“Inovăm tehnologia ȋmpreună.”

2

1. Fișa firmei

Echipa: Dardai Ioana-Florina

Mănică Tudor

Pășcuță Vlad

Văsc Ionuț

Zăhan Lucian-Antoniu

Firma: SC ELECTRONIX S.A.

Nume firmă: SC Electronix SA

Obiect de activitate: fabricare componente electronice

Număr angajați: 50

Forma juridică: societate pe acțiuni (SA) (deoarece organizarea firmei sub formă de

societate pe acțiuni inspiră mai multă ȋncredere partenerilor noștri de afaceri)

Capital social: 100.000 lei (așa am stabilit de comun acord ȋntre acționari)

Investiția necesară:

Utilaje: 5.000.000 lei (tehnologia de fabricare necesară pentru fabricarea

componentelor electronice este foarte costisitoare)

Spațiu luat ȋn chirie: 8000 euro/lună: 2000 mp => 4 euro/mp

Concurenți:

ADELAIDA IMPEX SRL –cifra de afaceri 2011: 2,234,930

VITACOM ELECTRONICS SRL – cifra de afaceri 2011: 37.740.958

Sursa: [ 1 ]

Sediul firmei: Cluj Napoca, strada Barițiu, nr. 5

Misiunea: SC Electronix vă oferă o gamă variată de produse și componente electronice

realizate cu ajutorul unor echipamente de ultimă generație la cele mai ȋnalte standarde.

3

Firma noastră are ingineri foarte bine pregătiți care oferă atȃt micilor ȋntreprinzători, cȃt

și marilor companii produsele de care au nevoie

2. Analiza pieței

Firma noastră produce componente electronice: diode, rezistențe, tranzistoare,

condensatori, bobine. Produsele noastre sunt destinate industriei de electronice,

electrocasnice și industriei constructoare de mașini.

Piața globală de componente electronice este estimată la circa 310 miliarde dolari

ȋn anul 2010 . Ȋn Romȃnia piața electronicelor este estimată la 450 mil. Euro [2].

Datorită faptului că cererea pentru bunurile de folosință ȋndelungată, electrocasnicele

mici, sectorul de telecomunicații, electronicele de larg consum, precum și

electrocasnicele mari a crescut cu 7%, considerăm că trendul pieței de componente

electronice este ȋn creștere de asemenea [ 3 ] .

Ȋn urma unui sondaj făcut , se observă creșterea cumpărării și utilizării produselor

electrocanisce , care devin din ce ȋn ce mai necesare pentru populația globală, nu doar

națională:

“Piaţa de bunuri de folosinţă îndelungată a continuat să evolueze în ritm asecendent,

păstrând tendinţa primului trimestru care a adus-o pe revenire. În T2 2011 piaţa a crescut

cu 12.4% comparativ cu acelaşi trimestru al anului trecut, în timp ce creşterea pentru

primul semestru a fost de 11.6%.” [4]

Factorii care influențează piața de componente electronice sunt, ȋn primul rȃnd,

piețele menționate mai sus(electrocasnice, electronice) și piața de autoturisme. Clienții

noștri principali sunt firmele mici și mari producătoare de electrocasnice, electronice și

autoturisme din Romȃnia. Un alt factor important este populația care cumpără produse

electrocasnice, produse electronice sau autoturisme; cu cȃt cererea populației pentru

aceste bunuri este mai mare, cu atȃt piața noastră este influențată ȋn mod pozitiv.

În sectorul hardware şi electronică anii 2010 şi 2011 au adus o relansare generală

a producţiei, deoarece s-au reluat comenzile externe de care au beneficiat producătorii de

echipamente şi componente electronice [5] . Ȋn Romȃnia cifra de afaceri şi producţia

4

totală au înregistrat creşteri cu peste 50% în 2010 şi cu doar 7%-8% în 2011, atingând

valori duble faţă de 2008 [6]. Concurenții naționali din domeniul nostru sunt puțini,

deoarece majoritatea firmelor mici și mijlocii care utilizează produsele noastre, importă

produsele pe care noi le producem (rezistoare, tranzistoare, etc.):

ADELAIDA IMPEX SRL – cifra de afaceri 2011: 2,234,930 – este un

importator de componente electronice pasive;

VITACOM ELECTRONICS SRL – cifra de afaceri 2011: 37.740.958

Legislație [7]:

Legislația Europeană - Directiva 73/23 EEC, Directiva de joasă tensiune

„ Directiva de Joasă Tensiune se aplica ȋn cazul echipamentelor electrice concepute

pentru operarea la o tensiune nominală ȋntre 50 și 1000V pentru curentul alternativ și

ȋntre 75 și 1500 V pentru curentul continuu. Echipamentele electrice pot fi introduse pe

piață cu condiția să fie produse ȋn conformitate cu obiectivele de siguranță definite in

Directiva de Joasă Tensiune( a se vedea paragraful din Anexa 1 a Directivei) și să nu

pună ȋn pericol siguranța persoanelor, a animalelor de casă sau a proprietăților necesitȃnd

instalarea, ȋntreținerea și operarea numai pentru aplicațiile cărora le sunt destinate.“

Această directivă ne impune să fabricăm componenetele electronice la standardele de

intrare pe piață. Aceasta ar putea fi o barieră de intrare pe piață. Utilajele folosite respecta

tehnologiile si standardele pentru prodicerea componentelor electronice insa costurile

achizitiei sunt ridicate.

Legislația Romȃnă – HG 567/2002 – Hotărȃre privind asigurarea securității utilajelor de

echipamente electronice de joasă tensiune.

„Echipamentele electrice prevăzute, construite ȋn concordanță cu bunele practici

inginerești ȋn materie de securitate ȋn vigoare ȋn Romȃnia sau Uniunea Europeană, pot fi

introduse pe piață numai dacă nu pun ȋn pericol securitatea oamenilor, animalelor

domestice și bunurilor mobile șiimobile, atunci cȃnd sunt instalatecorespunzător,

ȋntreținute și utilizate ȋn conformitate cu scopul pentru care au fost fabricate.”

5

Această hotărȃre ne impune să verificăm și să controlăm produsele noastre astfel ȋncȃt

acestea sa nu pună ȋn pericol viața celor din jur.

Legislația Romȃnă – HG 1032/2001 – Hotărȃre privind stabilirea condițiilor de

introducere pe piață și de funcționare a aparatelor.

„Prezenta hotărȃre stabilește condițiile de introducere pe piață și de funcționare a

aparatelor electrice și electronice din punct de vedere al compatibilității electromagnetice,

care pot produce perturbații electromagnetice sau ale căror performanțe pot fi afectate de

astfel de perturbații.”

Prin această hotărȃre se stabilesc condițiile de intrare pe piață. Componentele trebuie să

fie compatibile ȋntre ele din punct de vedere electromagnetic si electric.

Bariere de intrare și ieșire de pe piață [8]:

Bariere de intrare: prețul ridicat al utilajelor, concurenții.

Fuziuni și achiziții ȋn piață:

Grupul olandez Philips va ieși de pe piața electronicelor de consum prin vȃnzarea

diviziei de produse video, audio și multimedia către grupul japonez Funai, pentru 150

milioane euro.

Philips urmează să se concentreze pe afacerile mai profitabile, precum corpurile

de iluminat și electrocasnicele de consum, de la storcătoare de fructe la aspiratoare,

potrivit CNN Money, citat de Mediafax.

Panasonic Corporation anunță că, potrivit deciziei comitetului director, va absorbi

Panasonic Semiconductor Device Solutions Co., Ltd. (PSCDS), pentru a impulsiona linia

de business aferentă domeniului fabricării de camere video pentru industria auto [9].

Potrivit reprezentanților celui mai mare producător de televizoare cu plasma din lume,

Panasonic va absorbi PSCDS care va fi ȋn consecință dizolvată și va deveni o divizie

internă a companiei. Fuziunea a intrat ȋn vigoare la 1 aprilie 2009 [10].

6

Recenta achiziționare a JVC de către compania Kenwood are, ȋn mod firesc,

repercusiuni asupra sectorului auto, ȋn care vor activa demonstrȃnd o nouă abordare a

rolurilor la scară generală. Astfel, Kenwood va stăpȃni piața sub toate aspectele, iar JVC

se va concentra asupra modelelor prevăzute cu display de dimensiuni mai mari și cu

navigator [11].

Previziunile specialiștilor ȋn domeniul electronicelor la nivel mondial sunt pentru

o creștere a pieței cu 5% ȋn 2012, iar ȋn Romȃnia creșterea este de aproximativ 7% [12].

Deși Europa este afectată de criză, piața high-tech va depăși valoarea de 1.000

miliarde de dolari ȋn anul 2013, datele fiind furnizate de GfK, la deschiderea Electronics

Show din Las Vegas - CES, precizează Le Figaro [13]. Dacă se estimează că vȃnzările

vor stagna ȋn America de Nord, ele vor fi mai mici in Europa (-3%), unde GfK vede "un

risc semnificativ de recesiune". Ȋn schimb, acestea vor continua să crească ȋn Asia

(+18%), America de Sud (+11%) și Europa Centrală (+9%).

Ȋn 2012, cea mai mare parte a creșterii este concentrată pe două produse:

smartphone-urile și tabletele. După ce a crescut cu 58% ȋn 2011, piața smartphone-urilor

va crește ȋn continuare cu 22%.

Putem fi afectați de aceste modificări globale de consum, dar ȋn opinia noastră,

acest lucru nu este un impediment. Dacă folosim o strategie de marketing bine pusă la

punct putem să ne axăm numai pe export de la un moment dat, dacă ar fi să se

prăbușească piața de electrocasnice/electronice din Europa.

Datorită faptului că tehnologia evoluează constant, tot timpul vor exista

consumatori ȋn această industrie, iar electronicele/electrocasnicele vor fi utilizate mereu.

Tendința pieței va fi pentru modelele comercializate sub 200 de dolari (155 euro)

fără subvențiile operatorului. Ȋn piețele emergente, "graba de a achiziționa smartphone-

uri va fi ȋn detrimentul altor dispozitive portabile", cum ar fi camere video și playerele de

muzică, a declarat Steve Bambridge, reprezentantul GfK.

“Ȋn 2012 se așteaptă vanzari record de telefoane mobile ȋn jur de 1,68 miliarde de

unități, iar ȋn domeniul tabletelor și laptopurilor se preconizează vȃnzări de aproape 100

de milioane de bucăți. Vȃnzările de notebook-uri vor creste constant cu 10% ȋn acest an,

ȋn timp ce calculatoarele puternice și performante vor avea un trend lent de achiziție. Ȋn

rȃndul producătorilor TV, un succes major vor ȋnregistra produsele din China, care dețin

7

tehnologie 3D, manifestȃnd un trend ascendent de achiziție de 122%, ȋn timp ce

televizoarele clasice nu vor depăși cifra de anul trecut de 262 milioane de unități cu doar

1%.” [14]

Creșterea vȃnzărilor electronicelor ȋn Europa Centrală cu 9% reprezintă pentru

firma noastră o oportunitate. Deoarece ȋn ultimii ani au apărut multe branduri romȃnești

pe această piață a electronicelor , iar acestea sunt expediate nu doar ȋn Romȃnia ci și ȋn

Europa.

Istoria industriei componentelor electronice:

Industria componetelor electronice a apărut după anii 1950 odată cu apariția

tranzistoarelor și a celorlalte componente electronice, ducȃnd la apariția televizoarelor,

radiourilor și mai tȃrziu a calculatoarelor.

Indicatori macroeconomici

În trimestrul IV 2012, veniturile totale ale populaţiei, medii lunare pe o

gospodărie au fost de 2566 lei; veniturile băneşti medii au reprezentat 81,6%. Cheltuielile

totale au fost, în medie, de 2364 lei lunar pe o gospodărie; cheltuielile de consum medii

au reprezentat 71,9%. Salariile şi celelalte venituri asociate lor au format cea mai

importantă sursă de venituri (48,9% din veniturile totale ale gospodăriilor în trimestrul I,

50,5% în trimestrul II, 51,1% în trimestrul III, respectiv 49,9% în trimestrul IV 2012).

Principalele destinaţii ale cheltuielilor efectuate de gospodării sunt consumul de

bunuri alimentare,nealimentare, servicii şi transferurile către administraţia publică şi

privată şi către bugetele asigurărilor sociale, sub forma impozitelor, contribuţiilor,

cotizaţiilor, precum şi acoperirea unor nevoi legate de producţia gospodăriei (hrana

animalelor şi păsărilor, plata muncii pentru producţia gospodăriei, produse pentru

însămânţat, servicii veterinare etc.) [15].

Rata şomajului înregistrat la sfârşitul lunii martie 2013, la nivel naţional, a fost de

5,58 %, mai mică cu 0,20 pp decât cea din luna februarie a anului 2013 şi cu 0,43 pp mai

mare faţă de cea din luna martie a anului 2012.Numărul total al şomerilor înregistraţi în

evidenţele agenţiilor judeţene pentru ocuparea forţei de muncă la finele lunii martie a fost

8

de 492.427 de persoane, cu 17.982 persoane mai puţine faţă de finele lunii anterioare.

[16]

Concluzie :

Conform statisticilor venitul mediu pe gospodărie este de 2566 de lei , iar

cheltuielile medii sunt 2364 lei pe lună pe gospodarie. Cheltuielile de consum dețin cel

mai mare procent: 71,9%. Din aceste date rezultă că mai rămȃne un procent de 29,1% din

venitul total al unei familii. Sumele mici ne spun că Romȃnia nu ar fi o piață foarte bună

de desfacere, dar din studiile facute de cei de la Kaspersky Lab și multe alte companii,

putem afirma că fiecare familie deține cel puțin un calculator sau un laptop și alte aparate

electronice. Din aceste date expuse, ȋn opinia noastră, piața de electrocasnice se va

extinde foarte mult, pentru că toată populatia este ȋndreptată spre consum.

Datorita evoluției rapide a tehnologiei și a apariției pe piață a produselor noi și

inovatoare, industria telefoanelor mobile crește constant, un lucru benefic pentru noi ,

putȃnd să ne ofere noi oportunități de colaborare.

„Studiu Kaspersky Lab: o medie de 2,6 gadget-uri per gospodărie în România” [17].

Obiective:

1. Profit: obținerea unui profit de 10% ȋn primii 5 ani prin fabricarea eficientă a

produselor (produse cȃt mai multe cu minim de efort - energie) și vȃnzarea lor.

2. Promovare: creșterea notorietății firmei cu 50 % ȋn Transilvania și 20-25 % ȋn țară

pȃnă la sfȃrșitul anului 2014 prin promovarea firmei ȋn reviste de specialitate și

participarea la tȃrguri .

3. Cifra de afaceri: obținerea unei cifre de afaceri de 5 milioane lei prin semnarea

unor contracte de parteneriat (le vindem lor produsele) cu firme de electrocasnice,

electrice și constructoare de mașini din Transivania pȃnă la sfȃrșitul anului 2014.

4. Dezvoltarea ariei de distribuție cu 10 magazine pȃnă la finalul anului 2015 prin

crearea de parteneriate cu firme din ȋntreg teritoriul Romȃniei.

9

3.Concurența

1. ADELAIDA IMPEX SRL

Locația: Craiova, jud. Dolj, Str. Brestei, Nr. 118

Anul ȋnregistrării: 1992 [18]

Tipul de activitate: instalarea mașinilor și echipamentelor industrial [19].

Anul 2009:

cifra de afaceri: 2,029,073

profit/pierdere: -106,119

nr. angajați: 26 [20]

Anul 2010:

cifra de afaceri: 2,177,714

profit/pierdere: 21,199

nr. angajați: 22 [20]

Anul 2011:

cifra de afaceri: 2,234,930

profit/pierdere: -43,982

nr. angajați: 21 [20]

Firma distribuie ȋn Romȃnia pentru firmele: Italtronic (producător cutii pentru

electronică), Pixsys (producător regulatoare de proces, termostate,sonde temperatură).

[21]

PRODUS: [22]

Firma produce mai multe echipamente electronice, dar și componente electronice,

cum ar fi: tranzistoare, rezistențe, condensatoare, diode, circuite integrate, potențiometre,

bobine etc.

PREȚ: [22]

Tranzistoare bipolare 2DD2656-7: 2.50 RON

10

Tranzistor NPN 2N1711 de comutație 50V 0,5A 0,8W TO39 METALI: 4.46

RON

Tranzistor NPN 2N2219A 40V 0,8A 0,8W 250MHz TO18 RoHS: 4.96 RON

Tranzistor 2N2222A-PL SI-N, 75V, 0.8A: 1.00 RON

Rezistență R 1/2W: 0.31 RON

Rezistență R 1W/12K: 0.44 RON

Rezistență R 1W/0.1R: 0.19 RON

Rezistență R 1W/0.33R: 0.38 RON

Condensator 100nF/100V MKS2 RM5 WIMA: 0.75 RON

Condensator 100NF/1000VDC MKS4 RM22.5 WIMA: 4.46 RON

Condensator 1.8NF/2000V FKP1 RM22.5 WIMA: 7.50 RON

Condensator 100NF/250V MKS4 RM7.5 WIMA: 1.75 RON

Diodă redresoare 1N4007: 0.25 RON

Diodă redresoare 1N4148-0805: 0.63 RON

Diodă Schottky dublă 10CTQ150 2x5A/100V: 4.84 RON

Diodă Schottky 10MQ040N 1.5A/40V: 1.25 RON

Bobină 100uH/0.6A SMD DE0704-100: 2.75 RON

Bobină 100uH/1.3A SMD DL22-100: 4.84 RON

Bobină 100uH/2.1A SMD DE1207-100: 3.13 RON

Bobină 1uH/2.8A SMD DER0705-1: 3.00 RON

PLASARE(DISTRIBUȚIE): [23]

Livrarea produselor în România se face folosind transportatorul ales de client.

Tarifele practicate de partenerii firmei sunt:

GLS - livrare 24-48 ore în orice localitate din ţară(nu se taxează km exteriori)

11

Greutate colet Plata ramburs Plata cu OP

0,1 - 2 kg 19 RON 16 RON

2,1 - 5 kg 22 RON 17 RON

5,1 - 30 kg 24 RON 22 RON

Nemo Express - livrare 24-48 ore în orice localitate din ţară(nu se taxează km

exteriori)

Greutate colet Plata ramburs Plata cu OP

0,1 - 2 kg 17 RON 16 RON

2,1 - 5 kg 18 RON 17 RON

5,1 - 10 kg 23 RON 20 RON

10,1 - 20 kg 28 RON 26 RON

La cerere, NEMO face livrări și sȃmbăta.

PROMOVARE:

Firma ADELAIDA IMPEX SRL ȋși face promovarea pe site-ul

http://www.adelaida.ro/ . De asemenea, clienții pot comanda direct de pe acest site

produsele de care au nevoie. Aici se găsesc toate informațiile despre firmă: date despre

aceasta, produse, prețurile produselor, oferte, livrarea produselor și transportul acestora.

2. SC VITACOM ELECTRONICS SRL

Locația: Str. Bună Ziua FN, Cluj-Napoca

Anul ȋnregistrării: 1991 [1]

Tipul de activitate: comerț cu ridicata nespecializat [24]

Anul 2009:

o Cifra de afaceri: 42.490.079

o Profit/pierdere: 80.485

o Nr. angajați: 130 [25]

12

Anul 2010:

o Cifra de afaceri: 40.141.367

o Profit/pierdere: 44.672

o Nr. angajați: 124 [25]

Anul 2011:

o Cifra de afaceri: 37.740.958

o Profit/pierdere: 391.937

o Nr. angajați: 126 [25]

Compania deține ȋn prezent 5 puncte de lucru ȋn patru orașe importante din țară (Cluj

Napoca, Timișoara, București, Iași). Sediul central al firmei este la Cluj Napoca. [26]

PRODUS: [27]

Firma produce mai multe echipamente electronice, electrice, electrocasnice, dar și

componente electronice, cum ar fi: condensatoare, circuite integrate, diode, rezistoare,

tranzistori etc.

PREȚ: [27]

Tranzistor Si-p 80v 1.5a 12.5w 50mhz: 1.5 RON

Tranzistor Si-p 60v 0.6a 0.6w 45/100: 4.50 RON

Tranzistor Go to: tip122- st: 5.00 RON

Tranzistor Si-n 80v 1.5a 12.5w 50mhz: 0.80 RON

Rezistor Kohlesch.0207 0,25w 5% 2: 0.10 RON

Rezistor Cement res 5w 5% 220r: 0.23 RON

Rezistor Cement res 5w 5% 2r2: 0.29 RON

Rezistor Cement res 10w 5% 1r2: 0.40 RON

Condensator Ceramic capacitor 500v: 0.50 RON

Condensator Mkp capacitor rm22.5: 1.53 RON

Condensator Wima 1.5nf 6000v rm22.5: 8.00 RON

Condensator Wima 0.1uf 630v rm27.5: 4.82 RON

13

Diodă Sb-d 30v 0.2a stky 10pf: 0.25 RON

Diodă Si-d 1000v 1a/50ap: 0.50 RON

Diodă Si-d 800v 3a/100ap 500ns: 1.00 RON

Diodă Si-d 600v 3a/70ap 250ns: 4.69 RON

PLASARE(DISTRIBUTIE):[28]

Distribuția se realizează ȋn mai multe feluri:

Magazine En-Detail:

Program: Luni - Vineri: 09:00 - 19:00, Sâmbătă: 09:00 - 13:00, Duminică: închis

Compania deține astfel de magazine ȋn orașele: Arad, Bacău, Brăila, Brașov, București,

Cluj-Napoca, Iași, Oradea, Timișoara.

Vȃnzări tradiționale En-Gros:

Orașe: Cluj-Napoca (Program: Luni - Vineri: 09:00 - 17:00, Sâmbătă: închis, Duminică:

închis), București (Program: Luni - Vineri: 10:00 - 18:00, Sâmbătă - Duminică: închis),

Timișoara (Program: Luni - Vineri: 10:00 - 18:00, Sâmbătă - Duminică: închis), Iași

(Program: Luni - Vineri: 10:00 - 18:00, Sâmbătă - Duminică: închis).

Distribuție prin agenți:

Acest tip de distribuție se face doar ȋn Cluj-Napoca.

Program: Luni - Vineri: 09:00 - 17:00, Sâmbătă: închis, Duminică: închis

Vȃnzări Key Account (vȃnzări către clienții cei mai importanți ai companiei):

Acest tip de vȃnzare se face doar din orasul Cluj-Napoca.

Program: Luni - Vineri: 09:00 - 17:00, Sâmbătă: închis, Duminică: închis

Export

Exportul se face, de asemenea, doar din Cluj-Napoca.

Program: Luni - Vineri: 09:00 - 17:00, Sâmbătă: închis, Duminică: închis

PROMOVARE:

Compania VITACOM ELECTRONICS SRL ȋși face promovarea pe site-ul

http://www.vitacom.ro/ .

14

Compania are marcă proprie (WELL) care este cunoscută pe piață. Promovarea se mai

face prin agenți de vȃnzări.

Concurent Produs Pret Plasare Promovare

Adelaida Impex SRL

Vitacom Electronics SRL

4. Segmentarea pieței

Pentru firma noastră, S.C. Electronix S.A., am ales ca și criteriu de bază pentru

segmentarea de piață, segmentarea ȋn funcție de tipul clientilor. Criteriul secundar este cel

al valorii comenzii. Segmentarea este gȃndită astfel ȋncȃt profitul să fie maximizat.

Tipul potentialilor clienți:

Industria electronică

Producatori de electrocasnice, electronice (firme medii și mari)

S.C. Bosch Rexroth S.R.L.

S.C. Emerson S.R.L.

S.C. Electrica Furnizare S.A.

S.C. ELECTROGRUP S.A.

S.C. Imsat Service Cluj S.A.

Distribuitori (firme mici)

S.C. TIPO SIMON SRL

SC Vitacom Electronics S.R.L.

Industria constructoare de mașini

S.C. Automobile Dacia S.A.

S.C.Ford România S.A.

Service-uri de electronice (firme mici)

Am stabilit ca firma noastră să aibă o politică de vȃnzare orientată numai pe

comercializarea de cantități mari de produse. Așadar ne vom concentra doar pe

15

industria electronica (producătorii de echipamente electronice și re-vȃnzătorii) și

industria constructoare de mașini, deoarece acești clienți cumpără ȋn cantități relativ

mari produsele noastre, pe cȃnd service-urile de electronice și electrocasnice plasează

comenzi reduse.

Ȋn funcție de mărimea comenzii, clienții noștri vor beneficia de discount-uri

semnificative și de gratuitate ȋn transportul mărfii.

Piața noastră țintă am considerat-o formată doar din firmele care operează ȋn Romȃnia.

Compania noastră oferă produse de calitate la prețuri mai bune comparativ cu

concurența.

Ca și clienți importanți putem aminti următoarele nume: S.C. Automobile Dacia S.A.,

S.C. Bosch Rexroth S.R.L., S.C. Emerson S.R.L., S.C. Electrica Furnizare S.A.,

S.C. Imsat Service Cluj S.A., S.C. ELECTROGRUP SA.

Comportamentul de cumpărare al clienților noștri putem spune că este

caracteristic industriei electrice și electronice, adică oferta cea mai bună de preț cȃștigă

ȋntotdeauna.

Firma noastră ȋși selectează clientela, deorece nu putem avea clienți datornici pentru că

astfel am putea avea probleme cu achiziția materiilor prime, implicit toată activitatea

fabricii ar fi blocată.

SC Electronix SA are ȋn jur de 20-30 de contracte ȋntr-un an de zile. Acestea

totalizează aproximativ 50 de milioane de euro.

16

Harta de poziționare:

17

Firma noastră este principalul furnizor de rezistențe pe piața locală, acest fapt se

datorează calității ridicate și a prețului scăzut. Am ales acești 2 parametri pentru

realizarea hărții de poziționare, deoarece considerăm că pentru orice client este important

să achiziționeze un produs care are prețul cȃt mai mic și calitatea cea mai bună. De

asemenea, așa cum am menționat și la capitolul segmentarea pieței, comportamentul de

cumpărare al clienților noștri este caracteristic industriei electrice și electronice, adică

oferta cea mai bună de preț cȃștigă ȋntotdeauna.

5. STRATEGIA DE PROMOVARE

5.1 Reclama

1. Obiectivul campaniei

Creșterea vânzărilor cu 10% pe durata difuzării reclamei prin promovarea în reviste

de specialitate și afișe la locul de vânzare și la sediul firmei.

2. Publicul țintă

Țintă multiplă: Industria electronică și electrocasnică și industria constructoare de

mașini.

18

3. Caracteristicile publicului țintă

Comportamentul de cumpărare al clienților noștri putem spune că este caracteristic

industriei electrice și electronice, adică oferta cea mai bună de preț cȃștigă ȋntotdeauna.

4. Strategia campaniei de reclamă

Cuvinte cheie: perfecțiune, tehnologie, inovare.

Forma strategică a reclamei:

1. Promisiunea- componente electronice de ultimă generație pentru realizarea

proiectelor.

2. Suportul promisiunii- multe produse electronice au volum mare și durata de viață

scurtă.

3. Beneficiul utilizatorului- siguranța funcționării aparatelor electronice în condiții

optime, înlăturarea sentimentului de teamă asupra funcționării produselor, scăderea

volumului aparatelor electronice și electrocasnice.

4. Stilul reclamei- stilul va fi unul de competență tehnică cu un mesaj rațional,

coerent. Se va pune accentul pe componetele electronice de mici dimensiuni, atingȃnd

astfel perfecțiunea și tehnologia de ultimă generație.

5. Mesajul

- Conținut: rațional

- Structura: “Ai putea să-i alegi pe alții, dar de ce să nu alegi perfecțiunea? Firma

noastră pune la dispoziția dvs. componente electronice de ultimă generație cu ajutorul

cărora proiectul dvs. poate deveni realitate. Ne puteți contacta prin telefon 0364 – 023

456 sau 0752 - 237 948 sau prin e-mail comanda.electronix@yahoo.com. Inovăm

tehnologia ȋmpreună.”

- Forma: text.

6. Canale de comunicare utilizate: reviste de specialitate (Revista Instalatorul,

Revista Electronistul, Revista Electronica-Azi – toate cu 8 apariții pe o perioadă de 12

luni). Ȋntrucât publicul nostru țintă este format din persoanele juridice din industria

electronică, electrocasnică și constructoare de mașini, mesajul nostru se va adresa în mod

direct prin reviste din cadrul specializării acestor industrii. Canelele de comunicare media

(radio și mass-media) nu se potrivesc publicului nostru țintă. Am ales 3 reviste care se

distribuie într-un număr de 8 exemplare pe an (revistele Instalatorul, Electronistul și

Electronica Azi). Revistele se pot distribui oricărei companii, indiferent de domeniul de

activitate al acestora.

O pagină rezervată anunțului nostru, color (negru, alb, roșu, albastru), tipul mesajului

rațional.

Semnificația culorilor:

19

Negru-este utilizată pentru gama de lux dând produselor o imagine de vârf

de gamă;

Alb- asociat purității, simplității și luminii;

Roșu- culoarea pe care ochiul o percepe cel mai rapid, sinonim cu energie și

viteză, concurență, dar și cu putere, rezistență, forță, pasiune, îndrăzneală,

determinare, precizie, dorință, cerere, bravură, curaj;

Albastru - culoarea preferată a europenilor, în special a bărbaților;

simbolizează depășirea oricăror griji și loialitate, încredere și siguranță,

creativitate, inteligență, inspirație, artă, avansare, siguranța, tehnologie,

libertate, infinit, consolare, stabilitate.

7. Execuția campaniei – program de desfășurare:

- Reviste de specialitate: reclama va apărea în toate din cele 8 apariții la cele trei

reviste (Revista Instalatorul, Revista Electronistul, Revista Electronica-Azi)

Afișe la locul de vânzare și la sediul firmei: permanent.

8. Bugetul pentru reclamă

- Reviste de specialitate: 50 Euro/apariție (3*50 per total o apariție)

- Afișe la locul de vânzare și la sediul firmei: Afișul se va realiza pe hȃrtie

de tip A2 (410mm – 595mm), color (50 de euro).

9. Evaluarea rezultatelor

Evaluarea eficenței reclamei este un proces dificil. Deoarece reclama noastră este de

tip mesaj tipărit (publicată într-o revistă) vom folosi tehnica Starch și Gallup-Robinson

(vom alege un eșantion dintre abonații revistelor, iar după un anumit timp îi vom contacta

pentru completarea unui chestionar cu privire la reamintirea și recunoașterea reclamelor

întâlnite în reviste).

Ȋn urma execuției campaniei estimăm ca mesajul nostru să ajungă la cel puțin 25 de

firme, dintre acestea cel puțin 15 să fie interesate de produsele noastre, iar în final să

încheiem cel puțin 10 contracte noi.

5.2 Relații publice

În cadrul campaniei de relații publice, consiliul de conducere, a hotărât să ajute un

azil de batrani numit Fileo, din satul Luna de Sus din Comuna Florești.

Am ales acest azil de bătrâni, deoarece face parte din comunitatea noastră, este

situat lângă orașul Cluj-Napoca, iar acești bătrâni au nevoie de ajutor pentru renovarea

azilului , pentru a putea trăi în condiții decente.

20

Am considerat că acesta este cel mai bun caz pe care îl putem ajuta, deoarece este

apropiat orașului în care ne desfășurăm activitatea și acești bătrâni nu au fost ajutați de

nimeni de o perioadă foarte lungă, deși au nevoie foarte mare de renovarea azilului pentru

a putea duce o viață decentă până la sfârșitul zilelor.

Acești bătrâni fac parte atât din comunitatea clujeană cât și din comunitățile din

satele din apropierea orașului.

Acești bătrâni au nevoie de ajutorul nostru, deoarece clădirea este foarte

deteriorate, instalațiile electrice nu funcționează și considerăm că încă o iarnă chinuită în

frig nu este ceea ce merită acești bătrâni.

Le vom oferi următoarele : vom reface în întregime instalația electrică a azilului

de bătrâni, desigur vom oferi și produsele necesare pentru a realiza acest lucru

(întrerupătoare, cabluri de curent, becuri, prize, etc.) și vom dona o sumă de 5000 de lei

azilului.

Acești bătrâni au nevoie de ajutor, deoarece famiile lor nu au situația financiară

necesară pentru a plăti pentru serviciile pe la care le oferă azilul acestor oameni. Din

această cauză acest azil are nevoie mare de ajutorul nostru pentru a putea continua să îi

îngrijească acești bătrâni.

În acest azil locuiesc 30 de bătrâni din orașul Cluj Napoca, Florești, și satele din

apropierea Clujului.

Clădirea este construită în anul 1940 și nu a mai fost renovată niciodată, de aceea

ea prezintă mai multe probleme de rezistență, probleme cu electricitatea și căldura pe

timp de iarnă.

1. Obiectivul campaniei de relații publice

Creșterea vizibilității firmei în comunitatea locală cu 30% până la sfârșitul anului

2014.

La începutul lucrărilor vom face un anunț despre acestea și ce vom face pentru a

ajuta acesti bătrâni, iar la sfârșit vom prezenta rezultatele finale.

2. Segmentul țintă

Segmentul țintă este în primul rând mass-media deoarece ne poate ajuta la

atingerea obiectivului , comunitatea locală, bărbați cu vârste între 25 – 60 de ani care

lucrează sau dețin service-uri de electronice/electrocasnice.

În rândul mass media încercăm să atragem atenția presei scrise : Gândul,

Informația zilei, Ziarul de Cluj, Adevărul; televiziunilor : Look TV, PRO TV Cluj,

Antena 1 Cluj, Napoca1 TV.

3. Alegerea mijloacelor de marketing specifice relațiilor publice

Materiale de presă:

La inceputul lucrărilor vom face un anunț despre acestea și ce vom face pentru a

ajuta acești bătrâni, iar la sfârșit vom prezenta rezultatele finale.

21

Vom face public un comunicat de presă în care anunțăm începerea lucrărilor la

azilul de bătrâni și încercăm să atragem oameni care să ajute și mai mult acești bătrâni.

Anunțul va fi publicat în ziarele : Gândul, Informația zilei, Ziarul de Cluj,

Adevărul.

Vom mai apela și la televiziunile locale cum ar fi : Look TV, PRO TV Cluj,

Antena 1 Cluj, Napoca1 TV.

În ziare anuțurile vor apărea în fiecare zi , iar la televiziunile locale vor apărea de

două ori pe zi , în cadrul știrilor matinale și cele de seară timp de 1 săptămână.

4. Crearea și comunicarea mesajului

În timpul unei conferințe de presă se va anunța donația făcută către azilul de

bătrâni și ajutorul pe care îl mai oferim acestor bătrâni.

Vom prezenta poze cu azilul de bătrâni și un mic interviu cu oamenii care

locuiesc acolo în care le vom pune întrebări despre: cum trăiesc în asemenea condiții,

cine îi ajută pentru a putea supraviețui iarna fără căldură, cine îi ajută cu mâncare, dacă

sunt oameni care îi ajută lunar pentru a putea supraviețui.

Vor fi 20 de poze, prin care vom încerca să arătăm nevoia de ajutor a acestor

bătrâni.

Vom prezenta un discurs de maxim 10 minute și vom invita autoritățile să ne

prezinte și punctual lor de vedere.

Cuvintele cheie vor fi : ajutor, batrani, sprijin.

Interviul nu va fi mai lung de 3 minute.

Vom invita pe lângă presa locală și câte un reprezentant din partea autorităților :

din partea MAI, Poliției Române, Poliției Locale Cluj, Protecția Omului, Protecția

consumatorului.

Vom încerca să obținem sprijinul primăriei orașului Cluj Napoca și a consiliului

județean pentru a putea face mai multe lucruri bune pentru acești bătrâni lipsiți de ajutor.

Conferința va fi organizată pe data de 13 mai 2014 de Florii și va dura maxim 45

de minute.

5. Canalele de comunicare utilizate

Vom mai apela și la televiziunile locale cum ar fi : Look TV, PRO TV Cluj,

Antena 1 Cluj, Napoca1 TV.

Presa scrisă va fi invitată deasemenea : Ziarul de Cluj , Informația Zilei.

6. Execuția campaniei de relatii publice

Anunțurile în presa scrisă vor apărea timp de 2 săptămâni în prerioada 16.05-

29.05 2015, iar în cadrul televiziunilor timp de 1 săptămână în perioada 16.05-23.05

2015.

22

7. Bugetul campaniei de relatii publice :

Bugetul campaniei de relatii publice este de 15.000 RON. Din acest buget 5.000 RON

sunt donate azilului , iar restul de 10.000 RON vor fi folositi pentru terminarea lucrarilor

pentru instalatie electrica.

8. Evaluarea impactului campaniei de relatii publice :

4 canale TV – 20 minute/zi X 7 zile = 140 minute – audiență 500.000-2.000.000

persoane.

3 ziare locale – audiență 300.000 – 1.000.000 persoane.

5.3 Promovarea vȃnzărilor

1. Obiectivele campaniei de promovare a vȃnzărilor

Provocarea primei cumpărări de către 70% dintre clienții ezitanți pe o perioadă

de patru luni de zile de la desfășurarea campaniei de promovare a vȃnzărilor.

Creșterea vȃnzarilor cu 20% pe perioada de desfășurare a campaniei de

promovare a vȃnzărilor.

2. Publicul țintă

Pentru acestea, ne adresăm unui public țintă format din consumatori precum

companiile din industria electronică și electrocasnică 60% și industria constructoare de

mașini 40%. Am ales aceste procente, deoarece vȃnzările de electronice și electrocasnice

cresc ȋn fiecare an (analiza situației). De asemenea piața de electronice și electrocasnice

este o piață dezvoltată și ȋn creștere și mereu apar produse noi, deci nevoia de

componente electronice este mare [http://www.romania-

actualitati.ro/piata_produselor_electronice_si_electrocasnice_in_crestere-49631]. Nu

putem neglija industria constructoare de mașini, aceasta avȃnd un rol important pentru

noi.

Principalii noștri clienți din industria electronică și electrocasnică sunt: Vitacom

Electronics cu sediul ȋn Cluj Napoca, Saimon Electronics cu sediul ȋn Cluj Napoca,

Arctic cu sediul central ȋn Găești, Dȃmbovița, iar cei din industria constructoare de

mașini sunt: Dacia Romȃnia cu sediul ȋn Pitești și Ford Romȃnia cu sediul la Craiova.

3. Care sunt caracteristicile grupului țintă?

Comportamentul de cumpărare al clienților noștri putem spune că este

caracteristic industriei electrice și electronice, adică oferta cea mai bună de preț cȃștigă

ȋntotdeauna.

Deoarece, clienții noștri sunt reprezentați din companii industriale, vom prezenta

cȃteva criterii pe baza cărora aceștia ȋși aleg furnizorii:

- Calitatea produselor/specificațiile tehnice

23

- Repartiția geografică a furnizorilor

- Prețurile supuse negocierilor

- Service-ul oferit după vȃnzare

- Condiții de plată impuse de furnizor

- Calitatea relațiilor anterioare

- Reputația firmei furnizoare

- Asigurările ȋn ceea ce privește termenele de livrare a produselor.

[http://adrianabuzdugan.files.wordpress.com/2011/10/marketing-industrial.doc.]

4. Strategia campaniei de promovare a vȃnzărilor

Reducere de preț: ȋn perioada 15 septembrie – 15 octombrie, vom avea o reducere

de preț cu 5% pentru comenzi mai mari de 2000 RON.

Bonusuri: companiile care ȋncheie un contract cu noi ȋn valoare de minim 10000

RON, ȋn perioada 15 septembrie – 15 octombrie, vor beneficia de transport gratuit timp

de 3 luni de zile pe teritoriul Romȃniei.

5. Alegerea mijloacelor promoționale

Pentru a ȋndeplini obiectivele menționate mai sus, vom alege următoarele

mijloace promoționale, deoarece considerăm că acestea vor influența cel mai mult clienții

noștri și vor ajuta la crearea și dezvoltarea imaginii de marcă.

- Provocarea primei cumpărări de către clienți și ezitanți: reducere de preț.

- Creșterea vȃnzărilor pe durata campaniei: reducere de preț, bonusuri.

6. Canalele de comunicare utilizate

- Presa – revista Electronistul –anunțul ȋn revistă va apărea o dată pe

săptămȃnă pe durata campaniei, deci de patru ori ȋn total. Așadar, promovarea vȃnzărilor

se sprijină ȋn special, pe campania de reclamă.

Ȋn revista Electronistul vom avea un anunț cu referire la reducerile de preț pe care

le avem ȋn perioada 15 septembrie – 15 octombrie.

Textul anunțului va fi următorul: “Ai nevoie de cele mai perfecte componente

pentru dezvoltarea produsului tău? Electronix SA este alegerea potrivită! Pentru că dorim

ca un număr cȃt mai mare dintre d-voastră să aibă acces la produsele noastre, ȋn perioada

15 septembrie – 15 octombrie 2015, vă oferim o reducere de 5% pentru comenzi care

depășesc 2000 RON. Perfecțiunea e aici! Alege Electronix SA!”

- E-mail - baza de date

Promovarea vȃnzărilor se sprijină pe campania de marketing direct, așadar ȋn

perioada desfășurării campaniei de promovare a vȃnzărilor vom trimite e-mail firmelor pe

care le avem ȋn baza noastră de date ȋn care vom menționa reducerea de preț pe care o

avem.

- Catalog – agenți de vȃnzări

24

De asemenea, promovarea vȃnzărilor se sprijină pe forța de vȃnzare. Astfel,

agenții noștri de vȃnzări vor avea ȋn cataloagele de prezentare a produselor companiei

oferta cu reducerile de preț și cea cu transportul gratuit.

7. Execuția campaniei

Reducere de preț – 15 septembrie – 15 octombrie

Bonus transport – 15 septembrie – 15 octombrie

8. Bugetul campaniei pentru promovarea vȃnzărilor

Presupunem că ȋn perioada 15 septembrie – 15 octombrie 2014, vom avea cinci

comenzi mai mari de 2.000 RON și anume: 10.000 RON, 100.000 RON și trei comenzi

de cȃte 5.000 RON. Așadar reducerea de preț cu 5% va avea următoarele cheltuieli pentru

noi:

500+5000+3*250=6.250 RON (1)

De asemenea, presupunem că ȋn aceeași perioadă vom ȋncheia trei contracte ȋn

valoare de minim 10.000 RON, așadar vom avea trei transporturi gratuite: două

transporturi ȋn Cluj și un transport ȋn Pitești. Un transport ȋn Cluj costă aproximativ 50

RON, iar un transport ȋn Pitești constă aproximativ 500 RON. Costul total pentru acestea

este:

2*50+500=600 RON (2)

De asemenea, o apariție a anunțului cu referire la reducerile de preț din revista

Electronistul ne va costa aproximativ 300 RON. Costul total pentru aceasta este:

4*300=1200 RON (3)

25

Total: (1)+(2)+(3) = 6.250 RON + 600 RON + 1.200 RON = 8.050 RON (**)

9. Evaluarea rezultatelor – eficiența campaniei de promovare a vȃnzărilor

Pentru evaluarea eficienței campaniei de promovare a vȃnzărilor vom utiliza

“Metoda evaluării rentabilității finale a unei campanii promoționale”:

R = M – (C +P), unde:

R = rentabilitatea finală a campaniei;

M = calculul ȋncasărilor brute obținute din vȃnzările suplimentare;

C = estimarea costului total al campaniei: costuri tehnice + costul stimulentelor;

P = calculul renunțării la cȃștig corespunzătoare părții vȃndute la preț redus care

s-ar fi realizat chiar și fără o campanie promoțională [curs Marketingul produselor și

serviciilor]

26

Ȋncasări brute obținute din vȃnzări suplimentare:

M = 10.000 (comanda)+ 100.000 (comanda) + 3* 5.000 (comanda) + 3*10.000

(contracte) = 155.000 RON

Costul total al campaniei: din (**)

C = 8.050 RON

Calculul renunțării la cȃștig: - presupunem că dacă nu am fi avut campania de

promovarea vȃnzărilor, nu am fi avut decȃt o comandă peste 2.000 RON și anume o

comandă de 2.500 RON. De asemenea presupunem că am avut alte comenzi mai mici,

toate ȋn valoare de 90.000 RON.

P = 2.500 + 90.000 = 92.500 RON

Rentabilitatea finala a campaniei:

R = 155.000 – (8.050 + 92.500) = 54.450 RON

Deoarece promovarea vȃnzărilor este specifică ȋn special produselor de consum și

nu celor industriale, bugetul alocat acestei campanii este mai mic decȃt bugetul alocat

forței de vȃnzare care este mixul de marketing cel mai utilizat ȋn cazul produselor

industriale.

5.4 Marketing Direct

1.Obiectivul principal al campaniei de marketing direct este:

Obținerea a 50 de comenzi pe parcusul a 3 luni incluzând și luna desfășurării

campaniei, de la clienți din baza de date.

Creșterea vânzarilor cu 15% pe perioada desfașurării campaniei de marketing

direct.

2. Segmentul țintă vizat.

Segmentul țintă vizat de către compania noastră sunt firmele cu domeniul în

electronică și electrocasnice în proporție de 60% și nu in ultimul rând industria

constructoare de autovehicule cu un procent de 40%. Creșterea numărului de produse

electronice noi pe piață cât și dezvoltarea acestora ne-a îndrumat în alegerea acestor

procente, să nu uităm așadar de firmele Evolio, E-Boda, AllView care au un impact și

27

asupra firmei noastre și care la rândul lor sunt firme românesti de produse electronice

(telefoane, tablete, gadgeturi etc) cu vânzări mari pe teriotoriul României și nu numai.

Metoda de selectare a clientelei va fi de tip RFM, având la bază conceptul de “cel

mai bun client” în cazul nostru cel mai pofitabil client este firma S.C Vitacom Electronics

S.A. după care Saimond Electronics și asa mai departe.

Principalii noștri clienți din industria electronică și electrocasnică sunt: Vitacom

Electronics cu sediul ȋn Cluj Napoca, Saimond Electronics cu sediul ȋn Cluj Napoca,

Arctic cu sediul central ȋn Găești, Dȃmbovița, iar cei din industria constructoare de

mașini sunt: Dacia Romȃnia cu sediul ȋn Pitești și Ford Romȃnia cu sediul la Craiova.

Caracteristicile urmărite de segmentul țintă vizat sunt urmatoarele:

- Calitatea produselor/specificațiile tehnice.

- Repartiția geografică a furnizorilor.

- Prețurile supuse negocierilor.

- Service-ul oferit după vȃnzare.

- Condiții de plată impuse de furnizor.

- Calitatea relațiilor anterioare.

- Reputația firmei furnizoare.

- Asigurările ȋn ceea ce privește termenele de livrare a produselor.

3. Alegerea mijloacelor de comunicare directă și argumentarea alegerii făcute.

Ca mijloace de comunicare directă firma noastră a ales următoarele:

1. Poșta (mailing)

2. Marketing direct computerizat ( mediul online )

1. Am ales e-mail-ul deoarece acesta este unul din principalele mijloace de

comunicare în zilele noastre și este ușor de aplicat în campania de marketing direct.

Pentru trimiterea mail-urilor împreună cu atașamentele aferente avem la dispozișie o bază

de date cu firmele cliente . Baza de date are urmatoarele câmpuri principale iar mai apoi

avem pentru fiecare client istoricul comenzilor in cadrul firmei:

28

Gestiunea bazei de date și întreținerea ei se face permanent având personal

angajat in acest sens. Costul de întreținere și gestiune a bazei de date este de 1.700

lei/luna.

Mail-urile se vor trimite lunar la inceputul fiecărei luni firmelor cliente

prezentând așadar ofertele noastre din luna respectivă și reducerile de preț.

Costul de realizare a tabelului cu oferte de preț și produse este de 1.270 lei și se

trimtie automat firmelor din baza de date fără niciun cost.

Așadar prin mesajul transmis cât și atașamentul trimis clienților sunt cuprinse

urmatoarele: Un mesaj text, un document cu ofertele noastre și reducerile de preț din luna

respectivă și nu în ultimul rând un link de acces către site-ul firmei unde se poate vedea

în amănunt gama noastră de produse și prețurile aferente, doar pentru firmele care sunt

inregistrare cu cont pe site.

Model de e-mail trimis clienților:

29

Model document cu oferte trimise clienților:

2. Vânzarea în mediul online prin site-ul firmei si a tag-urilor, de exemplu la

scrierea simplului cuvânt “rezistență” utilizatorul va putea accesa site-ul nostru disponibil

în primele 3 link-uri furnizate de motorul de căutare Google, cu produsele și prețurile

aferente iar utilizatorii vor putea astfel comanda produse online pe baza unui cont ce

trebuie să și-l creeze la noi pe site. Firmele care deja sunt in baza noastra de date au

contul deschis deja pe site.

Firma noastră a investit suma de 10.000 lei pentru realizarea site-ului și

publicarea lui în mediul online.

Ca modalități de livrare se va putea alege între Poșta Română având costuri de

livrare mai mici dar timp de expediere mai mare sau, livrare prin Fan Courier în 24 de ore

de la lansarea comenzii însă costurile fiind mai mari în special în zonele unde nu există

sediu Fan Courier. Prețurile sunt strâns legate de greutatea coletului și valoarea acestuia.

În cazul expedierii cu poșta româna taxele încep de la 6 lei pentru primul kg +

1,19 lei pe fiecare kg în plus, timpul de livrare fiind între 2-5 zile lucratoare.

În cazul expedierii cu firma de curierat Fan Courier prețurile încep de la 14 lei

pentru primul kg + 1,99 lei pentru fiecare kg în plus, timpul de livrare fiind de maxim

72h de la plasarea comenzii.

4. Oferta de marketing direct.

Reducere de preț:

- În perioada 1 august – 15 august, vom avea o reducere de preț cu 8% pentru

comenzile cu o valoare mai mare sau egala cu 2800 lei și o reducere de 15%

pentru comenzi cu valoare de peste 10.000 lei.

30

Oferte la produse în perioada 16 august – 1 septembrie:

- La fiecare 1000 de rezistențe cumpărate se oferă 50 rezistențe gratuit.

- La fiecare 1500 condensatori cumpărați se oferă 100 condensatori gratuit.

- La fiecare 500 diode cumpărate se oferă 25 de diode gratuit.

4. Execuția campaniei de marketing direct.

Campania va avea loc începând cu 01.08.2014 pana în 01.09.2014 însă va fi

împărțită în două etape: - Oferte la produse în perioada 16 august – 1 septembrie.

- Reduceri de preț la pachete de produse în 1 august – 15 august

5. Bugetul campaniei de marketing direct.

Presupunem că în urma trimiterii ofertelor de produse și reduceri de preț la

cantități mari ȋn perioada 1 august – 1 septembrie vom avea urmatoarele comenzi:

Astfel vom avea 10 comenzi mai mari sau egale cu 2.800 RON mai exact 5.700

RON; 4.800 RON, 7.300 RON și 7*5.500 astfel vom aplica reducerea de preț de 8% si

vom obține:

456+384+584+7*440=4.504 RON *

Tot astfel presupunem că în perioada desfașurării campaniei vom avea 7 comenzi

cu o valoarea mai mare sau egală cu 10.000 RON mai exact 3 comenzi a 11.000 RON, 2

comenzi în valoare de 15.000 RON și 2 comenzi în valoare de 10.000RON caz în care

vom aplica reducerea de preț cu 15% și vom obține un total de reducere egal cu:

3*1.650 +2*2.250+2*1.500=12.450 RON **

Vom avea astfel în a doua jumătate a lunii august 5 comenzi pentru urmatoarele

produse 3000 rezistențe, 2500 condensatori, 4000 condensatori, 2000 rezistențe și 1500

diode zener:

3000 + 150 = 3150*0.2= 630 RON / produse – 150*0.2= 600 RON

2500 + 100= 2600*0.55=1430 RON / produse – 100*0.55=1375 RON

4000 + 200=4200*0.55=2310 RON / produse – 200*0.55=2200 RON

2000 + 100=2100*0.2=420 RON / produse – 100*0.2=400 RON

1500 + 50=1550*0.48=744 RON / produse – 50*0.48=720 RON

Subtotal: 5534 RON cost produse.

5295 RON cost la clienți ***

Total: * + ** + *** = 5.295 + 12.450 + 4.504 =22.249 RON

31

*Costul de livrare este suportat de către client!

6. Evaluarea rezultatelor campaniei de marketing direct.

Cheltuieli cu gestionarea bazei de date: 1.700 RON / lună

*1.700 : 6 = 283,3 RON/Client (presupunând cei 6 clienți menționați mai sus)

Cheltuieli trimitere a ofertelor: 1.270 RON

*1.270 : 6 = 211 RON/Client (presupunând cei 6 clienți menționați mai sus)

Prețul produselor vândute pe parcursul campaniei: 144.834 RON

+ reducerile acordare in valoare de:22.249 RON

Subtotal: 144.834 + 22.249 = 167.038 RON

Cheluieli cu realizarea site-ului: 10.000 RON

Total cheltuieli campanie marketing direct: 1.700+1.270+22.249+10.000=41.519

RON

La finalul campaniei putem spune așadar că ne-am atins obiectivele de marketing direct

stabilite!

5.4 Forța de vanzare 1. Determinarea forței de vanzare si a structurii ei

Forța de vânzare este formată din 10 negociatori (buni cunoscători ai pieței și ai

produselor electronice fabricate de companie și posesori de aptitudini de negociere foarte

bune), doi inspectori de vânzări (controlează activitatea agenților) și un sef de vânzări

(stabilește cotele agenților și le coordonează activitatea).

Deoarece compania noastră are mulți clienți în toată România și vânzări de 10

milione de euro pe an către aceștia, am optat pentru o structură a forței de vânzare

formată prin combinarea criteriilor geografic-clientelă pentru a asigura o relație de

32

comunicare cât mai eficientă și durabilă între cumpărători și agenți, urmărind o fidelizare

pe termen lung, mai ales în cazul unor clienți importanți.

2. Organizarea forței de vanzare

In anul 2014 agenții nostrii vor intermedia aproximativ 1000 de contracte cu 100

de clienți. Pentru a încheia un contract este nevoie, în medie, de 1,5 vizite la sediul

clientului. Se prognozeaza 1500 de vizite, adica aproximativ 150 de vizite/agent anul

acesta. Deoarece o vizită durează aproximativ 6 ore(drum + discutii) și se vor face 3

vizite pe saptamȃnă, rezultă o medie de 18 ore pe saptamȃnă consumate pentru incheierea

contractelor. Cele 22 de ore rămase vor fi folosite pentru prospectarea clienților și

documentarea asupra acestora.

Cei 10 agenți sunt imparțiți cȃte 2 pe zonele urmatoare:județul Cluj, restul

Transilvaniei, vestul Romȃniei, sudul Romȃniei, Moldova. Ca exemplu, un agent se va

ocupa de clienții din zona de sud a Romȃniei care comandă regulat cantități mari de

componente electronice pentru industria constructoare de mașini ( Dacia S.A. și Ford

S.A. ). Pe raza judetului Cluj avem doi agenți care vor gestiona vȃnzările către firmele

producătoare de dispozitive electronice (S.C. Bosch Rexroth S.R.L., S.C. Emerson

S.R.L., S.C. Electrica Furnizare S.A., Electro Global S.A., Electro Grup S.A., IMSAT

S.A., Energobit S.A., etc), respectiv vȃnzările către reselleri sau service-uri(Vitacom

S.A., Saimon Electronics SRL etc).

3. Stabilirea obiectivelor forței de vânzare

Creșterea volumului vânzărilor cu 10% până la finalul anului 2014 (vânzări de 11

milioane de euro), adică implicit creșterea profitului cu 5% - 10% până la finalul anului

2014.

4. Elaborarea planului de vânzări

Identificarea clienților potențiali

Agenții de vânzări au misiunea de a identifica toți clienții și prospecții dintr-o

anumită zonă geografică din industria electronică sau industria constructoare de mașini.

Aceștia pot fi aflați din diverse surse, cum ar fi: referințe din partea clinților actuali

(Dacia S.A., Ford S.A, Energobit S.A, Vitacom S.A etc.), furnizori și distribuitori etc.

33

Informarea asupra clientului potențial

Agenții noștri au datoria de a se documenta cât mai bine posibil asupra

potențialilor clienți înainte de a intra în contact cu aceștia. Cantitatea și calitatea

informațiilor adunate determină modul de contactare (telefon, trimire catalog produse sau

vizită la locația clientului). Compania noastră optează pentru scurte vizite de programare

a negocierii propriu-zise, astfel realizându-se o comunicare mult mai eficientă între agenți

și potențialii clienți.

Abordarea

Primul contact al agentului cu potențialul client este crucial să decurgă perfect,

pentru a lăsa o primă impresie bună față de compania noastră, altfel totul se oprește la

acel pas. Vânzătorii noștri au un comportament amabil, înțelegător și cald, iar costumul la

fiecare vizită de lucru simbolizează seriozitatea și maturitatea firmei.

Prezentarea propriu-zisă

Agenții companie au adoptat un stil de vânzare orientat spre client. Pentru început

agentul ascultă nevoile clientului, iar după constatarea nevoilor și așteptărilor clientului,

vânzătorul îi prezintă din catalogul de produse, componentele potrivite.

5. Ȋntocmirea fișelor de post

Denumirea postului de muncă: Agent de vânzări

Poziția in COR: 342101

Obiectivele specifice ale activității de muncă: -Agentul de vânzări asigură promovarea și vânzarea directă a mărfurilor Firmei

Electronix

-Prospectează piață pentru identificarea potențialilor clienți.

Integrarea în structura organizatorică:

Poziția postului de muncă în cadrul structurii organizației:

Postul imediat superior: Director de vânzări și achiziții

Relațiile de muncă:

Ierarhice: Director de vânzări și achiziții, Director General

34

Funcționale: Colegi, clienți, parteneri

De reprezentare: Clienți, parteneri

Responsabilități, sarcini, activități și acțiuni specifice postului de muncă

-Agentul de vânzări negociază contractele și răspunde pentru corectă executare a

contractelor și acordurilor încheiate cu clienții din portofoliu;

- Răspunde de întocmirea documentelor de livrare (facturi fiscale în conformitate cu

acordurile încheiate cu clienții), încasări și plăți în numerar;

- Urmărește atragerea permanență de noi clienți;

- Urmărește realizarea planului de vânzări lunar și anual stabilit;

- Stabilește și dezvoltă o relație profesională cu clienții organizației;

- Întocmește periodic materiale de sinteză (rapoarte, statistici) și de prezentare (bugete

estimative);

- Acordă asistentă tehnică și comercială clienților și potențialilor clienți;

- Participarea activă la ședințe interne și colective, împreună cu clienții și partenerii.

Competențele postului de muncă: Cunoștințe în legătură cu domeniul muncii:

- Absolvent / ă studii medii / superioare (avantaj pentru absolvenții de marketing sau

management);

- Cunoștințe tehnice de bază în electronică

- Cunoașterea limbii engleze

- Disponibil pentru deplasări intern / extern

Experiență: - Experiență minimă necesară: 2 ani de experiență în muncă pe o poziție similară;

Cunoștințe legate de folosirea accesoriilor muncii (aparate, utilaje etc.):

- Posesor permis de conducere categoria B.

- Cunoștințe de operare PC (Word, Excel, PowerPoint, Internet) la nivel avansat;

Contextul muncii

35

Relațiile interpersonale: de cooperare cu colegii în cadrul societății și menținerea

legăturii cu clienții și partenerii.

Comunicarea: menținerea permanență a contactului cu directorul, colegii, clienții și

partenerii.

Postul de muncă: fie mobil, pe teren, fie fix, la birou;

Condițiile de mediu: mediu de munca extern sau intern

Solicitarile postului de muncă: rezistentă la stres, capacitate de negociere, putere de

organizare și încadrare în termene-limită.

Ritmul muncii si planificarea: ritmul muncii este unul alert, iar activitatea este

planificată în general zilnic sau săptămânal, planificarea modificându-se în funcție de

prioritățile apărute.

Deprinderi:

- de învățare și ascultare activă

- ușurință de exprimare orală și verbală în condiții de stres

- de rezolvare a unor probleme complexe

- matematice

- deschidere față de ideile celorlalți

Aptitudini:

- înalte capacități de negociere

- de înțelegere verbală

- de exprimare orală

- originalitate

- sensibilitate la probleme

- comportament analitic, cu puternice capacități de sinteză

- comportament de liberă inițiativă exprimat prin abordarea și soluționarea originală a

unor probleme existențe

Interese:

- dornic de a acumula cunoștințe noi, de a se dezvoltă și perfecționa pe plan profesional

- caracter întreprinzător

- perseverență în urmărirea și atingerea unui scop

36

- dedicare în respectarea sarcinilor de serviciu

- dornic de a se afirmă și de a promova

Salariul și condițiile de promovare:

- salariul de încadrare este de 2300 RON brut / 1600 RON net la care se adaugă un

procent din vânzări negociat la încadrare și după evaluările anuale;

- salariul va crește progresiv în funcție de vechime, specializările obținute și

performanțele realizate;

- posibilitățile de promovare sunt îndeplinirea cerințelor necesare ocupării postului de

Director de vânzări și achiziții (pregătire, experiență, realizări).

6. Retribuirea, motivarea forței de vânzare

Salariul de încadrare este de 2300 RON brut / 1600 RON net Șeful de vânzări

acordă sancțiuni(10-30% din salariul de bază sau chiar concedierea) sau bonusuri(10-

50% din salariu) în funcție de performanță agentului.

7. Controlul și evaluarea vânzătorilor

Controlul și evaluarea agenților firmei Electronix S.A. este făcut de către

inspectorii de vânzări și șeful de vânzări.

6. Desfășurarea campaniilor pe o perioadă de un an de zile

PERIOADA CAMPANIE

01.01.2015 – 31.12.2015 Reclama – 3 reviste de specialitate;

fiecare apare de 8 ori => 24 apariții/an

01.01.2015 – 31.12.2015 Forța de vȃnzare – vizite agenți de

vȃnzări

16.05.2015 – 23.05.2015 Relații publice - TV

16.05.2015 – 29.05.2015 Relații publice – presa scrisă

01.08.2015 – 15.08.2015 Marketing direct – reducere preț

16.08.2015 – 01.09.2015 Marketing direct - bonus

15.09.2015 – 15.10.2015 Promovarea vȃnzărilor – reducere preț și

bonus

37

7. Resurse bibliografice

1. http://www.mfinante.ro

2. www.telezimex.ro

3. http://www.ziare.com/internet-si-tehnologie/electronice/romanii-au-cumparat-

mai-multe-electrocasnice-vezi-ce-produse-au-preferat-1114315

4. http://www.businesscover.ro/16-08-2011-piata-bunurilor-de-larg-consum-se-

mentine-pe-crestere-gratie-it-ului/

5. http://citynews.ro/it-gadgets/cifra-de-afaceri-din-itc-atins-anul-trecut-94-mld-

euro-revenind-la-nivelul-din-2008

6. http://www.ziare.com/afaceri/afaceri-profitabile/2012-piata-electronicelor-va-

depasi-1-000-de-miliarde-de-dolari-1144112

7. http://amposcce.minind.ro/

8. http://www.referat.ro/referate/Bariere_la_intrarea_pe_piata_5734a.html

9. http://www.hit.ro/stiinta-generala/Philips-iese-de-pe-piata-electronicelor-de-

consum

10. http://www.ziare.com/articole/fuziune+panasonic

11. http://www.ziare.com/articole/kenwood+jvc+fuziune

12. http://www.businessmagazin.ro/cover-story/electronice-made-in-romania-cine-

sunt-romanii-care-concureaza-cu-apple-si-amazon-7951903

13. http://www.firmepenet.net/Flextronics-Romania-Srl-Cod-Fiscal-10608391.html

14. http://www.idevice.ro/2013/01/14/apple-ar-fi-redus-cu-pana-la-50-numarul-de-

componente-comandate-pentru-iphone-5-din-cauza-cererii-scazute/

15. http://www.insse.ro/cms/files/statistici/comunicate/abf/ABF_IV_r12.pdf

16. http://www.anofm.ro/statistica

38

17. http://www.kaspersky.ro/stiri/studiu_kaspersky_lab_o_medie_de_26_gadgeturi

_gospod%C4%83rie_%C3%AEn_rom%C3%A2nia

18.

19. http://www.adelaida.ro/despre-adelaida.html

20. http://www.firme.info/adelaida-impex-srl-cui2290768/

21. http://firme.efin.ro/sc-adelaida-impex-srl-cui-2290768

22. http://www.wall-street.ro/catalog/anunt/4803/ADELAIDA-IMPEX-SRL.html

23. http://www.adelaida.ro/

24. http://www.adelaida.ro/livrare-romania-costuri.html

25. http://www.firme.info/vitacom-electronics-srl-cui214527/

26. http://doingbusiness.ro/financiar/raport/607839/

27. http://www.clubafaceri.ro/7377/s.c.-vitacom-electronics-s.r.l.html

28. http://www.vitacom.ro/topproducts.aspx?home=false

29. http://www.vitacom.ro/contact.aspx