммерческая деятельность» как научная дисциплина изучает рациональную организацию коммерческих процессов в торговле с целью их наиболее эффективного выполнения, быстрейшего доведения товаров до конечных потребителей путем осуществления актов купли-продажи.

Предмет курса – коммерческие процессы, совершаемые в оптовых и розничных организациях сферы товарного обращения.

Объектом изучения курса в узком понимании являются торговые, посреднические, сбытовые, маркетинговые организации и структуры, где осуществляются коммерческие процессы.

В более широком смысле к объекту изучения курса следует отнести коммерческую сторону всего процесса движения товаров от производителей до потребителей.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.

9

Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском) занятии:

Задание 1. Вопросы для обсуждения:1. Что является предметом и методом курса «Основы коммерческой деятельности»?2. Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельности торгового предприятия.3. От каких факторов внутренней среды торгового предприятия зависит уровень его коммерческой деятельности.4. Каковы задачи анализа информации о внешней и внутренней среде торгового предприятия для принятия коммерческих решений?

Задание 2. Деловая игра «Ассоциация»Цель работы: Выявить индивидуальность, а также сформировать навыки работы в группе. Методические указания: для выполнение работы необходимо всей учебной группе разбиться на подгруппы по 5-6 человек. Работа выполняется поэтапно.Этап 1: Каждый член подгруппы должен написать пять качеств. Которые считает самыми необходимыми для специалиста коммерции.Этап 2: Подгруппа должна обсудить все написанные каждым членом подгруппы качества и выбрать всего пять, по их мнению, самые необходимые, главные.Этап 3: На данном этапе работы каждому члену подгруппы необходимо сравнить выбранные пять качеств с чем-либо или кем-либо. В итоге на пять выбранных качеств получится двадцать пять ассоциаций в подгруппе из пяти человек. Ассоциации могут совпадать.Этап 4: Подгруппа, обсуждая все 25 ассоциаций, должна прийти к общему решению, выбрав только пять.Этап 5: Каждая подгруппа, используя выбранные пять ассоциаций, рисует картину. Картина должна содержать определенную сюжетную линию. Этап 6: Презентация. Представители от подгруппы демонстрируют получившуюся картину перед всей группой и дают обоснование выбранным качествам.

Задание 3. Ситуационная задача. В конце года у А.Н. Петрова (менеджера крупного предприятия)

накопилось много нерешенных проблем как личного, так и делового характера. Необходимо было:

1) организовать конференцию;2) продлить договор с поставщиками на следующий год;3) разрешить затянувшийся конфликт между начальниками

подразделений;4) подготовиться к проверке бухгалтерской отчетности предприятия

налоговой инспекцией;5) решить проблему с неуспеваемостью младшего сына в школе;

10

6) закончить ремонт квартиры;7) подстричься в парикмахерской и купить новый костюм;8) поздравить тещу с днем рождения.За неделю до наступления Нового года он, очевидно, не успевает решить

все эти вопросы.Задание.1. С учетом 10 ограничений, приведенных в табл. 1., выявите наиболее

важные задачи менеджера, которые должны быть решены в первую очередь.Таблица 1

Виды ограничений при принятии решенийОграничения Комбинации ограничений

1 2 3 4 5 6 71. Деньги есть да нет да нет да нет да2. Самочувствие хорошее нет да да нет нет нет да3. Штат укомплектован да нет нет да да нет да4. Имеется информационная база да да нет нет да нет да5. Отношения с администрацией школы, где учится сын, хорошие

да нет да да да нет да

6. Подход к принятию решения оптимистический

нет да да нет да нет да

7. Предприятие преуспевает да нет нет нет да нет да8. Семья дружная нет да да нет нет нет да9. Авторитет менеджера достаточно высок

да нет да нет нет нет да

10. Поставщики сотрудничают с предприятием более трех лет

да нет да да нет нет да

2. Оформите свой ответ, заполнив табл. 2. Для этого в каждой строке, характеризующей определенную комбинацию ограничений, отметьте галочками три выбранные первостепенные задачи. Обоснуйте ответ.

Таблица 2Комбинации ограничений при разделении проблем

Комбинации ограничений (см. табл. 1)

Проблемы (см. описание ситуации)1 2 3 4 5 6 7 8

1234567

3. Какие из указанных ограничений, по Вашему мнению, связаны:- с личностной оценкой руководителя;

11

- со средой принятия решения;- с уровнем обеспечения информацией;- с личностными симпатиями;- с взаимозависимостью решений;- с фактором сложности;- с перспективностью действия решения;- с финансовым фактором;- с различными видами эффектов (социальным, экономическим и т.д.);- с фактором риска?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте определение сущности коммерческой деятельности, исходя из комплексного подхода к данной рыночной категории.

2. Раскройте содержание коммерческой деятельности предприятия в зависимости от характера выполняемых функций.

3. Укажите факторы внешней среды, влияющие на развитие коммерческой деятельности предприятия.

4. От каких факторов внутренней среды предприятия зависит уровень его коммерческой деятельности?

5. Каковы задачи анализа информации о внешней и внутренней среде предприятия для принятия коммерческих решений?

Рекомендуемая литература: 1,4,5,6,9,10,11,14,15,21,22.

Тема 2. История развития коммерческой деятельности в России и за рубежом

Цель занятия: изучение основных этапов исторического развития коммерческой деятельности в России и за рубежом.

План занятия:1. Эволюция концептуальных подходов в теории и практике коммерческой

деятельности.1. Торговые посредники: экономическое содержание.2. Особый социальный слой: купечество.3. Роль дисциплины в подготовке дипломированного специалиста коммерции.

Методические указанияКоммерческая деятельность возникла в глубокой древности – с

появлением товарно-денежных отношений и торговых посредников. В России становление торговли относят к VIII – IX вв. Центрами древнерусских городов были рынки (торг, торжище). Внутреннюю торговли вели чаще всего сами производители, без посредников. Развитие коммерческой деятельности в

12

России связывают с появлением в X-XII вв. торговых посредников (посреднических групп) – прасолов, коробейников, купцов.

Прасол – посредник, который собирает товар непосредственно от производителей и направляет его в определенные торговые или сортировочные пункты, откуда этот товар поступает в более крупные распределительные центры (пункты) для последующей его продажи. По такой схеме до покупателя доходили соль, мед, воск, смола, меха, лен, пенька.

Коробейник – странствующий торговец, развозящий повсюду мелочный товар. Если прасол максимально был приближен к производителям продукции, то коробейник – к конечному покупателю.

Купечество – особый социальный слой, занимающийся торговлей в условиях частной собственности. Купец осуществляет покупку товаров не для собственного потребления, а для последующей продажи с целью получения прибыли, выполняя функции посредника между производителем и потребителем.

В Древней Руси употреблялось в основном два термина – «купец» (горожанин, занимающийся торговлей) и «гость» (купец, торгующий с другими городами и странами). Первое упоминание о купечестве в Киевской Руси относится к X в. В XII в. в наиболее крупных городах возникли первые купеческие корпорации. Процесс роста купечества был прерван монголо-татарским нашествием и возобновился в Северо0Восточной Руси на рубеже XIII-XIV вв.

Развитие городов и численный рост купечества привели к выделению наиболее богатых и влиятельных групп купцов-гостей в Москве, Новгороде, Пскове, Нижнем Новгороде, Вологде и др.

В XVIII в. купечество было оформлено как новое российское сословие с образованием гильдий (привилегированное гильдейское купечество).

В 1720 г. Петр Великий учредил купеческий магистрат и разделил городских купцов на три гильдии. В первую были размещены крупные торговцы, во вторую – хорошие ремесленники, лавочники и торгаши, в третью – мастера и ремесленники попроще.

В старее времена купцы всегда находились под надзором властей: необеспеченный законом купец никогда не выходил из-под произвола воевод, таможенных и приказных людей. Власти защищали купцов.

Имевшие корабли и бизнес не менее чем на 100 тыс. руб. или избранные два раза заседателями в суд отличались от купцов первой гильдии тем, что назывались именитыми гражданами. Это звание давало им право владеть фабриками и заводами, иметь в собственности сады и дачи, они наравне с дворянами освобождались от телесного наказания. Купечество первой и второй гильдий тоже освобождалось от телесного наказания. Купцам первой гильдии дозволялось ездить в городе в карете парою, второй – в коляске парою; третьей же вообще запрещалось ездить в таких экипажах. В церквях купцов приводили к очищающей присяге.

13

Впервые основы правильной коммерческой деятельности в России были заложены Петром Великим, который проявлял много заботы и прикладывал немало трудов для развития и расширения русской торговли.

Несмотря на все свое знание торгового дела, Петр I нередко сам сознавался, «что из всех дел управления торговля представляет наиболее затруднений».

Главное препятствие заключалось в том, что русские люди, несмотря на всеми признанную свою способность к торговой и промышленной деятельности и на свою изворотливость и сметливость, не имели, однако, никакой опытности в торговле, особенно во внешней торговле, которой до Петра Великого почти никто в России не занимался.

Торговое дело, особенно международное, больше всякого другого дела требует опыта и обширного знакомства с разными странами. Когда, например, пришлось заключать торговый договор с Голландией, в России не нашлось ни одного человека, кроме самого царя, который знал бы, какие товары подлежат ввозу-вывозу и каких выгод следует добиваться, заключая этот договор. В ту пору много вредила коммерческим делам привычка русских купцов к обману, которую Петр I всячески старался искоренить.

Для предупреждения плутовства Петр I утвердил штат браковщиков, по торговле пенькой, льном, салом, воском и юфтью, и предусмотрел правила самой проверки. Кроме того, с целью наведения порядка в торговле и ограждения покупателей от всякого обмана Петр I установил одинаковые для всех весы и меры, образцы которых и поныне хранятся в Санкт-Петербурге. Полиция должна была строго наблюдать за тем, чтобы все весы и меры были клеймены и не отличались от установленных образцов.

Много делал царь для развития внешней торговли. Русские торговцы вели внешнюю торговлю вразброд, каждый сам по себе, на свой страх и риск. Оттого силы и средства отдельных русских купцов, как правило, были недостаточны для этого дела, оттого они не могли выдержать конкуренции иноземных купцов и постоянно оставались в убытке. Иностранные же купцы уже в те времена действовали во внешней торговле большей частью в складчину или компаниями и, во всяком случае, всегда сговорившись между собой.

Поэтому Петр I часто сам выбирал какой товар следует везти за границу, рассчитывая на верный сбыт, и учил русских купцов вывозить товары туда, где не было конкуренции иностранных торговцев действовать сообща – «компаниями», как торгуют в иностранных государствах. Он всячески поощрял попытки русских купцов к объединению в общество для производства торговли с Персией, Восточно-Китайское купеческое общество, поощрял отправление детей купцов в иноземные государства для обучения торговому делу и развития в русских людях духа торгового предпринимательства.

В области внутренней торговли Петр I также провел огромные преобразования. В 1713 г. он даровал право всем людям без исключения свободно вести торговлю в России с уплатой умеренных пошлин; ограничил так называемую казенную торговлю, которая стесняла частную промышленность; была создана торговая (коммерческая) коллегия при Сенате,

14

руководившая торговыми делами в государстве. В 1703 г. в Санкт-Петербурге Петром I была создана первая биржа. Позднее биржи стали создаваться в крупных приморских торговых городах (Ревель, Рига, Архангельск). При биржах учреждались присяжные маклеры, записи которых имели силу судебных протоколов. На биржах купечество собиралось для ведения торговых операций, оборота векселей, принятия постановлений.

Таким образом, эпоха Петра I послужила мощным импульсом для развития коммерческой деятельности в России.

В XIX – начало XX вв. коммерческая деятельность была основным объектом занятия российского купечества, являвшегося почетным сословием российского общества. В этот период искусство коммерции в России достигло высокого уровня. Существовал своеобразный кодекс чести купца-коммерсанта, провозглашавший твердость и нерушимость купеческого слова, необходимость неукоснительного выполнения принятых обязательств по торговым сделкам, частное и добросовестное служение своему делу.

Репутация купца в деловом мире ценилась очень высоко. Многие представители российского купечества и предпринимательства внесли большой вклад в развитие и процветание российского государства, известны меценатством и благотворительностью, оставили заметны след в истории отечества (К. Минин, семейства Демидовых, Строгановых, Морозовых, Третьяковых, Мамонтовых, братья Елисеевы и др.).

После Октябрьской революции отношение государственной власти к коммерческой деятельности складывалось по-разному, но в основном резко отрицательно.

В период «военного коммунизма» коммерческая деятельность была запрещена. В период нэпа (1921-1928) произошло оживление коммерческой деятельности в связи с развитием товарно-денежных отношений, хозяйственного расчета. Но по мере свертывания нэпа административно-командные методы, жесткая централизация управления и планирования стали вытеснять коммерческие отношения, экономические методы хозяйствования.

В 1990 г. с началом перестройки нашего общества и перехода к рыночным механизмам, отношение к коммерческой работе меняется, ее значение резко повышается.

Новые условия хозяйствования, развитие и углубление товарно-денежных отношений, полного хозрасчета и самофинансирования способствовали появлению нового типа организации коммерческих отношений между поставщиками и покупателями товаров, открыли широкий простор коммерческой инициативе, самостоятельности и предприимчивости торговых работников. Без этих качеств в рыночных условиях нельзя успешно осуществлять коммерческую работу.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.

15

Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском) занятии:

Задание 1. Подготовка доклада по предложенной тематике.

Задание 2. Вопросы для обсуждения:1. Назовите принципы построения коммерческой деятельности торгового

предприятия в условиях рынка.2. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности.3. Раскройте задачи и содержание коммерческой деятельности торгового

предприятия.4. Назовите факторы конкурентоспособности товара и торгового предприятия.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Перечислите условия, способствующие формированию коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг.

2. Назовите принципы построения коммерческой деятельности предприятия в условиях рынка.

3. Объясните, какова миссия коммерческой деятельности в функционировании предприятия при рыночных отношениях?

4. Каковы цели и признаки коммерческой стратегии предприятия в условиях формирующегося и развитого рынка?

5. Выделите периоды и этапы развития коммерции и предпринимательства в России, укажите их формы и элементы инфраструктуры.

Тематика научных докладов:1. Моделирование управленческих процессов на предприятиях, занимающихся

коммерческой деятельностью.2. Особенности организации коммерческой деятельности.3. Факторы, определяющие становление и развитие коммерческой

деятельности в России и за рубежом.4. Исследование экономической среды предприятия, занимающегося

коммерческой деятельностью.5. Ассортиментная политика предприятий, занимающихся коммерческой

деятельностью.

Рекомендуемая литература: 3, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 17, 20.

Тема 3. Методологические основы дисциплины «Основы коммерческой деятельности и коммерческой безопасности»

Цель занятия: ознакомление с инструментарием дисциплины, факторами и направлениями развития коммерческой деятельности и обеспечения коммерческой безопасности.

16

План занятия:1. Цели и задачи.2.Структура и содержание.3. Факторы, определяющие развитие коммерческой деятельности.4. Методы исследования, организации и моделирования.

Методические указанияОсновные принципы или совокупность приемов исследования,

применяемых в данной дисциплине, представляют собой методологию научной дисциплины.

Методологический арсенал курса «Коммерческая деятельность» включает как общенаучные, так и специальные познания (исследования).

Одним из основных общенаучных методов познания является метод диалектического материализма, предполагающий изучение, исследование категорий от простейших к более сложным. Метод диалектического материализма базируется на историческом развитии явлений и процессов, выделяя тенденцию их непрерывного совершенствования, усложнения, развития.

К общенаучным методам исследования в курсе следует отнести методы наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии.

Специальные методы исследования включают анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, экономико-математические расчеты, обеспечивающие определение экономической эффективности коммерческой деятельности.

Структура курса «Коммерческая деятельность» предусматривает строгую последовательность и логику изложения тем. Логическая последовательность изложения тем курса позволяет вооружить студентов методически систематизированным объемом необходимых знаний в области коммерции для успешного осуществления профессиональной деятельности в условиях рыночной экономики. Однако в этой профессии используют знания и многих других научных дисциплин: маркетинга, менеджмента, товароведения, психологии, экономики, математики, коммуникации.

Таким образом, курс «Коммерческая деятельность» имеет тесные межпредметные связи со многими смежными дисциплинами, знания которых позволяют обеспечить подготовку коммерсанта высшей квалификации.

Курс коммерческой деятельности основной задачей ставит выявление закономерностей и тенденций развития современного торгового дела в сложных условиях рыночной экономики с тем, чтобы творчески использовать эти закономерности и тенденции для эффективного выполнения торговых процессов в сфере товарного обращения.

В странах с развитой рыночной экономикой в коммерческой деятельности очень высоко ценится коммерческая инициатива, предприимчивость, искусство продать товар. Эти качества прививаются студентам – будущим коммерсантам во время их обучения.

17

Актуальной задачей коммерческих работников торговых организаций и предприятий является вовлечение в товарооборот продукции отечественных изготовителей.

В связи с этим необходимо расширять сферу договорных отношений с поставщиками и изготовителями товаров, повышать эффективность и действенность договоров поставки. Договоры поставки должны активно воздействовать на отечественное производство для всемерного увеличения выпуска товаров народного потребления, изготовления их из дешевого альтернативного сырья, формирование оптимального ассортимента товаров для населения.

При рыночной экономике качество коммерческой работы зависит прежде всего от умения активно изыскивать товары, реализуемые в порядке свободной продажи, заинтересовать промышленные или сельскохозяйственные предприятия, кооперативы, лица, занимающиеся индивидуальной трудовой деятельностью, в изготовлении нужных населению товаров.

Для выполнения этих задач коммерческим работникам необходимо хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, реально оценивать состояние промышленности, сельского хозяйства, производственные возможности и ассортимент изделий, вырабатываемых предприятиями региона.

Для изучения поставщиков и их возможностей работники коммерческих служб должны принимать участие в работе товарных бирж, оптовых ярмарок, выставок-продаж и выставок-просмотров образцов лучших и новых изделий, следить за рекламными объявлениями в средствах массовой информации, бюллетенях спроса и предложений, биржевыми сообщениями, за проспектами, каталогами и т.п. Целесообразно посещать производственные предприятия для ознакомления с их производственными возможностями, объемом и качеством выпускаемой продукции, принимать участие в совещаниях с работниками промышленности.

Важными задачами коммерческой службы в торговле являются изучение и прогнозирование емкости региональных и товарных рынков, развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности, координации закупочной работы среди поставщиков и потребителей.

На современном этапе коммерческая работа торговых организаций и предприятий должна способствовать расширению сферы внешнеэкономической деятельности с использованием различных форм экономико-финансовых связей.

Повышение уровня коммерческой работы требует постоянного совершенствования ее технологии, особенно использования новой техники управления, АСУ, автоматизированных рабочих мест (АРМ) коммерческих работников, компьютеризации управления коммерческими процессами, в том числе оптовой и розничной продажи товаров.

Постоянный учет и контроль оптовых закупок товаров, характеризующихся большим количеством поставщиков, десятками тысяч наименований товаров сложного ассортимента, возможен лишь с помощью ЭВМ.

18

Компьютеризация учета розничной продажи товаров в магазинах обеспечивает непрерывный контроль за ходом реализации товаров и выдачей заказов на пополнение и поддержание торгового ассортимента в оптимальных размерах.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности.

Важной задачей является совершенствование оптового звена. на основе сложившихся рыночных структур намечается создание крупных региональных оптовых звеньев, которые будут иметь возможность контролировать грузоперевозки, определять ассортимент производства товаров народного потребления.

Предметом особого внимания государственных органов управления являются вопросы повышения качества продукции. Предприятия, которые не соблюдают технологические требования к производству товаров, продукции, санитарные правила и нормы, будут вытесняться с потребительского рынка. Для этого создается необходимая нормативно-правовая база.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Вопросы для обсуждения:

1. Охарактеризуйте микроинфраструктуру коммерции и приведите примеры из российской практики.

2. Перечислите основные функции коммерческой деятельности. Поясните на конкретных примерах влияние их выполнения на эффективность деятельности предприятий.

3. В чем заключаются общесистемные и специальные принципы осуществления коммерческой деятельности? К чему может привести их невыполнение.

4. По каким направлениям развивается коммерческая деятельность? Дайте характеристику каждому направлению.

5. Сформулируйте цели и задачи коммерческой деятельности.6. Из каких этапов складывается содержание коммерческой деятельности?7. Дайте характеристику этапов коммерческой деятельности.8. Дайте определение товарного рынка с позиций коммерческой

направленности деятельности торгового предприятия.9. Какова структура рынка товаров в зависимости от их использования?10. Перечислите главные признаки рынка товаров.11. Опишите основные элементы товарного рынка и их взаимозависимость.

19

12. Дайте характеристику товарного рынка как объекта коммерческой деятельности: по свойствам классификации, признакам спроса и предложения, требованиям покупателей.

13. Каковы задачи исследования целевых рынков?14. Опишите структуру потребительского рынка как сферы обмена и рыночный

механизм его регулирования.

Задание 2. Заранее найти в газете или журнале статьи, рассказывающие о каком-либо российском или совместном предприятии. Используя материал лекций выявить замысел предприятия, наличие стратегии предприятия, охарактеризовать стратегию, определить цели и задачи предприятия. На втором этапе необходимо составить письменный отчет и проанализировать зависимость между используемой стратегией и положением предприятия на рынке. В заключении следует проанализировать рекламные материалы предприятия. Какой имидж стремится создать предприятие в глазах общественности? Какие факторы способствуют его успешной работе, а какие препятствуют ей? Сформулируйте выводы.

Задание 3. Вы получили задание от своего руководителя определить особенности, преимущества и ценность порошка «Тайд», а также составить рассказ о нем для коммерческой презентации с указанием всех ценных характеристик. Вы выделили следующие четыре особенности порошка; под каждой особенностью указаны факторы, интересующие владельцев розничных магазинов. Для каждой особенности определите ценные качества, на которые вы будете обращать особое внимание в рассказе о новом порошке.А. Имеет наибольший спрос на рынке:1. служит средством увеличения товарооборота;2. нравится потребителям;3. занимает чрезмерно высокий процент доли рынка.Б. Четыре размера упаковки:1. повышает общий объем сбыта;2. все упаковки стандартного размера;3. стоимость упаковки одинакова.В. Реклама средства требует от производителя значительных затрат:1. постоянно привлекает в магазин новых клиентов;2. большое количество покупателей помнят рекламу порошка;3. обеспечивает высокий процент повторных покупок. Г. Яркая, запоминающаяся упаковка:o ускоряет процесс покупки, поскольку покупателю легче найти стиральный

порошок на полках магазина;o оформление витрины с помощью упаковок стирального порошка создает

хороший визуальный эффект и способствует тому, что посетители покупают порошок «Тайд» на основании импульсивного желания;

o оформление упаковки легко распознается потребителями в рекламе.

20

Задание 4. В левой части таблицы даны разделы обыкновенного бизнес-плана. В правой - элементы изложения разделов. Поставьте разделы и элементы во взаимно однозначное соответствие друг другу.

Разделы Элементы1. Рынок 1. Реклама продукта2. Риски 2. Качество продукта

3. Продукт 3. Организационная структура предприятия

4. Конкуренция 4. Кредиты5. Маркетинг 5. Фото товара

6. Производство 6. Предложение контролера проекта7. Менеджмент 7. Резюме

8. Финансирование 8. Кем еще производится продукт9. Обзор проекта 9. Цена продукта

Задание 5. Деловая игра «Формирование модели предприятия»Цель занятия – развитие у студентов способностей к самостоятельной

работе по формированию модели организации, выявлению и анализу факторов, влияющих на эффективность ее деятельности, в том числе таких как:

организационная структура; система контроля планирования и качества; принятие управленческих решений в условиях ограниченного времени; межличностные отношения.

Задание.Вы маленькая фирма, «производящая» слова и «упаковывающая» их в

осмысленные предложения (на русском языке). Исследования рынка показали, что спросом пользуются предложения из 3-6 слов (включая служебные слова). Таким образом, «упаковка, доставка и продажа» должны быть ориентированы на предложения из 3-6 слов.

Данная «отрасль» характеризуется сильной конкуренцией. Несколько новых фирм только что вышли на расширяющийся рынок. Так как сырье, технология и цены стандартны для всей отрасли, ваша конкурентоспособность зависит от двух факторов:

1) объема производства;2) качества продукции.Таким образом, основная задача подгруппы – создать организацию так,

чтобы она работала максимально эффективно в течение 10-минутных производственных циклов. Между циклами у вас будет возможность реорганизации.

Перед началом каждого цикла вы получите исходный материал – слово или фразу. Ее буквы служат сырьем для производства новых слов, которые упаковываются в предложения. Например, из слова «крокодил» можно составить фразу «идол родил кол».

21

Перед началом производственного цикла следует внимательно изучить правила производства.

Порядок выполнения работы.1. Из группы студентов заранее приглашаются два Руководителя Совета

качества. Они получают правила производства и знакомятся с ними. 2. Группа студентов делится на подгруппы (4-6 человек), которые

образуют небольшие фирмы по производству слов.3. Подготовка (20 минут) – ознакомление с задачами занятия и заданием,

правилами производства и оценкой результатов в Совете качества.Совет состоит из представителей всех фирм-производителей,

Руководителей Совета и преподавателя.По окончании самостоятельного изучения производителями правил,

руководители Совета качества доводят до них наиболее важные правила, обращают внимание на основные критерии оценки качества продукта.

4. Моделирование в соответствии со следующим алгоритмом.Шаг 1 (10 мин).Участники создают организации. Вопросы для участников:- Каковы задачи Вашей организации?- Как вы их будете достигать? Как вы спланируете работу?- Какое разделение труда, власти и ответственности наиболее

приемлемо при Ваших целях, задачах и технологии?- Какие члены группы лучше подходят для каких задач?

Каждая подгруппа выдвигает одного представителя в Совет качества (правила оценки результатов в Совете качества приведены ниже).

Шаг 2 (10 мин). Первый производственный цикл.Все подгруппы получают исходный материал, т.е. два набора букв для

двух производственных циклов (исходный набор должен состоять из 15-25 букв). Начинается отсчет времени.

За 1 мин до окончания цикла преподаватель предупреждает об оставшемся времени.

По команде ведущего работа прекращается. Представитель группы должен в течение 30 секунд представитель ведущему результаты работы для участия в Совете качества.

Шаг 3. (15 мин).Совет качества проверяет качество продукции и сообщает результаты.Участники анализируют организацию работы первого цикла и

реорганизуют фирму для второго производственного цикла.Шаг 4 (10 мин). Второй производственный цикл.Цикл выполняется аналогично шагу 2, но с новым исходным набором

букв.Шаг 5 (15 мин).Совет качества проверяет качество продукции и сообщает результаты.Участники анализируют организацию работы в течение обоих циклов и

готовят небольшие доклады о различных аспектах организации их фирм;

22

анализ (60 мин); представители каждой подгруппы делают доклад о результатах работы, проводится их обсуждение.

Вопросы для подготовки и проведения дискуссии:- Какую организационную структуру (культуру, стиль руководства, методы

принятия решения) имела Ваша фирма во время первого производственного цикла? Была ли она эффективной? Почему Вы так считаете? (Этот же вопрос относится ко всем указанным в скобках анализируемым параметрам.)

- Как осуществляется контроль качества?- Была ли произведена реорганизация? Если да, то в чем она заключалась? Как

при этом изменилась структура, культура, стиль руководства, способы принятия решений?

- Возникали ли конфликты? Если да, то как они разрешались?- Какие факторы оказали наибольшие влияние на эффективность Вашей

организации?- Какие теоретические идеи и концепции оказались для Вас наиболее

полезными?Правила производства продукцииПродукция, не удовлетворяющая принятым правилам, не выдерживает

контроля качества и не допускается на рынок.- Из исходного набора слов требуется создать по возможности наибольшее

количество предложений.- В производственном слове буквы могут использоваться столько раз, сколько

они встречаются в исходном наборе слов. Например, из исходного слова «крокодил» можно произвести слово «око», но нельзя – слово «около», поскольку в исходном слове «крокодил» только две буквы «о».

- Буквы «е» и «ё»; «и» и «й»; «ь» и «ъ» считаются различными.- Буквы исходного слова могут использоваться во всех словах составляемого

предложения (например, из слова «крокодил» можно составить предложение «идол родил кол»).

- Новое слово нельзя создавать путем изменения грамматической формы слова (падежа, числа и т.д.).

- Слова различаются по написанию, а не по значению (например, «замок» и «замок»).

- Недопустимо использование нелитературных слов (например, жаргонизмов).- Допускается использование собственных имен.- Предложение должно содержать подлежащее и сказуемое.- Допустимое количество слов в предложениях – не менее 3 и не более 5.- Произведенное слово может использоваться только один раз в течение

одного производственного цикла.- Предложение необязательно должно нести смысловую нагрузку (например,

допустима фраза «дом вышел из берегов»).Правила реализации продукцииПродукция, оформленная каждой фирмой на отдельном листе бумаги,

принимается Советом качества на основе вышеизложенных правил производства продукции.

23

Продукция оценивается по следующей шкале:+ 1 балл – за каждое слово в принятом предложении;- 1 балл – за каждое слово в не принятом предложении.Оценка результатов в Совете качестваКаждый представитель подгруппы в Совете качества должен иметь

представленный на одном листе список предложений, содержащих производственные подгруппой слова. Если группа не представила результат в течение 30с, то он не рассматривается, и считается, что группа не произвела ни одного слова. Совет качества оценивает соответствие представленной продукции стандартам, изложенным в «Правилах производства», и определяет результат работы подгрупп – количество производственных слов, соответствующих стандартам. Если какое-либо слово в предложении не соответствует стандартам, все предложение вычеркивается. Кроме того, в качестве штрафа из результата подгруппы вычитается количество слов в забракованном предложении.

Требования к оформлению отчетаПодгруппа оформляет едины отчет о проделанной работе с подробным обоснованием каждого этапа выполнения. В качестве отрасли, где занята фирма, остается производство предложений из словосочетаний.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Рассмотрите структуру коммерческой деятельности: объекты, субъекты и инфраструктуру рынка, базис и функции.

2. Назовите свойства и характеристики коммерческой деятельности как системы.

3. В чем заключается взаимодействие коммерции с экономикой, коммерческим правом, маркетингом, менеджментом и товароведением в деятельности предприятия?

4. Дайте характеристику товара как объекта коммерческой деятельности: по свойствам, классификации, признакам спроса и предложения, требованиям потребителей.

Рекомендуемая литература: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 14, 15, 16, 20.

Тема 4. Составляющие коммерческой деятельностиЦель занятия: ознакомление с особенностями формирования

ассортиментной политики и организации закупочно-сбытовой деятельности.План занятия:

1. Исследование товарных рынков.2. Выбор товаров и формирование ассортимента.3. Определение объемов закупок и продаж товаров.

24

Методические указанияИсследование рынка состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на

которые дают достоверные сведения о том, какие товары, при каких условиях, в каком объеме и на каком рынке пользуются или будут пользоваться спросом.

Для оценки наиболее перспективных сфер вложения капиталов будущие инвесторы могут заказать специализированным компаниям комплексное исследование рынков с целью определения товаров, производство или сбыт которых даст наибольшую прибыль на авансированные средства. Чаще задания на маркетинговые исследования формулируются более конкретно с указанием отраслевой принадлежности или видов товаров, в производстве или торговле которыми заказчики имеют опыт и деловые связи, а также ограничивается география изучаемого рынка. Например, может быть заказано исследование рынка стройматериалов определенной страны или отдельного региона.

Задание на маркетинговое исследование может быть еще более конкретизировано. Например, в связи с тем, что производитель или продавец определенного вида товара испытывает трудности с его сбытом, маркетинговой фирме дается задание определить, какой однородный товар и с какими характеристиками пользуется или будет пользоваться спросом на рынке.

Когда товар уже производится и сбывается, например, на внутреннем рынке, в задание маркетинговой фирмы может быть включено исследование определенных внешних рынков с оценкой уровня конкурентоспособности выпускаемого товара на этих рынках и с определением технических показателей, которых необходимо достичь для обеспечения его конкурентоспособности.

Поскольку невозможно изложить все варианты комплексных исследований, рассмотрим наиболее типичные примеры изучаемых проблем.

Конкурентоспособность товара в зависимости от его вида изучается по всем или части факторов.

В отчете дается таблица сопоставления технических характеристик изучаемого товара с такими же показателями средних и лучших по техническому уровню и качеству обращающихся на рынке аналогов с указанием фирм-производителей. В этой же таблице приводятся оптовые и розничные цены на разные сорта аналогичных товаров. Если товар подлежит обязательной сертификации на изучаемом рынке, то в отчете излагаются сертификационные требования и прилагаются копии стандартов, на которые даны ссылки в этих требованиях.

Сегментация рынка означает выделение на рынке групп потребителей с одинаковыми для каждой группы требованиями к техническому уровню и качеству товаров, с примерно одинаковой платежеспособностью и иными критериями, определяющими спрос.

Например, при исследовании немецкой фирмой российского рынка офисной мебели и инвентаря, включая компьютерные системы, копировальную технику и аппаратуру связи, было выделено три сегмента:

- центральные офисы крупных и средних банков, страховых компаний, а также крупных фирм Москвы, Санкт-Петербурга;

25

- периферийные филиалы крупных банков, центральные офисы периферийных банков, офисы крупных фирм, офисы администраций субъектов Российской Федерации;

- офисы средних и муниципальных органов власти.Для каждого сегмента рынка были оставлены рекомендуемые

спецификации наборов мебели и инвентаря, определены ориентировочные уровни цен, оценена платежеспособность и надежность покупателей, спрогнозированы ежегодные стоимостные объемы сбыта.

Экономические условия обычно включают прогноз экономического развития изучаемого региона, включая таможенную и налоговую политику, валютное регулирование, в том числе условия перевода прибыли за рубеж, прогноз динамики инфляции и банковских ставок.

В комплексном исследовании значительное внимание уделяется условиям осуществления коммерческой деятельности, таким как развитость транспортных коммуникаций и средств связи, тарифы на транспортные операции, услуги связи и т. д.

При маркетинговых исследованиях российского рынка нередко заказчики требуют оценки предпринимательского риска, включая нестабильность нормативной базы, влияние криминала и коррумпированности административных органов. Величина предпринимательского риска обычно оценивается в процентах к капиталу, вложенному в производство, или к планируемому коммерческому обороту.

Если целью маркетингового исследования является определение целесообразности осуществления инвестиций или установления кооперационных связей, диапазон изучаемых вопросов очень широк. Кроме характеристики рынка он включает оценку промышленного и научного развития региона, состояние его инфраструктуры, уровень социального развития и многие другие вопросы.

Опыт показывает, что упрощенный подход к маркетинговому исследованию рынка по ограниченному кругу вопросов обычно ведет к недостаточно обоснованным решениям.

На основе данных, полученных в результате комплексного исследования рынка, изготовители продукции вкладывают средства в модернизацию производства для приведения технического уровня и качества товаров в соответствие с требованиями рынка. На базе прогнозов изменения спроса предприятия планируют вложения средств в развитие производства или в разработку новых, более совершенных товаров, причем прогнозированием технических требований на запланированное время выхода товара на рынок могут заниматься опытно-конструкторские отделы предприятий с учетом мнений специалистов по маркетингу.

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками продукции, на которую ожидаются повышение спроса. Информация маркетологов позволяет коммерческим фирмам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших

26

товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров, совершенствовать ассортимент реализуемых товаров.

Ассортимент товаров – совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому назначению).

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей.

В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены товары.

По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие изделия, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д. Ассортимент строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями промышленности (лесной, цементной, стекольный, химической, металлообрабатывающей и др.).

В товароведении чаще всего классификация товаров строится по товарно-сырьевому признаку. Например:

1) товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы, вкусовые товары, кондитерские товары, мясные, рыбные товары и т.д.);

2) товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и др.);

3) товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.);4) отдельные разновидности товаров (сухое кофе, растворимое кофе,

пряники мягкие, сухари с изюмом и т.д.).Номенклатура товаров – означает простой перечень каких-либо товаров.

В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный и торговый ассортимент.

Производственный ассортимент – это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием.

Торговый ассортимент – номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями.

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимися), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях. Таким образом, торговый ассортимент – это перечень товаров, подобранных для реализации в розничной торговой сети.

27

Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.

1. Товары простого ассортимента – состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.).

2. Товары сложного ассортимента – имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т.д.).

3. В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса.

К товарам повседневного спроса относятся хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.

Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные изделия – одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т.п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени.

Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, холодильные и стиральные машины, легковые автомашины, ювелирные изделия. Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности.

Продажа товаров сложного ассортимента, периодического спроса сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (универмагах, специализированных магазинах, супермаркетах, имеющих более широкую зону обслуживания).

Товары редкого спроса реализуются в небольшом количестве в специализированных магазинах или в магазинах элитного типа (магазинах-салонах, гипермаркетах и др.).

В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи с чем выделяют «сезонные товары». Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара.

Товары импульсивного спроса – это товары, которые зачастую приобретаются покупателями, попутно, импульсивно. Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах – чулки, носки, шнурки, кремы для обуви).

28

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличивать товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплектные товары – гарнитуры – гарнитуры мебели, сервизы посуды. При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали комплектных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют товары национального спроса они включаются в ассортимент в соответствии с национальным составом населения.

Так же ассортимент товаров формируется с учетом моды и ее изменений.Так же построение торгового ассортимента в розничных торговых

предприятиях определяется рядом экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических факторов.

К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распределение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

Социальные факторы – социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции.

Демографические факторы: изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания; изменение размеров и состава семьи.

Природно-естественные факторы: климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д.

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая оснащенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Текущий контроль знаний в форме письменного опроса.

29

Задание 2. Вопросы для обсуждения:1. Дайте определения понятия «рынок закупок товаров».2. Какие основные критерии оценки поставщиков применяют в процессе

закупочной деятельности?3. В чем заключается суть коммерческих связей торговых предприятий с

поставщиками товаров?4. Поясните особенности организации прямых закупок торговыми

предприятиями у товаропроизводителей.5. В чем заключается сущность товарообеспечения предприятий розничной

торговли?6. Укажите организационные аспекты товарообеспечения торговых

предприятий.7. Перечислите основные принципы доведения товаров из сферы производства

до предприятий торговли.8. Какие каналы распределения потребительских товаров существуют в

торговле?9. Каково значение товарного ассортимента для обеспечения стабильности

розничной торговли и конкурентоспособности торгового предприятия?10.Дайте определение понятия «сбалансированность ассортимента» и укажите

характер его зависимости от изменений спроса на товары.11.Рассмотрите содержание элементов формирования товарного ассортимента

торгового предприятия.12.Как происходит процесс оптимизации товарного ассортимента?13.Каковы принципы формирования ассортимента товаров и услуг?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Почему необходимо знать организационно-правовые формы функционирования коммерческих предприятий?

2. Сравните принципиальные различия индивидуальных и партнерских коммерческих предприятий.

3. Кто в товариществе может выступать от его имени и заключать сделки?4. Какой риск убытков, связанный с коммерческой деятельностью, несут

участники общества с ограниченной ответственностью и общества с дополнительной ответственностью?

5. Какую ответственность по обязательствам акционерного общества несут его учредители-акционеры?

6. Какой орган акционерного общества осуществляется текущее руководство его хозяйственной деятельностью?

7. Как определить финансовую надежность открытого и закрытого акционерного общества?

30

8. Обоснуйте с коммерческих позиций, какие организационно-правовые формы предпочтительны для мелких, малых, средних и крупных коммерческих предприятий?

9. В чем заключается устойчивость коммерческой деятельности корпоративных предприятий на рынке товаров и услуг?

Рекомендуемая литература: 1, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 17, 20, 23.

Тема 5. Проведение коммерческих переговоровЦель занятия: изучение процедуры заключения договоров, ведения

коммерческих переговоров, правил осуществления коммерческих взаиморасчетов и их видов.

План занятия:1. Заключение договоров купли-продажи.2. Коммерческие взаиморасчеты.3. Закупка и поставка товаров.

Методические указания1. Заключение договоров купли-продажи

От уровня организации деловых переговоров во многом зависит успех в достижении поставленных целей, впечатление о серьезности фирмы, ее имидж в деловых кругах.

Для ведения деловых переговоров на средних по величине фирмах создается протокольная группа из 2-3 сотрудников, в крупных компаниях образуют специальные протокольные отделы, на мелких фирмах подобные функции поручаются помощнику и секретарю генерального директора фирмы. Для деловых встреч выделяется специальное просторное, хорошо обставленное помещение с большим круглым или овальным столом для одновременного ведения переговоров группой партнеров численностью до 10 человек. На крупных фирмах целесообразно иметь несколько переговорных помещений для различных по численности групп.

Переговорные помещения должны быть оборудованы внутрифирменной связью, факсимильным аппаратом, позволяющим выйти на международные линии связи, и терминалом компьютерной сети фирмы. Рядом с переговорными желательно иметь отдельные помещения с холодильником для напитков и электроприборы для приготовления чая и кофе.

Для протокольного приема гостей в рабочих кабинетах может быть установлен угловой диван с низким столиком. На время встречи все телефоны внутренней и внешней связи должны быть заблокированы.

После маркетингового исследования рынка, проведения первой рекламной кампании, рассылки оферт, уточнения взаимных позиций с заинтересованными контрагентами путем коммерческой переписки и подготовки собственных вариантов договоров, у сторон возникает необходимость личных встреч для окончательного согласования наиболее сложных условий договоров и для их подписания. Стороны согласовывают

31

место и дату встречи, а также уровень, на котором будут проводиться переговоры.

Переговоры всегда должны назначаться с учетом времени, необходимого на подготовку основных вопросов.

Директора фирмы назначают лиц, ведущих конкретные переговоры. Если ведущим переговоры назначается начальник специализированного отдела, то на его имя за подписью генерального директора оформляется доверенность с оказанием полномочий.

Перед проведением важных переговоров определяется на каком уровне будет принят представитель фирмы. Продавцы обычно назначают ведущих переговоры на уровне представителя контрагента, а при особой значимости предстоящей сделки – уровнем выше. Покупатели могут себе позволить назначить ведущего переговоры на ранг ниже, чтобы заранее не показать особой заинтересованности в приобретении товара.

Подготовка к коммерческим переговорам зависит от ожидаемого круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых к подписанию документов. В зависимости от предполагаемого предмета переговоров, ведущий этих переговоров, должен:

подобрать участников переговоров со стороны фирмы и согласовать кандидатуры с их непосредственным руководством;

предложить участникам ознакомиться со справочным материалом на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

составить свои проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров;

оценить необходимость проведения конъюнктурного совещания с представителями специализированных отделов и опытными экспертами, связанными с тематикой предстоящих переговоров, для уточнения позиции и тактики фирмы.

Оптимальное число участников переговоров с каждой стороны – 3-4 человека, включая переводчика. Большое число участников может создать у контрагента неблагоприятное впечатление о том, что:

ведущий переговоры или плохо к ним подготовлен или некомпетентен в смежных вопросах права, финансовых расчетов, ценовой политики фирмы, потребительских свойств товара и т.д.;

руководители и оперативный состав фирмы имеют низкую коммерческую подготовку или их работа плохо скоординирована;

руководство фирмы не дорожит рабочим временем своих сотрудников и, в конечном счете, затратами фирмы, особенно при выезде на переговоры за рубеж.

Другая крайность, когда переговоры с контрагентом ведет один руководитель, указывает или на слишком авторитарный стиль руководства, который сам по себе неудобен для деловых отношений, или на желание руководителя извлечь из переговоров личный интерес.

Некоторые протокольные рекомендации

32

Недопустимость опозданий к назначенному времени начала переговоров связана с тем, что не только указывает на низкий культурный уровень опоздавших, но и говорит о плохой организованности фирмы, неуважении к партнеру и необязательности в делах, что в целом может составить о фирме крайне неблагоприятное впечатление.

Нежелательность более раннего прихода связана с тем, что показывает неумение пришедших планировать время и вызывает раздражение у принимающей стороны, которой приходиться досрочно прерывать запланированную работу. Зарубежные фирмы часто не спешат принимать ранних гостей, ставя их в неудобное положение ожидающих просителей.

Встреча представителей контрагента или партнера поручается обычно младшему персоналу, но не участнику предстоящих переговоров. Участники переговоров со стороны принимающей стороны должны до прибытия гостей уже находиться в помещении для переговоров. При входе гостей участники только здороваются с гостями, но не представляются по званию и занимаемой должности. Обычно ведущий переговоры от принимающей фирмы приглашает гостей выбрать место за столом. После этого за стол садятся участники пригласившей стороны, причем старшие по положению садятся друг напротив друга.

Взаимное представление участников происходит после того, как все сели за стол переговоров и руководители обменялись приветствиями. Затем любой из руководителей, лучше дать такую возможность гостям, представляет своих участников с упоминанием фамилии и должности. По мере представления участники вручают партнерам свои визитные карточки.

На переговорах с представителями фирм из дальнего зарубежья не принято ни курить, ни пить. На переговорном столе должны всегда стоять прохладительные напитки.

Деловые переговоры ведет назначенное руководством ответственное за их подготовку и проведение лицо. Остальные представители должны молчать и вступать в беседу при предоставлении ведущим права высказываться по определенному вопросу или по собственной инициативе с разрешения ведущего.

Согласование условий контрактов купли-продажи подчинено определенной логической последовательности. До согласования цен надо уточнить характеристики товаров, договориться по базисным условиям поставок, решить вопросы страхования, гарантий, условий платежа, определить взаимные обязательства.

Инициатива в переговорах имеет важнейшее значение для достижения поставленной цели. Инициатива в переговорах во многом зависит от опыта ведущего переговоры и тщательной предварительной проработки проектов документов, которые должны быть положены в основу осуждения и полведения итогов. Всегда следует стремиться к тому, чтобы в основу обсуждения были положены документы, разработанные Вашей стороной и в большей степени защищающие ее интересы.

33

Если в результате переговоров не удалось прийти к подписанию обязывающего стороны договора или соглашения, но для фирмы желательно зафиксировать достигнутые договоренности для последующего развития сотрудничества, можно подписать протокол о намерениях.

Одним из результатов успешных переговоров является заключение договора купли-продажи.

Договоры купли-продажи товаров в международной и внутрироссийской предпринимательской деятельности являются наиболее широко распространенным видом коммерческих отношений. От того, насколько квалифицированно будут составляться и исполняться договоры купли-продажи, во многом зависят результаты деятельности предпринимателей и состояние экономики страны.

Наиболее целесообразно привлекать к составлению проекта контракта юриста или опытного коммерсанта. Практика показывает, что затраты на их привлечение во много раз перекрываются возможными потерями из-за правовых и коммерческих ошибок в контрактах.

Нормативной базой для российских коммерсантов при ведении внутренней и внешней торговли является гражданский кодекс Российской Федерации (ГК РФ).

При совершении внешнеторговой операций российская сторона и иностранный контрагент обязаны учитывать обязательные положения двусторонних межгосударственных договоров в той их части, которая относится к регулированию торговых отношений. При этом всегда следует иметь в виду, что положения международных договоров превалирует над нормами национального законодательства.

Основными положениями таких договоров и соглашений, которые могут интересовать коммерсантов, являются:

определение взаимного торгового режима, влияющего на таможенное обложение товаров;

количественные и иные ограничения торговли; валюта расчетов по торговым и иным платежам; способы взаимных зачетов при оплате поставок (клиринговые

соглашения); принятие единых для договаривающихся сторон общих условий

поставок товаров и т.д.Перед началом внешнеторговых операций следует изучить действующие

между Российской Федерацией и страной возможного контрагента торговые договоры, обязательные условия которых должны быть учтены в условиях контрактов. Такое изучение условий торговли можно выполнить самостоятельно либо с помощью консультационных фирм, что чаще обеспечивает более оперативное получение результатов с меньшими затратами.

Важной формой нормативного регулирования международных торговых отношений являются разрабатываемые международными организациями многосторонние конвенции. Основополагающей для составления условий договоров международной купли-продажи и трактования их условий является

34

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров 1980 г., так называемая Венская конвенция. Россия присоединилась к этой Конвенции с 1 сентября 1991 г. Конвенция применима к торговым партнерам, если их главные торговые предприятия находятся в разных странах – участницах этой Конвенции.

Когда не удается договориться с торговым партнером о том, право какой стороны будет применяться при составлении и трактовании условий контракта, можно рекомендовать договориться с ним о ссылке на Венскую конвенцию при условии, если его страна также является участницей этой Конвенции. Такая договоренность выгодна и для российских коммерсантов, поскольку облегчает согласование условий договоров и позволяет сделать их более короткими. Кроме того, для российских коммерсантов и во многом сходны с положениями ст. 454 – 491 ГК РФ. В случае достижения такого согласия в контракт может быть включена следующая оговорка: «Во всем остальном, что не оговорено в настоящем Контракте, действуют положения Венской конвенции 1980 г.».

Условия внутрироссийских и международных контрактов купли-продажи товаров всегда содержат комплекс взаимных обязательств, связанных с процессом отгрузки и транспортировки товаров, найму транспортных средств, оплате перевозки товаров, транспортному страхованию и таможенной очистке грузов, извещению покупателей о датах поставок и оплате товаров. Кроме того, договоры должны предусматривать связанные с выполнением перечисленных обязательств важные положения, определяющие моменты исполнения продавцами обязательств по поставке товаров и перехода с продавцов на покупателей рисков повреждения или утраты товаров.

Комплексы обязательств продавцов и покупателей при различных условиях купли-продажи товаров называются базисными условиями контрактов. Поскольку базисные условия длительное время носили характер обычаев, то при их применении нередко между продавцами и покупателями возникли разногласия в трактовании взаимных прав и обязанностей.

Чтобы избежать таких разногласий, наносящих вред участникам торговых операций, Международная торговая палата (Париж) разработала единые для всех Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс» (Incoterms). С развитием мировой торговли менялись ее условия и возникала необходимость в разработке новых обычаев и их толковании. Поэтому было опубликовано несколько редакций «Инкотермс». Последняя редакция была принята в 1990 г. и содержит толкование 13 видов базисных условий, в том числе 7 из них могут быть использованы для любого вида транспорта, включая смешанные перевозки.

Важнейший особенностью «Инкотермс» является т, что эти правила позволяют продавцам и покупателям отступать от их положений, за исключением применения базисных условий, предназначенных для водного транспорта, к поставкам наземным транспортом.

При формировании условий контрактов не следует пытаться самостоятельно составить базисные условия, поскольку это практически всегда ведет к недоработкам и ошибкам, которые впоследствии, при исполнении

35

договоров, могут вызвать убытки и трудно разрешимые разногласия. Следует стремиться согласовывать с партнером наиболее подходящее стандартное базисное условие и только в случае особой необходимости сделать от него отступление. Эта рекомендация касается не только договоров международной купли-продажи, но и договоров, заключаемых между российскими организациями.

Структура и содержание контрактовНа заглавном листе вверху ставится согласованный продавцом и

покупателем номер контракта для учета и ссылки на него во взаимной деловой переписке, а также в товаросопроводительных и платежных документах. Если у продавца и покупателя приняты разные методы кодирования контрактов, то могут быть указаны два номера через дробь.

В левой верхней стороне заглавного листа указывается город, где заключен контракт, справа – дата его заключения, с которой в большинстве случаев начинается отсчет сроков выполнения обязательств сторон.

Далее под отдельными заголовками излагаются условия контракта.1. Определение сторон.В международной торговле с партнерами из России применяется

развернутая форма определения сторон. Например: «Компания «Джонсон Лтд.», г. Лондон, в лице ее Президента г-на А. Джонсона, действующего на основании Устава указанной компании, именуемая в дальнейшем «Продавец», с одной стороны, и АО «Росимпекс», г. Москва, в лице его Генерального директора Иванова А.И., действующего на основании Устава указанного акционерного общества, именуемое в дальнейшем «Покупатель».

Любая из сторон может попросить предъявить или передать ей зарегистрированный оригинал или заверенную нотариусом копию Устава и оригинал доверенности на право подписания договора.

Развернутая форма определения сторон принята в отношениях с контрагентами из стран СНГ и при заключении внутрироссийских договоров.

Принятый в России и других странах СНГ способ заверки документов печатями не всегда может встретить адекватное восприятие коммерсантами из дальнего зарубежья, поскольку они понимают, что процесс изготовления любой печати сейчас занимает несколько минут. С гораздо большим доверием они относятся к оригиналу подписи, подлинность которой более достоверно идентифицируется компьютерной графологической экспертизой. Коммерсанты ряда стран Ближнего Востока в подтверждение своей подписи ставят отпечаток пальца.

2. Предмет контракта.В этом разделе в прошедшем времени указывается: «Продавец продал, а

покупатель купил на условиях …», например: «… CIF порт Новороссийск («Инкотермс-90») …»: далее может следовать отступление или уточнение принятого базисного условия, например: «… с разгрузкой за счет Покупателя…», потом указывается количество товара и приводится его название или краткое описание.

36

Если предметом контракта является сложный товар, то после его краткого названия указывается: «… с техническими характеристиками, изложенными в Приложении № ___ к настоящему Контракту».

Если предметом контракта являются несколько товаров, то указывается: «… товары в соответствии со спецификацией и техническими характеристиками, приведенными в Приложении № ___ к настоящему Контракту».

При указании количества товара надо либо использовать метрическую систему мер, либо давать эквивалент в метрических единицах.

При торговле большими объемами массовых товаров, количество которых измеряется весовыми единицами, сложно выдержать вес фактически поставленного товара с точностью до десятков, а иногда и сотен тонн. Так, например, при поставке рудных материалов по железной дороге или судами их фактический вес может отличаться от зафиксированного в контрактах из-за изменения влажности. Для таких случаев в контрактах указываются допустимые отклонения в ту и другую сторону в процентах от номинального веса или делается оговорка «около».

3. Цена и общая сумма контракта.Цена товара – это количество денежных единиц определенной валютной

системы, в которых оценена единица измерения товара на согласованных базисных условиях. По согласованию сторон цены фиксируются в контракте в валюте одной из стран-контрагентов, либо в валюте третьей страны, или в международных валютных единицах. Для платежей за товары и для других взаимных расчетов между продавцом и покупателем может быть выбрана иная валюта, чем та, в которой зафиксированы цены.

Если контракт многотоварный, то цены указываются против каждой позиции спецификации, содержащейся в соответствующем приложении к контракту.

4. Сроки поставки товаров.Сроком поставки товара является фактическая дата исполнения

продавцом обязательств, предусмотренных базисными условиями контракта.Например, сроком поставки при условиях EXW является дата извещения

покупателя о готовности товара к передаче: при DAF – дата штемпеля станции со стороны покупателя на железнодорожной или автомобильной накладной; CIF – дата бортового коносамента или другого документа, подтверждающего принятие груза к перевозке; при CIP – дата транспортного документа, подтверждающего принятие груза первым перевозчиком, и т.д.

Во внутрироссийской торговле срок и момент исполнения обязательств продавцом регулируются ст. 457 и 458 ГК РФ и практически не отличаются от положений, принятых в международной торговле.

Продавец и покупатель могут оговорить в контракте иные условия, считающиеся исполнением обязательств по срокам поставки товара, но при этом следует иметь в виду, что необходимо внимательно проследить сочетание с этими условиями других положений контракта, в том числе момента перехода

37

с продавца на покупателя рисков утраты или повреждения товаров, покрытия транспортных рисков страхованием и т.д.

Чтобы избежать этих трудностей, можно рекомендовать придерживаться порядка, установленного ст. 484 ГК РФ и ст. 60 Венской конвенции 1980 г., в соответствии с которым покупатель обязан принять поставку товара, т.е. на него сразу переходят или остаются на нем все риски утраты и повреждения товара.

Продавец и покупатель могут согласовать и указать в контракте иное условие выполнения срока поставки. Например, при условии CIF сроком поставки может быть установлена дата прибытия судна в порт назначения.

При определенных условиях допускаются указание сроков поставок без фиксации календарных дат или периодов. Так, при продаже товаров с выставок и ярмарок или при торговле между соседними странами контрактом может быть предусмотрена немедленная поставка. По обычаям международной торговли, «немедленно» означает обязательство продавца поставить товар в течение срока, необходимого для выполнения формальностей и транспортировки. При условии «как можно быстрее» продавец обязан принять все меры к поставке товара в кратчайший срок. Встречаются и такие указания сроков поставки, как «по мере готовности», «по открытии навигации», «по мере накопления партии не менее … тонн» и т.д.

Контракты без сроков поставки. В тех случаях, когда в контракте по какой-либо причине не указан срок поставки, продавец обязан поставить товар в разумный срок (ст. 314 ГК РФ). Под разумным сроком обычно понимается время, необходимое продавцу для изготовления (приобретения) товара и перевозки его обычным рейсовым транспортом.

Контракты на срок. Если для покупателя теряется смысл получения товара по истечении определенного срока или наступления определенной даты или события (например, окончание навигации), то в контракте должно быть четко указано что по истечении такого-то срока или наступления такой-то даты или события обязательства продавца поставить товар и покупателя принять товар прекращаются. Продавец в этом случае лишается права на предъявление каких-либо требований по возмещению убытков, связанных с отказом покупателя принять товар, а покупатель сохраняет право на возмещение убытков, вызванных невыполнением продавцом обязательств поставить товар до установленного в контракте срока. Такой контракт также может предоставить покупателю право давать письменное разрешение на поставку товара после установленного срока, однако такое разрешение не лишает покупателя права потребовать возмещения убытков, вызванных непоставкой товара в установленный в контракте срок.

5. Условия платежей.Условия платежей (расчетов) за проданные товары и услуги являются

одними из наиболее сложных и важных разделов контракта купли-продажи, от точности формулировок которых в наибольшей степени зависит экономическая эффективность его результатов. В интересах продавцов и покупателей следует

38

согласовывать и включить в текст контракта такие условии взаимных платежей, которые бы решали следующие основные задачи:

обеспечение оперативности и удобства платежей; обеспечение получения продавцами платежей за поставленные

товары; обеспечение поставки товаров против осуществленных платежей; обеспечение сохранения коммерческих интересов продавцов и

покупателей при колебаниях курсов валют.При цивилизованной торговли все расчеты за оптовые товарные поставки

осуществляются в безналичной форме между банками продавца и покупателя по их письменным приказам и инструкциям. Платежи за поставленные товары могут осуществляться чеками, в форме банковских переводов (платежных поручений), инкассо и аккредитивами. Финансовыми инструментами, гарантирующими возврат коммерческих кредитов, являются векселя, оборотные векселя (тратты), банковские гарантии.

Платежи по контрактам осуществляются банками покупателей против предоставления продавцами документов, подтверждающих выполнение ими принятых обязательств по поставкам товаров. Такие документы по своему содержанию должны отвечать требованиям унифицированных правил международных расчетов, а при расчетах между партнерами одной страны – действующему национальному законодательству.

По ГК РФ (ст. 485-489) и по Венской конвенции 1980 г. (ст.53-59) оплата товара является важнейшей обязанностью покупателя.

6. Упаковка и маркировка.Статья 481 ГК РФ предусматривает, что продавец обязан передать

покупателю товар в таре или упаковке, например рудное сырье, трубы, арматурная сталь и т.д.

В ходе согласования контракта продавец и покупатель после определения базисных условий поставки и уточнения маршрута транспортировки товара должны договориться о необходимости упаковки или способа предохранения товара. При этом покупателю, за исключением особых случаев, нет необходимости требовать детального описания в контракте конструкции упаковки, а достаточно ограничиться общим обязательством продавца упаковать товар таким образом, чтобы исключить потери и защитить его от внешних воздействий при согласованном способе и маршруте транспортировки.

«Инкотермс-90» предусматривает обязательства продавцов обеспечить за свой счет упаковку товару, если продавцу до заключения контракта известны условия предстоящей транспортировки. В связи с этим необходимо иметь в виду следующее:

если в контракте базисные условия приняты в трактовке «Инкотермс-90», то можно ограничиться фразой, что условия транспортировки продавцу известны;

обязательство продавца обеспечить упаковку «за свой счет» означает, что ее стоимость уже учтена в цене данного контракта.

39

Независимо от наличия или отсутствия в контракте ссылки на «Инкотермс-90», в тексте этого раздела желательно оговорить, что продавец обязан выполнить упаковку, отвечающую следующим условиям:

международным требованиям безопасности при перевозе опасных грузов (химически опасные, взрывоопасные, пожароопасные вещества, представляющие радиоактивную опасность);

современным способам ведения погрузочно-разгрузочных работ (упаковка на поддонах, в контейнерах, отвечающим международным стандартам, наличие специальных устройств для стропления грузов и т.д.)Продавец и покупатель, согласовывая требования к маркировке товара,

обычно преследуют определенные цели:1. Указать особенности товара (легко бьющийся, радиоактивный и т.д.).2. Предупредить транспортные организации об особенностях обращения

с товаром (не кантовать, не спускать с сортировочных горок, не бросать, стропить в определенных местах и т.д.).

3. Сортировать грузовые места по принадлежности к определенному контракту или по наименованию и адресу получателя.

4. Проверить комплектность погрузки и выгрузки по нумерациям мест в партии.

5. При потере и последующем обнаружении груза направлять его в адрес покупателя или его грузополучателя.

6. Информировать транспортные организации и таможенные органы о весе нетто/брутто товара для выбора подъемных средств, расчетов за перевозки и перегрузки, взимания таможенных пошлин и других сборов.

Для достижения поставленных целей маркировка товара должна содержать как минимум, следующие реквизиты:

наименование покупателя (грузополучателя) и его официальный адрес; номер контракта; номер ящика (если в партии несколько ящиков, то нумерация

осуществляется в виде дроби: в числителе - номер ящика, в знаменателе – число ящиков в партии);

вес брутто в метрических единицах; вес нетто в метрических единицах; при необходимости соответствующую международным стандартам

дополнительную маркировку, указывающую на характер груза и способы обращения с ним.В «Инкотермс-90» предусмотрено обязательство продавца «надлежащим

образом осуществить маркировку товара», что означает необходимость выполнить все вышеперечисленные требования.

7. Извещения о ходе исполнения обязательств.«Инкотермс-90», ст. 458 ГК РФ и практика международной торговли

требуют чтобы продавец известил покупателя о поставке товара, что является и условием выполнения продавцом своих обязательств. Поэтому в контракты купли-продажи обычно включается условие, обязывающее продавца в течение

40

не более 24 часов известить срочной связью покупателя о доставке товара в установленный контрактом пункт назначения и готовности его для передачи или о погрузке на транспортные средства перевозчика.

Извещения о поставке товара должны содержать все необходимые сведения для идентификации груза, транспортного средства, места нахождения (прибытия) транспортного средства, дня и времени прибытия транспортного средства с грузом в указанный в контракте пункт назначения. Идентификация груза осуществляется следующими реквизитами: наименованием товара, номером контракта, номерами коносаментов или транспортных накладных, указанием номеров контейнеров или количеством и нумерацией грузовых мест, указанием веса брутто и нетто. Должно быть указано название судна или номер транспортного средства, на которое погружен груз; дата отправки транспортного средства, соответствующая дате коносамента, транспортной накладной или другого транспортного документа; название порта или станции назначения.

Кроме перечисленной необходимой информации стороны могут договориться и включить в контракт условия взаимной информации о промежуточных этапах выполнения обязательств.

8. Качество и гарантии качества товара.Технические требования к товару, задающие его гарантийные показатели,

согласовываются между продавцами и покупателями и излагаются в приложениях к контрактам. В технических требованиях обычно делаются ссылки на международные и национальные стандарты, в число которых могут входить национальные или региональные требования к обязательной сертификации товаров, невыполнение которых будет препятствовать их сбыту на рынках покупателей и может стать для них основанием требовать расторжения контракта.

В торговой практике принято не только согласовывать технические требования к поставляемой продукции, но и гарантировать их стабильность в течение определенного времени их эксплуатации или использования.

9. Проверка качества.Определение в условиях контракта технического уровня и качества еще

не дает гарантии покупателю в том, что он получит товары требуемого качества. Поскольку качество определяется как степень достижения заданного технического уровня в каждой единицы выпускаемой продукции, в международной торговой практике используется несколько способов проверки качества товаров до отправки их покупателям.

9.1. Обычные проверки.Проверка качества товара до поставки его покупателю производиться в

соответствии со специальными условиями контракт или в соответствии с его базисными условиями в трактовке «Инкотермс-90».

По торговым обычаям продавцы или поставщики за свой счет перед поставкой товаров осуществляют проверку их качества, количества, номенклатуры и комплектности, поскольку это всегда дешевле, чем в последствии за свой же счет по требованию покупателей заменять бракованные

41

товары или поставлять запасные части и оплачивать ремонт, устранять пересортицу и, в конце концов, еще и возмещать покупателю убытки, понесенные им в связи с получением товара, не соответствующего условиям контракта.

В тех случаях, когда покупатель недостаточно знает продавца или не уверен в его надежности, он может включить в контракт требование, чтобы продавец осуществил проверку качества товара перед поставкой и представил ему соответствующий сертификат. В контракте следует указать, что покупатель будет оплачивать против комплекта документов, включающий сертификат проверки качества товара. Этого вполне достаточно, чтобы обязать продавца осуществить такую проверку.

9.2. Специальные проверки.В тех случаях, когда покупатель опасается понести значительные убытки

при получении для перепродажи или для собственного потребления товаров с производственными дефектами, он может оговорить в условиях контракта свое право проводить дополнительные специальные проверки качества изготовления товара на заводе поставщика. Такие проверки покупатель может проводить с привлечением собственных специалистов или контрольных фирм за свой счет.

Различают 3 вида специальных проверок: выборочный контроль, приемка товара, гарантийные испытания.

1. Выборочный контроль. Выборочный контроль применяется при проверках продукции массового производства, в том числе продовольственных товаров, лекарств, предметов одежды, машинно-технических и электронных бытовых товаров длительного пользования, серийных легковых и грузовых автомобилей, электродвигателей, электроаппаратуры, универсальных станков, самоходных сельскохозяйственных машин, стандартных технологических комплексов малой мощности, медицинских аппаратов, универсального станочного оборудования и т.д.

В таких случаях в контрактах оговаривается, например, что выборочному контролю будут подвергаться по 3 любых холодильника из каждых 100 штук.

2. Приемка товара. Приемка обычно осуществляется при приобретении технически сложных и дорогостоящих товаров. В числе таких товаров могут быть: авиалайнеры, речные и морские суда, железнодорожный тяговый и подвижной состав, крупные грузоподъемные машины и механизмы, отдельные части технологического оборудования, особенно предназначенного для работы в агрессивных средах и под высоким давлением, отдельные крупные электрические машины и высоковольтная аппаратура, узлы крупных энергетических, особенно атомных, установок и т.д.

Приемка таких видов товаров также осуществляется специалистами покупателей и заказчиков или привлеченными ими специалистами за счет покупателя.

3. Гарантийные испытания. Такой вид проверки качества товаров также применяется в основном к сложному дорогостоящему оборудованию, такому как речные и морские суда, технологические комплексы и т.д. Гарантийные

42

испытания технологических комплексов или их частей проводятся после завершения их монтажа и пуска в эксплуатацию с целью проверки обеспечение ими гарантированных продавцами показателей по надежности, производительности, энергоемкости, а также для выявления возможных скрытых дефектов конструкции и изготовления. Контракты на изготовление таких товаров содержат в приложениях или подробные программы гарантийных испытаний, или обязательства сторон согласовать и утвердить такие программы в установленные контрактом сроки.

Если в контрактах предусмотрены гарантийные испытания, то их успешные результаты являются основанием для окончательной приемки товара покупателем. Стоимость гарантийных испытаний учитывается в цене контракта.

10. Транспортное страхование.Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение

страхователю его убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их транспортировки. Этот раздел контракта включает следующие основные условия: что страхуется, от каких рисков, кто страхует, на какую сумму и в чью пользу осуществляется страхование.

11. Форс-мажорные обстоятельства.На ход исполнения обязательств по контракту могут оказать большое

влияние обстоятельства, которые возникают по не зависящим от сторон причинам в результате неотвратимых событий чрезвычайного характера, которые невозможно было предвидеть при подписании контракта. При наступлении таких обстоятельств сроки исполнения обязательств стороной, на которую воздействуют такие обстоятельства, отодвигаются на весь период их действия, имея ввиду и ликвидацию их последствий.

Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от обязанности возмещать другой стороне убытки и выплачивать неустойки. Поэтому очень важно, чтобы стороны контракта правильно трактовали, какие обстоятельства по данному контракту считаются форс-мажорными, или, как их нередко называют, «обстоятельства непреодолимой силы». Для этого они подробно перечисляются в контракте.

В состав перечисляемых обстоятельств обычно включают следующие: землетрясения, наводнения, ураганы, пожары, эпидемии, военные действия, забастовки, акты правительства.

В контракте международной купли-продажи можно сослаться на ст. 79 Венской конвенции 1980 г., в которой достаточно конкретно устанавливается понятие форс-мажорных обстоятельств.

Сторона, для которой наступили форс-мажорные обстоятельства, обязана немедленно известить другую сторону контракта об их наступлении и прекращении и в течение установленного в контракте срока (обычно 10-15 дней) предоставить официальное письменное подтверждение наступления действия таких обстоятельств, обычно выдаваемое национальными торговыми палатами стран, в которых такие обстоятельства произошли.

12. Уплата пошлин, налогообложение сторон.

43

обычно в контракте кратко указывается, что все расходы, связанные с уплатой пошлин, таможенных портовых и пограничных сборов на территории страны продавца, несет продавец, а на территории страны покупателя - покупатель. Исключение составляет поставка товара на базисных условиях DDP («Инкотермс-90»), при которых продавец обязан уплатить импортные пошлины в стране покупателя.

Контрактом также предусматривается обязанность каждой из сторон платить в своей стране налоги, отчисления и сборы, в соответствии с действующими в них законодательствами с учетом соглашения об избежании двойного налогообложения, подписанных между их странами.

13. Изменение и расторжение контракта.Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по

соглашению сторон, если иное не предусмотрено самим контрактом и не противоречит действующему ГК РФ и другим законам. Такое изменение или расторжение договора оформляется в письменной форме и подписывается лицами, уполномоченными на подписание коммерческих документов по положению, или иными лицами на основании письменной доверенности от руководителей фирмы. Изменение или расторжение контракта по требованию одной из сторон возможно только в случаях, предусмотренных контрактом, либо при существенном изменении обстоятельств, влияющих на его исполнение, или при существенном нарушении договора другой стороной (см. ст. 450 ГК РФ).

14. Арбитражные разбирательства споров.Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают

споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового толкования условий контрактов или отсутствия в них соответствующих условий. Большинство этих разногласий решается сторонами во время переговоров. Если в процессе переговоров стороны не пришли к единому мнению, то разногласия в соответствии с международной практикой передаются на рассмотрение арбитражей.

В контрактах международной купли-продажи следует указывать, в каком арбитражном суде подлежат рассмотрению не решенные сторонами разногласия. Для российских участников удобнее всего передать рассмотрение разногласий на решение Международного коммерческого арбитражного суда при ТПП РФ.

15. Реквизиты контрактов.В конце текста контракта указываются следующие его реквизиты:

на каких языках составлен и имеет силу контракт. Возможен вариант, когда контракт составлен на двух языках, но в его тексте специально указано, что контракт имеет силу только на одном языке;

на каком языке стороны договорились вести деловую переписку; количество страниц основного текста контракта и количество

приложений с указанием числа страниц в каждом приложении, либо общего числа страниц;

44

юридические адреса сторон. Юридические адреса сторон, соответствующие адресам, содержащимся в зарегистрированных уставах предприятий, должны быть указаны полностью.

Также должно быть указано полное название банка, с расчетного счета которого будут осуществляться платежи, с указанием его полного адреса, реквизитов связи и номера расчетного счета.

Если подписывающими контракт лицами являются руководители сторон «по положению» и стороны договорились обменяться копиями зарегистрированных уставов, или подписание осуществлено на основании доверенностей, в реквизитах контракта рекомендуется сделать отметку: «Копия зарегистрированного устава получена» или «Копия доверенности № _____ от __________, получена».

Все страницы основного текста контракта и приложений перед подписанием парафируются подписантами или их помощниками.

Подписи ставятся на последних страницах основного контракта и на каждом его приложении.

2. Коммерческие взаиморасчетыОрганизации производят расчеты по своим обязательствам с другими

предприятиями, как правило, в безналичном порядке через банки или применяют другие формы безналичных расчетов, устанавливаемые Банком России в соответствии с законодательством РФ.

Прием наличных денег организациями при осуществлении расчетов с населением производится с обязательным применением контрольно-кассовых машин. Для осуществления расчетов наличными деньгами каждая организация должна иметь кассу и вести кассовую книгу по установленной форме. Наличные деньги, полученные организациями в банках, расходуются на цели, указанные в чеке. Ведение кассовых операций возложено на кассира, который несет полную материальную ответственность за сохранность принятых ценностей. В кассе можно хранить небольшие денежные суммы в пределах установленного банком лимита.

В РФ в соответствии с Конституцией РФ денежной единицей является рубль. Введение и эмиссия других денег не допускается.

Наличные и безналичные расчеты между гражданами и юридическими лицами между собой регулируются ст. 861-865 ГК РФ. Гражданским кодексом РФ предусмотрены расчеты платежными поручениями, аккредитивами, инкассо и чеками.

Расчеты платежными поручениями-требованиями.При расчетах платежными поручениями-требованиями получатель

средств представляет в обслуживающий его банк расчетный документ, содержащий требование к плательщику об уплате получателю определенной суммы через банк за товарно-материальные ценности, выполненные работы и/или оказанные услуги.

Платежные поручения-требования могут оплачиваться с их акцептом и без акцепта. Акцепт в расчетах означает согласие плательщика на оплату. Акцепт требований может быть последующим и предварительным. При

45

предварительном акцепте банк производит списание средств со счета плательщика, если он не заявит в установленный срок отказ от акцепта. При последующем акцепте банк плательщика оплачивает платежное требование сразу после его поступления. Если плательщик в установленный срок заявит об отказе от акцепта, то банк немедленно восстанавливает сумму платежа на счете плательщика и списывает ее со счета получателя.

В случае акцепта платежного поручения-требования отделение банка поставщика об оплате покупателем расчетного документа. Сумма платежа зачисляется отделением банка поставщика на расчетный или другой счет поставщика.

Достоинством акцептной формы расчетов платежными требованиями является то, что она позволяет плательщику контролировать соблюдение поставщиком условий, предусмотренных договорами. Ее недостаток заключается в сравнительно медленном поступлении средств на счет поставщика (3 дня на акцепт и двойной срок почтового пробега).

Расчеты платежными поручениями-требованиями могут осуществляться и без их акцепта. Например, со счетов плательщика без акцепта оплачиваются требования за газ, воду, электрическую и тепловую энергию, канализацию, пользование телефоном, почтово-телеграфные и некоторые другие услуги.

Аккредитивная форма расчетов.Относительная ненадежность платежей банковскими переводами и

инкассо состоит в том, что согласие на осуществление платежа за поставленные товары зависит от самих плательщиков. Аккредитивная форма расчетов практически исключает плательщиков из процесса принятия решения – платить или не платить за поставленные товары, поскольку эта форма расчетов предусматривает заключение отдельного от контракта платежного договора, которым является аккредитив. Он заключается между покупателем (клиентом), банком-эмитентом, принимающим обязательство обеспечить платеж, и продавцом-бенефициаром (получателем денег). Выплаты по аккредитиву производят в течение срока его действия в банке - эмитента в полной сумме аккредитива или по частям против представленных поставщиком реестров счетов и транспортных или приемно-сдаточных документов, удостоверяющих отгрузку товара.

Виды аккредитиваОтзывный аккредитив.Статья 868 ГК РФ «Отзывный аккредитив» так характеризует отзывный

аккредитив:Отзывным признается аккредитив, который может быть изменен или

отменен банком – эмитентом без предварительного уведомления получателя средств. Отзыв аккредитива не создает каких-либо обязательств банка – эмитента перед получателем средств.

Аккредитив является отзывным, если в его тексте прямо не установлено иное.

Безотзывный аккредитив.

46

Безотзывным (ст. 869 ГК РФ) признается аккредитив, который не может быть отменен без согласия получателя средств. По просьбе банка-эмитента исполняющий банк, участвующий в проведении аккредитивной операции, может подтвердить безотзывный аккредитив (подтвержденный аккредитив). Такое подтверждение означает принятие исполняющим банком дополнительного к обязательству банка-эмитента обязательства произвести платеж в соответствии с условиями аккредитива.

Безотзывный аккредитив, подтвержденный исполняющим банком, не может быть изменен или отменен без согласия исполняющего банка. Для исполнения аккредитива получатель средств представляет в исполняющий банк документы, подтверждающие выполнение всех условий аккредитива. При нарушении хотя бы одного из этих условий исполнение аккредитива не производятся.

Если исполняющий банк произвел платеж или осуществил иную операцию в соответствии с условиями аккредитива, банк-эмитент обязан возместить ему понесенные расходы. Указанные расходы, а также все иные расходы банка-эмитента, связанные с исполнением аккредитива, возмещаются плательщиком.

К недостаткам аккредитивной формы расчетов следует отнести замораживание средств покупателей на период действия аккредитива до его фактического использования, а также возможность задержки отгрузки продукции поставщиком до поступления аккредитива. Вместе с тем она гарантирует немедленную оплату счетов поставщиков и способствует соблюдению расчетно-платежной дисциплины.

Расчеты платежными поручениями.Платежные поручения используются организациями для расчетов за

продукцию и услуги, расчетов с бюджетом, органами социально страхования и др. Их можно применять в одногородних и иногородних расчетах.

Платежное поручение представляет собой распоряжение владельца счета банку на перечисление денежных средств с его расчетного счета на счет получателя денег. В нем обязательно указывают назначение подлежащих перечислению сумм.

Платежное поручение передается в учреждение банка плательщика в порядке последующего акцепта после получения получателем товарно-материальных ценностей или оказанных ему услуг. Вместе с тем оно может выписываться и для предварительной оплаты счетов поставщиков.

Расчеты чеками.Расчетный чек содержит письменное поручение владельца счета

(чекодателя) обслуживающему его банку на перечисление указанной в чеке суммы денег с его счета на счет получателя средств (чекодержателя). Данная форма расчетов в последние годы все шире используется при одногородних расчетах.

Различают чеки из лимитированных и нелимитированных чековых книжек. Лимитированные чековые книжки выдаются для расчетов только с

47

одним поставщиком или подрядчиком. Сумма лимита и срок действия книжки должны быть ограничены.

При поступлении товаров (оказании услуг) плательщик выписывает чек из книжки и передает его представителю поставщика или подрядчика, который становится чекодержателем. Чекодержатель представляет выписанный чек в свое учреждение банка, как правило, на следующий день после выписки для зачисления денег на его расчетный счет.

Расчеты с использованием векселей.При вексельной оплате поступающих ресурсов или продаваемой

продукции могут использоваться простые и переводные вексели.Простой вексель – письменное долговое денежное обязательство одной

стороны (векселедателя) уплатить определенную сумму денег по наступлению срока платежа другой стороне (векселедержателю) по совершенным торговым сделкам или за выполненные работы. В нем указывают место и дату выдачи, сумму обязательства в целом или выделение обязательств по оплате процентов, срок и место платежа, наименование получателя, подпись векселедателя.

Переводной вексель (тратта) выписывается кредитором (трассантом) и содержит приказ дебитору (трассату) уплачивать указанную в векселе сумму третьему лицу (ремитенту) или предъявителю. Этот документ превращается в долговое обязательство после его акцепта трассатом. С помощью передаточной надписи (индоссамента) вексель может использоваться неоднократно, тем самым выполняя функцию универсального кредитно-расчетного документа. Использование тратт существенно убыстряет оборот средств и учет (дисконтирование) векселей в банках. Векселедержатель посредством индоссамента передает вексель банку до наступления срока платежа и получает вексельную сумму за вычетом учетного процента в ползу банка, называемого дисконтом.

Недоплаченные в срок векселя считаются отказными. Для официального удовлетворения неполучения платежа по векселю в установленный срок вексель опротестовывают в нотариальной конторе по месту нахождения плательщика до 12 ч. дня, наступающего через день после истечении срока платежа.

После того как вексель опротестован, подают иск в суд на погашение долговых обязательств векселедателя и индоссамента, которые несут солидарную ответственность по обязательствам.

3. Закупка и поставка товаровЗакупочная работа является основой коммерческой деятельности в

торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю и получить прибыль, необходимо располагать товаром.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовой товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Коммерческая работа по оптовым закупкам складывается из следующих этапов:

48

изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; организация рациональных хозяйственных связей с поставщиками

товаров, включая разработку и заключение договоров поставки, представленные заказов и заявок поставщикам;

организация и технология закупок непосредственно у производителей товаров, посредников, на товарных биржах, у импортеров и других поставщиков;

организация учета и контроля за оптовыми закупками.Коммерческая работа по оптовым закупкам товаров в рыночных

условиях должна базироваться на принципах современного маркетинга.Изучение и прогнозирование покупательского спроса является

необходимым условием эффективного использования маркетинга для успешной коммерческой работы по закупкам товаров.

Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних торговых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями с средствах массовой информации, специализированных изданиях, за биржевыми сведениями, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз.

К источникам поступления товаров относят отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления. К поставщикам товаров относят конкретные предприятия различных источников поступления, тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги.

В обобщенном виде всех поставщиков товаров можно подразделить на две категории, поставщики-изготовители и поставщики – оптовые предприятия.

Поставщики-изготовители – производственные предприятия, фирмы, частные предприниматели, выпускающие товары потребительского назначения различного ассортимента для удовлетворения спроса потребителей.

Поставщики – оптовые предприятия закупают товары у поставщиков-изготовителей, а также у потовых посредников и реализуют их оптовым покупателям розничным торговым предприятиям.

Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждую поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубликанским

49

поставщикам. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Контрольная работа.

Задание 2. Вопросы для обсуждения:1. Раскройте содержание основных коммерческих условий договоров купли-

продажи.2. Рассмотрите ведение переговоров о предстоящей торговой сделке, порядок

заключения и расторжения договоров, документальное оформление исполнения договоров купли-продажи.

3. Дайте определение торговой сделки. 4. Как различаются сделки по числу сторон?5. В какой форме совершаются сделки?6. Что является основным нормативно-правовым документом для

регулирования коммерческих отношений?7. По каким признакам классифицируются договоры?8. Какие виды договоров различаются по распределению прав и обязанностей

договаривающихся сторон?9. Назовите виды договоров по наличию встречного исполнения.10.Назовите виды договоров по форме совершения.11.Что такое публичный договор? Какие виды торговых договоров вы знаете?12.Из каких этапов состоит процесс заключения договора?13.Дайте определение таким понятиям, как оферта, акцепт, оферент, акцептант.

Кто в договоре о поставках является соответствующими субъектами?14.Какие убытки несет потерпевшая сторона в случае неисполнения или

ненадлежащего исполнения договора?15.Что подразумевается под упущенной выгодой при неисполнении договора?16.Какая ответственность предусматривается законом за неисполнение и

ненадлежащее исполнение договоров?17.Когда наступает необходимость в изменение договора?18.В каких случаях может произойти изменение договора по требованию одной

из сторон по решению суда?19.Какое нарушение договора признается существенным?20.В каких случаях стороны могут принять меры к достижению согласия о

внесении изменений в договор?21.Когда возникает необходимость замены стороны по договору?

50

22.Какими причинами может быть вызвано прекращение договорных обязательств?

23.Как расторгается договор по соглашению сторон и по требованию одной из сторон?

24.При наличии каких причин суд может расторгнуть договор?25.В каких случаях возмещение убытков может быть возложено на органы

государственной власти?

Задание 3. Деловая игра «Принятие управленческих решений на основе метода пошагового разбора ситуаций».

Цель занятия – развитие у студентов практических навыков к самостоятельной работе по принятию управленческого решения с использованием кейс-метода.

Задание. Необходимо принять обоснованное управленческое решение по нижеприведенным ситуациям, используя метод пошагового разбора ситуаций.

Ситуация 1. Пять лет назад руководство крупнейшей софтверной компании (компания разработчиков ПО) – Microsoft Corp. даже не беспокоилось о том, что на рынке есть Linux – альтернативная операционная система с доступными исходными кодами, разработанная энтузиастами и распространителями бесплатно. На одной из выставок в 1998 президент Стив Балмер не смог даже правильно произнести название этой ОС. Сейчас же в Microsoft, наверно нет ни одного сотрудника, который бы не знал, как правильно произносится Linux. В свое время Microsoft сокрушила сильных конкурентов – от Novell и Borland до Lotus и Netscape. Однако Linux – другое дело. «Мы конкурировали с продуктами и компаниями, - говорит Джеймс Альчин, руководитель подразделения Windows, - это же отличается от всего того, с чем нам приходилось иметь дело».

Linux не является компанией, и она больше, чем обычный программный продукт. Это социальный феномен. Так как называемое ПО open-source создается тысячами добровольцев, программистов, большинство из которых работает на крупнейшие корпорации. Так как Linux бесплатна, наиболее сильное преимущество Microsoft – цена - не имеет большого значения. К тому же монополия Windows на рынке операционных систем подстегивает Linux, так как клиенты не хотят быть привязанными к одному поставщику.

Что бы Вы предложили руководству Microsoft для нейтрализации угрозы Linux?

Ситуация 2. Руководитель крупного подразделения столкнулся с необходимостью повлиять на одного из механиков, чтобы тот изменил отношение к работе и отказался от своих претензий. В обязанности этого механика входило обеспечение круглосуточной бесперебойной работы десятков печатных и других машин. Он постоянно жаловался, что его рабочий день слишком длинен, что он перегружен работой, им все помыкают и что ему нужен помощник. Руководитель не дал ему помощника и все же сумел сделать так, что механик остался доволен. Как это ему удалось? Как бы поступили Вы?

51

Ситуация 3. Вы руководите сборкой на четырех линиях предприятия. На заводе рабочие получают примерно одинаковую зарплату. Ввиду недавнего сокращения фонда заработной платы Вам необходимо уволить одного из работников. Квалификационные характеристики на каждого из них представлены в табл. 3. Ваши действия?

Таблица 3Квалификационные характеристики работников

Характеристика работника Мария Дмитрий Пелагея Николай

Возраст 34 27 21 47Семейное положение Разведена Холост Помолвлена Женат

Иждивенцы Двое детей Мать - Жена и 18-летний сын

ОбразованиеВыпускник

профессионального училища

Исключен из средней школы

Выпускница средний школы

По вечерам посещает техникум

Состояние здоровья

В прошлом страдала алкоголизмом, но это не влияет на ее работу

Страдает физическим

недостатком, но это не отражается

на его работе

Отличное Нет проблем

Стаж работы 8 5 2 6

Другие характеристики

Работает медленно, ладит со всеми, иногда

опаздывает, подвержена перепадам

настроения, честна

Хороший работник, ладит с коллегами, иногда

опаздывает, приятен в

общении, всегда готов помочь

Средний работник, коллеги

относятся к ней хорошо, иногда

опаздывает, приятна в общении

Хороший работник, не очень ладит с

коллегами, никогда не опаздывает,

спокоен

Планы на будущее Хотела бы сохранить прежнюю должность

Хотел бы получить лучшую

должность на своем

предприятии

Ее дядя хотел бы, чтобы она

училась бизнесу

Возможно, поменяет свою

профессию когда закончит учебу

Задание 4. Составьте и проанализируйте (укажите вид договора по всем классификационным признакам, определите оферента, акцептанта) следующие коммерческие договоры: купли-продажи, договор поставки, договор комиссии, договор аренды.

Задание 5. Работая в текстовом редакторе Word, подготовьте договор купли-продажи и договор поставки товаров в электронном виде.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Рассмотрите ведение переговоров о предстоящей торговой сделке, порядок заключения и расторжения договоров, документальное оформление исполнения купли-продажи.

52

2. Раскройте содержание основных коммерческих условий договоров купли-продажи и поставки товаров.

Рекомендуемая литература: 1, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 21, 22.

Тема 6. Формирование и планирование товарных запасовЦель занятия: овладение навыками формирования товарных запасов,

изучение методов их планирования и контроля.План занятия:

1. Понятие о товарных запасах.2. Управление товарными запасами.3. Основные факторы планирования товарных запасов.4. Порядок формирования, регулирования и контроля товарных запасов.

Методические указанияУправление товарными запасами – это система мероприятий,

направленных на установление и поддержание оптимального объема и структуры запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети товарами в необходимом количестве и ассортимента.

Основная задача управления товарными запасами – не допустить перебоев в товароснабжении и избежать затоваривания. При этом необходимо ускорять оборачиваемость товарных запасов, сокращать издержки на их формирование и хранение. Управление товарными запасами на оптовых складах предусматривает:

нормирование товарных запасов; оперативный учет запасов и контроль за их состоянием; регулирование товарных запасов.

Нормирование товарных запасов осуществляется различными методами (опытно-статистический метод, технико-экономических расчетов, экономико-математическим моделированием и др.).

Оперативный учет и контроль за состоянием товарных запасов - важный элемент коммерческой работы с товарами на торговых складах.

На торговых складах оборачиваются десятки и сотни тысяч наименований товаров. Для налаживания систематического учета и контроля за каждой ассортиментной позицией необходимо создавать АСУ товарными запасами, использование компьютерной технологии позволяет ежедневно обеспечить коммерческих работников достоверной информацией об отклонениях запасов от нормативов по товарным группам, подгруппам, видам и разновидностям товаров.

На основе получено информации о состоянии товарных запасов (отклонениях от нормативов) проводится их оптимизация и регулирование, принимаются и реализуются коммерческие решения по их нормализации. Отклонения товарных запасов от установленных нормативов в коммерческой работе нежелательно. Заниженные товарные запасы могут привести к дефициту товаров, перебоям в товароснабжении розничной торговой сети.

53

Сверхнормативные товарные запасы приводят к замедлению товарооборачиваемости, увеличению товарных потерь, ведут к перегрузу складских площадей, ухудшению финансовых показателей. Поэтому нормализация товарных запасов является первостепенной задачей коммерческих работников.

При снижении уровня товарных запасов коммерческий аппарат должен принять меры по дополнительной товарной закупке данных товаров, усилению контроля на выполнением поставщиками своих договорных обязательств. При возникновении сверхнормативных товарных запасов – осуществить меры по их уменьшению (ликвидации). К этим мерам, в частности, можно отнести:

сокращение завоза от поставщиков данных товаров; активизация их продажи (путем организации выставок-продаж,

ярмарок, базаров и т.д.). Проведение широких рекламных мероприятий;

маневрирование товарными запасами внутри оптовой фирмы (перемещение их от одних предприятий к другим), перемещение товарных запасов на региональном уровне через дилеров;

усиление воздействия на предприятии промышленности – с целью улучшения качества товаров, обновления их ассортимента и др.;

проводить работу по снижению цен, доступных для большинства населения;

промышленная переработка некоторых продовольственных и непродовольственных изделий, пользующихся слабым спросом населения.

Управление товарными запасами тесно связано с формированием ассортимента. Формирование торгового ассортимента магазина – серьезная и ответственная коммерческая работа. Она требует знания состава населения, обслуживаемого магазином, потребностей, его покупательской способности, знания моды, учета климатических, сезонных и национальных особенностей. Процесс формирования ассортимента товаров в магазине складывается из трех этапов.

На первом этапе устанавливается групповой ассортимент товаров в магазине (тем самым определяется его ассортиментный профиль, специализация, тип, расположение, зона обслуживания). Эта работа проводится на основе маркетинговых исследований целевого рынка.

На втором этапе формирования ассортимента производятся расчеты структуры группового ассортимента, т.е. определяются количественные соотношения отдельных групп товаров.

Структура определяется посредством аналитических расчетов – анализа объема и структуры товарооборота за прошлый период, состояния спроса и конъюнктуры торговли, ожидаемого поступления и т.д.

На третьем, заключительном этапе определяется внутригрупповой ассортимент, осуществляется подбор конкретных разновидностей товаров в пределах каждой группы. Это наиболее ответственный этап, так как требует

54

хорошего знания покупательского спроса, ассортимента товаров, вырабатываемого промышленностью.

Работники магазинов должны постоянно, систематически контролировать полноту и стабильность ассортимента. Под полнотой ассортимента понимают возможность широкого выбора их разновидностей, а под стабильностью – постоянное наличие товара соответствующего вида в продаже. Они могут быть определены с помощью коэффициентов полноты и стабильности ассортимента.

Коэффициент полноты ассортимента рассчитывают путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем магазина:

,

где Кп - коэффициент полноты ассортимента магазина на конкретную дату;

Рф – фактическое количество разновидностей товаров в момент проверки;Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное

ассортиментным перечнем (нормативом).На полноту ассортимента товаров в магазинах влияют многие факторы,

причем нередко случайные (например, задержка поставщиками отгрузки товаров, нарушение графика завоза и т.п.). Для нивелирования воздействия случайных факторов и более правильный оценки товарного ассортимента его полноту целесообразно определять за отдельные периоды по данным нескольких проверок ассортимента магазина. Получаемый при этом показатель носит название коэффициента устойчивости (стабильности) ассортимента. Он рассчитывается по следующей формуле:

,

где Куст – коэффициент устойчивости ассортимента товаров в магазине за период (месяц, квартал, год);

- фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок;

Рн – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем;

n – количество проверок.Коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно

рассчитывать как по всему товарному ассортименту, так и по ассортименту товаров отдельных товарных групп ли потребительских комплексов. При этом учитываются только те товары, которые предусмотрены для магазина ассортиментным перечнем.

Управление товарными запасами в магазинах должно в первую очередь начинаться с их учета.

Учет товарных запасов должен быть налажен как в стоимостном выражении, днях продажи, так и в физическом выражении – в штуках,

55

единицах, массах, упаковках. Необходимо также уметь управлять этими «физическими» запасами. Поскольку потребитель покупает упаковки, штуки, массы и объемы, запас должен быть так сбалансирован, чтобы потребитель мог приобрести нужные ему товары в удобном виде.

Непременное условие управления товарными запасами – учет реализации по возможно более дробным товарным группам. Это позволяют сделать современные автоматизированные системы учета товародвижения и управления товарными запасами.

Чтобы управлять товарными запасами, необходимо в любой момент времени точно знать величину текущих товарных запасов в стоимостном выражении.

Учет в стоимостном и физическом выражении дают возможность: выявить, какие именно наименования товара, товарные группы и целые

категории товара пользуются наибольшим спросом. Это позволяет принимать обоснование решения о заказе дополнительных партий товара или, напротив, об исключении товара из ассортимента;

оптимизировать вложения капитала в товарные запасы. Следствием слишком больших запасов является уменьшение товарооборачиваемости, оборачиваемости капитала и уменьшение прибыли. Кроме того, это повышает и издержки обращения, так как хранение товаров требует определенных затрат;

повысить обоснованность решений, принимаемых относительно закупки товаров. Зная, какими товарами предприятие располагает в данное время, и обладая информацией о темпах реализации различных наименований и разновидностей товаров, о спросе на них, коммерсанты имеют базу, на которой могут основывать свои решения относительно оптимизации ассортимента и управления товарными запасами.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Вопросы для обсуждения:

1. Укажите роль и функции складов в образовании товарных запасов торгового предприятия.

2. В чем заключается управление и формирование товарных запасов в торговом предприятии?

3. Какие виды товарных запасов различают в зависимости от целевой предназначенности?

4. Дайте оценку уровня, размера и оборачиваемости товарных запасов в торговом предприятии.

5. Как обеспечивается комплексность и адаптивность товарных запасов в процессе закупки и продажи товаров?

56

Задание 2. В настоящее время в методике изучения рынка большую роль играют методы изучения мотивации покупателей, чтобы правильно оценить мотивы поведения людей, необходимо изучать отдельные психологические факторы. Для этого используются:- Функциональный метод. Он базируется на том, что невозможно найти ответ

на вопрос. Почему люди покупают именно эту конкретную марку без знания того, почему они вообще покупают эту вещь. При этом необходимо учитывать все обстоятельства, которые влияют на принятие данного решения.

- Динамичный метод. Метод учитывает изменение мотивации во времени, в том числе в процессе развития общества.

- Метод функционального анализа. Данный метод исходит из того, что если поведение людей находится на поверхности, то его глубинные мотивы, как правило, самому человеку не известны, то есть основан на учете всех второстепенных обстоятельств, влияющих на принятие решения о покупке.

Как, на ваш взгляд, будут использованы вышеназванные методы при разработке новой концепции продажи следующих товаров:- сигарет новой марки;- готового завтрака;- стирального порошка.

Задание 3. Деловая игра: «Лебедь, рак и щука».Цель занятия – знакомство с основными способами разрешения

конфликта в организации, развитие конфликтных ситуаций, возникающих на фирме.

Задание. Ознакомившись с предложенными ситуациями, разработайте для каждой из них варианты разрешения с точки зрения менеджера по персоналу. Руководствуйтесь известными Вам стилями разрешения конфликтов. Постройте матрицы «интерес к себе – интерес к другим» и «выигрыш - проигрыш». Выберите оптимальный для каждой ситуации способ разрешения конфликта.

Порядок выполнения работы. 1. Группа студентов делится на подгруппы из 2-3 человек.2. Подгруппа знакомится с ситуацией 1.3. Разрабатываются пять вариантов разрешения конфликтной ситуации менеджером по персоналу управляющей компании в соответствии с известными стилями.4. Определяются преимущества и недостатки каждого из вариантов разрешения конфликтов применительно к данной ситуации.5. Строится матрица «интерес к себе – интерес к другим» (каждому варианту будет соответствовать точка на плоскости с соответствующими осями (рис. 1)). Интерес к себе определяется с точки зрения менеджера по персоналу.6. Подгруппа знакомится с ситуацией 2.

57

7. Выполняются пункты 3-4 с позиций менеджеров каждой из вовлеченных компаний.8. Для каждой из компаний ситуации 2 строятся матрицы «выигрыш - проигрыш». Для построения такой матрицы все варианты отображаются в соответствующих областях координатной плоскости (рис. 2). Выигрыш и проигрыш рассматриваются и как материальные (финансовая сторона сотрудничества), и как моральные (душевное состояние задействованных сторон).

Рис. 1. Ориентация при решении конфликтов Рис. 2. Результат разрешения конфликта

Ситуация 1. «Звезда каталога».Как-то вечером, когда Джулия Бреннер уже собиралась оформить перевод

товара из своего отделения в центральный магазин в Нью-Йорке, раздался телефонный звонок. Из центрального магазина звонила помощница по закупкам: «Джулия, мне неприятно тебе это говорить, но ты должна собрать все модели 2030 и сегодня же отправить их мне».

Джулия работала менеджером нескольких спортивных отделов, и модель, о которой шла речь, была шелковой блузкой пользовавшейся большим успехом. Одна штука стоила 75 долл., и с момента получения (десять дней назад) их было продано уже 45 из 96. Джулия уже звонила в Нью-Йорк, чтобы сделать повторный заказ, и получила ответ, что на это уйдет шесть недель.

Стоит ли говорить о том, как расстроил ее этот последний звонок. «С какой стати я буду отправлять вам свой самый ходовой товар?» Ее собеседница, Синди, ответила: «Я знаю, что ты продаешь их в сумасшедших количествах, но мы получили сотни заказов по каталогу, поэтому мы собираем все, что есть в наличии».

«Замечательно, - последовала реплика Джулии. – Мне не платят за продажи по каталогам. Зачем мне терять деньги своего магазина, когда я и сама могу реализовать остатки на следующей неделе?»

Ответ Синди был прост: «Они уже проданы. Эти блузы больше не числятся в запасе». Поняв, что выбора у нее нет, Джулия отправилась в торговый зал, собрала все имеющиеся там блузы, а затем отправила их в Нью-Йорк. «Придется доложить об этом менеджеру, - подумала она. – Наверняка пересылка каждой блузки обратно стоит доллар и еще два упаковка и отправка на склад для каталога. Я ничего не получаю от этих продаж, а потому не

58

Интерес к другим

Интерес к себе

Выигрыш наш

Проигрыш наш Проигрыш их

Выигрыш их

заинтересована в том, о чем они меня просят. Это не только несчетно, это идет в убыток магазину».

Она решила обсудить проблему с Джоном Фридманом, менеджером магазина. Тот согласился, что для магазина данная практика слишком накладна, но фирма решила специализироваться именно на продажах по каталогам. «Так хочет руководство, а мы должны подчиниться».

Джулия настаивала на своем: «Тогда почему они требуют, чтобы и в магазинах, и в каталогах был один и тот же выбор товаров? Те, кто покупает по каталогу, не приходят в магазин, чтобы взглянуть на товар. Почему бы не подобрать разные модели?» Фридман ответил: «Джулия, взгляни на проблему с точки зрения магазина. Предположим, какой-то товар хорошо продается по каталогу, - разве тебе не нравится снижение торговой наценки в магазине, которое при этом происходит? Ты же знаешь правило: если что-то плохо идет по каталогам, скидка назначается там, а лишний товар отправляется в магазины. Пи этом тебе не вредит ни та скидка, ни лишний товар, не так ли?» Несколько успокоенная, Джулия отправилась назад в свой отдел, но мысли о несправедливости жизни не оставляли ее.

Ситуация 2. «Поздняя доставка».Компания Joanna Stores – сеть из 500 магазинов женской одежды.

Поставщики компании работают несколько небрежно, и зачастую она не обращает внимания на нарушение сроков поставок.

Однако этот осенний сезон начался для компании неудачно. Сбыт остался на прежнем уровне, а объем запасов в отделе женских платьев выше обычного. В конце августа менеджер по закупкам Карен Кларк проверяла открытие заказы и обнаружила, что заказанная партия от Marie Modes почти на 20 000 изделий до сих пор не получена. Она позвонила поставщику и узнала, что платья поступят на несколько дней позже 30 августа – согласованной даты аннулирования заказа. Кларк связалась с Мартином Крафтом, менеджером по сбыту Marie Modes, и сообщила, что магазин не примет заказ, если он не будет получен ранее этой даты. Она получила следующий ответ: «Мы опоздаем с некоторыми моделями, но 80% заказа вы получите 2 сентября. В этом году мы вложили огромные деньги в производство и намерены их окупить».

Кларк немедленно отправила уведомление об отказе от заказа, настаивая на дате 30 августа, но Крафт ответил: «Некоторых изделий пока не хватает, я отправлю вам то, что у нас есть, аннулируете вы заказ или нет». 2 сентября в магазин прибывает 18 000 единиц товара от Marie Modes, но платья так и остались лежать в грузовике.

Узнав об отказе от поставки, Крафт пришел в ярость: «Что мне с ними делать, съесть что ли? Вы выписали нам заказ, мы доставили его практически в срок, так что вы обязаны его принять. В противном случае мы с вами встретимся в арбитражном суде». Реплика Карен: «В таком случае у нас с вами никогда больше не будет никаких дел. Вы прекрасно знали, когда должен был быть выполнен этот заказ. Если у вас возникли какие-то трудности, вам следовало заранее проинформировать меня. Вы знаете, что наша компания – один из основных покупателей вашей продукции. Мы нужны вам, так что

59

будьте любезны, избавьте нас от этих товаров, и тогда я обещаю, что в следующем сезоне вы вновь получите большой и «вкусный» заказ».

Требования к оформлению отчета.Отчет должен содержать:1) список экспертной группы;2) 5 подробных вариантов решения ситуации 1;3) анализ вариантов. Выбор предпочтительного варианта. Обоснование

выбора;4) матрицу «интерес к себе – интерес к другим» с пояснениями;5) 5 подробных вариантов решения ситуации 2 с точки зрения менеджера

одной из компаний;6) анализ вариантов. Выбор предпочтительного варианта. Обоснование

выбора;7) 5 подробных варрантов решения ситуации 2 с точки зрения менеджера

другой компании;8) анализ вариантов. Выбор предпочтительного варианта. Обоснование

выбора;9) 2 матрицы «выигрыш – проигрыш» с пояснениями.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Рассмотрите содержание элементов формирования товарного ассортимента коммерческого предприятия.

2. Укажите организационные аспекты товарообеспечения коммерческих предприятий.

3. В чем заключается управление и формирование товарных запасов в коммерческом предприятии?

4. Перечислите основные принципы доведения товаров из сферы производства до предприятий торговли.

Рекомендуемая литература: 1, 2, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 12, 14, 15, 16, 17, 19, 20.Тема 7. Организация и управление процессами товародвижения и продажи

товаровЦель занятия: изучение характерных особенностей розничной и оптовой

торговли, процесса товародвижения.План занятия:

1. Экономическое содержание процесса товародвижения.2. Продажа товаров оптом.3. Организация коммерческой работы по оптовой продаже товаров.4. Продажа товаров розничная.5. Организация коммерческой работы по розничной продаже товаров.

Методические указания

60

Организация и технология оптовой и розничной продажи товаров является важнейшим объектом коммерческой деятельности торгового предприятия.

Непосредственно оптовой и розничной продаже товаров предшествует маркетинговый этап работы, связанный с нахождением рынка сбыта конкретных товаров. Эта работа включает глубокое исследование рыночных возможностей путем применения целого комплекса методов по изучению спроса населения и конъюнктуры торговли.

Внутренняя торговли – одна из важнейших сфер жизнеобеспечения населения путем возможности купить необходимый товар в нужном месте и кратчайшие сроки.

Коммерческая работа в торговле должна учитывать следующие актуальные задачи:

1. Обеспечение для абсолютного большинства населения доступности в приобретении необходимых товаров в цивилизованных формах его организации.

2. Всемирное обеспечение прав граждан на безопасность и качество товаров.

3. Формирование развитой системы товародвижения, обеспечивающей постоянное товароснабжение магазинов и отдельных частных предпринимателей широким и качественным ассортиментом товаров.

4. Восстановление финансового контроля над товарооборотом на основе существенного ограничения возможностей для теневого (незаконного) оборота.

5. Восстановление оптимального соотношение магазинных и внемагазинных форм продажи товаров.

В области оптовой продажи товаров необходимо исходить из того, что оптовые предприятия общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны. Главным приоритетом деятельности любых оптовых структур регионального масштаба должно явиться обеспечение товарами региональных товарных рынков.

Общими принципами развития розничной торговой сети должны стать:- универсализация продовольственной торговли, за исключением

товаров редкого и эпизодического спроса;- развитие специализированных и узкоспециализированных

непродовольственных магазинов в центрах жилой застройки;- формирование торговых сетей, крупных универсальных розничных

предприятий, торговых центров и торговых комплексов;- формирование системы так называемых удобных магазинов,

расположенных в радиусе пешеходной доступности и торгующих широким ассортиментом продовольственных и непродовольственных товаров;

- выделение специальных зон для уличных ярмарок и базаров;- формирование атомных зон торгового обслуживания вдоль

автомагистралей;

61

- восстановление розничной торговли через автоматы;- развитие электронной коммерции через Интернет.Разнообразие форм торгового обслуживания должно удовлетворять

потребности самых широких слоев населения и осуществляться через различные типы магазинов.

Развитие внемагазинных форм продажи товаров, с одной стороны, обуславливается эволюцией самой торговой практики, а с другой – подготовлено все более масштабным проникновением в быт рядового покупателя разнообразных средств технического прогресса.

Коммерческую работу по продаже товаров можно подразделить на два этапа:

- коммерческая работа по оптовой продаже товаров;- коммерческая работа по розничной продаже товаров.Коммерческая деятельность по продаже товаров на этих этапах должна

осуществляться на основе использования принципов и методов маркетинга.Оптовая продажа товаров производится оптовыми предприятиями

(базами, торговыми складами), оптовыми посредниками, а также организаторами оптового товарооборота.

Для осуществления продажи товаров как одной из коммерческих функций оптовые предприятия должны определить ориентиры по реализации товаров в тесной увязке с прогнозом розничного товарооборота.

В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи.

Среди коммерческих решений оптовых баз важным является решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента товаров и поддержание достаточных запасов для немедленной поставки. Однако в условиях рынка оптовые базы на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

Одновременно оптовые предприятия решают, какие именно услуги помогают добиваться хозяйственных связей с розничными предприятиями, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное – сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения розничных предприятий.

В рамках оптовой реализации товара оптовые базы должны разработать программу стимулирования сбыта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи товаров оптовым покупателям, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей в услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта, оптовые предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее

62

предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Содержание коммерческой работы по оптовой продаже товаров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- нахождение оптовых покупателей товаров (установление рынка сбыта);

- установление хозяйственных связей с покупателями товаров;- выбор форм и методов оптовой продажи товаров;- организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;- организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;- рекламно-информационная деятельность оптовых предприятий.Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего

целевого рынка. Это достигается путем исследования региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, степени конкурентоспособности товара.

Оптовая продажа товаров, в отличии от розничной, представляет собой реализацию товаров оптовым покупателям (предприятиям или частным лицам для дальнейшей перепродажи). Результат такой продажи выражается определенной суммой оптового товарооборота – одного из основных показателей деятельности оптового предприятия.

Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах – транзитом, когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться соответственно оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

В оптовом товарообороте баз преобладающий удельный вес приходится на оптовый складской товарооборот. Транзитный товарооборот оптовых баз, в свою очередь, подразделяется на оборот с участием в расчетах и без участия в расчетах. При транзите с участием в расчетах база оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей. При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовой базе, а непосредственно получателю.

Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского, поэтому при относительно низких размерах транзитных наценок он выгоден для оптовых баз.

При оптовом складском обороте применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

- по личной отборке товаров покупателями;- по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным,

телефаксным заявкам (заказам);- через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные

комнаты товарных образцов;- через автосклады;- почтовыми посылками.

63

Для создания удобств покупателям при личном отборе товаров оптовые базы организуют оптовую продажу товаров через залы товарных образцов или торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов – это коммерческий центр современной базы. В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складах, а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу и оперативный учет товаров.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам. С помощью автоскладов можно наладить эффективное снабжение мелких и отдаленных магазинов с одним продавцом, не закрывая их на время выезда продавца за товаром.

Отдельные оптовые базы организуют через почтовые отделения связи отправку населению или магазинам посылок с различными непродовольственными товарами. Эта форма торговли осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика отправляемых посылками товаров, а также условия их оплаты и порядок заказа.

Коммерческая работа по розничной продаже товаров складывается из следующих этапов:

изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые в магазинах товары;

формирование оптимального ассортимента товаров в магазине; рекламно-информационная деятельность розничных торговых

предприятий; выбор наиболее эффективных методов розничной продажи товаров; организация оказания торговых услуг покупателям.Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых

предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет особенности.Розничные торговые предприятия реализуют товары непосредственно

населению, применяя свои, специфические способы и методы розничной продажи.

Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для наилучшего обслуживания покупателей, подбора и формирования торгового ассортимента и возможности его оперативного изменения в соответствии с изменившимся спросом населения, постоянного изучения и учета

64

потребительских запросов покупателей, умения предложить и продать товар каждому конкретному человеку.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты – маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт товаров без использования рекламы.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазиннных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий.

Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; по предварительным заказам.Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных

для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, что позволяет более рационально распределять функции между работниками

65

магазина. Обобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, организация материальной ответственности, товароснабжение, а также функции работников магазина.

В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций.

Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой,

взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок.Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое

отношение со стороны торгового персонала. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров.

После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары.

Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском отмеривания и нарезки.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. расчет осуществляется путем предварительной оплаты в кассе магазина или

66

посредством почтового перевода, а также путем оплаты стоимости товаров в момент их получения. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине.

В последние годы появился новый вид безмагазинной торговли, имеющей много общего с почтовой, - «электронная», под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компьютеров. Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек.

Перспектива этой торговли обусловлена прогрессирующим развитием в стране Интернета, а также достаточно высокой подготовленностью многих корпоративных и индивидуальных пользователей к применению информационно-телекоммуникационных технологий в коммерции.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Вопросы для обсуждения:

1. Перечислите факторы, оказывающие влияние на планирование объема и структуры продажи товаров оптовым торговым предприятием.

2. Раскройте содержание основных этапов процесса формирования объема и структуры реализации товаров.

3. Перечислите основные функции управления товарной номенклатурой на торговом предприятии.

4. Назовите номенклатуру товаров повседневного спроса, складывающуюся на современном этапе; дайте оценку платежеспособности покупателей и товарного ассортимента.

Задание 2. Деловая игра.Задание 1. 1. Выберите сферу деятельности и сформулируйте предприятие с учетом

финансово-экономических и политических реалий в российских условиях. Обоснуйте свой выбор сферы деятельности и этапа жизненного цикла предприятия.

2. Выберите организационно-правовую форму (ООО, АО и пр.) и обоснуйте свой выбор.

3. Сформулируйте миссию, цели в долгосрочной и краткосрочной перспективе, определите основные задачи Вашего предприятия.

4. Определите стратегию развития предприятия. Дайте ей краткую характеристику и основные требуемые характеристики персонала, необходимые для ее осуществления.

5. Постройте дерево целей, отражающее работу с персоналом. Оно должно включать все основные аспекты (кадровый состав, системы мотивации

67

и оплаты труда и пр.), направленные на обеспечение удовлетворенности работников своим трудом.

6. Выберите организационную структуру управления. Результаты должны быть представлены в виде объективно обоснованной схемы.

Задание 2. У вас на предприятии открылся новый отдел, в который необходимо

подобрать двух человек. Сформулируйте название отдела и должности (у обоих кандидатов должность одинаковая). Изложите суть и требования по выбранной должности, используя системный анализ.

Выявите контингент лиц внутри вашей группы, которые хотели бы и могли работать в этом отделе. Они будут играть роль работников (из внешней среды).

Члены вашей подгруппы являются работниками вашего предприятия и также могут претендовать на должность в новом отделе.

Системный анализ вакантной должности включает в себя ряд контрольных вопросов:1. Первоначальные данные:

- наименование предприятия и сфера его деятельности;- наименование подразделения;- наименование должности.

2. Основное содержание работы (краткая и простая формулировка того, что нужно делать).3. Основные производственные связи, включающие в себя три блока:

- кому подчиняется (должности, фамилии) ;- кем руководит (должности, фамилии) ;- с кем взаимодействуют по горизонтали (должности, фамилии).

4. Условия труда, включающие в себя характеристику вакантной должности, то есть описание ее отличительных черт от других должностей на предприятии, в отрасли, в регионе, таких как:

- особые условия труда;- система и размер оплаты труда;- льготы;- возможности роста.

5. Характеристика оборудования и инструментов, которыми предстоит пользоваться занявшему вакантную должность.6. Характеристика приемов и методов работы, которыми должен владеть кандидат на вакантную должность.7. Характеристика видов материалов и информации, которые необходимо использовать в работе.8. В дополнительных условиях и ограничениях указываются дополнительные характеристики вакантной должности.

Задание 3.Проведите оценку (ранжирование) нижеприведенных критериев (либо

предложенных Вами) с учетом целей предприятия и сформулированных вами ранее требований по каждой должности.

68

Критерии оценки работника при комплектовании кадров:1. Соответствие требуемому профессиональному уровню.2. Умение работать в группе (степень коллективизма).3. Терпимость.4. Уровень карьерной лестницы, которого хочет достигнуть работник.5. Упорство.6. Стремление к успеху.7. Трудолюбие.8. Соответствие требуемому социально-культурному уровню.9. Инициативность.10. Коммуникабельность.11. Умение вникнуть в задачу.12. Творческий подход к решению задач.13. Физическое состояние.14. Психическое здоровье.15. Оптимизм.16. Приверженность фирме.17. Умение использовать демократические способы убеждения.18. Предпринимательский подход к решению задач.19. Управляемость.20. Степень влияния личной жизни на работу.

Задание 4. Проведите оценку всех претендентов по вышеперечисленным критериям

(с учетом их значимости).Задание 5.Оцените уровень планируемой прибыли на каждого работника в новом

отделе.Подсчитайте потенциальные затраты на каждого претендента, используя

нижеприведенные списки затрат (для «старых» работников также учесть затраты на настоящий момент).

Затраты на нового сотрудника (в денежном выражении):1. связанные с его поиском.2. с наймом.3. на обучение.4. потери: от брака (в первую очередь на стадии освоения работы).5. от нехватки кадров до стадии полноценного участия работника в проекте.6. временные на этапе освоения (перерасход времени).7. заработная плата.8. косвенная заработная плата (обеды, оплата проезда и т.п.).9. материальное стимулирование (льготы, бонусы и т.п.).10. пакет социальных гарантий.11. взносы предприятия в фонды государственного социального страхования.12. издержки предприятия на уплату налогов.13. организация рабочего места.14. специальная одежда и т.п.

69

15. прочие затраты.Затраты на «старого» сотрудника (в денежном выражении):

1. связанные: с выявлением лиц, подходящих для новой программы.2. на обучение.3. потери: от брака (в первую очередь на стадии освоения работы).4. от нехватки кадров до стадии полноценного участия работника в проекте.5. временные на этапе освоения (перерасход времени).6. увеличение заработной платы (∆ - прирост затрат по отношению к имеющимся).7. материальное стимулирование (∆).8. пакет социальных гарантий (∆).9. взносы предприятия в фонды государственного социального страхования (∆).10. издержки предприятия на уплату налогов (∆).11. организация рабочего места (∆) .12. специальная одежда и т.п.13. прочие затраты.

Задание 6.Рассчитайте сравнительный показатель для каждого претендента.

Сделайте выбор.Расчетный сравнительный показатель:

где Кбаллi- бальная оценка профессионального уровня и эмоционально психологического портрета i-го работника;

Кобучi – коэффициент обучаемости i-го работника (принять равным 0,8 для всех претендентов);

Прабi – планируемая прибыль на i-го работника;Срабi – затраты на i-го работника.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Каковы задачи исследования целевых рынков?2. Раскройте сущность понятия «прогноз спроса потребителей».3. Назовите основные факторы, формирующие спрос на товары и услуги.4. Укажите источники исходной информации о состоянии рынка товаров и

услуг.5. Перечислите основные детерминанты спроса.6. Охарактеризуйте виды информации, на которых базируется оценка спроса

на товары.7. Поясните, как изменяется спрос и предложение при снижении и повышении

цены на товар, а также установлении на него равновесной цены.

70

8. В чем заключается различия во взаимодействии спроса и предложения на рынке товаров в краткосрочном и долгосрочном периодах?

9. Какие методы используются в коммерческом предприятии для выявления устойчивой тенденции (тренда) развития спроса в ретроспективе?

10.Какую зависимость характеризует коэффициент эластичности?Тематика научных докладов:

1. Особенности организации закупочно-сбытовой деятельности на предприятиях розничной торговли.

2. Особенности организации закупочно-сбытовой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

3. Направления сервисного обслуживания потребителей на предприятиях розничной торговли.

4. Направления сервисного обслуживания потребителей на предприятиях оптовой торговли.

5. Методическая оценка состояния сервисного обслуживания на предприятиях, занимающихся коммерческой деятельностью.

Рекомендуемая литература: 1, 2, 3, 4, 5, 6, 9, 10, 12, 14, 15, 16, 17, 19, 20.

Тема 8. Сервисное обслуживаниеЦель занятия: изучение особенностей осуществления сервисного

обслуживания на предприятиях, занимающихся коммерческой деятельностью.План занятия:

1. Понятие услуг, их отличие от товаров.2. Классификация услуг.3. Специфика сервисного обслуживания.

Методические указанияВ рыночной экономике огромную роль играет сфера услуг. Это

обусловлено в первую очередь усложнением производства и насыщением рынка товарами народного потребления, развитием и воздействие научно-технического прогресса на появление новых видов деятельности, в том числе в сфере услуг. Развитие торговли и производства в настоящее время невозможно без финансовых, информационных, транспортных и иных услуг. Услуги все сильнее влияют на торговлю товарами, особенно технически сложными.

В настоящее время осуществление актов купли-продажи обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. Именно эти услуги по своей сущности становятся доминирующими по массе затрачиваемого на них труда. В розничной торговле эти услуги связаны с доставкой крупногабаритных товаров на дом покупателю, раскроем купленных в магазине тканей, мелкой переделкой и подгонке по росту и фигуре покупателя готового платья, установке на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, стиральных машин, телевизоров и др. В оптовой торговле – транспортно-экспертные, фасовочные, услуги по хранению товаров, упаковочно-маркировочные, организационно-консультационные, финансовые,

71

маркетинговые и т.п. Появилось и много новых видов услуг (бухгалтерские, аудиторские, операции разных видов страхования, операции с ценными бумагами и др.).

Сфера услуг стала привлекательной для предпринимателей, так как многие из них не требуют большого стартового капитала (например, консалтинговые, услуги по бытовому обслуживанию и др.). В связи с этим, а также из-за постоянно растущего спроса объем платных услуг населению в последние годы резко возрос и будет увеличиваться высокими темпами и в дальнейшем.

С позиций коммерции под услугами понимают огромнее разнообразие видов деятельности и коммерческих занятий. Услуга – это объекты купли-продажи в виде действий, выгод или удовлетворений. Экономическая полезность делает услугу предметом торговли. Причем услуга может выражаться не только в форме полезной деятельности, но и касаться всякого изменения товара.

Мы приобретаем услуги, путешествия на пароходе, снимая комнату в гостинице, постригаясь у парикмахера, посещая косметолога, сдавая вещи в химчистку, консультируясь у юриста, отдавая в пошив одежду. Виды услуг чрезвычайно разнообразны.

Классификация услуг – важнейшая проблема во всех странах мира. В мире наблюдается тенденция к выделению определенных классов услуг, которые отличаются друг от друга. Классы являются основой классификации видов услуг.

Выделяют следующие классы услуг:1) осязаемые действие, направленные на тело человека. К этому классу

услуг можно отнести здравоохранение, пассажирский транспорт, салоны красоты и парикмахерские, спортивные заведения, рестораны и кафе;

2) осязаемые действия, направленные на товары и другие физические объекты. Сюда относят грузовой транспорт, ремонт и содержание оборудования, охрану, поддержание чистоты и порядка, прачечные и химчистки, ветеринарные услуги;

3) неосязаемые действия, направленные на сознание человека. Это образование, радио, телевизионное вещание, информационные услуги, театры, музеи;

4) неосязаемые действия с неосязаемыми активами – банка, юридические консультационные услуги, страхование, операции с ценными бумагами.

Приведенные классы услуг не полностью охватывают всю сферу услуг. В нашей стране в литературе принято выделять в большой перечень сферу бытовых услуг. Под бытовыми услугами понимают удовлетворение индивидуальных потребностей, порождаемых семейно-бытовыми отношениями, ведением домашнего хозяйства.

По российской статистике в сферу бытовых, платных услуг относят следующие виды:

1) ремонт и индивидуальный пошив обуви;2) ремонт и индивидуальный пошив одежды, вязка трикотажных изделий;

72

3) ремонт бытовых машин и приборов;4) ремонт и обслуживание автотранспортных средств;5) ремонт и изготовление мебели;6) химчистка и крашение;7) услуги прачечных;8) ремонт и строительство жилья;9) услуги фотографий;10) услуги бань и душевых;11) услуги парикмахерских;12) услуги проката;13) транспортно-экспедиторские услуги;14) ритуальные услуги и др.Коммерческая деятельность в услугах – это те действия, благодаря

которым услуги фирм доходят до клиентов. С точки зрения практических действий фирма услуг – это процесс, призванный помочь другим оценить ваши услуги, оценить их качество, быстроту выполнения и в указанный срок. Главная цель и направление коммерции услуг – помочь клиенту по достоинству оценить фирму и ее услуги.

Важным элементом коммерции услуг является создание благоприятных условий для оказания услуг. При этом необходимо коммерсанту всегда помнить, что услуги связаны с конкретным человеком и видом его деятельности.

Необходимое условие коммерции услуг – это эффективная и психологическая правильно организованная реклама той или иной услуги.

Коммерсант должен знать, что ключевые слова в рекламе услуг – это Польза и Выгода, которые получает клиент, обращаясь в данную фирму.

Услуга неотделима от своего источника и в отличие от товара ее нельзя произвести впрок. Оказать услугу можно тогда, от товара ее нельзя произвести впрок. Оказать услугу можно тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. Поэтому в сфере услуг, как правило, надо учитывать неразрывность, неотделимость производства и потребления услуги – например, медицинская услуга, фотографирование клиента, индивидуальный пошив одежды. Коммерческий подход здесь заключается в подчеркивании высокого профессионального уровня продавца услуги. Он обеспечивает конкурентоспособность фирмы (предприятия).

Коммерческая позиция состоит в создании хорошего качества благоприятных условий получения услуг, например, условий проживания, квалификации персонала, от самих посетителей. Именно индивидуальность покупателей предполагает индивидуальность услуг – прическа, пошив определенного фасона одежды и т.д. Для уменьшения изменчивости услуг в предприятиях сервиса применяют стандарты обслуживания – это комплекс обязательных для исполнения правил обслуживания клиентов.

Коммерческая деятельность в сфере услуг должна исходить из несохраняемости или неспособности услуг к хранению.

73

Сиюминутность – важная отличительная черта услуг. Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи.

Особенности услуг делают коммерческое управление в сфере услуг более трудным делом, чем в торговле, промышленности, с точки зрения обеспечения эффективности.

Основными функциями коммерческой работы в сфере услуг являются: изучение спроса на рынке услуг и его прогнозирование; знание конкурентов; широкое использование рекламы для информирования и пропаганды

услуг; расширение сферы услуг, сервиса; определение эффективной ценовой политики; разработка на предприятиях сервиса бизнес-планов развития.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Вопросы для обсуждения:

1. Перечислите основные характеристики услуги.2. Укажите основные отличия услуги от товара.3. Предложите определение термина «услуга».4. По каким признакам принято классифицировать услуги?5. Какие виды услуг Вам известны?6. Что понимают под термином «сервисная услуга»?7. Какие элементы образуют систему сервиса?8. Охарактеризуйте комплекс услуг, предлагаемый розничным торговым

предприятием.9. Охарактеризуйте комплекс услуг, предлагаемый оптовым торговым

предприятием.10.Что понимают под термином «сопутствующая услуга»?11.Что понимают под термином «чистая услуга»?

Задание 2. Сегодня «Шереметьево» - единственный аэропорт в России, где наблюдается тенденция роста авиаперевозок в течение последних трех лет: 2000 г. – 8,5 млн пассажиров, в 2001 г. – 9,5 млн и в 2002 г. – техническое обслуживание 14 иностранных авиакомпаний, среди которых такие крупные перевозчики, как «Lufthansa» и «British Airways». Всего же в 2000 г. услугами «Шереметьево» пользовались 73 российских и 50 зарубежных авиакомпаний. Общая стоимость сервиса, предоставленного им за 2000 г., превысила 1 млрд рублей, а количество самолетовылетов (основного показателя технической загрузки аэропорта) возросло на 13% при этом за сутки в среднем производилось примерно 360 взлетов/посадок. Однако, несмотря на эти показатели, «Шереметьево» не попал в тройку лучших аэропортов России.

74

Порядок выполнения работы.1. Постановка проблемы (задачи) перед творческой группой, где должны

быть четко сформулированы два момента:- что в итоге желательно получить или иметь;- что мешает получению желаемого.2. Разделение группы на две подгруппы – «генераторов» и «критиков».3. Выбор каждой подгруппой руководителя.4. Этап молчаливого генерирования (10-15 мин). Членам группы

предлагается дать письменные ответы на поставленную задачу в полной тишине (обязательно условие). При генерировании идей индивидуумы продуктивнее групп. При молчаливом генерировании внимание не отвлекается, а концентрируется. Создается атмосфера поиска, при которой результаты лучше и разнообразнее.

Участников стимулирует обстановка, когда все вокруг напряжено и их не торопят немедленно обсудить идею, предложенную группе. Они свободны от нежелательного эффекта обычных контактов не формальных групп.

5. Этап неупорядоченного перечисления идей. Руководитель предлагает участникам по кругу назвать записанные ими решения проблемы. Обсуждение ограничивается попыткой сжато изложить ответ для удобства его регистрации. Этот этап продолжается до тех пор, пока не будут записаны все идеи для решения проблемы.

Перечисление идей:- упрощение таможенного контроля как для российских, так и для

иностранных граждан;- приобретение автобусов для перевозок пассажиров по летному полю и

установление новых телескопических трапов;- обеспечение транспортного сообщения между терминалами «Шереметьево-

I» и «Шереметьево-II»;- строительство нового паркинга;- Реконструкция схемы внутреннего электроосвещения;- обновление технического оснащения аэропорта;- реконструкция взлетной полосы;- сокращение времени на обслуживание самолетов (заправка топлива).

6. Этап уяснения идей. На этом этапе происходит быстрое рассматривание зарегистрированного перечня идей.

7. Подготовка каждой подгруппой письменного отчета.8. Этап голосования и ранжирования. Всем участникам раздаются

карточки, их число зависит от числа полученных идей на этапе неупорядоченного перечисления идей. Когда участники проранжируют предложенные идеи, указав это в карточках, руководитель объявляет перерыв. Во время перерыва он и его помощники делают подсчеты.

Инструктаж участников при ранжировании. Из восьми карт выберите самую важную, напишите цифру 8 в правом нижнем углу карточки, обведите цифру кружком, а карточку отложите. Из оставшихся семи карт выберите наименее важный пункт (идею), запишите цифру 1 в правом нижнем углу

75

карточки, обведите цифру кружком, а карточку отложите. Из оставшихся шести карт выберите самый важный пункт, запишите цифру 7 в правом нижнем углу, обведите цифру кружком, а карточку отложите. Когда все карточки выложены, руководитель и его помощники делают подсчеты.

Требования к проведению мозговой атаки.1. Участники садятся за общий стол лицом друг к другу.2. Запрещается споры, критики и какие-либо оценки того, что говорится.3. Время выступления каждого участника 1 – 2 мин.4. Высказываются любые идеи, вплоть до утопических, бредовых.5. Количество идее важнее их качества.6. Обсуждается, критикуется и оценивается каждая идея по следующим

критериям:- ее соответствие предпосылки и начальным требованиям;- возможность ее реализации или отсутствие таковой;- реализуется сразу или требуется время;- требует ее реализации лишних затрат или нет;- применима ли идея в другой сфере деятельности.7. Критические замечания излагают сжато, лаконично. Идеи, обсуждение

которых требует много времени, лучше повторно рассмотреть позже.8. Выступать можно несколько раз, однако высказывания должны быть

непродолжительными.9. Продолжительность первого рассмотрения – 20 мин.Обязанности руководителя-координатора мозгового штурма.1. Знакомит членов группы с правилами работы и поведения в группе.2. Ставит проблему и предлагает высказывать любые решения без

предварительного обдумывания.3. Организует запись всех высказываемых предложений (как можно

точнее).4. Следит за регламентом и периодами работы: генерации идей, их

критика и оценка, принятие решения.5. Помогает высказываться всем желающим, поощряет стеснительных

или неспециалистов, особенно если творческая активность снижается.6. Набирает спектр версий для решения проблемы и лишь потом

останавливается на лучшей из них.7. Стимулирует комбинированные вопросы типа: «Есть ли связь между

идеями»?8. Представляет участникам полный список идей, составленный на этапе

их высказывания.9. Пытается систематизировать идеи по каким-либо признакам.10. Подводит итоги обсуждения, информирует о проблемах, оставшихся

открытыми.11. При проведении мозгового штурма руководитель-координатор не

перебивает участников, не комментирует их высказывания, какими бы оригинальными они не были.

Требования к отчету:

76

1. Количество идей в отчете должно быть максимально большим.2. Идеи не должны дублировать друг друга.3. Краткое и четкое изложение идей.4. Идеи должны соответствовать поставленной проблеме.

Задание 3. Рассмотрите характерные особенности (неосязаемость, неотделимость, непостоянство качества, недолговечность услуги и отсутствия владения) следующих услуг: обслуживание в ресторане; услуги парикмахера; консультации у юриста.Приведите варианты управления этими особенностями.

Задание 4. Охарактеризуйте сервисное обслуживание покупателей в одном из магазинов города. Соответствуют ли предлагаемые услуги современным требованиям? Предложите мероприятия по расширению сервисного обслуживания и качеству его предложения покупателями в данном магазине.

Задание 5. Какие требования предъявляют потребители к качеству: образовательных услуг; услуг общественного питания.

Охарактеризуйте факторы, влияющие на качество этих услуг. Рассмотрите способы повышения качества данных услуг с учетом разных методов (метода точек соприкосновения, методы потребительского сценария, метода реинжиниринга).

Задание 6. Проанализируйте деятельность одного из городских кинотеатров. Составьте список оказываемых им услуг. Опишите эти услуги с точки зрения различных классификационных признаков. Какие услуги можно еще оказывать потребителю, помимо уже используемых услуг, в рамках сферы деятельности?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. С какой целью используются корреляционный и регрессионный анализ при прогнозировании спроса?

2. Назовите методы экспертных оценок, используемые для прогнозирования спроса.

3. Поясните принципиальные различия в подходах к ценовой политике коммерческих предприятий на новые и традиционные товары.

77

Рекомендуемая литература: 1, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 14, 15, 17.

Тема 9. Государственное регулирование и регламентация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения

Цель занятия: ознакомление с основами государственного регулирования и регламентации коммерческой деятельности.

План занятия:1. Основы государственного регулирования коммерческой деятельности.2. Особенности и специфика регламентации коммерческой деятельности.3. Таможенное регулирование.4. Валютный контроль.

Методические указанияКоммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская

деятельность, в значительной степени регулируется государством. Прежде всего это относится к правовым основам, особенностям создания и функционирования коммерческих организаций. Эти вопросы регулируются Конституцией РФ, гражданским кодексом РФ, соответствующими федеральными законами.

Кроме того, государство может особым образом регулировать условия хозяйствования коммерческих организаций: через установление запретов на отдельные виды деятельности (например, монополия государства на торговлю спиртными напитками, сигаретами и т.п.), лицензирование различных видов коммерческой деятельности, предоставление налоговых льгот или, напротив, введение повышенных налогов, пресечение недобросовестной конкуренции или монополистической деятельности.

Государство практически во всех странах оказывает регулирующее воздействие на ценообразование или напрямую устанавливает предельные уровни цен и осуществляет их контроль. С этой целью во многих странах создана правовая база регулирования в виде законов, указов, постановлений и существует надежная статистическая информация об уровне и динамике цен, которая используется для оценки реальных доходов населения и индексации заработной платы и пенсий.

Регулирование обеспечивает сбалансированность и стабильность экономики, а также конкурентоспособность товаров на внешних рынках. Государственное регулирование цен дополняется гибкой системой льготного кредитования и налогообложения, а также прямыми дотациями отдельным производствам и отраслям.

Особое место среди направления государственного регулирования экономики традиционно занимают стимулирование развития наукоемкого, экспортного производства, поддержка национальных производителей конкурентоспособной продукции.

Наиболее распространенные меры подобного стимулирования:

78

- Снижение налогообложения и предоставление налоговых кредитов предприятиям-производителям и коммерческим фирмам – экспортерам эффективной продукции.

- Финансирование из бюджета научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по разработке новых конкурентоспособных товаров.

Эта проблема очень актуальна для возрождения наиболее перспективных экспортных производств России. Одновременно следовало бы предусмотреть кредитование изобретателей для патентования их разработок за рубежом. Получение полной цены за изобретения обеспечит гарантированный возврат государственных кредитов.

Повышение конкурентоспособности продукции за счет общего снижения цен в стране и повышения технического уровня товаров.

Во многих зарубежных странах для повышения конкурентоспособности продукции вводятся государственные дотации на оплату топлива и электроэнергии в экспортном производстве, государственные дотации на внутренние и международные перевозки, существует освобождение от импортных пошлин сырья, комплектующих узлов и деталей для экспортного производства, беспошлинный ввоз технологического оборудования для экспортно–ориентированного производства.

Участие государства и содействие частным компаниям в страховании валютных и политических рисков при экспорте товаров.

Такое страхование применяется особенно часто при экспорте товаров в страны с нестабильной экономикой, нестабильными политическими режимами и коррумпированной системой управления. Страхование экспорта применяется в большинстве промышленно развитых стран и рассматривается как мощный стимул их экспортной экспансии. Экспортное страхование осуществляют крупные компании, пользующиеся налоговой и финансовой поддержкой правительства.

В современных условиях каждое государство разрабатывает и претворяет в жизнь особую внешнеэкономическую политику для достижения следующих основных целей:

содействия экономическому развитию страны путем реструктуризации производства и потребления товаров;

защиты экономических моральных, этических и других интересов страны от проникновения на ее территорию нежелательной продукции иностранного производства;

решения фискальных задач, в частности пополнения бюджета страны.

Для достижения указанных целей государство осуществляет таможенное и другие виды регулирования товарного обмена, а именно: валютное регулирование, стимулирование производства и обмена наиболее эффективными видами товаров, содействие развитию международной кооперации, создания благоприятного климата для привлечения инвестиций.

79

В России правовой основой регулирования является Конституция РФ, Федеральный закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности», Федеральный закон «О валютном регулировании и валютном контроле», Таможенный Кодекс РФ, Закон РФ «О таможенном тарифе», другие федеральные законы, международные договоры.

Правительство ежегодно разрабатывает федеральные программы развития внешнеторговой деятельности, которые подлежат вместе с бюджетом утверждению Федеральным Собранием РФ. В этих программах предусматривается перечень мер государственного регулирования внешнеэкономических связей, включая меры по стимулированию промышленного экспорта, обеспечению кредитования и страхования экспорта, организации торговых выставок и ярмарок, а также функционирования государственной системы внешнеторговой статистики, исследований и информации.

Правительство готовит и заключает международные договоры, а также участвует в создании международных организаций и присоединяется к международным конвенциям с целью развития и упорядочения внешнеэкономических связей с иностранными государствами.

Таможенное регулированиеОбщее руководство таможенным делом в стране осуществляют

Президент и Правительство РФ, а органом исполнительной власти является Государственный таможенный комитет Российской Федерации (ГТК РФ). Правовые, экономические и организационные основы таможенного дела определены в Таможенном кодексе РФ. Оперативную таможенную деятельности ведут региональные таможенные управления, таможни и таможенные посты. Основными функциями таможенных органов являются: участие в разработке и реализации таможенной политики, а также защита интересов российских субъектов внешнеэкономической деятельности (ВЭД). ГТК РФ уполномочен издавать в пределах своей компетенции нормативные акты, которые вступают в силу по истечении 30 дней с даты их опубликования, кроме тех, которые устанавливают введение более льготных условий в более короткие сроки.

Право на ввоз и вывоз товаров, в том числе при осуществлении ВЭД, предоставляется в порядке, предусмотренном Таможенным кодексом РФ. Ввоз и вывоз ряда товаров может быть запрещен из соображений государственной безопасности и по иным причинам, защищающим нравственность, здоровье, безопасность и интересы сохранения национального достояния, а также в связи с выполнением международных обязательств РФ, защитой суверенитета и в качестве ответных мер на дискриминационную политику других государств.

Перемещение товаров и транспортных средств через таможенную границу РФ производится с применением различных таможенных режимов.1. Выпуск для свободного обращения, при котором после уплаты таможенных пошлин, налогов и сборов товары постоянно остаются на таможенной территории РФ.

80

2. Реимпорт товаров – это обратный беспошлинный ввоз ранее вывезенных товаров, например на выставки, ярмарки или для целей сдачи в аренду.3. Транзит товаров, при котором они перемещаются под таможенным контролем между двумя таможенными органами РФ, в том числе через территорию иностранного государства без взимания таможенных пошлин и налогов и без применения мер экономической политики (МЭП). Например, от западной границы РФ через Казахскую республику и через порт Владивосток в Японию. Разрешение на транзит дает таможенный орган, а ответственность несет перевозчик.4. Таможенный склад, на котором ввезенные товары находятся под таможенным контролем в течение не менее 1 года и не более 3 лет без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.5. Магазины беспошлинной торговли организуются на территории РФ, в основном и погранпунктах. Они могут реализовать любые товары, кроме запрещенных , без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.6. Переработка товара на таможенной территории предусматривает возврат ввозных таможенных пошлин и налогов при вывозе продуктов переработки иностранных товаров в соответствии с режимом экспорта. Переработка может представлять изготовление нового товара, сборку, ремонт и т.д. с использованием дополнительных российских товаров. На переработку под таможенным контролем также нужна лицензия таможенного органа. В таком режиме, например, могут осуществляться операции по переработке давальческого сырья (толлинг). Таможенные органы могут устанавливать предельные сроки переработки и количества выхода продуктов переработки. Иностранные товары и продукты их переработки вывозятся без уплаты таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.7. Переработка товаров под таможенным контролем осуществляется на таможенной территории РФ без взимания пошлин, налогов и применения МЭП с последующим выпуском для свободного обращения с уплатой установленных пошлин, налогов и применения МЭП, или с помещением продуктов переработки под иной таможенный режим.8. Временный ввоз допускает временное пользование товарами на территории РФ с полным или частичным освобождением от уплаты таможенных пошлин, налогов и применения МЭП, но при условии вывоза товаров через установленные сроки без изменений, исключая их естественный износ.9. Свободная таможенная зона и свободный склад. Свободные зоны создаются по представлению ГТК РФ и решению Правительства РФ. Свободные склады могут создаваться по лицензиям, выдаваемым только российским лицам, которые уплачивают сборы и обеспечивают изъятие товаров только под таможенным контролем. В таможенных зонах и на складах товары могут подвергаться доработке, укомплектованию, сортировке. Сроки нахождения товаров в зонах и на складах не ограничены. При ввозе иностранных и российских товаров в свободные зоны и на склады таможенные пошлины и налоги не взимаются и МЭП не применяются.

81

10. Переработка товара вне таможенной территории является режимом, позволяющим вывозить российские товары на переработку с полным или частичным освобождением от уплаты пошлин, налогов и применения МЭП.11. Экспорт товаров – вывоз товаров без обязательства возвращения на территорию РФ. Осуществляется при условии оплаты вывозных пошлин и других платежей. При экспорте товары освобождаются от налогов либо уплаченные налоги подлежат возврату.12. Реэкспорт товаров – ввоз иностранных товаров, предназначенных для последующего экспорта в том же состоянии в течение не более 6 месяцев. При вывозе уплаченные таможенные пошлины и налоги возвращаются.13. Уничтожение товаров – таможенный режим при котором иностранные товары уничтожаются под таможенным контролем без взимания таможенных пошлин и налогов.14. Отказ от товара в пользу государства допускается с разрешения таможенного органа и осуществляется без взимания таможенных пошлин, налогов и применения МЭП.

При перемещении товаров через таможенную границу РФ и в других случаях, упомянутых в Таможенном кодексе, устанавливаются следующие таможенные платежи:

таможенная пошлина; налог на добавленную стоимость; акцизы; сборы за выдачу лицензий таможенными органами РФ и за

возобновление действия лицензий; сборы за выдачу квалификационного аттестата специалиста по

таможенному оформлению и возобновление действия аттестата; таможенные сборы за таможенное оформление; таможенные сборы за хранение товаров; таможенные сборы за сопровождение товаров; плата за информирование и консультирование; плата за принятие предварительного решения; плата за участие в таможенных аукционах.

Для тарифного регулирования применяются следующие виды пошлин: адвалорные, исчисляемые в процентах к таможенной стоимости товаров

(например, на сырье); специфические, устанавливаемые к единице измерения товара (например,

на литр спирта); комбинированные, сочетающие оба вида обложения (например, на

автомобили); сезонные пошлины, устанавливаемые на отдельные виды товаров,

преимущественно товары сельскохозяйственного происхождения, сроком не более чем на 6 месяцев (например, на сахар);

специальные пошлины применяются в качестве контрмеры, если количество ввозимых товаров угрожает нанести ущерб отечественным производителям или вводятся в качестве ответных мер на

82

дискриминационные меры другой страны (например, на текстиль в страны ЕС) ;

антидемпинговые пошлины применяются в случае ввоза в Россию товаров по цене ниже нормальной, что наносят ущерб отечественным производителям подобных товаров;

компенсационные пошлины применяются при ввозе товаров, при производстве или вывозе которых использовались государственные субсидии, что также может нанести ущерб производителям импортирующей страны.Ставки таможенных пошлин, перечень товаров, к которым они

применяются, устанавливаются и периодически пересматриваются Правительством РФ. Свод ставок и правил их применения к товарам, перемещаемым через границу, составляют таможенный тариф. В РФ действует закон о таможенном тарифе.

Основными целями таможенного тарифа являются: рационализация товарной структуры ввоза и вывоза товаров, а также

пополнение валютных доходов государства; создание условий для прогрессивных структурных изменений в

производстве и потреблении товаров в РФ; защита экономики от неблагоприятного воздействия конкуренции

иностранных фирм; обеспечение эффективной интеграции России в мировую экономику.

Отечественные коммерсанты, начинающие осуществлять внешнеторговую деятельность, должны хорошо представлять, что в современных условиях широко применяются различные нетарифные методы регулирования внешней торговли, вот некоторые из них.

Антидемпинговые процедуры направлены против продавцов, экспортирующих товары по ценам ниже стоимости их производства в стране вывоза.

Ценовые преференции. Ценовые преференции также применяются для защиты интересов местных производителей товаров от импорта аналогичной продукции из других стран. Для этого под давлением национальных производителей устанавливается, что определенный товар может быть закуплен у зарубежных поставщиков по определенной цене.

Количественные ограничения. Большинство стран в период развития или восстановления своих экономических потенциалов вводят долгосрочные или краткосрочные меры по количественному регулированию импорта и экспорта определенных видов товаров, устанавливая для них соответствующие квоты в абсолютных цифрах или в процентном отношении к объемам собственного производства.

Экспортные квоты устанавливаются в основном по трем причинам: с целью приоритетного удовлетворения данным видом товара своего

рынка, во избежании роста цен;

83

в соответствии с подписанными правительством двусторонними соглашениями с другими странами о добровольном ограничении экспорта товаров.Импортные квоты устанавливаются прежде всего для защиты

отечественного рынка от агрессивной экспортной политики более развитых стран.

Государственная монополия на экспорт и импорт отдельных видов товаров или товарных групп вводится обычно для повышения эффективности торговли, более четкого контроля получения выручки и расходования валютных средств, регулирования объемов торговли с учетом интересов реструктуризации отечественной промышленности, уменьшения числа посредников, претендующих на часть валютной выручки или необоснованно вздувающих импортные цены, снижения коррумпированности торговли.

Валютный контрольОсобое место в системе мер государственного регулирования занимает

валютный контроль.Основными задачами валютного контроля являются следующие:

контроль за поступлением валютной выручки на экспортированные товары;

контроль за проведением обязательной продажи 50% валютной выручки экспортерами;

контроль за поступлением товаров в РФ по импортным операциям; контроль за поступлением товаров в РФ по бартерным контрактам.

Органами валютного регулирования в России является ЦБ РФ, ГТК РФ, Государственная налоговая служба и Комиссия по валютному и экспортному контролю.

Первичными документами валютного контроля являются должным образом оформленные экспортные или импортные контракты. Они должны содержать, как минимум, следующие реквизиты:

определение сторон контракта с указанием их юридических адресов; описание товара ч указанием его технических характеристик и

количества; указание цены единицы товара, характера и способа установления цены и

общей суммы контракта; указание сроков поставок; обязательство покупателя принять и оплатить товар; указание сроков платежа, валюты платежа и способа платежа с

перечислением документов, против которых осуществляется платеж; указание названий банков и номеров счетов плательщиков и получателей,

а также реквизитов банков-корреспондентов, через которые должен осуществляться платеж;

вид гарантии платежа за поставленный товар или поставки товара против платежа;

84

обязательства партнеров по возврату авансов в случае не поставки товаров;

ответственность сторон и штрафные санкции за невыполнение обязательств;

указание страны, в суде которой будут рассматриваться возникшие споры.Контракт должен быть составлен на русском языке или иметь

нотариально заверенный перевод на русский язык. Контракт должен иметь номер, на нем должны быть указаны место и дата подписания, а также иметься подписи лиц, уполномоченных на совершение сделок.

Сроки платежа за поставленные товары и сроки поставки товаров после осуществления предусмотренных контрактом платежей не могут превышать 180 дней. Сделки, предусматривающие оплату поставленного товара или поставку закупленного товара в сроки, превышающие 180 дней, могут осуществляться только при наличии лицензии Банка России на ведение операций, связанных с движением капитала.

Вторичными документами валютного контроля являются паспорта сделок, учетные карточки и карточки платежа.

В случае любых нарушений установленного режима валютного контроля таможенные органы возбуждают дело о нарушении правил в отношении российских участников внешнеэкономической деятельности. Наказанием за нарушения может являться наложение штрафов в размере от 100 до 200% стоимости товаров и транспортных средств с их конфискацией или без таковой, с взысканием стоимости таких товаров и транспортных средств или без такового, с отзывом лицензии или квалификационного аттестата.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Вопросы для обсуждения:

1.Какими нормативно-правовыми документами регулируется коммерческая деятельность? 2.Дайте описание этих правовых актов.3.Какими правовыми актами регулируются взаимоотношения покупателей и продавцов?4.В чем заключается роль государства в защите потребительских прав.5.Охарактеризуйте нормативно-правовое обеспечение развития коммерции в России.

Задание 2. План товарооборота магазина на четвертый квартал 750 тыс. руб. В продаже постоянно имеется 220 разновидностей товаров. Средняя цена одной разновидности товара 118 руб. Интервал между завозом двух партий – 5 дней. Количество разновидностей, поступающих в одной партии – 30. Время в

85

пути – 3 дня. Гарантийный товарный запас составляет 50 % торгового запаса. Определить норму и норматив товарного запаса.

Задание 3. Годовой план товарооборота предприятия – 8400 тыс. руб. Товарные запасы на начало года составляют 280 тыс. руб., норма товарных запасов на конец года 15 дней. Норма естественной убыли 1,8 % от продажи. Определите потребность в товарах.

Задание 4. Подготовка доклада по предложенной тематике.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Рассмотрите меры государственного регулирования и регламентации оптовой торговли товарами народного потребления и производственного назначения.

2. Изложите меры государственного регулирования и поддержки малого предпринимательства в России и экономически развитых зарубежных странах.

3. Перечислите меры государственного регулирования потребительского рынка в сфере розничной торговли.

4. В чем заключается регламентация деятельности розничных торговых предприятий по реализации продовольственных и непродовольственных товаров?

Тематика научных докладов:1. Направления и пути финансового обеспечения коммерческой деятельности.2. Составляющие материально-технической базы предприятий розничной

торговли.3. Составляющие материально-технической базы предприятий оптовой

торговли.4. Государственная поддержка предприятий, занимающихся коммерческой

деятельностью.5. Особенности государственного регулирования коммерческой деятельности в

России и за рубежом.

Рекомендуемая литература: 1, 3, 4, 5, 6, 9, 10, 11, 14, 15, 21, 22.

Тема 10. Финансовое и материально-техническое обеспечение коммерческой деятельности и источники его развития

Цель занятия: изучение направлений финансового и материально-технического обеспечения коммерческой деятельности.

План занятия:1. Источники финансирования коммерческой деятельности.

86

2. Планирование финансов.3. Оборотный капитал и управление денежными средствами.4. Анализ финансового состояния предприятия.

Методические указанияУспешное развитие коммерческого предприятия во многом зависит от

возможностей его финансирования. Финансирование на стадии организации предприятия и дальнейшего его развития необходимо для создания и последующего совершенствования материально-технической базы предприятия (основной капитал), а также для осуществления текущей деятельности (оборотный капитал).

При выборе источника финансирования необходимо определить:1. Для какой цели требуются финансовые ресурсы и на какой период

(краткосрочный или долгосрочный)?2. Когда и сколько нужно денежных средств?3. Можно ли изыскать необходимые средства в рамках фирмы или

придется обращаться к другим источникам?4. Каковы будут затраты при возврате заемных средств?5. Когда можно ожидать возврата вложенных средств и получения

дохода? Какова будет величина этого дохода?Источники финансирования делят на две категории: собственные и

заемные.К собственным относят:1. Личные средства.2. Средства партнеров.3. Прибыль.4. Амортизация.5. Продажа активов.6. Продажа акций.К заемным относят:1. Родственники и друзья.2. Банковский кредит.3. Кредиты поставщиков.4. Правительственные программы.5. Венчурный капитал.Одним из распространенных способов привлечения финансовых средств

является кредитование. В зависимости от того, на какое время берется кредит, различают краткосрочные (до одного года), среднесрочные (от одного года до трех лет) и долгосрочные (от трех до пяти лет) кредиты.

Кредитование имеет две разновидности: кредитование деятельности хозяйствующего субъекта в форме прямой

выдачи денежных ссуд (банковский кредит); кредитование как разновидность расчетов, т.е. расчетов с рассрочкой

платежей (торговый кредит).

87

Дата получения кредита заемщик подает в банк заявку и другие требующиеся документы. В заявке указываются цель получения кредита, сумма и срок, на который он испрашивается.

Важным условием выдачи кредита является его обеспечение. Обеспечение кредита – это ценности, служащие для кредитора залогом полного и своевременного возврата должником полученной ссуды и уплаты процентов. Основными видами обеспечения кредита могут быть поручительство, гарантия, залог и страхование ответственности заемщика за непогашение кредита. Поручителем или гарантом может являться любой хозяйствующий субъект (банк, предприятие, ассоциация и др.).

Банковский кредит выдается на определенный срок под определенный кредитный процент. Он может выдаваться под долговое обязательство, именуемое векселем. Одна из форм банковского кредита состоит в том, что банк разрешает фирме расходовать деньги сверх суммы на ее расчетном счете. Такой кредит называется овердрафтом, за него также уплачивается процент банку.

Торговый кредит, именуемый также коммерческим, заключается в том, что предприниматель приобретает товар с отсрочкой платежа. А это равносильно получению в долг от продавца товара суммы, равной стоимости товара. Предприниматель, приобретающий товар, обязуется согласно контракту, заключенному с поставщиком, вернуть ему стоимость полученного товара в определенный срок с выплатой процента за кредит, предоставленный в виде товара. Торговым кредитом пользуются преимущественно оптовые покупатели товара, хотя не исключено его использование и при продаже в розницу.

Лизинг – форма долгосрочной аренды, связанная с передачей в пользование оборудования, транспортных средств и другого движимого и недвижимого имущества. Различают два вида лизинга: финансовый и операционный.

Финансовый лизинг предусматривает выплату арендатором в течение действия контракта сумм, покрывающих полную стоимость амортизации оборудования или большую ее часть, а также прибыли арендодателя. По истечении срока действия контракта арендатор может:

вернуть объект лизинга арендодателю; заключить новый контракт на аренду; выкупить объект лизинга по остаточной стоимости.

Операционный лизинг заключается на срок, меньший амортизационного периода имущества. После окончания контракта объект лизинга возвращается владельцу или вновь сдается в аренду. Применение лизинга связано с отделением владения имущества от его использования.

Преимущества лизинга заключается в том, что он позволяет хозяйствующему субъекту получить основные фонды т начать их эксплуатацию, не отвлекая денежные средства из оборота. Как видно, лизинг – это эффективный способ финансирования для предприятий, не располагающих необходимыми средствами для капиталовложений в оснащение производства.

88

Франчайзинг – это система продажи лицензий (франшиз) на технологию и товарный знак. Система франчайзинга позволяет широко использовать ресурсы крупных предприятий для финансирования малого бизнеса.

Покупка франшизы выгодна, поскольку риск сравнительно мал. Вкладывая деньги во франшизу, вы приобретаете жизнеспособное предприятие, которое уже долгое время работало успешно. Лицензиар (фирма, предоставляющая франшизу) может сдать в аренду основные фонды, предложить финансирование. Помимо предоставления финансовой и консультативной помощи лицензиар, как правило, обучает нового предпринимателя методам управления фирмой. Многие лицензиары предлагают консультации по вопросам рекламы, налогов и другим проблемам бизнеса, а также по руководству повседневной деятельностью предприятия, работающего на основе франшизы.

Первейшая задача каждого предпринимателя – добиться наиболее прибыльного ведения дела за счет эффективного использования ресурсов предприятия. Эта цель может быть наилучшим образом достигнута путем составления финансового плана.

Финансовый план включает:1. План доходов и расходов.2. Расчет точки безубыточности.3. Прогноз движения наличности.План доходов и расходов составляется по определенной форме.Задача этого документа – показать, как будет формироваться, изменяться

прибыль предприятия в течение первого года – помесячно, для второго – поквартально, для третьего – в расчете на год.

По этому плану можно установить, приносит ли фирме прибыль данный товар. При торговле несколькими видами товаров можно сравнить прибыльность по каждому из них и принять решение о целесообразности торговли каждым из них.

Таким образом, план о доходах и расходах дает информацию о результатах работы фирмы по разным направлениям.

Одним из эффективных методов анализа расходов является определение уровня безубыточности. Безубыточность бизнеса – это уровень сбыта, при котором финансовые поступления от продажи товара (услуги) равняются издержкам, т.е. минимальный уровень сбыта, при котором нет убытка.

Анализ безубыточности бизнеса имеет очень важное значение, ибо позволяет убедиться, будет ли ваше дело прибыльным или убыточным. Ясно, что получение прибыли в результате предпринимательской деятельности является обязательным условием функционирования предприятия в рыночной экономике.

Жизнеспособность предприятия, целесообразность деловой активности во многом зависит от того, в какой мере обеспечена финансовая отдача от вложенных средств, насколько достигнутый уровень доходности создает экономические стимулы дельнейшего роста деятельности.

89

В этой связи важно выяснить, каким по величине должен быть минимально допустимый объем реализации товара, чтобы не возникла ситуация получения убытков от вашей деятельности.

Важнейшим вопросом планирования финансов является прогноз движения наличности. Назначение такого прогноза состоит в том, чтобы держать руководителя (менеджера) предприятия в курсе всех поступлений денежных средств и производственных платежей. Расчет нужен для того, чтобы предвидеть возможный недостаток денежных средств и своевременно принять соответствующие меры.

В процессе хозяйственной деятельности фирмы непрерывно происходят изменения – увеличение либо уменьшение денежных средств.

Уменьшение наличности происходит по мере приобретения товаров и необходимых услуг при погашении задолженности поставщикам. Затем после реализации товаров возникает входящий денежный поток. Но должники часто медлят с оплатой поставок продукции, поэтому приток денежных средств может возникнуть лишь спустя какое-то время.

Руководитель предприятия должен постоянно следить за движением оборотных средств, обращать внимание на любые изменения и предвидеть их последствия для финансового положения фирмы. В этих целях составляется карта прогноза движения наличных денег.

Управление движением наличности предполагает: регулярное проведение анализа движения наличности; прогноз ее движения; контроль и регулирование денежных операций; предусмотрение «худших вариантов расклада».

Для эффективного управления финансовыми потоками большое значение имеет определение оптимального размера оборотного капитала. Недостаток наличных средств может привести предприятия к банкротству, и чем быстрее темпы развития фирмы, тем выше риск остаться без наличных денег.

Чрезмерное накопление оборотных средств не является показателем благополучия, так как приводит к «омертвлению» капитала и снижает эффективность его использования.

Эффективное управление финансами предполагает стремление к тому, чтобы сроки оплаты предприятием своих долгов превышали сроки погашения задолженности ее дебиторами с учетом сумм задолженностей.

Превышение сумм неоплаченных закупок над неоплаченными продажами позволит сократить размер требуемого оборотного капитала и в результате получить дополнительные доходы.

Таким образом, функции менеджмента в текущем управлении оборотным капиталом сводятся к решению следующих задач: обеспечить сокращение сроков поступления денежных средств, увеличить сроки расчетов с кредиторами и наиболее выгодно вложить высвободившийся капитал.

Для успешного ведения дел важное значение имеет анализ финансового состояния фирмы, который позволяет увидеть реальное положение, сопоставить фактические данные с плановыми, разобраться с отклонениями от

90

намеченного и их причинах, принять необходимые меры для совершенствования работы предприятия.

Оценка финансового состояния предприятия включает анализ: доходности и рентабельности; финансовой устойчивости; скорости оборота капитала; окупаемости вложенных средств.

Финансовая устойчивость предполагает, что предприятие: может оплатить все текущие долги из доходов после получения

денег от своих заказчиков; в состоянии погасить будущие обязательства на основе ожидаемого

дохода из вырученных средств; имеет достаточные суммы для плановых вложений в основные

средства; имеет дополнительные средства для покрытия незапланированных

расходов или возможность получить эти средства в любой момент путем займа или продажи акций.

Основа финансовой устойчивости – наличность и прибыль.Существенный показатель, позволяющий определить финансовую

устойчивость предприятия, - коэффициент покрытия (ликвидности) и коэффициент устойчивости (надежности). Коэффициент покрытия рассчитывается путем деления текущих активов на краткосрочные обязательства и свидетельствует о способности предприятия быстро погасить свои краткосрочные долги.

Степень обеспеченности фирмы собственными средствами и ее зависимость от внешних источников финансирования характеризует коэффициент устойчивости (надежности). Естественно, чем больше фирма обеспечена собственными средствами, внутренними источниками финансирования и чем меньше прибегает к использованию внешних источников, тем выше уровень ее финансовой независимости и устойчивости.

Коэффициент устойчивости определяется в виде отношения суммы заемных средств по долгосрочным и краткосрочным кредитам к собственным средствам фирмы.

Скорость оборачиваемости капитала характеризует мобильность использования средств, вложенных в бизнес. Показатель скорости оборота капитала измеряется соотношением между выручкой от продаж за определенный период и денежной величиной активов фирмы, благодаря использованию которых удалось получить и реализовать товары.

Еще одним важным показателем, характеризующим эффективность работы предприятия, является срок окупаемости, который позволяет судить о том, насколько быстро предприятие способно вернуть денежный капитал, вложенный в него.

Практическое (семинарское) занятие

91

Цель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе обсуждений и практических заданий.

Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском) занятии:

Задание 1. Вопросы для обсуждения:1. Раскройте сущность и значение материально-технической базы торгового

предприятия для осуществления коммерческой деятельности.2. Раскройте сущность и значение финансового обеспечения деятельности

торгового предприятия.3. Опишите структуру основных фондов торгового предприятия и их влияние

на уровень торговых процессов и обслуживания покупателей.4. Охарактеризуйте суть технической политики, оказывающей воздействие на

развитие коммерческой деятельности торгового предприятия.5. По каким показателям проводится оценка эффективности основных фондов

торгового предприятия?

Задание 2. На основе предложенного деления покупателей по их отношению к новым товарам, поставляемым на рынок, следует продумать и описать потребительские свойства указанных в таблице товаров, которые будут определяющими для совершения покупки каждой категорией покупателей.

Таблица 4Моделирование поведения разных категорий потребителей в зависимости от их отношения к

новым товарамКатегория

покупателейХарактеристика

покупателя Белье Небьющаяся посуда Миксеры Замороженные

овощи

Суперноваторы Склонны к риску и эксперименту

НоваторыМенее склонны к риску, более осторожны в покупках

Обыкновенные Основательны, стараются не рисковать

КонсерваторыПротиворечивы, не одобряют новшеств, подражают обыкновенным

Суперконсерваторы

Принципиально против любых изменений, приверженность привычкам

Задание 3. Представьте, что вы являетесь заместителем директора одного из крупных предприятий, реализующих товары массового (редкого) спроса:

– прохладительные напитки;– ювелирные изделия из драгоценных металлов;– косметические товары для детей до 6 лет;– диетические продукты для взрослых;– кондитерские изделия из муки;– товары для новобрачных.

92

На основе следующих вопросов вам необходимо осуществить ситуационный анализ положения данного предприятия на рынке:

1. Какие конкретно потребители покупают товары нашего предприятия?2. Какие из этих покупателей являются наиболее предпочтительными для

нас?3. Как наиболее предпочтительные покупатели относятся к нашим товарам?4. Что влияет на их решение о покупке?5. Какова потребность, заставляющая покупать наш товар?6. Каковы перспективы изменения этих потребностей?7. Каковы перспективы изменения способов удовлетворения этих

потребностей?8. Кто наши потенциальные потребители?9. Кто является лицами:- инициирующими покупку;- влияющими на решение о покупке;- принимающими решение;- непосредственно использующими;- непосредственно приобретающими;- формирующими мнение о потребительских свойствах товара?10. Сколько типов потенциальных покупателей товара можно выделить.

Задание 4. Предположим, что у вас имеется следующая информация о местоположении на рынке четырех марок печенья по двум таким признакам, как сладость и рассыпчатость:

Таблица 5Соотношение потребительских свойств печенья

Товар Сладость Рассыпчатость А 2 -3Б -1 2В 4 5Г 3 2

Рассчитайте отношение сегмента для каждой торговой марки с применением только информации о полезных качествах товара. На основе этих расчетов произведите оценку товаров. Предположим, что относительная важность свойств «сладость» составила 0,8, а свойства «рассыпчатость» - 0,2. Пересчитайте отношение потребителя к каждой марке, пользуясь моделью оценочного мнения. Как это повлияет на оценку?

Предположим, что отношения формировались на основе объединяющей модели, в которой приемлемый минимальный уровень сладости составлял 2. Как это повлияет на оценку?

Задание 5. Основные фонды магазина на начало года составили 720 тыс. руб. Выбытие основных фондов из-за их ветхости 1 июля составило 120 тыс. руб., а 1 октября магазин приобрел торговое оборудование на 160 тыс. руб. Определить среднегодовую стоимость основных фондов.

93

Задание 6. Среднегодовая стоимость основных фондов магазина 360 тыс. руб. Годовой объем розничного товарооборота 5400 тыс. руб. Определить фондоотдачу.

Задание 7. Основные фонды магазина на начало года составили 500 тыс. руб. 1 октября магазин приобрел торговое оборудование на 160 тыс. руб. Численность работников магазина 9 чел. Определить фондовооруженность.

Задание 8. Предприятие имеет оборотные средства за квартал в среднем 800 тыс. руб. Прибыль в квартале составила 120 тыс. руб. Определить рентабельность оборотных средств в 1-м квартале.

Задание 9. В отчетном квартале товарооборот составил 900 тыс. руб. и оборачиваемость оборотных средств 30 дней. В исследующем квартале планируется прирост оборотных средств на 48 тыс. руб. и увеличение товарооборота на 180 тыс. руб. На сколько дней следует ускорить оборачиваемость оборотных средств?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Назовите показатели, характеризующие структуру финансов и капитала предприятия, его ликвидность и рентабельность, приведите примеры их расчета.

2. Раскройте сущность и значение материально-технической базы торгового предприятия для осуществления коммерческой деятельности.

3. Рассмотрите формы финансирования коммерческого предприятия для обеспечения его деятельности, расширения и обновления.

Рекомендуемая литература: 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 14, 15, 16, 19, 20.

Тема 11. Результаты коммерческой деятельностиЦель занятия: изучение основных показателей, характеризующих

эффективность осуществления коммерческой деятельности.План занятия:

1. Прибыль, затраты, рентабельность в коммерческой деятельности.2. Эффективность коммерческой деятельности торговых предприятий.

Методические указанияЧтобы торговое предприятие успешно функционировало, необходимо

проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды.

94

Проводя систематический и глубокий анализ коммерческой деятельности, можно:

быстро, качественно и профессионально оценивать результативность коммерческой работы как предприятия в целом, так и его структурных подразделений;

точно и своевременно находить и учитывать факторы, влияющие на получаемую прибыль по конкретным видам реализуемых товаров и предоставляемых услуг;

определять расходы на торговую деятельность (издержки обращения) и тенденции их изменения, что необходимо для определения продажной цен и расчета рентабельности;

находить оптимальные пути решения коммерческих проблем торгового предприятия и получения достаточной прибыли в ближайшей и отдельной перспективе.

Для всесторонней оценки эффективности деятельности предприятия необходима система показателей.

Важнейшим показателем эффективности работы торгового предприятия является прибыль, в которой отражаются результаты всей торговой деятельности предприятия – объем реализованной продукции, его состав и ассортиментная структура, производительность труда, уровень затрат, наличие непроизводственных расходов и потерь.

Наличие прибыли свидетельствует о том, что расходы торговых предприятий полностью покрываются доходами от реализации товаров и оказания услуг. Прибыль торгового предприятия рассчитывается как разность между всеми ее доходами и расходами. В торговле различают прибыль от реализации товаров операционная прибыль и чистую, или балансовую, прибыль. Операционная прибыль – это разность между торговыми надбавками и издержками обращения.

Балансовая прибыль рассчитывается с учетом прочих планируемых и не планируемых доходов и расходов. К планируемым расходам относят налоги, уплачиваемые в федеральный и местный бюджет; непланируемые расходы – штрафы, пени и неустойки, уплаченные за нарушение договорных обязательств, убытки от списания безнадежных долгов и другие потери, которые уменьшают операционную прибыль.

Для характеристики экономической эффективности торгового предприятия, а также в целях проведения сравнительного анализа необходимо знать не только абсолютную величину прибыли, но и ее уровень. Уровень прибыли характеризует рентабельность торговых организаций – один из показателей эффективности их деятельности. Наиболее распространенный показатель рентабельности торговли – отношение суммы прибыли к товарообороту. Большое значение для оценки эффективности коммерческой работы имеет сопоставление прибыли с произведенными затратами (издержками обращения):

,

95

где П – прибыль торгового предприятия за определенный период (в сумме);Р – расходы торгового предприятия в сумме).

Этот показатель позволяет судить об эффективности коммерческой деятельности, так как показывает, какова доля прибыли на каждый рубль расходов по ведению коммерции.

К другим показателям эффективности этой группы можно отнести: отношение прибыли фонду заработной платы; сумму прибыли, приходящуюся на одного работника торгового предприятия; отношение прибыли к основным и оборотным средствам.

Одним из качественных показателей эффективности коммерческой работы являются издержки обращения (расходы по осуществлению коммерческой деятельности).

Издержки обращения представляют собой выраженные в денежной форме затраты, связанные с осуществлением торговой деятельности.

Уровень издержек обращения рассчитывается как процентное отношение суммы издержек обращения к товарообороту. Он в определенный степени отражает экономичность коммерческой деятельности и применяется при сравнении работы однотипных и находящихся в примерно одинаковых условиях торговых организациях.

Другим важным условием эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия является скорость обращения товаров, выражающаяся в показателе товарооборачиваемости. Ускорение товарооборачиваемости является основным критерием оценки работы коммерческой организации, так как означает сокращение времени пребывания товаров в сфере обращения, а значит, более быстрый оборот денежных средств и необходимость в их меньшей величине для совершения торговых процессов.

Товарооборачиваемость – это скорость обращения товаров или время, в течение которого реализуются товарные запасы.

Вспомогательными показателями скорости обращения товаров являются такие показатели, как розничный товарооборот на 1 м2 (1 м3) складской площади, имеющие органическую связь со скоростью обращения товаров и эффективностью использования основных средств торговой организации.

Конечным результатом деятельности торгового предприятия является стоимость реализованных товаров и услуг. Поэтому эффективность коммерческой деятельности торгового предприятия может быть выражена обобщающим показателем, рассматриваемым как отношение стоимости реализованных товаров и услуг к затратам на их реализацию по формуле

В то же время для более полной оценки эффективности коммерческой деятельности предприятия возможно использование обобщающего показателя, когда сопоставляются результаты деятельности предприятия со всеми затраченными средствами, включая вложения средств в основные и оборотные фонды.

96

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Контрольная работа.

Задание 2. Защита подготовленного тематического словаря терминов.

Задание 3. Вопросы для обсуждения:1. Дайте определение понятия эффективности коммерческой деятельности торгового предприятия.2. Какова роль удельных и относительных

экономических показателей в оценке коммерческой деятельности?3. Назовите факторы коммерческой деятельности,

оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.4. Динамика каких показателей влияет на

формирование объема валового дохода торгового предприятия?5. Какие основные экономические показатели

характеризуют эффективность складского хозяйства торгового предприятия?

6. Перечислите исходные составляющие прибыли.7. С какой целью в торговом предприятии

устанавливают товарооборот, валовый доход и издержки обращения из расчета на одного работающего?

8. Какие расходы по осуществлению коммерческих процессов и операций занимают наибольшую долю в структуре издержек обращения?

9. Какие показатели характеризуют экономическую эффективность предприятия и отдельных видов его деятельности?

10. Что такое экономическая эффективность и экономический эффект?

11. Какие факторы влияют на уровень коммерческой эффективности?

12. Как определяется влияние на прибыль количества и структуры проданного товара?

13. Как определяется изменение коммерческой прибыли в результате изменения издержек обращения?

Задание 4. Предприятие реализовало продукции на 1200 тыс. руб. при полной себестоимости 1000 тыс. руб. За нарушение договорной дисциплины предприятие уплатило штрафов на сумму 25 тыс. руб. и взыскало в свою пользу штрафов на сумму 38 тыс. руб. Рассчитать прибыль от реализации продукции, балансовую прибыль и рентабельность продукции.

97

Задание 5. Предприятие реализовало продукции на сумму 2500 тыс. руб. при ее полной себестоимости 2000 тыс. руб. За нарушение договорной дисциплины предприятие уплатило штраф на сумму 85 тыс. руб. и взыскало в свою пользу штрафов на сумму 46 тыс. руб. Стоимость основных средств и нормируемых оборотных средств – 3,5 млн. руб. Рассчитать прибыль от реализации продукции, балансовую прибыль, рентабельность продукции и рентабельность деятельности предприятия.

Задание 6. Рассчитать изменение себестоимости продукции, если расходы по оплате труда увеличились на 10 %, расходы на ремонт зданий, сооружений и оборудования снизились на 20 %. Удельный вес этих расходов в себестоимости продукции составил соответственно 17,2 и 3,7 %.

Задание 7. Рассчитать изменение себестоимости продукции, если расходы на отопление увеличились на 5 %, на воду и канализацию снизились на 2 %, амортизационные отчисления уменьшились на 10 %. Удельный вес этих расходов в себестоимости продукции соответственно составил: 3,7, 2,54 и 4,1%.

Задание 8. Определить уровень рентабельности одного изделия и затраты на 1 руб. одного изделия и затраты на 1 руб. товарной продукции, если полная себестоимость одного изделия – 14 тыс. руб., а оптовая его цена – 17 т.р.

Задание 9. Объем выпуска продукции по плану – 1260 млн руб. Затраты на производство – 1200 млн руб., среднегодовая стоимость основных средств предприятия 880 млн руб., нормируемых оборотных средств – 35,4 млн руб. Определить, как изменится на предприятии рентабельность производства и прибыль от реализации продукции возрастет до 1220 млн руб. при неизменных ценах.

Задание 10. Объем валовой продукции на предприятии – 4000 шт. в год. Затраты на сырье составляют 42 руб. на единицу продукции, или 80 % производственной себестоимости продукции. Затраты на реализацию продукции и прочие внепроизводственные расходы – 10 % производственной себестоимости продукции. Рассчитать цену и прибыль от реализации всей продукции, если планируемая рентабельность продукции 30 %.

Задание 11. Себестоимость одного изделия составила 185 руб., а цена 224 руб. Из-за низкого спроса на продукцию предприятие снизило цену до 210 руб. и реализовало 2600 изделий. Рассчитать рентабельность продукции до и после снижения цены и сумму недополученной прибыли предприятием.

Задание 12. Валовой доход предприятия 62 тыс. руб., а его уровень 20 %. НДС и акцизы составили 14 тыс. руб. Сумма издержек обращения – 34 тыс. руб. Определить рентабельность предприятия.

98

Задание 13. Товарооборот предприятия 1100 тыс. руб., средняя торговая надбавка к цене закупки при этом составила 25 %. Издержки обращения составили 185 тыс. руб. Определить балансовую прибыль и рентабельность предприятия.

Задание 14. Валовая прибыль торгового предприятия 350 тыс. руб. Дивиденды по ценным бумагам и доходы от участия в деятельности других предприятий 32 тыс. руб. Превышение фактических затрат, учтенных при формировании балансовой прибыли над установленными нормами, 30 тыс. руб. Определить налогооблагаемую прибыль.

Задание 15. Объем реализации продукции составил 2000 тыс. руб., полная себестоимость продукции – 1500 тыс. руб. Арендная плата, полученная от сдачи помещения в аренду, - 185 тыс. руб. Предприятием уплачено штрафов на сумму 35 тыс. руб. и на финансирование развития собственной технической базы – 80 тыс. руб. Определить балансовую и чистую прибыль предприятия.

Задание 16. Предприятие изготовило 8000 шт. швейных изделий. Затраты на сырье на единицу продукции составили 85 руб. Затраты на обработку сырья – 32 % стоимости сырья, а затраты на реализацию продукции – 15 % производственной себестоимости. Рентабельность продукции – 40 %. Рассчитать прибыль от реализации продукции, чистую прибыль предприятия.

Задание 17. Полная себестоимость изделия – 320 руб. оптовая цена – 352 руб. ввиду повышенного спроса предприятие увеличило цену до 400 руб. и реализовало 140 изделий. Рассчитать сумму дополнительной прибыли, полученную предприятием.

Задание 18. Цена изделия – 150 руб. Объем выпуска – 300 шт., рентабельность продукции – 30 %. Рассчитать прибыль от реализации продукции и чистую прибыль предприятия.

Задание 19. Произвести указанные надбавки к ценам от продажной цены; определить в соответствии с этим продажную цену изделия у розничного продавца (расчеты представить в виде таблицы); определить валовый и чистый доход розничного продавца (табл. 6).

Таблица 6Наименование показателя Варианты

1 2 3 4 5 6 7 81. Себестоимость изделия у производителя, тыс. руб.

17,86 200 15,85 2,5 10,45 8,25 30,2 62,8

2. Наценки, %- у производителя- у оптового продавца- у розничного продавца

131621

91525

12,52025

131317

101218

101520

142026

91522

3. Продано в магазине за месяц, шт. 169 52 250 23 2200 280 560 1854. Расходы на рекламу и организацию 123 200 95 14 25 18 75 132

99

продажи 1 изделия в магазине, руб.

Задание 20. Выбрать вид деятельности, выявить факторы и объяснить их влияние, а также установить ограничения при принятии управленческого решения, связанного с одним из следующих направлений:

1) расширение номенклатуры производства;2) увеличение объемов производства;3) инвестирование в новую технику, сферу.Задание можно выполнить, используя нижеприведенную ситуацию.Ситуация. ОАО «Ирбитский мотоциклетный завод» (ИМЗ) - предприятие,

специализирующееся на производстве тяжелых (объем двигателя – от 650 куб. см) мотоциклов с коляской.

Максимальный объем производства ИМЗ в 1990 г. составил 130 тыс. мотоциклов. основными потребителями продукции ИМЗ были жители сельской местности и малых городов, покупавшие мотоциклы для перевозки пассажиров и небольших грузов по плохим дорогам и бездорожью, а также для охоты, рыбалки, сбора грибов, ягод и т.п. Однако в 90-х годах спрос со стороны данной категории потребителей значительно снизился. В результате в 1986 году предприятие произвело только около 2 тыс. мотоциклов.

Рассчитанное на гораздо больший объем производства предприятие оказалось далеко за «точкой безубыточности» и быстро подошло к предбанкротному состоянию.

Несмотря на трудности и недостаток финансовых ресурсов, руководству предприятия удалось организовать разработку и начало единичного и мелкосерийного производства новых видов продукции – мотоциклов «Вояж» и «Кобра», а также вездеходов «Тайга», «Медведь», «Егор».

Из-за неопределенной спешки завод вышел на рынок с техникой, имеющей конструктивные недоработки и не прошедшей необходимый цикл испытаний. В результате имиджу предприятия был нанесен существенный ущерб.

1998 г., сопоставляя развитие российского рынка с развитыми рынками западных стран, не предприятии пришли к выводу, что традиционный рынок тяжелых мотоциклов как транспортных средств для населения сельской местности и малых городов является неперспективным. Наиболее же привлекательным сегментом для рынка тяжелых мотоциклов в России должен был стать рынок мотоциклов для развлечения.

Во многих странах мира на мотоциклетном рынке были отмечены следующие тенденции:- чем теплее климат, тем больше совокупный мотопарк;- чем суровее и холоднее климат, тем выше доля тяжелых мотоциклов; чем

меньше плотность населения, тем выше доля тяжелых мотоциклов;- чем более склонно население той или иной страны к «быстрой езде»,

«размаху» и «основательности», тем выше доля тяжелых мотоциклов;- чем больше национальных производителей м чем старее мотоциклетные

традиции, тем выше спрос на мотоциклы.

100

В связи с этим в 1998 г. руководство компании приняло следующее решения:- изменить приоритеты развития компании: ставка – на мотоциклы-одиночки;- быстро разработать новую модель мотоцикла-одиночки, ориентированного

на «богатого» покупателя и байкеров;- остановить разработки вездеходов;- постепенно отказываться от ряда производств (в первую очередь

заготовленных) и сократить площади завода.В 1998-1999 гг. новой команде управленцев удалось:

- освоить выпуск новых мотоциклов-одиночек – «Вояж» и «Волк»;- сократить долю бартера в выручке за мотоциклы с 90 до 0,5%- разработать новый стиль и начать создание бренда «Урал – Русский

мотоцикл»;- провести ряд успешных PR-акций по раскрутке новых моделей;- начать разработку системы качества на соответствие стандартам ISO 9001;за счет вывода неиспользуемых площадей сократить территорию завода с 68 до 42 га.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Из каких элементов складывается технология определения результативности коммерческой деятельности предприятия?

2. Назовите факторы коммерческой деятельности, оказывающие влияние на товарооборот и объем реализации товаров.

3. Динамика каких показателей влияет на формирование объема валового дохода коммерческого предприятия?

4. Объясните, почему прибыль коммерческой предприятия является суммарно-результативным показателем, и перечислите его исходные составляющие.

5. Дайте определения понятия эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Рекомендуемая литература: 1, 3, 4, 5, 6, 7, 8, 9, 10, 11, 14, 15, 16, 19, 20.

Тема 12. Необходимость и сущность системы безопасностиЦель занятия: изучение сущности системы безопасности и обоснование

необходимости ее существования на коммерческом предприятии.План занятия:

1. Общие положения концепции безопасности коммерческого предприятия.2. Общие положения о системе безопасности коммерческого предприятия.3. Цели и задачи системы безопасности.4. Объекты защиты.5. Основные виды угроз.

101

6. Состав и структура системы безопасности.Методические указанияДеятельность предпринимателей в современных условиях

хозяйствования в России является весьма сложной. Можно выделить ряд факторов, усиливающих активизацию угроз безопасности предпринимательства. Среди этих факторов наибольшее значение имеют следующие:

1. Значительная степень монополизации рынка, частично сохранившаяся от прежней административно-командной системы, частично – вновь возникшая. Одновременно нарастает уровень конкурентной борьбы за российский рынки со стороны как отечественных, так и зарубежных производителей.

2. Установление контроля криминальных структур над рядом секторов экономики и субъектами хозяйственной деятельности.

3. Сохранение значительного давления на субъекты предпринимательской деятельности со стороны государственных органов (например, в сферах лицензирования, налогообложения).

4. Рост криминализации российского бизнеса вообще и учащающееся использование криминальными структурами сделок в целях отмывания «грязных» денег, вывоза их за рубеж и пр.

5. Наличие ряда социальных проблем – низкий уровень доходов населения, безработица, текучесть кадров, что снижает степень ответственности и увеличивает вероятность склонности работника к продаже секретов фирмы и прочим незаконным действиям.

6. Несовершенство законодательства, регулирующего отношения в сфере предпринимательства (выражающееся, например, в ориентации правовых норм на борьбу с последствиями правонарушений, а не с причинами, в несоответствии причиненного ущерба и применяемых санкций).

7. Отсутствие единства и взаимной согласованности действий различных правоохранительных органов.

8. Относительная «молодость» российского бизнеса и неотработанность средств и методов обеспечения собственной экономической безопасности, отсутствие опытных специалистов.

Кроме того, предпринимательская деятельность по своей сути является весьма разносторонней. Она связана с решением организационных вопросов, правовыми и экономическими проблемами, техническими аспектами, кадровыми и т.д. Особенно усложняется управление, когда фирма является крупным, диверсифицированным производственным предприятием, которое имеет широчайшие деловые связи и значительное количество контрагентов: поставщиков, кредиторов, заемщиков, клиентов.

В любом случае каждая фирма представляет собой систему, включающую основные элементы и связи между ними. Система – это совокупность объектов, взаимодействие которых обусловливает наличие интегративных качеств, не свойственных ее частям, компонентам. Как раз по линиям внутренних и внешних связей системы (фирмы) и могут реализовываться угрозы ее экономической безопасности. Для обеспечения

102

максимальной степени защиты от этих угроз и необходима определенная деятельность, которая также должна носить системный характер.

Объектом системы обеспечения экономической безопасности выступает стабильное состояние объекта предпринимательской деятельности в текущем и перспективном периоде. Поскольку объект защиты является сложным, многоаспектным, то эффективное обеспечение экономической безопасности должно основываться на комплексном подходе к управлению этим процессом. Таким образом, необходимо создание комплексной системы обеспечения экономической безопасности предпринимательской деятельности.

Комплексная система обеспечения экономической безопасности предпринимательства – это совокупность взаимосвязанных мероприятий организационно-правового характера, осуществляемых в целях защиты предпринимательской деятельности от реальных или потенциальных действий физических или юридических лиц, которые могут привести к существенным экономическим потерям.

В основе разработки комплексной системы обеспечения экономической безопасности должна лежать определенная концепция.

Концепция выражает системы взглядов на проблему безопасности фирмы на различных этапах и уровнях производственной деятельности, а также основные принципы, направления и этапы реализации мер безопасности.

Организация и функционирование системы безопасности должны осуществляться на основе следующих принципов: комплексность, своевременность, непрерывность, активность, законность, обоснованность, экономическая целесообразность, специализация, взаимодействие и координация, совершенствование, централизация управления.

Целями системы безопасности являются:– защита прав фирмы, ее структурных подразделений и сотрудников;– сохранение и эффективное использование финансовых, материальных и

информационных ресурсов;– повышение имиджа и роста прибылей за счет обеспечения качества услуг и

безопасности клиентов.Задачами системы безопасности являются:

– своевременное выявление и устранение угроз персоналу и ресурсам;– отнесение информации к категории ограниченного доступа и других

ресурсов – к различным уровням уязвимости и подлежащих сохранению;– создание механизма и условий оперативного реагирования на угрозы

безопасности и проявления негативных тенденций в функционировании фирмы;

– эффективное пресечение посягательств на ресурсы и угроз персоналу на основе комплексного подхода к безопасности;

– создание условий для максимально возможного возмещения и локализации наносимого ущерба неправомерными действиями физических и юридических лиц, для ослабления негативного влияния последствий нарушения безопасности на достижение стратегических целей.

103

К объектам, подлежащим защите от потенциальных угроз и противоправных посягательств, относятся:– персонал;– финансовые средства;– материальные средства;– информационные ресурсы с ограниченным доступом, составляющие

служебную и коммерческую тайну;– средства и системы информатизации;– технические средства и системы охраны и защиты материальных и

информационных ресурсов.Все возможные или реальные явления, события и процессы, способные

нанести моральный или материальный ущерб предприятию и предпринимательской деятельности – это опасности. Угроза – это опасность на стадии перехода из возможности в действительность. Поскольку угрозы, которым приходится противостоять, весьма многообразны, то возникает потребность в их классификации (рис.1).

Общая характеристика угроз безопасность фирмы приведена в приложении 1.

Организационная структура системы безопасности может быть самой разнообразной и зависит от вида конкретного предприятия, его масштабов, фирм собственности и. Создавать ее необходимо осознанно и рационально, максимально используя опыт специалистов в сфере безопасности бизнеса.

Опорными точками такой структуры являются:1) ответственный руководитель системы;2) совет по безопасности фирмы;3) служба безопасности фирмы в составе отделов: охраны, режима, кадров,

документов с КТ, инженерно-технических средств безопасности и контрразведывательной и информационно-аналитический деятельности;

4) линейные подразделения фирмы, активно участвующие в обеспечении экономической безопасности (кадровое, финансовое, плановое, юридическое, маркетинга и др.).

104

По величине ущерба:

предельный, значительный, незначительны

йПо характеру воздействия:

активные, пассивные

По причинам появления: стихийные,

преднамеренные

По объектам: персонал,

материальные и финансовые

ценности, информация

По вероятности

возникновения: весьма

вероятные, вероятные,

маловероятные

По отношению к объекту:

внутреннее решение

По ущербу: материальный,

моральный

УГРОЗЫ

Рис. 1. Основные виды угроз

Решение о создании системы безопасности принимается руководством фирмы в соответствии с ее уставом. Структура, численность и состав системы безопасности определяется реальными потребностями фирмы и степенью конфиденциальности ее информации. В зависимости от масштабов и мощности организации ее безопасность и защита информации могут быть обеспечены по-разному: от абонементного обслуживания силами частных охранных и детективных структур до развертывания полномасштабной собственной службы и системы безопасности с развитой структурой и штатной численностью.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Тест.

1. Совокупность взаимосвязанных мероприятий организационно-правового характера, осуществляемых в целях защиты предпринимательской деятельности от реальных или потенциальных действий физических или юридических лиц, которые могут привести к существенным экономическим потерям – это… а) концептуальная модель безопасности личностиб) режим коммерческой тайны на предприятиив) комплексная система обеспечения экономической безопасности предпринимательства г) концептуальная модель безопасности информации.

2. Характеристикой какого принципа организации и функционирования системы безопасности является обеспечение безопасности персонала,

105

материальных и финансовых ресурсов от возможных угроз всеми доступными законными средствами, методами и мероприятиями?а) комплексность б) своевременностьв) непрерывностьг) законность

3. Характеристикой какого принципа организации и функционирования системы безопасности является то, что все меры и средства защиты должны реализовываться на современном уровне развития науки и техники, соответствовать заданному уровню безопасности, установленным требованиям и нормам?а) экономическая целесообразностьб) обоснованность в) централизация управленияг) взаимодействие и координация

4. К задачам системы безопасности относится…а) разработка и осуществление планов и других мер по защите интересовб) формирование, обеспечение и развитие органов, сил и средств обеспечения безопасностив) восстановление объектов защиты, пострадавших в результате противоправных действийг) все ответы верны

5. К целям системы безопасности не относится… а) выявление и предотвращение угрозб) нейтрализация и локализация угрозв) оптимизация и характеристика угроз г) отражение и уничтожение угроз

6. К объектам, подлежащим защите от потенциальных угроз и противоправных действий относятся:а) персоналб) финансовые и материальные средствав) информационные ресурсы с ограниченным доступом, средства и системы информатизацииг) все ответы верны

7. Укажите связь между понятиями «опасность» и «угроза».а) понятие «угроза» шире понятия «опасность»б) понятие «опасность» шире понятия «угроза» в) это практически идентичные понятияг) связи между опасностью и угрозой нет

106

8. По характеру воздействия различают угрозы…а) стихийные, преднамеренныеб) активные, пассивные в) предельные, значительные, незначительныег) моральные, материальные

9. К факторам, усиливающим активизацию угроз безопасности предпринимательства, не относятся:а) монополизация рынкаб) рост криминализации бизнеса и несовершенство законодательствав) низкий уровень доходов населения, безработицаг) нет верного ответа

10. Вывод из строя средств связи и систем коммунального обслуживания – это возможная угроза…а) персоналуб) материальным ресурсам в) финансамг) информации

11. Кража, угон и уничтожение транспортных средств – это возможная угроза…а) персоналуб) материальным ресурсам в) финансамг) информации

12. Организационная структура системы безопасности предприятия зависит от …а) сферы деятельности предприятияб) масштаба деятельности предприятияв) формы собственности предприятияг) все ответы верны

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Какие специфические факторы российского рынка способствуют активизации угроз безопасности предпринимательства?

2. Что представляет собой комплексная система обеспечения экономической безопасности предпринимательства?

3. На основе каких принципов должны осуществляться организация и функционирование системы безопасности?

4. Что является основной целью системы безопасности предприятия?5. Какие цели преследует система безопасности предприятия?

107

6. Что является задачами системы безопасности предприятия?7. Какие объекты подлежат защите от потенциальных угроз и

противоправных посягательств?8. Какие явления считаются опасными?9. Что такое угроза?10.Какие виды угроз существуют?11.Какие основные задачи призван решать совет по безопасности

предприятия?12.Какие отделы могут входить в состав службы безопасности предприятия?

Рекомендуемая литература: 4, 5, 6, 7, 8, 32.

Тема 13. Информационная безопасность предприятияЦель занятия: изучение сущности системы информационной

безопасности и обоснование необходимости ее существования на коммерческом предприятии.

План занятия:1. Необходимость и сущность информационной безопасности коммерческого

предприятия.2. Коммерческая тайна – основной объект информационной безопасности.3. Режим коммерческой тайны на предприятии.4. Система обеспечения информационной безопасности предпринимательской

деятельности.Методические указанияЛатинское слово «information» означает разъяснение, изложение. В

современных условиях содержание этого понятия обогатилось и выражает множество аспектов и значений. Имеют место многообразные формы существования информации – механическая, энергетическая, биологическая, социальная, другие.

Информация может быть разной по содержанию и способна оказывать двоякое воздействие на ее потребителей: позитивное, либо негативное. Соответственно, и отношение потребителей к той или иной информации является неоднозначным. Для одной они открыты и стремятся постоянно ее пополнять. Другую рассматривают как угрозу и предпринимают меры защиты от нее.

Информационные угрозы и риски объективно вызывают потребность в информационной безопасности. Ее сущность, если максимально кратко ее выразить, состоит в защищенности информации и от информации. Неверно сводить информационную безопасность только к одной из указанных сторон.

Важнейшими объектами информационной безопасности должны быть информационные ресурсы предприятия, и, прежде всего, документированная информация, составляющая коммерческую тайну; информационно-техническая система предприятия – главным образом, компьютерные сети и базы данных,

108

программные и технические средства их защиты; сознание предпринимателя, других руководителей и всего коллектива в целом.

Следует отметить, что сознание как объект информационных угроз зачастую недооценивается и выпадает из системы обеспечения информационной безопасности предприятия. Между тем, конкурентная борьба, торговые и иные экономические войны, войны «компроматов», криминализация экономики имеют морально-психологическое измерение, информационные каналы воздействия на личность предпринимателя и сотрудников фирм. Не секрет, что против успешных предпринимателей нередко организуются и ведутся целенаправленные информационные кампании, рассчитанные на их дискредитацию в глазах общественного мнения, опорочивание имиджа фирмы, а также на личную деморализацию, подрыв энтузиазма и морально-психологического климата в коллективе. В этой связи всегда следует быть готовым к возможному негативному информационному воздействию, оказываемому на сознание предпринимателей и сотрудников фирмы. В том числе, к заказным статьям, подтасовкам фактов, дезинформации, утаиванию определенных сведений, другим такого рода информационным и пропагандистским акциям.

Недостоверная информация может распространяться с помощью публикаций в средствах массовой информации, выступлений на публичных мероприятиях (конференциях, семинарах), рассылки писем по электронной почте.

Можно выделить три блока «негатива», различающихся по характеру сообщаемой информации:

1) негативная информация о руководителях или сотрудниках компании, затрагивающая их профессиональные качества, личную жизнь или некие события, которые могут бросить тень на компанию;

2) информация о нарушениях закона компанией;3) негативная информация о ведении бизнеса.

1. Негативная информация о сотрудникахЛюбая не соответствующая действительности негативная информация

может быть отнесена к одной из трех категорий:– унижение чести, достоинства и деловой репутации человека;– нарушение тайн частной жизни или вторжение в частную жизнь;– клевета (можно в эту же категорию добавить оскорбление, но это явление

достаточно редкое).Унижение чести и достоинства отличается от клеветы тем, что первое –

гражданское правонарушение, второе – уголовное. Уголовное правонарушение влечет за собой возбуждение уголовного дела, и обидчик в случае признания его виновным получит судимость; этого не бывает после принятия решения по гражданскому делу.

Частную жизнь человека, его личную и семейную тайну защищает Конституция Российской Федерации: статья 23 Конституции гласит, что «каждый имеет право на тайну переписки, телефонных переговоров, почтовых,

109

телеграфных и иных сообщений. Ограничение этого права допускается только на основании судебного решения».

Иски, связанные с защитой деловой репутации, рассматриваются арбитражным судом вне зависимости от того, идет ли речь о юридическом лице, физическом лице или об индивидуальном предпринимателе: согласно Постановлению Пленума Верховного суда РФ от 24.02.2005 №3 дела о защите деловой репутации в сфере предпринимательской и иной экономической деятельности не подведомственны судам общей юрисдикции. Обращение в суд в связи с ущемлением деловой репутации возможно в любое время: восстановление нарушенных прав не имеет срока исковой давности. Обязанность доказывать соответствие распространенных сведений действительности лежит на ответчике; истец должен доказать факт распространения сведений лицом, к которому предъявлен иск, и порочащий характер этих сведений.

Если появилась негативная информация о сотруднике, то нужно прежде всего понять, идет ли речь о человеке как о частном лице или как о представителе компании. Затем оценить, насколько информация достоверна и есть ли у опубликовавшего ее средства массовой информации (или, наоборот, у человека, который является героем публикации) какие-либо доказательства, подтверждающие правомерность (неправомерность) сведений. Если информация задевает компанию и действительно является ложной, то имеются два способа борьбы с ней: публикация опровержения в том же средстве массовой информации или обращение в суд. Эти два способа можно совместить – поместить в СМИ опровержение и подать в суд.

2. Информация о нарушении законодательстваЕсли компания не нарушает закон, а публикация сообщает именно о

нарушениях закона, ответ нужен безусловно, в каком бы издании такая информация ни появилась. Нужно искать возможность ответить через то же средство массовой информации, возможно даже – через несколько СМИ. Если один раз оставить такую публикацию без внимания, не требовать ее опровержения, то в следующий раз СМИ будут ссылаться на эту информацию.

3. Негативная информация о ведении бизнесаНегативная информация о ведении бизнеса – это сведения о

руководителях, методах управления, результатах деятельности компании. Такого рода информация может рассматриваться как мнение, и тогда с юридической точки зрения ответ может быть дан только в плане дискуссии. Надо помнить, что ни одна компания и ни один человек за выражение мнения не может быть привлечен к ответственности. Автору мнения можно только отвечать. Желательно и в этом случае учитывать особенности аудитории и стиля СМИ, опубликовавшего мнение, с которым Вы не согласны. Хорошим решением будет привлечь к дискуссии специалистов (лучше независимых), которые придерживаются отличной от опубликованной точки зрения.

Технология опровержения и ответа. Чтобы воспользоваться правом на публикацию опровержения, следует написать письмо главному редактору издания, в котором опубликована недостоверная информация.

110

Закон о СМИ гласит, что в СМИ, выходящих не реже одного раза в неделю, опровержение должно последовать в течение десяти дней со дня получения требования об опровержении или его текста, а в иных СМИ – в подготавливаемом или ближайшем планируемом выпуске.

Это письмо с требованием опровержения или предоставления права на ответ может быть опубликовано на страницах издания в качестве обоснования публикуемого далее ответа. Главный редактор может отказаться опубликовать ответ или опровержение. Закон о СМИ требует письменного уведомления об отказе с указанием оснований. Есть два варианта реагирования на такое поведение СМИ: покупка рекламной площади для публикации информации или обращение в суд. Отказ может быть обжалован в суде в течение года со дня распространения не соответствующих действительности порочащих сведений. Иногда руководители не хотят платить за публикацию правдивой информации. Но это вопрос ущерба от опубликованной ранее информации: оцените, насколько важно опровергнуть ее быстро, не дожидаясь решения суда.

Вся предпринимательская деятельность тесно связана с получением, накоплением, хранением, обработкой и использованием разнообразных информационных потоков, документов, сведений. Часть из них имеет закрытый характер и составляет коммерческую тайну, поскольку обеспечивает коммерческий успех предприятия.

Развитие рыночных отношений в Российской Федерации привело к восстановлению в 1990 году института коммерческой тайны, отмененного в Советской России вместе с частной собственностью. В нашей стране правовой институт «коммерческая тайна» в общем виде введен статьей 139 Гражданского кодекса РФ. В ней указывается, что «Информация составляет служебную или коммерческую тайну в случае, когда информация имеет действительную или потенциальную коммерческую ценность в силу неизвестности ее третьим лицам, к ней нет свободного доступа на законном основании и обладатель информации принимает меры к охране ее конфиденциальности».

В июле 2004 г. введен в действие Федеральный закон «О коммерческой тайне», регулирующий отношения, связанные с «отнесением информации к коммерческой тайне, передачей такой информации, охраной ее конфиденциальности в целях обеспечения баланса интересов обладателей информации, составляющей коммерческую тайну, и других участников регулируемых отношений, в том числе государства, на рынке товаров, работ, услуг и предупреждения недобросовестной конкуренции, а также определяет сведения, которые не могут составлять коммерческую тайну».

Федеральный закон «О коммерческой тайне» трактует ее как «конфиденциальность информации, позволяющей ее обладателю при существующих или возможных обстоятельствах увеличить доходы, избежать неоправданных расходов, сохранить положение на рынке товаров, работ, услуг или получить иную коммерческую выгоду».

С понятием коммерческой тайны связаны ее субъекты – владельцы и носители. Первые являются законными собственниками информации, или

111

обладателями коммерческой тайны, полномочными распоряжаться ею по собственному усмотрению. Вторых называют конфидентами, то есть лицами, получившими доступ к коммерческой тайне.

Исходя из сложившей практики охраны коммерческой тайны, к ее важнейшим составляющим принято относить (Приложение 2):

– сведения о специфике, структуре, технологии производства, условиях и способах организации труда, информацию о производственных возможностях компании, данные о типе и размещении оборудования и т. д.;

– информацию управленческого характера (сведения о предпринимательской стратегии, принятых и готовящихся к принятию решениях, управленческих схемах и т. п.);

– плановые документы (бизнес-планы, планы развития, планы инвестиций предприятия, планы запасов и готовой продукции, план закупок и продаж и т. д.);

– финансово-экономическую информацию;– маркетинговые данные по рынку (состояние рынков сбыта, перспективы

развития рынка, рыночная стратегия, коммерческие замыслы и т. д.);– сведения о партнерах (клиентура, покупатели, поставщики посредники и

потребители, негласные компаньоны, коммерческие связи и т. д.);– информацию о переговорах (сведения о фактах подготовки и ведения

переговоров, сроки, выделенные для проработки и заключения сделки, сведения о лицах, ведущих переговоры, руководстве компании, их характеристики и т. д.);

– контракты (условия по сделкам и соглашениям, условия контрактов, особые условия контрактов, условия платежа по контрактам и т. д.);

– информацию о ценовой политике предприятия, системах скидок и иной мотивации клиентов (потребителей);

– сведения о политике фирмы в отношении торгов и аукционов; – информацию технологического характера (сведения, связанные с

технологической информацией, технологические достижения и т. д.). Режим коммерческой тайны не может быть установлен в отношении

следующих сведений (Приложение 3):– содержащихся в учредительных документах юридического лица,

документах, подтверждающих факт внесения записей о юридических лицах и об индивидуальных предпринимателях в соответствующие государственные реестры;

– содержащихся в документах, дающих право на осуществление предпринимательской деятельности;

– о составе имущества государственного или муниципального унитарного предприятия, государственного учреждения и об использовании ими средств соответствующих бюджетов;

– о загрязнении окружающей среды, состоянии противопожарной безопасности, санитарно-эпидемиологической и радиационном обстановке, безопасности пищевых продуктов и других факторах, оказывающих

112

негативное воздействие на обеспечение безопасного функционирования производственных объектов, безопасности каждого гражданина и безопасности населения в целом;

– о численности, о составе работников, о системе оплаты труда об условиях труда, в том числе об охране труда, о показателях производственного травматизма и профессиональной заболеваемости, и о наличии свободных рабочих мест;

– о задолженности работодателей по выплате заработной платы и по иным социальным выплатам;

– о нарушениях законодательства Российской Федерации и фактах привлечения к ответственности за совершение этих нарушений;

– об условиях конкурсов или аукционов по приватизации объектов государственной или муниципальной собственности;

– о размерах и структуре доходов некоммерческих организаций, о размерах и составе их имущества, об их расходах, о численности и об оплате труда их работников, об использовании безвозмездного труда граждан в деятельности некоммерческой организации;

– о перечне лиц, имеющих право действовать без доверенности от имени юридического лица;

– обязательность раскрытия которых или недопустимость ограничения доступа к которым установлена иными федеральными законами.

Кроме того, в российском законодательстве установлен специальный случай прекращения права на коммерческую тайну. В соответствии со статьей 98 Федерального закона РФ «О несостоятельности (банкротстве)», с момента принятия арбитражным судом решения о признании должника банкротом, сведения о финансовом состоянии должника прекращают относиться к категории сведений, носящих конфиденциальный характер, либо являющихся коммерческой тайной.

Наличие многообразных информационных угроз вынуждает предпринимателей принимать различные меры безопасности, расходуя на эти цели значительные средства. Известно, что затраты зарубежных фирм на информационную безопасность и, прежде всего, охрану коммерческой тайны составляют 10-15% от всех предпринимательских расходов. Тем не менее, абсолютно надежную, непреодолимую защиту создать нельзя. Система защиты информации (СЗИ) может быть в лучшем случае адекватна потенциальным угрозам. Поэтому при планировании защиты необходимо представлять, кого и какая именно информация может интересовать, какова ее ценность для вас и на какие финансовые жертвы ради нее способен пойти злоумышленник.

Под системой обеспечения информационной безопасности предприятия следует понимать взаимосвязанный комплекс административно-правовых, режимных, информационно-технических, организационно-кадровых, оперативных и иных мер по защите коммерческой тайны, технико-комуникационной (компьютерной) базы фирмы, а также сознания

113

предпринимателей и сотрудников предприятия от негативного информационного воздействия, наносящего ущерб предпринимательской деятельности. При этом меры информационной безопасности образуют подсистему системы экономической безопасности предприятия в целом и должны реализовываться во взаимосвязи с другими ее подсистемами.

Защита коммерческой тайны. Информация, составляющая коммерческую тайну, может быть получена незаконно, «если ее получение осуществлялось с умышленным преодолением принятых обладателем информации, составляющей коммерческую тайну, мер по охране конфиденциальности этой информации, а также если получающее эту информацию лицо знало или имело достаточные основания полагать, что эта информация составляет коммерческую тайну, обладателем которой является другое лицо, и что осуществляющее передачу этой информации лицо не имеет на передачу этой информации законного основания». Недопущение утечек и разглашения коммерческих секретов — центральное направление обеспечения информационной безопасности предприятия.

Проблема утечки конфиденциальной информации в первую очередь связана с человеческим фактором. Практика показывает, что существует три основных канала утечки коммерчески важной информации, обусловленных человеческими свойствами и мотивами поведения. Первый является следствием чрезмерной болтливости штатных сотрудников. Второй канал порожден корыстными побуждениями некоторых недобросовестных работников. Третий канал связан с различными внешними контактами фирмы, в ходе которых, по разным причинам, могут разглашаться сведения, составляющие коммерческую тайну.

Меры по охране конфиденциальности информации, принимаемые ее обладателем, должны включать в себя:

– определение перечня информации, составляющей коммерческую тайну;– ограничение доступа к информации, составляющей коммерческую тайну,

путем установления порядка обращения с этой информацией и контроля за соблюдением такого порядка;

– учет лиц, получивших доступ к информации, составляющей коммерческую тайну, и (или) лиц, которым такая информация была предоставлена или передана;

– регулирование отношений по использованию информации, составляющей коммерческую тайну, работниками на основании трудовых договоров и контрагентами на основании гражданско-правовых договоров;

– нанесение на материальные носители (документы), содержащие информацию, составляющую коммерческую тайну, грифа «Коммерческая тайна» с указанием обладателя этой информации (для юридических лиц - полное наименование и место нахождения, для индивидуальных предпринимателей - фамилия, имя, отчество гражданина, являющегося индивидуальным предпринимателем, и место жительства).

К перечню сведений, составляющих коммерческую тайну, предъявляются следующие требования:

114

– он должен быть составлен в письменной форме, утвержден руководителем компании и доведен до полномочных лиц под роспись;

– сведения, включенные в него и отнесенные к коммерческой тайне, должны иметь определенный срок действия, периодически, не реже одного раза в год, пересматриваться и переутверждаться;

– все документы или материальные носители, содержащие коммерческую тайну, в обязательном порядке грифуются определенными штампами в соответствии со степенью секретности сведений: например, «конфиденциально», или «для служебного пользования».

Важной мерой является режим коммерческой тайны, устанавливающий определенный и строго соблюдаемый порядок разработки, учета, использования, хранения и уничтожения документов на предприятии. Право его установления имеет обладатель коммерческой тайны. Конфиденты обязаны строго соблюдать данный режим, а при его нарушении и разглашении секретных сведений – незамедлительно извещать обладателя коммерческой тайны. При наличии значительного объема оборота закрытой коммерческой информации в организационно-штатной структуре предприятия предусматривается секретное делопроизводство. Согласно режиму коммерческой тайны работу с документами необходимо вести в специально выделенном помещении, с хорошей звукоизоляцией, либо, если это не позволяют условия, на рабочих местах при отсутствии любых непосвященных лиц. Количество экземпляров документов должно быть строго ограниченным. Не допускается копирование секретных документов. Поэтому множительная техника должна находиться под строгим контролем.

Важной правовой мерой является охрана коммерческой тайны в трудовых отношениях. Допуск работника к коммерческой тайне осуществляется с его согласия и предусматривает ознакомление с нормами законодательства, влекущими ответственность за нарушение режима коммерческой тайны; принятие обязательств перед работодателем по соблюдению установленного режима коммерческой тайны; ознакомление с перечнем сведений, составляющих коммерческую тайну, и к которым работник имеет доступ; установление компенсационных выплат за взятые обязательства по соблюдению режима коммерческой тайны. Разгласивший коммерческую тайну сотрудник не будет впоследствии нести ответственность, если его не уведомили надлежащим образом, что данная информация конфиденциальна. Именно поэтому необходимо подписывать обязательство о неразглашении конфиденциальной информации.

Защита технико-коммуникационной (компьютерной) базы фирмы – одно из важнейших направлений системы обеспечения информационной безопасности предприятия. Широкое развитие информационных технологий, интернет-коммуникаций, позволяет предпринимателям не только облегчать поиск необходимой информации, ведение документации, поддержание деловых связей, осуществление других важных сторон хозяйственной деятельности, но и одновременно с этим расширяет возможности для конкурентов,

115

криминальных структур по ведению подрывной деятельности. Появился информационный терроризм.

Особенностью борьбы с информацией такого типа, является то, что распространение информации в Интернете очень труднодоказуемо, потому что сведения можно в любой момент уничтожить. Если недостоверная информация появилась на сайте, владельцам которого можно предъявить претензии (например, на сайте органа государственного управления), полезно сохранить ее для дальнейших разбирательств.

Нужно пригласить нотариуса, чтобы он эту информацию списал (распечатал и сохранил), заверив, что именно указанные сведения были в данный момент на экране на таком-то сайте. Зафиксированная таким образом информация может быть удалена авторами или владельцами сайта – нотариальное заверение послужит в суде доказательством ее распространения.

Когда же речь идет об анонимных сайтах с анонимными авторами, в большинстве случаев бороться с порочащей информацией бесполезно. Провайдер не отвечает за наполнение сайта, а автор несет ответственность, если он известен и если его можно найти. То есть теоретически привлечь к ответственности его возможно, практически же это осуществимо с трудом, и эффективность разбирательства не слишком высока.

Еще сложнее добиться справедливости, если сайт не зарегистрирован в России в качестве СМИ. Прежде всего следует взвесить соотношение возможного влияния такого рода информации на деятельность компании и затрат времени, сил и средств на юридические процедуры в соответствии с международными законами.

В Уголовном законодательстве России пока нет специального состава, предусматривающего ответственность за компьютерное мошенничество. В значительной мере при осуществлении мер «компьютерной безопасности» предприниматели должны полагаться на свои собственные силы и возможности. Особое внимание при этом следует сконцентрировать на следующих направлениях защиты информационных систем фирмы:

1. На защите аппаратуры и носителей информации от похищения, повреждения и уничтожения. Эта задача - часть общей проблемы защиты имущественных прав фирмы. Для борьбы с угрозами этого вида используется традиционный комплекс организационно-технических мероприятий: физическая охрана и ограничение доступа к аппаратуре и носителям данных, ограждение зданий и территорий, оборудование помещений замками, охранной сигнализацией, а также различные устройства, препятствующие похищению компьютерной аппаратуры, компонентов и узлов.

2. На защите информационных ресурсов от несанкционированного использования. Для этого используются средства контроля включения питания и загрузки программного обеспечения, а также методы парольной защиты при входе в систему.

3. На защите информационных ресурсов от несанкционированного доступа. Обеспечивает защиту конфиденциальности, целостности и готовности (доступности) информации и автоматизированных служб системы.

116

4. На защите от утечки по побочным каналам электромагнитных излучений и наводок. Реализуется экранирование аппаратуры и помещений эксплуатацией специальной защищенной аппаратуры, применением маскирующих генераторов шумов и помех, а также дополнительной проверкой аппаратуры на наличие компрометирующих излучений.

5. На защите информации в каналах связи и узлах коммутации: Блокирует угрозы, связанные с пассивным подключением к каналу (подслушивание), предотвращает активное подключение с фальсификацией сообщений или ретрансляцией истинных сообщений, а также препятствует блокировке каналов связи. Для защиты используются процедуры аутентификации абонентов и сообщений, шифрование, специальные протоколы связи.

6. На защите юридической значимости электронных документов посредством цифровой подписи.

7. На защите автоматизированных систем от компьютерных вирусов и незаконной модификации.

Не следует забывать о таком направлении обеспечения информационной безопасности предприятия, как защита сознания предпринимателей и сотрудников компании от негативного информационного воздействия. Речь идет о возможности дезориентации и дезинформации бизнесменов. О привлечении их внимания к внешне заманчивым, но тупиковым идеям и проектам. Об информационном «зомбировании», внушающем невыгодные или заведомо проигрышные для предпринимателя управленческие решения, о психологическом давлении и обусловленном им стрессе, о подрыве морально-психологического климата в коллективе и т. д.

Следует иметь в виду, что угрозы здесь могут исходить не только от конкурентов-соперников, криминальных элементов и явных недоброжелателей, которые целенаправленно осуществляют различными способами и средствами подрывные информационные акции на идейно-теоретическом и обыденно-психологическом уровнях индивидуального и общественно-группового сознания. Порой предприниматели становятся жертвой собственной информационной ограниченности, переоценки способностей своих помощников и излишнего доверия им, а также непрофессионализма и некомпетентности консультантов, всевозможных посреднических структур.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Деловая игра «Коммерческая тайна».Исходная информация: существуют два конкурирующих предприятия А

и Б, предприятие А владеет уникальной информацией (формулой, разработкой, полезной моделью или другим изобретением), позволяющим существенно увеличить доходы.

117

Методические указания:1. Группа студентов делится на две подгруппы (А и Б).2. Каждая подгруппа выбирает организационно-правовую форму (ООО, АО

и пр.) и обосновывает свой выбор.3. Подгруппы формулируют миссию, цели в долгосрочной и краткосрочной

перспективе, определяют основные задачи своего предприятия.4. Предприятие А определяет перечень информации, составляющей

коммерческую тайну, круг лиц, имеющий к ней доступ, а также разрабатывают комплекс мер по ее защите.

5. Предприятие Б разрабатывает возможные варианты получения секретных сведений конкурента.

Далее подгруппы озвучивают свои идеи, и в результате обсуждения делается вывод: а) предприятие А предусмотрело не все возможные угрозы безопасности коммерческой тайны и конкурентам удалось завладеть уникальной информацией; б) предприятие Б не предложило такого способа добычи секретной информации, который не был бы предусмотрен предприятием А.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. В чем заключается сущность информации?2. Чем обусловливается необходимость информационной безопасности?3. В чем состоит сущность информационной безопасности вообще и

информационной безопасности предприятия в особенности?4. Что понимается под системой обеспечения информационной

безопасности предприятия?5. Каковы основные объекты информационной безопасности предприятия?6. Что представляет собой коммерческая тайна и как осуществляется ее

защита?7. Какая информация не может являться коммерческой тайной?8. Какие требования предъявляются к перечню сведений, составляющих

коммерческую тайну?9. Как установить на предприятии режим коммерческой тайны?10.Что понимается под безопасностью информационно-технической базы

предприятия?11.Что означает информационная безопасность сознания предпринимателей

и персонала предприятия?

Рекомендуемая литература: 3, 15, 20, 21, 25, 26, 34, 36, 37, 41, 44, 46, 49, 53, 54, 56, 59, 60, 68, 71, 73.

Тема 14. Недружественное поглощение. Рейдеры и защита от них

118

Цель занятия: изучение сущности явления недружественного поглощения и рассмотрение технологии защиты от него.

План занятия:1. Недружественное поглощение. Сущность, предпосылки, ошибки

предпринимателей, приводящие к рейдерским атакам.2. Подготовка к захвату. Распространенные схемы захвата.3. Технология защиты предприятия от рейдеров.

Методические указанияНедружественные поглощения (рейд) не являются уникальным

российским явлением, они существуют и в странах с развитой рыночной экономикой. В России за последние десять лет рейд оформился как вполне самостоятельный высокорентабельный и конкурентный бизнес. Потенциальный инвестор может легко и недорого «заказать» рейдерской компании понравившийся ему бизнес или актив. В настоящий момент сформировался рынок рейдерских услуг, появились компании, которые за многие годы наработали в этой сфере немалый технологический опыт.

Как правило, рейдера редко интересует сам бизнес, его цель – активы предприятия. Предпосылками к недружественному поглощению могут выступать ссора партнеров по бизнесу, корпоративные конфликты, недовольство акционеров, действия конкурентов и др.

Признаки привлекательных компаний– предприятие обладает привлекательной недвижимостью, землей, другими

активами.– между учредителями (акционерами) возникают конфликты.– предприятие работает преимущественно «в тени», ведется двойная

бухгалтерия.– допущены нарушения законодательства в ходе приватизации.– предприятие работает в вертикали интересов заказчика.– не проводится активной работы с кредиторами.– предприятие получает значительные бюджетные заказы.

Ошибки предпринимателей, приводящие к рейдерским атакам: неумение или нежелание отличать позицию руководителя от позиции акционера; директор уделяет мало внимания вопросам эффективности компании; директор мало внимания уделяет корпоративной составляющей управления; беспечность менеджмента при регистрации имущества. К другим распространенным ошибкам руководителей относятся подделка документов, увеличение своего пакета акций незаконными способами, дополнительная эмиссия акций без учета прав акционеров, подконтрольных захватчикам.

Сам захват предприятия обычно включает следующие этапы:1. сбор информации о компании-жертве;2. планирование стратегии поглощения;3. рейдерская атака.Для каждой компании-жертвы разрабатывается уникальный план захвата.

Безусловно, в рамках одной статьи невозможно рассмотреть все возможные варианты нападения. Но полезно знать самые распространенные схемы.

119

Схема 1. Скупка акций у мелких акционеров до контрольного пакета. Наиболее простой и эффективный метод, но к нему прибегают нечасто, поскольку нужны значительные финансовые вложения.

Схема 2. Миноритарии проводят «тайное» собрание акционеров и избирают новый совет директоров.

Схема 3. Целенаправленное понижение стоимости компании и приобретение ее активов.

Схема 4. Внесение изменений в учредительные документы. Схема 5. Подделка договора купли-продажи активов. После этого

переход права собственности на объект официально регистрируется в органах госрегистрации.

Схема 6. Шантаж и подкуп топ-менеджеров компании. Схема 7. Инициирование процедуры банкротства. Рейдеры скупают долги

компании-жертвы. Затем возбуждают дело о признании компании банкротом. Далее назначается «свой» конкурсный управляющий, и активы легально с молотка уходят в нужные руки.

Схема 8. Силовой захват. Основная цель силового захвата – подавить обороняющуюся сторону морально. Кроме того, в подобной ситуации легко изъять необходимые документы компании. Проведение силового захвата обычно сопровождается масштабной PR-кампанией.

Воевать с рейдерами сложно. Они отлично ориентируются в области корпоративных отношений и располагают административными и силовыми ресурсами. Поэтому собственнику компании совместно с юристами лучше заранее разработать план по отражению корпоративного захвата. Нужно иметь в виду, что универсальной системы защиты не существует. Любая стратегия включает работу по нескольким направлениям. Перечислим наиболее эффективные способы защиты от недружественного поглощения:

1. Обременение имущества – передача его в доверительное управление, залог или аренду. Обременять собственность в целях защиты желательно с помощью подконтрольной собственнику компании.

2. Смена места регистрации компании путем выбора региона, в котором можно обеспечить наиболее эффективную судебную защиту и привлечь «административный ресурс».

3. Cкупка акций захватчика с целью последующего обмена на акции Вашего предприятия.

4. Выкуп акций предприятия у захватчиков по более высокой цене.5. Возбуждение судебного разбирательства против захватчика, например, за

нарушение норм антимонопольного, административного или уголовного законодательства.

6. Экстренная реструктуризация предприятия или перевод активов в дочерние структуры с последующим отделением этих структур.

7. Создание искусственной кредиторской задолженности и вывод ее на «свои» компании.

120

8. В случае если агрессора интересует часть компании, оборудование, недвижимость, такой актив можно вывести за пределы предприятия, и интерес к поглощению пропадет.

9. Организация PR-кампании в СМИ. Цель – сформировать негативный образ компании-захватчика.Основой защиты предприятия должны стать грамотно разработанные

внутренние документы: устав, положения о филиалах, положения об органах управления и др. Как правило, к этим документам относятся довольно формально, просто повторяя в них нормы действующего законодательства. Устав должен содержать порядок осуществления сделок с акциями общества, определять кворум общего собрания и совета директоров, устанавливать порядок приобретения и выкупа акций, а также порядок внесения изменений в устав и т. д.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Письменный опрос.Вариант I

1. Предпосылки к недружественному поглощению.2. Способы защиты от недружественного поглощения.3. Предложите способ защиты предприятия при попытке захвата путем инициирования процедуры банкротства.

Вариант II1. Сущность явления «рейдерство».2. Признаки привлекательных для рейдеров предприятий.3. Предложите способ защиты при попытке захвата путем целенаправленного понижения стоимости компании и приобретения ее активов.

Вариант III1. Наиболее распространенные схемы захвата.2. Документ – как основа защиты предприятия.3. Предложите способ защиты предприятия при попытке захвата путем проведения «тайного» собрания акционеров и избрания нового совета директоров.

Вариант IV1. Ошибки предпринимателей, приводящие к рейдерским атакам2. Этапы захвата предприятий.3. Предложите способ защиты предприятия при попытке захвата путем скупки акций у мелких акционеров до контрольного пакета.

Самостоятельная работа

121

Самостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного теоретического материала по данной теме.

Вопросы для самоконтроля:1. Что такое рейд?2. Кто такой рейдер?3. Какие предприятия интересуют рейдеров в первую очередь?4. Какова конечная цель любого захвата?5. Что может послужить предпосылками к недружественному поглощению?6. Какие ошибки руководителей предприятия приводят к рейдерским

атакам?7. Какие этапы включает в себя захват предприятия?8. Какие существуют схемы захвата предприятий?9. Какие способы защиты от недружественного поглощения считаются

наиболее эффективными в настоящее время?

Рекомендуемая литература: 1, 17, 39, 64, 69.

Тема 15. Дебиторская задолженность и управление еюЦель занятия: определение сути дебиторской задолженности,

ознакомление с методами контроля, взыскания и борьбы с дебиторской задолженностью.

План занятия:1. Суть дебиторской задолженности. Определение допустимого размера

дебиторской задолженности.2. Методы контроля дебиторской задолженности.3. Процесс взыскания задолженности.4. Способы борьбы с просроченной дебиторской задолженностью.

Методические указанияЛюбое инвестирование средств должно быть выгодно компании. С

практической точки зрения вся «наука» управления дебиторской задолженностью сводится к довольно тривиальному постулату: долгами нужно заниматься.

Как показала практика, причин отсутствия оплаты может быть несколько:

75% — забывчивость. Либо менеджер забывал отдать счет в бухгалтерию, либо документ там терялся. В этом случае достаточно было еще раз прислать счет. Довольно частым был ответ, что счет уже давно оплачен. В этом случае следовала просьба переслать платежку, и через некоторое время фирма извинялась за то, что счет действительно еще не оплачен.

20% — отсутствие денег. В этом случае самым важным является напоминание о долге. Если сказали, что оплатят через две недели, точно в срок и надо перезвонить (для этого в базе данных необходимо наличие такого поля, как «дата следующего звонка»). Как правило, в подобных случаях в первую очередь долг отдают тому, кто больше других докучает напоминаниями.

122

4% — принципиальная позиция фирмы: все счета оплачивать чем позже, тем лучше. Способ борьбы с этим — такой же, как и в предыдущем случае. Был прецедент, когда периодические звонки вынудили клиента оплатить долг двухгодичной давности.

1% — безнадежная задолженность. Например, фирма уехала в неизвестном направлении.

По своей сути дебиторская задолженность — это вложение капитала. Фактически при заключении сделки купли-продажи продавец вместо покупателя платит за товар в момент перехода права собственности на него. Формально можно было бы считать, что товар продается только в момент оплаты, а до этого он как бы находится на складе. Однако фирма не может распоряжаться таким товаром, например, продать его. Поэтому экономически более осмысленно считать дебиторскую задолженность вложением капитала по аналогии с вложениями в запасы товаров, в основные средства, в ценные бумаги и т. д. Все это и отражает актив баланса фирмы.

Предельный период обращения дебиторской задолженности, свыше которого увеличивать ее объем невыгодно, зависит от следующих параметров:– норма прибыли предприятия (отношение прибыли к обороту — чем оно

больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности);

– ежемесячная прибыль предприятия без учета дебиторской задолженности (чем она меньше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности);

– капитал, вложенный в бизнес, без учета вложений в дебиторскую задолженность (чем он больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности);

– время оборота капитала, вложенного в бизнес (чем оно больше, тем больше предельный период обращения дебиторской задолженности).

В табл. 7 показано, при каком периоде обращения дебиторской задолженности выгодно увеличивать ее объем в самом простом случае. В табл. 8 аналогичный расчет приведен для более сложного случая.

Таблица 7Торговля без наценкиИсходные данные

Норма прибыли (k) 15%Ежемесячная прибыль предприятия без учета дебиторской задолженности (I), тыс.

руб. в мес. 5000

Капитал, вложенный в бизнес (C), тыс. руб. 50 000Время оборота капитала (Tоб), мес. 1

Расчетные данныеПредельный период обращения дебиторской задолженности, мес. 1,8

Таким образом, если фактически период обращения дебиторской задолженности меньше чем 1,8 мес., то увеличивать дебиторскую задолженность выгодно. В противном случае — невыгодно

Таблица 8

123

Торговля c наценкойИсходные данные

Объем реализуемых товаров при условии отсутствия возможности взять в кредит, шт. в мес. 31

Объем товаров, взятых без отсрочки, при условии наличия кредита, шт. в мес. 25Норма прибыли при оплате без отсрочки платежа 10%Ежемесячная прибыль предприятия без учета данной реализации, тыс. рублей в мес. 5000Капитал, вложенный в бизнес, без учета вложений в дебиторскую задолженность (C), тыс. рублей в мес. 50 000

Цена за товар, взятый без отсрочки платежа, тыс. руб. 5Время отсрочки платежа, мес. 1Время оборота капитала, мес. 1Наценка за кредит, в мес. 10%

Расчетные данныеРентабельность при отсутствии кредита (независимо от количества проданных товаров) 10,031%

Рентабельность при предоставлении кредита (в нашем примере рассчитано для количества проданных товаров от 0 до 90 шт. в мес.) 10,025-10,04265%

Минимальный объем товаров, взятых в кредит, шт. в мес. 30

Если фактическое количество товаров, взятых в кредит, больше 30 шт. в мес., то торговать в кредит выгодно

Предприятия, не возвращающие долги вовремя, можно разделить на несколько групп. Для каждой группы целесообразно использовать свои методы контроля дебиторской задолженности.

Первая группа — это неблагополучные предприятия, которые уже при получении товарного кредита не запланировали его возвращение. Как правило, это ООО, у которых уставный капитал составляет несколько тысяч долларов, а из собственности практически ничего нет (компьютер, телефон и арендованная комната в жилом доме). Фактически это мошенники, деятельность которых подпадает под ряд статей УК. С ними вообще не нужно связываться. Даже если за первую, вторую, третью поставку они расплатились, на четвертой, когда объем товарного кредита возрастает, они уйдут. Вернуть деньги очень сложно.

Вторая группа — это нормальные предприятия, которые заложили в основу своей финансовой стратегии метод финансового рычага. Как правило, у таких заказчиков несколько поставщиков однотипной продукции, и они «ходят по кругу»: задолжав одним, переходят к другим — и так пока всех не обойдут. Тогда они заплатят первым в списке и начнут новый круг.

Эта категория фирм достаточно многочисленна, и исключать ее из перечня потенциальных заказчиков, наверное, не стоит. Если рентабельность на таких заказах очень высока, а оборотных средств у предприятия достаточно, то можно и прокредитовать. В конечном итоге результатом работы предприятия является прибыль, а если и через три месяца фактическая прибыль (с учетом дисконтирования) окажется очень большой, то это выгодные инвестиции. Риск заключается в том, что эти хождения по кругу могут закончиться печально.

Третья группа — предприятия, у которых периодически возникают «финансовые разрывы», имеющие, как правило, сезонный характер. Другими словами, в сезон резко возрастает объем выпускаемой товарной продукции, и

124

собственных оборотных средств для покрытия разрыва между кредитными обязательствами и платежами от заказчиков не хватает.

В данной ситуации следует четко понимать, что будут финансовые разрывы, что деньги вовремя получить будет невозможно. Выхода два: либо закладывать проценты за реальный срок кредитования, либо проводить жесткую политику — не отгружать. Оба варианта имеют плюсы и минусы. В первом случае цена изначально может стать неконкурентоспособной. Во втором — кроме продукции у предприятия на складе останется сырье под следующие заказы, которое очень сложно будет пустить на что-нибудь еще.

Четвертая группа — это дисциплинированные плательщики, которые в силу ряда причин просто физически не могут выполнить в срок свои договорные обязательства. Например, платежный день на предприятии всего один — четверг. И все счета, срок оплаты по которым приходится на пятницу и последующие дни, до следующего платежа будут считаться просроченными. А система контроля платежей настроена таким образом, что раньше положенного срока не позволяет производить оплату.

Значит, условия контракта таковы, что заказчик постоянно оказывается в просроченных дебиторах на несколько дней. Выход — внести изменения в контракт.

Процесс взыскания задолженности может быть внутренним и внешним. (внутреннее инкассо и внешнее инкассо). Внутреннее инкассо – это взыскание долга собственными силами предприятия, внешнее – взыскание с помощью инкассовой фирмы. Лучший вариант – если кредитору удается оптимальным образом комбинировать инструменты внутреннего и внешнего инкассо.

Внутреннее инкассо – это стандартный процесс, определяющий действия кредитного менеджера и последовательность, в которой они выполняются. Обычно, процесс взыскания начинается с отправки письма, хотя не исключено, что кредитный менеджер сначала позвонит дебитору и постарается выяснить, в чем причина задержки платежа. Однако в стандартных схемах все же рекомендуется придерживаться схемы «письмо – контакт с дебитором». Практика показывает, что нередко письмо действует и дебитор платит незамедлительно. Если в ответ на первое письмо никаких действий со стороны дебитора не последовало, кредитный менеджер начинает переговоры с должником. Задача кредитного менеджера при каждом контакте – добиться конкретного результата. Все возможные договоренности рекомендуется фиксировать в письменной форме.

Передача долга на внешнее инкассо может происходить в следующих случаях:– возможности внутренней инкассации исчерпаны, и предпринятые усилия не

принесли желаемого результата;– дебитор игнорирует все действия кредитного менеджера и не выполняет

свои платежные обязательства;– у дебитора увеличивается число кредиторов и растет общая сумма

задолженности;

125

– в кредитной истории дебитора появляются тревожные сигналы (долги, судебные процессы и т.д.);

– взысканием никто не занимается: на предприятии нет квалифицированного персонала по работе с дебиторами;

– взысканием никто не занимается – задолженность отложена в долгий ящик, долг «стареет».

Из всех перечисленных выше факторов самый важный, вне сомнения, -время. Главное правило кредитного менеджера – чем «старше» долг, тем меньше шансов получить свои деньги.

Наиболее эффективным средством борьбы с дебиторской задолженностью является комплекс мер по профилактике просроченной или безнадежной дебиторской задолженности. К ним относятся:– создание четких и понятных для сотрудников предприятия и контрагентов

правил работы с дебиторской задолженностью;– адекватная оценка кредитоспособности клиента;– создание системы скидок и штрафов;– разработка схем мотивации персонала, занятого возвращением дебиторской

задолженности;– регулярное информирование дебиторов и напоминание о сроках платежей.

Перечислим некоторые методы, используемые менеджерами различных предприятий для возвращения просроченной дебиторской задолженности:– настойчивость напоминаний дебитору о его обязательствах;– коммуникативная гибкость и гибкость в поиске взаимовыгодных решений;– демонстрация выгод, которые получит клиент, вернув задолженность;– демонстрация клиенту негативных последствий невыплат;– др.

Итак, существует масса способов борьбы с просроченной дебиторской задолженностью. Большинство методов имеют массу ограничений и подходят лишь для некоторых ситуаций. Однако, с дебиторской задолженностью все же возможно бороться – как на уровне политики предприятия в области продаж, так и на уровне конкретных сотрудников, занимающихся работой с должниками. Причем работа на первом уровне представляется наиболее эффективной в случае, если клиент оказывается по каким-то причинам неспособным заплатить, работа на втором уровне – если клиент не хочет платить, пытается оттянуть момент платежа, не воспринимает наличие долга как важную проблему.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Задача.Годовой баланс предприятия выглядит следующим образом:

126

АКТИВ ПАССИВОсновные активы 3 500 Уставный капитал 2 000Запасы сырья 400 Резервы 1 000Незавершенное производство 200 Долгосрочные пассивы 2 000Запасы готовой продукции 600 Краткосрочные кредиты 1 000Дебиторская задолженность 1800 Кредиторская задолженность 1 200Денежные средства 200Краткосрочные финансовые вложения

200

Прочие оборотные активы 300БАЛАНС 7 200 БАЛАНС 7 200

Требуется:1) рассчитать величину собственных оборотных средств;2) вычислить текущие финансовые потребности;3) определить потенциальный излишек/дефицит денежных средств и сумму

необходимого нового краткосрочного кредита.

Задание 2. Задача.У предпринимателя без образования юридического лица величина

дебиторской задолженности составляет 1 млн. руб. Это в 2 раза больше величины собственных оборотных средств. Величина оборотных активов составляет 20% суммы основных средств. Коэффициент текущей ликвидности равен 2. Какова величина краткосрочной кредиторской задолженности предпринимателя и принадлежащих ему основных средств?

Задание 3. Составьте бюджет движения денежных средств на основе следующей информации (в руб.):

Мес

яц

Про

даж

и

Заку

пки

Зарп

лата

Про

изво

дств

енны

е ра

сход

ы, б

ез

амор

тиза

ции

Упр

авле

нчес

кие

+ К

омме

рчес

кие

расх

оды

, бе

з ам

орти

заци

и

Про

чие

расх

оды

Заку

пка

осно

вны

х ак

тиво

в

Январь 2725 1259 232 755 285+69 109Февраль 2934 1303 250 721 291+73 117 300

Март 3048 1450 296 741 298+75 122 300Апрель 3628 1613 370 638 313+85 145

Май 3889 1706 398 642 313+89 156Июнь 3971 1827 413 651 315+92 159

Анализ дебиторской задолженности и существующей кредитной политики предприятия показал следующее. 30% продукции предприятие реализует за наличный расчет, остальные 70% передаются на реализацию дилерам с отсрочкой оплаты до 30 дней. Из них, как правило, 25% покупателей задерживают перечисление денег в среднем до 60 дней. Доля безнадежных

127

долгов – 5% от общего объема продаж в кредит. Ожидается поступление от дебиторов за продукцию, реализованную в прошлый год: в январе – 2300 тыс. руб., в феврале – 700 тыс. руб.

На основе данных отдела закупок установлено: поставщики материалов и комплектующих предоставляют предприятию продукцию с рассрочкой оплаты до одного месяца. В случае оплаты в течение первых 10 дней поставщики предоставляют скидку в размере 5% от стоимости поставленных товаров. Вам необходимо погасить кредиторскую задолженность за закупки прошлого года: в январе – 700 тыс. руб.

Руководством предприятия приняты следующие решения. Расчеты с поставщиками производить по схеме: 50% – в течение 10 дней и оставшиеся 50% с оплатой в течение месяца после поставки. Погасить задолженность по оплате труда за прошлый год в сумме 200 тыс. руб. в январе и придерживаться сроков выплаты заработной платы: 50% в текущем месяце и 50% в следующем месяце. Все накладные и прочие расходы (производственные, управленческие, коммерческие и т.д.) выплачивать в период их возникновения. При необходимости привлекать кредит в размере 250 тыс. руб. (20% годовых) с выплатой в течение года. Погашение процентов – ежемесячное.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Какая задолженность является дебиторской?2. Как определить допустимый размер дебиторской задолженности?3. Каковы основные причины отсутствия оплаты?4. Какие существуют методы контроля дебиторской задолженности?5. В чем заключается процесс взыскания задолженности?6. Какие методы борьбы с дебиторской задолженностью могут использовать

предприятия?

Рекомендуемая литература: 1, 5, 32, 33, 45.

Тема 16. Коммерческий риск и способы его уменьшения. Особенности рисков услуг

Цель занятия: изучение сущности коммерческого риска, а также правил хеджирования и страхования.

План занятия:1. Понятие коммерческого риска.2. Методы определения степени риска.3. Особенности рисков услуг.4. Хеджирование и страхование как способы снижения коммерческого риска.

Методические указания

128

Риск – важнейший феномен реальной рыночной экономики, обусловленный могущими происходить постоянными изменениями на потребительском рынке, рынке услуг, финансовой сфере, валютными колебаниями и т. п.

Риск в рыночной экономике — это возможное понесение ущерба или убытков вследствие занятия коммерческой деятельностью. Коммерсант рискует многим. Но в то же время наличие фактора риска является мощным стимулом повышения ответственности за принимаемые коммерческие решения, экономии средств и ресурсов.

Коммерческий риск возникает как следствие рискованной коммерческой сделки. Кроме того, может быть риск, связанный с действиями конкурентов; риск, связанный с изменением цены; риск, связанный с непредвиденными политическими событиями, имеющими тяжелые последствия для торгового бизнеса. Помимо этого, в практике торгового бизнеса могут возникнуть:

– риск потери товара от пожара и других стихийных бедствий;– риск уничтожения или порчи груза при транспортировке;– риск потери товара от небрежности работников предприятия (бой);– риск от вероятной нечестности служащих, что может нанести

материальный ущерб фирме;– риск невыполнения договорных обязательств партнера (контрагента), от

чего зависит прибыль предприятия;– риск приостановки деловой активности предприятия.

Для определения степени риска используют два основных метода: статистический и экспертный. В основе статистического метода лежат приемы математической статистики (расчет вариации, дисперсии и стандартного отклонения по показателям финансово-хозяйственной деятельности предприятия). В качестве показателей финансово-хозяйственной деятельности, как правило, используют отношение прибыли к затратам или к инвестициям (показатели рентабельности).

Статистический метод относительно точен, но требует значительного объема ретроспективных данных и в то же время не учитывает резких изменений в инвестиционной политике предприятия и влияния внешних факторов. Для преодоления этих недостатков используют экспертный метод. Он основан на усреднении экспертных оценок риска.

При данном методе, как правило, выявляются вероятные, маловероятные и случайные группы факторов риска. К вероятным относятся хорошо известные и ожидаемые предпринимателем обстоятельства; к маловероятным — известные факторы, степень появления которых крайне мала. В группу случайных включаются факторы, которые не учитывались экспертами. В ходе анализа эксперты могут давать оценки вероятности возникновения различных потерь (в денежном или процентном выражении), степени вероятного риска. По степени риска выделяют:

– допустимый риск — вероятность потери прибыли;

129

– критический — вероятность потери прибыли и недополучения части дохода;

– катастрофический — возможность банкротства.Практика показала, что для определения степени риска надежнее всего

использовать комбинацию статистического и экспертного методов.Особенности рисков услугЗнание отличительных характеристик услуг позволяет понять, что с ними

связаны большие риски, чем с физическими товарами. Такие качества услуг, как неосязаемость, неоднородность, неспособность к хранению и неразрывность взаимосвязи «производство - потребление», усиливают риск при получении услуг.

Неосязаемость услуг означает, что потенциальные потребители, например, не могут увидеть или потрогать многие услуги до их покупки или использования.

Изменчивость. Если вы покупаете технику, то одновременно получаете информацию об определенных стандартах использования этой техники. Совсем иначе обстоит дело при получении услуг. Например, сегодня автомеханик выполнил ремонт высококачественно, а завтра эту же работу сделал значительно хуже. Выражение типа «моя жизнь в ваших руках» очень хорошо описывает эту ситуацию.

Гарантии. Услуги никогда не сопровождались предоставлением каких-либо гарантий. Например, вы можете вернуть бракованную машину, но как вернуть неудачную стрижку, плохой учебный курс или неправильно проведенное лечение? Однако прогресс наблюдается и в этой сфере. Главная трудность заключается в том, как оценить в денежном выражении ущерб от неудачной стрижки, плохого курса или неэффективного лечения. Договорные отношения при предоставлении услуг регулирует Закон РФ «О защите прав потребителей».

Сложность. Услуги могут быть технически сложными или специализированными, и потребитель из-за отсутствия опыта или специальных знаний реально не может их оценить. Обычно потребитель доверяет конкретному врачу, автомеханику, финансисту или другому специалисту, но не уверен, что правильно сделал выбор.

Исследования Национального института потребления (Франция) показали, что из 200 выборочно проанализированных счетов за ремонтные услуги каждый четвертый счет содержал элементы обмана: выписывались счета на запасную часть, которая не была использована, без всякой надобности заменялись детали и т. д.

Перечисленные выше проблемы, присущие процессу приобретения услуг, увеличивают покупательный риск и затрудняют его оценку. Наиболее распространены следующие типы рисков услуг.

1. Риск исполнителя – насколько хорошо выполнена работа?2. Физический риск – не будет ли услуга вредна для покупателя?3. Финансовый риск – будут ли компенсированы все затраты?4. Психологический риск – как приобретение услуги повлияет на

самосознание и самоуважение?

130

5. Социальный риск – как покупка повлияет на имидж человека в глазах друзей, коллег и других членов общества?

6. Потеря времени – потеря времени, усилий, удобств при покупке, ремонте, замене.Исследования восприятия риска в сфере обслуживания показали, что

потребители осознают, что услуги более изменчивы по своей природе и, следовательно, их приобретение более рискованно, чем покупка товара. Это связно главным образом с тем, что уровень неопределенности при получении услуг выше, чем при покупке товаров, а следовательно, выше возможные психологические и финансовые потери, а также потери времени.

Большинство методов уменьшения риска разработаны для товаров. Применительно к услугам можно рекомендовать следующие действия:

– необходимо заботиться о выполнении обещаний, данных рекламными проспектами;

– потребители испытывают затруднения в оценке услуг, поэтому необходимо помочь им понять, какую пользу они будут иметь до, в течение и после получения услуги;

– поскольку услуги характеризуются тесным взаимодействием людей, большое внимание должно быть уделено отбору, обучению и наблюдению за персоналом;

– для уменьшения риска и привлечения покупателей рекомендуется оказывать пробные услуги. Однако предоставление таких услуг возможно не для всех видов, например, они не могут быть у зубного врача, парикмахера;

– изменчивость услуг может быть снижена путем разработки стандартов обслуживания;

– гарантии и обязательства по возврату средств, несмотря на сложности их обеспечения в сфере услуг, повышают интерес потенциальных клиентов к фирме.

Для того чтобы уменьшить степень вероятного риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

1) искать партнеров, располагающих информацией о рынке и достаточными финансовыми средствами. В случае успеха с ними придется разделить часть прибыли;

2) обращаться к услугам внешних консультантов-экспертов, например, для проведения научно обоснованных прогнозов изменения цен, спроса, действий конкурентов;

3) образовывать специальный резервный фонд за счет части прибыли для самострахования;

4) передавать часть риска другим лицам и организациям путем страхования торгового бизнеса.В России в настоящее время работает масса частных страховых компаний,

страхующих коммерческие операции (коммерческий риск), перевозки грузов.

131

Кроме того, имеется страхование от пожаров, грабежей и других случаев, в результате которых происходит потеря материальных ценностей.

Прежде чем обращаться в страховую компанию, руководитель с другими ключевыми сотрудниками фирмы должен проанализировать все бизнес-процессы предприятия и определить, на каких участках могут произойти непредвиденные сбои. Если бизнес связан с поставкой товаров, то необходимо страхование грузов. Если фирма занимается хранением товаров на складе, где может случиться пожар, груз на складе тоже должен быть застрахован. Иначе фирма может не только лишиться имущества, но и сорвать поставки партнерам и вынуждена будет покрывать неустойку. Если фирма хочет привлечь профессионалов – им нужно предложить социальный пакет. Следует подумать, хватит ли у фирмы денег на добровольное медицинское страхование сотрудников. Решение зависит от финансового состояния фирмы и от кадровой политики – некоторые предприятия страхуют только наиболее ценных сотрудников, другие – весь трудовой коллектив.

При выборе страховой компании нужно обратить внимание на следующие факторы:

1. Срок пребывания на рынке.2. Отзывы страховщиков и страхователей.3. Размер уставного капитала и резервных фондов.4. Четкость формулировок в правилах страхования и в договоре.5. Квалификация работников.6. Что учитывается при страховании.7. Порядок урегулирования ущерба и условия страховых выплат.8. Перестраховочная защита компании.

Обязательно следует уделять внимание страховому договору. Его необходимо изучить. Бывает, что страховые компании оставляют какой-то непрописанный момент, за который потом можно зацепиться, чтобы избежать выплат. Например, расплывчатая формулировка: «в результате грубого нарушения». Подписывать договор стоит только после заключения юриста.

В анализе договоров могут помочь и страховые брокеры. Страховой брокер – это посредник между страхователем и страховщиком. Хотя российский рынок страховых брокеров еще далек от цивилизованного, есть специалисты, которые ведут свою статистику, знают все о страховых компаниях и способны посоветовать, какой компании можно доверять, а какой – нельзя, где оптимальные тарифы и удобный порядок выплат.

Распространенным способом снижения риска является хеджирование. В широком смысле под хеджированием понимают создание встречных требований и обязательств (валютного, коммерческого или кредитного характера). При заключении фьючерсных контрактов и опционов хеджирование выступает формой страхования цены и прибыли от нежелательного для продавца снижения или невыгодного для покупателя повышения цены. Как результат — сглаживание резких колебаний цен.

132

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. При исследовании функционирования производственного

предприятия выявлены следующие простые риски:1) неустойчивость спроса;2) появление альтернативного продукта;3) снижение цен конкурентами;4) увеличение производства у конкурентов;5) рост налогов;6) недостаток оборотных средств.

Поставьте в соответствие этим рискам следующие факторы, отрицательно влияющие на прибыль:

А. Увеличение кредитов.В. Падение продаж.С. Падение спроса с ростом цен.D. Снижение спроса.E. Снижение цены.F. Уменьшение чистой прибыли.

Задание 2. Реализация бизнес-проекта сопряжена с шестью простыми рисками Ri (i = 1, 2, …, 6): 1 – подготовка проекта, 2 – строительством, 3 – финансированием, 4 – социальными проблемами, 5 – техническим состоянием производства, 6 – экологическими ограничениями. По степени значимости Pi

все риски делятся на две группы: Р1 и Р2 (i = 1, 2).Риски первой группы Р1 считаются приоритетными. В первую группу

входят риски R1, R2, R3, R4. Во вторую – R5, R6. Число рисков в первой группе: М1 = 4, а во второй – М2 = 2.

По степени значимости рискам приданы веса Wi: W1 = 0,4; W2 = 0,2; W3 = 0,15; W4 = 0,12; W5 = 0,08; W6 = 0,05. Причем сумма всех рисков по всем группам равна единице.

Для оценки вероятности наступления событий, относящихся к каждому простому риску, были привлечены эксперты. Результаты их работы представлены в таблице:

Виды рисков Средняя вероятность Vi наступления рискаR1 0,4R2 0,3R3 0,6R4 0,2R5 0,5R6 0,7

133

Определите веса простых рисков внутри групп 1 и 2. дайте балльную оценку всем рискам по их значимости. Приняв за 100 общую сумму баллов всем рискам, проранжируйте риски. Назовите три наиболее существенных риска реализации данного проекта.

Задание 3. Какие из перечисленных ниже договоров можно отнести, с позиции налогового риска, к «благоприятным» или «неблагоприятным»?

1. Договор займа.2. Договор о совместной деятельности.3. Договор о комиссии.4. Договор на оказание рекламных услуг.5. Договор аренды.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое коммерческий риск?2. Какие виды рисков могут возникнуть в практике торгового предприятия?3. В чем заключается статистический метод определения степени риска?4. В чем заключается экспертный метод определения степени риска?5. Какие степени риска выделяют?6. Что необходимо делать для того, чтобы уменьшить степень вероятного

риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности?

7. Какие типы рисков услуг наиболее распространены?8. Какие существую способы уменьшения рисков услуг?9. В чем заключается сущность хеджирования?10.В чем заключается сущность страхования?11.Как определить объекты страхования?12.На какие факторы обязательно нужно обращать внимание при выборе

страховой компании?13.Как правильно составить страховой договор и на что следует обратить

особое внимание в договоре, составленном страховщиком?

Рекомендуемая литература: 1, 5, 8, 9, 11, 12, 14, 27, 32, 40, 55, 57.

Тема 17. Система борьбы с корпоративным мошенничествомЦель занятия: определение сущности корпоративного мошенничества и

разработка системы контроля над ним.План занятия:

1. Понятие корпоративного мошенничества и влияние, оказываемое им на деятельность предприятия.

2. Службы, отвечающие за экономическую безопасность предприятия.

134

3. Система контроля над корпоративным мошенничеством.4. Ошибки руководителей в борьбе с корпоративным мошенничеством.

Методические указанияОчевидно, что воровство и злоупотребления сотрудников наносят

компании вред. Однако не все руководители осознают, насколько многообразным рискам может подвергаться компания из-за мошенничества отдельных ее служащих.

1. Риск снижения прибыли. Потери от воровства учтенной продукции фиксируются. Однако согласно бухгалтерским и налоговым правилам воровство нельзя списать на одну из статей расхода, подобно браку или естественным убыткам. То есть воровство со стороны персонала компания покрывает за счет получаемой чистой прибыли (если не был обнаружен виновник недостачи).

2. Риск потери рынка и качества бренда. На рынок может выйти «левый» товар по заниженной цене или некачественная продукция, предназначенная к списанию. Это может привести к нарушению баланса установленных на рынке цен и к претензиям к качеству со стороны покупателей.

3. Налоговые риски. При поступлении «левого» товара на рынок или при заключении недобросовестным менеджером фиктивных контрактов Вашей компанией может заинтересоваться налоговая инспекция. Налоговых рисков существует не менее десятка. Среди них: налоговые проверки, возбуждение уголовного дела против руководителя, признание сделки ничтожной с изъятием всего полученного дохода.

4. Риск неблагоприятной кредитной истории. Если компания решила получить кредит, то возможен сговор менеджеров фирмы с банковскими сотрудниками. За определенное вознаграждение менеджер из банка может закрыть глаза на нарушения и провести формальную проверку. Если затем факт нарушения будет выявлен, то ответственность за обман банка при получении кредита ляжет целиком на компанию. В результате у компании будет сформирована неблагоприятная кредитная история, а это отразится на дальнейшей работе с банками.

5. Риск снижения мотивации персонала. Если сотрудник знает, что в компании можно что-то взять и начальство закроет на это глаза, он не будет уважать работодателей и ценить свою работу. Кроме того, если компания санкционирует некие нарушения, то рано или поздно обнаружатся и несанкционированные. Например, если менеджер по договоренности с руководством дает взятку чиновнику или должностному лицу другой компании, он может часть этого вознаграждения оставить себе. Ведь нельзя проверить, получил ли человек предназначенную ему взятку сполна. Обычно это приводит к удорожанию любого проекта на 10–15%.

Экономическая безопасность предприятия обеспечивается грамотным взаимодействием следующих подразделений:

1. Кадровая служба. Именно кадровая служба собирает первичные данные о работнике. Директору вместе с руководителями других отделов надо

135

установить, какие сведения следует запрашивать у кандидата при собеседовании. Как правило, в этот момент человек добровольно сообщает о себе массу информации. Также за кадровой службой следует закрепить такие обязанности, как учет рабочего времени и контроль трудовой дисциплины.

2. Служба безопасности. Руководителю компании следует определиться, будет ли служба самостоятельным органом в рамках действующей структуры или частным охранным предприятием (ЧОП). Если служба безопасности не собирается владеть оружием, то она может существовать в рамках действующего предприятия. Если организация представляет собой группу компаний, то обычно руководство выделяет службу безопасности в ЧОП. Ее надо использовать только как внешнюю охрану, а внутренняя служба безопасности должна создаваться как «общий отдел» или «отдел кадров и режима». При подборе руководителя внутренней службы безопасности целесообразно искать человека, обладающего не только навыками сыска, но и юридическими знаниями (как правило, на эту должность, как и на должность руководителя кадровой службы, берут бывших офицеров ФСБ или МВД).

Обязанности этой службы – искать факты нарушений и людей, их допустивших. Например, сотрудник отдела безопасности подозревает, что работники склада воруют. Чтобы выявить факт нарушения, нужно провести инвентаризацию. Делает это комиссия, в состав которой обязательно включают представителей администрации и бухгалтерии (комиссия может действовать в рамках контрольно-ревизионного управления). После инвентаризации очень важно правильно оформить факты нарушения. К этому нужно подключить сотрудников юридического отдела.

3. Контрольно-ревизионное управление (КРУ). Задача данного подразделения – поиск доказательств нарушения, например, посредством ревизий и инвентаризаций. Возглавить КРУ может главный бухгалтер. В некоторых компаниях вместо таких управлений создают отделы внутреннего аудита. Аудиторы могут выявлять нарушения, но не ставят целью определить конкретное лицо, виновное в них. Ревизия же, наоборот, изначально нацелена на выявление не только нарушений, но и виновных лиц и их конкретных действий. Отчасти она похожа на следствие.

4. Юридическая служба. По результатам ревизий и инвентаризаций виновных лиц можно уволить. Грамотное оформление соответствующих процедур входит в обязанности юристов. При этом не обязательно доводить дело до суда. Возможно, руководство выберет стратегию досудебного решения, то есть расстанется с сотрудником тихо.

В любом случае действия всех служб, обеспечивающих экономическую безопасность компании, должны строго соответствовать законодательству. Только тогда можно говорить с нарушителем не с позиции силы, а с позиции собственной правоты.

Есть три неправильных подхода к борьбе с мошенничеством:1. Силовой подход. Большинство руководителей службы безопасности,

особенно бывшие работники милиции, в силу специфики предыдущего места работы привыкли к стереотипу поведения следователя. Порой они забывают,

136

что обладают ограниченными правами. Даже если им удастся при помощи силовых методов добыть информацию, вряд ли она может пригодиться в суде (если работник доведет дело до суда). Если такие доказательства будут предъявлены в суде, это может принести компании больше вреда, чем пользы. Отсюда основная проблема борьбы с мошенничеством – легализация добытых доказательств.

Силовой метод рассчитан на сотрудников с рабской психологией, которые не знают законов и не смогут дать отпор в случае нарушения их прав. Но представьте, что Вы надавите на человека, а он сделает ответный ход – напишет заявление в милицию или наймет адвоката. Возникает риск, что против предприятия или против начальника службы безопасности будет возбуждено уголовное дело.

2. Увлечение техникой. Многие руководители преувеличивают возможности технических средств (прослушивание телефонов, детекторы лжи и др.). Во-первых, кто-то должен будет расшифровывать полученные данные. Во-вторых, существенно, что большинство применяемых технических средств нелегальны. Даже если работник подписал трудовой договор, в котором добровольно согласился на прослушивание его телефона или на регулярную проверку на детекторе лжи, сам этот договор может быть признан неконституционным. Любые действия, которые человек совершил под влиянием зависимого положения либо под психологическим воздействием, можно оспорить в суде. Более того, систематическое склонение людей к отказу от конституционных прав является уголовно наказуемым деянием. То, что до сих пор нет лавины подобных дел, объясняется запуганностью людей и их неумением отстаивать свои интересы.

3. Попустительство. Некоторые руководители считают, что воровство неискоренимо, и устанавливают некий «приемлемый» размер хищений, который не влияет на доходность компании. Допустимая сумма хищений зависит от масштаба предприятия. Так, руководство многих компаний закрывает глаза на то, что водители автобазы подрабатывают на служебных машинах. Другой пример – признание заместителя директора по безопасности одной из нефтяных компаний, сообщившего, что для них потери в 50 тыс. долл. США в день – мелочь, на которую они не обращают внимания. Подавляющее большинство руководителей считают, что кражи до 1000 рублей – это не воровство, и не реагируют, если кто-то из сотрудников взял домой картридж, пачку бумаги, ручку и т. д.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Ситуационная задача.Учет на складе компании, занимающейся продуктами питания, был

организован плохо. Многие клиенты возвращали товар (в основном

137

некондиционный). Некондиционные продукты питания списывались. Что означало прямые потери плюс затраты на утилизацию. Таким образом, набегало несколько сотен тысяч долларов США в месяц. После изучения ситуации выяснилось, что в действительности клиенты возвращают товар примерно на двадцать тысяч долларов в месяц. Все остальное – фиктивные возвраты, которые позволяют хорошим знакомым начальника склада с успехом реализовать продукты.

Предложите несколько вариантов решения данной проблемы.

Задание 2. Ситуационная задача.Накануне новогодних праздников в одной из компаний выяснилось, что

некоторые клиенты якобы передали деньги за поставленный товар, хотя в кассу никаких денег от них не поступало. Сумма – несколько десятков тысяч долларов США. При этом клиенты представили надлежащим образом оформленные документы. Выяснилось, что один из менеджеров ушел из компании, но перед этим посетил клиентов, выдал им необходимые документы и собрал деньги. Поскольку товар был «серым», а трудовые взаимоотношения компании с менеджером не были официально оформлены, привлечь его к ответственности при помощи правоохранительных органов вряд ли получилось бы. Сам он возвращать похищенное не собирался.

Предложите руководству компании несколько вариантов решения данной проблемы.

Задание 3. Определить сумму и уровень расходов по статье издержек обращения «Потери товаров и продуктов при перевозке, хранении и реализации» по торговому предприятию на планируемый год на основании данных таблицы. Дополнительные потери в магазинах самообслуживания (в пределах установленных норм) составляют 31,1 млн. руб.

Таблица 9Потери товаров и продуктов при перевозке, хранении и реализации

Товарная группа

План розничного

товаро-оборота, млн. руб.

Средний процент валового дохода

План товарооборота в покупных ценах, млн. руб. Естественная убыль

товаров при перевозке, хранении и реализации

Всего

В том числе по нефасованным

товарам

Доля, %

Сумма млн. руб.

Средневзве-шенная норма,

%

Сумма, млн. руб.

Сахар 1230,0 20,0 91,0 0,19

Кондитерские изделия 98,0 23,1 85,0 0,25

Макаронные изделия 28,0 23,1 60,0 0,28

Соль 11,3 20,0 34,0 0,56

Остальные товары 1042,7 х х х х х х

138

Итого х х х х х х

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Каким рискам может подвергаться коммерческое предприятие из-за мошенничества отдельных его служащих?

2. Как организовать эффективный внутренний контроль?3. Грамотным взаимодействием каких подразделений обеспечивается

экономическая безопасность коммерческого предприятия?4. Каковы основные задачи кадровой службы коммерческого предприятия?5. Каковы основные задачи службы безопасности коммерческого

предприятия?6. Каковы основные задачи контрольно-ревизионного управления

коммерческого предприятия?7. Каковы основные задачи юридической службы коммерческого

предприятия?8. Какие ошибки чаще всего совершают руководители, пытаясь бороться с

мошенничеством?

Рекомендуемая литература: 1, 8, 28, 52, 72.

Тема 18. Партнерские договорные обязательства. Защита от неисполнения партнером договорных обязательств

Цель занятия: изучение способов, позволяющих обеспечить выполнение партнерами обязательств, определенных законодательством РФ.

План занятия:1. Неустойка.2. Поручительство.3. Банковская гарантия.4. Залог.5. Удержание имущества должника.6. Задаток.

Методические указанияЗаключая договор, обе стороны стремятся достичь определенной цели,

указанной в предмете договора (приобрести товар, получить услугу и т. д.). К сожалению, иногда случается, что одна из сторон не в состоянии исполнить принятые на себя обязательства. Причины разные: прямой умысел, изменение рыночной ситуации и др. Чтобы уберечь свою компанию от неисполнения партнером обязательств, в договор следует включить пункт об обеспечении выполнения договора. Виды обеспечения перечислены в главе 23 Гражданского кодекса. К ним относятся:

– неустойка;

139

– поручительство;– банковская гарантия;– залог;– удержание имущества должника;– задаток;– другие способы.

Неустойка — денежная сумма, которую одна из договаривающихся сторон должна уплатить другой стороне, если не выполнит свои обязательства, например просрочит оплату по договору (п. 1 ст. 330 ГК РФ). Неустойка может быть законной и договорной.

Законная неустойка. Такую неустойку компания может взыскать с должника независимо от того, включено данное условие в договор или нет. Законная неустойка регулируется статьей 395 Гражданского кодекса, где сказано, что за незаконное пользование чужими денежными средствами должник обязан уплатить проценты. Размер процентной ставки в этой ситуации приравнивается к учетной ставке рефинансирования Центробанка РФ, действующей на день исполнения обязательств. Главное достоинство неустойки в том, что кредитор не обязан доказывать причинение ему убытков.

Договорная неустойка. Обычно соглашение о неустойке включается в текст основного договора, но может быть составлен и отдельный документ. Цель неустойки — восстановить нарушенные права. Именно поэтому суд имеет право уменьшить размер неустойки, если она не соразмерна причиненному ущербу (ст. 333 ГК РФ). «Несоразмерность» — оценочное понятие. Суд может учитывать следующие обстоятельства: чрезмерно высокий процент неустойки, значительное превышение суммой неустойки величины возможных убытков, вызванных нарушением обязательства, уплаченные или подлежащие уплате проценты и др. На практике наиболее часто размер неустойки уменьшают ввиду ее явной несоразмерности.

Взыскание договорной неустойки — право, а не обязанность пострадавшей стороны. Однако на практике случается, что налоговый инспектор думает иначе (считает, что компания непременно должна требовать неустойку). Чтобы не быть оштрафованным, необходимо четко формулировать условия договора, не допуская их двойного толкования.

Недостаток неустойки в том, что с ее помощью можно воздействовать лишь на партнера, которому есть что терять. Если у него нет имущества, за счет которого можно взыскать долг, условие о неустойке реальной пользы не принесет. Поручительство и банковская гарантия устраняют эти недостатки. Если сам кредитор (точнее его имущественное положение) не внушает доверия, то к ответу можно привлечь других лиц. Естественно, выбирая поручителя или гаранта, нужно в первую очередь обращать внимание на его имущественное положение.

Поручительство — один из наиболее простых способов обеспечения обязательств по договору. Сегодня поручительство распространено очень широко. В Гражданском кодексе поручительству отведены статьи с 361-й по 367-ю.

140

Договор поручительства заключают между лицом, берущим на себя обязанность (поручителем), и кредитором по основному обязательству, вытекающему из договора. Поручитель может взять на себя ответственность исполнить обязательство полностью или частично. Кроме того, он может ограничить свою ответственность определенным сроком.

Договор поручительства тесно связан с основным договором. Если контрагенты изменят условия договора без согласия поручителя, то договор поручительства будет считаться прекратившим действие.

Банковская гарантия — один из наиболее надежных способов обеспечения договора. В случае выдачи банковской гарантии поручителем выступает банк или иное кредитное учреждение (гарант). Схема следующая: гарант дает письменное обязательство кредитору должника, что уплатит ему денежную сумму, если, во-первых, поступит просьба должника, во-вторых, кредитор обратится с письменным требованием.

Данное требование должно содержать описание нарушения договора. Кроме того, к требованию нужно приложить документы, указанные в тексте банковской гарантии. При этом гарант не может отказаться от уплаты оговоренной суммы, сославшись на то, что договор между кредитором и должником (принципалом и бенефициаром) нарушен, недействителен или прекратил свое действие. Оснований для отказа платить у гаранта только два (п. 1 ст. 376 ГК РФ):– требование о выплате либо приложенные к нему документы не

соответствуют условиям гарантии;– требование передано гаранту по истечении срока, на который была выдана

банковская гарантия.Недостаток данного вида обеспечения выполнения договора заключается

в длительной и дорогой процедуре получения банковской гарантии. Если необходима быстрая поставка партии товара, этот способ не всегда можно использовать.

Понятие залога дано в статье 334 Гражданского кодекса. В залог можно передать любое имущество, в том числе вещи и имущественные права (требования), за исключением:– имущества, изъятого из оборота (драгоценные и редкоземельные материалы

и изделия из них, драгоценные камни и изделия из них, отходы, содержащие драгоценные и редкоземельные металлы и драгоценные камни, спирт этиловый, а также вооружение, боеприпасы к нему, уран и т. п.);

– требований, неразрывно связанных с личностью кредитора (требования об алиментах, о возмещении вреда, причиненного жизни или здоровью);

– иных прав, уступка которых другому лицу запрещена законом.Законодательством Российской Федерации может быть запрещен или

ограничен залог отдельных видов имущества. В частности, к ним относится имущество граждан, на которое не допускается обращение взыскания по исполнительным документам. Перечень такого имущества дан в статье 446 Гражданского процессуального кодекса.

141

Если должник (залогодатель) не выполнит условия договора, кредитор (залогодержатель) имеет право продать это имущество, чтобы получить сумму, причитающуюся по договору. Самый распространенный пример — ипотека, то есть залог недвижимого имущества. В случае невыплаты заемщиком кредита заложенная собственность может быть реализована. С вырученной суммы банк удержит расходы, связанные с продажей, проценты за кредит, сам кредит, а оставшуюся сумму вернет залогодателю.

Чтобы обеспечить исполнение договора залогом, необходимо заключить с должником договор о залоге. Договор о залоге недвижимого имущества (ипотека) подлежит государственной регистрации.

Имущество в залог может быть предоставлено как стороной договора, так и третьим лицом. По общему правилу заложенное имущество остается у залогодателя, при этом ему может быть запрещено им пользоваться (имущество помещается под замок и печать залогодержателя) или же на него могут быть нанесены соответствующие знаки, указывающие, что данное имущество находится в залоге. По соглашению сторон имущество может быть передано залогодержателю на все время действия договора залога.

Суть удержания имущества заключается в том, что кредитор, у которого находится подлежащее передаче должнику имущество, вправе удерживать его у себя до тех пор, пока должник не исполнит обязательство (ст. 359, 360 ГК РФ). Например, между двумя компаниями заключен договор хранения. Выполняя предусмотренные договором обязанности, хранитель произвел необходимые расходы на хранение имущества. Поклажедатель, то есть компания, которая отдала имущество на хранение, по каким-либо причинам отказывается возместить хранителю произведенные им расходы. В этом случае хранитель вправе удерживать имущество, принадлежащее поклажедателю, пока тот не возместит расходы.

Задаток — деньги, выдаваемые одной стороной договора в счет причитающихся платежей другой стороне (ст. 380 ГК РФ). Выданные средства — доказательство, что должник выполнит свои обязательства. Иными словами, задаток выполняет три функции:– удостоверяет факт заключения договора;– обеспечивает выполнение стороной, давшей задаток, принятых

обязательств;– выполняет платежную функцию.

Если договор не будет исполнен по вине стороны, давшей задаток, то он останется у получившей его стороны (п. 2 ст. 381 ГК РФ). Если же за неисполнение договора ответственна сторона, получившая задаток, она обязана выплатить контрагенту его двойную сумму, то есть вернуть полученное и выплатить в качестве штрафных санкций аналогичную сумму.

Задаток необходимо отличать от аванса, хотя у них есть общие черты. Задаток — это деньги, передаваемые в качестве обеспечения исполнения договора, а аванс — имущество (не только деньги, но и вещи), вручаемое в счет будущих платежей.

142

Аванс является предварительным способом расчетов. На практике при нарушении обязательства одной из сторон аванс возвращается другой стороне в однократном размере. Поэтому, заключая соглашения о задатке, необходимо четко формулировать условия. В противном случае сумма, переданная одной стороне другой, будет рассматриваться как аванс (п. 3 ст. 380 ГК РФ).

Обеспечение исполнения договора иными способамиСтатья 329 Гражданского кодекса дает открытый перечень видов

обеспечения обязательств. И это не случайно. Фактически гражданское законодательство предлагает компаниям искать и использовать дополнительные гарантии. Например, связав в договоре момент перехода права собственности на переданный товар и момент его оплаты, продавец может потребовать назад переданное ранее имущество. Причем такой иск оставляет ему право требовать и компенсацию понесенных убытков.

Итак, стороны вправе предусмотреть в договоре любые не противоречащие закону гарантии. Однако необходимо помнить, что не регламентированные законом гарантии могут встретить непонимание в суде и, как следствие, не выполнить основную функцию — защитить законные интересы предприятия. Поэтому более рационально использовать меры обеспечения, применение которых установлено гражданским законодательством.

Чтобы эффективно обезопасить свои интересы, можно комбинировать способы защиты. На практике стандартным является совместное применение неустойки и залога или неустойки и поручительства. В финансовой сфере встречаются и более сложные конструкции. Например, в обеспечении банковского кредита нередко можно встретить неустойку, залог товаров в обороте и личное поручительство руководителя юридического лица или фактических владельцев бизнеса. Пределы комбинирования ограничены только согласием контрагентов.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Ситуационная задача.ООО «Рабо Инвест» заключило договор купли-продажи сахара с ЗАО

«Жан Лион». Поручителем компании «Жан Лион» выступило ООО «Сибирский сахар». До момента оплаты «Рабо Инвест» и «Жан Лион» без согласия поручителя изменили условия договора – увеличили срок его действия и поменяли стоимость товара. ЗАО «Жан Лион» обязательство по договору не выполнило, поэтому «Рабо Инвест» обратилось в суд с иском о взыскании с поручителя денег в сумме 8 222 896,66 долл. США.

Какого решения суда следует ожидать при обозначенных условиях?

143

Задание 2. Ситуационная задача.Компания «Инта-81» должна была поставить ООО «ХимВектор» товар.

«ХимВектор» перечислил аванс. Однако поставщик обязательство не исполнил, и покупатель обратился в суд. На момент рассмотрения спора компания «Инта-81» вернула истцу сумму аванса, и суд рассмотрел исковые требования в части взыскания договорной неустойки.

Какого решения суда следует ожидать при обозначенных условиях?

Задание 3. Диктант. Вставьте пропущенные слова.1. Денежная сумма, которую одна из договаривающихся сторон должна

уплатить другой стороне, если не выполнит свои обязательства, например просрочит оплату по договору, – это …

2. Один из наиболее простых способов обеспечения обязательств по договору, установленных ст. 361-367 ГКРФ – это…

3. Принципал – это…4. Бенефициар – это…5. Драгоценные и редкоземельные материалы и изделия из них,

драгоценные камни и изделия из них не могут являться предметом …6. Самый распространенный пример … – ипотека.7. Суть … заключается в том, что кредитор, у которого находится

подлежащее передаче должнику имущество, вправе удерживать его у себя до тех пор, пока должник не исполнит обязательство.

8. Деньги, выдаваемые одной стороной договора в счет причитающихся платежей другой стороне – это…

9. При нарушении обязательства одной из сторон аванс возвращается другой стороне в … размере.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Какие способы, позволяющие обеспечить выполнение партнерами обязательств, определены законодательством РФ?

2. Что такое неустойка?3. Какие виды неустоек существуют?4. Можно ли взыскать неустойку, если она не упомянута в договоре?5. Что такое поручительство?6. Продолжается ли действие договора поручительства, если условия

договора были изменены без согласия поручителя?7. Что такое банковская гарантия?8. Может ли гарант отказаться от уплаты оговоренной суммы, ссылаясь на

то, что договор между кредитором и должником нарушен, недействителен или прекратил свое действие?

144

9. Какие у гаранта существуют основания для отказа платить?10.Каковы достоинства и недостатки банковской гарантии?11.Что такое залог?12.Что не может являться предметом залога?13.В чем заключается суть удержания имущества должника?14.Что такое задаток?15.Какие функции выполняет задаток?16.В чем сходство и различие задатка и аванса?

Рекомендуемая литература: 1, 5, 10, 11, 12, 30, 32, 35, 45, 47, 61 (гл. 23).

Тема 19. Финансовый кризис и способы выхода из кризисных ситуацийЦель занятия: изучение способов, позволяющих предприятию справиться

с финансовым кризисом, сохранив свою репутацию на рынке.План занятия:

1. Причины наступления финансового кризиса.2. Разработка плана выхода из кризисной ситуации.3. Управление расходами во время финансового кризиса.4. Сохранение репутации предприятия и его руководителя во время

финансового кризиса.Методические указанияОсновной составляющей успеха компании является получение прибыли.

Разрывы в финансовых поступлениях, связанные с сезонностью, пережить можно. Однако если доход не покрывает расходы длительный период, важно как можно быстрее прибегнуть к антикризисному управлению. Иначе последствия могут быть очень тяжелыми.

Прежде чем разрабатывать план выхода из кризиса, необходимо точно определить его истоки. Как правило, причины наступления финансового кризиса следующие:

– закончились инвестиции;– потеряны основные клиенты;– изменилась рыночная ситуация.

Затем следует создать антикризисную команду, назначить ее руководителя и в общих чертах задать вектор ее работы.

Возможны различные варианты кризисных ситуаций.Ситуация 1. Закончились инвестицииЕсли инвестор или группа инвесторов прекратили финансирование

бизнеса, ответьте на вопрос: «Как далеко до точки безубыточности?». Когда цифры покажут, что до выхода на безубыточность осталось не больше полугода, следует направить усилия на оптимизацию расходов. Как это сделать, пусть решает финансовая служба. Обязанность руководителя в данной ситуации — требовать подробные отчеты, внимательно изучать каждую статью затрат и источники прибыли. Если до установленного уровня рентабельности еще далеко, необходимо понять, можно ли достичь его, просто «затянув пояса»,

145

или надо искать нового инвестора. Если же, по подсчетам финансовой службы, «аскетизм» может спасти ситуацию, необходимо не просто оптимизировать расходы, а максимально сократить их.

Ситуация 2. Потеряны основные клиентыБывает, что предприятие хорошо живет «за пазухой» у крупной

компании, осуществляя ее обслуживание. Как правило, такое партнерство основано не на рыночных отношениях, а на личных. Однако при смене руководства у клиента он может отказаться от услуг компании. В этом случае необходимо оценить, насколько компания способна предлагать услуги на рынке. Заниматься этим должны как сотрудники отдела маркетинга и отдела продаж, так и менеджеры высшего звена — одно из отличий кризисной ситуации от обычной в том, что руководители обязаны заниматься не стратегическими задачами, а тактическими.

Ситуация 3. Изменился рынокИзменение глобальных рынков обычно связано:

– со сменой общественного мнения — падение продаж шуб и мехов в развитых странах из-за различных инициатив «зеленых»;

– с изменениями технологии — постепенный уход в прошлое телевизоров с электронно-лучевой трубкой и возрастающая популярность жидкокристаллических панелей.

Изменение глобальной рыночной ситуации сложно предсказывать, для этого надо обладать действительно стратегическим видением. Локальные рынки меняются из-за прихода крупных иностранных или отечественных игроков, изменения ситуации на внутреннем рынке, «неосторожных» действий государства. Один из последних примеров — кризис с акцизными марками, приведший к миллионным убыткам и разорению некоторых мелких игроков алкогольного рынка. Этот пример показывает, что небольшие компании могут защитить себя, только диверсифицируя бизнес. В частности, алкогольные компании кроме горячительных напитков могут продавать что-то еще.

При планировании проекта по выходу из кризиса необходимо сделать следующее:

1. Определить, какие расходы можно снизить, а какие — нет. Есть обязательный набор расходов, который не всегда можно снизить. Это: – заработная плата персонала;– налоги;– плата за аренду помещений и оборудования;– платежи по кредитам;– расходы на связь и транспорт;– платежи за расходные материалы;– расходы на рекламу, необходимые для поддержания продаж.

Можно снизить расходы по следующим направлениям:– административно-хозяйственные расходы;– разработка новых видов продукции;– массированная реклама, связанная с выходом на новые рынки;

146

– непрофильные направления;– заработная плата топ-менеджеров.

Не стоит полностью отказываться от представительских расходов, которые позволяют получать новых клиентов.

2. Отложить все возможные платежи контрагентам.3. Максимально приблизить поступление средств в компанию.4. Составить план поступления денег.5. Определить возможности привлечения внешних инвестиций.Информация о том, что компания столкнулась с финансовым кризисом

так или иначе распространится. Это может затянуть процесс выхода из кризиса. Необходимо провести встречи с ключевыми клиентами и лично рассказать им о положении дел. Чтобы сохранить доброе имя руководителя рекомендуется организовать массовую кампанию в СМИ по восстановлению имиджа. Важно показать, что дела компании не так уж плохи. Это можно сделать с помощью рассылки пресс-релизов с позитивной информацией о бизнесе (продукции, управленческих ноу-хау и т. д.), содержание и стиль изложения которых необходимо контролировать лично директору. Также стоит дать прессе несколько интервью, рассказать о планах компании на будущее, о стратегии выхода из кризиса и даже упомянуть об эпизодах их прошлого компании, характеризующих ее руководителя как эффективного управленца.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Письменный опрос.Вариант I

1. Причины наступления кризиса.2. Пути выхода из кризисной ситуации, связанной с прекращением

финансирования.3. Управление расходами во время кризиса.

Вариант II1. Причины наступления кризиса.2. Пути выхода из кризисной ситуации, связанной с потерей основных

клиентов.3. Сохранение репутации предприятия и его руководителя во время кризиса.

Вариант III1. Причины наступления кризиса.2. Пути выхода из кризисной ситуации, связанной с изменением рыночной

ситуции.3. Разработка плана выхода из кризиса.

Самостоятельная работа

147

Самостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного теоретического материала по данной теме.

Вопросы для самоконтроля:1. Как выявить причины кризиса?2. Каков может быть плана выхода из кризисной ситуации, связанной с тем,

что инвестор или группа инвесторов прекратили финансирование бизнеса?

3. Каков может быть плана выхода из кризисной ситуации, связанной с потерей основных клиентов?

4. Каков может быть плана выхода из кризисной ситуации, связанной с изменением рыночной ситуации?

5. За счет чего можно снизить издержки предприятия?6. Какие меры по сохранению репутации предприятия и руководителя во

время кризисной ситуации следует принять?

Рекомендуемая литература: 1, 8, 29, 32, 38, 43, 45, 48, 58.

Тема 20. Недобросовестная конкуренция. Противостояние агрессивной конкурентной политике

Цель занятия: изучение причин, целей и методов недобросовестной конкуренции, а также способов защиты от нее.

План занятия:1. Сущность недобросовестной конкуренции. Ситуации, ее порождающие. 2. Цели политики недобросовестных конкурентов.3. Агрессивные методы конкурентной борьбы.4. Способы защиты от недобросовестной конкуренции.

Методические указанияБольшинство ниш рынка уже занято, и расширение бизнеса становится

проблематичным. Такая ситуация порождает агрессивные методы конкурентной борьбы. Продиктованы они и опытом зарубежных стран, который учит: если ты не можешь задавить конкурента низкими ценами или лучшим сервисом — помоги ему разориться. Для реализации этой задачи российские предприниматели нередко используют потенциал государственных органов.

Агрессивная политика со стороны недобросовестных предпринимателей может преследовать следующие цели:

– получение информации о конкуренте, представляющей коммерческую тайну;

– ослабление позиции конкурента на рынке;– вытеснение конкурента с рынка.

В процессе достижения этих целей недобропорядочный предприниматель может действовать в трех ипостасях: открыто (от своего имени); от нескольких подставных юридических и (или) физических лиц; от подставных лиц, но давая понять, кто стоит за этими действиями.

148

Первая цель: сбор информацииРечь идет о закрытой информации, таящей в себе слабые места и

преимущества компании. Получить ее недобросовестные предприниматели могут несколькими способами:

1. Использование государственных информационных реестров. Эти данные в большинстве случаев доступны определенному кругу лиц, и раздобыть их агрессивному конкуренту несложно.

2. Сбор информации через различные коммерческие структуры, тесно аффилированные с некоторыми государственными органами. Через них можно собрать информацию о судебных процессах, в которых участвовала компания, о ее счетах в банках и наличии на них денежных средств, о ее связях в государственных структурах и другие сведения, которые не содержатся ни в каких реестрах.

3. Подача от имени подставной компании искового заявления в суд (по надуманным требованиям, от которых в результате отказываются). После этого появляется возможность через суд истребовать все необходимые документы.

4. Инициирование проверок компании контрольно-надзорными органами. Они могут не просто провести проверки в офисе, но и изъять любые интересующие конкурента документы, включая сервер с базами данных.

Защитить свое предприятие от сбора сведений о нем конкурентами и попыток промышленного шпионажа практически невозможно. Но минимизировать риски необходимо. Следует учесть, что самый опасный для компании вариант потери данных — это утечка их с самого предприятия. Поэтому нужно разработать определенные технические условия доступа к базам данных, а также уделить особое внимание персоналу предприятия: должны существовать правила допуска к информации, порядок работы с ней, соглашения о конфиденциальности и т. п.

Что касается сведений из открытых источников, то их утаить невозможно, так как предприятие само эту информацию обнародовало. Но получение конкурентами таких сведений необходимо отслеживать, чтобы представлять, какая информация их интересует. Сделать это несложно. К примеру, сведения в ЕГРЮЛ являются открытыми, и запросить их может любое лицо. Но предприятие имеет право поинтересоваться у налогового органа, кто именно и когда делал подобные запросы. Главное, чтобы мониторинг информации о предприятии был непрерывным.

Если говорить о контактах с поставщиками, клиентами, то здесь прекратить общение невозможно. Необходимо внимательно и со здоровым подозрением относиться к новым лицам, контактирующим с компанией. Следует собрать о них информацию из тех же открытых источников, чтобы убедиться в надежности новых контрагентов.

Вторая цель: ослабление позиций конкурентаОслабить компанию недобросовестные конкуренты могут при активной

поддержке со стороны госструктур и чиновников. Методов несколько:1. Препятствие в развитии компании. Это может быть, например,

недопущение к участию в тендере, создание препятствий для работы с

149

определенными поставщиками, помехи в предоставлении компании дополнительной площади и т. п.

2. Давление на менеджмент компании с использованием административного ресурса. Так как любой бизнес строится на конкретных людях, уголовные дела в отношении ключевых сотрудников, отстранение их от управления предприятием, вызовы к следователю могут нарушить работу компании. Кроме того, информация о таких проверках даже при благополучном исходе будет негативно влиять на отношения с партнерами. Репутация преуспевающего предприятия очень быстро может быть потеряна, восстановить же ее будет гораздо сложнее.

3. Создание различных затруднений в хозяйственной деятельности компании. Существуют структуры, обладающие контрольно-надзорными функциями, которые позволяют не только проверять деятельность юридических лиц, но и выносить обязательные для исполнения предписания, налагать административные штрафы, приостанавливать деятельность компаний, а также привлекать руководителей к уголовной ответственности. Последствиями заказных действий могут быть арест имущества, расчетных счетов, запрет на доступ в офис.

Административный ресурс — это самый сильный способ давления на бизнес в настоящее время. Однако и с ним можно бороться. Во-первых, на любые действия должностных лиц можно подать жалобу их непосредственному руководству. Во-вторых, следует обращаться в суд. Если к Вам пришла проверка, то идеальным вариантом будет присутствие адвоката и нотариуса. Грамотный адвокат не даст проверяющим расслабиться и заставит их действовать исключительно в рамках закона. А нотариус будет фиксировать все допущенные ими нарушения.

Если речь идет не просто о проверке, а о лоббировании отдельным чиновником интересов конкурента, то возможны две стратегии борьбы с ним. Первая — сообщать о любых незаконных действиях с его стороны в отношении предприятия в правоохранительные органы. Вторая стратегия заключается в лоббировании, приводящем к снятию чиновника с должности.

Третья цель: полное вытеснение конкурента с рынкаДля реализации столь жестких задач, как полное вытеснение конкурента,

применяются не менее жесткие меры. Кроме описанных выше процедур, которые уже сами по себе могут заставить компанию отказаться от дальнейшего ведения бизнеса, используются и более суровые методы.

1. Блокировка всей хозяйственной деятельности предприятия. Не временная дестабилизация, а полная остановка работы. Такая задача решается с помощью судебного вмешательства. Суд может вынести необходимые акты как по требованию проверяющих органов, так по искам физических и юридических лиц. В случае с проверяющими органами речь идет о возбуждении дел в результате различных проверок (например, на соответствие экологическому законодательству). Физические и юридические лица могут обратиться в суд за защитой своих «нарушенных» прав и «законных» интересов. Пример — заявление о якобы незаконном использовании товарного знака. В рамках

150

данного процесса суд может запретить его использование, что приведет к остановке деятельности компании. Такой же ход может быть сделан и по отношению к зданию, в котором располагается офис.

2. Выемка документов из офиса компании. Ее могут производить без шума, а могут — при помощи специальных подразделений с выбиванием дверей и стрельбой. Все эти костюмированные шоу и шумовые эффекты призваны оказать, прежде всего, психологическое давление на руководство и сотрудников компании.

3. Изоляция руководства компании. Этот шаг считается одним из самых действенных. При этом сценарии суд по ходатайству следователя или дознавателя с согласия прокурора избирает меру пресечения в виде заключения руководителя (руководителей) под стражу.

4. Распространение порочащей компанию информации в СМИ. Немногие знают, что в действительности скрывается за всплывающими в прессе сообщениями о незаконных действиях предпринимателей, и могут понять, что лица, объявленные нарушителями закона, на самом деле нередко всего лишь жертвы недобропорядочной агрессивной конкуренции. Информация, распространяемая СМИ, как правило, все еще воспринимается однозначно. Следовательно, этот ресурс имеет огромный потенциал, поэтому весьма эффективен и для грязной конкурентной борьбы.

Большую роль в борьбе с перечисленными методами играет оперативность юриста компании. В случае вмешательства в ситуацию частного охранного предприятия можно воздействовать и на него. Согласно статистике, в год у нескольких тысяч ЧОПов отзываются лицензии за нарушения. Следовательно, необходимо сразу же подавать соответствующие жалобы.

Что касается заключения руководителей под стражу, то этот вариант можно назвать худшим для компании. Но такие случаи — редкость, так как цена за подобную услугу очень высока и зачастую просто неподъемна для среднего бизнеса. К тому же эта процедура предполагает несколько обязательных этапов, и на любом из них ее можно затормозить при наличии хороших связей.

Конечно, не стоит считать, что любые проблемы с конкурентами решаются только описанными выше методами. Далеко не все предприниматели столь нечистоплотны, и далеко не все служащие госорганов работают лишь для получения личной выгоды. Но в то же время нужно помнить, что от подобных мер конкурентной борьбы не застрахована ни одна компания. Нужно искать способы обезопасить свой бизнес.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Ситуационная задача.

151

«Дальавиа» – одна из основных авиакомпаний Дальнего Востока России. Базируется в Хабаровске. Деятельность ОАО «Дальавиа» заключается в обеспечении перевозок пассажиров, грузов и багажа на межрегиональных, международных и местных авиалиниях как регулярными, так и чартерными рейсами, осуществлении наземного обслуживания в аэропорту воздушных судов типа Boeing -747, ИЛ-96-300, ИЛ-62, ТУ-214 и классом ниже.

Предприятие выполняет полеты в Японию, Южную Корею, Китай, Израиль. На местных авиалиниях осуществляются рейсы до Охи, Шахтерска, Зонального, Благовещенска, Советской Гавани. Стратегическим партнером ОАО «Дальавиа» является ОАО «Аэрофлот».

«КрасЭйр» – российская авиакомпания, выполняющая пассажирские перевозки на внутренних и международных воздушных линиях (официальный перевозчик по межправительственным соглашениям с Южной Кореей, Германией и Китаем). На паритетной основе «Красноярские авиалинии» сотрудничают с другими игроками рынка: «Омскавиа», «Домодедовские авиалинии», «Самара», «Сибавиатранс».

Между руководством «КрасЭйр» и ФГУП «Дальавиа» сложилась непростая ситуация: в аэропорт Хабаровска рейсы компании «КрасЭйр» впускали, а вот вылететь оттуда в запрашиваемые временные промежутки (так называемые слоты) самолеты не могли. Аргументировалось это перегруженностью аэропорта Хабаровска. На вылет предлагались другие слоты, крайне неудобные для пассажиров. Рейсы задерживались на 8-10 часов. Естественно, это создавало огромные проблемы клиентам.

Согласно оценкам «КрасЭйр», аэропорт Хабаровска вполне мог их обслужить. Однако, когда об этом заявляли руководству компании «Дальавиа», то получали ответ, что такой возможности нет. Тогда «КрасЭйр» предложила свою поддержку, но «Дальавиа» отказалась от помощи.

Как Вы считаете, какова причина нашумевших многочасовых задержек самолетов авиакомпании «КрасЭйр» в аэропорту Хабаровска? Какие варианты решения данной проблемы Вы можете предложить?

Задание 2. Ситуационная задача.В рекордно короткий срок с санкции заместителя прокурора на

генерального директора ОАО «Улан-Удэнский авиаремонтный завод» – одного из предприятий Вертолетной инновационно-промышленной компании (ОАО «ВИК») Е. Зайцева было заведено уголовное дело по факту несвоевременной уплаты налогов. Зайцев подал в суд по поводу незаконного возбуждения уголовного дела. Судьи признали возбуждение уголовного дела незаконным, так как налоги были уплачены еще до проверки. Кроме того, суд не усмотрел в этом деле личной выгоды руководителя.

Параллельно заместитель прокурора ставит визу на постановлении «О выемке документов» в ОАО «Улан-Удэнский авиаремонтный завод». Впоследствии постановление также признается судом незаконным.

152

По поводу другого предприятия ОАО «ВИК» – ООО «Электромашина» – делается депутатский запрос о возбуждении уголовного дела в отношении руководителя. Дело возбудить не удается. Предпринимается вторая попытка, и дело против руководителей «Электромашины» по признакам преднамеренного банкротства все-таки заводится.

Затем в ОАО «ВИК» (с санкции заместителя прокурора) появляются сотрудники с целью выемки документов. Руководство компании подает по этому поводу жалобу не в суд, а в прокуратуру. Однако в ответ на это в административном здании ОАО «ВИК» проводится обыск, поводом к которому служит уголовное дело по ООО «Электромашина». Причем все это происходит на территории предприятия, работники которого не являются подозреваемыми или обвиняемыми, и силовые меры явно неадекватны ситуации: документы выдавать никто не отказывается. Обыск парализует работу предприятия, доставляет массу неприятностей руководству компании. В конце концов суд выносит решение о незаконности возбуждения уголовного дела в отношении руководителей ООО «Электромашина». Соответственно обыск в рамках дела, которое оказалось дутым, утрачивает всякий смысл.

Как Вы считаете, какова причина подобного воздействия на ОАО «ВИК»? Кому это могло быть выгодно? Могло ли руководство ОАО «ВИК» избежать подобных проблем?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Каковы основные цели агрессивной политики недобросовестных предпринимателей?

2. Какие способы сбора информации могут использовать недобросовестные предприниматели?

3. Как минимизировать риски промышленного шпионажа?4. Какие методы ослабления позиций конкурента могут использовать

недобросовестные предприниматели?5. Как бороться с административным ресурсом, применяемым

конкурентами?6. Какие методы могут использовать недобросовестные предприниматели

для полного вытеснения конкурента с рынка?7. Как бороться с судебным ресурсом, применяемым конкурентами?

Рекомендуемая литература: 1, 10, 32, 51, 64.

Тема 21. Налогообложение предприятий. Разработка системы налоговой защиты

153

Цель занятия: изучение современных тенденций в работе налоговой службы, а также способов проверки налоговой чистоты контрагентов и принципов разработки системы налоговой защиты.

План занятия:1. Современные тенденции в работе налоговой службы. Налоговая проверка.2. Внешний контроль контрагентов. Контроль налоговых последствий сделки с

контрагентом.3. Внутренний контроль контрагентов. Составление «паспорта контрагента».4. Обоснование экономической эффективности сделки.5. Документы, необходимые при разработке системы налоговой защиты.

Методические указанияВ настоящее время в работе Федеральной налоговой службы наметилось

две тенденции. Первая: налоговые инспекторы полагают, что компания должна отвечать за нарушения, допущенные контрагентами (поставщиками, банками и др.). Вторая: ревизоры все чаще оценивают эффективность сделок. Если операция не принесла прибыли, то расходы по ней контролеры не разрешают учитывать при налогообложении. Однако законность таких действий налоговиков спорна.

Чтобы у компании была возможность оспорить претензии сотрудников ФНС (в налоговой инспекции или в суде), необходимо разработать и утвердить специальные правила.

Больше всего споров с налоговыми инспекторами возникает вокруг возврата налога на добавочную стоимость. Поддерживают контролеров и судьи. Они требуют, чтобы компания действовала осмотрительно и проверяла налоговую добросовестность контрагента.

Доказать, что компания сделала все необходимое для проверки честности партнеров помогут внутренние документы. Целесообразно издать приказ о проверке контрагентов, указав в нем, что приобретать товар (заказывать работы, услуги) у поставщика запрещено, если он не подает отчеты о сделках в инспекцию ФНС. Также в документе надо прописать механизм контроля и оповещения сотрудников о допустимости либо недопустимости тех или иных соглашений.

Ревизии не должны касаться только сделок на незначительные суммы (их величину определяет компания) или с давно знакомыми контрагентами. В остальных случаях желателен контроль. Он может быть внешним либо внутренним.

Внешний контроль. Компания запрашивает у поставщика один или несколько документов, указанных в табл. 10. Просьба бессмысленна, если для партнера сумма сделки несущественна и ему проще отказаться от сотрудничества. Если же он заинтересован, то документы обычно предоставляет. Легче всего получить копию свидетельства о госрегистрации. Этот документ хоть и не гарантирует законность действий контрагента, но показывает, что компания проявила осмотрительность, старалась убедиться в добросовестности партнера. Значит, данная компания не должна отвечать за чужие незаконные действия. Судьи обычно соглашаются с этим.

154

Таблица 10Документы, которые следует запросить у партнера при внешнем контроле

№ Название документа Что подтверждает Минусы

1 Копия свидетельства о госрегистрации партнера

Свидетельство доказывает, что поставщик поставлен на учет как налогоплательщик

Свидетельство означает лишь прохождение регистрации. Фирма может сняться с учета или не сдавать отчетность. Надежнее документы, показанные в строках 2 и 3

2 Выписка из госреестра, доказывающая, что поставщик состоит на налоговом учете

Свежая выписка подтверждает не только регистрацию, но и то, что Ваш партнер не снят с учета.

За получение выписки надо платить госпошлину, и получить документ можно, как правило, лишь через пять дней. Не все контрагенты соглашаются на эти условия

3 Баланс поставщика на последнюю отчетную дату с отметкой налоговой инспекции

Документ не только доказывает, что партнер сдает отчетность, но и помогает оценить масштабы его деятельности. Если она незначительна (по сравнению с суммой операции), то поставщик, возможно, укрывает часть доходов. От сделки с ним лучше отказаться

Требуется время, чтобы заверить баланс в инспекции. Не все контрагенты соглашаются показывать результаты своей деятельности. Вместо баланса иногда предоставляют титульный лист декларации по налогу на прибыль или НДС

Нельзя ограничиваться только внешним контролем. Внутренний контроль можно применять наряду с внешним или сделать единственным способом обеспечения налоговой безопасности компании. Разрабатывают соответствующую систему юрист и главный бухгалтер, утверждает генеральный директор. В приказе необходимо указать, какие мероприятия планируется провести в рамках внутреннего контроля, в какой срок, а также перечислить ответственных лиц. Основные процедуры описаны в табл. 11. Из них генеральный директор может выбрать наиболее эффективные именно для его компании.

Таблица 11Мероприятия, гарантирующие полноценный внутренний контроль

№ Мероприятие Пояснение Ответствен-ные лица

1 Проверка ИНН партнера

Есть определенный алгоритм проверки правильности ИНН, им пользуются налоговые инспектора. Указанный контрагентом ИНН нужно внести в программу подготовки сведений о доходах физичес-ких лиц (есть в любой организации) – в поле с ИНН работодателя. Если ИНН поддельный, программа выдаст сообщение об ошибке. Можно использовать также бухгалтерские программы или проверять ИНН на сайтах ряда налоговых управлений. Неверный ИНН – веская причина для отказа от сотрудничества

Главный бухгалтер

2 Проверка адреса, указанного в документах контрагента (в частности, в счетах-фактурах)

Неверный адрес партнера – одно из главных обвинений, предъявляемых инспекцией. Директор может утвердить памятку с указанием, где нужно прописывать юридический адрес (из учредительных документов), а где – фактический (местонахождение поставщика).

Юрист, главный бухгалтер, руководи-тель службы снабжения

3 Проверка соответствия документов поставщика НК РФ и иным законам

Установление приказом санкции за прием не соответствующих образцу документов. Образцы может разработать главный бухгалтер (в первую очередь это касается счета-фактуры)

Главный бухгалтер

4 Запрос выписки из Чтобы получить сведения, надо заплатить пошлину. Если это Юрист

155

государственного реестра с данными проверяемой фирмы

сделано, то налоговая инспекция обязана выдать запрашиваемый документ (п. 23 правил, утвержденных постановлением Правительства России от 19.06.2002 №438). Наличие выписки поможет в случае обращения в суд

5 Запрос в налоговую инспекцию по месту учета контрагента

Задача – выяснить, имеет ли инспекция к нему претензии (можно запрашивать и другие ведомства, например таможню).Запрос надо отправить с уведомлением о вручении. Маловероятно, что инспекция на него ответит: она не обязана давать такие сведения. Но ответ и не нужен. Цель – продемонстрировать осмотрительность фирмы и предпринятые для проверки контрагента усилия, которые не увенчались успехом по не зависящим от компании причинам

Юрист

6 Проверка информации о будущем партнере по базам судебной практики

В справочно-правовых системах есть базы судебных постановлений с указанием компаний, которые налоговая служба (а иногда и арбитражный суд) признали «однодневками».С помощью поиска легко узнать, числится ли среди таких фирм потенциальный партнер. Во избежание случайных совпадений кроме названия фирмы надо сравнивать дополнительные реквизиты, имеющиеся в судебных делах (ИНН, адрес поставщика, фамилии его руководителя и главного бухгалтера)

Юрист

7 Проверка информации о будущем партнере при помощи СМИ

Нужна скорее для демонстрации предусмотритель-ности. Обычно проверка сводится к запросу названия организации (например, через поисковую систему Интернета) и констатации отсутствия негативных сведений

Юрист или руководи-тель службы снабжения

8 Фиксация данных о переговорах с контрагентом и участвующих в них сотрудниках

Это потребуется, если у контрагента будет проведена встречная проверка и окажется, что его учет не соответствует учету компании. Тогда налоговики могут опросить сотрудников компании, выясняя, кто именно со стороны поставщика участвовал в перего-ворах, отпускал товар и т. д. На вопросы проще отве-чать (а значит, легче доказать отсутствие наруше-ний), если нужные данные были зафиксированы

Руководи-тель службы снабжения

Для демонстрации осмотрительности, требуемой чиновниками и судьями, факт проверок контрагентов следует отражать во внутренних документах. Форма произвольна. Вести их может юрист, сотрудник отдела снабжения или другой специалист. В документ заносят выполненные контрольные мероприятия, Ф. И. О. исполнителей и ответственных лиц, а также результаты.

Другая тенденция в работе инспекторов касается оценки экономической эффективности сделок. Как правило, налоговые инспекторы обращают внимание:

– на убыточные сделки (либо сделки с незначительной прибылью);– на сомнительные операции (их контролеры проверяют особенно тщательно).

Это, в частности, оплата маркетинговых, управленческих и консультационных расходов. Их фирмы нередко завышают, уменьшая налоги. Налоговики обращают внимание и на расчеты из заемных средств, считая, что нередко они сопровождаются противозаконным занижением НДС.

Директор может поручить юристу или главному бухгалтеру составить перечень операций, на которые налоговики непременно обратят внимание. Подобные операции (как и низкодоходные) желательно выполнять после обоснования сделки (табл. 12).

Таблица 12Методы обоснования экономической эффективности сделок

156

№ Метод Комментарий

1 Расчет эффективности операции

Приказом может быть установлено, что по операциям с низкой рентабельностью нужно рассчитать ожидаемую прибыль, а убыточные сделки допустимы только при наличии завизированной генеральным директором служебной записки, поясняющей цель сделки. Например, демпинговые цены могут вводиться при выходе на новый рынок, значительные скидки – для привлечения покупателей, распродажа – как способ сокращения убытков от списания товара и т. п. Расчеты и обоснования помогут, если компанию будут обвинять в фиктивных убытках и уходе от налогов. Такие обвинения часты, но их можно оспорить в суде, если налогоплательщик объясняет свои действия

2 Ценовой контроль

В ряде компаний приказом генерального директора установлено требование сообщать в бухгалтерию о скидках на товар, превышаю-щих 20%: при таком отклонении инспектор вправе контролировать цены и в ряде случаев доначислить налоги (ст. 40 НК РФ). Поэтому фирме надо или самой внести платежи (это редкость), или обосновать скидку, используя доводы, перечисленные в статье 40 НК РФ. Как правило, в подобных случаях генеральный директор издает распоряже-ние об уменьшении цены, обосновывая это маркетинговой политикой, сезонными колебаниями спроса, приближающимся истечением сроков годности товара и т. д. Правомерность решений иногда приходится доказывать в суде, используя упомянутое распоряжение

3 Независимая оценка продаваемого имущества

По приказу генерального директора оценка может использоваться, если цена продажи имущества невелика (например, меньше балансо-вой). Тут, как и при низкой арендной плате, не исключены обвинения в искажении стоимости активов. Оспорить их поможет независимая оценка

Все способы налоговой защиты рассмотреть невозможно, многочисленные нюансы зависят от специфики деятельности компании и от того, как меняются приемы проверок налоговиков. Поэтому одним из элементов налоговой безопасности становится нормативное обеспечение юридической службы, бухгалтерии, иных подразделений. Оно предусматривает посещение сотрудниками семинаров, получение справочно-правовой информации, внутреннюю учебу в организации.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Валовая прибыль торгового предприятия 200 тыс. руб.

Дивиденды по ценным бумагам и доходы от участия в деятельности других предприятий 20 тыс. руб. Превышение фактических затрат, учтенных при формировании балансовой прибыли над установленными нормами, 30 тыс. руб. Определить налогооблагаемую прибыль.

Задание 2. Палатка, осуществляемая розничную торговлю фруктами и овощами, имеет два рабочих места продавца. Базовая доходность в месяц 6 тыс.

157

руб. Определить сумму единого налога на вмененный доход за один налоговый период, при условии, что корректирующие коэффициенты равны 1.

Задание 3. Доходы от реализации товаров 160 тыс. руб. Внереализационные доходы 40 тыс. руб. Доходы, не учитываемые при налогообложении прибыли, 50 тыс. руб. Расходы, не учитываемые при налогообложении, 100 тыс. руб. Расходы, не учитываемые при налогообложения, 70 тыс. руб. Определить сумму налога, исчисляемую в федеральный бюджет.

Задание 4. Прибыль от реализации товаров 120 тыс. руб. Убытки от реализации амортизируемого имущества составили 20 тыс. руб. Разница между сроком полезного использования и фактическим сроком использования реализованного амортизируемого имущества составляет два года. Определить налогооблагаемую прибыль.

Задание 5. Расходы на оплату труда 200 тыс. руб., в т.ч. начисления стимулирующего характера 37 тыс. руб. Вознаграждения работникам помимо трудового договора 14 тыс. руб. Материальная помощь работникам на улучшения жилищных условий 50 тыс. руб. Премии работникам за счет средств специального назначения 15 тыс. руб. Оплата путевок на лечение и отдых 43 тыс. руб. Определить сумму расходов, учитываемых при налогообложении прибыли.

Задание 6. Расходы на приобретение основных средств – 200 тыс. руб. Расходы на ремонт основных средств 6 тыс. руб., а расходы на их содержание 9 тыс. руб. Стоимость имущества, переданного на погашение кредита, 12 тыс. руб. Амортизационные отчисления 13 тыс. руб. Расходы на содержание переданного по договору аренды имущества 6 тыс. руб. Стоимость имущества безвозмездно переданного некоммерческим организациям, 14 тыс. руб. Определить сумму расходов, учитываемых при налогообложении прибыли.

Задание 7. Налогоплательщик передал имущество в качестве вклада простого товарищества на сумму 250 тыс. руб. От участия в этом товариществе получены доходы на сумму 50 тыс. руб. Убытки от такого участия в предыдущем периоде составили 30 тыс. руб. Договор простого товарищества истек и налогоплательщику возвращено имущество, однако его стоимость на 20 тыс. руб. меньше стоимости имущества, которое было передано первоначально. Какую величину дохода будет учтена при определении налогооблагаемой базы прибыли?

Задание 8. Ситуационная задача.Предприниматель, приобретая товары, взял у поставщика копию

свидетельств о регистрации и постановке на налоговый учет. Однако он не

158

установил подлинность ИНН поставщика, то есть не обеспечил внутренний контроль. В ходе проверки налоговики обнаружили, что ИНН не существует, то есть продавец нигде не зарегистрирован, и принять к вычету НДС по купленным у него товарам предпринимателю не разрешили. Последний, не согласившись с выводами контролеров, обратился в суд.

Какого решения суда следует ожидать в данной ситуации?

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Какие налоги уплачивают коммерческие предприятия?2. Кто в коммерческом предприятии должен отвечать за надежность

партнеров?3. Что нужно сделать, чтобы проверить налоговую чистоту контрагентов?4. Какие документы необходимо утвердить генеральному директору при

разработке системы налоговой защиты?5. Какие типичные ошибки допускают руководители предприятий при

заключении договоров с партнерами?

Рекомендуемая литература: 1, 8, 13, 22, 23, 32, 48, 50, 55.

Тема 22. Контроль деятельности предприятия. Контролирующие инстанции

Цель занятия: изучение порядка проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей сотрудниками МВД, Роспотребнадзора, ФНС и ГПС.

План занятия:1. Порядок проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками министерства внутренних дел (МВД).2. Порядок проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками Роспотребнадзора.3. Порядок проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками государственной пожарной службы (ГПС).4. Порядок проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками федеральной налоговой службы (ФНС).Методические указанияЧаще всего с проверкой в компании приходят сотрудники Федеральной

налоговой службы (ФНС), МВД, Роспотребнадзора и Государственной пожарной инспекции. Как показывает практика, почти каждая ревизия заканчивается выявлением нарушений. Однако в большинстве случаев проблем можно было бы избежать еще на стадии проведения проверки. Руководителю следует знать свои права и обязанности, а также полномочия проверяющих,

159

чтобы не стать жертвой незаконных притязаний со стороны контролирующих структур.

Проверка – единичное исследование состояния дел компании на определенном участке. В процессе проверки контролеры вправе:

– осматривать производственные, складские, торговые и иные помещения;– проводить досмотр транспортных средств;– изымать образцы сырья, продукции и товаров;– изучать документы, отражающие финансовую, хозяйственную,

предпринимательскую и торговую деятельность.Ревизия – комплексное исследование деятельности организации. Могут

применяться такие методы проверок, как документальная (формальная, нормативная, встречная) и фактическая (инвентаризация, получение образцов сырья для исследования). Иными словами, в процессе ревизии у контролеров гораздо больше полномочий, чем во время проверки.

Также следует различать понятия «осмотр» и «досмотр». Осмотр – это визуальное обследование. Досмотр сопровождается конкретными действиями. Например, во время досмотра транспортного средства милиционер может потребовать открыть багажное отделение.

Самые распространенные причины, приводящие к проверкам:– конфликты с сотрудниками компании, в результате которых недовольные

работники пишут жалобы в различные инстанции;– нарушение норм действующего законодательства; – невысокая официальная заработная плата сотрудников.

Полномочия сотрудников милиции определены законом «О милиции». Кроме того, летом прошлого года МВД утвердило инструкцию о порядке проведения проверок деятельности компаний и предпринимателей. Эти нормативные акты устанавливают, что сотрудники милиции вправе заниматься проверками и ревизиями, и конкретизируют порядок их осуществления.

Основанием для проверки или ревизии служит информация о конкретных фактах хищений и злоупотреблений со стороны должностных лиц. Данные поступают в милицию из разных источников:– от граждан или организаций (в том числе от конкурентов);– из средств массовой информации (статьи, интервью);– от представителей государственных структур (ФНС, таможня, прокуратура).

Придя в компанию, сотрудники МВД прежде всего должны представиться и предъявить служебные удостоверения. Также контролеры обязаны показать постановление на проведение проверки и вручить копию этого документа генеральному директору или его представителю.

Если контролеры отказываются показывать постановление или возникли подозрения, что предъявленные документы недействительны, юристу следует узнать телефон непосредственного руководителя пришедших сотрудников милиции. В случае отказа и в этой информации надо позвонить по номеру 02, назвать дежурному Ф. И. О. пришедших контролеров и попросить дать телефон

160

начальника подразделения, в котором они служат. Главная задача юриста – выяснить, есть ли у визитеров законные основания проверять компанию.

После предъявления перечисленных документов отказать сотрудникам МВД руководитель не вправе. Если в компании ведется журнал учета контрольных мероприятий, следует сделать запись в этом документе – это позволит сократить количество «случайных» проверок (контролеры не смогут проверить одно и то же дважды).

Следует знать, что сотрудники МВД не имеют права:– во-первых, приостанавливать деятельность компаний;– во-вторых, опечатывать кассы, помещения и места хранения документов и

материальных ценностей на время проведения проверок;– в-третьих, запрашивать документы, не относящиеся напрямую к

проверяемым аспектам деятельности компании. Срок проведения и проверок, и ревизий не может превышать 30 дней.

Началом проверки (ревизии) считается день вынесения постановления о проверке (ревизии), а не дата его вручения. Все мероприятия (осмотры, опросы) и их результаты сотрудники МВД должны документировать актами и протоколами. Акт оформляют даже в том случае, если сотрудники милиции не нашли каких-либо нарушений. Основу обвинения могут составить только те доказательства, которые получены и оформлены без нарушений. Факты, собранные с нарушениями, не будут являться доказательствами.

Роспотребнадзор может проверить не только торговые фирмы и точки общепита, но и любую организацию или предпринимателя. Инспекторов Роспотребнадзора может заинтересовать:

– во-первых, как организация соблюдает санитарные правила и нормы (СанПиН);

– во-вторых, имеются ли санитарно-эпидемиологические заключения на продукты питания, парфюмерию, мебель, детскую одежду и обувь, реализуемые через торговую сеть;

– в-третьих, есть ли в компании сертификаты, проводятся ли медицинские осмотры работников и их аттестация, каково состояние воздуха в рабочей зоне (гигиенические нормативы ГН 2.2.5.1313-03), где расположена копировальная техника (СанПиН 2.2.2.1332-03), как организован труд на компьютерах.

Проверки могут быть плановыми (в соответствии с годовым планом работы) и внеплановыми (на основании обращений потребителей или иной информации). Плановые проводят не чаще одного раза в два года. При контрольной (повторной) проверке возможности ревизоров сужены: они имеют право обращать внимание только на аспекты деятельности предприятия, связанные с уже обнаруженными нарушениями (которые следовало устранить к определенному сроку). Причиной внеплановой проверки может послужить, например, массовое отравление людей. В таких случаях органы Роспотребнадзора вправе проверить не только компанию, которая виновна в

161

распространении инфекции, но и организации, занимающиеся аналогичной деятельностью.

Основная задача контролеров во время проверок – выявить, не нарушает ли организация правила торговли, применяет ли контрольно-кассовую технику, соблюдает ли санитарные нормы. В ходе проверок должностные лица Роспотребнадзора имеют право:– посещать все помещения организации, осматривать территорию;– забирать образцы продукции (в том числе пищевой) для исследований;– досматривать транспортные средства и перевозимые грузы.

По результатам проведенной проверки контролеры должны составить акт. Один экземпляр акта передают руководителю компании или его представителю. Если во время проверки были выявлены нарушения, контролеры составляют протокол об административном правонарушении (этот документ должен быть оформлен в день, когда обнаружено нарушение).

Еще одна служба, которая может проверить фирму или предпринимателя, – Государственная пожарная служба (ГПС). Она контролирует, как компания или предприниматель соблюдают правила пожарной безопасности. При этом контролеры руководствуются специальными правилами.

Проверки ГПС подразделяются на плановые и внеплановые.Плановые проводят по графику, который утверждает главный

государственный инспектор по пожарному надзору города или района. О подобной проверке организации сообщают заранее, обычно по телефону.

Во время проверки обязательно должен присутствовать руководитель компании или лицо, ответственное за пожарную безопасность. Проводить плановые проверки инспектора могут не чаще одного раза в два года. Продолжительность проверки не должна превышать одного месяца.

Виды внеплановых проверок следующие:– контрольные (проверка выполнения ранее сделанных предписаний);– оперативные (возникает угроза пожара или имеется информация о

нарушениях организацией пожарной безопасности);– проверки по жалобам.

Пришедший на проверку инспектор должен предъявить служебное удостоверение и распоряжение, подписанное начальником пожарного управления или его заместителем. Без этих документов пожарных можно не пускать на территорию организации. Распоряжение должно содержать дату проверки, ее срок, фамилии инспекторов. Проводить проверку могут только те сотрудники, фамилии которых указаны в распоряжении.

Полезно знать, что чаще всего пожарные проверяют:– журнал регистрации противопожарного инструктажа;– инструкцию (приказ) о противопожарном режиме;– инструкцию о мерах пожарной безопасности (должна содержать порядок

аварийной остановки технологического оборудования, эвакуации ценностей, правила вызова пожарной охраны);

162

– план (схему) эвакуации при пожаре, инструкцию по эвакуации (если на предприятии работает более 10 человек на одном этаже, эта схема должна находиться на видном месте);

– инструкцию о порядке действий персонала при срабатывании пожарной автоматики;

– план расстановки транспортных средств (для помещений, где находятся транспортные средства в количестве более 25 единиц, с описанием очередности и порядка их эвакуации в случае пожара).

По итогам проверки инспектор составляет акт о пожарно-техническом состоянии объекта. В нем он указывает обнаруженные нарушения. Также инспектор может выдать предписание с предложением устранить недочеты. В случае невыполнения требований пожарной безопасности чаще всего инспектора выписывают штраф. Если нарушения серьезные, сотрудники пожарной службы могут передать материалы в суд для принятия решения об административном приостановлении деятельности организации.

Проверка налоговой службы. На практике проверки налоговой инспекции в большинстве случаев происходят запланировано. Существуют два вида налоговых проверок: камеральные и выездные.

В соответствии со ст. 88 НК РФ, камеральная налоговая проверка проводится по месту нахождения налогового органа на основе налоговых деклараций (расчетов) и документов, представленных налогоплательщиком. Проверка проводится в течение трех месяцев со дня представления налогоплательщиком налоговой декларации.

На основании ст. 89 НК РФ Выездная налоговая проверка проводится на территории (в помещении) налогоплательщика на основании решения руководителя (заместителя руководителя) налогового органа.

Решение о проведении выездной проверки должно содержать следующие сведения:– полное и сокращенное наименования либо фамилию, имя, отчество

налогоплательщика;– предмет проверки, то есть налоги, правильность исчисления и уплаты

которых подлежит проверке;– периоды, за которые проводится проверка;– должности, фамилии и инициалы сотрудников налогового органа, которым

поручается проведение проверки.В рамках выездной налоговой проверки может быть проверен период, не

превышающий трех календарных лет, предшествующих году проведения проверки. Документы инспектору могут представляться в виде копий, заверенных проверяемым лицом, нотариального заверения при этом не требуется. В случае необходимости налоговый орган вправе ознакомиться с подлинниками документов.

Ст. 89 НК РФ определяет срок проведения выездной проверки, который не может превышать двух месяцев, однако может быть продлен до четырех месяцев, а в исключительных случаях - до шести месяцев. Причем срок

163

проведения проверки исчисляется со дня вынесения решения о назначении проверки. На основании ст. 89 НК РФ, в последний день проведения выездной налоговой проверки проверяющий обязан составить справку о проведенной проверке, в которой фиксируются предмет проверки и сроки ее проведения, и вручить ее налогоплательщику или его представителю.

В соответствии со ст. 100 НК РФ, по результатам выездной налоговой проверки в течение двух месяцев со дня составления справки о проведенной выездной налоговой проверке уполномоченными должностными лицами налоговых органов должен быть составлен в установленной форме акт налоговой проверки.

По итогам любой выездной проверки, а также тех камеральных проверок, в результате которых выявлены нарушения налогового законодательства, как отмечалось ранее, составляется акт налоговой проверки. Акт подписывается лицами, проводившими проверку, и лицом, в отношении которого проводилась эта проверка. Акт должен быть вручен лицу, в отношении которого проводилась проверка, или его представителю под расписку.

В ходе рассмотрения материалов налоговой проверки в случае, если необходимы дополнительные доказательства, руководитель налогового органа принимает решение о проведении дополнительных мероприятий налогового контроля (истребование документов, допрос свидетеля, проведение экспертизы). При этом данные мероприятия должны быть проведены в срок, не превышающий один месяц.

По результатам рассмотрения материалов выносится решение о привлечении (об отказе в привлечении) к ответственности за совершение налогового правонарушения. Решение вступает в силу по истечении 10 дней со дня вручения его налогоплательщику (его представителю).

Не стоит бояться налоговой проверки, просто нужно быть готовым к ней заранее. А также знать как свои права и обязанности, так и права и обязанности налоговых органов.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Деловая игра «К вам пришла проверка».Методические указания:

1. Из группы выбираются несколько человек, которые будут играть роль руководителей предприятия.

2. Остальные студенты делятся на 4 подгруппы. Первая подгруппа – сотрудники МВД, вторая – Роспотребнадзора, третья – ГПС, четвертая – ФНС.

3. Проверка предприятия сотрудниками МВД.4. Проверка предприятия сотрудниками Роспотребнадзора.5. Проверка предприятия сотрудниками ГПС.

164

6. Проверка предприятия сотрудниками ФНС.7. По завершении работы делается вывод о законности деятельности

предприятия, правомерности действий со стороны проверяющих. Также проверяется знание студентами сроков и порядка проведения проверок, требований к оформлению актов (предписаний, протоколов и т.д.), прав и обязанностей предпринимателя, полномочий инспекторов.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами дополнительного

теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое проверка?2. Что такое ревизия?3. В чем сходство и различие осмотра и досмотра?4. Какие структуры могу проверить коммерческое предприятие?5. Какие документы должны предъявлять контролеры?6. Какова процедура проверки деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками министерства внутренних дел (МВД)?7. Чего сотрудники МВД делать не вправе?8. Какова процедура проверки деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками Роспотребнадзора?9. Какова процедура проверки деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками государственной пожарной службы (ГПС)?10.Какова процедура проверки деятельности компаний и предпринимателей

сотрудниками федеральной налоговой службы (ФНС)?

Рекомендуемая литература: 1, 2, 10, 31, 50, 75, 70, 74.

Тема 23. Организация системы безопасности на предприятииЦель занятия: изучение возможных вариантов организации системы

безопасности на предприятии, а также средств и методов защиты офиса от внешних и внутренних угроз.

План занятия:1. Организация собственной службы безопасности.2. Работа с частным охранным предприятием или подразделением

вневедомственной охраны.3. Средства и методы защиты офиса от внешних угроз.4. Средства и методы защиты офиса от внутренних угроз.

Методические указанияКак показывает опыт, основные проблемы для руководителя компании —

это претензии со стороны контролирующих инстанций, воровство и мошенничество персонала, а также недобросовестная конкуренция. Все эти проблемы можно держать под контролем, если выстроить четкую систему безопасности. При этом возможны следующие варианты:

165

1. организация собственной службы безопасности;2. работа с частным охранным предприятием (ЧОП) или подразделением

вневедомственной охраны;3. работа с ассоциацией охранных структур России;4. работа с охранным агентством — членом Ассоциации международного

сотрудничества негосударственных структур безопасности.Решить, какую сумму тратить на охрану, должен руководитель. Однако

прежде следует совместно со специалистами охранного предприятия:1) провести анализ возможных угроз;2) оценить офис с точки зрения привлекательности для кражи (вполне

вероятно, что в офисе не хранится денежных средств, но какая-то документация может быть интересна конкурентам);

3) подсчитать сумму возможного ущерба.Также надо помнить, что некоторые объекты (а именно: склады,

электростанции, нефтяные хозяйства), нужно охранять в обязательном порядке. Заводам и предприятиям, обладающим крупными имущественными активами, необходимо обеспечить также защиту периметра территории.

Собственная служба безопасности — оптимальный вариант для крупных компаний: банков, нефтяных корпораций, заводов и т. д. Сотрудники службы безопасности смогут постоянно контролировать как ситуацию внутри компании, так и внешние угрозы. Главным достоинством данного варианта является то, что компанию охраняют профессионалы, которых она сама выбрала и которые подотчетны только ей. А к недостаткам можно отнести только высокую стоимость содержания собственной охраны, ведь помимо выплат работникам придется тратить средства на новейшие технические системы контроля, оружие, промышленную разведку и т. д. Для многих компаний собственная система безопасности — больше вопрос престижа, соответствия некоему уровню, чем необходимость.

Использовать услуги частного охранного предприятия — такой вариант оптимален для средних и малых компаний. ЧОП может предоставить как одного дежурного на входе, так и комплекс услуг по охране. Как правило, в охранных агентствах работают бывшие сотрудники спецслужб, милиционеры, имеющие необходимые навыки, связи и налаженные каналы информации. Если же компания арендует офис в современном офисном центре, то в арендную плату, как правило, уже включена стоимость дополнительных услуг, среди которых есть и охрана.

Выбор компании, которой будет доверена безопасность бизнеса, — дело ответственное. Следует:

1. Получить рекомендации партнеров и знакомых.2. Узнать, как долго охранное предприятие работает на рынке охранных

услуг.3. Осмотреть охраняемые этим предприятием объекты.4. Поговорить с директорами компаний, которые это предприятие

охраняет, узнать, довольны ли они качеством предоставляемых услуг.

166

5. Выяснить численный состав охранного предприятия. Если штат — всего десять человек, то не смогут оперативно заменить даже одного заболевшего охранника. Необходимо поинтересоваться также уровнем подготовки штатных сотрудников ЧОПа.

6. Узнать, состоит ли ЧОП в каком-либо профессиональном сообществе. ЧОПы часто работают в партнерстве с юридическими фирмами. При Ассоциации охранных структур есть своя страховая компания. Кроме того, охранные предприятия, состоящие в одной ассоциации, помогают друг другу. Например, если поблизости от охраняемого объекта будет находиться группа быстрого реагирования другого ЧОПа, то в случае срабатывания сигнализации она может выехать на место происшествия.

7. Охранное предприятие должно поддерживать контакты с правоохранительными органами, чтобы иметь возможность получить информацию о потенциальном партнере или сотруднике.

8. Пообщаться с директором выбранного ЧОПа. Если он расскажет, с какими трудностями сталкивалась его компания и как они были преодолены, можно будет сделать вывод о его искренности, честности и желании сотрудничать. И напротив, если он говорит, что на охраняемых объектах не происходило ни одной кражи и ни одного нарушения, еще раз подумайте, стоит ли сотрудничать с этой компанией. Скорее всего, они не раскрывают истинного положения дел.

Средства и методы защиты офиса разделяются на две группы, что связано с происхождением угроз. Внешние угрозы исходят от криминальных структур, контрагентов, чиновничьего аппарата, а также от некоторых сотрудников правоохранительных органов. К этому виду угроз относятся и техногенные.

Внутреннюю угрозу представляют собой партнеры, формально или неформально участвующие в бизнесе, персонал.

Защита от внешних угроз связана с установкой инфракрасных датчиков, камер слежения, звуконепроницаемых дверей в переговорных комнатах, исключающих возможность подслушивания, устройств, позволяющих найти подслушивающие «жучки», бронированных дверей, сейфов и т. д.

Защита от внутренних угроз обеспечивается регулярными опросами сотрудников о происходящем внутри компании, наблюдением, провокацией.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на основе

обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом (семинарском)

занятии:Задание 1. Деловая игра «Выбор охранного предприятия».Методические указания:

1. Из группы выбираются 3-4 человека, которые будут играть роль руководителей предприятия.

167

2. Остальные студенты делятся на подгруппы по 3-5 человек. Каждая подгруппа – это частное охранное предприятие (ЧОП).

3. Руководители предприятия проводят анализ возможных угроз, дают оценку офиса с точки зрения привлекательности для кражи, подсчитывают сумму возможного ущерба, решают, какую сумму тратить на охрану.

4. Каждое охранное предприятие подготавливает краткую справку о себе.5. Руководители предприятия делают выбор на основе самопрезентаций

ЧОПов. При необходимости руководители могут задавать вопросы представителю ЧОПа.

6. По завершении деловой игры делается вывод о достоинствах и недостатках каждой презентации, правильности и целесообразности выбора того или иного ЧОПа.

Задание 2. Составьте вопросы к кроссворду.

168

1

п2 з а д а т о к

3 рп ур 5 ч 6

7 4 о с м о т р 8 г 9 и кб в д а з т о

10 п о д д е л к а е 11 х е д ж и р о в а н и е нз 13 р б а л л к

12 н а л о г м к и н о ь уп 15 14 о п а с н о с т ь т г с ра у ш о 16 и т ес г е р д я 17 а в а н с

18 к о н к у р е н ц и я с о о т 19

о о н к г 22 и20 р и с к з и 21 с т р а х о в а н и е н

т а ч я в е 24 кь 23 р е й д е р о у н а

с р 25 с в о е в р е м е н н о с т ьт т 26 д св о ш о оо 27 й п б

29 р 28 к р и з и с ри 31 о 32 а о 33 30 к о н т р о л ьн а 34 с д н р сф к р п 35 к о н т р а г е н т о

36 р о с п о т р е б н а д з о р с ж в вр й т м и ем д 37 н е п р е р ы в н о с т ь з с

38 с т р а х о в а т е л ь н т и тц т 39 т о в а р н ы й я н

40 с т р а х о в щ и к 41 т а й н ая я

169

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами

дополнительного теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Каким коммерческим предприятиям следует обращаться в частное охранное предприятие, а каким – создавать собственную службу безопасности?

2. На что следует обращать внимание при выборе охранного агентства?3. Какие существуют средства и методы защиты офиса от внешних угроз?4. В чем заключается суть системы контроля доступа?5. Какие существуют средства и методы защиты офиса от внутренних

угроз?

Рекомендуемая литература: 1, 4, 5, 6, 7, 8, 60.

Тема 24. Товарный знак. Защита товарного знакаЦель занятия: изучение порядка регистрации товарного знака,

ознакомление с наиболее часто встречающимися способами подделки товарных знаков, изучение методов защиты товарного знака.

План занятия:1. Регистрация товарного знака.2. Незаконное использование товарного знака.3. Методы защиты товарного знака.

Методические указанияФирменное наименование – обязательный атрибут любой компании,

используется для различения компаний. В некоторых случаях отдельные элементы фирменного наименования регистрируют в качестве товарного знака.

Товарный знак – специальное обозначение, служащее для идентификации продукта в торговом обороте.

При помощи товарного знака производитель обращается ко всем потенциальным потребителям, поэтому выбор товарного знака относится к числу решений стратегического характера. От руководителя зависит, как в итоге будут позиционированы в глазах потребителя производитель и предлагаемый товар. Возможны два варианта:

1.Создать собственный оригинальный товарный знак. Сильным считается знак, включающий не только словесное описание, но и интересное дизайнерское решение.

2.Эксплуатировать уже раскрученный товарный знак (мимикрия). Существует целая группа компаний, эксплуатирующих широко известные чужие обозначения путем заимствования каких-то их частей. В нашей стране, например, была попытка продвинуть прохладительный напиток «Спартак Cola».

170

Практика показывает, что чаще всего на товарный знак покушаются конкуренты. Чтобы защитить бренд, прежде всего, нужно позаботиться о его регистрации. На территории России защите подлежат только товарные знаки, прошедшие государственную регистрацию.

Регистрацией товарных знаков в России занимается Федеральная служба по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам (Роспатент). Для регистрации нужно подать заявку в Роспатент. Она должна быть подана от имени компании или индивидуального предпринимателя, решивших зарегистрировать товарный знак. Ведение дел с Роспатентом можно доверить как специалисту компании, так и патентному поверенному.

Получив заявку, Роспатент проводит экспертизу. Сначала проверяют, все ли документы представила компания (формальная экспертиза). Затем проходит экспертиза заявленного обозначения – Роспатент изучает, соответствует ли оно законным требованиям.

Запрещается регистрировать в качестве товарных знаков следующие обозначения:

1. Тождественные зарегистрированному товарному знаку или его части (в отношении однородных товаров), знаку соответствия, фирменному наименованию.

2. Тождественные названию известного в Российской Федерации произведения науки, литературы, искусства или его фрагменту (персонажу или цитате из такого произведения). Зарегистрировать такое обозначение можно только с согласия обладателя авторского права или его правопреемника.

3. Тождественные фамилии, имени, псевдониму, портрету и факсимиле известного на дату подачи заявки лица без согласия этого лица или его наследника.

4. Состоящие только из таких элементов, как государственные гербы, флаги, сокращенные или полные наименования международных межправительственных организаций.

5. Являющиеся общепринятыми символами и терминами. 6. Указывающие на вид, качество, свойство товара, время, место или

способ его производства (например, «Костромской сыр», «Вологодское масло»).

7. Представляющие форму товаров, определяемую их свойством либо назначением (примерами могут служить словесные знаки Elegant, Premier и др.).

8. Вошедшие во всеобщее употребление.Результатом экспертизы является регистрация товарного знака в

Государственном реестре товарных знаков и знаков обслуживания РФ. В подтверждение обретения знаком правовой защиты Роспатент выдает компании свидетельство на товарный знак. Регистрация товарного знака действительна в течение 10 лет с момента подачи заявки на регистрацию. Данный срок может продлеваться по заявлению правообладателя каждые 10

171

лет. Право на фирменное наименование действует в течение всего времени, пока компания существует.

Товарные знаки подделывают по-разному. Это может быть звуковое сходство, как в случае с макаронами «Макфа» и «Марфа» или препаратами «Но-шпа» и «Нош-бра». Также недобросовестные конкуренты могут делать визуально похожие товарные знаки: использовать одну и ту же цветовую гамму или графическое изображение.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся ситуации, связанные с незаконным использованием товарного знака.

1. Использование тождественных товарных знаков. Тождественность товарных знаков – это их абсолютная идентичность. Иными словами, конкуренты ставят на своей продукции уже существующий (как правило, раскрученный) товарный знак. В целях предупреждения подобной ситуации следует регулярно отслеживать товарные знаки, идентичные или сходные со знаком компании. Делать это можно при помощи баз данных Роспатента, содержащих информацию о зарегистрированных товарных знаках и о поданных заявках.

2. Смешение товарных знаков. В этом случае недобросовестные компании используют товарные знаки, которые сходны до степени смешения (знаки не идентичны, однако похожи настолько, что их легко перепутать) с уже существующим товарным знаком (по однородным товарам). В соответствии с международными соглашениями, в частности с Парижской конвенцией об охране промышленной собственности, при осуществлении экспертизы на сходство знаков до степени смешения оценку производят глазами потребителя (покупателя), для которого предназначены соответствующие товары (работы, услуги). В целях предупреждения подобной ситуации кроме описанного выше можно зарегистрировать сходные товарные знаки.

3. Регистрация раскрученного товарного знака по другим классам. Бывает, что владельцы компаний, вместо того чтобы создавать свой собственный бренд, регистрируют уже раскрученный товарный знак, но по другим классам. Репутацию мирового уровня или известность, завоеванную кем-то в одном сегменте, компании-нарушители используют в другом. Так, фирма, выпускающая одеколон Harley-Davidson, не имеет никакого отношения к производителям мотоциклов. Она просто эксплуатирует имидж известной марки.

В качестве превентивной меры многие компании используют следующий метод: регистрируют свой товарный знак по широкому спектру товаров, которые могут относиться к разным сегментам рынка (так называемый зонтичный бренд). Например, такие компании, как Hugo Boss, Gucci и др., обладают торговой маркой на выпуск одежды, парфюмерии, кожгалантереи, украшений.

4. Фирменное наименование также может использоваться конкурентами незаконно. Защитить права можно в судебном порядке, но лишь в том случае, если фирменное наименование компании полностью

172

совпадает с чужим, включая организационно-правовую форму. В административном порядке конфликты решаются через антимонопольный орган, а также, если речь идет о конфликте фирменного наименования и товарного знака, – через Палату по патентным спорам. Право на фирменное наименование и право на товарный знак, словесно совпадающий с фирменным наименованием, взаимно дополняют друг друга, расширяют объем прав их обладателя (при условии принадлежности одному лицу). Поэтому предпринимателю, желающему по возможности наиболее полно защитить свое фирменное наименование от недобросовестного использования третьими лицами, следует одновременно с регистрацией предприятия осуществить регистрацию логотипа – словесного знака, повторяющего фирменное наименование предприятия, или включить фирменное наименование в состав регистрируемого товарного знака.

Защитить бренд можно следующими способами:1. В досудебном порядке – проведение переговоров с руководством

компании-нарушителя.2. В административном порядке – направление жалобы в соответствующие

государственные органы.3. В судебном порядке – подача искового заявления в суд. Как показывает

практика, защита бренда в судебном порядке довольно эффективна. Так, через суд можно потребовать, чтобы недобросовестный конкурент:

– компенсировал причиненные убытки;– опубликовал судебное решение (этот шаг позволит восстановить

репутацию потерпевшей компании);– удалил незаконно используемый товарный знак с контрафактных товаров,

этикеток, упаковок (производится за счет нарушителя);– уничтожил контрафактные товары, этикетки, упаковку, если удалить с них

незаконно используемый товарный знак невозможно (уничтожать товары нарушитель должен также за свой счет).

Перечисленные способы защиты в зависимости от ситуации могут быть применены как отдельно, так и вместе.

Практическое (семинарское) занятиеЦель занятия: усвоение лекционного материала и закрепление на

основе обсуждений и практических заданий.Задания, рекомендуемые к выполнению на практическом

(семинарском) занятии:Задание 1. Деловая игра «Товарный знак».Методические указания:

1. Группа студентов делится на подгруппы по 2-3 человека.2. Каждая подгруппа организует свое малое предприятие. Выбирает

сферу деятельности, организационно-правовую форму, формулирует миссию, цели, задачи предприятия.

3. Предприятия составляют задание (см. Приложение 4) на разработку (по выбору):- словесного знака;

173

- логотипа;- изобразительного знака;- комбинированного знака.

4. Подгруппы обмениваются заданиями и приступают к разработке товарных знаков.

5. По завершении работы делается вывод о правильности заполнения, полноте, ясности и точности формулирования заданий каждой группой на основе сравнения полученных результатов с ожидаемыми. Также проверяется знание студентами требований, предъявляемых к товарному знаку.

Самостоятельная работаСамостоятельная работа включает изучение студентами

дополнительного теоретического материала по данной теме.Вопросы для самоконтроля:

1. Что такое товарный знак?2. Что такое фирменное наименование?3. Зачем надо регистрировать товарный знак?4. Какова процедура регистрации товарного знака?5. Что нельзя зарегистрировать в качестве товарного знака?6. Какие нарушения закона в отношении товарного знака чаще всего

допускают конкуренты?7. Какие способы подделки товарного знака наиболее распространены?8. Как предупредить незаконное использование товарного знака

предприятия?9. Что делать, если товарный знак предприятия незаконно используется

конкурентом?

Рекомендуемая литература: 1, 5, 24, 26, 32, 42, 66.

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ И ИНФОРМАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИСЦИПЛИНЫ

Основная литература (для тем 1-11)1. Абчук, В.А. Коммерция [Текст]: Учебник / В.А. Абчук; Европ. ин-т

экспертов.-СПб.: ИЗД-ВО МИХАЙЛОВА В.А, 2009.2. Басовский, Л.Е. Менеджмент [Текст]: Учеб. пособ. для эконом. спец.

вузов / Л.Е. Басовский. - М.: ИНФРА-М, 2008. 3. Жданов, С.А. Механизмы экономического управления предприятием

[Текст]: Учебное пособие для вузов / С.А. Жданов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011.

4. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление [Текст]: Учеб. пособие / В.К. Козлов, С.А. Уваров, Н.В.

174

Яковлева, А.И. Петрик; под ред. В.К. Козлова, С.А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2008.

5. Манько, А.В. Коммерция [Текст]: Учеб-метод, пособие / А.В. Манько.- М.: Финансы и статистика, 2008.

6. Организация производства и управление предприятием [Текст]: Учеб. / Под ред. О.Г. Туровца. - М.: ИНФРА-М, 2012.

7. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008. – 324 с.

8. Панкратов, Ф.Г., Серегина, Т.К. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник для вузов. - 4-е изд. перераб. и доп. / Ф.Г. Панкратов, Т.К. Серегина. - М.: Маркетинг, 2009.

9. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность [Текст]: Учебник / Ф.П. Половцева. - М.: ИНФРА-М, 2008.

Дополнительная литература (для тем 1-11)10.Андреева, Л.В. Продажа товаров: Руководство по подготовке и

заключению договоров [Текст] / Л.В. Андреева. - М.: ИНФРА-М, 2005.11.Ванин, В.В. Коммерческие организации: выбор организационно-правовой

формы [Текст]: Практ. пособие / В.В. Ванин. - М.: ПРИОР, 2008.12.Голощапова, А.И., Пармененков, К.Н., Савкина, Р.В. Основы

коммерческой деятельности [Текст]: Учебное пособие / А.И. Голощапова, К.Н. Пармененков. – М.: Изд-во МГУК, 2006.

13.Дашков, В.П. Коммерция и технология торговли [Текст]: Учебник для вузов / 2-е изд., перераб. и допол./ В.П. Дашков. - М.: Маркетинг, 2005.

14.Лукичева, Л.И. Управление организацией [Текст]: учеб. пособие / под ред. Ю.П. Анискина. – 3-е изд. – М.: Омега-Л, 2006.

15.Поведение потребителя. Практикум [Текст]: Пособие / Авт.-сост.: Т.Н. Байбардина, Л.М. Титова, Г.Н. Ожухова. – Мн.: Новое знание, 2007.

16.Щербаков, В.В., Парфенов, А.В., Пасада, Н.И. Эволюция форм и методов торгового посредничества в дореволюционной России [Текст] / В.В. Щербаков, А.В. Парфенов, Н.И. Пасада. – СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 2006.

17.Экономический анализ: ситуации, тесты, примеры, задачи, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование [Текст]: Учеб. пособие / Под. ред. М.Н. Баканова, А. Д. Шеремета. - М.:Финансы и статистика, 2005.

18.Экономика и организация деятельности торгового предприятия [Текст]: учеб. для вузов / под общ. ред. Соломатина. - М.: ИНФРА-М, 2007.

19.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая. Принят Государственной Думой 21.10.94 (в редакции Федеральных законов от20.02.96№ 18-ФЗ, от 12.08.96 № 111-ФЗ, от 08.07.99 № 138-ФЗ).

20.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть вторая. Принят Государственной Думой 22.12.95 (в редакции Федеральных законов от 12.08.96 № 110-ФЗ, от 24.10.97 № 133-ФЗ, от 17.12.99 № 213-ФЗ).

175

21.Закон Российской Федерации от 07.02.92 № 2300-1 «О защите прав потребителей» (в редакции Федеральных законов от 09.01.96 № 2-ФЗ, от 17.12.99№212-ФЗ).

22.Федеральный закон от 26.12.95 № 208-ФЗ «Об акционерных обществах» (в редакции Федеральных законов от 13.06.96 № 65-ФЗ, от 24.05.99 № 101-ФЗ). Федеральный закон от 08.01.98 № 2-ФЗ «Транспортный устав железных дорог Российской Федерации».

23.Федеральный закон от 08.02.98 № 14-ФЗ «Об обществах с ограниченной ответственностью» (в редакции Федеральных законов от 11.07.98 № 96-ФЗ, от 31.12.98 № 193-ФЗ).

Основная литература (для тем 12-24)1. Журнал "Генеральный директор".2. Каменная, Ю.Ю. Проверка в торговле: как защититься от неправомерных

санкций [Текст]:. – М., 2008.3. Корнеев, И., Беляев, А. Информационная безопасность предприятия

[Текст]:. – СПб, ВНV-СПб, 2011.4. Логинов, О. Безопасность вашего бизнеса [Текст]: – М.: НТ-Пресс, 2009.5. Панкратов, Ф. Г. Коммерческая деятельность [Текст]:: Учеб. для вузов. –

М.: Дашков и К, 2008. 6. Пучков, С.И., Кузнецов, С.А. Управление системой безопасности фирмы

[Текст]: Практическое руководство к действию. – М.: Аст-пресс, 2011.7. Ярочкин В.И. Основы безопасности бизнеса и предпринимательства

[Текст] / В.И. Ярочкин, Я.В. Бузанова. – М.: Академический проект: Фонд "Мир", 2008.

Дополнительная литература (для тем 12-24)8. Абчук, В. А., Энциклопедия современного бизнеса [Текст]. Настольная

книга делового человека. – СПб.: Вектор, 2005. 9. Бахрамов, Ю. М., Глухов, В. В. Организация внешнеэкономической

деятельности (особенности менеджмента) [Текст]: Учеб. пособие. – СПб.: Лань, 2001.

10.Беляева, О. А. Предпринимательское право [Текст]: Учеб. пособие / Под ред. В. Б. Ляндреса. – М.: Контракт ИНФРА-М, 2006.

11.Бизнес-планирование: Глобализация бизнеса. Ключевые проблемы. Стратегические цели. Прогнозирование. Оптимизация решений и рисков. Программные средства. Бизнес и Интернет [Текст]: Учебник для вузов / Под ред. В. М. Попова, С. И. Ляпунова; Рос. экон. акад. им. Г. В. Плеханова. – М.: Финансы и статистика, 2004.

12.Бизнес-планирование [Текст]: Учебник для вузов / Под ред. В. М. Попова, С. И. Ляпунова; Рос. экон. акад. – М.: Финансы и статистика, 2002.

13.Брызгалин, А. В., Берник В. Р. Учетная политика предприятия для целей налогообложения [электронный ресурс]. – 781 КБ, 70 с.

176

14.Бычков, Г. А чем, собственно, мы рискуем? О финансовом давлении риска, страховании и нашем отношении к ним. Элементарное пособие для менеджера [Текст]. – М., 2006.

15.Галатенко, В. А. Основы информационной безопасности: Курс лекций [Текст]. – М.: ИНТУИТ, 2003.

16.Гейтс, Б. Бизнес со скоростью мысли [Текст]. Пер. с англ. – М.: Изд-во "Эксмо-Пресс", 2003.

17.Гололобов, Д.В. Акционерное общество против акционера: противодействие корпоративному шантажу [Текст]. – М., 2004.

18.Горелова, Е. Самые платежеспособные [Текст] // Ведомости. 29 мая 2003. № 90.

19.Городов О.А. Право на средства индивидуализации: товарные знаки, знаки обслуживания, наименования мест происхождения товаров, фирменные наименования, коммерческие обозначения [Текст]. – М.: Волтерс Клувер, 2006.

20.Гречушкин, И.В. Повышение защищенности информационно-вычислительных систем [Текст]. – Пушкин, ВУРЭ, 1995.

21.Гульбин, Ю.Т.Правовая охрана и защита интеллектуальной собственности [Текст]. – М.: Вершина, 2006.

22.Дворецкий, В.Р. Налоговая проверка. Как защитить свои права [Текст]. – М., 2006.

23.Джаарбеков, С.М. Методы и схемы оптимизации налогообложения [Текст]. 3-е изд., перераб. и доп. – М., 2005.

24.Домнин, В. Н. Брендинг: новые технологии в России [Текст]. – СПб.: Питер, 2002.

25.Завгородний В. Комплексная защита информации в компьютерных системах [Текст]. – М.: Логос, ПБОЮЛ Н.А. Егоров, 2001.

26.Карпухина, С. И. Защита интеллектуальной собственности и патентоведение [Текст]. Учеб. для вузов. – М.: Междунар. отношения, 2004.

27.Ковалева, А. М., Лапуста М. Г., Скамай Л. Г. Финансы фирмы [Текст]: Учебник для вузов. – М.: ИНФРА-М, 2000.

28.Комер, М.Дж. Расследование корпоративного мошенничества [Текст]. Пер. с англ. – М., 2004.

29.Константинов, Ю. А., Ильинский А. И. Финансовый кризис: причины и преодоление [Текст]. – М.: Финстатинформ, 1999.

30.Корнеева, И. Л., Гражданское право Российской Федерации [Текст]: Учеб. пособие. – М.: ИНФРА-М, 2006.

31.Котенева, Т. В., Черномырдина Е. В. Судебно-бухгалтерская экспертиза [Текст]. Учеб. пособие. - М.: Науч. кн., 2004.

32.Лапуста, М. Г. Справочник директора предприятия [Текст] / Под ред. М. Г. Лапусты. – М.: ИНФРА-М, 2002.

33.Лапуста, М. Г., Мазурина, Т. Ю. Скамай, Л. Г. Финансы организаций (предприятий) [Текст]: Учеб. пособие для вузов по спец. "Менеджмент организации". – М.: ИНФРА-М, 2007.

177

34.Лопатин, В.Н. Информационная безопасность России: Человек. Общество. Государство [Текст]. – СПб.: Фонд "Университет", 2000.

35.Макарьева, В.И. О применении штрафов, пеней и неустоек [Текст]. М.: Налоговый вестник, 2004 (приложение к журналу "Налоговый вестник", №7).

36.Мамаев, М., Петренко С. Технологии защиты информации в Интернете. Специальный справочник [Текст]. – СПб.: Питер, 2002.

37.Национальная безопасность: информационная составляющая [Текст] / Под ред. В. В. Еременко. – М.: МОСУ, 2000.

38.Новые подходы к отношению с инвесторами [Текст] / Под ред. Б.М. Коула. Пер. с англ. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

39.Осипенко, О.В. Защита компании от недружественного поглощения и корпоративного шантажа [Текст]. – М., 2005.

40.Основы страховой деятельности [Текст]: Учебник / Отв. ред. проф. Т.А. Федорова. – М., 1999.

41.Партыка, Т., Попов, И. Информационная безопасность [Текст]. – М.: Инфра-М, 2002.

42.Ромат, Е. В. Реклама в системе маркетинга [Текст]: Учеб. пособие. – Харьков: Студцентр, 1995.

43.Рудый, К. В. Финансовые кризисы: теория, история, политик [Текст] а. – М.: Новое знание, 2003.

44.Садердинов, А.А., Трайнев В.А., Федулов А.А. Информационная безопасность предприятия [Текст]: Учебное пособие. – М.: Дашков и К, 2004.

45.Самохвалова, Ю. Н. Учет текущих обязательств и расчетов [Текст]. - М.: Налог. вестник, 2000. – 48 (240) с.

46.Соловьев, Э. Я. Коммерческая тайна и ее защита [Текст]. 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Ось-89, 2002.

47.Споры о взыскании неустойки [Текст]: Сборник документов. [Сост. Л.В, Тихомирова]. – М.: М.Ю. Тихомиров, 2006.

48.Справочник финансиста предприятия [Текст]. - М.: ИНФРА-М, 2002. 49.Степанов, А.Г., Шерстенева, О.О. Защита коммерческой тайны [Текст]. –

М.: Альфа-Пресс, 2006.50.Суйц, В. П., Смирнов, Н. Б. Основы российского аудита. Руководителю

предприятия, финансовому директору, главному бухгалтеру [Текст]. – М.: Анкил ДИС, 1997.

51.Тотьев, К. Ю. Антимонопольное право России [Текст]. – М.: Магистр, 1997.

52.Фернхам, А., Тейлор, Дж. Темная сторона поведения на работе: Как понять, почему сотрудники увольняются, воруют или обманывают вас, и как избежать этого. [Текст] Пер. с англ. – Днепропетровск, 2005.

53.Филин, С. А. Информационная безопасность [Текст]. Учеб. пособие. – М.: Альфа-Пресс, 2006.

54.Фурсенко, А.А. О коммерческой тайне // "Инфофорум-5": Сборник материалов конференции "Информационная безопасность России в

178

условиях глобального информационного общества" [Текст]. – М.: Редакция журнала "Бизнес + Безопасность", 2003.

55.Чернов, В. А. Анализ коммерческого риска [Текст] / Под ред. М. И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 1998.

56.Чумарин, И. Тайна предприятия: что и как защищать [Текст]. – СПб: ДНК, 2001.

57.Шапкин, А. С. Экономические и финансовые риски. Оценка, управление, портфель инвестиций [Текст]. – М.: Дашков и К, 2007.

58.Шумович, А. 100 шагов по сбору долгов. Практическое руководство по работе с должниками [Текст]. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2007.

59.Щербаков, А.Ю. Введение в теорию и практику компьютерной безопасности [Текст]. – М., 2001.

60.Ярочкин, В. Информационная безопаность [Текст]: Учебник для вузов. – М.: Академический проект, Фонд "Мир", 2003.

Нормативная литература (для тем 12-24)61.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть первая. Принят

Государственной Думой 21.10.94 (в редакции Федеральных законов от 20.02.96 № 18-ФЗ, от 12.08.96 № 111-ФЗ, от 08.07.99 №138-ФЗ).

62.Гражданский кодекс Российской Федерации. Часть вторая. Принят Государственной Думой 22.12.95 (в редакции Федеральных законов от 12.08.96 №110-ФЗ, от 24.10.97 №133-ФЗ, от 17.12.99 №213-ФЗ).

63.Закон Российской Федерации "О государственной тайне" от 21 июля 1993 г., № 5485-1.

64.Закон Российской Федерации "О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках" от 22 марта 1991 г, № 948-1.

65.Закон Российской Федерации "О милиции" от 18 апреля 1991 г. № 1026-1.66.Закон Российской Федерации "О товарных знаках, знаках обслуживания и

наименованиях мест происхождения товаров" от 23 сентября 1992 г., № 3520-1.

67.Законодательство о товарных знаках, знаках обслуживания и наименованиях мест происхождения товаров: сб. нормат. документов / Гл. ред. Е. Н. Волкова. – М.: Вершина, 2003.

68.Федеральный закон "Об информации, информатизации и защите информации" от 20 февраля 1995 г., № 24-ФЗ.

69.Федеральный закон "О государственной регистрации юридических лиц и индивидуальных предпринимателей" от 8 августа 2001 г., № 129-ФЗ.

70.Федеральный закон "О защите прав юридических лиц и индивидуальный предпринимателей при проведении государственного контроля (надзора)" от 8 августа 2001 г., № 134-ФЗ.

71.Федеральный закон "О коммерческой тайне" от 29 июля 2004 г., № 98-ФЗ.72.Федеральный закон "О кредитных историях" от 30 декабря 2004 г., № 218-

ФЗ.

179

73.Доктрина информационной безопасности Российской Федерации. Утверждена Президентом Российской Федерации В. Путиным 9 сентября 2000 г. № Пр-1895. Р.1, п.1.

74.Приказ МВД России "Об утверждении "Инструкции о порядке проведения сотрудниками милиции проверок и ревизий финансовой, хозяйственной, предпринимательской и торговой деятельности" от 2 августа 2005 г. № 636.

Программное обеспечение современных информационно-коммуникационных технологий и Интернет-ресурсы

Компьютерное и мультимедийное оборудование для проведения презентаций, пакет программ Microsoft Office.

Интернет-ресурсы:http://www.gks.ru/ – сайт федеральной службы государственной

статистики.http://base.garant.ru/ – информационно-правовой портал.http://ekonomy.info/ – научные статьи и видеоматериалы по теме

«Экономическая теория и экономика» (общие основы, рыночная экономика, мировое хозяйство, микро- и макроэкономика).

http://www.economy-plus.ru/ – сайт, посвященный вопросам экономической теории, анализа и их применения в современном мире.

180