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El marketing es muchas veces considerado como un arte más que una ciencia, cuando en realidad, existen muchas mejores prácticas que, integradas en forma coherente, ofrecen un marco metodológico sólido y efectivo para diseñar exitosamente estrategias de marketing de producto. El marco de referencia PLIP que aquí se presenta, tiene el atractivo particular de su fácil recordación. Sin embargo, la aparente simplicidad de una sigla no debe ser confundida con simplicidad metodológica pues, como se verá, está sustentada en un enorme cuerpo teórico y práctico ampliamente probado
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El poder del PLIP
Por Sergio O. SperatFebrero 2011
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Una sigla puede valer más que mil palabras
No se trata de ninguna alusión al sonido de una conocida marca de telefónica móvil en América Latina
PLIP es un marco de referencia que integra desde el diseño de la estrategia de producto hasta su ejecución operativa
Este marco, permite abordar el análisis, descomposición, diseño y comprensión de las acciones de mercado relacionados con el posicionamiento y operación de productos y servicios de toda índole, ya sea que se trate de:– Promociones– Lanzamientos y retiros– Apertura y cierre de centros de distribución y logística– Precios bonificados y ofertas combinadas– Etc…
PLIP se descompone en los siguientes conceptos:– (P) Producto– (L) Logística– (I) Impulsión– (P) Precio
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P de Producto
Producto = oferta de valor = algo único que el cliente valora
Puede ser:– Elemento
concreto– Servicio puro– Producto con
adicionales Se trata de
identificar “qué” y “para quién”
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P de Producto
Conocer el mercado objetivo con herramientas tradicionales de marketing permite conocer el mercado objetivo
La estrategia de océanos azules provee más herramientas prácticas para identificar y validar los atributos de valor que la oferta debe reunir para ser atractiva
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L de Logística
Hacer que el producto llegue a las manos del comprador potencial El modelo de referencia de valor (VRM) ofrece un abanico muy
extenso de procesos, prácticas e indicadores de desempeño
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I de Impulsión
Definir, elaborar y ejecutar acciones para hacer conocer la oferta al mercado objetivo – estrategia multimedial
El modelo de referencia de valor (VRM) contempla la planificación, gobierno y operación del relacionamiento con clientes
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P de Precio
Establecer a qué nivel de precios se va a ofrecer el producto El precio estratégico considera tanto aspectos internos de la
organización (liquidez, rentabilidad, liderazgo en costos) como externos (sensibilidad de la demanda al precio, precios de la competencia actual y potencial)
El corredor de precios de la estrategia de océanos azules ayuda a evaluar el grado de dificultad de la competencia de imitar el precio fijado
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P de Precio
La sustentabilidad requiere que se cumpla la inecuación de
valor: V ≥ P > C
V: ValorP: PrecioC: Costo
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Conclusiones
La simplicidad de la sigla PLIP es una excelente ayuda para recordar los aspectos que hay que emplear para evaluar la consistencia, viabilidad y sustentabilidad de la estrategia de un producto o servicio
Sin embargo, y como hemos visto, el marco de referencia subyacente es extremadamente poderoso y sólido para servir como guía en cualquier trabajo orientado al marketing estratégico o estrategias de comercialización
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Acerca del autor
Sergio Sperat es socio de Estratega y tiene una trayectoria de más de 20 años como consultor en estrategia de áreas de TI y negocios, desarrollada en una amplia variedad de industrias en Argentina, Perú, Chile, México y Estados Unidos. Es Licenciado en Análisis de Sistemas de la Universidad de Buenos Aires (Argentina, 1988), hizo su Programa de Dirección de Empresas en el IAE Business School en 1995, completó su Maestría en Administración de Empresas en IDEA (Argentina, 2000) y London Business School (Reino Unido, 2001). Ha sido profesor adjunto de Dirección Estratégica del postgrado del Master en Administración de Empresas de IDEA.
Sergio está certificado en CobiT y CGEIT y se desempeña como responsable de Aseguramiento de Calidad y Dirección de Proyectos de Estratega.
Contacto: [email protected]
