"El mercado as cosechadorassolo acepta la excelencia"

FRANCESCO QUARANTAVicepresidente y Director General de la División de Recolección del

Grupo AGCO para Europa, África y Oriente Medio

La adquisición de un fabricante del prestigio y tamaño deLaverda ha supuesto la incorporación al Grupo AGOO de

Franceso Quaranta, un profesional que conoce en profundidadel mercado, especialmente el de los equipos de recolección. Enesta entrevista profundiza en la importancia que ha supuesto la

operación y los planes y perspectivas de futuro que maneja.

los desafíos más importantes, yes un honor para mí poder lle-varlo a cabo. Para AGCO posible-mente la ventaja sea el disponerde una mente fresca de alguienque hasta ahora era externo queles dé un nuevo impulso en es-te negocio, y disponer de un ita-liano con una experiencia inter-nacional.

JULIÁN MENDIETA

MARKTOBERDORF (ALEMANIA)

¿Ha sido casual su entra-da en la compañia después deque AGCO haya adquirido latotalidad de las acciones deLaverda o ya estaba previsto?

Ha sido una coincidenciabuscada. El cómo se han desen-

cadenado los hechos ha dado lu-gar a que surja esta excelenteoportunidad, tanto para mí, co-mo para AGCO. Para mí es unaestupenda ocasión de hacer co-sas nuevas en el mercado. Si ob-servamos cuántas son las em-presas y los movimientos quehay en nuestro sector, segura-mente este representa uno de

Hace unas semanas, en laconferencia de prensa que or-ganizó el Grupo en Alemania,se habló de una importante in-versión en la fábrica de Bre-ganze (Italia) para desarrollarmás la sede central de Laver-da. ¿Qué supone esta inver-sión de cara al futuro?

38agrotécnicaJULIO 2011

Estamos estudiando inver-siones que doblarán la capacidadproductiva de Breganze en unosaños. Pero no solo buscamos'cantidad'. Nuestra fábrica seráun nuevo referente de la indus-tria en términos de procesos defacturación, estándars de calidady experiencia del cliente. Peroademás de la producción de La-verda, tenemos que tratar de dar-le oportunidades con Fendt, Mas-sey y cualquier otra producciónpara distintos mercados comoRusia, donde esta fábrica tendráun papel muy importante paraavanzar en estos nuevos pasos.En Breganze he comprobadoque hay mucha gente apasiona-da con su trabajo y entregada ala máquina, una pasión típica delas personas que trabajan en unaempresa de cosechadoras. Heencontrado personas muy entre-gadas al producto y la marca, einvolucradas con lo que hacen.

¡Cómo va a compatibili-zarse el resto de productos deAGCO con el que se fabrica enBreganze para Europa?

Ingeniería, fabricación y back-office estarán completamente se-paradas y especializadas. En elmercado tendremos un equipodedicado a ello, pero totalmenteintegrado en la red de distribu-ción de AGCO, lo que aseguraráque nuestros concesionarios pue-dan disponer de una completa yconsistente oferta de producto.El éxito de nuestros concesiona-rios debe ser y es nuestra priori-dad. En Europa, con Breganze,debemos tratar con competido-res muy posicionados en el mer-cado, competidores que tienenun nivel de calidad muy alto. Enla actualidad, las máquinas fabri-cadas en Breganze son las másfiables del mercado, aunque di-go esto con el mayor respeto ala competencia. Y es sobre estacualidad de fiabilidad sobre la queconstruiremos la imagen de Bre-ganze. Además de tener una má-quina de calidad buena y fiable,

queremos construir la base so-bre su gente, que no hace estomeramente por dinero. Bregan-ze es una fábrica que lleva en fun-cionamiento 130 años, por lo tan-to es una de las más antiguas enfuncionamiento.

Laverda es una marca im-portante...

Laverda tiene un gran valorde marca y vamos a crecer aúnmás. Su oferta de productos esun 'traje a medida' para determi-nados países. Si el acuerdo conAGCO no se hubiera producido,Laverda habría tenido a largo pla-zo una importante limitación entérminos de desarrollo de pro-ductos y red de concesionarios.Al mismo tiempo, Fendt es unamarca fantástica que tiene enor-mes potencialidades en el nego-cio de la recolección. MasseyFerguson tiene ya cosechadorascon su ADN, y tenemos que re-cuperar de nuevo la gloria del pa-sado. Vamos a aprovechar la ex-celencia de Breganze para refor-zar y completar de forma indivi-dual cada marca con el productoadecuado mercado a mercado.Hoy ya estamos por encima del10%... y en crecimiento.

¡Es factible aplicar la tec-nología de Laverda en produc-tos que el Grupo comercializaen en otras partes del mundo,por ejemplo Brasil? Hablotambién del arroz, que no hayque olvidarlo...

Brasil tiene máquinas muyespecificas para su tipo de pro-ducción.

Seguramente hay muchassinergias y hay áreas donde sepuede aplicar parte de la inge-niería. En este momento estoysopesando muchísimas opcio-nes, como puede ser la coope-ración interna con el equipo deingeniería de Latinoamérica, ydiversas oportunidades más. Pe-ro digamos que el corazón deBreganze está en la Clase M,que siempre ha supuesto la cuo-

ta de ventas más alta. Tambiénintroduciremos en Breganze la'híbrida', porque fabricarla aquípresenta grandes ventajas. Te-nemos una máquina sólida conun buen ratio calidad/precio, a laaltura de las mejores de la com-petencia en cuanto a su proce-so de fabricación y con un con-sumo de combustible óptimo.

¡Qué están pesando hacerpara desarrollar la gama?¡Lle-ga algún modelo nuevo?

Ahora que Breganze es to-talmente propiedad de AGCO sepuede pensar en un plan de pro-ducto más fuerte, que se lanza-rá en los próximos años. Vamosa centrar nuestros esfuerzos enel núcleo de nuestras marcas.Estén atentos, se sorprenderán.

¡Tiene una idea clara deldesarrollo de las marcas de ca-ra al futuro para resultar com-petitivos?

Esta iniciativa es importan-te para AGCO, pero aún más im-portante para la red de distribu-ción. Si miramos al futuro, losconcesionarios venderán másmáquinas y podrán ser másgrandes. Es muy fácil ver cuan-do hay un cambio generacionalde un padre a un hijo, porquesuelen ser negocios familiares,y somos conscientes que con eltiempo veremos una consolida-ción y mayor profesionalizaciónde concesionarios. De cara al fu-turo será necesario ofrecer unagama de productos que sea lomás completa posible. Hoy AG-CO tiene una buena cuota entractores, pero si un concesio-

39JULIO 2011a gr o técn ica

nario no tiene una buena y com-pleta oferta, no tendrá un granfuturo. Esa es la tendencia, noes una elucubración, y todo vaen esta dirección. Estamos in-virtiendo por nosotros, pero prin-cipalmente por el futuro de nues-tra red y AGCO piensa en su redy a su vez en sus clientes a tra-ves de ella.

¿Cuando AGCO ha adqui-rido el 100% de la fábrica deBreganze, ha adquirido tam-bién los derechos de la marcaLaverda?

La marca es de AGCO en to-dos los niveles. Habrá una redespecializada, siempre será La-verda en Italia, al igual que enEspaña, Turquía... Son tantos lu-gares donde la imagen y parquede máquinas Laverda es impor-tante que sería una locura y po-co responsable no respetar es-ta situación. La marca Laverdatiene una historia gloriosa. Enuna parte de la fábrica creare-mos un museo que representa-rá la fabulosa historia de la mar-ca, incluida la motociclística, y lade la propia fábrica y su gente.No lo digo yo, cualquier personade nuestra red, o de la compe-tencia, dirá que el mejor activoque Tiene la empresa es la gen-te de Breglze.

40

En 1972 creé un esloganpara Laverda que tuvo granéxito, y rezaba: "Cuando lamano se convierte en máqui-na' Se mantiene en el tiempoporque es la filosofía de lamarca.Tuve la suerte de cono-cer, hablar e inclusive de co-martir mesa y mantel conGianni Battista y Pietro Laver-da, dos personas increíbles, degran talla a todos los niveles,empresarios de otro tiempo,pero a su vez actuales, consentido de la responsabilidadde lo que hacían y eso me lle-na de orgullo...

Todas estas cosas son lasque nos han animado a crearuna unidad de negocio dedica-da, en la que aplicar la vieja men-talidad de Laverda de cómo ha-cer negocios y nuevos clientes,y queremos ser reconocidos co-mo grandes profesionales. A pe-sar de esto aumentaremos el ni-vel de servicio. Tenemos clien-tes cuyas máquinas no son muy

Las máquinas

fabricadas en

Breganze son las

'majibri4delmercado

eficientes porque trabajan sólo50 días al año en el mejor de loscasos, si no es menos en algu-nos países, pero tenemos quefabricar para clientes que las uti-lizan todos los días con una granfiabilidad y un bajo nivel de con-sumo.

Hemos hablado de la con-fianza que tienen en los paí-ses del Este (Rusia, Ucrania,etc.). ¿Qué perspectivas deventas se esperan en esta zo-na?

Muy fuerte... AGCO estáhaciendo grandes inversiones enRusia para apoyar a ese área. Laingeniería y la fabricación de Bre-ganze jugarán un papel impor-tante en el apoyo al desarrollode ese negocio. En función decómo se desenvuelva el merca-do en esos países, AGCO ven-derá en pocos años a partir deun mínimo de 200/300 hasta1 000 unidades.

¿Un mensaje como res-ponsable de máquinas de co-secha de AGCO que quiera dara la red de ventas de todo elGrupo AGCO?

El mensaje es claro. Uno delos principales motivos por elque nemas etwauu en eble

...ebcio es pö4ue confiamos V

JULIO 2011 agrotécnica

creemos en la profe-sionalidad de nuestrared. Es un mercadoque no acepta la me-diocridad, y con estaadquisición ayudare-mos con una actividadclave a crear una redde profesionales en co-sechadoras. Porque deotro modo es difícilservir a este mercado.Es un mensaje positi-vo, pero positivo paranuestro futuro. Deseo que sea-mos la unidad de negocios másfiable, y esto no se producirá sino tenemos una unidad de ne-gocios fiable como concesiona-rio.

Agco está haciendo impor-tantes inversiones para asegu-rar el crecimiento futuro de sured. Esperamos que muchosempresarios individuales seunan a nuestro equipo para con-vertirse en distribuidores profe-sionales de equipos de recolec-ción.

¿Qué tal trabaja con unnuevo equipo de profesiona-les, se siente cómodo en sunueva función?

He sido muy bien acogido yapoyado por los líderes de cadamarca: Peter Paffen, de Fendt yRichard Markwell, de MasseyFergusson, ya que entienden laimportancia del desarrollo de es-te negocio para sus marcas res-

pectivas. Me he impresionadodesde un principio la cantidad degente que teníamos que cono-cía en profundidad este negocio.Lo que faltaba es focalizar esosconocimientos en el negocio. Es-tamos en una multinacional queno piensa sólo en mañana, sinoa largo plazo.

Algo que me gusta perso-nalmente de AGCO, es que notiene una política personaliza-da.

El proceso de decisión estámuy repartido, y ayuda a que lascosas tengan éxito. Debo decirque este aspecto me ha impre-sionado igualmente.

Supongo que es altamen-te positivo el que usted seaitaliano y conozca tan bien lasentrañas del sector viniendodesde otro gran grupo.

Un italiano para Breganze,"porta fortuna" es una de las pri-

meras cosas que me handicho al llegar a la fábrica,que era una suerte quehubieran enviado a un ita-liano. Porque seguramen-te ayuda a la integraciónde la marca dentro de unamultinacional como esAGCO. Una cosa clara, enItalia no pretendemos queaumente el volumen, nicrezca el mercado signi fi

-cativamente. Estoy orgu-lloso de ser italiano, pero

mi mejor valor es la experienciaeuropea. Sé qué debemos haceren países como Francia, España,Inglaterra, Rusia.

Nuestro principal

objetivo es1implementar la

cultura de

excelencia en el

negocio de la

recolección,

internamente y en

la red de ventas

¿Una apuesta para 2012?Esperamos que sea al me-

nos como 2011. Vengo de contarcon presupuestos grandes, yaquí tengo la posibilidad de con-tar con medios para activar to-dos los engranajes. Lo importan-te de hacerlo en este Grupo esque no hay tiempo determina-do, pero tampoco podemos errarningún disparo para alcanzarnuestro objetivo. Nos estamosasegurando de que el cambio dementalidad para sobresalir en elnegocio de la recolección seráadoptado e integrado en la redde distribución de AGCO a par-tir de la próxima campaña. Hayque efectuar un importante cam-bio cultural.•

Conocimiento e ilusiónNo nos cabe la menor duda, del acierto que ha supuestopara AGCO de contar con una persona como es FrancescoQuaranta, donde aúna el conocimiento de los productos yla ilusion en un reto que estamos mas que seguro se verareflejado en los resultados, hereda una marca comoLaverda, dentro de un Grupo como AGCO, el resultado deesa simbiosis de letras deberá ser que da igual la marcaque lleven los productos de Breganze, porque dentro deellos estora la genetica que un dia les impuso una familiaorgullosa de su trayectoria... Laverda, que hoy es ya partede AGCO.

41JULIO 2011agrotécnica