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EL ROL DE LOS BROKERS TECNOLÓGICOS EN LA INTERNACIONALIZACIÓN
DE LAS EMPRESAS COLOMBIANAS
DANIELA LOPERA BETANCUR
Olarte Moure & Asociados Ltda, Área IP&T, Colombia
CARLOS ALBERTO PARRA BELTRAN Olarte Moure & Asociados Ltda, Área IP&T, Colombia
EVA CRISTINA MANOTAS RODRÍGUEZ Universidad Nacional de Colombia, Facultad de Minas, Colombia
EDDIE ESTEBAN MANOTAS RODRÍGUEZ Olarte Moure & Asociados Ltda, Área de Patentes, Colombia
RESUMEN
La internacionalización de las empresas colombianas ha promovido el incremento de solicitudes
internacionales de protección de derechos de propiedad intelectual, especialmente en el caso de las
patentes. El trabajo describe el rol de los brokers tecnológicos y destaca la importancia de los
mismos en la internacionalización de las empresas. El proceso de internacionalización de las
empresas demanda la participación de brokers, quienes rompen las barreras de distancia entre los
mercados y superan los retos que actualmente existen en la transferencia de tecnología, permitiendo
el acceso a tecnologías que crean innovaciones en otros mercados.
Se presenta un análisis comparativo de la gestión de los brokers en Colombia y la gestión de los
brokers líderes en el caso de Israel. Se encuentran diferencias apreciables en la gestión de brokers
entre ambos países, y se realiza un análisis que establece relaciones entre la gestión de brokers y
la internacionalización de las empresas. Se concluye que las buenas prácticas del mercado de
brokerage y su incorporación en proceso de internacionalización de las empresas colombianas es
determinante para su expansión internacional y para que la transferencia de sus tecnologías sea
exitosa.
1. INTRODUCCIÓN
La tendencia actual al intercambio comercial internacional ha llevado a las empresas colombianas
a apostar por nuevos modelos de negocios dirigidos al rompimiento de barreras y a la globalización
de sus negocios, obligándolos así a reestructurar sus estrategias de gestión y administración y a
repensar sus capacidades de gerencia y dirección de proyectos. Las empresas colombianas ubicadas
en los sectores tecnológicos y creativos se enfrentan a un gran reto en cuanto a estándares de calidad
y de innovación a la hora de pensar en los productos que desean ofrecer en un mercado
internacional y en la elección de sus mercados objetivos que les permita un posicionamiento exitoso
en dicho mercado a través de la minimización de riesgos, lo cual puede lograrse adoptando y
mejorando las buenas prácticas de que se identificaron en la gestión internacional de las empresas
ubicadas en este sector.
El estudio aquí realizado pretende demostrar, a través de un análisis comparativo, cómo las
empresas ubicadas en el sector tecnológico han logrado con éxito posicionarse en el mercado
internacional y cómo las empresas colombianas tienen todas las posibilidades de adaptar y poner
en práctica las estrategias identificadas en relación con la protección y la transferencia de sus
productos.
Especialmente en el caso de las empresas israelíes, las cuales han logrado una posición importante
en el mercado agrícola internacional, es posible observar estrategias y prácticas definidas de
protección, gestión y sobretodo de transferencia de la mano terceros intermediarios como lo son
los brokers tecnológicos, quienes cumplen un rol trascendental a la hora de trazar estrategias de
selección de tecnologías y mercados potenciales y de eliminación de riesgos al ofertar y poner en
el mercado los productos de los empresas israelíes interesadas en expandir sus negocios y poner a
disposición del público internacional sus avances tecnológicos.
2. INTERNACIONALIZACIÓN DE EMPRESAS COLOMBIANAS
El proceso de internacionalización de las empresas es el resultado de más de cinco décadas en las
que el entorno y el dinamismo económico del mundo ha obligado a las compañías a pensar de
manera global y ya no sólo locamente en cuanto a la expansión de su mercado objetivo.
Actualmente, la economía mundial ha alcanzado uno de los momentos de mayor dinamismo y
requiere de unificación de los mercados que permita el fortalecimiento de los canales de
comunicación, distribución y venta. Finalmente, la internacionalización de las empresas puede
considerarse como las actividades o procesos que éstas desarrollan tendientes a crear las
condiciones necesarias para incorporarse a un mercado por fuera de su entorno geográfico natural.
Conscientes de esta tendencia económica, poco a poco las empresas colombianas han venido
construyendo su inserción en los mercados globales, fortaleciendo así su proceso de
internacionalización e incluso permitiéndonos hablar hoy en día de compañías multinacionales de
origen colombiano con un posicionamiento exitoso en el mercado.
En medio del auge de la globalización, las empresas colombianas decidieron iniciar rápidamente
un proceso de internacionalización que les permitiera incursionar en nuevos y más poderosos
mercados. Sin embargo, debido a la velocidad de la economía, las compañías colombianas no
tuvieron mucho tiempo para adaptar sus procesos a las metodologías ya recorridas con éxito por
compañías de otros países, sino que por el contrario, se ha tratado de un “sistema de prueba y error”
que como lo mencionan Pedraza Medina y Gómez Giraldo (2011) en su trabajo de grado, es una
“metodología que lanzaba empresas locales con procesos limitados a su ámbito nacional, a
competir en nuevos mercados, nuevas culturas, nuevas sociedades, entre otros”, pero estos procesos
ya establecidos y estructurados por las empresas colombianas para el mercado local no tenían en
cuenta aspectos claves en la internacionalización como lo son los estudios de mercado para saber
a cuáles mercados aproximarse, cómo ingresar a estos merados y qué tipo de metodologías,
mecanismos y medios de distribución usan los proveedores en los mercados que se deseen
incursionar.
Fuente: Canals (1994, p. 129).
Es importante entonces tener en cuenta los factores de posicionamiento interno y externo en los
mercados internacionales. Como lo menciona Duarte (2012) “Para hablar de un proceso de
internacionalización primero se debe articular la dinámica organizacional interna de la compañía,
la estrategia y la filosofía de la institución en función de ese mercado exterior; salir a los mercados
internacionales no debe ser un incidente, no debe ser una decisión circunstancial resultado de un
tiempo de crisis, sino una decisión planeada estratégicamente que ayude al desarrollo de la
empresa.”
Fue por esta razón que las empresas colombianas decidieron reestructurar su estrategia de apertura
a nuevos mercados y han dado pasos hacia el diseño de nuevas estrategias de gerencia y
administración de sus procesos disminuyendo los riesgos que implica entrar a un mercado con un
ámbito cultural, social, comercial y político diferente.
Especialmente en la internacionalización del sector tecnológico de Colombia, es posible evidenciar
la implementación de nuevas estrategias de apertura a un mercado global, las cuales se traducen en
un crecimiento económico considerable en la industria durante los últimos años, especialmente en
el sector de las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC), en el posicionamiento
exitoso del sector en el mercado internacional y por ende en el interés de diferentes empresarios
alrededor del mundo que quieren participar de este notable crecimiento económico.
Algunas de estas estrategias se evidencian en la creación de entidades y de instituciones en
Colombia que fomentan y facilitan las actividades de I+D+i y que fungen de puente entre
inventores y empresas con el fin de orientar a los dueños de las tecnologías en los puntos claves
para la internacionalización, como conocer los mercados potenciales para la explotación de la
tecnología objeto y las mejores prácticas y estrategias para ingresar con éxito a estos mercados
seleccionados y en general, orientan en cuanto a los factores de posicionamiento, tanto internos
como externos, de una empresa en el mercado internacional. Estas instituciones se han encargado
de resaltar las capacidades, características y beneficios de los desarrollos tecnológicos que se
producen en nuestro país y la posibilidad de nuestras empresas de competir en un mercado
internacional, teniendo en consideración aspectos claves como la capacitación de personal que
pueda llevar a cabo negocios internacionales, con habilidades técnicas y en idiomas. Se trata de
ampliar la experiencia de otros países que están adelante en este proceso, tomarla y adaptarla a la
forma en la que presentamos nuestros productos y servicios tecnológicos, lo que finalmente se
traducirá en una industria más competitiva en el mercado global.
De igual forma, las empresas colombianas han coincidido en la importancia de contar con
intermediarios que faciliten los negocios en ciencia, tecnología e innovación. Intermediarios
expertos que dinamicen el mercado y conecten la demanda con los productos ofertados.
En el marco del reconocimiento de estas necesidades, se han creados instituciones como Ruta N en
Medellín, las Oficinas de Transferencia de Resultados de Investigación (OTRI’s), Colciencias
como Departamento Administrativo de Ciencia, tecnología e Innovación y muchas otras cuya
función es la de facilitar el proceso de internacionalización de las empresas del país a través de la
generación de procedimientos y de capacidades.
Como bien lo ha resaltado en diferentes oportunidades la Escuela de Estrategia Empresarial de la
Universidad Camilo José Cela en España (2014), “la internacionalización es un proceso a largo
plazo, con etapas clave en un plan detallado. No se trata de tener una presencia puntual en algún
otro país, sino de estar completamente asentado en la economía de esos países. Hay que tener la
estrategia bien definida en el mercado local y entender que los mercados internacionales aportan
otras variables a la posibilidad de éxito del producto o servicio: temas culturales, los requisitos
sanitarios, ambientales, normas técnicas y reglamentaciones en los productos.”
3. LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA
Como lo señala el profesor Tapias (Sin fecha) de la Universidad de Antioquia, “La evolución
económica de las sociedades está ligada a un proceso de cambio tecnológico en sus aparatos
productivos en el que los métodos y sistemas de producción y comercialización de bienes y
servicios existentes son sustituidos por otros más eficientes o que introducen nuevos productos,
para satisfacer las demandas crecientes o los nuevos patrones de consumo. Este proceso de cambio
tecnológico puede ser el resultado de un desarrollo tecnológico local o de un proceso de
transferencia de tecnología foránea.”
La transferencia de tecnología es el término que se le ha dado al proceso en el cual se transfieren
no solo desarrollos tecnológicos, sino además habilidades, conocimiento, métodos y
procedimientos. La principal finalidad de la transferencia de tecnología es precisamente asegurar
que los avances tecnológicos que se desarrollen bien sea en las universidades, centros de desarrollo
o innovación del gobierno o en empresas privadas, sean accesibles a un público más amplio y a un
mayor número de usuarios que puedan desarrollar, poner a punta y explotar las tecnologías y
convertirlas en nuevos productos, procesos, aplicaciones o servicios (Grosse, 1996). Los procesos
de transferencia de tecnología impulsan el desarrollo y el crecimiento de los sectores económicos
de una sociedad, pues permiten el acceso al conocimiento, al desarrollo y a la evolución
tecnológica; además, otros de sus objetivos son los de impulsar el desarrollo y la generación de
capacidades internas en las organizaciones e instituciones de tecnología, incrementar el interés por
el desarrollo de actividades de I+D+i y a partir de éstas generar productos explotables
comercialmente, generar espacios de inversión en el sector privado basados en los activos
intangibles que se traducen en derechos de propiedad intelectual y los cuales inducen a la
generación de espacios de colaboración entre los sectores involucrados como por ejemplo con el
licenciamiento y cesión de tecnologías.
El INAPI (sin fecha), organismo encargado de la administración y atención de los servicios de
propiedad intelectual de Chile, ha definido la transferencia de tecnología en los siguientes términos:
“La transferencia tecnológica básicamente es la transmisión o entrega de información tecnológica
o tecnología entre un propietario de la misma y un tercero que requiera de la misma. Dicha
transferencia se puede realizar sobre activos intelectuales como son las patentes, ya sean estas una
solicitud en trámite o una patente concedida... En este sentido, la transferencia de tecnología es una
alternativa para rentabilizar la inversión realizada en la concepción y desarrollo de una invención
patentable cuando no se puede, o no compensa económicamente, llevar a cabo con garantías su
producción (total o parcial) y posterior distribución comercial, o su implantación en el proceso
productivo.”
En este sentido, puede iniciarse un proceso de transferencia de tecnología por muchos diferentes
motivos, bien porque no sea del interés del titular de los derechos asociados a la tecnología la
explotación de éstos, o porque éste no tiene interés en sostener el proceso de desarrollo y puesta a
punta de la tecnología porque no es del core de sus negocios o porque la destinación de sus recursos
están concentrados en otras actividades, también puede iniciarse un proceso de esta naturaleza
porque se ha identificado un potencial comercial en el mercado, una demanda y unos posibles
interesados en la adquisición de la tecnología.
Existen en el mercado global diferentes mecanismos de acceso a la tecnología, entre los que se
encuentran mecanismos como el acceso libre a la información, el know-how de las personas, la
ingeniería de reversa, la compra de maquinaria, equipos y otros insumos de producción. Sin
embargo, son dos los mecanismos a los que en la actualidad se acuden para llevar a cabo los
procesos de transferencia de tecnología. En primer lugar, y teniendo en cuenta que existe
información “no libre” en el mercado por ser propiedad legalmente protegida, la transferencia de
esta información se hace generalmente por medio de la celebración de contratos de licencia o
contratos de cesión de derechos de propiedad intelectual asociados al desarrollo tecnológico,
derechos traducidos en patentes (solicitadas o concedidas), marcas, secretos empresariales,
derechos de autor, entre otros. En segundo lugar, otro mecanismo para la transferencia de
tecnología es la inversión extranjera directa, este es el mecanismo más antiguo y es aún el que
prevalece en los procesos de transferencia, especialmente en los países latinoamericanos, pues es
el mecanismo favorecido por las políticas de industrialización y por la estrategia de sustitución de
importaciones, sin embargo, este mecanismo se ha constituido en un obstáculo para el desarrollo
tecnológico local.
Pero la inversión extranjera directa que obstaculiza el desarrollo local de tecnologías no es el único
problema al que se enfrentan los procesos de transferencia de tecnología de los países
latinoamericano, existe muchas desventajas asociadas a los procesos de transferencia que
actualmente se adelantan, como por ejemplo los relacionados con el costo y uso de la tecnología,
la falta de capacidades tecnológicas, la debilidad de la infraestructura científica y tecnológica y
sobretodo, la falta de autonomía para la toma de decisiones en materia tecnológica.
3.1. LA TRANSFERENCIA DE TECNOLOGÍA EN COLOMBIA
"Se entiende que la transferencia de tecnología es una etapa del proceso global de
comercialización y se presenta como la transferencia de capital intelectual y del know-
how entre organizaciones con el fin de utilizarlos en la creación y el desarrollo de
productos y servicios viables comercialmente" (Fundación COTEC, 2003).
Conscientes de los problemas que actualmente se asocian a los procesos de transferencia de
tecnología, las empresas colombianas han venido desvinculándose poco a poco del tradicional
mecanismo de inversión extranjera directa, incursionando cada vez más en los mecanismos de
licenciamiento y cesión de derechos de propiedad intelectual asociados a los desarrollos
tecnológicos. Sin embargo, este mecanismo por sí mismo también puede representar desventajas
para las partes, pues sin el manejo adecuado podría llegar a entorpecer y limitar la transferencia de
tecnología, debido a que es frecuente encontrarse con factores determinantes y difíciles de superar
como los que señala el profesor Heberto Tapias de la Universidad de Antioquia en su artículo
“Transferencia de Tecnología”:
“La fijación de precios de los productos elaborados para impedir la competencia en
el mercado internacional; las limitaciones en los volúmenes de producción o en la
compra de insumos; la obligación de adquirir exclusivamente a ciertos proveedores
bienes, insumos y materias primas para la producción; la prohibición de realizar
mejoras o innovaciones incrementales en la tecnología licenciada o la pérdida de la
propiedad sobre estas mejoras o desarrollos que se logren cuando son permitidos; y
las limitaciones de ejecutar el proyecto con capacidades nacionales o hacer híbridos
con otras tecnologías.” (Tapias, s.f.)
Con el fin de tener una adecuada orientación a la hora de realizar negociaciones tendientes a la
transferencia de tecnología, las empresas colombianas han optado por adoptar diferentes estrategias
que faciliten y hagan más eficaz y efectiva la gestión y administración de estos procesos. Algunas
de estas estrategias son por ejemplo, el diseño y desarrollo de metodologías y plataformas
tecnológicas educativas, la constitución de instituciones, públicas y privadas, que cumplan
funciones de asesoría y acompañamiento y que estén interconectadas entre sí para crear y transferir
información, conocimiento, capacidades y competencias.
Tal como puede consultarse en la página institucional de Colciencias:
“Colciencias actualmente promueve la creación o fortalecimiento de oficinas de
transferencia de resultados de investigación (OTRIs), formuladas por alianzas entre
universidades, centros de investigación, centros de desarrollo tecnológico y empresas,
que cuenten con la participación de organizaciones con experiencia en gestión de la
propiedad intelectual, buscando fortalecer las capacidades institucionales de manera
sostenible para impulsar efectivamente la transferencia de conocimiento y tecnología
hacia las empresas y la sociedad con el fin de propiciar la transferencia de
conocimiento y tecnología desde las universidades y centros de investigación hacia la
sociedad. Todo esto buscando aprovechar la experiencia, capacidades institucionales
y grupales adquiridas durante el primer año de funcionamiento, de manera que
puedan impulsar efectivamente la transferencia de conocimiento y tecnología hacia
las empresas y la sociedad.” Colciencias (2016)
Entre las oficinas que se encuentran interconectadas y que prestan su apoyo para el cumplimiento
de estas finalidades se encuentran la Universidad Distrital en Bogotá, la Corporación Connect
Bogotá Región, la Corporación Tecnnova UEE en Medellín, CienTech en Barranquilla y las
Cámaras de Comercio de Bucaramanga y de Cali. Así mismo se cuenta con otras instituciones
como Ruta N en Medellín, cuya función es la de “facilitar la evolución económica de la ciudad
hacia negocios intensivos en ciencia, tecnología e innovación, de forma incluyente y sostenible.”1
Para llevar a cabo la transferencia de tecnología, estas instituciones acuden a procesos como los de
venta o cesión de derechos de propiedad intelectual, licenciamiento de derechos de propiedad
intelecual, constitución de Joint ventures o acuerdos de colaboración entre las partes interesadas
como lo son los proyectos de I+D+i colaborativos, y por medio de la generación de nuevas
empresas de base tecnológica como spin-off’s y start-up’s.
3.1.1 Contratos de transferencia de tecnología
Estos contratos pueden tener por naturaleza la de adquirir, ceder, licenciar, permitir el uso, acceder
a un conocimiento que es innovador en el mercado. Más allá de los contratos de cesión y o de
licenciamiento de derechos de propiedad intelectual, existen otros contratos involucrados en los
procesos de transferencia de tecnología como lo son los acuerdos de confidencialidad, los contratos
1 http://www.rutanmedellin.org/es/sobre-nosotros
de know-how, los contratos de I+D+i, los contratos de asesoría y asistencia científico tecnológico,
contratos para la elaboración de informes, estudios o dictámenes científicos, contratos para llevar
a cabo servicios técnicos o ensayos, contratos de formación y contratos como el de comodato para
los equipos científicos-tecnológicos, contratos de co-desarrollo, contratos de transferencia de
materiales, contratos de riesgo compartido, entre otros posibles, contratos de licencia con opción
de compra, contratos de licencia para desarrollo con opción sobre las mejoras.
3.1.2 Proyectos de I+D+i Colaborativa y contratos de co-desarrollo:
Muchas veces, los actores que hacen parte de los procesos de transferencia de tecnología, como lo
son las universidades, centros de investigación y desarrollo o las empresas públicas o privadas
participan de manera conjunta en proyectos de I+D+i y la estructura del proceso de transferencia
viene regulado por los términos de la convocatoria de financiadores externas (como
COLCIENCIAS o INNPULSA) o por el acuerdo entre las partes.
3.1.3 Creación de empresas de base tecnológica: Spin-off o Start-up
Es la consolidación o ejecución de un proyecto empresarial que surge como consecuencia de un
proyecto anterior de los actores o partes del proceso de transferencia. La spin off o start up
desarrollan un plan de negocio sobre una tecnología y sus derechos de propiedad intelectual
asociados y en lugar de transferirlos a una empresa ya constituida, la empresa se constituye a partir
de la tecnología y sus Derechos de Propiedad Intelectual (DPI), por su potencial comercial y la
capacidad de los emprendedores de diseñar, manufacturara, comercializar y/o vender productos y
servicios innovadores que usen todo o parte de la tecnología y sus DPI asociados, ya sea para
permanecer en el mercado o para ser posteriormente vendidas a empresas competidoras. Esta
última opción se desarrolla con frecuencia a través de incubadoras de empresas, quienes invierten
en las start-ups o spin-off y ofrecen apoyo financiero, técnico, comercial y empresarial hasta
cuando su madurez les permite ser adquiridas por otros actores empresariales en el mercado objeto.
Como lo expresa el Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio (sin fecha) en su publicación sobre
la transferencia de tecnología:
“El proyecto del que nace el ≪spin-off≫ se conoce a veces como proyecto matriz. Un
ejemplo de proyecto matriz institucionalizado son las incubadoras de empresas. Una
incubadora de empresas es un proyecto o empresa que tiene como objetivo la creación
o el desarrollo de pequeñas empresas o microempresas y el apoyo a las mismas en sus
primeras etapas de vida. Las incubadoras de empresas son en muchos casos proyectos
de iniciativa pública con el objetivo de fomentar la creación de nuevas empresas en
una zona geográfica concreta. Las incubadoras suelen dar apoyo a los nuevos
empresarios en aspectos tanto de gestión empresarial (plan de negocio, marketing,
finanzas, etc.) como en el acceso a instalaciones y recursos a muy bajo precio e incluso
de forma gratuita (local, teléfono, etc.). Con este apoyo se pretende disminuir el riesgo
inherente a la creación de un nuevo negocio.”
3.1.4 Patentes de Invención y de Modelos de Utilidad
Las patentes de invención y las patentes de modelo de utilidad son una clase de derechos de
propiedad intelectual que otorgan a su titular la prerrogativa a impedir que terceros usen o exploten
industrial o comercialmente sus derechos sin previa autorización o licencia, durante un término
legalmente estipulado. En Colombia, la Oficina de Patentes encargada del trámite de solicitud y
concesión de estos derechos es la Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) y es considerada
la oficina de patentes más rápida en Latino América y la tercera del mundo (Lizarazo & Lamprea,
2014). En palabras de Benoît Battistelli, presidente de la Oficina Europea de Patentes “Colombia
ocupa el cuarto puesto en la región en número de solicitudes de patentes en temas relacionados con
tecnologías de mitigación del cambio climático y tiene un gran potencial para desarrollar su
capacidad tecnológica en energía renovable, especialmente en energía hidroeléctrica, biomasa y
energía geotérmica.”2
4. EL ROL DE LOS BROKER
Los broker tecnológicos cumplen un rol importante en la internacionalización de las empresas, que
como hemos podido evidenciar, se logra en gran parte mediante procesos encaminados a la
transferencia y comercialización de los derechos de propiedad intelectual asociados a tecnologías
en los mercados global. Los bróker tienen como principal objetivo el de interconectar diferentes
sectores de la industria que de otro forma estarían desconectados y serían inaccesibles, es decir,
servir de puente entre las universidades, centros de investigación y desarrollo y empresas, públicas
o privadas y los inversionistas interesados en identificar y adquirir los derechos de propiedad
intelectual sobre tecnologías con potencial comercial.
Como lo mencionan Hargadon y Sutton (1997), las empresas de brokerage primero deben superar
las barreras del lenguaje y de la comunicación, pues si la compañía puede moverse en diferentes
2 http://www.portafolio.co/innovacion/colombia-gran-potencial-realizar-invenciones-96936
mercados tiene mayores posibilidades de conocer, de primera mano, el potencial de sus tecnologías
y los diferentes usos que a éstas puede dársele de acuerdo a las exigencias y necesidades del
mercado al que quieren acceder. A su vez, el brokerage implica crear en el mercado nuevas ofertas
de productos y servicios que resulten de la combinación de tecnologías existentes y sus derechos
de propiedad intelectual. Sin embargo, estos dos aspectos que combinados permitirían el éxito en
los procesos de transferencia de tecnología intermediados por brokers, son muy difíciles de lograr
debido a que las empresas normalmente tienen compromisos de producción y distribución que les
impiden incursionar en nuevos mercados y experimentar con nuevas ideas.
Los broker tecnológicos cumplen un primer rol de asesorar y orientar a las compañías en cuanto a
las decisiones de transferencia de sus portafolios de tecnología y sus derechos de propiedad
intelectual, es decir, ayudarlas a seleccionar en primer lugar cuáles de las tecnologías de su
portafolio tienen potencial comercial global y por lo tanto pueden enfrentarse a competir en el
mercado, teniendo en cuenta aspectos técnicos, jurídico, procesales y económicos. Las empresas
entregan a los broker la gestión y la administración de sus tecnologías y sus derechos de propiedad
intelectual con el fin de que lleven a cabo actividades de comercialización y transferencia y una
vez se adquiere este poder para representar a las compañías en el mercado global, los broker se
encargan de trazar las estrategias necesarias para lograr con éxito la internacionalización de las
empresas, obteniendo resultados positivos de comercialización y transferencia.
De igual forma, es tarea de los broker tecnológicos sensibilizar a los actores de la transferencia de
tecnología como lo son universidades, centros de investigación y desarrollo y empresas públicas y
privadas sobre las actividades de innovación, las cuales no tienen que ser disruptivas o radicales
para generar un impacto en el mercado global y que no son solo las tecnologías que crean productos
o procesos desde cero son las que tendrán éxito por fuera del mercado local, sino que incluso la
combinación de innovaciones anteriores, traducidos en nuevas tecnologías, son importantes para
alimentar el mercado y suplir las necesidades más inmediatas de los consumidores y así nutrir las
actividades de I+D+i poniendo la atención de los investigadores en las necesidades directas de su
mercado objetivo y poderlas satisfacer de forma más acertada.
De igual forma, los broker asesoran a las empresas en la identificación de aquellos activos de
propiedad intelectual y sus derechos de propiedad intelectual que pueden tener poco valor para una
compañía pero que puede tener un valor inmenso para otra y se encargan de hacer coincidir a los
titulares de las tecnologías con los inversionistas que podrían estar interesados en adquirir los
derechos asociados a la tecnología o adquirir una licencia sobre los mismos y finalmente ponerla
en el mercado.
Otro rol importante que cumplen los broker tecnológicos es lo que se conoce en el mercado global
como “empathic design” o diseño empático y que consiste en la producción y diseño de productos
y procesos desde el punto de vista del usuarios y a partir de las necesidades concretas de quien
desea invertir en la tecnología. La ventaja de este tipo de innovación es que además de llevar a la
producción de nuevas tecnologías, asegura su transferencia por estar diseñadas de acuerdo a las
necesidades específicas del cliente y específicamente porque en su proceso de creación se involucró
la opinión de expertos como lo son los brokers tecnológicos quienes asesoran a las compañías en
cuento al éxito y la practicidad de la tecnología diseñada.
Algunos de los broker más importantes en el mundo son IDEO, especializada en ingeniería
mecánica y en diseños industriales; e IBO Group3, broker israelí con un importante conocimiento
en transferencia de alta tecnología, con una red de contactos reconocida a través del mundo y
además mundialmente conocidos por usar técnicas de diseño empático y diseñar estrategias de
transferencia de tecnología de acuerdo a las necesidades de cada uno de los actores en el proceso,
titulares e inversionistas interesados en adquirir tecnologías.
5. MEJORES PRÁCTICAS EN EL BROKERAGE
Teniendo en cuenta el rol que les compete a los broker tecnológicos en la internacionalización de
las empresas a través de los diferentes mecanismos de transferencia de tecnología, es importante
hacer énfasis en las mejores prácticas que se han identificado para la operación de estos
intermediarios tecnológicos.
Según Hargadon (2005) “el éxito de la intermediación tecnológica está en alinear tres factores
interdependientes:
1. La estrategia de innovación de la empresa: Los brokers deben crear estrategias que apunten
a extenderse hacia múltiples industrias y mercados buscando el modo en que las tecnologías
de uno puedan crear una innovación disruptiva en otro.
3 Página web institucional IBO Group: http://ibo-group.co.il/
2. Prácticas laborales: Los broker deben diseñar prácticas laborales orientadas a descubrir,
sintetizar y entregar combinaciones nuevas y valiosas a partir de diferentes mercados y
tecnologías
3. Personas: La definición de roles, responsabilidades y tipos de recompensa es primordial en
el apoyo a la idea de identificar nuevas combinaciones en una empresa.
Igualmente, de acuerdo a Hargadon (2003), “existen cuatro buenas prácticas que pueden ayudar a
los broker a desarrollar de mejor manera sus tareas:
1. Capturar buenas ideas: Las ideas existentes son la principal materia prima para la
generación de ideas, incluso cuando no se está muy seguro de cuándo una idea podría
ayudar en el futuro. Cuando los broker se topan con una idea prometedora, no sólo deben
retenerla, jugar con ella en su mente y, si es posible, en sus manos. Descifrar cómo funciona
y por qué, aprender sus ventajas y desventajas y generar fantasías sobre sus nuevos usos.
Edison dijo una vez: “Para inventar, se necesita imaginación y una pila de chatarra”.
2. Mantener las ideas vivas: Las ideas no pueden usarse si se olvidan. La sicología cognitiva
ha demostrado que el principal obstáculo para resolver problemas, a menudo no es la
ignorancia, sino el hecho de que no podemos recordar la información en el momento
preciso, aun cuando ésta se haya aprendido. La memoria organizacional es aún más difícil
de mantener, pues las empresas por lo general pierden lo aprendido cuando un trabajador
se va. La distancia geográfica, la competencia interna y los malos incentivos pueden
dificultar la propagación de ideas.
3. Imaginar nuevos usos para las ideas existentes: A menudo este tipo de aplicaciones es
sorprendentemente simple. Las ideas existentes pueden convertirse en soluciones potentes
para nuevos problemas si los agentes están capacitados para ver esas analogías. Cuando el
equipo de Edison creó la ampolleta, ésta no podía sostenerse. Uno de los técnicos se
preguntó si la tapa rosca de la botella de kerosene podía ser una solución para mantener la
ampolleta en el soquete: su solución se usa hasta hoy.
4. Poner conceptos prometedores a prueba: Una buena idea no vale mucho en sí misma.
Debe ser convertida en algo que pueda ser testeado e integrado dentro de lo que la empresa
hace o vende.
De igual forma, Harman y Stone (2006) identificaron las principales funciones de los brokers
como intermediarios en la transferencia de tecnología de las universidades, las cuales se resumen
en:
“
1. Educar y crear conciencia de los procesos y requerimientos de propiedad intelectual en los
investigadores;
2. Asistir a los investigadores con la protección de sus invenciones;
3. Evaluar el potencial de mercado;
4. Identificar a la industria y colaboradores que podrían actuar como partners;
5. Negociar acuerdos de licencia;
6. Formar start-up;
7. Juntar a investigadores e industrias.”
6. EL CASO DE ISRAEL
Israel es considerado el país más avanzado en cuanto a ciencia, educación y desarrollo económico
e industrial del Sudoeste de Asia, tiene el segundo mayor número de compañías Start-up en el
mundo (después de Estados Unidos) y el mayor número de empresas que cotizan en la bolsa
de NASDAQ fuera de los Estados Unidos de América. Tiene un importante reconocimiento y
posicionamiento mundial pues el desarrollo de la agricultura y en el sector industrial ha sido
considerable en las últimas décadas a pesar de las limitaciones en cuanto a recursos naturales que
presentan. Israel es líder mundial en la conservación del agua y la energía geotérmica, también es
líder mundial en desarrollo de tecnologías relacionadas con software, comunicaciones y las
ciencias de la vida.
En la década de los 90’s, Israel propuso a sus vecinos árabes transformar al Medio Oriente en uno
de los más importantes centros tecnológicos y financieros del mundo y así lo ha venido
construyendo con notables aportes a la ciencia y a la ingeniería del mundo. Los científicos israelís
son conocidos por sus aportes a la genética, a la informática, a la electrónica, a la óptica y en general
a las industrias de alta tecnología como es la tecnología militar y su tecnología agrícola. Es además
conocido en la literatura y en el contexto mundial económico que Israel ocupa el tercer puesto en
gasto en I+D, el octavo en preparación tecnológica, el undécimo en innovación, el decimosexto en
exportaciones de alta tecnología y el decimoséptimo en logros tecnológicos en la lista Nation
Master de países en el mundo por estándares económicos.
El gobierno israelí cumple un papel vital en los procesos de transferencia de tecnología por dos
razones fundamentales, la primera es que son el soporte financiero de las actividades de I+D de las
instituciones educativas y la segunda es porque son quienes trazan las líneas y políticas favorables
en relación a la gestión de derechos de propiedad intelectual, el paso de impuestos, leyes de
innovación, entre otros.
La Organización de Transferencia de Tecnología de Israel, o ITTN4, es una organización
constituida con el fin de agrupar las doce (12) empresas dedicadas a la transferencia de tecnología
de Israel, las cuales están afiliadas bien a universidades del país o a centros de investigación y
desarrollo. Estas organizaciones aliadas son: Yissum, Yeda, Technio (Israel Institute of
4 http://www.ittn.org.il/
Technology), Ramot, Tel Aviv Medical Center, Mor Clalit Health Services, Hadasit, Carmel, Bio-
Rap, Ben Gurion, Bar-llan, Gavish Galilee Bioapplications.
Dentro de los principales objetivos de ITTN se encuentran 3:
1. Representar los intereses de sus organizaciones aliadas ante el Knesset (Parlamento israelí),
las autoridades gubernamentales, ministerios, organismos y comisiones.
2. Avanzar en los esfuerzo de colaboración entre la comunidad de la transferencia de
tecnología en Israel y sus homólogos en el resto del mundo.
3. Mejorar la accesibilidad a los resultados de las actividades de I+D que se desarrollen en
las universidades de Israel y en los centros e institutos de Investigación y Desarrollo
En este orden de ideas, la función principal de la ITTN como organismo de Transferencia de
Tecnología en Israel es organizar, coordinar y gestionar las estrategias de transferencia que aplican
los principales actores de la comercialización en este país y ser un representante internacional de
éstos a la hora de generar alianzas estratégicas internacionales en cuanto a la internacionalización
de sus empresas por medio de la transferencia de tecnología.
Algunas de estas 12 organizaciones aliadas a ITTN tienen una fuerte presencia no solo en Israel
sino además a nivel internacional. Yissum5 por ejemplo, es la compañía especializada en
transferencia de tecnología de la Universidad de Jerusalem (University of Jerusalem) y es la
responsable de la gerencia y el mercadeo de las invenciones y el know-how generado y desarrollado
por los investigadores y los estudiantes de la Universidad. La Universidad de Jerusalem es conocida
por sus desarrollos y sus activos asociados a derechos de propiedad intelectual sobre todo en los
sectores de la nanotecnología, medicina y farmecéutica, agricultura y nutrición, tecnologías del
medio ambiente, entre otros. Desde su constitución , Yissum ha negociado y firmado más de 880
licencias de desarrollos tecnológicos y es la organización responsable de exitosos procesos de
comercialización y transferencia que han arrojado como ganancia más de 2 billones de USD en
ventas mundiales. Además, más de 110 spin-off han surgido desde Yissum, entre ellas Mobileye,
Collplant, Qlight, Briefcam y Avraham Pharma, lo que le ha facilitado su gestión por mantener
relaciones con empresas de base tecnológica que le permiten conocer y estar actualizados sobre las
necesidades del mercado mundial.
5 Página web institucional de Yissum Technology Transfer: http://www.yissum.co.il/
Technion- Israel Technology Institute es otro de los ejemplos más importantes en la transferencia
de tecnología de Israel, pues esta institución, además de ser la primera universidad de Israel
(fundada en 1912) es considerada como el “centro neurálgico de la innovación de Israel” por haber
abierto las puertas al desarrollo de alta tecnología en el país. La Universidad cuenta con el T36
(Technion Technology Transfer) el cual funge como brazo interno de transferencia de tecnología
y se construyó en asociación con una comunidad amplia y fuerte de incubadoras de tecnología,
inversores privados, capitalistas de riesgo, grupos de ángeles y empresarios. El T3 presenta en
promedio entre 80 y 100 solicitudes de patentes al año y ha sido la madre de múltiples compañías
Spin-Off en los sectores de la nanotecnología, la terapia celular, la farmacéutica, la tecnología de
internet, entre otros.
De igual forma, el Yeda 7es la unidad comercial del Instituto de Ciencias de Weizmann (Weizmann
Institute of Science) y tiene como funciones principales la de identificar los activos intangibles de
la institución que resulten de las actividades de I+D y que tengan potencial comercial global;
gestionar los procesos de protección de los derechos de propiedad intelectual; crear relaciones de
negocios por medio de la suscripción de contratos de licencia o de cesión de derechos sobre las
tecnologías de la institución y ser el canal de financiación de los proyectos de investigación que
resulten en Weizmann. Tienen un portafolio amplio de tecnologías en los sectores de química y
nanotecnología; la biotecnología y productos farmacéuticos; la bioinformática y sistemas de
Biología; dispositivos médicos; energía renovable, biocombustibles, ciencias ambientales y
cleantech; la agricultura y la genética de plantas y los biocombustibles; entre otros.
El principal punto en común que tienen las organizaciones encargadas de la transferencia de
tecnología de las universidades y los centros de investigación y desarrollo de Israel es que éstas
tienen un amplio portafolio sobre todo en los sectores de la agricultura y en las ciencias de la salud,
farmacéuticas y medioambientales y se ha podido identificar en diferentes estudios que esto se debe
principalmente a las condiciones naturales del país, que los ha obligado a enfocar sus actividades
de I+D al desarrollo de tecnologías que ayuden a superar estos obstáculos consecuencia de
diferentes factores como la pobreza en recursos naturales.
Al igual que el ITTN, existen en Israel otras organizaciones agrupadoras de compañías que fungen
como unidad de transferencia de tecnología de otras empresas como las incubadoras de tecnología,
6 http://t3.trdf.co.il/ 7 http://www.yedarnd.com/Overview
Spin-off, Start-Up, compañías multinacionales, centros de investigación y desarrollo,
universidades, entre otros. Entre estas se encuentra también el IATTI (Israel Advanced Technology
Industries) la cual cuenta con más de 700 miembros en Israel y cuya función es la de investigar,
desarrollar y definir las políticas de transferencia y promoción de alta tecnología del país y le abre
las puertas a sus aliados al mercado de I+D, a los proveedores de servicios financieros y otros
inversionistas en general.
Todas estas organizaciones agrupadoras se encargan de gestionar y administrar los portafolios de
tecnologías de universidades y centros de investigación y desarrollo de Israel y de adelantar
actividades de comercialización y transferencia sobre los mismos de la mano de intermediarios
expertos en el sector como lo son los brokers tecnológicos.
Los brokers tecnológicos se encargan de conectar, de poner en contacto y servir de constante puente
entre los inversionistas del mercado global y estos administradores de portafolios de tecnologías
como lo son las unidades de transferencia de las universidades y los centros de investigación y
desarrollo. Son los brokers tecnológicos los que asesoran a estas organizaciones en cuento a la
estrategia de transferencia y comercialización que se debe llevar a cabo en un sector específico,
teniendo en cuenta sobre todo aspectos jurídicos y técnicos internos del mercado al que se quiere
incursionar.
Israel cuenta con brokers mundialmente reconocidos los cuales se encargan de llevar los desarrollos
tecnológicos de Israel al resto del mundo y permitir el acceso general del público a las tecnologías
e innovaciones de este país para que otros interesados puedan invertir en éstos, comprarlos o usarlos
en la mejora de sus procesos económicos internos.
Entre los brokers más importantes de Israel se encuentra el IBO Group8. IBO es una empresa Israelí
dedicada a la promoción de proyectos de I+D de Israel y su función principal es la de representar
a sus clientes en las relaciones con otras compañías, fábricas y con las autoridades del país. Tienen
una amplia red de contactos en el mercado israelí que los habilita para servir de puente con otras
empresas extranjeras a fin de que éstas encuentren en el portafolio de tecnologías aquella que logre
satisfacer íntegramente sus necesidades.
8 ibo-group.co.
Efagundes.com9 por su parte, es un centro de investigación y desarrollo independiente enfocados
en la intervención en la gestión de la innovación de productos y servicios a través del uso de
tecnologías emergentes. Su misión es la de desarrollar conocimiento e iniciativa en las
organizaciones y que esto se traduzca en capacidades para la transferencia de tecnología. Como
broker tecnológico se encargan de generar el contacto entre las empresas o centros de I+D con los
diferentes actores de innovación del mundo ofreciendo acuerdos bilaterales para la
comercialización y la transferencia de tecnología con numerosos beneficios en cuanto a la
financiación y el acceso a las nuevas tecnologías. Su principal finalidad es la de reducir el esfuerzo
de las empresas en la identificación y evaluación de oportunidades relacionadas con la
comercialización de sus tecnologías y ejecutar procesos para la participación efectiva en los
programas y proyectos. Efagundes.com tiene sus sedes principales en Brasil y en Israel (Tel Aviv).
Cumpliendo un papel importante en la internacionalización de las empresas israelís en el marco de
la transferencia de tecnología, Israel cuenta con otros mecanismos importantes como lo son los
Scouts de tecnología de start-ups. El papel que desempeñan estos scouts en el proceso es que
entrevistan a las start-ups para conocer sus portafolios de tecnologías y seleccionan aquellas que
consideran tienen mayor potencial comercial global y luego ponen a dichas start-ups en contacto
con posibles inversionistas cuya necesidades se identifica con alguna de las tecnologías que se
encuentran en el portafolio de tecnologías.
Como se puede observar, Israel cuenta con muchos y diferentes mecanismos para lograr la
internacionalización de sus compañías, sobretodo en relación con la transferencia de tecnología,
pues se han dedicado a fortalecerse a través de sus debilidades y a convertirse en pioneros
mundiales en desarrollos tecnológicos, además de tener una estructura organizada de oficinas de
transferencia y comercialización y una presencia importante del gobierno traducida en políticas
beneficiosas a quienes desarrollen tecnología y adelante procesos de transferencia.
7. EL BROKERAGE EN COLOMBIA
En Colombia, el poco conocimiento que se tiene sobre Propiedad Intelectual y las actuales
demandas del mercado global, ha impedido que tecnologías exitosas y con un importante potencial
comercial global salgan a ofertarse y sean conocidas por los inversionistas quienes cada día
9 http://efagundes.com/en/technology-broker/
identifican nuevas necesidades que no pueden satisfacer por sí mismo y por lo que requieren acceso
a las tecnologías de otros mercados.
Sin embargo, en los últimos años se ha generado una conciencia en el país en relación a la
importancia de la internacionalización de las empresas que ha permitido a entidades como
Colciencias participar en la obtención de recursos y en la generación de capacidades.
Un ejemplo de esto es la creación de las Oficinas de Transferencia de Resultados de Investigación,
OTRIS, atendiendo a la necesidad de conectar la realidad de los laboratorios y de los
investigadores, con la realidad comercial que se vive en el mundo. Gracias a esto, en Colombia se
ha empezado un proceso de fortalecimiento de competencias relacionadas con la transferencia de
tecnología pues el interés ahora de las universidades, centros de investigación y desarrollo y de las
empresas no se limita a la protección de su conocimiento y su producción intelectual, sino que
además hay un crecimiento en el interés de iniciar procesos de comercialización de desarrollos
tecnológicos con el fin de impactar no solo en la industria local sino además en el mercado global.
Existen, al igual que Colciencias otras entidades de promueven la investigación y la transferencia
de tecnología como es el caso de SECOPI para el sector defensa del país. “Es una iniciativa
financiada por Colciencias, liderada por el Ministerio De Defensa Nacional – Dirección De
Ciencia, Tecnología E Innovación y apoyada técnicamente por el Centro de Ciencia Y Tecnología
de Antioquia para promover la investigación en el área de defensa y propiedad intelectual. El
objetivo fundamental es generar las capacidades y sinergias necesarias para proteger y explotar la
propiedad intelectual que desarrolla el sector.”10
Pero este es apenas un primer paso para la apertura económica y la internacionalización de las
empresas del país, pues a pesar de que ya se identificó la necesidad, se creó la consciencia y se está
educando alrededor de ésto, lo cierto es que en el país aún nos falta mucho por aprenderle de los
país pioneros en procesos de globalización, como lo es Israel.
Lo anterior se evidencia en que en Colombia, a pesar de que existen estas oficinas como las que se
han mencionada anteriormente y que se encuentran encargadas de la gestión de transferencia de
tecnología como lo son las OTRIS, Tecnnova, Cientech, Connect, entre otras, en el país no existe
la consciencia para la constitución de diferentes intermediarios que se personalicen de los procesos
10 http://www.secopidefensa.org/servicios/
de transferencia de estas organizaciones que velan por los intereses de sus aliados que son las
universidades, los centros de investigación y de desarrollo y las empresas públicas o privadas.
OlarteMoure es una firma de abogados especializada en proveer a sus clientes asesoría relacionada
con el manejo, protección, defensa judicial, licenciamiento, comercialización y explotación de sus
derechos de propiedad intelectual, y debido a la latente necesidad del mercado y falta de
intermediarios en los procesos de transferencia de tecnología, esta firma ha decidido ampliar su
actividad profesional para ofrecer un servicio de bróker tecnológico que incluye todo un proceso
de asesoría y acompañamiento en la definición de planes y modelos de negocio, valoración,
negociación, licenciamiento o explotación directa de activos intangibles tanto para licenciamiento
en mercados globales, regionales y locales como para emprendimientos de base tecnológica.
8. CONCLUSIÓN
Si bien es cierto que las condiciones naturales no son favorables para un país como Israel, éste ha
sabido combatir estas desventajas por medio del desarrollo de tecnología de punta, lo que ha
llevado a convertir dicho país en pionero en el tema de internacionalización de sus empresas a
través de la exportación y la transferencia de tecnología. Esto se ve reflejado en que en las últimas
décadas muchas de las empresas más conocidas del mundo en tecnología como lo son Apple,
Wacom, Cisco, HP, IBM, Intel, Google, entre otras, han llegado al país para ubicar en éste sus
plantas de producción y/o laboratorios de investigación y desarrollo.
Entre los países miembros de la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico,
OCDE, Israel es el que tiene la inversión más grande en I+D como porcentaje de su PIB: 5%. En
Colombia ese porcentaje llega a ser máximo del 0,5% del PIB. Adicionalmente, solo la Universidad
Hebrea de Jerusalén invierte en investigación y desarrollo unos 150 millones de dólares al año,
suma equivalente a la inversión del Estado colombiano para ese rubro durante el mismo período.
Si bien en Colombia hemos logrado despertar un interés en los procesos de internacionalización de
las empresas y estamos en proceso de generar una consciencia en relación a la necesidad de
transferir tecnología de las universidades y de centros de investigación y desarrollo hacia un
mercado global, aún le falta mucho recorrido al país para adoptar las mejores prácticas que se han
evidenciado en los procesos que se adelantan en otras economías, como es el ejemplo de Israel.
El primer paso para la internacionalización es la generación de un mercado de tecnología y sus
derechos de propiedad intelectual, generación de capacidades internas en las empresas e
instituciones de educación superior y de investigación para identificar, proteger y transferir los
derechos de propiedad intelectual asociados a las tecnologías, la identificación de necesidades de
mercado local, regional y global y la inversión en I+D+i. Igualmente, en la creación de
organizaciones o instituciones que agrupen a las compañías encargadas de los procesos de
transferencia y comercialización de tecnologías y el diseño de estrategias que se adopten a las
necesidades del mercado global. Sin embargo, no podrá lograrse el objetivo de internacionalización
de las empresas colombianas si los procesos no continúan avanzando y no se adoptan rápidamente
en nuestros procesos las prácticas internacionales que se han detectado y que han concretado con
éxito casos de transferencia en el mundo. Algunas de estas prácticas se traducen en la participación
de intermediarios o de broker tecnológicos en los procesos de transferencia de tecnología, también
en la participación de scouts tecnológicos, la creación de spin-off y star-ups por parte de las
universidades y los centros de investigación y desarrollo con asesoría de expertos como lo son los
broker tecnológicos quienes se encargan de reducir los riesgos y preparan las tecnologías para
enfrentarse a un mercado global.
REFERENCIAS
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Tecnológico e Innovación - Oficinas de transferencia de resultados de investigación - OTRIS. Obtenido de
http://www.colciencias.gov.co/node/1166
Consejo Aragonés de Cámaras de Comercio. (28 de Julio de 2016). Transferencia de Tecnología. Obtenido de
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