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7/29/2019 EL PLAN - La Copa del Marketing
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La Copa del Marketing
El viejo Pepe instrua al
joven Luis en el arte de
emprender, casi
siempre las historias las
escenificaba con
ejemplos para que el
joven las pudiera
visualizar mentalmente,
como si se tratara de
una pelcula.
De esta forma aprenda y comprenda ms rpido el
ejemplo. Le contaba cuentos con metforas tratando de
que Luis sacara sus propias conclusiones, desde laantigedad los
cuentos con ejemplos, comparaciones y
metforas, siempre han sido un vehculo de trasmisin
cultural y del conocimiento.
Hoy Luis te voy contar una historia que viv de muy joven,
recuerdo mi primer curso de marketing, fue en Barcelonaen la
Ronda Gral. Mitre tenamos un profesor a punto de
jubilarse aunque pareca mucho ms viejo.
Todos los asistentes bamos con los tpicos americanos de
la poca, la tele venta, la venta directa en puerta fra, el
mailing postal, los buzoneos y esas cosas.
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Esperbamos encontrar a un profesor joven con el cabello
engominado pero las cosas nunca son lo que parecen.
El curso dur unos 6 meses, pero veinticinco aos
despus, de lo que ms me acuerdo es de su ltima clase.
No recuerdo el nombre del profesor pero su ltima clase
me marc para siempre, cuando ya termin el curso noshizo asistir
para despedirse.
Llegamos todos contentos, ya se haba acabado el curso y
podramos regresar a casa.
El profesor desde su mesa nos mir por ltima vez y
esgrimi una sonrisa diciendo bueno chicos ya se
acabaron las clases ahora solo nos queda hacer una copa,
la mayora sonremos y reconocimos que ya se haba
terminado todo, pero el profesor de repente se levant y
nos dijo, de qu os res?, y escribi en una pizarra la
palabra copa de esta manera C.O.P.A. y en vertical, luegodijo:
antes de emprender cualquier negocio hay que hacer
una copa.
Nos pusimos todos serios, ese viejo nunca bromeaba, nos
reacomodamos en nuestras sillas pensando que nos est
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diciendo el profe?, si el curso ya se acab y sigui con sus
explicaciones pausadas.
La copa no es lo que parece, antes de hacer un negocio
primero hay que:
Ccrear un proyecto y creer en l, si lo que se busca es
salir de una situacin de paro o apalancamiento, el
negocio estar abocado al fracaso
OOrganizar el negocio, ello implica hacer un estudio de
mercado, analizar la competencia, con cunta gente vamos
a trabajar cual ser nuestra estructura inicial, que sueldos
les podremos pagar, con qu capital o recursos contamos,
como sern o deberan ser nuestros empleados (perfiles)
PPlanificar las etapas, los negocios, se crean pero deben
tener unos objetivos por fases o etapas, de modo que cada
etapa nos sirva para, amortizar (TIR, Tasa interna de
retorno) algunas inversiones especficas de la etapa y as
seguir creciendo respetando el plan
AActuar siguiendo el plan general sin apartarse
demasiado de las lneas maestras, ya que a veces
aparecen productos o/y servicios que desvirtan o
empobrecen la idea inicial.
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Nos quedamos todos de piedra con el viejo ese, llenos de
dudas escribiendo los apuntes en papelitos y notas, por
qu ya habamos terminado y no llevbamos nada encima,
al despedirse nos dijo, sed vosotros mismos.
El arte de la venta consiste en ser uno mismo, los
conceptos tcnicos son solo eso, vender es ante todo
aprender de los dems, observando y sonriendo. Luego se
despidi de nosotros y se fue, le invitamos a tomar una
copa pero no quiso.
Recuerdo que mi abuelo en aquella poca de estudiante
me contaba algunas de sus ancdotas y deca:
Antes fabricar era un arte por eso quienes fabricaban se
llamaban artesanos, ya que tallaban la madera, esculpan
la piedra o hacan bellas joyas, y quienes se dedicaban a la
venta eran los charlatanes de feria que vendan productos
que igual eran buenos para hacerte crecer el pelo que para
curarte un mal de ojo, no se requera ningn conocimiento
solo se tena que saber hablar y gritar.
No exista la figura del vendedor, ms adelante en tiempos
de la posguerra se los vea con unas maletas enormes en
los trenes y autobuses, cargados de muestrarios pero
seguan sin parar de hablar, pareca que hubiera una
indisoluble asociacin entre vender y hablar.
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Por tal motivo antes fabricar era un arte y vender un
oficio,
ambas cosas con el tiempo han cambiado sustancialmente
como veremos a continuacin.
Hoy vemos a quien fabrica detrs de una mquina
pulsando un botn acompasadamente o junto a una cinta
de trasporte quitando piezas con tara, conduciendo una
carretilla elevadora, la industrializacin ha suprimido la
concepcin global del producto a veces puede suceder que
los operarios manufacturan piezas y no saben cul es sudestino
final, no saben ni lo que estn fabricando.
En cambio la venta ha evolucionado exponencialmente,
hoy un buen vendedor est ms solicitado que una estrella
de ftbol, porque tiene que tener mucha psicologa de
ventas, don de gentes, conocimiento del producto, delmercado, de
la competencia, conocimientos financieros,
conocimientos polticos, cuidar su imagen y tener buena
presencia, debe saber expresarse correctamente debe
saber estar, debe conocer las nuevas tecnologas que son
un importante soporte para la venta, en una palabra debe
ser un hombre muy completo polifactico y conocedor del
arte de vender.
Por eso mi abuelo acab diciendo; ahora vender es un arte
y fabricar un oficio por que para trabajar en una fbrica no
se necesitan grandes conocimientos pero para vender...
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En mi opinin fue una leccin magistral de la cual an
recuerdo, y realmente as sigo aplicando el marketing, por
eso a veces hay que tomar una copa antes de empezar no
al acabar.
Una C.O.P.A. representa hacer un riguroso anlisis de lo
que se pretende hacer desde el plan de empresa, al
estudio de mercado, estudio del producto/s a vender, los
correspondientes estudios financieros, etc. Y toda una lista
de anlisis que cuanto ms organizada este la iniciativams
garantas de xito tendr.
